市場營銷論文（優(yōu)選）

　　在日復一日的學習、工作生活中，大家肯定對論文都不陌生吧，通過論文寫作可以提高我們綜合運用所學知識的能力。如何寫一篇有思想、有文采的論文呢？以下是小編整理的市場營銷論文，歡迎閱讀與收藏。

市場營銷論文1

　　【摘要】文章以消費心理和消費行為作為切入點，分析了影響市場營銷的策略，根據(jù)消費的心理變化來探索營銷策略的更新。

　　【關鍵詞】消費心理；消費行為；市場營銷策略；心理變化

　　作者簡介：呂堃（1984-），男，陜西西安人，中國人民大學在職研究生，研究方向：企業(yè)管理（市場營銷方向）

　　在改革開放以后，我國逐漸進入市場經(jīng)濟時代，經(jīng)濟得到了快速的發(fā)展，人們的消費水平也得到大幅度的提高，任何消費行動都是在消費心理的驅(qū)使下進行的，因此對于市場營銷策略也需要盡量考慮消費心理與消費行為�；�于這個角度對消費者的喜好、目的進行分析與探索，為企業(yè)的營銷、產(chǎn)品研發(fā)等提供依據(jù)，消費者消費行為的產(chǎn)生經(jīng)歷了對產(chǎn)品的認識、情感產(chǎn)生、購買意識、購買行為等過程，市場營銷可以從這個角度出發(fā)，從外在表現(xiàn)行為進行分析。

　　一、影響消費心理的因素

　　消費者的購買行為受到購買心理的影響，不同的消費者有著不同的消費心理，當消費者有某種需求時，就會對同一類產(chǎn)品進行細致觀察，其中消費者最關心的有三個因素：一是品牌心理；二是廉價心理；三是求異心理。品牌心理是因為消費者認為品牌象征著高貴和地位，以衣服而言，無論是正裝還是休閑裝，人們都會對某個品牌情有獨鐘，這是一種品牌心理的體現(xiàn)。所以很多人就會受到品牌心理的影響，認為品牌商品是彰顯自己地位的一種表現(xiàn)，希望從中獲得一種榮譽感。當然，品牌從另一個層面上來看也是質(zhì)量和服務的保障，只有在同行中擁有最優(yōu)秀的品質(zhì)才能夠打響知名度，成為名牌，因此人們品牌心理的產(chǎn)生也是可以理解的。對于我國大多數(shù)人的購物習慣來說，價格是最重要的一個因素，這也是一種廉價心理的影響，比如我們經(jīng)常會看到某些專賣店打折了，即使原本沒有購買欲望，但是在打折的誘惑下，就會產(chǎn)生進去購買商品的沖動�，F(xiàn)今的年輕人對于“撞衫”現(xiàn)象是不可以忍的，這是一種求異心理的表現(xiàn)，有些人認為自己與眾不同，就不能流于大眾化，看到別人有一樣或類似的物品，就會產(chǎn)生不順的心理，因此他們可能會選擇和別人不同的產(chǎn)品，以免出現(xiàn)和別人擁有同樣產(chǎn)品現(xiàn)象。信息化時代在不斷發(fā)展，人們對于產(chǎn)品的了解越來越多，再加上電商的發(fā)展，人們的消費意識也在不斷提高，雖然消費觀念提高了，但是人們消費上當?shù)念l率也提高了。消費者面臨賣家各種各樣的促銷手段，一開始都會產(chǎn)生消費欲望，但隨著消費上當?shù)拇螖?shù)提高了，人們對賣家也逐漸產(chǎn)生了不信任感，消費者的辨別能力也在不斷提高。比如商場的促銷活動，尤其是食物，人們首先會想到的是它的保質(zhì)期，也會辨別商品真假。消費者的消費意識增加，對于產(chǎn)品的辨別能力也有所提高，不會光聽促銷人員的夸大其詞，而是更相信自身的判斷。另外，消費者的個性化需求愈來愈旺盛，主要表現(xiàn)在青年的身上，青少年需要以個性化來塑造不同的個性，以求在人群中有突出表現(xiàn)。

　　二、消費心理類型分析

　　與影響消費者消費心理因素與特征一樣，消費者的心理類型也有所差異。消費者對于消費主要有六種消費心理類型：第一種是追求“實”的心理，在消費的過程中重視產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，在這種消費心理的影響下，對于商品的外在不是很看重，這種心理是在消費過程中最為常見的，尤其是在一些日用產(chǎn)品上，對于功能質(zhì)量的要求遠勝于對于外觀的需求。當一件具有同樣屬性的新產(chǎn)品產(chǎn)生時，人們往往會產(chǎn)生第二種消費心理：追求“新”的消費心理，這能夠吸引消費者購買的欲望，消費者往往是喜新厭舊的，尤其是年輕的消費者，往往有追求時髦的心理，這種心理的存在就會讓消費者在消費過程中被產(chǎn)品的外觀、造型和新功能所吸引，由于對新事物的好奇，新的產(chǎn)品往往能在一個階段形成一大片的市場。第三種消費心理就是追求“名”，即追求品牌，隨著消費水平的提高，人們的消費習慣也有所改變，對時尚的追求，對品牌產(chǎn)品無法抗拒。這也就是高檔奢侈品無論價格高低都不會影響消費者購買意愿的原因，對名牌的追求已經(jīng)超過了價格的'在乎程度，在這其中，一類是對品牌的追求，還有一大部分原因是虛榮心的產(chǎn)生和對財富地位的炫耀。自古以來，中國都有“愛美之心，人皆有之”這句老話，這也是長久不變的道理，人們對于美的追求是不會停止的，因此在消費上就產(chǎn)生了追求“美”的心理，消費者在這個階段更加重視產(chǎn)品的藝術價值和欣賞價值，雖然有的產(chǎn)品在功能上沒有多大的作用，但是就是抵擋不住人們對于產(chǎn)品外觀喜好的需求。人們的第五種消費心理就是習慣性心理，對于某件產(chǎn)品的重復購買就會產(chǎn)生對該產(chǎn)品的習慣性購買，消費者一旦產(chǎn)生這種心理，就會持續(xù)一個比較長期的過程，這在日用消費品比較常見，因此市場要認識到習慣性心理對于消費者購買行為的重要影響作用。消費者還有一種消費心理，就是從眾心理，消費者在購買商品時，往往會關注其他人對商品的購買情況，受到其他人的影響而改變自己原本的購買行為，如對于蘋果手機，一些消費者擁有這類產(chǎn)品，而身邊的人群也會產(chǎn)生購買同種產(chǎn)品的消費心理，不自覺地模仿他人購物行為。

　　三、基于消費心理和行為的市場營銷策略

　�。ㄒ唬┦袌鰻I銷策略的重要性

　　根據(jù)對消費市場的調(diào)查研究顯示，市場營銷和消費心理從本質(zhì)上而言是對交換和消費環(huán)境進行研究，要想有效進行市場營銷，不斷擴大市場，增加利潤，就要對消費心理和行為進行研究，以此來制定相應的營銷策略，而優(yōu)秀的營銷策略也能夠反過來營銷消費心理和行為。因此，企業(yè)要在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地，就要根據(jù)消費心理和行為的變化來制定營銷活動，讓營銷活動與消費心理和行為產(chǎn)生相互影響的關系，更好地促進企業(yè)發(fā)展。對于整個市場而言，企業(yè)和消費者是基本單位，是經(jīng)濟活動的主體，因此兩者呈現(xiàn)出具有一定規(guī)則的趨向和走勢時，就能夠?qū)�宏觀的經(jīng)濟狀況產(chǎn)生影響。隨著人們生活水平的提高，消費需求的結構也在發(fā)生著變化，需求結構的變動要求，企業(yè)商品和消費者需求要互相適應，這樣才能保證消費品德供求平衡。

　　（二）市場營銷的主要策略

　　對于企業(yè)市場營銷，要樹立起以顧客為中心的營銷觀念，要站在顧客的角度研究問題，學會換位思考，通過市場調(diào)查來準確獲得消費心理和行為的數(shù)據(jù)，重視客戶的反饋信息，尊重消費者的消費需求，積極與客戶進行溝通，對服務質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量進行分析、對比，并且確定下一步的營銷策略，實現(xiàn)企業(yè)的人性化關懷，以此增加客戶的滿意程度，增加品牌的信譽力。企業(yè)需要認真分析消費群體，確定市場的主打方向，對產(chǎn)品進行定位，企業(yè)要立足于消費機構實際，對消費群體細分，確定自身目標和消費者需求，明確消費市場，滿足不同類型的消費者需求。企業(yè)需要加強對市場的調(diào)研和消費行為的分析，研究消費者消費行為的走向，分析好市場變化，抓住消費熱點，促進消費行為的產(chǎn)生。

　　四、消費心理與行為對市場營銷的啟示

　�。ㄒ唬�樹立顧客為中心的理念

　　企業(yè)要認識到消費者的重要性，在市場銷售中不要只是估計利潤，更應當看重消費者，只有贏得消費者的信任，才能促進消費者消費行為的產(chǎn)生，進而產(chǎn)生習慣性消費心理。這是企業(yè)贏得市場、贏得民心的重要保障，企業(yè)要認識到消費者的重要性，加強顧客體驗，重視售后服務，讓顧客對企業(yè)有良好的印象。這是一種無形的宣傳手段，能夠提高企業(yè)和產(chǎn)品的口碑，促進品牌效應的產(chǎn)生，也正是應了那句古話：得民心者得天下。

　�。ǘ�）加強廣告宣傳

　　企業(yè)要想推廣某一產(chǎn)品，要進行市場營銷策略的規(guī)劃，其中運用最多的就是廣告，廣告存在于生活的方方面面，顧客對于廣告的分辨能力不是很強，因此，采用良好的廣告進行宣傳，把握好消費者心理，做好廣告宣傳，是一項重要的市場營銷手段。企業(yè)要利用廣告的作用做好宣傳，積極與顧客溝通交流，只有學會交流才能夠更好地接近顧客，幫助顧客解決對于產(chǎn)品的困惑，才能夠有機會把產(chǎn)品推銷出去。企業(yè)要利用有形廣告和無形廣告對產(chǎn)品進行積極宣傳，加強對服務人員的語言技巧，提高銷售業(yè)績。

　　（三）重視品牌效應

　　企業(yè)要認識到品牌的重要性，積極打造屬于自己的品牌。我國的消費者往往都比較在意商品中的品牌，對于品牌有種莫名的信任感，因此企業(yè)需要重視品牌的構建，打造屬于品牌的閃光點，可以是文化宣傳，也可以是外觀變化，閃光點可以不止一個，但是在打造和宣傳的過程中一定要體現(xiàn)出閃光點。在消費者眼中，只要有這么一個閃光點，就會吸引注意力，產(chǎn)生購買欲望，這就是一個品牌的打造過程，因此充分了解消費者心理，對于品牌的構建和市場營銷策略都是十分重要的。五、結語消費者的消費心理和行為直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷售以及企業(yè)在市場的占有率和增長率，因此企業(yè)如果要獲得更多的利潤，占據(jù)更大的市場，就要制定獨特的營銷策略，充分認識到消費者心理對于消費的營銷，有針對性地制定相應的營銷策略，幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中能夠脫穎而出，完成企業(yè)目標，實現(xiàn)企業(yè)利潤的不斷增長，推動企業(yè)長期發(fā)展。

　　參考文獻

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市場營銷論文2

　　摘要：對茶葉消費者的消費行為進行分析與調(diào)查，是當前茶葉生產(chǎn)銷售企業(yè)制定市場策略、作出營銷決策的重要參考依據(jù)。消費者的消費行為是一種“模糊”的市場現(xiàn)象，具有多樣性和不確定性，因此，無法找到準確的行為參考模式對消費者行為進行界定，不適用傳統(tǒng)的統(tǒng)計學方法對其進行定量分析。近年來，模糊數(shù)學得到越來越多的茶葉生產(chǎn)營銷企業(yè)的認可和重視，使用模糊數(shù)學已經(jīng)成為一種非常實用而且簡單有效的方法。本文將通過對茶葉市場的生產(chǎn)和銷售狀況進行分析，探索出在茶葉的市場營銷過程中如何運用模糊數(shù)學的方法對茶葉營銷更好地作出決策。

　　關鍵詞：模糊數(shù)學；市場營銷；決策應用

　　隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，同時國家對于第一產(chǎn)業(yè)的大力支持，茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展得到長足的發(fā)展，與此同時，茶葉的市場營銷成為了廣泛關注的焦點。茶葉市場的開放和搞活以后，茶葉消費者的購買茶葉的欲望和行為都對茶葉企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展有著非常大的影響。通過市場營銷的決策分析，能夠有效進行茶葉的市場營銷，當然，此時的市場營銷決策就顯得至關重要了。在茶葉企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)營銷過程中，有很多消費行為（消費動機、消費偏好、消費習慣、消費心理）是人基于對事物和屬性的認識和判斷進行評價的，因而無法進行準確估量，采用傳統(tǒng)的數(shù)學方法已經(jīng)不適用當前的市場營銷環(huán)境了，而通過采用模糊數(shù)學方法進行分析和研究能夠?qū)⒐逃械男纬啥�量分析向定性分析方向發(fā)展，更好地做好茶葉市場營銷工作。

