競爭性談判技巧（精選6篇）

　　競爭性談判作為我國政府采購的主要采購方式之一，具有很多優(yōu)點(diǎn)，以下是小編搜集整理的競爭性談判技巧，歡迎閱讀，希望對你有幫助！

　　競爭性談判技巧 1

　　競爭性談判是政府采購方式中的一種，《政府采購法》第三十八條第五款規(guī)定其成交原則為"符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的確定為成交供應(yīng)商"。在采用競爭性談判采購方式采購時，各地對該成交原則的實(shí)際運(yùn)用，存在較大差異。歸納而言，主要有綜合評分法、最低評標(biāo)價法、性價比法、分值達(dá)標(biāo)準(zhǔn)入法、適當(dāng)分值調(diào)節(jié)法等。筆者擬對這幾種方法逐一進(jìn)行分析。

　　1、性價比法。

　　有的采購單位把性價比法運(yùn)用到競爭性談判的評審中來，評審時先把價格因素除外，將有效談判響應(yīng)文件中的符合采購需求、技術(shù)質(zhì)量、信譽(yù)服務(wù)等各項(xiàng)因素評分量化匯總得分，并除以該談判供應(yīng)商的最終談判報價，以商數(shù)最高的供應(yīng)商為候選成交人或成交人。這種方法表面上看不太符合最低價中標(biāo)原則，但在所有合格投標(biāo)供應(yīng)商中，如果除價格因素以外其他因素的總得分都相同，那么肯定是最終投標(biāo)報價最低的供應(yīng)商能夠成為成交人，因而是符合競爭性談判成交原則的。

　　2、綜合評分法。

　　《財政部關(guān)于加強(qiáng)政府采購貨物和服務(wù)項(xiàng)目價格評審管理的通知》(財庫【20xx】2號文)中規(guī)定："采購人或其委托的采購代理機(jī)構(gòu)采用競爭性談判采購方式和詢價采購方式的，應(yīng)當(dāng)比照最低評標(biāo)價法確定成交供應(yīng)商，即在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報價的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。"因此，采用綜合評分法確定競爭性談判成交供應(yīng)商，顯然是違反規(guī)定的。

　　3、最低評標(biāo)價法。

　　《政府采購法》第三十條第二款規(guī)定，"技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的"可以依照本法采用競爭性談判方式采購。且不說法律規(guī)定的情形，即便技術(shù)不很復(fù)雜或者性質(zhì)不很特殊的采購事項(xiàng)，如果均采用簡單的最低評標(biāo)價法確定成交供應(yīng)商也是值得商榷的'。因?yàn)槌山辉瓌t中的"符合采購需求"條款不難理解，但如何界定"質(zhì)量和服務(wù)相等"這樣兩個非常重要的并列條件，需要經(jīng)過項(xiàng)目談判小組依據(jù)談判文件的要求，針對性地審閱所有談判供應(yīng)商提交的談判響應(yīng)文件，逐一比較和分析各談判供應(yīng)商提供的書面資料，是否存在質(zhì)量和服務(wù)不相等的情況，如確實(shí)存在，盡管各供應(yīng)商均滿足了采購需求，但由于質(zhì)量和服務(wù)不相等自然而然就產(chǎn)生了評比上的級差，如果此時不加以甄別，繼續(xù)比照最低評標(biāo)價法確定成交供應(yīng)商顯然是有失公允的。

　　4、分值達(dá)標(biāo)準(zhǔn)入法。

　　這種方法是在編制談判文件時明確商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)兩部分的分值，評標(biāo)過程中評委對完全響應(yīng)的談判供應(yīng)商就商務(wù)、技術(shù)兩部分進(jìn)行量化打分，談判供應(yīng)商的總得分不得低于某個設(shè)定值，低于該值的不得繼續(xù)參與評比和推薦，對所有高于該值的供應(yīng)商統(tǒng)計結(jié)束后，評委選擇其最終報價最低的作為本項(xiàng)目的成交供應(yīng)商。

