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    1. 銷(xiāo)售策劃

      時(shí)間:2023-12-28 13:09:45 銷(xiāo)售 我要投稿

      銷(xiāo)售策劃【合集】

      銷(xiāo)售策劃 篇1

        策劃書(shū)即對(duì)某個(gè)未來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃,并展現(xiàn)給讀者的文本;策劃書(shū)寫(xiě)作。

      銷(xiāo)售策劃【合集】

        一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)

        1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵

        傳統(tǒng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個(gè)方面,即只是在日常銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上,并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來(lái)的企業(yè)中,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性,具有更深遠(yuǎn)的價(jià)值。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計(jì)劃的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷(xiāo)售目標(biāo)的各種活動(dòng)的安排。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售“人事”定位,以更宏觀(guān)的角度,思索企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā),一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要來(lái)源。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為:企業(yè)中的“人”尤其是銷(xiāo)售人員比其他有形的資源更有價(jià)值。這在組織間營(yíng)銷(xiāo)方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此,對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō),發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的作用,就必要把目標(biāo)確定在銷(xiāo)售人力資源對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期影響上,為此銷(xiāo)售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”,最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。

        2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(diǎn)

       。1)不可替代性。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理中,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息化時(shí)代到來(lái),企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來(lái)越多地要依賴(lài)腦力,人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵性資源。銷(xiāo)售人力資源更是如此。在一個(gè)企業(yè)中,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可能只占全部銷(xiāo)售人員的20%,但其業(yè)績(jī)卻可能占企業(yè)全部業(yè)績(jī)的80%。如何選拔,留用優(yōu)秀銷(xiāo)售人員,不斷培育出新的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在相當(dāng)大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此,企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略時(shí),越來(lái)越需要同步思考未來(lái)五年、十年的銷(xiāo)售人力配置,從戰(zhàn)略角度來(lái)研究銷(xiāo)售人力資源的開(kāi)發(fā)、培養(yǎng)和使用,而不是讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理工作被動(dòng)地做出反應(yīng),這樣才能使企業(yè)的銷(xiāo)售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。

       。2)可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人事管理將人力視為成本,因此,企業(yè)想方設(shè)法降低銷(xiāo)售人力資源的投入以降低銷(xiāo)售成本。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷(xiāo)售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一,企業(yè)舍得對(duì)銷(xiāo)售人力進(jìn)行開(kāi)發(fā)投資,以激發(fā)員工的潛能,發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力的影響輻射力,以贏得企業(yè)長(zhǎng)久,持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。其根源在于銷(xiāo)售人員是企業(yè)中流動(dòng)性最大的群體,企業(yè)往往投資于銷(xiāo)售員工身上,只是為他人作了嫁衣,因此,很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn),只是招收企業(yè)某個(gè)時(shí)期需要的銷(xiāo)售專(zhuān)才以應(yīng)付當(dāng)前的銷(xiāo)售問(wèn)題,長(zhǎng)此以往,企業(yè)在銷(xiāo)售活動(dòng)方面僅僅只是應(yīng)付狀態(tài),很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員的潛力,以促進(jìn)銷(xiāo)售人員的發(fā)展是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷(xiāo)售人事管理重大區(qū)隔之一銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃。

       。3)整合性。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人事管理以單獨(dú),職能式的狹隘視角方式來(lái)開(kāi)展工作,不涉及企業(yè)其他職能部門(mén)的工作。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整體的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理不再局限于人力資源部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的事,而是從企業(yè)組織整體、跨部門(mén)的角度去思考這一問(wèn)題。事實(shí)上,在現(xiàn)代企業(yè)管理中,管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰(zhàn)略和文化建設(shè)出發(fā)指導(dǎo)、培養(yǎng)、約束、激勵(lì)下屬人員,提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神,提升下屬人員的人力資本價(jià)值,尤其是企業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售人員是企業(yè)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素,同時(shí)也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌,體現(xiàn)企業(yè)形象的群體,銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與否及其程度直接關(guān)系到客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)知,因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來(lái)對(duì)待銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理工作。

       。4)系統(tǒng)的觀(guān)點(diǎn)。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人事管理中,對(duì)銷(xiāo)售員工管理的幾個(gè)互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)等往往被分割開(kāi),孤立進(jìn)行管理,其結(jié)果很可能使員工自我感覺(jué)原子化,缺乏自主和被工具化,從而使員工感到沮喪和士氣不振,造成流失率高,忠誠(chéng)度低,激勵(lì)不足,損害企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷(xiāo)售人力資源管理的各個(gè)部分有機(jī)地結(jié)合起來(lái),進(jìn)行系統(tǒng)化管理,以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)。這樣一來(lái),由于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)及其方法得到統(tǒng)一,會(huì)使銷(xiāo)售員工明確可以期望什么,得到什么回報(bào),以及什么事是重要的,從而增強(qiáng)員工的身心投入,避免工作中的矛盾和糾紛,幫助企業(yè)利用自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

       。5)競(jìng)爭(zhēng)的觀(guān)點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人事管理所做的工作大多是一些涉及細(xì)節(jié)性的單純“技術(shù)”性的工作,活動(dòng)和影響的范圍有限,以短期業(yè)績(jī)導(dǎo)向?yàn)橹。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力建設(shè)上,它的目的是利用銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用,幫助企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,并采取與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相匹配的銷(xiāo)售人力資源管理制度和政策,使企業(yè)能有效地開(kāi)發(fā)和利用銷(xiāo)售人力資源,從而提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

        二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配

        企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,要制定有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃,必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略,以及銷(xiāo)售人力資源在其中的位置和作用。當(dāng)將銷(xiāo)售人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對(duì)待,而是一種動(dòng)態(tài)的、多方面的、持續(xù)的一體化聯(lián)系時(shí),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理職能是直接融入企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過(guò)程中的。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中,銷(xiāo)售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷(xiāo)售人力資源方面的信息,以幫助高層管理者作出最佳的戰(zhàn)略選擇;一旦做出戰(zhàn)略選擇,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是,通過(guò)分析銷(xiāo)售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件,做出有關(guān)開(kāi)發(fā)和形成銷(xiāo)售人力資源的管理實(shí)踐來(lái)為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外,通過(guò)有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來(lái)確保引發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售員工的相應(yīng)行為,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

        如果采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中降低成本,力圖使企業(yè)用低價(jià)和高市場(chǎng)占有率來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其適合于成熟的市場(chǎng)和技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為:強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員技能的高度專(zhuān)業(yè)化;企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷(xiāo)售人才,形成高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì);為穩(wěn)定優(yōu)秀員工,實(shí)行內(nèi)部晉升制度;實(shí)行差別較大的績(jī)效管理,與業(yè)績(jī)掛鉤的浮動(dòng)部分比例大;為控制銷(xiāo)售費(fèi)用,在實(shí)行高薪的同時(shí),嚴(yán)格控制銷(xiāo)售人員人數(shù)。

        如果實(shí)行標(biāo)新立異戰(zhàn)略,那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性。其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為:更多以招聘外部銷(xiāo)售人員為主,通過(guò)聘用數(shù)量較多的員工,形成一個(gè)備用人才庫(kù),以提高企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的靈活性,并儲(chǔ)備多種技能員工,視員工為投資對(duì)象,主要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力;實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效管理,以團(tuán)隊(duì)考核為主。

