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    1. 銷售計(jì)劃

      時(shí)間:2024-08-08 15:55:02 銷售 我要投稿

      【精品】銷售計(jì)劃范文合集6篇

        日子如同白駒過隙,很快就要開展新的工作了,此時(shí)此刻我們需要開始制定一個(gè)計(jì)劃。想學(xué)習(xí)擬定計(jì)劃卻不知道該請教誰?下面是小編幫大家整理的銷售計(jì)劃6篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

      【精品】銷售計(jì)劃范文合集6篇

      銷售計(jì)劃 篇1

        一、拜訪前的準(zhǔn)備工作

        (一)制定拜訪周、天計(jì)劃 根據(jù)下月工作計(jì)劃、下周工作計(jì)劃,制定本階段對(duì)應(yīng)的分銷商拜訪計(jì)劃。 合理設(shè)計(jì)路線,避免時(shí)間浪費(fèi)臨時(shí)有事的計(jì)劃

       。ǘ┟鞔_拜訪目的

        分銷商拜訪工作有,、終端梳理、新品推廣、店招爭奪、活動(dòng)組織、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、售后服務(wù)、賣手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判、市場了解等14個(gè)項(xiàng)目,明確拜訪目的,以便做好相應(yīng)資料樣本報(bào)價(jià)單、相關(guān)手續(xù)等準(zhǔn)備。

        (三)提前進(jìn)行預(yù)約

        對(duì)于需要拜訪的分銷商,提前兩天進(jìn)行電話預(yù)約,并在電話明確到達(dá)時(shí)間。

       。ㄋ模┎榭礆v史記錄

        拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄,了解前次拜訪情況,對(duì)于前次拜訪及近期承諾解決。事宜必須在拜訪時(shí)予以回復(fù)。

       。ㄎ澹 狀態(tài)及裝備準(zhǔn)備

        1、專業(yè)狀態(tài)準(zhǔn)備

       。1)精神面貌:精神抖擻,斗志昂揚(yáng),掌握自信之度;

       。2)儀態(tài)外表:頭發(fā)整齊、胡須刮凈,保持清潔程度;

       。3)著裝要求:干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度;

       。4)言談舉止:尊重別人、舉止大方,擁有翩翩風(fēng)度。

        2、業(yè)務(wù)裝備準(zhǔn)備

       。1)基礎(chǔ)工具:名片、業(yè)務(wù)包、簽字筆、筆記本、計(jì)算器、終端走訪手冊、可向客戶公開的公司流程類文件。

       。2)銷售工具: 促銷活動(dòng)方案、存登記表、訂單;

       。3)推廣工具:產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊,企業(yè)宣傳資料、公司政策文件;

        (4)終端工具:機(jī)貼、單頁、立牌、海報(bào)、終端展示規(guī)范、終端武器;

       。5)售后工具:服務(wù)宣傳卡片、售后服務(wù)咨詢手冊等。

        二、拜訪時(shí)的執(zhí)行工作

       。ㄒ唬┌菰L路線記錄

        記錄拜訪路線、交通工具(類型/班次等)及費(fèi)用、拜訪及乘坐交通工具起始時(shí)間,為下一次拜訪及進(jìn)行拜訪計(jì)劃做準(zhǔn)備。

       。ǘ┑怯浛蛻粜畔

        對(duì)客房的電話、姓名,地址、傳真、等基礎(chǔ)信息進(jìn)行登記及完善。

       。ㄈ﹫(zhí)行常規(guī)工作

        1、新品推廣:針對(duì)公司發(fā)布的新品進(jìn)行著重介紹,從產(chǎn)品外觀、功能到價(jià)格政策、出樣政 策、推廣方案進(jìn)行一一溝通。

        2、活動(dòng)組織:在重大節(jié)假日前主動(dòng)向客戶溝通,并策劃相應(yīng)的促銷活動(dòng)。同時(shí),對(duì)已經(jīng)策劃的現(xiàn)場促銷活動(dòng)予以實(shí)施。

        2、客戶開發(fā):對(duì)于未進(jìn)公司進(jìn)行溝通并達(dá)成合作意向或訂單的客戶及時(shí)建立關(guān)系。

        3、政策宣貫:對(duì)公司發(fā)展策略、市場策略、推廣策略、服務(wù)舉措等政策性文件進(jìn)行宣傳及溝通。

        4、售后服務(wù)跟蹤:

       。1)處理已發(fā)生的問題:對(duì)客戶之前反應(yīng)的售后問題進(jìn)行處理,包括與客戶協(xié)調(diào)、確定溝通處理方式、處理結(jié)果;

       。2)處理現(xiàn)在出現(xiàn)的問題:對(duì)客戶存在的售后問題進(jìn)行了解,記錄,并在3日內(nèi)回復(fù)處理方案及跟進(jìn)直至處理完畢。

        5、應(yīng)收催付:對(duì)客戶已到期欠款進(jìn)行催付,對(duì)未到期欠款進(jìn)行適當(dāng)提示。

        6、關(guān)系拓展:與客戶進(jìn)行情感交流,建立聯(lián)系,記錄客戶家庭情況、生日信息、

        個(gè)人愛好等,便于關(guān)系維護(hù)。

        7、異議處理:了解客戶的意見和建議,并進(jìn)行記錄,對(duì)于客戶提出的異議在1個(gè)工作日內(nèi)做出響應(yīng),3個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)處理方案。

        8、市場了解:除對(duì)本公司產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行了解外,還需要了解其他品牌產(chǎn)品銷售情況(包括價(jià)格、出樣、活動(dòng)、政策等),并及時(shí)對(duì)搜集的信息進(jìn)行記錄、分析、應(yīng)用。

        (四)見面拜訪的基本步驟

        1、向客戶打招呼,問候客戶,寒喧客戶關(guān)系。

        2、向客戶介紹自己公司的產(chǎn)品,并將適合該客房的'產(chǎn)品介紹給他,看是否可以選擇我們公司的產(chǎn)品。

        3、對(duì)客戶新的要求進(jìn)行記錄,看是否可以滿足。

        4、結(jié)束拜訪工作時(shí),拜訪人員需要請分銷商對(duì)拜訪信息進(jìn)行確認(rèn),

        5、向客戶微笑道別。

        三、拜訪后的工作

       。ㄒ唬┬畔⒄

        拜訪結(jié)束的當(dāng)天對(duì)拜訪工作進(jìn)行總結(jié),分類整理以下信息:

        1、銷售信息:對(duì)客戶訂單或意向訂單信息、出樣信息進(jìn)行整理;

        2、推廣信息:店招資源信息、終端照片、終端規(guī)范情況反饋、當(dāng)?shù)毓?jié)假日信息(含趕集、廟會(huì)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色節(jié)日、分銷賣場紀(jì)念日/活動(dòng)日信息)、分銷賣場附近的戶外大噴發(fā)布信息、競爭對(duì)手或其他品類特色促銷信息等;

        3、人員信息:客戶或客戶關(guān)系拓展信息;

        4、市場信息:競品及其他客戶信息;

        5、客戶意見及建議:包括客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、分銷政策、售后服務(wù)、合同規(guī)范、品牌宣傳等。

       。ǘ┬畔⒎治黾皯(yīng)用

        把整理好的信息,分別進(jìn)行分析,并采取以下措施:

        1、完善客戶資料:將拜訪時(shí)獲得的客戶基礎(chǔ)類信息完善到客戶信息登記表中

        2、快速實(shí)現(xiàn)銷售:根據(jù)客戶信息進(jìn)行匯總分析,對(duì)于當(dāng)次已完成銷售訂單在3日內(nèi)跟進(jìn)確認(rèn);對(duì)于當(dāng)次未完成訂單,則根據(jù)拜訪信息、結(jié)合市場情況及公司政策制定相應(yīng)的短期銷售策略。

        3、組織促銷活動(dòng):根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)假日分布(把握銷售節(jié)奏)、消費(fèi)特點(diǎn)、競爭對(duì)手態(tài)勢,結(jié)合分公司及代理平臺(tái)資源情況,主動(dòng)出擊,組織策劃活動(dòng)。

        4、及時(shí)處理異議:對(duì)于客戶提出的意見,不能給予現(xiàn)場回復(fù)的,要根據(jù)意見內(nèi)容,向公司職能人員及分公司經(jīng)理匯報(bào),并確保在1個(gè)工作日內(nèi)響應(yīng)客戶,3個(gè)工作日回復(fù)處理方案,特別是售后信息的處理,拜訪人員必須跟進(jìn)直到解決為止。

