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市場營銷經(jīng)典理論（共15篇）
市場營銷經(jīng)典理論1
一、以能力為本位、就業(yè)為導(dǎo)向構(gòu)建課程教學(xué)體系
以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，實施“因材施教、精簡課內(nèi)、加強(qiáng)實踐、注重應(yīng)用”的課程改革和建設(shè)方針，合理構(gòu)建了理論與實踐相結(jié)合并突出實踐、繼承與創(chuàng)新相結(jié)合并注重創(chuàng)新的課程體系與教學(xué)內(nèi)容，在教學(xué)中強(qiáng)調(diào)專業(yè)意識養(yǎng)成訓(xùn)練，動態(tài)與靜態(tài)相結(jié)合的訓(xùn)練環(huán)境。并在此基礎(chǔ)上，形成新的人才培養(yǎng)方案并分階段組織實施。在具體的新課程體系的執(zhí)行中，我們把學(xué)生的職業(yè)能力的形成過程按學(xué)期進(jìn)行了分解，從學(xué)生進(jìn)入職業(yè)角色狀態(tài)起步，將鍛造職業(yè)社交能力、提升職業(yè)心理素質(zhì)、養(yǎng)成職業(yè)行為習(xí)慣、建立創(chuàng)業(yè)意識、學(xué)會團(tuán)隊合作等受非智力因素影響較大的職業(yè)要求，形成教學(xué)模塊并分解到班級管理、課堂教學(xué)、第二課堂、專業(yè)實踐中進(jìn)行訓(xùn)練。并以分銷管理為核心建立了學(xué)生職業(yè)能力的技術(shù)訓(xùn)練體系，同時以此為基礎(chǔ)形成了獨立實踐教學(xué)周實訓(xùn)模塊。于是新的專業(yè)教學(xué)課程體系依托在專業(yè)基礎(chǔ)理論知識模塊、職業(yè)綜合素質(zhì)訓(xùn)練模塊、職業(yè)技術(shù)操作能力訓(xùn)練模塊的基礎(chǔ)上建立起來。
市場營銷專業(yè)課程建設(shè)有以下特點:
1、突出專業(yè)課程的職業(yè)定向性。以職業(yè)崗位能力作為設(shè)置課程的基礎(chǔ)，使學(xué)生獲得的知識、技能真正滿足職業(yè)崗位(群)的需求。
2、定能力模塊，以模塊組織課程體系。我們根據(jù)企業(yè)調(diào)查及學(xué)生成長成材規(guī)律，確定了“基本職業(yè)素質(zhì)和通用能力”、“專業(yè)基本技能”、“專業(yè)綜合素質(zhì)和技能”三大能力模塊。
3、強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)和技能訓(xùn)練，形成了與理論課程體系相輔相成的三年不間斷的單元式獨立實踐教學(xué)體系。以專業(yè)技能培養(yǎng)為中心，以校內(nèi)、外實驗、實習(xí)、實訓(xùn)基地為基礎(chǔ)，采取校內(nèi)、校外實訓(xùn)相結(jié)合，學(xué)習(xí)環(huán)境模擬工作環(huán)境等方式，提高學(xué)生社會實踐能力，走產(chǎn)學(xué)合作的道路。
4、以培養(yǎng)職業(yè)意識，加強(qiáng)實踐環(huán)節(jié)，強(qiáng)化動手能力，體現(xiàn)專業(yè)特色為宗旨，進(jìn)行課程開發(fā)與創(chuàng)新。為了拓寬學(xué)生專業(yè)視野，培養(yǎng)職業(yè)意識，加強(qiáng)實踐環(huán)節(jié)，強(qiáng)化動手能力，體現(xiàn)專業(yè)特色，從20xx級市場營銷專業(yè)開始在第一學(xué)期增設(shè)了《職業(yè)化與團(tuán)隊建設(shè)》、在2、3、4、5學(xué)期增設(shè)了《專業(yè)綜合實訓(xùn)指導(dǎo)》兩門專業(yè)特色課程�！堵殬I(yè)化與團(tuán)隊建設(shè)》主要加強(qiáng)學(xué)生專業(yè)基本職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)養(yǎng)成，《專業(yè)綜合實訓(xùn)指導(dǎo)》的開設(shè)在于整合課程，實施“模塊化”訓(xùn)練，確保實踐環(huán)節(jié)時間安排，并能循序漸進(jìn)，由淺入深，進(jìn)行有計劃、有系統(tǒng)地教學(xué)。
5、以與學(xué)生畢業(yè)所要達(dá)到的行業(yè)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)接軌來確定教學(xué)內(nèi)容。將行業(yè)(企業(yè))對從業(yè)人員的職業(yè)技能要求進(jìn)行認(rèn)真分析與研究，并將職業(yè)技能的培養(yǎng)融入教學(xué)活動中，在教學(xué)過程中將職業(yè)技能與專業(yè)教學(xué)相結(jié)合�；A(chǔ)理論以必需、夠用為度，專業(yè)課教學(xué)強(qiáng)調(diào)針對性和實用性。
二、創(chuàng)新實踐教學(xué)，強(qiáng)化職業(yè)情景模擬和職業(yè)技能訓(xùn)練
按照“實用、實際、實踐”的原則，突出實踐教學(xué)，以職業(yè)崗位群的實際需要為出發(fā)點，突出應(yīng)用能力。強(qiáng)化職業(yè)情景模擬和職業(yè)技能訓(xùn)練，、組織、實施，對獨立綜合實踐教學(xué)進(jìn)行精心的策劃、組織、實施和安排，形成了連貫的單元式獨立實踐教學(xué)體系。
(一)實訓(xùn)內(nèi)容創(chuàng)新
我們按照高職學(xué)生三年六個學(xué)期來進(jìn)行專業(yè)實踐教學(xué):第一學(xué)期以訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)意識和態(tài)度、培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)，使學(xué)生了解職業(yè)人的行為方式，增強(qiáng)學(xué)生的合作意識、奉獻(xiàn)意識、協(xié)作觀念，以此養(yǎng)成現(xiàn)代人的職業(yè)觀、團(tuán)隊觀，并提出職業(yè)生涯規(guī)劃;第二學(xué)期通過市場推廣獨立實訓(xùn)，初步學(xué)會在銷售過程中與客戶交往與市場活動分析，熟悉購銷業(yè)務(wù)活動的技能訓(xùn)練;第三學(xué)期通過渠道開發(fā)與管理獨立實訓(xùn)，使學(xué)生了解市場的動態(tài)與復(fù)雜性，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會目標(biāo)市場分析、顧客尋找、利益說服的方法，形成產(chǎn)品導(dǎo)入市場的渠道開發(fā)能力;第四學(xué)期通過銷售管理獨立實訓(xùn)，以培養(yǎng)學(xué)生銷售管理能力為目標(biāo)，使學(xué)生能整合市場資源及對市場營銷組合策略進(jìn)行綜合運用，形成較強(qiáng)的團(tuán)隊協(xié)作和銷售管理能力。第五學(xué)期頂崗實習(xí)，鞏固加深專業(yè)知識，學(xué)會市場環(huán)境和競爭狀況分析，營銷策劃方案的制訂和市場銷售管理，形成市場營銷專業(yè)的綜合應(yīng)用能力，畢業(yè)后能零距離上崗;第六學(xué)期以培養(yǎng)營銷銷售崗位競爭力為目標(biāo)，引導(dǎo)學(xué)生在準(zhǔn)就業(yè)崗位上(畢業(yè)實習(xí)崗位)學(xué)會角色轉(zhuǎn)變，使學(xué)生了解職業(yè)身份的要求，形成較強(qiáng)的職業(yè)上升空間和后續(xù)發(fā)展的能力。
(二)實訓(xùn)方式創(chuàng)新
市場營銷專業(yè)探索“項目帶動式”的實戰(zhàn)模式，這一模式的基本內(nèi)涵是:圍繞市場營銷職業(yè)崗位能力的形成，科學(xué)設(shè)計教學(xué)項目，使學(xué)生在完成項目的.過程中，逐步達(dá)到人才培養(yǎng)目標(biāo)的要求。該模式不受書本、課堂的制約，根據(jù)企業(yè)需求自主設(shè)計、開發(fā)實訓(xùn)項目或由企業(yè)提出項目任務(wù)。以完成項目任務(wù)為目標(biāo)，將學(xué)生組成項目小組，按照教學(xué)計劃的要求有序安排進(jìn)行實訓(xùn)。實訓(xùn)的控制端在學(xué)校，實訓(xùn)的執(zhí)行端在市場，每一個實訓(xùn)小組就是一個真實的項目執(zhí)行小組，因此同學(xué)與教師都稱之為“實戰(zhàn)”。由于是實戰(zhàn)，指導(dǎo)教師變成了項目經(jīng)理，學(xué)生成為項目責(zé)任人，師生無不面對壓力。在實訓(xùn)教學(xué)的方法上，把課程實訓(xùn)與每學(xué)期設(shè)計的獨立實訓(xùn)有機(jī)地結(jié)合，把學(xué)生素質(zhì)教育與專業(yè)實訓(xùn)項目有機(jī)地結(jié)合，這樣實現(xiàn)了實踐教學(xué)的持續(xù)性和學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)過程的完整性。
三、加大校企合作，深化教學(xué)模式改革
組成由學(xué)校、企業(yè)共同組成的專家委員會，共同探討人才培養(yǎng)方案，使學(xué)校培養(yǎng)學(xué)生的針對性強(qiáng)，與市場接軌，采取“請進(jìn)來”、“走出去”的方式，邀請企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干和行業(yè)專家給學(xué)生開設(shè)專題講座，傳授最新業(yè)務(wù)知識、開展技能培訓(xùn)，讓學(xué)生走出校門到企業(yè)實踐，提高教與學(xué)的有效性。讓學(xué)校辦學(xué)的資源大大拓展，教學(xué)空間由學(xué)校延伸到企業(yè)課堂延伸到銷售市場，為學(xué)生能力的培養(yǎng)提供了堅實可靠的平臺。同時通過校企合作，共建實習(xí)基地，縮短人才培養(yǎng)與用人單位及崗位需求的差距，進(jìn)一步增強(qiáng)人才培養(yǎng)的針對性和適應(yīng)性，這樣既滿足企業(yè)對人才的需求也有利于學(xué)生就業(yè)。要重視與企業(yè)緊密合作，簽訂產(chǎn)學(xué)合作協(xié)議，共同指導(dǎo)和參與市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)工作，并定期開展本專業(yè)實踐課程體系設(shè)計研討會。在本專業(yè)模塊獨立實訓(xùn)中，譬如市場認(rèn)知能力模塊實訓(xùn)、渠道開發(fā)與管理能力模塊實訓(xùn)、銷售管理能力模塊實訓(xùn)，以及頂崗實習(xí)和畢業(yè)實習(xí)等職業(yè)綜合能力實訓(xùn)過程中，合作企業(yè)為上述學(xué)生職業(yè)能力模塊培養(yǎng)創(chuàng)設(shè)了真實的實戰(zhàn)平臺，參與專業(yè)教師一同設(shè)計學(xué)生階段性實訓(xùn)項目，制訂學(xué)生實訓(xùn)項目作業(yè)流程，建立學(xué)生作業(yè)規(guī)范考核機(jī)制，同時對學(xué)生實訓(xùn)項目進(jìn)行崗前培訓(xùn)及作業(yè)指導(dǎo)。
校外實習(xí)，企業(yè)為學(xué)校提供實踐教學(xué)必需的場地、設(shè)備、師資及其他條件，并派專人負(fù)責(zé)管理。同時選派專業(yè)指導(dǎo)老師和輔導(dǎo)員直接參與基地實習(xí)教學(xué)和學(xué)生管理。通過上述合作活動，使本專業(yè)實踐教學(xué)課程體系得到進(jìn)一步優(yōu)化，并能夠有效地適應(yīng)市場的需要，對培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力起到了推動作用�？傊�:高職市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)應(yīng)始終將實踐教育放在第一位。我們應(yīng)積極探索以市場需求為導(dǎo)向的實踐教育模式，并結(jié)合地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展實事求是地構(gòu)建人才培養(yǎng)方案，積極推進(jìn)各專業(yè)教學(xué)內(nèi)容和實踐教育體系的整體改革。這樣才能為國家培養(yǎng)一批綜合素質(zhì)好，基礎(chǔ)扎實，實際應(yīng)用和動手能力較強(qiáng)的高素質(zhì)應(yīng)用型營銷人才。
市場營銷經(jīng)典理論2
摘要：市場營銷學(xué)是以經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性的一門綜合性應(yīng)用科學(xué)，通過分析經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)對市場營銷學(xué)發(fā)展的貢獻(xiàn)和作用，剖析了市場營銷學(xué)的學(xué)科基礎(chǔ)體系。
關(guān)鍵詞：市場營銷學(xué)；經(jīng)濟(jì)學(xué)；管理學(xué)；行為科學(xué)
市場營銷學(xué)是以經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)，研究以滿足消費者需求為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性的一門綜合性應(yīng)用科學(xué)。營銷學(xué)大師菲利普科特勒教授曾說：“經(jīng)濟(jì)學(xué)是營銷學(xué)之父，行為科學(xué)是營銷學(xué)之母；數(shù)學(xué)乃營銷學(xué)之祖父，哲學(xué)乃營銷學(xué)之祖母”。本文分別從經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)的角度來探討市場營銷學(xué)的學(xué)科基礎(chǔ)體系。
1市場營銷學(xué)誕生的學(xué)科背景――經(jīng)濟(jì)學(xué)
20世紀(jì)初市場營銷學(xué)以經(jīng)濟(jì)學(xué)分支的形式出現(xiàn)，市場營銷理論的誕生與經(jīng)濟(jì)學(xué)有著密不可分的血緣關(guān)系，經(jīng)濟(jì)學(xué)直接影響了市場營銷學(xué)的起源和發(fā)展。
1.1市場營銷核心思想的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)
古典經(jīng)濟(jì)學(xué)對市場營銷學(xué)影響深遠(yuǎn)，亞當(dāng)斯密給“市場”下的定義被早期的市場營銷學(xué)廣為采用，他提出的許多概念被廣泛應(yīng)用于市場營銷領(lǐng)域。理論經(jīng)濟(jì)學(xué)對市場“交換”內(nèi)涵的揭示，為市場營銷學(xué)提供了深刻的行為基礎(chǔ)，所揭示的需求理論使市場營銷學(xué)獲得了準(zhǔn)確的理論和功能定位。
消費者的理性人假設(shè)為市場營銷學(xué)中的基本概念――交換奠定了理論基礎(chǔ)；貨幣理論的信用概念應(yīng)用于銷售策略；地租理論用于解釋營銷機(jī)構(gòu)的位置和布局；產(chǎn)品差異化理論被用于解釋定價、品牌、廣告和服務(wù)戰(zhàn)略；根據(jù)凱恩斯學(xué)派的觀點營銷學(xué)者提出政府干預(yù)市場營銷活動的理論等。
1.2營銷戰(zhàn)略理論的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)
經(jīng)濟(jì)學(xué)中的壟斷競爭理論和需求理論為市場營銷的S-T-P戰(zhàn)略提供了理論支撐。STP戰(zhàn)略的實質(zhì)是為不同的細(xì)分市場構(gòu)建不同的需求曲線，通過產(chǎn)品差異化制造出缺乏彈性的需求曲線，形成一個“小的壟斷”市場，不同的企業(yè)就可以定位于不同的目標(biāo)市場上進(jìn)行非價格競爭�！笆袌鰧�(dǎo)向”營銷觀念的提出，受到產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟(jì)學(xué)中“可持續(xù)競爭優(yōu)勢”概念的極大影響。具體如表1所示，左邊是從微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟(jì)學(xué)中借鑒來的思想，右邊是這些思想在市場營銷中的應(yīng)用，最終目的都是取得較高的績效。
1.34P理論的經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)
市場營銷學(xué)中的產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、分銷（Place）和促銷（Promotion）4P營銷組合理論，是從20世紀(jì)30年代羅賓遜和張伯倫提出的不完全競爭理論直接延伸而來的。
�。�1）產(chǎn)品策略借鑒了“偏好”和“效用” 理論。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中“偏好”和“效用”的概念啟示營銷人員以顧客需求為導(dǎo)向。營銷學(xué)者考慮經(jīng)濟(jì)學(xué)中替代品和互補(bǔ)品的商品分類，研究產(chǎn)品需求變化和購買模式變化，并將其應(yīng)用到生產(chǎn)線策略、包裝策略和品牌策略中。
�。�2）信息非對稱性和價格競爭理論對于價格策略具有重要意義。借鑒經(jīng)濟(jì)學(xué)的需求彈性理論，營銷學(xué)者提出差別定價法；根據(jù)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中“價格――質(zhì)量”效應(yīng)原理，企業(yè)將創(chuàng)立品牌與高價策略相結(jié)合，力求在消費者心目中樹立高價高質(zhì)形象；另外，博弈論為企業(yè)價格競爭決策提供了重要的分析工具，收入彈性、交叉彈性、價格歧視也是營銷定價中常用的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。
�。�3）“分工和專業(yè)化”思想與交易費用理論成為分銷渠道研究的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。中間商通過大規(guī)模分銷產(chǎn)品獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，同時其經(jīng)營的品種較多，范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)十分明顯。在考慮建立自己的垂直一體化銷售渠道還是借用別人的渠道時，新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的交易費用理論為其提供了工具。
（4）信息不對稱理論和非價格競爭理論為促銷策略提供重要依據(jù)。交易費用理論是公共關(guān)系決策的重要參考；福利經(jīng)濟(jì)學(xué)家有關(guān)市場營銷的`評價對測定廣告效果產(chǎn)生重要影響。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，促銷的功能有兩個：提供信息，降低交易雙方的信息不對稱程度；產(chǎn)生影響，引導(dǎo)消費創(chuàng)造需求。
2市場營銷學(xué)的歷史性飛躍――向管理導(dǎo)向發(fā)展
