市場營銷策略14篇(精)

　　市場營銷策略 篇1

　　1 鐵路信息化服務(wù)營銷策略的主要作用

　　1.1 鐵路信息化的主要作用

　　隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，鐵路交通運(yùn)輸也在不斷發(fā)展。為了滿足日益增長的市場需求，實(shí)現(xiàn)鐵路信息化是鐵路走向市場的重要條件。在市場競爭激烈的當(dāng)代，提高鐵路競爭能力，推進(jìn)鐵路信息化是一項(xiàng)重要手段。

　　由于原有鐵路經(jīng)濟(jì)吸引區(qū)域、貨物發(fā)到量、地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等信息資源已經(jīng)不能滿足目前的市場需求，有時(shí)還會對運(yùn)輸組織決策起到誤導(dǎo)作用，所以，必須加快鐵路信息市場化，提高對信息容量的刪減、檢索以及分析，提高對相關(guān)運(yùn)輸信息和國民經(jīng)濟(jì)宏觀信息的搜集、吸納、分析等。但是，現(xiàn)在鐵路運(yùn)輸和市場之間信息連接不緊密，以往的客運(yùn)售票和貨運(yùn)計(jì)劃方式并沒有得到根本的改變，和現(xiàn)代社會旅客的要求之間不能協(xié)調(diào)一致。因此，首先要做的就是加強(qiáng)先進(jìn)信息技術(shù)的發(fā)展，然后加快電腦售票系統(tǒng)的建設(shè)，提高鐵路售票功能的工作效率。除此之外，我們還需要使用電子信息技術(shù)設(shè)置更多的便捷項(xiàng)目，方便旅客乘車和購票等等。這些具體策略對鐵路走向市場是十分有利，也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　1.2 服務(wù)營銷策略的主要作用

　　當(dāng)前鐵路運(yùn)能和需求的矛盾依然十分突出，面對日趨激烈的運(yùn)輸服務(wù)競爭，必須把成功的根基穩(wěn)扎于服務(wù)之中。鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品不同于有形產(chǎn)品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲存性、品質(zhì)的差異性和所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性等基本特征。由于服務(wù)的特征，服務(wù)營銷也具有不同于產(chǎn)品營銷的特征，服務(wù)營銷在定價(jià)、渠道和促銷等策略方面帶來許多特殊的問題。

　　1.2.1 價(jià)格策略。

　　影響服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有成本、需求和競爭 3 個(gè)方面，服務(wù)價(jià)格還必須同時(shí)結(jié)合服務(wù)的基本特征進(jìn)行研究。根據(jù)近幾年鐵路營銷實(shí)踐，建議目前鐵路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格策略采用綜合定價(jià)法，即以成本定價(jià)法為主，綜合考慮需求和競爭因素。以成本定價(jià)為主有利于提高全員的營銷意識、成本意識，有利于鐵路企業(yè)成本控制和經(jīng)營績效考核，有利于鐵路整體效益的提高。針對不同的市場需求和競爭狀態(tài)合理定價(jià)，有利于運(yùn)輸企業(yè)市場供需平衡，達(dá)到運(yùn)輸能力與市場需求的最佳匹配;有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和改善產(chǎn)品形象;有利于借鑒競爭者的成本、價(jià)格和利潤率，制定適宜的價(jià)格策略。

　　1.2.2 渠道策略。

　　鐵路采用的銷售策略是直銷和個(gè)別服務(wù)環(huán)節(jié)的少量分銷。直銷對鐵路運(yùn)輸業(yè)是一種有效的渠道策略，但也存在一些問題，必須加以改進(jìn)。

　　1.2.3 促銷策略。

　　鐵路在運(yùn)用促銷策略時(shí)，首先要明確促銷的目標(biāo)，是要?jiǎng)?chuàng)立企業(yè)知名度，樹立鐵路信譽(yù)，還是為改變顧客對鐵路的態(tài)度，吸引客流和貨源;其次要正確運(yùn)用服務(wù)促銷策略，避免盲目促銷。

　　1.2.4 服務(wù)作業(yè)管理。

　　鐵路服務(wù)作業(yè)管理涉及運(yùn)輸產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)，要根據(jù)鐵路運(yùn)輸作業(yè)的特點(diǎn)，運(yùn)用系統(tǒng)的方法，對企業(yè)生產(chǎn)資源進(jìn)行系統(tǒng)管理，對傳統(tǒng)的生產(chǎn)服務(wù)流程進(jìn)行變革和優(yōu)化。

　　1.2.5 有形展示策略。

　　目前，服務(wù)營銷的重心逐漸轉(zhuǎn)向從營銷角度來提高服務(wù)的有形程度，鐵路部門必須高度重視運(yùn)用營銷措施來提高服務(wù)的有形程度。不但要提高現(xiàn)有顧客的滿意度，還要設(shè)法吸引潛在的顧客;不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章;還要了解顧客對本企業(yè)服務(wù)的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對服務(wù)品質(zhì)的不確定感和風(fēng)險(xiǎn)感。

　　2 鐵路運(yùn)輸開展市場營銷的重要性

　　鐵路目前是一種非常重要的'運(yùn)輸方式，是國民經(jīng)濟(jì)體系的重要紐帶，鐵路運(yùn)輸方式適合大多數(shù)人的生活需要，因此我國鐵路運(yùn)輸在所有的運(yùn)輸方式中占有明顯的優(yōu)勢。但是，最近幾年隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，運(yùn)輸市場逐漸轉(zhuǎn)入了賣方市場，鐵路客運(yùn)部門的功能已經(jīng)不能滿足社會市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要。除此之外，鐵路運(yùn)輸具有壟斷性，運(yùn)輸方式也并不發(fā)達(dá)，鐵路局的客運(yùn)部門和站段的客運(yùn)計(jì)劃業(yè)務(wù)部門主要只負(fù)責(zé)接受上級下達(dá)的運(yùn)輸任務(wù)，再將任務(wù)分配給下級，這使得鐵路運(yùn)輸生產(chǎn)脫離了市場，不能全面適應(yīng)當(dāng)前的需求。主要市場模式中存在的弊端有以下幾個(gè)方面：缺乏市場預(yù)測和研究，缺乏調(diào)整運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的功能，缺乏正確定價(jià)的功能，缺乏檢查考核經(jīng)營工作的功能。正因?yàn)檫@些問題的存在，使得鐵路運(yùn)輸在國內(nèi)市場中沒有發(fā)揮優(yōu)勢，而且還被市場“擠兌”，使得市場份額逐漸下降。因此，必須想盡辦法克服上述弊端，通過大力開展市場營銷，使鐵路部門能夠適應(yīng)當(dāng)前市場競爭激烈的新形勢，盡快解決問題，走出困境。

　　3 鐵路信息化建設(shè)和鐵路市場化建設(shè)

　　3.1 加快開發(fā)鐵路運(yùn)營管理信息系統(tǒng)的進(jìn)程

　　實(shí)現(xiàn)鐵路信息化的基本部分就是建設(shè)鐵路運(yùn)營管理信息系統(tǒng)，所以，要想實(shí)現(xiàn)鐵路信息化首先應(yīng)該加快鐵路運(yùn)營管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。該系統(tǒng)涉及到運(yùn)營管理方面的諸多領(lǐng)域，不僅包括鐵路運(yùn)輸管理信息系統(tǒng)，鐵路調(diào)度指揮管理信息系統(tǒng)、鐵路車票發(fā)票和預(yù)定系統(tǒng)，還包括計(jì)劃、財(cái)務(wù)、電務(wù)和工務(wù)等管理信息系統(tǒng)。所以，鐵路部門應(yīng)該通過運(yùn)營管理信息系統(tǒng)的開發(fā)，為鐵路運(yùn)輸企業(yè)提供必要的物資流通信息。

　　3.2 充分發(fā)揮鐵路市場營銷信息系統(tǒng)的作用

　　市場營銷信息是市場信息的主體部分，反映了當(dāng)前的市場需求狀況及趨勢，在市場管理中有十分重要的作用，影響著市場營銷活動的整個(gè)過程。所以，市場營銷信息是決定市場營銷的關(guān)鍵因素，所有鐵路客貨營銷部門都應(yīng)該充分發(fā)揮鐵路市場營銷信息系統(tǒng)的作用，完善市場營銷信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)主要包括 4 個(gè)子系統(tǒng)：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)和營銷決策支持系統(tǒng)。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)主要作用是反映鐵路部門當(dāng)前各方面的工作情況，提供營銷決策所需企業(yè)的內(nèi)部信息。市場營銷情報(bào)系統(tǒng)主要是為了確保鐵路企業(yè)競爭的地位和服務(wù)策略，其目的和其面向以市場營銷為主導(dǎo)的機(jī)制一致，主要作用是給市場營銷人員提供外部環(huán)境發(fā)展變化的信息來源。

　　營銷調(diào)研系統(tǒng)主要是先收集和該企業(yè)面臨的特定市場營銷問題相關(guān)的信息，然后通過調(diào)研，掌握其他企業(yè)相關(guān)的營銷信息和營銷策略，最后建立自己的獨(dú)特運(yùn)輸檔案。營銷決策支持系統(tǒng)由 3個(gè)部分組成：軟件和硬件支持下的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具，再利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)科學(xué)技術(shù)分析市場營銷信息，最后做出相關(guān)的決策。

　　3.3 培養(yǎng)鐵路市場營銷人員的信息情報(bào)處理能力

　　在市場營銷工作中，鐵路企業(yè)對營銷人員的素質(zhì)要求極高，營銷人員不僅要具有專業(yè)的知識，還應(yīng)該了解信息情報(bào)研究工作的具體方法，具有較強(qiáng)的情報(bào)處理能力。在工作中，營銷人員應(yīng)該持有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，具有管理、宣傳市場營銷信息的知識和工作能力，有較強(qiáng)烈的工作動力，對運(yùn)輸市場行情十分敏感。只有擁有仔細(xì)的觀察力、創(chuàng)造性的想象力、熟練的實(shí)踐能力以及高度責(zé)任感，才能提高鐵路運(yùn)輸市場營銷的成績。

　　營銷人員每天都要與形形色色的人打交道，必須具備一定的社交能力，能與各領(lǐng)域的人員進(jìn)行溝通交流，到社會上調(diào)查客流貨源，吸引旅客乘車或者運(yùn)貨，為更多具有運(yùn)輸需求的旅客及用戶提供服務(wù)。所以，鐵路企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)培養(yǎng)鐵路市場營銷人員的信息情報(bào)處理能力，推動鐵路市場化的進(jìn)程。

　　4 強(qiáng)化服務(wù)創(chuàng)新， 提高服務(wù)營銷水平

　　4.1 加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新

　　要充分利用國內(nèi)外先進(jìn)的技術(shù)資源，加快技術(shù)創(chuàng)新，使我國鐵路主要技術(shù)裝備逐步實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化，從物質(zhì)上保證運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量，通過信息化改造傳統(tǒng)的運(yùn)輸組織方式，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸組織的科學(xué)化，為營銷提供強(qiáng)大的運(yùn)輸組織保障。

　　4.2 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

　　鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品創(chuàng)新要以提高核心服務(wù)競爭力為重點(diǎn)，圍繞核心服務(wù)(Core Service)、便利服務(wù)(Facilitating Service)和輔助服務(wù)(Supporting Service) 這3種基本服務(wù)組合，充分挖掘市場需求，捕捉和運(yùn)用服務(wù)機(jī)遇，采取市場滲透、新產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)等策略，形成區(qū)別于競爭對手的特色產(chǎn)品。

