銷售技巧和話術(shù)
銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫(huà)面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，下面給大家分享銷售技巧和話術(shù)，歡迎閱讀！
銷售技巧和話術(shù) 1
簡(jiǎn)單粗暴的告訴您在衛(wèi)浴銷售中什么是對(duì)，什么是錯(cuò)!
1.客戶進(jìn)店，你我笑顏以對(duì)，客戶卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)貨冷冷回答：我隨便看看。
【錯(cuò)誤示范】
1)好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。2)好的，您隨便看看吧。3)那好，你先看看，需要幫助的話叫我。
【建議應(yīng)對(duì)】
1)導(dǎo)購(gòu)：好的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有我們合作的客戶呢?
2)導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢(qián)也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下非常有必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)先生，這款東尚陽(yáng)光系列**，走量真的非常好，是現(xiàn)在都市青年比較喜歡的裸粉色，您可以先了解一下，您這邊請(qǐng)看一下......
3)導(dǎo)購(gòu)：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒(méi)有關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，也可以為以后買的時(shí)候做個(gè)對(duì)比參考，來(lái)，我先給您介紹一下我們這邊的(浴室柜、馬桶、瓷磚...)，小姐，您家的裝修是什么風(fēng)格的?
【招數(shù)解讀】主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的接口變成說(shuō)服顧客的理由!
2.顧客感覺(jué)很喜歡，但同行的其他人卻并不買賬：我覺(jué)得一般，咱們到別處再看看吧。
【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】
1)不會(huì)啊，我覺(jué)得挺好。 2)這個(gè)是我們今年主推的浴室柜款式啊。
3)這個(gè)很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢 4)您別管別人怎么說(shuō)，您自己決定就行啦。
【建議應(yīng)對(duì)】
1)導(dǎo)購(gòu)：先生/大哥，看來(lái)您比較精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)您朋友也非常用心，有您這樣的朋友一起來(lái)買衛(wèi)浴真好!請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪一些方面不合適呢?咱們也可以交換一下看法， 一起來(lái)幫助您的朋友來(lái)挑選真正適合他的東西，好嗎?
2)導(dǎo)購(gòu)：(看顧客說(shuō))您的朋友買浴室柜挺內(nèi)行的啊，也很用心，看來(lái)您倆個(gè)關(guān)系很不錯(cuò)呢，難怪會(huì)帶上她一起來(lái)買。(對(duì)陪同購(gòu)買者)請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方不合適的，可以告訴我，咱們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助他找到最為適合和喜愛(ài)的`一套浴室柜，您覺(jué)得好嗎?
【招數(shù)解讀】不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。
3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而要離開(kāi)。
【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】
1)這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢? 2)真的很適合，您就不用再考慮了。
3)......(無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始想要轉(zhuǎn)頭走開(kāi)) 4)那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
【建議應(yīng)對(duì)】
1)導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的浴室柜也將近上萬(wàn)塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了之后才不會(huì)后悔，這樣好嗎?您再坐一會(huì)，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些。
2)導(dǎo)購(gòu)：先生，這款浴室柜材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是節(jié)水功能來(lái)說(shuō)都是非常值得的，并且與您的家裝風(fēng)格也非常的吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡。
不過(guò)您說(shuō)要再考慮一下，我也非常理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位地方，所以，我想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是......?(微笑注視顧客并引導(dǎo)顧客說(shuō)出并沒(méi)有選擇立即購(gòu)買的顧慮)先生，除了**之外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)客戶說(shuō)出盡量多的顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)，先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我解釋的您清楚了嗎?(若顧客說(shuō)明白或點(diǎn)頭或沉默就理解推薦購(gòu)買)，那么，您的送貨地址是......咱們都是免費(fèi)送貨上門(mén)的。(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮則需要導(dǎo)入下一步。)
3)導(dǎo)購(gòu)：先生，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的氣質(zhì)，主要現(xiàn)在購(gòu)買也非常劃算，您看它的款式.....它的材質(zhì)......還有這做工烤漆......，并且這是我們店這一個(gè)月最暢銷的款式，現(xiàn)在庫(kù)房只有一套了，如果現(xiàn)在不買的話，可能要等上幾個(gè)月之后才會(huì)有貨，您不買真的很可惜。
這樣好了，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái)，您先不要錯(cuò)過(guò)了，您回去給您家人也商量一下，您留一下您的聯(lián)系方式，到時(shí)間如果有人要買這套產(chǎn)品的話，我給您打個(gè)電話聯(lián)系一下，無(wú)論您買還是不買這套浴室柜，就當(dāng)交個(gè)朋友嘛
【招數(shù)解讀】適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。
銷售技巧和話術(shù) 2
一、 開(kāi)場(chǎng)篇
會(huì)展銷售也是電話營(yíng)銷，所以在打電話上也需要有一定的技巧，但是它又不同與一般的電話銷售，有它的特殊性(這一點(diǎn)會(huì)在后面的文章里一點(diǎn)點(diǎn)的說(shuō)明)。所以需要銷售人員必須比其他行業(yè)的銷售更有耐心、更有親和力。
會(huì)展的步驟分為前期策劃——市場(chǎng)推廣——招展——客戶服務(wù)——布展——展出——展后幾個(gè)部分，而對(duì)與一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，他要做的是招展、客戶服務(wù)兩個(gè)部分，所以，他必須對(duì)自己的客戶有相當(dāng)?shù)牧私�。比如客戶從事的行業(yè)，行業(yè)特征、行情，歸屬于本次展會(huì)的哪個(gè)項(xiàng)目，都要有很詳細(xì)的調(diào)查。
二、 招展
這是個(gè)實(shí)際的營(yíng)銷過(guò)程，也是一個(gè)展會(huì)最大的收入來(lái)源。它也能從客觀上分析出一個(gè)會(huì)展公司的業(yè)務(wù)水平的高與低以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的大小。
作為一個(gè)銷售，要面對(duì)各種各樣的公司，不同類型的客戶，所以，對(duì)待他們不能完全呆板的采取同樣的營(yíng)銷手段，而是要因人而異，采取與他們相適應(yīng)的方式。
突破前臺(tái)
這是一個(gè)老生常談的話題，各種銷售類公司的銷售最難過(guò)的也是這一關(guān)，我以前是在網(wǎng)絡(luò)公司做過(guò)的，對(duì)此深有感觸，網(wǎng)絡(luò)公司在天津乃至全國(guó)，名聲并不是非常好，很多公司都十分抵觸網(wǎng)絡(luò)公司，因此，一個(gè)聲音甜美的前臺(tái)小姐可能是你最大的障礙。但是，作為一個(gè)會(huì)展銷售，這方面我想是應(yīng)該有他的自信的，因?yàn)�，幾乎沒(méi)有公司會(huì)抵觸廣告行業(yè)銷售，尤其是提升本公司企業(yè)形象，聯(lián)系更多客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的機(jī)會(huì)哪一個(gè)公司都不會(huì)放棄，所以，你只要抓住了這一點(diǎn)，前臺(tái)對(duì)你來(lái)說(shuō)，也會(huì)變得很親切 情景：
銷售：喂，您好，是某某公司嗎? 前臺(tái)：您好，是的，您是哪里?
銷售：您好，我這里是天津雙木廣告，是本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì)，我想和咱們公司負(fù)責(zé)展會(huì)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人談一下。
前臺(tái)：這樣啊，好的，您稍等。
這是比較有修養(yǎng)、善于維護(hù)企業(yè)形象的前臺(tái)。當(dāng)然你也會(huì)碰到比較強(qiáng)硬的前臺(tái)。
情景：
銷售：喂，您好，是某某公司嗎? 前臺(tái)：對(duì)，您有什么事嗎?
銷售：您好。我是天津雙木廣告，本次中國(guó)廣告節(jié)的組委會(huì)，我想和貴公司負(fù)責(zé)人談一下關(guān)于本次中國(guó)廣告節(jié)參展的事情。
前臺(tái)：對(duì)不起，我們公司對(duì)這個(gè)不感興趣。 銷售：小姐。我姓于，您怎么稱呼。 前臺(tái)：我姓劉。
銷售：劉姐，您看是這樣的'，這次展會(huì)中有廣告器材行業(yè)的專門(mén)展會(huì)，與貴公司的業(yè)務(wù)十分對(duì)口，如果我能與貴公司相關(guān)的負(fù)責(zé)人把這件事情談妥，肯定會(huì)對(duì)咱們公司的業(yè)績(jī)提升有很大幫助，您也是想讓自己公司的銷售額有更大突破吧。 前臺(tái)：這樣啊，那您稍等，我?guī)湍鷵芫�。
還有一種前臺(tái)，年紀(jì)比較大，觀念和意識(shí)都跟不上潮流，而且說(shuō)話比較簡(jiǎn)單，對(duì)付這種前臺(tái)，態(tài)度上必須要謙和，拿出本公司的文化底蘊(yùn)來(lái)。
情景：
銷售：您好，是某某公司嗎? 前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事!?
