銷售策劃(5篇)
銷售策劃 篇1
一、前言
1872年，日本東京銀座出現(xiàn)了第一家西式大藥房，資生堂就此誕生。如今，資生堂已發(fā)展成為一家具有百年歷史的國(guó)際化企業(yè)，通過將東方美學(xué)和西方科研的完美結(jié)合，致力于為中國(guó)乃至全世界人民創(chuàng)造更豐富美好的生活。做為具有國(guó)際視野的亞洲皮膚專家，資生堂一直站在全球?qū)W術(shù)界對(duì)生物體和化妝品研發(fā)的前沿。
隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國(guó)化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。20xx年底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23。8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，由此可見，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
日本的化妝品廠家“資生堂”是定位于“為了亞洲女性的膚色更美麗”的日本化妝品名牌廠家。定位準(zhǔn)確的資生堂于20xx年12月發(fā)表了面向中國(guó)人女性的新產(chǎn)品「DQ」。日本廠家非常關(guān)注在中國(guó)每天乘坐地下鐵或者公共汽車上班活躍在各個(gè)辦公樓的上班族OL。為此預(yù)定于3月份將有25個(gè)品目的化妝水和美容液的護(hù)膚品新發(fā)賣。而價(jià)格范圍設(shè)定在160元到360元之間。
二、市場(chǎng)概況
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)
現(xiàn)在，日本國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)廠家非�？春弥袊�(guó)的化妝品市場(chǎng)、正在向這個(gè)龐大誘人的化妝品市場(chǎng)暗送秋波。根據(jù)日本化妝品廠家“資生堂”的統(tǒng)計(jì)，去年中國(guó)化妝品市場(chǎng)的化妝品使用人數(shù)達(dá)到5800萬(wàn)人，已經(jīng)到達(dá)了日本國(guó)內(nèi)化妝品使用人數(shù)大致相同的人數(shù)。到20xx年預(yù)計(jì)可以達(dá)到1億人。值得一提的是年輕的中國(guó)女性在化妝品品牌的選擇上非常傾向于選擇日本廠家生產(chǎn)的化妝品，與歐美品牌相比，中國(guó)人女性更喜歡日本廠家生產(chǎn)的化妝品，這是因?yàn)橥瑯邮莵喼奕酥袊?guó)人女性的皮膚與日本人女性的皮膚和膚色大致接近的原因�，F(xiàn)在，中國(guó)這個(gè)龐大的化妝品市場(chǎng)是一個(gè)活生生的舞臺(tái)，日本各個(gè)廠家在與歐美各個(gè)廠家展開激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，正在上演一出扣人心弦的“生存競(jìng)爭(zhēng)連續(xù)劇”。
2.日化品市場(chǎng)概述
日本國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)上市出貨量大約有1兆5千億。顯然，日本國(guó)內(nèi)的化妝品市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入飽和狀態(tài)，用現(xiàn)在人民幣對(duì)日幣的換算比例，到20xx年中國(guó)的化妝品市場(chǎng)的上市出貨量即將超過日本國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)。
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)
當(dāng)外資品牌越來(lái)越多的時(shí)候，消費(fèi)者的選擇機(jī)會(huì)多了，也就變得精明和謹(jǐn)慎起來(lái)。外資品牌的進(jìn)入，帶來(lái)了品牌形象及產(chǎn)品文化的傳播，逐漸對(duì)消費(fèi)者有了教育的作用，品牌的概念將越來(lái)越強(qiáng);另外，農(nóng)村的攀比風(fēng)氣，是一種致命的傷，為此，未來(lái)二三線城市消費(fèi)者的消費(fèi)已經(jīng)不再是只認(rèn)價(jià)格不認(rèn)品牌，而是比誰(shuí)能用上名牌了。
一直以來(lái)，資生堂的銷售渠道主要集中在大城市高檔百貨店的專柜，占其銷售額的20xx化妝品銷售廣告策劃書。同時(shí)，為了維護(hù)其高端品牌形象，也很少參與商場(chǎng)的各類促銷活動(dòng)。不過這種渠道分銷的方式，對(duì)于想讓大眾市場(chǎng)的消費(fèi)者更多體驗(yàn)資生堂其他的品牌而言，顯然是不利的。那么資生堂根據(jù)本身產(chǎn)品的特性以及市場(chǎng)行情的分析，藥妝營(yíng)銷渠道，是它尋求改變的一條新通道。
資生堂最突出的是文化推廣，1937年資生堂建立了以資生堂標(biāo)識(shí)為名的“山茶花俱樂部”，俱樂部設(shè)立會(huì)員臺(tái)帳，公司通過電話、明信片等形式定期與會(huì)員保持聯(lián)系，向其提供產(chǎn)品信息。年齡的增長(zhǎng)而越來(lái)越明顯的“皺紋”、“色斑”、“脫發(fā)”等的皮膚以及毛發(fā)的老化現(xiàn)象，受到越來(lái)越多人的關(guān)注。資生堂攜手國(guó)內(nèi)外的演技機(jī)構(gòu)通過大量的基礎(chǔ)研究，致力于闡明皮膚的技能、毛發(fā)的結(jié)構(gòu)以及皮膚和毛發(fā)在生理上的復(fù)雜結(jié)構(gòu)。
三、消費(fèi)者概況
注重老年消費(fèi)者層次。在老齡化狀況加劇的當(dāng)今社會(huì)，預(yù)防以及改善。
(1)人們對(duì)化妝品的忠誠(chéng)度很強(qiáng)。一般使用一個(gè)化妝品感覺還不錯(cuò)的話，一般不會(huì)輕易地改變。資生堂的東西再好也很難打破消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。
(2)資生堂的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)比較高�；臼侵猩蠈酉M(fèi)層的人才能消費(fèi)的起。
四、產(chǎn)品問題及機(jī)會(huì)點(diǎn)
1、產(chǎn)品問題點(diǎn)：
這一做法，不僅把流通渠道完全系列化了，還與顧客建立了牢固的關(guān)系，又形成和逐步擴(kuò)大了一支數(shù)量可觀的穩(wěn)定的消費(fèi)隊(duì)伍�；瘖y品專營(yíng)店活躍。資生堂把產(chǎn)品帶到了之前商場(chǎng)專柜所無(wú)法覆蓋的中小城市，進(jìn)行了新一輪的搶點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。資生堂渠道布局的目的很明顯，通過及時(shí)搶占競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)，一方面追趕歐萊雅等強(qiáng)大對(duì)資生堂致力于通過研發(fā)接觸肌膚時(shí)能令人產(chǎn)展設(shè)立一個(gè)安全屏障。
