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    1. 商務(wù)談判場合案例分析

      時(shí)間:2022-11-12 19:42:40 科普知識(shí) 我要投稿

      商務(wù)談判場合案例分析3篇

      商務(wù)談判場合案例分析1

        意大利與中國某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)、由于談判已進(jìn)行了一周、但仍進(jìn)展不快,于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生:“他還有兩天時(shí)間可談判,希望中方配合在次日拿出新的力案來!贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價(jià)40%)改善5%(要求意方降價(jià)35%)。意方羅尼先生講:“李先生,我已降了兩次價(jià),計(jì)15%,還要再降35%,,實(shí)在困難;”雙方相互評(píng)淪,解釋一陣后、建議休會(huì)下午2:00再談。

      商務(wù)談判場合案例分析3篇

        下午復(fù)會(huì)后,意方先要中方報(bào)新的條件,李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力,講中方要求太高。談判到4:00時(shí),羅尼先生說:“我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格,請中方考慮,最遲明天12:00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飛機(jī)回國!闭f著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后,(意方再降5%)表示仍有困難,但可以研究。談判即結(jié)束。

        中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15%,但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策,一方面派人調(diào)查明天下午2:30的航班是否有。

        結(jié)果該曰下午2:30沒有去歐洲的飛機(jī),李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲、判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話,表示:“意力的努力,中方很贊賞,但雙方距離仍存在,需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng),中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上,再降5%,即從30%,降到25%。”

        意方聽到中方有改進(jìn)的意見后,沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

        問題:

        1、意方的戲做的如何?效果如何?它還有別的方式做戲嗎?

        2、中方破戲的戲做怎么評(píng)價(jià)?

        3、意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何?

        分析:

        1、貴方的戲做的不好,效果也沒達(dá)到。

        2、若仍以機(jī)票為道具,則應(yīng)把時(shí)機(jī)改成確有回意大利航班的時(shí)間、至少有順路航班的`時(shí)間。若為表示“最后通牒”,可以把包合上,丟下一句:“等貴方的回話”。即結(jié)束談判,效果會(huì)更好。或仍用原話、但不講“若不接受,我就乘下午2:30的飛機(jī)回國”的話。

        3、中方破戲破的較好。

        4、雙方談判均有進(jìn)取性。中方的心理上,做法上以及條件上更具進(jìn)取性。

      商務(wù)談判場合案例分析2

        歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)、建議對(duì)方考慮中國市場的'競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析,代理人又做解釋,一上午下來、毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí),代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力、雙方相互埋怨之后,談判不歡而散。

        問題:

        1、歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?

        1、構(gòu)成其談判因素有哪些?

        3、談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

        分析:

        1、歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。

        2、構(gòu)成其談判的因素有:標(biāo)的——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

        A公司,歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

        3、談判有可能不散,至少可以避免“不歡而散”。

        A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到:“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。

      商務(wù)談判場合案例分析3

        天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線,需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。

        適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí),香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問,找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。

        由于香港客商講中文,又是華人,很快關(guān)系就熟了,工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán),又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理,A公司接到委托后,即與美國和日本的廠商探詢,結(jié)果,美國和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問:A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。

        A公司拿的探詢結(jié)

        果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo),具體人員與工人進(jìn)行了討論,最后得出了一致的結(jié)論。

        問題:

        1.A公司的探詢是否成功?為什么?

        2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

        3.天津公司的'探詢要做何調(diào)整?為什么’

        分析:

        1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià),探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí),條件太苛刻,非誠意報(bào)價(jià)。

        2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤,必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同,直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度,但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外探詢中,并且以天津公司為主,避免探詢混亂。

        3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略,并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象,不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。

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