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    1. 汽車銷售的技巧

      時(shí)間:2023-12-17 07:06:21 科普知識(shí) 我要投稿
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      汽車銷售的經(jīng)典技巧(薦)

        一、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車

      汽車銷售的經(jīng)典技巧(薦)

        在開始工作之前,必須要了解市場(chǎng),必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解他們的工作、愛好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常出入的地方,以及他們與人溝通的方式等。

        只有在至少五個(gè)客戶,拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候,你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

        前三分鐘做點(diǎn)什么?

        當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己!不需要汽車銷售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

       、 把握時(shí)機(jī):當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候,他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問(wèn);

       、 動(dòng)作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開后蓋等,這些都是信號(hào),是需要汽車銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。

        注意問(wèn)題:

        以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候,你可以打招呼、問(wèn)候,并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看,或者留一個(gè)口信,您先看著,有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。

        初次溝通的要點(diǎn):

        初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

        另外,這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候,也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

        成熟的銷售人員非常清楚,這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候,一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情?梢哉剟偨Y(jié)束的車展,還可以談任何讓客戶感覺舒服的,不那么直接的,不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。

        【比如】可以是與客戶一起來(lái)的孩子,長(zhǎng)的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車,或者客戶開的車的車牌,您的車牌號(hào)碼是特選的吧,等等。

        所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

        二、分析客戶需求

        客戶需求可能會(huì)是多方面的,交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運(yùn)輸?shù)男枰、以車代步的需求,更可能是圓夢(mèng)。

        因此從分析潛在客戶動(dòng)機(jī)的角度來(lái)看,應(yīng)該有五個(gè)重要的方面:

        弄清來(lái)意,購(gòu)買車型,購(gòu)買角色,購(gòu)買重點(diǎn),顧客類型

        1、弄清來(lái)意

        首先,他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?有可能;開開眼界的,也有可能,畢竟,這類客戶大約占走進(jìn)車行的總?cè)藬?shù)的65%左右。

        2、購(gòu)買車型

        如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了,銷售人員要推斷其喜歡這個(gè)車型的可能原因,無(wú)論是他們?cè)敢獬姓J(rèn)的原因,還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。

        3、購(gòu)買角色

        到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人,只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī),還是秘書,還是朋友?

        4、購(gòu)買重點(diǎn)

        購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格,那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒有什么作用;如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位,那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

        5、客戶類型

        不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購(gòu)買的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車消費(fèi)者按其購(gòu)買行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。

        三、建立顧客檔案,深入了解顧客

        如果顧客對(duì)你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關(guān)資料。

        所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,有了這些材料,你就會(huì)知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會(huì)讓你大失所望。

        要開發(fā)新客戶,應(yīng)先找出潛在客戶

        增多潛在客戶的渠道:

       、 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所。

        ② 老客戶介紹。

       、 售后服務(wù)人員介紹。

       、 電子商務(wù),汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。

        ⑤ 銷售信函電話:最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶的工具。

       、 展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。

       、 參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案,從身邊人入手。

        四、步步為"營(yíng)"的談判

        任何談判都是有許多議題組成的,買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論,這里有沒有規(guī)律可循呢?

        1)首先,不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái),要逐一的進(jìn)行探討。

        2)其次,就是先提出一些意見分歧不大的問(wèn)題,而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題

        3)最后,待會(huì)談進(jìn)展至一定階段,雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí),再針對(duì)難度較高的部分,尋求解決的途徑。

        在談判中的汽車銷售技巧中,不需要一下子提出所有的要求,先讓對(duì)方在原則上同意,然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

        【舉個(gè)例子】在你的4S店里有兩款車型銷售,其中一款配置較低,價(jià)格也適中,它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn),要不是廠家強(qiáng)烈要求的話,它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說(shuō)是頂極配置,既舒適又安全,你真希望所有人都買這款車,因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢,盡管它的售價(jià)很高。

        在汽車銷售技巧中低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意,這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。來(lái)你店買車的客戶大部分都看上低價(jià)格的那車,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板:"如果天天全賣這款車,不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!"于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部,盡管你說(shuō)得口干舌燥,但他們依然不愿意出那么多錢,你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛,你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后,你會(huì)對(duì)他們說(shuō):"在你做決定前,我建議你去看看另外一部車,它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部,你可以想象一下,你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子,一定又是另外一種感覺了,其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少,你一定能夠接受。"

        通過(guò)實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用,很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中,不要怕對(duì)方拒絕自己,首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意,至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題,等到他們決定前再來(lái)討論。

        五、排除顧客反對(duì)意見的成交

        當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時(shí)候,顧客仍有顧慮,并拒絕你,作為一個(gè)汽車銷售顧問(wèn),你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見呢?

        1."顧客說(shuō):市場(chǎng)不景氣。"

        xx先生,多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理:當(dāng)別人都賣出,成功者購(gòu)買;當(dāng)別人買進(jìn),成功者賣出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但在我們這,不會(huì)讓不景氣影響我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買決策而成功,當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天,你有相同的機(jī)會(huì),作出相同的決定,不是嗎?

        2."顧客說(shuō):能不能便宜一些。"

        xx先生,有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策,不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,投資太多你損失了一些錢,但投資太少,使付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足,在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的商品,這是一個(gè)真理。

        3."顧客說(shuō):別的地方更便宜。"

        xx先生,那可能是真的,誰(shuí)不想以最少的錢買最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候,通常會(huì)考慮三件事情:品質(zhì),價(jià)格,售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車,又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎?xx先生,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正要的,這也是蠻值得的,您說(shuō)對(duì)嗎?

        4."顧客說(shuō):沒有預(yù)算(沒有錢)。"

        xx先生,我理解,畢竟車子也算是一件高預(yù)算的大件商品。預(yù)算是幫助您鎖定目標(biāo)的重要工具,假如有一款車能幫助您提高,××先生,你今天是讓預(yù)算控制你,還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算?

        5."顧客說(shuō):我要考慮一下"

        xx先生,您要考慮一下,一定是對(duì)我們的品牌確實(shí)很感興趣。因此,我可以假設(shè),您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的某款車型是嗎?xx先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下呢。xx先生,講真的,是不是錢的問(wèn)題呢?