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    1. 銷(xiāo)售策劃

      時(shí)間:2024-10-28 23:46:25 銷(xiāo)售 我要投稿

      精選銷(xiāo)售策劃模板合集9篇

      銷(xiāo)售策劃 篇1

        隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展,電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種重要應(yīng)用以不爭(zhēng)的事實(shí)席卷了全球每一角落的每一行業(yè)。電子商務(wù)的崛起,改變了許多企業(yè)傳統(tǒng)的模式,也促生了許多的商業(yè)模式和新型企業(yè)。其發(fā)展已成為一般無(wú)法阻擋的歷史潮流,而如何增加網(wǎng)上商城的商戶(hù)數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。本次網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售課將會(huì)對(duì)奕福茶葉網(wǎng)店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

      精選銷(xiāo)售策劃模板合集9篇

        一、網(wǎng)店介紹:

        網(wǎng)店名稱(chēng):奕福茶葉

        網(wǎng)店地址:XXXXXX

        經(jīng)營(yíng)人:王遠(yuǎn)明

        注冊(cè)時(shí)間:20xx-7-23

        經(jīng)營(yíng)范圍:安溪鐵觀(guān)音:清香鐵觀(guān)音、濃香鐵觀(guān)音、韻香鐵觀(guān)音、碳烤鐵觀(guān)音、云南普洱茶、茶具、禮盒等等。

        二、形式分析:

        奕福茶葉網(wǎng)店店面市場(chǎng)現(xiàn)狀:

        分布情況:

        (1)奕福茶葉泉州旗艦店(擁有信譽(yù)度)

        (2)奕福茶葉廈門(mén)店(擁有信譽(yù)度)

        (3)奕福茶葉鄭州店(擁有信譽(yù)度)

        消費(fèi)者一般情況下光顧奕福茶葉網(wǎng)店的情況:

        (1)想嘗試新產(chǎn)品

        (2)因意外發(fā)現(xiàn)新奇產(chǎn)品

        (3)由于價(jià)格上的優(yōu)惠

        (4)買(mǎi)家的信譽(yù)度還不錯(cuò)

        會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一向的因素:

        (1)對(duì)產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度

        (2)價(jià)格太高

        (3)其他不確定的因素

        SWTO分析:

        優(yōu)勢(shì)

        1、質(zhì)量保障

        2、產(chǎn)品介紹詳細(xì)

        3、客服周到

        4、對(duì)產(chǎn)品的安全性、功能性、等持肯定態(tài)度

        5、價(jià)格優(yōu)惠

        6、物流快速

        7、訂購(gòu)方便

        8、較多品種

        劣勢(shì)

        1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

        2、成本比較高

        機(jī)會(huì)

        由于其茶葉是生態(tài)茶園、專(zhuān)業(yè)制作,消費(fèi)保證等。所以更容易抓住消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

        威脅

        由于賣(mài)茶葉的網(wǎng)店很多,所以很難脫穎而出。

        三、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的規(guī)劃:

        1、市場(chǎng)分析:中國(guó)是茶葉的原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費(fèi)大國(guó),有上千年的飲茶歷史,茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中去了,F(xiàn)在的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看似波瀾不驚,實(shí)際上確實(shí)暗流涌動(dòng),眾多茶葉企業(yè)等待破繭而出。但茶葉行業(yè)購(gòu)買(mǎi)目前缺乏依據(jù)和方向。可以說(shuō),國(guó)內(nèi)的茶葉是“有名茶,無(wú)名牌”。因此,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售快速推廣茶葉品牌是非常重要的。

        2、競(jìng)爭(zhēng)者分析:

        選擇優(yōu)勢(shì):我們可以在該店看到,誠(chéng)招淘客。

        當(dāng)買(mǎi)家看到這個(gè),對(duì)于商品的信任度加深了不少,提高購(gòu)買(mǎi)欲和成交量。

        3、消費(fèi)者分析:

        (1)信譽(yù)評(píng)價(jià):大家都知道,買(mǎi)家的對(duì)于賣(mài)家的信用評(píng)價(jià)是至關(guān)重要的。如果有了差評(píng),可能就不會(huì)選擇該店購(gòu)買(mǎi)了。

        (2)特色服務(wù):

        包括7天無(wú)理由退貨,支持集分寶抵現(xiàn)。100%原產(chǎn)地出品,100%放心消費(fèi),發(fā)貨迅速。

        多種多樣的付款方式,為客戶(hù)提供最大限度的方便。

        詳細(xì)介紹了每種茶葉的干茶,湯色,香氣,口味,存儲(chǔ)等信息,還介紹了沖泡方法,收獲安全,保存方法,讓消費(fèi)者放心購(gòu)物,輕松享受,不會(huì)因沖泡不當(dāng)或其他原因而失去了商品原有的價(jià)值。這是該店鋪30天內(nèi)的.服務(wù)情況。

        4、產(chǎn)品分析:本店主要銷(xiāo)售的是正宗的安溪鐵觀(guān)音,來(lái)源于原生態(tài)茶園,專(zhuān)業(yè)制作,廠(chǎng)家直銷(xiāo),品質(zhì)保證。鐵觀(guān)音不僅香高味醇,是天然可口佳飲,而且養(yǎng)生保健功能在茶葉中也屬佼佼者。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明,鐵觀(guān)音除具有一般茶葉的保健功能外,還具有抗衰老、抗癌癥、抗動(dòng)脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火、敵煙醒酒等功效。

        四、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售推廣戰(zhàn)略:

        1)以最快的速度提高網(wǎng)店信用等級(jí).。開(kāi)始要多開(kāi)展一些促銷(xiāo),或以成本價(jià)多賣(mài)一些東西,也可以利用一些小產(chǎn)品開(kāi)展促銷(xiāo)。也可能適當(dāng)?shù)耐ㄟ^(guò)一些手段來(lái)提高自己的信用點(diǎn).,一個(gè)沒(méi)有信用的店是很難賣(mài)掉東西的.有些買(mǎi)家看中了你的商品也可能因?yàn)槟愕男庞命c(diǎn)是0而轉(zhuǎn)身去別處了。

        2)網(wǎng)店裝修設(shè)計(jì)很重要。一定要將自己的店鋪設(shè)計(jì)得美觀(guān)并且有個(gè)性化!這一點(diǎn)很重要哦;和實(shí)體店一樣,結(jié)合網(wǎng)店的特色風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)和宣傳?梢哉乙恍┨詫毜暄b修教程來(lái)學(xué)習(xí)。

        3)利用自己的人脈資源。告訴你的朋友,告訴你的同學(xué),告訴你的同事,告訴你的親戚,告訴你所有能夠告訴的人,告訴他們你開(kāi)網(wǎng)店了.當(dāng)然你也要告訴他們你的店里是賣(mài)什么商品的,叫他們順帶幫你推廣.。雖然說(shuō)這個(gè)效果不一定很好.但是你開(kāi)了網(wǎng)店總不能掩著藏著。

        4)QQ,MSN,百度Hi等一些IM推廣。注意不是叫你每天發(fā)給你的好友你開(kāi)網(wǎng)店了,并且把鏈接發(fā)給他們。這樣很容易讓人反感了。弄不好廣告沒(méi)有做成人先被人黑名單了。主要是要利用這些軟件的簽名功能,還有個(gè)人資料頁(yè),在這些地方放上自己的網(wǎng)店地址,并且加上有吸引力的網(wǎng)店介紹。

        5)論壇、博客上的推廣,在一些人氣高的和你產(chǎn)品相關(guān)的論壇注冊(cè),內(nèi)容寫(xiě)上自己的店鋪地址。多多發(fā)言,發(fā)言多了,你的簽名的曝光率就高.當(dāng)然,廣告簽名的效果是不夠的,你要就你自己的產(chǎn)品寫(xiě)些有用的文章,然后再適當(dāng)?shù)丶由献约旱木W(wǎng)店地址。如果你文采好,寫(xiě)的文章既實(shí)用又有意思,被網(wǎng)友廣泛轉(zhuǎn)載的話(huà),將會(huì)產(chǎn)生"病毒式"爆炸的推廣效果。

        6)關(guān)鍵詞的優(yōu)化。人們買(mǎi)東西時(shí),往往都是搜索相關(guān)的產(chǎn)品,在設(shè)置你的寶貝名稱(chēng)的時(shí)候,設(shè)計(jì)好大家比較常用的關(guān)鍵詞,可以讓買(mǎi)家多次搜索到你的店和產(chǎn)品.加些吸引人的字句在標(biāo)題里,可以產(chǎn)生更多的點(diǎn)擊率.當(dāng)然,對(duì)商品的描述盡可能詳細(xì)。

        7)友情鏈接.叫你認(rèn)識(shí)的一些網(wǎng)店給你做一個(gè)到你店里的鏈接.如果你有做運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站的朋友,也可以叫他們幫忙在他們的網(wǎng)站里給你做鏈接.

