(薦)實用的銷售策劃

銷售策劃 篇1

　　一、總則

　　為規(guī)范置業(yè)顧問接待流程，提高置業(yè)顧問接待能力，促使成交，特制定本制度。 二、考核目的

　　1、在公司造就一支業(yè)務精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團隊精神的人才隊伍，并形成以考核為核心導向的人才管理機制。

　　2、及時、公正地對置業(yè)顧問過去一段時間的工作績效進行評估，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作的績效改進做好準備。

　　3、為置業(yè)顧問的職業(yè)發(fā)展計劃的制定薪酬待遇以及相關的教育培訓提供人事信息與決策依據(jù)。 4、將業(yè)務考核轉化為一種管理過程，在公司形成一個置業(yè)顧問與公司雙向溝通的平臺，以增進管理效率。 三、考核原則

　　1、以公司對置業(yè)顧問的業(yè)績指標和相關的.管理指標，以及員工實際工作中的客觀事實為基本依據(jù)； 2、以置業(yè)顧問考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準則； 3、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。 四、適用對象

　　本制度適用對象主要為銷售部置

　　業(yè)顧問。 五、考核周期及方式

　　六、考核內(nèi)容 筆試（40分）

　　1、房地產(chǎn)基礎知識（10分） 2、項目基礎知識（10分） 3、銷售政策及口徑（5分） 4、客戶疑點論述（15分） 情景模擬（60分）詳見附件 1、商務禮節(jié)（10分） 2、項目介紹（15分） 3、銷售技巧（20分） 4、預算及定單填寫（15分） 七、考核評價

　　考核結果按置業(yè)顧問考核總分，劃分為 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等級，并作如下界定：

　　八、考核程序 考核的一般操作程序：

　　1、筆試：銷售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問作答，領導批閱給予評分 2、情景模擬：由公司領導及銷售部經(jīng)理、策劃部人員等現(xiàn)場進行評分。

銷售策劃 篇2

　　一、市場分析。

　　年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。

　　比如，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　二、營銷思路。

　　營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的"精神"綱領，是營銷工作的方向和"靈魂",也是銷售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

　　1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)"營銷生活化，生活營銷化".

　　2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經(jīng)銷商直接運作末端市場。

　　3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　4、在市場操作層面，體現(xiàn)"兩高一差",即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標。

　　銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。 那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢?

　　1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%,確定當前年度的.銷售數(shù)量。

　　2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

　　3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經(jīng)營型的營銷人才， 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結構比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn) 品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　四、營銷策略。

　　營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。根據(jù)行業(yè)運作形勢，結合市場運做經(jīng)驗，

　　制定如下的營銷策略：

　　1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力， 形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行"一套價格體系，兩種返利模式",即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　　3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷 策略，在"高價位、高促銷"的基礎上，開創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷"的營銷理念，它具有如下幾個特征：

　　一、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動",牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

　　二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場"動銷",以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5、服務策略，細節(jié)決定成敗，在"人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉"的思路下，在服務細節(jié)上狠下功夫。提出了"5S" 溫情服務承諾，并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。 五、團隊管理。 在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內(nèi)容：

　　1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20xx年銷售目標5 個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。

　　2、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法 ",到營銷管理制度這些"子法",都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員"三個一"日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、加強文化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

　　3、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的"鐵血團隊". 六、費用預算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。

　　比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%,通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上",以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。 做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

銷售策劃 篇3

　　一、市場分析

　　1、市場背景

　　根據(jù)20xx年中國茶飲料市場的分析：中國飲料市場潛力巨大，從20xx~2005年以年均10%的速度增長，至20xx年產(chǎn)量達到2260萬噸，預計20xx年將達到3700萬噸。20xx年中國飲料產(chǎn)量達到20xx萬噸。行業(yè)全部國有及年銷量收入在500萬元以上的非國有工業(yè)企業(yè)有825家，資產(chǎn)總額604億元，銷量收入551.5億元，利潤總額39.7億元。據(jù)統(tǒng)計。20xx年我國軟飲料市場中意飲用水的產(chǎn)另為最高，但銷售額仍是碳酸飲料占居領先地位。