        5、為下次做準(zhǔn)備:下次拜訪時(shí)要注意,對(duì)于客戶當(dāng)次提出的問題、自己現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題是否已經(jīng)解決,如未解決如何溝通及處理,如已解決,如何強(qiáng)化效果。

        拓展:如何有效的拜訪

        一、心態(tài)

        1.不要留戀已成過去的案子。過去的案子,只要留下經(jīng)驗(yàn),訂好追蹤計(jì)劃就行了,積極往前開發(fā)才是當(dāng)務(wù)之急。

        2.不要留在不好的情緒當(dāng)中。失望、著急、抱怨、可惜、懊悔…,這些都只是浪費(fèi)時(shí)間而不會(huì)有所收獲的行為,所以應(yīng)該抬頭挺胸、帶著笑容迎向未來!

        3.一個(gè)人的工作時(shí)間有限,而時(shí)間有限,如果不用在積極上,就會(huì)用在消極上!決定權(quán)在自己手上掌握,如果不自己決定,那么消極思想就會(huì)幫你決定!

        4.新案子是永遠(yuǎn)開發(fā)不完的,只要抬起頭看向遠(yuǎn)方,人生就會(huì)到處充滿希望!

        二、方法

        1.檢查自己每天的第一個(gè)案子

        一日之計(jì)在于晨,我們最常見的狀況是資格越老的直銷員,常常每天的第一個(gè)案子所排定的時(shí)間也越晚,這也好象變成了行業(yè)中的通則,當(dāng)然這也是很多人無法成為優(yōu)秀直銷員的原因之一,結(jié)果因?yàn)樵谛袠I(yè)中待的越久,自律性卻變的越差!

        2.制作日、周、月計(jì)劃

        1)定出每一天的合理工作量,工作計(jì)劃《有效的銷售拜訪》。

        2)周、月的工作量和成果目標(biāo)訂定。

        3)前一周周末必須做下一周行程的確認(rèn),把工作量提前做第一次確認(rèn)。

        4)前一天必須做第二天的行程確認(rèn),如有行程更動(dòng),馬上做出工作量的調(diào)整,避免工作量不足。

        3.掌握拜訪效率

        1)老、新客戶拜訪時(shí)間合理分配,積極發(fā)展新客戶創(chuàng)造新局面,一般分配方式老客戶占20%,新客戶80%。

        2)出發(fā)前再電話確認(rèn)拜訪時(shí)間。

        3)根據(jù)區(qū)域性做客戶拜訪的安排,以免時(shí)間都浪費(fèi)在交通上。

        4)前一天確認(rèn)工具的準(zhǔn)備,出發(fā)前必須再次確認(rèn).

        5)定出拜訪目的,并在每一次的拜訪中確實(shí)做出記錄,以作為下次拜訪主題的訂定。

        6)定出預(yù)計(jì)花費(fèi)的時(shí)間,不要在單一案子上花太多時(shí)間,造成后面工作量的時(shí)間延誤。

        7)出發(fā)前做好自我激勵(lì)。

        4.備齊專業(yè)知識(shí)

        1)投資在自己身上,個(gè)人提升要靠自己而不是只靠企業(yè)安排訓(xùn)練。

        2)無知將會(huì)浪費(fèi)自己的時(shí)間,更造成客戶的不滿。

        3)常做角色互換的練習(xí),將商品解說做出自問自答的練習(xí),自己同時(shí)扮演直銷商也扮演客戶。

        4)多留意所有有助于銷售的書面數(shù)據(jù)。

        5)關(guān)心客戶的生意,提供客戶有用的市場信息。

        5.鍛煉自己

        1)養(yǎng)成良好生活作息,不要留給客戶精神狀態(tài)不佳的印象。

        2)養(yǎng)成良好的運(yùn)動(dòng)習(xí)慣,保持個(gè)人的精神面貌和活力。

        3)隨時(shí)注意個(gè)人的外在形象,一個(gè)愛自己的人才會(huì)是客戶能夠安心交付的對(duì)象。

        4)全時(shí)保持警戒,因?yàn)橹变N商的生意機(jī)會(huì)隨時(shí)會(huì)出現(xiàn),足夠的警覺才能隨時(shí)的掌握。

      銷售計(jì)劃 篇2

        1、上班之前準(zhǔn)備工作

        每天要按時(shí)起床,醒來之后要迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。

        整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

        上班途中,能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。

        盡量提前10——20分鐘到公司,主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。

        簡單的說,上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài),要有一個(gè)快樂的心情!

