陌生客戶拜訪技巧3篇

陌生客戶拜訪技巧1

　　業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪陌生客戶

　　陌生客戶拜訪工作對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)基本工作。俗話說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)講，在面對(duì)陌生客戶時(shí)，如何能用幾句話引起客戶的關(guān)注是有一定困難的。

　　當(dāng)然，陌拜對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，與客戶溝通方面的經(jīng)驗(yàn)必然會(huì)比較多一些，手段自然也就多。但是，對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人，面對(duì)陌生客戶時(shí)，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對(duì)比較困難的事情。業(yè)務(wù)新手在見(jiàn)到客戶之前，往往心里會(huì)想好各種各樣的話語(yǔ)，但真到了面對(duì)面與陌生客戶交談的時(shí)候，往往就會(huì)卡殼了，本來(lái)想得好好的話術(shù)卻不知從何說(shuō)起了。如果運(yùn)氣不好，遇到脾氣急躁的老板，業(yè)務(wù)員往往會(huì)被拒之門(mén)外，這種經(jīng)歷會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員的信心造成很大打擊。

　　業(yè)務(wù)新人拜訪客戶的準(zhǔn)備工作

　　所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計(jì)劃準(zhǔn)備是必要的工作內(nèi)容。

　　心理準(zhǔn)備

　　1、堅(jiān)定的心態(tài)。見(jiàn)到客戶不卑不亢。

　　2、控制情緒。無(wú)論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。

　　3、誠(chéng)懇的態(tài)度�！爸�之為知之，不知為不知�！碑�(dāng)我們面對(duì)客戶時(shí)，講話要適度，不能信口開(kāi)河，否則溝通的效果會(huì)適得其反。

　　4、自信。信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

　　計(jì)劃方案準(zhǔn)備

　　1、計(jì)劃目的。我們的銷售工作應(yīng)該是具有連續(xù)性的，所以上門(mén)拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品。

　　2、計(jì)劃任務(wù)。營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友”立場(chǎng)：不認(rèn)識(shí)——認(rèn)識(shí)——好感——認(rèn)可——信任。

　　3、計(jì)劃路線。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

　　4、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白。好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

　　業(yè)務(wù)新人拜訪客戶的溝通技巧

　　1、開(kāi)場(chǎng)白

　　俗話說(shuō)“伸手不打笑臉人”，我們業(yè)務(wù)人員要從內(nèi)心做到一種微笑，這種微笑體現(xiàn)出來(lái)的是一種自信和真實(shí)，可以給陌生客戶一個(gè)最好的見(jiàn)面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說(shuō)話，就給出一付內(nèi)在的笑容，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。

　　有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個(gè)重要的、短暫的時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地向陌生客戶介紹自己的來(lái)意，同時(shí)，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的關(guān)鍵利益點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，所以，能夠喚起客戶的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)利益的說(shuō)出來(lái)，只有這樣客戶才有興趣聽(tīng)下去。

　　這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品本身挖掘，比如產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的價(jià)格等方面。至于市場(chǎng)銷售的政策、市場(chǎng)的管理以及市場(chǎng)的宣傳推廣等內(nèi)容，是需要在后面更深入的溝通過(guò)程中才可以系統(tǒng)地講述。如果業(yè)務(wù)員一開(kāi)始所介紹的利益點(diǎn)沒(méi)有引起客戶的關(guān)注，那這次拜訪很難有良好的結(jié)果。

　　2、有效提問(wèn)

　　記得我剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，有一次參加培訓(xùn)，老師講過(guò)一句話：一個(gè)銷售高手應(yīng)該是一個(gè)很好的提問(wèn)者。當(dāng)時(shí)我沒(méi)什么感受，但是現(xiàn)在我與客戶溝通的過(guò)程中，我的問(wèn)題總是層出不窮。我已經(jīng)能夠找到從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法，所以也能夠體會(huì)到這句話的含義了。

　　我個(gè)人的認(rèn)為，提問(wèn)不應(yīng)該是讓客戶感覺(jué)你很有目的性，否則效果會(huì)適得其反，所以在提問(wèn)的過(guò)程中應(yīng)該講究一些方法，簡(jiǎn)單介紹如下：