　　隨著人民生活水平的提高，從1998年以來，軟飲料行業(yè)穩(wěn)定快速的發(fā)展。產(chǎn)品的銷售逐漸上升。軟飲料行業(yè)利潤總額大幅提高，20xx年之后的增長尤其顯著，主要是源于果汁飲料與茶飲料產(chǎn)品的迅速跟進，為行業(yè)帶來大的盈利方向，200年碳酸飲料利潤占整個飲料行業(yè)利潤的40%。茶飲料占19%，兩者成為利潤主體，占據(jù)了近60%市場份額，而飲用水的利不足2%。

　　2、產(chǎn)品的情況

　　康師傅“茉莉清茶”已經(jīng)成為繼康師傅冰紅茶、康師傅冰綠茶之后的第三大主打產(chǎn)品，是20xx年上市最成功、最具人氣的風云飲料品牌。在沒有動搖“康師傅冰紅茶”領先地位的前提20xx年，康師

　　傅以“清新、天然”等第三代茶飲料為最大賣點，運用了自身強大的渠道執(zhí)行力，將“茉莉清茶”鋪貨率迅速在華南地區(qū)達到最高水平。隨后，康師傅提出了一系列的營銷活動最大程度地提升品牌影響力.現(xiàn)在在市場上已經(jīng)有了很大的市場占有率。與此同時，統(tǒng)一也相應的推出了統(tǒng)一“冰醇茉莉”， 兩款有著極高相似度的產(chǎn)品相繼登臺亮相，大有“關公戰(zhàn)秦瓊”的架勢，統(tǒng)一的“冰醇茉莉”企圖搶占康師傅“茉莉清茶”的市場，而且在營銷策略上兩家企業(yè)的競爭處于水深火熱之中，有利于促進茶飲料發(fā)展進程，提高行業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟效益、企業(yè)的競爭能力和技術的創(chuàng)新能力。在廣告的投放量的比較上，康師傅“茉莉清茶”比統(tǒng)一的“冰醇茉莉占得市場份額要大，主要是由于康師傅在其營銷戰(zhàn)略上投入比統(tǒng)一的較為大一點。

　　二、目標客戶分析

　　客戶一般是廣大城市群眾，在最新公布的康師傅控股第三季度報表中可見，飲料銷售的營業(yè)額為2.57億美元，緊跟多年來的盈利主力方便面(其營業(yè)額為2.95億美元)，而飲料的成長率更為

　　61.13%，遠遠高于方便面與糕餅的30.26%及24.81%。值得強調(diào)的是，茉莉清茶等新推出的產(chǎn)品屬于高毛利的品類，它們占整體銷售的比率在第三季度的旺季上升至43%。作為口味延伸及差異化策略，在第二季度推出的茉莉清茶持續(xù)熱賣，進一步鞏固康師傅飲品的龍頭地位。

　　據(jù)AC尼爾森20xx年8-9月最新零研數(shù)據(jù)顯示，康師傅即飲茶之銷售額市場占有率上升至44.8%，穩(wěn)居市場第一位。此外，康師

　　傅的第三季度飲品毛利率持續(xù)維持于42.08%的高水平，比20xx年同期比較上升0.81個百分點。這與有效控制營運成本及茉莉清茶等新品的行銷策略的成功密不可分。

　　要針對15到30歲年齡的人，可以去火養(yǎng)胃。是這些人的最好選擇和最愛。

　　三、尋找顧客、約見顧客、接近顧客。

　　康師傅茉莉清茶屬于“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想，代表知性、優(yōu)雅、浪漫的生活主張，堅持自然、清新、健康的生活方式，用茉莉映照細膩品質(zhì)的生活。康師傅茉莉清茶憑借其清爽怡人的口感，馥郁清香(花香＋茶香)，清新淡雅的包裝優(yōu)雅上市，更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脫俗、優(yōu)雅的形象和時尚感。產(chǎn)品的對象主要針對青年人，年齡主要在15歲~30歲左右，以“清新淡雅”為訴求重點，屬于中檔產(chǎn)品。