2、產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)：
(1)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，人么對(duì)生活品質(zhì)的要求提升。中國(guó)一線產(chǎn)品的消費(fèi)人群增加。資生堂的價(jià)格不再是決定因素了。
(2)經(jīng)過一段時(shí)間的積淀。資生堂有了一群固定的消費(fèi)群體。品牌效應(yīng)會(huì)帶著資生堂不斷地往好的方向發(fā)展。
3、產(chǎn)品的支持點(diǎn)：
(1)建立品牌專營(yíng)店。資生堂把產(chǎn)品帶到了之前商場(chǎng)專柜所無(wú)法覆蓋的`中小城市，進(jìn)行了新一輪的搶點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。資生堂渠道布局的目的很明顯，通過及時(shí)搶占競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī)，一方面追趕歐萊雅等強(qiáng)大對(duì)手，另一方面要有效狙擊其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為自己在二三線市場(chǎng)的拓展設(shè)立一個(gè)安全屏障。
(2)強(qiáng)大的科研能力和技術(shù)水平保障。資生堂是世界上科研實(shí)力最強(qiáng)大的化妝品企業(yè)之一，分別在法國(guó)、日本和美國(guó)設(shè)立了三大科研中心，研發(fā)中心對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的肌膚、化妝習(xí)慣、美容意識(shí)等進(jìn)行研究，并將根據(jù)地域情況結(jié)合現(xiàn)有技術(shù)盡快開發(fā)具有全球性水準(zhǔn)的產(chǎn)品。
(3)完美的企業(yè)形象，不變的產(chǎn)品定位。有調(diào)查顯示，在人們接受的外界信息中，83%以上是通過眼睛，11%要借助聽覺，3。5%依賴觸覺，其余的則源于味覺和嗅覺。一個(gè)品牌擁有好的視覺符號(hào)，它的成功已經(jīng)完成了一半。在資生堂形象廣告里，你總能感覺到在前衛(wèi)的西方面孔下，潛伏著一個(gè)神秘鬼魅的東方靈魂，資生堂在自我包裝上的精心雕琢和巨額投入，常常讓企業(yè)形象的研究者贊賞不已。
(4)體驗(yàn)營(yíng)銷的成功打造。日本資生堂將先進(jìn)技術(shù)與傳統(tǒng)理念相結(jié)合，用西方文化詮釋含蓄的東方文化，把顧客的體驗(yàn)作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略長(zhǎng)期執(zhí)行，演繹著一種有的放矢的商業(yè)銷售模式。
(5)完善的美容服務(wù)。資生堂1998年在上海設(shè)立了名為“美的廣場(chǎng)”的美容中心;20xx年4月，在北京東方廣場(chǎng)東方新天地開設(shè)了第一家直營(yíng)店——美的空間，提供高質(zhì)量的美容服務(wù)。除了設(shè)置美容中心外，根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者開始追求包括柜臺(tái)態(tài)度等在內(nèi)的深層服務(wù)，最近日本資生堂已開始向中國(guó)的銷售點(diǎn)長(zhǎng)期派遣美容部職員，就日本式的待客禮儀等方面對(duì)當(dāng)?shù)孛廊萑藛T進(jìn)行指導(dǎo)，另外還將對(duì)在華資生堂專柜的美容人員在化妝方法等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，派遣人員的派遣期最長(zhǎng)為1年。計(jì)劃通過提高專拒美容員的相關(guān)水平和層次來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高服務(wù)水準(zhǔn)。
(6)注重品牌宣傳。廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì)。
五、市場(chǎng)建議(依據(jù)市場(chǎng)分析)
1、目標(biāo)
(1)堅(jiān)守高品質(zhì)的產(chǎn)品定位，提供一流服務(wù)和高附加值，是資生堂“桃李不言，下自成蹊”的奧秘所在。
(2)資生堂將全面啟動(dòng)了中國(guó)地區(qū)的二，三級(jí)市場(chǎng)。由資生堂(中國(guó))投資有限公司認(rèn)為，資生堂將完全在中國(guó)的二級(jí)和三級(jí)城市推進(jìn)本國(guó)國(guó)旗的衛(wèi)生用品，可負(fù)擔(dān)得起的產(chǎn)品線。
(3)力爭(zhēng)打造一個(gè)百姓買的起的高級(jí)日用品牌。
2、消費(fèi)對(duì)象：
(1)“資生堂”品牌主要針對(duì)35歲左右的女性而設(shè)計(jì)，其風(fēng)格優(yōu)雅而前衛(wèi)、神秘而抽象
(2)一般的白領(lǐng)，工薪階層。
(3)中國(guó)成功男士。
3、定位：
堅(jiān)守高品質(zhì)，提供一流服務(wù)和高附加值。
六、商品定位
(1)買的是：
資生堂賣的不僅僅是一種日化用品，在出售商品的同時(shí)還會(huì)告訴消費(fèi)者美容護(hù)膚的方法。資生堂采用的體驗(yàn)式營(yíng)銷的方法，為顧客創(chuàng)造美的體驗(yàn)。美是一種精神狀態(tài)，一種生活態(tài)度，一種發(fā)掘內(nèi)心需要、并致力創(chuàng)建自身與外界間和諧關(guān)系的行為。這已經(jīng)非常明顯地告訴同行們：做化妝品，光有物質(zhì)狀態(tài)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須強(qiáng)調(diào)品質(zhì)呵護(hù)狀態(tài);當(dāng)你以這種態(tài)度去感召顧客時(shí)，定會(huì)為顧客創(chuàng)造出美的體驗(yàn)，而美的回饋也就在其中。