　　舉例說明：某項(xiàng)目的商務(wù)及技術(shù)的分值分別為35分、65分，總計100分，供應(yīng)商所得總分值不得低于75分標(biāo)準(zhǔn)值，參與該項(xiàng)目的談判供應(yīng)商有W、X、Y、Z4家，按照評分規(guī)則由3位評委打分，3位評委的打分加權(quán)平均后，W、X、Y、Z的平均得分分別是78分、69分、84分、95分，根據(jù)采購文件的規(guī)定，程序進(jìn)行到這里，只有W、Y、Z能繼續(xù)參與談判和評比，并以最終提出最低報價的作為成交供應(yīng)商。

　　5、適當(dāng)分值調(diào)節(jié)法。

　　首先，明確采購需求，談判供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)須符合采購需求。

　　其次，對質(zhì)量和服務(wù)設(shè)置適當(dāng)分值，同時統(tǒng)一設(shè)定每分值所代表的貨幣金額，以此在談判過程中對最終投標(biāo)報價調(diào)節(jié)：評審過程中由談判小組的評委根據(jù)談判文件中規(guī)定的各項(xiàng)分值，比較各談判響應(yīng)文件中提供的相關(guān)資料分別進(jìn)行打分，各評委打出的分值加權(quán)平均后為各供應(yīng)商最終得分，各供應(yīng)商最終得分值乘上每分代表的貨幣金額在最終報價中予以扣減，扣減后的金額作為最終的評比報價，評比報價最低的作為成交供應(yīng)商。需要說明的是成交價仍然是供應(yīng)商的最終報價而不是評比報價。

　　舉例說明：質(zhì)量和服務(wù)兩個方面的分值為20分，參與某項(xiàng)目的談判供應(yīng)商有3家，分別是X、Y、Z，按照評分規(guī)則由3位評委打分，再將3位評委的打分加權(quán)平均，X、Y、Z3家單位的平均得分分別是17分、19分、13分，3家供應(yīng)商的最終報價分別為20萬元、18萬元、16萬元，那么，3家供應(yīng)商的評比報價分別是：11.5萬元(20-0.5x17)、8.5萬元(18-0.5x19)、9.5萬元(16-0.5x13)。

　　最后，談判小組根據(jù)評定規(guī)則確定評比報價最低的Y即是本項(xiàng)目的成交供應(yīng)商。

　　競爭性談判技巧 2

　　1、參與談判的服務(wù)提供者的數(shù)目應(yīng)足夠多！

　　2、采購者必須將與談判有關(guān)的所有資料平等的`發(fā)送給參與談判的所有服務(wù)提供者！

　　3、談判應(yīng)保密，任何一方未征得另一方的同意不得對外透漏與談判有關(guān)的信息、資料！

　　4、談判結(jié)束后，采購者應(yīng)要求剩余的所有服務(wù)提供者最遲在某一日期前提出最佳和最后投報價，并在次基礎(chǔ)上選定中選者！

　　競爭性談判技巧 3

　　"正確適用競爭性談判"這一話題背后更重要的話題是，一旦適用如何使用？《政府采購法》及其相關(guān)法律法規(guī)并沒有明確規(guī)定競爭性談判的具體操作細(xì)節(jié)，致使競爭性談判被錯誤使用甚至被人利用。本文就這一問題推出一套使用"秘笈"，供讀者參考。

　　競爭性談判由于其自身具有特殊性和靈活性的特點(diǎn)，經(jīng)常被各集中采購機(jī)構(gòu)在日常工作中運(yùn)用�！墩�府采購法》第38條給出了競爭性談判的一個操作程序，但相對比較籠統(tǒng)，對一些具體細(xì)節(jié)如何操作沒有明確，因此，各集中采購機(jī)構(gòu)在具體實(shí)施過程中有很大的差異。筆者根據(jù)自己對理論的探索和工作經(jīng)驗(yàn)的.積累，參考公開招標(biāo)的一些程序和方法，結(jié)合工作實(shí)際，總結(jié)出競爭性談判采購操作上的一些細(xì)節(jié)程序。