　�。�1）、從現(xiàn)實(shí)入手提問(wèn)。在拜訪客戶的過(guò)程中，開(kāi)始的問(wèn)題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會(huì)比較自然，也會(huì)使得溝通的氛圍比較輕松，為達(dá)到更好的溝通效果創(chuàng)造條件。這樣的問(wèn)題會(huì)有很多，比如客戶產(chǎn)品擺放的情況、客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌、客戶店面的裝修等，都可以是問(wèn)題的開(kāi)始。

　　（2）、從想到的入手提問(wèn)。在從現(xiàn)狀溝通的過(guò)程中，會(huì)聯(lián)想到很多其他的問(wèn)題，比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都可以提問(wèn)。

　�。�3）、從客戶關(guān)注的角度提問(wèn)。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上，我們就可以判斷出客戶的關(guān)注點(diǎn)。比如質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、獨(dú)家供貨問(wèn)題、支持問(wèn)題等。我們可以有針對(duì)性地從這些方面再次與客戶進(jìn)行深入的溝通。

　　總而言之，提問(wèn)的方式方法有很多種，但是都要做到從提問(wèn)題入手，到充分了解客戶的情況，最后使自己的溝通有的放矢。

　　3、有效傾聽(tīng)

　　我們?cè)谂c客戶的溝通過(guò)程中，可以從客戶所說(shuō)的話語(yǔ)中分析出各種有價(jià)值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識(shí)引導(dǎo)客戶的溝通方向，同時(shí)也要注意客戶的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果能夠掌握一些有效傾聽(tīng)的方法，那對(duì)我們的客戶拜訪會(huì)起到重要的作用。簡(jiǎn)單介紹如下：

　　（1）、專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時(shí)注意客戶的`表情語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言。

　�。�2）、對(duì)于客戶所講的內(nèi)容，要給出贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬�，并適當(dāng)予以回復(fù)。

　�。�3）、要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，這樣可以使溝通達(dá)到更好的效果。

　　（4）、盡量避免打斷客戶的說(shuō)話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。

　�。�5）、說(shuō)該說(shuō)的話，也就是說(shuō)，要遵守一些銷售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。

　�。�6）、在溝通的過(guò)程中，要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽(tīng)與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會(huì)使溝通的效果更好。

　　4、異議處理

　　針對(duì)客戶提出的異議，無(wú)論客戶出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認(rèn)同（除非極個(gè)別的情況，必須明確立場(chǎng)的時(shí)候）。因?yàn)檫@樣一方面會(huì)讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺(jué)良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機(jī)會(huì)與客戶溝通我們的整體思路。因?yàn)槟阏J(rèn)同了客戶，所以你會(huì)爭(zhēng)取到更多的時(shí)間闡述自己的想法和觀點(diǎn)。

　　在這個(gè)過(guò)程中，我們要善于轉(zhuǎn)化問(wèn)題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達(dá)到自己的目的。

　　5、成交達(dá)成

　　需要說(shuō)明的是，并不是每次客戶拜訪都能到達(dá)成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時(shí)候，我們要抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成成交。這也就要求我們?cè)诎菰L客戶之前做好成交的各種準(zhǔn)備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。

　　6、致謝告辭

　　這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機(jī)會(huì)。陌拜的目的就是達(dá)成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會(huì)成為銷售整體工作中的起始環(huán)節(jié)，這個(gè)階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

　　其次，無(wú)論陌拜是否達(dá)成拜訪成交的目的，都需要進(jìn)行銷售的跟進(jìn)拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開(kāi)始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)，為下一次拜訪打下基礎(chǔ)。一些銷售資料上有如下客戶拜訪計(jì)劃成功率的統(tǒng)計(jì)：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。

　　陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認(rèn)識(shí)，從行動(dòng)上有充分的執(zhí)行。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進(jìn)。

陌生客戶拜訪技巧2

　　陌生拜訪：讓客戶說(shuō)

　　營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾,讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