是一種文化的交流碰撞。資生堂還通過自己的連鎖店網(wǎng)絡(luò)發(fā)行一本名叫“山茶花”的文化時(shí)尚刊物，不僅請(qǐng)來(lái)日本著名的文學(xué)家撰稿發(fā)表時(shí)評(píng)和散文，還介紹國(guó)內(nèi)外最新的時(shí)尚潮流、旅游信息和藝術(shù)動(dòng)態(tài)。現(xiàn)在山茶花俱樂部已經(jīng)有900萬(wàn)會(huì)員，而《山茶花》雜志現(xiàn)在還在發(fā)行。此外，資生堂對(duì)化妝品市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)一般消費(fèi)者不僅需要化妝品公司提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要他們提供高水平的美容咨詢服務(wù)。資生堂強(qiáng)調(diào)其各專賣店的銷售人員必須有較強(qiáng)的咨詢能力，能把化妝品店變成美容咨詢室，為顧客提供各種咨詢服務(wù)。
(2)誰(shuí)來(lái)買
一切想要美麗的人們
(3)消費(fèi)者利益
買到了合適的屬于自己的品牌。
懂得了更多的關(guān)于護(hù)膚的知識(shí)。
隨時(shí)獲得最新的時(shí)尚資訊。
提升個(gè)人品味。
七、行銷建議
1：產(chǎn)品：為顧客提供由內(nèi)而外的美。不是做一個(gè)美人，而是做一個(gè)品位的知性人，無(wú)論男女。
2：服務(wù)：“資生堂”強(qiáng)調(diào)其各專賣店的銷售人員必須有較強(qiáng)的咨詢能力，能把化妝品店變成美容咨詢室，為顧客提供各種咨詢服務(wù)。
3：價(jià)格：力爭(zhēng)做大家都買得起的高檔化妝品
4：體驗(yàn)：化妝品行動(dòng)營(yíng)銷，影響人們的身體體驗(yàn)、生活方式和相互作用。通過提高人們的生理體驗(yàn)展示做事情的其他方法和另一種生活方式來(lái)豐富顧客生活。
八、創(chuàng)意方向與廣告策略
1：廣告目的：通過對(duì)“打造大家都買得起的高檔化妝品”進(jìn)行宣傳。擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
2：廣告策略：之前的體驗(yàn)營(yíng)銷跟現(xiàn)在的專營(yíng)店，都向消費(fèi)者傳達(dá)了一個(gè)理念，就是說，資生堂出售的不僅僅是一種化妝品�！百Y生堂”這個(gè)品牌，是指消費(fèi)者和產(chǎn)品之間的全部體驗(yàn)。它不僅包括物質(zhì)的體驗(yàn)，更包括精神的體驗(yàn)。品牌向消費(fèi)者傳遞一種生活方式，人們?cè)谙M(fèi)某種產(chǎn)品時(shí)，被賦予一種象征性的意義，最終改變?nèi)藗兊纳顟B(tài)度以及生活觀點(diǎn)。我們的廣告不僅僅是文字形式，不僅僅是電視上的幾分鐘，不僅僅是大街上的大型廣告牌�！百Y生堂”這三個(gè)字就是最好的廣告。專賣店的員工的一言一行是最好的展示。通過廣告?zhèn)髅桨严M(fèi)者吸引到店里，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)。
九、廣告表現(xiàn)
1：平面廣告之表現(xiàn)：
(1)主標(biāo)題：帶你暢游美麗新世界
(2)副標(biāo)題：完美體驗(yàn)之旅
2：從店堂的設(shè)計(jì)上都盡顯東方韻味，還有員工的穿著上，銷售人員在說話的語(yǔ)調(diào)上都要透露出一種氣質(zhì)。
3：企劃意圖：提升品牌形象，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
十、廣告預(yù)算及分配
我們選擇先在寧波試著開展，看看效果，有不足之處，會(huì)在接下來(lái)的城市有所改變。寧波大型廣場(chǎng)主要有天一廣場(chǎng)、和義大道購(gòu)物中心、鄞州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、大悅城、江北萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等。我們選擇鄞州萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)和江北萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)在全國(guó)有連鎖，還是有名氣的。大型海報(bào)差不多500塊左右，宣傳手冊(cè)大概16頁(yè)左右，大量印刷應(yīng)該可以拿到一本宣傳手冊(cè)5元，印刷1萬(wàn)份。外加廣場(chǎng)上的道具，展板一般公司都有，便利貼也很便宜，大概需要10本，每本大概3元。廣場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用大概為：500+10000×5+10×3+1000(其他雜費(fèi))=51530。而學(xué)�；顒�(dòng)的費(fèi)用主要是贊助費(fèi)以及晚會(huì)演出中的屈臣氏產(chǎn)品道具。主要是軟性廣告。費(fèi)用大概為20xx元。加上額外費(fèi)用總共就2500元。
總共費(fèi)用54030元，這是一場(chǎng)校園活動(dòng)和一場(chǎng)廣場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用。
十一、媒體策略
1：時(shí)間：
大眾媒體泛濫后，其廣告也逐漸失去公信力，為了避免資源的浪費(fèi)，星巴克故意不打廣告。這種啟發(fā)也是來(lái)自歐洲那些名店名品的推廣策略，它們并不依靠在大眾媒體上做廣告，而每一家好的門店就是最好的廣告。
2：以資生堂獨(dú)一無(wú)二的文化和價(jià)值觀吸引顧客�！耙灶櫩蜑楸尽保骸罢J(rèn)真對(duì)待每一位顧客，如氣氛管理、個(gè)性化的店內(nèi)設(shè)計(jì)、暖色燈光、柔和音樂等。就像麥當(dāng)勞一直倡導(dǎo)售賣歡樂一樣，資生堂把日式文化逐步分解成可以體驗(yàn)的東西。
3：雜志平面廣告：
(1)雜志選擇：《女性大世界》《好主婦》《中國(guó)婦女》《中國(guó)女性》《靚麗活膚志》《新娘》
(2)以員工與顧客的交流為主，用優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度來(lái)留住顧客。
十二、廣告效果預(yù)測(cè)
我們?cè)谌顺庇縿?dòng)的廣場(chǎng)做活動(dòng)和在對(duì)自己有高要求的高校宣傳。廣場(chǎng)的活動(dòng)，主要是拉動(dòng)年輕女士、中年女士和男士對(duì)護(hù)膚品的需求，發(fā)宣傳手冊(cè)和貼心愿貼是直接和間接對(duì)屈臣氏的宣傳，兩相結(jié)合，勢(shì)必會(huì)讓更多的知道屈臣氏這一品牌，并且還是比較向上的印象。校園活動(dòng)讓更多的年輕姑娘認(rèn)識(shí)到屈臣氏，總歸是達(dá)到了推廣的目標(biāo)，二、三線城市潛在的用戶被發(fā)展出來(lái)。如果效果完美完成，其他二、三線城市也會(huì)相繼開展此類推廣活動(dòng)。
但不過事事都有例外，我們得做好效果不達(dá)標(biāo)的準(zhǔn)備，在這種情況下，我們得準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備，力求盡善盡美，補(bǔ)救得當(dāng)!
