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    1. 工商管理畢業(yè)調(diào)查報告

      時間:2023-12-05 14:12:45 報告范文 我要投稿
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      工商管理畢業(yè)調(diào)查報告

        在經(jīng)濟發(fā)展迅速的今天,報告的使用頻率呈上升趨勢,不同的報告內(nèi)容同樣也是不同的。你所見過的報告是什么樣的呢?以下是小編幫大家整理的工商管理畢業(yè)調(diào)查報告,僅供參考,歡迎大家閱讀。

      工商管理畢業(yè)調(diào)查報告

      工商管理畢業(yè)調(diào)查報告1

        內(nèi)容摘要

        隨著現(xiàn)代制造技術(shù)的發(fā)展和企業(yè)間競爭的加劇,制造企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著更加嚴峻的挑戰(zhàn)。優(yōu)化企業(yè)生產(chǎn)物流系統(tǒng)、降低企業(yè)物流成本,進而提升企業(yè)的核心競爭力,成為制造業(yè)迎接挑戰(zhàn)和在市場競爭中取得有利地位的重要途徑之一。

        本調(diào)查報告闡述XX公司的經(jīng)營情況以及存在的不足:用人機制落后,用工形式任人唯親、激勵與約束機制不健全、忽視勞動者的社會福利保障、公司沒有明確發(fā)展目標、產(chǎn)品樣式過于單一、銷售途徑局限化。我根據(jù)公司的市級情況,結(jié)核市場需求提出以下建議。

        [關(guān)鍵詞]管理制度經(jīng)營戰(zhàn)略企業(yè)文化銷售渠道XX公司經(jīng)營情況調(diào)查

        一、調(diào)研的基本情況

        深入公司經(jīng)營發(fā)展狀況和財務(wù)成果,結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)人的背景,客觀地分析了解企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢,并對企業(yè)進行整體評價,幫助企業(yè)準確掌握自身及競爭對手、合作伙伴、目標客戶的信息情報,提前制定應(yīng)對措施,主動調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。

        20xx年10月我在xx有限公司進行了為期一個月的實踐活動,在活動期間我對這家公司的經(jīng)營和管理進行了較深入的調(diào)查,了解了其日常的運作狀況及近幾年的發(fā)展情況。這次調(diào)查以問卷、訪談、查閱資料等方式進行。共下發(fā)了35份問卷,回收有效問卷35份;采訪了包括銷售部經(jīng)理在內(nèi)的管理人員共5人;查閱了該公司最近三年產(chǎn)品開發(fā)與銷售、人力資源管理等方面的檔案資料。

        南京xx公司成立于20xx年,該公司系高科技民營企業(yè)專業(yè)從事制冷機電設(shè)備的研究與生產(chǎn);各類冷庫、暖通工程以及凈化室的設(shè)計安裝;中央空調(diào)及末端設(shè)備的維護保養(yǎng)。同時,可根據(jù)客戶要求定制各種工作臺、清洗箱、推車等不銹鋼制品。

        通過多年的經(jīng)營,已建立了較為完善的供銷體系,擁有了較為穩(wěn)定的顧客群體,樹立了良好的商業(yè)信譽。這些成功與其經(jīng)營者的管理方式及理念是分不開的。根據(jù)該公司的管理情況,現(xiàn)將調(diào)查報告如下:

        一、xx有限公司的基本情況

        (一)產(chǎn)品開發(fā)情況

        1、擁有自己的制冷產(chǎn)品。xx有限公司擁有自己獨立的產(chǎn)品,品種有12大類,大小型號有25種。主要有醫(yī)藥冷庫、恒溫冷庫、速凍冷庫、冷藏冷庫、冰凍冷庫、低溫冷庫、等幾大類。品種齊全,各種冷庫設(shè)備體系完整。在開發(fā)和銷售方面渠道流通大,消費者選擇層面廣,產(chǎn)品性能、價格合理。

        2.開創(chuàng)、研發(fā)新產(chǎn)品。xx有限公司每三年更新研發(fā)新產(chǎn)品,在老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開創(chuàng)、研發(fā)產(chǎn)品新的性能和使用價值。該公司在產(chǎn)品的開創(chuàng)和研發(fā)方面尤其重視,每年收益的40%會拿來研發(fā)新的制冷產(chǎn)品。這不僅提高了該公司產(chǎn)品的性能,更能跟進科技增長的步伐,增加公司產(chǎn)品銷售的寬度,從而用研發(fā)的新產(chǎn)品贏得廣大消費者的認可。

