與客戶溝通的技巧
與客戶溝通的技巧1
導(dǎo)語(yǔ)：人際溝通注重和每一個(gè)人進(jìn)行良性的互動(dòng)。既不能夠偏重某些人，使其他人受到冷落;也不應(yīng)該只顧自己，想說(shuō)什么就說(shuō)什么，愛(ài)說(shuō)什么便說(shuō)什么。否則你只是在發(fā)表意見(jiàn)，根本不是在進(jìn)行溝通。善于溝通的人，必須隨時(shí)顧及別人的感受，以免無(wú)意中破壞了自己的人際關(guān)系。下面由小編為您整理出的與客戶溝通的語(yǔ)言技巧，一起來(lái)看看吧。
一、感同身受
1) 我能理解；
2) 我非常理解您的心情；
3) 我理解您怎么會(huì)生氣，換成是我我也會(huì)跟您一樣的感受；
4) 請(qǐng)您不要著急，我非常理解您的心情，我們一定會(huì)竭盡全力為您解決的；
5) 如果我碰到您的這么多麻煩，也會(huì)是您現(xiàn)在這樣的心情；
6) 發(fā)生這樣的事，給您帶來(lái)不便了，不過(guò)我們應(yīng)該積極面對(duì)才是對(duì)嗎？；
7) 沒(méi)錯(cuò)，如果我碰到您這么多的麻煩，我也會(huì)感到很委屈的 ；
8) 我非常理解您的心情，請(qǐng)放心，我們一定會(huì)查證清楚，給您一個(gè)滿意的答復(fù)；
9) 我真的很能理解，請(qǐng)放心，我們一定查證清楚，然后給您回復(fù)；
10) “聽(tīng)得出來(lái)您很著急”“感覺(jué)到您有些擔(dān)心” “我能體會(huì)您到很生氣，讓我來(lái)給您提供其它的建議，您看好嗎？”“我能感受到您的失望，我可以幫助您的是……”“我能感受得到，××情況、業(yè)務(wù)給您帶來(lái)了不必要的麻煩；
11) “如果是我，我也會(huì)很著急的……”“我與您有同感……”“是挺讓人生氣的……”；老師微信：807483612一起共同成長(zhǎng)
12) 您好，給您帶來(lái)這么多的麻煩實(shí)在是非常抱歉，如果我是您的話，我也會(huì)很生氣的，請(qǐng)您先消消氣給我?guī)追昼姇r(shí)間給您說(shuō)一下這個(gè)原因可以嗎？
13) 您說(shuō)得很對(duì)，我也有同感；
14) 給您造成的不便非常報(bào)歉，我們的心情跟您一樣；
15) 您的心情我可以理解，我馬上為您處理；
16) “小姐，我真的理解您……；
17) 沒(méi)錯(cuò)，如果我碰到您這樣的麻煩，相信也會(huì)有您現(xiàn)在這樣的心情；
二、被重視
18) 先生，你都是我們**年客戶了；
19) 您都是長(zhǎng)期支持我們的老客戶了；
20) 您對(duì)我們業(yè)務(wù)這么熟，肯定是我們的老客戶了，不好意思，我們出現(xiàn)這樣的失誤，太抱歉了
21) 先生/小姐，很抱歉之前的服務(wù)讓您有不好的感受，我們店鋪對(duì)于客戶的意見(jiàn)是非常重視的，我們會(huì)將您說(shuō)的.情況盡快反映給相關(guān)部門去做改進(jìn)；
三、用“我”代替“您”
22) 您把我搞糊涂了—（換成）我不太明白，能否再重復(fù)下你的問(wèn)題；
23) 您搞錯(cuò)了—（換成）我覺(jué)得可能是我們的溝通存在誤會(huì)；
24) 我已經(jīng)說(shuō)的很清楚了—（換成）可能是我未解釋清楚，令您誤解了；
25) 您聽(tīng)明白了嗎？—（換成）請(qǐng)問(wèn)我的解釋你清楚嗎？；
26) 啊，您說(shuō)什么？—（換成）對(duì)不起，我沒(méi)有聽(tīng)明白，請(qǐng)您再說(shuō)一遍好嗎？；
27) 您需要—（換成）我建議……/ 您看是不是可以這樣……；
四、站在客戶角度說(shuō)話
28) 這樣做主要是為了保護(hù)您的利益；
29) 如果誰(shuí)都可以幫您辦理這么重要的業(yè)務(wù)，那對(duì)您的利益是很沒(méi)有保障的；
30) 我知道您一定會(huì)諒解的，這樣做就是為了確保向您一樣對(duì)我們店鋪有著重要意義的忠誠(chéng)顧客的權(quán)益；
五、怎樣的嘴巴才最甜
31) 麻煩您了；
32) 非常感謝您這么好的建議，我們會(huì)向上反映，因?yàn)橛辛四慕ㄗh，我們才會(huì)不斷進(jìn)步；
33) （客戶不滿意但不追究時(shí)）謝謝您的理解和支持，我們將不斷改進(jìn)服務(wù)，讓您滿意；
34) 先生，您都是我們的老客戶了，我們當(dāng)然不能辜負(fù)您的信任……；
35) 這次給您添麻煩了，其實(shí)，我們也挺不好意思，您所說(shuō)的情況我們將記錄下來(lái)，并反饋給相關(guān)部門，會(huì)盡可能避免問(wèn)題的再次出現(xiàn)……；
36) 非常感謝您向我們提供這方面的信息，這會(huì)讓我們的服務(wù)做得更好；
37) 您這次問(wèn)題解決后盡管放心使用��；
38) 感謝您對(duì)我們工作的支持，希望您以后能一如既往支持我們��；
39) 感謝您對(duì)我們的服務(wù)監(jiān)督，這將讓我們做得更好；
40) 感謝您對(duì)我店鋪的支持，您反饋的建議，將成為我們店鋪日后改進(jìn)工作的重要參考內(nèi)容；
41) 謝謝您對(duì)我們反映，我們會(huì)加強(qiáng)工作的培訓(xùn)，也歡迎您對(duì)我們工作隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督；
42) 謝謝您的反映，該問(wèn)題一向是我店鋪非常重視的問(wèn)題，目前除了XX可以受理外，我們還提供了其他渠道，也希望您如果有更好的建議也可以提供給我們；
43) 針對(duì)您剛才所反映的情況我們店鋪也會(huì)不斷地去改善，希望改善后能給您帶來(lái)更好的服務(wù)；
44) 讓您產(chǎn)生這樣的疑惑，也讓您生氣了，實(shí)在抱歉；
45) 非常感謝您對(duì)我們的關(guān)心和支持，我們會(huì)盡快完善；
46) 您的建議很好，我很認(rèn)同 ；
47) 非常感謝您提供給我們的寶貴建議，有您這樣的客戶是我們店鋪的榮幸；
六、拒絕的藝術(shù)
48) X小姐，我很能理解您的想法，但非常抱歉，您的具體要求我們暫時(shí)無(wú)法滿足我會(huì)先把您遇到的情況，反饋給相關(guān)部門，查證后再與您聯(lián)絡(luò)好嗎？；
49) 您說(shuō)的這些，確實(shí)是有一定的道理，如果我們能幫您一定會(huì)盡力，不能幫您的地方，也請(qǐng)您諒解；
50) 盡管我們目前暫時(shí)無(wú)法立刻去處理或解決這件事情，但我可以做到的是……；
51) 感謝您的支持！請(qǐng)您留意以后的優(yōu)惠活動(dòng)；
52) 先生/小姐，感謝您對(duì)我公司的XX活動(dòng)的關(guān)注，目前現(xiàn)在我們還沒(méi)有收到最新的通知，..或者遲點(diǎn)再咨詢我們；
53) 非常感謝您的關(guān)注，現(xiàn)在暫時(shí)沒(méi)有開(kāi)展，請(qǐng)您稍后留意；
54) 先生/小姐，非常感謝您的反饋我們會(huì)盡最大的努力改進(jìn)這方面的問(wèn)題，也希望您能一如既往地支持和監(jiān)督我們的工作，謝謝��；
55) X小姐，您的心情我能夠理解，那您希望我們?cè)鯓訋湍鉀Q呢；
56) X先生，您是我們的客戶，盡量讓您滿意，這是我們的工作要求，不好意思，您說(shuō)的這些，確實(shí)是有一定的道理，如果我們能幫您，一定盡力，不能幫您的地方，也請(qǐng)您諒解；
七、縮短通話
57) 您好，為了方便您了解（記憶），我現(xiàn)在將該內(nèi)容通過(guò)短信（郵件）發(fā)給您，請(qǐng)您留意查詢；
58) 因涉及的內(nèi)容較多，具體內(nèi)容我會(huì)通過(guò)郵件方式發(fā)給您詳細(xì)了解，好嗎？
八、如何讓客戶“等”
59) 不好意思，擔(dān)誤您的時(shí)間了；
60) "等待之前先提醒：“先生/小姐，請(qǐng)您稍等片刻，我馬上為您查詢”；
61) 等待結(jié)束恢復(fù)通話：“先生/小姐，謝謝您的等待，已經(jīng)幫您查詢到……/現(xiàn)在幫您查詢到的結(jié)果是……”"；
62) 請(qǐng)您稍等片刻，馬上就好；
63) 由于查詢數(shù)據(jù)需要一些時(shí)間，不好意思要耽誤（您）一點(diǎn)時(shí)間；
64) 感謝您耐心的等候；
九、記錄內(nèi)容
65) 請(qǐng)問(wèn)您方便提供具體情況嗎（發(fā)生的詳細(xì)地址、時(shí)間、現(xiàn)象等）？我們給您記錄，方便我們盡快查詢處理，感謝您的配合��；
66) 謝謝您向我們提供的寶貴意見(jiàn)，我們會(huì)將該意見(jiàn)記錄向有關(guān)部門反映��；
67) 我非常希望能夠幫助您，針對(duì)這件事，我們店鋪一定會(huì)有專人盡快幫您處理，請(qǐng)您放心……；
68) 先生您好！**現(xiàn)在是在普及的階段，正因?yàn)橛心氖褂茫覀儾胖佬禄顒?dòng)推出以后使用的不足，非常感謝您及時(shí)把這不足之處及時(shí)反饋給我們；
69) 這可能是我們工作人員的失誤，我們會(huì)馬上反饋您這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)放心，我們會(huì)給您一個(gè)滿意的處理結(jié)果��；
70) 先生/小姐，您的提議我很認(rèn)同，我會(huì)記錄下來(lái)，希望能夠盡快實(shí)施敬請(qǐng)留意！非常感謝您的寶貴意見(jiàn)；
71) 非常抱歉，給您造成不便，請(qǐng)您稍等，我們馬上測(cè)試一下，好嗎？如確是有故障，跟客戶解釋:”謝謝您跟我們反映此這情況，我們會(huì)馬上上報(bào)故障處理，請(qǐng)您稍后再試，好嗎？
72) 非常抱歉，給您造成不便，出現(xiàn)此情況肯定是某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題，您可以放心，如果是我們的問(wèn)題，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底，給您一個(gè)說(shuō)法；
十、其它
73) 如果您對(duì)我解釋不滿意，可以提出您的建議，以便我以后改善?(面對(duì)與客戶陷入僵局時(shí))；
74) 您好，您的彩鈴很(動(dòng)聽(tīng)，特別，不錯(cuò)，有個(gè)性等等)（需要外呼時(shí)）；
75) 您的滿意是我們的追求，祝您有個(gè)陽(yáng)光好心情（當(dāng)客戶對(duì)我們解決了他的問(wèn)題表示感謝的時(shí)候）；
76) “請(qǐng)輸入您的密碼驗(yàn)證，請(qǐng)關(guān)注頁(yè)面提示”，把關(guān)注頁(yè)面提示放在后面可起提示作用；
77) 沒(méi)關(guān)系，我只是擔(dān)心您會(huì)錯(cuò)過(guò)這些優(yōu)惠，等您下次有更好的建議時(shí)／以后我們有其它活動(dòng)時(shí)，我們?cè)俾?lián)系您？；
78) 請(qǐng)您放心，您要求辦理的退款已辦理（取消）成功！、請(qǐng)您放心，您的話費(fèi)我已幫您查詢過(guò)，沒(méi)有問(wèn)題！、請(qǐng)您放心，您反映的問(wèn)題已為您記錄��；
79) 感謝您的建議；
80) 非常感謝您的耐心等待；
81) 別著急，請(qǐng)您慢慢講，我會(huì)盡力幫助您的；
82) 感謝您的批評(píng)指正，我們將及時(shí)改正，不斷提高服務(wù)水平；
83) 謝謝，這是我們應(yīng)該做的；
84) 我們會(huì)將您反映的問(wèn)題與相關(guān)部門聯(lián)系，請(qǐng)您留下聯(lián)系電話，我們將在*小時(shí)內(nèi)給您答復(fù)；
85) 也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍；
86) 請(qǐng)問(wèn)您具體遇到什么麻煩，您放心，我們一定會(huì)盡力幫您 ；
87) 請(qǐng)告訴我們您的想法，我們很樂(lè)意聆聽(tīng)您的意見(jiàn) ；
88) 先生/小姐，非常感謝您把您遇到的麻煩及時(shí)告訴我們；
89) 您都是我們信用度非常好的客戶，我們會(huì)第一時(shí)間幫助到您！
十一、結(jié)束語(yǔ)
90) 祝您生活愉快！
91) 祝您中大獎(jiǎng)！
92) 當(dāng)客戶說(shuō)他在開(kāi)車時(shí)，結(jié)束語(yǔ)：路上要注意安全；
93) 祝您生意興隆！
94) 希望下次有機(jī)會(huì)再為您服務(wù)！
95) 請(qǐng)路上小心；
96) 祝您一路順風(fēng)；
97) 天氣轉(zhuǎn)涼了，記得加衣保暖；
98) 今天下雨，出門請(qǐng)記得帶傘；
99) 祝您周末愉快！
100) 祝您旅途愉快！
與客戶溝通的技巧2
人際溝通注重和每一個(gè)人進(jìn)行良性的互動(dòng)。既不能夠偏重某些人，使其他人受到冷落;也不應(yīng)該只顧自己，想說(shuō)什么就說(shuō)什么，愛(ài)說(shuō)什么便說(shuō)什么。否則你只是在發(fā)表意見(jiàn)，根本不是在進(jìn)行溝通。善于溝通的人，必須隨時(shí)顧及別人的感受，以免無(wú)意中破壞了自己的人際關(guān)系。
在我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中，人際溝通是不可或缺的活動(dòng)，必須養(yǎng)成小心應(yīng)對(duì)、用心體會(huì)、虛心檢討的良好習(xí)慣。一方面使自己的溝通能力不斷提高， 一方面促使自己的人際關(guān)系獲得改善。在愉快中把正當(dāng)?shù)氖虑檗k理妥當(dāng)，則是我們共同努力的目標(biāo)。
先說(shuō)先死
先說(shuō)為什么會(huì)先死呢?先說(shuō)的人說(shuō)出一番道理來(lái)，后說(shuō)的人很容易站在相反的立場(chǎng)，說(shuō)出另一番道理。雖然雙方都說(shuō)得頭頭是道，畢竟后說(shuō)的人可以針對(duì)先說(shuō)的人，做一番整理和修補(bǔ)，甚至大挖其漏洞，弄得先說(shuō)的人好像相當(dāng)沒(méi)有學(xué)問(wèn)似的。
先說(shuō)的人站在亮處，人家把他的底細(xì)摸得很清楚。后說(shuō)的人若是存心挑毛病，專門挑他的缺失，保證把他整得體無(wú)完膚。先說(shuō)的人，說(shuō)來(lái)說(shuō)去頂多能說(shuō)出道理的一部分或者大部分，總有一部分被遺漏掉;后說(shuō)的人，就可以針對(duì)這些缺失來(lái)大做文章，表現(xiàn)得很內(nèi)行的樣子。
有時(shí)候，人的身份地位不同，先說(shuō)先死的情形也不同。比如，下屬先說(shuō)，說(shuō)錯(cuò)了就會(huì)受到上司的批評(píng)，從下屬的角度說(shuō)，上司批評(píng)下屬很正常。但是萬(wàn)一上司先說(shuō)說(shuō)錯(cuò)了，下屬指出其毛病，那上司就會(huì)很尷尬：發(fā)火的話，就顯得自己沒(méi)度量;如果不發(fā)火，面子實(shí)在不好看。
有一次，化工廠廠長(zhǎng)帶領(lǐng)一群客人參觀工廠，經(jīng)過(guò)儀表控制室，忽然看見(jiàn)儀表板上有若干顏色不同的指示燈，有亮著的，也有不亮的。有一個(gè)指示燈，則是一閃一閃的。
有人問(wèn)：“這個(gè)指示燈為什么會(huì)閃?”