銷售策劃 篇2
一、總則
為規(guī)范置業(yè)顧問接待流程，提高置業(yè)顧問接待能力，促使成交，特制定本制度。 二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的人才隊(duì)伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。
2、及時(shí)、公正地對(duì)置業(yè)顧問過去一段時(shí)間的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作的績(jī)效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。
3、為置業(yè)顧問的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓(xùn)提供人事信息與決策依據(jù)。 4、將業(yè)務(wù)考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程，在公司形成一個(gè)置業(yè)顧問與公司雙向溝通的'平臺(tái)，以增進(jìn)管理效率。 三、考核原則
1、以公司對(duì)置業(yè)顧問的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相關(guān)的管理指標(biāo)，以及員工實(shí)際工作中的客觀事實(shí)為基本依據(jù)； 2、以置業(yè)顧問考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則； 3、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。 四、適用對(duì)象
本制度適用對(duì)象主要為銷售部置
業(yè)顧問。 五、考核周期及方式
六、考核內(nèi)容 筆試（40分）
1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（10分） 2、項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)（10分） 3、銷售政策及口徑（5分） 4、客戶疑點(diǎn)論述（15分） 情景模擬（60分）詳見附件 1、商務(wù)禮節(jié)（10分） 2、項(xiàng)目介紹（15分） 3、銷售技巧（20分） 4、預(yù)算及定單填寫（15分） 七、考核評(píng)價(jià)
考核結(jié)果按置業(yè)顧問考核總分，劃分為 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等級(jí)，并作如下界定：
八、考核程序 考核的一般操作程序：
1、筆試：銷售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問作答，領(lǐng)導(dǎo)批閱給予評(píng)分 2、情景模擬：由公司領(lǐng)導(dǎo)及銷售部經(jīng)理、策劃部人員等現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)分。
銷售策劃 篇3
一、 概要提示
人類已步入了老齡社會(huì)，老年人的養(yǎng)老問題是一個(gè)社會(huì)問題，目前已經(jīng)引起了世界上許多國(guó)家的重視。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平在不斷提高，人的壽命也相對(duì)延長(zhǎng)，人類社會(huì)正逐漸向老齡化方向發(fā)展。就全國(guó)而言，上海、北京、天津、廣州等一些發(fā)達(dá)城市老年公寓開發(fā)較早，很多城市尚處于啟動(dòng)階段，而在我省商業(yè)性的老年公寓開發(fā)目前還沒有一家。不少有識(shí)之士認(rèn)為，若政府出臺(tái)一些相應(yīng)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)老年住宅市場(chǎng)的開發(fā)，一定會(huì)吸引許多房地產(chǎn)開發(fā)商的投資。
本公司對(duì)親和源老年公寓的整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，是為老年人老有所養(yǎng)、老有所學(xué)、老有所醫(yī)、老有所樂、老有所為提供的一個(gè)嶄新的人文環(huán)境，讓老年人晚年生活的更幸福、更美滿。為適應(yīng)新世紀(jì)老年人生活和學(xué)習(xí)的需求，本公司采用了國(guó)際先進(jìn)的公寓配套設(shè)施和機(jī)構(gòu)，興建一座現(xiàn)代化的國(guó)際老年公寓。這是湖南省首家社會(huì)公益事業(yè)規(guī)模較大的一個(gè)老年公寓項(xiàng)目。老年公寓占地面積500畝、綠化面積50%、建筑面積20多萬(wàn)平方米。老年公寓設(shè)計(jì)采用國(guó)際最先進(jìn)的輕龍骨建筑結(jié)構(gòu)、引進(jìn)目前最先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備及各項(xiàng)附屬設(shè)備擬建設(shè)成為老年福利基地。
目前，長(zhǎng)沙市已成為超常的老齡化城市。近幾年來(lái)，各級(jí)政府及社會(huì)各界人士為我市的老齡產(chǎn)業(yè)做了大量卓有成效的工作。但由于老齡人口增長(zhǎng)過快，解決老年人老有所為、老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)、老有所樂，已經(jīng)成為亟待解決的社會(huì)問題。目前，長(zhǎng)沙市已有的老年公寓（含托老所、敬老院）20多家，但從管理模式上看，大多數(shù)老年公寓只是托老所的性質(zhì)，給老年人的生活空間很小，生活面也很窄，不能滿足當(dāng)代老年人的生活需求。真正夠上規(guī)模，上檔次的老年公寓沒有。老人們?yōu)檎也坏綕M意的養(yǎng)老場(chǎng)所而發(fā)愁。
我公司正是基于社會(huì)發(fā)展需要和城市老齡化狀況，擬投資興建符合老年人生活居住需要設(shè)施完善的老年配套功能公寓，使長(zhǎng)沙市的老年公寓硬件上檔次，軟件上水平。我們參照國(guó)外一些先進(jìn)的老年人服務(wù)管理設(shè)施，設(shè)計(jì)出了老年公寓，為我市老齡產(chǎn)業(yè)提供一個(gè)嶄新的人文環(huán)境。
二、 養(yǎng)老服務(wù)項(xiàng)目概念及說明
�。ㄒ唬╉�(xiàng)目概念
養(yǎng)老服務(wù)是指為老年人提供必要的生活服務(wù)，滿足其物質(zhì)生活和精神生活的基本需求。老年公寓是專供老年人集中居住，符合老年體能心態(tài)特征的公寓式老年住宅，具備餐飲、清潔衛(wèi)生、文化娛樂、醫(yī)療保健服務(wù)體系，是綜合管理的住宅類型。在老齡化社會(huì)中，傳統(tǒng)的家庭養(yǎng)老方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)的發(fā)展需要，百姓的傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念也在不斷的更新，社會(huì)集中養(yǎng)老方式正在逐漸的被人們接受。大力發(fā)展養(yǎng)老，興建老年公寓，為老年人提供多功能，全方位，綜合性的服務(wù)是社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。老年公寓與傳統(tǒng)的敬老院，
福利院不同，不是用來(lái)收養(yǎng)無(wú)經(jīng)濟(jì)來(lái)源的孤寡老人和低收入的家庭送養(yǎng)的老弱病人，不屬于國(guó)家集體辦的社會(huì)福利設(shè)施。我們是把老年公寓當(dāng)做一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品賣給有需求的老人的，不同的老人可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)條件和健康狀況選擇住房的.等級(jí)和服務(wù)檔次。老年公寓的設(shè)施要方便，舒適，安全。比如防滑地面，防跌扶手，坐式便器，緊急呼救裝置等。老年公寓內(nèi)還應(yīng)有各種生活服務(wù)，娛樂休閑，醫(yī)療保健設(shè)施，有專門的服務(wù)人員和醫(yī)務(wù)人員�？偟膩�(lái)說，老年公寓是一個(gè)系統(tǒng)的全面的符合老年人需要的居住社會(huì)環(huán)境。
�。ǘ╉�(xiàng)目概況
老年公寓占地面積約500畝，總建筑面積20多萬(wàn)平方米，容積率0.6，建筑密度20%，綠化率50%。老年公寓包括可出售型公寓、管理型公寓和國(guó)際交流型公寓，公寓建成后可容納諸多不同社會(huì)地位的老人。公寓集理療康復(fù)、養(yǎng)老、療養(yǎng)、學(xué)習(xí)娛樂、商工貿(mào)及民政福利企業(yè)為一體，全方位服務(wù)于老年人。公寓的工作人員以精明能干為基本要求，控制在入住老人的20%左右。老年公寓下設(shè)辦公管理中心；公寓服務(wù)中心；康體娛樂中心；商業(yè)開發(fā)運(yùn)行中心、福利醫(yī)療保健中心、文化宣傳教育中心；老年活動(dòng)中心；室內(nèi)體育場(chǎng)館；老年康復(fù)社區(qū)；其他配套項(xiàng)目等。
辦公管理中心：老年公寓的核心管理機(jī)構(gòu)，起著統(tǒng)領(lǐng)全局的重要作用。負(fù)責(zé)管理老年公寓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)調(diào)查、招商引資及所有業(yè)務(wù)等。
商業(yè)開發(fā)運(yùn)行中心：包括房地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)步行街開發(fā)、老年服務(wù)用品市場(chǎng)開拓等。
康體娛樂中心：包括門球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、乒乓球室、羽毛球館、壁球館、高爾夫球場(chǎng)、垂釣場(chǎng)、**室、酒店桑拿、KTV等。
福利醫(yī)療保健中心：包括療養(yǎng)院、醫(yī)院等。
文化教育宣傳中心：包括老年大學(xué)、文化宣傳廳等。
老年康復(fù)社區(qū)：包括九個(gè)老年社區(qū)，社區(qū)采取不同的建筑風(fēng)格，提供給有不同社會(huì)需求的老年人居住。
公共設(shè)施：供電設(shè)施、供水設(shè)施、停車場(chǎng)、指路牌和警示牌等。
興建老年公寓這種綜合性、多功能的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，有利于在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中互補(bǔ)，使房地產(chǎn)業(yè)向集團(tuán)化、多元化經(jīng)濟(jì)實(shí)體方面轉(zhuǎn)產(chǎn)，使房地產(chǎn)業(yè)更具生命力。這類既有社會(huì)效益，又有經(jīng)濟(jì)效益的新型老年公寓投資項(xiàng)目，生活環(huán)境檔次高，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)適中，有條件在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)，是我們公司積極地探索和追求的發(fā)展目標(biāo)。
三、 市場(chǎng)環(huán)境分析
(一)人口老齡化呈加速之勢(shì)。
我國(guó)老齡人口具有數(shù)量大、增長(zhǎng)快的特點(diǎn)。中國(guó)已于1999年進(jìn)入老齡社會(huì)．是較早進(jìn)入老齡社會(huì)的發(fā)展中國(guó)家之一。20xx年全國(guó)第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示．我國(guó)60歲及以上老年人口和65歲及以上老年人口占總?cè)丝诒壤秊?0．46％和7．10％，20xx年這兩個(gè)比例分別達(dá)到了13．01％和9．07％。從20xx年開始我國(guó)老齡化進(jìn)入快速發(fā)展階段，老年人口將年均增加800萬(wàn)至900萬(wàn)人；到20xx年，老年人口將達(dá)到2．48億人。老齡化水平將達(dá)到17％。預(yù)計(jì)到20xx年進(jìn)入重度老齡化階段。老年人口將達(dá)4．37億人。約占總?cè)丝?0％。老年人口的劇增，尤其是高齡老人的增多，使養(yǎng)老問題越來(lái)越重。
�。ǘ┘彝ソY(jié)構(gòu)小型化、空巢化。
隨著社會(huì)的發(fā)展。家庭規(guī)模呈現(xiàn)出小型化、結(jié)構(gòu)核心化的趨勢(shì)。要不了多久，我國(guó)將普遍出現(xiàn)“四二一”家庭成員構(gòu)成，即一對(duì)年輕夫婦撫育一個(gè)孩子而贍養(yǎng)四位或六位老人(父母、岳父母)。上世紀(jì)90年代初，我國(guó)每10個(gè)年輕人贍養(yǎng)1個(gè)老年人，如今這一比例已經(jīng)達(dá)到3比1。與此同時(shí)，人口高齡化、失能趨勢(shì)也愈益明顯，目前我國(guó)80歲及以上高齡人口快速增加。另外，由于工作流動(dòng)性的增強(qiáng)(特別是大量的農(nóng)民進(jìn)城)，致使很多子女家庭無(wú)法與父母在一起�？粘布彝ピ龆�，子女難以照顧年老的父母，家庭可以為老年人提供照料的資源越來(lái)越少。未來(lái)10年，“空巢家庭”將成為老人家庭的主要形式，所占比重有可能達(dá)到90％。
