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    1. 銷售策劃

      時間:2023-12-23 18:31:56 銷售 我要投稿

      (集合)實(shí)用的銷售策劃

      銷售策劃 篇1

      (集合)實(shí)用的銷售策劃

        一、活動背景:

        中秋節(jié)吃月餅的習(xí)俗于唐朝出現(xiàn)。北宋之時,該種餅被稱為“宮餅”,在宮廷內(nèi)流行,但也流傳到民間,當(dāng)時俗稱“小餅”和“月團(tuán)”。蘇東坡有詩云:“小餅如嚼月,中有酥和怡。”后來演變成圓形,寓意團(tuán)圓美好。中秋是中國的一個傳統(tǒng)節(jié)日,消費(fèi)者在這期間比較活躍,容易形成消費(fèi)熱點(diǎn),因此這一時期成為商家爭取的大好時機(jī)。

        二、活動主題:

        中秋月餅抽大獎,電視電腦等你拿

        三、目標(biāo)人群:

        面對廣大消費(fèi)者

        四、活動方式:

        精美包裝的'月餅,冰皮月餅大盒定價500元,中盒定價300元,小盒月餅200元,消費(fèi)400元獲得獎券一張,700元可獲得兩張獎券,1000元可獲得四張獎券

        五、活動目的:

        1、通過此活動增加月餅銷售利潤,并增加其銷售額

        2、通過刮開獎券方式醫(yī)保壞冉彼圖壑8000元的惠普電腦,二等獎送價值5000元的索尼液晶42寸電視,三等獎送價值20xx元的海爾冰箱,以及各種購物券(50、100、200元的購物券)

        3、增加企業(yè)競爭手段,做出差異

        4、以刮開各種大獎的方式吸引來消費(fèi)者,增加銷售量,增加銷售額

        六、活動內(nèi)容:

        1、時間:九月五日---九月十二日

        2、地點(diǎn):鎮(zhèn)江×××

        3、活動準(zhǔn)備:

        a、安排3個抽獎點(diǎn)和一個兌換一等獎、二等獎、三等獎的兌獎點(diǎn)

        b、準(zhǔn)備5000抽獎券,一等獎5個,二等獎15個,三等獎50個

        c、前期準(zhǔn)備(九月五號到九月七號)月餅20xx盒,通過發(fā)傳單、打廣告等宣傳方式推廣此次活動;

        中期準(zhǔn)備(九月八號到九月十號)20xx盒,加緊宣傳

        后期準(zhǔn)備(九月十一號到九月十二號)3000盒,發(fā)傳單,適量的打廣告!

      銷售策劃 篇2

        一、銷售運(yùn)作平臺

        公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場銷售分隊(duì),對客戶實(shí)行專人管理,對單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。

        二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計

        由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

        1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個性化明顯,使其成為主打品牌。

        2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。

        3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

        4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價格體系。

        三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

        對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。

        1、確立主攻市場,建立可行的'縣級目標(biāo)市場,制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù),由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場,力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。

        2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向,有效的控制市場砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

        3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級經(jīng)銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

        4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

        四、市場資源的利用

        五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

       。ㄒ唬、產(chǎn)品利潤分配

        合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對此,將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分配。

        (二)、直銷工作的步;計直銷操作辦法(一品一策);2、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案;

        通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場進(jìn)行掌控,對市場的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。

      銷售策劃 篇3

        隨著計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展,電子商務(wù)作為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的一種重要應(yīng)用以不爭的事實(shí)席卷了全球每一角落的每一行業(yè)。電子商務(wù)的崛起,改變了許多企業(yè)傳統(tǒng)的模式,也促生了許多的商業(yè)模式和新型企業(yè)。其發(fā)展已成為一般無法阻擋的歷史潮流,而如何增加網(wǎng)上商城的商戶數(shù)量也逐漸走入人們的腦海中。本次網(wǎng)絡(luò)銷售課將會對奕福茶葉網(wǎng)店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。

        一、網(wǎng)店介紹:

        網(wǎng)店名稱:奕福茶葉

        網(wǎng)店地址:XXXXXX

        經(jīng)營人:王遠(yuǎn)明

        注冊時間:20xx-7-23

        經(jīng)營范圍:安溪鐵觀音:清香鐵觀音、濃香鐵觀音、韻香鐵觀音、碳烤鐵觀音、云南普洱茶、茶具、禮盒等等。

        二、形式分析:

        奕福茶葉網(wǎng)店店面市場現(xiàn)狀:

        分布情況:

        (1)奕福茶葉泉州旗艦店(擁有信譽(yù)度)

        (2)奕福茶葉廈門店(擁有信譽(yù)度)

        (3)奕福茶葉鄭州店(擁有信譽(yù)度)

        消費(fèi)者一般情況下光顧奕福茶葉網(wǎng)店的情況:

        (1)想嘗試新產(chǎn)品

        (2)因意外發(fā)現(xiàn)新奇產(chǎn)品

        (3)由于價格上的優(yōu)惠

        (4)買家的信譽(yù)度還不錯

        會影響消費(fèi)者購買一向的因素:

        (1)對產(chǎn)品抱有懷疑態(tài)度

        (2)價格太高

        (3)其他不確定的因素

        SWTO分析:

        優(yōu)勢

        1、質(zhì)量保障

        2、產(chǎn)品介紹詳細(xì)

        3、客服周到

        4、對產(chǎn)品的安全性、功能性、等持肯定態(tài)度

        5、價格優(yōu)惠

        6、物流快速

        7、訂購方便

        8、較多品種

        劣勢

        1、競爭激烈

        2、成本比較高

        機(jī)會

        由于其茶葉是生態(tài)茶園、專業(yè)制作,消費(fèi)保證等。所以更容易抓住消費(fèi)者的購買欲望。

        威脅

        由于賣茶葉的網(wǎng)店很多,所以很難脫穎而出。

        三、網(wǎng)絡(luò)銷售的規(guī)劃:

        1、市場分析:中國是茶葉的原產(chǎn)地和第一生產(chǎn)、消費(fèi)大國,有上千年的飲茶歷史,茶葉已經(jīng)融入到人們的生活中去了。現(xiàn)在的國內(nèi)市場看似波瀾不驚,實(shí)際上確實(shí)暗流涌動,眾多茶葉企業(yè)等待破繭而出。但茶葉行業(yè)購買目前缺乏依據(jù)和方向?梢哉f,國內(nèi)的茶葉是“有名茶,無名牌”。因此,通過網(wǎng)絡(luò)銷售快速推廣茶葉品牌是非常重要的。

        2、競爭者分析:

        選擇優(yōu)勢:我們可以在該店看到,誠招淘客。

        當(dāng)買家看到這個,對于商品的信任度加深了不少,提高購買欲和成交量。

        3、消費(fèi)者分析:

        (1)信譽(yù)評價:大家都知道,買家的對于賣家的信用評價是至關(guān)重要的。如果有了差評,可能就不會選擇該店購買了。

        (2)特色服務(wù):

        包括7天無理由退貨,支持集分寶抵現(xiàn)。100%原產(chǎn)地出品,100%放心消費(fèi),發(fā)貨迅速。

        多種多樣的付款方式,為客戶提供最大限度的方便。

        詳細(xì)介紹了每種茶葉的干茶,湯色,香氣,口味,存儲等信息,還介紹了沖泡方法,收獲安全,保存方法,讓消費(fèi)者放心購物,輕松享受,不會因沖泡不當(dāng)或其他原因而失去了商品原有的價值。這是該店鋪30天內(nèi)的服務(wù)情況。

        4、產(chǎn)品分析:本店主要銷售的是正宗的安溪鐵觀音,來源于原生態(tài)茶園,專業(yè)制作,廠家直銷,品質(zhì)保證。鐵觀音不僅香高味醇,是天然可口佳飲,而且養(yǎng)生保健功能在茶葉中也屬佼佼者,F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明,鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外,還具有抗衰老、抗癌癥、抗動脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火、敵煙醒酒等功效。

        四、網(wǎng)絡(luò)銷售推廣戰(zhàn)略:

        1)以最快的速度提高網(wǎng)店信用等級.。開始要多開展一些促銷,或以成本價多賣一些東西,也可以利用一些小產(chǎn)品開展促銷。也可能適當(dāng)?shù)耐ㄟ^一些手段來提高自己的信用點(diǎn).,一個沒有信用的店是很難賣掉東西的.有些買家看中了你的商品也可能因?yàn)槟愕男庞命c(diǎn)是0而轉(zhuǎn)身去別處了。

