銷售團(tuán)隊的六大激勵措施

　　在當(dāng)今社會生活中，我們都不可避免地要接觸到措施，措施是指針對問題的解決辦法、方式、方案、途徑，可以分為非常措施、應(yīng)變措施、預(yù)防措施、強(qiáng)制措施、安全措施。一般措施是怎么制定的呢？以下是小編收集整理的銷售團(tuán)隊的六大激勵措施，歡迎閱讀與收藏。

　　銷售主管的角色錯位。

　　銷售業(yè)績的40％～70％是由銷售主管達(dá)成的，那就說明銷售主管干了他不該干的活。銷售主管應(yīng)該是調(diào)動其他業(yè)務(wù)員的積極性，而不是自己賣東西。

　　什么是管理?

　　管理就是通過別人干自己的事。如果一個企業(yè)的銷售冠軍是銷售經(jīng)理的話，那他就是最不合格的經(jīng)理。不入流的管理者是自己干，別人沒事干；一流的管理者是自己不干，讓別人玩命地干；超一流管理者是只要自己活著，別人就會干。

　　●銷售隊伍的心態(tài)調(diào)理與能力提升做得不夠。激勵銷售士氣的主要措施是：

　　(1)獎金與績效掛鉤；

　　(2)賞罰公平；

　　(3)晉升；

　　(4)理念強(qiáng)化培訓(xùn)。

　　就這四條顯得單薄。

　　●銷售表單、報告未能善加運(yùn)用。

　　目前，對銷售代表行動追蹤方式大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，此外部分公司還采取行程核實和追蹤方式。這種管理方式是被動的方式，是對銷售人員的不信任。

　　銷售團(tuán)隊的六大激勵措施

　　針對以上問題，我們應(yīng)用哪些方法管理我們的銷售團(tuán)隊?我們主張對銷售員進(jìn)行“多元立體”的激勵。

　　1．銷售人員的薪酬

　　目前大多數(shù)的薪酬設(shè)計如下：

　　●純粹薪水：固定工資

　　●純粹傭金制度提成

　　●薪水加傭金

　　●傭金加獎金制度貢獻(xiàn)的獎勵

　　●薪水加傭金加獎金制度

　　●特別獎勵制度：額外的獎勵

　　我認(rèn)為銷售人員的工資最好實施年薪制。

　　凡是有條件的公司都應(yīng)實行年薪制。比如一年給你10萬元的年薪，年底發(fā)薪時，如果任務(wù)完成100％就給你10萬；如果完成60％，那就只給6萬，然后再減去你12個月的生活費(fèi)。生活費(fèi)一個月不超過20xx元，在20xx元之內(nèi)你可以任意領(lǐng)。這就保證他沒有后顧之憂，保證他出差做業(yè)務(wù)，保證他出差的費(fèi)用。所以我建議對銷售員實行年薪制。

　　2．培訓(xùn)激勵

　　我們一般都實施王牌員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營的方式。

　　王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營有四大特點(diǎn)：

　　第一，培訓(xùn)形式要新穎獨(dú)特、高效實用。

　　90年代初，我們考察了美國的成功學(xué)訓(xùn)練、日本的魔鬼訓(xùn)練營和德國的創(chuàng)意思維訓(xùn)練等培訓(xùn)營銷人員的模式，結(jié)合中國企業(yè)和營銷人員的實際情況，于1 992年創(chuàng)立了王牌營銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營模式。針對成人培訓(xùn)的特點(diǎn)，采用國際最新培訓(xùn)方式，訓(xùn)練營標(biāo)準(zhǔn)版從每天早晨6點(diǎn)半開始的體能軍訓(xùn)到晚上21點(diǎn)的拓展訓(xùn)練一天1 5小時共三天三夜，全封閉、高強(qiáng)度、深投入。授課綜合實際演示、案例討論、角色扮演、體驗銷售、培訓(xùn)游戲，技能講授等高度互動的方式，新穎獨(dú)特、高效實用。