　　1模糊數(shù)學的概念和定義

　　在傳統(tǒng)的數(shù)學方法中，體現(xiàn)的是嚴密的邏輯性和抽象性，嚴密性是指在數(shù)學方法的研究中對事物的屬性進行準確嚴格的判斷，在數(shù)學中，比如說像“大于”這個概念，只能是兩個事物數(shù)量進行比較的過程，4大于3，這是準確的大于概念的表達，但是如果是“不小于”的概念的話，就包括了等于和大于，4不小于4，或者4不小于3這兩種闡述都是對數(shù)學邏輯性的嚴密判斷，是不存在“牛角尖”的，毫無爭議的。但是在現(xiàn)實中的很多事物中，盡管人們對其外在的表現(xiàn)和內(nèi)在的屬性有足夠的了解和認識，但是這種了解和認識對有局限性的，是非常不確定的，這種不確定性在數(shù)學研究方法中就稱之為模糊性。模糊性數(shù)學概念的提出和發(fā)展是基于1965年美國著名數(shù)學家查德的模糊集合概念理論的提出作為標志的，主要體現(xiàn)在對于事物屬性和描述上的定性分析。比如說以“長得肥胖的人”進行概念闡述就非常具有不確定性，有的人認為超過了70kg就算肥胖了，有的人認為超過80kg才算肥胖，但是如果對于身高達到2米的運動員來說，80kg顯然只能算是“營養(yǎng)不良”了，這種準確的以定量分析評價標準顯然是不行的'。又比如說“，有錢人”，多少錢才算有錢，1億是有錢人，100萬也是有錢人，但是在貧困山區(qū)或者在數(shù)十年前1萬甚至1千都算是有錢人了，在不同的社會環(huán)境或生活環(huán)境，對于“有錢人”的概念的理解都會有差異。這種概念和邏輯如果在傳統(tǒng)意義上進行數(shù)學定量分析，那么顯然無法準確判斷，而這種屬性對于人的思維來說，要判斷起來并非是難事，對于肥胖、有錢人等概念都會有清楚地判斷，因而這種模糊性是具有規(guī)律性質(zhì)的。當前，模糊性數(shù)學在很多自然科學和社會科學領域中都得到了廣泛的應用，很多人可能會對于模糊數(shù)學的理解是將數(shù)學問題模糊化，肯定就是不合邏輯、漏洞百出的，其實不然，模糊數(shù)學的研究并沒有因為對研究對象屬性的模糊而致使模糊數(shù)學本身變得“模糊不清”，它是在打破傳統(tǒng)數(shù)學研究的禁錮的時候依然具有嚴密邏輯性的數(shù)學分支。

　　2模糊數(shù)學在茶葉市場營銷決策中的現(xiàn)狀

　　隨著茶葉市場打破了過去茶葉市場的計劃性之后，茶葉主體地位由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，在茶葉市場中茶葉消費者的購買行為和購買習慣對于茶葉企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營有著重要的影響，為了更好地做好茶葉的生產(chǎn)營銷工作，茶葉企業(yè)需要對茶葉市場營銷工作有更為全面和準確的了解和判斷，作出更有利的決策。而當前，很多茶葉生產(chǎn)營銷企業(yè)一般都設在離茶葉種植園或者茶葉加工基地，而通常這些茶葉生產(chǎn)的地方離山區(qū)較近，這些茶葉企業(yè)領導或者負責人很多都來自于當?shù)兀瑢τ谑袌鰻I銷專業(yè)知識不是很了解，可能只是單純地對茶葉市場有一個略微的了解之后憑借著經(jīng)驗對茶葉如何進行市場營銷進行決策，這種市場營銷決策往往具有很強的主觀性和隨意性，因而對于市場營銷決策的提出和執(zhí)行都較為落后，更別說使用模糊數(shù)學對茶葉市場的營銷狀況進行專業(yè)營銷分析。受制于茶葉企業(yè)的地理位置和領導負責人的知識限制，模糊數(shù)學在當前茶葉市場營銷的決策中應用還不夠廣泛。

　　3模糊數(shù)學在茶葉市場營銷決策中的方法步驟

　　第一、初步分析調(diào)查。對于茶葉市場中，要了解和分析目標市場中茶葉消費者的茶葉購買消費特點，對于茶葉消費者所飲用的茶葉的種類是白茶、花茶、綠茶、紅茶、全發(fā)酵茶、半發(fā)酵茶、不發(fā)酵茶，飲用茶葉的品牌是鐵觀音、龍井、大紅袍、普洱、烏龍茶，飲用茶葉的包裝是袋裝的、罐裝的、散稱的等等，還有茶葉生產(chǎn)加工的飲料的基本情況并將數(shù)據(jù)予以記錄，對茶葉消費者的茶葉消費傾向進行確定，以便于后面工作的開展。第二、正式分析調(diào)查。在確定茶葉目標市場之后，接下來的工作就是要收集目標市場消費者的茶葉消費資料了。對于消費者茶葉消費習慣可以有通過問卷調(diào)查法、街頭采訪、實地走訪、網(wǎng)絡調(diào)查等方式對消費者的茶葉消費進行了解，對于問卷調(diào)查要注意包含有消費者平常愛不愛喝茶、喝的是何種茶葉、對于茶葉的價格要求、茶葉的口味質(zhì)量用選擇題的方式進行確定以便于消費者選擇，對于采訪、調(diào)查的方式要注意采訪數(shù)量與采訪范圍，要盡可能多地包含人群種類、地區(qū)分布、年齡大小，對于實地走訪要盡可能地挖掘消費者的真實消費訴求，并注意在數(shù)據(jù)采集的時候使用抽樣、隨機、分層等方式相結合。第三、分析和研究調(diào)查結果。對于收集到的資料，進行模糊統(tǒng)計。在收集到的信息處理過程中，肯定存在有很多的現(xiàn)象和數(shù)據(jù)記錄又模糊性，比如說喜歡龍井茶的人群可能在收集資料的過程當中，采訪的人數(shù)沒有達到，很多可能喜歡龍井茶的消費者沒有被采訪到，這樣記錄反映的龍井茶的消費行為習慣可能就有失偏頗，得到的結果就需要進行定性的結果分析處理，這樣以信息性質(zhì)進行模糊數(shù)學的方法，得到的結果處理才能更科學有依據(jù)。第四、市場營銷決策。在茶葉市場營銷的結果分析處理完成之后，通過模糊數(shù)學的定性分析法了解到在某一地區(qū)的茶葉消費者可能存在偏愛某一種或者幾種茶葉的情況，茶葉生產(chǎn)企業(yè)就會明白在具體某地區(qū)所重點生產(chǎn)的某一種或幾種茶葉進行重點營銷推廣，加大在市場上的投放量和占有率。比如說A地區(qū)茶葉消費者愛喝茶，大部分都有喝綠茶的飲茶習慣或者說飲茶趨勢，茶葉企業(yè)就應該及時作出判斷，擴大A地區(qū)的茶葉市場的綠茶市場占有率；又比如，M地區(qū)的茶葉消費者對于茶葉的包裝比較喜歡瓷器罐裝的，M地區(qū)當?shù)厝罕姸急容^喜歡瓷器，因此對于茶葉的包裝比較喜歡用瓷器罐裝，茶葉生產(chǎn)企業(yè)就要注意茶葉的銷售包裝，以瓷器的精美襯托出茶葉銷售的質(zhì)量，達到理想的茶業(yè)營銷效果。

　　4模糊數(shù)學在茶葉市場營銷決策的應用前景

　　模糊數(shù)學在我國茶葉研究應用領域中始于80年代，迄今也只有30年，可以這樣說，我國的茶葉市場營銷對于模糊數(shù)學的應用還不夠，具體處理操作過程還有待完善。盡管起步較晚，但是無論是社會茶葉專家、茶葉生產(chǎn)營銷企業(yè)、茶業(yè)市場都看到了模糊數(shù)學在茶葉市場營銷決策中的應用前景。隨著我國茶葉學科在很多高等院校逐步開設專業(yè)課程，以及茶葉學科加大與其他學科的開展合作交流，模糊數(shù)學模型的日漸完善將會有助于其在茶葉市場營銷決策中發(fā)揮出更大的作用。第一、對于茶葉生產(chǎn)的品種。在茶葉的市場營銷中，茶葉的品質(zhì)和質(zhì)量是其中最為關鍵和重要的條件，只有茶葉的口味、茶葉沖泡后形成的顏色、香味、茶葉的醇度都有很高的質(zhì)量的時候，才會吸引更多的茶葉消費者。因此對于茶葉的品種和質(zhì)量要求至關重要。當前我國茶葉生產(chǎn)品種繁多，質(zhì)量參差不齊，依靠肉眼和經(jīng)驗進行識別難度較大，此時，通過將茶葉所有的技術參數(shù)通過計算機應用模糊數(shù)學模式板塊進行遠距離匹配，就可以將茶葉品種的主要信息存貯在計算機中，從而使其他未知名的或者難以判斷的茶葉信息，輸入計算機中進行模糊識別達到甄別茶葉品質(zhì)的效果。第二、對于茶葉的性能。茶葉消費者對于茶葉消費考慮的另外一層要素就是茶葉的性能，包括茶葉的經(jīng)濟性能（價格因素）、人體吸收性能、安全性能等，因而對于茶葉的性能通過模糊數(shù)學模型建立總體性能評價模式，運用計算指標權重和其他各項指標隸屬的函數(shù)，而后對指標價值進行量化，比如說茶葉中所含有的微量元素，建立總體上的性能評價評價函數(shù)模型，這樣根據(jù)這種評價模型可以對茶葉的總體性能進行優(yōu)劣評估，為以后茶葉的市場營銷進行更好的指導和建議。

　　5結語

　　茶葉市場新營銷逐步進入到一個更為高級、要求更多的狀態(tài)，因此，要注重對茶葉市場營銷的應用模式進行創(chuàng)新，模糊數(shù)學作為一個重要的創(chuàng)新方向，通過加大模糊數(shù)學和市場營銷融合，使得茶葉市場銷售決策能夠有更加美好的前景。

　　作者:張琳 單位:四川現(xiàn)代職業(yè)學院

　　參考文獻

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市場營銷論文3

　　隨著廠網(wǎng)分開、資產(chǎn)重組等電力體制改革的深入，可替代電能的能源技術的發(fā)展，消費者用電需求的增長和多樣化，以及消費者維權意識的增強，電力市場已由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，“電老虎”變成了“電保姆”，電力企業(yè)的市場化運作更加明顯，電力營銷已成為電力企業(yè)的核心業(yè)務之一。電力營銷最重要的一個理念就是：以消費者需求為導向。電力營銷的各種戰(zhàn)略就是在這一理念的引導下制定并實施的。以消費者需求為導向體現(xiàn)了“以人為本”的精神，即認為人是世間萬物的根本、根源，一切以人的需求出發(fā)，弘揚人本思想，理解人、尊重人、關懷人。以消費者需求為導向要求我們滿足消費者的各種需求，加強電網(wǎng)改造和建設，完善供配電網(wǎng)絡，適應廣大客戶用電發(fā)展的需求；運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的優(yōu)質(zhì)服務。以消費者需求為導向要求我們不僅要滿足消費者需求，而且要主動發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造消費者需求，營業(yè)窗口通過與客戶直接接觸，發(fā)現(xiàn)客戶對營業(yè)廳硬軟件設施和用電業(yè)務的新需求，從而創(chuàng)新服務內(nèi)容和形式。以消費者需求為導向要求我們把服務工作做在客戶要求之前，用超前服務正確引導客戶的消費欲望，正確樹立客戶的消費觀念，不僅使客戶滿意，而且超越客戶的心理期待，提高客戶的附加價值。

　　在以消費者需求為導向的原則下，我認為電力企業(yè)可采取以下三種營銷戰(zhàn)略：

　　一、情感營銷

　　《孫子兵法》有云：“攻城為下，攻心為上。”在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，商家通過產(chǎn)品的包裝設計、折扣讓利等手段來促銷，以打動消費者，產(chǎn)生購買行為。但電力由于它的無形性，消費者無法直觀地接觸到產(chǎn)品本身，只能通過用電的可靠性和便捷性，通過接受的電力咨詢和故障報修等服務，感受和體驗電力服務，并做出相應的評價。所以，電力營銷是一場攻心戰(zhàn)，要以高質(zhì)量、高效率的服務刺激消費者的感觀，波動消費者的心弦，使其從心理上對供電服務產(chǎn)生認同感和忠誠度。