　　競爭性談判技巧 4

　　政府采購法競爭性談判

　�。�1）案例背景

　　因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機(jī)構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39.73萬元；37.93萬元；38.83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報價分別為：39.73萬元；36.80萬元；38.83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價均超過了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場宣布該項(xiàng)目競爭性談判失敗。

　�。�2）談判失敗的原因分析

　　1）采對個別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購項(xiàng)目

　　因前期工程拖欠了個別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項(xiàng)目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。

　　2）資格審查走過場

　　按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項(xiàng)目對供應(yīng)商的特定要求，對供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。

　　3）談判文件雷同

　　該項(xiàng)目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的.現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

　　4）施工企業(yè)合謀抬價

　　參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計價等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。

　　5）采購代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)

　　采購代理機(jī)構(gòu)基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報名，采購代理機(jī)構(gòu)就及時通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報名時間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時送達(dá)等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監(jiān)管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過了采購人的實(shí)際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。

　　競爭性談判技巧 5

　　一是保證供應(yīng)商做標(biāo)書的時間。目前，我國政府采購法規(guī)還沒有規(guī)定競爭性談判采購供應(yīng)商的響應(yīng)時間，按法律規(guī)定"采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的"等才用競爭性談判，其意思是時間要求緊，但不能因?yàn)闈M足了采購人的需求，而使供應(yīng)商沒有響應(yīng)時間或使遲得到信息的供應(yīng)商沒有響應(yīng)時間，造成信息不對稱，不公平競爭。所以我認(rèn)為，從傳遞談判文件到進(jìn)行談判其時間不得少于三個工作日。

　　二是招標(biāo)采購單位向某一供應(yīng)商發(fā)送的與談判有關(guān)的任何規(guī)定、準(zhǔn)則、文件或其他資料，都應(yīng)在平等的基礎(chǔ)上發(fā)送進(jìn)行談判的所有供應(yīng)商。

　　三是關(guān)于修改的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或參數(shù)應(yīng)以書面形式傳遞給每一個參加談判的供應(yīng)商。

　　四是招標(biāo)采購單位與供應(yīng)商之間的談判應(yīng)是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的.情況下，不得向另外的任何人透露與談判有關(guān)的任何技術(shù)資料、價格或其他市場信息。

　　五是被淘汰的供應(yīng)商應(yīng)用書面通知。六是談判時應(yīng)記錄，并說明采用談判方式的理由以及授予合同的詳細(xì)情況。

　　競爭性談判技巧 6

　　一、競爭性談判概述

　　在《中華人民共和國政府采購法》（以下簡稱《政府采購法》）及其實(shí)施條例中沒有對競爭性談判進(jìn)行定義，但規(guī)定了適用情形及采購程序�！墩�府采購法》第三十條明確可以采用競爭性談判的四種情形：

　�。ㄒ唬┱袠�(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；

　�。ǘ�）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；

　�。ㄈ�）采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的；

　�。ㄋ模┎荒苁孪扔嬎愠鰞r格總額的。

　　《政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法》第二條對競爭性談判的定義是：“競爭性談判是指談判小組與符合資格條件的供應(yīng)商就采購貨物、工程和服務(wù)事宜進(jìn)行談判，供應(yīng)商按照談判文件的要求提交響應(yīng)文件和最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中確定成交供應(yīng)商的采購方式�！�

　　結(jié)合競爭性談判的定義、程序、適用情形以及以往的采購經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，競爭性談判有以下幾個方面的優(yōu)點(diǎn)：

　　1.可以縮短采購周期，提高采購效率，能使采購項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用；

　　2.有利于提高工作效率，減少采購成本；

　　3.有利于進(jìn)行更為靈活的談判，降低采購風(fēng)險；

　　4.未明確談判輪數(shù)，可以根據(jù)實(shí)際情況靈活處理，更便于采購目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