20世紀(jì)50年代，為了解決營銷活動中存在的問題，一些學(xué)者正式把營銷從傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)研究轉(zhuǎn)入管理學(xué)研究，使這門學(xué)科獲得了新的活力和更大的發(fā)展空間。霍華德最早使用“營銷管理 這個詞，在《市場營銷管理：分析與決策》一書中用管理學(xué)觀點重點研究了營銷的應(yīng)用性，標(biāo)志著營銷管理時代的來臨。
2.1營銷管理概念對管理思想的借鑒
在營銷學(xué)發(fā)展的“金色的50年代”（菲利普科特勒，1987），產(chǎn)生了許多遵循管理邏輯的營銷思想，如市場營銷組合、產(chǎn)品生命周期、品牌形象、市場細(xì)分、市場營銷觀念等，這些思想對世界營銷的發(fā)展具有劃時代的意義。從管理學(xué)引入市場營銷領(lǐng)域的概念還有：科學(xué)管理、任務(wù)、職能化管理、科學(xué)方法、簡單化、多樣化、標(biāo)準(zhǔn)化。管理學(xué)提供了一個框架以確認(rèn)市場管理中所面臨的問題，以及如何滿意地解決這些問題的指導(dǎo)原則和方法�，F(xiàn)代市場營銷觀念的確立、營銷組織的設(shè)置都反映了管理思想的發(fā)展，明確營銷學(xué)屬于管理的范疇，是營銷活動得以成功的基礎(chǔ)。
2.2管理過程論為營銷管理提供立論依據(jù)
亨利法約爾創(chuàng)立的五要素論和管理過程論是現(xiàn)代營銷管理的立論依據(jù)，管理職能的研究途徑成為現(xiàn)代營銷學(xué)最通用的研究方法。法約爾的管理五要素是：計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制，強(qiáng)調(diào)管理的綜合職能以及過程性和普遍性。市場營銷過程就是管理職能的實現(xiàn)過程，具體表現(xiàn)在：營銷計劃是營銷活動的首要職能，涉及企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，包括營銷活動編排、產(chǎn)品、價格、分銷方法、推廣決定；營銷組織是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的重要保證，包括訂立目標(biāo)、計劃、決策、建立模型；指揮體現(xiàn)在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)營銷組織實現(xiàn)既定目標(biāo)的營銷過程中；協(xié)調(diào)是企業(yè)以整體營銷策略去適應(yīng)變化的環(huán)境的重要職能，也是企業(yè)內(nèi)部各部門各要素的力量能集中起來的重要保證；控制包括營銷活動控制、銷售及成本分析和營銷審計等。 2.3營銷研究方法對管理學(xué)的借鑒
管理科學(xué)對市場營銷學(xué)的建立和發(fā)展起到了重要的影響和促進(jìn)作用。管理科學(xué)的某些模型在市場營銷活動（如新產(chǎn)品開發(fā)、競爭性訂價、廣告預(yù)算與媒體選擇、推銷時間分配以及營銷組合規(guī)劃等）中有著重要的應(yīng)用價值。描述性模型主要應(yīng)用于溝通（傳播） 、解釋、預(yù)測等營銷活動，包括馬爾科夫過程模型、排隊模型和模擬三種基本形式。決策模型主要應(yīng)用于通過評價不同決策所導(dǎo)致的不同結(jié)果，來尋求一個最佳決策，與市場營銷密切相關(guān)的決策模型有微分學(xué)、數(shù)學(xué)規(guī)劃、統(tǒng)計決策論、博奕論（對策論） 四種基本形式。
3行為科學(xué)給營銷管理注入靈魂
行為科學(xué)為解釋消費者和組織購買行為提供了基本概念和方法，上世紀(jì)70年代以來，市場營銷學(xué)更關(guān)注顧客的行為及其關(guān)系，應(yīng)用行為科學(xué)的比重上升。
3.1行為科學(xué)是市場營銷管理的基本理論依據(jù)
行為科學(xué)正是基于古典管理理論中對人的因素和作用的忽視而提出的一門新型管理學(xué)科。行為科學(xué)的基本觀點是：強(qiáng)調(diào)以人為中心來研究管理問題；把人看作是“社會人”�，F(xiàn)代營銷觀念的確立正是體現(xiàn)了以“人”（顧客） 為中心的思想，而以顧客為中心的觀念貫徹在整個營銷管理過程中。從這一點講，市場營銷學(xué)體現(xiàn)了行為科學(xué)的核心思想，行為科學(xué)成為現(xiàn)代市場營銷的基本理論依據(jù)。受行為科學(xué)的影響，營銷管理把企業(yè)目標(biāo)與滿足消費者需求結(jié)合起來，企業(yè)可以在獲得消費者滿意的同時，實現(xiàn)各項經(jīng)營目標(biāo)；受行為科學(xué)研究組織的啟發(fā)，營銷管理既研究營銷組織機(jī)構(gòu)本身的功能，也重視公共團(tuán)體對營銷的影響。
3.2市場分析對行為科學(xué)的借鑒
市場分析特別是消費者行為分析廣泛吸納了行為科學(xué)的理論概念。首先，促銷策略、廣告策略中借鑒了約翰B華生的“行為主義”概念，其基礎(chǔ)是行為來自刺激，行為可以學(xué)習(xí)并習(xí)慣化。其次，格式塔學(xué)派認(rèn)為人們的需求和行為受到社會群眾的壓力和影響，以至處于同一社會階層的人們在商品需求、興趣、愛好、購買方式、購買習(xí)慣上有著許多驚人的相似。營銷人員所面臨的主要任務(wù)是確定哪些人對哪些產(chǎn)品最具有影響力，以使這些人在最大限度和范圍內(nèi)施展其影響。再次，威廉萊澤關(guān)于價值觀與生活方式（value and lifestyle）的思想引起了營銷學(xué)者們的注意，營銷學(xué)者關(guān)注消費者需求的實質(zhì)，就是關(guān)注消費者的生活方式，即消費方式。隨后，約翰霍華德和杰迪遜西斯提出了著名的“買方行為理論”，對生活方式理論進(jìn)行了進(jìn)一步的研究和深化。另外，馬斯洛（HMaslow）的需求層次理論和赫茨伯格的雙因素理論對消費者行為分析也有重要的意義。
3.3行為科學(xué)促進(jìn)了營銷組合理論的發(fā)展
行為科學(xué)認(rèn)為，用戶對產(chǎn)品的購買行為是由其購買動機(jī)和消費心理直接決定的。因此，企業(yè)必須重視對消費者購買動機(jī)和心理規(guī)律的研究，以制定出科學(xué)的營銷策略。20世紀(jì)80年代，美國學(xué)者勞特朋針對4P存在的問題提出了4C營銷策略，該理論認(rèn)為，市場營銷不僅僅是企業(yè)提出承諾，單向勸導(dǎo)顧客，更重要的是追求企業(yè)與顧客的共同利益，培養(yǎng)忠誠的顧客。
�。�1）Custom（顧客） 是針對“產(chǎn)品”而言的，認(rèn)為消費者是企業(yè)一切經(jīng)營活動的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品。這體現(xiàn)在兩個方面：①創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，②消費者需求和欲望的滿足比產(chǎn)品功能更重要。
�。�2）Cost（成本）針對“價格”而言，要求暫時忘掉固有的定價策略，從消費者所需付出或肯付出的成本著手。
（3）Convenience（便利性） 針對“地點”或“渠道”而言，要求忘掉固有的地點、渠道，從消費者購買商品的便利性著手，并且便利原則應(yīng)貫穿于營銷的全過程，售前、售時、售后、處處、時時讓顧客感到方便。
（4）Communication（溝通）取代促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應(yīng)顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型企業(yè)――顧客關(guān)系。
美國營銷學(xué)家舒爾茨（Don E Schultz）又提出了更新的4R策略：與顧客建立關(guān)聯(lián)（Relevance）、提高市場反應(yīng)速度（Response）、運用關(guān)系營銷（Relationship）、回報是營銷的源泉（Reward）。強(qiáng)調(diào)以競爭為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與顧客的互動和雙贏，積極適應(yīng)顧客需求的同時，主動創(chuàng)造需求。
本文只是從經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和行為科學(xué)三個方面簡單分析了市場營銷學(xué)的學(xué)科基礎(chǔ)體系，實際上在不斷地吸納經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、行為科學(xué)、心理學(xué)、傳播學(xué)等多門學(xué)科相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，營銷學(xué)才逐漸形成自己的理論體系和組織框架，發(fā)展成為一門獨立而又成熟的學(xué)科。
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市場營銷經(jīng)典理論3
一、藝術(shù)市場營銷組合策略的概念和理論研究現(xiàn)狀
市場營銷組合策略亦稱為“市場營銷策略”或“市場營銷組合”，是企業(yè)用于創(chuàng)造其目標(biāo)市場想要的反應(yīng)而整合、協(xié)調(diào)使用的可控因素（要素）的組合。①20世紀(jì)著名的營銷學(xué)大師杰羅姆麥卡錫最早提出“4Ps”（產(chǎn)品product，價格price，渠道place，促銷promotion）市場營銷組合策略。隨后產(chǎn)生了針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導(dǎo)向的4Rs等。但是，產(chǎn)生于工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代的4Ps、針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導(dǎo)向的4Rs，在以精神產(chǎn)品為對象的藝術(shù)市場營銷活動中的應(yīng)用都存在很大局限性。因此，本文在系統(tǒng)總結(jié)藝術(shù)市場營銷的理論基礎(chǔ)上，針對實踐提出適合的藝術(shù)市場營銷組合策略，對藝術(shù)市場營銷組合策略理論的研究具有重要的理論與現(xiàn)實意義。藝術(shù)市場營銷組合策略理論的研究受到了國內(nèi)外眾多專家和學(xué)者的重視，并取得了一些階段性成果。藝術(shù)市場營銷組合策略的研究主要從以下兩個方向展開：一個研究方向是繼承一般市場營銷組合策略理論（尤其是4Ps理論）；另一個研究方向是在繼承一般市場營銷組合策略理論的基礎(chǔ)上，對其組合因素進(jìn)行一定的解構(gòu)與重組。此外，現(xiàn)有的相關(guān)研究工作在很大程度上存在研究者根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗解構(gòu)與重組，鮮見基于藝術(shù)市場營銷的特征、通過系統(tǒng)的論證而提出的相關(guān)理論。故此，現(xiàn)有的藝術(shù)市場營銷組合策略理論在其應(yīng)用的可操作性上存在明顯不足。
二、藝術(shù)市場營銷要素組合的基本特征
筆者從藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場營銷理論中，關(guān)于市場營銷要素以及組合的相關(guān)研究成果中分析了藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場營銷理論中市場營銷要素及其組合相關(guān)研究成果，發(fā)現(xiàn)藝術(shù)作品不同于一般的工業(yè)產(chǎn)品，承載的是審美價值，并且由物質(zhì)的載體所承載�；诖�，可以將藝術(shù)市場營銷要素組合的基本特征概括如下：一是從藝術(shù)生產(chǎn)過程來看，藝術(shù)生產(chǎn)活動源于作品的創(chuàng)造，終止于藝術(shù)消費。從現(xiàn)有藝術(shù)市場營銷組合策略多繼承4Ps這一現(xiàn)象，也證明了藝術(shù)市場營銷策略的基準(zhǔn)是遵循“供給——需求”的要素組合基準(zhǔn)。因此，“供給——需求”路徑是藝術(shù)市場營銷組合策略的基本路徑。二是需求要素體現(xiàn)接觸性要素的特征，類似4Cs的服務(wù)性營銷策略，只是這一要素的影響主要體現(xiàn)在需求階段，而不像服務(wù)影響活動那樣體現(xiàn)在營銷的全過程之中。三是應(yīng)對替代競爭的要素融合于各市場營銷組合策略之中。藝術(shù)市場營銷貫穿于藝術(shù)作品創(chuàng)造、鑒賞過程的替代競爭，因此構(gòu)成藝術(shù)市場營銷組合策略的.要素組合具有一定的綜合性，類似4Cs理論。
三、藝術(shù)市場營銷組合策略的模式體系
本文根據(jù)藝術(shù)生產(chǎn)的基本邏輯過程，結(jié)合藝術(shù)市場營銷研究的經(jīng)驗，構(gòu)建藝術(shù)市場營銷的基本要素體系，這一過程是藝術(shù)市場營銷要素組合的基準(zhǔn)。
1.藝術(shù)作品創(chuàng)作層面——產(chǎn)品策略
在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品創(chuàng)作包含兩個層面的內(nèi)容，一個是藝術(shù)作品的創(chuàng)作過程，另一個是藝術(shù)作品。在藝術(shù)市場理論中，一般是繼承了4Ps理論中的產(chǎn)品策略，同時將品牌、包裝等策略獨立出來。但在4Ps理論中，品牌、包裝屬于產(chǎn)品策略的構(gòu)成要素。故此，將藝術(shù)作品創(chuàng)作層面的藝術(shù)市場營銷策略模式定義為“作品策略”。
2.藝術(shù)信息傳播層面——傳播策略
藝術(shù)信息傳播是藝術(shù)生產(chǎn)理論的新發(fā)展，諸多學(xué)者相繼提出了藝術(shù)生產(chǎn)過程中的藝術(shù)傳播環(huán)節(jié)，例如李勝利、劉樹杞、李鳳臣、黃宗賢、田川流、張黔、陳xu光、顧平等學(xué)者。在藝術(shù)市場營銷理論中，藝術(shù)傳播相關(guān)營銷策略模式主要提出了廣告、宣傳、推廣、品牌、包裝等策略模式，例如章利國、李萬康、西沐、陳長田等學(xué)者從這些方面展開了研究。傳統(tǒng)市場營銷策略理論中雖沒有專門提出信息傳播的內(nèi)容，但有眾多的策略模式與之相關(guān)，一類是4Ps理論中的促銷策略，包括人員推廣、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷策略；另一類則是多個要素的綜合性策略，如4Cs理論的溝通，4Rs理論的關(guān)聯(lián)、關(guān)系等策略。鑒于藝術(shù)信息傳播的廣泛性，故此將藝術(shù)信息傳播層面的藝術(shù)市場營銷策略模式定義為“傳播策略”。
3.藝術(shù)時空聯(lián)系層面——關(guān)聯(lián)策略
藝術(shù)作品、藝術(shù)企業(yè)與市場之間的時空聯(lián)系是客觀存在的。藝術(shù)家創(chuàng)造的藝術(shù)作品需要通過一定的銷售通道，使藝術(shù)作品在時間、空間和所有權(quán)上完成從藝術(shù)家向消費者的轉(zhuǎn)移。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，其研究的重點是藝術(shù)品本身的創(chuàng)作、信息傳播和鑒賞，而對藝術(shù)時空聯(lián)系方面的研究較少。但是，藝術(shù)市場理論中對其研究很活躍，對藝術(shù)企業(yè)與市場之間的時空聯(lián)系體現(xiàn)在兩個方面：一個是藝術(shù)作品的時空轉(zhuǎn)移，另一個是藝術(shù)企業(yè)為完成市場活動而與市場的營銷要素之間的聯(lián)系。學(xué)者孫亮、曹意強(qiáng)、余丁、田川流等強(qiáng)調(diào)了公共關(guān)系以及贊助的重要作用。故此，將藝術(shù)時空聯(lián)系層面的市場營銷策略模式定義為“關(guān)聯(lián)策略”。
4.藝術(shù)作品鑒賞層面——回報策略
藝術(shù)鑒賞是藝術(shù)生產(chǎn)理論中重點研究的內(nèi)容之一。藝術(shù)作品只有通過消費者完成藝術(shù)鑒賞活動，才可能得到消費者的認(rèn)可，才可能獲取回報，這與一般工業(yè)品或服務(wù)活動的回報模式有很大不同。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品鑒賞階段主要研究藝術(shù)鑒賞的規(guī)律、心理、過程等問題，如學(xué)者孫美蘭、顧永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。從藝術(shù)市場的角度來看，藝術(shù)品在交易中獲取回報的過程有其獨特性，它是一個“供給者的期望估價→供給者降低顧客獲取藝術(shù)作品的成本→供給者引導(dǎo)消費者理解藝術(shù)作品的意蘊并產(chǎn)生審美升華→消費者根據(jù)自己的審美偏好評判作品價值→買賣雙方談判確定交易價格”的過程。這一過程類似于4Rs理論中的回報策略。故此，基于藝術(shù)鑒賞和藝術(shù)品市場交易的特點、借鑒4Rs理論，將藝術(shù)作品鑒賞層面的市場營銷策略模式定義為“回報策略”。
市場營銷經(jīng)典理論4
服務(wù)經(jīng)濟(jì)到體驗經(jīng)濟(jì)的演進(jìn)及營銷模式變革分析論網(wǎng)絡(luò)營銷對會計理論和實務(wù)影響的教學(xué)探究試論市場營銷專業(yè)雙語教學(xué)體系構(gòu)建與實踐淺談營銷管理在中醫(yī)院護(hù)理服務(wù)中的應(yīng)用試析新時期電力市場營銷的有益探索對于新形勢下電力市場營銷策略分析試論電力市場營銷理念及策略分析高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)探析論知識經(jīng)濟(jì)時代的企業(yè)營銷創(chuàng)新品牌營銷戰(zhàn)略論文
環(huán)境法學(xué)研究影響性因素實證分析 基于CSSCI法學(xué)基于CSSCI(20xx―20xx)的我國新聞學(xué)與傳播學(xué)學(xué)科知基于SCILAB與Tcl/Tk構(gòu)建中學(xué)幾何教學(xué)的方式分析Acta Mathematica Scientia(English Series)Journal of Materials Science TechnologyJournal of Geographical SciencesAdvances in Atmospheric SciencesChinese Geographical ScienceScience China Earth SciencesScience China
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去年下半年伴隨著金融危機(jī)的發(fā)生，我國用電量也隨之進(jìn)入負(fù)增長時期，隨著我國經(jīng)濟(jì)剌激計劃的順利實施，目前已經(jīng)擺脫了電力消費連續(xù)下滑的勢頭。但對于電力營銷工作做得好的電力企業(yè)，并沒有受太大的影響。由于我國電力企業(yè)長期受壟斷經(jīng)營思想的影響，很多人都認(rèn)為電力是皇帝女兒不愁嫁，不用對其進(jìn)行市場營銷。因此當(dāng)電力作為商品交易時，外在的服務(wù)要素被忽略了。隨著電力體制改革的不斷深化，其經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了重大變化，這也給電力營銷工作帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。要做好電力營銷工作，只有在營銷的理論基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，才能實現(xiàn)電力市場營銷體系的構(gòu)建，才能實現(xiàn)電力企業(yè)的效益最大化。