　　準(zhǔn)備工作——怎樣拿起敲門(mén)磚。

　　1、要有積極的心態(tài)，做好心理準(zhǔn)備。敢自當(dāng)頭，韌在其中。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，有備而來(lái)，百戰(zhàn)百勝。開(kāi)始心里會(huì)有些緊張，但經(jīng)過(guò)調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠(yuǎn)也做不好銷售，

　　2、設(shè)定你的目標(biāo)。

　　確定目標(biāo)是自己努力的依據(jù)，也是對(duì)自己的鞭策。目標(biāo)給了自己一個(gè)看得見(jiàn)，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，首先要使自己的想法清晰化。如:讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品更一進(jìn)肯定與了解,提出客戶真實(shí)想法.

　　3、摸清準(zhǔn)客戶的"底"，與客戶間的坦誠(chéng)將是銷售成功的關(guān)鍵。就對(duì)方而言是平生第一次見(jiàn)到你，但對(duì)你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。如了解客戶姓名、性別、地址、入住過(guò)時(shí)間與次數(shù)、客人習(xí)慣與愛(ài)好、從事行業(yè)等

　　4.自己的形象 自己良好的形象就是一張良好的介紹信，同時(shí)準(zhǔn)備好自已的名片。調(diào)整心態(tài)，相信拜訪的成功

　　5、電話約談：準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜訪的最理想的時(shí)間。

　　用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，即省時(shí)又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達(dá)到約談的目的。

　　拜訪工作中

　　1、以贊美為開(kāi)場(chǎng)白 切記：贊美要適度，充滿真誠(chéng)出自肺腑。真感謝你能夠選擇我們酒店，對(duì)我的到來(lái)我們表示歡迎，特贈(zèng)送水果一份

　　2、詢問(wèn)客人住店情況。如對(duì)食、宿的評(píng)價(jià)與對(duì)酒店的整體感覺(jué)與建議，是什么時(shí)間原因選擇本酒店?之前入住哪些酒店等。對(duì)客人的建議表示肯定與感謝，并記錄下來(lái)。

　　3.介紹酒店其它產(chǎn)品、服務(wù)項(xiàng)目、現(xiàn)有優(yōu)惠活動(dòng)，如外地客人介紹下郴州景點(diǎn)、美食與購(gòu)物

　　拜訪工作結(jié)束后

　　進(jìn)行客戶意見(jiàn)的整理、記錄。

　　技巧篇

　　做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

　　還是從坐公車(chē)談起，大家都坐過(guò)公車(chē)，你會(huì)怎樣開(kāi)始和司機(jī)聊呢?其實(shí)，在你開(kāi)始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開(kāi)始做陌生拜訪了。

　　你可以從很多地方開(kāi)始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何?一天的工作怎么樣?除了開(kāi)車(chē)以外，還在做其他的什么事嗎?

　　做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：一、交朋友;二、開(kāi)發(fā)。

　　開(kāi)發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

　　有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話時(shí)，把握好一個(gè)度的問(wèn)題。例如：和司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿意，沒(méi)有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)(開(kāi)發(fā))，你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒(méi)有這方面的需求，不意味著他以后沒(méi)有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……

　　做陌生拜訪最怕的.是別人的拒絕，尤其是做營(yíng)銷，陌生拜訪遇到的反對(duì)意見(jiàn)就更多了。不過(guò)也是有方法的，下面是一位朋友在遇到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)的一段話術(shù)，大家可以細(xì)心的品味一下。

　　陌："這是傳銷。"

　　業(yè)："你知道的傳銷是什么?"

　　陌："傳銷就是騙人。"

　　業(yè)："哪種才是不騙人?"

　　陌："開(kāi)店的不騙人。"

　　業(yè)："開(kāi)店的是不是都不騙人?"

　　陌："合法的都不騙人。"

　　業(yè)："我們也開(kāi)店，我們也合法，我們是不是也騙人呢?"