廠長(zhǎng)回答：“因?yàn)橐后w快到臨界點(diǎn)了，如果到達(dá)臨界點(diǎn)，它就不閃了。”聽(tīng)起來(lái)也蠻有道理。
想不到廠長(zhǎng)剛剛說(shuō)完，儀表工程師說(shuō)：“不是的，那個(gè)燈壞了�！�
結(jié)果廠長(zhǎng)表情極為尷尬。
明白此道理的人，與別人一見(jiàn)面從不說(shuō)正經(jīng)話，專說(shuō)一些沒(méi)有用的閑話。中國(guó)人不是不喜歡說(shuō)話，而是中國(guó)話多半不容易表達(dá)得很清楚，話本身已經(jīng)相當(dāng)曖昧，聽(tīng)的人又相當(dāng)敏感，于是“言者無(wú)心，聽(tīng)者有意”，往往好話變壞話，無(wú)意成惡意，招來(lái)洗不清、揮不掉的煩惱，何苦來(lái)哉?所以中國(guó)人對(duì)閑聊很有興趣，見(jiàn)面不談?wù)?jīng)話，專說(shuō)一些沒(méi)有用的，就怕先開(kāi)口，露出自己的心意，讓對(duì)方有機(jī)可乘，徒然增加自己的苦惱。這樣做表面看起來(lái)是在浪費(fèi)時(shí)間，其實(shí)，其目的是讓對(duì)方先開(kāi)口，使自己獲得有利的形勢(shì)。更何況，言多必失，廢話說(shuō)多了，難免會(huì)說(shuō)漏嘴，透露一些有用信息，這樣就可以明白對(duì)方到底是怎樣想的，然后采取相應(yīng)的應(yīng)付手段。
中國(guó)人擅長(zhǎng)明哲保身，就是因“先說(shuō)先死”的痛苦經(jīng)歷造成的。中國(guó)人說(shuō)話一向含含糊糊，讓對(duì)方不明白其真實(shí)意思，就算隨便一句打招呼：“要到哪里去?”得到的多半是“隨便走走”之類的回答。只有碰到熟悉的朋友，才會(huì)說(shuō)“我要去……”。
中國(guó)人十分習(xí)慣于“不明言”，即“不說(shuō)得清楚明白”，卻喜歡“點(diǎn)到為止”，以免傷感情。不明言的態(tài)度，比較不容易先說(shuō)先死。因?yàn)橐徊糠质俏覀冋f(shuō)的，一部分是別人自己猜的，大家都有面子。同時(shí)也不容易被別人抓住把柄。“有話直說(shuō)”，往往弄得自己灰頭土臉，卻不知道毛病出在哪里。
很多人“有意見(jiàn)也不一定說(shuō)”，往往鼓勵(lì)別人先說(shuō)，然后見(jiàn)機(jī)行事。他若不同意，就大肆抨擊;若同意，也可能把別人的話改頭換面，當(dāng)作自己的真知灼見(jiàn)。這種讓別人站在明亮處，自己躲在黑暗處的作風(fēng)，使得別人不敢開(kāi)口講話，造成很多溝通的障礙。
不說(shuō)也死
“不說(shuō)也死”是說(shuō)給懂得“先說(shuō)先死”的人聽(tīng)的。
小麗是老板的秘書，一向勤勤懇懇、規(guī)規(guī)矩矩，從不出大錯(cuò)。星期四她得到通知，說(shuō)星期五公司有個(gè)舞會(huì)，小麗很想?yún)⒓印ｋm然按照公司的規(guī)定，星期五可以不穿正裝，但是身為老板的秘書，小麗每天都要穿職業(yè)套裝，她不敢穿得太隨便�？墒羌热挥形钑�(huì)，總不能穿正裝參加吧?因此，小麗破例換上連衣裙，把自己打扮得漂漂亮亮的。她在老板辦公室進(jìn)進(jìn)出出，老板看著很不舒服，但沒(méi)說(shuō)什么。下午，老板通知她：“3點(diǎn)鐘有個(gè)緊急會(huì)議，你準(zhǔn)備一下，負(fù)責(zé)會(huì)議記錄。唉，你怎么穿成這個(gè)樣子，趕快換掉�！毙←愡@才說(shuō)：“公司有舞會(huì)，何況今天是星期五，公司規(guī)定……”老板火了：“到底是舞會(huì)重要還是工作重要?”
小麗認(rèn)為自己并沒(méi)有違反公司的規(guī)定，回答的理直氣壯。殊不知小麗如果回答的沒(méi)有道理，老板還可以批評(píng)她。她回答的有道理，老板更是下不了臺(tái)，于是惱羞成怒，逼迫小麗換掉連衣裙，否則“炒魷魚”。結(jié)果小麗強(qiáng)忍淚水，趕快打車回家，換衣服。
如果小麗一開(kāi)始就向老板暗示今天是星期五，可以穿便裝，也許老板就會(huì)不以為意了。
不要以為多說(shuō)多錯(cuò)，不說(shuō)不錯(cuò)。有話不說(shuō)往往會(huì)使你陷入被動(dòng)的局面。如果你的上司交給你一項(xiàng)很復(fù)雜的任務(wù)，你完成不了，又一直不敢開(kāi)口，最后任務(wù)完不成，那所有的過(guò)錯(cuò)都是你的的。如果你早說(shuō)了，你的上司就會(huì)想其他的辦法解決。而你明明完不成任務(wù)，還一聲不響、硬著頭皮繼續(xù)做，往往貽誤了時(shí)機(jī)。
還有，如果你很少說(shuō)話，別人就很難了解你，不知你整天想什么，所以有晉升的機(jī)會(huì)也輪不到你，孔子欣賞木訥的人，卻也主張言詞必須通達(dá)。
如果你本來(lái)是個(gè)有說(shuō)有笑的人，結(jié)果哪天突然變得沉默寡言，別人會(huì)覺(jué)得有些蹊蹺。這種比較明顯的變化，多半被認(rèn)為是心理不平衡的反應(yīng)。
如果你和老板一起去拜訪客戶，老板不小心說(shuō)錯(cuò)了話，你卻不提醒，老板很可能把過(guò)錯(cuò)都推到你的身上，指責(zé)你隔岸觀火，居心不良。其實(shí)老板選你一起去拜訪客戶，必然是經(jīng)過(guò)考慮的`，認(rèn)為你會(huì)對(duì)他有幫助。
凡事在說(shuō)與不說(shuō)之間，看情勢(shì)、論關(guān)系、套交情，衡量此時(shí)、此地、此事對(duì)此人應(yīng)該說(shuō)到什么地步，才算合理。大家都不說(shuō)，根本無(wú)法溝通。不能溝通，當(dāng)然無(wú)法協(xié)調(diào)。
說(shuō)到不死
突破的方式是最好能夠做到“說(shuō)到不死”，需要在合適的時(shí)候、合適的地點(diǎn)，對(duì)合適的人，以合適的方式說(shuō)出合適的話。如何判斷合不合適，就要看你的功夫了。
我們說(shuō)“事無(wú)不可對(duì)人言”，又說(shuō)“逢人只說(shuō)三分話”，就是因?yàn)檎f(shuō)話的對(duì)象不同。對(duì)知心朋友，當(dāng)然“事無(wú)不可對(duì)人言”;而對(duì)一般人，則“逢人只說(shuō)三分話”。比如一般人問(wèn)你：“聽(tīng)說(shuō)你要買輛跑車?”你的反應(yīng)可能是：“沒(méi)這么回事，我哪有那么多錢啊?”而熟悉的朋友若問(wèn)你相同的話，你再否認(rèn)的話，你的朋友就會(huì)認(rèn)為你信不過(guò)他，所以你可能說(shuō)：“我最近炒股票賺了點(diǎn)錢，是打算換輛車，但還沒(méi)選好，你幫我參謀參謀。”衡量輕重，對(duì)一般人選擇保密到家的策略，以免“先說(shuō)先死”，而對(duì)朋友則采取私下透露，以“不說(shuō)也死”的方式，以求“說(shuō)到不死”。
在工作年會(huì)上，總經(jīng)理正在講話，大家都在聚精會(huì)神地聽(tīng)，行政主管發(fā)現(xiàn)總經(jīng)理遺漏了一項(xiàng)重要的行政決定，他不慌不忙地在便條紙上寫下“關(guān)于……的決定”等，然后偷偷地遞給總經(jīng)理，希望提醒他，把此決定在會(huì)上公布一下。行政主管的做法就很明智，如果等總經(jīng)理講完話，行政主管急忙站起來(lái)，補(bǔ)充說(shuō)明一番，相信總經(jīng)理必定很生氣，不但不感激他的補(bǔ)充，而且事后必定氣沖沖地責(zé)備行政主管：“你以為我把那項(xiàng)決定忘在腦后了?我記得比誰(shuí)都清楚，只不過(guò)我認(rèn)為暫時(shí)不宜在會(huì)上宣布，沒(méi)想到你自作聰明，招呼都不打一聲，就宣布了�！倍姓鞴鼙囟〞�(huì)因“先說(shuō)”而“先死”。 ‘
如果總經(jīng)理真的忘了，而行政主管不說(shuō)，那行政主管就會(huì)落到“不說(shuō)也死”的境地：總經(jīng)理會(huì)認(rèn)為他根本心不在焉，這么重要的事都不提醒一下，以后根本不能信任他。
在說(shuō)與不說(shuō)之間，行政主管選擇了一種合適的方式，即不明言，該提醒的也提醒了，至于總經(jīng)理說(shuō)不說(shuō)出來(lái)，由總經(jīng)理決定。無(wú)論以后有什么結(jié)果，總經(jīng)理都不會(huì)怪到他的頭上。
業(yè)務(wù)經(jīng)理陪老板到客戶那里談判，客戶提出讓利3%，業(yè)務(wù)經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)拿出計(jì)算器，熟練地計(jì)算一番，然后把結(jié)果顯示給老板看，嘴上說(shuō)：“不行，這樣我們就無(wú)利可圖了!”老板看看結(jié)果，心里明白，接著說(shuō)：“雖然如此，但是看在老客戶的分上，再想想辦法吧�！�
明明可以接受，業(yè)務(wù)經(jīng)理嘴上卻說(shuō)不行，實(shí)則將決定權(quán)交給老板 。老板若同意，等于給對(duì)方一個(gè)人情;老板若不同意，則有充分的理由拒絕。所以，業(yè)務(wù)經(jīng)理真正做到了“說(shuō)了不死”。如果他計(jì)算完，不和老板商量一下，馬上說(shuō)“接受”或“不接受”，等于沒(méi)把老板放在眼里，勢(shì)必“先說(shuō)先死”;如果他計(jì)算完，一句也不說(shuō)，就等著老板做決定，老板就比較為難，因?yàn)樗淖龇〝[明了告訴對(duì)方可以接受，老板再拒絕，豈不是讓對(duì)方嘲笑?