        (二)產(chǎn)品銷售情況

        1、以優(yōu)質(zhì)的商品、專業(yè)的服務(wù),提高銷售。該公司具有領(lǐng)先的技術(shù)、先進的設(shè)備、專業(yè)的人才、嚴格的管理、良好的服務(wù);公司產(chǎn)品在產(chǎn)品性能、細致精確、高效節(jié)能、靈活設(shè)計、環(huán)境保護等方面具有一定優(yōu)勢;奉行“恪守誠信、致富思源;創(chuàng)造組織目標與人人目標雙實現(xiàn)的企業(yè)文化”的企業(yè)宗旨。xx有限公司通過其專業(yè)人員隊伍,根據(jù)不同的顧客需求,提供相應(yīng)的商品,并給予詳盡的使用方法的指導(dǎo),在顧客中樹立起了良好的企業(yè)形象,贏得了商家和廠家的好評。有的廠家直接要求xx有限公司作在南京的獨家代理,全權(quán)負責其產(chǎn)品的銷售及安裝。而有長期業(yè)務(wù)關(guān)系的商家與xx有限公司簽定了供銷合同,由xx有限公司提供其所需的全部制冷商品。

        2、供銷一體化,由此減少了庫存,較低了成本。xx有限公司在銷售、安裝、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面也有顯著的成功。該公司根據(jù)不同時期的銷售情況及各商家的訂單制定相應(yīng)的采購計劃,使庫存量控制在一定的范圍內(nèi)。并將自己的采購區(qū)域縮小至省內(nèi),避免了遠距離采購,減少了運輸成本,即使臨時有大量訂單,也可以較快的完成顧客要求的安裝。降低成本的同時,也使其商品價格具有更大的競爭力,使銷售渠道拓寬,取得優(yōu)秀的銷售成果。

        (三)人力資源管理情況

        在xx有限公司人力資源情況,主要表現(xiàn)是人員結(jié)構(gòu)方面合理。xx有限公司能根據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營特點及業(yè)務(wù)需求,結(jié)合員工不同的素質(zhì)和工作經(jīng)驗,合理的進行人員配置,使員工都能各司其職,在減少了勞動力成本的同時使該公司的人力資源發(fā)揮了最大的功效。負責銷售安裝方面的人員在接受業(yè)務(wù)后,會及時到指定的地點集合人員給顧客安裝制冷設(shè)備。公司方面人員各司其職,負責各自負責的領(lǐng)域,互助互惠,使得公司運作正常,發(fā)展迅速。

        (四)生產(chǎn)經(jīng)營管理

        1、產(chǎn)品的質(zhì)量管理。xx有限公司在產(chǎn)品的質(zhì)量管理方面做的也很完整。產(chǎn)品的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的生命力,一個公司的質(zhì)量管理水平?jīng)Q定了公司在市場中的競爭力。為保證本公司質(zhì)量管理工作的順利開展,并能及時發(fā)現(xiàn)問題,迅速處理,以確保及提高產(chǎn)品質(zhì)量,使之符合管理及市場的需要,所以,該公司在產(chǎn)品質(zhì)量管理方面雙面把關(guān)、面面俱到。公司還設(shè)立了一套齊全的質(zhì)量管理程序,在產(chǎn)品的質(zhì)量安全方面有充分保證。

        2、產(chǎn)品的經(jīng)營管理。

        在產(chǎn)品經(jīng)營管理方面,該公司嚴格遵守在經(jīng)營企業(yè)時,要顧及民主性、合理性、職能化的推進、公司全體與各個職員間是否協(xié)調(diào)、公司與社會是否協(xié)調(diào)等原則,F(xiàn)在大多企業(yè),在初具規(guī)模時,想到的都是如何快速發(fā)展,如何快速壯大。企業(yè)實現(xiàn)國際化、企業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)代化、企業(yè)實現(xiàn)信息化、企業(yè)實現(xiàn)多元化、企業(yè)上市等等陳詞,已成為他們的發(fā)展目標或手段。企業(yè)發(fā)展有遠大的理想與目標,固然可喜可賀,然,一著不慎,全盤皆輸。企業(yè)在追求快速發(fā)展時,倒閉、破產(chǎn)、嚴重不景氣的企業(yè)舉不勝舉。xx有限公司謹遵在經(jīng)營企業(yè)時的種種上述心理,嚴格執(zhí)行經(jīng)營管理制度,在生產(chǎn)、銷售、安裝方面做到有有原則、有想法。

        二、調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問題

        (一)、用人機制落后,用工形式任人唯親

        該公司三分之一以上的員工直接或間接的與業(yè)主存在著親屬關(guān)系。這種以血緣關(guān)系維系的勞動用工形式,使企業(yè)的核心職位都被業(yè)主自家的內(nèi)部人員占據(jù)了,使外來人才感到難有用武之地,導(dǎo)致人才對企業(yè)缺乏認同感,企業(yè)內(nèi)部關(guān)系緊張,外來人才易萌生去意,不利于企業(yè)的長期發(fā)展。