　　陌："那你也是傳銷。"

　　業(yè)："其實(shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來(lái)，或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合作。"

　　陌："那還可以。"

　　業(yè)："很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友。"

　　朋友馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴我的這位朋友。

　　業(yè)："交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我。"

　　陌："我沒(méi)有名片。"

　　這個(gè)時(shí)候，我朋友表現(xiàn)得相當(dāng)高興。(許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺(jué)得喪氣或已不知所措)她馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。

　　業(yè)："我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫(xiě)的名片。(說(shuō)話的同時(shí)遞上空白名片和筆)

　　陌："看來(lái)，今天我遇到你，不寫(xiě)很覺(jué)得對(duì)不起你啊。"

　　就這樣，這個(gè)陌生對(duì)象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對(duì)意見(jiàn)的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲(chǔ)備就夠了，不要再對(duì)他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過(guò)程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談營(yíng)銷中的一個(gè)字，他反而會(huì)覺(jué)得你與眾不同，會(huì)有好感。當(dāng)他看

　　到營(yíng)銷確實(shí)給你帶來(lái)變化后，他也會(huì)開(kāi)始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型(或穩(wěn)健型)的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。

　　那么，你做陌生拜訪的時(shí)候會(huì)怎么準(zhǔn)備呢?不打無(wú)準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作：

　　1. 從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài);

　　2. 服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài);

　　3. 工具的準(zhǔn)備，兩種名片(自己的，空白的)、筆、電腦、資料、計(jì)算器、價(jià)目表、申請(qǐng)表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。

　　人是多樣性的，千人千面，沒(méi)有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì)去鑒別，要明白一句話："人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰(shuí)也是改變不了的"。在做陌生拜訪的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì)鑒別，才能使你的投入產(chǎn)出比最高。

　　做銷售很講究心態(tài)，態(tài)度決定一切。沒(méi)有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的

　　做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的人說(shuō)話，就會(huì)覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺(jué)得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に�，所以你緊張是很正常的。

　　你對(duì)接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰�多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹(shù)立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

　　第二個(gè)做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做銷售要把它當(dāng)成你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的銷售工作。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的話："作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。"做銷售也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。

　　外部的準(zhǔn)備

　　1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?客戶的經(jīng)營(yíng)情況：品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售能力、營(yíng)銷意識(shí)、管理能力、商圈地位等如何?人脈關(guān)系：與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等如何?個(gè)人信息：性格、愛(ài)好、禁忌等。

　　2、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些?表現(xiàn)如何?采取的營(yíng)銷策略?采取的促銷推廣手段?有多少個(gè)經(jīng)銷商?其服務(wù)對(duì)比你的服務(wù)有什么區(qū)別?價(jià)格的差異有多大?客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何?競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何?詳細(xì)了解這些狀況，有助于銷售人員準(zhǔn)備說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。

　　3、清晰銷售對(duì)象：調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買(mǎi)的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r等。

　　總之，拜訪客戶前要做好的準(zhǔn)備就是針對(duì)將要拜訪的客戶制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。

　　內(nèi)部的準(zhǔn)備

　　1、推銷要點(diǎn)的準(zhǔn)備：就是你打算用什么來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)(產(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢(shì))和企業(yè)在同行中的地位等。因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進(jìn)行詢問(wèn)，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問(wèn)，那么必然會(huì)使客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識(shí)，擁有豐富產(chǎn)品知識(shí)就可以大大增加客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應(yīng)對(duì)自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對(duì)自己的企業(yè)知識(shí)也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目等。

　　2、估計(jì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題準(zhǔn)備：列出客戶可能提出的各種問(wèn)題，然后提出幾種答案，再?gòu)闹羞x擇最佳答案。因?yàn)殇N售過(guò)程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來(lái)進(jìn)行時(shí)，但是銷售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時(shí)候出現(xiàn)紕漏和答非所問(wèn)的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開(kāi)場(chǎng)白：在金錢(qián)上找立足點(diǎn);真誠(chéng)的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈(zèng)品等。