“說(shuō)到不死”其實(shí)就是說(shuō)到合理的意思。只要合理，大家都能夠接受，當(dāng)然可以不死。
與客戶溝通的技巧3
客戶都有一定的知識(shí)水平，也就是說(shuō)文化素質(zhì)比較高，能夠比較冷靜地思索，沉著地觀察設(shè)計(jì)師。他們能從設(shè)計(jì)師的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和真誠(chéng)，他們就像一個(gè)有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯(cuò)誤都逃不過(guò)他們的眼睛。他們的眼里看起來(lái)空蕩蕩的，有時(shí)能發(fā)出一種冷光，這種顧客總給設(shè)計(jì)師一種壓抑感。
有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是設(shè)計(jì)師所應(yīng)攻擊的目標(biāo)。他們大都很冷漠、嚴(yán)肅，雖然與設(shè)計(jì)師見(jiàn)面后也寒暄，打招呼，但看起來(lái)都冷冰冰的，沒(méi)有一絲熱氣，沒(méi)有一絲春風(fēng)。
部分客戶對(duì)設(shè)計(jì)師持一種懷疑的態(tài)度。當(dāng)設(shè)計(jì)師進(jìn)行方案說(shuō)明時(shí)，他看起來(lái)好像心不在焉，其實(shí)他們?cè)谡J(rèn)真地聽(tīng)，認(rèn)真地觀察設(shè)計(jì)師的舉動(dòng)，在思索這些說(shuō)明的可信度。同時(shí)他們也在思考設(shè)計(jì)師是否是真誠(chéng)、熱心的，有沒(méi)有對(duì)他搗鬼，這個(gè)設(shè)計(jì)師值不值得信任。
這些顧客對(duì)他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設(shè)計(jì)師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說(shuō)，推銷給這些顧客的不是制作本身而是設(shè)計(jì)師自己。如果顧客認(rèn)為你對(duì)他真誠(chéng)，可以與他交朋友，他們就會(huì)把整個(gè)心都給你，這交易也就成功了；但如果他們確認(rèn)你有做作，他們就會(huì)看不起你，會(huì)立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去，沒(méi)有絲毫的商量余地。
這類顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計(jì)師有些膽怯，但很誠(chéng)懇、熱心，他們也會(huì)與你成交的。
所以研究客戶心理是使你了解工作中應(yīng)該怎么做的必要方法，下面進(jìn)行分析，看看我們是否做到和了解。
1．客戶并不是專家
我們?cè)谇⒄剷r(shí)要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶的感覺(jué)是你行，當(dāng)你自己都沒(méi)什么把握或者猶豫不決時(shí)，你的印象分會(huì)大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當(dāng)你說(shuō)錯(cuò)的時(shí)候，要么主動(dòng)承認(rèn)口誤，要么堅(jiān)持錯(cuò)誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯(cuò)誤，反之他就是專家，你什么都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。
在客戶進(jìn)行咨詢時(shí)，我們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答，這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑。
我們所面對(duì)的絕大部分客戶，幾乎都是對(duì)設(shè)計(jì)行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶，就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理，善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理，從而利用客戶尚不成熟的消費(fèi)心理，達(dá)到良好的營(yíng)銷目的。
了解客戶的消費(fèi)心理，認(rèn)為，首先應(yīng)該了解客戶前來(lái)咨詢的目的。那么，什么是客戶前來(lái)咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的設(shè)計(jì)知識(shí)一定少之又少，那么，當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候，你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的問(wèn)題提出來(lái)；如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式，機(jī)械地回答這些問(wèn)題（這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤�。�，那么，當(dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí)，咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因，所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到問(wèn)一答十甚至問(wèn)一答二十，乃至三十，那么，這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。
請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話：你是一名專業(yè)的設(shè)計(jì)人員，不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了！ 這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。
總之，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)的基本原則，就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的設(shè)計(jì)市場(chǎng)上，創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。
2．客戶需要什么樣的服務(wù)
客戶來(lái)到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)？我們要在客戶角度去考慮問(wèn)題，了解客戶需要的側(cè)重點(diǎn)，設(shè)計(jì)，還是策劃，還是價(jià)格。然后就客戶的角度展開(kāi)工作。
如果你是一名純屬外行的設(shè)計(jì)消費(fèi)者，那么，你將會(huì)怎樣進(jìn)行設(shè)計(jì)消費(fèi)呢？
仔細(xì)想想，你很有可能會(huì)象客戶一樣，先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)感到疲憊不堪，再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深層次地詢問(wèn)時(shí)，你的消費(fèi)心理又如何呢？
換位思考所帶來(lái)的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行縝思。如果 是準(zhǔn)備進(jìn)行設(shè)計(jì)的消費(fèi)者，首先要考慮的是資金使用問(wèn)題，然后，會(huì)考慮售后服務(wù)能否得到保證，再往后，還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題；這是一個(gè)設(shè)計(jì)消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)樨?cái)力是有限的，所以，很注重設(shè)計(jì)人員給的設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)單的`總金額，但是，同樣注重品質(zhì)；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在設(shè)計(jì)行業(yè)中設(shè)計(jì)費(fèi)完全制約著后期制作的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成設(shè)計(jì)方案呢？
如果 是一名設(shè)計(jì)人員，將把客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、服務(wù)2、質(zhì)量；3、價(jià)格；4、設(shè)計(jì)效果。
了解了客戶的真正消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)人員也就應(yīng)該有了相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。
3． 怎樣去給予客戶
客戶越想要的東西，我們應(yīng)該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認(rèn)為你的工作很簡(jiǎn)單，沒(méi)有價(jià)值，但又不能怎么都不給。所以通過(guò)不同的客戶把握火候。
4．客戶喜歡跟什么樣的設(shè)計(jì)師打交道
形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠(chéng)是每個(gè)有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠(chéng)比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。 每個(gè)人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。
5．客戶與你簽約的條件
不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對(duì)手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計(jì)能力等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們?cè)诟冻鰟趧?dòng)和時(shí)間得時(shí)候，我們的對(duì)手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務(wù)的時(shí)候考慮一下人家是怎么做的，再進(jìn)一步加強(qiáng)自己的服務(wù)，這就是我們?cè)O(shè)計(jì)師最難做的但是是必須做的。我們?cè)O(shè)計(jì)師很累，但這就是我們的工作，當(dāng)你滿腹牢騷的時(shí)候，別人正在創(chuàng)新。
6．客戶需要的溝通時(shí)間是什么時(shí)候
接待客戶后用最快的速度理解項(xiàng)目，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶心中還有比較深的印象時(shí)，當(dāng)你的對(duì)手還沒(méi)有和他見(jiàn)面時(shí)，我們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時(shí)間當(dāng)客戶已經(jīng)和若干家對(duì)手接觸，他已經(jīng)對(duì)你失去印象，你將失去這個(gè)客戶。雖然你可能在談的時(shí)候約定了一個(gè)時(shí)間，但在你用心設(shè)計(jì)的同時(shí)，還是越快越好。
7．客戶遲到意味什么
假如你約定客戶上午10：30公司見(jiàn)，可是上午沒(méi)來(lái)，電話過(guò)去后說(shuō)有點(diǎn)別的事忙下午再來(lái)。首先我們?cè)O(shè)計(jì)師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對(duì)于他來(lái)說(shuō)是正常的，因?yàn)槟阌星笥谒��！詡冋効蛻羰潜M量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時(shí)耗力，朋友是溝通出來(lái)的，用溝女的心態(tài)去面對(duì)客戶。
8． 客戶是否真的滿意
當(dāng)客戶說(shuō)你什么都好時(shí)，說(shuō)價(jià)格沒(méi)什么問(wèn)題時(shí)，說(shuō)肯定找你簽時(shí)，我們要警惕，他可能已經(jīng)認(rèn)定不會(huì)跟你合作，只不過(guò)找個(gè)臺(tái)階下罷了�；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇，不過(guò)通過(guò)一些言語(yǔ)來(lái)從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭(zhēng)取挽回，不要飄飄然，客戶沒(méi)有簽約交款，一切還是0。
9． 客戶較真注意問(wèn)題
當(dāng)客戶當(dāng)面說(shuō)你的設(shè)計(jì)要怎么怎么改，討價(jià)還價(jià)時(shí)就證明對(duì)我們有興趣，要好好把握了。他不是說(shuō)對(duì)你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過(guò)來(lái)看看你自己買東西時(shí)的心態(tài)。
10．客戶的語(yǔ)言
當(dāng)你約定客戶時(shí)對(duì)方說(shuō)在出差，對(duì)方說(shuō)沒(méi)空，或者開(kāi)會(huì)，說(shuō)考慮考慮時(shí)，說(shuō)價(jià)格高時(shí)，其實(shí)他很大可能是在對(duì)手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對(duì)你不是很滿意，如果客戶對(duì)你沒(méi)有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯(cuò)誤。不過(guò)貨比3家是正常的。
11．客戶需要反駁
客戶有很多想法，有來(lái)自自身生活的，也有其他設(shè)計(jì)公司或朋友的建議，一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進(jìn)行思考，切忌對(duì)客戶的盲從；這證明你沒(méi)有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問(wèn)，打斷的時(shí)間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問(wèn)題的時(shí)候；禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹(shù)立你的專家形象。
12．報(bào)價(jià)的表面性
市場(chǎng)行情是必定有些公司在故意漏報(bào)少報(bào)，客戶首先看到的是報(bào)價(jià)的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報(bào)少報(bào)，你也必定有，所以我們要跟客戶解釋清楚，同時(shí)還要有一些技巧。但絕對(duì)沒(méi)有一個(gè)客戶說(shuō)你便宜。
13．面對(duì)客戶的無(wú)理要求
經(jīng)常有設(shè)計(jì)師面對(duì)客戶拿走設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)，或者要求每天去一次溝通，或者折頭都會(huì)答應(yīng)，其實(shí)這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)自己。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設(shè)計(jì)方面，有一句話：因?yàn)槭俏�，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設(shè)計(jì)，就必須辦手續(xù)。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌！
14．依賴的慣性
很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺(jué)你做的超出工作范圍的事情是應(yīng)該的。你做的不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作。客戶在設(shè)計(jì)過(guò)程中需要一個(gè)全程的向?qū)�，一般是�?xiàng)目經(jīng)理或主管，希望這個(gè)角色不是設(shè)計(jì)師。
15．客戶需要恭維