        (二)、激勵與約束機制不健全。

        在對該公司的調(diào)查中發(fā)現(xiàn),有些員工無法在工作上獲得滿足感或成就感,個別員工自身潛力有待發(fā)掘,有多大的本事用在多大的地方?jīng)]有絕對體現(xiàn),導(dǎo)致員工在完成工作的難易程度不具體。找不到在工作上的重心,以至于在工作上找不到滿足感,久而久之造成了該公司人才的流失嚴重的現(xiàn)狀。美國心理學(xué)家赫茨伯格通過對美國200多個工商機構(gòu)的'工作人員進行調(diào)查研究,發(fā)現(xiàn)影響人們工作情況和積極性的因素分為兩類:保健因素和激勵因素。保健因素是指與工作環(huán)境或工作條件有關(guān)的一些因素,它的缺乏可使職工產(chǎn)業(yè)較大的不滿情緒甚至?xí)鸬」ず娃o職,激勵因素是指與工作內(nèi)容緊密聯(lián)系的一些因素,如工作本身的挑戰(zhàn)性,職業(yè)上的成長與發(fā)展,工作的責任與權(quán)限等,它可以使人對工作產(chǎn)生較大的滿意感,并對人的積極性有很大的激勵作用,使員工產(chǎn)生持久、充分的工作滿意感,極大地調(diào)動員工的工作積極性。根據(jù)這些理論并結(jié)合該公司的現(xiàn)狀表明了該公司在激勵和約束機制上仍有待加強。

        (三)、忽視勞動者的社會福利保障。

        經(jīng)過對該公司員工的調(diào)查,該公司僅給不到三分之一的員工辦理了社會保險。業(yè)主只顧自身利益和短期利益,而沒有考慮員工的利益和企業(yè)的長遠發(fā)展,使企業(yè)員工缺乏安全感,容易造成企業(yè)人才流失,使企業(yè)的發(fā)展受到阻礙。

        (四)、公司沒有明確發(fā)展目標。

        在xx有限公司實習(xí)過程中,發(fā)現(xiàn)其決策程序較粗糙,決策所需信息中,相當程度仍使用以供銷人員為主體的偶遇式的市場信息收集方式,信息的收集處理利用并無規(guī)范的規(guī)則,決策信息、預(yù)測行情的準確度較差,且滿足于現(xiàn)狀,也使這家公司的發(fā)展目標不明確,導(dǎo)致自身發(fā)展受限。

        (五)、產(chǎn)品樣式過于單一、銷售途徑局限化。

        該公司在生產(chǎn)產(chǎn)品方面只遵循以往的老式產(chǎn)品的樣式,沒有緊跟時代步伐開創(chuàng)新的、不同種類的樣式的制冷產(chǎn)品。這樣只會導(dǎo)致局限自己銷售范圍,達不到消費者的滿意程度。在銷售方面只局限于省內(nèi)或在一個小范圍內(nèi),達不到敢于走出去的思想,這種銷售方式只會局限于公司發(fā)展的腳步,不利于公司大的、更好的發(fā)展。

        三、解決問題的建議

        (一)、建立健全規(guī)范的管理制度。

        企業(yè)管理制度是企業(yè)員工在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中共同須遵守的規(guī)定和準則的總稱。管理制度的規(guī)范性能更好地發(fā)揮企業(yè)管理職能;能提高企業(yè)的工作效率;能增強企業(yè)在市場的競爭力。因而,要建立健全企業(yè)的管理制度才能更好的發(fā)展公司。

        (二)、建立公平的用人制度。

        要打破舊的用人方式,實行競爭上崗,同時完善激勵制度與約束機制,才能在員工中營造一種學(xué)先進、爭先進、弘揚正氣的氛圍,真正調(diào)動起員工的工作熱情和積極性。還要鼓勵員工學(xué)習(xí)鉆研業(yè)務(wù),誠實敬業(yè)工作,爭取為企業(yè)建功立業(yè)。在這基礎(chǔ)上還必須注意社會保障體系的建立,為員工解除后顧之憂。

        (三)、制定適當?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略。

        經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的環(huán)境,為求得長期生存和不斷發(fā)展而進行的總體性謀劃。它可以為企業(yè)確定一項經(jīng)營理念;提供特定的準則,使企業(yè)在探尋經(jīng)營機會時有所依據(jù);彌補企業(yè)目標不足,為企業(yè)提供必要的決策規(guī)劃。同時要樹立風(fēng)險意識,增強風(fēng)險抵御能力,減少決策失誤。

        (四)、建立企業(yè)獨特的企業(yè)文化。

        企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂,是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。它包含了一個企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)、價值觀念、企業(yè)精神、企業(yè)道德、團體意識、企業(yè)形象和企業(yè)制度。企業(yè)文化可以使企業(yè)員工明確的價值取向和行動目標,同時可以增加團體的凝聚力,并為員工創(chuàng)造良好的環(huán)境。