　　5.減少被控的風(fēng)險，更有利于實(shí)現(xiàn)“物有所值”的價值目標(biāo)。

　　與此同時，相對于其他幾種采購方式，競爭性談判對采購人員要求是比較高的，需要他們了解更多的項(xiàng)目信息、熟悉相關(guān)的市場情況、掌握一定的談判技巧并具有相當(dāng)?shù)恼勁薪?jīng)驗(yàn)。

　　二、為何國內(nèi)競爭性談判應(yīng)用較少

　　2013年，在我國政府采購活動中，采用公開招標(biāo)方式進(jìn)行采購的占83.3%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他國家。2020年，全國政府采購規(guī)模為36970.6億元，從采購方式來看，公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、競爭性磋商、詢價、單一來源采購及其他方式的規(guī)模分別占全國政府采購規(guī)模的79.3%、1.1%、3.2%、7.7%、1.1%、4.3%和3.3%。從上述數(shù)據(jù)中可以看到，我們對公開招標(biāo)采購方式的使用基本上維持在80%左右，而采用競爭性談判采購方式的'僅占3.2%（此為2020年數(shù)據(jù)）。既然競爭性談判優(yōu)點(diǎn)不少，為什么在實(shí)際操作中的應(yīng)用率并不高呢？筆者試圖分別從政府采購各當(dāng)事人（采購人、采購代理機(jī)構(gòu)、評審專家、供應(yīng)商）的角度進(jìn)行簡單分析。

　�。ㄒ唬┎少徣溯^少選擇競爭性談判方式的原因

　　采購人較少主動選擇競爭性談判方式的主要原因大概有以下幾個方面。

　　一是有的采購人對政府采購制度不熟悉。說到采購就認(rèn)為是招標(biāo)，不清楚有多種采購方式可以選擇。實(shí)際上采購方式的多樣性正是為了適應(yīng)不同的采購內(nèi)容、采購項(xiàng)目、采購規(guī)模。

　　二是對《政府采購法》所規(guī)定的公平原則有誤解。認(rèn)為只有公開招標(biāo)才是最公平的。部分監(jiān)管部門也持這種觀點(diǎn)。例如，曾有采購人代表向筆者談及，審計人員在對采購項(xiàng)目進(jìn)行審計時，經(jīng)常問某項(xiàng)目為什么不采用公開招標(biāo)方式采購。

　　三是對《政府采購法》第二十六條“公開招標(biāo)應(yīng)作為政府采購的主要采購方式”規(guī)定有誤解。認(rèn)為既然法律規(guī)定就應(yīng)該執(zhí)行，并且公開招標(biāo)無適用情形的限制，而其他采購方式均受適用情形的限制。

　　于是，公開招標(biāo)方式成為了首選。除此之外，《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》早于《政府采購法》頒布也是原因之一。

　�。ǘ�）采購代理機(jī)構(gòu)較少采用競爭性談判方式的原因

　　一是有些采購代理機(jī)構(gòu)內(nèi)控制度不健全，對采購經(jīng)辦人員的管理難度較高，也較難把握其操作的規(guī)范性。

　　二是經(jīng)辦人員自身專業(yè)能力不足。通常情況下經(jīng)辦人員要負(fù)責(zé)的品目非常多，難以做到樣樣都專業(yè)。并且，經(jīng)辦人員需要經(jīng)常輪崗，導(dǎo)致采購方面的專業(yè)水平有限，以致在談判過程中不能準(zhǔn)確把握程序和進(jìn)度，失去了競爭性談判采購方式的優(yōu)勢。

　　三是經(jīng)辦人員的談判經(jīng)驗(yàn)以及對市場情況的了解不足。

　　四是許多采購代理機(jī)構(gòu)的人員流動性高，也是較難采用競爭性談判采購方式的原因之一。

　�。ㄈ�）評審專家不太愿意參加競爭性談判項(xiàng)目的原因

　　參加競爭性談判項(xiàng)目的評審對于評審專家來說，談判時間較長，若一輪談判不能結(jié)束，則耗時更多。并且，現(xiàn)在專業(yè)分工越來越細(xì)、技術(shù)越來越復(fù)雜，而技術(shù)復(fù)雜項(xiàng)目恰恰是適用競爭性談判采購方式的主要情形，通過隨機(jī)抽取方式抽取的專家很難正好符合該項(xiàng)目的專業(yè)特點(diǎn)。