　　四、客戶異議的處理。

　　正處于成長期的茉莉清茶未來的營銷目標應該是在消費者中建立強有力的品牌形象，擴大市場占有率，爭強品牌競爭力，在飲品市場上站穩(wěn)腳跟。充分利用和完善各銷售渠道，提升銷量。豐滿綠色飲品的產(chǎn)品品項，是綠色飲品的售場的貨源、堆頭的陳列更加生動化，夸大綠色飲品在市場的知名度，提升綠色飲品在市場的知名度，提升綠色飲品的售點，賣場的銷量。

　　五、制定推銷洽談計劃。

　　圣誕節(jié)，雖然是西方的.節(jié)日，但現(xiàn)在中國的年輕人也越來越喜歡過。這個節(jié)日在中國，也慢慢演變成情侶之間相互表白愛意的時刻。因為圣誕節(jié)關于情侶的促銷很平常，所以我們開拓另一個方向，選擇愛情中的“暗戀”作為主題，主張在這個特殊的時刻，向你的那個她（他），勇敢的說出愛。從而抓住單身消費者這一特殊人群的心理，擴大目標人群，搶占目標市場，進而增加銷售量

　　具體內(nèi)容和營銷方案

　　康師傅茉莉清茶屬于“清爽解渴”的茶飲品。詮釋青年男女一種全新的生活理想，代表知性、優(yōu)雅、浪漫的生活主張，堅持自然、清新、健康的生活方式，用茉莉映照細膩品質(zhì)的生活。康師傅茉莉清茶憑借其清爽怡人的口感，馥郁清香(花香＋茶香)，清新淡雅的包裝優(yōu)雅上市，更給康師傅品牌增加了年輕化、清新脫俗、優(yōu)雅的形象和時尚感。產(chǎn)品的對象主要針對青年人，年齡主要在15歲~30歲左右，以“清新淡雅”為訴求重點，屬于中檔產(chǎn)品。

　　茶飲料作為傳統(tǒng)與現(xiàn)代融合的產(chǎn)物，其一問世就創(chuàng)造了一種時尚健康的消費理念，很快成為飲料界新寵。中國大陸的茶飲料始于上世紀80年代中后期，大規(guī)模生產(chǎn)則從90年代中期旭日升集團推出冰茶開始。此后，茶飲料逐漸被國內(nèi)消費者認同，市場份額直逼碳酸飲料。今天，巨大的市場和不菲的投資回報不僅使國內(nèi)外飲料業(yè)的知名企業(yè)將目光鎖定中國市場，而且吸引了食品、酒業(yè)等相關產(chǎn)業(yè)資本的注入，需求拉動型的中國茶飲料市場很快演繹成資本推動型市場，因為廠商

　　們充分相信供給創(chuàng)造需求的經(jīng)典理論。在茶飲料產(chǎn)品趨同化的形勢下，各廠商更著力于差異化營銷。

　　康師傅茉莉清茶以清新優(yōu)雅的包裝上市，它成為國內(nèi)飲料業(yè)界第一個以茉莉花茶為訴求之茶飲料品牌，康師傅茉莉清茶營銷策略以感性訴求為主，力求于給消費者一種優(yōu)雅的生活情趣，此產(chǎn)品正處于成長期，為了擴大市場占有率，應該加強促銷環(huán)節(jié)，樹立強有力的產(chǎn)品形象，促銷策略的重心應從建立產(chǎn)品的知名度轉移到樹立產(chǎn)品形象上來，主要的目標是建立品牌的偏好，爭取新的顧客；重新評價。

渠道選擇決策，鞏固原有渠道增加新的銷售渠道，開拓新的市場。選擇適當?shù)臅r機調(diào)整價格，以爭取更多的顧客。

銷售策劃 篇4

　　銷售員通過銷售前的準備，尋找客戶，到拜訪客戶就進入了實質(zhì)性的銷售階段寫銷售計劃書是必做的工作。銷售員提交銷售計劃是保證完成公司銷售任務的書面依據(jù)，也是銷售員對市場認知的一個反映。銷售員的銷售計劃要以公司的銷售策略為指導，以公司的銷售任務為前提，實事求是的制定計劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進提高自己的業(yè)績。

　　銷售計劃書是每一個銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計劃書是必做的工作。當然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓，不指導，只追求銷售量�？上攵�知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售計劃是你做好銷售任務的根本。那么你如何寫銷售計劃書呢？

　　銷售計劃的架構

　　1.銷售計劃是各項計劃的基礎?銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎

　　2.銷售計劃的內(nèi)容?簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應包含下述幾點：?