        (五)、改進產(chǎn)品單一化,增加產(chǎn)品銷售渠道。

        產(chǎn)品是一個公司的決勝關(guān)鍵,產(chǎn)品單一只會被社會淘汰,被消費者擯棄。因此改進產(chǎn)品使之多樣化才會有利于公司的發(fā)展。而增加銷售渠道,才真正給公司開了一扇大門。公司的發(fā)展離不開銷售這一環(huán)節(jié),銷售渠道的局限只會使公司止步不前,因此增加產(chǎn)品銷售渠道才會更好的發(fā)展公司。在激勵與約束機制、勞動者的社會福利保障、發(fā)展目標明確、改進產(chǎn)品等方面確定良好的解決戰(zhàn)略才能更好的發(fā)展公司,使公司在壯大自己方面更有把握和決勝因素。

        四、結(jié)語

        在xx有限公司實習(xí)的這段時間,透過這家私營企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的過程,也讓我認識到私營企業(yè)對社會主義市場經(jīng)濟的貢獻是巨大的。體現(xiàn)在以下幾個方面:

        1、納稅額逐年增加;

        2、交費未減。企業(yè)除了需要交納國家征收的各種稅以外,還要交納各管理部門、各種組織收的費用。在企業(yè)的交費金額基本保持不變的情況下,這表明了企業(yè)的交費負擔沒有減輕;

        3、就業(yè)貢獻大。私營企業(yè)雇用的工人中有相當一部分是下崗職工和農(nóng)民工;

        4、參與國有企業(yè)改革。私營經(jīng)濟的發(fā)展也有效地推進了國有企業(yè)改革。

        當然,我也發(fā)現(xiàn)了目前普遍存在于私營企業(yè)中的一些問題,如,企業(yè)之間的拖欠日益嚴重,企業(yè)糾紛解決機制不完善,政企關(guān)系不協(xié)調(diào),市場成本增長過快,融資渠道不暢等。解決這些問題,需要政府充分發(fā)揮其職能不斷改善經(jīng)營環(huán)境,同時以立法和法規(guī)加以約束,還須企業(yè)改進經(jīng)營管理方式,改善企業(yè)與企業(yè),企業(yè)與政府之間的關(guān)系,通過這些努力,才能更快更好地發(fā)展私營企業(yè),促進社會主義市場經(jīng)濟的繁榮。

        通過這次實習(xí),讓我學(xué)到許多課本學(xué)不到的東西,懂得了私營企業(yè)發(fā)展的不易,為以后工作打下了堅實的基礎(chǔ),讓我可以更早、更好地進入和適應(yīng)這個社會。同時通過此次社會實踐調(diào)查也讓我明白當代中國現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)并存,為此,作為一名即將畢業(yè)的大學(xué)生,我們肩負著時代的使命,我們必須不斷提高自身綜合素質(zhì),為中國的發(fā)展強大做準備,為服務(wù)社會做準備。

      工商管理畢業(yè)調(diào)查報告2

        一、調(diào)查的目的與意義

        經(jīng)過在校的理論學(xué)習(xí),為培養(yǎng)和提高運用科學(xué)理論分析解決問題

        的能力。根據(jù)學(xué)校要求,也作為一名新馬員工,我于20xx年4月1日—5月1日對新馬公司銷售管理進行了客戶滿意度調(diào)查?蛻魸M意度是體現(xiàn)新馬公司銷售管理是否完善,是新馬公司想要從眾多的競爭對手中脫穎而出的必要條件。本次調(diào)查通過對現(xiàn)階段銷售管理得到客戶滿意度存在的問題進行分析,舉證銷售管理完善在企業(yè)中的起著重要作用,從而提出如何制定一個完善的銷售管理體系以及建立終端服務(wù)渠道,進而提升新馬公司的國際品牌形象。

        二、調(diào)查的時間、地點、方法

        1、調(diào)查的時間:20xx年4月1日—5月1日

        2、調(diào)查地點:新馬木工機械設(shè)備有限公司

        3、調(diào)查方法:本次調(diào)查采用的方法是,通過電話調(diào)查、走訪用戶、

        傳真等形式向客戶發(fā)放滿意度調(diào)查表,一共用了28天的時間,調(diào)查表反饋有效率95%。

        三、調(diào)查內(nèi)容

        新馬公司成立于1994年,是一家專業(yè)制造木工機械企業(yè),公司占地面積260畝,建筑面積6萬平方米,擁有高級機械設(shè)計與木材加工技術(shù)相結(jié)合的專業(yè)技術(shù)人員五十余人,熟練生產(chǎn)技術(shù)工人五百余人。公司現(xiàn)有優(yōu)良制造設(shè)備五百余臺,其中有先進龍門立、臥、加工中心及數(shù)控機床三十余臺,公司成立以來共生產(chǎn)各類銑床,鋸床近二十萬臺,據(jù)不完全統(tǒng)計,其中銑床系列約占全國總銷量的12%,鋸床系列約占4%,公司生產(chǎn)“馬氏”品牌產(chǎn)品遍布于大江南北的`家具及木制品企業(yè)之中,深受業(yè)內(nèi)好評,也為中國家具業(yè)更快發(fā)展做出了貢獻。