　　一是貼近“自尊心”。美國著名心理學家馬斯洛將人類的需求分為五個層次：生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求以及自我實現(xiàn)的需求。只有在營銷策略組合中融入對消費者的尊重和人文關懷，才能實現(xiàn)消費者的高層次需求。電力營銷也要貼近消費者的“自尊心”，使消費者被尊重的需求和自我價值得以實現(xiàn)。電力營業(yè)廳的服務人員應通過規(guī)范的言行、親切的態(tài)度，熱情接待每一位客戶，在客戶距離柜臺1。5米左右時，起身微笑向客戶問好，回答客戶提問時面帶微笑，客戶離開時送上一句“慢走”；對待客戶的問題，耐心解答，不厭其煩，當遇到情緒激動的客戶時，首先穩(wěn)住自己的情緒，認真傾聽他們的抱怨，換位思考，設身處地地為客戶著想，仔細給予解釋，及時向相關部門反映情況，爭取盡快幫助客戶解決問題。通過這些細節(jié)充分體現(xiàn)出電力企業(yè)對客戶的尊重和善待。在日常工作中，我們發(fā)現(xiàn)有些客戶對電力服務抱怨，并不是真的有什么問題要抱怨，而是希望得到服務人員的熱情接待，希望受到重視。所以，無論對待什么客戶，我們都要一視同仁，提供熱情周到細致的優(yōu)質(zhì)服務，真正把對客戶的尊重放在心里，落實到行動中。

　　二是提供“定心丸”。電能的不可儲存性決定了電能產(chǎn)、供、銷于一體的經(jīng)營模式，消費者購買電能的同時，還在購買一系列的電力服務，如業(yè)務受理服務、故障報修服務等。西方學者于20世紀60年代提出了購買服務的風險承擔理論。該理論認為消費者在購買服務的過程中較之購買商品面臨更大的風險性，可能會造成不愉快或自己不希望的后果，而這些后果都將由消費者自己承擔。所以，電力營銷必須盡量降低或避免消費者買電、用電的風險，提高購買電能的附加價值。例如，95598電力服務熱線提供24小時用電查詢和問題解答服務，確保了用戶隨時隨地可獲知自己的用電信息；電力員工行為“十個不準”規(guī)范了員工與客戶接觸過程中的行為，展現(xiàn)了廉潔自律、恪盡職守的供電人形象；供電服務“十項承諾”保證了客戶申請用電后的供電方案答復期限和送電期限等；《國家電網(wǎng)公司行風投訴舉報管理辦法》保障了客戶投訴渠道的暢通，督察辦法的落實和跟蹤處理系統(tǒng)的完善。這些舉措給用戶吃了“定心丸”，讓用戶放心用電，用放心電，贏得了用戶的信任。

　　心勝為上，兵勝為下。電力企業(yè)只有抓住消費者心理，通過情感營銷，給予消費者理解、尊重與關懷，動之以情，曉之以理，持之以恒，才能贏得人心，獲得良好的口碑，推動電力事業(yè)健康快速發(fā)展。

　　二、品牌營銷

　　品牌代表利益認知、情感屬性、文化傳統(tǒng)和個性形象等價值觀念，是產(chǎn)品形象和文化的象征，是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)。品牌效應能令企業(yè)從品牌溢價中獲益，提高經(jīng)濟效益，獲得競爭優(yōu)勢。

　　風險承擔理論也指出消費者為了減少購買服務的風險，一般會采取以下措施：忠誠于滿意的服務品牌、考察服務企業(yè)的美譽度和信譽度，聽從正面的輿論領導者的引導等�？梢�，電力企業(yè)為了擴大市場占有率，就必須傾力打造供電服務品牌，利用品牌效應吸引更多的客戶，并不斷擴大品牌的認知度、美譽度，在社會上形成積極的輿論效果，給客戶帶來正面的感受，產(chǎn)生共鳴。

　　供電服務品牌的建立是一個內(nèi)強素質(zhì)、外塑形象的過程，一方面要使員工首先認可品牌形象，踐行企業(yè)理念；另一方面要令客戶感知、認可品牌價值。在企業(yè)內(nèi)部，通過員工培訓、合理化建議征集、勞動競賽等方式，促使員工對企業(yè)的文化、品牌產(chǎn)生認同感，對企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，促使員工形成積極的服務態(tài)度和主動的服務行為。員工在接待客戶的過程中，通過規(guī)范的言行舉止，潛移默化地向客戶傳遞電力企業(yè)的服務理念，在客戶心中留下良好的形象。在企業(yè)外部，優(yōu)秀的品牌是企業(yè)的一張名片，是企業(yè)的一面錦旗。電力企業(yè)應采取以下措施樹立供電服務品牌：提高工作效率，加快用電手續(xù)的辦理和工程建設的速度，使用戶早日用上電；不斷改進技術水平，提高電能質(zhì)量，為客戶提供安全可靠的電能；不斷創(chuàng)新方便客戶的服務舉措，兌現(xiàn)服務承諾，切實解決客戶用電問題；營銷人員定期分析大電量客戶電費構成，為其制定合理的用電管理方案；提倡電費儲蓄、銀行代收、推廣電費“充值卡”、網(wǎng)上電費支付等繳費方式，緩解“繳費難”問題；加強95598電力24小時服務熱線的服務功能；積極宣傳安全用電、節(jié)約用電的.知識，及時發(fā)布供電服務和停電信息；提高故障搶修的反應速度，聯(lián)動機制；利用同業(yè)對標，取長補短，改善服務質(zhì)量；贊助公眾事業(yè)，參加公益活動，贏得社會廣泛贊同，提高企業(yè)美譽度。這些舉措能夠在不同方面樹立企業(yè)認真負責的國企形象、規(guī)范真誠的服務形象、嚴格高效的管理形象、公平誠信的市場形象、團結進取的團隊形象。優(yōu)秀的品牌是一種軟約束，像一把看不見的“尺”，使員工產(chǎn)生強大的心里約束，像一只看不見的“手”，調(diào)節(jié)員工的行為，督促員工不能損害品牌形象，要以良好的精神風貌展示品牌價值。

　　三、綠色營銷

　　在歷史的進程中，人們親眼見證了社會的發(fā)展，也親身感受到環(huán)境惡化帶來的苦果。人們越來越意識到經(jīng)濟與環(huán)境是相輔相成的關系。于是，綠色消費、低炭生活等概念應運而生。所謂綠色營銷就是企業(yè)以環(huán)境保護為經(jīng)營道德準則，以綠色文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為出發(fā)點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。綠色營銷的目的是要實現(xiàn)消費者、企業(yè)、社會和生態(tài)利益的統(tǒng)一，實現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。這與中國古代“天人合一”的思想是一致的。

　　我認為電力企業(yè)可從以下三個方面開展綠色營銷：

　　第一，宣傳優(yōu)質(zhì)環(huán)保概念。電力企業(yè)是自然壟斷性行業(yè)，競爭者似乎既不明顯也不緊迫，但其實，只要替代品能夠為消費者提供相同或相似的核心利益，就能夠形成對企業(yè)的事實威脅。煤、天然氣、太陽能等能源都是電能的替代品或潛在競爭者。電能要樹立其比較競爭優(yōu)勢，才能擴大市場份額。那么其比較競爭優(yōu)勢是什么呢？其中一個重要優(yōu)勢就是電能具有清潔、安全、快捷、環(huán)保的特點。當前，調(diào)整并優(yōu)化能源結構是我國重要的能源政策，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視。這是電力企業(yè)進行綠色營銷的最佳時機。所以，電力企業(yè)一方面要加強電能環(huán)保特點的宣傳，一方面要改善電能質(zhì)量，提高供電可靠性，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品，以提高電能在終端能源消費市場的比例。

　　第二，采取彈性靈活的價格政策。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系。細分目標市場，對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，爭取到更大的市場份額。主要措施有：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，利用價格杠桿啟動分時用電市場；對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優(yōu)惠電價。今年將在部分城市試點的階梯式電價，也是一種彈性的價格政策，可有效抑制電力浪費現(xiàn)象，引導消費者節(jié)約用電，合理用電。

　　第三，采取多樣化的促銷手段。要搶占先機，開發(fā)潛在市場。隨著科技發(fā)展，人民生活質(zhì)量提高，越來越多先進的家用電器走進百姓家庭。目前，家用電器照明基本上使用的是電能，而爐具基本還不是電力的市場。我們要加強對新型電器產(chǎn)品優(yōu)點、特點和使用方法的宣傳，吸引更多的消費者使用，同時幫助一些企業(yè)研發(fā)可替代非電產(chǎn)品的電器。要針對不同目標市場，采取不同的促銷重點，例如，今后五到十年內(nèi)居民生活和大型能源消費市場具有巨大的用電潛力，因此可根據(jù)國家能源形勢和政策，向居民重點宣傳節(jié)能型照明燈具、電炊具、暖氣、干衣等節(jié)能型家用電器，向電力客戶推廣蓄能型制冷制熱設備、電鍋爐、電空調(diào)等，同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電能質(zhì)量，占領農(nóng)村用電市場。從滿足客戶需求到引導客戶消費，從適應市場到引導市場。

市場營銷論文4

　　1價格策略

　　長遠來說，不論實體產(chǎn)品還是服務產(chǎn)品，每家企業(yè)都希望能夠贏利，但是為了近期的目的可以選擇暫時不贏利。價格策略是適時調(diào)整的，這樣的調(diào)整要結合企業(yè)當期的目標。是要把產(chǎn)品線做起來，還是打擊競爭對手，價格策略都不一樣。定價都要適度，和競爭者相比讓消費者覺得物有所值。因為有了網(wǎng)絡后，產(chǎn)品價格都是透明公開的，消費者了解價格十分方便快捷，隨時隨地都可以進行比較。所以企業(yè)要想在消費者心目中形成一個誠實守信，不貪婪，正面的形象，可以通過網(wǎng)絡調(diào)查問卷，并結合自己的市場定位，做出適當?shù)牧钕�費者和企業(yè)都滿意的定價來。但是瀏覽目前我們的眾多企業(yè)，有這樣覺悟的還不多見。理想的電子商務價格策略是魚與熊掌可以兼得：一邊是要讓消費者覺得很便宜，要搶市場，要擴張；一邊是要賺錢，要維持利潤率。價格策略的變化就會依據(jù)兩邊的.目標來平衡。在不斷調(diào)整的策略指導下，運營越做越精細，最終把這兩邊目標融合起來。

　　2渠道策略

　　對于生產(chǎn)實體產(chǎn)品的企業(yè)而言，后臺應建立一套進銷存管理信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)是對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中物料流、資金流進行條碼全程跟蹤管理，從接獲訂單合同開始，進入物料采購、入庫、領用到產(chǎn)品完工入庫、交貨、回收貨款、支付原材料款等，每一步都能提供詳盡準確的數(shù)據(jù)。有效輔助企業(yè)解決業(yè)務管理、分銷管理、存貨管理、營銷計劃的執(zhí)行和監(jiān)控、統(tǒng)計信息的收集等方面的業(yè)務問題。后臺的問題解決好后，前臺的銷售問題迎刃而來。筆者認為前臺銷售店面應和后臺生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)網(wǎng)，當銷售店面出售一筆訂單后，在后臺的計算機上都能有所體現(xiàn)，便于后臺為后續(xù)的生產(chǎn)隨時安排計劃。或者當前臺需要為客戶量身訂做產(chǎn)品時，在前臺輸入客戶的要求，后臺馬上就能夠通過網(wǎng)絡接收到信息，立即為客戶安排設計和生產(chǎn)。甚至后臺銷售商的貨款結算業(yè)務也可以通過網(wǎng)絡進行，這樣就可以快速的實現(xiàn)集設計，生產(chǎn)，銷售，結算，售后為一體的現(xiàn)代信息化管理智能服務。而對于服務性企業(yè)而言，服務場所里的各個部門均可實現(xiàn)信息共享。就拿醫(yī)院舉例，院方可以建立自己的網(wǎng)站，病人首先通過網(wǎng)站就能了解醫(yī)院的實力及各科醫(yī)生的信息，病人在家中就可以通過網(wǎng)絡掛號預約，醫(yī)生可以通過網(wǎng)絡約定病人何時來院就診。等病人就診時預約醫(yī)生就可以對該病人建立最初級的健康檔案，病人的所有健康信息都可以在醫(yī)院網(wǎng)絡內(nèi)查到，根據(jù)需要可以設定訪問權限。病人就診后可以在醫(yī)院網(wǎng)站上通過醫(yī)保中心自動結算費用，發(fā)表相應的診后評價，以供其他病人參考選擇。如果每個服務機構都有這樣的計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)，全社會的服務信息都能夠有條件的共享，那么我們社會的公共效率會是多么的高效，快捷，便利。

