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    1. 采購價格供應商談判技巧

      時間:2024-01-06 10:21:09 科普知識 我要投稿
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      關于采購價格供應商談判技巧

        采購價格供應商談判技巧

        課程介紹

        采購人員幾乎每天都在面對談判,主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術,和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說,擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是,大多數采購員談判技巧非常欠缺,在供應商面前非常不自信,嚴重影響個人、部門和公司績效。

        課程收益

        通過兩天的課程,可以:

        1.知道,做為采購員,如何跟供應商進行成功的談判

        2.學習到,一次完整的談判流程是怎樣的,并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

        3.掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術

        4.掌握高階談判技巧:如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;如何管理采購談判中的信息;談判中如何有效溝通;如何讓步;如何增強個人的力量;如何跟強大的供應商談判

        5.學習到談判中非常重要的心理學的知識:了解你自己的談判風格;如何說服他人;如何控制情緒;控制情緒;如何建立關系

        6.知道,做為采購員,如何避免一些常見的錯誤,如何才能成為一個卓越的談判高手

        7.建立起采購員談判時候的應有的自信心

        課程特色

        本課程高度互動,通過大量的采購談判的案例分析,使參加者學完本課程回到工作崗位后,參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去,增加自己的采購績效,為采購部和公司做出貢獻。

        通過課程學習,能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識:談判風格、談判個性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質的東西,從而讓參加者參加完培訓后,獲得洞察人性的許多東西,從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。

        有大量的談判表單和工具,以及測試跟參加者分享。

        課程大綱

        一、采購談判的綜述

        1.采購談判的規(guī)則

        2.談判的5大心理基礎

        3.采購談判的一些"神話"

        4.采購談判的7大要素

        5.采購談判力大摸底

        6.優(yōu)秀談判者的11大特征

        7.采購談判的一般流程

        案例分析:角色扮演案例

        二、采購談判策劃

        1.談判的準備:采購如何從下列方面進行準備

        ?了解采購背景

        ?了解供應商

        ?了解談判的人員,談判性格大測試

        ?識別雙方的談判實力,了解采購方的籌碼,和SWOT分析表

        ?分析價格和成本,了解價格和成本談判的要點

        ?擬定談判議題和目標,談判目標矩陣設置

        ?制定談判戰(zhàn)略,制定談判必備三張表

        2.導入開局:如何開局;開局的要點

        3.啟動:如何啟動及其要點;如何獲取驗證信息

        4.激烈的討價還價:如何打破僵局,如何向協(xié)議邁進

        5.談判結束:如何結束談判;談判結束清單

        6.談判追蹤和評估階段:何謂成功的談判;如何評估談判是否成功;談判力進步測試

        案例分析

        三、采購談判戰(zhàn)術-52種戰(zhàn)術

        1.雙贏戰(zhàn)術:不同階段的29種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項

        2.對抗性戰(zhàn)術:不同階段的23種戰(zhàn)術及其反制手段

        3.戰(zhàn)術選擇:你的戰(zhàn)術傾向性測試,如何選擇戰(zhàn)術

        四、采購談判技巧

        1.立場和利益:如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判

        2.管理信息的技巧:如何披露、獲取信息,及其戰(zhàn)略

        3.自我利益行為和伙伴關系行為:紅藍牌游戲;哈佛原則性談判;普瑞特和魯賓策略體系

        4.談判中的有效溝通:傾聽;說話的原則;說活的絕對技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語);過濾信息;如何閱讀身體語言;如何識別對方在撒謊

        5.如何讓步:讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧

        6.增強個人"形勢"的手法:個人的12種權利;增強個人力量的9大技巧;跟單一強大供應商的2步談判法

        五、采購談判心理

        1.談判中的沖突和談判風格:談判風格測試;如何應用風格

        2.說服他人:說服他人的心理基礎;說服他人的ACES和GREEK技巧

        3.控制情緒:堅持己見能力測試;如何控制消極/敵意攻擊行為;控制憤怒的21大技巧;如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼;控制你的生理反應的放松操

        4.關系建立:關系模型圖;如何建立信任;跟供應商大交道的12大黃金定律

        案例分析:角色扮演游戲

        講師介紹:Luo

        機械工程學碩士、MBA、注冊采購經理人(C.P.M)證書國家注冊質量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項目管理.現任某外資500強企業(yè)采購經理.

        工作經歷:曾在多家知名的世界500強從事采購和供應鏈管理工作,擔任過采購主管、中國區(qū)供應鏈經理、亞太區(qū)采購經理等職務。包括伊頓中國投資有限公司、3M中國投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對大型跨國企業(yè)的采購管理、運作有非常深刻的理解,對諸如國際采購、采購本土化、采購部門建設有深刻的思考。

        專長領域:采購談判技巧、項目管理在采購管理中的應用、阻止價位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應商選擇評估與管理。

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