        公司管理憑借全景思維和不斷創(chuàng)新、追求卓越的進取精神,與華南理工大學(xué),順德職業(yè)學(xué)院,東莞,深圳,龍江等地多間院校和精英家具企業(yè)共同建立了長期穩(wěn)定的合作平臺,在產(chǎn)品研發(fā),新機實驗、信息反饋及人員培訓(xùn)上均已形成常態(tài)合作機制,同時也為新馬穩(wěn)定發(fā)展提供了強有力的技術(shù)研發(fā)儲備力量。公司積極參與國內(nèi)外業(yè)內(nèi)的交流與展示,不斷吸收先進工藝與技術(shù),充分做好市場評估與技術(shù)融合,為新馬的發(fā)展奠定永續(xù)繁榮的基礎(chǔ)。 在董事長馬炳強先生的帶領(lǐng)下,堅持不懈的開發(fā)“高效、優(yōu)質(zhì)、環(huán)!钡哪竟C械產(chǎn)品,提升家具、木制品企業(yè)生產(chǎn)制造工藝。在20年中先后引進進口CNC數(shù)控機床17臺,大型龍門機床6臺,已建設(shè)成坯體加工---主軸加工---成品組裝等機械制造的完整生產(chǎn)工藝流程,從而實現(xiàn)在品質(zhì)上的全局控制和實現(xiàn)產(chǎn)能的優(yōu)化。今天的新馬真正做到了品質(zhì)與效率的雙保證。

        新馬的成功也是新馬人才戰(zhàn)略的成功,公司目前技術(shù)研發(fā)人員比率占公司總員工比重的20%,其中本科以上學(xué)歷占有30%。此外,在國內(nèi)外眾多所高校、研究所均建立起長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系,讓科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn),讓科技服務(wù)于市場。

        曾幾何時,“馬氏品質(zhì)”已在業(yè)內(nèi)形成共識,誠然這是對我們信賴,更是對我們進步的鞭策,也為我們帶來了廣東新馬革新的契機,從而實現(xiàn)“品質(zhì)---品牌---服務(wù)”的發(fā)展戰(zhàn)略!捌焚|(zhì)樹立品牌,服務(wù)彰顯品質(zhì)”。在品牌的發(fā)展過程中,產(chǎn)品既是根本,又是靈魂。產(chǎn)品擁有卓越的品質(zhì)是企業(yè)強大實力和核心競爭力的具體體現(xiàn)。作為一家創(chuàng)辦于上世紀90年代的專業(yè)木工機械企業(yè),廣東新馬始終堅持以品質(zhì)為先,在創(chuàng)立之初,即借著先進的設(shè)備、雄厚的技術(shù)和豐富的人力資源實現(xiàn)了產(chǎn)品的多元化。今年我們將建成四期共260畝現(xiàn)代化廠房,加大產(chǎn)能投入。

        俗話說,服務(wù)是品牌的提升,服務(wù)做好了,品牌形象才能得以維護提升。隨著木機市場競爭的日趨白熾化,廣東新馬要想從眾多的競爭對手中脫穎而出,不僅要有一流的產(chǎn)品品質(zhì),更需要一個完善的銷售服務(wù)體系和良好的終端服務(wù)渠道。

        新馬公司計劃實現(xiàn)“品質(zhì)---品牌---服務(wù)”的發(fā)展戰(zhàn)略,本著“以顧客為關(guān)注焦點”的原則,我們主要從產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)(包括業(yè)務(wù)人員的服務(wù)、倉儲人員的服務(wù)、售后人員的服務(wù)、其他人員的服務(wù)及售后服務(wù))、運輸及交貨期限、價格等幾個方面收集顧客對我公司的評價信息,我們將客戶滿意度調(diào)查分為四級,即很滿意,滿意,較不滿意,不滿意,對應(yīng)分數(shù)分別為:5分、4分、3分和1分。

        客戶滿意度是一種從客戶角度客觀對企業(yè)經(jīng)營狀況進行評價的一種手段,并一直被作為判斷一個企業(yè)是否具有競爭優(yōu)勢的一種度量方法,也被作為度量商業(yè)經(jīng)濟運行健康狀況的晴雨表。