一、當(dāng)前電力市場營銷管理中存在的問題
相比以前我國電力市場已經(jīng)開放了很多，電力市場營銷的概念也開始在各電力企業(yè)中形成，但當(dāng)前我國電力市場影響還主要存在以下幾個方面的問題：
(一)電力市場營銷觀念亟待樹立
雖然我國電力企業(yè)已經(jīng)對電力市場營銷已經(jīng)有所認(rèn)識，但目前我國許多電力企業(yè)對電力營銷在營銷整體理念上沒有十分明確的思路，而且在電力市場開發(fā)的具體措施上起步不夠快，同時在電力市場營銷管理技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新工作上起步也較晚，整體上營銷氛圍不足。在電力市場營銷改革與發(fā)展中還存在著不少困難和亟待解決的問題，雖然許多電力企業(yè)開始將電力營銷擺在龍頭地位，但電力企業(yè)內(nèi)部的思想認(rèn)識未能與觀念轉(zhuǎn)變同步，在實際工作中未得到很好的落實。壟斷經(jīng)營的意識仍然存在于部分人頭腦中，造成對電力市場營銷的作用認(rèn)識不足，對實施電力市場營銷的必要性缺乏足夠的了解，職工對電力企業(yè)進(jìn)入市場缺乏必要的心理準(zhǔn)備，對用戶服務(wù)的.熱情和水平均有所欠缺。因此亟待樹立電力市場營銷觀念。
(二）對市場需求研究分析不夠
隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，前幾年出現(xiàn)普遍性的拉閘限電在最近有所緩解，但由于電廠建設(shè)的周期性，使得我國當(dāng)前電力運行平穩(wěn)。多年缺電的歷史，使電力企業(yè)的發(fā)展始終囿于只要安全生產(chǎn)、開足馬力發(fā)電，電總能銷售出去，自然形成了以產(chǎn)定供的企業(yè)運作模式，對用戶用電特性的掌握基本被拋到了一邊，沒有用戶及其電的歷史資料。對社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展與電力需求的關(guān)系研究不深入，不能及時掌握未來電力可能的新增長和可能的縮減。對需求管理商業(yè)手段運用不充分，甚至認(rèn)識錯位，以為需求管理完全是政府的事，與企業(yè)經(jīng)營無關(guān)，造成電力企業(yè)開拓電力市場的方向不明，具體措施不到位。
(三）電價定價不合理
由于我國電價的定價權(quán)在國家發(fā)改委，電力企業(yè)只能被動的接受國家的定價，這就造成電力企業(yè)不能按照市場規(guī)則進(jìn)行定價。雖然國家在電力體制改革方案指出：“實行發(fā)電企業(yè)向大用戶直接供電的試點，打破單一的電網(wǎng)企業(yè)購電的局面”，但試點了好幾年也還未完全放開。同時國家在有些地方，對“一戶一表”的客戶實行了豐水期的谷段電價優(yōu)惠，但調(diào)劑作用不太明顯，主要是優(yōu)惠時間和時段有限。
二、完善我國電力市場營銷的策略
隨著我國電力市場改革的深入，電力市場的競爭將越來越激烈，電力企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，必須改變當(dāng)前的營銷觀念，加強(qiáng)電力市場的分析和潛在用電市場的培育，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為中心。
(一)樹立顧客滿意的營銷觀念
由于“電”是一種特殊的商品，具有獨特的特點，它要求產(chǎn)、供、銷同時完成，電力企業(yè)在其中起著非常重要的作用。受長期的計劃經(jīng)濟(jì)的影響，許多人對電力產(chǎn)品概念非常模糊。因此必須建立起電力產(chǎn)品的概念，明確電力是一種產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的同質(zhì)化，所以必須在服務(wù)上多下功夫，必須樹立以客戶滿意為核心的整體營銷觀念，從顧客的角度來分析考慮顧客的需求，全面尊重和維護(hù)顧客的利益，全過程跟蹤了解客戶的滿意程度，及時發(fā)現(xiàn)問題及時整改，在顧客滿意中樹立良好的企業(yè)形象，最大限度地保持和提高客戶滿意程度，以增強(qiáng)競爭能力。明確賣方市場的“電老虎”向買方市場的“顧客是上帝”的轉(zhuǎn)換，必須部署電力企業(yè)的整體戰(zhàn)略計劃，強(qiáng)化員工的市場服務(wù)意識；同時，積極開展電力市場形勢、法制、行風(fēng)等主題教育，規(guī)范員工的經(jīng)營行為。組織企業(yè)窗口人員規(guī)范服務(wù)、文明禮儀和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)；同時，進(jìn)行全員規(guī)范服務(wù)競賽，樹立人人是窗口的市場服務(wù)意識。
(二）加強(qiáng)電力市場的分析和潛在用電市場的培育
在電力市場營銷中，加強(qiáng)電力市場的分析，可以幫助決定電力產(chǎn)品的潛在銷售量，了解電力市場的大小與性質(zhì)；分析電力產(chǎn)品改進(jìn)的需要，以獲得電力競爭的利益。要強(qiáng)化城市、農(nóng)村用電市場并重的意識。要徹底改變“有電送不出，有電落不下，有電用不上”以及農(nóng)村普遍存在的“設(shè)備陳舊、線路老化、供電半徑大、導(dǎo)致線損高、電壓低、供電可靠性差、電價高”等制約電力市場成長和阻礙售電量增長的局面。并且加大對電力安全性的宣傳力度，普及安全用電知識，在農(nóng)村倡導(dǎo)電力烹調(diào)和電力取暖的新觀念。進(jìn)一步規(guī)范農(nóng)村用電市場和電價行為，減少供電的中間環(huán)節(jié)，取締各種亂收費、亂加價現(xiàn)象，逐步降低用戶用電成本，挖掘消費潛力，鼓勵和扶持電力需求的增長，促進(jìn)電力銷售的良性增加，形成農(nóng)村用電的科學(xué)安全、經(jīng)濟(jì)合理、有序增長的良好局面。
(三）推行用電套餐制
用電套餐可分設(shè)多個級別，在以一戶一表為基礎(chǔ)上，可設(shè)80千瓦時套餐，12千瓦時套餐、180千瓦時套餐、250千瓦時套餐、300千瓦時套餐等幾個級別，分別確定一個電量基數(shù)，每月的實際用電量在這些電量范圍內(nèi)，按這個標(biāo)準(zhǔn)收費。超出基數(shù)的電量數(shù)，分別以比平時電價略低的電價收費，但原則是用電越多優(yōu)惠越大。因為這種優(yōu)惠電費，是以多用電為前提的。只有多用電，用戶才能得到優(yōu)惠。因此，雖然多用部分的電價降了，但供電部門的總體收益并不會減少，而是達(dá)到了薄利多銷的目的，因而能使發(fā)供電設(shè)備得到充分利用。
隨著我國前幾年對電力供應(yīng)緊張的局面而采取的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控措施的落實，促使我國電力產(chǎn)能的擴(kuò)大，電力企業(yè)總有一天會進(jìn)人買方市場。因此電力企業(yè)必須未雨綢繆，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展早做打算。因此電力企業(yè)要樹立現(xiàn)代營銷理念，實施營銷管理的創(chuàng)新，加大潛在用電市場的培育以及營銷組合的創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
市場營銷經(jīng)典理論5
【論文關(guān)鍵詞】高職 市場營銷 教學(xué)改革
【論文摘要】通過對高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式的分析，找出高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式目前存在的問題及其出現(xiàn)原因進(jìn)行了剖析，嘗試性地提出高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的思路。
市場營銷是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中實踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，在市場經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，對于作為獨立經(jīng)濟(jì)實體的企業(yè)、公司，如果沒有專業(yè)的市場營銷人才，以科學(xué)、現(xiàn)代化的營銷手段來參與市場競爭，肯定無法在競爭激烈的市場中生存。市場營銷人員已是各個企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才，全社會對市場營銷專業(yè)人才的需求不斷增加，目前市場營銷專業(yè)成為國內(nèi)高職院校的熱門專業(yè)，但在高職營銷專業(yè)教學(xué)模式存在一定問題。
一、高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式現(xiàn)狀
目前我國大專教育主要有兩種實現(xiàn)形式:高等�？茖W(xué)校(簡稱高專)和高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院(簡稱高職)，兩者只是側(cè)重不同，無本質(zhì)差別，前者重能力(如南平師范高等�？茖W(xué)校)，后者重技術(shù)(如深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院)。市場營銷作為一門實踐性非常強(qiáng)的系統(tǒng)性學(xué)科，但高職類院校其在教學(xué)過程中卻未能結(jié)合高職院校自身特色和學(xué)生特點、以及行業(yè)需求特點等要求，形成高職院校的特色教學(xué)模式。從目前大多數(shù)高職院校的市場營銷專業(yè)的課程體系設(shè)置、教學(xué)模式和方法來看，出現(xiàn)了諸多問題。如廣州市有些高職院校采用合班教學(xué)的方式，這既不利于互動式教學(xué)活動的展開，還大有可能會導(dǎo)致出現(xiàn)“吃不飽”和“消化不良”共存的教學(xué)結(jié)果。
二、高職院校市場營銷教學(xué)模式存在的問題及改進(jìn)對策
通過對部分高職學(xué)校的走訪和與市場營銷專業(yè)教師的交流，得出廣州市高職院校市場營銷課程在教學(xué)模式上存在的一些問題:
1、市場營銷專業(yè)課程體系設(shè)置不合理
目前高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置不合理體現(xiàn)在:課程體系與高職培養(yǎng)的人才定位不相符。有些高職學(xué)校仍過多的采用理論式教學(xué)，因而培養(yǎng)的營銷專業(yè)的學(xué)生實戰(zhàn)能力不足，這與我們在教學(xué)中實踐環(huán)節(jié)太少有直接關(guān)系。多數(shù)高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置仍是借鑒普通本科類大學(xué)的課程體系而建立的.，而從學(xué)生的就業(yè)崗位情況來分析，大部分學(xué)生畢業(yè)后都是進(jìn)行市場營銷調(diào)查、客戶關(guān)系管理、廣告策劃等工作。這說明高職院校市場營銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為導(dǎo)向，以滿足社會實際需求為出發(fā)點，增加實踐課程的比重，培養(yǎng)學(xué)生的實際動手操作能力，理論夠用為適，盡量增加營銷實踐學(xué)時，由老師帶領(lǐng)學(xué)生真實地從事營銷相關(guān)活動，使學(xué)生在參加營銷工作后能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，完成相應(yīng)的營銷工作任務(wù)。
2、對關(guān)聯(lián)性課程的近似內(nèi)容處理不得當(dāng)
在市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)計劃中，其中有一些課程會出現(xiàn)近似內(nèi)容，各系部之間的教師之間缺乏對教學(xué)內(nèi)容的溝通，其結(jié)果便是有些內(nèi)容多門課都講，重復(fù)嚴(yán)重，對這些內(nèi)容學(xué)生會毫無興趣。如市場營銷、國際市場營銷、房地產(chǎn)市場營銷、工業(yè)品市場營銷這些課程重復(fù)性的內(nèi)容很多，組織行為學(xué)和消費者行為學(xué)的內(nèi)容很近似。因此各科教師要做好銜接工作，規(guī)劃好各科的教學(xué)大綱，避免重復(fù)內(nèi)容教授。
3、營銷專業(yè)教材選用不合理
我國有一些高職院校仍選用普通本科類營銷專業(yè)的教材，而非針對本學(xué)院學(xué)生的實際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來高職院校市場營銷專業(yè)做教材。有的雖說高職類教材，但沒有以高職的學(xué)生為中心來因材編寫，只是把本科教材進(jìn)行簡化，拼湊而成，總來來說教材的質(zhì)量不高。
高職院校校方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把教材審定關(guān)，成立由任課教師、課程負(fù)責(zé)人和系主任組成的教材審定小組，從教材內(nèi)容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評價選用教材，避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動參與編寫教材，去編寫真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點和知識結(jié)構(gòu)的市場營銷專業(yè)的教材。
4、市場營銷課程考核方法過于單一
在營銷市場課程的考核形式上，大多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)課程的考核形式仍然是依據(jù)期末考試成績，來評定好壞，沒有形成以考促教，以考促學(xué)的氛圍。有些高職學(xué)院寬松一點，也僅僅局限于增加學(xué)生平時成績的比重，一般占總分的30%左右，而所謂平時成績則主要指的是作業(yè)成績和課堂提問成績。這種傳統(tǒng)的考核方式只能偏重于考查學(xué)生對理論知識的掌握程度，而在考查學(xué)生綜合能力上則稍顯不足。高職院校應(yīng)根據(jù)專業(yè)特點，采用靈活多樣的考核方法，例如增加模擬操作、市場調(diào)查實操、案例分析報告、課堂討論、營銷策劃設(shè)計等實踐性考核方式的比重。
5、市場營銷專業(yè)教師隊伍建設(shè)有待加強(qiáng)
營銷課程是需要采用多種教學(xué)方法進(jìn)行合理搭配才能取得較好的效果，但很多教師進(jìn)行營銷教學(xué)活動時仍舊采用填鴨式的方式，不管是講解理論還是分析案例，都是老師一個人參與，學(xué)生只需要聽和理解，無須參與到教學(xué)活動中。如果采用以學(xué)生為主的師生互動方式，讓學(xué)生參與到案例的組織、分析和討論中來，教師的教學(xué)效果和學(xué)生的聽課效果都會更佳。例如在20xx年廣州松田學(xué)院市場營銷專業(yè)進(jìn)行了教學(xué)改革，推出了以學(xué)生為中心的教學(xué)模式，這種教學(xué)方法不僅使學(xué)生對所學(xué)理論知識印象更加深刻，同時也培養(yǎng)了他們對市場的分析判斷能力。
三、高職市場營銷專業(yè)總結(jié)及展望
綜上所述，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不準(zhǔn)問題是高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式出現(xiàn)問題的根源所在。其問題具體表現(xiàn)為:營銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、缺乏高職院校個性和特色，對教學(xué)內(nèi)容和教材安排不得當(dāng)，教學(xué)過程中營銷理論與營銷實踐脫節(jié)，理論課時過多及實踐環(huán)節(jié)不足，培養(yǎng)出來的眾多學(xué)生難以滿足各行業(yè)對營銷人才需求，行業(yè)針對性不強(qiáng)、工作上手慢等。為了提高高職院校市場營銷專業(yè)人才在就業(yè)時的競爭力，學(xué)校、系部和老師應(yīng)堅持以培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷人才為導(dǎo)向，從改革營銷教學(xué)的模式、加強(qiáng)營銷實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)、加強(qiáng)“雙師”型師資隊伍建設(shè)進(jìn)而提高市場營銷專業(yè)教師實踐能力等方面著手改進(jìn)市場營銷專業(yè)教學(xué)模式，來全面提升市場營銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)。
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市場營銷經(jīng)典理論6
全球經(jīng)濟(jì)化體系的日趨完善讓企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境也隨之發(fā)生了改變，市場經(jīng)濟(jì)形式瞬息萬變，企業(yè)的市場營銷模式也在不斷的往多樣化方向靠攏。企業(yè)要想在激烈的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中打下基礎(chǔ)并求得生存和發(fā)展，就必須科學(xué)制定適合企業(yè)自身的市場營銷策略。而一個合理的市場營銷又離不開一個良好的營銷項目管理方式，企業(yè)應(yīng)當(dāng)努力在市場中尋求營銷突破點，并站在市場營銷的角度下進(jìn)行項目管理。只有企業(yè)提高了項目管理水平，才能夠合理制定市場營銷策略，從而推動企業(yè)進(jìn)行市場的搶占，獲得最大的經(jīng)濟(jì)勝利。
1 市場營銷中引用項目管理的意義
項目管理指的是將市場營銷中所制定的目標(biāo)當(dāng)成一個總體項目，并進(jìn)行項目分解，再利用相關(guān)的管理方式來對其進(jìn)行優(yōu)化管理的一種管理方式。在激烈的市場經(jīng)濟(jì)競爭當(dāng)中，企業(yè)所進(jìn)行的市場營銷活動必然會具有一定的盲目性特征，而不合理的營銷方式必然會造成企業(yè)的發(fā)展受到阻礙。
因此，一個合理的項目管理對于企業(yè)的市場營銷而言是十分重要的，在項目管理方面，企業(yè)要做到以滿足消費者需求為主要前提，與企業(yè)客戶建立和諧的經(jīng)濟(jì)交易關(guān)系，在注重產(chǎn)品的推廣與銷售的同時，也好做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，展開市場調(diào)研，對市場營銷發(fā)展中所遇到的.問題進(jìn)行歸納整理，并及時做出相應(yīng)的調(diào)整。項目管理能夠細(xì)分市場營銷策略，提高營銷項目的完成效率，同時還能夠最大限度的發(fā)揮協(xié)調(diào)作用，提升企業(yè)綜合實力，從而為企業(yè)帶去更高的價值利潤。
