作好銷售預估之經驗總結

　　總結是事后對某一時期、某一項目或某些工作進行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結論，通過它可以全面地、系統(tǒng)地了解以往的學習和工作情況，快快來寫一份總結吧。那么如何把總結寫出新花樣呢？以下是小編幫大家整理的作好銷售預估之經驗總結，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　作為第一線，銷售部的銷售預估起著重要的作用！作好銷售預估，將會對原物料的采購、生產安排及儲運管理等大有裨益！但是如何作好呢？將是一個長期的分析總結的過程，可以盡善盡美。

　　單從銷售來看，現(xiàn)在的市場已經是以消費者為核心的買方市場，市場已經由寡頭競爭向多頭或者完全競爭過渡，生產同質產品的廠家增加了，消費者可以尋求到更多的替代產品進行消費，因此，市場競爭是激烈的。要作好銷售預估，必須從市場出發(fā)，弄清消費者的需求，顧客在信息透明化的購買環(huán)境下消費，可以選擇自己滿意的產品，從質量、數(shù)量、價格、服務、附加值上得到滿足，因此，要做以需求為導向的銷售預估，才能準確把握市場需要！

　　但是完整的銷售預估是與多因素相關的．首先是結合目標。市場部給定的目標分到省公司、省公司調整后會給銷售部一個基礎目標，接下來是目標分解。在分解到每個區(qū)域時，要結合每個區(qū)域的市場基礎，確定其今年的成長率。目標確定后它就是我們作銷售預估首先要參考的要素了．比如說去年我們銷售部銷售了200萬，今年要成長10%，那么去年哪些區(qū)域因為一些特殊原因，如經銷商資金短缺、不配合、天氣情況不好、競品在此區(qū)域重點投入等造成我公司產品并沒有達成正常銷售或者說沒有飽和，因此，在考慮成長率時就要考慮適當增加，將10%提高到11%，其他區(qū)域則想相應降低1%的成長率。

　　其次結合往年的銷售數(shù)據(jù)。往年完整的銷售數(shù)據(jù)是提供未來銷售預估的重要依據(jù)。其中包括品項、銷售數(shù)量、影響銷售的重要因素、客戶的實際銷售庫存等。對于這些資料必須要系統(tǒng)完整的。如果有新品上市，或者產品調整，一些舊產品已經推出市場，則需要在產品上調整業(yè)績增長點。比如說xx年好當家開始瘦身并退出了銷售，同時新產品已經上市，最開始會保守或樂觀的估計銷售，但是10年就應該準確的預估了，因為有了一年的銷售資料作為參考，因此要對以往的銷售資料作詳盡的分析。比如說xx年新品的月均銷量為20萬，今年根據(jù)其市場成熟度確定其成長率，就目前來說，新品還處于市場品牌塑造階段，在推廣等拉力下，應該還有成長，要做的就是準確地預估其成長速度，再作出成長率。

　　在做品項預估時，要綜合上年度銷售數(shù)據(jù)，而在品項上要根據(jù)上月或上上月銷售品項構成作出本月預估時各品項的占比情況，這樣比較準確，但是要剔除上月銷售中本身因缺貨而導致銷售品項結構的改變，使其更具客觀性。

　　再次是要作好業(yè)績修正。對于各個大區(qū)每月的銷售進度、一些客觀因素進行追蹤，每個區(qū)域都應該有一個對業(yè)績的預估，一線的的預估更具參考性，因為一線人員，能確切地把握目標的達成情況，如果因為一些非業(yè)務層面因素，導致業(yè)績不能按目標達成，那么就應該如實回報其修正后的銷售預估。將各大區(qū)的修正銷量進行綜合，再對銷售部上月的銷售預估進行調整，使其預估誤差范圍更小。

　　2月份會做3、4兩個月的銷售預估，然后3月份會做4、5兩個月的銷售預估，2月分做4月份的銷售預估時，品項占比結構依據(jù)的是1月的，3月份做4月份的銷售預估則是依據(jù)2月的各品項銷售占比，如何作出品項的調整呢，在第二次修正時，絕不可以簡單的按照2月的銷售品項結構，最好是去1、2月的平均占比，因為2月過年，有的品項缺貨，造成品項在銷售上不能真實的反映市場需要。同時，第一次做4月份預估時，可能是按照100%，那么在第二次時可能要對整體達成作出調整，3月學校開學店老板都大規(guī)模的拿貨，在月底盤存經銷商的庫房時，發(fā)現(xiàn)基本已經分銷出去，但是下游及終端仍有庫存壓力，那么4月的目標就需要降低了，如果第一次是按照100%預估的，那么在第二次修正時，則根據(jù)實際調整為90%或95%，這樣可以避免出現(xiàn)太大的預估誤差。準確的銷售預估，可以為企業(yè)節(jié)約生產、倉儲管理成本，可以減少財務開支，可以把握產品的市場銷售，增加業(yè)績，因此，價值巨大！

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