        如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略,那么企業(yè)將集中精力于某個(gè)特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的'一個(gè)細(xì)分區(qū)域。企業(yè)將依賴(lài)于員工的主動(dòng)參與。其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為:重視銷(xiāo)售人員的歸屬感和合作參與意識(shí),通過(guò)有效地授權(quán),鼓勵(lì)銷(xiāo)售員工參與決策或通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓銷(xiāo)售人員自主決策。

        三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配

        1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長(zhǎng)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合

        企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時(shí),往往具有規(guī)范的職能型組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制;具有高度集權(quán)的控制和嚴(yán)密的層級(jí)指揮系統(tǒng),各部門(mén)和人員之間有嚴(yán)格分工。因此,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為:在銷(xiāo)售員工的選擇和培訓(xùn)上多注重銷(xiāo)售員工的職位所要求的單一技能,較少考慮整個(gè)系統(tǒng);薪資計(jì)劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面;績(jī)效考核體系更注重行為的考核。這種家長(zhǎng)式的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃,在銷(xiāo)售員工的選擇招聘和績(jī)效考核上較多從銷(xiāo)售職能作用上評(píng)判,且較多依靠各級(jí)主管的主觀(guān)判斷。多采用自上而下的家長(zhǎng)式分配方式,即上司說(shuō)了算。

        2、內(nèi)部成長(zhǎng)和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合

        采用內(nèi)部成長(zhǎng)發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨(dú)特的有專(zhuān)長(zhǎng)的銷(xiāo)售人員的配備問(wèn)題。企業(yè)在市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)的情況下,要求企業(yè)持續(xù)不斷地招聘、調(diào)動(dòng)和提升銷(xiāo)售員工,而向不同的市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張的結(jié)果又有可能會(huì)對(duì)員工所具備的未來(lái)技能提出新的要求。因此,任務(wù)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為:企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場(chǎng)知識(shí)為依據(jù),尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此;對(duì)銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)主要注重員工的行為和結(jié)果兩個(gè)方面考核;薪酬更強(qiáng)調(diào)對(duì)增長(zhǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部分的獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)管理。

        如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略,在組織結(jié)構(gòu)上較多實(shí)行規(guī)范職能型結(jié)構(gòu)的動(dòng)作機(jī)制,控制與指揮集中,企業(yè)更注重銷(xiāo)售部門(mén)的實(shí)際績(jī)效和效益。其任務(wù)式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為:銷(xiāo)售人員的挑選、招聘和績(jī)效考評(píng)較多依靠客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn),立足于事實(shí)和具體數(shù)據(jù),薪資的依據(jù)主要是工作業(yè)績(jī)和效率,銷(xiāo)售員工的發(fā)展仍以專(zhuān)業(yè)化人才培養(yǎng)為主,少數(shù)通才主要通過(guò)工作輪換來(lái)培養(yǎng)。

        3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃

        采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列,其銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán),這類(lèi)企業(yè)的發(fā)展變化頻繁,其發(fā)展式銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為:在銷(xiāo)售人員的招聘上,較多運(yùn)用系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn);對(duì)銷(xiāo)售人員的考核主要看銷(xiāo)售員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn),主觀(guān)和客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)并用;薪資的基礎(chǔ)是對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)和企業(yè)的投資效益;銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)和發(fā)展往往是跨部門(mén)、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。

        四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實(shí)施

        1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過(guò)程

        銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過(guò)程一般包括四個(gè)步驟:準(zhǔn)備階段、預(yù)測(cè)階段、實(shí)施階段和評(píng)估階段準(zhǔn)備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷(xiāo)售人力資源的信息;預(yù)測(cè)階段的主要任務(wù)是選擇有效的預(yù)測(cè)方法,對(duì)企業(yè)未來(lái)某一段時(shí)期的銷(xiāo)售人力資源供給和需求作出預(yù)測(cè);實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷(xiāo)售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃,提出銷(xiāo)售人力資源供給和需求的平衡措施,使企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人力資源的需求得到滿(mǎn)足。

        2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施

        銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施主要包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的建立和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制由以下六個(gè)方面組成:日常銷(xiāo)售事務(wù)辦公系統(tǒng),包括銷(xiāo)售人員人事檔案管理、工資管理、銷(xiāo)售人事費(fèi)用管理、銷(xiāo)售員工招聘管理、培訓(xùn)管理,考勤管理,考核管理、獎(jiǎng)懲管理等;銷(xiāo)售主管測(cè)評(píng),包括領(lǐng)導(dǎo)測(cè)評(píng)、管理能力測(cè)評(píng);心理測(cè)驗(yàn),包括個(gè)性測(cè)驗(yàn)、智力測(cè)評(píng)、氣質(zhì)測(cè)驗(yàn)等;管理診斷,包括工作滿(mǎn)意感調(diào)查等;職務(wù)分析;其他事務(wù)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)信息系統(tǒng)通過(guò)應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、系統(tǒng)科學(xué)、行為科學(xué)等,不斷使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動(dòng)借助于自動(dòng)化辦公設(shè)備并于辦公人員構(gòu)成服務(wù)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)的人機(jī)信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷(xiāo)售資源,提高銷(xiāo)售效率與工作質(zhì)量,輔助銷(xiāo)售管理決策。

      銷(xiāo)售策劃 篇2

        一.策劃背景:

        隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展,人們物質(zhì)文化生活的不斷提高,集于萬(wàn)千寵愛(ài)于一身的xx車(chē),也不在局限在財(cái)富者用來(lái)炫耀奢侈的象征,而成為了一種文化符號(hào),被更多的文化者所接受。而xx能否在這樣的背景下完成由尊貴并向著厚重文化的華麗轉(zhuǎn)身,主要取決于如何讓更多的文化人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲。

        二.項(xiàng)目主題:

        駕馭百態(tài)生活,馳騁才子豪情。

        三.項(xiàng)目宗旨及目標(biāo):

        圍繞xx車(chē)由有錢(qián)人向文化人消費(fèi)階層和消費(fèi)觀(guān)念的轉(zhuǎn)換,使xx產(chǎn)生更廣泛的消費(fèi)市場(chǎng),讓xx車(chē)成為更多消費(fèi)階層的選擇。

        目標(biāo)定位分析:作為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的佼佼者,xx汽車(chē)之所以被有錢(qián)人所青睞,主要是因?yàn)閤x車(chē)高端的消費(fèi)定位所決定,而其他消費(fèi)階層對(duì)xx的消費(fèi)觀(guān)念也只能停留在羨慕、向往的局。近年來(lái)由于文化產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展,許多高收入行業(yè)均誕生于此,所以文化行業(yè)也成了xx車(chē)胡主要消費(fèi)對(duì)象。

        四.傳播途徑:

        廣播。fm106.1 西安資訊廣播

        五.實(shí)施程序:

        內(nèi)容形式:語(yǔ)言獨(dú)白和采訪(fǎng)對(duì)話(huà),搭配背景音樂(lè)。

        時(shí)間安排:每天下午 17:30—19:00西安資訊廣播

        地點(diǎn)分布:西安

        內(nèi)容要求:由于傳播媒介為廣播的特殊宣傳方式,所以將宣傳區(qū)域限隔在了西安市,且宣傳主要以語(yǔ)言為主。而時(shí)間的安排上可以看出這是下班高峰期至吃飯時(shí)間段,由于下班時(shí)間人普遍會(huì)累,所以這樣的宣傳時(shí)間段則要求我們廣告宣傳語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了,語(yǔ)氣溫和,幽默詼諧,以及背景音樂(lè)的搭配也應(yīng)以動(dòng)情、優(yōu)雅、舒心的節(jié)奏為主,這樣才能使得聽(tīng)眾喜歡并認(rèn)真聽(tīng)齲

        六.主題內(nèi)容:

        分為獨(dú)白部分和對(duì)白部分兩大類(lèi)。

        獨(dú)白部分(配和節(jié)奏輕松、舒暢、優(yōu)雅的背景音樂(lè)開(kāi)始)男聲。

        感受清新典雅的美妙生活,暢游舒適自在的個(gè)人空間,每一個(gè)華麗轉(zhuǎn)身都是科技文化的'深情凝結(jié)。完美的曲線(xiàn),搭載動(dòng)人的激情步伐,勾勒出一幅幅紳士的魅力魂魄,精彩生活便由此開(kāi)始!

        馳騁在無(wú)拘無(wú)束的旅程,每一條道路都將通往樂(lè)趣的心境,寬敞空間的每一處都將成為與家人分享快樂(lè)的新場(chǎng)所。

        逃離工作胡萬(wàn)千疲憊,打開(kāi)欣喜無(wú)窮的生活激情,沉浸于安逸的溫馨陪伴,自由駕馭個(gè)人風(fēng)采,完美詮釋尊貴與文化的生活銜接!

        百態(tài)生活隨心駕馭,

        才子豪情由我點(diǎn)燃!

        xx——

        完美生活的符號(hào)。

        對(duì)白部分(可采用電話(huà)采訪(fǎng)或街頭采訪(fǎng)等形式,目的為了讓消費(fèi)者聽(tīng)到群眾對(duì)xx和文化之間銜接的看法,加深對(duì)xx的購(gòu)買(mǎi)情節(jié))

        采訪(fǎng)目標(biāo)分為三個(gè)對(duì)象。

        1.普通話(huà).(讓更多人清晰明了的了解xx車(chē)的特點(diǎn))

        2.關(guān)中話(huà).(為了更好的勾起人們的眷戀鄉(xiāng)情胡消費(fèi)情節(jié))

        3.陜北方言(充分利用陜北方言詼諧幽默的語(yǔ)言特點(diǎn),更重要的是陜北經(jīng)濟(jì)的崛起,陜北人應(yīng)是xx消費(fèi)的主要群體)

        七.效果預(yù)測(cè):

        在人們下班以后,回家途中疲憊的狀態(tài)下,聽(tīng)到這樣舒心優(yōu)雅的音樂(lè),如此溫柔深情的話(huà)語(yǔ)回蕩其中,肯定會(huì)吸引聽(tīng)眾認(rèn)真聽(tīng)齲吃飯時(shí),和家人一起分享對(duì)話(huà)里的幽默片段,并在茶余飯后津津樂(lè)道。這樣的情況下,不管是朋友聚餐還是家人共飲,都是談?wù)撌虑榈淖罴褧r(shí)刻,而此時(shí)的xx宣傳廣告的播放,正理所應(yīng)當(dāng)?shù)某洚?dāng)了人們談?wù)摰脑?huà)題,在潛移默化中已經(jīng)在消費(fèi)者心里增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)欲,而這樣的消費(fèi)情節(jié)正是我們廣告宣傳的目的和實(shí)現(xiàn)所在!

      銷(xiāo)售策劃 篇3

        作為河南地區(qū)銷(xiāo)售主管的我,新年里自然有新的工作計(jì)劃,并按照計(jì)劃帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)將工作做到最好。

        銷(xiāo)售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來(lái)了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富,20xx年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷(xiāo)售工作。隨著河南區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年,銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn),應(yīng)對(duì)先期投入,正視現(xiàn)有市場(chǎng),作為我河南區(qū)銷(xiāo)售主管,我創(chuàng)業(yè)激情高漲,信心百倍,又深感職責(zé)重大,銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要資料。

        把握此刻,展望未來(lái)。20xx年,在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到:突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng),把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù),注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié),強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù),穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率,用心爭(zhēng)取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。20xx年銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃主要有以下四方面的資料:

        一、銷(xiāo)量指標(biāo):

        至20xx年12月31日,河南區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元,銷(xiāo)售目標(biāo)700萬(wàn)元(20xx年度銷(xiāo)售計(jì)劃表附后);

        二、計(jì)劃擬定:

        1、年初擬定《年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃》;

        2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》;

        3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計(jì)劃表》;

        4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;

        三、客戶(hù)分類(lèi):

        根據(jù)15年度銷(xiāo)售額度,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化,將現(xiàn)有客戶(hù)分為VIP用戶(hù)、一級(jí)用戶(hù)、二級(jí)用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi),并對(duì)各級(jí)用戶(hù)進(jìn)行全面分析。

        四、實(shí)施措施:

        1、技術(shù)交流:

        (1)本年度針對(duì)VIP客戶(hù)的'技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);

        (2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次,其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

        2、客戶(hù)回訪(fǎng):

        目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N,技術(shù)方面不相上下,競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng),務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流,協(xié)調(diào)與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。

        (1)為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流,增近感情,對(duì)VIP客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次;對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L(fǎng)一次;對(duì)于二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際狀況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間;

        (2)適應(yīng)把握形勢(shì),銷(xiāo)售工作已不僅僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結(jié)束,還要幫忙客戶(hù)出貨,幫忙客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作,這項(xiàng)工作列入我20xx年工作重點(diǎn)。

        3、網(wǎng)絡(luò)檢索:

        充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源,透過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。

        4、售后協(xié)調(diào):

        目前狀況下,我公司仍然以貿(mào)易為主,"賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)",在下一步工作中,我們要增強(qiáng)職責(zé)感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

        用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們帶給的服務(wù),從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶(hù)負(fù)責(zé)的意識(shí),把握每一次與用戶(hù)接觸的機(jī)會(huì),帶給熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

        20xx年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水平,努力超越工作計(jì)劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái),既然選取了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心必須能贏得精彩!

