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保險建議書前言
在現(xiàn)在社會，建議書對我們的作用越來越大，建議書是單位或集體向有關(guān)單位或上級機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)，就某項(xiàng)工作提出某種建議時使用的一種常用書信。那么問題來了，到底應(yīng)如何寫一份恰當(dāng)?shù)慕ㄗh書呢？下面是小編收集整理的保險建議書前言，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
保險建議書前言1
一、設(shè)計(jì)有個性的建議書。
沒有一份放之四海而皆準(zhǔn)的保險建議書。
雖然客戶提出需求有相似之處，但切記每一份保險建議書都是一份獨(dú)一無二的保險計(jì)劃，因?yàn)槊恳粋�投保人都是一個獨(dú)立的個體，他們從保險保障之中獲得的效用完全不同。
建議書一定要突出投保人的.個性特征，讓他感覺這是為他而專門設(shè)計(jì)的。
真正分析投保人的個人情況，了解他投保的初衷，確定保險保障計(jì)劃。
例如一個20歲印青年人，在較為微薄的經(jīng)濟(jì)條件下要有效利田現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)條件應(yīng)該首要選擇意外傷害及醫(yī)療保險，而選擇醫(yī)療險時則應(yīng)該再考慮是否有家族病史，若無，則應(yīng)首要選擇一般住院醫(yī)療保險而把投保重大疾病放在其后。
二、個人投保保險追求的是效用最大化，而企事業(yè)、團(tuán)體投保追求的是利潤最大化。
因此，團(tuán)體建議書與個人建議書有所不同。
團(tuán)體投保追求的是利潤最大化原則。
他要求方案中資金投入與產(chǎn)出之比達(dá)到最大，而不是獨(dú)立的個體的效用最大。
所以建議書的方案應(yīng)該是著重考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益乃至該企業(yè)與保險公司的規(guī)模是否匹配等。
因此建議書要顧全到方方面面，內(nèi)容必須非常完整。
而個人建議書的設(shè)計(jì)固然要完整但切不可長篇大套。
內(nèi)容要言簡意賅、突出其特色的東西。
三、真正做到想客戶所想，就象為自己的親人設(shè)計(jì)保險方案一樣。
只有真心為客產(chǎn)著想，懷著把客戶將要投入保險的資金看作是自己的投資行為的心態(tài)才能真正打動客戶的心，贏得他的信任。
同時你做出的建議書才是一份優(yōu)秀的建議書。
保險建議書前言2
一、前言：
健康是美好人生的源泉。但是，沒有人可以保證自己一生都會健康。
我市的基本醫(yī)療保險政策已公布，報銷醫(yī)療費(fèi)用時，須跨過最低賠付門檻，而社會醫(yī)療保險的平均支付以27328元為限，而根據(jù)現(xiàn)有的醫(yī)療收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，重大疾病的救治費(fèi)用大約要100000元。因此，如果拒絕條件許可，應(yīng)盡早規(guī)劃投資理財。
投保越早，繳費(fèi)越少，負(fù)擔(dān)越輕，而兼具醫(yī)療保障及養(yǎng)老功能的險種較為適合您的家庭。合理地利用現(xiàn)有資金投資理財，除了股票、銀行儲蓄外，運(yùn)用保險公司的投資理財計(jì)劃儲備養(yǎng)老，風(fēng)險小、收益穩(wěn)定，豐富您的投資渠道。
二、基本情況
客戶資料：男主人，30歲；女主人，23歲。 客戶需求：醫(yī)療、意外、儲蓄增值。
三、保險利益介紹
四、設(shè)計(jì)理由