2 市場營銷中項目管理的實踐創(chuàng)新
2.1 建立項目組織
對于企業(yè)來說，市場營銷的成功與否向來決定自身在市場的立足，市場營銷一直以來都是各大企業(yè)競爭的熱點，只有制定了正確的市場營銷策略才能夠引領(lǐng)企業(yè)走向正確的發(fā)展方向，而營銷策略的制定往往又與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展息息相關(guān)。項目管理在市場營銷活動中占據(jù)了重要的位置，企業(yè)的市場營銷都是圍繞各種不同的項目來進(jìn)行和開展的。
由此可見，企業(yè)要想贏得長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須加強(qiáng)企業(yè)項目管理，創(chuàng)建項目組織，將市場營銷理念堅決貫徹于項目的制定與管理當(dāng)中，實現(xiàn)項目化管理，提高企業(yè)在市場活動中的經(jīng)濟(jì)效益。此外，我們還應(yīng)當(dāng)以企業(yè)實際經(jīng)濟(jì)情況為基礎(chǔ)來制定適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略，在保證自身產(chǎn)品能夠滿足市場需求的前提下，充分挖掘市場潛在消費者，通過不斷提高企業(yè)經(jīng)營利潤來在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。
2.2 創(chuàng)新項目管理模式
隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場營銷方式也開始變得越來越多樣化，企業(yè)一定要站在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度上去進(jìn)行營銷策略的制定。這就要求企業(yè)首先必須轉(zhuǎn)變自身經(jīng)營理念，通過建立項目管理模式來加快企業(yè)機(jī)制的革新，為提高項目管理水平而新的模式來制定市場營銷理念。同時通過項目管理模式來對企業(yè)的市場營銷環(huán)節(jié)進(jìn)行總體管理，充分挖掘市場營銷人員的潛質(zhì)。同時，在創(chuàng)新項目管理方面，還要做到以市場動態(tài)為導(dǎo)向，不斷調(diào)整企業(yè)項目管理模式。如采用負(fù)責(zé)制，建立雙角色項目管理等方式，以此完善市場信息渠道的管理和收集，并且還要對管理方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑u審，讓企業(yè)員工參與到項目管理中來，討論和決策企業(yè)的項目管理模式是否能夠適應(yīng)市場營銷的發(fā)展。
2.3 設(shè)立產(chǎn)品營銷計劃
在進(jìn)行項目化管理之時，我們還應(yīng)當(dāng)為企業(yè)營銷活動制定發(fā)展目標(biāo)與計劃，立足企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展?fàn)顩r來合理展望企業(yè)未來的發(fā)展方向，貫徹落實上級部門指令，并實施相關(guān)的監(jiān)督措施。對于在瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)中尋求發(fā)展的企業(yè)來說，前進(jìn)的道路上必然會遇到一定的阻礙，而發(fā)展過程中也會存在局限性與盲目性，為了更好地使企業(yè)持續(xù)性發(fā)展，我們需要通過掌握社會的發(fā)展需求與企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)能力，將二者結(jié)合在一起，設(shè)定可行的營銷計劃，并根據(jù)計劃中的具體目標(biāo)來安排前期的工作，制定合理的項目管理計劃，同時，為了進(jìn)一步保證營銷計劃的順利執(zhí)行，還需要事先做好資料收集與資源整合，如調(diào)查消費者對于產(chǎn)品的需求和價格接納范圍，并通過市場調(diào)研來分析和掌握市場需求變化，在影響產(chǎn)品的決定性因素中找出具體決策，以消費者的需求為首要目的進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和推廣渠道的制定。
2.4 制定集體營銷戰(zhàn)略
完成計劃方案的設(shè)立之后，就要開始進(jìn)行集體營銷戰(zhàn)略的制定，在這一階段，我們不僅要明確每一位員工具體工作任務(wù)安排，還要將其工作任務(wù)落實到位。在市場營銷中，項目管理注重的是企業(yè)上下所有部門的參與積極性，如果僅僅是市場部來進(jìn)行項目管理和制定營銷工作，那樣勢必會破壞企業(yè)的內(nèi)部平衡，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
因此，企業(yè)可以讓各部門都進(jìn)行營銷策略的制定，共同參與市場項目管理。企業(yè)可根據(jù)市場調(diào)研成果和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行分析，明確自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，通過提升產(chǎn)品性價比為主要目的來提高企業(yè)的市場競爭力。市場營銷人員則依照其實際能力來分配任務(wù)，并從中充分挖掘職工潛能，科學(xué)制定相關(guān)人員工作計劃，同時以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，為培養(yǎng)員工的協(xié)作精神，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行團(tuán)隊合作完成工作任務(wù)。是企業(yè)員工真正意識到企業(yè)發(fā)展的重要性，從而更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
3 結(jié)語
總之，為了更好地提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，推動企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的發(fā)展，我們必須不斷優(yōu)化市場營銷中的項目管理方式。企業(yè)可以通過改變傳統(tǒng)營銷理念，科學(xué)設(shè)立市場營銷計劃，以項目管理方式為基礎(chǔ)制定產(chǎn)品營銷策略，并通過創(chuàng)新項目管理來是企業(yè)產(chǎn)品能夠更好地適應(yīng)市場的發(fā)展，從而增強(qiáng)企業(yè)在市場的核心競爭力。
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市場營銷經(jīng)典理論7
1尋求用戶需要，做出合適方案
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，競爭越來越激烈的背景下，一家企業(yè)如果要獲得最大利益，最重要的是客戶們的需求，而不是一家企業(yè)想生產(chǎn)什么。換句話說，一家企業(yè)如果想銷售產(chǎn)品，不僅僅需要對銷售技能進(jìn)行提升，也應(yīng)該需要營銷管理方面的工作，也就是理解客戶需求什么樣的產(chǎn)品。一家企業(yè)應(yīng)該對市場和客戶需求足夠敏感，得知他們需要什么，這就需要一家企業(yè)具有足夠好的的預(yù)測與判斷能力，也要利用一些方法來獲取市場和客戶的需求信息。不斷提升企業(yè)的自身價值，提高一家企業(yè)的核心競爭能力。只有一家企業(yè)同時滿足消費者、經(jīng)銷商、銷售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企業(yè)真正市場營銷的核心問題就是客戶需求什么。不斷創(chuàng)造價值，提升價值的過程才是一家企業(yè)的核心問題。與此同時，一定要知道客戶需求什么。
1.1.市場細(xì)分
�。�1）客戶的需求可以反映在市場上，所以說，所謂的需求細(xì)分就可以說成市場細(xì)分，而不是產(chǎn)品細(xì)分。產(chǎn)品細(xì)分是市場細(xì)分的結(jié)果，因為客戶的需求決定市場的細(xì)分。市場的細(xì)分的首先要做事情就是尋找客戶。
�。�2）客戶市場細(xì)分的主要依據(jù)是人文地理和客戶的心理行為等因素。產(chǎn)品市場的細(xì)分基本上是以消費者的心理行為規(guī)模和地理情況等為依據(jù)的細(xì)化的。如果一個企業(yè)能夠充分了解并且認(rèn)識市場需求，同時能夠利用市場得到客戶需求，這也是與所謂的市場細(xì)分不能分割的一部分。所以，選擇目標(biāo)市場、決定經(jīng)營方向，同時與一家企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品情況等因素的相結(jié)合才能夠?qū)ふ夷繕?biāo)客戶，定位市場需求。
�。�3）所謂的市場細(xì)分實際上是比較、分類、選擇的過程。市場細(xì)化的具體程序是：正確確立市場范圍，正確確定企業(yè)經(jīng)營條件的能力，羅列市場范圍內(nèi)所有可能的潛在客戶群體，同時進(jìn)行分析不一樣的社會群體對產(chǎn)品不一樣的需求情況，也要進(jìn)行初步判斷和劃分出市場的不同。對不同需求市場潛在的價值進(jìn)行篩選。市場的定位要與一家企業(yè)本身的優(yōu)勢和發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。
�。�4）我們都知道，一家企業(yè)產(chǎn)品的差異化增長的重要原因之一就是一家企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的成本和該產(chǎn)品的推銷費用的增長。所以這就要求企業(yè)必須在所得的收益和成本之間做出一個合理的權(quán)衡。通過以上研究，得到市場細(xì)分具有以下幾個特征：a.每一個不同市場的購買力及該市場規(guī)模的可衡量；b.企業(yè)可參與直接獲利與市場細(xì)分容量；
1.2提高核心競爭力
核心競爭力可以說是一個企業(yè)在營銷方面發(fā)展好壞的重要因素之一。具有模仿難、可持續(xù)性和競爭性等一系列特點。采取合適的策略能夠使一家企業(yè)在技術(shù)領(lǐng)域和企業(yè)文化領(lǐng)域及人才和品牌等領(lǐng)域具有競爭力，同時也可以得到客戶價值與優(yōu)良的公司運轉(zhuǎn)能力。從另一方面來看，一家企業(yè)業(yè)務(wù)層面上也可以提高競爭優(yōu)勢，同時也能夠差異化來作為基本依據(jù)。當(dāng)然，成本領(lǐng)先的基本條件不能是偷工減料，實際上是在保證質(zhì)量可靠的前提下，在其他方面降低生產(chǎn)成本，比如說，采用先進(jìn)的設(shè)備，采用優(yōu)秀的管理方案，提高生產(chǎn)效率，降低人工成本。
1.3分析企業(yè)與市場的關(guān)系
通過分析企業(yè)自身與市場供求關(guān)系，從而分析市場環(huán)境影響一家企業(yè)營銷管理活動中購買心理與行為，在進(jìn)行下一步討論，一家企業(yè)面對市場環(huán)境變化而可能帶來的市場機(jī)會與挑戰(zhàn)。通過這些再進(jìn)一步制訂出該企業(yè)的發(fā)展前景與戰(zhàn)略，確立該企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分行為和選擇目標(biāo)市場行為的理論依據(jù)和具體方法。
1.4營銷活動與營銷決策研究
一家企業(yè)通過其對目標(biāo)客戶營銷活動決策的調(diào)研與研究，闡述該企業(yè)運用市場營銷手段從而達(dá)到企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)的方法。企業(yè)可以通過對其渠道策略、產(chǎn)品策略、訂價策略、銷售促進(jìn)策略的調(diào)研與研究，說明各種可以選擇的具體策略，也能夠從全方面上提出了“市場營銷組合”的策略，特殊強(qiáng)調(diào)了一家企業(yè)不能片面地，不能分割地，要進(jìn)行系統(tǒng)而全面的運用市場營銷手段控制市場。確定并選擇符合市場營銷環(huán)境變化標(biāo)準(zhǔn)的最有效的營銷組合方案，進(jìn)而完成企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)。
2改變市場營銷觀念，調(diào)整營銷策略
在信息科技不斷發(fā)展的的帶動下，21世紀(jì)的主流媒體轉(zhuǎn)化為“網(wǎng)絡(luò)傳媒”，大型的站以及各種各樣的網(wǎng)絡(luò)交流平臺逐漸成為新興傳播媒介，具有傳播途徑廣、傳播范圍大、傳播影響力強(qiáng)等一系列優(yōu)異特點。實際上。新興的網(wǎng)絡(luò)媒體環(huán)境很大方面上擴(kuò)展了傳統(tǒng)傳媒的形式以及其內(nèi)容展，同時在文化宣傳內(nèi)容上等方面也存在著擴(kuò)大的作用。新興的網(wǎng)絡(luò)媒體的強(qiáng)大傳播能力以及其便捷的傳播形式給當(dāng)前市場營銷帶來很大的沖擊，主要表現(xiàn)在以下三點影響。第一，新興網(wǎng)絡(luò)媒體為企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品宣傳開辟了一個嶄新的窗口；第二，新興網(wǎng)絡(luò)媒體的進(jìn)步與發(fā)展改善了銷售模式；第三，新興網(wǎng)絡(luò)媒體為企業(yè)了解客戶需求提供一個嶄新的平臺。
2.1適應(yīng)市場營銷新環(huán)境
所謂的電子商務(wù)就是以網(wǎng)絡(luò)作為支點，所以電子商務(wù)運作的基本特征與網(wǎng)絡(luò)的特征具有很高的相似性，具體說來，主要表現(xiàn)在以下四個方面：第一，電子商務(wù)的經(jīng)營以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，也就是說沒有網(wǎng)就沒有電子商務(wù)，因此電子商務(wù)所銷售的產(chǎn)品具有某種意義上的虛擬特征，客戶在購買產(chǎn)品之前對產(chǎn)品的了解全部是基于網(wǎng)上的影像資料和消費者自身的想象，這就需要商家對產(chǎn)品進(jìn)行全方位多角度的介紹；第二，電子商務(wù)在實際操作過程中節(jié)約了很多經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)，所以對關(guān)于產(chǎn)品的'廣告宣傳以及產(chǎn)品促銷活動都是采用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，導(dǎo)致了產(chǎn)品成本就此發(fā)生了巨大的變化，但是客戶在市場中進(jìn)行各個方面比較，使電子商務(wù)產(chǎn)品的價格受到了影響；第三，電子商務(wù)的運作也不能夠完全說明電子商務(wù)的營銷是全部在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的，而受到網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)的國家政策影響，電子商務(wù)所考慮的營銷策略也一定要包括共同這一重要環(huán)節(jié)；第四，電子商務(wù)的發(fā)展也代表了市場營銷的新的時代的來臨，也就是說大型企業(yè)在電子商務(wù)的背景下的營銷會時時刻刻影響到我們社會生活的每一個細(xì)節(jié)面，所以說，大型企業(yè)的社會責(zé)任比以前的更加繁雜。
2.2市場營銷觀念轉(zhuǎn)變對企業(yè)管理的影響
一家企業(yè)市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變對企業(yè)的管理的創(chuàng)新型有很大影響�，F(xiàn)如今，科技不斷創(chuàng)新，一家企業(yè)只有不斷轉(zhuǎn)變觀念，不斷創(chuàng)新，才可以保證一家企業(yè)具有市場競爭力。一家企業(yè)在市場營銷管理過程中銷售策略銷售管理的變化，就是一家企業(yè)不斷創(chuàng)新的表現(xiàn)。當(dāng)然，一家企業(yè)在管理層面上的創(chuàng)新也會導(dǎo)致市場營銷活動的變化。比如說，將信息技術(shù)引入到市場營銷策略中，使用信息技術(shù)為消費者提供服務(wù)，就是企業(yè)管理中的創(chuàng)新表現(xiàn)。而一家企業(yè)的創(chuàng)新性行為，也有利于促進(jìn)市場營銷行，使銷售更加方便、有效。一家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和員工都會因為企業(yè)創(chuàng)新和市場影響之間的相互作用而感受到一家企業(yè)的美好前。這種行為也會導(dǎo)致員工更有動力地投入到實際工作中，企業(yè)管理者也將因此不斷調(diào)整管理方法，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展壯大，贏得企業(yè)利益。
結(jié)語
通過上面的論述我們可以看出，一家企業(yè)在日常企業(yè)的管理行為活動中，一定要制定組織切實可行使命和目標(biāo)，積極探索消費者的需求，一直提高一家企業(yè)的核心競爭力，盡最大的可能滿足客戶的一切要求。這有這樣才能在競爭激烈的市場氛圍下，不斷地提升企業(yè)自身價值，從而取得最大的利益，贏得企業(yè)的最好發(fā)展前景。一家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者和經(jīng)濟(jì)工作者對市場營銷理論的學(xué)習(xí)具有十分重要的意義，也對企業(yè)生存和發(fā)展有著不可忽視的指導(dǎo)意義，緊跟時代步伐，采用電子商務(wù)模式，對市場營銷理論的學(xué)習(xí)與運用一定使企業(yè)更加興旺。
市場營銷經(jīng)典理論8