        為了更好的了解公司企業(yè)在客戶心目中的滿意度,擴大公司在市場上的影響性與產(chǎn)品占有率,我們組織了這次客戶滿意度調(diào)查,在全國調(diào)查數(shù)據(jù)收集上來以后,我們對每一個抽象指標的可靠性進行了分析,數(shù)據(jù)是比較可靠和穩(wěn)定的。

        四、調(diào)查結(jié)果分析

       。1)、贏得客戶的信任有以下幾點:

        1、 擁有全國最大的展示中心——也是唯一擁有觀光電梯的展示中心,客戶可乘坐觀光梯對我司的展示中心一覽無為。站在此處你能感受到自己享受著國際級客戶的待遇,對每位客戶我司都一視同仁,無分彼此。

        2、 專業(yè)形象——儀容得體,外表整潔,熱情、友好、樂于助人、有禮貌、有耐心、有愛心、能夠提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。銷售代表是公司的形象代表,服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下專業(yè)的、值得信賴的感覺,增加客戶對公司、對產(chǎn)品的信心,拉近雙方距離。銷售代表專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度,會消除客戶的戒心,使客戶感到你是他的朋友而不是推銷員,會處處為他的利益著想。

        3、 知識豐富——掌握機械產(chǎn)品的相關(guān)知識,介紹每款機型的優(yōu)缺點,能準確提供信息,了解市場上其他同類產(chǎn)品。除了專業(yè)知識外每個銷售員都必須另外掌握一點時事、時尚、財經(jīng)、娛樂等等能拉客套,進而對客戶進一步了解溝通。

        4、 關(guān)心客戶——記住客戶偏好,關(guān)心客戶利益,竭力為客戶服務(wù),耐心傾聽客戶意見和要求,幫助客戶正確選擇。我司會全方位地考慮客戶的需求,對客戶作采購評估,為客戶提供一套最佳的配置方案。

      工商管理畢業(yè)調(diào)查報告3

        一、被調(diào)查企業(yè)的基本情況

        本次被調(diào)查企業(yè)的名稱是“寧波海曙天蘭酒業(yè)經(jīng)銷部”(以下簡稱“天業(yè)”),該經(jīng)營部成立于20xx年7月,是江蘇洋河集團有限公司在寧波地區(qū)設(shè)立的營銷部,獨立經(jīng)營, 自負盈虧,主要負責為洋河集團開拓寧波市場,提高洋河品牌在寧波的知名度。該經(jīng)營部現(xiàn)有員工36名,其中專業(yè)營銷人員11名,向各大商場派駐的廠方代表20名,行政辦公人員5名。

        二、企業(yè)開展市場營銷活動的現(xiàn)狀

        1、企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品

        天蘭酒業(yè)主要經(jīng)營江蘇洋河集團有限公司生產(chǎn)的洋河牌洋河大曲系列酒,該酒已有400多年歷史,是濃香型大曲酒的正宗代表,是全國八大名酒之一,具有“入口甜、落口綿、酒性軟、尾爽凈、回味香”的獨特風(fēng)格。

        目前,天蘭酒業(yè)經(jīng)營的主要產(chǎn)品有28度洋河大曲酒、35度洋河特釀、38度青瓷洋河優(yōu)質(zhì)大曲、38度洋河玫瑰露、45度洋河口杯特釀、48度洋河優(yōu)質(zhì)大曲、50度洋河大曲、55度洋河優(yōu)曲、55度250ml洋河大曲天藍瓶組合禮品盒、55度洋河大曲青瓷瓶組合禮品盒以及洋河八仙酒等。

        在酒的檔次上,該系列酒分為高檔(價格在120元一210元之間)、中檔(價格在50元一120元之間)、低檔(價格在20元一50元之間)三個層次。

        2、企業(yè)的市場營銷體系及策略

        經(jīng)過將近四年的市場開拓,目前,天蘭酒業(yè)已經(jīng)建立起比較完善的市場營銷體系和龐大的營銷網(wǎng)絡(luò),經(jīng)營部在寧波大市區(qū)范圍內(nèi)已設(shè)立了九個網(wǎng)擁有專業(yè)的營銷人員11名,并按月對各網(wǎng)點的完成指標量進行考核評,在具體的實施過程中,經(jīng)營部主要采取了以下幾項營銷策略:

        1)在各大商場、超市設(shè)立洋河晶牌系列酒的專柜,并向各專柜派駐廠方促銷員(目前己派駐了20人)。在這個方案中,天蘭酒業(yè)采用了賒銷的辦法,并定期與各大商場、超市依據(jù)銷售成交量以零售價的75%進行往來結(jié)算。

        2)與酒店協(xié)議進行批量促銷,主要應(yīng)用于酒店承接的大型會議、大型活動以及婚禮等慶典活動上。這里,促銷活動主要由酒店來開展,天蘭酒業(yè)與酒店以零售價的55%進行往來結(jié)算。

