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銷售心理學(xué)（匯總15篇）
銷售心理學(xué)1
人們口中所說的營(yíng)銷，并非是推銷、經(jīng)營(yíng)銷售。
而是以消費(fèi)者為中心，達(dá)到消費(fèi)者的合理需求，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究;從而來(lái)開展市場(chǎng)。
使它在市場(chǎng)中占有一定的地位。
雖然我從事此營(yíng)銷工作，但其中仍有很多問題需要來(lái)研究、探索;比方說：“消費(fèi)者與供應(yīng)商之間的關(guān)系與市場(chǎng)之間的關(guān)系等等。
想精通這一行，首先要以消費(fèi)者做為導(dǎo)入點(diǎn)。從而更深層的了解企業(yè)、酒店。
及其更多的部門所存在的問題。
最終采取措施來(lái)解決，營(yíng)銷最突出的特點(diǎn)是依據(jù)消費(fèi)者的心理，為他們的需求而開創(chuàng)產(chǎn)品，并不是賣自己所能創(chuàng)造的產(chǎn)品，是要出生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品;想在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)中占有不被侵略的地位，就要做到：”人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變�！边@樣一個(gè)循徊的規(guī)律。
它的作用在于溝通消費(fèi)者與市場(chǎng)之間的供求關(guān)系，在達(dá)成消費(fèi)者的需求上，從中獲得一定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。
以上這些內(nèi)容是我對(duì)營(yíng)銷學(xué)的感想，如有不好之處望多諒解，多提保貴意見!
銷售心理學(xué)學(xué)習(xí)心得
《銷售中的心理學(xué)》這本書里面的東西對(duì)于大多數(shù)人而言只能作為參考，我們所要做的是根據(jù)自身情況去改變自己的缺點(diǎn)，書里面的東西不一定全是對(duì)的，也不一定在每個(gè)人身上都能展示開來(lái)，要不然人與人之間就沒有差異了。
我們要學(xué)會(huì)做與眾不同的自己，模仿加改變才能有創(chuàng)新，才是你自己的東西，書不僅僅是讓我們學(xué)到了知識(shí)，主要的是對(duì)于我們心靈的啟發(fā)。
特別是在看銷售之類的書籍時(shí)，估計(jì)很多人看完過后都認(rèn)為是“瘋子”寫的，世界上怎么可能有像書里寫的這樣的人，“瘋子”，肯定是瘋子。我以前不理解，經(jīng)過一段社會(huì)經(jīng)歷過后，我能感覺到社會(huì)上真的需要這樣的“瘋子”，他們往往走在富貴的最前端，我以前公司的銷售總經(jīng)理他就是這樣的人，他的業(yè)績(jī)每年都在公司排第一，他沒有什么文化，估計(jì)初中還沒有畢業(yè)，他做事很少安套路做，很多時(shí)候不安游戲規(guī)則辦事，也是個(gè)很幽默的人，他的性格非常適應(yīng)我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也決定了他一生的命運(yùn)，在上海有房有車。同行中很多人會(huì)死在前輩的后面，某位很優(yōu)秀的銷售員去一家大企業(yè)談業(yè)務(wù)，談了幾次沒有談成功，回來(lái)說了挑剔之類的很多理由，其他銷售員肯定想都不敢再想去這家談業(yè)務(wù)了。
無(wú)形中從心靈深處把他打敗了，太按照潮流做事了。
我們做任何事應(yīng)該永遠(yuǎn)只相信自己，別人和你說的，有的是在偽裝自己，好讓他的`形象不至于在你的心目中遭到破壞，我們只能作為參考，別人永遠(yuǎn)不能影響我們，我們才是影響我們自己的關(guān)鍵。
我們要把握住自己快樂的鑰匙，不能因?yàn)閯e人而把它送出去，我們不期待別人使自己快樂，相反能將快樂和幸福帶來(lái)給別人。
我們現(xiàn)在還很年輕，錢只是我們最后的目標(biāo)，更多的是要提升自己，等到我們達(dá)到了一定的高度。
盡管我來(lái)到公司將近半個(gè)月了，但是我沒有感覺到一種團(tuán)結(jié)合作的氛圍，特別是銷售這一塊，大家很少有機(jī)會(huì)在一起交流經(jīng)驗(yàn)，這是一種不好的現(xiàn)象。
我希望我們能像一首歌里面寫的：想飛上天，和太陽(yáng)肩并肩世界，等著我去改變，想做的夢(mèng)從不怕別人看見，。
在這里我都能實(shí)現(xiàn)，大聲歡笑讓你我肩并肩，何處不能歡樂無(wú)限，拋開煩惱，勇敢的大步向前，我就站在舞臺(tái)中間，我相信我就是我，我相信明天，我相信青春沒有地平線，在日落的海邊，在熱鬧的大街，都是我心中最美的樂園，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，有你在我身邊，讓生活更新鮮，每一刻都精采萬(wàn)分！
我們都有夢(mèng)，所以才會(huì)努力，煩惱才會(huì)愈來(lái)愈多，這些都是因?yàn)槲覀円呀?jīng)慢慢長(zhǎng)大了。
銷售心理學(xué)2
一、不銷售的銷售心理學(xué)
“銷售”，可能很多人并不一定喜歡這個(gè)詞匯，覺得它帶著濃濃的銅臭味道，肖為民老師的課程，讓人對(duì)銷售有嶄新的理解，它是一個(gè)幫助客戶認(rèn)識(shí)自己的過程，也是一個(gè)幫助用戶解決問題的過程。
傳統(tǒng)的銷售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的；在懂得NLP心理學(xué)的銷售人眼里，是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢包，不是滿嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。
舉個(gè)好玩的例子：
在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購(gòu)買一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì)選哪一個(gè)？90%的人會(huì)選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)？
90%的人會(huì)選擇B；
那么，客戶是在買橙子呢？還是在買葉子？你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒有？
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，NLP銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的，因?yàn)�，健康良性的銷售，是怎么幫助用戶購(gòu)買，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶。
肖為民老師，讓大家樹立了一個(gè)新的銷售觀——把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學(xué)。
二、為何你成不了銷售高手？
幾天的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到——其實(shí)在我們?nèi)粘ｄN售行為中，銷售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：
1、不敢去賣
當(dāng)你找到一個(gè)對(duì)客戶的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什么？
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛?cè)胄械牟锁B。因?yàn)樗麄冎豢吹娇蛻魪腻X包掏錢的動(dòng)作，看不到客戶找不到問題答案（答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù)）的糾心。如果你盯著用戶的錢包，你是在銷售，如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶在購(gòu)買。前者對(duì)談錢傷感情的中國(guó)人而言是難于啟齒的，后者會(huì)給你帶來(lái)幫助用戶后的價(jià)值感。
如果你不敢去銷售，因?yàn)槟阊劾镏挥挟a(chǎn)品，沒有客戶。肖為民老師給大家非常好的建議，把你自己推銷出去。老師非常強(qiáng)調(diào)眼里要有客戶，并和他們建立親和感（EstablishRapport），這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗(yàn)到銷售的滿足感，并且與客戶建立長(zhǎng)久友好的關(guān)系。
2、不知道用戶想要什么？
《非誠(chéng)勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛心。最后24盞燈全滅了！
看起來(lái)，有愛心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什么，你想過嗎？有時(shí)候，你搞不懂用戶的價(jià)值觀–對(duì)我們而言什么是重要的（Values--What’sImportanttous），就會(huì)把銷售行為搞砸。
又比如，客戶想健身！他們真正的需求是什么？大多數(shù)人會(huì)說客戶的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時(shí)候，他們才覺得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉�？沙鲈汉螅麄円琅f不會(huì)去健身房。在這個(gè)案例中，客戶其實(shí)真正想要的是良好的形象。你想自己看起來(lái)更帥一點(diǎn)嗎？其實(shí)只要堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)2個(gè)星期，你的身材會(huì)更棒！