銷售：您好，我是天津雙木廣告。我們…… 前臺(tái)：我們不需要這個(gè)。
銷售：呵呵，您看，這么跟您說(shuō)，我不是想向您推銷什么，我公司是負(fù)責(zé)本次中國(guó)廣告節(jié)的。 前臺(tái)：跟我們公司好像沒(méi)什么關(guān)系。
銷售：您公司是做攝影器材的，我們這次辦的展是全國(guó)性的，有跟您這個(gè)行業(yè)相同的展會(huì)要辦，您可能對(duì)這個(gè)不太了解，所以不太關(guān)心�？墒牵睦峡偽幢夭魂P(guān)心這個(gè)，您看是這意思吧。
前臺(tái)：老總出差了。不知道什么時(shí)候回來(lái)。
銷售：那公司還有其他負(fù)責(zé)這一塊業(yè)務(wù)的經(jīng)理嗎? 前臺(tái)：也不在。
銷售：您看這樣好吧，我給您留一個(gè)我的聯(lián)系方式，您看好不好。 前臺(tái)：好，你說(shuō)吧。
銷售：我公司是天津雙木廣告公司，我姓于，我的電話是135********。 前臺(tái)：我記下來(lái)了。
銷售：請(qǐng)問(wèn)，您怎么稱呼。 前臺(tái)：我姓王。
銷售：王姐，那先這樣，咱們老板什么時(shí)候回來(lái)? 前臺(tái)：一個(gè)星期吧。也沒(méi)準(zhǔn)。
銷售：王姐，那打擾您了，一周后我再打過(guò)來(lái)。再見(jiàn)。 前臺(tái)：好吧。
無(wú)論什么情況，與什么客戶交流，一定要等客戶先放下電話，然后你再放下電話，而且要輕放，與一個(gè)前臺(tái)打交道，除了要轉(zhuǎn)達(dá)自己想和她所在公司做業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈意向，另一方面也要給她傳達(dá)出我公司員工特有的道德素質(zhì)修養(yǎng)，以便為日后的簽單種下和諧的種子。
對(duì)與最后一個(gè)情景中的情況，一個(gè)銷售應(yīng)做好長(zhǎng)期準(zhǔn)備，但沒(méi)有必要一門(mén)心思的專攻這家公司，因?yàn)閺倪@個(gè)前臺(tái)的態(tài)度上，說(shuō)明這家公司的老板有可能已經(jīng)叮囑過(guò)，拒絕此類電話。所以這個(gè)客戶不是自己的意向客戶。作為銷售，必須有這樣一個(gè)精神，如果被客戶拒絕，并不是你的錯(cuò)，而是你打錯(cuò)了電話，接著去打下一個(gè)。對(duì)于這種客戶，可以一周后再跟進(jìn)一下。如果能見(jiàn)到老板的話，就有希望談成，如果還是被前臺(tái)拒絕，那么，可以與前臺(tái)通過(guò)套家常的方式聊上幾句，會(huì)增加她對(duì)你的好感，促成與老板的見(jiàn)面 情景：
銷售：您好，是某某公司吧? 前臺(tái)：對(duì)，你有嘛事?!
銷售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一個(gè)禮拜前給您打過(guò)電話，雙木廣告的。 前臺(tái)：哦，有點(diǎn)印象好象。
銷售：王姐，咱們老板回來(lái)了吧? 前臺(tái)：老板回來(lái)了，開(kāi)著會(huì)呢。
銷售：我跟您說(shuō)的那事，您向他轉(zhuǎn)達(dá)了嗎?
前臺(tái)這時(shí)候會(huì)有兩種回答，如她回答，沒(méi)轉(zhuǎn)達(dá)，那說(shuō)明還有希望，如果說(shuō)轉(zhuǎn)達(dá)了，那就必須要問(wèn)問(wèn)老板的想法，如果是否定的，這個(gè)客戶必須暫時(shí)放一放了，如果老板說(shuō)要考慮，那就再過(guò)幾天打過(guò)來(lái)。 前臺(tái)：我還沒(méi)說(shuō)呢。
銷售：對(duì)不起啊，王姐，您這一天也夠忙的，經(jīng)常接那種網(wǎng)絡(luò)公司的電話吧 前臺(tái)：是啊，天天打，煩死了。有時(shí)候一天打十多個(gè)。
銷售技巧和話術(shù) 3
(一)影響
成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。
(1)客戶來(lái)這里的目的是什么?
(2)滿足客戶需求的條件是什么?
(3)如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d?
(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?
(5)應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明?
(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購(gòu)買行為?
(7)如何把自己對(duì)汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶?
(二)影響客戶選擇的因素
做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。
步驟1：打招呼、開(kāi)場(chǎng)白
步驟2：簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說(shuō)明
步驟4：處理客戶異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)
步驟7：交車
在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：
一、是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)"問(wèn)答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。
可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說(shuō)明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車銷售人員。
汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實(shí)需求，客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績(jī)的提升。
(三)有效搜集客戶的購(gòu)買信息
在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時(shí)，汽車銷售的第一步"開(kāi)場(chǎng)白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。
與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶覺(jué)得不受重視。
進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷售人員注意他們，還沒(méi)有銷售人員出來(lái)接待。
(2)讓客戶覺(jué)得太過(guò)熱情。
當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。 通過(guò)比較輕松的"開(kāi)場(chǎng)白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語(yǔ)言"的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對(duì)客戶購(gòu)車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶的信息。
要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。
此時(shí)，應(yīng)該用"開(kāi)放性問(wèn)題"的詢問(wèn)技術(shù)--6W2H詢問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。
What：客戶買什么樣的汽車?
When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車?
Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?
Who：誰(shuí)做出購(gòu)買決策?
Why：客戶為什么要買車?
Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?
How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)?
Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢(qián)買車?
要收集客戶的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢問(wèn)過(guò)程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。
問(wèn)題一：您將要購(gòu)買的車經(jīng)常會(huì)在什么地方使用?
由于使用的環(huán)境不同，對(duì)于車型也會(huì)有不同的要求。如果平時(shí)跑的路面比較平整，可以選擇底盤(pán)較低的車，反之則選擇底盤(pán)較高、懸掛軟一點(diǎn)的車。
問(wèn)題二：您為什么要買車?買車的用途?
客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個(gè)不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對(duì)現(xiàn)實(shí)的不滿，"要買車"是一種購(gòu)車的行為。對(duì)銷售人員來(lái)講，就是要通過(guò)這樣的詢問(wèn)，將客戶現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題擴(kuò)大化，讓客戶自己意識(shí)到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買欲望的強(qiáng)化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。
問(wèn)題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?
如果這位客戶在來(lái)之前，已經(jīng)到過(guò)其它的汽車銷售商看過(guò)汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒(méi)有選擇之前的.經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對(duì)性的銷售。如果這位客戶還沒(méi)有去過(guò)其他經(jīng)銷商處，可以通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來(lái)強(qiáng)化你的銷售優(yōu)勢(shì)。
問(wèn)題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會(huì)嗎?
要充分運(yùn)用"牧群理論"和"零干擾原則"強(qiáng)化客戶的需求傾向。
問(wèn)題五：除了您之外，還有誰(shuí)會(huì)參與來(lái)做這次買車的決定?
不論是單位采購(gòu)還是家庭購(gòu)買，要影響銷售的最終 結(jié)果，需要與最終決策人在購(gòu)買意見(jiàn)上取得一致。
問(wèn)題六：假若這款車適合您的話，您會(huì)在什么時(shí)候能夠定下來(lái)?
問(wèn)題七：您家住在哪里?
如果沒(méi)有對(duì)客戶情況清晰地認(rèn)識(shí)，一切對(duì)產(chǎn)品更深入地銷售都是無(wú)效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請(qǐng)從這一步認(rèn)真開(kāi)始做起。
(四)把握客戶對(duì)汽車產(chǎn)品的真正需求
這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時(shí)間內(nèi)有效明白客戶的需求。
銷售人員必須弄清楚以下四個(gè)問(wèn)題：
(1)客戶為什么來(lái)?
(2)客戶為什么走?
(3)客戶為什么買?
