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【熱】采購談判技巧
采購談判技巧1
(1)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(2)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的`結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。
(11)談判的十二戒：準(zhǔn)備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。
(12)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(13)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
采購談判技巧2
采購談判技巧之要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進(jìn)行的余地。
采購談判技巧之化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進(jìn)行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。
采購談判技巧之過關(guān)斬將
所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
采購談判技巧之壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的.緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干; 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
采購談判技巧之敲山震虎
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。
采購談判技巧3
談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因為談判過程中，永遠(yuǎn)都有信息不對稱的情況存在。供求雙方總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有一定的余地。因此，最終達(dá)成的談判結(jié)果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采購人員如何進(jìn)行和贏得一場談判?從“天時、地利、人和”的原則出發(fā)，下面是幾個方法和建議
談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對產(chǎn)品的深入了解，對對方信息的.準(zhǔn)確掌握，用事實說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。
盡可能進(jìn)行主場談判，占據(jù)地利優(yōu)勢
在主場進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對方。同時，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級別與對方應(yīng)該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢
如果自身的條件不足以讓對方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。
采購談判技巧4
1、對事不對人：
不要攻擊個人、尊重個人。
雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點(diǎn)，各自有各自的價值觀。不能根據(jù)個人好惡來判斷和對待別人。
2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場。
人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關(guān)鍵。對討價還價的妥協(xié)和努力，無助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價還價�。�！
3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會和可能。
4、判定標(biāo)準(zhǔn)—堅持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實。
1.挑毛病
2.千方百計說明與您要求有差異
3.額外的功能不要
4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣
5.已有的服務(wù)不需要可以減價
6.批量優(yōu)惠
7.長期合作有優(yōu)惠
8.即將降價的假設(shè)
9.對手的努力—降價、功能、、引起競爭
10.如果……，又怎樣
11.我不知道、、、
12.最后通諜
a）只用于最后時間
b）言語不要激怒對方
13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)—法律......
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......
15.拖延時間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......
16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限
對策：
a）合法化（文件化），
b）無權(quán)力，
c）點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。
采購談判目的：
通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。
采購談判注意事項：
1.談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。
2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。
3.談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價值評判標(biāo)準(zhǔn)的。
5.注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。
采購談判的特點(diǎn)：
1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。
2.以價值談判為核心。
3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。
談判方法的比較
采購談判進(jìn)程的把握：
準(zhǔn)備階段：
1.自身分析：目標(biāo)
2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員
3.談判人員及地點(diǎn)安排
接觸階段：
1.營造談判氣氛
2.了解對方
3.修正方案
實質(zhì)階段：
1.正確報價：賣方慎重、盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)報價的差異。
2.反復(fù)磋商：指出或詢問價格中報價的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。
3.善于溝通和說服技巧：
1）建立融洽的氣氛。
2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題
3）注意傾聽對方的意見。
4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。
5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。
采購談判的`協(xié)議階段：
1.促成交易，切忌盲目樂觀。
2.合同的起草與簽署
1）誰起草很重要
2）適用法律也很關(guān)鍵
3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險
談判進(jìn)程的把握（繼續(xù)）
采購談判要點(diǎn)：
1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。
2.抓住主要矛盾。
3.實事求是：抓住事實。
4.抓中國國情和法律特點(diǎn)。
5.市場競爭（MI）。
采購價格談判：
價格談判是任何商務(wù)談判的核心。
原則：
1.商人沒有作虧本生意的。
2.不要剝奪賣方的合理利潤
3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補(bǔ)他的損失。
價格的關(guān)鍵是合理。
采購影響價格的因素：
1.技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計方案、專利/專用技術(shù)等
2.交貨期長短
3.付款方式與幣種
4.采購渠道
5.保險途徑
6.運(yùn)輸方式
7.主要商品與輔助商品的價格關(guān)系
采購幾種價格：
1.積極價格與消極價格
2.實際價格與相對價格
3.硬件價格與軟件價格
4.固定價格與浮動價格
5.綜合價格與單項價格
6.合理價格與合算價格
采購貨真價實
1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。
2、合理的價格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價格。
3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。
4、合理的價格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一
蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝
最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對方的期望值；
有限的權(quán)力：
感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動、爭吵、離席
視對方讓步為妥協(xié)和軟弱
對自己的讓步又出爾反爾
不關(guān)心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、犧牲者不知道
雙贏采購談判模式
1、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對方的尊嚴(yán)。
"理多客不怪"。
建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。
盡量設(shè)身處地的考慮問題。對方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。
不要因為說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。