任何人都有虛榮，誰(shuí)都有。所以我們要給客戶一種成就感，比如在設(shè)計(jì)中讓他感覺(jué)是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會(huì)講，但要把握的是時(shí)間和方式。
與客戶溝通的技巧4
保持興趣
與客戶關(guān)系的基礎(chǔ)是服務(wù)�？蛻舾跺X買所需要的服務(wù)，所以他們希望了解你同樣也對(duì)這個(gè)項(xiàng)目感興趣。我記得當(dāng)我還是一個(gè)自由設(shè)計(jì)師的時(shí)候，我在處理第一個(gè)客戶關(guān)系的時(shí)候簡(jiǎn)直是一團(tuán)糟。因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候我還在上學(xué)，利用課余時(shí)間打工對(duì)我來(lái)說(shuō)只是一個(gè)賺零花錢的好機(jī)會(huì)。所以這一切的結(jié)果就是我經(jīng)常不按時(shí)發(fā)郵件或語(yǔ)音信息匯報(bào)工作的進(jìn)展，而這一切的根本原因是我對(duì)這份兼職沒(méi)有興趣，結(jié)局可想而知。
保持積極性
如果你經(jīng)營(yíng)自己的工作室，積極性則是最好的行動(dòng)，在所有客戶關(guān)系中，積極性可以幫助你找到很多合作的機(jī)會(huì)。作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我將客戶的想法做一些額外的完善時(shí)，他們通常會(huì)非常高興。所以，跳出既定的框架，不斷的提醒客戶你的價(jià)值。提供客戶額外的預(yù)期服務(wù)、大膽的提各種建議，讓客戶了解相關(guān)的信息。但是前提是，不要提供超出預(yù)算和自己執(zhí)行能力的服務(wù)。
保持友好
微笑永遠(yuǎn)是最好的社交武器，友善的對(duì)待客戶可以傳遞積極正面的能量，雖然對(duì)大家來(lái)說(shuō)保持友善并不難，但有些人卻不這么想。他們通常在團(tuán)隊(duì)合作中缺乏豐富的社交技巧，在與人交往中會(huì)感到害羞，而這些行為對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，通常會(huì)唄理解為：不友好或冷淡。永遠(yuǎn)不要低估“我喜歡這個(gè)人”所能帶來(lái)的力量。人們都喜歡被人喜歡，它可以創(chuàng)造
新的機(jī)會(huì)，可以告訴其他人我們很有趣也很有魅力，而這些都可以讓對(duì)方印象深刻，幫你加分。千萬(wàn)不要僅僅依靠你的技能。要知道，工作技能只是讓客戶選擇你的'成百上千個(gè)因素之一。假設(shè)，如果你為某一個(gè)角色去面試，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你置身于一個(gè)擠滿了候選人的屋子，而這個(gè)屋子里的人都和你差不多，大家談話的方式表演的方式都差不多，幾乎能做你會(huì)做的一切。因此，只有你在這個(gè)屋子里令人印象深刻，才會(huì)使自己中選。
保持開(kāi)朗
客戶不喜歡被像個(gè)小孩子一樣對(duì)待，或者被侮辱，你喜歡嗎?所以保持自然謙遜的態(tài)度與客戶交往會(huì)更有效。在事業(yè)生涯的某一個(gè)階段，對(duì)如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)毫無(wú)概念。，很討人厭的行為——對(duì)團(tuán)隊(duì)成員很傲慢。更具體的說(shuō)就是，每次開(kāi)始布置工作的時(shí)候，我都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)我忽視了我的隊(duì)員都是很有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，他們的職業(yè)技能完全可以令他們順利完成工作，而我不僅浪費(fèi)時(shí)間去“幫”他們，當(dāng)我認(rèn)為我在幫忙的時(shí)候也恰恰遠(yuǎn)離了謙遜的準(zhǔn)則。我的團(tuán)隊(duì)本來(lái)也可以是我的客戶，我對(duì)他們的態(tài)度的傲慢也會(huì)作用在客戶身上。所以我想說(shuō)的是，要了解你的客戶，并且謙遜、尊敬、圓滑。
好好做人
客戶與設(shè)計(jì)師的關(guān)系可以被描述為兩個(gè)人之間的交往。如果你們之間只有工作關(guān)系，那么你在客戶面前的表現(xiàn)就會(huì)被客戶認(rèn)為是你平時(shí)的個(gè)性。一個(gè)很有益的經(jīng)驗(yàn)是當(dāng)我接客戶電話的時(shí)候，給客戶滿意的答案令客戶高興當(dāng)然很好，客戶高興大家都高興。然而很多時(shí)候我們會(huì)條件反射的說(shuō)“沒(méi)錯(cuò)，行，包在我身上”，而事實(shí)是我辦不到。所以在與客戶交往中，實(shí)事求是解決客戶的問(wèn)題，把客戶當(dāng)做“人”去對(duì)待，同時(shí)自己也不卑躬屈膝也不阿諛?lè)畛�，這樣才是保證良好合作的關(guān)鍵。
保持靈活
我的客戶不太喜歡“我做不到”這句答復(fù)，這句話的問(wèn)題不是出在你解決問(wèn)題的能力上，而是客戶會(huì)認(rèn)為你已經(jīng)終止了繼續(xù)討論其他解決方案的可能性�？赡苣阕约航�(jīng)營(yíng)生意的精力會(huì)比較有限，但也不能拒絕潛在客戶。作為一個(gè)自由設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，其中一個(gè)好處就是你自己制定規(guī)則，所以不妨對(duì)你能提供什么服務(wù)靈活一些。
保持可用性
在以往的教訓(xùn)中，我經(jīng)常無(wú)法很好的分配時(shí)間完成手中的工作，導(dǎo)致拖稿，而這就影響了我對(duì)客戶的可用性，所以我只能一邊找新的客戶一邊趕手頭的項(xiàng)目。保持自己的可用性就意味著明白自己的能力，如果你還沒(méi)開(kāi)始為項(xiàng)目制作時(shí)間規(guī)劃表，那我強(qiáng)烈建議你現(xiàn)在就開(kāi)始。你需要為你的客戶規(guī)劃足夠的時(shí)間完成項(xiàng)目，只有按時(shí)交工才不會(huì)影響你在圈內(nèi)的聲譽(yù)，保證自己的可用性，否則你只能永遠(yuǎn)在尋找新客戶中疲于奔命。
與客戶溝通的技巧5
1.學(xué)會(huì)和巧妙運(yùn)用贊美
運(yùn)用贊美的力量贊美會(huì)使門市人員很快接近顧客，在影樓的銷售中，門市要善于運(yùn)用贊美的力量，在贊美對(duì)方的過(guò)程中要注意，因?yàn)橹袊?guó)人比較謙虛，受到別人贊美時(shí)會(huì)藏在心中而不愿外露。門市一定要恰如其分，適可而止，準(zhǔn)確地尋找顧客身上的閃光點(diǎn)。
2.知己知彼
兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！弊鳛橐幻麅�(yōu)秀的門市行銷人員，必須熟知影樓當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，我們?cè)谛袖N時(shí)的中心思想：充分利用影樓中一切可以利用的有效資源，最大化發(fā)揮影樓中的一切優(yōu)勢(shì)，盡量弱化影樓中的相關(guān)弱勢(shì)，同時(shí)要盡量弱化準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(其它實(shí)力相當(dāng)?shù)挠皹?的優(yōu)勢(shì)，充分利用影樓的優(yōu)勢(shì)攻擊準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)。
3.根據(jù)不同顧客采取不同策略
不同類型的顧客及對(duì)策不同的顧客有不同的消費(fèi)心理，門市必須針對(duì)不同的類型的顧客制定相應(yīng)的策略，其中有：無(wú)主見(jiàn)型、自作聰明型、炫耀財(cái)富型、嚴(yán)肅冷靜型、喜好爭(zhēng)論型、沉默寡言型、隨便看看型、先發(fā)制人型。
4.正確分析和處理顧客異議
處理和解除異議(反對(duì)意見(jiàn))在門市銷售的流程中，會(huì)遇到無(wú)數(shù)的問(wèn)題，疑慮和反對(duì)意見(jiàn)。能否圓滿回答這些問(wèn)題，將是能否達(dá)成訂單的關(guān)鍵。
最優(yōu)秀的門市要能夠透徹思考顧客不訂單的理由，然后再準(zhǔn)備好有力的證據(jù)提出最好的觀點(diǎn)，甚至反駁顧客，無(wú)論顧客說(shuō)了什么，都要學(xué)會(huì)在整個(gè)訂單對(duì)話中保持冷靜，輕松和友好，提出問(wèn)題的顧客才是最有可能成交的顧客。當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何需要時(shí)，對(duì)產(chǎn)品就不會(huì)有詳細(xì)的認(rèn)知。
5.善于轉(zhuǎn)化異議為賣點(diǎn)
化反對(duì)意見(jiàn)為賣點(diǎn)是一種積極的技巧。門市人員需要技巧，不要與顧客進(jìn)行勝負(fù)辯論，這是毫無(wú)意義的，即使最終在辯論中獲勝。但后果卻是失去顧客。俗話說(shuō)：買賣不成仁義在。與顧客交朋友是門市與顧客溝通的基本原則。
處理反對(duì)意見(jiàn)的第一種技巧是接受認(rèn)同。這指的是門市人員針對(duì)顧客提出的反對(duì)問(wèn)題所撫持的態(tài)度。門市人員需要贊美顧客的觀點(diǎn)，繼續(xù)介紹。這里需要了解顧客真正的'消費(fèi)能力。對(duì)此的經(jīng)驗(yàn)是：普通雙職工的婚紗照前期消費(fèi)，相當(dāng)于2人1個(gè)月工資的總合。門市可參考這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)確定顧客到底能夠消費(fèi)到什么層次。
質(zhì)量是顧客擔(dān)心的重點(diǎn)。顧客最容易針對(duì)質(zhì)量和售后服務(wù)提出問(wèn)題，當(dāng)顧客提出這樣的問(wèn)題，門市要有信心，絕對(duì)不可以敷衍顧客。切記，顧客有多種選擇的權(quán)力。因此在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，銷售人員不能傷害顧客的情緒。要去贊美每一項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)，把它當(dāng)成是對(duì)你產(chǎn)品的一種很有見(jiàn)解的評(píng)論。
6.承認(rèn)失敗，以退為進(jìn)
這是處理顧客不訂單和有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)很好的方式。以退為進(jìn)，從表面看，似乎訂單過(guò)程就要失敗，實(shí)際上門市卻可以進(jìn)一步推動(dòng)銷售。
7.跟蹤訂單
不斷跟蹤不“跑單”無(wú)論影樓大小，口啤好壞，總會(huì)出現(xiàn)跑單現(xiàn)象，訂單以后，顧客一天不拍照就意味著門市銷售沒(méi)有成功。真正的銷售并不是訂單到手就結(jié)束了。
訂單之后，門市人員仍需花費(fèi)時(shí)間和心思，所以門市人員切記虎頭蛇尾，訂單并不是最終的結(jié)局。訂單到手了，需要掌握跟進(jìn)的技巧，把握好已有的顧客，并通過(guò)客戶來(lái)開(kāi)拓新客戶。市場(chǎng)營(yíng)銷中，沒(méi)有一種戰(zhàn)無(wú)不勝，絕對(duì)有效的成交方式，只有不斷學(xué)習(xí)，掌握更多的銷售技巧才是成交之道。
與客戶溝通的技巧6
1、塑造良好的外在形象。
2、得體交際禮儀和言談舉止。
3、懂得贊美的藝術(shù)和認(rèn)同的藝術(shù)。
4、針對(duì)不同的客戶性格選擇溝通的語(yǔ)言
5、要懂得關(guān)心客戶，給客戶以愛(ài)
初次見(jiàn)面，人們對(duì)對(duì)方的直接感覺(jué)很重要。而直接感覺(jué)首先就是通過(guò)人的外表，比較保守的`人，對(duì)穿著較為暴露、著裝比較花哨的人內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生不好感。所以設(shè)計(jì)師在著裝和外形上盡量不要太張揚(yáng)，男設(shè)計(jì)師盡量不要光頭，光頭給人的感覺(jué)都是不太親切(當(dāng)然除了有名的笑星外)，留長(zhǎng)頭的男設(shè)計(jì)師和留落腮胡的設(shè)計(jì)師往往給人一種不干凈的感覺(jué)。
女性設(shè)計(jì)師如果穿得過(guò)于時(shí)尚，往往會(huì)讓女客戶產(chǎn)生自卑感，忌妒感。如果穿得過(guò)于暴露，又會(huì)讓一些男客戶想入非非，從而為自己帶來(lái)不必要的麻煩。所以，不論男女設(shè)計(jì)師，在外在形象上都應(yīng)注意，穿著職業(yè)裝讓任何人都無(wú)可厚非，留著合適的發(fā)型、將長(zhǎng)指甲剪去，形成一種干凈、干練的感覺(jué)。
交際禮儀也很關(guān)鍵，設(shè)計(jì)師要顯得彬彬有禮，落落大方，要時(shí)時(shí)處處對(duì)客戶予以尊重，而不要顯得自高自大，很傲慢，當(dāng)然也不能表現(xiàn)得委委縮縮，很小氣。建議設(shè)計(jì)師去參加一些商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)，獲取專業(yè)知識(shí)。形象、禮儀、舉止是外在的，而與客戶溝通更要注重內(nèi)涵，即個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能和修養(yǎng)、氣質(zhì)。
獲取客戶喜歡的一個(gè)重要原則，是要贊美客戶、認(rèn)同客戶。沒(méi)有人不喜歡受到別人贊美，也沒(méi)有人喜歡總和他抬杠的人。贏得別人好感的最有效方法，就是贊美和認(rèn)同，對(duì)客戶自身、客戶家的房子、客戶的家人予以適當(dāng)?shù)馁澝�，馬上就能獲得客戶的好感，所謂“有高帽子就能走遍天下”。如何贊美別人呢?就是首先要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，哪怕是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)。
與客戶溝通的技巧7
1、網(wǎng)絡(luò)銷售中溝通多用感嘆詞
平時(shí)我們與朋友或客戶面對(duì)面交談的時(shí)候可以通過(guò)微笑、動(dòng)作、語(yǔ)氣等方式了解對(duì)方的心理狀態(tài)變化，很容易知道對(duì)方是生氣、高興還是說(shuō)笑。但是在網(wǎng)絡(luò)溝通的過(guò)程中，由于我們無(wú)法看到對(duì)方的表情和動(dòng)作，只能靠文字表達(dá)，如果我們?nèi)匀话凑掌匠Ｕf(shuō)話的方式在網(wǎng)上交談的話，可能會(huì)得到一些不可預(yù)期的效果。下面來(lái)舉個(gè)比較簡(jiǎn)單的例子：
顧客：你好，請(qǐng)問(wèn)這件衣服有紅色嗎？
客服：沒(méi)有
顧客：那請(qǐng)問(wèn)這件衣服可以便宜點(diǎn)嗎？
客服：這個(gè)是最低價(jià)格，已經(jīng)不能便宜了。
就上面一段簡(jiǎn)短的對(duì)話來(lái)看，假如遇到心情舒暢或者不計(jì)較的顧客看了心里沒(méi)什么感覺(jué)，或許會(huì)勉強(qiáng)的因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)較低、特別喜歡這件商品等原因“被逼”決定購(gòu)買該商品，但類似這樣的溝通方式能完成二次銷售的不多；相反，如果遇到一些心情不好，對(duì)語(yǔ)言比較執(zhí)著的客戶就會(huì)感覺(jué)心里很不舒服，因?yàn)檫@樣的回答和服務(wù)會(huì)給人一種“僵硬”的感覺(jué)，也就是說(shuō)你沒(méi)有用“心”溝通，所以有的顧客可能更愿意選擇其他地方購(gòu)買，即使其他地方的價(jià)格比這邊高一點(diǎn)。
那么，我們應(yīng)該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？最簡(jiǎn)單的方法，我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語(yǔ)，另外，在淘寶使用的最多的一個(gè)詞語(yǔ)“親”也是我們必不可少的稱呼。下面我們嘗試把客服的回話加上感嘆詞語(yǔ)，對(duì)比下跟原來(lái)的回答有什么不同：
“親，這個(gè)是最低價(jià)格，已經(jīng)不能便宜了哦！”
雖然這樣回答的還不是最好的，但是與原來(lái)的恢復(fù)相比之下，已經(jīng)增加了感情色彩，即使顧客還不能面對(duì)面的與銷售人員溝通，只要我們能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這種方式與用戶溝通，很容易就會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)客服是有禮貌的，而且很容易把距離拉近，只要把雙方的距離拉近，我們要做什么都容易。當(dāng)然，其實(shí)這種方法也屬于催眠式銷售的一種溝通方式。
2、網(wǎng)絡(luò)銷售中溝通多使用表情