(4)客戶為什么不買?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢問(wèn)技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽(tīng)技術(shù))"，遵循汽車銷售中"有效開(kāi)發(fā)客戶需求的五步銷售法"來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。
再次告誡銷售人員：要讓客戶購(gòu)買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(diǎn)(也稱利益點(diǎn))。這一點(diǎn)有時(shí)會(huì)與廠家提供的產(chǎn)品的賣點(diǎn)一致，有時(shí)可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系
在實(shí)際的銷售中會(huì)發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進(jìn)行到某階段時(shí)，部分客戶中止了與銷售人員的進(jìn)一步洽談。此時(shí)，一種情況是客戶需要對(duì)他的購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來(lái)到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個(gè)市場(chǎng)后來(lái)到這里，對(duì)銷售人員來(lái)講，重要的是在短時(shí)間內(nèi)與客戶接觸及交流的過(guò)程中，在客戶的頭腦中建立起一個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是你所在的S店所獨(dú)有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點(diǎn)去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨(dú)到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對(duì)別的汽車銷售商進(jìn)行評(píng)價(jià)。
只有這樣，才能充分建立客戶對(duì)銷售商的信任度，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知，力爭(zhēng)讓客戶能夠再次主動(dòng)與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢(qián)購(gòu)買汽車產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權(quán)
在明確了客戶的購(gòu)買車型后，主要是與客戶一起來(lái)討論有關(guān)價(jià)格及特殊要求方面的問(wèn)題。如果銷售進(jìn)行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，但就是剩下部分的工作卻讓無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
(1)因?yàn)榭蛻暨�沒(méi)有簽字畫(huà)押，還沒(méi)有繳納定金，客戶隨時(shí)都會(huì)改變主意。以下是客戶常常拖延時(shí)間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒(méi)帶錢(qián)，明天上午10點(diǎn)鐘我再來(lái)交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)才能定。" "花錢(qián)的事我太太說(shuō)了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)表示出成交的信號(hào)而激動(dòng)不已，而不能自主自己的行為。特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語(yǔ)言所透露出的，也許自己沒(méi)有意識(shí)到的舉動(dòng)，會(huì)讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶新提出的問(wèn)題。不論客戶此時(shí)再提出什么樣的問(wèn)題，客戶此時(shí)只是想通過(guò)提出一些問(wèn)題來(lái)證明他的投資是有效的。對(duì)于能夠回答的問(wèn)題應(yīng)該耐心的回答。
(4)有效處理價(jià)格方面的異議。此時(shí)，要注意客戶提出的是真實(shí)的異議還是虛假的異議。對(duì)于真實(shí)的異議要認(rèn)真對(duì)待，對(duì)于虛假的異議，可作為客戶對(duì)銷售人員的考驗(yàn)，我們可以采取其他的技巧進(jìn)行處理。
(七)最大限度地消除客戶未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨
如果能對(duì)客戶未來(lái)將會(huì)出現(xiàn)的抱怨進(jìn)行專業(yè)地處理，將整個(gè)銷售過(guò)程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個(gè)方面的工作：
(1)進(jìn)行服務(wù)事項(xiàng)方面的交接。
(2)對(duì)客戶作出承諾。
(3)詳細(xì)介紹服務(wù)流程和注意事項(xiàng)。
(4)要求客戶介紹潛在客戶。
銷售技巧和話術(shù) 4
金融銷售技巧和話術(shù)揭秘之一、把產(chǎn)品的利益點(diǎn)展示給客戶
不管是大公司還是小公司，銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來(lái)利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。
因此銷售員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開(kāi)屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)利益的最好賣點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶才有興趣聽(tīng)下去。
這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對(duì)客戶利益無(wú)關(guān)痛癢的話語(yǔ)，生意忙碌的客戶可能沒(méi)有興趣繼續(xù)聽(tīng)下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門(mén)，“這類產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。
金融銷售技巧和話術(shù)揭秘之二、以退為進(jìn)，銷售員先奉承客戶再過(guò)渡到上門(mén)目的
銷售員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫(xiě)字樓)來(lái)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。
這里面銷售員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)PMP(拍馬屁)，因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的`劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過(guò)來(lái)談過(guò)去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。
金融銷售技巧和話術(shù)揭秘三、讓客戶先說(shuō)話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門(mén)之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶忙碌時(shí)，銷售員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問(wèn)銷售員是干什么的，銷售員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。
注意的是，介紹時(shí)不要面面舉到，銷售員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問(wèn)，然后再對(duì)他提出的問(wèn)題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。
經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
銷售技巧和話術(shù) 5
家居建材導(dǎo)購(gòu)技巧——開(kāi)場(chǎng)：你做主，還是他做主
太太說(shuō)朋友新家的床墊很舒服，我們不搬新家，可以換個(gè)舒服的床墊。之前的家具家居都是太太選的，對(duì)床和床墊沒(méi)太關(guān)注，根據(jù)太太的指令，我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦，先了解一下，閑來(lái)無(wú)事，權(quán)作學(xué)習(xí)。
閑庭信步之際一不小心被M品牌的導(dǎo)購(gòu)劫道了，導(dǎo)購(gòu)向我推薦一款軟性床墊，說(shuō)是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個(gè)人睡的, 我挑釁問(wèn)了一個(gè)兩難問(wèn)題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)問(wèn)有多胖，我說(shuō)一百三四十斤，導(dǎo)購(gòu)眼珠一轉(zhuǎn)說(shuō)：“那很有福氣�。 狈磻�(yīng)很敏捷啊，贊美的同時(shí)把問(wèn)題焦點(diǎn)也給轉(zhuǎn)換了。有點(diǎn)意思，看來(lái)遇到銷售高手了，我就開(kāi)始琢磨她說(shuō)的每一句話（做話術(shù)提煉的職業(yè)�。�，沒(méi)曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個(gè)銷售高手的銷售技巧與話術(shù)做個(gè)分享。下文將兩個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)分別代稱為MD1、MD2。
一、開(kāi)場(chǎng)：你做主，還是他做主？
二、溝通：給面子，還是舉例子？
三、介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻？
一、開(kāi)場(chǎng)：你做主，還是他做主？
1、你做主
M品牌第一家門(mén)店：
我進(jìn)店后隨手按了按擺在門(mén)口的床墊。
MD1站在旁邊不遠(yuǎn)不近的位置，看到我的動(dòng)作馬上說(shuō)：這款床墊稍微硬一點(diǎn)，是比較喜歡睡硬一點(diǎn)的床還是軟一點(diǎn)的床？喜歡哪一種？可以躺上試試？
老婆說(shuō)過(guò)，別人的床不能隨便躺，很謹(jǐn)慎的問(wèn)：我這種體型的，適合睡哪一種？（俺身高175厘米，體重110斤）
MD1把右手一舉指著店內(nèi)深處的一款床說(shuō)：你來(lái)這邊看一下，這款比較適合你的身材？
井越：為什么？
MD1：人的體型不一樣，需要的床墊也不一樣，你的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的。
然后把我引到一款乳膠床墊面前。
【分析】
論語(yǔ)有言：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言�！笨膳c言、不可與