對于一家出版企業(yè)而言,擴(kuò)大整體規(guī)模似可以通過擴(kuò)張出版領(lǐng)域來實現(xiàn),但就每個領(lǐng)域特別是市場趨于飽和的傳統(tǒng)出版業(yè)而言,目前已很難通過擴(kuò)張規(guī)模來獲得更大收益。出版企業(yè)若想實現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展,必然要竭力提高出版物的贏利水平。而提高利潤并不是簡單地靠提高出版物定價可以實現(xiàn)的,而是應(yīng)通過改善出版策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高單品種的性價比來實現(xiàn)。對現(xiàn)代出版企業(yè)而言,市場需求已成為一切經(jīng)營活動的出發(fā)點,服務(wù)細(xì)分市場、出版物的精細(xì)化、點對點營銷已成為現(xiàn)代出版的要求。現(xiàn)代出版需要選題策劃者以市場為導(dǎo)向,實現(xiàn)選題從市場中來、產(chǎn)品到市場中去,通過分析市場、研發(fā)新產(chǎn)品,以避開同質(zhì)化產(chǎn)品,去占領(lǐng)和擴(kuò)大本版圖書的市場份額,并以市場為導(dǎo)向進(jìn)行全程精細(xì)化營銷。另一方面,一些出版企業(yè)雖然也重視出版物營銷渠道的建設(shè),但并不是運用現(xiàn)代營銷理念從戰(zhàn)略和全局的高度去建設(shè)、管理營銷渠道,出版物營銷渠道建設(shè)的決策和執(zhí)行權(quán)依然屬于銷售、市場部門,在這種情況下建設(shè)起來的出版物營銷渠道的終端往往只是書店、書商或網(wǎng)絡(luò),并無特色。同時,對出版物營銷渠道的管理、維護(hù)、拓展,往往僅憑單個片區(qū)業(yè)務(wù)員的個人把握,缺乏全局性的指導(dǎo)思想,容易出現(xiàn)管理混亂,加上業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的參差不齊,這都是導(dǎo)致出版物營銷渠道萎縮不暢、效率低下、管理粗放、問題諸多的原因�，F(xiàn)代出版物營銷渠道的建設(shè)與維護(hù),客觀上要求營銷渠道具有精細(xì)化、可控性。出版企業(yè)面對激烈的市場競爭,需要分析、研究自己能為之最有效提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場,并定制每個細(xì)分市場的產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案,開發(fā)精細(xì)、可控的出版物營銷渠道,以取得市場領(lǐng)先地位。基于市場營銷的選題策劃—兼談策劃人才培養(yǎng)與可控性營銷渠道建設(shè)何莉謝福統(tǒng)鄭霄陽福建科學(xué)技術(shù)出版社,350001,福州本文擬從差異化的角度出發(fā),就選題論證機(jī)制、選題策劃人才培養(yǎng)、品牌選題差異化策劃及可控性出版物營銷渠道建設(shè)這幾個方面作些探討。
1構(gòu)建貼近市場的選題論證機(jī)制
被譽為“競爭戰(zhàn)略之父”的美國著名管理學(xué)家邁克爾波特(MichaelE.Porter)在他的《競爭戰(zhàn)略》一書中提出,任何企業(yè)要想在競爭中獲勝并取得長期的競爭優(yōu)勢,可以選擇三種基本戰(zhàn)略,即:成本領(lǐng)先、集中化和差異化。國外很多專業(yè)出版類企業(yè)都有各自鮮明的特點,與其他競爭對手存在差異性,這是長期競爭之后的必然選擇,業(yè)內(nèi)都盡可能避免同質(zhì)化競爭,也就脫離了惡性競爭。出版企業(yè)通過差異化的產(chǎn)品或?qū)δ繕?biāo)市場的定義,把自己與競爭對手區(qū)別開,使目標(biāo)受眾能夠更加準(zhǔn)確地認(rèn)知自己。對出版企業(yè)來說,作好選題論證是決定出版物質(zhì)量的第一步。基于市場營銷的差異化選題策劃,要求策劃者(策劃編輯、市場營銷人員)必須具備較高的選題策劃素養(yǎng),站在統(tǒng)攬全局、高屋建瓴的高度,具備專注和堅守的精神,找準(zhǔn)自己擬策劃領(lǐng)域的細(xì)分市場,尋找選題的差異性,設(shè)法提高選題的單品種效益。選題策劃差異化戰(zhàn)略能夠使出版者的市場定位更加清晰:做什么樣的產(chǎn)品?為哪些讀者服務(wù)?選擇什么樣的作者?做出來的產(chǎn)品有哪些特色?走怎樣的銷售途徑?如何鞏固品牌?產(chǎn)品線如何延伸?在圖書市場競爭日趨激烈的形勢下,出版企業(yè)的'選題論證必須基于市場調(diào)研。策劃者可以根據(jù)出版企業(yè)的專業(yè)特色和優(yōu)勢以及自身所具備的專業(yè)結(jié)構(gòu)、知識水平,圍繞專業(yè)不斷延伸和拓展新選題。出版企業(yè)的選題論證應(yīng)由編輯部、市場部、銷售部、總編辦、出版企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、書店營銷骨干、企業(yè)內(nèi)外智囊團(tuán)或?qū)＜覍W(xué)者庫等共同完成。選題策劃應(yīng)經(jīng)受多方位、多維度的審視和考查,從而真正使選題貼近市場、貼近讀者。此外,選題策劃報告應(yīng)附有詳盡的市場營銷方案、全程營銷計劃(步驟、保障措施、目的等)。筆者在策劃、論證“新手的烘焙寶典”這一選題時,就從細(xì)分讀者市場入手,以“烘焙新手”為讀者對象,以“自己動手”為出發(fā)點,在作者物色、內(nèi)容細(xì)節(jié)安排、圖書整體設(shè)計、加配有實際操作步驟的DVD光盤、宣傳營銷以及后續(xù)產(chǎn)品的擴(kuò)充和延續(xù)等諸多方面,充分運用針對市場的差異化選題策劃方式�！缎率值暮姹簩毜洹烦鰰髷�(shù)月在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、開卷數(shù)據(jù)的烘焙類暢銷書排行榜上一直名列前茅,獲得較大成功。
2培養(yǎng)面向市場的選題策劃人才
一位著名的圖書策劃人曾說過:“對于出版社而言,其發(fā)展的核心競爭力關(guān)鍵是人才和怎樣讓這些人才充分發(fā)揮出他們的能量�！钡拇_,當(dāng)今出版界最炙手可熱的是策劃人才和營銷人才。面向市場的選題策劃人員可以通過建立以選題項目負(fù)責(zé)人為中心的運作機(jī)制來培養(yǎng)。選題策劃者作為項目負(fù)責(zé)人,對策劃選題、物色作者、編寫提綱步步跟進(jìn),對出版物的裝幀、印制、發(fā)行、宣傳、售后服務(wù)等進(jìn)行差異性、獨特性的全程策劃,并統(tǒng)一協(xié)調(diào)項目的啟動、生產(chǎn)和市場營銷,共同承擔(dān)項目風(fēng)險和項目收益。通過多個策劃項目的不斷運轉(zhuǎn)和實踐,選題策劃者的社會活動能力、創(chuàng)新能力、組織能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力和統(tǒng)籌能力都能得到鍛煉和提高。項目負(fù)責(zé)制使選題策劃者的責(zé)、權(quán)、利有機(jī)統(tǒng)一,有利于針對每個項目在市場競爭中采用差異性的靈活戰(zhàn)術(shù)。項目負(fù)責(zé)人要熟練把握選題策劃各個環(huán)節(jié)的市場化運作模式及手段,針對每一個項目的特點,量身定制不同的營銷策略、創(chuàng)新內(nèi)容和形式。在生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié),圍繞出版企業(yè)的品牌和形象,通過差異化競爭和創(chuàng)新思維,提供靈活的個性化服務(wù),培養(yǎng)作者和讀者的認(rèn)同感與忠誠度,創(chuàng)造和提高服務(wù)價值。如何讓優(yōu)秀的策劃人融入出版企業(yè)文化,不流失,有沖勁,并將企業(yè)發(fā)展作為自己團(tuán)隊的共同事業(yè),是出版企業(yè)的一個大課題。雖然選題策劃者的成長和創(chuàng)新能力的提高離不開有效的經(jīng)濟(jì)刺激,但作為積累、傳播文化的出版企業(yè),一定要有人文理想和社會責(zé)任感。現(xiàn)代出版企業(yè)要以人為本,從培養(yǎng)人、造就人的高度出發(fā),建立科學(xué)、公允的評價體系和分配機(jī)制,調(diào)動選題策劃者創(chuàng)新的積極性和主動性,為選題策劃者創(chuàng)新能力的培養(yǎng)提供不竭的動力和制度保障�，F(xiàn)代出版企業(yè)的選題策劃者主要從事內(nèi)容生產(chǎn),追求的是尊嚴(yán)、榮譽、成就感和自我目標(biāo)的實現(xiàn),出版企業(yè)要創(chuàng)造有利于員工獲得更高層次滿足的機(jī)會。要搭建創(chuàng)業(yè)平臺,對員工的出版職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃管理,在充分考慮其興趣、特長和能力等綜合因素的前提下,為他們量身定制一條符合自身志趣和出版企業(yè)發(fā)展需求的職業(yè)道路。出版企業(yè)還要充分放權(quán),讓選題策劃者在市場調(diào)研、選題策劃、編輯發(fā)行等環(huán)節(jié)上有更大的自主權(quán),讓他們在工作中應(yīng)對機(jī)遇和挑戰(zhàn),體驗成就感。出版企業(yè)還應(yīng)根據(jù)出版企業(yè)人力資源管理戰(zhàn)略目標(biāo)和選題策劃者本人的職業(yè)生涯規(guī)劃,定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3目標(biāo)市場的品牌選題差異化策劃
通過品牌戰(zhàn)略使自己能夠在競爭中處于有利地位,在維護(hù)老讀者的同時,開發(fā)出大量的潛在讀者,樹立良好的品牌形象,是現(xiàn)代出版企業(yè)的發(fā)展之路。塑造出版品牌是一個漸次推進(jìn)、長期積累、逐漸發(fā)展的緩慢過程,并不是僅靠出幾本暢銷圖書就能實現(xiàn)的�，F(xiàn)代出版企業(yè)要遵循市場規(guī)律,對出版物市場格局進(jìn)行立體化的探究,結(jié)合有效的市場點差,確定自己的發(fā)展方向,從而找到自己有能力開拓的領(lǐng)域,出版自己獨有的標(biāo)志性出版物。目標(biāo)市場的差異化出版物品牌選題策劃就是要通過市場調(diào)研、分析,探尋有別于同類產(chǎn)品的突破口,根據(jù)本出版企業(yè)的策劃力量、編輯水平、作者資源,策劃、打造具有自身鮮明特色、能在市場立足、最好是獨家的選題,并圍繞這類選題不斷鞏固、挖掘和延伸。在特異性選題的創(chuàng)立和品牌延伸方面,福建科學(xué)技術(shù)出版社近年來在建筑裝飾類選題方面頗具特色,該類圖書連續(xù)三年在開卷數(shù)據(jù)排行上的同類圖書市場占有率中位居第一,其中最具特色的就屬“室內(nèi)設(shè)計模型庫”系列選題,形成業(yè)內(nèi)獨一無二的品牌書系,并圍繞這一品牌不斷研發(fā)、挖掘新選題。同樣在福建科學(xué)技術(shù)出版社,有位策劃編輯獨辟蹊徑,在花卉選題中選擇“蘭花”為突破口,自己養(yǎng)蘭、研究蘭,不僅成為養(yǎng)蘭專家,而且廣交蘭友、物色作者,精心打造了系列蘭花書、暢銷蘭花書,取得了社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。值得一提的是,目標(biāo)市場的差異化品牌選題的不斷研發(fā)、鞏固、延伸,是現(xiàn)代出版企業(yè)品牌戰(zhàn)略的重要步驟,品牌延伸的目的是實現(xiàn)品牌整合、利于市場推廣。品牌延伸戰(zhàn)略可使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場信譽,較為容易地進(jìn)入市場。出版企業(yè)可以通過一個好的出版物品牌進(jìn)行品牌延伸,先打造單本(或單套)出版物品牌,再策劃叢書品牌,然后鞏固同一類別品牌,最后體現(xiàn)出版企業(yè)的整體品牌,即從“點”到“線”再成“面”地打造品牌。
4建設(shè)具有可控性的出版物營銷渠道
使出版物得到讀者認(rèn)可,實現(xiàn)出版企業(yè)經(jīng)營的利潤最大化,是出版企業(yè)經(jīng)營的首要任務(wù),也是出版企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要課題,因此必須對出版物銷售渠道的結(jié)構(gòu)、中間商的作用與分類、銷售渠道的選擇與管理、出版物的分銷方式等進(jìn)行深入研究,以篩選、維護(hù)、調(diào)整、構(gòu)筑對出版企業(yè)最有效的銷售渠道。而出版物營銷渠道的可控性是現(xiàn)代出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀要求。目前,不少出版企業(yè)并沒有貫徹整體營銷的理念,企業(yè)內(nèi)部各部門獨立作戰(zhàn),沒有在整體營銷觀念的指導(dǎo)下建立科學(xué)的選題論證制度。其實,現(xiàn)代出版物的營銷并不是哪一個部門的營銷,而是各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作的整體營銷,出版企業(yè)內(nèi)部每個部門都是營銷鏈條上不可或缺的重要環(huán)節(jié)�，F(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)該樹立全局性的出版物營銷渠道建設(shè)、管理的理念,自覺主動地對出版物營銷渠道進(jìn)行控制�，F(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)樹立市場競爭理念,要敢于對出版物營銷渠道進(jìn)行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的暢通,實現(xiàn)有效銷售�，F(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)該把出版物營銷活動包括渠道管理活動上升到企業(yè)一級的高度,在組織結(jié)構(gòu)上保證營銷活動的規(guī)劃性、目的性。出版企業(yè)要培養(yǎng)自己優(yōu)秀的出版物營銷渠道管理人員,提高他們規(guī)劃渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有條件的出版企業(yè)應(yīng)建立可控制的渠道網(wǎng)絡(luò),成為整個產(chǎn)業(yè)鏈的組織者、推動者;規(guī)模較小的出版企業(yè)要加快收縮戰(zhàn)線,強(qiáng)化專業(yè)特色和產(chǎn)品差異性,通過與終端直接鏈接,構(gòu)建扁平化渠道網(wǎng)絡(luò)�，F(xiàn)代出版企業(yè)要根據(jù)出版物定位、目標(biāo)市場、經(jīng)濟(jì)情況等進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計,以保證其體系的科學(xué)合理。
營銷渠道的可控性首先要求整個渠道體系是有序和可控的組合。從可控性特征來衡量,保持一定的渠道密度有利于競爭形成和有效控制,但出版物營銷渠道過密極易導(dǎo)致過度競爭,引發(fā)難以控制的市場混亂局面�？煽匦砸笳麄�出版物營銷渠道體系中的任何一個成員都是可控的,這是整個出版物營銷渠道體系的質(zhì)量保證。因此在發(fā)展出版物營銷渠道時要對其經(jīng)營理念、經(jīng)營業(yè)績、營銷水平、管理能力和合作性等關(guān)鍵要素作出評價和分析�，F(xiàn)代出版企業(yè)要善于用差異性、獨有性的出版物帶動其他產(chǎn)品進(jìn)入出版物營銷渠道,還要善于用差異性、獨有性出版物的供貨和營銷支持等手段來提高對出版物營銷渠道的可控性。還可以引入競爭機(jī)制,讓分銷渠道相互競爭,既可以提高銷售業(yè)績,還可以達(dá)到制衡和控制的目的。前面談到的福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內(nèi)設(shè)計模型庫”系列圖書在推向市場的過程中,就是充分發(fā)揮了差異性品牌優(yōu)勢,從而贏得了市場青睞。該類圖書在品牌創(chuàng)立初期,便挖掘并發(fā)展了建筑類圖書的直銷渠道。該類圖書高定價、圖片化的特征,決定了最直接的讀者就是設(shè)計師,即直銷渠道最直接的終端就是設(shè)計師。針對圖書特點確立專業(yè)渠道,通過可控性分銷渠道來運營,福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內(nèi)設(shè)計模型庫”品牌很快就在設(shè)計師群體里確立起來。由點及面,很快新華書店等渠道也開始關(guān)注,外銷渠道也建立該類圖書的市場由此打開。
現(xiàn)代出版物營銷渠道的可控性、精細(xì)化建設(shè)不應(yīng)局限于傳統(tǒng)書店,網(wǎng)絡(luò)、館配、郵購、超市、電視購物、直銷、特供,甚至是賓館、飯店、機(jī)場等,都可建設(shè)可控性、精細(xì)化的出版物營銷渠道。另外,出版企業(yè)可以采取各種形式來加強(qiáng)同出版物營銷渠道的合作,通過建立新型的、基于共同價值目標(biāo)的出版物營銷關(guān)系,從而控制渠道,更好地使其為我所用。
市場營銷經(jīng)典理論9
企業(yè)要想在浩瀚的商海立足,尋找到企業(yè)發(fā)展生存的空間,最重要的一點是謀求客戶的認(rèn)可與信任。具有壟斷特性的電力企業(yè)也不例外。
影響顧客滿意度的主要因素
電能與電壓質(zhì)量
作為電力企業(yè),能否向客戶提供高質(zhì)量的電能供應(yīng)十分重要,不僅影響到供電企業(yè)的名譽,同時也會產(chǎn)生不同的社會利益。如果客戶正在加工某項產(chǎn)品,而你的電壓由220伏一下降為110伏,導(dǎo)致客戶的經(jīng)濟(jì)利益受損,他不僅會怨聲載道,有時還會向有關(guān)方面投訴。如江蘇省泗陽縣的木材加工產(chǎn)業(yè)已形成規(guī)模,木材成品板生產(chǎn)過程中對電的依賴程度很大。在整個生產(chǎn)過程中,如果用戶端的電壓達(dá)不到正常值,企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失肯定會很大。因為一旦因電壓不穩(wěn)而難以啟動機(jī)械,就會停止生產(chǎn),生產(chǎn)企業(yè)的木膠就會變質(zhì)失效。
按照有關(guān)規(guī)定,供電部門必須向客戶提供合格的電壓質(zhì)量,如果因電壓質(zhì)量不合格給客戶造成損失的,應(yīng)承擔(dān)法律義務(wù)上的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。所以,能否供應(yīng)合格的電壓也直接影響到客戶的`滿意度。作為縣供電企業(yè),必須按照相關(guān)規(guī)定從嚴(yán)管理,提高設(shè)備的產(chǎn)出率,及時緩解供用電之間的矛盾,提升供電企業(yè)的信譽度與滿意度。
員工的服務(wù)技能與業(yè)務(wù)素質(zhì)
社會上有一句地道的說法,"出門看天、進(jìn)門看臉"。客戶到供電部門的營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),營業(yè)員如果服務(wù)態(tài)度不好,不能文明用語,不僅影響供電窗口部門的形象,更重要的是讓客戶對我們產(chǎn)生了怨恨的心里,造成的后果不堪設(shè)想。也是難以估量的名譽損失。如何提高供電員工的整體綜合素質(zhì),顯得十分緊迫而重要。
近年來,縣供電企業(yè)千方百計提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì),因為技術(shù)水平的高低直接影響企業(yè)聲譽和客戶的滿意度。如客戶急需裝表接電而電工不懂業(yè)務(wù),錯誤的將380伏接成220伏,或者將220伏接成380伏,除造成客戶的用電設(shè)備損壞外,損失最大的是供電企業(yè)的名譽。這樣的員工能讓客戶滿意嗎?所以,員工的業(yè)務(wù)水平是直接影響客戶滿意度的最重要一點。
企業(yè)對突發(fā)事故的反應(yīng)能力
近幾年來,泗陽縣供電公司上下都在追求一點,就是努力提高搶修速度與搶修質(zhì)量,杜絕過去松、散、懶的不良習(xí)慣,力求做到方便、快捷、高效。20xx年3月,泗陽縣臨河鎮(zhèn)投資1.2億元的巨豪木業(yè)六個車間突然停電,該廠的電工怎么也找不出故障點,在無法解決的情況下,公司董事長抱著試試看的想法給縣供電公司一位副總打了電話,深夜1點多鐘,公司領(lǐng)導(dǎo)接到電話后,立即組織人員迅速趕赴現(xiàn)場,經(jīng)過近2個小時的細(xì)致排查,終于找出了故障原因。當(dāng)恢復(fù)了廠里的供電時,王董事長十分感激。供電公司的無私幫助,讓該企業(yè)減少經(jīng)濟(jì)損失3萬多元,企業(yè)能不滿意嗎?