銷售策劃 篇4
一、保健品營(yíng)銷的市場(chǎng)分析
1、近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷，市場(chǎng)運(yùn)作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，消費(fèi)者對(duì)保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來(lái)越理性、理智。
2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國(guó)深海魚油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國(guó)內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
3、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競(jìng)爭(zhēng)更激烈。
4、國(guó)家對(duì)藥品、保健品的管制越來(lái)越嚴(yán)，特別是浙江市場(chǎng)，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難。
5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。
二、雙心牌天然保健食品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)分析
1、根據(jù)整個(gè)補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品市場(chǎng)的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌，如：美國(guó)深海魚油等保健品。2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，
2、價(jià)格上同類產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低，尤以美國(guó)深海魚油，價(jià)格一降再降，近乎成本價(jià)銷售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無(wú)副作用，有特殊功能，都有各自的賣點(diǎn)。
4、在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢(shì)大，以腦白金最為典型。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離。
5、補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。
三、保健品消費(fèi)者分析
1、大多數(shù)消費(fèi)者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費(fèi)者心理的可信度高。
2、從市場(chǎng)調(diào)查幾年來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)買行為分析，購(gòu)買雙心產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級(jí)上班族占多數(shù)。
3、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大。但在購(gòu)買決策上，醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主，對(duì)它的機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識(shí)比較強(qiáng)，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ)，消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由于浙江的消費(fèi)者炒作而價(jià)格一路飆升，一直居高不下。
5、浙江的消費(fèi)者比較迷信一些滋補(bǔ)保健品，諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對(duì)調(diào)脂補(bǔ)充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。
6、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無(wú)毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)靡中國(guó)就在于其立竿見影的功效。
2）廣告宣傳：廣告是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的重要途徑，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有積極的引導(dǎo)作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。
3）口碑宣傳：消費(fèi)者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對(duì)其購(gòu)買決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。
四、雙心牌天然保健品在浙江營(yíng)銷的現(xiàn)狀
1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來(lái)一直注重以關(guān)系直銷為主，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營(yíng)銷攻勢(shì)以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢(shì)下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場(chǎng)一直沒有發(fā)展壯大。
2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂，包含的消費(fèi)人群不確定，使消費(fèi)者處于迷茫中無(wú)所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨(dú)特的賣點(diǎn)，也就無(wú)法形成品牌積累。而德國(guó)公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對(duì)產(chǎn)品推廣不利。
4、營(yíng)銷手段單一。浙江的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)非常少，維護(hù)不到位，促銷活動(dòng)少且沒有新意，以致幾年來(lái)品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度還是一片空白。
5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購(gòu)站點(diǎn)很多，價(jià)格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費(fèi)者利益，嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。
6、公司高層已經(jīng)意識(shí)到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開拓市場(chǎng)的決心，以及建立知名品牌對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展、壯大的重要性。
五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)
雙心牌天然保健食品優(yōu)勢(shì)：
1）品牌認(rèn)知度高。德國(guó)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國(guó)最著名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以兩顆心組成的商品標(biāo)識(shí)，奠定了消費(fèi)者對(duì)雙心牌系列保健食品的品牌認(rèn)知，并深得德國(guó)及世界五十多個(gè)國(guó)家消費(fèi)者的信賴。中國(guó)國(guó)內(nèi)一部分消費(fèi)者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長(zhǎng)期消費(fèi)者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。
2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品。針對(duì)不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，
3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品�？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來(lái)自野生采集；對(duì)于種植型原料，其生長(zhǎng)的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測(cè)。每批原料交付前均在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行嚴(yán)格審查，以確保原料絕對(duì)純粹，不受任何污染。
4）效果顯著。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來(lái)，身體可以更好地吸收可利用的營(yíng)養(yǎng)，從而使其達(dá)到最佳療效。營(yíng)養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。
5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價(jià)值感強(qiáng)，在市場(chǎng)終端陳列中視覺沖擊力較強(qiáng)。但在國(guó)內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志，在包裝上仍然需要加強(qiáng)。
6）服用周期長(zhǎng)，適合長(zhǎng)線消費(fèi)。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營(yíng)養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。
7）中國(guó)合作公司實(shí)力雄厚。中國(guó)總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國(guó)際投資公司背景、運(yùn)營(yíng)模式和專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國(guó)際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
8）價(jià)格合理，易于消費(fèi)者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費(fèi)者易于接受。
雙心牌天然保健食品的劣勢(shì)：
1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國(guó)，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國(guó)知道該品牌的人還是為數(shù)不多。
2）價(jià)格稍微偏高，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格不一且相差比較大。
3）傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和人員不足、終端鋪點(diǎn)太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進(jìn)。
4）同類產(chǎn)品眾多，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。
5）中國(guó)總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷速度等亟需加強(qiáng)。
6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國(guó)的深海魚油運(yùn)作市場(chǎng)多年而一直沒有大的發(fā)展，這對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力。
雙心牌天然保健食品的機(jī)會(huì)：
1）產(chǎn)品自身過硬，品牌認(rèn)知度高，人們對(duì)德國(guó)的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)，也已獲得高層的認(rèn)可。