        2、到公司簽到之后

        向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃,明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點(diǎn),并詳細(xì)擬訂拜訪路線,及補(bǔ)救措施,計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門之前,先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn),并檢查所帶的銷售工具是否齊全:

        1)產(chǎn)品的目錄,定貨單、送貨單

        2)和客戶洽談的相關(guān)資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、價(jià)格表、電話本、記錄本、計(jì)算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

        3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)

        1)了解被拜訪對(duì)象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。

        2)要隨時(shí)掌握競爭對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià),了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。

        3)做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃,并配合客戶的時(shí)間去拜訪,設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者,并想辦法去接近他。

        4)準(zhǔn)備好交談的話題,要做好心理準(zhǔn)備,對(duì)于對(duì)方的詢問和殺價(jià)要有對(duì)策,做到心中有數(shù)。

        4、見到客戶之后

        1)有禮貌,清楚的做好自我介紹,態(tài)度要溫和、不卑不亢。

        2)要認(rèn)真聽取對(duì)方的講話,并表示關(guān)心,詢問對(duì)方時(shí),口氣要平穩(wěn)。

        3)要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點(diǎn):

       、僖行判

       、趹B(tài)度要真誠,爭取對(duì)方的好感

        ③在談話中,要面帶微笑,表情愉快

       、苡谜Z要簡潔,不羅嗦,問話清楚,能夠針對(duì)問題

       、葑⒁鈱(duì)方的優(yōu)點(diǎn),適當(dāng)?shù)慕o予贊美

        ⑥在商談的'過程中,不可與客戶激烈爭論

       、哒T導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

       、嗄軌?yàn)閷?duì)方著想,分析帶給他的利益最大化

        4)與客戶商談必須按部就班

       、僖姷娇蛻,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈(zèng)送禮品

       、谶M(jìn)一步接近客戶,激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣

       、鄹嬖V客戶產(chǎn)品能帶給他的利益

       、芴岢龀山,促使客戶訂購或當(dāng)即送貨

       、菔肇浛

       、抟还P業(yè)務(wù)做成后,不要急于離去,要和客戶繼續(xù)交談,以期建立一種長期的合作關(guān)系,并告訴他,隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓⻊?wù)。

        5、下班后,檢查每天的工作,總結(jié)得失

        1)詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報(bào)表

        2)檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù),是否按計(jì)劃完成任務(wù)

        3)寫出每天的營銷日記,總結(jié)工作方法,對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí)處理,并做好備忘錄,及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。

        4)營銷日記的內(nèi)容包括:

        ①工作情況描述

       、趯(duì)工作得失的總結(jié)、意見及建議

       、鄹倪M(jìn)的方法

       、芸蛻舻囊庖娂敖ㄗh

       、萑绾翁幚

        ⑥工作感悟及感受

        6、列出第二天的工作計(jì)劃

        1)對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。

        2)確定工作重點(diǎn),擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。

        3)需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶,約好見面時(shí)間

        4)銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

        對(duì)于銷售代表來說,能夠按照計(jì)劃完成一天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來說,能否為客戶提供全方位的服務(wù),將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。

        當(dāng)然,銷售代表的工作充滿著變化,要能夠靈活的掌握時(shí)間,靈活的去面對(duì)客戶,靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí),要分清主次和輕重緩急,道理雖然是這樣,但要知道,這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己,但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,影響了發(fā)揮。

      銷售計(jì)劃 篇3

        在20xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的、所以20xx年不要再選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒要求的客戶、沒有要求的客戶不是好客戶。

        20xx年的`計(jì)劃如下:

        一、對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

        二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

        三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

        四、今年對(duì)自己有以下要求

        1、每周要增加n個(gè)以上的新客戶,還要有一到四個(gè)潛在客戶。

        2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

        3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

        4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

        5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

        6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

        7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

        8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是的,你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

        9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

        10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成m到n萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。