        8)我們也可以加入消費(fèi)者保證.此方法可能需要一點(diǎn)費(fèi)用,新小賣(mài)家可能很難接受。但是加入消費(fèi)者保證的好處還是多多的,最主要的是能夠取得買(mǎi)家的足夠信任,讓他能放心在你店里購(gòu)物.

        五、總結(jié)和建議:

        店鋪的宗旨一定要牢牢記住。一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信的原則。在客服工作上,一定要堅(jiān)持:顧客就是上帝的原則。服務(wù)態(tài)度要溫和,要耐心解答顧客的問(wèn)題。在配送方面,堅(jiān)持解釋發(fā)貨,不能即使的要跟買(mǎi)家協(xié)商以下。退貨方方面,如果真的是自己的商品有問(wèn)題,我們一定會(huì)賠償。

        由于不同年齡段的人品茶的習(xí)慣與方式不同,所需要的茶葉可能不同,所以可以根據(jù)不同年齡段的出一些不同的茶,來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,也可以個(gè)他們更多的選擇。

        要擴(kuò)大宣傳力度,這樣可以讓顧客更值得信賴(lài),買(mǎi)的安心,用的放心。

        

      銷(xiāo)售策劃 篇2

        雙十一對(duì)于賣(mài)家和買(mǎi)家來(lái)說(shuō)都是大日子,是一年一度的電商盛宴。而且每年的雙十一都會(huì)比以前更好,去年雙十一以191億的銷(xiāo)售額突破歷史新高,讓更多的人關(guān)注到了雙十一。今年的雙十一到來(lái)了,很多網(wǎng)店商家們都在磨刀霍霍了,也有一些商家還處于迷茫期,不懂怎么進(jìn)行雙十一營(yíng)銷(xiāo)策劃,這里把整個(gè)雙十一營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)分成打基礎(chǔ)增銷(xiāo)量的部分、活動(dòng)預(yù)熱的部分、活動(dòng)當(dāng)天營(yíng)銷(xiāo)部分三部分來(lái)說(shuō)說(shuō),20xx雙十一活動(dòng)如何營(yíng)銷(xiāo)策劃。

        第一部分:打基礎(chǔ)增銷(xiāo)售的部分,時(shí)間節(jié)點(diǎn)是在10月10日至10月31日。

        這部分網(wǎng)店可以通過(guò)試用營(yíng)銷(xiāo),在試用中心或者試客聯(lián)盟發(fā)布試用活動(dòng),通過(guò)試用活動(dòng)提高店鋪人氣,樹(shù)立店鋪好口碑。當(dāng)然因?yàn)楣俜皆囉弥行氖遣挥?jì)入銷(xiāo)量的,所以想要增加銷(xiāo)量就要通過(guò)第三方試用營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行。店鋪可以拿出部分雙十一主打商品用來(lái)發(fā)布免費(fèi)試用活動(dòng),給這些商品打好收藏、分享、好評(píng)基礎(chǔ)的同時(shí),有效增加店鋪銷(xiāo)量。

        第二部分:活動(dòng)預(yù)熱的部分,時(shí)間點(diǎn)是:是11月1日至11月10日。

        預(yù)熱活動(dòng)也是直接影響到雙十一當(dāng)天業(yè)績(jī)的關(guān)鍵部分,預(yù)熱是雙十一的前奏,活動(dòng)能否成功很大程度上都要依靠預(yù)熱的成功。預(yù)熱活動(dòng)內(nèi)容主要包括雙十一當(dāng)天使用的'店鋪優(yōu)惠劵推送、提醒消費(fèi)者提前加入購(gòu)物車(chē)、參加官方預(yù)熱活動(dòng)、CRM維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)、SNS推廣等等。

        對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō),預(yù)熱這十天除了通過(guò)合作預(yù)熱活動(dòng)拉新會(huì)員之外,對(duì)于用戶(hù)群基數(shù)較大的大賣(mài)家,預(yù)熱期間最最重要的事情CRM維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然預(yù)熱階段也可以通過(guò)試用營(yíng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行,通過(guò)試用營(yíng)銷(xiāo),給店鋪帶來(lái)新會(huì)員,同時(shí)把店鋪優(yōu)惠券發(fā)放給這些試用的買(mǎi)家,這些親身試用過(guò)店鋪商品的買(mǎi)家更容易對(duì)店鋪的大促活動(dòng)感興趣并參與。

        第三部分:活動(dòng)當(dāng)天營(yíng)銷(xiāo)部分。

        雙十一當(dāng)天的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要是根據(jù)當(dāng)天官方賽場(chǎng)時(shí)間點(diǎn)和規(guī)則來(lái)定,不同時(shí)間段有不同時(shí)間段的玩法,當(dāng)然全場(chǎng)1-5折是必須要有,滿(mǎn)就減也是不可缺少的。但是除了這些常規(guī)款外,我們是不是可以進(jìn)行一些玩法的創(chuàng)新呢?推薦兩個(gè)玩法:

        (1)刺激用戶(hù)購(gòu)買(mǎi):階梯式價(jià)格刺激買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)、限量購(gòu)產(chǎn)品銷(xiāo)售(稀缺感)、售罄產(chǎn)品公布(緊迫感)、贈(zèng)送禮品、Vip會(huì)員包裝等措施。

        (2)提高客單價(jià):關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、滿(mǎn)額就減、買(mǎi)多折上折、滿(mǎn)額有獎(jiǎng)、最高有獎(jiǎng)、買(mǎi)多件享優(yōu)惠等。

        做好20xx雙十一營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的打基礎(chǔ)增銷(xiāo)量、活動(dòng)預(yù)熱、活動(dòng)當(dāng)天營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)部分,讓處在雙十一營(yíng)銷(xiāo)策劃迷茫的商家提高一條清晰的思路,幫助商家更好的進(jìn)行20xx雙十一活動(dòng)策劃,讓店鋪雙十一效果更好。

      銷(xiāo)售策劃 篇3

        一、任務(wù)分配

        本月總目標(biāo)25萬(wàn),按照公司的要求分?jǐn)偟矫恳粨舴謩e為:第一擊10萬(wàn);第二擊8萬(wàn);第三擊7萬(wàn),現(xiàn)在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均分配到每個(gè)人身上,確保合理分配,并激勵(lì)員工按照每天任務(wù)向前趕月目標(biāo)進(jìn)度。

        二、人員分配

        將店鋪每天的工作按照員工特點(diǎn)分配,合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客,至少成交兩單,提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時(shí)候,我會(huì)組織大家背款號(hào)了解貨品,積極調(diào)整陳列,讓顧客感到耳目一新。

        作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的,在提高人員服務(wù)水平,加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí),注重員工、銷(xiāo)售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高,更好的全心全意為顧客著想,減少投拆。

        三、經(jīng)營(yíng)管理

        1.加強(qiáng)商品進(jìn)、銷(xiāo)、存的管理,掌握規(guī)律,提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,不積壓商品,不斷貨,使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

        2.因店鋪進(jìn)商場(chǎng)之初沒(méi)有進(jìn)行裝修及形象設(shè)計(jì),希望公司于春節(jié)后及時(shí)作出升級(jí)店面形象的計(jì)劃,我會(huì)積極配合公司做好裝修期間一切工作。

        3.利用節(jié)假日做文章,多做些促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng),如新品滿(mǎn)額贈(zèng)禮品等吸引顧客眼球的活動(dòng)。另外因?yàn)槲覀兤放苿傔M(jìn)入天津市場(chǎng),與其它在天津已成熟品牌競(jìng)爭(zhēng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的主要原因之一就是固定的顧客群,建議公司可以做一些鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員的`優(yōu)待政策,如入會(huì)有贈(zèng)品等,我們會(huì)緊緊抓住有潛力的顧客,發(fā)展成為本品牌會(huì)員。

        4.積極抓住大宗、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的接待工作,做好一人接待,全面協(xié)調(diào),讓顧客感到熱情、貼心的服務(wù)。

        5. 為了保障完成目標(biāo)所指定的內(nèi)部管理制度:

        1)店鋪員工要做到積極維護(hù)賣(mài)場(chǎng)陳列,新貨到店及時(shí)熨燙;

        2)工作時(shí)間電話(huà)必須靜音,且接聽(tīng)私人電話(huà)不得超過(guò)3分鐘;

        3)無(wú)論任何班次必須保證門(mén)口有門(mén)迎,且顧客進(jìn)店后必須放下手中任何工作接待顧客。

        6. 為了完成目標(biāo)業(yè)績(jī)需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予貨品與活動(dòng)方面支持,保證每款不斷碼及大量贈(zèng)品支持。

        以上是我對(duì)10月份營(yíng)銷(xiāo)工作的計(jì)劃,有不足之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。