　　3、推銷策略與技巧的準(zhǔn)備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時(shí)間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力?(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來(lái))?用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)?把哪些交易條件作為"殺手锏"最后使用?如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議?(準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù)，例證)。如：準(zhǔn)備一份證明材料，因?yàn)槿魏慰蛻粼谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前都非�？释�銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因?yàn)槟鞘强蛻羲�需要的，他們希望證明材料來(lái)打消自己的購(gòu)買(mǎi)顧慮。所以，想要成功，就必須準(zhǔn)備一份能夠說(shuō)服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說(shuō)服，那么說(shuō)服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說(shuō)服力。銷售員用技巧去打動(dòng)客戶比用證明材料去打動(dòng)客戶難的多。因?yàn)�，客戶�?duì)銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會(huì)降至最低。所以，要把銷售的重點(diǎn)放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來(lái)，這是非常有利的，比如"客戶說(shuō)太貴了"那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價(jià)格表讓他謬目，如果他們說(shuō)"你毛司的售后服務(wù)不好"，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來(lái)�？偠�言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

　　4、銷售工具的準(zhǔn)備："工欲善其事必先利其器!"一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過(guò)程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進(jìn)行銷售之前要準(zhǔn)備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說(shuō)服力。

陌生客戶拜訪技巧3

　　拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙地詢問(wèn)客戶：需要了解對(duì)方什么信息

　　首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問(wèn)方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

　　1、需要了解的信息歸類

　　1)受訪者個(gè)人情況

　　適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。

　　2)受訪者公司概況

　　了解客戶公司的一些基本情況(如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等)，有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。

　　3)代理什么品牌

　　如果客戶過(guò)去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。

　　4)接新品的動(dòng)機(jī)和思路

　　詢問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。

　　2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)時(shí)機(jī)：

　　業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì) 方"反客為主":客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求 等。

　　因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可"粗線條"的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。

　　因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和 欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。

　　如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。

　　拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙地詢問(wèn)客戶：利用寒暄獲取對(duì)方信息

　　1)拜訪陌生客戶時(shí)：

　　先問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片

　　示例：

　　業(yè)務(wù)員："您好，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎?(或您貴姓?)"(上前握手)。

　　客戶："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下!我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。"

　　業(yè)務(wù)員："您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您!這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教!"

　　劉經(jīng)理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)…"

　　2)接陌生客戶電話時(shí)：

　　問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

　　示例：

　　業(yè)務(wù)員："您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓?您是在哪個(gè)地區(qū)?"

　　客戶："你好，我姓劉，我在長(zhǎng)沙。"

　　業(yè)務(wù)員："劉先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱呼您?"

　　客戶："我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理。"

　　業(yè)務(wù)員："你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識(shí)你!我去過(guò)長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子?"

　　劉經(jīng)理："不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的,一個(gè)是上海的"

　　業(yè)務(wù)員："哦，那你們現(xiàn)在長(zhǎng)沙操作的怎樣?主要在什么渠道進(jìn)行銷售?"

　　劉經(jīng)理："還不錯(cuò)，主要做專賣(mài)店渠道，商場(chǎng)專柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象。"

　　業(yè)務(wù)員："哦，你們一般在什么類型的專賣(mài)店鋪貨?有上促銷嗎?在商場(chǎng)有做幾個(gè)專柜"

　　劉經(jīng)理："就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個(gè)月要上促銷，但是廠家要有物料支持。

　　我們?cè)?個(gè)商場(chǎng)有做專柜。"

　　業(yè)務(wù)員："太好了，操作方式和我們公司很接近…"

　　拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙地詢問(wèn)客戶：常見(jiàn)的'詢問(wèn)方式

　　當(dāng)然，詢問(wèn)是有技巧的，任何時(shí)候不太可能向前面說(shuō)的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問(wèn)時(shí)，還要注意發(fā)問(wèn)的方式。目前在營(yíng)銷界運(yùn)用比較普遍的詢問(wèn)形式主要有兩種：開(kāi)放式和封閉式發(fā)問(wèn)。

　　1、開(kāi)放式的詢問(wèn)示范：

　　開(kāi)放式的詢問(wèn)方法又分為"直接詢問(wèn)"和"間接詢問(wèn)",一般適合在跟客戶剛開(kāi)始接觸時(shí)，話題不多時(shí)可以使用這種方式，可以引出很多對(duì)業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場(chǎng)。

　　例如：想了解客戶代理了什么品牌?