2、調(diào)整或者滿足需要
沖突的解決：
分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同
3、建立信任：
準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿足對方的需要
6、利用他的觀點(diǎn)
7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作
8、冒適度風(fēng)險
9、取得他的幫助
采購談判五個階段
準(zhǔn)備
建立關(guān)系
探索問題
談判
合同
造成談判障礙的錯誤：
1、"專家"姿態(tài)；
2、讓步時脫泥帶水；
3、內(nèi)部爭議被對手利用；
4、被對方的好客舉動所蒙騙；
5、非正式交談；
6、過分急于成交；
7、收對方身份合地位影響；
8、錯誤的目標(biāo)；
9、高壓銷售；
10、選擇方案太少；
11、先入為主；
12、一方勝利，一方失敗的局面；
13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊；
14、對自身力量的錯誤估計；
采購產(chǎn)生錯誤的原因：
1、計劃和準(zhǔn)備不周
2、整個過程草率緊張
3、目標(biāo)不高，或者心中不明確
4、反應(yīng)性被動，而非主動引導(dǎo)
5、沒有明確目標(biāo)
6、沒有設(shè)身處地的考慮對方觀點(diǎn)和處境
7、固守己見，沒有變通。
8、沒有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系—沒有響應(yīng)和反饋
9、不能理解和彼此認(rèn)可（價值觀等等）
10、說得太多—言多語失
11、沒有考慮雙贏
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得，沒有循序漸進(jìn)
15、第一次的報價就接受了。
16、忘記讓步是交易，不是賜予
17、一開始就開誠布公的給出最好的報價
18、易于猜測和被預(yù)計
19、低估了您自身的權(quán)力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒有根據(jù)談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚(yáng)長避短，采購談判肯定會達(dá)成雙贏的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢。
采購談判技巧5
在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。
1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）
2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。）
3．永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的.機(jī)會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）
4．隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）
5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）
6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級，而認(rèn)為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。）
7．當(dāng)一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。）
8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會他。）
9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應(yīng)該及時地堅決地提出異議。）
10．記�。寒�(dāng)一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）
11．記�。轰N售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會來提要求。）
12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應(yīng)該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）
13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）
采購談判技巧6
政府采購法競爭性談判
�。�1）案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機(jī)構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場宣布該項目競爭性談判失敗。
�。�2）談判失敗的原因分析
1）采對個別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購項目
因前期工程拖欠了個別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。
2）資格審查走過場
按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項目對供應(yīng)商的特定要求，對供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的.三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。
3）談判文件雷同
該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4）施工企業(yè)合謀抬價
參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。
5）采購代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購代理機(jī)構(gòu)基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報名，采購代理機(jī)構(gòu)就及時通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報名時間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時送達(dá)等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監(jiān)管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預(yù)算，超過了采購人的實際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。
采購談判技巧7
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：
（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
（2）談判時要避免談判破裂：
有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
（3）只與有權(quán)決定的人談判：
本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
（4）放長線釣大魚：
有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
（5）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：
攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
（6）必要時轉(zhuǎn)移話題：
若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
（7）盡量以肯定的語氣與對方談話：
否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
（8）盡量成為一個好的.傾聽者：
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
（9）盡量為對手著想：
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
（10）以退為進(jìn)：
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運(yùn)用到今后的采購工作中。
采購談判技巧8
采購談判技巧及案例
采購價格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業(yè)務(wù)員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應(yīng)掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧
1、要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進(jìn)行的余地。
2、化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進(jìn)行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。
3、過關(guān)斬將
所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價 采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
4、壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。
此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
5、敲山震虎
在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機(jī)，可以迫使對方降價。
通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。
第二種技巧：殺價及讓步技巧
一、殺價技巧
采購談判中的殺價技巧如下表：
二、讓步技巧
采購人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。
●謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。
●盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
●了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。
第三種技巧：討價還價技巧
一、欲擒故縱