在與客戶溝通過(guò)程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網(wǎng)上溝通工具，都有一個(gè)聊天表情庫(kù)，我們可以在交談的過(guò)程中適當(dāng)?shù)氖褂昧奶毂砬橐栽黾涌蛻魧?duì)銷售人員的好感。但我們需要注意，不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的表情，更不能泛濫的發(fā)布表情，如果每個(gè)回復(fù)都使用表情，對(duì)方反而會(huì)感覺(jué)我們沒(méi)有用心對(duì)待，甚至還會(huì)影響銷售人員在顧客心目中的形象。
3、網(wǎng)絡(luò)銷售中溝通多使用“勾引法”
我們?cè)阡N售過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到想購(gòu)買，但是還沒(méi)有決定在什么地方購(gòu)買的客戶，這樣的客戶都是我們的潛在客戶，所以我們是絕對(duì)不能放過(guò)的.，那么我們應(yīng)該如何“勾引”這樣的客戶在我們店鋪消費(fèi)呢？
碰到這類客戶如果我們能夠夠適當(dāng)?shù)摹按碳ぁ币幌戮秃苋菀壮山�。例如我們了解客戶真正想要但還處于考慮階段的話，我們可以嘗試跟客戶說(shuō)“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦！”或者說(shuō)“該商品正在促銷階段，現(xiàn)在購(gòu)買有小禮品贈(zèng)送”等話語(yǔ)，這個(gè)時(shí)候大部分客戶心里都會(huì)有錯(cuò)亂的感覺(jué)，而且很可能就決定立刻購(gòu)買。但我們?cè)谑褂眠@種方式的時(shí)候，必須注意要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用，使用的不適當(dāng)或者使用頻繁反而會(huì)讓客戶煩厭。
還有的客戶可能是由于閑逛和咨詢，對(duì)待這樣的客戶我們可以先從了解客戶意向的話題開(kāi)始，不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處，只要了解用戶的實(shí)際意向，我們可以推薦一下相關(guān)商品，側(cè)面或者正面提出顧客的需求，利用顧客自己的需求來(lái)刺激顧客的購(gòu)買欲。
不管我們使用哪種方法，我們還必須知道“顧客永遠(yuǎn)不喜歡被命令，也不喜歡被灌輸”這個(gè)道理。所以我們?cè)诟蛻魷贤ǖ臅r(shí)候需要注意這些技巧。其實(shí)不管我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通也好，朋友之間聊天也好，都可以使用以上的方式交談，雖然可能是一些淺顯的技巧，但如果要利用的好，還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗(yàn)。
與客戶溝通的技巧8
第一類：彬彬有禮的投訴客戶
彬彬有禮的投訴客戶對(duì)自己的形象和言行非常關(guān)注，他們總是向?qū)Ψ斤@示出友好，很容易博得別人的好感。客戶服務(wù)人員有時(shí)被表面現(xiàn)象所迷惑，認(rèn)為這類客戶的問(wèn)題比較好解決。其實(shí)，作為投訴客戶，他博得好感是為了實(shí)現(xiàn)其較高的期望值。他們比較有耐心，其期望值很難被降低，屬于比較難對(duì)付的人。處理他們的投訴，往往耗時(shí)耗力，拖的時(shí)間很長(zhǎng)。
有時(shí)，怎么談都不見(jiàn)進(jìn)展，員工失去耐心，從而激化了矛盾。對(duì)待這類客戶，始終堅(jiān)持從正面談的效果不好，往往需要另辟蹊徑。
第二類：盛氣凌人的投訴客戶
盛氣凌人的投訴客戶自恃極高，很少把別人放在眼中，他們一般很講究穿戴，有的時(shí)候還要帶幾個(gè)隨從，表示自己高人一等。他們視一般客戶服務(wù)人員為“下人”，認(rèn)為與員工交談?dòng)惺矸荩麄円苯优c最高管理人員談問(wèn)題。
應(yīng)對(duì)盛氣凌人的客戶，要滿足他們與公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面的要求，應(yīng)該給足面子。在拒絕其無(wú)理要求的同時(shí)，可以安排專人跟蹤他們的問(wèn)題，提供主動(dòng)服務(wù)。通過(guò)增加相互間的信任感，逐漸降低他們的期望值，在條件成熟時(shí)，商談解決問(wèn)題的方案。
第三類：口若懸河的投訴客戶
口若懸河的投訴客戶常常滔滔不絕、旁若無(wú)人。不管誰(shuí)是他的談話對(duì)象，大部分時(shí)間是他在那里傾訴，其他人很難插得上嘴。他們不斷地宣泄心中的不滿，傾吐不快與煩惱。這種宣泄是絲毫不顧及別人感受的，時(shí)間長(zhǎng)了，極容易引起別人的厭煩。如果別人一旦表示了厭煩，客戶會(huì)感到這是對(duì)他最大的不尊重，接下來(lái)的，將是更加滔滔不絕的宣泄。接待這種客戶，對(duì)人的耐心是一種考驗(yàn)。應(yīng)對(duì)這類客戶，客戶服務(wù)人員只能是傾聽(tīng)，以最大的耐心傾聽(tīng)，表示理解，獲取信任。同時(shí)為了不耽誤其他工作，最好是主動(dòng)出擊，上門商談。
口若懸河的投訴客戶一般是不顧及他人感受的人，他們常常以自我為中心，想什么時(shí)間來(lái)就什么時(shí)間來(lái)，事先并不約定。來(lái)了之后可能將你的工作計(jì)劃全部打亂。傾聽(tīng)他們的訴說(shuō)，對(duì)耐心是一種考驗(yàn)，因?yàn)樗麄兂３Ｒ徽劸蛶讉�(gè)小時(shí)，生怕你沒(méi)有聽(tīng)懂。
對(duì)待這種客戶，應(yīng)該掌握主動(dòng)：主動(dòng)地約他；主動(dòng)地登門；主動(dòng)地與他商討問(wèn)題。否則你的工作計(jì)劃會(huì)被搞得亂七八糟。
第四類：自以為是的.投訴客戶
自以為是的投訴客戶只講他自己的理，一點(diǎn)也不聽(tīng)別人的理。他們的性格固執(zhí)，有時(shí)認(rèn)識(shí)問(wèn)題的角度比較偏執(zhí)，如果再加上利益驅(qū)使，可能會(huì)是很困難的談話對(duì)象。這類客戶往往性情急躁，他可以不聽(tīng)你的道理，但如果你不聽(tīng)他的道理，他會(huì)勃然大怒，甚至作出過(guò)激的行為。應(yīng)對(duì)他們，客戶服務(wù)人員有時(shí)會(huì)感到很無(wú)助，你用常理，或者常識(shí)來(lái)勸說(shuō)客戶，他們?nèi)悸?tīng)不進(jìn)去，好話常常被聽(tīng)成壞話，發(fā)生這種情況時(shí)，最好是調(diào)整談話對(duì)象，找客戶的親屬、朋友談，或者找第三方來(lái)協(xié)調(diào)。
自以為是的投訴客戶性格固執(zhí)，只講自己的道理，聽(tīng)不進(jìn)去別人的勸說(shuō)。他們的脾氣還往往比較暴躁，控制不住自己，易于動(dòng)怒。對(duì)待這類客戶可以先讓他們發(fā)泄，并耐心地講解公司的相關(guān)政策。如果沒(méi)有效果，而且控制不住局面了，最好請(qǐng)第三方介入；同時(shí)要調(diào)整談話對(duì)象，爭(zhēng)取找出可能對(duì)他們有影響的人商討解決問(wèn)題的方案。
第五類：哭哭啼啼的投訴客戶
哭哭啼啼的投訴客戶講不出太多的道理，他們的手段就是哭泣。哭，既是人們悲憤心情的表達(dá)，也是爭(zhēng)取注意與同情的溝通手段。有的投訴客戶不斷地在你面前哭泣，為的是博得同情，對(duì)他們采取照顧的政策。應(yīng)對(duì)這類客戶也很困難，客戶服務(wù)人員可以講出許多理由，說(shuō)明不能滿足他們的要求，但是你有你的千萬(wàn)道理，他卻有他的一定之規(guī)——哭。
員工可以采取的辦法：第一，不斷地表示理解，同時(shí)慢慢解釋有關(guān)規(guī)定，降低他們的期望值；第二，通過(guò)個(gè)人幫助的方式，建立個(gè)人關(guān)系，說(shuō)服客戶�？蘅尢涮涞耐对V客戶中，有的人是為了博得同情，以便爭(zhēng)取公司的照顧。他們也有一定的困難，可是又心存獲得更大利益的幻想。
應(yīng)對(duì)這類客戶，除了對(duì)他們表示同情外，還要努力與他們建立個(gè)人關(guān)系。這種情況下，員工以個(gè)人身份出現(xiàn)，比以公司身份出現(xiàn)效果要好。
與客戶溝通的技巧9
1.技巧一：充滿耐心
還要充滿耐心地傾聽(tīng)，避免打斷客戶的話語(yǔ)。打斷客戶的話語(yǔ)，就會(huì)意味著你對(duì)客戶觀點(diǎn)的輕視，或表明沒(méi)有耐心聽(tīng)完客戶的意見(jiàn)。只有當(dāng)需要澄清某個(gè)問(wèn)題時(shí)，才可以通過(guò)"請(qǐng)?jiān)彛?....."之類的開(kāi)頭語(yǔ)提出異議。
2.技巧二：善用停頓的技巧
談話過(guò)程中可以停頓一下再回答客戶的問(wèn)題。通過(guò)停頓，可以把握交談的進(jìn)展，表明思考的過(guò)程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象 。另外，通過(guò)停頓，還可能會(huì)得到更多的潛在客戶的信息。
3.技巧三：運(yùn)用插入語(yǔ)
運(yùn)用插入語(yǔ)，如"是的"、"我明白"一類的詞語(yǔ)讓客戶知道，他的.講話得到你的專心傾聽(tīng)及重視。在與客戶交談中，運(yùn)用插入語(yǔ)，不僅使客戶感覺(jué)自己真正受到尊重，而且還說(shuō)明你對(duì)客戶的看法進(jìn)行了及時(shí)的反饋，這樣才能更好地進(jìn)行交流。
4.技巧四：不要臆測(cè)客戶的談話
打電話時(shí)，不要隨心所欲地臆測(cè)客戶的談話，而是要做到假設(shè)對(duì)方說(shuō)的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開(kāi)對(duì)話，讓客戶敞開(kāi)心靈，才能真正贏得客戶的信賴。這是因?yàn)榧幢阍谝话愕娜穗H交流中，和諧的談話總是建立在彼此真誠(chéng)的基礎(chǔ)上。
5.技巧五：聽(tīng)其詞，會(huì)其意
聽(tīng)其詞，會(huì)其意。要努力理解客戶談話的內(nèi)涵，僅聽(tīng)客戶說(shuō)話并不能充分說(shuō)明與客戶已經(jīng)很好地溝通，更重要的是要聽(tīng)懂客戶的話。在實(shí)際的人際交往中，幾乎所有的溝通都建立在非語(yǔ)言表達(dá)的基礎(chǔ)上。因此作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在無(wú)法依據(jù)對(duì)方非語(yǔ)言表達(dá)的基礎(chǔ)，就更要將注意力集中在語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和言語(yǔ)的內(nèi)涵上，而不是集中在孤立的語(yǔ)句上。
6.技巧六：不要匆忙地下結(jié)論
切記：不要匆忙地下結(jié)論，盡量不要在客戶結(jié)束談話之前就下任何結(jié)論，只有完整地聽(tīng)完客戶所講的話之后，才能有效地得出比較客觀、合乎實(shí)際的結(jié)論。
7.技巧七：提問(wèn)
要向客戶及時(shí)地進(jìn)行提問(wèn)，及時(shí)提出有意義的可以隨時(shí)回答的問(wèn)題后，能更好地增進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
與客戶溝通的技巧10
一、保持適當(dāng)?shù)木嚯x
在與顧客交談中，不宜莽撞的詢問(wèn)客人的隱私，這是極不禮貌的舉動(dòng)。保持距離，不涉及顧客隱私才能建立良好的關(guān)系。
二、做個(gè)好的傾聽(tīng)者
有些顧客性格比較外向，喜歡主動(dòng)交流。因此，專心傾聽(tīng)他人說(shuō)話也是尊重對(duì)方的表現(xiàn)，適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)和表達(dá)關(guān)懷，會(huì)使顧客感到很溫暖。
三、與顧客建立友誼
與顧客建立友誼也如同交朋友一樣，要本著一顆誠(chéng)摯的心，才能使顧客信任你，為往后奠定基礎(chǔ)。運(yùn)用好上述的技巧，使他成為你的工具，讓你的未來(lái)發(fā)展更加寬闊。
四、恰當(dāng)?shù)墓ЬS
贊美的詞語(yǔ)是促進(jìn)人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑，不要嗇與贊美人，但要把握好分寸，因?yàn)檫^(guò)分恭維只會(huì)令人反感。比如，顧客的發(fā)質(zhì)不錯(cuò)，你可以贊美說(shuō)：你的頭發(fā)真好，我干了這么久，很少看見(jiàn)這么好的頭發(fā)。如果客人想剪短發(fā)，你也可以說(shuō)：你的頭型很飽滿，剪短發(fā)一定很漂亮。顧客聽(tīng)了很受用。
五、即興引入法
巧妙的借用彼時(shí)、彼地、彼人的某些材料為題，借此引發(fā)交談。如有人在大熱天遇見(jiàn)一位不相識(shí)的環(huán)衛(wèi)工人時(shí)，說(shuō)：這么熱的天，看這西瓜成車地運(yùn)進(jìn)城，你們清掃瓜皮的任務(wù)肯定不輕呵!一句話，引來(lái)對(duì)方滔滔地講述烈日下勞動(dòng)的艱辛，抒發(fā)臟了我一個(gè)，清潔全城人的豪情，還有的善于借對(duì)方的籍貫、年齡、服飾、居室等，即興引出話題，效果都很好。
六、投石問(wèn)路法
向河水中投塊石子，探明水的深淺再前進(jìn)，就能較有把握地過(guò)河。與陌生人交談，先提些投石式的`問(wèn)題，在略有了解后再有目的地交談，便能談得較為投機(jī)。如在宴會(huì)上見(jiàn)到陌生的鄰座，可先投石詢問(wèn)：您和主人是老同學(xué)呢，還是老同事然后可循著對(duì)方的答話交談下去。如對(duì)方回答說(shuō)是是老鄉(xiāng)，那也可談下去。是北京老鄉(xiāng)，可談天安門、故宮、長(zhǎng)城等;是福建老鄉(xiāng)，可談荔枝、龍眼、桔子等等。
七、彬彬有禮的問(wèn)
要恰當(dāng)?shù)厥褂帽硎咀鹬氐木凑Z(yǔ)：請(qǐng)教、請(qǐng)問(wèn)、請(qǐng)指點(diǎn)等，要恰當(dāng)使用表示謙恭的謙語(yǔ)：多謝你提醒、您的話使我頓開(kāi)茅塞、給您添麻煩了等。在對(duì)方答話離題太遠(yuǎn)時(shí)，還要用委婉語(yǔ)控制話題：請(qǐng)?jiān)试S我打斷一下.....這些事你說(shuō)得很有意思，今后我還想請(qǐng)教， 不過(guò)我仍希望再談?wù)勯_(kāi)頭提的問(wèn)題......自然地把話題引過(guò)來(lái)。問(wèn)話時(shí)不要板起面孔。笑容是你的財(cái)產(chǎn)，微笑著問(wèn)話，會(huì)使人樂(lè)于回答。
八、中心開(kāi)花法
選擇眾人關(guān)心的事件為題。圍繞人們的注意中心，引出大家的議論，導(dǎo)致語(yǔ)花四濺，形成中心開(kāi)花。如上海某鐵路道口， 因道口員的失職，致使公共汽車和火車相撞，造成44人傷亡的慘劇。有人在事故見(jiàn)報(bào)后第二天，在和大伙交談時(shí)，提出這一話題，頓時(shí)大家議論紛紛，有的補(bǔ)敘自己所知的情節(jié)，有的發(fā)表對(duì)失職者的處罰意見(jiàn)，有的談?wù)撀殬I(yè)道德的重要.....七嘴八舌，十分熱鬧。這類話題是大家想談、愛(ài)談、又能談的，人人有話，自然就談得熱鬧了。
九、話題的選擇
想與顧客打開(kāi)話題，拉近關(guān)系，最簡(jiǎn)單的話題就是從顧客的頭發(fā)開(kāi)始。一方面，可以問(wèn)問(wèn)顧客對(duì)發(fā)型的喜好，需求，上一次做發(fā)型的時(shí)間。另一方面做為專業(yè)人士可以為港口分析發(fā)質(zhì)狀況，給他一些好的建議。比如這位客人的頭發(fā)比較稀少，你可以建議他燙發(fā)。如果這位客人的發(fā)型比較沉悶，死板，而他又覺(jué)得這種發(fā)型適合他，你就可以建議他染發(fā)等等。這樣，不僅為自己給顧客提供了依據(jù)，而且了解了顧客的喜好，并使他對(duì)你產(chǎn)生了信任感。
接下來(lái)進(jìn)一步拉近與顧客的關(guān)系就容易多了。可以聊現(xiàn)在社會(huì)普遍關(guān)注的新鮮事兒，或是對(duì)眼下流行的事物的認(rèn)識(shí)等等輕松愉快的話題。你不仿談?wù)勛约旱慕?jīng)歷和取得的成績(jī)，適當(dāng)?shù)男揎椧幌挛磭L不可，但忌夸大其詞。從談話中，讓顧客感受到你的熱情與誠(chéng)意，使其感到被尊重，重視。
與客戶溝通的技巧11
1、鋪墊
開(kāi)場(chǎng)寒暄過(guò)后最好是以問(wèn)詢他們的業(yè)務(wù)作為你們展開(kāi)話題的開(kāi)端，比如他是做培訓(xùn)的、賣電腦的、做房產(chǎn)的、美容的等等等等~~，你可以先問(wèn)一下他們的銷售對(duì)象情況(要認(rèn)真詳細(xì)的，不要醉翁之意不在酒)，然后告訴他你有很多的客戶，有的可能需要，可以幫忙推薦一下他們的項(xiàng)目。同時(shí)索要資料，先要認(rèn)真的看一下，再問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題，然后把資料裝進(jìn)你的包里，告訴他如果有消息就馬上通知他。這樣做一般情況下對(duì)方都會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)你講你的產(chǎn)品。重點(diǎn)就是：拋線釣魚，鉤上一定要有餌!