言這個(gè)度的把握很難，難在對(duì)顧客心理準(zhǔn)確揣摩。見(jiàn)到諸多的賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店后就開(kāi)始滔滔不絕，從賣點(diǎn)1背誦到賣點(diǎn)11，直背到顧客厲聲制止或轉(zhuǎn)身離去為止。開(kāi)場(chǎng)的言語(yǔ)尤為重要，開(kāi)場(chǎng)的三句話基本奠定了品牌、產(chǎn)品及導(dǎo)購(gòu)個(gè)人在顧客心中的印象，3句話形成的這種形象用30句話都難改變。一些導(dǎo)購(gòu)覺(jué)得顧客很討厭自己，因?yàn)樗麄儚念櫩瓦M(jìn)店開(kāi)始就給顧客背誦產(chǎn)品賣點(diǎn)，把自己置于推銷員而非購(gòu)買顧問(wèn)的角度。
“我進(jìn)店后隨手按了按擺在門(mén)口的床墊”，顧客進(jìn)店后馬上鎖定的一款產(chǎn)品（鎖定表現(xiàn)：駐足觀看、用手觸摸），在沒(méi)有經(jīng)過(guò)整體掃視甄選后的舉動(dòng)大多是隨意性動(dòng)作、條件反射的動(dòng)作、或者是好奇性動(dòng)作，顧客的動(dòng)作是沒(méi)有目的性的，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)判定顧客對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣而著重推薦，開(kāi)始背誦產(chǎn)品賣點(diǎn)，大多會(huì)失言，同時(shí)會(huì)喪失自己的主導(dǎo)地位，顧客隨之而產(chǎn)生的異議就出來(lái)，剩下的時(shí)間更多是被動(dòng)解決異議。
面對(duì)顧客進(jìn)店的首個(gè)動(dòng)作，先有回應(yīng)并滿足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點(diǎn)到為止，并不能全面展開(kāi)。首個(gè)動(dòng)作，不是購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)。其次進(jìn)店的每個(gè)顧客并不是都清楚知道自己應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品、自己適合什么樣的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)對(duì)進(jìn)店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇，從而塑造顧問(wèn)的形象。
MD1在開(kāi)場(chǎng)接待做得很好，先一句話介紹我摸的這款產(chǎn)品，回應(yīng)我的動(dòng)作，然后轉(zhuǎn)換思路，了解我的需求，力爭(zhēng)做到有的放矢。當(dāng)顧客自己無(wú)法判定或不愿意說(shuō)出自己的需求后，根據(jù)顧客的外部表現(xiàn)特征去推敲對(duì)應(yīng)的需求，言之有據(jù)。在幾次簡(jiǎn)短的對(duì)話中，把自己的專業(yè)形象給體現(xiàn)出來(lái)，也占據(jù)了主動(dòng)地位。
MD1的做法，除了占據(jù)主動(dòng)外，還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門(mén)口的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)這時(shí)圍繞門(mén)口的產(chǎn)品展開(kāi)講解，如果我對(duì)產(chǎn)品或?qū)?dǎo)購(gòu)接待講解不滿意，完全可以拔腿就走，留給她挽留我的時(shí)間就少之又少。把我引到到店內(nèi)深處，就算我對(duì)那款不滿意，不至于拔腿就走，會(huì)給她足夠的挽留時(shí)間，施展她的挽留絕技。
2：他做主
M品牌第二家門(mén)店：
我進(jìn)店后按了一下床墊（和第一家店擺法不同，稍微擺得深點(diǎn)）。
MD2：床墊的舒適程度用手是按不出來(lái)的，你要躺上去才能試出來(lái)。
我躺下后，MD2：你可以感覺(jué)一下，平時(shí)喜歡硬一點(diǎn)的還是軟一點(diǎn)的呀？
井越：那你覺(jué)得我應(yīng)該睡軟的還是睡硬的？
MD2：呵呵??這個(gè)我看就看不出來(lái)了，要看你自己的感覺(jué)，一般男士背部肌肉比較結(jié)實(shí)，喜歡睡硬一點(diǎn)的。
井越：但是我背上沒(méi)肉。
MD2：呵呵??有點(diǎn)瘦哦。我給你說(shuō)呀，西醫(yī)不建議睡過(guò)硬的床，但中醫(yī)就不建議我們睡過(guò)軟的床，這兩種說(shuō)法都是有道理。如果睡一張過(guò)硬的床的話不貼腰，因?yàn)槿说募棺挡皇且粋�(gè)平板是S型的，不貼腰這里就是懸空的狀態(tài)（演示：把腰部下面按下去，使腰部懸空，讓我感受不貼腰）。你想一下，腰肌為了保護(hù)脊椎，一直處于緊繃的狀態(tài)，所以中國(guó)90%的.人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因?yàn)橹袊?guó)人傳統(tǒng)理念睡床要越硬越好。其實(shí)不是這樣，太硬的話，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人體比例的60%，如果太軟的話，這樣子腰臀就會(huì)往下陷，這個(gè)位置向下陷（演示：把臀部床墊按下去），所以到老就很容易形成彎腰駝背的現(xiàn)象。為什么小孩子不能睡過(guò)軟的床就是這個(gè)原因，因?yàn)樾『⒆拥募棺颠�在發(fā)育。你再側(cè)身感覺(jué)一下這張床。
【分析】
進(jìn)店按床墊是我在兩家店同樣的動(dòng)作，MD2和MD1的迎合話術(shù)不同，MD2首先塑造自己的專業(yè)形象：床墊合適不合適按不出來(lái)，要躺上去。MD1告訴我應(yīng)該睡軟床，所以先探知這個(gè)床墊是軟的還是硬的，我的直線思維是軟床墊才是購(gòu)買目標(biāo)，我計(jì)劃先入為主，但MD2馬上打亂了我的思維模式，告訴我的做法不對(duì)。
同樣的問(wèn)題問(wèn)我是喜歡軟床墊還是硬床墊，我都沒(méi)有做明確回答，讓導(dǎo)購(gòu)根據(jù)我的體型進(jìn)行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺(jué)”，但后面一句話卻在引導(dǎo)我確認(rèn)信息：“一般男士背部肌肉比較結(jié)實(shí)，喜歡睡硬一點(diǎn)的。”潛臺(tái)詞是你應(yīng)該也喜歡睡硬的。暗示依然沒(méi)有得到明確信息后，她開(kāi)始讓我自己進(jìn)行判斷，舉出了中醫(yī)西醫(yī)的不同觀點(diǎn)，并按壓床墊的不同位置讓我產(chǎn)生不同的感受，再引導(dǎo)我去做出判斷。從開(kāi)場(chǎng)到介紹產(chǎn)品，我沒(méi)有感覺(jué)到她是推銷，是想賣給我床墊，而是真誠(chéng)告訴我應(yīng)該怎么選擇適合自己的床墊。
3、你做主，還是他做主？
MD1是根據(jù)我的體型告訴我應(yīng)該選擇什么樣的床墊，由她做主；MD2是讓我自己感覺(jué)判斷自己適合什么樣的床墊，由我做主。
是你做主，還是我做主？各有優(yōu)劣，有些優(yōu)柔寡斷型顧客需要導(dǎo)購(gòu)做主，但顧客的性格并不是三言兩語(yǔ)就能判斷出來(lái)，在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結(jié)論，會(huì)適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主，更喜歡自己掌控。像我，在導(dǎo)購(gòu)說(shuō)我的身形適合睡軟的，雖然她是對(duì)的，但我覺(jué)得她挑戰(zhàn)了我的選擇權(quán)，我挑釁問(wèn)她：我老婆胖怎么辦。在一開(kāi)場(chǎng)，最好是選擇MD2的做法，自己感受、自己判斷、自己選擇。
M品牌的床墊單品價(jià)值較高，加之健康睡眠概念的提煉包裝，產(chǎn)品的溢價(jià)基礎(chǔ)就是讓顧客現(xiàn)場(chǎng)有完美的體驗(yàn)，兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)的開(kāi)場(chǎng)出發(fā)點(diǎn)都是引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。躺下后，讓顧客感受真實(shí)的貼身舒適，經(jīng)過(guò)引導(dǎo)后體驗(yàn)出來(lái)的是新鮮、舒適、溫暖感覺(jué)，讓顧客久久不忍離去。就算離開(kāi)了店，接觸后產(chǎn)生的多種溫馨感覺(jué)依然
銷售技巧和話術(shù) 6
開(kāi)場(chǎng)技巧一：針對(duì)性買賣
針對(duì)性買賣，當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)了，也許是參觀，也許就是買，但無(wú)論哪點(diǎn)，你都得熱情，用你積極的心態(tài)感染對(duì)方，雖然她這次不會(huì)，需要時(shí)定會(huì)到你家來(lái)�，F(xiàn)在的顧客買的就是服務(wù)。
首先：顧客進(jìn)店，歡迎光臨，有什么需要幫忙嗎？冬天來(lái)了，很冷吧。慢慢地就搭上話了，乘勝追擊，但少不了察言觀色。
其二：如果試穿了，發(fā)自內(nèi)心的贊美，然后提出小小的建議和不足，這樣他就覺(jué)得你很實(shí)在，著實(shí)為他想，他會(huì)很高興。
其三：熱情送客
服裝銷售技巧和話術(shù)導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]服裝六大開(kāi)場(chǎng)技巧
鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點(diǎn)。
以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)：
小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹。(正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來(lái)會(huì)顯得非常與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)！(正確，新款加贊美)
小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┫�，看是否合腳？這邊請(qǐng)！(正確，突出新款的特點(diǎn))
小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫拢?正確，表達(dá)新款的暢銷)
小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫�，這邊請(qǐng)！(正確，突出新款式的利益點(diǎn))
小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣點(diǎn))
以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：
小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？(錯(cuò)誤，沒(méi)有)
小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？(錯(cuò)誤，不用了)
小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？(錯(cuò)誤，不用了)
小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？(錯(cuò)誤，一般)
小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？(錯(cuò)誤，不喜歡)
開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng)
零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開(kāi)場(chǎng)白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常會(huì)用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢？
筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí)，都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：
小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！
她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。
她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員：你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的？
大家無(wú)一例外地回答：是最后一位學(xué)員。用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的！
同樣的一家店子，做同樣的促銷活動(dòng)，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的話效果是完全不同的呢?筆者要強(qiáng)調(diào)的是運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興奮。
以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)：
哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！(正確，突出重音)
您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿1000元即可送。(正確)
您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子)
小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！(正確)
您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折。(正確)
促銷語(yǔ)言中，重音的運(yùn)用是重中之重，但你明白了嗎？能運(yùn)用好嗎？
開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)
贊美的話誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，因此，贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。
以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：
小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)
小姐,您氣質(zhì)真好，(正確)
小姐，您的腳真好看。(正確)
到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放。錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心
開(kāi)場(chǎng)技巧四：唯一性開(kāi)場(chǎng)
物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的.貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿�，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她(他)的電話，沒(méi)有她(他)的手機(jī)，沒(méi)有她(他)的mail，也沒(méi)有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。
以下的話術(shù)是正確的制造唯一性的話術(shù)：
我們促銷的時(shí)間只有這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買個(gè)包包或者配飾多好。(正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá))
小姐，我們的這款鞋子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。(正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得)
開(kāi)場(chǎng)技巧五：制造熱銷開(kāi)場(chǎng)
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款鞋有好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。
下面的話術(shù)是我們建議采納的：
這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼。(正確)
開(kāi)場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)
在貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，可以成為好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。如下面的例子：
小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,是采用特殊面料和最新鞋底-制作工藝，穿起來(lái)特別舒適，并能對(duì)足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)
錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)就是這么做的，不信，可以去商場(chǎng)、專賣店看看。筆者擬的六種開(kāi)場(chǎng)技巧也可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導(dǎo)購(gòu)員可視現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。
銷售技巧和話術(shù) 7
顧客拒絕的有幾種：
1、不愿意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。
2、沒(méi)有需求——顧客根本沒(méi)有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。
3、自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。
4、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷售不只是產(chǎn)品。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對(duì)你有好感，才能信任你的話。
處理拒絕意見(jiàn)：
公式：點(diǎn)頭重復(fù)肯定.......但是......解釋說(shuō)明.......提出建議
1、我用好幾種保健品還沒(méi)用完
答：嗯，這說(shuō)明你有很強(qiáng)的保健意識(shí)，但是你吃了這么多的保健品不是還不見(jiàn)好嗎？你看你的身體還是這么差，說(shuō)明你現(xiàn)在用的保健都沒(méi)有多大的效果，或者說(shuō)都沒(méi)能對(duì)癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個(gè)免費(fèi)的身體檢測(cè)，確保能給你對(duì)癥下藥。經(jīng)過(guò)剛才的檢測(cè)（問(wèn)診），說(shuō)明我們這種產(chǎn)品是適合你吃的，你可以買一些跟你現(xiàn)有的保健品配合吃，效果會(huì)更好！
2、我上過(guò)了好幾次當(dāng)，不敢再相信了
答：我非常理解你的感受，我要是你我也會(huì)這么想。但是我們不能因?yàn)檫@樣就什么都不相信了啊。實(shí)際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對(duì)某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門(mén)針對(duì)心腦血管疾病，對(duì)你的冠心�。ǜ哐獕海┠軌蚱鸬角逑囱�、清理血液的作用，從而達(dá)到疏通血管，血液通暢，改病善冠心�。ǜ哐獕海┬Ч�
3、太貴了，我沒(méi)錢(qián)！
答：哦，沒(méi)錢(qián)��？但也不能不顧自己的身體啊。這見(jiàn)過(guò)很多病人都是這樣：今天沒(méi)錢(qián)（不舍得花錢(qián)）治病或保健，明天一定有錢(qián)（要花錢(qián)）住院，（為什么呢？因?yàn)槟菚r(shí)已經(jīng)病倒了，不去不行�。。�，住院就不是幾千塊所能解決問(wèn)題的，至少也得花好幾萬(wàn)，但是結(jié)果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發(fā)展到這么嚴(yán)重了，還不舍得花點(diǎn)錢(qián)治治，誰(shuí)還能幫你呢？（到時(shí)出了問(wèn)題苦的還是自己和家人）
4、我享有公費(fèi)醫(yī)療，吃藥不用花錢(qián)或少花點(diǎn)錢(qián)。
答：公費(fèi)能讓你得病不花錢(qián)，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒(méi)有？很多享有公費(fèi)醫(yī)療的人，還是中風(fēng)了，為什么呢？就是因?yàn)槟銈兿碛泄M(fèi)醫(yī)療，所以有點(diǎn)小問(wèn)題覺(jué)得沒(méi)什么，不舍得花錢(qián)保健），所以說(shuō)，公費(fèi)只是一種保障，在得病的時(shí)候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費(fèi)醫(yī)療的.藥物，為什么這些病癥沒(méi)有得到控制呢？因?yàn)檫@藥物都治標(biāo)不治本，只能解決臨時(shí)問(wèn)題。而我們的產(chǎn)品能通過(guò)清理血液，清洗血管來(lái)達(dá)到標(biāo)本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓?jiǎn)栴}。
5、你們的產(chǎn)品上說(shuō)明只寫(xiě)著調(diào)節(jié)血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。
答：你這個(gè)問(wèn)題提得很好，但是血脂有兩個(gè)部分：一是血液中流動(dòng)的，即我們通過(guò)化驗(yàn)可檢測(cè)到的，就是通常說(shuō)的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內(nèi)膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動(dòng)脈硬化，只能把血管內(nèi)膜的那些垃圾也清理下來(lái)，才能達(dá)到目的
6、沒(méi)錢(qián)
答：（所以我才建議你用這種方法賺錢(qián)啊！省錢(qián)就是賺錢(qián)嘛）你可以先去借點(diǎn)錢(qián)來(lái)買，有個(gè)劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點(diǎn)，她說(shuō)她看見(jiàn)自己的朋友也在服用這種產(chǎn)品，效果非常好，于是就是借錢(qián)買了半年，因?yàn)樗�，健康才是最大的本錢(qián)，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒(méi)有了，那就算有再多的退休工資也沒(méi)命拿��！
7、保健品不能治病我不買