承諾的履行與辦事程序
縣級電網(wǎng)的建設(shè)與改造計劃,來源于客戶的用電需要。供電企業(yè)要做到電網(wǎng)建設(shè)與履行承諾相協(xié)調(diào),創(chuàng)造性的開展工作。對新建、擴(kuò)建工程必須要與客戶簽訂承諾,統(tǒng)一辦理各類業(yè)務(wù),全面掌握供用電負(fù)荷資料和發(fā)展規(guī)劃。供電營業(yè)部門要按相關(guān)的承諾了解和掌握這些第一手材料,做到供電發(fā)展工作方案與今后的發(fā)展目標(biāo)相一致,并具有一定的超前性。
在供電企業(yè)的日常營業(yè)工作中,有三大主要任務(wù):辦理業(yè)務(wù)擴(kuò)充。業(yè)務(wù)擴(kuò)充的主要任務(wù)是受理客戶用電申請,根據(jù)電網(wǎng)供電能力,辦理有關(guān)報裝的各類業(yè)務(wù),以滿足客戶新裝、增容用電需求;執(zhí)行電價政策,及時回收電費。電費回收是企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)和資金運轉(zhuǎn)中的一道重要工序,是電力企業(yè)經(jīng)營成果的主要組成部分。電費工作中的抄表、核算、收費是三位一體的工作,每個環(huán)節(jié)都與客戶的滿意度密切相關(guān),具體操作時,必須要做相關(guān)的承諾與辦事程序相一致;處理各類減容、暫停、暫換、遷址、移表等各項事務(wù).都要積極執(zhí)行相關(guān)的服務(wù)承諾,以及接受投訴的處理結(jié)果與答復(fù)的及時性,這也是服務(wù)的重要環(huán)節(jié),時刻影響著客戶的滿意度。
提高顧客滿意度的四個方面
建立健全有效的考核管理機(jī)制,發(fā)揮崗位責(zé)任效能
泗陽縣供電公司建立了《供電職工千分工資制考核辦法》、《績效制考核辦法》、《安全考核評星級》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)群眾測評辦法》,并當(dāng)月考核,當(dāng)月兌現(xiàn)工資、獎金;努力做好崗位設(shè)置工作,明確供電企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié),做到每個環(huán)節(jié)上都能履行職責(zé),形成一個科學(xué)管理、緊張有秩序的工作環(huán)境。供電企業(yè)的工作環(huán)境不同于其他企業(yè),往往難以組織集中行動的工作形式,主要靠職工獨立自覺的工作。因此,建立和完善各類人員的責(zé)任制考核,結(jié)合實際規(guī)范各崗位的工作內(nèi)容、制度、指標(biāo)要求和工作程序尤為重要,是提高企業(yè)競爭實力,爭取廣大客戶滿意的一項十分迫切的工作。
市場營銷經(jīng)典理論10
[摘要] 知識經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)到來,一個新的營銷模式已經(jīng)出現(xiàn)。知識經(jīng)濟(jì)是以知識和智能為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)。知識經(jīng)濟(jì)階段的經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要取決于知識資源的占有和配置。在知識經(jīng)濟(jì)時代,知識具有多重性,既是最重要的生產(chǎn)資源,也是最重要的生產(chǎn)力。
[關(guān)鍵詞] 知識經(jīng)濟(jì) 營銷模式
一、知識經(jīng)濟(jì)的特征
現(xiàn)代的新營銷是建立在知識經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的社會大營銷,它與知識經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)。知識經(jīng)濟(jì)的特征有:
1.知識主導(dǎo)化。在知識經(jīng)濟(jì)時代,經(jīng)濟(jì)資源是以知識和技術(shù)為主。在這種情況下,現(xiàn)代營銷模式在企業(yè)和社會的地位越來越突出。
2.知識產(chǎn)業(yè)化。在知識經(jīng)濟(jì)時代,知識產(chǎn)業(yè)將大量興起,并逐步形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。
3.經(jīng)濟(jì)全球化。在知識經(jīng)濟(jì)社會里,各國經(jīng)濟(jì)相互滲透,推動經(jīng)濟(jì)國際化向全球經(jīng)濟(jì)一體化這一更高階段邁進(jìn)。
4.拓展多元化。知識創(chuàng)新是知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前提,它推動了社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步。知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈多元化。
5.資源共享化。由于在知識經(jīng)濟(jì)社會里,世界實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)一體化。經(jīng)濟(jì)世界連體導(dǎo)致了知識世界的“共同體”的出現(xiàn)。知識產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)參加其循環(huán)和交流。
二、新經(jīng)濟(jì)對營銷業(yè)影響
在知識經(jīng)濟(jì)條件下,公司的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。公司創(chuàng)新力包括多個方面,營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一。
知識經(jīng)濟(jì)下的公司營銷模式。
(1)公司越來越注重以人為本、以能為本的營銷戰(zhàn)略。
(2)公司越來越注重將價值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上。在知識經(jīng)濟(jì)下,公司擴(kuò)張的活動越來越頻繁,公司更加注重對無形資產(chǎn)的利用和控制,同時也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價值。
(3)價值從提供產(chǎn)品的公司,轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時提供低價且高度個性化產(chǎn)品的公司,或者轉(zhuǎn)移到能夠提供問題解決方案的公司。
(4)公司可以方便地通過數(shù)據(jù)管理來降低成本,這也是新經(jīng)濟(jì)的一個重要特性。如今越來越多的公司已經(jīng)習(xí)慣于通過電子網(wǎng)絡(luò)來管理他們的企業(yè)。
(5)積極的廣告推廣和周到的售后服務(wù)相配合。比較明智的做法是與同類產(chǎn)品進(jìn)行對比,讓消費者知道產(chǎn)品價格相對較高的原因所在。
(6)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),改變直銷形式。知識經(jīng)濟(jì)下,網(wǎng)絡(luò)可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。
知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了新的營銷法則,如開發(fā)電子商務(wù)和電子交易,建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶管理,注重客戶終身價值、客戶價值管理、客戶利益以及客戶收益率,與雇員、顧客、供貨商及分銷商成為戰(zhàn)略伙伴。
2.公司文化決定公司經(jīng)營模式。知識經(jīng)濟(jì)下的公司文化是一種以社會價值為導(dǎo)向的文化,是整個公司中所有員工的.一種普遍價值觀并反映到日常工作中。
3.營銷觀念決定公司導(dǎo)向。知識經(jīng)濟(jì)下的市場營銷觀念是公司從事經(jīng)營活動時所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是公司營銷活動的一種導(dǎo)向,它是一定的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。
4.調(diào)整市場營銷戰(zhàn)術(shù)。知識經(jīng)濟(jì)下的市場營銷把戰(zhàn)術(shù)演變成戰(zhàn)略的過程,并注重進(jìn)行某些調(diào)整。以下的細(xì)節(jié)可看作知識經(jīng)濟(jì)營銷觀念的更新。(1)改變方式。許多自上而下營銷計劃遭到失敗的命運,是由于計劃不能絲毫改變潛在顧客的觀念和愿望而流產(chǎn)。逆向營銷的實質(zhì)是接受已為人們所認(rèn)可的觀念,在公司內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,不要枉費心機(jī)地試圖改變顧客,要改變的應(yīng)是贏得顧客的方式。(2)改變名稱。公司的名稱須與潛在消費者的愿望協(xié)調(diào)一致。不要總是試圖改變消費者的觀念,而應(yīng)針對性地改變公司的名稱。公司或產(chǎn)品的名稱無助于實施戰(zhàn)術(shù)并將其發(fā)展成一種戰(zhàn)略,經(jīng)營者就須更換名稱,這是逆向營銷戰(zhàn)略發(fā)展過程的關(guān)鍵因素之一。(3)改變產(chǎn)品或服務(wù)。在把具體的實施戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成公司經(jīng)營戰(zhàn)略的過程中,最為普遍的變化是對產(chǎn)品或服務(wù)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。許多公司由于缺乏產(chǎn)品連貫性,即將新產(chǎn)品的開發(fā)限制在一定的時間或范圍內(nèi),而喪失把一種成功的戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品發(fā)展成為公司的長期戰(zhàn)略的良機(jī)。(4)改變價格。把制定合理的價格放在首位。因為,一旦一種產(chǎn)品的心理價格確定以后,就很難再改變。有關(guān)定價成功或失敗的例子比比皆是。
5.營銷活動準(zhǔn)則的改變。知識經(jīng)濟(jì)營銷也有自己的營銷準(zhǔn)則,只不過是對傳統(tǒng)營銷準(zhǔn)則的繼承與揚棄。
知識經(jīng)濟(jì)營銷戰(zhàn)略越來越基于這樣一種假設(shè),即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么,而是通過學(xué)習(xí)知道想要什么,公司在顧客的學(xué)習(xí)過程中扮演引導(dǎo)的角色。所以知識經(jīng)濟(jì)營銷的要求是半學(xué)半教。在知識經(jīng)濟(jì)下,營銷準(zhǔn)則的改變突出的一點就是消費者通過不斷地學(xué)習(xí),決定購買行為。
6.營銷方法的創(chuàng)新。知識經(jīng)濟(jì)營銷要求公司在營銷實踐中,一方面應(yīng)敢于把國際先進(jìn)的營銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用;另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在:(1)柔性營銷。即公司適時靈活地調(diào)整營銷活動適應(yīng)并滿足個性化需求的一種方法。(2)網(wǎng)上營銷。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷活動的一種方法。公司可通過國際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站,傳遞商品信息,吸引網(wǎng)上消費者注意并在網(wǎng)上購買。(3)零庫存營銷。即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。網(wǎng)上營銷將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。這種方法既可以節(jié)省時間,加快資金周轉(zhuǎn),也可以減少公司庫存成本。(4)事件營銷。即通過或借助某一個有重要影響的事件來強(qiáng)化營銷、擴(kuò)大市場的方法。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件,并把它與公司營銷有機(jī)地結(jié)合起來,達(dá)到“借助過�！�、“借風(fēng)揚帆”的目的。
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市場營銷經(jīng)典理論11
【摘要】市場營銷閱歷百年開展，也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會營銷觀念，公司對顧客概念的了解在改動，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷改動。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實度的狀況下發(fā)生的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的呈現(xiàn)開展的越來越快。
【關(guān)鍵字】顧客聯(lián)系辦理；營銷辦理；4P
CRM是營銷觀念演進(jìn)的成果。市場營銷經(jīng)過近百年的開展，跟著社會出產(chǎn)力的不斷進(jìn)步，市場營銷的觀念也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會營銷觀念的開展演化過程中，公司對顧客概念的了解在不斷加深，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷得到加強(qiáng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實度的布景下發(fā)生和開展起來的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的飛速開展而日益成熟。
出產(chǎn)觀念。出產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費者喜愛的是隨處能夠買到的、報價低廉的商品。出產(chǎn)導(dǎo)向型的公司將精力首要放在進(jìn)步出產(chǎn)效率和擴(kuò)展分銷網(wǎng)絡(luò)上面。出產(chǎn)觀念發(fā)生的布景是商品需要大于供給，因而顧客最關(guān)心的是能否買到商品，而不是關(guān)心商品的細(xì)微特征。這時顧客在商品的交流中是處于被動位置，他們沒有更多的挑選地步。
商品觀念。商品觀念認(rèn)為，消費者喜愛高質(zhì)量、多功能和具有某些特征的商品，在商品導(dǎo)向型的安排里，公司老是致力于出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品，并不斷改進(jìn)商品，使之日臻完善。奉行商品為導(dǎo)向的公司在設(shè)計商品時很少讓顧客介入。由于它們信任公司自身知道該怎樣設(shè)計和改進(jìn)商品。在以商品觀念為導(dǎo)向的公司里，公司僅僅片面地將自個設(shè)計的商品強(qiáng)加于顧客，顧客的需要沒有真實得到表現(xiàn)。
推銷/出售觀念。推銷觀念認(rèn)為，假如不對消費者進(jìn)行勸說的話，他們是不會足量地購買某一公司的商品。因而，該公司有必要主動推銷和活躍促銷。推銷出售觀念是在現(xiàn)代化的工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，出產(chǎn)才能己經(jīng)大大進(jìn)步的條件下發(fā)生的。這時大多數(shù)市場都是買方市場，賣方不得不拼命地?fù)寠Z顧客。顧客或許是潛在顧客受到很多電視廣告、報紙廣告、直接郵遞廣告、推銷電話的攻擊。在這種狀況下，盡管公司現(xiàn)已意識到顧客的重要性，可是它們還沒有意識到要經(jīng)過深刻知道和了解顧客來獲取顧客資本。推銷/出售觀念為主導(dǎo)的公司在與顧客交流時，更注重向顧客灌輸自個的商品信息，聽取顧客的意見卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
營銷觀念。營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)公司的各種方針的關(guān)鍵在于正確斷定方針市場的需要和愿望，并且比競爭對手更有用、更有利地傳送方針市場所期望滿意的東西。營銷觀念依據(jù)4個首要支柱，即方針市場、顧客需要、結(jié)合營銷和盈余才能。首先，一個公司不行能在每個市場運營和滿意各種需要，有必要挑選與公司才能相匹配的方針市場進(jìn)行效勞，也即是要有對于性地挑選顧客群。其次，營銷觀念請求公司從顧客觀念出來斷定顧客需要，顧客的需要包含了5種類型：標(biāo)明晰的需要、真實的需要、未標(biāo)明的需要、令人愉悅的需要、隱秘的需要。
公司要了解顧客的各種需要，就要與顧客樹立聯(lián)系，從與顧客打交道的過程中，獲取各種顧客信息，并對這些信息進(jìn)行歸類、總結(jié)、發(fā)掘。公司火急了解顧客需要是顧客聯(lián)系辦理發(fā)生的重要原因之一。再次，營銷觀念請求公司所有的部分都為顧客的利益效勞，這即是結(jié)合營銷。結(jié)合營銷請求各種營銷功能，包含推銷人員、廣告、商品辦理、營銷調(diào)研等等有必要互相調(diào)和。一起，營銷部分也有必要與公司別的部分很好地調(diào)和。顧客聯(lián)系辦理結(jié)合內(nèi)部的各種資本為顧客效勞觀念恰是源于結(jié)合營銷。終究，營銷觀念的首要意圖是協(xié)助公司獲取贏利，而顧客聯(lián)系辦理的首要意圖也是加快公司贏利與優(yōu)勢的進(jìn)步。在營銷觀念期間，公司知道怎么去尋覓方針顧客市場，發(fā)現(xiàn)方針顧客需要地點，并且經(jīng)過內(nèi)部資本去有用效勞顧客，然后進(jìn)步本公司的盈余才能。在這個期間，公司開端意識到了解方針市場顧客需要的重要性，并把顧客需要擺在公司營銷活動的基地。
社會營銷觀念。社會營銷觀念認(rèn)為，公司的使命是斷定諸方針市場的需要、愿望和利益，并以維護(hù)或許進(jìn)步消費者和社會福利的方法，比競爭者更有用、更有利地滿意方針市場的需要。社會營銷觀念請求營銷者在營銷活動中考慮社會與品德問題。他們有必要平衡公司贏利、消費者需要和公共利益三者的聯(lián)系。同樣，顧客聯(lián)系辦理（CRM）在效勞辦理這一塊，請求公司不光要為現(xiàn)有的顧客、消費者效勞，一起也要考慮到公共利益。在顧客面前樹立起有社會品德責(zé)任感的公司形象，能使顧客為其運用該公司的商品而感到驕傲和驕傲。在社會營銷觀念期間，公司與顧客的聯(lián)系現(xiàn)已超出公司僅僅為顧客供給杰出商品朋及務(wù)的規(guī)模，公司愈加注重經(jīng)過樹立自個杰出的公眾形象來加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，而作為顧客也期望為自個供給商品朋及務(wù)的.公司是一個具有社會責(zé)任感的公司。
綜上所述，顧客聯(lián)系辦理是在營銷觀念的基礎(chǔ)上開展起來，可是它又跟著公司對顧客含義了解的加深而得到拓展，由于顧客不只包含消費者、供給商、分銷商、內(nèi)部雇員，并且還包含對公司的生存與開展有著嚴(yán)重影響的政府部分、傳媒、參謀和咨詢專家、股票市場等。這些影響者對公司的效果盡管不是直接，可是它間接地對公司形成潛在的和無窮的影響，一起，有必要注重社會的長期、整體利益。
顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)了市場營銷組合的變遷。1990年，美國專家勞朋特教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4c理論，對比傳統(tǒng)的4P與4C，傳統(tǒng)的4P理論認(rèn)為，應(yīng)以恰當(dāng)?shù)膱髢r、恰當(dāng)?shù)耐緩胶透鞣N形式多樣的促銷手段將商品送到顧客的手中�？墒且罁�(jù)4P理論的營銷決議計劃通常缺少有力數(shù)據(jù)支撐，使得公司在進(jìn)行營銷決議計劃，對誰是顧客，啥報價合適這些顧客，哪些途徑對顧客獲得商品/效勞更便利等狀況都不是很明白，所以公司在促銷活動方面的盡力都白白地被浪費了，更不行能真實經(jīng)過了解顧客需要來進(jìn)步顧客滿意度與忠實度。
顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著由傳統(tǒng)4P營銷理念向著嶄新的4C營銷理念的改變。當(dāng)一個公司知道誰是真實的顧客以及他們在做啥時，那么他就也許愈加高效地和他們打交道。CRM使得傳統(tǒng)4P向著愈加靠近顧客的4C改變成為也許。經(jīng)過CRM體系，公司能夠?qū)⑹袌鰻I銷決議計劃樹立在以顧客為基地4C理論之上。首先，它會讓一個公司明白地知道誰是顧客、那些是有利可圖的顧客，這些對公司奉獻(xiàn)有多大。并依據(jù)這些詳實的數(shù)據(jù)，公司能明白知道到應(yīng)該為哪些顧客供給效勞。其次，CRM體系能使公司真實了解顧客的需要，包含未標(biāo)明的需要、隱秘的需要、令人愉悅的需要。公司依據(jù)顧客的需要，不斷削減顧客獲取商品的本錢，增加獲取商品/效勞的便利性，終究與顧客進(jìn)行有用的交流，讓顧客發(fā)生顧客認(rèn)知價值，終究為公司發(fā)明豐盛的贏利。
綜上所述，CRM理論是在營銷理念基地改變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向的基礎(chǔ)上發(fā)生和開展起來的，它從顧客的需要和需要出發(fā)，認(rèn)為顧客發(fā)明價值為方針，以贏得顧客信任為主題，以與顧客樹立繼續(xù)杰出安穩(wěn)的聯(lián)系為意圖，終究到達(dá)顧客忠實，然后實現(xiàn)公司與顧客的調(diào)和與共贏。經(jīng)過上面的論說，本論文對顧客聯(lián)系辦理做如下的總結(jié)：
第一，顧客聯(lián)系辦理能夠從三個層面來了解。其一，它是包含了現(xiàn)代市場營銷理論的運營辦理理念。其二，它是集成了Intemet和電子商務(wù)、多媒體技能、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)發(fā)掘、專家體系和人工智能、呼叫基地等領(lǐng)先信息技能的商務(wù)解決方案。其三，它是融入了市場營銷、出售辦理、顧客關(guān)心、效勞和支撐等模塊的應(yīng)用軟件體系。第二，顧客聯(lián)系辦理是市場營銷觀念演進(jìn)的成果，它是在公司將顧客擺在營銷活動的基位置置、日益注重改進(jìn)與方針顧客聯(lián)系的條件下發(fā)生、開展而來的。第三，顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著營銷組合從4P向著以顧客觀念、顧客價值為起點4C的變遷。