　　第二，培訓(xùn)要讓業(yè)務(wù)員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動、充滿激情。

　　我們認(rèn)為，決定營銷人員業(yè)績的關(guān)鍵不僅是銷售技巧，而更重要的是自信和勤奮。因此，我們把訓(xùn)練營銷人員的自信和勤奮的心態(tài)作為核心。通過貫穿技能傳授過程中的團(tuán)隊組建、燦爛自我、信任背摔、罐頭鞋、玫瑰心情、紅黑大戰(zhàn)、剪子包袱摔、智力拔河、成功之門、死亡電網(wǎng)、智力拔河等1 5個心理項目的訓(xùn)練，使?fàn)I銷人員心態(tài)轉(zhuǎn)換、激動沖動。許多老板說我們把營銷員培訓(xùn)得兩眼放“綠光”，在亢奮狀態(tài)中沖進(jìn)，極具殺傷力。

　　第三，培訓(xùn)課程設(shè)計要合理、有整合倍增效應(yīng)。

　　訓(xùn)練營圍繞著營銷人員KASH的基本素質(zhì)設(shè)計課程：在K知識(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識)方面有綜合營銷知識課程、在A態(tài)度(積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度)方面有王牌營銷員的11個心態(tài)課程、在S技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)方面有專業(yè)銷售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧組合課程、在H習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)方面有時間管理、溝通管理、人際關(guān)系、公共關(guān)系等課程。這些課程能夠使?fàn)I銷員整合自己原有的知識，達(dá)到平衡發(fā)揮的倍增效應(yīng)。

　　第四，培訓(xùn)要實施量身定做、跟蹤服務(wù)。

　　凡是在企業(yè)內(nèi)部舉辦的訓(xùn)練營，我們一定要堅持訓(xùn)前調(diào)查、訓(xùn)中調(diào)整、訓(xùn)后服務(wù)的實施三步曲。在培訓(xùn)以前，我們組織專家到企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查、座談，根據(jù)企業(yè)實際、行業(yè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)、營銷難題量身定做設(shè)計課程，以便增強(qiáng)針對性；培訓(xùn)過程中根據(jù)現(xiàn)場效果調(diào)整培訓(xùn)行為：培訓(xùn)以后提供實用的營銷工具包、所有講稿的PPT及跟蹤訓(xùn)后服務(wù)。

　　3．榮譽(yù)激勵

　　A、對王牌銷售人員要給予榮譽(yù)。

　　如“四大天王”：風(fēng)王――增長率最高；調(diào)王――占有率最大：雨王――銷售量最大；順王――銷售額最多。

　　再如“五虎上將”、“八大金剛”等。

　　為什么要給予榮譽(yù)?因為有的銷售人員錢也有了，缺乏的就是企業(yè)榮譽(yù)。

　　B、對銷售人員實施精神激勵。

　　●建立榮譽(yù)室。將企業(yè)每年通過公正評選出來的突出的優(yōu)秀區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的大型照片掛在榮譽(yù)室，并配以文字說明。我反對在企業(yè)里掛領(lǐng)導(dǎo)人的照片，應(yīng)把榮譽(yù)讓給員工。

　　●設(shè)立功勛壁。將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)員的功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁。

　　●出版大事記。以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績。

　　●對業(yè)績突出的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，包括出國和國內(nèi)培訓(xùn)。

　　4．提升激勵

　　所謂提升激勵就是要給銷售人員設(shè)立臺階，如設(shè)立九級臺階(每年設(shè)立一個臺階，保證每年能上一個級別)、三星、三級等。

　　5．獎勵激勵

　　如安利獎勵：見習(xí)營業(yè)主任(9％～21％)、營業(yè)主任(銀章、金章)、高級營業(yè)主任(直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石)、營業(yè)經(jīng)理(翡翠)、高級營業(yè)經(jīng)理(鉆石)。

　　6．銷售例會與競賽

　　銷售例會是企業(yè)市場銷售過程中非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個企業(yè)銷售水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是在我長期擔(dān)任企業(yè)銷售顧問的過程中，發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)也把銷售例會開得一塌糊涂。

　　實際上很多企業(yè)片面地追求“銷售絕招”，往往忽略了諸如銷售例會、市場檢核體系、市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)員的管理辦法，量化獎懲制度、標(biāo)準(zhǔn)推銷流程等最基本的銷售功夫。

　　對銷售例會的正確認(rèn)識

　　(1)銷售例會不是什么?