1、一直以來，××人壽保險公司在苦苦追尋一種極安全又能有效抵御通貨膨脹的`方法來幫助客戶理財，以保護(hù)廣大百姓的辛勤勞動果實(shí)。現(xiàn)在，××系列分紅險終于問世了。在北美，分紅險占市場份額的80%以上；在中國香港地區(qū)，這一數(shù)字更高達(dá)90%。
2、21世紀(jì)的股市是專家理財?shù)臅r代，散戶時代將一去不返。投資分紅保險后，您就獲得兩大專業(yè)機(jī)構(gòu)的理財服務(wù)：保險公司為您作宏觀決策并作資產(chǎn)安全的監(jiān)護(hù)人；基金公司作為具體的操作者幫您在一級市場認(rèn)購新股，在二級市場坐莊操作。這樣，您就可每年坐享專家理財帶來的收益。
3、醫(yī)療改革后，對醫(yī)療健康的保證需求特別是重大疾病保證的需求加大，如果不行患病，對家庭是一個很大的負(fù)擔(dān)。
五、綜合分析
1、 該保險險種能很好地補(bǔ)充新的醫(yī)療改革大病封頂?shù)恼�。通過參加上述補(bǔ)充醫(yī)療保險，
避免了個人巨額醫(yī)療費(fèi)用的支出。
2、 ××分紅險作為養(yǎng)老儲蓄品種，投入少，收益多，特別是采用××保險公司的分紅保險，
既能增加未來資金儲備，又能利用分紅保險長期穩(wěn)健積累、增值、抵御通貨膨脹的特點(diǎn)，成為家庭未來養(yǎng)老投資理財?shù)暮侠硎侄沃弧?/p>
3、 兼具保障、投資，資金增值安全的特點(diǎn)，風(fēng)險很小。
保險建議書前言3
俗話說好的開始是成功的一半。
制作一份精彩的保險計(jì)劃書，是你成功簽單的第一步。
說起設(shè)計(jì)制作保險建議書，我們更多的會聯(lián)想到團(tuán)體壽險的銷售。
然而，隨著保險市場的曰趨完善，保險銷售隊(duì)伍及銷售形式的不斷規(guī)范，個人投保人在購買一份符合自身需求的保險時要求也越來越高。
其中一個顯著的表現(xiàn)就是要求營銷員在與其前期的接觸過程中就提供符合其需求的壽險產(chǎn)品以及一整套保險保障方案。
由此，對于營銷員而言，提供一份完整的、令客戶滿意的保險建議書應(yīng)運(yùn)而生，同時也成為個人壽險營銷過程中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。
一份優(yōu)秀的保險建議書可以使保險合同的成交率大大提高，同時使?fàn)I銷員的展業(yè)工作達(dá)到事半功倍的作用。
那么如何設(shè)計(jì)并制作一份易于讓人接受的保險建議書則成為大家最關(guān)心的問題。
在此，作者拋磚引玉，提出一些個人觀點(diǎn)供讀者參考。
設(shè)計(jì)制作建議書的基本思路要設(shè)計(jì)一份成功率高的保險建議書，首先要有一套清晰的設(shè)計(jì)思路。
大體可以分為四個步驟：首先是清楚了解客戶的保險需求，只有切中需求的供給才是有效的供給;其次是真正弄清楚客戶購買保險的心理因素，即他為什么要買保險，他真正想要保障的是誰，他買保險最看中的是什么等等;再次就是具體規(guī)劃保險方案，這里要注意是要在方案中充分體現(xiàn)出該方案為什么如此設(shè)計(jì)，是如何滿足投保人的各種需求的;最后是把整套思路轉(zhuǎn)換成文字圖表，制作出成型的個人保險建議書。
這里需要考慮的是一些硬件設(shè)備，如紙張、色彩、裝訂等等。
一、分析投保人的保險需求，確定可以滿足需求的保險險種。
從切實(shí)分析投保人保險需求的角度出發(fā)，有針對性地提供保險方案。
投保人的保險需求一般可以分為幾類：從人生的風(fēng)險來看，無外乎意外傷害、年老和疾病，因此保險能提供的保障也基本可以分為意外傷害保險、養(yǎng)老保險和健康醫(yī)療保險。
同時健康保險又可以細(xì)分為重大疾病險種、一般疾病的門診醫(yī)療及住院醫(yī)療。