由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。
所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價要求。
二、差額均攤
由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的.方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半。
三、迂回戰(zhàn)術(shù)
在供應(yīng)商占優(yōu)勢時，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同行業(yè)某公司的購入價貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。
當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。
四、直搗黃龍
有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。
【 案例 】
某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時，隨即發(fā)送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。
從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實。因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰�，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩�，不會自行報價。
五、哀兵姿態(tài)
在居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達(dá)到減價的目的。
一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應(yīng)商“來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。
六、釜底抽薪
為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應(yīng)同意讓供應(yīng)商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。
第四種技巧：直搗黃龍
即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達(dá)到降低價格的功能。因此在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有如下四種。
技巧一：以原價訂購
當(dāng)供應(yīng)提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復(fù)議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價格購買。
技巧二：直接說明預(yù)設(shè)底價
在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進(jìn)而要求對方降價。
技巧三：不干拉倒
此法適用于：當(dāng)采購人員不想再討價還價時；當(dāng)議價結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價格上限。
技巧四：要求說明提高售價的原因
供應(yīng)商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理的加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機(jī)會。
第五種技巧：間接議價技巧
一、針對價格的議價技巧
在議價的過程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價。采購人員可用下列三種技巧來進(jìn)行協(xié)商。 ●議價時不要急于進(jìn)入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．
●運(yùn)用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提的價格，盡量表示困難，多說“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。
●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進(jìn)而要求對方妥協(xié)，予以降價。
二、針對非價格因素的議價技巧
在進(jìn)行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進(jìn)行議價。其具體技巧如下。
1、在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其它費(fèi)用
當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達(dá)到議價功能。
2、善用“妥協(xié)”技巧
在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果。此時可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做適當(dāng)讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點(diǎn)。
◎ 一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。
◎ 妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補(bǔ)償。
◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應(yīng)太快。
◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。
3、利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度博得對方好感
采購人員在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細(xì)地傾聽對方說明，在爭取權(quán)益時，可利用所獲得的對方資料或法規(guī)章程，進(jìn)行合理的談判。即“說之以理，動之以情，繩之以法”。
采購談判技巧9
日前，著名營銷專家吳越舟老師應(yīng)邀為集團(tuán)做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專題培訓(xùn)，一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。
營銷是知識性的戰(zhàn)場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業(yè)知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權(quán)和主動權(quán)，也能讓客戶間接感受到對方企業(yè)的專業(yè)性和權(quán)威性，更有利促成最終談判。
營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系�！暗馈�、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺”系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐，“牽一發(fā)而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的`要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷過程和結(jié)果。
營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取舍有度，表里兼施，無不是心理占據(jù)主導(dǎo)。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。
營銷是再學(xué)習(xí)的課堂。整個營銷活動包含著大量的學(xué)問和知識，我們要學(xué)會正視自己，發(fā)現(xiàn)不足，在日后的營銷中不斷地學(xué)習(xí)和汲取，只有在真正營銷中學(xué)習(xí)到的技能技巧，才會成為我們營銷實戰(zhàn)中的重要武器。
總之，此次培訓(xùn)讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點(diǎn)微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團(tuán)營銷工作的點(diǎn)滴拙見，平日我也會不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。
采購談判技巧10
擇適當(dāng)?shù)墓⿷?yīng)商
所謂“只有錯買沒有錯賣”。采購最怕的就是選錯供應(yīng)商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應(yīng)商，以建立平等互惠的買賣機(jī)會，維持長期合作的交易關(guān)系。
擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)
供應(yīng)部門根據(jù)車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費(fèi)。反之，品質(zhì)太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。
倉促草率
工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商認(rèn)為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。
過分緊張
過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應(yīng)商會覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會好好利用這個機(jī)會。供應(yīng)商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的.談判目標(biāo)。
選擇適當(dāng)?shù)臅r間
采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導(dǎo)致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽(yù)。在“零庫存”的觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的采購模式。
選擇適當(dāng)?shù)膬r格