　　4.3 加強(qiáng)服務(wù)方式創(chuàng)新

　　4.3.1 采取個(gè)性化服務(wù)。

　　要在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提倡微笑服務(wù)和溫情服務(wù)，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務(wù)。對貨運(yùn)目標(biāo)市場要盡可能細(xì)化，甚至采取一對一的營銷方式，有針對性地開展個(gè)性化服務(wù)。

　　4.3.2 增加特色服務(wù)。

　　要根據(jù)企業(yè)自身的人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，實(shí)行差異化服務(wù)，確立服務(wù)特色，樹立服務(wù)優(yōu)勢。

　　4.3.3 突出文化服務(wù)。

　　要隨著人們文化層次的不斷提高，積極開發(fā)能提高人民生活質(zhì)量、促進(jìn)精神文明建設(shè)的文化服務(wù)項(xiàng)目，努力增加傳統(tǒng)服務(wù)中的文化含量，提高服務(wù)產(chǎn)品的文化品位，豐富服務(wù)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。

　　4.3.4 關(guān)注企業(yè)職工。

　　做好內(nèi)部營銷工作，激勵(lì)廣大干部職工滿腔熱情地投入到生產(chǎn)服務(wù)中去。

　　4.4 加強(qiáng)服務(wù)管理創(chuàng)新

　　建立運(yùn)輸質(zhì)量內(nèi)部評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和考核體系。全面落實(shí)客、貨運(yùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格管理，嚴(yán)格考核，探索建立顧客評價(jià)企業(yè)的指標(biāo)體系和評價(jià)方式。為正確評價(jià)企業(yè)提供真實(shí)、準(zhǔn)確的第一手資料;實(shí)行服務(wù)質(zhì)量承諾。通過服務(wù)質(zhì)量承諾，確保服務(wù)質(zhì)量達(dá)到一定的水準(zhǔn)。既要保證承諾的兌現(xiàn)，又要注意避免承諾過高或低水平承諾;實(shí)行服務(wù)品牌戰(zhàn)略。通過服務(wù)品牌這種無形資產(chǎn)的價(jià)值水平來衡量企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量;通過建立服務(wù)關(guān)系向顧客提供滿意的服務(wù)。這實(shí)質(zhì)上是希望通過市場競爭促使服務(wù)企業(yè)的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿意的服務(wù)，顧客就不會與企業(yè)建立較長期的服務(wù)關(guān)系。

　　5 結(jié)束語

　　隨著公路、民航和其他運(yùn)輸方式的快速發(fā)展，他們以獨(dú)特的優(yōu)勢打破了鐵路運(yùn)輸多年的壟斷地位，現(xiàn)今激烈的市場競爭使得鐵路運(yùn)輸部門必須適應(yīng)當(dāng)前的市場形勢，制定切實(shí)可行的市場營銷戰(zhàn)略，積極推進(jìn)鐵路市場營銷、信息化與服務(wù)營銷策略創(chuàng)新發(fā)展。只有這樣，鐵路運(yùn)輸才能在整個(gè)運(yùn)輸市場中保持優(yōu)勢地位。

　　市場營銷策略 篇2

　　一、xx市市場背景分析

　　1、xx市市場基本概況

　　xx市市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，xx市始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥�(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售狀況

　　目前xx市市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入xx市市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對xx市終端市場絕對擁有把控權(quán)。

　　3、x品牌xx市市場現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xx年才將xx市地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，xx市市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在xx市實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　　①x品牌自身優(yōu)勢

　　由于超多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

　�、趚品牌整體發(fā)展趨勢

　　復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

　�、郛a(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢

　　x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　�、墚�(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx市地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　�、偈袌鲂柚匦逻M(jìn)入成本高

　　消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

　　②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

　　早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

　　③部分利潤型產(chǎn)品款式少

　　x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機(jī)會

　　①xx市消費(fèi)特點(diǎn)市場容量

　　xx市的終端市場網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

　　三、xx市市場操作方案

　　1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)

　　xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場網(wǎng)絡(luò)狀況

　　xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

　�、賴�際型大型連鎖商場(02家)

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(25家)

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(15家)

　�、苤行⌒蜕虉龀�市書城(50家)

　　⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

　　3、總體市場推廣策略

　　應(yīng)對xx市地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略:

　　①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;

　�、诔掷m(xù)低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

　�、蹖で笤�代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙;

　　④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場;

　　⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道;

　�、奘埸c(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的.售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局網(wǎng)點(diǎn)。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個(gè)市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

　�、賦x市市場調(diào)查4月25日前基本完成

　　◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;

　　◎了解各商場各品牌銷售狀況;

　　◎調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用狀況;

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　　②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

　　◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

　�、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家

　　◎結(jié)合市場實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家; ◎其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

　　④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　四、管理團(tuán)隊(duì)(此略) 1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

　　5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

　　五、資金需求

　　結(jié)合xx市市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

　　七、財(cái)務(wù)分析(此略)

　　市場營銷策略 篇3

　　一、檢討與愿景

　　9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時(shí)間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強(qiáng)。

　　二、xx市場客戶分析和市場潛力分析

　　1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個(gè)，待售樓盤328個(gè)，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè)，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè)，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

　　2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。

　　3)汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

　　4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。

　　5)金融，銀行個(gè)人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

　　三、同行業(yè)分析

　　長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、應(yīng)對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個(gè)月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價(jià)格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團(tuán)看房什么的，還有個(gè)旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

　　四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計(jì)劃

　　公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計(jì)劃：

　　1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場并推動公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

　　2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

　　3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。

　　4)加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個(gè)現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。健全和完善銷售激勵(lì)機(jī)制，對銷售人員和代理商實(shí)施業(yè)績考核獎(jiǎng)懲政策，充分調(diào)動銷售隊(duì)伍的積極性和創(chuàng)造性。

　　5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭潛力。

　　五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問題

　　1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的`引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

　　2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

　　3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

　　六、業(yè)務(wù)人員管理方案

　　1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

　　2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

　　3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵(lì)新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

　　4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月，如連續(xù)三個(gè)月未出單作自動離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。

　　5)為到達(dá)職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

　　七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

　　1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵(lì)業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。

　　2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊務(wù)必按時(shí)上下班，堅(jiān)持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個(gè)人都是習(xí)慣的奴隸，一個(gè)良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。

　　3)有計(jì)劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個(gè)客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

　　4)多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

　　5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個(gè)人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

　　6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅(jiān)持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個(gè)銷售員有5個(gè)會從此打住;被拒絕第二次，5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次，就只剩下一個(gè)人會做第四次努力了，這時(shí)他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個(gè)階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財(cái)，心血不到財(cái)不來�！�

　　7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫忙他們成功。

　　8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面，用心的思考模式，每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵(lì)，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一齊使力，把長沙市場做大，做強(qiáng)。

　　八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題

　　1)制定有效的激勵(lì)機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與完美的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫忙員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

　　2)加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。

　　3)帶給空間�？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予必須的幫忙。

　　4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬。

　　5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵(lì)其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。

　　九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績

　　1)6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

　　2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。

　　3)11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

　　4)把握好每次機(jī)會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

　　十、面臨的問題和推薦解決方案

　　1)營銷隊(duì)伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅(jiān)戰(zhàn)。

　　2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、 3)電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計(jì)劃2人一臺，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

　　4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強(qiáng)，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個(gè)人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵(lì)。

　　5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

　　市場營銷策略 篇4

　　摘要：隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，企業(yè)對市場營銷人才的需求越來越傾向于能力和技能的塑造，高職院校培養(yǎng)的營銷人才不同于本科院校，他們更多地將在企業(yè)從事基礎(chǔ)性或事務(wù)性營銷工作，營銷教學(xué)和崗位需求如何才能做到無縫對接，是市場營銷課程教學(xué)改革必須面對的現(xiàn)實(shí)問題。對此文章以江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，從課程改革目標(biāo)、課程改革內(nèi)容、課程改革實(shí)施效果等方面對高職院校的市場營銷課程改革進(jìn)行分析和探討，以期找到應(yīng)對之策略。

　　關(guān)鍵詞：高職院校；市場營銷；教學(xué)改革

　　近年來，我院貫徹落實(shí)《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》的文件精神，加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，強(qiáng)化特色，提高教學(xué)質(zhì)量，已滲透到課程的改革與建設(shè)中。在此背景下，我們對《市場營銷》課程進(jìn)行了教學(xué)改革的探索與實(shí)踐，取得了一定的成效。

　　一、課程改革目標(biāo)

　　根據(jù)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案和課程標(biāo)準(zhǔn)，我院市場營銷課程作為專業(yè)基礎(chǔ)課程同時(shí)也是專業(yè)核心課在大一第一學(xué)期開設(shè)，課程培養(yǎng)目標(biāo)是讓學(xué)生正確理解市場營銷的基本概念和基本原理，掌握市場營銷的基本理論，熟悉基本的技術(shù)方法，并能綜合運(yùn)用所學(xué)的基本方法和基本技能進(jìn)行基本的實(shí)務(wù)操作，使學(xué)生初步具有分析和解決營銷問題的能力。長期以來，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，《市場營銷》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮，學(xué)生反映學(xué)過后很快會忘記。為實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，全面培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，課程改革勢在必行。課程改革后希望能達(dá)到提高專業(yè)能力、方法能力和社會能力的目標(biāo)；能夠激發(fā)學(xué)生對營銷的好奇心，喚醒學(xué)生的想象力，激發(fā)學(xué)生對營銷的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)學(xué)生探索市場，給接下來的專業(yè)課程打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)，同時(shí)也希望能推動專業(yè)其他課程改革。

　　二、課程改革內(nèi)容

　�。ㄒ唬┲貥�(gòu)知識體系

　　根據(jù)市場營銷工作實(shí)際過程和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分為四個(gè)崗位群：市場調(diào)研和分析崗位群、市場策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據(jù)以上四個(gè)崗位群相對應(yīng)的典型工作任務(wù)設(shè)計(jì)四個(gè)核心教學(xué)單元，市場調(diào)查分析與預(yù)測、目標(biāo)市場開發(fā)、市場營銷管理與策劃、銷售計(jì)劃實(shí)施與管理，增加第一單元市場營銷導(dǎo)論和第六單元綜合模擬實(shí)訓(xùn)（用一個(gè)任務(wù)貫穿整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程），整體設(shè)計(jì)為六個(gè)單元，打破傳統(tǒng)的學(xué)科體系，基于行動導(dǎo)向教學(xué)組織模式架構(gòu)來進(jìn)行教學(xué)，重構(gòu)知識體系，理論知識以夠用為度，以培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷業(yè)務(wù)能力、方法能力和社會能力為核心，突出實(shí)踐訓(xùn)練，注重實(shí)踐性、開放性和理實(shí)的一體性。

　�。ǘ�）改進(jìn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、加強(qiáng)資源庫建設(shè)