由此可見，當(dāng)營銷員初次與客戶接觸時，要了解他的投保意向是什么。
目前，隨著保險險種的多樣化，險種設(shè)計(jì)已不再是單一的生存年金或終身壽險，而是不斷創(chuàng)新，充分滿足各種不同側(cè)面印需求。
因此恰當(dāng)?shù)倪x擇保險險種是設(shè)計(jì)建議書的第一步。
例如，每一個人對投保風(fēng)險選擇的偏好程度不同，不同險種的保障風(fēng)險不同，故而在為客戶選擇險種時要考慮他對風(fēng)險的承受能力。
一個 50歲，個人收入一般的投保人適合有保底利率的分紅險種，而一個25歲，有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的投保人就可以選擇沒有保底回報率的投資連結(jié)險種。
再如，一般住院醫(yī)療的需求，保險公司可以提供相應(yīng)的條款予以滿足，單純印門診醫(yī)療則可能沒有直接可以投保的'條款，此時可以選擇投資回報較高的投資型險種替代。
這樣，投資產(chǎn)生的收益可以用于一般醫(yī)療費(fèi)用的補(bǔ)償。
此外，從保險洽談的進(jìn)度來看，可以分為接觸和說明階段及促成階段。
投保人在不同階段的需求顯然是不同的，接觸和說明階段的保險方案應(yīng)側(cè)重在需求分析及險種分析，然而在促成階段則應(yīng)側(cè)重投保人經(jīng)濟(jì)能力分析，有效選擇保險金額和保險費(fèi)。
二、分析投保人的購買心理。
從投保人購買保險的心理因素出發(fā)，分析投保人選擇某一項(xiàng)保險可能考慮的各項(xiàng)因素。
如保險公司的實(shí)力、信譽(yù)、知名度、服務(wù)質(zhì)量等。
有時候，可能投保人的風(fēng)險保障需求已經(jīng)得到了滿足，然而，從購買心理的角度出發(fā)，我們所提供的服務(wù)還不能滿足他的需求。
這時我們就要從險種本身脫離出來而宣傳保險服務(wù)等軟性問題。
三、設(shè)計(jì)具體的保險方案。
保險建議書最核心的部分就是設(shè)計(jì)符合投保人需求的具體方案。
方案的合理性是該項(xiàng)業(yè)務(wù)能否順利承保的關(guān)鍵。
因此在一份成功建議書中既要體現(xiàn)專業(yè)性又要具有通俗性的特點(diǎn)。
所謂專業(yè)性：保險經(jīng)濟(jì)是一項(xiàng)專業(yè)性極強(qiáng)、且又屬于融會多門學(xué)科的行業(yè)。
目前隨著保險市場的不斷擴(kuò)大，保險需求的不斷增加，保險條款的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出越來越細(xì)化的趨勢。
新型險種不斷開發(fā)，要求業(yè)務(wù)人員充分分析條款的內(nèi)在含義，其設(shè)計(jì)開發(fā)的背景和意義，挖掘其滿足不同
層面需求者的特點(diǎn)。
這其中運(yùn)用了大量的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論及數(shù)理計(jì)算。
如投資類險種對未來收益的測算，不同險種之間的搭配組合。
在一份專業(yè)的保險建議書中有精準(zhǔn)的數(shù)理計(jì)算是極富說服力的，并且這也將是個人保險建議書設(shè)計(jì)的必然趨勢。
所謂通俗性：個人保險建議書針對的客戶畢竟是個人。
保險建議書要深入淺出，含有通俗易懂的投保案例來幫助投保人了解他將會從這份保險中獲得怎樣的收益。
這應(yīng)該是極為直觀的展現(xiàn)在投保人面前。
固然，現(xiàn)在的投保人在購買保險時的理性成分大大提高，但由于個人投保人畢竟代表的是家庭經(jīng)濟(jì)，他所追求的是一種效用最大化的目標(biāo)。
也就是從保險中得到一種最大程度的滿足感，這其中必然包含著極大的
感性成分。