        2)網(wǎng)店裝修設(shè)計很重要。一定要將自己的店鋪設(shè)計得美觀并且有個性化!這一點(diǎn)很重要哦;和實(shí)體店一樣,結(jié)合網(wǎng)店的特色風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計和宣傳?梢哉乙恍┨詫毜暄b修教程來學(xué)習(xí)。

        3)利用自己的人脈資源。告訴你的朋友,告訴你的同學(xué),告訴你的同事,告訴你的親戚,告訴你所有能夠告訴的人,告訴他們你開網(wǎng)店了.當(dāng)然你也要告訴他們你的店里是賣什么商品的,叫他們順帶幫你推廣.。雖然說這個效果不一定很好.但是你開了網(wǎng)店總不能掩著藏著。

        4)QQ,MSN,百度Hi等一些IM推廣。注意不是叫你每天發(fā)給你的好友你開網(wǎng)店了,并且把鏈接發(fā)給他們。這樣很容易讓人反感了。弄不好廣告沒有做成人先被人黑名單了。主要是要利用這些軟件的簽名功能,還有個人資料頁,在這些地方放上自己的網(wǎng)店地址,并且加上有吸引力的網(wǎng)店介紹。

        5)論壇、博客上的推廣,在一些人氣高的和你產(chǎn)品相關(guān)的論壇注冊,內(nèi)容寫上自己的店鋪地址。多多發(fā)言,發(fā)言多了,你的簽名的曝光率就高.當(dāng)然,廣告簽名的效果是不夠的,你要就你自己的產(chǎn)品寫些有用的'文章,然后再適當(dāng)?shù)丶由献约旱木W(wǎng)店地址。如果你文采好,寫的文章既實(shí)用又有意思,被網(wǎng)友廣泛轉(zhuǎn)載的話,將會產(chǎn)生"病毒式"爆炸的推廣效果。

        6)關(guān)鍵詞的優(yōu)化。人們買東西時,往往都是搜索相關(guān)的產(chǎn)品,在設(shè)置你的寶貝名稱的時候,設(shè)計好大家比較常用的關(guān)鍵詞,可以讓買家多次搜索到你的店和產(chǎn)品.加些吸引人的字句在標(biāo)題里,可以產(chǎn)生更多的點(diǎn)擊率.當(dāng)然,對商品的描述盡可能詳細(xì)。

        7)友情鏈接.叫你認(rèn)識的一些網(wǎng)店給你做一個到你店里的鏈接.如果你有做運(yùn)營網(wǎng)站的朋友,也可以叫他們幫忙在他們的網(wǎng)站里給你做鏈接.

        8)我們也可以加入消費(fèi)者保證.此方法可能需要一點(diǎn)費(fèi)用,新小賣家可能很難接受。但是加入消費(fèi)者保證的好處還是多多的,最主要的是能夠取得買家的足夠信任,讓他能放心在你店里購物.

        五、總結(jié)和建議:

        店鋪的宗旨一定要牢牢記住。一定要堅持誠實(shí)守信的原則。在客服工作上,一定要堅持:顧客就是上帝的原則。服務(wù)態(tài)度要溫和,要耐心解答顧客的問題。在配送方面,堅持解釋發(fā)貨,不能即使的要跟買家協(xié)商以下。退貨方方面,如果真的是自己的商品有問題,我們一定會賠償。

        由于不同年齡段的人品茶的習(xí)慣與方式不同,所需要的茶葉可能不同,所以可以根據(jù)不同年齡段的出一些不同的茶,來滿足消費(fèi)者的需求,也可以個他們更多的選擇。

        要擴(kuò)大宣傳力度,這樣可以讓顧客更值得信賴,買的安心,用的放心。

        

      銷售策劃 篇4

        一.活動前言:

        隨著全球化經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,中國汽車市場逐漸成為全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囦N售市常據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測,由于中國汽車銷售量的提高,汽車行業(yè)人才需求也在劇增,未來的三年汽車營銷人才缺口將達(dá)80萬人。目前,汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的`最緊和最關(guān)鍵的資源。

        二.活動目的:

        本次活動旨在引領(lǐng)廣大大學(xué)生對汽車營銷崗位有初步的認(rèn)識,幫助廣大大學(xué)生對汽車營銷建起系統(tǒng)的、全面的和專業(yè)的認(rèn)識,深入認(rèn)識汽車銷售,獲得從事一線汽車營銷工作所需的知識。此外,本次活動還可豐富大學(xué)生的課外生活,激發(fā)大學(xué)生對自己專業(yè)或?qū)I(yè)外的知識的探索欲望,提高大學(xué)生的動手實(shí)踐能力。