答：你的思想可能有點(diǎn)落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營(yíng)養(yǎng)型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒(méi)有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒(méi)見(jiàn)好，還給肝臟帶來(lái)很大的副作用，你要是用上我們的產(chǎn)品，它通過(guò)將血糖轉(zhuǎn)化為糖元，從而達(dá)到平穩(wěn)血糖的作用。
8、太貴了，沒(méi)錢(qián)買。
答：（所以我才建議你用這種方法省錢(qián)�。。┰蹃�(lái)算算，一年是5880元，一個(gè)月才四百多塊，一天才十多塊錢(qián)，如果現(xiàn)在不舍得花這點(diǎn)錢(qián)，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來(lái)至少也要好幾千塊，多則幾萬(wàn)塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個(gè)幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬(wàn)工資呢，你說(shuō)值不值？
9、我要跟老伴商量一下再說(shuō)
答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關(guān)心你，他昨天也說(shuō)了，只要能讓你健康起來(lái)，他沒(méi)什么意見(jiàn)。（為了你的身體健康，他肯定也會(huì)同意的）
10、我沒(méi)什么病，不用吃
答：是啊，你現(xiàn)在的身體是比較好，但隨著年齡的增長(zhǎng)，血液和血管里的垃圾也會(huì)越積越多，就會(huì)慢慢形成動(dòng)脈硬化，（現(xiàn)在越來(lái)越多的老年人都很重視健康，沒(méi)病可以防病，現(xiàn)在你沒(méi)什么時(shí)候大病，但你現(xiàn)在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預(yù)防，到時(shí)要花的錢(qián)還得更多。
11、只想要些資料看看，還不想買
答：你這種想法很好，一看就知道你是個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)而且保健意識(shí)又強(qiáng)的人，但光看資料是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它又不能幫你解決實(shí)際的問(wèn)題，而我們的產(chǎn)品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發(fā)生，所以我建議你能用上一個(gè)周期，到時(shí)你的病好了，連資料都不用看了。
12我認(rèn)為通過(guò)一般的調(diào)理就可以了。
飲食和運(yùn)動(dòng)調(diào)理是很好，而且要在沒(méi)發(fā)病之前就要開(kāi)始調(diào)理效果才好，但需要的時(shí)間很長(zhǎng)，可能要個(gè)十年八年的，甚至要更多的時(shí)間，你的身體能等嗎？而且很難堅(jiān)持，萬(wàn)一有時(shí)忘了就前功盡棄了；而我們的產(chǎn)品只要半年的時(shí)間就可以調(diào)理好你的體質(zhì)，恢復(fù)正常的結(jié)構(gòu)功能，那是方便又實(shí)惠��！何樂(lè)而不為呢？
13、不能報(bào)銷我不買
錢(qián)是身外之物，生帶不來(lái)死帶不去的，沒(méi)錢(qián)還能掙回來(lái)，沒(méi)命了那就挽不回來(lái)了，你看你留著這么多錢(qián)有啥用？有個(gè)大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報(bào)銷，平時(shí)就不注意預(yù)防，有了病再吃藥，最后在醫(yī)院里把自己也報(bào)進(jìn)去了，你說(shuō)不報(bào)銷就不用看病了嗎？
你都病成這樣了還考慮什么報(bào)銷�。磕愠赃@么多藥不也一直在報(bào)銷嗎？為什么你的病還沒(méi)好�。恳�?yàn)闆](méi)有找到根本原因，只是治標(biāo)不治本，雖然自己沒(méi)花錢(qián)，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經(jīng)對(duì)你的肝臟造成很大的傷害了！
銷售技巧和話術(shù) 8
面對(duì)憤怒中的客戶應(yīng)該怎么做？
在銷售的過(guò)程中，時(shí)不時(shí)的都會(huì)遇上一些脾氣不好或者正在生氣的客戶。也許客戶生氣的原因和你并沒(méi)有什么直接關(guān)系，但因?yàn)槟闶卿N售人員，在客戶心中不自然的會(huì)把你當(dāng)成踢貓效應(yīng)的對(duì)象。最終可能會(huì)讓你自己感覺(jué)很不開(kāi)心。而且，在這個(gè)過(guò)程中，不管銷售人員多么耐心的，多么有禮貌，客戶都會(huì)不管不顧的吵你開(kāi)炮。
一般而言，生氣狀態(tài)下的客戶都是不講理的，他們總是能找到很多可以生氣的點(diǎn)。尤其在他們心情特別不好時(shí)，影響他們思考的不是正常的大腦皮層，而是原始的沖動(dòng)。這時(shí)候，銷售人員的通情達(dá)理往往不能對(duì)這些客戶起到作用，原因就在于前面剛說(shuō)的，當(dāng)客戶生氣時(shí)做的決定和冷靜時(shí)解決問(wèn)題的想法是很不一樣的。
互幫互助銷售培訓(xùn)通過(guò)對(duì)這種類型客戶大量的研究，最后總結(jié)出了以下幾種解決思路：
第一，找出客戶生氣的原因
處于憤怒狀態(tài)的客戶一般都急于的'發(fā)泄心中的不滿，表現(xiàn)出大喊大叫，貶低別人等狀態(tài)。這時(shí)候，聰明的銷售人員他不會(huì)被表象所迷惑，而是能夠透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，去找出客戶的生氣原因。大多數(shù)時(shí)候，客戶并不是因?yàn)椴粷M才生氣，而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點(diǎn)，銷售人員在處理這種客戶時(shí)，就會(huì)變占據(jù)主動(dòng)權(quán)
第二、耐心傾聽(tīng)
讓客戶吐露心中的不滿意，是平息客戶憤怒情緒的一種重要形式。其實(shí)，有時(shí)候客戶生氣也是為了能讓別人聽(tīng)他訴說(shuō)，他會(huì)潛意識(shí)的認(rèn)為這是別人愿意聽(tīng)他訴說(shuō)的唯一方式。這時(shí)候，要想讓客戶平靜下來(lái)，最好的辦法就是耐心的去傾聽(tīng)。當(dāng)客戶感覺(jué)你在意他的訴說(shuō)時(shí)，他的情緒可能會(huì)慢慢冷靜下來(lái)。尤其中間你給他一些肯定式的回應(yīng)，他會(huì)感到特別滿足。
當(dāng)客戶訴說(shuō)的越來(lái)越詳細(xì)，這時(shí)候你可以重復(fù)一下他的問(wèn)題，以表示你在耐心聽(tīng)他講話。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。
第三、找出客戶真正的需求
當(dāng)你成功的讓客戶感覺(jué)你在聽(tīng)他訴說(shuō)時(shí)，這時(shí)候你應(yīng)該顯腰明確一個(gè)問(wèn)題，就是客戶希望在你這里得到什么。此時(shí)，你可以適當(dāng)?shù)膯?wèn)一下，“您需要我為您做些什么嗎？”這樣可以比較簡(jiǎn)單直接的了解到客戶的真正需求，還能讓喋喋不休的客戶停止下來(lái)。而且，經(jīng)過(guò)前面一段時(shí)間的緩解，客戶的沖動(dòng)性思維慢慢向理性思維轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)了。這時(shí)候也不會(huì)出現(xiàn)自己降低感情去說(shuō)話做事。
對(duì)待憤怒型的客戶，一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說(shuō)，客戶說(shuō)你一句，你兩句頂回去。這個(gè)別說(shuō)成交了，最后你們可能會(huì)打起來(lái)。有時(shí)候會(huì)在商場(chǎng)里看到一些商家和客戶發(fā)生了爭(zhēng)吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對(duì)于商家而言，并不是只得罪了這一個(gè)客戶，在其他客戶心理形象也是大打折扣，因此，一定要切記。
銷售技巧和話術(shù) 9
技巧一：拿到獨(dú)家菜品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)
就是將要進(jìn)入菜市場(chǎng)的某一品類菜都收購(gòu)，只剩下自己一家專營(yíng)，那肯定有價(jià)格話語(yǔ)權(quán)。
無(wú)疑，電熱水器經(jīng)銷商要做的很簡(jiǎn)單，就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化銷售。結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，第一時(shí)間挑出一款具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的電熱水器新品，作為本地區(qū)的主打明星產(chǎn)品來(lái)宣傳來(lái)銷售。
而且要在第一時(shí)間把最新資訊傳遞給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，在其心中留下“買電熱水器，就找我”的烙印，從而有效激活潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，讓其有消費(fèi)需求時(shí)，潛意識(shí)里最先想到。這一點(diǎn)不少電熱水器經(jīng)銷商當(dāng)前都有相應(yīng)的意識(shí)，就是要從電熱水器廠家那里獲得部分產(chǎn)品的獨(dú)家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)。
技巧二：做好市口環(huán)境和菜品展示
很多蔬菜銷售商都會(huì)說(shuō)，要在購(gòu)物環(huán)境上做文章，要把菜檔口的環(huán)境整得像五星級(jí)酒店一樣，菜品干凈整潔是第一步，然后是菜品的`布置和展示錯(cuò)落有致，讓客人買得舒服。
顯然電熱水器經(jīng)銷商也必須得深諳此道，在終端布置上狠下功夫，整潔而統(tǒng)一的形象下突出重點(diǎn)產(chǎn)品及活動(dòng)外，還特別要在細(xì)節(jié)上加以重視。比如是否在店內(nèi)可以擺放飲用水及一次性紙杯，免費(fèi)讓消費(fèi)者飲用。
比如購(gòu)物體驗(yàn)上是否可以給消費(fèi)者多一點(diǎn)的裝修參考，把產(chǎn)品按照裝修風(fēng)格進(jìn)行劃分，小清新、簡(jiǎn)單大方等風(fēng)格，能夠引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想。
再比如樣機(jī)上的產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品參數(shù)等消費(fèi)者關(guān)注的內(nèi)容是否齊全、是否顯眼、是否符合消費(fèi)者的閱讀習(xí)慣，這一切細(xì)節(jié)的提升都會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及進(jìn)店率。千萬(wàn)不要將電熱水器專營(yíng)店整得跟賣電瓶車專營(yíng)店，或者摩托車修理鋪那樣。
技巧三：在增值服務(wù)上做文章。
索性把菜洗干凈來(lái)賣，又或者推出電話預(yù)約送菜上門(mén)等增值服務(wù)。
從電熱水器經(jīng)銷商角度出發(fā)，也就是要做好售后服務(wù)工作。甚至在某種程度上看，售后服務(wù)是電熱水器經(jīng)銷商抗擊電商渠道的最大籌碼和手段。