所以要求個人保險建議書要有一定的情感色彩。
四、制作精美的建議書成品
一份個人保險建議書通常需要包括以下幾部分內(nèi)容。
首先要有一個前言部分，其中體現(xiàn)出投保人的各種需求和方案與之的結(jié)合點(diǎn)，突出該方案的感性特點(diǎn);第二是具體方案，其中可以運(yùn)用列表的方式，突出該方案的理性特點(diǎn);第三是簡要介紹保險公司的實(shí)力、信譽(yù)、知名度、服務(wù)質(zhì)量等;最后是提出合作愉快的期許，同時在此充分表現(xiàn)營銷員自身的特點(diǎn)如服務(wù)的優(yōu)勢及展業(yè)的優(yōu)秀成績等。
制作時可以結(jié)合客戶的個性特征，選擇不同的成品風(fēng)格，如嚴(yán)謹(jǐn)型、活潑型、單色調(diào)或色彩豐富型。
提高建議書中標(biāo)率的理念與技巧
保險建議書前言4
在項(xiàng)目操作中，通常我們會向客戶先行提交保險推介書，在初步贏得客戶認(rèn)可后再提交保險建議書。
保險建議書是我們與客戶就保險購買及保險管理進(jìn)行有效溝通的一種手段，它以書面形式體現(xiàn)我們的保險專業(yè)水平，加強(qiáng)客戶的信任感，為下一步項(xiàng)目操作打下良好的基礎(chǔ)。
筆者從保險經(jīng)紀(jì)人的角度出發(fā)，主要闡述財產(chǎn)保險建議書的目的、角度、內(nèi)容和包裝等方面的幾點(diǎn)意見，以供同行討論，尤其是從事財產(chǎn)保險相關(guān)工作的。
一、為什么要撰寫保險建議書
保險產(chǎn)品是一種特殊的勞務(wù)商品，保險合同是射幸合同，只有當(dāng)合同約定的保險責(zé)任發(fā)生后保險人才履行賠償或給付保險金的義務(wù)。
對于客戶而言，其所購買的是未來的保障，看到的是一紙承諾，很難在一開始就對保險產(chǎn)生信任感。
再加上保險合同是附合合同，實(shí)務(wù)中，通常是由保險公司事先擬訂，由客戶來作出是否同意的意思表示。
由于客戶缺乏保險專業(yè)知識，其在作出意思表示時，并不能真正了解保險合同是否切實(shí)符合其風(fēng)險保障的需求、是否能有效規(guī)避風(fēng)險等問題。
因此，客戶需要專業(yè)的意見來彌補(bǔ)這種不足。
保險建議書從項(xiàng)目現(xiàn)狀和客戶現(xiàn)實(shí)及潛在需求的角度出發(fā)，分析保險市場，設(shè)計(jì)保險方案，提出操作流程，以書面形式、通俗易懂的語言向客戶提供專業(yè)的保險建議，從而協(xié)助客戶完善風(fēng)險管理體系。
對于以投保人利益為基礎(chǔ)提供保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的保險經(jīng)紀(jì)人而言，一份優(yōu)秀的保險建議書不僅是其專業(yè)性的體現(xiàn)，而且是加強(qiáng)客戶信任度的重要手段。
二、從何角度撰寫保險建議書
明確了保險建議書的撰寫目的后，我們首先應(yīng)盡量收集項(xiàng)目信息及客戶需求，方可做到有的放矢。
實(shí)務(wù)中，真實(shí)有效的項(xiàng)目風(fēng)險信息的獲得是建立在與客戶充分交流、溝通的基礎(chǔ)上的，進(jìn)而站在客戶的角度思考“風(fēng)險管理與保險”問題，提供切實(shí)的風(fēng)險管理策略，使客戶充分認(rèn)識到“未來保障”獲得的必要性與合理性。
站在客戶的立場去思考問題，易引起客戶的共鳴。
但是在撰寫保險建議書時完全站在客戶的角度去想問題，很可能限制保險方案的合理性和市場接受程度。
因此我們建議應(yīng)在充分考慮客戶需求的基礎(chǔ)上，利用對保險市場的了解及本身的專業(yè)知識，提供合理化建議。
這需要我們多角度思考問題，即首先要考慮客戶需求、然后考慮保險市場、最后考慮技術(shù)可行性。