　　（四）供應(yīng)商不意愿參與競爭性談判項(xiàng)目的原因

　　競爭性談判對于供應(yīng)商的專業(yè)化水平、談判能力都有較高要求，一般是在現(xiàn)場進(jìn)行。在談判過程中很容易判斷該供應(yīng)商是否真正了解項(xiàng)目以及相應(yīng)的技術(shù)難點(diǎn)。相較于一份優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件，通過談判更能夠多方面了解供應(yīng)商的專業(yè)能力、綜合實(shí)力，找到真正適合完成該項(xiàng)目的供應(yīng)商，降低采購風(fēng)險。

　　三、談判技巧

　�。ㄒ唬┱勁星暗臏�(zhǔn)備

　　在談判開始前，談判小組應(yīng)結(jié)合談判項(xiàng)目特點(diǎn)，熟悉談判文件，制作談判大綱。在獨(dú)立審閱供應(yīng)商的響應(yīng)文件后，談判小組應(yīng)充分討論并結(jié)合供應(yīng)商情況，以談判文件或談判大綱為依據(jù)為接下來的談判做準(zhǔn)備。

　　采購代理機(jī)構(gòu)經(jīng)辦人員依據(jù)專業(yè)知識和采購代理經(jīng)驗(yàn)，建議談判文件中可以談判的重點(diǎn)，或者對大綱提一些更符合項(xiàng)目實(shí)施特點(diǎn)和要求的意見。例如，結(jié)合前期與采購人溝通情況、編制采購文件的依據(jù)和特點(diǎn)、在本項(xiàng)目中對供應(yīng)商的特殊要求等，告知談判小組談判程序和技巧以及注意點(diǎn)（本項(xiàng)目的重點(diǎn)、難點(diǎn)以及核心技術(shù)和關(guān)鍵點(diǎn)）。

　�。ǘ�）談判中的注意事項(xiàng)

　　在準(zhǔn)備工作完成后，談判小組將結(jié)合談判大綱，與供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。在談判過程中，盡可能給予所有供應(yīng)商相同的談判時間，并注意在談判過程中不得透露其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判應(yīng)圍繞技術(shù)要求、服務(wù)要求、合同條款可實(shí)質(zhì)性變動內(nèi)容展開。談判小組提出的問題以及供應(yīng)商的應(yīng)答和方案需由專人詳細(xì)記錄。若是供應(yīng)商無法及時作出應(yīng)答的，談判小組可以讓供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)于指定區(qū)域填寫供應(yīng)商應(yīng)答表，供應(yīng)商應(yīng)詳細(xì)完整地對談判過程中的問題進(jìn)行應(yīng)答。

　　特別注意，無論供應(yīng)商代表在現(xiàn)場是否進(jìn)行了充分的應(yīng)答，最終必須以他們的書面應(yīng)答材料為準(zhǔn)。也就是說，談判小組最終還要仔細(xì)審閱供應(yīng)商的應(yīng)答材料，不能僅憑口頭應(yīng)答就作出判斷。

　�。ㄈ�）確定技術(shù)方案是否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動

　　在與所有供應(yīng)商分別談判后，談判小組應(yīng)對談判過程、談判文件以及供應(yīng)商響應(yīng)情況進(jìn)行總結(jié)與分析，若是采購需求不明確，可以在這個環(huán)節(jié)對供應(yīng)商提交的方案進(jìn)行比較，并從中選出適合項(xiàng)目的方案。同時，談判小組可以結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施特點(diǎn)確定是否進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動。若發(fā)生實(shí)質(zhì)性變動，則應(yīng)該書面通知所有參與談判的供應(yīng)商。也就是說，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際以及談判情況，可以開展第二輪乃至更多輪的談判，注意要對所有參與談判的供應(yīng)商一視同仁，進(jìn)行相同輪數(shù)的談判（供應(yīng)商主動放棄的除外）。