        3)人員促銷,即與酒店協(xié)議,由酒店指定的服務(wù)人員對用餐的顧客進行個別的推銷。天蘭酒業(yè)提取出零售價的20%對促銷人員進行獎勵。

        三、營銷策略的有效性調(diào)查與分析

        根據(jù)企業(yè)現(xiàn)行的市場營銷策略,為了調(diào)查其有效性,尤其是需要營銷人員進行直接促銷的營銷策略、行為的有效性,我設(shè)計了一套營銷策略的市場調(diào)查問卷(見附件),并于20xx年2月1日至2月12日在市區(qū)天蘭酒業(yè)已設(shè)柜的商場及酒店進行了調(diào)查。調(diào)查對象主要是已經(jīng)購買(品嘗)或有購買(品嘗)意向的消費者,同時,在調(diào)查過程中,我還采用了試喝的方法。此次調(diào)查共收回有效的答卷35份,其中有14份來自商場,另21份來自酒店。

        現(xiàn)就調(diào)查結(jié)果分析如下:

        1)對于第一個問題“您選購酒類商品時受哪些因素影響”,有14票選擇了“電視廣告”,占總數(shù)的40%;有9票選擇了“售點促銷”, 占25.7%;有3票選擇了“報紙雜志”,占8.6%;另有9票選擇了“別人介紹推薦”,占25.7%。 通過這個問題可以看出,電視廣告對個人在酒類消費上的那種潛移默化的影響力是非常大的。比如當年的秦池特曲,由于連續(xù)兩年成為中央電視臺黃金時段的廣告標王,致使銷量猛增就很能說明問題。同時,現(xiàn)場的促銷和別人的口碑也是影響消費者消費行為的重要因素,所以對企業(yè)而言,選擇合適的促銷手段和建立品牌形象是非常有必要的。

        2)在“您平常會喝些什么類型的酒”中,有14票選擇了“白酒”,占40%;有24票選擇了“啤酒”,占68.6%;有5票選擇了“葡萄酒”,占14.3%;有2票選擇了“保健酒”,占5.7%;有1票選擇了“其他”,占2.9%。

        設(shè)置這一問的目的,主要是為了探求白酒類的消費者是否廣泛存在,那么從調(diào)查結(jié)果來看,在酒類市場上白酒和啤酒是擁有消費者人數(shù)最多的,白酒仍有比較好的發(fā)展空間。

        3)在“您是否知道洋河大曲是中國八大名酒之一”中,有13票選擇了“知道”,占總數(shù)的37.1%;有22票選擇了“不知道”,占62.9%。

        應(yīng)該說,只有37.1%的人知道洋河大曲是中國八大名酒之一,是令人感到比較意外的。這說明,營銷人員沒有很好地利用“八大名酒”這么一個良好的資源,也至少說明了天蘭酒業(yè)沒有對營銷人員進行足夠的培訓(xùn)。因此,企業(yè)完全有必要對營銷人員加強培訓(xùn),使營銷人員能夠?qū)W到更多的專業(yè)知識,不管這些營銷人員是天蘭酒業(yè)派駐的,還是酒店指定的。

        4)在“您認為洋河酒的口味如何”中,有21票選擇了“很好”,占總數(shù)的60%;有10票選擇了“一般”,占28.6%;有4票選擇“不好”,占11.4%。 從這里我們應(yīng)該可以看出,洋河大曲酒經(jīng)過幾百年的歷史,其口味是很有群眾基礎(chǔ)的。同時問卷的第七問也顯示有40%的消費者在購買酒類商品時會更注重口味。因此對企業(yè)來說,在促銷過程中,如何讓消費者加深對洋河大曲酒口味的印象,從而促進產(chǎn)品的`銷售是大有文章可做的。

        5)在“您認為贈送以下哪種小禮品比較有特色”中,有6票選擇了“精美的火機”,占總數(shù)的17.2%;有20票選擇了“酒版(既精美的小瓶樣品酒)”,占57.1%:有9票選擇了“開酒器”,占25.7%。

        也曾有調(diào)查顯示,在終端促銷中消費者是比較青睞于比較方便的贈品以及打折方式的。但如何把贈品設(shè)計得有特色、吸引人,就需要企業(yè)充分了解消費者的心理。因此,如果做好了這項工作,對銷售的促進是大有裨益的。