三、保險建議書包括哪些內(nèi)容
保險建議書的內(nèi)容，并沒有固定的格式，其核心可概括為“從風(fēng)險的角度談保險、從保險的角度談風(fēng)險管理”。
保險建議書的這種理念，就是要引導(dǎo)客戶“運(yùn)用保險手段管理風(fēng)險、把保險作為風(fēng)險管理的重要手段之一&rdquo即認(rèn)識到保險的必要性，又能夠認(rèn)識到保險的非充分性，此為保險建議書的精髓所在。
本文在內(nèi)容的劃分上并沒有把“公司介紹”列入，因“公司介紹”部分應(yīng)根據(jù)與客戶的接觸頻率及熟悉程度而定，若客戶已與我司建立了信任關(guān)系，就不必贅述。
1、項(xiàng)目風(fēng)險特征分析及合理轉(zhuǎn)移
風(fēng)險特征分析是整個保險方案保持有效性的基礎(chǔ)，其重要性不言而喻。
保險建議書部分的項(xiàng)目風(fēng)險分析，不同于風(fēng)險評估報告，因其主要是為“保險的必要性”提供論據(jù)，所以并不要求對所有風(fēng)險進(jìn)行羅列，只強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)風(fēng)險及危害，點(diǎn)到為止即可。
不同類型的項(xiàng)目，不同環(huán)境下的同類項(xiàng)目，及客戶關(guān)注的角度不同，其風(fēng)險分析的側(cè)重點(diǎn)也不同。
項(xiàng)目風(fēng)險特征分析，僅僅是提出問題，而客戶更關(guān)心的`或許是“如何管理風(fēng)險”的對策，因此，在分析風(fēng)險的基礎(chǔ)上，需要就如何進(jìn)行風(fēng)險管理提供合理的建議，其中包括保險手段等。
1)風(fēng)險分析
一般意義上，風(fēng)險分析過程中需要對項(xiàng)目所處的自然災(zāi)害、地質(zhì)災(zāi)害、地理環(huán)境、項(xiàng)目類型及使用性質(zhì)、項(xiàng)目管理水平、關(guān)聯(lián)或潛在風(fēng)險、交叉責(zé)任、信用風(fēng)險、意外風(fēng)險甚至利潤損失等風(fēng)險因素進(jìn)行考察，對于境外項(xiàng)目，政治、戰(zhàn)爭、匯率風(fēng)險也應(yīng)是考察因素之一。
但因不同風(fēng)險因素，對不同項(xiàng)目的危害程度不同，所以在眾多的風(fēng)險因素考察過程中，需要根據(jù)項(xiàng)目特征有所取舍和偏重，比如高速公路建設(shè)，應(yīng)更多分析自然災(zāi)害風(fēng)險因素的危害，而同為建設(shè)項(xiàng)目的廠房建設(shè)則應(yīng)對“人”的風(fēng)險因素多著筆墨;又如，我國華南地區(qū)氣候溫暖濕潤，部分地區(qū)從不下雪，故此可將雪災(zāi)、雹災(zāi)等風(fēng)險忽略。
同時，對資本投資收益率要求比較高或比較敏感的客戶(通常為外資客戶)，會十分關(guān)切項(xiàng)目風(fēng)險造成的如利潤損失等關(guān)聯(lián)損失，尤其對于那些融資比例較大的項(xiàng)目，這方面的擔(dān)心可能表現(xiàn)的更為明顯。
因此，一旦我們了解到項(xiàng)目的類似情況，就有必要為關(guān)聯(lián)風(fēng)險比如生產(chǎn)鏈、利潤、營銷鏈等提供合理的一攬子處理建議，從而更加容易取得客戶的青睞。
2)風(fēng)險管理建議
針對風(fēng)險分析所述及的風(fēng)險，提出有效的應(yīng)對策略或方法、手段，就是風(fēng)險管理。
合理化的風(fēng)險管理建議，不僅依賴對于項(xiàng)目風(fēng)險狀況的熟悉程度，而且依賴于對于風(fēng)險管理手段的掌握程度。