　　四、典型案例

　　最后，筆者以一個案例來說明上述對談判技巧的應(yīng)用。該案例中的項(xiàng)目通過談判最終不僅節(jié)約了56%的預(yù)算資金，而且獲得了當(dāng)時最先進(jìn)的技術(shù)，并為項(xiàng)目后續(xù)推廣應(yīng)用收獲了寶貴的意見和建議。采購人表示不僅順利完成了采購任務(wù)，還學(xué)到了不少相關(guān)知識。

　　這是一個關(guān)于“數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)”的采購項(xiàng)目。在審閱采購需求并與采購人進(jìn)行前期溝通后，筆者了解到該項(xiàng)目需要采購的技術(shù)先進(jìn)而且復(fù)雜，應(yīng)用開發(fā)十分重要。根據(jù)以往的采購經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識，筆者認(rèn)為若該項(xiàng)目單純購買成品軟件或者采用公開招標(biāo)方式進(jìn)行采購可能很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，于是建議采用競爭性談判方式進(jìn)行采購。為了談判有的放矢，我們在編制采購文件時除了一些通用要求外，還特別強(qiáng)調(diào)，要求各供應(yīng)商對項(xiàng)目的各分項(xiàng)分別報價，比如，對是否有外購軟件、硬件、各功能模塊的開發(fā)工作量、集成工作量以及各項(xiàng)管理費(fèi)、稅費(fèi)等分別進(jìn)行報價。

　　在組建談判小組后，我們首先審閱各供應(yīng)商的響應(yīng)文件，制定了比較詳細(xì)且有針對性的談判大綱。在談判時，談判小組分別與四家參與供應(yīng)商進(jìn)行談判，并對每個分項(xiàng)報價的合理性（基于對市場情況的了解）進(jìn)行充分質(zhì)疑。除了對比各個供應(yīng)商的總價，談判小組還分別對各分項(xiàng)報價進(jìn)行了橫向比較。

　　在與其中一個供應(yīng)商進(jìn)行談判時，談判小組發(fā)現(xiàn)該供應(yīng)商對相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域特別熟悉。而且，在交流中供應(yīng)商提到的一個細(xì)節(jié)引起了談判小組的注意，即作為該項(xiàng)目核心內(nèi)容之一的某數(shù)據(jù)挖掘成品軟件是可以根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展和應(yīng)用規(guī)模單獨(dú)購買許可證數(shù)量的。談判小組在進(jìn)行充分討論后認(rèn)為，該項(xiàng)目技術(shù)先進(jìn)而且復(fù)雜，應(yīng)用也是需要分步推廣的，進(jìn)度可能難以按照預(yù)想順利進(jìn)行，所以立即對技術(shù)需求進(jìn)行了修改，并通知所有供應(yīng)商進(jìn)行第二輪談判。

　　在進(jìn)行第二輪談判時，有一家供應(yīng)商主動退出，表示因?yàn)楣�司技術(shù)力量稍顯不足，參與該項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢不大，所以不再參加第二輪談判。此后，談判小組分別同其他幾家供應(yīng)商進(jìn)行了第二輪談判，并要求他們按照最新采購需求作出最終報價。通過這兩輪談判，最終的成交供應(yīng)商不僅是報價最低、所采用技術(shù)最先進(jìn)的，而且在供應(yīng)商中的綜合實(shí)力也是最強(qiáng)的，談判各方都獲得了滿意的結(jié)果。

　　最后，筆者還想強(qiáng)調(diào)一下，在談判時不能用采購人、評審專家的身份強(qiáng)迫供應(yīng)商作出額外承諾，要平等地進(jìn)行談判。并且，需要充分了解項(xiàng)目相關(guān)市場行情和技術(shù)并在談判過程中做到有的放矢、有理有據(jù)，真正以理服人。

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