挖掘需求和確定價(jià)值（FindANeedandEstablishValue）是每個(gè)銷售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實(shí)的需求，你后面的銷售行為才會(huì)勢(shì)如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因?yàn)閹缀跄居锌蛻魰?huì)為自己虛假的需求買單。
只有真正知道用戶想要的是什么，你才會(huì)聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。
3、不知道如何去賣？
如何去賣？是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷售總監(jiān)說，我們學(xué)過太多強(qiáng)硬式的銷售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了，如果銷售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的'VIP客戶。
世界上沒有兩個(gè)一樣的葉子，世界上也沒有兩個(gè)一樣的客戶。
肖老師在銷售的課堂，讓大家明白了不同類型客戶他們各自的特點(diǎn)，并將NLP中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨（Anchoring）等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風(fēng)雨下西樓”強(qiáng)硬式銷售不一樣，肖為民老師的銷售是“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的柔性銷售，前者會(huì)給客戶很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶覺得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個(gè)例子。你知道我們甚至可以通過回憶去讓用戶購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎？每個(gè)人的記憶都是一座寶庫(kù)，開心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開客戶的某段回憶，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當(dāng)下的狀態(tài)，成功接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
就如同我們80后，每個(gè)人都一段共同的集體回憶，跟80后的客戶講述小時(shí)候折紙飛機(jī)看誰(shuí)飛得遠(yuǎn)，分享萬(wàn)彈珠的的樂趣，跟他們描述大大泡泡糖，超級(jí)瑪麗游戲……在這時(shí)候，你給他們介紹80后文化衫，他們會(huì)大多數(shù)會(huì)樂意接受！嗯，凡客就是這么干的！
銷售心理學(xué)3
讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對(duì)顧客敷衍是對(duì)我們銷售人員業(yè)績(jī)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會(huì)在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們?cè)诠ぷ鞯倪^程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵(lì)，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì)失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來(lái)對(duì)待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì)讓人失去自信，缺少責(zé)任心。
人都是有惰性的，誰(shuí)都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的`打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來(lái)。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對(duì)工作便開始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對(duì)于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬，訪問顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對(duì)工作不負(fù)責(zé)任工作也會(huì)對(duì)你不負(fù)責(zé)任。最終銷售員也會(huì)因?yàn)樽约旱南麡O表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績(jī)和公司形象，也不利于自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
以敷衍的心理去對(duì)待工作，既是對(duì)公司、對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì)獲得應(yīng)有的回報(bào)。
因此銷售員要樹立正確的價(jià)值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對(duì)顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力奮斗，才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想和價(jià)值。
銷售心理學(xué)4
憑我對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)，我覺得銷售的確是一種非常復(fù)雜卻又似簡(jiǎn)單的人性需求認(rèn)識(shí)錄。你不了解自己，你很難做銷售，你不了解人性，你就會(huì)到處碰壁。銷售中的心理學(xué)第一章是講銷售的內(nèi)在博弈。
決定一個(gè)人銷售成敗的是一個(gè)人的內(nèi)在心理因素。我情愿認(rèn)為這是指一個(gè)人的情商。一個(gè)情商高的人，一個(gè)善于人際交往的人，他就容易會(huì)取得成功。銷售在我看來(lái)就是做人、做事。人做不好，銷售也難好。決定一個(gè)銷售人賺錢多少的，還是他內(nèi)在的因素。自我意識(shí)就是一個(gè)人賺錢多少的關(guān)鍵因素。你得永遠(yuǎn)記住你所賺的錢，不可能超出你的期望。
銷售與一個(gè)人的自尊有很大關(guān)系，自尊越強(qiáng)，對(duì)自己的認(rèn)可度越高，銷售能力和感覺就會(huì)變得越好。銷售有很多技巧，可是很多時(shí)候人并不需要技巧。銷售人員的障礙，通常就是精神和心理上的障礙，銷售人員的大病就是無(wú)法戰(zhàn)勝害怕失敗和害怕拒絕的恐懼。為什么會(huì)有恐懼，恐懼就是自我意識(shí)變的渺小的時(shí)候的一種感覺。當(dāng)一個(gè)銷售人員止步不前，舉止欠佳的時(shí)候，那不是因?yàn)槭”旧�，而是�?duì)于失敗的恐懼、對(duì)失敗的想當(dāng)然以及對(duì)失敗的預(yù)期所造成的。
所以我覺得提升業(yè)績(jī)，最重要的就是提升自我意識(shí)和自我期望值。心理承受能力的訓(xùn)練和自信心的訓(xùn)練應(yīng)該排在首位。如何提升自我的意識(shí)？最好的最直接有效的辦法是對(duì)自己進(jìn)行重復(fù)的堅(jiān)持性的自我積極暗示，例如，我喜歡我自己，我愛我自己，我是最棒的！我真的很出色，我一直都很出色！我是最好的！另一個(gè)辦法就是直面恐懼。不用太多言辭，就是直接面對(duì)它。你躲的越久，你就會(huì)越痛苦。說到底，銷售就是在和客戶玩心理戰(zhàn)術(shù)�？凑l(shuí)心理素質(zhì)過，看誰(shuí)更加有耐性和意志力。
銷售中的心理學(xué)第一章講的.內(nèi)容很多，可是最核心的還是一個(gè)銷售人員的自我意識(shí)。一種積極的自我意識(shí)可以幫助一個(gè)人走向成功，一種消極的自我意識(shí)可以毀滅一個(gè)人的自信。這是最重要的，所以自我暗示要排在最重要的位置。其次，害怕失敗和拒絕的恐懼是另一個(gè)需要克服的。銷售就是要面對(duì)拒絕，沒有拒絕就沒有銷售。怎么克服呢？直接克服。周恩來(lái)總理說的特別好，他說，“做著談，何如起來(lái)行？”
銷售心理學(xué)5
他雖然只是黑龍江省一個(gè)中學(xué)的保安，可是他卻在今年的高考中考出了620分的好成績(jī)，超出了重點(diǎn)本科線一百多分而被天津大學(xué)所錄取，他的事跡經(jīng)過報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體的傳播后他被網(wǎng)友們尊敬的稱為“保安哥”，而他就是黑龍江省大慶市東風(fēng)中學(xué)27歲的訾(zī)立。
訾立在小學(xué)的時(shí)候成績(jī)就非常優(yōu)秀，可是在升入中學(xué)后，成績(jī)優(yōu)秀的訾立卻因?yàn)榧彝サ呢毨е缓迷诟叨掳雽W(xué)期的時(shí)候退學(xué)了。訾立的父親成家晚，因此父親已經(jīng)近六十歲了，再加上有病，因此訾立戀戀不舍的退學(xué)回家種地了。
在退學(xué)后訾立開始打工，在短短的幾年時(shí)間里，訾立做過裝卸工，做過廚師學(xué)徒，也做過保安，訾立還記得在做裝卸工的時(shí)候，經(jīng)常從晚上七點(diǎn)做到凌晨六點(diǎn)多，裝滿了一輛又一輛的“解放車”，等下班的時(shí)候，訾立累得胳膊都抬不起來(lái)了，最后訾立累得躺在路邊的草叢邊就睡著了。
艱辛的生活下，訾言好多次想起了遙遠(yuǎn)的大學(xué)夢(mèng)，有好多次訾立拿著一些大學(xué)的介紹看的發(fā)呆，訾立心中依然向往著大學(xué)。訾立的這一切被病床上的父親看在了眼里，父親說道：“孩子，你沒有考上大家，都是爸爸拖累了你，要不你現(xiàn)在去考大學(xué)吧!”