      銷(xiāo)售策劃 篇4

        一、干果營(yíng)銷(xiāo)模式說(shuō)明:

        1、干果本身的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,能很好地滿(mǎn)足呵護(hù)家庭成員身體健康的需求;

        2、通過(guò)自己的人脈發(fā)展自己的下線(xiàn),通過(guò)下線(xiàn)的購(gòu)買(mǎi),從而進(jìn)行返利,實(shí)現(xiàn)顧客優(yōu)惠的目的,甚至人脈關(guān)系廣的顧客還可以盈利;

        3、購(gòu)貨加盟,需囤積一定貨品,不收取加盟費(fèi),只收取貨品的批發(fā)費(fèi)用,在規(guī)定區(qū)域銷(xiāo)售,自行負(fù)責(zé)配送;

        4、保證金加盟,無(wú)需囤積貨物,不收取加盟費(fèi)用,繳納一定的保證金,統(tǒng)一由商行組織貨品

        配送,按其合作期間的業(yè)績(jī)進(jìn)行利潤(rùn)分配:合作價(jià)供貨+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。

        二、個(gè)人兼職:

        1、以個(gè)人方式購(gòu)買(mǎi)干果,按零售價(jià)給予銷(xiāo)售,提供同城配送服務(wù);

        2、老顧客每推薦一個(gè)人來(lái)本商行購(gòu)買(mǎi)干果,將會(huì)享受被推薦人所購(gòu)干果總金額5%的返利,同時(shí)還可以得到被推薦人再推薦來(lái)的顧客消費(fèi)總金額1%的返利,依次類(lèi)推,返利按月進(jìn)行結(jié)算。

        3、必須對(duì)本商行的'品牌進(jìn)行宣傳推廣,維護(hù)商行的聲譽(yù)和利益。

        三、購(gòu)貨加盟:

        1、進(jìn)行區(qū)域劃分,加盟方不得跨區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售;

        2、必須對(duì)本商行的品牌進(jìn)行宣傳推廣,維護(hù)商行的聲譽(yù)和利益;

        3、由本商行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的培訓(xùn)指導(dǎo);

        4、自行組織貨物配送;

        5、所囤貨物必須現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)清。

        四、保證金加盟:

        1、無(wú)需囤積貨品;

        2、提前一天將貨物配送信息發(fā)送到本商行;

        3、本商行統(tǒng)一組織配送,以及樣品的配送;

        4、加盟方將獲取銷(xiāo)售總額的10%提成,按月進(jìn)行結(jié)算;

        5、必須對(duì)本商行的品牌進(jìn)行宣傳推廣,維護(hù)商行的聲譽(yù)和利益;

        6、由本商行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的培訓(xùn)指導(dǎo)

        五、營(yíng)銷(xiāo)方法:

        1、個(gè)人兼職:

        1)推薦朋友、同事購(gòu)買(mǎi)貨品;

        2)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)推廣挖掘網(wǎng)絡(luò)客戶(hù);

        3)直接下線(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

        2、購(gòu)貨加盟:

        1)推薦朋友、同事購(gòu)買(mǎi)貨品;

        2)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)推廣挖掘網(wǎng)絡(luò)客戶(hù);

        3)直接下線(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶(hù);

        4)區(qū)域內(nèi)發(fā)展個(gè)人兼職客戶(hù);

        5)區(qū)域內(nèi)發(fā)展保證金客戶(hù);

        6)區(qū)域內(nèi)傳單進(jìn)行宣傳(本商行對(duì)傳單進(jìn)行審核);

        7)門(mén)店銷(xiāo)售;

        8)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);

        9)組建配送團(tuán)隊(duì)。

        3、保證金全職加盟:1)推薦朋友、同事購(gòu)買(mǎi)貨品;

        2)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)推廣挖掘網(wǎng)絡(luò)客戶(hù);

        3)直接下線(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

        4)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);

        六、返利說(shuō)明:

        1、個(gè)人兼職:提取下線(xiàn)的5%,另外提取下線(xiàn)的下線(xiàn)的n1%,即個(gè)人所得為:5%+n1%

        2、保證金加盟:提成銷(xiāo)售總額的10%,另外進(jìn)行業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì),完成一萬(wàn)獎(jiǎng)500,完成兩萬(wàn)獎(jiǎng)800等,即個(gè)人所得為:10%+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。

      銷(xiāo)售策劃 篇5

        第一部分市場(chǎng)分析

        一·營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

        1、我國(guó)的整體市場(chǎng)狀況

        化妝品市場(chǎng),盡管在過(guò)去的幾年里,全球許多國(guó)家與地區(qū)出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)衰退,但全球化妝品的銷(xiāo)售情況基本保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)《國(guó)際市場(chǎng)追蹤》(MTI)的權(quán)威統(tǒng)計(jì)報(bào)告,國(guó)際化妝品市場(chǎng)近年來(lái)的增長(zhǎng)速度達(dá)到20%左右,而另一家全球市場(chǎng)調(diào)查公司Euromonitor的調(diào)查資料顯示,亞太地區(qū)化妝品市場(chǎng)增長(zhǎng)較快,并預(yù)測(cè)今后亞太地區(qū)還會(huì)有較高的發(fā)展趨勢(shì)。

        我國(guó)化妝品行業(yè),經(jīng)歷了產(chǎn)品同質(zhì)、無(wú)差別;缺少名牌產(chǎn)品和有影響力的企業(yè)的幼稚期發(fā)展階段后,隨著加入WTO,國(guó)外名牌產(chǎn)品和國(guó)際跨國(guó)公司大量涌入中國(guó),化妝品產(chǎn)品出現(xiàn)高、中、低檔產(chǎn)品,同種產(chǎn)品,不同質(zhì),出現(xiàn)了產(chǎn)品之間的差異性,使我國(guó)化妝品業(yè)行業(yè)很快進(jìn)入了高速成長(zhǎng)期階段。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)率逐漸下降,部分化妝品市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和,名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率基本穩(wěn)定,說(shuō)明該行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后期,很快將進(jìn)入成熟期發(fā)展階段。

        2、化妝品市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)

        A、洗發(fā)/護(hù)發(fā)用品中的名牌產(chǎn)品相繼下調(diào)價(jià)格,進(jìn)一步以?xún)r(jià)格杠撬動(dòng)市場(chǎng),搶占先機(jī),擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量

        B、護(hù)膚品品類(lèi)功效進(jìn)一步細(xì)分,防曬、防皺、抗衰老祛斑、保濕、靚美——功效品類(lèi)加速細(xì)分,護(hù)膚品用料配比、品質(zhì)和功效也加速細(xì)分

        C、男士化妝品需求上升,呈現(xiàn)品牌專(zhuān)用化、品種系列化、品類(lèi)配套化、價(jià)格中高檔的消費(fèi)特點(diǎn)

        3、目前中國(guó)化妝品市場(chǎng)九大特征

        1、市場(chǎng)潛力巨大

        2、廣告的影響力

        3、競(jìng)爭(zhēng)激烈

        4、外資品牌唱主角

        5、化妝品當(dāng)保健品賣(mài)

        6、區(qū)域差異化

        7、信任危機(jī)

        8、品牌差異化不強(qiáng)

        9、感性訴求大于教育引導(dǎo)

        4、品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

        根據(jù)以上的市場(chǎng)調(diào)查與分析總結(jié)如下:

        企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中面臨的主要問(wèn)題:品牌知名度不高,沒(méi)有得到大眾消費(fèi)者的認(rèn)知,品牌對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)激烈。

        企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)勢(shì):產(chǎn)品質(zhì)量有保證,純天然成分,對(duì)各種膚質(zhì)無(wú)刺激,保證售后服務(wù)。

        企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)點(diǎn)在于:本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象是在校學(xué)生。

        校園作為一個(gè)特殊的生活環(huán)境,營(yíng)造成一種特殊的文化氛圍,按照社會(huì)的定義來(lái)說(shuō),校園可理解為一種狹義的社會(huì),這個(gè)社會(huì)有它自己存在的模式,相對(duì)于校外社會(huì),校內(nèi)社會(huì)更具有單純性、可歸納性。因此,我們的銷(xiāo)售對(duì)象是在校學(xué)生。