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市場營銷經(jīng)典理論12
城市軌道交通以其運能大、速度快、污染低、安全、準(zhǔn)點、舒適成為城市綜合交通的核心。它作為城市發(fā)展與演化的必要條件，為城市的可持續(xù)發(fā)展提供了基礎(chǔ)和保障。而對經(jīng)營城市軌道交通的企業(yè)來說，企業(yè)生存和發(fā)展的一個關(guān)鍵性概念——市場營銷，正逐漸被引人、認(rèn)知和接受。市場營銷對于并無有形產(chǎn)品的軌道交通行業(yè)是否適用？能否利用市場營銷理論制定出適合軌道交通行業(yè)的營銷策略？
城市軌道交通市場營銷主要是通過交易過程來滿足人們對客運服務(wù)的需要和欲望。企業(yè)通過各種營銷計劃和活動，來吸引最多的乘客，隨著乘客需求、欲望的改變，隨時調(diào)整企業(yè)的服務(wù)組合，使消費者得到最大的滿足。
城市軌道交通企業(yè)，無論其規(guī)模和實力多大，都不可能為所有乘客提供服務(wù)。因為乘客人數(shù)眾多，分布廣泛，而且他們對服務(wù)要求的差異很大，企業(yè)若想提高其設(shè)備與資源的營運效益，最大限度地滿足乘客的需要，就必須對客運市場加以細(xì)分，并對各細(xì)分市場的乘客特性加以分析，根據(jù)城市軌道交通的特點，選擇最能有效提供服務(wù)的細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場，發(fā)展或調(diào)整所提供的服務(wù)。
1.軌道交通市場細(xì)分
市場細(xì)分是根據(jù)顧客對服務(wù)市場需求的差異性，將整體服務(wù)市場劃分為若干個需求與欲望大體相同的顧客群，使它成為特定營銷組合所針對的目標(biāo)市場。將一個市場加以細(xì)分，首先要找出一系列影響乘客需求的細(xì)分變數(shù)，用于服務(wù)市場細(xì)分的變數(shù)主要有消費者特征變數(shù)和消費者反應(yīng)變數(shù)。
1.1消費者特征變數(shù)
�、偃丝谝蛩刂饕挲g、性別、收入、家庭人數(shù)、家庭生命周期等。
②社會因素包括社會階層、職業(yè)、教育、宗教種族、價值觀念、審美觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等。
�、坌睦硪蛩匕ㄉ罘绞�、生活態(tài)度、個性和消費習(xí)慣等。
�、艿乩硪蛩匕ǔ鞘幸�(guī)模、人口密度、氣候等。
1.2消費者反應(yīng)變數(shù)
�、倮嬉蛩爻丝退非蟮目焖佟⑹孢m、經(jīng)濟(jì)等。
�、谑褂靡蛩匕ㄊ褂脿顩r、使用頻率、使用目的、使用時間、對營銷組織的敏感度等。
�、鄞黉N因素包括廣告、營業(yè)推廣、降價等促銷活動。
④忠誠因素乘客對軌道交通絕對忠誠者、不堅定忠誠者、轉(zhuǎn)移型忠誠者和搖擺不定者等。
運輸市場的產(chǎn)品是無形的，所以運輸市場的細(xì)分化有其特殊的表現(xiàn)形式。就城市軌道交通運輸市場而言，一條軌道交通線(從甲地到乙地)就是一個運輸市場，從甲地到乙地的運輸市場里包括了城市軌道交通、公共汽車、出租車、自備車、自行車、步行等多種運輸方法。因此，可以根據(jù)乘客是否乘坐城市軌道交通，將市場細(xì)分為“軌道交通乘客”與“非軌道交通乘客”；再以“使用頻率”的高低將乘客細(xì)分為“天天使用者”、“經(jīng)常使用者”與“偶爾使用者”;再以“使用運輸工具”的不同將非城市軌道交通乘客細(xì)分為“公共汽車”、“自備車”、“自行車”與“步行”等；其后又再依細(xì)分變數(shù)“意愿”將城市軌道交通市場細(xì)分為城市軌道交通改善后“愿意”改乘城市軌道交通的人及“不愿意”的人。
在對各細(xì)分市場乘客特征進(jìn)行對比分析以后，就可以了解人們選擇或不選擇城市軌道交通的原因，這對改善城市軌道交通服務(wù)質(zhì)量、設(shè)計營銷組合、提高市場競爭力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。
2.軌道交通營銷組合
營銷組合主要是各種市場營銷手段的綜合運用。根據(jù)城市軌道交通的特點，有形產(chǎn)品市場營銷組合即通常所說的4P組合:產(chǎn)品策略(prod?uct)、分銷渠道策略(place)、促進(jìn)銷售策略(pro?motion)和價格策略(price)，同樣適用于城市軌道交通的管理。
2.1產(chǎn)品策略
城市軌道交通服務(wù)產(chǎn)品就是用以滿足位移需要的全部服務(wù)，包括乘客到站、詢問、購票、檢票、候車、旅行、檢票、離站或換乘等全過程所得到的服務(wù)。
乘客要搭乘軌道交通，首先要了解車站的位置，企業(yè)在設(shè)置車站出人口時，要方便乘客與公交車的換乘，并設(shè)置醒目的指示牌。在乘客進(jìn)入車站以后，能很容易地找到詢問處，各種引導(dǎo)指示標(biāo)志醒目，服務(wù)人員要服飾整潔，禮貌待客，服務(wù)規(guī)范。乘客在購票時，希望不要等候過長時間，車站在設(shè)置售票機(jī)、票務(wù)室時，應(yīng)位置合理，在進(jìn)站的流水線上，最好設(shè)置零鈔兌換機(jī)。乘客購票以后，希望能手持車票快速通過閘機(jī)檢票口，要求閘機(jī)的通過能力與客流量相匹配。乘客到達(dá)站臺后，希望有一個舒適的候車環(huán)境，了解所處的位置，所需到達(dá)的目的地及需搭乘的車輛。車輛在行駛過程中，要運行平穩(wěn)，車輛內(nèi)整潔舒適，要有與該線路交叉的軌道交通路網(wǎng)圖，廣播信息要及時、準(zhǔn)確。到站后，乘客同樣希望能快速檢票出站，并希望在不同的街區(qū)都有出入口，如需換乘，換乘的方向要明確、距離短、快速。
2.2價格策略
在運輸服務(wù)中，價格稱為運費或票價。軌道交通企業(yè)為了實現(xiàn)營銷目標(biāo)，就要設(shè)法以低票價吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市軌道交通系統(tǒng)，資助那些能吸引乘客的措施，根據(jù)政府的需要對某些特殊乘客實行優(yōu)惠票價。當(dāng)然，企業(yè)最終定價的目的是使總的運輸收入能補(bǔ)償運輸生產(chǎn)費用，并能獲取合理的利潤。
根據(jù)國外的經(jīng)驗和資料，價格表主要有距離相關(guān)的價格表、單一價格表、區(qū)段相關(guān)的價格表、時間相關(guān)的價格表、區(qū)域相關(guān)的價格表、組合式價格表等。上海城市軌道交通主要采用區(qū)段相關(guān)的價格表，對于運營企業(yè)和乘客來說，這種收費方式不算太復(fù)雜，也比較合理，但區(qū)段的劃分有一定的難度，現(xiàn)在主要按照距離的長短來劃分區(qū)段。
運營企業(yè)應(yīng)設(shè)法從運營中盡可能多地獲得收入，達(dá)到這個目的的唯一辦法就是使自己的運營更好地適應(yīng)不同顧客的需求，從收費系統(tǒng)來看，車票的種類應(yīng)盡量適應(yīng)不同的顧客群體，在為乘客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，盡可能提高預(yù)付票款的比例，上海城市軌道交通票種比較單一，主要以磁卡車票和非接觸式智能卡車票(contactlesssmartcard)為主，磁卡車票主要是單程票，而智能卡由于其具有很大的'方便性，正逐漸得到普及。
2.3分銷渠道策略
根據(jù)城市軌道交通的特點，其分銷渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服務(wù)質(zhì)量往往形成乘客對軌道交通服務(wù)的第一印象，它的好壞，影響著營銷的結(jié)果，決定著企業(yè)的效益。
作為運輸系統(tǒng)的使用者，乘客總是希望購買車票的過程迅速、方便，而對軌道交通企業(yè)來說，車票發(fā)售的方法也是影響運營公司本身人員數(shù)量、設(shè)備配置即運營成本方面的因素�，F(xiàn)在城市軌道交通系統(tǒng)的售票方法主要有：
�、偃斯な燮狈绞竭@種方式要求車站售票點安排較多的人員，乘客在站內(nèi)停留的時間較長。
�、谧詣邮燮狈绞接沙丝妥约翰僮髻徠痹O(shè)備，運營系統(tǒng)只需安排很少的人員來輔助或管理售票處設(shè)備，在乘客熟練的程度下，購票的等待時間相對減少。
�、巯到y(tǒng)外售票交通卡的普及，可以把大量購票乘客吸引到系統(tǒng)外購票，避免乘客在車站內(nèi)耗費時間，同時也減少了車站人員、設(shè)備和空間的數(shù)量。
2.4促銷策略
促銷的本質(zhì)是信息溝通。城市軌道交通企業(yè)根據(jù)自己的營銷目標(biāo)把確定要傳播的信息，通過一定的方式傳遞給特定的接受者，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造乘客的需求，從而促進(jìn)企業(yè)提高服務(wù)水平和實現(xiàn)營銷目標(biāo)和任務(wù)。促銷的內(nèi)容包括廣告、人員促銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)等各種市場營銷溝通方式，分述如下：
�、購V告城市軌道交通企業(yè)為了把公眾的注意力吸引到城市軌道交通系統(tǒng)上來，讓公眾了解搭乘軌道交通的好處及其服務(wù)品質(zhì)，通常通過電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò)等多樣化、現(xiàn)代化的媒體來樹立城市軌道交通企業(yè)的良好形象。
②人員推銷由軌道交通企業(yè)派員同乘客面對面交流，通過交談了解對方的反應(yīng)，針對時間、場合、環(huán)境、顧客心理和要求及時調(diào)整促銷手段，爭取服務(wù)機(jī)會。
�、垆N售促進(jìn)主要是在做好服務(wù)本身之外，為了更好地樹立企業(yè)形象并使乘客接受城市軌道交通服務(wù)而采取的一些其他的附帶服務(wù)，如在站臺、車上提供報刊雜志等。
④公共關(guān)系進(jìn)行公共關(guān)系，最基本的方法是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。城市軌道交通企業(yè)首先要保持車輛內(nèi)外整潔，服務(wù)人員要保持良好的服務(wù)態(tài)度，當(dāng)發(fā)生故障時，立即通知乘客并解釋原因，及時向新聞界提供準(zhǔn)確的運營信息等。
3.結(jié)束語
軌道交通企業(yè)為了在瞬息萬變的市場環(huán)境中得到發(fā)展，就必須在市場營銷觀念指導(dǎo)下，從分析市場及其環(huán)境入手,制定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和計劃，規(guī)劃企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，選擇相應(yīng)營銷策略并加以有機(jī)組合，通過適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷管理過程，同時對營銷的全過程實施有效的控制，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略計劃和營銷目標(biāo)。
市場營銷經(jīng)典理論13
市場營銷發(fā)展趨勢分析
【摘要】市場的瞬息萬變對營銷提出的要求越來越高，營銷的內(nèi)容與方式?jīng)Q定了企業(yè)在市場上的競爭力。所謂“得市場者得天下”，市場環(huán)境決定了企業(yè)必須創(chuàng)新才能發(fā)展。本文以營銷理論為基礎(chǔ)，分析傳統(tǒng)營銷的問題，就市場營銷的未來發(fā)展趨勢進(jìn)行一些探討。
【關(guān)鍵詞】市場營銷;發(fā)展;趨勢
一、市場營銷的概念與發(fā)展歷程
營銷學(xué)是產(chǎn)生于美國的一門新興學(xué)科，最初只是廣告學(xué)范疇里的一個“推銷術(shù)”，真正的營銷學(xué)始于第二次世界大戰(zhàn)之后，那時，經(jīng)歷過戰(zhàn)亂的世界開始大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，買方市場與賣方市場初步形成，市場的競爭初具雛形，因此，為了適應(yīng)客觀經(jīng)濟(jì)的需要，現(xiàn)代營銷學(xué)應(yīng)運而生。市場營銷學(xué)的研究對象主要是企在市場上的營銷軌跡和活動規(guī)律，簡言之，就是研究賣方市場如何將自己的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移到買方市場。它要站在賣方市場的角度去考慮產(chǎn)品的競爭力、定價的合理性、使用的舒適度等等，從而提高企業(yè)的市場占有率，為企業(yè)賺取經(jīng)濟(jì)效益。
二、中國市場的營銷現(xiàn)狀
1.受眾對市場營銷的認(rèn)識處在初級階段。相較于20年前對于市場營銷的陌生，今天的消費者對“顧客就是上帝”、“以消費者為中心”顯然不再陌生，但是相對于快速發(fā)展的市場經(jīng)濟(jì)，受眾對市場營銷的理解還處在初級階段，常年的計劃經(jīng)濟(jì)在其中也起到了不小的阻礙作用。
2.經(jīng)營者的營銷理念滯后。中國的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對于營銷概念的接收起步較晚，為了應(yīng)付瞬息萬變的市場，不得不進(jìn)行惡補(bǔ)，這就造成企業(yè)的實際運作過程中，營銷理念的實踐率不高。實際的后果就是企業(yè)的庫存高，商品的流動率慢，產(chǎn)品缺乏核心競爭力，產(chǎn)品售后運作慢等情況比比皆是。面對愈發(fā)理性的消費者，中國的企業(yè)在開拓市場和把控市場方面的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于形勢的發(fā)展需要。這是因為我國從改革開放到和跨國企業(yè)的正面交鋒中間只有短短三十年的時間，時間永遠(yuǎn)是培養(yǎng)成熟的一個關(guān)鍵性標(biāo)志，三十年對于培養(yǎng)一個成熟的企業(yè)都是一件非常困難的事情，何況還要面對各種深層次的矛盾，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在思想觀念上沒有充分的準(zhǔn)備，自然無從談起將營銷工作提升到戰(zhàn)略的高度。
3.企業(yè)的品牌意識淡薄。品牌是一個內(nèi)涵非常廣泛的名詞，它決定了產(chǎn)品在消費者心目中的形象，這樣的形象包含了產(chǎn)品的質(zhì)量、企業(yè)的服務(wù)、消費者的滿意程度等等，它是企業(yè)文化和經(jīng)營理念的集中體現(xiàn)，其樹立絕非一朝一夕之功，需要縝密的戰(zhàn)略思想和周密的計劃，要摒棄急功近利的行為，企業(yè)要認(rèn)識到廣告作為一種輔助手段，只有和企業(yè)的實際行為相連接才能產(chǎn)生正面的強(qiáng)化形象的作用。目前，大部分的企業(yè)走入一個誤區(qū)：是將品牌建立停留在大量投放廣告的階段上，擅長輿論造勢，卻忽視了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，用短期利益換取企業(yè)的長期發(fā)展。因此，先進(jìn)的技術(shù)和新穎的設(shè)計、堅實的質(zhì)量、誠信的聲譽、完善和便捷的服務(wù)才是企業(yè)在品牌建立過程中應(yīng)該思考的問題。
4.市場營銷從業(yè)人員素質(zhì)普遍較低。中國市場的營銷工作人員素質(zhì)普遍較低，這與他們的流動性大有關(guān)系，造成流動性過大的原因是因為他們的社會地位不高，收入與付出難成正比，工作壓力大;如果企業(yè)對他們的管理與培訓(xùn)不到位，它們對于工作的認(rèn)識只是停留在營銷=推銷，也就很難再有發(fā)展的動力，一旦遇到更好的職位就流失了。
5.中國的市場營銷前景廣闊。綜上種種雖然是我們無法在短期內(nèi)改變的現(xiàn)狀，但也應(yīng)該看到，我們國家人口基數(shù)大，擁有著世界上最大的市場，70%的農(nóng)村等待開發(fā)，這意味著巨大的消費潛力和龐大的市場份額，對于剛剛在中國起步的營銷學(xué)，只要企業(yè)找到適合的市場定位，是具備廣闊的發(fā)展前景的。
三、中國市場營銷的發(fā)展前景
1.定位目標(biāo)市場，細(xì)分營銷策略。隨著日臻完善的市場經(jīng)濟(jì)，消費者的購買心理越來越成熟，購買行為越來越理性，他們會從同類商品的對比中選出最適合自己的商品，再有，不同的年齡段、不同的.生活區(qū)域、不同的價值需求都決定了消費者在選擇上的差異性。因此，對市場中的目標(biāo)人群進(jìn)行細(xì)分是一件非常必要的事情，它是企業(yè)走進(jìn)消費者最為便捷的途徑。這樣的營銷策略一定要是圍繞著營銷目標(biāo)而進(jìn)行的，把市場細(xì)分為各個年齡段、各個行業(yè)特征、各個性格種群，就會清晰地勾勒出自己商品所在市場的范圍，在此基礎(chǔ)上的細(xì)化可以最大限度的滿足顧客，這才是營銷致勝的王道。
2.建立品牌戰(zhàn)略營銷�，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)的品牌是一種無形的資產(chǎn)，是企業(yè)文化和靈魂的集中體現(xiàn)，是企業(yè)核心競爭力的重要來源。一個企業(yè)要想做大做強(qiáng)，品牌的建立是必不可少的。強(qiáng)勢品牌的建立是保證戰(zhàn)略領(lǐng)先的關(guān)鍵。首先，品牌的建立是企業(yè)外在形象樹立和擴(kuò)張的重要途徑，為消費者的選擇提供了一個優(yōu)先感知，其次，顧客通過對企業(yè)產(chǎn)品的選擇，又加深了標(biāo)識印象，從而增強(qiáng)了購買首選的幾率，在這樣的過程中，消費者更愿意在決策時節(jié)省時間與精力，自然而然就提升了對品牌的忠誠度。
3.打造電子商務(wù)平臺。電子商務(wù)剛剛出現(xiàn)的時候，網(wǎng)民數(shù)量、支付方式、配送網(wǎng)絡(luò)等等都是一張白紙，但是短短幾年，電子商務(wù)平臺如雨后春筍般出現(xiàn)，網(wǎng)民的激增、通訊技術(shù)的一日千里、物流公司的星羅密布是電子商務(wù)剛剛興起時難以預(yù)見的。當(dāng)下，電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展是每一個企業(yè)執(zhí)行者不能回避的問題，實體經(jīng)濟(jì)向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，是企業(yè)在愈演愈烈的全球化市場競爭中能夠得以生存和發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅僅是對產(chǎn)品的銷售，對企業(yè)的采購、加工、制造、服務(wù)都帶來了根本性的變革，集商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò)交易為一體的集成化網(wǎng)絡(luò)營銷方式，包括了咨詢洽談、廣告宣傳、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、交易管理、電子賬戶、客戶關(guān)系管理等，一體化的電商營銷模式降低了企業(yè)的運營成本、為企業(yè)的發(fā)展開拓了更大的市場空間，提高了企業(yè)效益。
四、結(jié)語
現(xiàn)代營銷理念是一套成熟的思想體系，面對日益增長的社會財富和巨大的消費潛力，我國的市場營銷尚處于起步階段。
參考文獻(xiàn)：
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市場營銷經(jīng)典理論14
摘要：在知識經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級是促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，同時成為社會生產(chǎn)力創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。科技型企業(yè)是科技與市場銜接的紐帶，只有面向市場才能使科技成果服務(wù)于社會，推動社會生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營銷管理中更新理念，制定更科學(xué)的營銷管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會提供更完備的技術(shù)支持，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：科技企業(yè)；市場營銷；管理創(chuàng)新
科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點，無論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場競爭優(yōu)勢更為明顯。近年來，在國家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會效應(yīng)更加明顯。從當(dāng)前國內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點，但是在市場營銷方面則有所忽視，進(jìn)而形成了“重科研、輕市場”的發(fā)展形式，對企業(yè)對接市場、擴(kuò)大科研成果影響力造成一定障礙。基于此，科技型企業(yè)需要對市場營銷引起重視，并運用科學(xué)的管理方式提高營銷效果。
1科技型企業(yè)市場營銷特性分析
1.1科技型企業(yè)是市場營銷的必要性
科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會提供含量較高的科技服務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場的發(fā)展模式，而且要積極順應(yīng)市場環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對市場，以更開放的姿態(tài)參與市場競爭和營銷推廣，從而體現(xiàn)出新時期科技型企業(yè)的全新競爭力。只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)積極適應(yīng)市場環(huán)境變化，緊跟市場需求在產(chǎn)品設(shè)計、升級中不斷調(diào)整，進(jìn)而為公眾提供更有價值的科技產(chǎn)品。