        以上就是我這一年的工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

      銷售計(jì)劃 篇4

        對(duì)多數(shù)主管來講,制定季度工作計(jì)劃時(shí),無非是兩個(gè)內(nèi)容:一是銷售目標(biāo)的制定和分解;二是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要開展的促銷活動(dòng)。這樣的工作計(jì)劃忽視了一個(gè)重要的環(huán)節(jié),即對(duì)過程的管理。我們在制定工作計(jì)劃時(shí),一定要有實(shí)現(xiàn)既定的結(jié)果的過程。

        一、與xx年同季度進(jìn)行對(duì)比 比較的內(nèi)容主要有:

        (1)市場環(huán)境 主要考察市場環(huán)境的變化 主要包括 行業(yè)的狀況;消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征是否有變化

        (2)競爭品牌的狀況。 主要分析 a :同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況;

        b :消費(fèi)者的評(píng)價(jià)(主要考察消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)可度,價(jià)格認(rèn)可度,服務(wù)認(rèn)可度)

        ;c:市場費(fèi)用投入情況;

        d:渠道布置情況(當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時(shí),要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置,即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況,同為飲料,有時(shí)競爭對(duì)手在特殊通路賣得比我們好。例如,在筆者工作的城市,銀鷺八寶粥在火車站,汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了娃哈哈、洪大媽。只有關(guān)注,才能夠找到原因,進(jìn)而制定突破策略。這就要求我們平時(shí)要多多關(guān)注競爭品牌,不要到寫工作計(jì)劃時(shí),覺得寫不出什么東西來。);

        e:產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量;重點(diǎn)客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況;

        f :二級(jí)客戶的評(píng)價(jià)等)

        (3)銷售團(tuán)隊(duì) 有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍在銷售過程起著十分重要的作用,考察主要競爭品牌的銷售隊(duì)伍在XX年相比XX年是否有變化,特別要重視團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量的變化,比如,王老吉在 XX年的銷售團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量只有5人,而在XX年的人員數(shù)量迅速增長到12人,人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較后,必須清楚競爭對(duì)手我們相比存在的優(yōu)勢,不要太去關(guān)注他們的不足,要看到他們的長處。

        (4)去年同期的銷售目標(biāo)及達(dá)成狀況。如:XX年第一 季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標(biāo)是3萬件,結(jié)果只完成了2.5萬件,一定要弄明白銷量沒有達(dá)到的原因。不要從客觀上去找,而要從主觀上去分析。比如:終端建設(shè)沒有做到位,產(chǎn)品陳列面不夠充分,業(yè)務(wù)員沒有按照我們的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),產(chǎn)品的分銷率不夠,二級(jí)批發(fā)的積極性不高。綜合一分析,就會(huì)發(fā)現(xiàn)完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定XX年一季度的銷售目標(biāo)時(shí) 一定要為目標(biāo)的達(dá)到找到充分的支撐點(diǎn)。如:XX年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如,在城區(qū)新增加10個(gè)有銷售能力的二級(jí)批發(fā),開發(fā)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)10個(gè)KTV,這樣下來你的'工作計(jì)劃就有說服力,上級(jí)看了后也很明白,知道你要做的工作是什么,不然那些只有目標(biāo)而沒有支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法,不僅計(jì)劃制定者不知道能不能實(shí)現(xiàn),就連主管上級(jí)也不知道能不能實(shí)現(xiàn)。

        二、隊(duì)伍的建立

        有了清晰的目標(biāo),并且為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)找到了有力的證據(jù)后,接下來就是具體的執(zhí)行了。建立一只高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì),能夠加速和推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制定了3.5 萬件的銷售目標(biāo),需要對(duì)特殊渠道進(jìn)行開發(fā),當(dāng)然需要人,因此,把對(duì)人才的需求體現(xiàn)在工作計(jì)劃中,工作計(jì)劃最終是要執(zhí)行并取得有效效果的,有說服力的計(jì)劃,相信主管上級(jí)會(huì)支持你合理要求的。

        三、分解

        把季度銷量分解到每月,在分解時(shí),一定要弄清楚上年月底產(chǎn)品的庫存情況,尤其是產(chǎn)品在批發(fā)渠道的庫存數(shù)量,比如,A飲料在12月底在各批發(fā)渠道的庫存量為5000件,按照正常的銷售情況,A飲料在1月的銷量為8000件,