        三.活動主題:模擬銷售,憧憬人生

        四.活動時間: 初賽:5月16日 決賽:5月22日

        五.活動地點(diǎn):初賽:汽車技能實(shí)訓(xùn)車間 決賽:汽車技能實(shí)訓(xùn)車間

        六.活動對象:10、11、12汽車專業(yè)學(xué)生

        七.組織機(jī)構(gòu):

        主辦單位:共青團(tuán)物理科學(xué)與技術(shù)學(xué)院委員會

        策劃承辦單位:湛江師范學(xué)院汽車愛好者協(xié)會

        八.活動形式:

        1.比賽前參加銷售培訓(xùn)(理論培訓(xùn)6課時,實(shí)踐培訓(xùn)2課時)

        2.初賽由30人參加,報滿截止(協(xié)會會員享有優(yōu)先權(quán))

        九.報名時間:4月26日—4月30日

        報名方式:先在各班班長處報名,班長于4月30日前把名單交給本協(xié)會秘書部干部。

        十、獎項(xiàng)設(shè)計:

        一等獎1名,二等獎2名,三等獎3名,優(yōu)秀獎若干名

      銷售策劃 篇5

        基本目標(biāo)

        本公司xx年度銷售目標(biāo)如下:

        (一)銷售額目標(biāo):

        (1)部門全體:xxxx元以上;

        (2)每一員工/每月:xxx元以上;

        (3)每一營業(yè)部人員/每月:xxxx元以上。

        (二)利益目標(biāo)(含稅):xxxx元以上;

        (三)新本產(chǎn)品的銷售目標(biāo):xxxx元以上。

        基本方針:

        (一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時,業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

        (二)貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

        (三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速決,始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。

        (四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。

        (五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

        (六)xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù);诖肆,本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

        (七)為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購買者

        的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

        (八)將出擊目標(biāo)放在零售店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

        九)策略的目標(biāo)包括全國得力的xx家店,以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。業(yè)條機(jī)構(gòu)計劃:

        (一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)

        1.xx服務(wù)中心將升格為營業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動。

        2.在xx營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

        3.解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xx營業(yè)處,致力于推展銷售活動。

        4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),暫維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。

        5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。

        (二)外部機(jī)構(gòu)

        交易機(jī)構(gòu)及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

        零售商的促銷計劃:

        (一)新本產(chǎn)品銷售方式體制

        1.將全國得力的xx家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)內(nèi)采用新本產(chǎn)品的銷售方式體制。

        2.新本產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。

        3.上述的xx家店所銷出的本公司本產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。

        4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。

        5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

        (二)新本產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

        1.為使新本產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合,另外又以全國各主力零售店為中心,依地區(qū)另設(shè)立新本產(chǎn)品協(xié)作會。

        2.新本產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng):

        (1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;(2)贈送本公司本產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的'銷售競爭;(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習(xí)會、研討會;(9)增設(shè)年輕人專柜;(10)介紹新本產(chǎn)品。

        3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

        (三)提高零售店店員的責(zé)任意識

        為加強(qiáng)零售商店店員對本公司本產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):

        1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司本產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時,即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

        2.人員的輔導(dǎo):

        (1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對本產(chǎn)品的知識。

        (2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的店員從中獲得直接的指導(dǎo)。

        擴(kuò)大顧客需求計劃:

        (一)確實(shí)的廣告計劃

        (1)在新本產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。

        (2)針對廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

        (3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

        (二)活用購買調(diào)查卡

        (1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握顧客的真正購買動機(jī)。

        (2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新本產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實(shí)做好需求的預(yù)測。

        營業(yè)實(shí)績的管理及統(tǒng)計:

        (一)顧客調(diào)查卡的管理體制

        (1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實(shí)績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)這些來改革本產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

       、僖罁(jù)營業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額;

       、谝罁(jù)營業(yè)處別,統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額;

       、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

        (2)根據(jù)上述統(tǒng)計,可觀察各店的銷售實(shí)績并掌握各負(fù)責(zé)人員的

        活動實(shí)績、各商品種類的銷售實(shí)績。

        營業(yè)預(yù)算的確立及控制:

        (一)必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié);(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同;

        (三)針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策;

        (四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,并提出給本部門修正后定案。

        本產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新本產(chǎn)品銷售計劃

        已經(jīng)從PM公司出來有些時候了,之所以要寫這篇文章,主要有兩個原因,一個就是此時此刻出差在外,事辦完了,還有些富裕時間可以打發(fā);另一個就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來,總結(jié)一下,以便日后參考。

        對于一個新本產(chǎn)品,公司沒有自己的歷史數(shù)據(jù),銷售人員也很難判斷的情況下,做為本產(chǎn)品經(jīng)理,該如何制定新本產(chǎn)品的明年銷售計劃,也就是銷售目標(biāo)(任務(wù))?在市場營銷、本產(chǎn)品管理、MBA等書籍中會有很多種分析方法,但是就個人認(rèn)為有2種最簡單,可操作性強(qiáng)的方法:

        一、順推法

        所謂順推,就是從大盤入手,逐步細(xì)分,最終得到自己的本產(chǎn)品應(yīng)該占有的份額。

        1、預(yù)測新本產(chǎn)品的09年市場規(guī)模

        新本產(chǎn)品沒有自己的歷史數(shù)據(jù),但是可以從全國乃至全球的同類本產(chǎn)品的市場份額中逐步分解,得到新本產(chǎn)品的歷史銷售規(guī)模(有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最),根據(jù)歷史增長率和業(yè)界增長率估算出07年的規(guī)模,譬如某類本產(chǎn)品(如放垃圾郵件本產(chǎn)品)全國銷售的歷史數(shù)據(jù)如20xx年8000萬、20xx年1.23億、20xx年1.80億,就是說大概有50%增長率,而IT也的年增長率大概在30%左右,則我們可以用平均值40%來計算該本產(chǎn)品09年的銷售規(guī)模,大約2.52億。

        2、對同一領(lǐng)域的競爭本產(chǎn)品進(jìn)行分析

        從歷年的各競爭廠家的格局(市場瓜分率),來將09年的份額進(jìn)行分?jǐn)偅缓蟠_立自己的一個競爭目標(biāo)(或者是參照廠商、或者是市場占有份額目,得到自己的本產(chǎn)品應(yīng)該在09年做到銷售目標(biāo)。還是上面的例子,假如該本產(chǎn)品大概有20個競爭品牌,A占40%、B20%、C15%、其他25%,如果我們分析覺得自己的公司規(guī)模、本產(chǎn)品質(zhì)量、營銷能力都跟C差不多,或者說要強(qiáng)一些,那么我們就應(yīng)該將C作為我們的目標(biāo),我們的本產(chǎn)品09年的份額達(dá)到10~15%,則新本產(chǎn)品09年的銷售額計劃就出來了,2520~3780萬。

        3、目標(biāo)的可行性分析

        從公司整體實(shí)力,本產(chǎn)品差異化,等方面分析一下這個目標(biāo)的可行性,然后還要給出具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段。

        二、逆推法

        所謂逆推法,就是從各個單元分析,最終匯總得到新本產(chǎn)品銷售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法:

        1、銷售估算法

        即逐一走訪或者電話調(diào)查公司直屬的銷售人員和代理商,讓他們自己對該本產(chǎn)品的來年銷售額進(jìn)行估算,然后匯總得到公司全年的銷售計劃。這種方法操作起來比較難,尤其是跟銷售人員打交道,愛理不理的態(tài)度很讓人難受,這就得考驗(yàn)本產(chǎn)品經(jīng)理的個人魅力了,但是這卻是一種比較實(shí)際的行之有效的計劃額,因?yàn)殇N售人員一般都會量力而估,不會有太多的水分。

        2、需求估算法

        就是從本產(chǎn)品需求方面進(jìn)行分析,最終得到新本產(chǎn)品的銷售計劃。還是以垃圾郵件本產(chǎn)品為例,我們可以這么來考慮,全國大概有多少郵件服務(wù)器?(這個從每年的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶分析報告中都有),每個省、地區(qū)有多少?并根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和IT化水平估算出購買防垃圾郵件本產(chǎn)品的比率會有多少?目前大概會有多少是已經(jīng)購買了該類本產(chǎn)品?......等等,從各方面詳細(xì)分析后,我們也能匯總得到全國該類本產(chǎn)品的銷售總額。

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