　　1)直接詢問(wèn)：

　　貴公司現(xiàn)在代理什么品牌?

　　2)間接詢問(wèn)：

　　不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是…?

　　例如：想了解對(duì)方對(duì)自己公司產(chǎn)品的看法。

　　1)直接詢問(wèn)：

　　您怎么看我們公司的產(chǎn)品?

　　2)間接詢問(wèn)：

　　我們公司的產(chǎn)品主要的特點(diǎn)就是比較有"賣(mài)點(diǎn)",很多客戶都有這種看法，您怎么看…?

　　例如：想了解對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)。

　　1)直接詢問(wèn)：

　　您想接什么樣的新牌子?

　　2)間接詢問(wèn)：

　　有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因?yàn)樾屡谱佑欣麧?rùn)，您接新牌子的想法是…?

　　通過(guò)這種提問(wèn)方式，可以非常有效率的獲取對(duì)方的真實(shí)想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對(duì)方的回答把握住對(duì)方的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，在展開(kāi)談判時(shí)就比較有針對(duì)性了。

　　2、封閉式詢問(wèn)

　　當(dāng)無(wú)法對(duì)客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，這時(shí)你需要用到這種方式來(lái)獲取對(duì)方的最終想法。比如是或否的提問(wèn)方式，比如二選一的提問(wèn)方式。切記在剛開(kāi)始時(shí)不要采用這種發(fā)問(wèn)方式，因?yàn)檫@種發(fā)問(wèn)的回答很簡(jiǎn)單，容易導(dǎo)致沒(méi)有話題而冷場(chǎng)。

　　示范：

　　1)關(guān)于"是否"的詢問(wèn)：

　　例1:"您近期是否有接新品的打算?"

　　例2:"您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要?"

　　2)例如"二擇一"的詢問(wèn)：

　　有如一個(gè)經(jīng)典的小故事"您需要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?"一樣，這種發(fā)問(wèn)方式是類似的。

　　例1:"你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式?"

　　例2:"既然這樣，那么，我們是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)面再談一次?"

　　以上為兩種詢問(wèn)方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開(kāi)場(chǎng)要避免冷場(chǎng)時(shí)，要以使用"開(kāi)放式"的發(fā)問(wèn)方式為主，當(dāng)對(duì)對(duì)方的某個(gè)意圖難以判斷時(shí)，即可使用"封閉式"的發(fā)問(wèn)方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實(shí)踐時(shí)，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!

　　拜訪陌生客戶時(shí)如何巧妙地詢問(wèn)客戶：詢問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)示范

　　筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問(wèn)的方式也是一樣的!筆者在某國(guó)際品牌任營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問(wèn)題準(zhǔn)備好"標(biāo)準(zhǔn) 詢問(wèn)題",在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就可問(wèn)客戶適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問(wèn)題的"標(biāo)準(zhǔn)示范"(部分)，給大家參考：

　　1、了解對(duì)方公司概況

　　1)對(duì)方公司的成立時(shí)間、成長(zhǎng)歷史

　　示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊(duì)很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺(jué)得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實(shí)不容易，請(qǐng)問(wèn)貴公司成立多長(zhǎng)時(shí)間了?是不是公司一直很重視管理?有沒(méi)有什么比較有趣的事情可以分享一下?

　　2)對(duì)方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)

　　示范：請(qǐng)問(wèn)貴公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么?是老板個(gè)人投資還是合伙的?

　　3)對(duì)方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)(銷售、助銷、后勤)

　　示范：貴公司用什么方式來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣?有幾個(gè)業(yè)務(wù)人員?是客戶自己上門(mén)提貨嗎?

　　4)對(duì)方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布

　　示范：貴公司在長(zhǎng)沙走什么渠道?以什么渠道為主?以什么渠道為輔?

　　5)對(duì)方公司老板的理念和近期的發(fā)展動(dòng)向

　　示范：貴公司近期有什么發(fā)展動(dòng)向?你們老板怎么看公司的發(fā)展?

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