比如說(shuō)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送貨上門(mén)、預(yù)約安裝，清理掉安裝留下的廢品等一條龍解決掉所有問(wèn)題，讓消費(fèi)者百分百放心及滿意。同時(shí)，對(duì)于消費(fèi)者提出來(lái)的售后服務(wù)需求，一個(gè)電話，甚至是一個(gè)熟人代話，電熱水器經(jīng)銷商就可以隨時(shí)上門(mén)提供解決和服務(wù)方案。
同時(shí)，將電熱水器品類做全，打通市場(chǎng)渠道，將電熱水器經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模做大，能夠?yàn)榭腿颂峁┮徽椎慕鉀Q方案。
應(yīng)該說(shuō)，型號(hào)越全,當(dāng)然能夠吸引越多的消費(fèi)者，電熱水器經(jīng)銷商要多關(guān)注市場(chǎng)需求變化，抓住消費(fèi)新需求及時(shí)完善品類，和增值服務(wù)的提供。
銷售技巧和話術(shù) 10
1、專業(yè)知識(shí)
對(duì)一個(gè)既定的一手房來(lái)講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤(pán)的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。
2、客戶利益
既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來(lái)給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。
準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對(duì)一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的'1-3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過(guò)程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來(lái)他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。
3、行業(yè)權(quán)威
無(wú)論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購(gòu)買決策方面就容易的多。這也是西方國(guó)家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的稱號(hào)的原因。中原顧問(wèn)公司“高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購(gòu)買決策權(quán)。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹(shù)立這方面的意識(shí)，不斷在工作過(guò)程中完善和提高自我。
銷售技巧和話術(shù) 11
K金是國(guó)際上用來(lái)表示黃金純度(即含金量)的符號(hào)。K金(或開(kāi)金)是黃金與其他金屬熔合而成的合金。K金飾品的特點(diǎn)是用金量少、成本低，又可配制成各種顏色，且不易變形和磨損。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我國(guó)市場(chǎng)上最多見(jiàn)的“18K金”，其含金量為18×4.1666=75%，飾品上應(yīng)打上的印記為“18K”或“750”。
黃金的特點(diǎn)之一就是柔軟，所以難以鑲制出各種精美的款式，尤其當(dāng)鑲嵌珍珠、寶石和翡翠等珍品時(shí)容易被丟失。因此，人們?cè)邳S金中加入少量銀、銅、鋅等金屬以增加黃金的強(qiáng)度和韌性，這樣制成的金飾，又稱K金。
K金可以根據(jù)需要配制成各種顏色，在國(guó)際上流行的K金首飾各種顏色都有，大家常見(jiàn)的有黃色和白色。黃金中混入25%的鈀或鎳，就會(huì)成為白色，組成它的主要成份還是黃金，這的叫法就叫白K金。
（1）特點(diǎn)上：
K金硬度高、韌性小、亮度高，不易變形，不易磨損，價(jià)格相對(duì)低廉（與鉑金相比），而足金太軟，復(fù)雜一點(diǎn)的設(shè)計(jì)就做不了。K金人工費(fèi)用較高，回收熔金后，只剩五成半，來(lái)回?fù)p耗后僅剩五成，故回收價(jià)格較低，制作成本較大，多以國(guó)外成品進(jìn)口。此外，它的硬度與耐磨性，能更牢固的固定鉆石。
�。� 2）工藝上：
K金工藝要求比足金高，要經(jīng)過(guò)十多道工序（壓塊、拉絲、熱處理、電鍍等），因此，做工細(xì)致，外觀清爽，表面光潔，內(nèi)光感強(qiáng)。足金加工相對(duì)簡(jiǎn)單，一般手工作坊都能加工；而K金加工難度大，往往需要許多大型機(jī)械和精密儀器，加工人員也更加專業(yè)，成本和管理費(fèi)用也因此增大。此外，原料的配比在K金中也是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，而足金相對(duì)來(lái)說(shuō)要求沒(méi)這么高。
�。�3）款式上：
與黃鉑金相比，K金的款式較多，對(duì)工藝的'適應(yīng)性更強(qiáng)。一些鉑金能做的款式K金也能做，而一些K金能做的鉑金卻不能做。由于K金的強(qiáng)度及柔韌性好，熔點(diǎn)低，故易于塑形、造形，極富表現(xiàn)力，因此能制造出不同的款式，能更細(xì)膩、更豐富的傳遞時(shí)尚的信息，而黃鉑金相對(duì)款式較少，且比K金磨損快（因?yàn)楸菿金軟）。K金首飾設(shè)計(jì)因材質(zhì)較硬，配戴時(shí)間長(zhǎng)，所以更強(qiáng)調(diào)其藝術(shù)性，設(shè)計(jì)需專業(yè)人員，而足金流行范圍窄，大多采用傳統(tǒng)式樣，不需太多設(shè)計(jì)。
�。�4）顏色上：
K金顏色變化豐富，能根據(jù)不同的配方滿足客戶對(duì)不同顏色的需求，時(shí)尚而凸顯個(gè)性，簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單。
（5）搭配上：
由于K金有不同的款式及顏色，更易與不同顏色及款式的時(shí)裝搭配，起到更好的效果。如年輕女孩可選擇素色K金，顯得大方率真；而年紀(jì)較大的女性選擇彩金，使人看上去氣色好，顯得更年輕。此外，K金適合不同年齡、膚色、發(fā)型的消費(fèi)群，選擇的余地較大。
（6）潮流上：
K金是國(guó)際流行的新式飾品，代表時(shí)尚、前衛(wèi)、品質(zhì)、魅力，凸顯個(gè)性，它工藝精細(xì)，造型變化多端，充滿歐陸風(fēng)情。與黃鉑金相比，更能與國(guó)際流行接軌，代表了一種現(xiàn)代女性的自信、從容與優(yōu)雅，而黃鉑金已不是市場(chǎng)的主流。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和審美情趣發(fā)生了極大的改變，對(duì)珠寶產(chǎn)品保值的概念越來(lái)越淡化，更需要一種藝術(shù)價(jià)值、藝術(shù)品位的體現(xiàn)，而K金恰恰是這一趨勢(shì)的杰出代表。
�。�7）價(jià)格上：
與鉑金相比，K金價(jià)格更實(shí)惠。K金不但以價(jià)格取勝，而且色澤亮麗典雅，富于變化，更為適合性格多變的時(shí)尚人士，讓他們?cè)趽]灑自己個(gè)性的時(shí)候有更大的空間。
�。�8）美觀度上：
K金比黃鉑金更具亮麗光澤，棱角分明，造型大方，內(nèi)光感強(qiáng)（K金項(xiàng)鏈特別適合與鉆相配）。服裝變化，也是促成Ｋ金產(chǎn)品熱銷的原因之一。白色飾品已經(jīng)不能全面滿足服裝變化的要求，而Ｋ金產(chǎn)品多變的色彩，能跟上時(shí)裝的變化節(jié)奏。
�。�9）情感上：
K金能凸顯現(xiàn)代女性的時(shí)尚、獨(dú)立、自信，且更加襯托其內(nèi)在的氣質(zhì)與品味，以及傳達(dá)女性內(nèi)心細(xì)膩的情感。
銷售技巧和話術(shù) 12
一、了解客戶需求
在與客戶交流時(shí)，首先要了解客戶的需求，根據(jù)客戶的需求推薦合適的產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí)，要注意傾聽(tīng)客戶的問(wèn)題和反饋，以便更好地滿足客戶的需求。在交流過(guò)程中，要保持耐心和熱情，讓客戶感受到你的關(guān)心和關(guān)注。
二、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
在向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，讓客戶感受到產(chǎn)品的價(jià)值。同時(shí)，要注意用詞準(zhǔn)確、表達(dá)清晰，讓客戶能夠理解產(chǎn)品的'優(yōu)點(diǎn)。在介紹過(guò)程中，可以結(jié)合案例、數(shù)據(jù)等具體信息，讓客戶更加信服。
三、建立信任關(guān)系
信任是銷售的基礎(chǔ)，建立信任關(guān)系是提高銷售成功的關(guān)鍵因素之一。在與客戶交流時(shí)，要展示出真誠(chéng)的態(tài)度和專業(yè)的能力，讓客戶感受到你的可靠性和專業(yè)性。同時(shí)，要關(guān)注客戶的反饋和意見(jiàn)，積極回應(yīng)客戶的提問(wèn)和疑慮，從而建立起良好的信任關(guān)系。
四、巧妙運(yùn)用提問(wèn)
提問(wèn)是銷售過(guò)程中非常有效的技巧之一，通過(guò)提問(wèn)可以了解客戶的需求、興趣和反饋，從而更好地推薦合適的產(chǎn)品或服務(wù)。在提問(wèn)時(shí)要注意選擇合適的問(wèn)題類型（如開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題等），并注意語(yǔ)氣和用詞，讓客戶感受到你的關(guān)心和關(guān)注。
五、適時(shí)給予優(yōu)惠
在銷售過(guò)程中，適時(shí)給予優(yōu)惠可以吸引客戶的注意力，促進(jìn)銷售的成功率。在給予優(yōu)惠時(shí)要注意根據(jù)客戶的需求和購(gòu)買量來(lái)制定合適的優(yōu)惠方案，讓客戶感受到你的誠(chéng)意和關(guān)懷。同時(shí)，要注意優(yōu)惠方案的透明度和公平性，避免引起客戶的疑慮和不滿。
六、保持專業(yè)形象
銷售人員要保持專業(yè)形象，穿著得體、言行得當(dāng)，展現(xiàn)出自信和專業(yè)的形象。在與客戶交流時(shí)，要注意禮貌、尊重客戶，避免使用過(guò)于商業(yè)化的語(yǔ)言和推銷式的溝通方式。通過(guò)展現(xiàn)出專業(yè)的能力和態(tài)度，能夠更好地贏得客戶的信任和好感。
七、關(guān)注售后服務(wù)
銷售不是結(jié)束，而是開(kāi)始。在銷售完成后，要關(guān)注售后服務(wù)，及時(shí)解決客戶的問(wèn)題和疑慮，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。在售后服務(wù)中，要主動(dòng)詢問(wèn)客戶的反饋和意見(jiàn)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品或服務(wù)，提高客戶體驗(yàn)。
銷售技巧和話術(shù)是銷售人員必備的技能之一，通過(guò)了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、建立信任關(guān)系、巧妙運(yùn)用提問(wèn)、適時(shí)給予優(yōu)惠、保持專業(yè)形象、關(guān)注售后服務(wù)等方法，能夠更好地提高銷售的成功率和客戶滿意度。在實(shí)際工作中，銷售人員要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用這些技巧和方法，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提高自己的銷售能力和水平。
銷售技巧和話術(shù) 13