　　3促銷策略

　　不論生產(chǎn)實體產(chǎn)品的企業(yè)還是提供服務產(chǎn)品的企業(yè)，它們網(wǎng)絡店鋪的推廣及促銷我們都應重視。在推廣時，筆者認為有以下幾種有效的做法：在人氣比較旺盛的論壇發(fā)精華貼，這可以為網(wǎng)店帶來很大的流量；利用微博的病毒效應，網(wǎng)絡店鋪的人氣也許可以出乎企業(yè)的意料；與同類網(wǎng)店做友情鏈接；運用搜索引擎優(yōu)化來提升網(wǎng)絡店鋪的排名；印制名片在現(xiàn)實中傳播，也能收到意外的效果；經(jīng)常更新網(wǎng)店，讓消費者時時能夠感受到驚喜。另外還可以采取一些和實體店鋪相似的做法，如折價促銷，贈品促銷，抽獎促銷，積分促銷，節(jié)假日促銷等手段，都可以吸引消費者的眼球，來達到良好的促銷效果。

　　作者：戴珂 單位：河南省輕工業(yè)學校

市場營銷論文5

　　一、市場營銷內(nèi)涵整合

　　市場營銷是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務活動過程，包括市場調(diào)研、目標市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)和定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、銷售、提供服務等與市場相關的企業(yè)經(jīng)營活動。市場營銷全過程質(zhì)的規(guī)定性則是商品交換的過程�？鐕�公司又賦予它新的內(nèi)涵①企業(yè)營銷的成功需要創(chuàng)新，這種創(chuàng)新不只是方式方法的創(chuàng)新更是觀念和思維的創(chuàng)新。②企業(yè)營銷必須從單獨的銷售思維轉(zhuǎn)變到營銷與盈利思維并舉。從過分關注市場份額到市場份額與企業(yè)價值平衡。③成功是營銷需要對資源的有效整合。這種整合，不只是對外部市場資源的整合，更重要的是對內(nèi)部資源的整合。

　　人們常說做營銷都知道4p(產(chǎn)品、價格、促銷和渠道),它們都是企業(yè)管理和活動控制(至少有重大影響)的最基本因素。盡管他們受到目標群體、人文地理及環(huán)境的影響，但我們必須明白，尋求企業(yè)營銷是最終目的，任何形式的企業(yè)和營銷組合都應包括“4p”這四個中心要素。今后的市場會逐漸趨于成熟、復雜，企業(yè)的營銷應由以前的靜態(tài)控制演變?yōu)閯討B(tài)控制。依照國外的經(jīng)驗，隨著對市場與企業(yè)價值的深入認識,“4p”理論應被賦予新的內(nèi)涵:①為使企業(yè)的產(chǎn)品策略發(fā)揮最大的效果,取得消費者的喜愛，我們必須認真考慮和衡量產(chǎn)品在不同周期中的位置，以及用戶從中將獲得的利益和價值。②企業(yè)價格策略、定價目標應尋找企業(yè)利潤與顧客滿意度之間的平衡。學會應市場導向定價和需求導向定價。③企業(yè)銷售應該是我們花費盡可能低的成本，且不會犧牲顧客的感情下進行售后服務和促銷，都應注意利害關系，使對企業(yè)的不利降低到最低限度。

　　二、公共關系的理解

　　公共關系是主要從事組織機構信息傳播，關系協(xié)調(diào)與形象管理事務的咨詢，策劃，實施和服務的管理職能。公共關系的主體是社會組織公共關系的客體是公眾公共關系的手段是傳播。中國的現(xiàn)代公共關系是舶來品，是改革開放的產(chǎn)物。但如同許多引進的觀念一樣，理解和操作起來時常會被扭曲,甚至走入誤區(qū)。當年中國公關起步時遇到的第一個誤區(qū)或稱迷障曾是“公關小姐”，即以為公關人員就是“公關小姐”，接待科改名公關部，迎來送往等于公關工作的全部內(nèi)容。

　　隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展,公共關系職業(yè)化進程的加快，現(xiàn)在人們對公共關系的認識己超越了“公關小姐”以及與此相關的內(nèi)容。但是在企業(yè)的具體操作中仍然把公關的具體意義扭曲，出現(xiàn)公關炒作和做秀。公關炒作和做秀的具體表現(xiàn)大致有媒介關系淪落為圍繞發(fā)稿和字數(shù)所做的一切，片面追求發(fā)稿量，以稿件字數(shù)收取服務費大型活動一味追求時尚化，明星造勢，耗資巨大，表面亮麗光鮮,實則虛幻泡沫，浪費人力和財物講宄人氣指數(shù)，包裝追捧，不實事求是，誤導社會公眾等等。這些行為對企業(yè)的發(fā)展壯大以及尋新的公眾群體是一個致命的弱點。由這些行為的企業(yè)也不再少數(shù)，企業(yè)為一時的風光，在媒體上夸大自己的形象，而不是踏踏實實的做企業(yè)，出現(xiàn)好多的泡沫企業(yè)，雖然有豪華的公關接待部門，可是，公關危機還是不斷地發(fā)生，使得企業(yè)疲于奔命的應付這些危機，而不是把主要的經(jīng)歷應用于企業(yè)的生產(chǎn)，努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，用好的產(chǎn)品來贏得公眾的支持。

　　三、市場營銷與公共關系的聯(lián)系

　　1.公共關系學的產(chǎn)生與市場營銷學的產(chǎn)生，有共同的前提條件商品的高度發(fā)展。

　　2.公共關系與市場營銷有著共同的對象一-顧客與消費者。作為工商企業(yè)的公共關系,最重要的外部公眾是消費者、顧客。而消費者的總和正是市場，也正是市場營銷的對象。

　　3.公共關系與市場營銷有著共同的指導思想一一用戶第一、社會效益第一。新的市場營銷觀念要求企業(yè)把顧客的利益放在第一位，把社會效益放在第一位,這種指導思想，正是公共關系的指導思想，在這一點上，與公共關系的基本原則和要求是相吻合的。

　　4.公共關系與市場營銷有著相似的手段一一大眾傳播媒介。公共關系與市場營銷的業(yè)務活動中，要與對象進行溝通,都必須借助大眾傳播媒介�，F(xiàn)代大眾傳播媒介，可以使社會交往擺脫時空限制，使市場擺脫國家、地區(qū)限制。

　　5.市場營銷學把公共關系學作為組成部分

　　目前，市場營銷學的新動向表明，把公共關系作為獨立的.一種市場營銷策略的趨向更為明顯。大市場理論的出現(xiàn)，要求由原來市場營銷學中的4p組合(產(chǎn)品、定價、分銷、促銷)發(fā)展為6p組合(增加公共關系和權力)，要求在進行市場營銷活動中，大力開展公共關系活動，充分利用政治手段。

　　四、公共關系在企業(yè)營銷中的運用

　　營銷部門在企業(yè)中的地位是至關重要的，它是實現(xiàn)企業(yè)利潤的重要部門，還是尋找銷售渠道、市場開發(fā)、現(xiàn)金回收、合同的簽訂，在這一過程中真正意義上的公共關系起了重要作用。然而現(xiàn)實中的有些不正當?shù)膽�用這種公共關系,也可以說對企業(yè)的利潤的影響是空前的，它可能比巨額的廣告費更加實效，曾有人估算公關的成功與否對利潤產(chǎn)生好幾倍的差距。公關人員可以用企業(yè)股東批準的營銷費用對對方的采購負責人實行特殊“待遇：如“紅包”“回扣”等，也許中國人是古代的禮儀之邦，非常重視禮情并崇尚禮尚往來，這也是人之常情，為了業(yè)績這樣做，完全是我國不成熟的市場的體現(xiàn)，很容易產(chǎn)生競爭不對等的情況。如這種現(xiàn)象進入醫(yī)院，使醫(yī)生成為紅包的接受者，嚴重使病人受到損害，這種現(xiàn)象應予以嚴重打擊為此應把國外成熟的體制引進來，讓產(chǎn)品的質(zhì)量在競爭中占主導。這是在市場經(jīng)濟還不成熟的經(jīng)濟體制下的不規(guī)范的營銷行為,它把正常意義上的公共關系庸俗化了，也許這樣做在一段時間內(nèi)可以取得一定的經(jīng)濟效益,可是它是以犧牲公眾的支持和公眾的感情為代價的，當一個企業(yè)失去了他的關注公眾的時候，也就是他要走到末路的時候了。所以，還是請那些己經(jīng)在這樣做的企業(yè)適可而止，為了企業(yè)長遠的發(fā)展著想，正確的競爭，正確的運用關系。

　　五、以北京大學學術公共營銷實證如何正確運用公共關系

　　這不僅需要全社會動員起來，互相之間進行監(jiān)督，更重要的是有關責任人能身體力行,為完善的社會主義市場經(jīng)濟做貢獻。營銷人員也要進行自由競爭，不能相互詆毀，尋求合法的公關主體和優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給人,以友好的服務吸引人，以友好的品牌塑造企業(yè)形象。同時政府部門要加大監(jiān)管力度，把“12315”工程進行到底。

　　兩者在現(xiàn)代企業(yè)中可以說是相互依存的，相互發(fā)展的。市場營銷往往需要靈活的頭腦和先進的市場意識及各種靈活的公關技巧，有時會增大風險。這就需要營銷人員有嚴謹?shù)膽B(tài)度和作風，不要為了一己之利而使企業(yè)損失慘重。要有高度的警覺性把握住稍縱即逝的市場機遇，正確的利用公共關系把市場競爭的風險降到最低點，使企業(yè)的業(yè)績達到最佳，更有利于企業(yè)的發(fā)展。

　　在競爭激烈的市場經(jīng)濟中，各行各業(yè)都必須建自己的品牌，才能鶴立雞群，才能達到萬綠叢中一點紅的形象效果.人人熟知的”聯(lián)想”、”統(tǒng)一”、”小天鵝”、”海爾”、”海信”都是商品的品牌而在學術界/猜華大學北京大學”則屬于學術品牌。既然是品牌，都得精心維護品牌形象，才能積累品牌資產(chǎn)，這一點，連北京大學這樣的名校也不例外，需要借助新銳的"學術公共營銷”。

　　20xx年9月北京大學中國經(jīng)濟研宄中心快蓋好了，總占地6000平方米，校方希望在開幕日策劃一系列的活動，活動的目標是建立北京大學中國經(jīng)濟研宄中心是〃培養(yǎng)中國諾貝爾經(jīng)濟學獎得主搖籃〃的形象，以進一步鞏固其在世界學術界的地位。

　　此次開幕活動交由了一家實力頗強的策劃公司全程策劃，核心是傳達林毅夫希望讓〃中國經(jīng)濟騰飛〃的理想，要把這個抽象的理念形象化另外，在2天1夜的活動中安排了3場企業(yè)家座談會，邀請了包括中華網(wǎng)主席錢果豐、香港陽光文化主席楊瀾等近50名中國頂尖的企業(yè)家出席。

　　學術公關營銷成果卓著，活動結束后，海內(nèi)外媒體紛紛從不同角度報導了這個活動，媒體熱潮持續(xù)了將近半年之久，當時受之邀請也出席活動的陽光文化主席楊瀾小姐更于兩年后，也就是20xx年，又舊地重游，回到北京大學對林毅夫主任進行了專訪，錄制了一集“楊瀾訪談錄”這些媒體的光環(huán)效應，充分證實這一活動的成功，不僅讓與會400多名海內(nèi)外企業(yè)家對北京大學中國經(jīng)濟研宄中心有了更深刻的認識，也讓北京大學地品牌美譽度上升到新的臺階;而最深遠的影響是，借著這次活動，成功地向世界媒體發(fā)出一個重要信息:〃中國的北京大學中國經(jīng)濟研宄中心，是培養(yǎng)中國諾貝爾經(jīng)濟學獎得主的搖籃〃。

市場營銷論文6

　　一、研究背景

　　黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國家AAAA級旅游景區(qū)，也是國內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國家級森林公園、國家級自然保護區(qū)、“中國森林氧吧”、“中國百慕大”等稱號，自2007年初步實現(xiàn)對外開放以來，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢頭，2015年接待游客50余萬人次，實現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。

　　二、古井村鄉(xiāng)村旅游發(fā)展SWOT分析

　　景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨厚的優(yōu)勢，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢中蘊含著挑戰(zhàn)，劣勢中也蘊含著機遇，總體來說，就是優(yōu)勢與劣勢共生，機遇與挑戰(zhàn)并存。

　�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢

　　1.強大的客源保障

　　成熟的景區(qū)往往具有相對穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無法滿足游客多樣化和個性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂，遠遠達不到景區(qū)接待應有的承載力。古井村旅游的開發(fā)，依托當?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務，不僅能夠彌補黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進消費，幫助當?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?/p>

　　2.共享基礎設施建設

　　景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠，收入來源單一，經(jīng)濟條件落后，基礎設施建設嚴重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設施、垃圾處理設施缺乏等，落后的基礎設施建設進一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車，共享基礎設施建設，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺，促進鄉(xiāng)村經(jīng)濟發(fā)展。