        如果在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí),不考慮上月庫存5000件的消化時(shí)間,盲目把1月的銷量目標(biāo)定為10000件,這樣1月底的庫存數(shù)量為7000件,勢必會(huì)給 2月的銷量帶來較大的壓力。有人或許會(huì)問,本季度你不是設(shè)定了3.5萬件的銷量目標(biāo)嗎?2月去掉春節(jié)假日的時(shí)間,實(shí)際產(chǎn)生的銷售量不是會(huì)比1月更低嗎?怎么解決這個(gè)矛盾,答案其實(shí)很簡單,找到新的銷量增長點(diǎn),比如,開發(fā)10個(gè)二級(jí)批發(fā),開發(fā)特殊渠道:20個(gè)KTV,開發(fā)5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,這樣就為產(chǎn)品的分銷找到了有力的支撐點(diǎn)。一定要知道,當(dāng)你的銷售目標(biāo)找不到有力支持的證據(jù)的話,就只能成為一句空話。

        四、經(jīng)銷商

        工作計(jì)劃一定要把我們的經(jīng)銷商寫進(jìn)去,因?yàn)橛?jì)劃的執(zhí)行是需要經(jīng)銷商的大力配合和支持的,在工作計(jì)劃中可以有一下的體現(xiàn):如 每個(gè)月幫助經(jīng)銷商舉行業(yè)務(wù)員培訓(xùn),幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的產(chǎn)品庫存進(jìn)銷表,幫助經(jīng)銷商設(shè)置合理的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng),幫助經(jīng)銷商制定有效的客戶管理系統(tǒng)等。

        總之,制定有效的工作計(jì)劃,一定要有具體的執(zhí)行的細(xì)則,不能夠泛泛而談!

      銷售計(jì)劃 篇5

        一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

        今年重點(diǎn)工作之一建立完善的檔案,對(duì)顧客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽取客戶意見。

        二、建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制,開拓市場,爭取客源

        今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核實(shí)施細(xì)則,提高營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。

        營銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集顧客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)精神,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

        三、熱情接待,服務(wù)周到

        接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類顧客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿足顧客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的.需求,及時(shí)調(diào)整營銷方案。

        四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

        經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

        五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)

        與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)顧客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。

        加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

        年,營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

      銷售計(jì)劃 篇6

        xx年上半年得工作結(jié)束了,我們即將迎來了下半年得工作,在開始前,做好工作計(jì)劃,會(huì)讓今后得工作更加得順利。

        一、 檢討與愿景

        xx年公司成立市場部,它是公司探索新管理模式得重大變革。但在經(jīng)過一年之后,市場部成為雞肋,嚼之無味,棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非得市場活動(dòng),隔靴搔癢得市場推廣,就是增加了很多直接或間接得費(fèi)用,而看起來對(duì)市場沒什么幫助。

        但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層得支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月得工作中也探索我們得生存和發(fā)展之路,在與各分公司得市場活動(dòng),公司資源整合過程中,不斷進(jìn)步。

        二、工作思路

        1、明確工作內(nèi)容

        首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤得角色中快速轉(zhuǎn)變過來,從事務(wù)型得辦公室職能里解脫出來,真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本得崗位職能,以消費(fèi)者需求為中心,根據(jù)不同得市場環(huán)境,對(duì)市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

        2、 駐點(diǎn)營銷

        駐點(diǎn)市場得推行既鍛煉、提升市場部人員自身,又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式得全程跟蹤服務(wù),市場部才能徹底改變一線人員對(duì)其得片面看法。

        市場部駐點(diǎn)必須完成六方面得工作:

        a、通過全面得調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)點(diǎn),并針對(duì)性地拿出市場提升方案;

        b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢,提出新產(chǎn)品得開發(fā)思路;

        c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),推動(dòng)市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

        d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案,對(duì)市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

        e、及時(shí)全面宣貫公司政策,提升一線人員得戰(zhàn)斗力;

        f、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例,重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn),及時(shí)推薦給市場復(fù)制;

