汽車銷售的經(jīng)典技巧（薦）

　　一、認識汽車消費者的汽車

　　在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解他們的工作、愛好、性格、消費傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

　　只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　前三分鐘做點什么？

　　當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己！不需要汽車銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

　�、� 把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；

　　② 動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。

　　注意問題：

　　以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。

　　初次溝通的要點：

　　初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。

　　【比如】可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。

　　所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　二、分析客戶需求

　　客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后有許多實際的需求——身份的需要、運輸?shù)男枰�、以車代步的需求，更可能是圓夢。

　　因此從分析潛在客戶動機的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：

　　弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型

　　1、弄清來意

　　首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？有可能；開開眼界的，也有可能，畢竟，這類客戶大約占走進車行的總?cè)藬?shù)的65%左右。

　　2、購買車型

　　如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了，銷售人員要推斷其喜歡這個車型的可能原因，無論是他們愿意承認的原因，還是他們不原因承認的原因都是應(yīng)該知道的。

　　3、購買角色

　　到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？

　　4、購買重點

　　購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

　　5、客戶類型

　　不同性格的顧客在進行挑選和購買的時候會表現(xiàn)出不同的行為特點。汽車消費者按其購買行為的特點可分為習(xí)慣型、理智型、沖動型、經(jīng)濟型和情感型等幾種。

　　三、建立顧客檔案，深入了解顧客

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

　　所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶

　　增多潛在客戶的渠道：

　�、� 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所。

　�、� 老客戶介紹。

　�、� 售后服務(wù)人員介紹。

　�、� 電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。

　　⑤ 銷售信函電話：最經(jīng)濟、有效接觸客戶的工具。

　�、� 展示會擴大您的人際關(guān)系(特別是目標客戶集中的團體或場所)。

　　⑦ 參加同學(xué)會建立顧客檔案，從身邊人入手。

　　四、步步為"營"的談判

　　任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢？

　　1）首先，不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。

　　2）其次，就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題

　　3）最后，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

　　【舉個例子】在你的4S店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。

　　在汽車銷售技巧中低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。來你店買車的客戶大部分都看上低價格的那車，經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板："如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了！"于是在客戶進門后你就主動向他們介紹價格高的那部，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當客戶看完低價車后，你會對他們說："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠遠好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受。"

　　通過實踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

　　五、排除顧客反對意見的成交

　　當你正向顧客詳細地介紹車子的時候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個汽車銷售顧問，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對意見呢？

　　1."顧客說：市場不景氣。"

　　xx先生，多年前就學(xué)會一個真理：當別人都賣出，成功者購買；當別人買進，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們這，不會讓不景氣影響我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購買決策而成功，當然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，不是嗎？

　　2."顧客說：能不能便宜一些。"

　　xx先生，有時候以價格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。因為你購買的產(chǎn)品無法達到預(yù)期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的商品，這是一個真理。

　　3."顧客說：別的地方更便宜。"

　　xx先生，那可能是真的，誰不想以最少的錢買最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購買決策的時候，通常會考慮三件事情：品質(zhì)，價格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的車，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎？xx先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說對嗎？

　　4."顧客說：沒有預(yù)算（沒有錢）。"

　　xx先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預(yù)算的大件商品。預(yù)算是幫助您鎖定目標的重要工具，假如有一款車能幫助您提高，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？

　　5."顧客說：我要考慮一下"

　　xx先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實很感興趣。因此，我可以假設(shè)，您會很認真地考慮我們的某款車型是嗎？xx先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。xx先生，講真的，是不是錢的問題呢？