      銷(xiāo)售策劃 篇4

        一、市場(chǎng)分析

        1、市場(chǎng)背景

        根據(jù)20xx年中國(guó)茶飲料市場(chǎng)的分析:中國(guó)飲料市場(chǎng)潛力巨大,從20xx~2005年以年均10%的速度增長(zhǎng),至20xx年產(chǎn)量達(dá)到2260萬(wàn)噸,預(yù)計(jì)20xx年將達(dá)到3700萬(wàn)噸。20xx年中國(guó)飲料產(chǎn)量達(dá)到20xx萬(wàn)噸。行業(yè)全部國(guó)有及年銷(xiāo)量收入在500萬(wàn)元以上的非國(guó)有工業(yè)企業(yè)有825家,資產(chǎn)總額604億元,銷(xiāo)量收入551.5億元,利潤(rùn)總額39.7億元。據(jù)統(tǒng)計(jì)。20xx年我國(guó)軟飲料市場(chǎng)中意飲用水的產(chǎn)另為最高,但銷(xiāo)售額仍是碳酸飲料占居領(lǐng)先地位。

        隨著人民生活水平的提高,從1998年以來(lái),軟飲料行業(yè)穩(wěn)定快速的發(fā)展。產(chǎn)品的銷(xiāo)售逐漸上升。軟飲料行業(yè)利潤(rùn)總額大幅提高,20xx年之后的增長(zhǎng)尤其顯著,主要是源于果汁飲料與茶飲料產(chǎn)品的迅速跟進(jìn),為行業(yè)帶來(lái)大的盈利方向,200年碳酸飲料利潤(rùn)占整個(gè)飲料行業(yè)利潤(rùn)的40%。茶飲料占19%,兩者成為利潤(rùn)主體,占據(jù)了近60%市場(chǎng)份額,而飲用水的利不足2%。

        2、產(chǎn)品的情況

        康師傅“茉莉清茶”已經(jīng)成為繼康師傅冰紅茶、康師傅冰綠茶之后的第三大主打產(chǎn)品,是20xx年上市最成功、最具人氣的風(fēng)云飲料品牌。在沒(méi)有動(dòng)搖“康師傅冰紅茶”領(lǐng)先地位的前提20xx年,康師

        傅以“清新、天然”等第三代茶飲料為最大賣(mài)點(diǎn),運(yùn)用了自身強(qiáng)大的渠道執(zhí)行力,將“茉莉清茶”鋪貨率迅速在華南地區(qū)達(dá)到最高水平。隨后,康師傅提出了一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最大程度地提升品牌影響力.現(xiàn)在在市場(chǎng)上已經(jīng)有了很大的市場(chǎng)占有率。與此同時(shí),統(tǒng)一也相應(yīng)的推出了統(tǒng)一“冰醇茉莉”, 兩款有著極高相似度的產(chǎn)品相繼登臺(tái)亮相,大有“關(guān)公戰(zhàn)秦瓊”的架勢(shì),統(tǒng)一的“冰醇茉莉”企圖搶占康師傅“茉莉清茶”的市場(chǎng),而且在營(yíng)銷(xiāo)策略上兩家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)處于水深火熱之中,有利于促進(jìn)茶飲料發(fā)展進(jìn)程,提高行業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和技術(shù)的創(chuàng)新能力。在廣告的投放量的比較上,康師傅“茉莉清茶”比統(tǒng)一的“冰醇茉莉占得市場(chǎng)份額要大,主要是由于康師傅在其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上投入比統(tǒng)一的較為大一點(diǎn)。

        二、目標(biāo)客戶(hù)分析

        客戶(hù)一般是廣大城市群眾,在最新公布的康師傅控股第三季度報(bào)表中可見(jiàn),飲料銷(xiāo)售的營(yíng)業(yè)額為2.57億美元,緊跟多年來(lái)的盈利主力方便面(其營(yíng)業(yè)額為2.95億美元),而飲料的成長(zhǎng)率更為

        61.13%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于方便面與糕餅的30.26%及24.81%。值得強(qiáng)調(diào)的是,茉莉清茶等新推出的產(chǎn)品屬于高毛利的品類(lèi),它們占整體銷(xiāo)售的比率在第三季度的旺季上升至43%。作為口味延伸及差異化策略,在第二季度推出的茉莉清茶持續(xù)熱賣(mài),進(jìn)一步鞏固康師傅飲品的龍頭地位。

        據(jù)AC尼爾森20xx年8-9月最新零研數(shù)據(jù)顯示,康師傅即飲茶之銷(xiāo)售額市場(chǎng)占有率上升至44.8%,穩(wěn)居市場(chǎng)第一位。此外,康師

        傅的第三季度飲品毛利率持續(xù)維持于42.08%的高水平,比20xx年同期比較上升0.81個(gè)百分點(diǎn)。這與有效控制營(yíng)運(yùn)成本及茉莉清茶等新品的行銷(xiāo)策略的成功密不可分。

        要針對(duì)15到30歲年齡的人,可以去火養(yǎng)胃。是這些人的最好選擇和最?lèi)?ài)。

        三、尋找顧客、約見(jiàn)顧客、接近顧客。

        康師傅茉莉清茶屬于“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想,代表知性、優(yōu)雅、浪漫的生活主張,堅(jiān)持自然、清新、健康的生活方式,用茉莉映照細(xì)膩品質(zhì)的生活。康師傅茉莉清茶憑借其清爽怡人的口感,馥郁清香(花香+茶香),清新淡雅的包裝優(yōu)雅上市,更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脫俗、優(yōu)雅的形象和時(shí)尚感。產(chǎn)品的對(duì)象主要針對(duì)青年人,年齡主要在15歲~30歲左右,以“清新淡雅”為訴求重點(diǎn),屬于中檔產(chǎn)品。

        四、客戶(hù)異議的處理。

        正處于成長(zhǎng)期的茉莉清茶未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)該是在消費(fèi)者中建立強(qiáng)有力的品牌形象,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,爭(zhēng)強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力,在飲品市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。充分利用和完善各銷(xiāo)售渠道,提升銷(xiāo)量。豐滿(mǎn)綠色飲品的產(chǎn)品品項(xiàng),是綠色飲品的售場(chǎng)的貨源、堆頭的陳列更加生動(dòng)化,夸大綠色飲品在市場(chǎng)的知名度,提升綠色飲品在市場(chǎng)的知名度,提升綠色飲品的售點(diǎn),賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量。

        五、制定推銷(xiāo)洽談?dòng)?jì)劃。

        圣誕節(jié),雖然是西方的節(jié)日,但現(xiàn)在中國(guó)的年輕人也越來(lái)越喜歡過(guò)。這個(gè)節(jié)日在中國(guó),也慢慢演變成情侶之間相互表白愛(ài)意的時(shí)刻。因?yàn)槭フQ節(jié)關(guān)于情侶的促銷(xiāo)很平常,所以我們開(kāi)拓另一個(gè)方向,選擇愛(ài)情中的“暗戀”作為主題,主張?jiān)谶@個(gè)特殊的時(shí)刻,向你的那個(gè)她(他),勇敢的說(shuō)出愛(ài)。從而抓住單身消費(fèi)者這一特殊人群的心理,擴(kuò)大目標(biāo)人群,搶占目標(biāo)市場(chǎng),進(jìn)而增加銷(xiāo)售量

        具體內(nèi)容和營(yíng)銷(xiāo)方案

        康師傅茉莉清茶屬于“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想,代表知性、優(yōu)雅、浪漫的生活主張,堅(jiān)持自然、清新、健康的生活方式,用茉莉映照細(xì)膩品質(zhì)的`生活?祹煾弟岳蚯宀钁{借其清爽怡人的口感,馥郁清香(花香+茶香),清新淡雅的包裝優(yōu)雅上市,更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脫俗、優(yōu)雅的形象和時(shí)尚感。產(chǎn)品的對(duì)象主要針對(duì)青年人,年齡主要在15歲~30歲左右,以“清新淡雅”為訴求重點(diǎn),屬于中檔產(chǎn)品。

        茶飲料作為傳統(tǒng)與現(xiàn)代融合的產(chǎn)物,其一問(wèn)世就創(chuàng)造了一種時(shí)尚健康的消費(fèi)理念,很快成為飲料界新寵。中國(guó)大陸的茶飲料始于上世紀(jì)80年代中后期,大規(guī)模生產(chǎn)則從90年代中期旭日升集團(tuán)推出冰茶開(kāi)始。此后,茶飲料逐漸被國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)同,市場(chǎng)份額直逼碳酸飲料。今天,巨大的市場(chǎng)和不菲的投資回報(bào)不僅使國(guó)內(nèi)外飲料業(yè)的知名企業(yè)將目光鎖定中國(guó)市場(chǎng),而且吸引了食品、酒業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)資本的注入,需求拉動(dòng)型的中國(guó)茶飲料市場(chǎng)很快演繹成資本推動(dòng)型市場(chǎng),因?yàn)閺S(chǎng)商