2、運(yùn)用幽默
在和對(duì)方溝通的時(shí)候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談判的對(duì)立立場(chǎng)。比如，我上次和一個(gè)沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的客戶通過(guò)電話第一次交流，我說(shuō)你可以到北京我們總部來(lái)看看啊，他說(shuō)我剛好前幾天去了北京!我馬上說(shuō)，那你怎么沒(méi)給我打電話呢，我好請(qǐng)您吃飯!他說(shuō)，那時(shí)我怎么知道你的電話啊?!我說(shuō)，呵呵，對(duì)呀，那時(shí)我們還不認(rèn)識(shí)呢!那下次來(lái)我就一定請(qǐng)您，把這頓飯補(bǔ)上，然后雙方都哈哈大笑~~~
重點(diǎn)就是：短時(shí)間迅速拉近距離，成為朋友!
3、聽(tīng)完再說(shuō)
很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個(gè)問(wèn)題就馬上接過(guò)話題盡力解釋，但這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你回答完了，他馬上會(huì)有第二個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)，你再解釋，如此延續(xù)~~~~，最后客戶沒(méi)問(wèn)題了，基本就是這樣結(jié)尾："我再考慮考慮吧"，就會(huì)進(jìn)入他覺(jué)得還應(yīng)該有問(wèn)題的，只是當(dāng)時(shí)可能想不起來(lái)的狀態(tài)。所以，在和客戶溝通時(shí)記住，讓客戶把想問(wèn)的問(wèn)題全都講完(哪怕他說(shuō)的是錯(cuò)的或是對(duì)你公司誤解的東西)，在這過(guò)程中你可以有較充足的時(shí)間考慮回答方式。然后你說(shuō)："您還有問(wèn)題嗎?"好，您看您比較關(guān)心的是：1、+++2、++++3、+++，然后一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽(tīng)的過(guò)程中把客戶的問(wèn)題一一記在本子上。重點(diǎn)就是：把客戶問(wèn)題打包解決，而不是一條一條，疲于應(yīng)付。
4、以退為進(jìn)
很銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項(xiàng)目的時(shí)候，往往想方設(shè)法把東西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會(huì)讓對(duì)方懷疑，因?yàn)閷?duì)方了解你的產(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢(shì)，也抱著為發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風(fēng)險(xiǎn)。所以，你可以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)出你們無(wú)關(guān)緊要的不足方面，使客戶覺(jué)得你很實(shí)在，也是站在他的立場(chǎng)上考慮。但在介紹你們不足的同時(shí)一定潛移默化的把這個(gè)產(chǎn)品才是最適合他的意思表達(dá)出來(lái)、傳遞過(guò)去!重點(diǎn)就是：能拋出去，就要能收回來(lái)!
5、關(guān)注決策者，兼顧陪同者
很多人在溝通談判時(shí)，往往只會(huì)盯住有決策權(quán)的人，只和他一人聊，常常忽視對(duì)方身邊的陪同人員，這樣做，會(huì)讓對(duì)方身邊的人感到無(wú)事可做，從而不會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你講話，當(dāng)結(jié)束后決策者征求他們意見(jiàn)的時(shí)候，他們卻說(shuō)不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失了。所以當(dāng)你在和決策者談話的時(shí)候一定時(shí)不時(shí)和他身邊的人聊幾句或是關(guān)心他們一下。這樣做無(wú)形當(dāng)中就把他們拉到你這一邊了，之后可能會(huì)成為你的泛支持者。重點(diǎn)就是：爭(zhēng)取群眾支持
房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員談判技巧
一、房地產(chǎn)談判的特點(diǎn)
談判的根本目的'是達(dá)成協(xié)議和交易。其基本過(guò)程是：價(jià)格——討價(jià)還價(jià)——相互讓步——成交。價(jià)格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長(zhǎng)、牽涉面廣等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。
1、絕大多數(shù)談判是一個(gè)艱苦的過(guò)程。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目高投入、高回報(bào)的特點(diǎn)，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬(wàn)的利潤(rùn)和投資的歸屬。談判雙方往往持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有些項(xiàng)目談判時(shí)間長(zhǎng)達(dá)1—2年，并不鮮見(jiàn)。
2、談判涉及許多長(zhǎng)期性的投資和服務(wù)，對(duì)達(dá)成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長(zhǎng)期滯銷，有客戶前來(lái)洽購(gòu)，提出按原價(jià)9折購(gòu)買，經(jīng)過(guò)談判，最終是維持原價(jià)，但發(fā)展商免除客戶20xx年物業(yè)管理費(fèi)，因而背上了20xx年的負(fù)擔(dān)，并承擔(dān)了物價(jià)上漲等風(fēng)險(xiǎn)。以管理費(fèi)2元/平方米，年遞增5%，年折現(xiàn)率為 10%計(jì)算，每平方米建筑面積20xx年管理費(fèi)的現(xiàn)值也高達(dá)179元。
3、談判對(duì)象復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，發(fā)展商需要根據(jù)談判對(duì)象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點(diǎn)，如拆遷、設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強(qiáng)，與合資、合作方談判更需要綜合的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律專業(yè)人員。當(dāng)前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項(xiàng)目談判上有過(guò)不少的教訓(xùn)。特別是在與外商談判時(shí)，常常不重視或忽視了一些重要問(wèn)題，如"出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，適用何方法律"、"合作方分享收益的期限"、"財(cái)務(wù)監(jiān)督制度的完善"、"售樓
收益如何運(yùn)用處置"等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進(jìn)行重大談判時(shí)，必須聘請(qǐng)專職或兼職的法律人士參加，避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。
二、房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員談判的準(zhǔn)備
統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，國(guó)外房地產(chǎn)談判70—80%的時(shí)間花在準(zhǔn)備上，真正談判的時(shí)間不超過(guò)總時(shí)間的20—30%。必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作，才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
1、認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問(wèn)題是價(jià)格，發(fā)展商制定的談判價(jià)格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實(shí)性和說(shuō)服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價(jià)達(dá)20xx元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價(jià)低于 1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動(dòng)，最終以1250元/平方米建筑面積成交。
2、調(diào)查了解談判對(duì)手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查。廣州市目前有些中外合資大型項(xiàng)目陷入進(jìn)退兩難的境地，就是由于對(duì)外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司，流動(dòng)資金卻嚴(yán)重不足，注資的數(shù)量和期限都未能按要求進(jìn)行。雙方談判時(shí)，又未能就上述問(wèn)題達(dá)成約束性協(xié)議和規(guī)定違約處罰辦法。中方難免要交一些"不知彼"的學(xué)費(fèi)。
對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查了解，可以通過(guò)咨詢、中介公司，通過(guò)公開(kāi)發(fā)布的信息資料，也可以通過(guò)各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐?wèn)(雖然對(duì)方往往隱瞞一些重要情況)。發(fā)展商在談判前必須弄清對(duì)手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對(duì)方對(duì)談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問(wèn)題，才能做到心中有數(shù)。
3、對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行模擬分析。特別是對(duì)價(jià)格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問(wèn)題，作好充分的評(píng)估，并制訂切實(shí)可行策略。
4、安排好談判的議程。一個(gè)有利的議程，往往可使自己避開(kāi)一些不利問(wèn)題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會(huì)討論的問(wèn)題，盡量由自己制定議程。同
時(shí)要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)輕率接受對(duì)方的議程。
三、房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員談判的技巧
談判的核心問(wèn)題是價(jià)格問(wèn)題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價(jià)格,由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。
價(jià)格問(wèn)題 15-20%
對(duì)開(kāi)發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見(jiàn) 65-70%
開(kāi)發(fā)公司的信譽(yù)不佳(商品質(zhì)量不佳，售前售后服務(wù)太差等等) 10-15%
發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：
1、擺正自身的位置，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場(chǎng)，消磨時(shí)光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無(wú)實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任(對(duì)初次合作者尤其重要)，可以讓對(duì)方充分認(rèn)識(shí)自己公司的業(yè)績(jī)、實(shí)力、技術(shù)力量、經(jīng)濟(jì)可靠性等。這項(xiàng)工作可為談判順利進(jìn)行鋪平道路。
2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。
(1)要有應(yīng)付時(shí)間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會(huì)遇到時(shí)限問(wèn)題。對(duì)方可能會(huì)提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束�；蛱岢霭言喨齻�(gè)階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動(dòng)。筆者曾參與一合作項(xiàng)目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時(shí)，一開(kāi)始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時(shí)制定了詳細(xì)的報(bào)價(jià)和計(jì)劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。
(2)要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對(duì)手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對(duì)方甚至有可能利用一些特殊人物(如政府官員)來(lái)說(shuō)情壓價(jià)(3)要密切留意談判對(duì)手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因?yàn)榍榫w化而產(chǎn)生的誤會(huì)。另外，對(duì)方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。
3、談判中的價(jià)格問(wèn)題。談判的最終目的，是達(dá)成雙方可以接受的價(jià)格。筆者認(rèn)為，發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。
(1)注意談價(jià)格的技巧。如果考慮到雙方要價(jià)的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問(wèn)題，避免一開(kāi)始談判就陷入僵局。
(2)要注意非價(jià)格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項(xiàng)目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價(jià)格可以提高一些。在這種情況下，"喊價(jià)高的人往往會(huì)以較高的價(jià)格成交。"
(3)妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問(wèn)題互不相讓，僵持不下。在必要的時(shí)候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達(dá)成協(xié)議。
下述一些做法可供參考：
①在價(jià)格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時(shí)準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。
②在小問(wèn)題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問(wèn)題上不讓步。
③面子問(wèn)題(名稱、歸類、包裝等)可優(yōu)先給對(duì)方，我方應(yīng)爭(zhēng)取實(shí)質(zhì)利益。
④在價(jià)格上不讓步的同時(shí)，考慮對(duì)方的困難，可對(duì)付款方式、首期款、付款期限等給予對(duì)方一定的寬限。
(4)注意識(shí)別對(duì)方的虛假行為。例如，對(duì)方一開(kāi)始就拒絕我方報(bào)價(jià)，可能并不是他們對(duì)價(jià)格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對(duì)方可能缺乏誠(chéng)意，而運(yùn)用虛假價(jià)格策略，甚至違反市場(chǎng)規(guī)則的策略來(lái)進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。
與客戶溝通的技巧12
一、如何跟客戶溝通
1、調(diào)整好自身狀態(tài)
要想實(shí)現(xiàn)良好的溝通，就必須集中全部的精力去聽(tīng)，這是有效傾聽(tīng)的基礎(chǔ)。為此，銷售人員在與客戶溝通之前要做好多方面的準(zhǔn)備，如心理準(zhǔn)備、身體準(zhǔn)備、態(tài)度準(zhǔn)備及情緒準(zhǔn)備等�？只诺男睦�、 疲憊的身體、黯然的神態(tài)及消極的情緒等都可能使傾聽(tīng)歸于失敗。
2、讓客戶主動(dòng)提供需求
在很多時(shí)候客戶不愿意主動(dòng)透露自己的想法和相關(guān)的信息，如果僅靠銷售人員一人表演，那么這種缺少互動(dòng)的溝通就顯得相當(dāng)尷尬，且最終必然無(wú)效。為了使整個(gè)溝通實(shí)現(xiàn)良好的互動(dòng)，并利于銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，銷售人員可以通過(guò)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶敞開(kāi)心扉。
在很多時(shí)候，客戶也會(huì)根據(jù)銷售人員的問(wèn)題提出自己的想法。如此一來(lái)，銷售人員就可以針對(duì)客戶說(shuō)出的問(wèn)題尋求解決問(wèn)題的途徑。通常來(lái)講，銷售人員可以用“什么……” “為什么……” “怎么樣……” “如何……”等疑問(wèn)句來(lái)發(fā)問(wèn)，這種開(kāi)放式提問(wèn)的方式可以使客戶更暢快地表達(dá)內(nèi)心的需求。
3、對(duì)客戶信息進(jìn)行有效篩選
在與客戶溝通的過(guò)程中，客戶會(huì)傳遞出各種信息，有些信息是無(wú)用的，而有些則對(duì)整個(gè)溝通過(guò)程起著至關(guān)重要的作用。對(duì)于重要信息，銷售人員在傾聽(tīng)的過(guò)程中應(yīng)向客戶予以核實(shí)。
這樣做有兩個(gè)好處，一是可以避免誤解客戶的意見(jiàn)，從而及時(shí)找到解決問(wèn)題的最佳辦法;二是可以使客戶得到鼓勵(lì)，他們會(huì)因?yàn)檎业搅藷嵝牡穆?tīng)眾而增加談話的興趣。 當(dāng)然，向客戶核實(shí)信息需要尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用一定的技巧，否則難以達(dá)到鼓勵(lì)客戶談話的目的`。
4、跟客戶溝通過(guò)程中要有回應(yīng)
不管是什么樣的溝通，如果只有一人在說(shuō)而另一人毫無(wú)回應(yīng)，談話將無(wú)法進(jìn)行下去，與客戶溝通尤其如此。如果客戶在傾訴過(guò)程中得不到銷售人員應(yīng)有的回應(yīng)，他肯定會(huì)覺(jué)得這種談話索然無(wú)味。及時(shí)回應(yīng)客戶說(shuō)的話可以使客戶感到被支持和認(rèn)可。當(dāng)客戶講到要點(diǎn)或在停頓的間隙，銷售人員要以點(diǎn)頭等方式適當(dāng)給予回應(yīng)，這可以激發(fā)客戶繼續(xù)談話的興趣。
二、跟客戶溝通的技巧：
1、首先要非常熟悉自己的產(chǎn)品
目前同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，對(duì)于自己的行業(yè)領(lǐng)域盡量做到專業(yè)的地步。
2、以對(duì)方為中心
在商務(wù)交往過(guò)程中，務(wù)必要記住以對(duì)方為中心，放棄自我中心論。例如，當(dāng)你請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候，應(yīng)該首先征求客戶的意見(jiàn)，他愛(ài)吃什么，不愛(ài)吃什么，不能憑自己的喜好，主觀地為客人訂餐，這就叫擺正位置。如果你的客戶善于表達(dá)，你可以夸他說(shuō)話生動(dòng)形象、很幽默，或者又有理論又有實(shí)踐，但你不能說(shuō)“你真貧，我們都被你吹暈了”!