價格應(yīng)該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負(fù)擔(dān)額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂“一分價錢一分貨”，供應(yīng)商將被迫偷工減料，造成“價廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。
自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點(diǎn)，同時失去了深入了解對手的機(jī)會。
同時驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕�，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果：
一個可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。
不留情面
趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
貪得無厭
工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。
玩弄權(quán)術(shù)
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠實、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結(jié)論。
泄露機(jī)密
天機(jī)不可泄露，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業(yè)務(wù)溝通中要絕對避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關(guān)掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽(yù)受損，同時也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本，無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
采購人員一天見幾個供應(yīng)商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會。
采購談判技巧11
一個成功的談判應(yīng)做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導(dǎo)致談判發(fā)生。
（1）個人風(fēng)格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（4）為了"贏"將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為"輸贏"問題。
成功談判者的特點(diǎn)。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實踐以及團(tuán)隊人員的互相補(bǔ)充。推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓(xùn)，對剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。 第二部分：談判的準(zhǔn)備。這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。
1. 分析對方的方案。評估價格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。
2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說"你盡量….."。
3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。
4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。
5. 確定和組織問題�，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點(diǎn)都要有可靠的'資料加以支持。
6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個實用戰(zhàn)略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制
8）不要擔(dān)心說"不"9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。
7. 選擇談判團(tuán)隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長。
8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。
采購談判技巧12
采購人員的一個關(guān)鍵能力是談判，相當(dāng)一部份采購人員因缺乏采購商務(wù)談判的技巧，在采購商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動權(quán)，常不知不覺淪為被動，以致不能有效達(dá)成采購目標(biāo)。因此，采購人員如何運(yùn)用談判技巧，在動態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成采購的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低采購成本、提高市場競爭能力就成為企業(yè)采購人員需要高度重視的問題。
有資料表明，企業(yè)產(chǎn)品總成本中，采購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營成本中，物料成本往往占有相當(dāng)大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購談判技能，降低采購成本，顯得尤為重要。
談判一般分為三階段的過程，第一階段是準(zhǔn)備階段，在分析信息的時候，要設(shè)定目標(biāo)。制定戰(zhàn)略。第二是會議階段，是討論、進(jìn)一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成一致的過程。最后階段是實施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達(dá)成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論，就如何運(yùn)用各種技技巧方法可以在采購談判中取得主動，有效達(dá)成采購最高目標(biāo)。
一、在談判前要形成采購方心理優(yōu)勢，有目的性
1、談判前的準(zhǔn)備工作
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，所購產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營的連續(xù)進(jìn)行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價是采購談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運(yùn)用價格工具來分析供應(yīng)商的報價，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn)，以做到有的放矢。再次，做好采購相關(guān)的財務(wù)成本分析包括直接物料的采購成本分析和間接采購成本分析。
2、談判的結(jié)構(gòu)
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。
對等原則：不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對采購方極為不利。談判時應(yīng)注意"對等原則"，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方提出集體談判，先拒絕，再研究對策。
只與有權(quán)決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購人員要以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通。
二、成功談判中的溝通技巧
1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法
溝通的秘訣只有兩條，即引起對方的關(guān)注和取得對方的信任。與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當(dāng)達(dá)到一定程度上以影響對方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來的關(guān)系優(yōu)化。
2、有效傾聽
盡量成為一個好的傾聽者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，也可以了解他們談判的立場。
3、合適的表達(dá)方式
盡量以肯定的語氣與對方談話。在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方。
4、盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時。應(yīng)趕盡殺絕，亳不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
三、在談判中對供應(yīng)商巧施心理壓力
1、制造供應(yīng)商競爭
不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣。交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說："相差太懸殊了!"或者"其他廠商不是這么對我說的!"從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
2、有效發(fā)問
同一時間問同樣的問題，問不同的人，可以加強(qiáng)信息收集，多方了解求證差異，進(jìn)行比較;不同時間問同樣的問題，問同一個人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對方心理。
3、制造僵局和利用僵局
銷售人員一般害怕僵局，希望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求，采購可以短時保持沉默，然后對其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁，表明自己的立場與目標(biāo)。
談判過程中供應(yīng)商突然保持沉默時，不要以為是在認(rèn)真聆聽，其實目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動向其發(fā)起提問，比如說："你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決?"