　　●銷售例會不是推諉會。

　　我去年參加了東北一家飼料企業(yè)的銷售例會，正好研究一起因飼料質(zhì)量引起肉雞掉毛而被索賠的事。整個會議火藥味很濃!部門說銷售部門不善于處理客戶關(guān)系，以致于引火燒身：銷售部門批評生產(chǎn)部門，產(chǎn)品質(zhì)量有問題生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問題：技術(shù)部也充滿委屈，說供應(yīng)部采購的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個人有問題，那就是老板養(yǎng)活了一個最起碼不懂銷售例會的主持者。因為主持會議的銷售副總連例會“只允許檢討自己的錯，不允許指責(zé)別人”這條最起碼的原則都不懂。

　　●銷售例會不是逼宮會。

　　銷售黑洞特征

　　一是只重視結(jié)果，不重視過程管理；二是謹(jǐn)防怠工；三是心理負(fù)擔(dān)過重；四是放與管無度；五是服務(wù)不專一；六是鉆政策空子。

　　在我參加的另一次銷售例會上，各片區(qū)域銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞得老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求賒銷。這個會也開錯了，銷售政策是在總經(jīng)理辦公會上解決的問題，不應(yīng)拿到例會中討論。

　　●銷售例會不是訴苦會。

　　業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績，就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語、想盡千方百計、吃過千辛萬苦……這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，銷售例會不應(yīng)再嘮叨。

　　●銷售例會不是斗會。

　　還有一些企業(yè)在開銷售例會時搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來辛苦了一個月了，好不容易“回家”了，卻受到老板一頓臭罵。

　　●銷售例會不是匯報會。

　　很多例會業(yè)務(wù)員泛泛而談，多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢不好、競爭激烈、死拼價格等等，從來不談主觀原因。如果你聽信了他的客觀原因，那就沒法干企業(yè)了。

　　●銷售例會不是報銷會。

　　大部分企業(yè)都是定期召開例會，趁此機(jī)會給業(yè)務(wù)員報銷差旅費(fèi)。有些業(yè)務(wù)員就把例會當(dāng)成了報銷會，除了報銷什么都不關(guān)心，報完銷就走人。

　　●銷售會不是聊天會。

　　我參加過一些例會，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無邊際侃大山，直到吃飯時間。

　　●銷售例會不是度假。

　　有些企業(yè)老板就不重視銷售例會，自己不親自參加，隨便找一個經(jīng)理主持，根本沒有系統(tǒng)地統(tǒng)籌安排，既沒有重點(diǎn)也沒有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有的經(jīng)理興致上來，竟主持打了四天麻將!例會完全流于形式主義。

　　●銷售例會不是表揚(yáng)會。

　　據(jù)說，人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞。有些企業(yè)的例會就是自我表揚(yáng)與相互表揚(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢一片大好，老板只有加薪了。

　　●銷售例會不是內(nèi)部會。

　　家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開例會純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清，若能請銷售專家參加例會，往往能一針見血，道破天機(jī)。若能請銷售專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電，鉚足了勁，將會創(chuàng)造更好的業(yè)績。

　　銷售經(jīng)驗共享意識

　　我們應(yīng)努力將杰出銷售代表的成功經(jīng)驗共享，“克隆”更多的優(yōu)秀代表，提升銷售能力和業(yè)績的均勻度。

　　●營銷例會不只是銷售會。

　　全員銷售的概念已提了很久，老是落實得不好，主要原因就是銷售部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通太少。銷售例會將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最好時機(jī)，應(yīng)邀請部、生產(chǎn)部、甚至是保衛(wèi)部都來參加，讓其了解銷售的艱苦。

　　(2)銷售例會是什么?