　　校企合作、工學(xué)結(jié)合是當(dāng)前我國職業(yè)教育改革與發(fā)展的方向，在課程教學(xué)內(nèi)容基本完成時(shí)，可靈活安排一定時(shí)間，組織學(xué)習(xí)這門課程的學(xué)生走向社會，進(jìn)行營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動，分組為該企業(yè)銷售其產(chǎn)品，在實(shí)訓(xùn)期間，各實(shí)訓(xùn)組通過對實(shí)訓(xùn)企業(yè)營銷策略（如STP策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略）綜合運(yùn)作情況的調(diào)查了解，對其成功經(jīng)驗(yàn)和存在問題的分析，對其后續(xù)運(yùn)作改進(jìn)方案或建議的提供等營銷實(shí)踐活動的參與和體驗(yàn)，完成綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)，撰寫《××企業(yè)市場營銷策略綜合運(yùn)作實(shí)訓(xùn)報(bào)告》，并以此作為學(xué)生學(xué)習(xí)這門課程最終展示的學(xué)習(xí)成果。為確保營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動卓有成效，達(dá)到擴(kuò)大學(xué)院和營銷專業(yè)的社會知名度，提升學(xué)院營銷專業(yè)的社會美譽(yù)度，提高學(xué)生營銷實(shí)踐動手能力的預(yù)期目的，要做到以下幾點(diǎn)：首先，介紹實(shí)訓(xùn)企業(yè)情況，進(jìn)行營銷綜合實(shí)訓(xùn)動員，讓學(xué)生充分認(rèn)識營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動的意義，從思想上重視營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動，為營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動的順利進(jìn)行奠定良好的思想基礎(chǔ)。其次，精心進(jìn)行營銷綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)踐準(zhǔn)備（如相關(guān)知識、消費(fèi)者心理分析、目標(biāo)市場分析、營銷策略與方法、營銷技巧與手段等），為營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動的順利進(jìn)行奠定良好的營銷技能基礎(chǔ)。再次，根據(jù)與實(shí)訓(xùn)企業(yè)協(xié)商的結(jié)果，規(guī)定適當(dāng)?shù)臓I銷任務(wù)和考核指標(biāo)，以形成必要的壓力和動力，為營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動的順利進(jìn)行奠定良好的行動基礎(chǔ)。對產(chǎn)生良好營銷實(shí)際效果的優(yōu)勝者，由實(shí)訓(xùn)企業(yè)給予適當(dāng)?shù)木�神激�?lì)和物質(zhì)激勵(lì)，以充分調(diào)動學(xué)生走向社會進(jìn)行營銷實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動的積極性。最后，在營銷綜合實(shí)訓(xùn)活動結(jié)束時(shí)，根據(jù)學(xué)生營銷實(shí)踐實(shí)際效果和實(shí)訓(xùn)報(bào)告評定成績，該成績將作為衡量每個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)該課實(shí)踐實(shí)訓(xùn)考核（學(xué)習(xí)成果展示）成績，按50%的比例計(jì)入該課程畢業(yè)成績。在資源庫建設(shè)上，不斷完善資源庫，資源庫主要包括課件、電子教案、案例庫、習(xí)題庫、參考文獻(xiàn)、網(wǎng)站、著作、期刊、課程標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、視頻。習(xí)題主要包括多選、簡答、單選、多選和案例分析五個(gè)部分，習(xí)題需要把答案做出作為教學(xué)資源。還可以制作一些時(shí)長十分鐘左右的關(guān)于重要知識點(diǎn)的微課視頻提供給學(xué)生以備自學(xué)。

　　（三）改進(jìn)教學(xué)方法和方式

　　教學(xué)方法和方式上，緊緊圍繞學(xué)生市場營銷能力培養(yǎng)這一主線，采用項(xiàng)目教學(xué)法，這種教學(xué)方法的運(yùn)用主要是采用小組工作法，把學(xué)生按照項(xiàng)目任務(wù)的要求劃分成若干個(gè)項(xiàng)目小組，通過小組的分工協(xié)作，獨(dú)立制定計(jì)劃并實(shí)施以完成項(xiàng)目任務(wù)，使學(xué)生由被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動探究式學(xué)習(xí)。努力探索情景模擬教學(xué)，情景模擬教學(xué)是一種典型的體驗(yàn)式教學(xué)方法。如在教授“人員推銷”這個(gè)知識模塊時(shí)，將課堂設(shè)計(jì)成一個(gè)推銷現(xiàn)場，模擬推銷人員和客戶，讓每個(gè)學(xué)生充分展開想象力，面對各種不同的客戶設(shè)計(jì)不同的推銷技巧，對出現(xiàn)的各種不同銷售情況都能知道應(yīng)說什么、做什么，并提出針對各種銷售情境的最佳對策。通過改進(jìn)教學(xué)方法和方式，來提高學(xué)習(xí)興趣和主動性，加深對基礎(chǔ)知識的'理解，使教學(xué)內(nèi)容生動形象，提高感性認(rèn)識，彌補(bǔ)學(xué)生缺乏的感性認(rèn)識，缺乏理論與實(shí)際的有機(jī)結(jié)合，使學(xué)生真正融入課程教學(xué)中。

　�。ㄋ模└倪M(jìn)考核方式

　　本課程采用“全程化、開放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實(shí)訓(xùn)過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合”“課程考核與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合”的考核體系�？己酥刑貏e注重實(shí)訓(xùn)考核，實(shí)訓(xùn)過程考核包括實(shí)訓(xùn)態(tài)度、出勤情況、與人合作、營銷能力、職業(yè)道德等考核指標(biāo)。結(jié)果考核包括策略運(yùn)作技能、問題思維與創(chuàng)新、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫質(zhì)量考核指標(biāo)等。

　　三、課程實(shí)施效果

　　在課程教學(xué)過程中，通過采取基于企業(yè)工作情境和工作過程的教學(xué)模式的應(yīng)用，讓學(xué)生親身參與到工作過程之中，學(xué)習(xí)和掌握與工作過程相關(guān)的知識和技能，學(xué)會從工作過程的全局出發(fā)分析和解決問題，讓學(xué)生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業(yè)能力，發(fā)揮學(xué)生的積極性、主動性和創(chuàng)造性，尊重差異性，樹立學(xué)生的自信心。教師在教學(xué)活動中作為支持者和幫助者，陪伴學(xué)生完成整個(gè)學(xué)習(xí)過程，保證學(xué)生在各個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中隨時(shí)可以得到教師的指導(dǎo)和幫助。通過課程改革，一方面使學(xué)生在自我參與中提高學(xué)習(xí)的積極性和趣味性；另一方面通過每周的模擬實(shí)訓(xùn)，學(xué)生把所學(xué)知識隨時(shí)轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力；綜合的模擬實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生從整體上掌握業(yè)務(wù)流程的操作過程，培養(yǎng)適合企業(yè)和社會需求的應(yīng)用性人才。

　　四、課程改革推進(jìn)

　�。ㄒ唬┱n程資源的開放與利用

　　教材的更新以及對應(yīng)新教材制作的多媒體課件，后面將不斷完善并更新課程資源，增加課程網(wǎng)站、教師講授課程視頻、微課、習(xí)題庫、案例庫、報(bào)刊雜志等資源。利用慕課時(shí)代下的課程平臺—泛雅平臺，集資源、服務(wù)、平臺為一體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，不斷完善網(wǎng)絡(luò)信息教學(xué)系統(tǒng)。

　　（二）不斷加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)條件

　　校內(nèi)需配有市場營銷模擬演練平臺，同時(shí)校外還應(yīng)建立更多的高質(zhì)量實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，以滿足學(xué)生校內(nèi)和校外實(shí)訓(xùn)的需求。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]邢暉。政府統(tǒng)籌推進(jìn)職業(yè)教育“序變”和“質(zhì)變”[J]。教育與職業(yè)，20xx，（01）。

　　[2]楊鳳翔。工作過程導(dǎo)向課程開發(fā)方法實(shí)踐探索[J]。職業(yè)技術(shù)教育，20xx，（02）：23，54。

　　市場營銷策略 篇5

　　0前言

　　眾所周知，市場直接決定著一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展，提升企業(yè)市場營銷質(zhì)量，對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。確實(shí)，一個(gè)好的營銷策略就猶如一個(gè)錦囊妙計(jì)，可以幫助企業(yè)出奇制勝，取得勝利。面對競爭越來越激烈的市場，我國企業(yè)應(yīng)該適時(shí)調(diào)整營銷策略，實(shí)事求是、與時(shí)俱進(jìn)，這樣才能彰顯個(gè)性，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可與信賴，繼而擴(kuò)大市場份額，推動品牌又快又好地發(fā)展。本文嘗試提出幾點(diǎn)提升企業(yè)市場營銷質(zhì)量的策略，希望能起到拋磚引玉的作用。

　　1基于市場營銷的STP理論分析

　　STP理論是市場營銷活動的核心理論。該理論的本質(zhì)內(nèi)涵在于正確選擇目標(biāo)消費(fèi)者，這樣才能有針對性地開展市場營銷活動。按照STP理論，市場是一個(gè)有機(jī)整體，是多元化、多層次的消費(fèi)需求凝聚體，任何一個(gè)企業(yè)都不可能滿足消費(fèi)者的所有需求，企業(yè)應(yīng)該綜合考慮消費(fèi)者的不同需求和不同購買力，以此將市場細(xì)分為由一系列相似需求組成的消費(fèi)群，即劃分為若干個(gè)子市場，這就是所謂的市場細(xì)分的具體過程。企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況和發(fā)展實(shí)力從子市場中選擇有一定發(fā)展前途和發(fā)展規(guī)模，并且符合企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略的細(xì)分市場作為公司的目標(biāo)市場，之后再集中火力將產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)消費(fèi)者所青睞的市場位置中，并采取一系列行之有效、豐富多彩的市場營銷活動向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息，讓他們意識到企業(yè)品牌的魅力，并親身感受到這就是他們所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，并且付諸行動購買這些產(chǎn)品或服務(wù)。STP戰(zhàn)略具有顯而易見的優(yōu)勢，一是有助于企業(yè)有效選擇目標(biāo)市場，并制定有針對性的市場營銷策略；二是有助于企業(yè)主動挖掘市場機(jī)會，開拓新市場，提高市場競爭力；三是有助于企業(yè)集中人力、物力和財(cái)力進(jìn)攻目標(biāo)市場，搶占市場份額

　　2以STP理論為指導(dǎo)，提升企業(yè)市場營銷質(zhì)量

　　2.1分析市場環(huán)境

　　營銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為：“市場營銷環(huán)境是影響公司市場營銷活動的參與者與影響力，具有不可控制性�！边@些不可控因素可分為兩大類，一是宏觀環(huán)境，二是微觀環(huán)境。前者又可具體劃分為政策法律、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會人口文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境等；后者可具體劃分為競爭對手、消費(fèi)者、公司本身等。這些因素的變化可能給公司發(fā)展帶來巨大機(jī)遇，也可能使公司面臨環(huán)境威脅。對于公司市場營銷職能機(jī)構(gòu)而言，市場營銷環(huán)境具有不可控制性，但是它對提升公司營銷管理能力、促成公司與目標(biāo)客戶之間的交易有著不容忽視的影響作用。深入分析內(nèi)外部環(huán)境是STP理論的基本要求，是企業(yè)積極參與市場競爭的必然需要，也是在變幻莫測的市場環(huán)境中挖掘營銷機(jī)會，制定營銷策略的基本保障。