2）隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，人們的收入增加，人們對(duì)身體健康越來(lái)越重視，尤其是中產(chǎn)階級(jí)的人群隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，保健意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營(yíng)銷方式也相對(duì)比較保守，終端維護(hù)差，網(wǎng)點(diǎn)不全。
4）目前市場(chǎng)上強(qiáng)健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對(duì)較少，在同時(shí)具有調(diào)脂功能的保健品中，目前還沒有強(qiáng)勢(shì)知名品牌。
六、雙心牌保健食品營(yíng)銷戰(zhàn)略
�。ㄒ唬╇p心牌保健食品營(yíng)銷的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個(gè)德國(guó)知名品牌、全天然的、針對(duì)中老年人強(qiáng)健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個(gè)德國(guó)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。
2、功能定位：以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品。
3、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費(fèi)者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國(guó)家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時(shí)間、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。
4、區(qū)域定位：主攻浙江縣級(jí)以上城市市場(chǎng)。以杭州、寧波、溫州以及各地級(jí)市為主，力爭(zhēng)在1-2年內(nèi)全省所有縣級(jí)城市全面鋪開。
5、時(shí)段定位：致力于全天候銷售。重點(diǎn)針對(duì)節(jié)假日消費(fèi)，尤其是作為禮品消費(fèi)。特別注意春節(jié)、元旦、中秋國(guó)慶、端午以及重陽(yáng)節(jié)等。
�。ǘ┍＝∑窢I(yíng)銷的溝通策略
1、傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性宣傳，再進(jìn)行感性訴求。
2、直接溝通渠道：
1）建立在各城市的專賣店
2）藥店、商場(chǎng)、超市的零售店員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理
3）各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚
4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)
5）各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心
6）網(wǎng)上銷售渠道
3、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性
1）德國(guó)進(jìn)口，百年知名品牌
2）100%的純天然、無(wú)毒副作用
3）緩慢多次少量釋放出來(lái)，生物利用度高
4）以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主
5）帶營(yíng)養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型，每日一粒，服用方便
6）禮盒包裝，組合出售。
4、終端：
1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計(jì)，要上檔次，開設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級(jí)市都有其專賣店，裝修獨(dú)特統(tǒng)一，管理規(guī)范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。
2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)品牌在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨(dú)特醒目，讓人容易接受。
3）招貼畫、臺(tái)卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺(tái)宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊(cè)等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。剛開始進(jìn)入一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力。
4）導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說服顧客形成購(gòu)買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。
5）營(yíng)銷員要統(tǒng)一培訓(xùn)，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力。
6）禮盒包裝，組合出售。根據(jù)使用功效，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強(qiáng)健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈(zèng)送親朋好友。
7）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問服用情況，爭(zhēng)取客戶二次購(gòu)買，負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。尤其是要建立一批長(zhǎng)期客戶，他們不但是我們產(chǎn)品的消費(fèi)者，更是我們品牌的宣傳者。
8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道，開設(shè)網(wǎng)店，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一平臺(tái)，統(tǒng)一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國(guó)總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負(fù)責(zé)，總公司有權(quán)申請(qǐng)有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。
5、媒體溝通策略：
1）《錢江晚報(bào)》《都市快報(bào)》等大眾性的報(bào)紙為30%，交通之聲等廣播電臺(tái)為15%，直接促銷50%，其他5%。
2）建立浙江公司網(wǎng)店，開展網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對(duì)外的聯(lián)系、宣傳。
�。ㄈ╇p心牌天然保健食品的銷售策略：
1、銷售原則：通過專業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)特醒目的專賣店柜，科學(xué)合理的鋪貨，擴(kuò)大市場(chǎng)占有面，深度溝通營(yíng)業(yè)員、導(dǎo)購(gòu)員，指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費(fèi)直至成為我們品種的長(zhǎng)期消費(fèi)者。同時(shí)整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。通過營(yíng)銷員積極合理的公關(guān)，針對(duì)中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位開展直銷。利用節(jié)假日展開宣傳攻勢(shì)促使單位將其作為禮品消費(fèi)。
2、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場(chǎng)部將浙江市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級(jí)市為第二層次，各縣級(jí)城市為第三層次，設(shè)立專賣店。專賣店應(yīng)該為該區(qū)域的主導(dǎo)，其他為輔。按地域劃分四個(gè)片區(qū)開展招商，杭州、嘉興、湖州為一個(gè)片區(qū)，寧波、紹興、舟山為一個(gè)片區(qū)，溫州、臺(tái)州為一個(gè)片區(qū)，金華、麗水、衢州為一個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng)、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動(dòng)化，吸引顧客的注意力。
3、終端鋪貨進(jìn)度：堅(jiān)持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設(shè)100家終端。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導(dǎo)購(gòu)員，在終端硬件上一定要配齊，第二個(gè)月建立8-15家，第三個(gè)月建立15家，合計(jì)100家大型終端、100名專職導(dǎo)購(gòu)員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購(gòu)員，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購(gòu)員共達(dá)160名。
4、建立網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，展開網(wǎng)上銷售。聘請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)購(gòu)設(shè)計(jì)師進(jìn)行專門的策劃，招聘網(wǎng)購(gòu)人員開展以宣傳為主的網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)。
5、組織機(jī)構(gòu)：成立浙江營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)對(duì)員工的培訓(xùn)，建立健全的管理機(jī)制。該中心主要負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)的整體運(yùn)作。中心下設(shè)：市場(chǎng)部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉(cāng)儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、行政部。
市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)各個(gè)專賣店的建設(shè)和管理，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及開始專柜的管理。通過區(qū)域主管對(duì)專職和兼職導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行管理。
公關(guān)部：建立直銷隊(duì)伍，重點(diǎn)針對(duì)中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門、企事業(yè)單位，各社區(qū)居委會(huì)，各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系，通過各種形式銷售產(chǎn)品。
招商部：負(fù)責(zé)各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作，同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎(chǔ)。
售后服務(wù)部：全力配合全國(guó)總代理售后服務(wù)部和營(yíng)銷中心各部門的工作，建立各級(jí)顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫(kù)。做好來(lái)電來(lái)訪和客戶回訪工作，及時(shí)處理投訴意見。
企劃部：對(duì)公司整體的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研，策劃市場(chǎng)方案和促銷方案，制定統(tǒng)一的專賣店，各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn)，制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫。
