談判案例及分析(15篇)

談判案例及分析1

　　案例：

　　受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價的項目是某品牌筆記本電腦1臺。

　　在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友S說：下定決心了。

　　我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里�？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

　　進(jìn)入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明�，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細(xì)介紹它們的區(qū)別？聽他講完介紹，朋友S又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友S說那就決定選這個機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說：嗯！你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來？出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優(yōu)惠價？他說：這個價格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯矗课一卮鹚�：我們看中了你們的服�?wù)和公司的規(guī)模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格？我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經(jīng)理看看？聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。

　　他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現(xiàn)在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價？我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進(jìn)庫單，我核實一下進(jìn)貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復(fù)。我跟朋友S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友S告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。

　　案例分析：

　　一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

　　二、信息傳達(dá)到位�！翱硟r師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適，就成交”的`想法。

　　三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明。” “很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優(yōu)惠了400元�！钡日Z，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。

　　四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。

　　五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴(yán)重的信息不對稱，自己貿(mào)然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態(tài)來推測是否到達(dá)低價，并一次改變自己的應(yīng)對策略。

　　六、不能急于求成。討價還價過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。

　　七、亮出自己的底價。此時價格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應(yīng)。

　　八、達(dá)成交易。

談判案例及分析2

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說："貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。"中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。

　　中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據(jù)這個分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的`價格條件通知韓方。

　　在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員："調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言。"韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為塬報價巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

　　問題：

　　1、中方的決策是否正確?為什么?

　　2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

　　3、中方是如何實施決策的?

　　4、韓方的談判中.反映了什么決策?

　　5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何?

　　分析：

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

　　3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時運用時間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

　　5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

談判案例及分析3

　　英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠�司的�?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的`官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光�？磥泶诵惺侵荒馨踪M時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。

　　案例分析：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。

　　英國人是第一個工業(yè)革命成功的國家，對于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國人的特性，而喝啤酒也是英國的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國的習(xí)慣。作為一個優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。

　　認(rèn)識

　　商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來的利益。

　　我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來工作的需要與準(zhǔn)備。

　　從航海技術(shù)的開發(fā)，人類資源的補(bǔ)缺調(diào)配，商業(yè)活動在這一時刻獲得社會發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。

　　從技巧到文化到經(jīng)驗到爭取，縱橫的交叉點成為一本厚厚的學(xué)問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。

　　談判是一個交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對方那里獲取利益而與對方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項協(xié)議以解決彼此的矛盾或為此作出某種安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。

談判案例及分析4

　　巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

　　案例分析：

　　這個是一個挑剔式開局策略的`運用，在一開始的時候?qū)�對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

　　但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.

談判案例及分析5

　　曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢;主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的'成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意，

　　問題：

　　1怎么評價該談判結(jié)果?

　　2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗?

　　分析：

　　1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

　　2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一—有量有性;分工明確— —價格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。

談判案例及分析6

　　1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

　　問題：

　　1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

　　2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?

　　分析：

　　1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的'價格達(dá)成交易。

　　2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

談判案例及分析7

　　趙先生與劉女士于20xx年結(jié)婚，20xx年劉女士生育了一對雙胞胎女兒，此后就一直在家做全職太太。趙先生出國深造，回國后在一家跨國公司中國事業(yè)部任職，年薪達(dá)百萬。趙先生在婚前購買了一套房屋，二人婚后又購買了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車一輛，婚后購買，并有存款100萬元。在工作中，趙先生結(jié)識了林小姐，趙先生認(rèn)為林小姐年輕有活力，兩人發(fā)生感情，趙先生出資為林小姐購買了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結(jié)婚。劉女士不同意離婚�，F(xiàn)在尚未進(jìn)入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財產(chǎn)給劉女士，只同意按每月20xx元標(biāo)準(zhǔn)支付孩子撫養(yǎng)費（一個孩子1000元）。

　　對趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進(jìn)行角色扮演，模擬談判。第一場：劉女士向律師咨詢，最終決定是否聘請律師。一名同學(xué)扮演劉女士，一名同學(xué)扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應(yīng)搞清劉女士的需要，提出建議，說服劉女士聘請自己。

　　第二場：律師代表劉女士與趙先生談判。寫一篇致趙先生的函。

　　第三場：律師代表劉女士與林小姐談判。寫一篇致林小姐的函。

　　第四場：律師與同事及劉女士一起對談判結(jié)果進(jìn)行評價分析，研究對策。

　　分組進(jìn)行，各個角色必須有至少一人選擇。

　　離婚

　　1、雙方婚齡5年。男方一個普通公司的管理人員，女方一個中學(xué)老師

　　2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發(fā)生沖突.多次協(xié)調(diào)仍不能解決問題,故決定離婚.