　　2.2進(jìn)行市場細(xì)分

　　所謂市場細(xì)分，即企業(yè)根據(jù)一系列要素，將整個(gè)市場細(xì)化為一系列對不同產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生需求的子市場，其中任何一個(gè)子市場都有一個(gè)與之相適應(yīng)的消費(fèi)者群體，都有可能成為企業(yè)的目標(biāo)市場。市場細(xì)分對企業(yè)挖掘最好的市場契機(jī)，開拓自己的產(chǎn)品，提高市場競爭力有著廣泛而深遠(yuǎn)的`意義。因?yàn)槠髽I(yè)可以通過市場細(xì)分了解不同消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和目前得到滿足的程度，以此為依據(jù)發(fā)現(xiàn)哪些消費(fèi)者群體的需要沒有得到充分滿足，在滿足程度較低的子市場中，可能就潛伏著最好的市場機(jī)會，可以幫助企業(yè)提高市場份額。有學(xué)者曾經(jīng)指出：“市場細(xì)分就是在市場中掘金。”此話名副其實(shí)。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占據(jù)不敗之地，必須深入市場進(jìn)行認(rèn)真調(diào)研，挖掘可利用的發(fā)展機(jī)會，對市場進(jìn)行細(xì)分，并找到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的良好契機(jī)。

　　2.3研究產(chǎn)品生命周期

　　產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場的整個(gè)過程。具體可劃分為導(dǎo)入期、成長期、飽和期和衰退期。在不同的階段，企業(yè)要采取不同的市場營銷活動。在導(dǎo)入期，營銷活動要著眼于消費(fèi)者對該產(chǎn)品一無所知的現(xiàn)狀，加大宣傳力度，著重介紹產(chǎn)品性能、特色和價(jià)值等，培養(yǎng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任感，樹立產(chǎn)品良好的市場形象，企業(yè)要努力將產(chǎn)品投入到目標(biāo)市場中，并積極采取集中營銷策略或無差異營銷策略；在成長期，企業(yè)營銷活動的重點(diǎn)就要放在引導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣上來，激發(fā)他們的購買欲，并付諸實(shí)際行動；在成熟期，由于企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)在消費(fèi)者心中占有一定位置，再加上市場上出現(xiàn)了同類產(chǎn)品，所以為了不讓消費(fèi)者“喜新厭舊”，企業(yè)要在營銷活動中凸顯該產(chǎn)品的獨(dú)特之處，體現(xiàn)出一種差別化優(yōu)勢，以此盡可能延長產(chǎn)品的生命期。

　　3結(jié)束語

　　市場營銷直接決定一個(gè)企業(yè)的生命力。企業(yè)要保持與時(shí)俱進(jìn)的眼光，擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋面，力求在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，這樣才能為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出力所能及的貢獻(xiàn)。

　　市場營銷策略 篇6

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)展,電力市場也面臨著較大的競爭,且市場不斷發(fā)生的改變,我國的眾多電力企業(yè)也因此而面臨著眾多挑戰(zhàn)。所謂電力營銷,就是在經(jīng)營和管理電力時(shí),時(shí)刻以客戶為中心,積極主動地迎合市場、客戶的需求,為其提供一系列安全、優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品,以及周到、合格的服務(wù)。[1]一直以來,電力行業(yè)都掌握著我國國民經(jīng)濟(jì)的命脈,基本是壟斷的局面,這就導(dǎo)致眾多電力企業(yè)在市場營銷時(shí)忽略的客戶的需求。然而,在如今激烈的市場競爭下,傳統(tǒng)的營銷理念已經(jīng)不能把握住市場的方向,每一個(gè)電力企業(yè)的員工都能夠清楚地感受到市場的變化,逐漸向市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展,且這種趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的。那么,面對這種新的經(jīng)濟(jì)形勢,電力企業(yè)需要認(rèn)清自身存在的問題,積極迎合市場經(jīng)濟(jì),努力優(yōu)化營銷、服務(wù)策略。

　　一、存在的問題

　　(一)營銷方式不能全面滿足客戶需求

　　俗話說“消費(fèi)者就是上帝”,一個(gè)企業(yè)單位首先要考慮的問題就是如何面對消費(fèi)者。對于電力企業(yè)而言,它的“上帝”就是用電客戶,但是就目前電力企業(yè)的市場來看,電力企業(yè)還不能清晰而全面地了解用電客戶的特性,導(dǎo)致其不能在電力市場上建立起一個(gè)健全的營銷服務(wù)體系,并通過這個(gè)體系去約束管理整個(gè)電力市場的運(yùn)營發(fā)展,從而導(dǎo)致了目前我國電力市場發(fā)展不健全。反觀而言,這問題的根源就是用電客戶需求不能被現(xiàn)有的電力市場營銷方式所滿足,要解決之一問題,就要設(shè)法解決兩者之前的矛盾。

　　(二)缺乏競爭觀念,不重視市場營銷

　　目前,我國的電力市場主要呈現(xiàn)的是一種長期壟斷的局面,這就導(dǎo)致許多電力企業(yè)在電力生產(chǎn)和銷售的過程中沒有感受到壓力的存在,繼而嚴(yán)重缺乏競爭意識,嚴(yán)重削弱了其市場競爭觀念�？v觀世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史進(jìn)程,競爭是推動市場發(fā)展的重要?jiǎng)恿?沒有強(qiáng)烈的競爭意識是無法推動市場沿著正確的軌跡前行。電力市場也是如此,如果電力企業(yè)長期認(rèn)識不到競爭意識的重要性,在運(yùn)營過程中沒有競爭意識,制約著電力市場信息的流通,無法全面的掌握客戶需求、市場問題以及發(fā)展前景規(guī)劃等問題,也更無法依據(jù)上述問題去主動調(diào)整生產(chǎn)和銷售策略,導(dǎo)致整個(gè)電力市場停滯不前。[2]

　　(三)營銷體系不完善,工作人員專業(yè)素質(zhì)不高

　　目前我國的電力營銷市場還沒有建立起一個(gè)健全的市場體系,許多企業(yè)單位的市場規(guī)劃工作還依舊處在單打獨(dú)斗的局面,企業(yè)與企業(yè)之間,單位與單位之間,不能做到良好協(xié)調(diào)的工作配合。企業(yè)單位內(nèi)部也不夠重視市場建設(shè),內(nèi)部工作人員專業(yè)素質(zhì)不高,管理知識缺乏。沒有高水平、高素質(zhì)的隊(duì)伍支持也是阻礙電力市場優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要因素之一。

　　二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　(一)市場探究,全面了解客戶需求

　　許多人認(rèn)為電力企業(yè)最重要的工作就是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的電能并銷售出去,其實(shí)并不是如此。電力企業(yè)生產(chǎn)的電能同樣也是一種商品,同樣也是要被消費(fèi)者所使用。因此,電力企業(yè)在生產(chǎn)和銷售的同時(shí),也要做好相關(guān)的市場調(diào)查,明確消費(fèi)者的需求和對市場服務(wù)的要求建議�？梢酝ㄟ^調(diào)查問卷的形式進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查,調(diào)查過程中要深入基層,保證調(diào)查結(jié)果全面可靠。

　　(二)改變服務(wù)理念,建立完善的營銷服務(wù)體系

　　眾所周知,電力市場的優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以擴(kuò)大市場,提高電力企業(yè)的利潤,樹立企業(yè)良好的形象,進(jìn)而推動社會經(jīng)濟(jì)的'飛速發(fā)展。但是以往陳舊的電力服務(wù)理念依舊揮之不去,電力企業(yè)在認(rèn)識到電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)重要性的同時(shí),還要改革自己的服務(wù)理念以適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求。應(yīng)該以消費(fèi)者為中心,擴(kuò)大電力生產(chǎn)建設(shè),擴(kuò)展電力市場,用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不斷發(fā)掘市場潛力,推動企業(yè)的自我發(fā)展。要深刻認(rèn)識到要滿足消費(fèi)者,不僅僅是為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的,更重要還有企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。因此,作為電力企業(yè)自身應(yīng)該做好企業(yè)服務(wù)工作建設(shè),引進(jìn)高專業(yè)素質(zhì)的員工,建立起一個(gè)高水平、高素質(zhì)的企業(yè)服務(wù)管理團(tuán)隊(duì),[3]加強(qiáng)電力企業(yè)服務(wù)部門工作力度的建設(shè),并擴(kuò)大與其他電力部門的交流與合作,相互協(xié)同工作,建立起統(tǒng)一的營銷服務(wù)體系。在服務(wù)過程中要盡可能地滿足客戶需求,提高客戶的滿意程度,樹立良好的企業(yè)形象。

　　(三)根據(jù)客戶需求,提高服務(wù)質(zhì)量

　　事實(shí)上,電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是為了要提高對消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量,因此要以消費(fèi)者為服務(wù)中心,提高服務(wù)質(zhì)量。具體策略內(nèi)容可以參考以下幾點(diǎn): (1)改革創(chuàng)新用戶的辦理手續(xù)。大部分的電力企業(yè)營銷部門的用戶辦理手續(xù)都十分煩瑣,給用戶辦理帶來了很大的不便。因此,電力企業(yè)應(yīng)從各戶的角度思考,采取創(chuàng)新的手段簡化手續(xù)辦理過程。(2)取消以往的柜臺銷售方式。柜臺的銷售方式往往會給消費(fèi)者帶來心理壓力,電力部門可以轉(zhuǎn)變運(yùn)營方式,采用更休閑的運(yùn)營方式。另外,選聘業(yè)務(wù)豐富、工作認(rèn)真、有耐心的業(yè)務(wù)人員,使其能為消費(fèi)者提供全面的服務(wù)。(3)改革以往的壟斷格局。電力市場的市場壟斷一直以來都是影響電力企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的重要因素。應(yīng)打破電力市場壟斷的格局,嚴(yán)格監(jiān)控市場,避免出現(xiàn)損害用戶和企業(yè)形象的壟斷行為出現(xiàn)。(4)重視售后服務(wù)工作。電力企業(yè)往往會忽視電力售后服務(wù)的工作,許多用戶在出現(xiàn)問題時(shí)無法得到及時(shí)的幫助。企業(yè)應(yīng)該做好售后與用戶溝通交流的工作,做好隨時(shí)為用戶服務(wù)的準(zhǔn)備,從而提高服務(wù)價(jià)值,樹立良好的形象。(5)加強(qiáng)客服中心運(yùn)營模式。為了最大限度地滿足消費(fèi)者的需求,樹立企業(yè)良好的服務(wù)形象,加大以電話、郵件、微信等通訊方式為客戶提供各方面的服務(wù)。另外它還可以為客戶打造一個(gè)良好的信息交流平臺,收集消費(fèi)者反饋的意見或建議,進(jìn)而不斷改善企業(yè)自身服務(wù)。

　　三、結(jié)語

　　市場經(jīng)濟(jì)是電力市場發(fā)展的新趨勢,一切營銷、服務(wù)策略都需要圍繞市場經(jīng)濟(jì)的核心而展開。目前,我國的電力企業(yè)存在的問題主要是營銷方式落后、營銷體系不健全。。對此,電力企業(yè)需要重視市場經(jīng)濟(jì)的變化趨勢,積極改變傳統(tǒng)理念,充分了解市場動向,并結(jié)合自身情況制定最佳的發(fā)展計(jì)劃,也就是提升企業(yè)在資源配置方面的不足,使消費(fèi)者對企業(yè)的印象改觀,提高其滿意度,切實(shí)貫徹并執(zhí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù),大幅度提升企業(yè)的名望和利益,促進(jìn)電力市場發(fā)展。