        們充分相信供給創(chuàng)造需求的經(jīng)典理論。在茶飲料產(chǎn)品趨同化的形勢(shì)下,各廠(chǎng)商更著力于差異化營(yíng)銷(xiāo)。

        康師傅茉莉清茶以清新優(yōu)雅的包裝上市,它成為國(guó)內(nèi)飲料業(yè)界第一個(gè)以茉莉花茶為訴求之茶飲料品牌,康師傅茉莉清茶營(yíng)銷(xiāo)策略以感性訴求為主,力求于給消費(fèi)者一種優(yōu)雅的生活情趣,此產(chǎn)品正處于成長(zhǎng)期,為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,應(yīng)該加強(qiáng)促銷(xiāo)環(huán)節(jié),樹(shù)立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象,促銷(xiāo)策略的重心應(yīng)從建立產(chǎn)品的知名度轉(zhuǎn)移到樹(shù)立產(chǎn)品形象上來(lái),主要的目標(biāo)是建立品牌的偏好,爭(zhēng)取新的顧客;重新評(píng)價(jià)。

      渠道選擇決策,鞏固原有渠道增加新的銷(xiāo)售渠道,開(kāi)拓新的市場(chǎng)。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格,以爭(zhēng)取更多的顧客。

      銷(xiāo)售策劃 篇5

        一、內(nèi)部環(huán)境的掃描與分析

        背景資料:

        相約奶茶是浙江大好大有限公司旗下的產(chǎn)品浙江大好大食品有限公司是一家集團(tuán)化運(yùn)作,集科研、工業(yè)、貿(mào)易為一體的民營(yíng)股份制食品加工企業(yè)。總部位于溫州,創(chuàng)辦于20xx年10月,注冊(cè)資金10500萬(wàn)元。現(xiàn)擁有4個(gè)控股子公司,總占地300余畝,建筑面積達(dá)25萬(wàn)平方米。現(xiàn)有員工1500余人;建有4個(gè)銷(xiāo)售分公司,60余處辦事處,20xx余處經(jīng)銷(xiāo);建立了31萬(wàn)畝原料生產(chǎn)基地,輻射帶動(dòng)了4萬(wàn)多農(nóng)戶(hù)增加收入,解決了1000余人的再就業(yè)。公司為中國(guó)休閑食品行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)的大型企業(yè)之一。

        二、外部環(huán)境的分析與掃描:

        (一)宏觀(guān)環(huán)境:

        中國(guó)實(shí)行的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制,企業(yè)的一切活動(dòng)都以市場(chǎng)為中心,市場(chǎng)是其價(jià)值實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)所。近年來(lái),隨著我國(guó)整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng),奶茶行業(yè)取得前所未有的發(fā)展,成為拉動(dòng)我國(guó)食品工業(yè)快速發(fā)展的主動(dòng)力之一。

       。ǘ┪⒂^(guān)環(huán)境:

        微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是直接制約和影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的力量和因素,企業(yè)必須對(duì)微觀(guān)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行分析。分析微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的目的在于更好協(xié)調(diào)企業(yè)與這些相關(guān)群體的關(guān)系,促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

       。ㄈ┬袠I(yè)的`主要競(jìng)爭(zhēng)品牌:

        1優(yōu)樂(lè)美(五大奶茶品牌,廣東喜之郎集體旗下品牌)

        2香飄飄(五大奶茶品牌,浙江香飄飄食品有限公司)

        3立頓(百年歷史,第一奶茶品牌,聯(lián)合利華旗下品牌)

        4避風(fēng)塘(避風(fēng)塘街尚管理有限公司,上海避風(fēng)塘茶樓有限公司)

        三、消費(fèi)需求分析:

        1、消費(fèi)者口味的多樣性和獵奇心理,以及明顯的缺乏品牌忠誠(chéng),為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供了市場(chǎng)空間。同時(shí),不同口味系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),有利于企業(yè)占據(jù)更多貨架空間。

        2、針對(duì)不同群體而設(shè)計(jì)的包裝樣式和容量,符合平常人們請(qǐng)客吃飯時(shí)的飲用量。

        3、目前,消費(fèi)者開(kāi)始更多關(guān)注自我發(fā)展,主要表現(xiàn)為對(duì)飲料產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)成分以及是否天然健康。綠色環(huán)保和品位時(shí)尚等更高層面的心理需求。這也為飲料企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣以及廣告利益點(diǎn)訴求等方面提供重要啟示。

        四、企業(yè)SOWT分析:

       。ㄒ唬﹥(yōu)勢(shì):

        1未來(lái)飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更多地表現(xiàn)在消費(fèi)者心理空間的爭(zhēng)奪上,也就是說(shuō),誰(shuí)真正滿(mǎn)足消費(fèi)者心理需求,誰(shuí)就會(huì)成為飲料市場(chǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)者。

        2、產(chǎn)品口味繁多,有利于多種選擇,如香芋,麥香,原味,巧克力,咖啡,草莓,香草七種口味,口感潤(rùn)滑,有回味,絲絲香濃。產(chǎn)品分杯裝,袋裝。

        3、廣告創(chuàng)造和消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)個(gè)性人群培育。

        4、打價(jià)值戰(zhàn),不打價(jià)格戰(zhàn),用心做好每一杯奶茶。

        5、特定促銷(xiāo)方式吸引消費(fèi)人群,差異化競(jìng)爭(zhēng)。

       。ǘ┝觿(shì):

        1、在眾多產(chǎn)品中,相約奶茶并沒(méi)有打造出自己的品牌。

        2、過(guò)于大眾化、沒(méi)有自己的特色。

        3、消費(fèi)人群?jiǎn)我,沒(méi)有擴(kuò)大消費(fèi)人群主體。

        4、市場(chǎng)狹小、只是面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng),并未打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)。

       。ㄈC(jī)會(huì):

        現(xiàn)在正處于通貨緊張時(shí)期,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。但是相約奶茶以其獨(dú)特的口味、簡(jiǎn)約的包裝、便攜式的攜帶方式,為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。

        (四)威脅:

        優(yōu)樂(lè)美、香飄飄、立頓、避風(fēng)塘等老產(chǎn)品的日漸推新,給相約奶茶帶來(lái)了巨大沖擊。還有,這些品牌已在廣大消費(fèi)者中樹(shù)立了自己的品牌形象,有了良好的口碑,有了自己的消費(fèi)人群,相約奶茶很難打開(kāi)市場(chǎng)。

        五、武漢市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析:

        香約奶茶依靠低價(jià)、薄利、低端、大流通在二、三線(xiàn)市場(chǎng),其消費(fèi)者大多是追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者,鎖定這部分消費(fèi)人群,是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方向所在;香約奶茶的口味新奇,屬于臺(tái)式口味,而且其種類(lèi)各式各樣,給顧客更多的選擇;公司嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),原料質(zhì)優(yōu)價(jià)廉保證其價(jià)格的合理性,從而獲得廣大消費(fèi)者的親睞,另外有大牌明星為其做廣告宣傳,增加了其的知名度,這些使該產(chǎn)品在市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地。

       。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略:

        由于奶茶市場(chǎng)的強(qiáng)大需求,香約奶茶通過(guò)請(qǐng)知名明星做廣告及海報(bào),電視提升了其產(chǎn)品的知名度,采用杯裝與袋裝兩種形式進(jìn)行銷(xiāo)售,從而使其在武漢市場(chǎng)占有率得到提升,產(chǎn)品渠道有商超,代理商,零售多種,方便顧客的購(gòu)買(mǎi)

       。ǘ﹥r(jià)格策略:

        香約奶茶成本低,價(jià)格低,制定全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià),流通渠道在滿(mǎn)足合理的分銷(xiāo)利潤(rùn)基礎(chǔ)上,分階段分區(qū)域?qū)嵭羞M(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的政策,調(diào)整利潤(rùn)分配

       。ㄈ┣啦呗裕

        根據(jù)消費(fèi)主體,公司選擇了商超,零售,代理商,特別是在各大學(xué)校都有供貨渠道

        (四)促銷(xiāo)渠道:

        通過(guò)捆綁式銷(xiāo)售促進(jìn)購(gòu)買(mǎi),校園市場(chǎng)是奶茶的重要渠道,贊助學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作來(lái)進(jìn)行推廣,在商超設(shè)立坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)

      銷(xiāo)售策劃 篇6

        化妝品銷(xiāo)售廣告策劃書(shū)在化妝品公司工作了不少了年頭了,從事化妝品銷(xiāo)售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn),可是在多年的工作中,我感受很多,最厲害的就是中國(guó)化妝品市場(chǎng)的巨大和民族品牌的式微,民族品牌面臨著國(guó)外知名化妝品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)!作為一個(gè)銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)化妝品的工作人員,我必須想出一套可以供國(guó)內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路,雖然我的想法過(guò)于宏大,自己也無(wú)法完成,但是我想我會(huì)努力的:

        一、我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 :

        隨著我國(guó)人民生活水平的提高,人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)xx年代前,我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家只有50多家,最高年銷(xiāo)售額不足5億元。19xx年,全國(guó)化妝品銷(xiāo)售總額也僅為40億元。近年來(lái),隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。XX年底,全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家,銷(xiāo)售總額達(dá)217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái),我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年23。8%的速度增長(zhǎng),最高的年份達(dá)41%,增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度,由此可見(jiàn),化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。 正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人,化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是在我國(guó)入世后,中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議,入世后,我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn):外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低,外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力;一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng),中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。

        此外,入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。

        二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析:

        我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地,并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距,知已知彼,找到適合自己的發(fā)展道路,從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大,國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上,多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高,品牌知名度低,缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。

        國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是:

        1、品牌知名度低 :

        目前,我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家,占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%,但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好,科技含量高,品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重,資金匱乏,在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù),從而?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面,外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史,企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn),而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史,與外國(guó)同行相比,在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌,同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái),在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。

        2、規(guī)模小,質(zhì)量難以保證:

        化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè),一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,許多是 10人以下的小廠(chǎng)。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單,但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠(chǎng)由于資金少、技術(shù)落后,雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差,對(duì)皮膚的傷害大,有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外,在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制,不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件,當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí),這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。 雖然國(guó)產(chǎn)化妝品同國(guó)外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距,但國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解,同時(shí),還可憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等, 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì):

        (1)、消費(fèi)者偏好:

        國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌,如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群,這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多,他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好,其人數(shù)約占城市人口的2。5%。這種消費(fèi)偏好上的`優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi),具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外,由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異,外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期,這一適應(yīng)期雖然很短暫,但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏(yíng)得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。

        (2)、成本價(jià)格 :

        國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前,在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中,外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng),而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍,主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏(yíng)得市場(chǎng),而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群,這部分人約占城市人口的1%,市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平,在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì),將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外,隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠(chǎng)等各種法規(guī)限制逐步取消后,外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低,價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外,還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng),中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

        三、媒介策略:

       。ㄒ唬⿵V告市場(chǎng):

        全國(guó)

        (二)廣告目標(biāo)

        1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體,并保持較高的接觸頻次。

        2、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

        3、樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象,鞏固市場(chǎng)份額。

        (三)廣告目標(biāo)群

        1、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

        2 、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪”,“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

        3、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透。

        四、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo):

        我國(guó)已經(jīng)入世,國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策,迎接挑戰(zhàn)。

        1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念:

        在化妝品觀(guān)念的營(yíng)銷(xiāo)方面,國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方式外,還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷(xiāo)方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專(zhuān)業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接,打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)為美容院“打工”,美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾,以達(dá)到雙贏(yíng)。

        2、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位:

        目前,中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品,一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上,多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌,產(chǎn)品價(jià)位比較高,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng),而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制,也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了,再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。

        3、注重品牌宣傳 :

        廣告宣傳是提高企業(yè)知名度,樹(shù)立企業(yè)形象,打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前,國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏,在廣告宣傳上的投入很少,從而影響了產(chǎn)品知名度的提高,致使市場(chǎng)銷(xiāo)售不暢,最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。很多外國(guó)企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍,并非全在于技術(shù)含量和附加值高,廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè),廣告引導(dǎo)時(shí)尚,尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下,廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識(shí),吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),建設(shè)良好的企業(yè)文化,擴(kuò)大企業(yè)知名度,形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì)。

        4、提高科技水平 :

        化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對(duì)方。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的科技含量。只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù),才能贏(yíng)得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外企業(yè),致使產(chǎn)品的科技含量低,缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力?萍妓降鸵呀(jīng)成為制約我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高的“瓶頸”。

        我國(guó)入世后,國(guó)內(nèi)企業(yè)必須把科技開(kāi)發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置上,為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 現(xiàn)在中國(guó)加入wto以后,中國(guó)面臨的挑戰(zhàn)十分巨大,所以我們必須要及時(shí)的調(diào)整我們的戰(zhàn)略,必須要在新形勢(shì)的情況下實(shí)現(xiàn)民族企業(yè)的快速增長(zhǎng),我相信我們的民族企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸取得勝利的!相信我國(guó)的化妝品市場(chǎng)最終勝利者還是我們的民族品牌!

      銷(xiāo)售策劃 篇7

        第一部分 項(xiàng)目分析

        一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

        1。位置優(yōu)越、交通便利

        項(xiàng)目位于沙灣東華大道,地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū),旺中帶靜,距市橋僅10分鐘車(chē)程,公共汽車(chē)直達(dá)小區(qū),交通極其便利。

        2。周邊配套、設(shè)施完善

        項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全,休閑、購(gòu)物無(wú)所不便。

        3。環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

        項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào),適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流,區(qū)內(nèi)綠意盎然,住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì),獨(dú)有首層私家花園,附設(shè)大型地下車(chē)庫(kù),帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

        二、 目劣勢(shì)分析

        1。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

        鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤(pán),上述樓盤(pán)無(wú)論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì),而目標(biāo)顧客有趨向性,從而分薄了部分客源,令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

        2。由于社會(huì)趨勢(shì),分工更加明細(xì),各專(zhuān)業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮。

        經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,了解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售樓人員,更無(wú)銷(xiāo)售工作的統(tǒng)籌,在樓盤(pán)銷(xiāo)上已打上8成折扣。

        第二部分 項(xiàng)目推廣

        一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

        本項(xiàng)目地處沙灣商住中心,周邊生活設(shè)施齊全,商嘗食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有,根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模,建議項(xiàng)目檔次定位于中檔,但包裝策劃成較高檔次,利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境,附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng),營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位,充滿(mǎn)時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

        二、項(xiàng)目形象定位

        1。 附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

        項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮,“以人為本”的思想貫空其中,圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮,一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活,讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù),又可“秀才不出門(mén),精通天下事”,同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體,令人舒適愜意,悠然自得。

        為此需具備以下幾方面素質(zhì):

        a。高度社會(huì)化

        二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。假如說(shuō)二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類(lèi)的勞動(dòng)方面的話(huà),二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類(lèi)生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要,“購(gòu)買(mǎi)服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí),人們有可能,也必須將更多的精力投入到各自專(zhuān)注的領(lǐng)域,否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面:一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍,服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行,家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專(zhuān)業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代。

        b。高度信息化

        二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源,決定人們事業(yè)的成功與否,而且信息特長(zhǎng)的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘I畹囊徊糠。信息化?duì)家居模式的'影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上,大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居,樓盤(pán)“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面,信息消費(fèi)成為時(shí)尚,信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

        2。追求和諧與自然

        也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng),追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚,未來(lái)的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面,人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合,越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式,草地、熱帶樹(shù)木、庭臺(tái),和諧的社區(qū)文化,融洽的人與人之間的關(guān)系,將使翠怡軒成為都市中的綠洲,紅塵中的樂(lè)土。

        3。旺中帶靜,舒適愜意

        翠怡軒位處番禺市橋旁邊,周邊生活配套齊全,飲食、娛樂(lè)、商嘗市嘗銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道,無(wú)車(chē)馬喧囂,真正居家寶地。

        4。賣(mài)點(diǎn)分析:

        a。主賣(mài)點(diǎn)

        ·位處商業(yè)中心,旺中帶靜

        ·綠化環(huán)境,獨(dú)立私家花園

        b。輔賣(mài)點(diǎn)

        ·智能化家居管理系統(tǒng)

        ·和諧、人性化的社區(qū)文化

        三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位

        根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤(pán)目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析,結(jié)合項(xiàng)目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析,建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群定位于中檔收入人士,具體分為:

        1。 工薪階層中的白領(lǐng)一族

        此類(lèi)買(mǎi)家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族,且以青年買(mǎi)家居多,其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境,購(gòu)房主要用作自祝

        2。 外來(lái)高收入人士

        此類(lèi)買(mǎi)家多在番禺工作或從商多年,有穩(wěn)定的收入,渴望購(gòu)房安家落戶(hù)番禺,本項(xiàng)目對(duì)這類(lèi)外來(lái)市民而言存在最大魅力。

        3。 部分港澳人士

        四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

        針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤(pán)競(jìng)相降價(jià)的情況,初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷(xiāo)的最直接手段。建議項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格以“低開(kāi)高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn),即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買(mǎi)家,促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n,幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng),然后視市場(chǎng)反映,在不同階段適當(dāng)加價(jià),并在后期高價(jià)位階段予以?xún)?yōu)惠,從面營(yíng)造樓盤(pán)的搶購(gòu)熱潮。