　　(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)?

　　(2)渠道計劃(透過何種渠道?)?

　　(3)成本計劃(用多少錢?)?

　　(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)?

　　(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)?

　　(6)促銷計劃(如何銷售?)?很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精x所在，也是銷售計劃的中心課題。

　　銷售計劃書包括以下幾個方面：

　　1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

　　2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

　　3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。

　　4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結出好的方法和模式，完不成，也要總結，還存在的問題和困難。

　　5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃。考核的時間也不一樣。

　　6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。

　　寫銷售計劃是讓我們的`銷售工作有的放矢，有指導性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。所以說對于想要獲得成功的銷售員來說銷售計劃書的必須寫堅持寫的。

銷售策劃 篇5

　　免費試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計劃，具體步驟如后：

　　一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應該留給競品任何一點喘息機會;

　　二、培訓、招聘與實施促銷計劃：利用營銷中心業(yè)務人員5名、(劃片區(qū)進行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執(zhí)行力不完善及工作責任推卸的發(fā)生，營銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展)外加臨時聘請的促銷員XX名、共XX人。進行培訓后實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產(chǎn)品免費試吃推廣，周末二天集中安排在(類似足達、之佳便利、家樂福等)系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店. 10天后免費品嘗活動結束(視活動情節(jié)可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長)，但端架特殊陳列仍然繼續(xù)!

　　三、為什么實施這步呢?我認為：廠家越來越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯!如XXXX國際品牌曾做過調(diào)研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多;又如20xx年化妝品行業(yè)之舒蕾，依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的`促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡!

　　四、免費試吃活動是新品上市后進入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產(chǎn)品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產(chǎn)生第一次購買，然后成為了忠誠顧客!

　　國際上很多大品牌如可口可樂(近段時間我在XX市場走訪中發(fā)現(xiàn)XX的主要大街邊上、商店門口;如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關的國美、蘇寧、國貿(mào)中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，)、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步!但做免費試吃要注意：

　　1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴;

　　2、一次性分發(fā)免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。

　　3、免費試吃包品質(zhì)一定要過硬，口感一定要適用當?shù)叵�費者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準云南人(甚至西南人)推廣的話可能就很適合，并取得較好的結果，增加購買機會!

　　免費試吃活動總結：培養(yǎng)了消費群體、提升了產(chǎn)品知名度!

　　第三波： 排面特價+快訊 促銷活動：經(jīng)過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產(chǎn)品之特價推廣，再一次地培養(yǎng)消費群體之忠誠度!

　　例如：確定特價產(chǎn)品為：“XXX酸角糕”

　　特價為XX元/袋，比原價降1元!同時投放了5000元之快訊費，讓業(yè)務協(xié)調(diào)各門店是否可以特價產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價活動結果是：(足達、之佳便利等)系統(tǒng)30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產(chǎn)品，如果效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動!這次活動只承擔了費用50%與讓利10%(及我司讓利10%、商超讓8%)，

　　為什么在第三波采取“排面特價+快訊”活動呢?原因在于：

　　1、快訊支持只是為了進一步地擴大產(chǎn)品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢;

　　2、特價活動一方面是為了進一步地擴大消費群體，另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，同一消費者只要連續(xù)二個月以來都購買與消費我們的產(chǎn)品，那么他(她)的忠誠度可達80%以上!

　　3、本產(chǎn)品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到“便宜”之感覺!

　　4、本次特價活動選取酸角糕，是因為目前市場上酸角糕已經(jīng)是消費者相當熟悉的產(chǎn)品了(貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類似的產(chǎn)品市場)更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品，形成帶動整體產(chǎn)品銷售之趨勢!

　　5、我認為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產(chǎn)品之成熟度!產(chǎn)品做特價時一定要讓消費者感到“實惠!”因為價格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產(chǎn)品銷量就停滯不前!因此，如長期地做特價活動，無異等于“慢性自殺!”因此這次活動過后再緩下推廣!