　　市場營銷策略 篇7

　　一、目標(biāo)市場的確定是營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

　　營銷者進(jìn)入市場前首先要對市場進(jìn)行調(diào)查研究,依據(jù)其產(chǎn)品的買主在需求特點(diǎn)、購買行為、購買心理等多方面明顯的差異性,把市場主體進(jìn)行細(xì)分。通過細(xì)分可以有效地分析和了解各個(gè)群體的需求滿足程度和各個(gè)市場的競爭情況�？梢詫⒛切┬枨鬂M足程度較低、競爭者較少的市場確定為目標(biāo)市場。目標(biāo)市場一旦確定,就需要根據(jù)目標(biāo)市場選擇的情況來確定目標(biāo)市場上的營銷策略。

　　二、產(chǎn)品的質(zhì)量與開發(fā)是市場營銷的生命線

　　產(chǎn)品的質(zhì)量是決定市場營銷第一要素。企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大,必須要有高質(zhì)量的產(chǎn)品作基礎(chǔ)。要提高產(chǎn)品質(zhì)量,就必須擁有一流的技術(shù)人才、一流的生產(chǎn)工藝、一流的機(jī)器設(shè)備、一流的管理水平、一流的原材料。企業(yè)在謀劃打入市場、占領(lǐng)該市場并擴(kuò)大份額時(shí)必須樹立質(zhì)量第一的觀念,并把它作為發(fā)展的根本。產(chǎn)品創(chuàng)新在競爭激烈,產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天,新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩,就可能導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)失敗。美國,麥金西公司的研究結(jié)果表明,如果新產(chǎn)品在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)開發(fā)完成,但比計(jì)劃時(shí)間晚了 6 個(gè)月出售,那么在開始的 5 年內(nèi),利潤將大約減少 33% 而如果產(chǎn)品在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)及時(shí)推向市場,即使超出預(yù)算經(jīng)費(fèi) 50% 利潤也幾乎不受影響。為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度,美國許多公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開發(fā)”方法。優(yōu)點(diǎn)在于:如果一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題,這個(gè)環(huán)節(jié)的開發(fā)人員可向其原所在部門求援,而小組的其他成員可以“同步”地繼續(xù)進(jìn)行各自的開發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方法。通過這種方法,可以大大減少新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新時(shí)間,為企業(yè)贏得市場。

　　三、售后服務(wù)是市場營銷的堅(jiān)強(qiáng)后盾

　　售后服務(wù)是決定市場營銷的第二大因素。企業(yè)憑借雄厚的技術(shù)力量生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品,并成功地把產(chǎn)品推向市場,讓顧客接受了,創(chuàng)造了品牌。想要使企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)久不衰,一方面要不斷提高技術(shù)水平,提高生產(chǎn)工藝水平,進(jìn)而提高產(chǎn)品的質(zhì)量,并不斷改進(jìn)形象設(shè)計(jì),提高顧客對產(chǎn)品的吸引力。另一方面就是搞好售后服務(wù)工作。當(dāng)然人們都希望購買的商品在一定的使用期內(nèi)不出毛病,但是一旦出了毛病,顧客通知了銷售商或是產(chǎn)品維修商,任何一方得到消息應(yīng)立即上門服務(wù),態(tài)度要熱情,服務(wù)要周到。要履行承諾,按規(guī)定該退貨的退貨,該保修的保修,收取費(fèi)用時(shí)價(jià)格要合理。即不能對“三包”的承諾不兌現(xiàn),更不能欺詐顧客,不講信用。既然產(chǎn)品出了問題,要盡可能在售后服務(wù)上加以彌補(bǔ),維護(hù)企業(yè)形象。

　　四、價(jià)格策略是實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)的保證和手段

　　成功的'定價(jià)不是一個(gè)最終的結(jié)果,而是一個(gè)持續(xù)不斷的過程。商家對賣家有三種主要定價(jià)決策問題:對第一次銷售的產(chǎn)品如何定價(jià);怎樣隨時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)移修定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格以適應(yīng)各種環(huán)境和機(jī)會的需要;怎樣調(diào)整價(jià)格和對競爭者的價(jià)格調(diào)整作出反應(yīng)。企業(yè)定價(jià)時(shí)必須依據(jù)需求的價(jià)格彈性,即了解市場需求對價(jià)格變動的反應(yīng),采用靈活的定價(jià)技巧,與競爭者打價(jià)格戰(zhàn)。商家在價(jià)格戰(zhàn)中一定要慎重,避免兩敗俱傷。目光要長遠(yuǎn),不能因?yàn)閮r(jià)格降低而降低產(chǎn)品質(zhì)量。

　　五、新穎的外觀設(shè)計(jì)和精致的包裝是營銷的通行證

　　在現(xiàn)今各種商品的同質(zhì)化趨勢顯得越來越明顯的情況下,商品的包裝,成為了繼商品質(zhì)量、售后服務(wù)之外的第三種決定銷售情況的重要因素。市場銷售中,如果要讓目標(biāo)顧客購買你的產(chǎn)品,你就必須把這個(gè)產(chǎn)品定位于他們所需之物,并且控制他們的觀念,讓他們意識到自己的需求,滿意于自己的消費(fèi)。而企業(yè)靠什么方式把觀念傳遞給我們的消費(fèi)者,并使顧客一見鐘情呢?那就是現(xiàn)代觀念型包裝設(shè)計(jì),這時(shí)的包裝設(shè)計(jì)不僅僅是包裝設(shè)計(jì)而已,它可以是企業(yè)形象,也可以是廣告,甚至可以與消費(fèi)者達(dá)到最高層次的溝通。獨(dú)具特色的外觀設(shè)計(jì)和精美的包裝,能吸引購買者的注意力,激發(fā)購買欲望。同樣的商品、同樣的價(jià)格條件下,購買者肯定會選擇包裝設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品,甚至比其它同類產(chǎn)品高一點(diǎn)的價(jià)格也可以接受。因此企業(yè)要在激烈的競爭中成功建立商品的形象,除了要顧及質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格之外,更應(yīng)該合理地運(yùn)用包裝的作用,以增強(qiáng)商品的競爭力。

　　六、廣告宣傳是產(chǎn)品營銷的先行

　　“兵馬未動,糧草先行”。在當(dāng)今信息全球化時(shí)代,市場競爭激烈,產(chǎn)品從策劃到研究確定生產(chǎn),應(yīng)立即著手進(jìn)行廣告宣傳。利用媒介使人們知道產(chǎn)品的名字,熟悉產(chǎn)品的用途、性能、質(zhì)量,誘發(fā)人們的購買欲望。因此廣告宣傳是很重要的。但廣告必須遵循以下原則:首先要實(shí)事求是。不能夸大產(chǎn)品的功能、性能,不把因一時(shí)之利而欺騙消費(fèi)者。其次創(chuàng)意要新穎。產(chǎn)品廣告宗旨是要把產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、用途表述清楚,同時(shí)吸引觀眾的注意力。因此廣告創(chuàng)意要新穎,無論是廣告的背景、畫面、廣告詞都應(yīng)獨(dú)具特色,使人一看或一聽便能引進(jìn)注意,想買來試試看。

　　七、促銷活動是擴(kuò)大銷售的手段

　　促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段,使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為。促銷活動的目的是通過影響目標(biāo)顧客的行為和態(tài)度,以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售,提高企業(yè)的市場地位和競爭力。促銷的實(shí)質(zhì)是信息溝通。企業(yè)為了促進(jìn)銷售,把信息傳遞的一般原理運(yùn)用于企業(yè)的促銷活動中,在企業(yè)與中間商和消費(fèi)者之間建立起穩(wěn)定有效的信息聯(lián)系,實(shí)現(xiàn)有效的信息溝通。促銷的基本方式有四種:廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。這四種方式各具特色,企業(yè)需要根據(jù)其促銷目標(biāo)、產(chǎn)品和市場特點(diǎn)等,制訂促銷方案,可以將幾種促銷方式有機(jī)組合,綜合運(yùn)用,實(shí)現(xiàn)聯(lián)合促銷。在制訂促銷方案時(shí)應(yīng)綜合考慮到促銷目標(biāo)、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期、市場特點(diǎn)、競爭環(huán)境、企業(yè)資源等各種因素。

　　市場營銷策略 篇8

　　摘要：

　　營銷戰(zhàn)略是優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營狀態(tài)的一種實(shí)用手段。它具有創(chuàng)新性、階段性和多樣性的特點(diǎn)。基于此，本文以京東為例，圍繞電子商務(wù)對企業(yè)品牌的影響、企業(yè)與客戶的關(guān)系以及電子商務(wù)技術(shù)，分析電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化方案，以期在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的實(shí)踐中充分把握電子商務(wù)的發(fā)展要點(diǎn)，促進(jìn)升級。

　　關(guān)鍵詞：

　　電子商務(wù)。營銷。京東。

　　電子商務(wù)是數(shù)字技術(shù)和商品經(jīng)濟(jì)有機(jī)結(jié)合的體現(xiàn)。它不僅擴(kuò)大了商品經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐范圍，而且提高了社會服務(wù)質(zhì)量，是社會資源優(yōu)化配置的體現(xiàn)。一些研究表明，在當(dāng)代電子商務(wù)平臺上進(jìn)一步加強(qiáng)商品營銷的實(shí)踐策略，可以最大限度地降低銷售成本，提高企業(yè)發(fā)展的活力。因此，以JD.com為例，電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化將為“互聯(lián)網(wǎng)加”時(shí)代的進(jìn)一步發(fā)展提供參考。

　　一、京東概況

　　京東是中國的一家民營電子商務(wù)企業(yè)，成立于1998年。自發(fā)展以來，已建立京東商城、京東金融、排牌網(wǎng)、京東智能、O2O等海外業(yè)務(wù)。JD.com在上海和廣州設(shè)立了全資子公司，將華北、華東和華南連成一條線，物流和配送覆蓋全國大部分地區(qū)。同時(shí)，為了加強(qiáng)和豐富技術(shù)實(shí)力，企業(yè)不斷完善和完善售后服務(wù)、物流和配送環(huán)節(jié)，使硬件、軟件和服務(wù)設(shè)施達(dá)到最佳水平。同時(shí)，京東的自營銷售范圍已經(jīng)涉及電腦、汽車零部件、母嬰用品、家具產(chǎn)品、化妝品、書籍等十多種商品。銷售網(wǎng)絡(luò)逐漸形成了全方位、多領(lǐng)域的發(fā)展趨勢。

　　二、影響電子商務(wù)營銷的因素

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　　目前，在京東產(chǎn)品營銷行業(yè)的發(fā)展中，大眾品牌的影響因素在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位。JD.com成立以來，其建立的產(chǎn)品銷售市場主要是基于大眾品牌銷售，如餐飲、家具產(chǎn)品、電子產(chǎn)品等。加強(qiáng)京東產(chǎn)品銷售與大眾需求之間的聯(lián)系，產(chǎn)品銷售的良好社會認(rèn)可度將成為京東產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的外部助推力。相反，如果JD.com在建立好品牌產(chǎn)業(yè)后，不注重進(jìn)一步深化產(chǎn)品大眾品牌的作用，忽視品牌在企業(yè)營銷中的作用，將會逐漸侵蝕京東早期的社會公信力，并對后續(xù)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。