訾立聽了爸爸的話說道：“爸，沒關(guān)系，不上大學(xué)也挺好。再者我都輟學(xué)好幾年了，歲數(shù)也老大不小了，上大學(xué)來(lái)得及嗎?”“孩子，來(lái)得及，完全來(lái)得及。孩子，秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是有的。”
“秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽?”訾立琢磨著父親講過的這句話，是呀，在秋天的時(shí)候，不是也有人種冬小麥嗎?為什么麥子在冬天的時(shí)候可以發(fā)芽，而自己就不能再次走進(jìn)學(xué)�？即髮W(xué)呢?說干就干，訾立很快就辭去了家鄉(xiāng)的工作，來(lái)到了大慶，因?yàn)榇髴c在整個(gè)黑龍江的教育來(lái)說都是最好的。
因?yàn)轹ち⒌陌謰屢呀?jīng)沒有勞動(dòng)能力了，怎么有能力來(lái)供自己上學(xué)呢?就在訾立為此事發(fā)愁的時(shí)候，訾立突然想到了半工半讀，半工半讀既可以賺錢養(yǎng)活爸媽，又可以讀書，真可謂是一舉兩得。最后訾立找了好久，終于找到了大慶市東風(fēng)中學(xué)，因?yàn)闁|風(fēng)中學(xué)正在招保安，而且東風(fēng)中學(xué)的`教育質(zhì)量也是最好的，于是訾立順理成章的成了一名保安。
在成了一名保安后，訾立的生活算是暫時(shí)安定下來(lái)了，而為了更好的學(xué)習(xí)，訾立都是白天去教室上課，晚上的時(shí)候則去值班，很快訾立的刻苦用功就在全校傳開了。東風(fēng)中學(xué)的校長(zhǎng)很快就知道了在自己學(xué)校里有這樣一名好學(xué)的保安，于是就找到了訾立，破例允許他免費(fèi)就讀學(xué)校的高三班，訾立終于有了機(jī)會(huì)和同學(xué)們一起迎接高考的到來(lái)，很快訾立的成績(jī)就排在了年級(jí)的前二十名。
可是過了三個(gè)月，訾立發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，雖然這樣可以很方便學(xué)習(xí)，可是卻沒有任何收入，而沒有收入則老家爸媽則生活就會(huì)陷入困境。最后訾立考慮再三，向校長(zhǎng)申請(qǐng)到了工作崗位上。回到工作崗位上的訾立學(xué)習(xí)更加刻苦了，在高考后，訾立考出了620分的好成績(jī)，高出了重點(diǎn)本科線106分，在學(xué)校排名第16名，被天津大學(xué)錄取。
經(jīng)過新聞媒體的報(bào)道，訾立很快就成為了名人，而為什么有在這么艱苦的環(huán)境下依然考上重點(diǎn)大學(xué)則成了記者問的最多的一個(gè)問題，訾立對(duì)記者說道：“為什么我會(huì)在這么艱苦的環(huán)境下考上大學(xué)，我想與我爸爸有關(guān)，是他告訴我秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽。秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽而且收成不錯(cuò)，而這就是我能考上大學(xué)的主要原因吧!”
秋天的麥子也會(huì)發(fā)芽，只要你努力機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都有，也許這也是我這位“保安哥”訾立最值得我們學(xué)習(xí)的地方。
銷售心理學(xué)6
一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買的衣服。
普通會(huì)員1次，銀卡2次，金卡3次。
那么這家店賣出去的`衣服，他們的會(huì)員再把衣服拿回來(lái)干洗，每次來(lái)在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。
這家高檔男士商務(wù)裝店通過免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。
你瞧，贈(zèng)品就是這么厲害!