　　3、談判主題：離婚的財產(chǎn)和小孩的監(jiān)護(hù)權(quán)談判.

　　4、基本情況 男方有一套單位集資房，當(dāng)初購買的價格是20xx每平方米，共有120平米，購房資金是男女各付一半

　　離婚女方要求男方讓出孩子，并把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應(yīng)該給孩子撫養(yǎng)費，要么一次性付清20萬，要么每個月1000元

　　男方則認(rèn)為買房的錢只可以退還女方當(dāng)初買房的錢，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方?jīng)]有權(quán)利和他共同分享。

　　離婚談判，是能否協(xié)議離婚、友好離婚的關(guān)鍵。談判分為三種形式：

　　一、當(dāng)事人親自談判，或稱當(dāng)事人自行談判。

　　首先考慮要用什么辦法才能和配偶達(dá)成離婚共識，并對孩子扶養(yǎng)、財產(chǎn)分割等問題能夠雙方滿意。要想談判成功，必須做好大量的準(zhǔn)備工作。第一是要作好充分的心理準(zhǔn)備，然后是語言的準(zhǔn)備，再就是協(xié)議書的準(zhǔn)備。如果自己再三談判，始終難以實現(xiàn)離婚的'愿望，要趕快委托親友、同事出面談判或委托離婚專家代為談判。

　　二、委托親友代為談判。

　　親友出面談判的好處：

　�。�1）可以讓對方感覺到：你提出離婚是認(rèn)真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。

　�。�2）可以有效預(yù)防因親自談判而發(fā)生沖突、造成傷害。親友出面談判的缺點是考慮問題不全面，談判內(nèi)容不得法。

　　三、聘請離婚專家代理談判。

　　讓離婚專家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問題，并可以幫你合情、合理、合法地達(dá)到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。

談判案例及分析8

　　一談判起因：

　　我方公司看好對方律師代理處理的地皮潛在價值，想要開發(fā)一房地產(chǎn)資源。由于目標(biāo)地段地理位置比較好，有比較好的升值空間，上方在價格上很難達(dá)成一致意見所以公司決定以談判的方式來解決問題。

　　二市場調(diào)查的手段和結(jié)果：

　　通過對現(xiàn)有市場的房價地價的開發(fā)商暗訪調(diào)查，以及目標(biāo)地皮附近幾家開發(fā)商的'暗中調(diào)查;國家政策以及全國主要大城市房價的調(diào)查分析;據(jù)網(wǎng)絡(luò)最新公布房價標(biāo)準(zhǔn)我方將目標(biāo)地皮的房價估計在6000￥/㎡ 。據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)這塊地皮有很大的發(fā)展空間，地理位置方面比較好，在市中心，交通更不用說，估計成交的價格可能會比本公司預(yù)期的要高一些。此目標(biāo)地皮估計目前市場價25W美元，我方估計能在25～30W美元范圍內(nèi)成交，成交價格可能在26W左右。

　　談判準(zhǔn)備工作：

　　談判主要是圍繞中心問題"價格"來展開，對于目標(biāo)地皮市場前景比較好的因素我方準(zhǔn)備針對近年來國家政策對樓市的宏觀調(diào)控來應(yīng)對，并且針對對方代理律師出示的房產(chǎn)出售條件上以房屋結(jié)構(gòu)和折舊費用等方面展開談判，對于此房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅即將到期我們也做了點文章。

　　第一，調(diào)查準(zhǔn)備工作。派調(diào)查人員調(diào)查房地產(chǎn)目前國內(nèi)的準(zhǔn)確行情，

　　目標(biāo)地段的地理環(huán)境，國家關(guān)于房地產(chǎn)方面的具體政策，了解房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)稅方面的知識。

　　第二，談判團(tuán)隊的構(gòu)建。我準(zhǔn)備有總裁親自帶隊，調(diào)查員臨時秘書總

　　裁陪同，法律顧問做法律向?qū)�，總�?jīng)理主談。

　　第三，談判場地的安排。由于雙方都比較重視這塊地皮，談判場所經(jīng)

談判案例及分析9

　　1983年曰本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費o.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價s曰元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.億日元; 9燒結(jié)工序3. 5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元;技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月，65O萬元曰元。

　　背景介紹

　　(1)日本公司技術(shù)有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場.也適合中方需要。

　　(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物.燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。

　　(3)技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。

　　問題：

　　1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

　　2.買方如何評論?