　�。ǘ�）客戶關(guān)系因素

　　客戶關(guān)系是指電子商務(wù)平臺和商品銷售者。它也指電子平臺和消費(fèi)者之間的關(guān)系。一方面，電子商務(wù)平臺應(yīng)該通過廣告?zhèn)鞑�、銷售成本、信譽(yù)等方面為商家提供更廣闊的渠道從產(chǎn)品銷售中獲取利潤，使商家愿意利用電子商務(wù)渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從而推動京東電子商務(wù)平臺的發(fā)展。另一方面，京東的產(chǎn)品銷售平臺需要在產(chǎn)品銷售期間與消費(fèi)者建立良好的交易和銷售服務(wù)，增加消費(fèi)者對電子商務(wù)的認(rèn)可，提高消費(fèi)者的信任度，從而逐步擴(kuò)大京東產(chǎn)品的市場銷售范圍。另一方面，JD.com在營銷行業(yè)的營銷過程中，只考慮自身利益，而忽略了合作企業(yè)和公眾的利益，這必然會導(dǎo)致業(yè)務(wù)范圍逐漸縮小的逆向發(fā)展趨勢。

　�。�3）技術(shù)水平因素

　　電子商務(wù)企業(yè)的技術(shù)水平是決定其營銷效果的關(guān)鍵因素。能否完全滿足用戶的需求也決定了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。以京東商城的服裝為例：在大數(shù)據(jù)時(shí)代，京東商城的用戶數(shù)量逐漸增加，日訂單量也有不同程度的增加。不同年齡和性別的用戶對服裝特征和類型有不同的要求。此外，季節(jié)性因素也會影響用戶的服裝需求。此時(shí)，如果電子商務(wù)企業(yè)不能根據(jù)環(huán)境和個(gè)人因素的變化調(diào)整平臺的推送信息，很容易增加用戶購買的難度，導(dǎo)致營銷水平下降。

　　三、電子商務(wù)營銷策略優(yōu)化

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　　1、投資廣告

　　為了增加品牌的影響力，廣告是一種傳統(tǒng)但有效的方式。以京東雙十一廣告為例：照片中出現(xiàn)了一位身材高挑、長相漂亮的女性，直言不諱地說，“我很挑剔”。畫面展開，廣告用簡潔的語言解釋了“挑”的表現(xiàn)，并強(qiáng)調(diào)了關(guān)鍵點(diǎn)：“只有挑得足夠多，你才能擁有得更好”。照片的最后出現(xiàn)了“挑好東西去京東”。JD.com用了幾十秒鐘的廣告瞄準(zhǔn)主要消費(fèi)者——女性中的用戶，充分展示了京東的優(yōu)勢——“好貨”和“大量”�！斑x好東西去京東”的簡單語言加深了用戶對京東的記憶，取得了良好的營銷效果。為了提高營銷水平，每個(gè)電子商務(wù)企業(yè)都應(yīng)該以京東為參照，在廣告中共同呈現(xiàn)“目標(biāo)用戶”和“企業(yè)優(yōu)勢”，使用簡單易懂的語言作為品牌的廣告語言，從而吸引消費(fèi)者，提高電子商務(wù)企業(yè)的影響力。

　　2、加強(qiáng)宣傳

　　為了增加品牌的影響力，企業(yè)需要在投放廣告的同時(shí)利用新媒體進(jìn)行自我宣傳，以進(jìn)一步吸引消費(fèi)者的注意力，提高營銷水平。以JD.com為例。作為JD.com的首席執(zhí)行官，劉董強(qiáng)在品牌推廣方面的努力值得借鑒。例如，劉董強(qiáng)曾親身體驗(yàn)京東配送人員的工作，擔(dān)任配送人員為用戶配送商品。此舉不僅體現(xiàn)了劉董強(qiáng)“落地”的特點(diǎn)，也達(dá)到了鼓勵(lì)經(jīng)銷商、提高其積極性、有效提升京東品牌形象、吸引消費(fèi)者注意力的目的。此外，劉董強(qiáng)對公益事業(yè)的捐贈也贏得了大量消費(fèi)者的認(rèn)可。為了提高營銷水平，中國電子商務(wù)企業(yè)可以借鑒京東的措施，加強(qiáng)品牌宣傳，通過“慈善”和“送溫暖給基層員工”為企業(yè)樹立“腳踏實(shí)地”和“嚴(yán)肅”的形象，從而贏得消費(fèi)者的信任，增加品牌影響力。

　�。�2）改善與客戶的關(guān)系

　　1、提高傳統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量

　　電子商務(wù)企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)主要是銷售服務(wù)。提高傳統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量是獲得消費(fèi)者認(rèn)可和改善與消費(fèi)者關(guān)系的主要途徑。以“360buy.com的專有”為例：與其他電子商務(wù)平臺相比，360buy.com的'“360buy.com專有”是其主要特點(diǎn)。京東自營交易的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在“快速分銷速度”和“高品質(zhì)商品”。消費(fèi)者購買商品后，商品將在當(dāng)天或第二天迅速交付。此外，與其他電子商務(wù)平臺相比，商品質(zhì)量也有一定優(yōu)勢。京東自我管理提供的上述服務(wù)都是電子商務(wù)企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)，能夠充分滿足用戶對物流速度和商品質(zhì)量的需求，從而顯著提升其聲譽(yù)和形象，提升其營銷水平。中國主要電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該借鑒京東的發(fā)展戰(zhàn)略，更加重視傳統(tǒng)服務(wù)，打擊假冒產(chǎn)品，加快分銷速度，提高競爭力。

　　2、積極提供增值服務(wù)

　　提高傳統(tǒng)服務(wù)質(zhì)量是營銷的基本方式，而提高產(chǎn)品附加值是贏得消費(fèi)者信任、增加消費(fèi)者數(shù)量的捷徑。以360buy.com的退貨退款服務(wù)為例：消費(fèi)者從360buy.com購買商品時(shí)，如果出現(xiàn)破損等問題，可以聯(lián)系客服人員辦理退貨服務(wù)。退貨服務(wù)處理完畢后，京東配送人員將親自提貨，最大限度地減少對消費(fèi)者生活的影響。此外，如果消費(fèi)者購買商品后立即降低商品價(jià)格，消費(fèi)者也可以申請“差價(jià)退款”服務(wù)。與其他電子商務(wù)平臺相比，京東獨(dú)有的分銷服務(wù)“京東分銷”（JD.com Distribution）也保證了其競爭力的提高，使用戶能夠獲得大量增值服務(wù)。中國電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)以JD.com為參照，積極為用戶提供增值售后服務(wù)，提高營銷水平。

　　（三）加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新

　　1、大數(shù)據(jù)分析

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的增加，電子商務(wù)平臺的銷售量也日益增加。平臺產(chǎn)品能否完全滿足用戶需求是決定營銷和產(chǎn)品銷售水平的主要因素。將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品類型和用戶需求的分析，可以有效提高產(chǎn)品的適應(yīng)性和電子商務(wù)企業(yè)的銷售量。以360buy.com為例：360buy.com將大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用于用戶需求分析，將“新鮮”納入平臺銷售的產(chǎn)品范圍，不僅滿足了用戶留在室內(nèi)購買新鮮的期望，也體現(xiàn)了平臺的獨(dú)特性。中國電子商務(wù)平臺可以借鑒京東的舉措，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析用戶需求，根據(jù)用戶需求調(diào)整產(chǎn)品，積極推廣，提高營銷水平。

　　2、檢索技術(shù)創(chuàng)新

　　在電子商務(wù)平臺中，季節(jié)、用戶年齡、性別和工作類型都會影響他們購買的產(chǎn)品。例如，女性在分娩后購買更多的嬰兒產(chǎn)品，冬季使用者購買更多的“羽絨服”，男性購買更多的“機(jī)械產(chǎn)品”。為了提高不同用戶購買產(chǎn)品的效率，增加同類產(chǎn)品的銷量，JD.com在分析用戶購買信息的基礎(chǔ)上開發(fā)了“產(chǎn)品推送”服務(wù)。如果用戶多次重復(fù)購買相同類型的產(chǎn)品，相同類型的產(chǎn)品將在購物應(yīng)用打開后立即出現(xiàn)在應(yīng)用主頁上。用戶無需搜索即可瀏覽和購買產(chǎn)品，方便性明顯增強(qiáng)。運(yùn)用上述營銷方法對增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲望有很大價(jià)值，可以在一定程度上提高消費(fèi)者的粘性，避免消費(fèi)者流失，提高競爭力。中國的電子商務(wù)企業(yè)也需要?jiǎng)?chuàng)新檢索技術(shù)來提高競爭力。

　　四、結(jié)論

　　綜上所述，以JD.com為例，電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化是“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的關(guān)鍵，為商品經(jīng)濟(jì)的循環(huán)發(fā)展帶來了新的視角。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合影響電子商務(wù)營銷的相關(guān)因素，通過增加品牌影響力、改善與客戶的關(guān)系、加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新來優(yōu)化電子商務(wù)營銷策略。因此，本文探討了時(shí)代的價(jià)值。

　　市場營銷策略 篇9

　　近年來，我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，成為了全世界的亮點(diǎn)。眾多外國奢侈品廠商被我國的市場所吸引，紛紛進(jìn)入中國。目前奢侈品消費(fèi)已經(jīng)成為我國拉動內(nèi)需的一股重要力量，我國已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費(fèi)國，而且市場空間非常大。中國奢侈品市場的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強(qiáng)對奢侈品及其相關(guān)問題的關(guān)注和研究。然而長期以來，由于多種原因，奢侈品在我國還是一個(gè)新事物，與成熟的西方奢侈品市場相比，我國奢侈品消費(fèi)市場有其獨(dú)特性。因此，系統(tǒng)地研究我國奢侈品市場的現(xiàn)狀及特點(diǎn)，分析我國奢侈品市場存在的問題，對于指導(dǎo)奢侈品企業(yè)的營銷活動具有重要的實(shí)際意義，同時(shí)對幫助我國本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現(xiàn)實(shí)意義。

　　論文基于營銷組合理論的視角，對中國奢侈品市場的營銷策略進(jìn)行了深入的分析，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出了建設(shè)性的建議。

　　論文的第一部分在系統(tǒng)參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎(chǔ)上，初步整理出一個(gè)奢侈品的理論框架，從經(jīng)濟(jì)、社會等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類。論文的第二部分從經(jīng)濟(jì)、社會人文、消費(fèi)者心理等方面分析了我國奢侈品營銷的市場環(huán)境及發(fā)展趨勢，第三部分在介紹了發(fā)達(dá)國家奢侈品市場狀況的基礎(chǔ)上，分析了發(fā)達(dá)國家奢侈品營銷經(jīng)驗(yàn)對我國市場的借鑒。第四部分基于營銷組合理論的視角探討了中國奢侈品市場的營銷策略，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出建議，為國內(nèi)外奢侈品企業(yè)在我國市場的營銷策略提供理論依據(jù)。

　　本論文的創(chuàng)新點(diǎn)在于，從理論與實(shí)際相結(jié)合的角度，運(yùn)用案例分析法，對國外諸多奢侈品品牌的營銷策略進(jìn)行研究，并結(jié)合實(shí)際，對著名奢侈品品牌在中國市場的營銷策略進(jìn)行分析，并提出中國本土奢侈品品牌開展有效營銷活動的對策和建議。

　　市場營銷策略 篇10

　　一、汽車零部件的市場營銷策略

　　1.市場研究策略。根據(jù)汽車零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場競爭的研究中心，是很有必要的。通過這個(gè)研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動向和激烈的市場競爭的具體情況進(jìn)行研究、監(jiān)控、分析。為了與競爭對手有所區(qū)別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場中有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，根據(jù)消費(fèi)群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹立自己產(chǎn)品的市場形象，從而滿足不同消費(fèi)群體的需求。使汽車零部件在特定的消費(fèi)市場，對某一類型的消費(fèi)群體出售，對有可能出現(xiàn)的危機(jī)盡早的`提供預(yù)警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。