優(yōu)秀的門(mén)店銷售人員都是善于鼓勵(lì)顧客發(fā)言，善于提出有效問(wèn)題的高手。有效的銷售提問(wèn)不但可以準(zhǔn)確把握顧客需求促成交易，而且還能夠加快銷售節(jié)奏提高銷售效率。
什么是有效的問(wèn)題呢？我們?cè)囍鴱娜齻�(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析，讓銷售人員不再浪費(fèi)每次主動(dòng)提問(wèn)的機(jī)會(huì)。
一、問(wèn)題的形式
我去一家手機(jī)專柜看手機(jī)，促銷員開(kāi)始提問(wèn)了，“先生，您是自己用還是送人？”“自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？”“先生，您是喜歡功能多點(diǎn)的還是簡(jiǎn)單點(diǎn)的”……起初，我覺(jué)得這名銷售人員的表現(xiàn)很棒，一上來(lái)就跟我溝通細(xì)節(jié)的問(wèn)題，是我喜歡的那種銷售風(fēng)格，可是隨著她二選一問(wèn)題的不斷拋出，我忽然有點(diǎn)不高興了，因?yàn)槲腋杏X(jué)這有點(diǎn)象警察在審問(wèn)囚犯。在銷售的過(guò)程中，使用二選一的問(wèn)題的確可以幫助你建立專業(yè)形象，但是過(guò)多的二選一問(wèn)題常常會(huì)讓顧客產(chǎn)生壓力，無(wú)法分享自己內(nèi)心的想法，銷售人員也無(wú)法獲得更多的信息。
我們把銷售問(wèn)題的設(shè)計(jì)分成兩種形式，開(kāi)放性問(wèn)題和封閉性問(wèn)題，在上面的故事中，銷售人員所使用的二選一的問(wèn)題就屬于典型的封閉性問(wèn)題。開(kāi)放性問(wèn)題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關(guān)系，這種友好關(guān)系不會(huì)對(duì)銷售起到推動(dòng)作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問(wèn)題的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)交叉使用，用開(kāi)放性問(wèn)題鼓勵(lì)顧客分享，用封閉性問(wèn)題聚焦談話重點(diǎn)。
二、問(wèn)題的內(nèi)容
背景問(wèn)題
提問(wèn)的目的是為了達(dá)成銷售，所以提問(wèn)的內(nèi)容會(huì)直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應(yīng)該提出不同內(nèi)容的問(wèn)題。剛剛開(kāi)始與顧客建立信任關(guān)系的階段，是不適合談細(xì)節(jié)問(wèn)題的，了解一下顧客的基本背景信息，詢問(wèn)顧客的現(xiàn)狀是這個(gè)階段提問(wèn)的重點(diǎn)。比如，汽車銷售人員可能會(huì)問(wèn)“您都看過(guò)哪些汽車品牌？”，“您在選擇汽車時(shí)，有什么特別的要求嗎？”“除了您，誰(shuí)還有可能經(jīng)常開(kāi)這輛車？”背景問(wèn)題是向更深層次提問(wèn)過(guò)渡的踏腳石，有助于建立基本的信任關(guān)系，如果不經(jīng)過(guò)背景問(wèn)題的提問(wèn)，顧客會(huì)認(rèn)為銷售人員是單純地以利益導(dǎo)向的，很難真正幫助自己。
核心問(wèn)題
在建立了基本的`信任關(guān)系以后，銷售人員就需要向顧客提出專業(yè)性的問(wèn)題，了解顧客的需求和核心關(guān)注點(diǎn)。比如，你可以詢問(wèn)顧客“在這些因素里，哪個(gè)因素是您最看重的？”“您覺(jué)得款式是不是您選購(gòu)的一個(gè)重要問(wèn)題？”在這里要特別指出一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容，就是銷售人員需要從顧客的積極購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消極購(gòu)買動(dòng)機(jī)兩個(gè)方面來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)題，所謂積極購(gòu)買動(dòng)機(jī)就是顧客期望產(chǎn)品帶給自己的好處，比如舒適的感覺(jué)，品牌價(jià)值等，所謂消極購(gòu)買動(dòng)機(jī)就是顧客購(gòu)買產(chǎn)品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒(méi)有甲醛，不易破損等。
暗示問(wèn)題
一旦發(fā)現(xiàn)了顧客的核心問(wèn)題，你需要做的就是確認(rèn)這個(gè)問(wèn)題，并就這個(gè)問(wèn)題的細(xì)節(jié)提出問(wèn)題。比如，顧客說(shuō)自己對(duì)汽車的安全很看重，那么接下來(lái)的提問(wèn)就應(yīng)該是“您說(shuō)汽車的安全性特別重要，您為什么特別看重這個(gè)問(wèn)題呢？”“您認(rèn)為如果要提高安全性能的話，哪些方面特別重要呢”。暗示問(wèn)題實(shí)際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個(gè)問(wèn)題上的關(guān)注點(diǎn)，也就是我們常說(shuō)的抓關(guān)鍵問(wèn)題。顧客的期望值有很多，如果你每個(gè)都滿足的話，最終很難打動(dòng)顧客，不如在交談中引導(dǎo)顧客聚焦在一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上，然后在這個(gè)問(wèn)題上說(shuō)服顧客，打動(dòng)顧客。
價(jià)值問(wèn)題
在某一點(diǎn)上跟顧客達(dá)成共識(shí)以后，在產(chǎn)品演示過(guò)程中就要突出顧客關(guān)注的這一點(diǎn)，然后詢問(wèn)對(duì)方，“如果價(jià)格合適的話，您覺(jué)得我們的產(chǎn)品怎么樣？”價(jià)值問(wèn)題是在鼓勵(lì)顧客成交，不要再去糾纏于各種細(xì)節(jié)，讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品年做出承諾。很多銷售人員不敢詢問(wèn)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，認(rèn)為顧客如果給出一個(gè)不好的評(píng)價(jià)，常常會(huì)喪失銷售機(jī)會(huì)。不管怎么樣，都要跟顧客要一個(gè)結(jié)果反饋，因?yàn)槿绻櫩驼娴牟粷M意，即使他嘴上不說(shuō)，他一樣可以選擇離開(kāi)。
三、問(wèn)題的情感
為什么有些問(wèn)題會(huì)嚇跑顧客？即使提問(wèn)的人站在了一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)上，可是在顧客看來(lái)銷售人員總是急于賣東西給他，所以他會(huì)認(rèn)為你的提問(wèn)會(huì)有一定的目的性，那就是對(duì)銷售人員有利。提出的問(wèn)題盡量不要具有傾向性，讓顧客覺(jué)得這是一個(gè)中性問(wèn)題，只有這樣銷售人員才能獲得全面、客觀的反饋。
使問(wèn)題中性化就要在問(wèn)題的設(shè)計(jì)上多花些功夫。引入負(fù)面的因素常常會(huì)使問(wèn)題中性化，比如，“如果您看的好的話今天就買，不行嗎？為什么非要等到下周呢？”當(dāng)你想了解顧客真實(shí)動(dòng)機(jī)的時(shí)候，使用負(fù)面因素常常會(huì)帶來(lái)比較正面的結(jié)果，這就是前面的故事中提到的，不問(wèn)顧客“您今天買嗎”，改問(wèn)“您今天不買吧？”效果更好的原因。
很多銷售人員急于向顧客推薦產(chǎn)品，如果用謙虛地態(tài)度來(lái)征求顧客意見(jiàn)的話，顧客會(huì)有種受寵若驚的感覺(jué)�！澳愫�，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產(chǎn)品�！鳖櫩秃茈y拒絕這樣的請(qǐng)求，但是當(dāng)你說(shuō)：“需要幫忙嗎？”大部分人都會(huì)說(shuō)：“不需要，我自己先看看�！比绻谔釂�(wèn)時(shí)加上謙虛、征求的態(tài)度的話，問(wèn)題一下子變得溫柔了很多。“我不知道這樣問(wèn)是否冒昧，先生，您的購(gòu)買預(yù)算是多少？”“我知道我不該問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，但是為了更好地為您提供服務(wù)，我還是忍不住問(wèn)一下，先生您打算什么時(shí)間買？”
最后，既然生意能否達(dá)成取決于是否制造了雙贏的結(jié)果，那么站在客觀的立場(chǎng)上，你可以向顧客提出一些針?shù)h相對(duì)的問(wèn)題，“先生，是不是因?yàn)槲业脑�，你不�?huì)考慮購(gòu)買我們的產(chǎn)品了？”“先生，如果您換作是我的話，面對(duì)這種情況，您會(huì)怎么做？”詢問(wèn)針?shù)h相對(duì)的問(wèn)題并不是在給顧客施加壓力，而是在了解客觀的情況到底是怎樣的，當(dāng)然，提問(wèn)時(shí)你的態(tài)度會(huì)影響到這個(gè)問(wèn)題的中性化程度。
銷售技巧和話術(shù) 14
第一，向客戶提出刺激性的問(wèn)題
人生來(lái)，就是會(huì)對(duì)未知的興趣比較感興趣的，這就為引發(fā)好奇心提供了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。如果一個(gè)比較好的問(wèn)題，能夠激發(fā)出客戶的求知欲，進(jìn)而詢問(wèn)下去，就達(dá)到了最一開(kāi)始的目的。比如，上來(lái)可以問(wèn)：“我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?”這不僅激發(fā)了人們對(duì)問(wèn)題的興趣，還引出了為人師表的天性。大部分情況而言，客戶都會(huì)很樂(lè)意的去回答。其實(shí)，在拜訪客戶時(shí)，除了想辦法激起客戶的好奇心之外，還可以通過(guò)一些列的提問(wèn)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出對(duì)我們有利的答案。
第二，利用群體趨同性
人，都是由一種從眾心理的。就是說(shuō)，如果大部分的人在做一件事，只有那么一兩個(gè)人與眾不同，那么這少部分的人就會(huì)感覺(jué)不自在。并下意識(shí)的做出一些行為和決定，以讓自己和其他人處于同一情況之中。比如，銷售人員見(jiàn)客戶時(shí)可以說(shuō)“其實(shí)，張先生，我已經(jīng)幫您的很多同行解決了你們這個(gè)行業(yè)的一個(gè)非常嚴(yán)峻的問(wèn)題�！蓖ㄟ^(guò)這么一句話，張先生的好奇心會(huì)被吊起來(lái)。并且下意識(shí)的會(huì)想知道是什么重要問(wèn)題，是如何解決的。這種情況就成功的激起了客戶的'好奇心。
第三，不給客戶提供全部信息
對(duì)于很多銷售而言，他們花了大量的時(shí)間去滿足客戶的好奇心，而在激發(fā)客戶好奇心上面卻做得很少。從結(jié)果上來(lái)講，很不盡人如意。這在一開(kāi)始的定位上就是錯(cuò)誤的。對(duì)這部分的銷售而言，他們認(rèn)為自己的的價(jià)值是為客戶服務(wù)，客戶有什么樣的需求，就要去努力滿足。并且在拜訪客戶中，不斷地陳述一些公司的信息和產(chǎn)品，并且能給客戶帶去巨大的收益。
如果說(shuō)把客戶的好奇心都滿足了，這必然需要提供大量的信息。一旦這些信息都給與了客戶，客戶自然就會(huì)減少了購(gòu)買欲望。人是一種很奇怪的生物，你越是好奇，越會(huì)想去參與進(jìn)去，所以，如果一開(kāi)始方向就偏了，就更別說(shuō)什么開(kāi)單成交了。
對(duì)于開(kāi)單而言，一定要吊足客戶的胃口。把主動(dòng)權(quán)從客戶的手里轉(zhuǎn)變到自己手中，這才是正途。
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