　�。ǘ�）劣勢

　　1.資源劣勢

　　由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設施服務完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無法保障，難以長期有序發(fā)展。

　　2.人才劣勢

　　古井村經(jīng)濟條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒有科學的規(guī)劃，旅游開發(fā)流于表面。同時，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務水平高低不一。

　�。ㄈ�）機遇

　　“旅游扶貧作為國家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應成為‘精準扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅戰(zhàn)，政府對旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國家大力推進全域旅游發(fā)展，并選取了262個城市作為全域旅游發(fā)展的試點區(qū)域，目前我國正處于景點旅游向全域旅游發(fā)展的過渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。

　�。ㄋ模┨魬�(zhàn)

　　旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對景區(qū)依托性強，受淡旺季影響更為強烈，可能出現(xiàn)旺季時應接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應對景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對的挑戰(zhàn)。

　　三、古井村旅游市場營銷策略

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　　古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢不夠明顯。古井村旅游開發(fā)將主要客源市場定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實的客源。其次，以峨眉山、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次，古井村距峨眉山樂山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場。此外，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的'川渝城市群除開成都、雅安、樂山、眉山以外的其他中遠程客源市場，特別是成綿樂城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機會客源市場。最后，古井村應著力打造自身吸引力體系，減少對其他景區(qū)的依賴性。

　�。ǘ�）旅游市場營銷策略

　　古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟效益，還應該主動營銷，打造品牌優(yōu)勢，擴大知名度和影響力，增加收入渠道。

　　1.產(chǎn)品策略

　　考慮到黑竹溝景區(qū)的特點及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進行差異化營銷。

　　首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競爭，應著重挖掘其文化內(nèi)涵，進行靜態(tài)和動態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀念品，可供游客觀賞和購買；另一方面，通過彝族歌舞、節(jié)日等對其文化中的精華部分進行活態(tài)展示，增強游客的參與性和體驗性，提高旅游滿意度。

　　其次，古井村主要收入來源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無公害的食品在社會大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場優(yōu)勢。

　　2.價格策略

　　古井村的產(chǎn)品大部分來自于村民，如刺繡、漆器等，針對不同檔次的產(chǎn)品進行差異化定價。此外，為應對旅游淡旺季帶來的影響，可以對價格進行適當調(diào)整。如在旅游淡季時，通過降價吸引游客，在旺季時提高價格，達到促進居民增收的目的。同時，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過代理的方式，以低于零售的價格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂山大佛景區(qū)進行推廣營銷。

　　3.促銷策略

　　網(wǎng)絡促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來了機會，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個重要途徑。古井村的營銷應借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風光。

　　賽事營銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪嵕皠�，再現(xiàn)精彩場景。

　　整合促銷：打造古井村知名度應緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂山大佛景區(qū)進行整合營銷。作為樂山市級貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂山市的大力支持，可通過政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動的分會場設置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過程中加入古井村的元素，擴大其知名度。

　　4.渠道策略

　　古井村旅游發(fā)展應致力于走出去，除了針對前來旅游的游客以外，還應充分用好農(nóng)村電商平臺，建立自己的站，進行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會的指導和監(jiān)督下，成立相關的旅游協(xié)會，將村民制作的手工藝品進行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴大銷售渠道。

　　景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢，充分利用這一優(yōu)勢，搭載景區(qū)發(fā)展的便車，合理開發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

市場營銷論文7

　　摘要：20 世紀我國企業(yè)市場營銷，應該說是模仿學習的過程。面對西方企業(yè)先進的營銷理念與方法，多數(shù)企業(yè)基本上是照搬照學，創(chuàng)新較少。進入知識經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的21世紀后，我國企業(yè)應拋棄簡單的模仿學習模式，結合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應對嚴峻的市場競爭。文章從綠色營銷、關系營銷及整合營銷三方面淺談了我國企業(yè)市場營銷觀念的創(chuàng)新。

　　關鍵詞：市場營銷 綠色營銷 關系營銷 整合營銷

　　曾幾何時，人們把足不出戶就能買到商品看做一種夢想�，F(xiàn)在，“足不出戶，物品到家”已經(jīng)變成了現(xiàn)實，網(wǎng)絡營銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展逐漸步入社會經(jīng)濟生活，并且展現(xiàn)出光明的前景。

　　一、市場營銷

　　市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理活動的重要組成部分，是從賣方的立場出發(fā)，以買方為對象，在不斷變化的市場環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實的和潛在的顧客的需要為中心，提供和引導商品或勞務到達顧客手中，同時也是企業(yè)獲取利潤的經(jīng)營活動�，F(xiàn)代企業(yè)以市場營銷為導向。市場營銷活動是由公司、消費者、渠道成員、競爭者參與的。市場環(huán)境也是企業(yè)成功的關鍵，營銷環(huán)境中也存在著風險與機會。其中具體可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境起到間接的作用，它可以引導營銷活動的大方向；微觀環(huán)境則起到直接作用，它影響營銷活動的方式和效果。市場營銷可以按顧客需要和購買行為的不同劃分市場，它分析了消費者的購買決策、影響消費者購買行為的因素以及產(chǎn)業(yè)市場購買者的購買決策等。其中還談到了信息、產(chǎn)品都是企業(yè)營銷的基礎、制定營銷戰(zhàn)略、營銷策略組合、溝通整合、定價策略、分銷渠道選擇、企業(yè)營銷組織與計劃及市場營銷新發(fā)展、差異化等等。

　　二、綠色營銷

　　綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。綠色營銷和傳統(tǒng)的社會營銷都是兼顧社會利益的營銷理念，但綠色營銷比社會營銷從更長遠的生態(tài)環(huán)保角度來考慮社會可持續(xù)發(fā)展，強調(diào)企業(yè)在營銷中要重視保護地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強烈的綠色色彩。市場營銷觀念是處理企業(yè)利益、消費者利益的關系方面所持的態(tài)度，而綠色營銷觀念則是以可持續(xù)發(fā)展為指導，在人與自然和諧共處的前提下，實現(xiàn)消費者利益和企業(yè)利益。

　　三、關系營銷

　　傳統(tǒng)的市場營銷是企業(yè)利用營銷 4P組合策略來爭取顧客和創(chuàng)造交易，以達到擴大市場份額的目的。20 世紀 70 年代的一項名為市場份額對利潤影響的研究，證實市場份額與利潤有著直接的和重要的聯(lián)系，市場份額的擴張必然帶來利潤的增長。這一結論使企業(yè)將戰(zhàn)略側重于通過大力促銷及廣告來吸引新的消費者， 以達到擴大市場份額的目的。但隨著消費文化與心理的改變以及計算機網(wǎng)絡的發(fā) 展和擴大，市場競爭日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟。關系營銷它突破了傳統(tǒng)的 4P 組合策略，強調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的'是企業(yè)與消費者的關系。關系營銷體現(xiàn)了更多的人文關懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調(diào)通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質(zhì)量的目的。 如何留住顧客， 并與顧客建立長期穩(wěn)定的關系，是關系營銷的實質(zhì)。 要維持現(xiàn)有顧客， 培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

　　四、網(wǎng)絡營銷

　　互聯(lián)網(wǎng)絡是一種利用通信線路將全球計算機納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)，必將是未來市場營銷最重要的渠道。網(wǎng)絡營銷的特性包括可２４小時隨時隨地提供全球性營銷服務。計算機可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他產(chǎn)品的性能。因市場需求，計算機通過互聯(lián)網(wǎng)絡及時地更新產(chǎn)品或調(diào)整價格；減少印刷與郵遞成本，且無店面租金。節(jié)約水電與人工成本，可避免推銷員強勢推銷的干擾�；ヂ�(lián)網(wǎng)絡是一種營銷方式由被動轉(zhuǎn)向互動傳統(tǒng)的市場營銷是單向的，廠家通過媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費者傳遞信息，消費者完全處于被動的地位。隨著網(wǎng)絡化的形成，網(wǎng)絡互動性這一特點為營銷者和消費者提供了互動交流的機會，從而使營銷者從產(chǎn)品構思、設計開始，直至生產(chǎn)、服務的全過程與消費者的需求之間的距離大大拉近，甚至可以使消費者不由自主地投入到設計、生產(chǎn)過程之中。因此，充分利用網(wǎng)絡，不僅有利于提高企業(yè)營銷信息傳播效率，實現(xiàn)產(chǎn)品直銷，降低經(jīng)營成本，還能把營銷從單向式轉(zhuǎn)變?yōu)榛�動式，功能最強大的營銷工具，同時兼具渠道、促銷電子交易、互動服務以及市場信息分析等多種功能。它以聲光互動溝通的特質(zhì)，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年輕一代的眼光。

　　五、整合營銷

　　傳統(tǒng)營銷觀念認為，一個好的產(chǎn)品只需要適當?shù)亩▋r和相應的銷售渠道， 再配合促銷手段就可以達成市場營銷目標，早在1960年美國密西根大學的 J·麥卡錫教授所提出的著名的4P理論:產(chǎn)品、價格、通路、促銷。但是“4P”在獲得巨大成功的同時，也逐漸暴露出該理論對營銷現(xiàn)狀的難以適應，所以此后營銷學界不斷有人建議拓展 “4P” 觀念，只是不論后來的營銷學家如何對“4P”進行補充， 這種基于固有思維定勢的研究終究無法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個顯而易見的事實是， 在這些營銷模式中，作為營銷傳播的主體因素依然沒有擺脫傳統(tǒng)的促銷意識，因此，營銷要素考慮得再全面，也只不過是一種為了向消費者及其關聯(lián)環(huán)境的推銷。這種建立在單純促銷基礎上的營銷溝通，從傳播學角度看，無非是早期傳播理論中的“子彈理論”或者“皮下注射器”理論的一種折射。 按照這種理論， 促銷對象也就是信息的目標受眾被看做是一個個孤立的個體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。

　　整合營銷傳播是20世紀90年代以來在西方風行的營銷理念和方法，由美國的舒爾茲教授倡導。它與傳統(tǒng)營銷“以產(chǎn)品為中心”相比，更強調(diào)“以客戶為中心”；它強調(diào)營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌者共同面向市場， 協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢， 聯(lián)合向消費者開展營銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。目前，整合營銷傳播理論已在國內(nèi)營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務， 以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業(yè)務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調(diào)查潛在目標客戶的需求，并建立相應業(yè)務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務開發(fā)成功后，應組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客 戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

　　參考文獻:

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　　[3]奚京云.淺析營銷觀念的創(chuàng)新.經(jīng)濟論壇，20xx.13

市場營銷論文8

　　摘要:隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展和房地產(chǎn)等行業(yè)的興起，園林景觀行業(yè)處于加快發(fā)展過程中，市場競爭壓力也逐步加大。當前園林景觀行業(yè)的市場競爭環(huán)境日益復雜，企業(yè)要獲得長遠發(fā)展，必須準確定位市場、恰當選擇營銷策略、完善保障措施。本文分析了當前園林景觀市場的發(fā)展環(huán)境，對企業(yè)的市場選擇定位進行了思考，并進一步地分析了市場營銷組合策略和具體手段措施，以期對當前企業(yè)參與行業(yè)競爭提供方法借鑒。

　　關鍵詞:園林景觀市場；營銷環(huán)境；競爭策略

　　一、引言

　　隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展和房地產(chǎn)等行業(yè)的興起，園林景觀行業(yè)處于加快發(fā)展過程中，市場競爭壓力也逐步加大。一方面，當前園林景觀行業(yè)的市場競爭環(huán)境日益復雜，企業(yè)要獲得長遠發(fā)展，必須準確定位市場、恰當選擇營銷策略、完善保障措施。另一方面，景觀園林行業(yè)與人民生活水平的提高緊密相關，諸多的市場機會蘊藏其中，行業(yè)前景也被廣泛看好。不過，我國景觀園林行業(yè)目前仍處于發(fā)展的初期階段，行業(yè)企業(yè)的技術水平差異較大，部分企業(yè)存在惡性競爭行為。面對復雜的市場挑戰(zhàn)，企業(yè)如何準確目標市場、選擇有效的營銷策略以獲得快速發(fā)展，是一個十分重要的命題。鑒于此，本文嘗試分析當前園林景觀市場的發(fā)展環(huán)境，對企業(yè)的市場選擇定位進行思考，并進一步地分析市場營銷組合策略，包括產(chǎn)品、宣傳、品牌、價格、渠道、促銷及關系七個方面，梳理了相關措施，以期對當前企業(yè)參與行業(yè)競爭提供方法借鑒。

　　二、當前園林景觀市場營銷環(huán)境分析

　　(一)外部市場環(huán)境

　　企業(yè)扎根于一定的市場環(huán)境，無法脫離外部環(huán)境而獲得生存和發(fā)展。外部市場環(huán)境分析能夠認清企業(yè)面臨的機會和威脅，并制定相應的策略，具體包含了政治經(jīng)濟、法律、文化、技術等環(huán)境。企業(yè)只有正確把握環(huán)境變化，才可能發(fā)現(xiàn)機會、避免各類風險對企業(yè)造成的不良影響。