啟發(fā)：用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿地重復(fù)地到店里來(lái)，從而輕松鎖定客戶。
銷售心理學(xué)7
本案例的銷售方為阿里聰聰網(wǎng)國(guó)內(nèi)部電話銷售人員白雪。該公司是一家知名的電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)，致力于為廣大客戶提供一個(gè)安全而又高效的網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)交易平臺(tái)。具體銷售的產(chǎn)品為阿里聰聰網(wǎng)提供的“誠(chéng)信寶”服務(wù)，客戶只需要支付2800元的年費(fèi)，就可以成為“誠(chéng)信寶”會(huì)員，可以享受到在阿里聰聰網(wǎng)上更加靠前的搜索排名、更加全面的店鋪展示，更可以查詢買家具體信息資料，并且可以擁有實(shí)地檢測(cè)認(rèn)證等多種免費(fèi)會(huì)員無(wú)法享受到的服務(wù)。
客戶方為一家從事迷你音響制造與銷售的小型電子工廠，具體聯(lián)系人為該公司市場(chǎng)部的蘇彤經(jīng)理，客戶剛剛在一周前申請(qǐng)注冊(cè)成了阿里聰聰網(wǎng)的免費(fèi)會(huì)員。本案例呈現(xiàn)的是第一通電話的全景實(shí)錄。具體請(qǐng)看：電話銷售人員：早上好，請(qǐng)問是蘇經(jīng)理嗎？
銷售心理學(xué)案例分析客戶：是的，我是蘇彤，請(qǐng)問是哪位？電話銷售人員：我是白雪，蘇經(jīng)理，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，b小姐，請(qǐng)問有什么事情？電話銷售人員：是這樣的，蘇經(jīng)理，今天白雪特地打電話給您是想代表我們公司真誠(chéng)地向您道個(gè)謝，感謝您對(duì)于我們的信任與支持！客戶：道謝？為什么您要道謝？電話銷售人員：是這樣的，蘇經(jīng)理，我這邊是阿里聰聰網(wǎng)國(guó)內(nèi)客戶服務(wù)部，前幾天貴公司注冊(cè)成為我們的免費(fèi)會(huì)員，通過阿里聰聰網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)去推廣貴公司的產(chǎn)品。為了表達(dá)您對(duì)于我們阿里聰聰網(wǎng)的信任與支持，所以白雪特地打電話給您向您道個(gè)謝，同時(shí)預(yù)祝貴公司財(cái)源廣進(jìn)，生意興隆！
客戶：哦，原來(lái)是這樣。其實(shí)按道理，應(yīng)該是我們感謝你們提供了一個(gè)這么好的平臺(tái)才對(duì)！b小姐太客氣了!電話銷售人員：蘇經(jīng)理，我們就不用謝來(lái)謝去了（微笑）！其實(shí)今天我打電話給您除了向您道謝之外，還有另外的一件事情，只是不知道當(dāng)講不當(dāng)講？客戶：什么事情，你先說說看！
銷售心理學(xué)案例分析電話銷售人員：是這樣的，蘇經(jīng)理，因?yàn)榘籽┦秦?fù)責(zé)您這個(gè)地區(qū)的客戶服務(wù)代表，所以在打電話給您之前，白雪先花了一些時(shí)間看了一下您在阿里聰聰網(wǎng)上面的店鋪展示，感覺到咱們麗韻公司的產(chǎn)品還是相當(dāng)不錯(cuò)的，同時(shí)白雪也覺得如果您這邊能將店鋪展示的某些地方，稍微改善一點(diǎn)點(diǎn)，增加一些內(nèi)容的話，可能推廣的效果會(huì)更好。只是不知道如果白雪說到這些可以改進(jìn)的地方，不知道方不方便？您會(huì)不會(huì)怪我？客戶：方便方便，怎么會(huì)怪你呢！我感謝都來(lái)不及呀！有什么意見b小姐盡管提！但說無(wú)妨！電話銷售人員：白雪的想法是這樣的，其實(shí)網(wǎng)上開店展示和我們生活中間開店鋪道理是一樣的，最重要的是能夠吸引客人的注意。只不過差別在于：現(xiàn)實(shí)之中，客戶看到的是商品的實(shí)體，而網(wǎng)店里面客戶看到的是圖片。因此，圖片質(zhì)量的好壞就顯得非常的重要了，白雪覺得第一個(gè)方面就是咱們麗韻公司的圖片如果再做得漂亮一些的話，可能效果會(huì)比較好，您認(rèn)為呢？
客戶：是的，是的。當(dāng)時(shí)我的確沒有注意到這一點(diǎn)，圖片就是在公司展廳隨便拍的，效果確實(shí)不好。不過這個(gè)改正應(yīng)該比較容易，我回頭重新拍過一些照片再把它們上傳就可以了。b小姐，還有其他方面嗎？電話銷售人員：還有一個(gè)方面我覺得在產(chǎn)品的展示上應(yīng)該做到重點(diǎn)突出會(huì)比較好，您這邊一共羅列了18款產(chǎn)品，但是每個(gè)公司都應(yīng)該有自己的拳頭主打產(chǎn)品，客戶打開你的頁(yè)面時(shí)，應(yīng)該一眼就看到您這邊最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。您的看法呢？
銷售心理學(xué)案例分析客戶：有道理，確實(shí)應(yīng)該這樣做。電話銷售人員：對(duì)了，蘇經(jīng)理，順便問一下，您公司這邊的主打產(chǎn)品是什么？（大家看看，此時(shí)順便問了一個(gè)關(guān)鍵背景問題，客戶就很愿意配合回答。沒有前面的鋪墊，如果一開始就問，客戶說不定不愿意從正面回答，而這個(gè)關(guān)鍵背景問題的答案，可以為后續(xù)對(duì)話打好基礎(chǔ)）客戶：主打展品是2?1的迷你音響，就是帶USB接口、內(nèi)置DVD、黑色鋼琴烤漆的那款。電話銷售人員：請(qǐng)您稍等一下，我看看（打開對(duì)應(yīng)網(wǎng)頁(yè)），挺漂亮的�，F(xiàn)在這種帶USB接口可外接MP3又內(nèi)置DVD的迷你音響很流行，在我們阿里聰聰網(wǎng)上走得很好。其實(shí)您在店鋪展示的.時(shí)候，可以把這款產(chǎn)品作為重點(diǎn)突出進(jìn)行宣傳的，除了圖片之外，還可以加上一些文字說明或者視頻介紹�？蛻簦菏堑模一仡^會(huì)重新再修改一下，還有其他方面嗎？
電話銷售人員：其他方面呀，白雪覺得網(wǎng)絡(luò)推廣和傳統(tǒng)銷售渠道有個(gè)很不同的地方，就是客戶信任度的問題：走渠道路線大家是一手交錢、一手交貨，顯得比較安全；網(wǎng)上大家就覺得安全性沒有那么強(qiáng)，保證程度不夠高。你說呢？客戶：是的，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，大家確實(shí)會(huì)比較謹(jǐn)慎。
銷售心理學(xué)案例分析電話銷售人員：因此，白雪覺得如果您這邊能夠上傳一些比如公司認(rèn)證、登記證、榮譽(yù)證書、生產(chǎn)車間的照片等資料在店鋪里面，這樣對(duì)增加客戶對(duì)貴公司的信任比較有幫助。是嗎？客戶：嗯，看來(lái)要做的工作還不少呀！電話銷售人員：有收獲當(dāng)然就應(yīng)當(dāng)有付出，關(guān)鍵是付出得有回報(bào)。對(duì)了，蘇經(jīng)理，您這邊以前接觸網(wǎng)絡(luò)推廣或者電子商務(wù)的機(jī)會(huì)多嗎？（大家看看，又順便問了一個(gè)關(guān)鍵背景問題，而客戶對(duì)于電子商務(wù)的了解對(duì)于后續(xù)對(duì)話是非常重要的，它決定了后續(xù)對(duì)話是否需要講到一些基礎(chǔ)的專業(yè)電子商務(wù)知識(shí)）客戶：不多，我們以前主要是走經(jīng)銷商路線，不過電子商務(wù)是大勢(shì)所趨，而且現(xiàn)在全球金融危機(jī)又這么嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)推廣相對(duì)可以降低成本，所以這不在你們阿里聰聰網(wǎng)上面注冊(cè)開始推廣了嗎？電話銷售人員：明白明白。那蘇經(jīng)理，回頭我發(fā)一份關(guān)于如何做網(wǎng)絡(luò)推廣的具體資料到您郵箱里，上面是一些如何做店鋪展示、如何編排網(wǎng)頁(yè)、如何有效行銷的方法與具體案例，您可以從中參考借鑒一下。您看怎么樣？客戶：那實(shí)在是太感謝了，您就發(fā)到我們注冊(cè)登記的那個(gè)郵箱地址吧！