        6)在第六個問題“您認為洋河大曲屬于白酒的哪一個香型種類”中,選擇結(jié)果的.分布是比較平均的。對于這個結(jié)果我認為,從大方面講,我國是酒的發(fā)源國,有著源遠流長的酒文化;從小方面講,洋河大曲酒是濃香型大曲酒的一個非常典型的代表。而在這個問題中,選項分布得這么平均,說明在目前的市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)更注重于實體產(chǎn)品的銷售,而對我國悠久的酒文化的宣傳是相當放松的,這與國外更注重對酒文化的品評是有鮮明對比和差距的,這樣做雖然可以獲得一時的經(jīng)濟利益,但對酒類企業(yè)的長期發(fā)展是非常不利的。

        7)第七、第八、第九個問題設(shè)置中,我分別涉及了消費者的購買心理、外包裝的認同性以及銷售的價格。從統(tǒng)計的結(jié)果來看,我感覺到,我國目前酒類產(chǎn)品在市場上存在的現(xiàn)狀是:質(zhì)量、價格、包裝雷同,跟風(fēng)現(xiàn)象比較突出,惟獨品牌的獨特性與識別性不強(在第七問中,只有22.9%的選擇消費者選擇了“品牌”,低于其他任何選項),大多數(shù)產(chǎn)品品牌并沒有自己獨特的內(nèi)涵,無法樹立起個性化的晶牌形象。因此,我認為企業(yè)完全有必要致力于建立消費者對產(chǎn)品的品牌忠誠度。

        四、改進措施及情況反饋

        基于以上的調(diào)查結(jié)果,以及在調(diào)查過程中獲得的很多信息,我向天蘭酒業(yè)提出了一些營銷改進措施,并于2月14日一2月20日再次到現(xiàn)場進行了實踐,取得了一些較好的成效。具體措施及結(jié)果有以下幾條:

        1)重新策劃現(xiàn)場促銷活動的宣傳內(nèi)容,突出洋河大曲是中國“八大名酒”的地位。實踐證明,當消費者得到這一信息后,絕大多數(shù)會表現(xiàn)出對洋河大曲的濃厚興趣,在這個基礎(chǔ)上,再進一步地應(yīng)用促銷手段,則會大大增加促銷成功的機率。

        2)采用讓消費者試喝的方法,增加消費者的感性認識。由于調(diào)查結(jié)果顯示,有40%的人在選購酒類時會注重口味,因此,在促銷過程中應(yīng)用這種方法,使我獲得了較好的結(jié)果。很多消費者雖然在試喝時無法體會到“甜、綿、軟、凈、香”這種特點,但是,洋河大曲的良好口味還是獲得了大多數(shù)消費者的認同。同時,實踐結(jié)果顯示,這種方法在酒店的應(yīng)用所獲得的效果比在商場更好,因此,試喝促銷比較適合在酒店里應(yīng)用。

        3)調(diào)整促銷活動中贈送的小禮品類型。在天蘭酒業(yè)的促銷過程中,一般贈送的是比較精致的打火機。而在調(diào)查過程中,消費者普遍反映這種小禮品沒有特色,無法時常吸引消費者的注意,同時,在天蘭酒業(yè)經(jīng)營洋河禮品盒中,有一種做工相當精致的25m1裝洋河大曲的酒版。于是,我試著用這種酒版代替火機作為小禮品贈送,結(jié)果大受歡迎,銷量有較明顯的提升,很多消費者己將它作為收藏品進行收藏。

        4)以洋河大曲為主題,加強酒文化的宣傳,創(chuàng)造一種經(jīng)營酒的實體更經(jīng)營酒文化的氛圍,樹立洋河大曲在消費者心中的品牌形象,建立起消費者對洋河大曲的晶牌忠誠度,以圖企業(yè)的長期發(fā)展(當然,這條建議不可能在短時間內(nèi)取得成效)。同時,要加強對推銷人員的技能培訓(xùn),提高專業(yè)水平。

        五、調(diào)查體會

        這次調(diào)查,是一次務(wù)實的實踐活動,也是檢驗我將課堂所學(xué)應(yīng)用于社會實踐能力的平臺。通過這次活動,我受益匪淺,可以概括為以下幾點:

        1)企業(yè)的市場營銷活動應(yīng)該與消費者的需求緊密結(jié)合,要提供市場需要的產(chǎn)品,而不是提供企業(yè)所能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

        2)企業(yè)的市場營銷活動需要有一個正確的導(dǎo)向,要使每一個人真正明白自己所從事的活動并非僅僅在銷售商品,更是在傳播一種文化,營造千種理念。

        3)對企業(yè)的經(jīng)營管理者來說,提供市場需要的產(chǎn)品是經(jīng)營好企業(yè)的基礎(chǔ),管理運用好企業(yè)的人是謀求企業(yè)發(fā)展的平臺,樹立好企業(yè)文化是企業(yè)得以長期塵存發(fā)展的堅實后盾。當然,這些都要求企業(yè)的管理者必須靈活運用好管理技能、不斷創(chuàng)新、不斷探索,最終不斷提高自己的管理、開拓能力。

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