        二.消費(fèi)者分析

        大學(xué)生化妝品市場(chǎng)調(diào)查:

        我們首先對(duì)化妝品的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)和現(xiàn)在社會(huì)人群對(duì)化妝品銷(xiāo)售的價(jià)位選擇進(jìn)行分析,讓我們對(duì)化妝品市場(chǎng)有一個(gè)大體把握,以便了解我們后續(xù)的一些關(guān)于學(xué)生市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分析。

        通過(guò)數(shù)據(jù)分析,具體的狀況如下:

        1.市場(chǎng)容量

        通過(guò)這次調(diào)查,我們把文科專(zhuān)業(yè)的學(xué)生暫定為‘先導(dǎo)消費(fèi)群’,如果我們能夠讓該群體的學(xué)生帶動(dòng)其他學(xué)院這個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)的消費(fèi)潮流,其他系的學(xué)生會(huì)受他們的影響,而參與其中,之所以把包裝設(shè)計(jì)學(xué)院定為先導(dǎo)消費(fèi)群,是因?yàn)樗麄兊膶?zhuān)業(yè)特質(zhì)導(dǎo)致了他們特殊的消費(fèi)習(xí)慣,在標(biāo)新立異、追求時(shí)尚上花重金,他們比其他任何專(zhuān)業(yè)的學(xué)生都認(rèn)為值得。

        2.品牌認(rèn)知

        在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為中,消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮、雅芳,而仍有很多品牌名牌在中國(guó)有很大的潛在市場(chǎng)。這讓我們深刻的認(rèn)識(shí)到,很多化妝品牌形象在消費(fèi)者中還沒(méi)有建立起來(lái),雖然有一點(diǎn)品牌印象,但還不足以影響其購(gòu)買(mǎi)行為,所以我們應(yīng)該加強(qiáng)品牌的'促銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)。

        3.購(gòu)買(mǎi)心理

        這里我們看到了學(xué)生對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度,說(shuō)明學(xué)生心中仍有貪便宜的心理存在,這一點(diǎn)不容忽視。是否我們不能按照常規(guī)推理去判斷學(xué)生這一類(lèi)特殊消費(fèi)群的消費(fèi)特征,是值得我們?cè)俅慰紤]的問(wèn)題。比如我們?cè)谧稣{(diào)查以前曾有‘堅(jiān)持不打折、維護(hù)品牌形象’的計(jì)劃,但在調(diào)查中我們卻發(fā)現(xiàn),學(xué)生對(duì)短期的利益關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎了我們想象,而學(xué)生對(duì)我們長(zhǎng)期的品牌維護(hù)工作似乎并不敏感,例如講座或是其他形式的非促銷(xiāo)性質(zhì)的品牌宣傳活動(dòng)。所以在后期的營(yíng)銷(xiāo)行為上,我們不能死守價(jià)格陣地,應(yīng)該放長(zhǎng)線(xiàn),用價(jià)格或其他性質(zhì)的直接讓利活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi),我們覺(jué)得這是針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的主要方式。其方式可以是打折、提供免費(fèi)的美容咨詢(xún)、皮膚測(cè)試以及不定期的贈(zèng)送小樣品或宣傳畫(huà)。

        很多人都用物美價(jià)廉來(lái)表達(dá)自己的消費(fèi)意見(jiàn),表面上看似乎意義不大,但仔細(xì)分析會(huì)了解到消費(fèi)者的一種對(duì)能令自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品的渴望心態(tài),也許太過(guò)理想化,例如有一個(gè)被訪(fǎng)問(wèn)者說(shuō):“物美價(jià)廉這么美的事情基本是沒(méi)有的,所以呢,當(dāng)我有錢(qián)的時(shí)候,我們會(huì)去買(mǎi)那些牌子響的產(chǎn)品”這句話(huà)無(wú)疑是代表了大部分人的購(gòu)物心態(tài),。

        4.購(gòu)買(mǎi)行為

        對(duì)于理想的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所,選擇在專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)化妝品的消費(fèi)者達(dá)到56.2%;選擇在學(xué)校門(mén)口購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者為15%;在商場(chǎng)或超市購(gòu)買(mǎi)的占9%,托朋友或同學(xué)購(gòu)買(mǎi)的為6.7%。所以從圖表中還是能夠看出對(duì)于品牌專(zhuān)賣(mài)還是比較依賴(lài)的,而實(shí)體專(zhuān)賣(mài)的成本會(huì)很大,所以如果利用電子商務(wù)平臺(tái),構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)賣(mài)店,類(lèi)比與現(xiàn)實(shí)情況,市場(chǎng)很大。

        總結(jié)及策劃方案

        根據(jù)以上調(diào)查分析,商家在校園中的營(yíng)銷(xiāo)策略我們建議應(yīng)分為三個(gè)階段:第一為形象宣傳階段。第二為形象維護(hù)階段。第三為誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)階段。具體的講就是讓消費(fèi)者先聽(tīng)說(shuō)這個(gè)品牌,然后再讓他們了解,最后才是使他們產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

        前期談到了把女生做為突破的重點(diǎn),然后帶動(dòng)整個(gè)校園消費(fèi)。因此商家可以先推出一系列有針對(duì)性的活動(dòng),比如說(shuō)pop宣傳海報(bào)設(shè)計(jì)大賽,產(chǎn)品標(biāo)志征集大賽等等,就拿海報(bào)設(shè)計(jì)大賽來(lái)說(shuō),好處有二,其一是促使學(xué)生消費(fèi)者以積極的姿態(tài)參與到活動(dòng)中來(lái),達(dá)到宣傳的目的。其二是利用參賽的作品,影響到其他學(xué)生。在評(píng)出獎(jiǎng)項(xiàng)之后,在學(xué)校再舉行一次獲獎(jiǎng)作品的展覽活動(dòng),并且在今后的宣傳中,可以張貼這樣些作品,這樣可以節(jié)省宣傳海報(bào)制作費(fèi)用,而且由學(xué)生制作的宣傳畫(huà)在審美方面更接近學(xué)生消費(fèi)者,更容易被他們接受。

        在一系列的活動(dòng)過(guò)后,將進(jìn)入品牌維護(hù)階段,這個(gè)時(shí)期學(xué)生已經(jīng)對(duì)商家的品牌產(chǎn)生初步的印象,維護(hù)階段就要加深這種印象,我們建議,每周在學(xué)校進(jìn)行一次化妝品知識(shí)講座。在搞講座的同時(shí),在校園內(nèi)應(yīng)該經(jīng)常設(shè)立宣傳點(diǎn),在宣傳點(diǎn)上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解,現(xiàn)場(chǎng)化妝,并在宣傳點(diǎn)上擺出印有商家品牌介紹的宣傳板。

        最后的階段則是誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)階段,這一階段是直接體現(xiàn)效益的階段,我們要提出足夠的購(gòu)買(mǎi)理由讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷分析我們了解到學(xué)生中貪小便宜的心理廣泛存在,所以在促銷(xiāo)活動(dòng)中可以采取入戶(hù)派發(fā)樣品的宣傳手段,派發(fā)樣品并不局限于化妝品本身,也可以贈(zèng)送一些化妝用具,如簡(jiǎn)易睫毛夾,小鏡子,化妝盒,化妝袋等等,讓消費(fèi)者收到實(shí)在恩惠。在學(xué)校經(jīng)常進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)也是必需的,我們建議在學(xué)校的超市設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn),這樣學(xué)生足不出戶(hù)就可以輕松購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品。