電話銷售人員：好的，蘇經(jīng)理，我今天之內(nèi)就發(fā)郵件給您。順便問一下，在推廣上面，您這邊還有沒有什么地方需要白雪提供支持的？客戶：這個(gè)暫時(shí)還沒有想到，不過如果有需要，我會(huì)隨時(shí)打電話向你請(qǐng)教的！電話銷售人員：請(qǐng)教談不上，服務(wù)客戶是我的本職工作。那您看這樣好不好，您這邊先修改一下，修改好之后我?guī)湍纯�，后天上午我再打電話給您，大家做進(jìn)一步的溝通，好嗎？客戶：好的，好的，那后天上午見！我們先看看在案例4中，電話銷售人員在哪些地方巧妙地使用了“互惠定律”，具體請(qǐng)看：（1）電話銷售人員開場(chǎng)的時(shí)候表示是來(lái)“道謝”的，而原因是客戶使用了他們公司的平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣�；趯�(duì)等的原理，客戶應(yīng)該“還禮”才對(duì)。
銷售心理學(xué)案例分析（2）電話銷售人員表示打電話給客戶之前“先花了一點(diǎn)時(shí)間”看過客戶在阿里聰聰網(wǎng)上面的店鋪展示，這說明她給客戶打電話之前已經(jīng)有過付出，而客戶會(huì)對(duì)此表示回饋。（3）電話銷售人員打電話最主要的目的是給客戶提建議，一個(gè)毫不相識(shí)的人，今天非常真誠(chéng)地給你提出種種寶貴意見，設(shè)身處地想一想，客戶能不感動(dòng)嗎？不過看了這個(gè)案例，或許有的朋友會(huì)想：“電話銷售人員花了這么大的力氣給客戶提出了種種建議，卻在整通電話中沒有一句提到自己所銷售的‘誠(chéng)信寶’產(chǎn)品，那又是為什么呢？”
銷售心理學(xué)8
一、猶豫不決型客戶
特點(diǎn)：
情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的
應(yīng)對(duì)策略：
這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ)，由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái)，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來(lái)抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味
應(yīng)對(duì)策略：
用平常心來(lái)對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕�，絕對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的'言語(yǔ)去感動(dòng)他
三、自命清高的客人
特點(diǎn)：
對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你
應(yīng)對(duì)策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開，這是他們對(duì)你的對(duì)策，
應(yīng)對(duì)策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體語(yǔ)言）來(lái)應(yīng)對(duì)，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品的功能
銷售心理學(xué)9
看完了世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩·霍西寫的《銷售中的心理學(xué)》一書，結(jié)合在工作中完成銷售的步驟，感觸很深。這本書它告訴我，想要銷售的好，前提是必須要有敏捷的思維與超群的口才的能力;再有就是是要有精心設(shè)計(jì)提問、恰到好處的贊美、引導(dǎo)性跳躍性的逆向思維能力···想具備這寫能力不簡(jiǎn)單。
一、成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人的，所以要充分地做好界定客戶的工作，知己知彼，了解客戶的.信息有針對(duì)性的去尋找其需求并放大，最后滿足他;還有，要從客戶的家庭角色入手，尋找決策人重視并利用他的從眾心理，放大 放大 放大 放大在 一點(diǎn)一點(diǎn)的滿足，得不到的永遠(yuǎn)是最好的滿足客戶的好奇心與購(gòu)買欲!
二、要做好客戶的參謀者，隨時(shí)不忘記要換位思考，要讓客戶感受到你處處為他著想，感受到你的真誠(chéng)、真心!即使是再精明的客戶也會(huì)被銷售人員的真誠(chéng)所打動(dòng)，然后客戶會(huì)去認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品，猶如我們平時(shí)所說的對(duì)待客戶一定要像對(duì)待戀人、朋友一樣。
三、成功的銷售人員目標(biāo)必須明確，所以要定下自己的年目標(biāo)，并落實(shí)到每個(gè)月，細(xì)化到每一天，且付諸于行動(dòng)。
四、一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要有足夠強(qiáng)大的內(nèi)心世界來(lái)支撐你的銷售任度�？梢詿o(wú)論何時(shí)何地輕松應(yīng)對(duì)任何突發(fā)狀況，也就意味著要做好平日的自我認(rèn)知與心理修煉，對(duì)待客戶要有耐心，有準(zhǔn)備···用你的熱情來(lái)點(diǎn)燃冰一樣的客戶吧!
五、這本書說到了成功銷售的十大關(guān)鍵：
1、做自己熱愛的工作;
2、明確自己的期望;
3、用毅力和決心支持你的目標(biāo)
4、致力于終身學(xué)習(xí);
5、好好利用自己的時(shí)間;
6、跟隨領(lǐng)先者;
7、性格決定一切;
8、天生的創(chuàng)造力;
9、應(yīng)用黃金法則;
10、付出成功所需的代價(jià);
六、這本書提到了幾點(diǎn)優(yōu)秀銷售人員的禁忌：
1、貶低同行 肆意詆毀;
2、過度承諾，不負(fù)責(zé)任;
3、害怕拒絕，好不自信;
4、陷入價(jià)格戰(zhàn)的糾纏中;
5、急于求成，不顧后果;
6、無(wú)精心準(zhǔn)備，盲目銷售;
7、缺乏真誠(chéng)。
銷售心理學(xué)10
培訓(xùn)對(duì)象： 銷售企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售代表
課程背景
從銷售心理學(xué)理論體系要領(lǐng)到如何提升營(yíng)銷人員心理素質(zhì)到，如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)，如何找到客戶購(gòu)買點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)的佳結(jié)合點(diǎn)，激發(fā)客戶購(gòu)買意愿，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)成交。
課程收益
系統(tǒng)掌握銷售心理學(xué)與成功銷售的關(guān)系；正確認(rèn)識(shí)銷售人員的角色，了解優(yōu)秀銷售人員的`關(guān)鍵心理素質(zhì)；掌握客戶購(gòu)買心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)；掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的心理學(xué)技巧；掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)的有效提煉與陳述技巧 掌握高效的說服和影響的技巧。
課程大綱
第一章 銷售心理學(xué)概述
一、銷售心理學(xué)的概念
1、什么是心理學(xué)
2、銷售的過程就是一場(chǎng)心理博弈
3、什么是銷售心理學(xué)
二、銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展
1.起源階段
2.成熟階段
3.創(chuàng)新階段
理論得到進(jìn)一步發(fā)展
重視宏觀方面的系統(tǒng)研究
轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究
引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究
三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)
1.銷售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律
2.提升營(yíng)銷人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)
3.使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
4.使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員掌控銷售過程和結(jié)果