陷入僵局時，暫時擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動談判繼續(xù)進(jìn)行。
4、分化瓦解
很多人在談判時大方向是知道的但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時會繞回剛才那一點(diǎn)。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)。
5、既成事實施壓
談判一達(dá)成協(xié)議在沒有簽訂合同之前，采購人員仍可以做條件附加，如：預(yù)付款天數(shù)，保修時間等。為公司爭取最大效益。
四、束縛供應(yīng)商思維的技巧
1、談判時交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的`發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱、有興趣。引起對方的關(guān)注，不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn)，告訴供應(yīng)商："你可以，而且需要做得更好"。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。
2、談判轉(zhuǎn)移
采購過程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說："我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了"，采購最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個新的問題點(diǎn)上，也許會有峰回路轉(zhuǎn)的時候。若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題.或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時機(jī)。
談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因為勉強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
3、以退為進(jìn)
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)。請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
五、談判中的非語言溝通技巧
1、控制談判時間
預(yù)計的談判時間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？赡艿脑�，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
2、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性取得對方的信任
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。
3、用事實說話
首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你要明確自己的目標(biāo)是什么。你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深"他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行"的感覺。
談判是一個復(fù)雜的、吸引人的話題，因為它涉及到入，包括很多的變量。談判時要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合。一個成功的采購談判者耍能充分地計劃;很好地理解別人;有很強(qiáng)的商業(yè)判斷力;避免極端;善于思考者;要對曾經(jīng)建立起來的條款承擔(dān)義務(wù);擅長提問;能有效地運(yùn)用時間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個問題。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實踐以及團(tuán)隊人員的互相補(bǔ)充。
采購談判技巧13
1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則
不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對方、不要把重點(diǎn)放在過去
2.采購談判方法和技巧之三“要”原則
要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點(diǎn)放在未來
3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”
這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。
4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對供應(yīng)商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型。
6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)
這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項，尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項內(nèi)容時，要首先關(guān)注最重要的。
7.采購談判方法和技巧之說服+舉證
在與供應(yīng)商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的'先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價的談判。
8.采購談判方法和技巧之提問技巧
在進(jìn)行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。
借助式提問
例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”
強(qiáng)迫選擇式提問
例如：“銷售扣點(diǎn)是符合慣例的，我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點(diǎn)，請貴方予以注意�！�
引導(dǎo)式提問
例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交�！�
“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”
協(xié)商式提問
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.采購談判方法和技巧之傾聽時需注意的三大障礙
障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。
障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。
總結(jié)
1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報價。
2).當(dāng)你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。
3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。
4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件�！�
6).別忘記來拜訪我們的供應(yīng)商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說他是一個好的合作伙伴。
7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。
8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，上司認(rèn)為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經(jīng)驗。
9).不要進(jìn)入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
采購談判技巧14
1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補(bǔ)充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。
2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細(xì)的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實的表達(dá)，然后加以區(qū)分，建設(shè)性的建議，方向性引導(dǎo)，最終雙方逐步取得共識。
3.報價。首先說報價的順序，決定了整體的框架的制定，并且可能會影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很強(qiáng)烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報價是很有利的。
充分了解價格的合理性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本，詳細(xì)的研究產(chǎn)品工藝路線、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價格。
4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協(xié)的過程，只有這樣才能最終達(dá)到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會非常高興，心里感到很滿足，甚至?xí)鄳?yīng)的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認(rèn)為你讓步后的價格還有水分，甚至認(rèn)為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會讓步，得尺進(jìn)寸不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對方認(rèn)為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態(tài)度依舊很強(qiáng)硬。
因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。
5.退進(jìn)。
(1)談判者要善于把握談判過程，必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系;合理估算每個細(xì)枝末節(jié)所用的時間;把大部分時間都花在外圍細(xì)節(jié)問題上面，拖住對方;將最后10%的.時間用在實質(zhì)性問題上面;在了解對方的基層上逼迫對方;準(zhǔn)備全身而退。