        在“在購(gòu)物影響者”的身上,商家也要花一定的工夫,在分析中我們談到了男友和女伴在購(gòu)買(mǎi)決策中起到的重要作用,同時(shí)提醒我們?cè)诎l(fā)放宣傳單或贈(zèng)品時(shí)不應(yīng)忽略了男生寢室,并且在宣傳過(guò)程中,鼓勵(lì)他們以禮物形式送給自己的女朋友或好朋友。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,我們要讓消費(fèi)者積極融入進(jìn)來(lái),無(wú)論是搞宣傳活動(dòng)還是促銷(xiāo)活動(dòng),都應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生消費(fèi)者積極的參與。

        最后,針對(duì)與大三、四學(xué)生這一板塊,我們建議商家要努力爭(zhēng)取機(jī)會(huì),大三、四求職對(duì)化妝品的需求是很大的,但大三、四學(xué)生的購(gòu)物心理已趨近成熟,購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)定型,用一般的宣傳很難打動(dòng),這時(shí)候要抓住學(xué)生消費(fèi)者的購(gòu)物心理,比如說(shuō),在大三、四學(xué)生快要離校求職的時(shí)候,在學(xué)校據(jù)舉辦一次求職經(jīng)驗(yàn)交流會(huì),邀請(qǐng)一些用人單位的人事經(jīng)理,以及一些畢業(yè)生,現(xiàn)身說(shuō)法的談?wù)劵瘖y品對(duì)求職的重要性,并現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)化妝師用專(zhuān)業(yè)的角度講講求職化妝方面應(yīng)注意的事項(xiàng),并現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)消費(fèi)者以行動(dòng)來(lái)嘗試,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望,最終達(dá)成交易。

      銷(xiāo)售策劃 篇6

        一、銷(xiāo)售運(yùn)作平臺(tái)

        公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案,用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售分隊(duì),對(duì)客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。

        二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

        由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),因此,需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。

        1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。

        2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。

        3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

        4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

        三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

        對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo),掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

        1、確立主攻市場(chǎng),建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷(xiāo)售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng),力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶(hù),確定一、二級(jí)客戶(hù),建立和完善客戶(hù)的檔案。

        2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶(hù)供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向,有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

        3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,扶植和支持二級(jí)客戶(hù)。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶(hù)。

        4、對(duì)客戶(hù)采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶(hù)業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),二級(jí)客戶(hù)可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

        四、市場(chǎng)資源的利用

        五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售費(fèi)用

       。ㄒ唬a(chǎn)品利潤(rùn)分配

        合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的`利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

       。ǘ⒅变N(xiāo)工作的步;計(jì)直銷(xiāo)操作辦法(一品一策);2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;3、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;

        通過(guò)直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

      銷(xiāo)售策劃 篇7

        在化妝品公司工作了不少了年頭了,從事化妝品銷(xiāo)售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn),可是在多年的工作中,我感受很多,最厲害的就是中國(guó)化妝品市場(chǎng)的巨大和民族品牌的式微,民族品牌面臨著國(guó)外知名化妝品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)!

        作為一個(gè)銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)化妝品的工作人員,我必須想出一套可以供國(guó)內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路,雖然我的想法過(guò)于宏大,自己也無(wú)法完成,但是我想我會(huì)努力的:

        一、我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 :

        隨著我國(guó)人民生活水平的提高,人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前,我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠(chǎng)家只有50多家,最高年銷(xiāo)售額不足5億元。1990年,全國(guó)化妝品銷(xiāo)售總額也僅為40億元。近年來(lái),隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底,全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家,銷(xiāo)售總額達(dá)217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái),我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年%的速度增長(zhǎng),最高的年份達(dá)41%,增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度,由此可見(jiàn),化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

        正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人,化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是在我國(guó)入世后,中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議,入世后,我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn):外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低,外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力;一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng),中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn),這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外,入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。

        二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析:

        我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地,并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距,知已知彼,找到適合自己的發(fā)展道路,從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大,國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上,多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高,品牌知名度低,缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。 國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是:

        1、品牌知名度低 :

        目前,我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家,占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%,但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好,科技含量高,品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重,資金匱乏,在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù),從而?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面,外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史,企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn),而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史,與外國(guó)同行相比,在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌,同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái),在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。

        2、規(guī)模小,質(zhì)量難以保證:

        化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè),一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,許多是10人以下的小廠(chǎng)。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單,但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠(chǎng)由于資金少、技術(shù)落后,雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差,對(duì)皮膚的傷害大,有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外,在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制,不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件,當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí),這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

        雖然國(guó)產(chǎn)化妝品同國(guó)外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距,但國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解,同時(shí),還可憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等, 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì):

        1、消費(fèi)者偏好:

        國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌,如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群,這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多,他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好,其人數(shù)約占城市人口的%。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi),具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外,由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異,外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期,這一適應(yīng)期雖然很短暫,但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。

        2、成本價(jià)格 :

        國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前,在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中,外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng),而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍,主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng),而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群,這部分人約占城市人口的1%,市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平,在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的.優(yōu)勢(shì),將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外,隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠(chǎng)等各種法規(guī)限制逐步取消后,外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低,價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外,還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng),中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

        三、媒介策略:

       。ㄒ唬⿵V告市場(chǎng):全國(guó)

        (二)廣告目標(biāo)

        1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體,并保持較高的接觸頻次。

        2、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

        3、樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象,鞏固市場(chǎng)份額。

       。ㄈ⿵V告目標(biāo)群

        1、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

        2、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪”,“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

        3、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透。

        四、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo):

        我國(guó)已經(jīng)入世,國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策,迎接挑戰(zhàn)。

        1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀(guān)念:

        在化妝品觀(guān)念的營(yíng)銷(xiāo)方面,國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方式外,還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷(xiāo)方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專(zhuān)業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接,打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)為美容院“打工”,美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾,以達(dá)到雙贏。

        2、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位:

        目前,中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品,一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上,多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌,產(chǎn)品價(jià)位比較高,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng),而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制,也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了,再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。

      銷(xiāo)售策劃 篇8

        一、廣告策劃案

        汽車(chē)廣告策劃書(shū)占地面積達(dá)6000平方米。條件得天獨(dú)厚。該博覽中心管理先進(jìn),后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全,能夠?yàn)榭蛻?hù)提供一體化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),使廣大的汽車(chē)以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠輕松的經(jīng)營(yíng),免去多個(gè)煩瑣程序。為廣大的汽車(chē)及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)更加完善的;有著廣闊市場(chǎng)前景的現(xiàn)代化汽車(chē)交易場(chǎng)所。

        為了更好的開(kāi)展宣傳活動(dòng),提高知名度,能夠使南方汽車(chē)博覽中心在大眾的心目中有更高好地位,營(yíng)造聲勢(shì),前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運(yùn)做;順利的實(shí)施,受其委托,特安排制定南方汽車(chē)博覽中心前期的廣告投放計(jì)劃。