　　要想開好銷售例會，企業(yè)首先要明確銷售例會要干什么?只有明確了目的，才能找到好辦法。

　　●銷售例會一定要準(zhǔn)時。

　　一般是每月月初或月底，時間在三天左右。沒有不可抗拒力，一般不要變化。我建議企業(yè)最好月中開，因為別的企業(yè)銷售員都去開例會了，正好是你進(jìn)攻市場的時機(jī)。

　　●銷售例會一定要有指導(dǎo)。

　　銷售例會一定要在銷售顧問指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭盡善盡美。

　　●銷售例會一定要用現(xiàn)代教學(xué)工具。

　　每人發(fā)言不超過6分鐘，每人發(fā)言都要利用現(xiàn)代教學(xué)工具。我擔(dān)任顧問的一個飼料廠，銷售例會形同虛設(shè)，我去后嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影加三張膠片。第一張把各自片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況和信息。然后第二張用曲線圖分析一個月來的銷量變化曲線及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問題不再講，高效快速。

　　●銷售例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點(diǎn)評、指揮協(xié)調(diào)。

　　●銷售例會一定要找出重點(diǎn)問題專題討論，力求集思廣益、解決問題，以避免銷售例

　　會流于形式、泛泛而談。

　　●銷售例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當(dāng)場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風(fēng)氣。

　　●銷售例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”，以便具體落實。

　　●銷售例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動：或一次培訓(xùn)、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游……以便更大范圍地充分交流。

　　●銷售例會的最后，老板千萬不要忘記自己掏腰包請大家撮一頓，長期堅持，會取得意想不到的效果。

　　團(tuán)隊銷售競賽的正確理念

　　(1)銷售團(tuán)隊的魅力就是競賽。

　　要進(jìn)行區(qū)域市場分類，并在不同類的區(qū)域市場進(jìn)行平行競賽。

　　●AAA類：必保市場――目前已經(jīng)絕對占領(lǐng)的區(qū)域。在該地區(qū)，產(chǎn)品、價格、形象、渠道，均不給對手以可乘之機(jī)。屬于本公司的市場大本營。

　　●AA類：必奪市場――公司沒有取得第一的地位。但是與第一位對手相比；本公司已經(jīng)具有相當(dāng)市場基礎(chǔ)的地區(qū)市場。在該地區(qū)中，本公司在產(chǎn)品、價格、服務(wù)、形象、渠道等方面，已經(jīng)形成較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。通過集中資源組織實施階段性的市場進(jìn)攻，可以從第一位的對手中，奪取第一的地位。

　　●A類：必爭市場――目前，公司處于第五位以后的地區(qū)市場。在商品、價格、渠道、形象等方面，還不具備向前幾位競爭者大舉進(jìn)攻的優(yōu)勢。

　　●B類：隨機(jī)市場――沒有客戶基礎(chǔ)的地區(qū)市場。對這種地區(qū)，主要采取有客戶現(xiàn)款進(jìn)貨就做的策略。沒有必要投入人力物力。

　　(2)區(qū)域深耕。

　　區(qū)域深度分銷意識

　　我們提倡做區(qū)域深度分銷。把網(wǎng)絡(luò)在某個區(qū)做到極致，做成銅墻鐵壁，讓競爭對手進(jìn)入我們的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域很困難。

　　一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來，并編號。

　　一條線：要根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代理工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號、拜訪頻率。

　　三張表：客戶登記表(客戶檔案)。記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)：客戶服務(wù)表，包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。

　　六定：業(yè)務(wù)人員穩(wěn)定；每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定；每個業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定；每個網(wǎng)點(diǎn)的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率每個業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定每個點(diǎn)的訪問時間相對穩(wěn)定。

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