　　總結：新品上市，產(chǎn)品在零售終端“動”起來特別重要，如果僅靠排面自然銷售或遇節(jié)假日促銷起量的思路操作市場，那么我們的產(chǎn)品可能很快就會被淘汰!因為我們的新品，已在零售終端“滿面均是”，早已不足為奇、只是“改頭換面”而已!

　　故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執(zhí)行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃!凡事事在人為，正確的思路與執(zhí)行力也能打造出全新的品牌!

銷售策劃 篇6

　　為了答謝各位對××××的關心與厚愛，我們將在今日選房過程中穿插禮品、獎品的發(fā)放與抽取。

　　獎項說明：

　　1、×××獎——凡是今天選定房的客戶，到財務交款區(qū)，交足兩萬元定金并簽訂認購協(xié)議的客戶，執(zhí)定金收款收據(jù)與購房協(xié)議書，就可以在獎品區(qū)領到我們××××為您準備的`×××獎。（獎品是×××）

　　2、第二類獎是：×××獎。我們會在×點×分開設×××抽獎活動，看看哪位購房客戶能與幸運觸礁。我們將開設一等獎×名，獎品是×××；二等獎×名，獎×××獎各一個，獎品是×××；三等獎×名，各獎×××獎一個。凡被抽到客戶可在現(xiàn)場領取領獎禮券一張，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后，憑此×××獎券就可領取您的幸運大禮了。

　　3、獎項三是×××獎。將專為當天前×位交正式定金并簽訂認購協(xié)議的客戶，贈送的額外獎品。當然領取辦法仍是現(xiàn)場領取獎券，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣合同后，憑贈券領取獎品，獎品價值是×元——×元的×××一個。

銷售策劃 篇7

　　目前所在：廣州年齡：23

　　籍貫：佛山國籍：中國

　　婚否：未婚民族：漢族

　　身高：162 cm體重：46 kg

　　求職意向

　　求職職位：媒介專員：編輯，外語翻譯/酒店/旅游：

　　工作經(jīng)驗/年：無專業(yè)職稱：無職稱

　　工作類型：均可就職時間：隨時

　　期望薪資：1500--20xx求職地區(qū)：廣州

　　工作履歷

　　I Need無國界零食店 起止年月：20xx-03-01 ～ 20xx-09-01

　　公司性質(zhì)：中外合資所屬行業(yè)：貿(mào)易/進出口

　　擔任職位：收銀銷售、銷售策劃專員

　　工作描述：擔任收銀銷售員以及商品檢測、銷售方案策劃

　　離職原因：專心學習。

　　愛想學生銷售 起止年月：20xx-10-01 ～ 20xx-04-01

　　公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：生活服務

　　擔任職位：銷售

　　工作描述：擔任校園推銷員，主要提供學生宿舍的桌椅或者暖水袋、鼠標墊等日常用品。

　　離職原因：轉移到下一間學校了。

　　教育簡歷

　　畢業(yè)學校：廣東培正學院

　　最高學歷：本科獲得學位:畢業(yè)時間：20xx-07-01

　　所學專業(yè)：商務日語第二專業(yè)：無

　　起始年月終止年月學校（機構）所學專業(yè)獲得證書證書編號

　　20xx-09-012010-06-01廣東培正學院日語CET4證書-

　　語言能力

　　外語：英語優(yōu)秀粵語水平：精通

　　第二外語：無國語水平：精通

　　簡歷自我評價

　　1：熟練掌握office軟件,如excel,Word,access等。打字速度約80字/秒；

　　2：可以自如操作CorelDRAW,photoshop等編輯軟件 ；

　　3：熟練的交際英語和日語，(大學英語四級已過，日語能力測試一級已考)；

　　4：有小車駕駛證，可以自如運行交通工具。

銷售策劃 篇8

　　第一部分項目分析

　　一、項目優(yōu)勢分析

　　1、位置優(yōu)越、交通便利

　　項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達小區(qū)，交通極其便利。

　　2、周邊配套、設施完善

　　項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關配套設施一應俱全，休閑、購物無所不便。

　　3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

　　項目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設計比例協(xié)調(diào)，適合當今住宅市場新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車庫，帶給住客優(yōu)美居住環(huán)境及清新空氣。