        二、市場(chǎng)分析

        1、市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析

        a、樟木頭汽車(chē)博覽中心位于莞惠公路旁,公路、鐵路等運(yùn)輸縱橫交錯(cuò),交通十分便利快捷,本中心以樟木頭為中心,輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū),地理環(huán)境非常優(yōu)越。

        b、樟木頭具有“小香港”之稱(chēng),是廣大港、澳、臺(tái)外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá),在今后的幾年中,樟木頭的經(jīng)濟(jì)將會(huì)飛速的發(fā)展,為南方汽車(chē)展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

        c、隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長(zhǎng),人民生活水平的逐步提高,汽車(chē)以及其附屬行業(yè)將會(huì)有一個(gè)新的飛躍,在今后的幾年,汽車(chē)的消費(fèi)將會(huì)是大貼近大眾化,這些都為樟木頭南方汽車(chē)博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好眾的主流消費(fèi),家庭和個(gè)人用車(chē)將更加普及。

        2、自身優(yōu)勢(shì)分析

        a、現(xiàn)東莞及其周邊的汽車(chē)銷(xiāo)售較為零散,而且大部分的配套服務(wù)設(shè)施不是很完善,南方汽車(chē)博覽中心是東莞及其周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車(chē)交易市場(chǎng),該中心的落成將會(huì)吸引更多的汽車(chē)及其附屬行業(yè)的客戶(hù)關(guān)注,并咨詢(xún)投資,市場(chǎng)前景非常廣闊。

        b、自身環(huán)境優(yōu)越,占地面積大,整個(gè)博覽中心布局合理,大型停車(chē)嘗展廳、交易廳等相關(guān)配套設(shè)施齊全完善,是集銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等為一體的綜合性汽車(chē)專(zhuān)業(yè)交易市場(chǎng),整個(gè)中心設(shè)計(jì)高、質(zhì)量好,是東莞乃至整個(gè)珠三角地區(qū)設(shè)備先進(jìn)、功能齊全的'第一個(gè)高級(jí)汽車(chē)交易中心。

        c、高品質(zhì)的服務(wù),工商、稅務(wù)、交管、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)配套設(shè)施將進(jìn)場(chǎng)辦公,將會(huì)為汽車(chē)的交易免去很多煩瑣的程序,使整個(gè)汽車(chē)交易更加快捷順暢。.會(huì)員俱樂(lè)部、信息中心等相關(guān)配套設(shè)施完善,能夠?yàn)榭蛻?hù)提供優(yōu)質(zhì)的一流服務(wù),為汽車(chē)及其附屬經(jīng)銷(xiāo)商提供汽車(chē)文化,新車(chē)投放以及現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等活動(dòng),并配有汽車(chē)美容、裝潢的項(xiàng)目,使整個(gè)交易中心更加規(guī)范化、一體化。

        d、南方汽車(chē)博覽中心的 ,通信、語(yǔ)言查詢(xún)、數(shù)碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設(shè)施也很完善,裝飾豪華典雅,經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適溫馨。

        三、前期市場(chǎng)策略

        1、緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)為重點(diǎn),進(jìn)行大幅度宣傳,使所占的優(yōu)勢(shì)能深入人心,吸引更多的汽車(chē)以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商來(lái)投資。

        2、盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn),揚(yáng)長(zhǎng)避短,來(lái)擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。

        3、早日導(dǎo)入cis系統(tǒng)(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)),實(shí)現(xiàn)闖名牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。

        4、引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù),樹(shù)立良好的企業(yè)形象,提升企業(yè)美譽(yù)度。

      銷(xiāo)售策劃 篇9

        一,市場(chǎng)SWOT分析

        (1),優(yōu)勢(shì):企業(yè)規(guī)模大資金雄厚,價(jià)格低,產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

        (2),劣勢(shì):產(chǎn)品正在導(dǎo)入期,各方面還不成熟,客戶(hù)不穩(wěn)定,條件有限(沒(méi)有自己的物流配送)。

        總之老品牌占山為王,市場(chǎng),客戶(hù)穩(wěn)定。要想在這片成熟,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的無(wú)煙戰(zhàn)場(chǎng)上打出一片天地。我們務(wù)必比別人付出10倍的艱辛。

        二,產(chǎn)品需求分析

        1,童車(chē)制造業(yè):主要是:兒童車(chē)兒童床類(lèi)。

        2,休閑用品公司:主要是:帳篷吊床吊椅休閑桌等。

        3,家具產(chǎn)業(yè):主要是:五金類(lèi)家具。

        4,體育健身業(yè):主要是:?jiǎn)坞p杠腳踏車(chē)等。

        5,金屬制造業(yè):主要是:柵欄、護(hù)欄,學(xué)生床等。

        6,造船業(yè)等等。

        三,個(gè)人工作計(jì)劃如下:

        1,以開(kāi)發(fā)客戶(hù)為主,調(diào)研客戶(hù)信息為輔,兩者結(jié)合,共同開(kāi)拓鋼管市場(chǎng)。

        2,對(duì)老客戶(hù)和固定客戶(hù),要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系,勤拜訪(fǎng),多和客戶(hù)溝通,穩(wěn)定與客戶(hù)的關(guān)系。對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)作重點(diǎn)對(duì)待。

        3,在擁有老客戶(hù)的同時(shí),對(duì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù),找出潛在的客戶(hù)。

        4,加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),在和客戶(hù)交流時(shí),多聽(tīng)少說(shuō),準(zhǔn)確掌握客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求和要求,提出合理化推薦方案。

        5,多了解客戶(hù)信息,對(duì)于重點(diǎn)客戶(hù)建立檔案,對(duì)于潛在客戶(hù)要多跟近。

        6,掌握客戶(hù)類(lèi)型,采用不同的'銷(xiāo)售模式,完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合,分層總結(jié)。

        四,對(duì)自己工作要求如下:

        1,做到一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

        2,見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作。

        3,對(duì)所有的客戶(hù)工作態(tài)度要端正,給客戶(hù)一個(gè)好的印象,為公司樹(shù)立形象。

        4,客戶(hù)遇到問(wèn)題,不能直之不理,必須要盡全力幫忙他們解決。把我們的客服帶給客戶(hù)讓他們感到我們公司溫暖。買(mǎi)者省心,用者放心。

        5,要有健康的體魄,樂(lè)觀(guān)的情緒,用心的態(tài)度。對(duì)同事友好,對(duì)公司忠誠(chéng)。

        6,要和同事多溝通,業(yè)務(wù)多交流,多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。

        7,到十一月份,要有兩至三個(gè)穩(wěn)定的客戶(hù)。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。

        8,十月份是個(gè)十分嚴(yán)峻的時(shí)期,業(yè)務(wù)剛剛開(kāi)始,市場(chǎng)剛剛啟動(dòng),對(duì)市場(chǎng)中的客戶(hù)還不太了解。期望爭(zhēng)取拿到一至二個(gè)定單。

        9,在09年最后一月中要增加一至兩個(gè)客戶(hù),還要有三個(gè)至四個(gè)潛在客戶(hù)。為下年打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