        第三部分 品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>

        一、品牌策略概述

        翠怡軒要取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),就必須建立獨(dú)特的品牌形象,從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況,建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā),品牌策略的思路是形象同中求異,獨(dú)特鮮明的賣(mài)點(diǎn),個(gè)性化的小區(qū)文化。

        二、廣告訴求策略

        1。 理性訴求

        a。位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

        b。智能化家居管理,帶來(lái)完美生活境界

        c。價(jià)格、收費(fèi)恰到好處

        2。 形象訴求

        a。草木亭臺(tái),綠地假山,私家花園

        b。尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)

        3。情感訴求

        a。翠怡軒天人合一

        b。融洽的人際關(guān)系

        c。和諧的小區(qū)文化

        三、廣告風(fēng)格

        自信、自豪而不自負(fù),

        優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾,

        既具有時(shí)代感,又充滿(mǎn)人情味

        ……

        四、廣告受眾定位

        翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾,是既追求都市的繁華舒適,又懂得享受寧?kù)o和諧,既追求卓越的生活品質(zhì),又富有人情味的,收入較高的番禺生活、工作的本地及外來(lái)人士。

        五、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝

        小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷(xiāo)售的重要手段。

        1。 售樓部

        建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等,與整個(gè)項(xiàng)目相一致,給買(mǎi)家一種真實(shí)、直接的感受。

        2。樣板房

        建造兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d兩個(gè)樣板房,配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等,使買(mǎi)家對(duì)樓盤(pán)有更具體、生動(dòng)的了解。

        3。指示牌

        建議在樓盤(pán)附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤(pán)指示牌,既具交通指引作用,又反映樓盤(pán)的地段優(yōu)勢(shì)及其他賣(mài)點(diǎn)。

        4。圍墻

        建議建造小區(qū)圍墻,既可標(biāo)示樓盤(pán),又可反映樓盤(pán)的形象與賣(mài)點(diǎn),給予公眾良好的第一印象,增加樓盤(pán)的內(nèi)涵,在圍墻上書(shū)寫(xiě)項(xiàng)目名稱(chēng)、推廣賣(mài)點(diǎn),繪畫(huà)宣傳圖案,重要區(qū)段加以燈光照明,晝夜宣傳,提升樓盤(pán)檔次。

        5。彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置,既可營(yíng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛,又可宣傳樓盤(pán)。

        六、銷(xiāo)及公關(guān)活動(dòng)配合

        促銷(xiāo)方面可采取多重折扣,買(mǎi)樓送契稅,送管理費(fèi),抽獎(jiǎng)送家私,送裝修等常用形式。

        公關(guān)方

        面可舉辦翠怡軒兒童書(shū)畫(huà)大賽,番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類(lèi)似吸引公眾注意力的活動(dòng)。

        在樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前及銷(xiāo)售高峰期,配以系列的軟性宣傳文章,營(yíng)造立體式的銷(xiāo)售宣傳效果。

      銷(xiāo)售策劃 篇8

        一、前言

        1872年,日本東京銀座出現(xiàn)了第一家西式大藥房,資生堂就此誕生。如今,資生堂已發(fā)展成為一家具有百年歷史的國(guó)際化企業(yè),通過(guò)將東方美學(xué)和西方科研的完美結(jié)合,致力于為中國(guó)乃至全世界人民創(chuàng)造更豐富美好的生活。做為具有國(guó)際視野的亞洲皮膚專(zhuān)家,資生堂一直站在全球?qū)W術(shù)界對(duì)生物體和化妝品研發(fā)的前沿。

        隨著我國(guó)人民生活水平的提高,人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前,我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家只有50多家,最高年銷(xiāo)售額不足5億元。1990年,全國(guó)化妝品銷(xiāo)售總額也僅為40億元。近年來(lái),隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。20xx年底,全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家,銷(xiāo)售總額達(dá)217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái),我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年23。8%的速度增長(zhǎng),最高的年份達(dá)41%,增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度,由此可見(jiàn),化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

        日本的化妝品廠(chǎng)家“資生堂”是定位于“為了亞洲女性的膚色更美麗”的日本化妝品名牌廠(chǎng)家。定位準(zhǔn)確的資生堂于20xx年12月發(fā)表了面向中國(guó)人女性的新產(chǎn)品「DQ」。日本廠(chǎng)家非常關(guān)注在中國(guó)每天乘坐地下鐵或者公共汽車(chē)上班活躍在各個(gè)辦公樓的上班族OL。為此預(yù)定于3月份將有25個(gè)品目的化妝水和美容液的護(hù)膚品新發(fā)賣(mài)。而價(jià)格范圍設(shè)定在160元到360元之間。

        二、市場(chǎng)概況

        1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)

        現(xiàn)在,日本國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家非?春弥袊(guó)的化妝品市場(chǎng)、正在向這個(gè)龐大誘人的化妝品市場(chǎng)暗送秋波。根據(jù)日本化妝品廠(chǎng)家“資生堂”的統(tǒng)計(jì),去年中國(guó)化妝品市場(chǎng)的化妝品使用人數(shù)達(dá)到5800萬(wàn)人,已經(jīng)到達(dá)了日本國(guó)內(nèi)化妝品使用人數(shù)大致相同的人數(shù)。到20xx年預(yù)計(jì)可以達(dá)到1億人。值得一提的是年輕的中國(guó)女性在化妝品品牌的選擇上非常傾向于選擇日本廠(chǎng)家生產(chǎn)的化妝品,與歐美品牌相比,中國(guó)人女性更喜歡日本廠(chǎng)家生產(chǎn)的化妝品,這是因?yàn)橥瑯邮莵喼奕酥袊?guó)人女性的皮膚與日本人女性的皮膚和膚色大致接近的原因,F(xiàn)在,中國(guó)這個(gè)龐大的化妝品市場(chǎng)是一個(gè)活生生的舞臺(tái),日本各個(gè)廠(chǎng)家在與歐美各個(gè)廠(chǎng)家展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),正在上演一出扣人心弦的“生存競(jìng)爭(zhēng)連續(xù)劇”。

        2.日化品市場(chǎng)概述

        日本國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)上市出貨量大約有1兆5千億。顯然,日本國(guó)內(nèi)的化妝品市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入飽和狀態(tài),用現(xiàn)在人民幣對(duì)日幣的換算比例,到20xx年中國(guó)的化妝品市場(chǎng)的上市出貨量即將超過(guò)日本國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)。

        3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)

        當(dāng)外資品牌越來(lái)越多的時(shí)候,消費(fèi)者的選擇機(jī)會(huì)多了,也就變得精明和謹(jǐn)慎起來(lái)。外資品牌的進(jìn)入,帶來(lái)了品牌形象及產(chǎn)品文化的傳播,逐漸對(duì)消費(fèi)者有了教育的作用,品牌的概念將越來(lái)越強(qiáng);另外,農(nóng)村的攀比風(fēng)氣,是一種致命的傷,為此,未來(lái)二三線(xiàn)城市消費(fèi)者的消費(fèi)已經(jīng)不再是只認(rèn)價(jià)格不認(rèn)品牌,而是比誰(shuí)能用上名牌了。

        一直以來(lái),資生堂的銷(xiāo)售渠道主要集中在大城市高檔百貨店的專(zhuān)柜,占其銷(xiāo)售額的20xx化妝品銷(xiāo)售廣告策劃書(shū)。同時(shí),為了維護(hù)其高端品牌形象,也很少參與商場(chǎng)的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。不過(guò)這種渠道分銷(xiāo)的方式,對(duì)于想讓大眾市場(chǎng)的消費(fèi)者更多體驗(yàn)資生堂其他的品牌而言,顯然是不利的。那么資生堂根據(jù)本身產(chǎn)品的特性以及市場(chǎng)行情的分析,藥妝營(yíng)銷(xiāo)渠道,是它尋求改變的一條新通道。

        資生堂最突出的是文化推廣,1937年資生堂建立了以資生堂標(biāo)識(shí)為名的“山茶花俱樂(lè)部”,俱樂(lè)部設(shè)立會(huì)員臺(tái)帳,公司通過(guò)電話(huà)、明信片等形式定期與會(huì)員保持聯(lián)系,向其提供產(chǎn)品信息。年齡的增長(zhǎng)而越來(lái)越明顯的“皺紋”、“色斑”、“脫發(fā)”等的皮膚以及毛發(fā)的老化現(xiàn)象,受到越來(lái)越多人的關(guān)注。資生堂攜手國(guó)內(nèi)外的演技機(jī)構(gòu)通過(guò)大量的基礎(chǔ)研究,致力于闡明皮膚的技能、毛發(fā)的結(jié)構(gòu)以及皮膚和毛發(fā)在生理上的復(fù)雜結(jié)構(gòu)。