四、決定成功銷售的心理因素
1、營(yíng)銷人員心理因素
2、客戶的心理因素
五、銷售心理學(xué)的認(rèn)知
1、與消費(fèi)品銷售心理學(xué)區(qū)別
2、銷售心理學(xué)特點(diǎn)
第二章 營(yíng)銷人員心理素質(zhì)修煉
一、看看銷售是多么的重要
1、銷售幾乎無(wú)處不在
2、沒有銷售世界將會(huì)停止
二、成功銷售的心理核按鈕
討論：你認(rèn)為決定成功的銷售最核心因素是什么？
1、決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)
2、成功銷售的532法則
3、激發(fā)你的意愿與渴望
三、擺脫過去！找回真我！
1、阻礙成功銷售的絆腳石
害怕失敗
害怕拒絕
2、自我暗示的力量
3、面對(duì)失敗的5種態(tài)度
4、培養(yǎng)你自信心的12大黃金法則
5、樹立遠(yuǎn)景與目標(biāo)
四、銷售人員性格類型與心理特征
1、四種動(dòng)物代表的四種性格類型
2、不同性格類型的心理特征優(yōu)缺點(diǎn)分析
第三章 客戶購(gòu)買心理分析
一、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、現(xiàn)實(shí)與期望的差距
2、擺脫痛苦獲得快樂
二、客戶的購(gòu)買心理
1.面子心理
2.從眾心理
3.推崇權(quán)威
4.愛占便宜
5.受到尊重
6.自己決定
三、客戶內(nèi)部客戶心理分析
1、客戶的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)分析
2、客戶的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)需求心理
四、不同客戶性格類型的客戶心理
1.權(quán)威型
2.完美型
3.合群型
4.表現(xiàn)型
第四章 銷售過程中的六大步驟心理博弈
一、準(zhǔn)備階段的'心理演練
1、樹立一個(gè)觀念
2、打消一個(gè)觀念
3、樹立一個(gè)信念
案例：一分鐘銷售法
案例：照鏡子心理暗示法
二、了解客戶的問題、需求和渴望
1、銷售漏斗模型分析
2、建立客戶信任的六大法則
3、提問式銷售法對(duì)客戶的心理影響
4、開放式與封閉式提問對(duì)客戶的心理影響
5、SPIN問詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例：某軟件銷售企業(yè)銷售代表如何通過SPIN模式銷售
6、從產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售到以客戶需求為中心的營(yíng)銷
7、客戶的組織需求與個(gè)人需求對(duì)客戶購(gòu)買心理影響
8、客戶需求冰山模型分析
9、如何挖掘客戶潛在需求
案例：老太太買水果
10、心理暗示的作用
案例：望梅止小渴
三、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品
2、如何組織與實(shí)施項(xiàng)目演示
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買房子
4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述
為什么FABEC是最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述工具
FABEC工具的內(nèi)容
案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶購(gòu)買的心理障礙
2、客戶異議的本質(zhì)
3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理
五、客戶的成交
1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
喜悅
激動(dòng)
恐懼
猶豫
2、如何解除結(jié)案的心理障礙
六、交易實(shí)施與售后服務(wù)
1、交易實(shí)施中的客戶心理
2、交易實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理
3、售后服務(wù)中的客情管理
案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理
銷售心理學(xué)11
喬吉拉德《怎樣銷售你自己》
內(nèi)容簡(jiǎn)介：?jiǎn)獭ぜ率恰都崴故澜缂o(jì)錄大全》所推崇的世界最偉大的銷售員，他也是世界知名的勵(lì)志演講人。他所撰寫的暢銷書《把任何東西賣給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你之前所讀過的任何關(guān)于成功的書藉。不論你從事哪個(gè)領(lǐng)域，你都必須首先成功銷售你自己。喬·吉拉德向你揭示了重要的銷售秘訣：如何培養(yǎng)基本技巧以及成功的特質(zhì)，讓別人注意到你所能做的貢獻(xiàn)有多大。
王挺《久贏真經(jīng):銷售心理學(xué)》
內(nèi)容簡(jiǎn)介：《久贏真經(jīng):銷售心理學(xué)》從一個(gè)職業(yè)銷售人員在銷售實(shí)戰(zhàn)中必定會(huì)提出和思考的九個(gè)問題著手，從心理學(xué)的角度進(jìn)行分析，由淺入深對(duì)銷售心理和銷售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結(jié)合諸多行之有效的營(yíng)銷案例和小故事，一一剖析、各個(gè)擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的問題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。
蔣先潤(rùn) 《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》
內(nèi)容簡(jiǎn)介：《銷售攻心術(shù):銷售中的心理策略》講述了：“為什么沒有業(yè)績(jī)？”銷售員常常會(huì)這樣自問。是公司的'產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力？是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了？不要再找借口了，作為一名銷售員，沒有業(yè)績(jī)的原因主要是你自己。而且需要運(yùn)用相當(dāng)?shù)匿N售技巧獲取客戶的認(rèn)同和信任，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。銷售攻心術(shù)就是金融危機(jī)下提升銷售業(yè)績(jī)的決勝秘笈。攻心術(shù)是一種洞察人心、贏得信任的技術(shù)，它利用說話及心理技巧，打開客戶的心扉。
博恩崔西《賣掉博恩崔西》
內(nèi)容簡(jiǎn)介：是誰(shuí)有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺(tái)下細(xì)心聆聽？是誰(shuí)曾在全球40多個(gè)國(guó)家舉行過演講、擁有超過千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者？成功學(xué)大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽眾的演說家，同時(shí)成為全球銷售人員的偶像！而博恩·崔西的成功，強(qiáng)力驗(yàn)證了他那卓越的思想及富有創(chuàng)見性的全新營(yíng)銷手法。
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嘀嘀和快的干的火熱，但當(dāng)打車軟件火熱的時(shí)候，有人卻用這個(gè)軟件賣藥，賣的`是痔瘡藥哦。
出租車司機(jī)因?yàn)殚L(zhǎng)坐，而容易生痔瘡。
而在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車軟件，用語(yǔ)音或者文字推送一個(gè)賣痔瘡藥的信息，絕對(duì)是最精準(zhǔn)的營(yíng)銷。
據(jù)說，一條消息會(huì)有5個(gè)人回復(fù)。
這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了! 當(dāng)你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行動(dòng)了!