        五.在以后的銷(xiāo)售工作中采用:“重點(diǎn)式”和“深度式”銷(xiāo)售相結(jié)合。采用“顧問(wèn)式”銷(xiāo)售和“電話(huà)式”銷(xiāo)售相結(jié)合。

        六,在鋼管銷(xiāo)售上,我主張三步走原則:

        (一)整理所有可能用鋼管的客戶(hù)資料,分為主客戶(hù),潛在客戶(hù)和有意向客戶(hù)。

        (二)從中找出使用我們的產(chǎn)品客戶(hù),重點(diǎn)跟蹤。這分兩種:1,用量大的客戶(hù)2,用量小的客戶(hù)。

      銷(xiāo)售策劃 篇10

        素有“中華第一蟹”之稱(chēng)的陽(yáng)澄湖大閘蟹,孕育在美麗動(dòng)人的陽(yáng)澄湖中。能培育出如此誘人的蟹,陽(yáng)澄湖自有其獨(dú)特之處。獨(dú)特的生態(tài)環(huán)境,清澈祥和的湖水,富含各種營(yíng)養(yǎng)與礦物質(zhì),生活有眾多水生生物,從而造就了陽(yáng)澄湖大閘蟹的味美質(zhì)優(yōu),使其在大閘蟹家族中獨(dú)占鰲頭,馳名中外。

        那么我們究竟如何才能挑選出優(yōu)質(zhì)的大閘蟹呢。首先認(rèn)識(shí)一下什么是優(yōu)質(zhì)的大閘蟹? 優(yōu)質(zhì)的大閘蟹膏滿(mǎn)黃肥,蟹黃流油,蟹膏如白玉,肉質(zhì)細(xì)嫩,味道鮮美,集養(yǎng)生保健和美容養(yǎng)顏于一體。

        想吃美味的螃蟹,首先必須學(xué)會(huì)選螃蟹。

        陽(yáng)澄湖大閘蟹都有一派“青殼白肚,金爪黃毛”的威武賣(mài)相。蟹殼呈青泥色,平滑有光澤,沒(méi)有斑點(diǎn)。蟹腹部的甲殼潔白晶瑩,非常光滑,這是湖底水草打磨的結(jié)果。蟹腳最前端的尖呈金黃色,在湖底的硬結(jié)的泥土上鍛煉得堅(jiān)實(shí)有力,即使在玻璃上也能夠六腳挺立,揮動(dòng)雙螯。蟹腳上的毛根根豎挺、顏色發(fā)黃,一副英姿勃勃的戰(zhàn)斗姿態(tài)。 學(xué)會(huì)六看自然百試百靈:

        1.看蟹殼:凡殼背呈黑綠色,帶有光亮,都為肉厚壯實(shí);而殼背呈黃色,則肉較瘦弱。

        2.看肚臍:凡肚臍突出的,均肥膏滿(mǎn)脂;而肚臍凹進(jìn)的,則膘體不足。

        3.看螯足:凡螯足上絨毛叢生,都膘足老。欢銦o(wú)絨毛,則體軟無(wú)膘。

        4.看活力:將蟹仰放,腹部朝天,凡能迅速翻身爬行的,則顯得老;而不能翻身爬行的,則活力差、不能買(mǎi)。另外螃蟹的眼睛對(duì)外界刺激的感應(yīng)最為靈敏,因此挑選時(shí)先觸摸螃蟹的眼睛,反應(yīng)比較激烈者說(shuō)明其鮮活。也可以將其翻轉(zhuǎn)肚皮朝上,看其是否可以自己翻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),判斷是否足夠健康鮮活。

        5.看雄雌:農(nóng)歷九月前后,雌蟹性腺成熟,肉豐滿(mǎn);農(nóng)歷十月之后,雄蟹性腺成熟,肉豐滿(mǎn)。

        6、將蟹拿在手里掂,手感沉重的為肥大壯實(shí)的'好蟹,手感輕飄的多是干癟肉少的劣蟹。好螃蟹的背部呈青色且堅(jiān)硬,腹部飽滿(mǎn)厚重。還可以仔細(xì)觀(guān)察蟹腿,腿部堅(jiān)硬,很難捏動(dòng)的螃蟹最肥滿(mǎn)。觀(guān)察螃蟹的腹臍,黑色越多則螃蟹越肥滿(mǎn),輕輕打開(kāi)腹臍,隱約可見(jiàn)黃色者為佳。將螃蟹置于陽(yáng)光或燈光下背光觀(guān)察,透過(guò)陽(yáng)光,蟹蓋邊緣不透光的螃蟹肥滿(mǎn),若透亮縫隙可見(jiàn),則螃蟹比較空,這類(lèi)就比較次品了。

        另外為您奉上一些儲(chǔ)存法典適合家用哦!

        第一,冰箱儲(chǔ)存法

        眾所周知陽(yáng)澄湖大閘蟹是鮮活水產(chǎn),脫離水后可儲(chǔ)存時(shí)間很短,所購(gòu)陽(yáng)澄湖大閘蟹基本能在三天左右的時(shí)間吃完,儲(chǔ)存比較簡(jiǎn)單,選很有活力的大閘蟹,把大閘蟹的腳和夾子捆起來(lái)以減少大閘蟹體力消耗,然后放在冰箱的冷藏柜,蓋上濕毛巾即可。

        第二,塑料桶或盆儲(chǔ)存法

        選活力旺盛的陽(yáng)澄湖大閘蟹,準(zhǔn)備一個(gè)高于大閘蟹直立的且內(nèi)壁光滑的塑料桶或盆,以免大閘蟹逃跑。把大閘蟹放入其中不要重疊啊,然后加水至大閘蟹身體的一半高,這樣主要是為了保濕,別漫過(guò)大閘蟹,如果沒(méi)有增氧設(shè)備,要不了多久大閘蟹就會(huì)把水中的氧耗盡致死。不用加蓋,每天看看大閘蟹,把活力不足的大閘蟹趕快吃掉。采用這種方法保存陽(yáng)澄湖大閘蟹,大閘蟹可存活10天左右。

        第三,暫養(yǎng)池儲(chǔ)存法

        如果所購(gòu)陽(yáng)澄湖大閘蟹很多一下吃不完,盡量不要用上面的方法,最好是把自己的浴缸做成臨時(shí)暫養(yǎng)池,浴缸光滑,大閘蟹也無(wú)法跑出,然后把陽(yáng)澄湖大閘蟹輕輕倒入浴缸中,注水到

        大閘蟹身體一半深,保持大閘蟹蟹體濕潤(rùn),投味少量的小魚(yú)小蝦,這樣做可以?xún)?chǔ)存陽(yáng)澄湖大閘蟹一般可超過(guò)7天或更長(zhǎng)。另外,每天檢查大閘蟹,把活力不足的大閘蟹要及時(shí)吃掉。

        死了的陽(yáng)澄湖大閘蟹別食用因?yàn)轶π废彩硠?dòng)物尸體和腐爛食物,它們的胃腸里也常有致病細(xì)菌和有毒雜物。一旦死后,這些病菌便大量繁殖。另外,蟹體內(nèi)含有較多的組氨酸,螃蟹死的時(shí)間越長(zhǎng),體內(nèi)積累的組氨越多。組氨是一種有毒物質(zhì),當(dāng)它在體內(nèi)積蓄到一定程度,就會(huì)引起中毒。

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