        三、消費(fèi)者概況

        注重老年消費(fèi)者層次。在老齡化狀況加劇的當(dāng)今社會(huì),預(yù)防以及改善。

        (1)人們對(duì)化妝品的忠誠(chéng)度很強(qiáng)。一般使用一個(gè)化妝品感覺(jué)還不錯(cuò)的話(huà),一般不會(huì)輕易地改變。資生堂的東西再好也很難打破消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

        (2)資生堂的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)比較高;臼侵猩蠈酉M(fèi)層的人才能消費(fèi)的起。

        四、產(chǎn)品問(wèn)題及機(jī)會(huì)點(diǎn)

        1、產(chǎn)品問(wèn)題點(diǎn):

        這一做法,不僅把流通渠道完全系列化了,還與顧客建立了牢固的關(guān)系,又形成和逐步擴(kuò)大了一支數(shù)量可觀(guān)的穩(wěn)定的消費(fèi)隊(duì)伍;瘖y品專(zhuān)營(yíng)店活躍。資生堂把產(chǎn)品帶到了之前商場(chǎng)專(zhuān)柜所無(wú)法覆蓋的中小城市,進(jìn)行了新一輪的搶點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。資生堂渠道布局的目的很明顯,通過(guò)及時(shí)搶占競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī),一方面追趕歐萊雅等強(qiáng)大對(duì)資生堂致力于通過(guò)研發(fā)接觸肌膚時(shí)能令人產(chǎn)展設(shè)立一個(gè)安全屏障。

        2、產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn):

        (1)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛,人么對(duì)生活品質(zhì)的要求提升。中國(guó)一線(xiàn)產(chǎn)品的消費(fèi)人群增加。資生堂的價(jià)格不再是決定因素了。

        (2)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積淀。資生堂有了一群固定的消費(fèi)群體。品牌效應(yīng)會(huì)帶著資生堂不斷地往好的方向發(fā)展。

        3、產(chǎn)品的'支持點(diǎn):

        (1)建立品牌專(zhuān)營(yíng)店。資生堂把產(chǎn)品帶到了之前商場(chǎng)專(zhuān)柜所無(wú)法覆蓋的中小城市,進(jìn)行了新一輪的搶點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。資生堂渠道布局的目的很明顯,通過(guò)及時(shí)搶占競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī),一方面追趕歐萊雅等強(qiáng)大對(duì)手,另一方面要有效狙擊其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,為自己在二三線(xiàn)市場(chǎng)的拓展設(shè)立一個(gè)安全屏障。

        (2)強(qiáng)大的科研能力和技術(shù)水平保障。資生堂是世界上科研實(shí)力最強(qiáng)大的化妝品企業(yè)之一,分別在法國(guó)、日本和美國(guó)設(shè)立了三大科研中心,研發(fā)中心對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的肌膚、化妝習(xí)慣、美容意識(shí)等進(jìn)行研究,并將根據(jù)地域情況結(jié)合現(xiàn)有技術(shù)盡快開(kāi)發(fā)具有全球性水準(zhǔn)的產(chǎn)品。

        (3)完美的企業(yè)形象,不變的產(chǎn)品定位。有調(diào)查顯示,在人們接受的外界信息中,83%以上是通過(guò)眼睛,11%要借助聽(tīng)覺(jué),3。5%依賴(lài)觸覺(jué),其余的則源于味覺(jué)和嗅覺(jué)。一個(gè)品牌擁有好的視覺(jué)符號(hào),它的成功已經(jīng)完成了一半。在資生堂形象廣告里,你總能感覺(jué)到在前衛(wèi)的西方面孔下,潛伏著一個(gè)神秘鬼魅的東方靈魂,資生堂在自我包裝上的精心雕琢和巨額投入,常常讓企業(yè)形象的研究者贊賞不已。

        (4)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的成功打造。日本資生堂將先進(jìn)技術(shù)與傳統(tǒng)理念相結(jié)合,用西方文化詮釋含蓄的東方文化,把顧客的體驗(yàn)作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略長(zhǎng)期執(zhí)行,演繹著一種有的放矢的商業(yè)銷(xiāo)售模式。

        (5)完善的美容服務(wù)。資生堂1998年在上海設(shè)立了名為“美的廣場(chǎng)”的美容中心;20xx年4月,在北京東方廣場(chǎng)東方新天地開(kāi)設(shè)了第一家直營(yíng)店——美的空間,提供高質(zhì)量的美容服務(wù)。除了設(shè)置美容中心外,根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者開(kāi)始追求包括柜臺(tái)態(tài)度等在內(nèi)的深層服務(wù),最近日本資生堂已開(kāi)始向中國(guó)的銷(xiāo)售點(diǎn)長(zhǎng)期派遣美容部職員,就日本式的待客禮儀等方面對(duì)當(dāng)?shù)孛廊萑藛T進(jìn)行指導(dǎo),另外還將對(duì)在華資生堂專(zhuān)柜的美容人員在化妝方法等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),派遣人員的派遣期最長(zhǎng)為1年。計(jì)劃通過(guò)提高專(zhuān)拒美容員的相關(guān)水平和層次來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,提高服務(wù)水準(zhǔn)。

        (6)注重品牌宣傳。廣告宣傳是提高企業(yè)知名度,樹(shù)立企業(yè)形象,打造產(chǎn)品品牌的重要手段。在化妝品產(chǎn)業(yè),廣告引導(dǎo)時(shí)尚,尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下,廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。建設(shè)良好的企業(yè)文化,擴(kuò)大企業(yè)知名度,形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì)。

        五、市場(chǎng)建議(依據(jù)市場(chǎng)分析)

        1、目標(biāo)

        (1)堅(jiān)守高品質(zhì)的產(chǎn)品定位,提供一流服務(wù)和高附加值,是資生堂“桃李不言,下自成蹊”的奧秘所在。

        (2)資生堂將全面啟動(dòng)了中國(guó)地區(qū)的二,三級(jí)市場(chǎng)。由資生堂(中國(guó))投資有限公司認(rèn)為,資生堂將完全在中國(guó)的二級(jí)和三級(jí)城市推進(jìn)本國(guó)國(guó)旗的衛(wèi)生用品,可負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品線(xiàn)。

        (3)力爭(zhēng)打造一個(gè)百姓買(mǎi)的起的高級(jí)日用品牌。

        2、消費(fèi)對(duì)象:

        (1)“資生堂”品牌主要針對(duì)35歲左右的女性而設(shè)計(jì),其風(fēng)格優(yōu)雅而前衛(wèi)、神秘而抽象

        (2)一般的白領(lǐng),工薪階層。

        (3)中國(guó)成功男士。

        3、定位:

        堅(jiān)守高品質(zhì),提供一流服務(wù)和高附加值。

        六、商品定位

        (1)買(mǎi)的是:

        資生堂賣(mài)的不僅僅是一種日化用品,在出售商品的同時(shí)還會(huì)告訴消費(fèi)者美容護(hù)膚的方法。資生堂采用的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法,為顧客創(chuàng)造美的體驗(yàn)。美是一種精神狀態(tài),一種生活態(tài)度,一種發(fā)掘內(nèi)心需要、并致力創(chuàng)建自身與外界間和諧關(guān)系的行為。這已經(jīng)非常明顯地告訴同行們:做化妝品,光有物質(zhì)狀態(tài)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還必須強(qiáng)調(diào)品質(zhì)呵護(hù)狀態(tài);當(dāng)你以這種態(tài)度去感召顧客時(shí),定會(huì)為顧客創(chuàng)造出美的體驗(yàn),而美的回饋也就在其中。

        是一種文化的交流碰撞。資生堂還通過(guò)自己的連鎖店網(wǎng)絡(luò)發(fā)行一本名叫“山茶花”的文化時(shí)尚刊物,不僅請(qǐng)來(lái)日本著名的文學(xué)家撰稿發(fā)表時(shí)評(píng)和散文,還介紹國(guó)內(nèi)外最新的時(shí)尚潮流、旅游信息和藝術(shù)動(dòng)態(tài),F(xiàn)在山茶花俱樂(lè)部已經(jīng)有900萬(wàn)會(huì)員,而《山茶花》雜志現(xiàn)在還在發(fā)行。此外,資生堂對(duì)化妝品市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查和研究,發(fā)現(xiàn)一般消費(fèi)者不僅需要化妝品公司提供高質(zhì)量的產(chǎn)品,更需要他們提供高水平的美容咨詢(xún)服務(wù)。資生堂強(qiáng)調(diào)其各專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員必須有較強(qiáng)的咨詢(xún)能力,能把化妝品店變成美容咨詢(xún)室,為顧客提供各種咨詢(xún)服務(wù)。

        (2)誰(shuí)來(lái)買(mǎi)