就具體的項(xiàng)目而言，其面臨的風(fēng)險多種多樣，相應(yīng)管理的策略也不拘一格。
通常的風(fēng)險管理手段如避免、轉(zhuǎn)移、預(yù)防等，也是項(xiàng)目過程中常用的方式之一。
但上述風(fēng)管手段各自以及之間也存在著“風(fēng)險遺漏和沖突&rdquo比如避免的不足、轉(zhuǎn)移不當(dāng)?shù)奈：统杀尽㈩A(yù)防的無控制狀態(tài)、巨災(zāi)風(fēng)險的突發(fā)性、項(xiàng)目資金及效益的斷續(xù)、責(zé)任的影響等，這類風(fēng)險，大部分項(xiàng)目投資者或經(jīng)營者無法及時覺察，有時即使覺察到也無能為力或處理成本過高。
為“風(fēng)險遺漏和沖突”提供的管控手段，相對而言更能吸引客戶，同時，保險在某種程度上，可以涵蓋一部分“風(fēng)險遺漏和沖突”。
另由于經(jīng)紀(jì)人本身就具有設(shè)計(jì)或定制風(fēng)險保障的職能，利用保險來管理項(xiàng)目風(fēng)險的優(yōu)勢則更為明顯。
保險在風(fēng)險管理中的作用可以從兩個角度來體現(xiàn)，一是保險本身的特點(diǎn)，二是其它風(fēng)險管理手段存在不足。
保險(指財產(chǎn)保險)主要功能是損失補(bǔ)償，這也是保 不同于其它風(fēng)險管理手段的特征之一，因此，在快速恢復(fù)生產(chǎn)、應(yīng)對巨災(zāi)損失、規(guī)避責(zé)任風(fēng)險方面，有著先天的優(yōu)勢;而其它風(fēng)險管理手段如合同轉(zhuǎn)移，會出現(xiàn)如合同接受方的信用風(fēng)險、合同履行能力風(fēng)險，及不同合同間交叉及空白的責(zé)任風(fēng)險等，都會影響風(fēng)險管理的整體有效，而保險則可以在這方面有所作為。
因此，我們在論及保險這種風(fēng)險管理手段的同時，應(yīng)從風(fēng)險管理整體的角度強(qiáng)調(diào)保險是風(fēng)險管理體系的完善，利于彌補(bǔ)項(xiàng)目風(fēng)險管理中的不足與缺陷，從而促使風(fēng)險管理手段的科學(xué)有效;同時也要向客戶提供“保險并非萬能的”信息，并引導(dǎo)客戶對“不保財產(chǎn)”也要進(jìn)行科學(xué)的管理，對于“不可保風(fēng)險”提出相應(yīng)的對策。
2、保險專業(yè)建議
保險是項(xiàng)目風(fēng)險管理的一種重要且有效的手段，能夠彌補(bǔ)其它風(fēng)險管理手段的不足，尤其是在巨災(zāi)風(fēng)險的保障等方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢。
但因保險的專業(yè)性和特殊性等特點(diǎn)，使廣大客戶在保險實(shí)務(wù)中處于不利的地位，那么，如何幫助客戶了解保險、熟知操作流程，進(jìn)而改變這種不利地位呢?我們可以從下面幾方面進(jìn)行分析：
1)保險策略
保險策略就是要解決如何克服困難、發(fā)揮優(yōu)勢來獲得實(shí)惠、有效的保險保障。
通常我們撰寫保險策略時需要考慮諸如保險市場、投保方式、險種選擇、采購技巧、承保公司選擇等問題，綜合解決客戶在保險購買時“買什么、向誰買、如何買”的問題。
在保險市場的闡述上，我們既可以從國內(nèi)、國外市場的角度，也可從保險公司、保險產(chǎn)品的角度，也可把對之進(jìn)行綜合描述;投保方式的建議既要考慮由誰投保，又要考慮投保什么、投多少的問題;險種選擇則是在結(jié)合客戶需求的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目風(fēng)險特點(diǎn)提出，或考慮小險種組合，或考慮一攬子囊括等;采購技巧相對比較靈活，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)可以考慮劃分危險單位、多家共�；蛞患要�(dú)保、先直保后再保還是先再保后直保等問題;承保公司的選擇就需要綜合考慮潛在承保公司的相關(guān)因素，如財務(wù)狀況、保險條件、費(fèi)率、服務(wù)承諾、以往合作情況等。