啟發(fā)：透過本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰樵等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。
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讀這本書，讓我對(duì)銷售這個(gè)領(lǐng)域有了知識(shí)上的認(rèn)識(shí)，體會(huì)到目標(biāo)、過程、技巧、與計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)中的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)品或服務(wù)甚至我們自己的價(jià)值都實(shí)現(xiàn)于銷售中。而不是生產(chǎn)，生產(chǎn)只是企圖組裝出有價(jià)值的東西。但是，無(wú)論投入多少成本，最終都要由銷售來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。
在這本書中讓我們認(rèn)識(shí)到人類的每個(gè)行為都是為了某種改善。他們購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X這樣會(huì)讓自己過得更好，在人類消費(fèi)的心理上基本上可以分為6種個(gè)類型的客戶：
1、無(wú)動(dòng)于衷型的購(gòu)買者，他不在乎產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，別人用起來(lái)有多成功，他不會(huì)購(gòu)買。
2、自我實(shí)現(xiàn)型購(gòu)買者，如果你有他正在尋找的東西，他就會(huì)立刻購(gòu)買，毫不遲疑。
3、分析型購(gòu)買者，與他們打交道時(shí)，必須放慢節(jié)奏，準(zhǔn)備好書面材料，明確清楚去證明所講的每件事，以促使他們購(gòu)買此產(chǎn)品。
4、感性購(gòu)買者，與這類消費(fèi)者打交道，必須耐心與之建立關(guān)系，直到他們能自在地與你討論產(chǎn)品或服務(wù)。
5、驅(qū)動(dòng)型購(gòu)買者，他們繁忙事務(wù)纏身，通常他們會(huì)直奔主題，所以加快自己的演示。迅速表明意圖，并著眼于他們購(gòu)買后能享受到的具體成果和益處。
6、社交型購(gòu)買者。
所以想在銷售中取得成功，就要因人而異。對(duì)癥下藥，要會(huì)從客觀的角度來(lái)分析他是那種購(gòu)買者。提供給他們想要的信息，向客戶提問，并仔細(xì)傾聽答案。信任是一切。信任是當(dāng)今銷售過程中的主要影響因素。交易是在銷售人員與客戶之間建立某種程度的信任和友善之后，銷售的.過程才真正開始。否則他不會(huì)接受銷售的產(chǎn)品，也不相信你的產(chǎn)品，一旦清楚了客戶最想要的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的某項(xiàng)好處，就開始集中在那一特別的好處上，向客戶說明，使他如何得到這些好處，當(dāng)他開始表示認(rèn)同時(shí)，那也就代表著得到成功簽單，完成銷售。所以識(shí)別出這些不同的個(gè)性類型并學(xué)會(huì)與每種類型的人打交道是非常重要的。在銷售的所有原理中，最高至上的一個(gè)是這樣的：事事都關(guān)鍵！銷售人員做的每件事情都在幫助或破壞，每件事情都在增加或減少勝算，要銷售圓滿完成，要遠(yuǎn)離失敗。
在銷售以及所有人類關(guān)系中，有一種“光圈效應(yīng)”。目標(biāo)客戶認(rèn)定，如果你的演講或工作質(zhì)量提高，你的產(chǎn)品或服務(wù)大也會(huì)是高質(zhì)量的。一個(gè)良好的印象常常會(huì)讓創(chuàng)造質(zhì)量和專業(yè)的光圈。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，皮鞋锃亮，并且看起來(lái)職業(yè)，客戶就會(huì)無(wú)意思中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)，并且，守時(shí)，禮貌準(zhǔn)備充分，能給人留下積極的印象，穿上印象光圈擴(kuò)展到你優(yōu)勢(shì)的每件事情上，也擴(kuò)展到銷售的產(chǎn)品或服務(wù)上。
人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)人的因素，對(duì)人類自身的影響非常大。一位沉著，自信，放松的銷售人員擁有非常強(qiáng)的暗示影響力，最成功的銷售人員總是那么安靜，隨和，頂尖的銷售人員能讓顧客保持平靜及和緩的情緒，他們對(duì)自己有信心，對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有信心，能讓顧客相信他們所說的話以及提供的服務(wù)。
每個(gè)人都會(huì)受到其所處的物質(zhì)環(huán)境的強(qiáng)烈影響，在你所處的暗示環(huán)境中，或許最強(qiáng)大的影響來(lái)自于和你打交道的人，你和人們共處時(shí)，人們?nèi)绾位貞?yīng)你做出的舉動(dòng)，對(duì)你都會(huì)有非常強(qiáng)的影響。
創(chuàng)造一個(gè)令人愉快的環(huán)境，發(fā)揮自己的思維，摸透客戶的心理，實(shí)現(xiàn)成功的銷售。
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《銷售中的心理學(xué)》
[美]博恩·崔西 著
本書是全球銷售人員的超級(jí)偶像、世界銷售培訓(xùn)專家博恩·崔西的最經(jīng)典力作，傳授給了我們高效、實(shí)用的銷售必殺技，快速學(xué)會(huì)如何賣得又多、又快、又輕松。書中所介紹的銷售系統(tǒng)及策略，已被全球超過2/3的世界500強(qiáng)企業(yè)采納，其中包括IBM、福特、惠普、聯(lián)邦快遞等。作者的銷售思想也得到了股神沃倫·巴菲特、微軟公司董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、通用電氣前CEO杰克·韋爾奇、戴爾公司CEO邁克爾·戴爾的一致推崇。
《銷售技巧和銷售心理學(xué)結(jié)合》
劉川 著
銷售人員真正銷售的不是他所賣的商品，而是他自己;成交是銷售過程中關(guān)鍵的部分，抓住客戶并取得他們的信任，才是實(shí)現(xiàn)銷售的要訣。本書是一本銷售工作的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，它教導(dǎo)銷售人員所必備的技能和心態(tài)，教給銷售人員一些銷售技巧，更重要的是，它能夠讓你在短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，以及如何完美地走完整個(gè)銷售過程，限度地提高自己的推銷成功率。
《微信朋友圈：這么玩才賺錢!》
劉焱飛
微信非常神奇，人人都在談?wù)撍�，人人都在用它。本書是�?guó)內(nèi)首部系統(tǒng)從商業(yè)實(shí)戰(zhàn)角度講解個(gè)人、創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)如何操盤朋友圈的專著，作者是國(guó)內(nèi)朋友圈營(yíng)銷領(lǐng)域的'第一人。作者本人是營(yíng)銷專業(yè)出身，理論功底非常深厚，所以他在朋友圈的操盤實(shí)踐中收獲的不僅僅是方法和技巧，他還能深刻指出這背后的本質(zhì)，能讓讀者在知其然的同時(shí)還能知其所以然，給讀者和一種豁然開朗的感覺，這一點(diǎn)在目前所有關(guān)于微信的圖書中都是不具備的。
《人性的弱點(diǎn)》
作者：戴爾·卡耐基