交往以對(duì)方為中心，商務(wù)交往強(qiáng)調(diào)客戶是上帝，客戶感覺(jué)好才是真好。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現(xiàn)出來(lái)，就能妥善地處理好人際關(guān)系。
3、真誠(chéng)地了解客戶需求
很多時(shí)候，我們明明知道客戶需要我們的產(chǎn)品，但是客戶就是不愿意接受?像這種情況下就不能強(qiáng)制推自己的產(chǎn)品，要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的需求，在必要的時(shí)候才說(shuō)出自己的東西，這樣在情感上對(duì)方也能接受。
4、不要輕易放棄每一個(gè)客戶
客戶，對(duì)企業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。被客戶拒絕了，要及時(shí)找出原因，客戶發(fā)脾氣了，要學(xué)會(huì)冷靜處理，客戶強(qiáng)制要求了，要學(xué)會(huì)先退后進(jìn)。原則上，是不要輕易放棄每一個(gè)客戶的，如果有的客戶在一次的努力中都無(wú)法達(dá)成合作，也不必太自責(zé)，畢竟有時(shí)候放棄也是一種智慧。
當(dāng)然，不論怎樣和客戶溝通，怎樣使用技巧，記住了，你最終的目標(biāo)就是說(shuō)服客戶，讓客戶接受自己，接受公司的產(chǎn)品和服務(wù)，技巧終究是技巧，做人的原則和底線是不能輕易拋棄的。
5、讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任和依賴
一般我們對(duì)自己信任和依賴的人都會(huì)比較言聽(tīng)計(jì)從，因?yàn)樗麄兪侵档眯刨嚨�，所以可以在跟客戶交流時(shí)展現(xiàn)自己的專業(yè)以及貼心，用自己的口碑贏得客戶的信任，用專業(yè)的水準(zhǔn)和行動(dòng)讓客戶產(chǎn)生依賴，可以減小跳單的風(fēng)險(xiǎn)。
客戶的意圖很簡(jiǎn)單，只要盡心盡力的幫助客戶，才是跟客戶溝通最有效的方式，不要覺(jué)得客戶難溝通，只要真正掌握客戶的需要，站在客戶的角度，和客戶溝通還是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的事情。
與客戶溝通的技巧13
溝通是人與人之間通過(guò)語(yǔ)言、動(dòng)作、文字等方式互相傳送信息和表達(dá)意見(jiàn)并且對(duì)對(duì)方的意圖做出反應(yīng)的行為過(guò)程，溝通的目的是向?qū)Ψ奖砻鞅痉降南敕ú@得共識(shí)。
商業(yè)客戶是指企業(yè)的供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及消費(fèi)者。商業(yè)客戶和企業(yè)所存在的交易關(guān)系，正是溝通的重要基礎(chǔ)。
建立與發(fā)展商業(yè)客戶關(guān)系主要依靠?jī)煞N方法，一是利誘，二是溝通。利誘是商業(yè)行為，只要有利可圖，合作關(guān)系就會(huì)形成。溝通是社會(huì)行為，只要感覺(jué)良好，交際關(guān)系就會(huì)發(fā)生。
值得注意的是，溝通本身也有一定的功利性，和沒(méi)有任何關(guān)系與利益的人溝通，恐怕傻瓜也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。
但是，溝通的本身卻又不能摻雜任何的功利性，否則必然會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)動(dòng)機(jī)不純，或者太做作。因此，你在與商業(yè)客戶進(jìn)行溝通時(shí)，應(yīng)該使用不同的態(tài)度來(lái)針對(duì)溝通本身，感情的溝通要隨緣，對(duì)生意的溝通要用心，只要你在溝通時(shí)善解人意，為對(duì)方著想，努力取悅對(duì)方，那么對(duì)方一定會(huì)有所回應(yīng)。
溝通時(shí)要有良好的心態(tài)和情緒，只有雙方的情緒都處在最佳狀態(tài)，溝通時(shí)才會(huì)產(chǎn)生效果。和商業(yè)客戶進(jìn)行溝通時(shí)，你應(yīng)事先做些準(zhǔn)備，譬如溝通對(duì)象是誰(shuí)，溝通的內(nèi)容有哪些，溝通的目的是什么，你希望達(dá)到怎樣理想的結(jié)果，對(duì)方可能希望達(dá)到的結(jié)果，溝通的時(shí)間和地點(diǎn)，溝通時(shí)會(huì)討論的話題，溝通時(shí)怎樣表達(dá)和傾聽(tīng)，溝通時(shí)要注意哪些問(wèn)題等等，秘書的行話把這稱之為“做功課”。
做好充分準(zhǔn)備說(shuō)明你認(rèn)真對(duì)待每一次的溝通，如果你因?yàn)楣ぷ魈蚱渌蚨粢暂p心，忽視了這些必要的準(zhǔn)備，就有可能會(huì)漫不經(jīng)心或手忙腳亂，使溝通變成敷衍或應(yīng)付，這不僅無(wú)助于溝通，反而會(huì)加深對(duì)方對(duì)你的成見(jiàn)。
除此之外，還有一些原因也會(huì)造成溝通的障礙，最終導(dǎo)致溝通的失敗，譬如：語(yǔ)言不同、認(rèn)識(shí)不同、怕麻煩、不善于表達(dá)、缺乏熱誠(chéng)或信任、情緒與心態(tài)不佳、爭(zhēng)辯甚至爭(zhēng)拗、方式不協(xié)調(diào)等等。
溝通障礙產(chǎn)生的.原因在于思維方式、思維角度、所處立場(chǎng)、所在環(huán)境、所受教育的差異。另外，不良姿勢(shì)也會(huì)直接影響溝通，譬如雙手抱在胸前、用手指指點(diǎn)點(diǎn)、用眼角看人、雙腿交叉等，這些身體語(yǔ)言反映了對(duì)他人的不滿、不屑和拒絕，很容易令對(duì)方反感。
和商業(yè)客戶的溝通應(yīng)遵循十六字原則，那就是：以善待人，以情感人，以理服人，以利動(dòng)人。
秘書有一種得天獨(dú)厚的條件：職業(yè)性的微笑，雖然也有人指責(zé)這種微笑因?yàn)樘殬I(yè)而顯得不夠真誠(chéng)，但微笑總比冷漠更能讓人感動(dòng)。
微笑在溝通上還會(huì)產(chǎn)生以下的作用：
第一，消除緊張和不安的情緒；
第二，消除自卑和尷尬；
第三，化解敵意；
第四，使人感到親切和喜悅；
第五，創(chuàng)造和諧的溝通環(huán)境和溝通氣氛。
和商業(yè)客戶溝通時(shí)，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用技巧也常重要的，正是這些有益的經(jīng)驗(yàn)才更能體現(xiàn)你的職業(yè)化，才更能增加溝通的效果。
這些技巧概括如下：
1．溝通要有良好心態(tài)。
2．溝通要隨緣。
3．溝通要善解人意。
4．明確溝通的目的和內(nèi)容。
5．了解被溝通者的背景和情緒狀況。
6．選擇被溝通者熟悉的語(yǔ)言和適當(dāng)?shù)那�、時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境。
7．尋找共同話題和共同點(diǎn)。
8．保持誠(chéng)懇態(tài)度和優(yōu)雅風(fēng)度。
9．留意對(duì)方反應(yīng)并做出適當(dāng)調(diào)整。
10．講究詞語(yǔ)美，說(shuō)對(duì)話，用對(duì)詞。
11．講究語(yǔ)念美，溝通時(shí)的神態(tài)對(duì)溝通對(duì)象有視覺(jué)的影響。
與客戶溝通的技巧14
和客戶溝通技巧要點(diǎn)
一、交際場(chǎng)合中的交往藝術(shù)
1、使用稱呼就高不就低
在商務(wù)交往中，尤其應(yīng)注意使用稱呼就高不就低。例如某人在介紹一位教授時(shí)會(huì)說(shuō)：“這是……大學(xué)的……老師”。學(xué)生尊稱自己的導(dǎo)師為老師，同行之間也可以互稱老師，所以有這方面經(jīng)驗(yàn)的人在介紹他人時(shí)往往會(huì)用受人尊敬的銜稱，這就是“就高不就低”。
2、入鄉(xiāng)隨俗
一般情況，也許你會(huì)習(xí)慣性地問(wèn)：“是青島人還是濟(jì)南人?”但是，當(dāng)你人在濟(jì)南時(shí)，就應(yīng)該問(wèn)：“濟(jì)南人還是青島人?”這也是你對(duì)當(dāng)?shù)厝说淖鹬?當(dāng)你到其他公司拜訪時(shí)，不能說(shuō)主人的東西不好，所謂客不責(zé)主，這也是常識(shí)。
3、擺正位置
在人際交往中，要擺正自己和別人的位置。很多人之所以在人際交往中出現(xiàn)問(wèn)題，關(guān)鍵一點(diǎn)就是沒(méi)有擺正自己的位置，也就是說(shuō)，在人際交往中下級(jí)要像下級(jí)，上級(jí)要像上級(jí)，同事要像同事，客戶要像客戶。擺正位置才有端正態(tài)度可言，這是交往時(shí)的基本命題。
4、以對(duì)方為中心
在商務(wù)交往過(guò)程中，務(wù)必要記住以對(duì)方為中心，放棄自我中心論。例如，當(dāng)你請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候，應(yīng)該首先征求客戶的意見(jiàn)，他愛(ài)吃什么，不愛(ài)吃什么，不能憑自己的喜好，主觀地為客人訂餐，這就叫擺正位置。如果你的客戶善于表達(dá)，你可以夸他說(shuō)話生動(dòng)形象、很幽默，或者又有理論又有實(shí)踐，但你不能說(shuō)“你真貧，我們都被你吹暈了”!