　　1.政治經(jīng)濟環(huán)境分析。園林景觀行業(yè)面臨的政治經(jīng)濟環(huán)境主要包括政治制度、政治體制、政策法規(guī)、經(jīng)濟基礎、經(jīng)濟政策等方面。在市場運行中，二政府行為通常是間接的，且主要通過貨幣及財政政策實行調(diào)控，這些都會給園林景觀行業(yè)帶來各種有利或不利的影響，也是企業(yè)市場競爭力變化的重要約束條件。一是法律法規(guī)標準。園林景觀行業(yè)的法律法規(guī)標準起步較晚，目前我國相應的法律法規(guī)建設為園林景觀行業(yè)發(fā)展奠定了基礎，促進了產(chǎn)業(yè)體系的發(fā)展和管理的標準化、程序化。二是政府投資穩(wěn)步增長，尤其是市政綠化發(fā)展較快，城市景觀建設要求越來越高，且隨著招商引資和旅游開發(fā)力度的加大，景觀園林行業(yè)發(fā)展日益加快，投入也不斷增加。目前，國家正逐步加大景觀園林綠化的投資，這些都將推動行業(yè)發(fā)展。三是政策標準越來越高。目前，各類國家和地方政策對城市綠化率、人均公共綠地面積等提出了具體的指標要求。總體來看，當前國家政策到資金對行業(yè)內(nèi)企業(yè)提升市場競爭力是十分有利的。而從經(jīng)濟環(huán)境分析，我國經(jīng)濟發(fā)展水平逐步提高、固定投資增長、房地產(chǎn)及園林建設等下游行業(yè)的發(fā)展前景都將拉動行業(yè)發(fā)展。而從區(qū)域看，二、三線城市也將成為園林景觀設計新的增長點。

　　2.社會環(huán)境分析。一是城市化。城市化是推動我國景觀園林行業(yè)發(fā)展的主因。目前我國的城市化水平仍較低，未來將迎來加速發(fā)展階段，面臨較大的歷史發(fā)展機遇。二是公眾需求的提升。當前，公眾環(huán)境意識的提高，對景觀和綠化提出了更高的要求，從而形成了強烈的市場需求。三是國家環(huán)保投入逐步加大，四是從區(qū)域來看，景觀園林行業(yè)從東部向西部不斷蔓延趨勢逐步加大，這也是企業(yè)需要重視的一個行業(yè)發(fā)展特點。

　　3.技術環(huán)境分析。園林景觀行業(yè)是社會經(jīng)濟的重要組成部分。近年來，我國景觀園林行業(yè)技術發(fā)展較快，在制圖方面大量輔助軟件相繼涌入被使用，設計效率不斷提高

　　(二)內(nèi)部行業(yè)環(huán)境分析

　　近年來，我國園林景觀行業(yè)發(fā)展較快，行業(yè)企業(yè)數(shù)量不斷增加，規(guī)模逐步變大，結構和內(nèi)容不斷豐富，不同專業(yè)也打破了行業(yè)界線，與城市規(guī)劃、建筑、旅游策劃等行業(yè)出現(xiàn)了大量交融和交叉。同時，一些新的設計發(fā)展理念和經(jīng)驗也被逐步引入，帶動了我國行業(yè)進步。從整體來看，未來行業(yè)發(fā)展將面臨重要的機遇，尤其是房地產(chǎn)項目園林建設市場迅速擴張。另外，隨著城市化進程加快，園林景觀行業(yè)快速發(fā)展，并出現(xiàn)了家庭綠化、休閑旅游景觀建設、私人庭院花園的發(fā)展趨勢。不過，行業(yè)發(fā)展也面臨一些問題。一是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)普遍處于發(fā)展初期，資源以及能力不強，面臨的競爭較為激烈，市場集中度較低。二是行業(yè)兼并將逐步出現(xiàn)，尤其是隨著市場化程度的加深，行業(yè)整合并購面臨新的機遇，這也意味著園林景觀行業(yè)市場競爭將更加激烈�？傮w來看，行業(yè)競爭力主要體現(xiàn)在四個方面：一是市場拓展接單能力，即面向客戶的需求開展市場挖掘，二是人才能力，高端項目管理人才是企業(yè)的核心競爭力，三是跨區(qū)域經(jīng)營能力，二三線城市將面臨重要的市場機遇，四是設計施工逐漸融合，企業(yè)逐步向上游延伸。以上四個方面的能力將成為未來行業(yè)競爭的關鍵。

　　三、公司目標市場選擇與定位

　　當前行業(yè)企業(yè)水平不一，未來分化也將日益明顯，小企業(yè)可能成為大公司供應鏈的其中一環(huán)，而大企業(yè)的規(guī)模將越來越大、融資能力也將逐步提升，并將持續(xù)整合供應鏈。從業(yè)務分類看，主要包括幾個細分市場：一是商業(yè)景觀設計，這類設計更強調(diào)體驗和享受，即現(xiàn)代商業(yè)景觀功能對園林景觀設計提出了更高的要求，不僅可以為消費者提供便利的購物環(huán)境，也會對消費者的生活方式產(chǎn)生較大影響，因此也應該更具超前性。二是水綜合治理和生態(tài)修復。這類細分領域集中于生態(tài)的恢復、重建或改建，以建設生態(tài)平衡，達到自我調(diào)節(jié)的穩(wěn)定狀態(tài)。三是社區(qū)景觀，這類領域?qū)儆趶秃显O計領域，具有文化內(nèi)涵和審美價值，創(chuàng)造舒適宜人的居住生活環(huán)境，促進社會和諧。四是旅游休閑度假景觀，這類領域?qū)τ谠O計、施工水平要求高，也為行業(yè)發(fā)展提供了契機。五是道路景觀，目前這列景觀效果較為單一，不能很好的指導道路景觀的設計，未來要將道路景觀組織到設計中去�？傮w來看，園林景觀行業(yè)發(fā)展前景廣闊，市場規(guī)模將不斷擴大，其中重要的發(fā)展趨勢是精細化、專業(yè)化發(fā)展。

　　四、市場營銷組合策略

　　首先，產(chǎn)品策略。是指企業(yè)在營銷前要明確提供什么產(chǎn)品和服務。園林景觀行業(yè)需要針對不同客戶提供有針對性的產(chǎn)品和服務，設計針對性的'營銷活動，為消費者提供個性化的客戶關系服務。在確定產(chǎn)品策略時，一是要根據(jù)巿場變化將目標市場具體化，并結合企業(yè)情況，選擇確定進入的市場。由于地域差異，客戶的要求各不相同，這就要求企業(yè)提出的具體要求，調(diào)整產(chǎn)品和服務，滿足消費者需求的變化。例如，企業(yè)應依據(jù)業(yè)主的投資規(guī)模、風格偏好等因素制訂相應的設計備選方案，充分考慮當?shù)厥袌鎏攸c，以最合理的造價達到最好的效果，，保證消費者利益的實現(xiàn)。二是要適時調(diào)整產(chǎn)品營銷組合策略，不同地區(qū)、不同業(yè)主的差異，使得其對于同一種產(chǎn)品有不同的承受能力，企業(yè)應該根據(jù)市場環(huán)境變化調(diào)整設計方案、壓縮經(jīng)營和管理成本，并及時調(diào)整產(chǎn)品組合，適應當?shù)厥袌鎏攸c，同時建立競爭優(yōu)勢。三是改造產(chǎn)品以提升顧客忠誠度，這將有利于顧客重復購買，拓寬銷售渠道，提升客戶忠誠度。四是確保高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務能夠持續(xù)提供。在未來競爭中，景觀園林行業(yè)的市場競爭將越來越激烈，品牌將是企業(yè)致勝的法寶。其次，產(chǎn)品宣傳策略。一是產(chǎn)品展示，這是商品銷售的基礎形式，也是企業(yè)實力和能力的展示。園林景觀行業(yè)的產(chǎn)品展示能力更是被客戶所了解和接納的主要方式。目前主要的形式是通過展會擴大產(chǎn)品的曝光率，同時隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，展示渠道愈加方便快捷，營銷得以跨地區(qū)快速展示，提高了營銷效率，效果也相對較好。二是融入行業(yè)協(xié)會。這些機構可以聯(lián)系市場和企業(yè)，并利用其組織優(yōu)勢提供準確信息，幫助開拓市場。目前我國缺少統(tǒng)一有力的園林景觀行業(yè)協(xié)會，因此需要加快發(fā)展和培養(yǎng)，以促進行業(yè)有序發(fā)展。三是拓展互聯(lián)網(wǎng)銷售�？梢酝ㄟ^發(fā)布廣告，準確定位產(chǎn)品。四是積極運用廣告函和宣傳冊將景觀設計案例作為向目標客戶推薦的主要方法。五是會展方式，可以通過建立辦事處捕捉供求信息，還可以通過公益活動宣傳企業(yè)形象，促進產(chǎn)品營銷。再次，品牌策略。品牌形象是企業(yè)贏得顧客忠誠的重要途徑，有助于企業(yè)開展各項經(jīng)營活動，會促進企業(yè)文化的健康發(fā)展。從景觀園林行業(yè)看，品牌促銷是最佳途徑，能夠促進雙方及時的溝通。企業(yè)需要認真分析市場需求情況，為品牌選擇適當?shù)氖袌鑫恢�，使得業(yè)主能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)生品牌偏好。一是要注重品牌形象塑造，可以通過各種方式賦予品牌更加鮮明的風格特點。二是有效預測市場變化，適時調(diào)整營銷策略，走在市場變化前面。三是要積極提高顧客滿意度，妥善處理意見反饋，適應市場變化節(jié)奏，掌握主動應變方法。第四，價格策略。就園林景觀行業(yè)來看，其提供的產(chǎn)品以方案方式體現(xiàn)，偏向于服務。企業(yè)進行產(chǎn)品定價時要考慮成本，還要考慮顧客情況，更需要考慮競爭對手成本、比較和分析競爭對手產(chǎn)品和價格，最終結合各種情況制定合理的產(chǎn)品價格。同時，企業(yè)規(guī)模不同，產(chǎn)品定價策略不同。但是價格制定要考慮成本，，成本導向策略是比較普遍的策略。大型企業(yè)因為具有資金、技術優(yōu)勢，一些時候可以采用需求導向法定價策略。第五，渠道策略。渠道戰(zhàn)略是企業(yè)開拓市場、實現(xiàn)銷售目標的重要內(nèi)容。對于園林景觀企業(yè)來看，渠道結構的建設中心應該是終端市場，可以通過市場炒作開展銷售工作，同時可以將渠道成員發(fā)展成為伙伴關系，為實現(xiàn)共同目標而努力。還可以實行扁平化營銷渠道，增強企業(yè)控制力，有效地促進銷售。第六，促銷策略。是指企業(yè)通過公共關系、廣告等促銷方式向客戶展示產(chǎn)品信息，達到形象認知、競爭差異、利益展示、信譽維持和說服購買的目的。常用的促銷方式有人員推銷和非人員推銷兩種方式。第七，關系策略。即與供應商、客戶、分銷商、競爭對手等建立關系，發(fā)展好這些良好關系。就該行業(yè)而言，要充分利用現(xiàn)有的社會關系，積極獲得大型市政園林項目，最終實現(xiàn)公司的發(fā)展目標。

　　五、新時期促進景觀園林企業(yè)發(fā)展的策略

　　一是積極開拓新市場。要重視老客戶口碑傳播，深入開展重點集團客戶的營銷和區(qū)域化營銷，有效開拓二、三級城市市場建立。要以客戶為中心，提高目標市場滿足。要積極考慮市場機會潛在機會，主動選擇有利的市場策略。二是組建營銷中心，提高營銷效率。市場競爭的本質(zhì)是價值鏈的競爭，目前的競爭是渠道為王、品牌制勝，景觀設計行業(yè)要積極培養(yǎng)自己的營銷人員，尤其要有專業(yè)技術知識，要積極進行品牌拓展，充分了解客戶，增強對市場反應速度。三是合理授權，促進團隊協(xié)作。景觀設計行業(yè)的競爭力在于訂單獲取能力，就主要涉及企業(yè)內(nèi)部管理和外部運作兩個方面的實力。另外，還要積極培養(yǎng)高端營銷經(jīng)理，提升企業(yè)對于高端項目的把控程度。

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市場營銷論文9

　　1我國市場在營銷戰(zhàn)略上存在的三個主要問題

　　市場環(huán)境的競爭加劇，使得我國多數(shù)企業(yè)在生存和發(fā)展中存在著一定程度的影響。而企業(yè)要想在日益激烈的市場環(huán)境中占據(jù)有利地位，就應不斷提高自身的優(yōu)勢地位，樹立帶有本企業(yè)特色的品牌形象，銷售本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。然而企業(yè)在實際的營銷階段存在著以下問題。