        一切想要美麗的人們

        (3)消費(fèi)者利益

        買(mǎi)到了合適的屬于自己的品牌。

        懂得了更多的關(guān)于護(hù)膚的知識(shí)。

        隨時(shí)獲得最新的時(shí)尚資訊。

        提升個(gè)人品味。

        七、行銷(xiāo)建議

        1:產(chǎn)品:為顧客提供由內(nèi)而外的美。不是做一個(gè)美人,而是做一個(gè)品位的知性人,無(wú)論男女。

        2:服務(wù):“資生堂”強(qiáng)調(diào)其各專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員必須有較強(qiáng)的咨詢(xún)能力,能把化妝品店變成美容咨詢(xún)室,為顧客提供各種咨詢(xún)服務(wù)。

        3:價(jià)格:力爭(zhēng)做大家都買(mǎi)得起的高檔化妝品

        4:體驗(yàn):化妝品行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),影響人們的身體體驗(yàn)、生活方式和相互作用。通過(guò)提高人們的生理體驗(yàn)展示做事情的其他方法和另一種生活方式來(lái)豐富顧客生活。

        八、創(chuàng)意方向與廣告策略

        1:廣告目的:通過(guò)對(duì)“打造大家都買(mǎi)得起的高檔化妝品”進(jìn)行宣傳。擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

        2:廣告策略:之前的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)跟現(xiàn)在的專(zhuān)營(yíng)店,都向消費(fèi)者傳達(dá)了一個(gè)理念,就是說(shuō),資生堂出售的不僅僅是一種化妝品!百Y生堂”這個(gè)品牌,是指消費(fèi)者和產(chǎn)品之間的全部體驗(yàn)。它不僅包括物質(zhì)的體驗(yàn),更包括精神的體驗(yàn)。品牌向消費(fèi)者傳遞一種生活方式,人們?cè)谙M(fèi)某種產(chǎn)品時(shí),被賦予一種象征性的意義,最終改變?nèi)藗兊纳顟B(tài)度以及生活觀(guān)點(diǎn)。我們的廣告不僅僅是文字形式,不僅僅是電視上的幾分鐘,不僅僅是大街上的大型廣告牌。“資生堂”這三個(gè)字就是最好的廣告。專(zhuān)賣(mài)店的員工的一言一行是最好的展示。通過(guò)廣告?zhèn)髅桨严M(fèi)者吸引到店里,讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)。

        九、廣告表現(xiàn)

        1:平面廣告之表現(xiàn):

        (1)主標(biāo)題:帶你暢游美麗新世界

        (2)副標(biāo)題:完美體驗(yàn)之旅

        2:從店堂的設(shè)計(jì)上都盡顯東方韻味,還有員工的穿著上,銷(xiāo)售人員在說(shuō)話(huà)的語(yǔ)調(diào)上都要透露出一種氣質(zhì)。

        3:企劃意圖:提升品牌形象,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

        十、廣告預(yù)算及分配

        我們選擇先在寧波試著開(kāi)展,看看效果,有不足之處,會(huì)在接下來(lái)的城市有所改變。寧波大型廣場(chǎng)主要有天一廣場(chǎng)、和義大道購(gòu)物中心、鄞州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、大悅城、江北萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等。我們選擇鄞州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)和江北萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)在全國(guó)有連鎖,還是有名氣的。大型海報(bào)差不多500塊左右,宣傳手冊(cè)大概16頁(yè)左右,大量印刷應(yīng)該可以拿到一本宣傳手冊(cè)5元,印刷1萬(wàn)份。外加廣場(chǎng)上的道具,展板一般公司都有,便利貼也很便宜,大概需要10本,每本大概3元。廣場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用大概為:500+10000×5+10×3+1000(其他雜費(fèi))=51530。而學(xué);顒(dòng)的費(fèi)用主要是贊助費(fèi)以及晚會(huì)演出中的屈臣氏產(chǎn)品道具。主要是軟性廣告。費(fèi)用大概為2000元。加上額外費(fèi)用總共就2500元。

        總共費(fèi)用54030元,這是一場(chǎng)校園活動(dòng)和一場(chǎng)廣場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用。

        十一、媒體策略

        1:時(shí)間:

        大眾媒體泛濫后,其廣告也逐漸失去公信力,為了避免資源的浪費(fèi),星巴克故意不打廣告。這種啟發(fā)也是來(lái)自歐洲那些名店名品的推廣策略,它們并不依靠在大眾媒體上做廣告,而每一家好的門(mén)店就是最好的廣告。

        2:以資生堂獨(dú)一無(wú)二的文化和價(jià)值觀(guān)吸引顧客!耙灶櫩蜑楸尽保骸罢J(rèn)真對(duì)待每一位顧客,如氣氛管理、個(gè)性化的店內(nèi)設(shè)計(jì)、暖色燈光、柔和音樂(lè)等。就像麥當(dāng)勞一直倡導(dǎo)售賣(mài)歡樂(lè)一樣,資生堂把日式文化逐步分解成可以體驗(yàn)的東西。

        3:雜志平面廣告:

        (1)雜志選擇:《女性大世界》《好主婦》《中國(guó)婦女》《中國(guó)女性》《靚麗活膚志》《新娘》

        (2)以員工與顧客的交流為主,用優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度來(lái)留住顧客。

        十二、廣告效果預(yù)測(cè)

        我們?cè)谌顺庇縿?dòng)的廣場(chǎng)做活動(dòng)和在對(duì)自己有高要求的高校宣傳。廣場(chǎng)的活動(dòng),主要是拉動(dòng)年輕女士、中年女士和男士對(duì)護(hù)膚品的需求,發(fā)宣傳手冊(cè)和貼心愿貼是直接和間接對(duì)屈臣氏的宣傳,兩相結(jié)合,勢(shì)必會(huì)讓更多的知道屈臣氏這一品牌,并且還是比較向上的印象。校園活動(dòng)讓更多的年輕姑娘認(rèn)識(shí)到屈臣氏,總歸是達(dá)到了推廣的目標(biāo),二、三線(xiàn)城市潛在的用戶(hù)被發(fā)展出來(lái)。如果效果完美完成,其他二、三線(xiàn)城市也會(huì)相繼開(kāi)展此類(lèi)推廣活動(dòng)。

        但不過(guò)事事都有例外,我們得做好效果不達(dá)標(biāo)的準(zhǔn)備,在這種情況下,我們得準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備,力求盡善盡美,補(bǔ)救得當(dāng)!

      銷(xiāo)售策劃 篇9

        一、 活動(dòng)時(shí)間

        20xx年8月15日—20xx年10月31日

        二、 銷(xiāo)售目標(biāo)

        銷(xiāo)售xxx系列酒1000箱;

        三、 促銷(xiāo)政策

        四、 營(yíng)銷(xiāo)方式

        xxx酒專(zhuān)場(chǎng)小型品鑒會(huì)

        五、 營(yíng)銷(xiāo)用酒支持

        1、所有事先提報(bào)省公司備案并告知xxx公司的xxx酒小型品鑒會(huì),xxx公司均按以下標(biāo)準(zhǔn)提供營(yíng)銷(xiāo)用酒支持;

        2、原則上要求,單場(chǎng)小品會(huì),xxx酒銷(xiāo)量達(dá)到30箱以上;

        3、單場(chǎng)具體用酒支持標(biāo)準(zhǔn):

        (1)訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)品鑒酒:xxx;

        (2)訂貨會(huì)宴請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)飲用酒:xxx;

        (3)訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)念品:xxx;

        六、 獎(jiǎng)勵(lì)政策

        (一)單箱銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)——針對(duì)單場(chǎng)訂貨會(huì)

        1、 xxx系列酒單場(chǎng)訂貨會(huì)銷(xiāo)量達(dá)30箱及以上,按40元/箱的標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

        2、 xxx系列酒單場(chǎng)訂貨會(huì)銷(xiāo)量達(dá)50箱及以上,按50元/箱的標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

        3、 xxx系列酒單場(chǎng)訂貨會(huì)銷(xiāo)量達(dá)80箱及以上,按60元/箱的標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

        4、 所有銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì),直接兌現(xiàn)到小品會(huì)的發(fā)起單位;

        (二)分公司銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

        實(shí)際銷(xiāo)售量按照活動(dòng)期間海信系統(tǒng)中所錄入的銷(xiāo)售總量為準(zhǔn);

        (三)省公司進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

        活動(dòng)期間,按照貴州省公司進(jìn)貨量,給予搭贈(zèng)獎(jiǎng)勵(lì)如下:

        進(jìn)貨300箱以上,60箱搭贈(zèng)1箱;

        進(jìn)貨500箱以上,50箱搭贈(zèng)1箱;

        進(jìn)貨800箱以上,40箱搭贈(zèng)1箱;

        七、 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

        單場(chǎng)小品會(huì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù),按照小品會(huì)前10天到小品會(huì)后20天以?xún)?nèi)(共計(jì)1個(gè)月)的.海信系統(tǒng)錄入的銷(xiāo)售數(shù)量為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn);地市公司銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),以活動(dòng)期間海信系統(tǒng)錄入的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

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