　　二、目劣勢分析

　　1、市場競爭激烈

　　鎮(zhèn)內(nèi)聚合荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價格上都各有優(yōu)勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄部分客源，令各個項目之間競爭日趨激烈。

　　2、由于社會趨勢，分工更加明細，各專業(yè)知識得以更充分發(fā)揮。

　　經(jīng)我公司人員現(xiàn)場調(diào)查，解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)售樓人員，更無銷售工作統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

　　第二部分項目推廣

　　一、項目市場定位

　　本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場情況以及項目自身規(guī)模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善生活設施加上自身優(yōu)美綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營造一個獨具品位，充滿時代氣息二十一世紀都市新住宅小區(qū)。

　　二、項目形象定位

　　1、附加先進智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

　　項目倡導二十一世紀家居生活注重個性發(fā)揮，“以人為本”思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現(xiàn)代建筑和大自然綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

　　為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

　　a。高度社會化

　　二十一世紀是一個社會分工更深入、更廣泛、更細微世紀。假如說二十世紀社會分工主要體現(xiàn)在人類勞動方面話，二十一世紀社會分工則更多滲透至人類生活各個方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親“家務活”變得越來越不必要，“購買服務”越來越成為新時尚；與此同時，人們有可能，必須將更多精力投入到各自專注領域，否則其就可能遭到被淘汰危險。這個趨勢對家居生活影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會越來越普遍，服務更加全面與完善；二是家政服務日趨盛行，家庭內(nèi)清潔、護理及廚藝等“家務”由各種專業(yè)公司服務來替代。

　　b。高度信息化

　　二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會生產(chǎn)重要資源，決定人們事業(yè)成功與否，而且信息特長應用成為人們?nèi)粘Ｉ�活一部分。信息化對家居模式影響一方面體現(xiàn)在樓宇硬件設施上，大量電子設備被裝配進家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成為時尚，信息服務極大地豐富著人們生活內(nèi)容。

　　2、追求和諧與自然

　　許是對現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化一種逆動，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時尚，未來二十一世紀這種趨勢將會更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來越追求建筑風格與綠化、小區(qū)環(huán)境配合，越來越追求與綠色自然貼近和回歸。典雅風格七層復式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧社區(qū)文化，融洽人與人之間關系，將使翠怡軒成為都市中綠洲，紅塵中樂土。

　　3、旺中帶靜，舒適愜意

　　翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

　　4、賣點分析：

　　a。主賣點

　　·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

　　·綠化環(huán)境，獨立私家花園

　　b。輔賣點

　　·智能化家居管理系統(tǒng)

　　·和諧、人性化社區(qū)文化

　　三、項目目標客戶定位

　　根據(jù)項目周邊樓盤目標消費調(diào)查分析，結合項目地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風格及目前對象消費心理分析，建議本項目目標客戶群定位于中檔收入人士，具體分為：

　　1、工薪階層中白領一族

　　此類買家多為工薪階層中收入較豐白領一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時尚居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。

　　2、外來高收入人士

　　此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定收入，渴望購房安家落戶番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。

　　3、部分港澳人士

　　四、項目價格建議

　　針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人價格和付款方式作為促銷最直接手段。建議項目銷售價格以“低開高走”形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開發(fā)售以“超低價”吸引買家，促成發(fā)展商資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動，然后視市場反映，在不同階段適當加價，并在后期高價位階段予以優(yōu)惠，從面營造樓盤搶購熱潮。

　　第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>

　　一、品牌策略概述

　　翠怡軒要取得良好銷售業(yè)績，就必須建立獨特品牌形象，從項目現(xiàn)有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略思路是形象同中求異，獨特鮮明賣點，個性化小區(qū)文化。

　　二、廣告訴求策略

　　公關方

　　面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環(huán)城長跑等類似吸引公眾注意力活動。

　　在樓盤公開發(fā)售前及銷售高峰期，配以系列軟性宣傳文章，營造立體式銷售宣傳效果。

銷售策劃 篇9