2)保險方案
保險方案是經(jīng)紀(jì)人在保險策略的指導(dǎo)下為客戶量身定做的保險產(chǎn)品，也是保險建議書的靈魂所在。
一份優(yōu)秀的保險方案既要符合保險策略，又要有所創(chuàng)新，這就要求我們在建議書中保險方案的內(nèi)容和形式各有側(cè)重，形成自己公司的專業(yè)特色。
通常來說一份綜合的保險方案中會涉及多個保險險種，比如在廠房建設(shè)工程項(xiàng)目中涉及關(guān)系方眾多，面臨風(fēng)險錯綜復(fù)雜，可投保的險種有貨物運(yùn)輸險、建筑工程一切險、安裝工程一切險、第三者責(zé)任險、施工機(jī)具設(shè)備險、建筑工人意外傷害險、雇主責(zé)任險、工程設(shè)計(jì)責(zé)任險、工程監(jiān)理責(zé)任險、工程質(zhì)量保證保險、貨物運(yùn)輸險項(xiàng)下利潤損失險、建筑/安裝工程一切險項(xiàng)下利潤損失險等，故此我們需要盡量了解項(xiàng)目合同(如融資、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等)中關(guān)于保險方面的要求、客戶在項(xiàng)目中的控制力度、保險成本的預(yù)算等等信息，初步判斷項(xiàng)目和客戶實(shí)際需求，側(cè)重介紹目標(biāo)險種內(nèi)容，確定具體的保險方案;簡單介紹其他險種，只提出相關(guān)保險建議，比如我們的客戶為項(xiàng)目業(yè)主，建筑工人意外傷害險已交由施工方安排，因此我們可以將此險種的方案省略，但要提醒業(yè)主做好相關(guān)的監(jiān)督管理工作，以防施工方少�；虿槐�。
在險種選擇一定的情況下，保險方案設(shè)計(jì)最大忌諱就是：在基本條款的基礎(chǔ)上盡可能多地增加附加條款。
這種方式不僅難以體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的創(chuàng)新和技術(shù)優(yōu)勢，而且無法真正滿足“量體裁衣”。
因?yàn)闊o論是基本條款還是附加條款，都僅是在類似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的產(chǎn)物，對于不同時期不同類型項(xiàng)目的適用性必然會受到限制。
保險經(jīng)紀(jì)人提供的保險方案，應(yīng)該是建立在充分分析項(xiàng)目風(fēng)險、考慮客戶實(shí)際需求、理解保險基本原理的基礎(chǔ)上的，比如我可以把保單條款內(nèi)容及擴(kuò)展條款內(nèi)容融合在一起，從利于項(xiàng)目風(fēng)險保障的方向進(jìn)行修改，同時對于一些符合保險原理的項(xiàng)目及客戶的特別要求，也可以通過特別約定的方式進(jìn)行體現(xiàn)，如將施工用模板賠償分為常規(guī)和異性模板來進(jìn)行理賠約定等。
總之，保險方案在市場可以接受的程度下，一定要切實(shí)符合項(xiàng)目風(fēng)險及客戶需求，這樣才能真正體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)優(yōu)勢，促進(jìn)保險方案的不斷創(chuàng)新和進(jìn)步。
3、保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)