　　（一）多數(shù)企業(yè)的營銷方法與觀念相對落后。目前不少企業(yè)實施市場推廣的時候仍舊采用比較傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售與銷售方法，造成組織效率相對較低、營銷成本較高。我國多數(shù)企業(yè)依舊采取的是傳統(tǒng)的營銷管理手段，即依靠本企業(yè)的規(guī)章制度或硬性指標，加強對市場營銷活動的管理。就目前形勢而言，多數(shù)企業(yè)在營銷咨詢以及市場調(diào)研等諸多方面的工作上并未配備相應的專業(yè)人員，導致市場營銷活動的管理效率偏低。此外，在選擇市場營銷方式時，多數(shù)企業(yè)采取的是訂單營銷以及隨機直銷等方式，并沒有對采取網(wǎng)絡營銷、概念營銷以及整合營銷等創(chuàng)新型營銷模式。在營銷的時候并為提前計劃，也沒有制定相應的目標，唯一追求的就是銷售產(chǎn)品。實際中這樣的營銷方法和觀念，不僅造成營銷資源的鋁鎳鈷非，還導致業(yè)績無法提升。

　�。ǘ�）營銷管理不到位。在市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷企業(yè)，我國多數(shù)中小型企業(yè)并沒有進行相應的戰(zhàn)略規(guī)劃，只是以市場作為導向，隨意進行營銷戰(zhàn)略部署。此外，因為傳統(tǒng)營銷管理理念的影響，我國部分企業(yè)在營銷管理期間缺乏了必要的協(xié)調(diào)機制，未能夠充分協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部營銷與市場外部營銷，過于注重短期經(jīng)濟效益，未能夠?qū)κ袌鲞M行調(diào)查研究，也沒有制定相應的營銷戰(zhàn)略目標，無法從本企業(yè)的營銷現(xiàn)象中看到營銷活動的本質(zhì)目標。某些企業(yè)在市場營銷過程中，單純地借助少數(shù)銷售人員的力量、產(chǎn)品外包裝、有限的資本投入以及營銷部門制定的營銷戰(zhàn)略目標、營銷準則等，將廣告?zhèn)髅降葌鹘y(tǒng)的宣傳手段作為常用營銷方式，在日常銷售中以直銷和代銷為主。

　　（三）缺乏有效的銷售模式。通常情況下，企業(yè)采取的是簡單的營銷模式，并沒有對銷售模式進行創(chuàng)新。企業(yè)在推銷產(chǎn)品的過程中，以降低該產(chǎn)品價格作為唯一的銷售手段，營銷模式比較簡單，對整個企業(yè)的銷售量產(chǎn)生了直接的影響。而隨著市場營銷的不斷發(fā)展、壯大，企業(yè)以往的產(chǎn)品營銷觀念已經(jīng)無法滿足新時期的市場要求，也無法適應整個市場營銷理念。此外，在營銷活動中，諸多企業(yè)并未形成具有本企業(yè)特色的營銷模式，只是單純得模仿某些較為成功的市場營銷模式，而在本企業(yè)自身各方面條件的限制下，該營銷模式還是無法適應新時期的營銷發(fā)展要求，這對整個企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展產(chǎn)生了嚴重的影響。

　　2我國企業(yè)營銷戰(zhàn)略問題的解決措施

　　從前文的分析中就可以了解到，企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略存在較多的問題，而這其中的問題也并不僅僅只有前文中論述的幾種。在市場經(jīng)濟競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)唯有采取有效的措施才能夠解決其中的各項問題，并提高企業(yè)營銷效率，提升企業(yè)綜合競爭力。（1）樹立市場營銷理念市場競爭的激烈化，使得企業(yè)要想獲得更加長遠的發(fā)展，就需要制定樹立正確的市場營銷理念。這也就是說，市場營銷理念的樹立，關乎整個企業(yè)的生存和發(fā)展。市場營銷作為企業(yè)在激烈的市場環(huán)境中求得生存的主要戰(zhàn)略，企業(yè)市場營銷的重點在于充分發(fā)揮本企業(yè)的整體營銷力量，并從客戶消費行動、客戶消費情感以及客戶消費感覺等諸多方面出發(fā)，制定詳細的營銷戰(zhàn)略目標，促使客戶能夠長期購買并使用本企業(yè)的相關產(chǎn)品。（2）建立健全吸引人才機制企業(yè)建立完善的人才招聘機制，結合本企業(yè)的長期發(fā)展目標以及崗位需求等方面，部署人才招聘，并提出嚴格的招聘要求，制定有效的人才培養(yǎng)目標，制定靈活多變的招聘制定，避免在招聘過程中的盲目性和隨意性，為保障企業(yè)的`健康發(fā)展打好基礎。（3）建立個性化的市場營銷模式企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中將個人元素融入于其中，已經(jīng)成為一種流行理念，而這種理念有著非常廣闊的空間。在企業(yè)逐步發(fā)展與完善的過程中，就應當充分利用自身的優(yōu)勢，開辟獨立的專業(yè)技術，這樣就可以滿足消費者的使用需求與個性化設計。根據(jù)市場營銷的狀況來看，個性化的營銷應當屬于需求量非常大、收益可觀的市場，能夠為企業(yè)帶來理想的經(jīng)濟效益。每個企業(yè)從成立至發(fā)展，有著非常長久的歷史，而企業(yè)的逐步發(fā)展就應當站在發(fā)展的角度，將企業(yè)文化滲透于其中，提升企業(yè)的知名度。

　　3結語

　　總而言之，在市場經(jīng)濟逐步發(fā)展的過程中，企業(yè)要想在市場中獲得長久的地位，在保證生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還應當根據(jù)當前市場發(fā)展的變化，解決市場營銷中存在的問題。

市場營銷論文10

　　摘要：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”以及電商平臺在工業(yè)領域的應用和滲透，化工行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式受到新技術、新業(yè)態(tài)的強烈沖擊，高職院校市場營銷人才培養(yǎng)必須跟上時代的變化和需求。本文立足化工行業(yè)，結合高職院校情況，基于“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺，就如何對高職市場營銷人才培養(yǎng)模式進行調(diào)整與改革進行分析探索。

　　關鍵詞：高職院校;化工行業(yè);市場營銷;人才培養(yǎng)

　　一、“互聯(lián)網(wǎng)+”對化工行業(yè)的影響及高職市場營銷人才培養(yǎng)模式改革的必要性

　　1.“互聯(lián)網(wǎng)+”對化工行業(yè)的影響�；�工行業(yè)就是從事化工工業(yè)生產(chǎn)和開發(fā)的企業(yè)和單位的總稱�；�工行業(yè)是國民經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)，經(jīng)濟總量大，產(chǎn)業(yè)關聯(lián)度高，與經(jīng)濟發(fā)展、人民生活和國防軍工密切相關，在我國工業(yè)經(jīng)濟體系中占有重要地位。從我國化工行業(yè)“十三五”規(guī)劃以及全球化工行業(yè)發(fā)展的趨勢看，我國已經(jīng)是全球最大的化工產(chǎn)品制造國，未來我國化工行業(yè)仍將保持較高的增速，占世界化工行業(yè)的比重也將進一步擴大。同時，我國互聯(lián)網(wǎng)應用迅速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”成為一種新興業(yè)態(tài)，20xx年，國務院印發(fā)了《國務院關于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導意見》，并指出大力發(fā)展行業(yè)電子商務，鼓勵化工、能源、鋼鐵、電子、輕紡、醫(yī)藥等行業(yè)企業(yè)積極利用電子商務平臺優(yōu)化采購、分銷體系，提升企業(yè)經(jīng)營效率�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)+”為各行各業(yè)改革、發(fā)展和創(chuàng)新提供了廣闊的網(wǎng)絡平臺�；�工銷售積極踐行國家“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，緊鑼密鼓地加快電商平臺建設，旨在利用“互聯(lián)網(wǎng)+”促進企業(yè)管理，經(jīng)營模式向數(shù)字化、信息化進一步升級，對原有經(jīng)銷模式進行拓展和延伸；借助優(yōu)質(zhì)的電商平臺，積累大宗化工原料的銷售經(jīng)驗，推進改進下游客戶的采購方式，使其認識、理解并接受電商銷售模式，讓中國化工的產(chǎn)品貼近終端市場。顯然，“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷人才已成為推進化工行業(yè)企業(yè)順利發(fā)展的.重要資源。

　　2.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下化工行業(yè)高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的必要性。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展和國家“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的不斷深化，“互聯(lián)網(wǎng)+”逐漸成為社會發(fā)展的主題。當前，中國已經(jīng)進入了互聯(lián)網(wǎng)的黃金時代，截至20xx年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模已達到7.51億，半年新增網(wǎng)民1992萬人，半年增長率為2.7%，互聯(lián)網(wǎng)普及率為54.3%，較20xx年底提升了1.1%�；�工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)技術從親密接觸步入了深度融合，互聯(lián)網(wǎng)正在以超乎尋常的速度引領著化工行業(yè)的發(fā)展，在企業(yè)營銷體系中互聯(lián)網(wǎng)營銷功能日益突出，它不僅可以讓產(chǎn)品供需雙方輕松找到彼此，而且解決了信息溝通不對稱等各種現(xiàn)實問題，化工行業(yè)的探索也在一步步證實互聯(lián)網(wǎng)思維和技術的意義，這也是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢。因此，化工行業(yè)不僅需要一批業(yè)務扎實的工程師，更需要一大批符合新形勢且能對接化工行業(yè)的合格營銷人才。化學工業(yè)是一個全球性的巨大市場，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢將會日益凸顯。這對化工行業(yè)高職市場營銷專業(yè)人才的需求也提出了新的要求和標準，也對高職市場營銷人才培養(yǎng)提出了新的要求。目前的營銷人才市場已無法滿足“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下化工行業(yè)對市場營銷人才的需求，因此，為緊跟互聯(lián)網(wǎng)時代的高速發(fā)展，改善市場營銷人才培養(yǎng)模式迫在眉睫。

　　二、利用互聯(lián)網(wǎng)思維開創(chuàng)高職市場營銷人才培養(yǎng)新模式

　　據(jù)20xx年最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在1117個大學專業(yè)中，市場營銷專業(yè)就業(yè)排名第5。市場營銷人才的培養(yǎng)與中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要，與產(chǎn)業(yè)、行業(yè)人才需求緊密契合，具有良好的發(fā)展前景。高職市場營銷專業(yè)要想順應時代的需要，還需借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的力量，利用互聯(lián)網(wǎng)思維進行市場營銷專業(yè)人才培育，是高職教育適應時代發(fā)展的必然趨勢�；ヂ�(lián)網(wǎng)思維其實就是一種用新的思維方式來工作和反思的工具。

　　筆者緊緊依托所在學院石化專業(yè)辦學特色，面向區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，對接湖南岳陽化工產(chǎn)業(yè)，結合當前高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀，提出利用互聯(lián)網(wǎng)思維開創(chuàng)高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式。利用互聯(lián)網(wǎng)思維培養(yǎng)人才，必須尊重學生個性化發(fā)展，不僅要求專業(yè)緊密結合行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，適時調(diào)整市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式，而且要求專業(yè)教師熟悉行業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的形勢，能夠預見定向行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展、變化給人才需求帶來的影響，實施“專業(yè)教育+行業(yè)教育”“行業(yè)教育+專業(yè)教育”交叉滲透式的人才培養(yǎng)模式，突破既有的專業(yè)壁壘和邊界，實現(xiàn)資源共享。圍繞化工企業(yè)需求和職業(yè)面向確定人才培養(yǎng)目標，根據(jù)職業(yè)能力要求確定專業(yè)方向和分層次教學，培養(yǎng)復合型創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)營銷人才。

　　三、對“互聯(lián)網(wǎng)+”化工行業(yè)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的思考

　　綜上所述，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮中，營銷對于一個企業(yè)運作及發(fā)展的作用已經(jīng)越來越重要，互聯(lián)網(wǎng)背景下一個適合化工行業(yè)發(fā)展的營銷思維能夠幫助企業(yè)健康成長。近年來，雖然網(wǎng)絡營銷、電子商務創(chuàng)新不斷，而且也從不同角度呈現(xiàn)了對營銷問題的新見解。但由于化工產(chǎn)品市場的特殊性，作為市場營銷專業(yè)教師，筆者一直在實踐中探索適合化工行業(yè)的既懂化工行業(yè)專業(yè)知識，又懂線上線下營銷的應用型和復合型創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)營銷人才的培養(yǎng)模式。各個高校人才培養(yǎng)思路和目標各有特色，筆者認為，在新形勢下，要想使市場營銷人才培養(yǎng)適應化工行業(yè)的發(fā)展需要，可通過以下思路進行實踐。

