化妝品銷售的技巧與口才

　　一、化妝品銷售技巧示例

　　化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵

　　1、 了解需求：

　　A、 看眼神

　　B、 掂量：竟品（前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司，人員大多會失敗）

　　C、 看皮膚的類型

　　D、 細(xì)心閱讀宣傳資料

　　E、 很認(rèn)真的提問

　　F、 問價(jià)格和購買條件

　　G、 問促銷條件

　　H、 與同伴商量

　　I、 心情很好的樣子

　　J、 重新折回來看本公司產(chǎn)品

　　K、 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題

　　L、 對公司產(chǎn)品表示出好感

　　M、 盯著公司產(chǎn)品思考

　　2、 滿足需求具體購買動機(jī)有：

　　求實(shí)購買動機(jī)———價(jià)格實(shí)惠；

　　求廉購買動機(jī)————有特價(jià)，有促銷；

　　求便購買動機(jī)—————方便，省時(shí)；

　　求安購買動機(jī)————產(chǎn)品安全， 健康保障；

　　求美購買動機(jī)———包裝漂亮；

　　求名購買動機(jī)———品牌；

　　嗜好購買動機(jī)———習(xí)慣購買

　　A、 產(chǎn)品的遞交 人手一份產(chǎn)品，對著顧客講解 一對一 一對N B、 利益：

　　1）、產(chǎn)品特點(diǎn)介紹 成分—————作用好處———解決問題

　　2）、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn) 產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對比

　　3、試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A、滿足顧客需要 B、避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果、（針對問題皮膚，而不是針對個(gè)人膚質(zhì)）

　　4、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

　　A、使用好處（再次）

　　B、優(yōu)惠形式：例如，特價(jià) 買增 力度 時(shí)間段； 利用協(xié)助銷售上升的工具：例如，POP DM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會、

　　C、贈品： 限量 時(shí)間段 要有贈品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷售，分析價(jià)值、

　　5、銷售促進(jìn)達(dá)成（成交技巧）臨門一腳。

　　6、問題的解決 A、 取得顧客購買信息： B、 假定同意，連帶行動：不需要等顧客決定購買，應(yīng)該視同顧客完全購買決定、 技巧：

　　1）、引領(lǐng)顧客交費(fèi)

　　2）、給您換只新的

　　7、我給您包扎起來

　　8、這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 、抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

　　9、重申顧客反對的原因

　　10、黃金之問————為什么？’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環(huán)： 取得顧客購買信息→假定同意，我?guī)停◣В┠�去買單等。

　　二、化妝品銷售戰(zhàn)前準(zhǔn)備

　　第一、美容知識：導(dǎo)購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識。

　　第二、產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。

　　第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素，特別強(qiáng)調(diào)通過行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。

　　通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個(gè)步驟：

　�。�1）迎接顧客；當(dāng)顧客靠近時(shí)，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠摯的善意的問候。

　�。�2）了解需求；分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。

　　（3）推銷產(chǎn)品；推銷顧客所需的產(chǎn)品。

　　（4）成交；達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會認(rèn)同。

　　（5）送別顧客；做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達(dá)成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。

　　三、化妝品銷售的心理素質(zhì)調(diào)整

　　銷售的過程就是與顧客交流的過程，銷售人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要銷售人員具備良好的心理素質(zhì)。

　　1、保持樂觀的情緒；你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

　　2、要有真誠、熱情的態(tài)度；你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動；而你的冷漠也一定會趕走顧客。

　　3、不畏懼顧客，不輕視顧客；顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

　　4、認(rèn)真，有耐心；認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時(shí)難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因?yàn)槲覀兪窃跒樗�服�?wù)。

　　5、不卑不亢、落落大方；向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。

　　6、對自己有信心；顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實(shí)也是顧客的信心。

　　7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤；與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯(cuò)誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

　　8、沉著冷靜；遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客。