保險作為一種風(fēng)險管理的重要手段，需要持續(xù)管理才可充分發(fā)揮其保障作用。
作為客戶的保險顧問，經(jīng)紀(jì)人的價值不僅僅體現(xiàn)在保險采購安排上，也充分體現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)人期內(nèi)保險管理上的經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、有效。
期內(nèi)保險管理的內(nèi)容非常豐富，包括非保險風(fēng)險的管理、保險事故處理及索賠、保單的保全、保險期內(nèi)咨詢、保險培訓(xùn)及交流、項(xiàng)目總結(jié)和提高等。
畢竟保險一種是體驗(yàn)式消費(fèi)，保險采購安排完畢后，期內(nèi)保險管理的效果直接影響到客戶資源的維護(hù)。
比如客戶委托我們安排了項(xiàng)目的工程保險，我們提供期內(nèi)保險培訓(xùn)到位、索賠管理有效維護(hù)了客戶利益，將利于說服客戶委托我們?yōu)楣こ掏旯ず蟮呢敭a(chǎn)保險提供服務(wù)。
關(guān)于保險建議書中保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)的表述形式，目前通常有兩種方式：一為流程圖講解，將經(jīng)紀(jì)服務(wù)內(nèi)容列入流程圖，并在后文中作進(jìn)一步的解釋說明;二為工作表列明，將客戶、經(jīng)紀(jì)人在整個項(xiàng)目操作中需要做些什么、什么時候完成等內(nèi)容通過列表的形式表現(xiàn)出來。
實(shí)務(wù)操作中，我們亦可將兩種方式結(jié)合起來，充分體現(xiàn)整體項(xiàng)目操作中各方的互動性，明確各方的權(quán)利義務(wù)。
四、如何包裝保險建議書
內(nèi)容和形式的統(tǒng)一，是一份優(yōu)秀建議書的客觀需要。
保險建議書的內(nèi)容通常要求簡練但不簡單、豐富但不冗雜，能夠體現(xiàn)出專業(yè)特色，又能通俗易懂，具體的意見前文已經(jīng)闡述。
但通常我們對于保險建議書的包裝不是很重視，下面筆者就保險建議書的包裝簡單提幾點(diǎn)意見。
封面封底的設(shè)計(jì)要大方、清晰、醒目。
封面清楚標(biāo)明項(xiàng)目名稱或客戶名稱、建議書類型、提交人名稱、日期等，另可依據(jù)項(xiàng)目情況增添類似項(xiàng)目插圖、客戶和提交人的Logo o等;封底上可標(biāo)明提交人的詳細(xì)信息，如公司名稱、地址、郵編、電話、傳真、網(wǎng)址等。
此外可根據(jù)建議書的薄厚考慮裝訂的方式，如厚最好膠裝。
扉頁設(shè)計(jì)往往是我們忽視的細(xì)節(jié)。
以往的建議書都是直奔主題，不妨嘗試在扉頁設(shè)計(jì)上先有一段問候，感謝客戶給我們提供了機(jī)會，親切的問候使客戶如見其面，徒增親切之感。
同時通常建議書都比較厚，冀望客戶通篇閱讀幾乎是不可能的，最好能在扉頁中增加一個建議書概要，簡單介紹建議書的框架及內(nèi)容，突出建議書表達(dá)的中心思想，最好能夠提出客戶最感興趣的問題，引導(dǎo)客戶去閱讀建議書。
保險建議書冗長是我們常犯的毛病，故此筆者認(rèn)為建議書中部分內(nèi)容如需加重筆墨說明、或是增加參考材料等可用附件的方式予以補(bǔ)充，以保證建議書的簡約和縝密。
比如客戶想要了解具體的條款內(nèi)容，我們可在正文的保險專業(yè)建議部分簡要介紹條款主題，并將具體條款內(nèi)容作為附件;又如保險策略部分在提及承保公司的選擇時，我們可在正文中分析保險公司特色，并將各家保險公司的簡介作為附件，以便客戶翻閱。
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