1.2科技產(chǎn)品與市場營銷的關(guān)系
科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時具有一定的創(chuàng)新價值和應(yīng)用價值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場屬性，造成其市場生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點在于需要較長的開發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點決定了客戶產(chǎn)品與市場營銷之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會價值和經(jīng)濟(jì)價值作為回報，才能體現(xiàn)其科技價值。通過市場營銷，公眾對于科技產(chǎn)品的價值才能有更全面的了解，進(jìn)而加速其社會價值的提升。具體來說，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個方面。第一，市場的協(xié)同性需求。從當(dāng)前技術(shù)產(chǎn)品市場發(fā)展情況來看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場環(huán)境需求一致，才能實現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標(biāo)。第二，在價格方面彈性較小，與一般市場產(chǎn)品不同，用戶對科技型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級大量新品問世，那么過時產(chǎn)品必然會被市場淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟(jì)價值。第三，不可預(yù)測性。由于科技市場本身風(fēng)險因素較多，因此對其未來發(fā)展很難做出準(zhǔn)確判斷。以上特點要求科技型企業(yè)必須緊跟市場腳步，通過市場營銷實現(xiàn)與市場需求的有效對接。
1.3科技型企業(yè)的市場營銷特征
與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場營銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)市場環(huán)境，在競爭中獲得一定優(yōu)勢�？萍夹推髽I(yè)在市場營銷中需要與自身發(fā)展特點相結(jié)合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，體現(xiàn)市場營銷的引導(dǎo)性，強(qiáng)化服務(wù)意識，找準(zhǔn)市場需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進(jìn)。在營銷過程中需要突出團(tuán)隊協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營銷風(fēng)險、突出營銷成果的有力保障。
2科技型企業(yè)市場營銷策略與管理研究
2.1品牌營銷戰(zhàn)略
營銷理念的建立是開展?fàn)I銷活動的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營銷為切入點所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運作思維�？萍夹推髽I(yè)在市場營銷中需要積極轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)自身行業(yè)特點、市場需求變化經(jīng)濟(jì)調(diào)整營銷行為，以此促進(jìn)企業(yè)競爭力的提升。而品牌營銷則是開展科技型企業(yè)市場影響的關(guān)鍵因素�？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營模式，很少構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品經(jīng)營模式。市場主要集中在委托開發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并非直接滿足消費者。而且產(chǎn)品具有非標(biāo)準(zhǔn)化特點，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點需要科技型企業(yè)進(jìn)行營銷的同時，需要樹立起市場品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢，從而使?fàn)I銷成本得到有效控制�？萍夹推髽I(yè)品牌的塑造需要較長的時間積累，這就需要企業(yè)在市場影響中進(jìn)一步加大推廣力度，增加品牌的市場影響力。具體營銷形式有展覽會、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會等。一旦建立起完善的市場影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場地位也會更加穩(wěn)固，對于企業(yè)競爭力的提高有積極促進(jìn)作用.
2.2定制營銷戰(zhàn)略
通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，價格一致，通過增加銷量擴(kuò)大市場收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點，往往的接到客戶委托之后為其做技術(shù)開發(fā)服務(wù)，因此規(guī)�；a(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營模式不符。但這一特點同時也成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的一大亮點。以客戶需求為依據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，這一模式在營銷學(xué)理論中視為“細(xì)分市場”。每一個不同需求的客戶都能夠視為細(xì)分市場的一個分支，將客戶納入產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計范疇，更能夠體現(xiàn)出個性化、科技化服務(wù)的營銷特點，進(jìn)而形成定制營銷優(yōu)勢。定制營銷體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場中為客戶“量身定制”的特點，從而使?fàn)I銷理念與客戶需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶為中心的`服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷售方面體現(xiàn)出個性化定制特點，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營銷組合的內(nèi)容。利用非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。
2.3關(guān)系營銷戰(zhàn)略
關(guān)系營銷是營銷中的一個重要課題，是指企業(yè)針對客戶建立起的長期、穩(wěn)定的營銷關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價格適中，從而建立起長期和諧的交易合作關(guān)系。在關(guān)系營銷中，最初客戶群體的形成對企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對企業(yè)保持信任，滿意度對于客戶關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對有效客戶進(jìn)行科學(xué)的營銷管理，長期合作周期。關(guān)系營銷不但需要對客戶做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營銷效果。通過關(guān)系營銷，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶間的互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時、更靈活地掌握各類市場信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。
2.4加大營銷隊伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才
科技型企業(yè)歷來以科技研發(fā)為主，對技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場的發(fā)展過程中，營銷人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問題，不少營銷人員都是專業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營銷中有著不可替代的優(yōu)勢，但是對于市場營銷理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認(rèn)識不足，市場意識較為淡薄，服務(wù)客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營銷的實際需求�；诖�，科技型企業(yè)需要在營銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭培養(yǎng)技術(shù)過硬、營銷能力突出、懂市場、擅長公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進(jìn)企業(yè)營銷的全面開展。對于營銷人員要組織專業(yè)的市場營銷培訓(xùn)，提升其營銷意識，通過理論與實踐的有機(jī)融合，促進(jìn)營銷人員工作理念的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場發(fā)展和客戶需求，才能進(jìn)一步提升營銷成效。
2.5建立營銷獎懲機(jī)制，保證營銷效果
營銷方案是否有效，關(guān)系到營銷工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營銷特色，建立起有效的獎懲機(jī)制，將激勵與約束有機(jī)結(jié)合，建立完善的營銷績效評價體系，鼓勵技術(shù)革新和產(chǎn)品升級，尤其是在市場開發(fā)中成績突出的營銷人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發(fā)營銷人員的榮譽感和責(zé)任感。在營銷制度的建設(shè)中，需要關(guān)注營銷人員的價值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場，因此營銷風(fēng)險也會隨之增加，這就需要進(jìn)一步激發(fā)營銷人員的主人翁責(zé)任感，切實促進(jìn)市場開發(fā)進(jìn)程。對于營銷過程、營銷效果進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營銷成效。對于科技型企業(yè)而言，更需要在市場營銷中制定完善的營銷計劃。首先需要建立清晰的管理目標(biāo)，并制定明確的實施步驟，保證目標(biāo)得以落實。同時還需要建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，以此激發(fā)營銷人員的工作積極性，在營銷管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點，協(xié)調(diào)部門之間形成良好的協(xié)作模式。對營銷計劃進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，排列出營銷優(yōu)先次序，在市場營銷過程中按計劃、分步驟執(zhí)行，同時對其實施動態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營銷計劃有出入，則能夠及時進(jìn)行調(diào)整和糾正。部門之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營銷工作核心要點并主動配合。
3結(jié)語
綜上所述，科技型企業(yè)營銷是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)與市場接軌的必要手段。長期以來，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動力，對技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場、實施市場營銷過程中卻存在一定缺陷，進(jìn)而造成營銷能力不足，難以與市場發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場營銷上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，結(jié)合自身優(yōu)勢制定個性化的營銷策略，并通過制度規(guī)范保證營銷工作落到實處，結(jié)合科學(xué)的獎懲機(jī)制強(qiáng)化營銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。
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市場營銷經(jīng)典理論15
一、醫(yī)院在管理中如何實施市場營銷
（一）重視公共關(guān)系
公共關(guān)系簡稱公關(guān)，簡單的說公關(guān)就是組織運用傳播建立各種公眾對組織的好感的活動或職能。
1．醫(yī)院公關(guān)的意義
�。�1）醫(yī)院形象建設(shè)的重要手段。公共關(guān)系方式多樣、花費較少、可信度高，是醫(yī)院打造知名度和美譽度的有力手段。
�。�2）信息傳播的有效途徑。醫(yī)院開展了什么新技術(shù)、新服務(wù)，引進(jìn)了什么人才等信息，都是很好的新聞素材，傳播后會起到非常好的宣傳效果，從而有利于增加醫(yī)院的業(yè)務(wù)量。
�。�3）暢通溝通渠道的方式。與政府、社區(qū)等相關(guān)部門的友好交往會使醫(yī)院和這些部門保持良好的溝通，及時了解相關(guān)的政策法規(guī)。良好的政府關(guān)系在某些時候甚至影響政策和法律法規(guī)的制定；與新聞媒體的良好溝通可以保證正面的輿論導(dǎo)向；與供應(yīng)商的良好溝通可以使醫(yī)院在藥品、設(shè)備和消耗品等物資的采購時間、庫存量、付款時間、物品質(zhì)量等方面獲得更優(yōu)惠的條件等，這些都可以為醫(yī)院創(chuàng)造良好的外部經(jīng)營環(huán)境。
�。�4）建立良好醫(yī)患關(guān)系的'橋梁。公共關(guān)系的人情味可以成為解決目前醫(yī)患緊張關(guān)系的潤滑劑，尤其是發(fā)生醫(yī)患矛盾時，危機(jī)公關(guān)的正確運用不僅能促進(jìn)矛盾的解決，還能盡量維護(hù)醫(yī)院的正面形象。
2．醫(yī)院公關(guān)的對象公共關(guān)系特定的工作對象稱公眾或受眾，即指對一個組織的目標(biāo)和發(fā)展具有現(xiàn)實或潛在的利益關(guān)系和影響力的所有個人、群體和組織。對于醫(yī)院來說，公關(guān)的對象主要有消費者即患者、政府決策機(jī)關(guān)、新聞媒體、社區(qū)、相關(guān)協(xié)會和團(tuán)體、金融機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)往來單位和醫(yī)院員工。
3．醫(yī)院公關(guān)的方式方式靈活多樣是公共關(guān)系這一營銷工具的一大優(yōu)勢，常用的方式主要有：
（1）新聞。新聞?wù)鎸嵭院突ㄙM較少甚至無需花費的特點，使新聞成為醫(yī)院公共關(guān)系的主要方式，營銷人員要留意并挖掘醫(yī)院經(jīng)營中出現(xiàn)的新人新事，創(chuàng)作成對醫(yī)院有利的新聞，有時候甚至還要策劃一些事件或行動來制造新聞。
�。�2）特別活動。如公益活動、學(xué)術(shù)活動、贊助活動、新聞發(fā)布會、健康沙龍、義診活動等，這些活動一般都能引起相關(guān)人群的特別關(guān)注，有些活動如與媒體的聯(lián)誼會、向上級機(jī)關(guān)的匯報會等還會加深與目標(biāo)單位的關(guān)系。但醫(yī)院在舉辦這些活動的時候要緊貼醫(yī)院的目標(biāo)市場和目標(biāo)人群及市場定位，并根據(jù)財力有計劃的開展。
（3）書面材料。包括醫(yī)院及產(chǎn)品宣傳彩頁、疾病防治知識宣傳材料以及醫(yī)院的院報或雜志等。有時候醫(yī)院還把相關(guān)的各類傳播信息編輯成電影、幻燈片等視聽材料。
�。�4）演說。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)在各類場合的講話或評論以及答記者問、醫(yī)院專業(yè)技術(shù)人員在各種專業(yè)學(xué)術(shù)會議上的發(fā)言也能幫助塑造醫(yī)院形象。
（5）網(wǎng)站。一家醫(yī)院的網(wǎng)站可以說是最好的公共關(guān)系媒介，消費者和其他受眾都可以登陸網(wǎng)站，查詢信息甚至預(yù)約掛號、咨詢專家等。
4．醫(yī)院危機(jī)公關(guān)
管理者希望在醫(yī)院經(jīng)營中總是一帆風(fēng)順，但事實上，醫(yī)院時刻都可能遇到各種對醫(yī)院不利的事件，如醫(yī)療糾紛、輿論危機(jī)、與關(guān)聯(lián)單位發(fā)生的經(jīng)營糾紛、突發(fā)公共衛(wèi)生事件引起的醫(yī)院危機(jī)等，醫(yī)院危機(jī)公關(guān)要遵循如下原則：
�。�1）預(yù)防原則。成立醫(yī)院危機(jī)公關(guān)處理小組，小組成員不僅包括營銷公關(guān)人員，還應(yīng)包括主要院領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)務(wù)管理人員及業(yè)務(wù)專家。制定危機(jī)公關(guān)處理小組的職責(zé)范圍以及各類危機(jī)事件處理原則和程序。
�。�2）快速反應(yīng)和責(zé)備慢行原則。當(dāng)出現(xiàn)各類危機(jī)事件時，小組成員要能立即從日常事務(wù)中分離出來以專注）于當(dāng)前問題的解決，并按處理原則和程序在第一時間作出反應(yīng)，但對內(nèi)部當(dāng)事人的處罰則應(yīng)慢一步。
（3）最壞打算原則。思考可能發(fā)生的最壞情況，然后相應(yīng)調(diào)整應(yīng)對可能發(fā)生的事件的策略。
（4）控制影響和公開坦誠原則。處理危機(jī)事件時，要盡量控制影響，但不能遏制消息的傳播，更不能回避新聞媒體或調(diào)查機(jī)構(gòu)，否則會造成故意蔽人耳目的印象。
�。�5）爭取第三方支持原則。在公開坦誠的原則下，要盡量爭取第三方機(jī)構(gòu)如新聞媒體、行業(yè)協(xié)會或群眾團(tuán)體的支持，甚至可以去找那些利益一致的機(jī)構(gòu)尋求幫助。
�。ǘ┘訌�(qiáng)內(nèi)部管理
沒有堅實的內(nèi)部管理，沒有高質(zhì)量的醫(yī)療技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量，醫(yī)院的營是不會成功的。醫(yī)療服務(wù)的根本目的是祛除疾病，實現(xiàn)健康，不管營銷活動搞的多么有聲有色，對服務(wù)對象（患者）而言，是幫助其解除病痛，實現(xiàn)健康才是最根本的，因此，只有在高水平的醫(yī)療質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)基礎(chǔ)上，醫(yī)院市場營銷理論才會取得預(yù)想的效果，取得成功。
�。ㄈ┤珕T營銷戰(zhàn)略
在醫(yī)院診療過程中，醫(yī)院的營銷策略的實施要靠每一位職工來實現(xiàn)。一個醫(yī)務(wù)人員面對患者時往往代表了其所在的整個醫(yī)院。3.1教育職工樹立牢固的市場營銷意識，讓每一位職工都能推銷自己。
3.2建立嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范，如開展普通話服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等。
3.3醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)同職工的交流，多關(guān)心職工，營造和諧齊心的工作氛圍。
�。ㄋ模⿵�(qiáng)化品牌意識
品牌作為一種名稱術(shù)語，直接反映產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、用途，使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來，提高品牌的知名度、美譽度，以增強(qiáng)消費者的信賴感，安全感和滿意感，所以現(xiàn)代醫(yī)院必須效力于品牌戰(zhàn)略，醫(yī)院服務(wù)的競爭將從價格競爭、技術(shù)競爭進(jìn)入服務(wù)質(zhì)量競爭和醫(yī)院品牌競爭。醫(yī)院可以根據(jù)自己的市場定位，發(fā)展目標(biāo)來確定自己的品牌形象。
二、結(jié)語
總之，在市場經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境條件下，醫(yī)院應(yīng)當(dāng)樹立營銷理念，掌握營銷策略，不斷調(diào)整醫(yī)療機(jī)構(gòu)的技術(shù)項目和服務(wù)模式，以適應(yīng)市場不斷變化的需求，將市場營銷策略應(yīng)用到醫(yī)院經(jīng)營管理過程中，為病人提供質(zhì)優(yōu)價廉的醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)。由管理為本的營銷模式向提高整體醫(yī)院營銷系統(tǒng)效率為主的營銷模式轉(zhuǎn)變。只有不斷地注意新的需求和欲望，醫(yī)院才會不斷發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，才能使醫(yī)院核心競爭力得以技續(xù)提開。
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