　　分析：

　　1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數(shù)，給買方評論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的`方式。

　　2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應(yīng)采用"梳蓖式"的方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù)、設(shè)備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評論。評論點較多：其一，技術(shù)價。針對賣方取數(shù)——年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評論;其二，設(shè)備價。針對各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價值或工序單機(jī)進(jìn)行評論，如清洗工序的設(shè)備價值;其三，技術(shù)服務(wù)�？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進(jìn)行評論。

談判案例及分析10

　　一般來說，一份商務(wù)談判書有以下幾個部分：1.談判主題2.談判團(tuán)隊人員組成，(主談、技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員、翻譯) 3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析(我方利益、對方利益、以及雙方的優(yōu)勢與劣勢) 4.談判目標(biāo)5.程序及具體策略6.準(zhǔn)備談判資料7.制定應(yīng)急預(yù)案

　　下面是一個關(guān)于解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案

　　一、談判主題

　　解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　二、談判團(tuán)隊人員組成

　　主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;

　　決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

　　技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方盡早交貨

　　2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系

　　2、索賠目標(biāo)：

　　報價：①賠款：450萬美元

　�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　�、輧r格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

　　底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的`名譽(yù)損失

　�、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

　　對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析

　　對其進(jìn)行反駁

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動

　　2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，"白臉"據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。

　　5、若對方堅持在"按照合同堅決拒絕賠償"一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

談判案例及分析11

　　江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)—談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認(rèn)為這對自己有好處.來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。

　　問題：

　　1這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?

　　2.外商的'主持談判成功在哪兒?

　　3，北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒?

　　4，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢?怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)?

　　分析;

　　1.這不算聯(lián)合對外的談判.因為它設(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。

　　2.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織;利用了廠家的差異(交易條什);利用了感情，從而實現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

　　3.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

　　4.有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的"統(tǒng)—‘"條件的實現(xiàn)。

談判案例及分析12

　　人們的日常生活中，溝通是必不可少的。如果沒有溝通，人們的心將變得冷漠。但是，當(dāng)人們面對別人時，往往不是去主動溝通，而是充滿猜疑。也正是這種心理，造成了人與人之間的隔膜。

　　有這樣一個故事。有個叫王生的.人，去鄰居家借斧。因為鄰居有一次沒借給他犁，他就疑心這次鄰居也不會借給他，進(jìn)而覺得鄰居是小氣鬼，并越想越生氣，當(dāng)他走到鄰居家時，把鄰居大罵了一通，然后就扔下了不知是怎么回事的鄰居走了。這個故事聽起來很可笑，大部分人都會覺得中有在王生這種"傻子"身上才人發(fā)生這種事。但只要仔細(xì)想一想，你就會發(fā)現(xiàn)，這種事在我們每個人身上都發(fā)生過，只不過沒有王生那么夸張，或者自己不曾注意到。當(dāng)我們與別人溝通之前，往往會先去猜測溝通的結(jié)果，進(jìn)而產(chǎn)生猜疑，最后令溝通不能得以順利進(jìn)行，猜疑可以說是溝通最大的敵人。

　　很多人認(rèn)為在溝通前保留猜疑的心理并不是壞事，這可以讓人在溝通時更得體。但這種猜疑真的有益處嗎?曾有這樣一個公益廣告。在一個辦公室中，兩個員工面對面地坐在一張辦公桌的兩邊。其中一個員工工作遇到問題，想請教另一個，但心里卻想"如果問，一定會被他嘲笑的"以至于不敢開口。而另一個員工則因發(fā)覺對方不時看自己，而疑心自己工作了出了錯誤，而又怕對方看扁不敢詢問，最后兩個都不能好好工作。從這個廣告中，我們可以看出，很多時候，只要溝通就可以很好地完成的事，因為猜疑而導(dǎo)致不好的結(jié)果。猜疑阻止了人們。妨礙了人們的交流，也在人與人之間豎起一面面高墻。猜疑實在是有百害而無一利。