　　2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略。社會不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是電子營銷，其職能包括開發(fā)客戶、在線銷售、在線調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車零部件的銷售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整；還可以在線銷售、在線解答消費(fèi)人群的各種疑問，既省時(shí)又快捷。

　　3.品牌營銷策略。品牌，是一個(gè)區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標(biāo)志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價(jià)格的高低來進(jìn)貨。汽車零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場地位，可以運(yùn)用品牌戰(zhàn)略，將消費(fèi)市場中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以優(yōu)化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的利潤空間。

　　4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同，所針對的消費(fèi)群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的、滿足客戶要求的產(chǎn)品，解決在銷售中產(chǎn)生的問題。以此把握每一個(gè)的客戶資源，建立客戶的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車零部件產(chǎn)品銷售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。

　　二、汽車零部件的營銷原則

　　1.誠實(shí)守信原則。誠實(shí)守信歷來都是我國的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標(biāo)準(zhǔn)。在誠實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車零部件企業(yè)的發(fā)展。

　　2.互惠互利原則�；セ莼ダ�原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價(jià)自身的利益，評價(jià)利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會使經(jīng)濟(jì)活動無法正常進(jìn)行下去。

　　3.理性和諧原則。在市場營銷中，理性的運(yùn)用知識手段，科學(xué)的分析市場環(huán)境，準(zhǔn)確的預(yù)測未來市場發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，關(guān)注市場的需求變化，結(jié)合自身的實(shí)際情況，作出相應(yīng)的調(diào)整。

　　三、結(jié)束語

　　目前，市場經(jīng)濟(jì)競爭不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場的營銷基本行為為基礎(chǔ)，堅(jiān)持誠實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場的經(jīng)濟(jì)需求、不同消費(fèi)群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，樹立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營銷的手段，儲存客戶資源，制定合理的、有效的營銷策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營銷激勵(lì)體系，提高營銷人員的積極性。為企業(yè)長期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車零部件市場銷售的良好環(huán)境氛圍。

　　市場營銷策略 篇11

　　電力市場營銷以市場為立足點(diǎn),以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標(biāo),引入能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要、增強(qiáng)市場應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營效益化,有利于市場開拓和發(fā)展的新機(jī)制,不斷拓展電力市場營銷活動。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機(jī)制的轉(zhuǎn)變,也是一個(gè)觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業(yè)參與市場競爭的基本原則。

　　電力社會市場營銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會責(zé)任既是社會的需要,也是企業(yè)長久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場是巨大的,競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。

　　電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭,競爭中發(fā)展。資源是社會的財(cái)富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財(cái)富是社會發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競爭是在國家宏觀調(diào)控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發(fā)展是電力市場競爭的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競爭思想,電力的社會市場營銷策略的制訂和實(shí)施,重點(diǎn)應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會性,以節(jié)能減排為競爭點(diǎn),以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會合作共同營造和諧市場為努力方向,創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,求取企業(yè)發(fā)展。

　　電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷,電力生產(chǎn)是一個(gè)連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計(jì)、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會市場營銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會市場營銷目標(biāo)不是某一個(gè)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會市場營銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會效益才會顯著提高。

　　電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車以汽油為能源,燃?xì)庠钜匀細(xì)鉃槟茉?家用電器以電力為能源。 電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優(yōu)勢,電力社會市場營銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場。我國供電市場由供電企業(yè)在營業(yè)區(qū)內(nèi)實(shí)行獨(dú)占壟斷經(jīng)營,這就是完全壟斷市場。廠網(wǎng)分開后,電力企業(yè)面臨的市場就是壟斷的競爭市場,又稱為不完全競爭市場,是一種介于完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場類型。

　　(1)目前電力市場的管理機(jī)制正在進(jìn)行改變,主要是通過經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)的手段來管理,其基本原則是公平競爭、自愿互利。

　　(2)電力市場具有開放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開放,引入競爭。

　　(3)電力市場具有計(jì)劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時(shí)性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過程,這就要求電力市場具有計(jì)劃性。所以,電力市場各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。

　　(4)在開放、競爭的電力市場中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實(shí)現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開拓電力市場、促進(jìn)電力銷售,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。國家電網(wǎng)公司多年來堅(jiān)持抓行風(fēng)建設(shè),通過開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動,使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。

　　(5)自動化,信息化是我國加快實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動化設(shè)備,辦公自動化,客戶查詢系統(tǒng),負(fù)荷控制系統(tǒng),客戶服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化。

　　電力市場營銷需要實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變:

　　(1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來處于壟斷地位,工作的重點(diǎn)集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上,市場營銷觀念意識淡薄。隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的變化,電力市場將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。

　　(2)從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國家政策范圍內(nèi)有序放開,要求全社會樹立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識,確保電力市場的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　(3)從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。例如,國家電網(wǎng)公司為了全面推進(jìn)集團(tuán)化運(yùn)作、集約化發(fā)展、精細(xì)化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營銷管理體系,采取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉(zhuǎn),全局圍繞營銷轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心,建成有效的營銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營銷體系。

　　(4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉(zhuǎn)變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進(jìn)而提高職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識。

　　綜上論述,隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展,市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場,經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制和思想觀念入手,在電力市場營銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時(shí)調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。

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　　[4]胡鍵等.電力市場營銷管理.北京:中國電力出版社,20xx.

　　市場營銷策略 篇12

　　企業(yè)為了完成經(jīng)營目標(biāo)而制定營銷策略，對市場經(jīng)營進(jìn)行總體性的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，營銷策略涉及到企業(yè)根本性、長遠(yuǎn)性和全局性的問題，是企業(yè)總戰(zhàn)略的一部分。20xx年之前，我國煤炭生產(chǎn)和銷售呈現(xiàn)出高位波動、整體平衡的發(fā)展趨勢，煤炭產(chǎn)銷量不斷提高，價(jià)格一直處于高位，企業(yè)的利潤相對較高，固定資產(chǎn)不斷增加。到20xx年后現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，煤炭供求出現(xiàn)明顯波動，一些品種、一些地區(qū)甚至出現(xiàn)供大于求的現(xiàn)象，煤炭價(jià)格下降，應(yīng)收賬款增加。所以煤炭市場發(fā)展具有較多變數(shù)，對其營銷策略進(jìn)行研究是特別有必要的。

　　一、煤炭市場營銷策略的內(nèi)容

　　營銷戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展和成長過程中的總體設(shè)計(jì)和總體規(guī)劃,由兩個(gè)相互聯(lián)系的部分組成:其中一部分的對目標(biāo)市場進(jìn)行選擇，同時(shí)確定營銷目標(biāo);另一部分則是為了達(dá)成營銷目標(biāo)而制定的營銷策略。作為煤炭行業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，是具有同營銷目的一致性的市場營銷方向，一旦經(jīng)過規(guī)劃設(shè)計(jì),就會貫穿在煤炭行業(yè)發(fā)展的市場營銷活動，不能更改。以煤炭市場和煤炭行業(yè)特點(diǎn)制定營銷的策略和內(nèi)容分為以下四點(diǎn)：首先、根據(jù)目標(biāo)市場選擇營銷策略。此策略是按照影響因素對煤炭市場進(jìn)行劃分，以選擇符合自己特點(diǎn)的目標(biāo)市場，以便制定營銷方案和進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)。在執(zhí)行策略時(shí)，銷售部門要對內(nèi)部管理進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)用戶和市場區(qū)域建立市場部，并對部門的責(zé)權(quán)利進(jìn)行明確。其次、多角化經(jīng)營策略。煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用多品種的經(jīng)營手段，將多個(gè)目標(biāo)市場和多向發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)合在一起，擴(kuò)大市場范圍，具體內(nèi)容有：橫向多角化、縱向多角化、復(fù)合型多角化、多向性多角化等。第三、價(jià)格策略。煤炭企業(yè)在運(yùn)用價(jià)格策略時(shí)，要重視調(diào)整價(jià)格所帶來的不利因素，要針對區(qū)域供需不同的情況，和戰(zhàn)略伙伴建立起符合市場發(fā)展的價(jià)格思路和理念。應(yīng)該實(shí)施煤炭行業(yè)聯(lián)合制定價(jià)格、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、分區(qū)域和分行業(yè)定價(jià)等策略。

　　二、現(xiàn)階段煤炭市場營銷存在的問題

　�。ㄒ唬┤鄙偈袌鲆庾R和科學(xué)的營銷觀念

　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期國家統(tǒng)銷、統(tǒng)配煤炭，煤炭企業(yè)不會遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門”的營銷體制和經(jīng)營態(tài)度，所以缺乏更新營銷觀念的意識，缺少市場調(diào)查和研究，也比較輕視營銷策略的運(yùn)用和選擇，缺少穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點(diǎn)、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業(yè)的營銷組織沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的作用，沒有根據(jù)市場變化對煤炭產(chǎn)品的品種、質(zhì)量以及運(yùn)輸方式進(jìn)行調(diào)整�，F(xiàn)階段是買方市場，要根據(jù)市場需求為導(dǎo)向，以銷售需求制定生產(chǎn)方向，做到市場“需要什么就要生產(chǎn)什么”，并建立起科學(xué)的銷售觀。

　�。ǘ�）營銷方式較少，普遍存在粗放營銷的現(xiàn)象

　　在煤炭市場不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營銷方式比較落后和單調(diào)，對價(jià)格政策過于依賴�，F(xiàn)階段煤炭市場的競爭比較激烈，部分企業(yè)屬于個(gè)體企業(yè)，為了提高銷售量，經(jīng)常運(yùn)用低價(jià)政策。這種競爭在一定程度上促進(jìn)了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)企業(yè)對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化、對存量資產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整。但此優(yōu)化和調(diào)整的成本較高，尤其對于國有企業(yè)是沉重的負(fù)擔(dān)，這種競爭破壞經(jīng)濟(jì)秩序，讓企業(yè)難以獲得應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)利潤，導(dǎo)致發(fā)展后勁不足，長此以往會兩敗俱傷。

　�。ㄈ�）銷售人員營銷能力差、營銷素質(zhì)低

　　因?yàn)槊禾渴袌鍪墙鼛啄瓴欧砰_的，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的營銷習(xí)慣還沒有完全轉(zhuǎn)變過來，營銷活動缺乏完善性，加之企業(yè)沒有運(yùn)用正確的營銷方式和激勵(lì)機(jī)制，對銷售人員的工作進(jìn)行管理和控制，削弱了營銷人員的工作積極性和創(chuàng)新性，沒有為企業(yè)提供更好的營銷服務(wù)。部分煤炭企業(yè)營銷人員組織意識較差、組織紀(jì)律渙散，沒有形成統(tǒng)一的銷售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營銷能力比較薄弱。

　　三、現(xiàn)階段煤炭市場營銷的策略

　　（一）煤炭企業(yè)要建立起營銷新理念

　　在經(jīng)營觀念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產(chǎn)為重點(diǎn)，“生產(chǎn)什么就銷售什么”的傳統(tǒng)觀念，建立起以市場為導(dǎo)向，根據(jù)客戶需要進(jìn)行生產(chǎn)的意識。在煤炭銷售的環(huán)節(jié)上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態(tài)度，建立起科學(xué)的市場營銷觀念，對市場進(jìn)行深入的研究，制定出選擇目標(biāo)市場、開發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、廣告宣傳、銷售以及售后服務(wù)等具體策略，讓產(chǎn)品營銷成為煤炭企業(yè)的關(guān)鍵性職能。傳統(tǒng)觀念中市場是單一的整體，而市場細(xì)分理念中市場是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現(xiàn)出現(xiàn)階段市場的特點(diǎn)，它說明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場競爭要逐步從價(jià)格競爭向多樣化服務(wù)、差異化產(chǎn)品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和職工要逐步更新理念，在生產(chǎn)、銷售、管理、服務(wù)、運(yùn)輸煤炭產(chǎn)品的`全過程中貫徹競爭的新理念。對市場進(jìn)行預(yù)測和研究，提高新產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的力度，建立起科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和銷售渠道，以滿足市場競爭的客觀需要。