交往以對(duì)方為中心，商務(wù)交往強(qiáng)調(diào)客戶是上帝，客戶感覺(jué)好才是真好。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現(xiàn)出來(lái)，就能妥善地處理好人際關(guān)系。
二、交際交往中的溝通技巧
1、語(yǔ)言技巧
現(xiàn)代交往中，大家都明白一個(gè)常識(shí)“十里不同風(fēng)，百里不同俗”，不同行業(yè)有不同的要求，站在不同的角度看問(wèn)題，結(jié)果可能大不一樣。例如從事外事工作的人有一個(gè)特點(diǎn)：說(shuō)話比較中庸，如果你問(wèn)他們：這場(chǎng)球賽你認(rèn)為誰(shuí)會(huì)贏?他們不會(huì)告訴你誰(shuí)會(huì)贏或者誰(shuí)會(huì)輸，而是告訴你都有勝的可能，不偏不倚，模棱兩可。這就是職業(yè)使這些人形成的語(yǔ)言特點(diǎn)。
2、看名片的技巧
交換名片時(shí)，從以下四點(diǎn)可以說(shuō)明名片持有者的地位、身份以及國(guó)內(nèi)外交往的經(jīng)驗(yàn)和社交圈的大校看名片的技巧看名片的四個(gè)要點(diǎn)名片是否經(jīng)過(guò)涂改名片寧可不給別人也不涂改。名片如同臉面，不能隨便涂改。
3、是否印有住宅電話
人在社交場(chǎng)合會(huì)有自我保護(hù)意識(shí)，私宅電話是不給的，甚至手機(jī)號(hào)碼也不給。西方人講公私有別，特別在乎這一點(diǎn)，如果與他初次見(jiàn)面進(jìn)行商務(wù)洽談，你把你家的電話號(hào)碼給他，他理解為讓你到他家的意思。
4、是否頭銜林立
名片上往往只提供一個(gè)頭銜，最多兩個(gè)。如果你身兼數(shù)職，或者辦了好多子公司，那么你應(yīng)該印幾種名片，面對(duì)不同交往對(duì)象，使用不同的名片。
5、座機(jī)號(hào)是否有國(guó)家和地區(qū)代碼
如你要進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易，座機(jī)號(hào)碼前面應(yīng)有86這一我國(guó)的國(guó)際長(zhǎng)途區(qū)號(hào)，如果沒(méi)有，那么說(shuō)明你沒(méi)有國(guó)際客戶關(guān)系，如果沒(méi)有地區(qū)代碼，說(shuō)明你只在本區(qū)域內(nèi)活動(dòng)。
6、解決問(wèn)題的技巧
作為一個(gè)商業(yè)人士，需要面對(duì)來(lái)自不同行業(yè)的人，難免會(huì)眾口難調(diào)，雖然盡力解決問(wèn)題了，但也未必盡如人意。這時(shí)，就需要我們抓住主要矛盾，找到解決問(wèn)題的突破口。主要矛盾解決了，次要矛盾也就迎刃而解了。觀念決定思路，思路決定出路。有什么樣思想，就有什么樣的工作狀態(tài)。
7、打電話掛機(jī)時(shí)的技巧
打電話的時(shí)候誰(shuí)先掛?說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，最容易出現(xiàn)的一個(gè)錯(cuò)誤回答是對(duì)方先掛。假定打電話雙方都忠實(shí)于這一規(guī)定，雙方都等著對(duì)方掛，結(jié)果只能是占用了寶貴的時(shí)間，說(shuō)了一些沒(méi)用的閑話。因此這一方式?jīng)]有可操作性。打電話時(shí)誰(shuí)先掛，交際禮儀給了一個(gè)規(guī)范的做法：地位高者先掛電話。
如果你與董事長(zhǎng)通話，不管董事長(zhǎng)是男是女，是老是少，下級(jí)尊重上級(jí)是一種職業(yè)規(guī)范，此時(shí)應(yīng)該是董事長(zhǎng)先掛電話;如果是總公司來(lái)電話，不管總公司打電話的人是什么級(jí)別，他代表了上級(jí)機(jī)關(guān)，此時(shí)應(yīng)該是總公司的人先掛電話;如果是客戶來(lái)電話，客戶是上帝，應(yīng)該讓客戶先掛電話。
8、出入電梯的標(biāo)準(zhǔn)順序
(1)出入有人控制的電梯
出入有人控制的電梯，陪同者應(yīng)后進(jìn)去后出來(lái)，讓客人先進(jìn)先出。把選擇方向的權(quán)利讓給地位高的人或客人，這是走路的一個(gè)基本規(guī)則。當(dāng)然，如果客人初次光臨，對(duì)地形不熟悉，你還是應(yīng)該為他們指引方向。
(2)出入無(wú)人控制的電梯
出入無(wú)人控制的電梯時(shí)，陪同人員應(yīng)先進(jìn)后出并控制好開(kāi)關(guān)鈕。酒店電梯設(shè)定程序一般是30秒或者45秒，時(shí)間一到，電梯就走。有時(shí)陪同的客人較多，導(dǎo)致后面的客人來(lái)不及進(jìn)電梯，所以陪同人員應(yīng)先進(jìn)電梯，控制好開(kāi)關(guān)鈕，讓電梯門保持較長(zhǎng)的開(kāi)啟時(shí)間，避免給客人造成不便。此外，如果有個(gè)別客人動(dòng)作緩慢，影響了其他客人，你在公共場(chǎng)合不應(yīng)該高聲喧嘩，可以利用電梯的.喚鈴功能提醒客戶。
溝通四大禁忌
1.同一個(gè)話題不要重復(fù)提起
這樣會(huì)導(dǎo)致顧客覺(jué)得你這個(gè)人很煩人，對(duì)于自己的工作沒(méi)有任何的好處。
2.過(guò)于深?yuàn)W的問(wèn)題不要問(wèn)
這是為了以免顧客回答不出而覺(jué)得尷尬，也會(huì)使得美容師自討沒(méi)趣。
3.不要和顧客發(fā)牢騷
因?yàn)橐粋�(gè)人在發(fā)牢騷的時(shí)候很容易說(shuō)出一些不符合自己身份的事情，這樣會(huì)然顧客對(duì)你的態(tài)度產(chǎn)生懷疑。
4.顧客的私事不要問(wèn)
每個(gè)人都是有自己的私有的秘密的，千萬(wàn)不要再聊天的時(shí)候?qū)τ陬櫩偷乃绞屡俑鶈?wèn)底，很容易使顧客惱羞成怒的。
與客戶溝通的技巧15
客戶說(shuō)不”的心理特點(diǎn)一、沒(méi)有足夠的錢又死要面子
有時(shí)候，客戶也需要銷售人員所推銷的產(chǎn)品，并且就是這一種，但是沒(méi)那么多錢。假如你所銷售的產(chǎn)品價(jià)格是60元，而該客戶只有30元，買不成想要的產(chǎn)品，又不想讓別人知道他是窮光蛋”，只好找個(gè)借口來(lái)拒絕，對(duì)銷售人員委婉說(shuō)不”了。
客戶說(shuō)不”的心理特點(diǎn)二、客戶對(duì)產(chǎn)品存在不滿
當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意時(shí)，你很難說(shuō)服他購(gòu)買產(chǎn)品。有時(shí)，客戶也需要銷售人員所推銷的產(chǎn)品，但該產(chǎn)品不合他意，也許是功能不夠齊全，也許是不太好使，也許是其他原因。客戶總希望能買到最滿意的東西，或許如果換一種型號(hào)的產(chǎn)品，客戶就樂(lè)意購(gòu)買了。
客戶說(shuō)不”的心理特點(diǎn)三、客戶擔(dān)心再次上當(dāng)受騙
任何一個(gè)行業(yè)都可能存在坑蒙拐騙的品質(zhì)惡劣的人，營(yíng)銷行業(yè)也不例外。如果你遇到的客戶曾不止一次地被你的同行”欺騙的話，那么你是絕對(duì)得不到該客戶的歡迎的。我們常常說(shuō)：一朝被蛇咬，十年怕井繩�！笨蛻羰茯_以后在經(jīng)濟(jì)上和精神上都蒙受了一定的損失，在以后的交易中會(huì)比較謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易向銷售人員說(shuō)是”�；蛟S該客戶第一次上當(dāng)時(shí)，銷售人員的形象是嘴皮子很利索，有點(diǎn)夸夸其談;第二次銷售人員的形象是非常沉穩(wěn)，很有禮貌，但他還是上當(dāng)了。從此以后，該客戶對(duì)任何銷售人員都有成見(jiàn)，懷疑所有銷售人員的品行。因此，當(dāng)該客戶遇到銷售人員時(shí)，其第一反應(yīng)就是：他又要宰人了!我絕不會(huì)再次上當(dāng)受騙!”這時(shí)，就算你是個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的銷售人員，該客戶也會(huì)對(duì)你說(shuō)不”。
客戶說(shuō)不”的心理特點(diǎn)四、客戶厭倦談話
有的客戶每天都有一定的工作量，如接電話、整理文件，安排其他工作等，而去聯(lián)系業(yè)務(wù)的銷售人員又比較多，這勢(shì)必會(huì)影響他的工作，耽誤他的時(shí)間。他要么放下手里的工作去和銷售人員交談，要么把銷售人員冷落在一邊去工作。事實(shí)上，大多數(shù)客戶都會(huì)選擇后者，久而久之，就厭倦了和銷售人員談話。更何況，與銷售人員交談生意本身就是一種比較麻煩的事，如果客戶是采購(gòu)員，這事還好說(shuō)，但太多了也會(huì)麻煩的。如果客戶不是采購(gòu)員，一般就不愿和這么多銷售人員周旋，而會(huì)找個(gè)借口對(duì)銷售人員委婉說(shuō)不”。
對(duì)每個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，遭遇客戶說(shuō)不”是常有的事，但是客戶拒絕多了，銷售人員就會(huì)產(chǎn)生恐懼客戶的心理，如果處理不當(dāng)，就會(huì)影響自己的銷售工作。以不置可否的態(tài)度處理客戶說(shuō)不”不算是個(gè)成功的銷售人員，最重要的是要了解客戶說(shuō)不”這句話背后的意思，因?yàn)樗话汶[藏著各種復(fù)雜因素。銷售人員遭遇客戶說(shuō)不”后，不要盲目去沖破這層不能完全溝通的障礙，而應(yīng)該分析客戶在交談時(shí)語(yǔ)言中所包含的信息，從而做好充分的準(zhǔn)備，再針對(duì)客戶的性格、愛(ài)好、特點(diǎn)去推銷自己的產(chǎn)品。
一、客戶方面的原因
總的來(lái)看，來(lái)自客戶方面的說(shuō)不”的原因有以下幾種：
1.客戶的習(xí)慣性拒絕
有的客戶一遇到銷售人員就表達(dá)拒絕�？蛻舻牧�(xí)慣性拒絕是一種自然反應(yīng)，拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽(tīng)了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少。一般說(shuō)來(lái)，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)人成交的最好時(shí)機(jī)。
2.客戶真沒(méi)需求
如果客戶根本就沒(méi)有這方面的需求，那么，客戶說(shuō)不”是自然的事。但是，當(dāng)客戶向銷售人員提出不需要”的拒絕意見(jiàn)時(shí)，銷售人員應(yīng)該認(rèn)真處理，不要急于退縮。這也是考驗(yàn)銷售人員的勇氣、智慧和反應(yīng)能力的時(shí)候。因?yàn)橘?gòu)買需求受多種因素影響，所以在面談以前，無(wú)法確定客戶是否真的有需求時(shí)，這就需要銷售人員有勸說(shuō)其購(gòu)買的才能。只有先排除不需要”這一最不利的因素，才能促進(jìn)成交。
3.客戶情緒不好
客戶心情不佳、情緒處于低潮，也是導(dǎo)致其說(shuō)不”的一個(gè)原因。當(dāng)客戶情緒低落時(shí)，即使他原本想購(gòu)買產(chǎn)品，也會(huì)因一時(shí)的煩躁，故意提出各種意見(jiàn)甚至惡意反對(duì)。因此，不少銷售人員抱著滿腹的委屈回來(lái)，就因?yàn)樗菰L的客戶剛剛挨了上司一頓批，來(lái)了一個(gè)上門的替死鬼，不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退，轉(zhuǎn)過(guò)身子忘掉它，改日再來(lái)。
4.客戶沒(méi)有購(gòu)買能力
一般來(lái)說(shuō)，客戶的購(gòu)買能力是一定的，有就是有，沒(méi)有就是沒(méi)有，好像與銷售人員的努力沒(méi)有關(guān)系。所以，當(dāng)客戶說(shuō)：不好意思，我現(xiàn)在沒(méi)有錢買”時(shí)，或許客戶真的沒(méi)有購(gòu)買能力。大多數(shù)銷售人員聽(tīng)了這話就泄氣了，沒(méi)有錢不是白費(fèi)口舌嗎?這時(shí)很多銷售人員就那樣算了。凡是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，都不會(huì)就此罷休的。他們知道，客戶所說(shuō)的沒(méi)錢”是極有彈性的，只要愿意買，錢的問(wèn)題并不是沒(méi)有辦法解決的。
5.客戶沒(méi)有決策權(quán)
有時(shí)客戶有購(gòu)買產(chǎn)品的想法，對(duì)價(jià)格也能接受，但是就是沒(méi)有決策權(quán)，這也是客戶說(shuō)不”的主要原因。了解了這一點(diǎn)，才能有針對(duì)性地做勸說(shuō)工作。當(dāng)然，銷售人員一定要鍛煉自己，使自己具有敏銳的觀察力，這是你獲得銷售成功的關(guān)鍵。
二、銷售人員方面的.原因
客戶說(shuō)不”不僅有客戶方面的原因，也有銷售人員方面的原因。
1.沒(méi)有進(jìn)行有效溝通
溝通的目的在于消除戒心、達(dá)成共識(shí)。一個(gè)好的銷售人員在與客戶溝通時(shí)應(yīng)該做到：避免用過(guò)多專業(yè)術(shù)語(yǔ);引用準(zhǔn)確翔實(shí)的資料;學(xué)會(huì)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言與客戶交流。如果銷售人員做不到這一點(diǎn)，遭遇客戶說(shuō)不”就是難免的了。
2.沒(méi)有建立信任
建立信任是成功銷售的核心所在，無(wú)法贏得信任就無(wú)法成功銷售產(chǎn)品。沒(méi)有信任的話，你說(shuō)得越精彩，客戶心理防御就會(huì)越大。銷售人員無(wú)法與客戶建立信任的原因是多方面的，而誠(chéng)懇的態(tài)度、適當(dāng)?shù)呐e止、良好的形象是建立信任的關(guān)鍵。
3.誆騙虛假之詞
花言巧語(yǔ)是難以騙得了客戶的，因?yàn)榭蛻粼跊](méi)有與銷售人員成交之前，對(duì)銷售人員的信任都是有限的，他們對(duì)銷售人員所說(shuō)的每一句話都會(huì)抱著審視的態(tài)度，如果再加上不實(shí)之詞，其結(jié)果可想而知。當(dāng)然也會(huì)有人靠誆騙成交了生意，但這種做法走不遠(yuǎn)。
4.姿態(tài)架勢(shì)壓人
大多數(shù)客戶因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)品，在交流的過(guò)程中，會(huì)提出一些幼稚甚至錯(cuò)誤的問(wèn)題，這恰恰是機(jī)會(huì)來(lái)臨了。很多銷售人員由于在前面受到冷落，這時(shí)就擺出導(dǎo)師的樣子，姿態(tài)高高、架勢(shì)壓人，生生嚇倒客戶，最終導(dǎo)致客戶說(shuō)不”。總而言之，客戶說(shuō)不”是正常的，有拒絕才有推銷，拒絕的背后潛藏?zé)o限的商機(jī)。銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)和把握，化拒絕為接納、化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，從客戶拒絕的原因里，判斷客戶的需求、獲取客戶的資訊、體悟客戶對(duì)我們的信任程度，并迅速調(diào)整推銷策略。
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