倉(cāng)儲(chǔ)部：與全國(guó)總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道，保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫(kù)存報(bào)表，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)配產(chǎn)品。
財(cái)務(wù)部：貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報(bào)表
行政部：
（四）價(jià)格體系：
建議零售價(jià)：全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)。在產(chǎn)品的包裝說明上注明德國(guó)廠方統(tǒng)一零售價(jià)。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。
�。ㄎ澹I(yíng)銷渠道選擇
1、開設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店。
2、國(guó)有醫(yī)藥、藥材公司、藥店，如：省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等
3、大型超市、商場(chǎng)：如聯(lián)華、好又多、樂購(gòu)等
4、各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，各社區(qū)街道活動(dòng)中心
5、醫(yī)院的健康促進(jìn)中心、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員。
6、網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的建立
（六）經(jīng)銷商資信
1、收取市場(chǎng)保證金20xx元至5000元，以達(dá)到不串貨、沖貨，保證市場(chǎng)秩序良性運(yùn)作。
2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨，首批提貨10000元至30000元。
3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。
�。ㄆ撸╀N售方式
1、直銷：
1）在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。
2）在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運(yùn)作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。注重節(jié)假日消費(fèi)。
3）各社區(qū)、居委會(huì)、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。
4）醫(yī)院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段。
2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。
3、代銷：以大中型藥店、商場(chǎng)、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率。
4、網(wǎng)購(gòu)：以統(tǒng)一的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行銷售。
�。ò耍┛蛻簦ㄤN售網(wǎng)點(diǎn)）管理
1、對(duì)現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫(kù)管理。
2、客戶分為三個(gè)層次，第一層次客戶重點(diǎn)開發(fā)，定期走訪，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個(gè)月走訪一次。
3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計(jì)劃和客戶走訪計(jì)劃。
4、貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報(bào)表。
�。ň牛┣来黉N：
1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)上，在兼職的對(duì)象選擇上重點(diǎn)以優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、其他不是競(jìng)品的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購(gòu)員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在下一個(gè)月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動(dòng)，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售。
2、促銷特價(jià)：通過特價(jià)促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。
3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持終端，擴(kuò)大公司的影響。
4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進(jìn)行推介。根據(jù)功效組合套餐。
5、終端維護(hù)：
1）維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動(dòng)。
2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè)、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時(shí)還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場(chǎng)部的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
（十）致力于中產(chǎn)階級(jí)人群。
在保健品市場(chǎng)，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機(jī)，尤其是針對(duì)見多識(shí)廣、滿有智能的中產(chǎn)階級(jí)。
1、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級(jí)說：“買保健品？當(dāng)然選國(guó)外產(chǎn)品！”中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的崛起，對(duì)品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費(fèi)量，因此才會(huì)有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國(guó)營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn)，以121億元之巨占領(lǐng)中國(guó)保健品消費(fèi)的1/4。據(jù)某市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，在100個(gè)購(gòu)買保健品的中國(guó)人中，大約有15人購(gòu)買進(jìn)口保健品。而主要的消費(fèi)者還是中產(chǎn)階級(jí)的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級(jí)對(duì)進(jìn)口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營(yíng)銷文章。
2、要誠(chéng)心打動(dòng)。在保健品營(yíng)銷上有一個(gè)講法：意思是在做銷售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費(fèi)者在沖動(dòng)之下，才會(huì)迫切地從口袋里掏錢購(gòu)買。然而中產(chǎn)階級(jí)們卻不是這樣，他們不會(huì)輕易被說服，除非給他們足夠的理由。
剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級(jí)也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當(dāng)然最重要的是，產(chǎn)品對(duì)于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對(duì)體力腦力疲勞，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)作用的。
3、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象的`更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個(gè)人生拐點(diǎn)，保健品勢(shì)必會(huì)進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級(jí)人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對(duì)這些狀況來(lái)關(guān)愛他們的。
4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費(fèi)4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費(fèi)親和度確實(shí)表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作為德國(guó)知名品牌的雙心牌保健食品在中國(guó)幾乎還是一個(gè)空白。我們要在中產(chǎn)階級(jí)人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠(chéng)懇一些，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何，建立信任，然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán)。
5、要面對(duì)未來(lái)。營(yíng)銷隊(duì)伍能否面對(duì)市場(chǎng)大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡？如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達(dá)到1∶1、2以上，檢驗(yàn)了產(chǎn)品和策劃沒有太大問題之后，全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)制將要面臨管理上的考驗(yàn)。允許失誤，總結(jié)教訓(xùn)，重新開始。要有耐心，相信品牌，相信市場(chǎng)，相信自己的能力。目前先從省級(jí)市場(chǎng)做起，這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功，它主要是一個(gè)檢驗(yàn)性的市場(chǎng)，一方面檢驗(yàn)策劃，另一方面暴露隊(duì)伍當(dāng)中存在的問題。既然致力于中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，在未來(lái)幾年之內(nèi)，中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)將成為健康品消費(fèi)的主力軍，相信這并不是空穴來(lái)風(fēng)。對(duì)于中國(guó)保健品市場(chǎng)，我們?cè)谂﹂_發(fā)雙心品牌的同時(shí)，也需要更多的同類產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，共同推進(jìn)中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。
�。ㄊ唬⿵V告策略：
1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實(shí)際情況，通過對(duì)媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中。采取電臺(tái)廣告與報(bào)紙、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費(fèi)者，擴(kuò)大知名度。
我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶曉的效果。現(xiàn)代的社會(huì)沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng)，不可否認(rèn)廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。
2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性