　�。ǘ�）對營銷組合的方式進(jìn)行優(yōu)化

　　現(xiàn)階段市場競爭逐步從價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向營銷組合競爭，煤炭企業(yè)只有運(yùn)用廣泛營銷網(wǎng)、合理價(jià)格、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并針對客戶的特點(diǎn)實(shí)施促銷，才能夠優(yōu)化營銷組合并在競爭中獲得勝利。首先，重視質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質(zhì)量。煤炭企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，同時(shí)重視客戶的需求，并對市場進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。其次重視服務(wù)。煤炭企業(yè)在現(xiàn)階段的市場競爭中，要對客戶進(jìn)行研究，重視銷售各個(gè)時(shí)期的服務(wù)，運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到客戶的青睞，建立起穩(wěn)定的供求關(guān)系，促進(jìn)煤炭銷售的持續(xù)發(fā)展。最后要建設(shè)起廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃的接近、了解和影響客戶，妥善解決客戶遇到的問題，鞏固與客戶間的關(guān)系。煤炭企業(yè)要運(yùn)用靈活的營銷策略，提高市場地位、增加市場占有率，開拓新需求。另外，在營銷組合上煤炭企業(yè)要重視產(chǎn)品的組合。現(xiàn)階段混煤炭的競爭激烈、供大于求，特別是用于發(fā)電的煤炭，這種情況更加嚴(yán)重。而實(shí)際上煤炭市場具有多元化的需求，要按照客戶的需要進(jìn)行組合和調(diào)整。煤炭企業(yè)要重視零散客戶的用煤需求，提高塊煤、優(yōu)質(zhì)煤和特殊品種煤的生產(chǎn)量，以減少混煤產(chǎn)品在市場的比重，運(yùn)用優(yōu)化組合的方式，拓展煤炭的銷售渠道。

　�。ㄈ�）增強(qiáng)營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和綜合素質(zhì)

　　營銷人員是煤炭企業(yè)建立形象和銷售產(chǎn)品的主要力量，企業(yè)要按照目標(biāo)顧客特點(diǎn)、市場容量、產(chǎn)品特點(diǎn)以及自身規(guī)模組建起一支營銷隊(duì)伍，任用具有較強(qiáng)自主性和不屈不撓精神的人、具有現(xiàn)代營銷理論和推銷技巧的人、老實(shí)忠誠能得到客戶信任的人成為煤炭企業(yè)的銷售者。在管理營銷人員方面，要對他們的營銷行為進(jìn)行規(guī)范，提升營銷的質(zhì)量和效率，推動煤炭企業(yè)銷售人員向著組織化、標(biāo)準(zhǔn)化、集中化的方向發(fā)展。

　　四、結(jié)束語

　　煤炭企業(yè)市場營銷是科學(xué)而系統(tǒng)的工程，構(gòu)建起能夠滿足市場規(guī)律的營銷理念是提高銷售成績的前提，運(yùn)用正確、積極的營銷策略和戰(zhàn)略是成功營銷的主要方式。煤炭企業(yè)營銷要以市場為中心，對競爭形勢進(jìn)行研究，增強(qiáng)自身的銷售能力，才能在現(xiàn)階段宏觀環(huán)境和激烈競爭中擴(kuò)大煤炭的市場占有率，進(jìn)而增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　市場營銷策略 篇13

　　一、策劃目的與概述。

　　企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

　　二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。

　　(一)市場狀況分析及市場前景預(yù)測

　　1.產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。

　　2.市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

　　3.消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

　　如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

　�、僖酝�類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進(jìn)入市場風(fēng)險(xiǎn)小。

　�、诹硪煌�類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。

　�、凼�口水屬家庭成員使用品，市場大。

　　④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

　　(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

　　如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

　　三、SWOT分析。

　　營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

　　(一)優(yōu)勢

　　(二)劣勢

　　一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現(xiàn)為多方面：

　　企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

　　產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

　　產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。

　　產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

　　銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。

　　促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

　　服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

　　售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

　　從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

　　(三)機(jī)會

　　(四)威脅

　　四、營銷目標(biāo)

　　營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為xx萬件，預(yù)計(jì)毛利xx萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)xx。

　　五、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

　　(一)營銷宗旨

　　一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

　　以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

　　以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

　　建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

　　(二)產(chǎn)品策略

　　透過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的.產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

　　1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

　　2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

　　3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

　　4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

　　5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

　　(三)價(jià)格策略

　　那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

　　拉大批零差價(jià)，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

　　給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。

　　以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

　　(四)銷售渠道

　　產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

　　(五)促銷策略

　　(人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系)

　　以廣告宣傳為例：

　　1.原則：

　�、俜�從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

　�、陂L期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)�，變多功能了，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

　�、蹚V泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

　�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動等。

　　2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

　�、俨邉澠趦�(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

　　②銷后適時(shí)推出誠征代理商廣告。

　�、酃�(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

　�、馨盐諘r(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。

　　⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

　　(六)具體行動方案

　　根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

　　六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

　　這一部分記載的是整個(gè)營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

　　七、方案(或方案調(diào)整)

　　總結(jié)

　　(或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調(diào)整。)

　　市場營銷策略 篇14

　　一、中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

　　1．中小企業(yè)營銷觀念和營銷方法落后目前我國中小企業(yè)在營銷觀念上，仍然是采用傳統(tǒng)落后的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品銷售和固化的產(chǎn)品市場推銷。在組織管理上，效率低下，大多通過硬性的指標(biāo)和強(qiáng)制的管理制度來加強(qiáng)管理，而就營銷卻缺乏相應(yīng)的市場調(diào)研和銷售咨詢?nèi)藛T。在營銷方法上，仍然是傳統(tǒng)的訂單銷售、市場推銷和一些直銷活動，營銷方法不靈活，缺乏多樣性，整個(gè)產(chǎn)品的銷售沒有計(jì)劃、沒有目標(biāo)，不僅不能取得良好的銷售業(yè)績，也是對營銷資源的浪費(fèi)。

　　2．中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度隨著時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變革，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中人的作用越來越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對于企業(yè)的發(fā)展以及競爭力的提高起著至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現(xiàn)代企業(yè)的競爭就是人才的競爭。據(jù)目前我國中小企業(yè)人力發(fā)展的現(xiàn)狀來看，中小企業(yè)營銷人才的流動量偏大，人才匱乏，導(dǎo)致人才市場上出現(xiàn)最容易找的工作是銷售工作，而最容易丟失的工作也是銷售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，是由于中小企業(yè)在營銷人才引進(jìn)、培訓(xùn)和利用方面缺乏科學(xué)的機(jī)制。這就使得營銷人才的缺乏成為目前我國中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點(diǎn)，不得不引起重視。

　　3．營銷管理缺位，營銷戰(zhàn)略缺乏大部分中小企業(yè)的市場營銷沒有進(jìn)行過戰(zhàn)略規(guī)劃，而是簡單的根據(jù)市場價(jià)格信號采取相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。在固化的營銷管理觀念的影響下，絕大多數(shù)中小企業(yè)在營銷過程中缺乏組織內(nèi)外部的協(xié)調(diào)機(jī)制，不能很好的將企業(yè)內(nèi)外部營銷管理有機(jī)結(jié)合起來，只重視短期行為，追求短期的銷售成績，注重行事快捷，缺少市場調(diào)研以及對應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，往往由少數(shù)的營銷人員，借助簡單的營銷組織，進(jìn)行有限的投資和產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等確定企業(yè)營銷目標(biāo)和產(chǎn)品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅�，以代銷和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。

　　二、中小企業(yè)營銷能力提升的對策

　　1．加強(qiáng)政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規(guī)模小、資產(chǎn)少的特點(diǎn)，使得這類企業(yè)不能滿足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的融資渠道問題越發(fā)急迫。應(yīng)通過安排政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府金融機(jī)構(gòu)和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長期、低息、無擔(dān)保的貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財(cái)會方面的專門人才，政府可對此提供融資輔導(dǎo)，建立的融資輔導(dǎo)體系，這將有助于中小企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的改進(jìn)，經(jīng)營管理的改善，金融知識的增加，加強(qiáng)與資金供應(yīng)方的聯(lián)系。

　　2．建立以營銷為主體的組織結(jié)構(gòu)為了貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，企業(yè)需要改變內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，建立新的以營銷為主體的結(jié)構(gòu)。在新的組織結(jié)構(gòu)中，市場營銷部門起著協(xié)調(diào)組織內(nèi)各部門之間工作的作用，并且根據(jù)市場營銷的觀念來制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時(shí)，應(yīng)注意將品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來創(chuàng)建自己的品牌，品牌的創(chuàng)建將是一個(gè)長期的過程，而過硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長期成功的真正關(guān)鍵。

　　3．中小企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長避短，建立一個(gè)有效的吸引人才的機(jī)制中小企業(yè)要引進(jìn)高素質(zhì)的營銷人才，可從以下幾個(gè)方面著手:一是改變?nèi)瞬乓�進(jìn)觀念。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀的表現(xiàn)。大多數(shù)中小企業(yè)現(xiàn)階段最需要的.是營銷人才，其是保證企業(yè)長足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進(jìn)機(jī)制。引進(jìn)人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展目標(biāo)和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要相結(jié)合，這就要求企業(yè)所建立的人才引進(jìn)機(jī)制要靈活、高效、反應(yīng)迅速，最大程度滿足企業(yè)對人才的需求。

　　4．明確中小企業(yè)的市場定位，選擇獨(dú)特的營銷方式中小企業(yè)自身的市場定位有利于正確的市場營銷戰(zhàn)略及方式的選擇。而其特有的結(jié)構(gòu)和實(shí)力使得中小企業(yè)不可能與實(shí)力強(qiáng)大、資力雄厚、技術(shù)研發(fā)強(qiáng)、規(guī)模較大的大型企業(yè)爭奪市場，這就注定了中小企業(yè)在營銷市場中只能是從屬的，規(guī)模有限的、零散的、有益補(bǔ)充的地位。這樣的市場定位從而就決定了中小企業(yè)市營銷策略不可能是選擇純粹意義上的擴(kuò)張型戰(zhàn)略，只能采取偏保守型的適度擴(kuò)張。而在具體的營銷方式的選擇上，應(yīng)主打獨(dú)特的營銷方式，同事兼顧其他多種營銷形式。如果生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，中小企業(yè)可以轉(zhuǎn)向以獨(dú)特的服務(wù)贏取市場，這種方式在滿足顧客個(gè)性化需求的同時(shí)，也提高顧客忠誠度，確定自己的消費(fèi)群體，可以以銷定產(chǎn)，減少了庫存的積壓，資源的浪費(fèi)。另外，中小企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，也可由顧客直接參與進(jìn)來，根據(jù)顧客的意見對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、改進(jìn)，從而在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，也滿足了顧客的需求，從而保證了中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

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