　　人生活在社會中，就時時刻刻需要與別人溝通、交流。沒有溝通就沒有社會進(jìn)步、事業(yè)的發(fā)展。人與人之間如果少一些猜疑，多一些相互信任，相信世界將會更美好。

談判案例及分析13

　　一實訓(xùn)目的和要求

　　第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團(tuán)隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

　　此次實訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報收集的基本方法;制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃;商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識，實現(xiàn)雙贏，以期建立長期合作關(guān)系。

　　二實訓(xùn)過程

　　第九周老師布置實訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員等。每個談判小組在談判組長的組織下收集情報，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財務(wù)專家張鐵旺，商務(wù)專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們在自己的職責(zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報，掌握己方和對方的背景資料，并根據(jù)各自立場，由成員集體制訂談判方案并制成PPT。第十周的第一節(jié)國際商務(wù)談判課8個小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內(nèi)容大致包括：公司簡介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢，我方劣勢，雙方利益及優(yōu)劣勢分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點的選擇，談判地點的布置。輪流展示完之后，老師對我們的勞動成果進(jìn)行了充分的肯定：PPT制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　三心得體會

　　通過對角色的分工，我們對談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：在日常生活中，我們周圍時時刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益

　　以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

　　在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學(xué)生的能力，還不足以完成整個談判的全過程，每個學(xué)生有自己的特點，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛煉每一個學(xué)生的談判能力時更注重培養(yǎng)團(tuán)隊合作精神，即每一個小組成員在發(fā)揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的`充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆";第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。

　　采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對商務(wù)談判的理論知識理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對商務(wù)談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

　　在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。

談判案例及分析14

　　律師回答:

　　1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個對雙方均相對寬松的時間以及適宜談判的安靜場所進(jìn)行;

　　2 準(zhǔn)時： 請依據(jù)事先約定的時間準(zhǔn)時到達(dá)談判場所;

　　3 準(zhǔn)備談判計劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

　　4 談判心態(tài)：在雙方談判過程中，態(tài)度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當(dāng)表現(xiàn)出自己的自信;

　　5 要有耐心： 要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;

　　6 適時反駁： 在保持態(tài)度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的權(quán)利;

　　7 善于傾聽：你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;

　　8 避免談判商業(yè)化： 請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來商議自己的個人問題;

　　9 適時尋求幫助：不要被自己需要承擔(dān)的責(zé)任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來咨詢一下你的親友或是你的律師;

　　10 掌握原則：不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進(jìn)行考慮;

　　11 保持冷靜：任何的離婚談判都無法避免爭執(zhí)，當(dāng)你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。

　　12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對現(xiàn)實更好一點。

　　13明確法律關(guān)于子女撫養(yǎng)問題的規(guī)定。

　　有據(jù)可查的規(guī)定如：保護(hù)未成年人健康成長，照顧女方和無過錯方，哺乳期內(nèi)至2周歲前撫養(yǎng)權(quán)歸女方以及父母撫養(yǎng)孩子的`法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規(guī)定方面取得一致后繼續(xù)往下談。

　　14充分理解對方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問題的心態(tài) 切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問題要求更多財產(chǎn)份額等。

　　15撫養(yǎng)費問題 撫養(yǎng)費是焦點問題之一，一是撫養(yǎng)費數(shù)額的確定，一是撫養(yǎng)費支付問題。數(shù)額的確定相對比較容易，一般為收入的20%-30%;但是，支付問題往往很難達(dá)成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。

　　16探望權(quán)的問題 這個問題一般不會太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關(guān)于探望的時間、地點以及送回孩子的時間必須規(guī)定清楚，以免后患。

　　17大額開支問題 這是一個非常棘手的問題：開支具有不可預(yù)知性，所以，數(shù)額往往無法確定;數(shù)額巨大，可能超過承受能力;發(fā)生時間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時注意明確上述關(guān)鍵點

談判案例及分析15

　　我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了"，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說："放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。"果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說："現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。"工程師說："每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?"美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.

　　問題：

　　分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的.塬因?

　　案例分析：

　　對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

　　首先，從美方來看�？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

　　1.收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

　　2.談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

　　其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。當(dāng)然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

　　總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。

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