        3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,成立品牌小組

        市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用,除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外,還離不開銷售部門得支持和配合。如果得不到市場一線得認(rèn)可和有效執(zhí)行,即使再好得方案,最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門得主管和骨干組成品牌小組,由市場部確定活動(dòng)企劃方案,再由品牌小組成員發(fā)表意見,主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議,對(duì)于需進(jìn)一步修改完善得方案,由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過得方案,交銷售部執(zhí)行,由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司得態(tài)度和做法,決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

        三、管理團(tuán)隊(duì)

        1、合理配置人員:

        a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。

        b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

        c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行。

        2、充分發(fā)揮人員潛力,強(qiáng)調(diào)其工作中得過程控制和最終效果。

        3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定得各項(xiàng)要求,開展本部門得工作,努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型得團(tuán)隊(duì)。

        4、協(xié)調(diào)部門職能,主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

        四、市場分析

        1、競爭激烈

        幾年來,公司同仁辛勤而有效得市場運(yùn)作,取得了豐富得市場經(jīng)驗(yàn),建立了較為完善得市場營銷網(wǎng)絡(luò),為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)得基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品得成功得市場開發(fā),使威科產(chǎn)品在市場競爭中變得前進(jìn)艱難。

        2、整合資源

        我公司依托山西省農(nóng)科院得專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大得合作保障了我們強(qiáng)有力得技術(shù)支持,是一般小企業(yè)無法比擬得優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)得人才優(yōu)勢,在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面,集中了一大批優(yōu)秀人才,為公司得發(fā)展和市場得開拓提供了保證。

        五、品牌推廣

        公司產(chǎn)品經(jīng)過多年得市場運(yùn)作,已具備了一定市場競爭優(yōu)勢,為了能夠訊速有效得擴(kuò)大我們產(chǎn)品得市場份額,并獲得長久得發(fā)展,我們將以公司得發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產(chǎn)品得品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

        1、品牌形象

        為了打造“新威科”得品牌形象,建議我們公司得所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型得系列產(chǎn)品采用不同得包裝策略。(特殊市場除外)

        2、產(chǎn)品定位

        根據(jù)目前市場現(xiàn)狀,隨著著產(chǎn)品得更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品得推出和銷售區(qū)域得情況變化,為提高與同類產(chǎn)品得競爭優(yōu)勢,擴(kuò)大市場份額,在保證利潤得同時(shí),建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,采用中、低價(jià)格策略,增加產(chǎn)品競爭力

        3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

        銷售渠道是企業(yè)得無形資產(chǎn),多年得市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)得初步形成,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展得重點(diǎn)工作,努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)得建設(shè),積極發(fā)展新得經(jīng)銷商,使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)得經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶,擴(kuò)大市場范圍。

        4、市場推廣

        a.積極利用公司各種有價(jià)值得資料,如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

        b.在全國性得專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

        c.積極參加全國性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式得技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議,宣傳展示公司與產(chǎn)品。

        d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

        e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

        f.定期舉辦不同程度得有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),提高產(chǎn)品得銷售量,形式可多種多樣。

        g. 制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司得產(chǎn)品,擴(kuò)大品牌影響。

        h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放,宣傳公司文化。

        六、工作進(jìn)度

        第一季度:

        1、 確定本年度得廣告宣傳策略。

        2、 結(jié)合市場情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

        3、 抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

        4、 策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。

        5、 完成墻體廣告得設(shè)計(jì)計(jì)劃。

        6、 策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。

        第二季度:

        1、 策劃推出二季度促銷活動(dòng)。

        2、 配合分公司推出市場活動(dòng)。

        3、 參加全國性得行業(yè)展會(huì)一次。

        4、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作。

        5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影得事件。

        6、 夏季文化衫得設(shè)計(jì)制作。

        第三季度:

        1、 夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。

        2、 文化衫得發(fā)放。

        3、 制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

        4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品得促銷推廣。

        第四季度:

        1、 兩節(jié)促銷得落實(shí)開展。

        2、 掛歷、年歷得制作與發(fā)放。

        3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)得完成情況。

        4、 完成目標(biāo)市場墻體廣告得100%投放。

        5、 做好全年工作得總結(jié)。

        七、資源配置

        1、配備車輛一部,音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。

        2、需要把市場活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場部統(tǒng)籌安排。

        3、各分公司得促銷、新品推廣、大型市場活動(dòng)要報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

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