(2)小塊時間談判，大塊時間休會。
(3)善用僵局牽制對方。
6.通牒。在談判進(jìn)入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時間一定明確具體)，語氣堅定，不容通融;同時用明確的行動表明你的最后期限的真實性，比如：收拾行李，與旅館結(jié)算，預(yù)定車船機(jī)票，購買當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)等;最后的通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出，因為級別越高，講出的話越有分量。
7."托"�？梢允侨�，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達(dá)成。
(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價;
(2)如果你的賣主有限，大可廣發(fā)"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統(tǒng)內(nèi)的參戰(zhàn)，即便不全都是合格供應(yīng)商;
(3)實在沒有競爭者，也要編幾個寫在你的合格供應(yīng)商名冊內(nèi)，并要讓你真正的賣主見到他們;
(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應(yīng)用，很可能把現(xiàn)有供應(yīng)商供應(yīng)原料需求變得不再急需。
8.垂釣
顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向?qū)Ψ皆敿?xì)描述公司中長期計劃，及計劃的落地措施，并且根據(jù)計劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應(yīng)商簽訂年度采購協(xié)議，實現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供應(yīng)商有穩(wěn)定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續(xù)有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，還可實現(xiàn)我們采購價格的降低。
采購價格及采購量盈虧平衡點(diǎn)的運(yùn)用
盈虧平衡點(diǎn)是供應(yīng)商銷售價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點(diǎn)是采購經(jīng)理非�；A(chǔ)的能力。
在銷量一定情況下，如果銷售價格低于銷售價格盈虧平衡點(diǎn)，原因要么是銷售策略的新客戶開發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購經(jīng)理必須考慮的。
在銷售價格一定情況下，如果我們供應(yīng)商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點(diǎn)的時候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關(guān)費(fèi)用，就沒有利潤的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購方在銷售方來說一定不是A級客戶，那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續(xù)增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠(yuǎn)角度來看這是一種采購的降低。
套期保值
當(dāng)銷量達(dá)到一定規(guī)模，采購的整體的量做到了一定規(guī)模的時候，這個套期保值一定會提到議事日程，利用采購價格的低價鎖定，降低采購費(fèi)用，如果運(yùn)用的好會很好的降低采購成本。套期保值有風(fēng)險，鎖定和提貨的時機(jī)不好掌握，需要平衡藝術(shù)，并且對市場有準(zhǔn)確的預(yù)測，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。
非技巧的技巧，共圖大業(yè)
也是金藍(lán)盟一直提倡的"愛心、善行、共贏"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能夠站到未來企業(yè)發(fā)展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實際這是一種氣魄，這也是未來我們企業(yè)應(yīng)該走的黃金大道。從供應(yīng)商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒辦法發(fā)展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應(yīng)商都離開我們的時候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供應(yīng)商以合理的利潤，合理的產(chǎn)量，幫助供應(yīng)商的成長。
在一些稍具規(guī)模的企業(yè)，都在采購部門有一個SQE的崗位，實際上未來在我們的采購部門，不僅僅有這個崗位，還要有供應(yīng)商的價格工程師，成本工程師等等，將供應(yīng)商，引導(dǎo)到一種正確的發(fā)展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計，這才是最大的技巧。
采購談判技巧15
第一階段
降低職能性費(fèi)用
在這個階段中,每一個人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進(jìn)貨價格和有關(guān)服務(wù)費(fèi)用。在運(yùn)輸貨物方面,則要壓低貨物的運(yùn)輸費(fèi)用。據(jù)統(tǒng)計,大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。
第二階段
降低交貨成本
要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費(fèi)用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運(yùn)輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購的時候達(dá)成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費(fèi)用低廉的成交價。在采購的過程中,必須看到,運(yùn)輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。
當(dāng)然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運(yùn)也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本,其實這種成本的充分認(rèn)識將有助于降低交貨成本。據(jù)估計,這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識都沒有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。
第三階段
降低所有權(quán)總成本
在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個階段分析成本和財產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。
第四階段
降低企業(yè)銷售增值成本
依照歐洲和國際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價值�，F(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務(wù)支持、信息技術(shù)費(fèi)用和行政費(fèi)用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時,重點(diǎn)是總體成本補(bǔ)充,也就是對進(jìn)貨價格再加上一定的百分比作為零售價,以補(bǔ)充費(fèi)用及更準(zhǔn)確地對總體成本進(jìn)行分析。
第五階段
減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本
到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個別公司企業(yè)或者企業(yè)財務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點(diǎn)經(jīng)涉及到企業(yè)的.方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。
為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰通過何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的預(yù)告和時間安排、存貨的管理和補(bǔ)充、運(yùn)輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。
通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本�？傮w成本分析(TCA)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點(diǎn)的公司和企業(yè)并不多。
第六階段
降低最終用戶交貨成本
第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。
第六階段的分析重點(diǎn)集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個成員之間卓有成效地獲取財產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時候互相會發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)绊懙焦⿷?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無論是對物流供應(yīng)鏈的整體,還是對物流供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點(diǎn)對于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動力之一,否則它們都無法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。
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