3、獨(dú)特的銷售方法，讓已使用者現(xiàn)身說法，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動(dòng)原有消費(fèi)者針對(duì)我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。
4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原則，加大促銷力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷量，其中投入小實(shí)效大的促銷活動(dòng)應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費(fèi)，銷量起不來(lái)的不利局面，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過慢，資金壓力增大。
5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。
6、主題公關(guān)活動(dòng)：通過主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度，同時(shí)也要運(yùn)用獨(dú)特新穎的手法從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈(zèng)送活動(dòng)；關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運(yùn)用好節(jié)假日這個(gè)中國(guó)獨(dú)特的時(shí)段，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中。
公關(guān)是獲取營(yíng)銷資源的有效手段，擁有營(yíng)銷資源，就擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性，在市場(chǎng)開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。
七、雙心牌天然保健食品浙江代理計(jì)劃
1、成立浙江的代理公司。為加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場(chǎng)，積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理，經(jīng)營(yíng)上相對(duì)獨(dú)立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗(yàn)的人員開展招商活動(dòng)，并盡快擁有直銷人員，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開發(fā)準(zhǔn)備。
2、開設(shè)示范作用的專賣店。盡快在杭州、麗水開設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，起示范作用。然后以此為標(biāo)準(zhǔn)，示范拓展市場(chǎng)。
3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店。通過關(guān)系，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個(gè)保健品商店設(shè)立專賣柜，以樹立信心，開拓其他保健品商店、藥店、超市等設(shè)立專賣柜。
4、積極努力開展直銷活動(dòng)。通過北京總公司葉海杰董事長(zhǎng)的知名度和人脈，針對(duì)行政事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū)、醫(yī)院、敬老院等開展產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng)，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級(jí)對(duì)雙心品牌的知曉率和認(rèn)可程度，接受我們的產(chǎn)品。
5、策劃制作宣傳冊(cè)、宣傳畫等，制定統(tǒng)一的宣傳措施，必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)人員制作動(dòng)畫片，以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。
6、計(jì)劃今年內(nèi)未來(lái)的三個(gè)季度的時(shí)間內(nèi)，能在全省大部分的地級(jí)市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。
7、建立營(yíng)銷和直銷隊(duì)伍，并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。
**年3月28日
銷售策劃 篇5
化妝品銷售廣告策劃書在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國(guó)化妝品市場(chǎng)的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國(guó)外知名化妝品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)！作為一個(gè)銷售國(guó)內(nèi)化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國(guó)內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過于宏大，自己也無(wú)法完成，但是我想我會(huì)努力的：
一、我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 ：
隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)xx年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。19xx年，全國(guó)化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。XX年底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23。8％的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41％，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，由此可見，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。 正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。
此外，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。
二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析：
我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。
國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14％，但這14％的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)�，從而�?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌，同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái)，在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。
2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：
化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是 10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。 雖然國(guó)產(chǎn)化妝品同國(guó)外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距，但國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等， 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì)：
（1）、消費(fèi)者偏好：
國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2。5％。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。
（2）、成本價(jià)格 ：
國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1％，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì)，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
三、媒介策略：
�。ㄒ唬⿵V告市場(chǎng)：
全國(guó)
�。ǘ⿵V告目標(biāo)
1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。
2、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。
3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場(chǎng)份額。
�。ㄈ⿵V告目標(biāo)群
1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。
2 、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。
3、推動(dòng)招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。
四、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)：
我國(guó)已經(jīng)入世，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的`化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。
1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念：
在化妝品觀念的營(yíng)銷方面，國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。
2、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位：
目前，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品，一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。
3、注重品牌宣傳 ：
廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場(chǎng)銷售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。很多外國(guó)企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識(shí)，吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì)。
4、提高科技水平 ：
化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對(duì)方。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的科技含量。只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外企業(yè)，致使產(chǎn)品的科技含量低，缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力�？萍妓降鸵呀�(jīng)成為制約我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高的“瓶頸”。
我國(guó)入世后，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須把科技開發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置上，為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 現(xiàn)在中國(guó)加入wto以后，中國(guó)面臨的挑戰(zhàn)十分巨大，所以我們必須要及時(shí)的調(diào)整我們的戰(zhàn)略，必須要在新形勢(shì)的情況下實(shí)現(xiàn)民族企業(yè)的快速增長(zhǎng)，我相信我們的民族企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸取得勝利的！相信我國(guó)的化妝品市場(chǎng)最終勝利者還是我們的民族品牌！
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