可以想象，兩個(gè)看過這本書的人在一起討論問題，都會(huì)熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為，因?yàn)榭突倪壿嬍前炎约旱男判慕⒃谒说娜觞c(diǎn)之上。在這種關(guān)注之下，弱點(diǎn)本身難以出現(xiàn)，相反，對(duì)方超然物外的優(yōu)勢(shì)對(duì)自己而言就是一種壓力。本質(zhì)是第一位的，弱點(diǎn)永遠(yuǎn)存在，即便我們有自知之明并去做得更好。這本書的背后，隱藏著一個(gè)真理：人并不需要偽裝，越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。
《新整合營(yíng)銷》
作者：唐·舒爾茨
這些年，策劃人、營(yíng)銷人、經(jīng)理人掛在嘴邊最多的詞匯莫過于“整合”了。
還是舒爾茨老先生乖巧，當(dāng)整合逐漸在中國(guó)的先生們手下走了樣，他不失時(shí)機(jī)地推出了《新整合營(yíng)銷》。如果說整合營(yíng)銷是專門用來(lái)解決大企業(yè)病的工具，那么新整合營(yíng)銷帶來(lái)了什么呢?整合營(yíng)銷已經(jīng)非常犀利，迎合大眾，整合的結(jié)果是全員皆兵，但效率提升仍然不夠，于是《新整合營(yíng)銷》帶來(lái)了新變化，對(duì)整合進(jìn)行整合。如果整合的結(jié)果還是資源分散、效率低下、利潤(rùn)率得不到提高，那么，“整合”的意義又在哪里?這樣一看，“整合”作為一個(gè)工具，那就是還沒有閃耀光芒就已經(jīng)生銹了。這就是《新整合營(yíng)銷》誕生的原因：舊整合已經(jīng)落伍。
那么，基于現(xiàn)實(shí)，人們又會(huì)提出新的疑問：新整合的生命期會(huì)是多久，一兩年還是三五年?當(dāng)舒爾茨老先生自己都跟不上市場(chǎng)節(jié)奏的時(shí)候，他的新整合，其結(jié)局又會(huì)是什么?“新”與“舊”，如果只是單純的文字游戲，這場(chǎng)游戲有沒有價(jià)值也就毫無(wú)懸念了。
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世間萬(wàn)象，一切皆由心起！銷售人員最大的優(yōu)勢(shì)是心理素質(zhì)好、情商高，銷售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上展開攻勢(shì)，逐一化解銷售難題，贏得大單！毋庸置疑，銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，也是一門科學(xué)、一門藝術(shù)，更是一場(chǎng)心理戰(zhàn)！
成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，這也是看這本書的初衷。其實(shí)銷售到了最后，就剩下最簡(jiǎn)單的一句話：銷售必須要懂得心理學(xué)。不要覺得研究客戶心理是浪費(fèi)時(shí)間，其實(shí)是要研究客戶的購(gòu)買流程、動(dòng)機(jī)和原因，這樣就比那些費(fèi)力不討好的推銷售方法有效得多�！兑槐緯x懂銷售心理學(xué)》就是從心理學(xué)角度解讀銷售活動(dòng)，涉及心理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內(nèi)容，以銷售活動(dòng)為主線，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用�？赐赀@本書，感觸頗深，在此結(jié)合我們?nèi)粘５匿N售程序，談以下幾點(diǎn)感受：
一、心理研習(xí)術(shù)：銷售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒絕當(dāng)成家常便飯，同時(shí)常懷取經(jīng)心，建立自我，追求無(wú)我
二、心理吸引術(shù)：拉近距離，營(yíng)造吸引客戶的引大氣場(chǎng)。所有營(yíng)銷人員都明白"關(guān)系近了好辦事"的道理，所以我們要建立良好的第一印象，多點(diǎn)幽默增加自己的吸引力，多點(diǎn)贊美增加彼此的融合度，同時(shí)不卑不亢，多談客戶喜歡的話題。
三、心理認(rèn)同術(shù)：想成交必須先做朋友，后做生意。記得張錦貴教授說過，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？真誠(chéng)待人比什么都重要，它可以讓人信服并喜歡和你交往。銷售人員經(jīng)常要以"難得糊涂"自勉，求大同存小異。而且要做到利益均沾，這樣才能保持久遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
四、心理傾聽術(shù)：會(huì)做不如會(huì)說，會(huì)說不如會(huì)聽。溝通從心開始，第一步就是要學(xué)會(huì)傾聽，在銷售中，80%的成交要靠耳朵來(lái)完成。"聽"客戶講話，不僅僅聽文字上的話，還要善于"聽音".有積極的態(tài)度真正"聽懂"客戶，了解客戶"話里"和"話外"所隱含的信息，識(shí)破他們的內(nèi)心機(jī)密，同時(shí)讓客戶感到你的重視與關(guān)懷，就可以為解決問題、達(dá)成合作奠定良好的基礎(chǔ)。
五、心理讀人術(shù)：身體小動(dòng)作"出賣"客戶內(nèi)心大機(jī)密。研究表明，與人的言語(yǔ)相比，肢體語(yǔ)言通常是下意識(shí)的、不易自察的，但能夠更加真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。對(duì)于銷售人員而言，只要用心體會(huì)就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶一些不經(jīng)意的身體動(dòng)作所透露出來(lái)的信息往往讓你的"進(jìn)攻"更加順利。
六、心理掌控術(shù)：了解客戶的心，才能更好地把握他們的人�？蛻舳枷氡粌�(yōu)待，都愛在子，都樂于占便宜，都怕上當(dāng)受騙……所在要滿足客戶的需求贏得訂單，就一定要抓住客戶的心。
七、心理說服術(shù)：把話說到客戶的心坎里。說話是一門藝術(shù)，對(duì)于銷售人員來(lái)說，關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話說到客戶的心坎里。在銷售中，掌握好說話的各種技巧往往能使你的努力達(dá)到事半功倍的效果。
八、心理暗示術(shù)：贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺說"是".在銷售中，銷售人員要善于通過心理暗示把你的觀點(diǎn)在不知不覺中滲入到客戶的內(nèi)心，使其在潛意識(shí)層面形成一種心理傾向，這也是贏單的關(guān)鍵所在。
九、心理迎合術(shù)：投其所好，輕松搞定你的.客戶�？蛻舻呐d趣所在，暴露了他大部分的個(gè)性、習(xí)慣以及價(jià)值追求。這些客戶所"好"也往往是銷售人員搞定客戶的最佳突破口。對(duì)于銷售人員而言，既要把握客戶的心理，也要懂得"獻(xiàn)寶"的技巧才能事半功倍。
十、心理博弈術(shù)：銷售中慣用的心理學(xué)"詭計(jì)".俗話說，兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但是"心理戰(zhàn)術(shù)"運(yùn)是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。
十一、心理降服術(shù)：瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶軟肋。每個(gè)人都有其致使的弱點(diǎn)，只要能充分利用其要害之處，掌握主動(dòng)，攻其不備，則可無(wú)往不利，戰(zhàn)無(wú)不勝。
十二、心理攻堅(jiān)術(shù)：臨門一腳，在與客戶攻防中成交。銷售是以結(jié)果論英雄的游戲，沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜，所以逼單也得講究技巧，不能亂來(lái)。
讀這本書，不僅可以領(lǐng)略閱讀的樂趣，還可以了解銷售心理學(xué)方面的專業(yè)知識(shí)，在輕松愉快的氛圍中掌握銷售技巧。
電子商務(wù)部：張麗
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