關于采購價格供應商談判技巧

　　采購價格供應商談判技巧

　　課程介紹

　　采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

　　課程收益

　　通過兩天的課程，可以：

　　1.知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判

　　2.學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

　　3.掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術

　　4.掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應商談判

　　5.學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關系

　　6.知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

　　7.建立起采購員談判時候的應有的自信心

　　課程特色

　　本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。

　　通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

　　有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

　　課程大綱

　　一、采購談判的綜述

　　1.采購談判的規(guī)則

　　2.談判的5大心理基礎

　　3.采購談判的一些"神話"

　　4.采購談判的7大要素

　　5.采購談判力大摸底

　　6.優(yōu)秀談判者的11大特征

　　7.采購談判的一般流程

　　案例分析：角色扮演案例

　　二、采購談判策劃

　　1.談判的準備：采購如何從下列方面進行準備

　　?了解采購背景

　　?了解供應商

　　?了解談判的人員，談判性格大測試

　　?識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表

　　?分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點

　　?擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置

　　?制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表

　　2.導入開局：如何開局;開局的要點

　　3.啟動：如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息

　　4.激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進

　　5.談判結束：如何結束談判;談判結束清單

　　6.談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試

　　案例分析

　　三、采購談判戰(zhàn)術-52種戰(zhàn)術

　　1.雙贏戰(zhàn)術：不同階段的29種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項

　　2.對抗性戰(zhàn)術：不同階段的23種戰(zhàn)術及其反制手段

　　3.戰(zhàn)術選擇：你的戰(zhàn)術傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術

　　四、采購談判技巧

　　1.立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

　　2.管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略

　　3.自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系

　　4.談判中的有效溝通：傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊

　　5.如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧

　　6.增強個人"形勢"的手法：個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法

　　五、采購談判心理

　　1.談判中的沖突和談判風格：談判風格測試;如何應用風格

　　2.說服他人：說服他人的心理基礎;說服他人的ACES和GREEK技巧

　　3.控制情緒：堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放松操

　　4.關系建立：關系模型圖;如何建立信任;跟供應商大交道的12大黃金定律

　　案例分析：角色扮演游戲

　　講師介紹：Luo

　　機械工程學碩士、MBA、注冊采購經理人(C.P.M)證書國家注冊質量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現任某外資500強企業(yè)采購經理.

　　工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作，擔任過采購主管、中國區(qū)供應鏈經理、亞太區(qū)采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解，對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。

　　專長領域：采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應商選擇評估與管理。

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