　　1.優(yōu)化專業(yè)課程結構設置。雖然現(xiàn)在跨專業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)方式已經(jīng)深入各大高校，然而此方式大多停留在形式上，例如，讓市場營銷專業(yè)的學生選修部分化工基礎類課程，或是讓化工類專業(yè)的學生選修部分市場營銷專業(yè)類的課程，這樣單純的課程疊加，并不能滿足化工行業(yè)對營銷人才的需要。而應由兩個專業(yè)團隊與化工行業(yè)、企業(yè)營銷專業(yè)人員共同開發(fā)專門的化工“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”課程，并納入教學計劃。這樣各專業(yè)資源才能得到優(yōu)化組合、融合和整合，使學生既掌握本專業(yè)知識與技能，又具備化工行業(yè)專業(yè)知識。

　　2.加大校內(nèi)外實訓力度，與企業(yè)深度合作共贏。人才培養(yǎng)的需求來自于企業(yè)和社會，人才培養(yǎng)的出口和質(zhì)量檢驗也由企業(yè)和社會決定，應建立產(chǎn)教融合、校企合作的協(xié)同育人模式，努力實現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)標準、教學過程與生產(chǎn)過程、專業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的對接。因此學院將與企業(yè)在數(shù)據(jù)開發(fā)、課程建設、實訓平臺建設、教材研發(fā)等方面進行深度合作，打造真實的實訓、實戰(zhàn)平臺，讓學生真正參與到企業(yè)實際的工作過程中，這樣不僅能提升學生職業(yè)崗位技能，更重要的是能讓學生提升營銷、管理藝術，培養(yǎng)學生的情商，磨煉學生的意志、責任感、敬業(yè)精神，打造人際關系處理、溝通等能力，從而提高人才培養(yǎng)質(zhì)量及與社會需求的契合度，實現(xiàn)合作共贏。

　　3.利用信息化手段，改進教學方法。教育部辦公廳印發(fā)的《20xx年教育信息化和網(wǎng)絡安全工作要點》（簡稱《要點》）提出，我國將于今年基本實現(xiàn)各級各類學�；ヂ�(lián)網(wǎng)接入和提速。其中，促進信息技術與教育教學融合發(fā)展仍是今年教育信息化工作的重點�！兑�點》指出，20xx年將推進信息技術在教學中的深入普遍應用，開展利用現(xiàn)代信息技術構建新型教學組織模式的研究。由此可見，網(wǎng)絡信息技術得到了迅猛的發(fā)展，尤其是像市場營銷這樣具有很強的實踐性和操作性的課程，要改進以往低效率的市場營銷傳統(tǒng)教學方式，利用移動互聯(lián)網(wǎng)式互動教學平臺，建立和完善信息化教學，以實現(xiàn)教師與學生的即時互動，激勵學生自主學習，為教師提供高質(zhì)量的教學研究大數(shù)據(jù)。

　　4.將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育納入專業(yè)人才培養(yǎng)計劃。高等學校的根本任務是培養(yǎng)人才，特別是培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)意識和創(chuàng)造能力的各類專門人才。根據(jù)國務院及教育部有關文件的明確要求，各學校紛紛從修訂人才培養(yǎng)方案頂層設計入手，將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育納入學院人才培養(yǎng)全過程。筆者學院市場營銷專業(yè)還需突破傳統(tǒng)的授業(yè)、就業(yè)單一、同質(zhì)的方式，將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育融入市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)過程中，提高市場營銷人才的實戰(zhàn)技能與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力。近年來，學院市場營銷專業(yè)學生的就業(yè)率、自主創(chuàng)業(yè)率名列各專業(yè)前茅。因此，應將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)全面融入專業(yè)培養(yǎng)計劃，結合化工行業(yè)背景和特色開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，開設創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)培訓，構建創(chuàng)業(yè)教育與專業(yè)教育相融合的專業(yè)創(chuàng)業(yè)教育模式。

　　5.強化特色、集中資源，促進產(chǎn)業(yè)化營銷人才培養(yǎng)。20xx年3月，人力資源和社會保障部發(fā)布了關于支持和鼓勵事業(yè)單位專業(yè)技術人員創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的指導意見。第一，支持和鼓勵事業(yè)單位選派專業(yè)技術人員到企業(yè)掛職或參與項目合作；第二，支持和鼓勵事業(yè)單位專業(yè)技術人員兼職創(chuàng)新或在職創(chuàng)辦企業(yè)；第三，支持和鼓勵事業(yè)單位專業(yè)技術人員離崗創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)；第四，支持和鼓勵事業(yè)單位設置創(chuàng)新型崗位。在各項政策的推動指導下，高新技術企業(yè)認定中的“開放式的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺”已陸續(xù)出現(xiàn)。在新興產(chǎn)業(yè)領域，有創(chuàng)新能力就有機會成為各城市、園區(qū)及企業(yè)合伙人。近年來，市場營銷專業(yè)學生就業(yè)率、自主創(chuàng)業(yè)率居各專業(yè)前茅，因此應將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)融入專業(yè)培養(yǎng)計劃，結合化行業(yè)背景和特色開展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，開設創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)培訓。

　　參考文獻：

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　　[2]薛繼東.“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃的實施背景、內(nèi)涵及主要內(nèi)容[J].電子政務,20xx(6).

　　[3]徐慧.專業(yè)技術型市場營銷人才培養(yǎng)模式研究[J].價值工程,20xx(5).

市場營銷論文11

　　【內(nèi)容摘要】

　　中高職教學銜接不緊密是市場營銷專業(yè)課堂教學成效不明顯的主要原因，因此，解決中高職分段式學制模式下的市場營銷專業(yè)課堂教學存在的問題，需要加強中高職教學銜接。本文分析了中高職分段式學制模式下市場營銷專業(yè)課堂教學中出現(xiàn)的問題并提出了課堂教學創(chuàng)新的途徑。

　　【關鍵詞】

　　市場營銷專業(yè);中高職教育;分段式學制模式;課堂教學創(chuàng)新

　　高職分段式學制模式可以分為兩種模式，一種是3+2或者是3+3的模式，而另一種是4+2的模式，也就是學生在中等職業(yè)技術學校學習滿三年以后，畢業(yè)生可以通過特殊形式的招考，到專業(yè)對口高職學校學習兩年或者三年的時間。高職分段式教學模式可以將中職與高職有效銜接，從而培養(yǎng)出社會需求的高端技能型人才。市場營銷專業(yè)是中職高職學校中實踐性較強的專業(yè)，在中高職分段式學制模式下雖然能夠培養(yǎng)更多的實用型市場營銷專業(yè)人才，但是由于中高職銜接以后在教學中出現(xiàn)了很多問題，不利于此種模式下市場營銷專業(yè)的發(fā)展。

　　一、中高職分段式學制模式下市場營銷專業(yè)課堂教學中存在的問題

　　(一)教學培養(yǎng)目標趨向一致，沒有明顯差異。中高職分段式學制模式下，市場營銷專業(yè)教學的目標雖然都是以培養(yǎng)出實用型技能人才為目標，但是由于中職學校與高職學校所定制的培養(yǎng)目標基本上是相同的，沒有任何差異，只是在教學過程中出現(xiàn)了一些重復，比如說:課程內(nèi)容的重復，教學方式的重復等，不能發(fā)揮出中高職分段式學制模式的優(yōu)勢，失去了中高職分段式教學的意義，不利于人才的培養(yǎng)。

　　(二)中高職教學內(nèi)容趨向一致。在中高職分段式學制模式下，中職學校成為高職學校的生源，這在一定程度上緩解了高職院校的生源問題，又能讓中職院校的學生得到繼續(xù)深造機會，但是高職院校招收的生源不僅有中職院校畢業(yè)生，而且還有普通高中的畢業(yè)生，這兩種生源所掌握的文化基礎與技能情況差異很大，尤其是對于市場營銷專業(yè)來說，中職學生已經(jīng)掌握了一定的市場營銷方面的理論知識以及技能，但是普通高校的學生并沒有任何相關方面的基礎。然而高職又沒有專門針對不同的學生設置不同的教學內(nèi)容，對中職畢業(yè)生來說，教學內(nèi)容出現(xiàn)了重復，很容易造成中職院校畢業(yè)生的厭學心理。另外，中高職教學方法基本相同，市場營銷專業(yè)是實踐性較強的專業(yè)，中職學校與高職學校都在不斷改善著教學方法，但是教學方法并沒有差異，基本上都是受傳統(tǒng)教學觀念影響，以知識點講授為主的課堂教學，并沒有根據(jù)教學計劃進行分階段定制不同的規(guī)劃，因此，無法使中高職教學充分銜接起來，需要及時改進。

　　(三)課堂教學的課程設置標準沒有差別。在中高職分段式學制模式下，中職與高職市場營銷專業(yè)并沒有層級和梯度的區(qū)分，都是根據(jù)培養(yǎng)的目標設置與市場營銷專業(yè)相關的科目，所設置的科目基本上都是市場營銷專業(yè)基礎知識、人員推銷、市場調(diào)查與預測、廣告學等專業(yè)課程，中職學校與高職院�？颇吭O置基本都是一樣的，沒有更深層次的發(fā)展，很容易導致中職畢業(yè)生在高職學習階段失去學習的興趣。

　　二、市場營銷專業(yè)中高職分段式學制模式下課堂教學創(chuàng)新的途徑

　　在中高職分段式學制模式下市場營銷專業(yè)教學中出現(xiàn)的問題，主要是由于中職與高職教學銜接不緊密造成，因此，在市場營銷專業(yè)課堂教學創(chuàng)新中應該注意中職與高職的`銜接問題。

　　(一)系統(tǒng)設置課程體系。課程體系設置是有效銜接中職教學與高職教學的關鍵部分，目前從中高職的教學現(xiàn)狀來看，中高職學校各成體系，各自為政，基本不會共同定制教學目標。這就需要政府以及相關的部門充分發(fā)揮自身的職能，從宏觀層面以及管理高度根據(jù)市場營銷專業(yè)的特點以及實際的崗位需求，針對政治學校與高職院校分別定制不同的課程標準，爭取中職院校與高職院校既有各自不同的教學目標，課程結構體系以及差異教學內(nèi)容，使兩個階層的院校分別能夠?qū)崿F(xiàn)不同的培養(yǎng)目標，但是從大的方面來說，中高職院校的培養(yǎng)目標、科目結構、課程內(nèi)容又要相互銜接，能夠分階段逐步完成。也可以說各個階層的院校在課程體系的設置上既要有明確的界限區(qū)分，有能夠?qū)崿F(xiàn)有效結合，相互補償?shù)淖饔�。在教育部門的領帶下可以加強中職院校與高職院校之間的合作，在中職院校與高職院校共同研討之下定制統(tǒng)一的教學計劃，在課程的開設、教材的選擇以及教學內(nèi)容上進行合理的規(guī)劃安排，使中職院校與高職院校成為有效連接的整體，比如說:中職課程體系在設置上主要以基礎課程為主，學生的職業(yè)發(fā)展目標是以中級營銷人才為主，而高職院校在課程設置上主要是以高級營銷課程為主，其最終的目標是為了培養(yǎng)出高級營銷人才，減少課程設置上出現(xiàn)的重復問題，推動教育事業(yè)的發(fā)展。

　　(二)制定差異化的教學內(nèi)容。在中職院校與高職院校分別設置教學內(nèi)容難免會出現(xiàn)重復的現(xiàn)象，而教學內(nèi)容重復，會使中職院校畢業(yè)生在高職院校的學習中產(chǎn)生厭學的情緒，針對這一現(xiàn)狀，為避免出現(xiàn)教學內(nèi)容的重復，提高學生學習的積極性，中職院校與高職院�？梢愿鶕�(jù)市場營銷專業(yè)的特點，分別按照中職與高職兩個不同的學歷層次來安排合適的教學內(nèi)容，可以在深度、難度以及廣度上下功夫，從而對教學內(nèi)容進行區(qū)分，比如說:中職院校的培養(yǎng)層次是中級營銷人才，那就需要根據(jù)學生的掌握情況、能力以及實際崗位需求來做好準確的定位，設置的課程內(nèi)容要與這個目標相匹配，主要是圍繞基礎類的課程開展教學，而高職院校也需要根據(jù)自身的特點、學生的能力等來制定高級人才所需要課程內(nèi)容，使中職院校與高職院校之間的教學內(nèi)容聯(lián)系更加緊密，更加科學合理，以市場調(diào)研與預測課程為例，這門課程如果是針對中職學生而言，要求市場預測能力，并不符合實際，就目前中職學生的發(fā)育特點并不具備這一能力，過分要求只會使學生失去對市場營銷專業(yè)的興趣，因此，可以只要求中職學生掌握如何進行市場調(diào)研的技能就可以，而對于高職院校的學生來說，已經(jīng)具備了一定的基礎能力，僅是市場調(diào)研已經(jīng)過于簡單，因此可以適當調(diào)高要求，可以讓學生除了掌握調(diào)研技能以外，還需要設計市場調(diào)研方案，并完成撰寫調(diào)研報告內(nèi)容等，才可以算完成任務。

　　(三)統(tǒng)一編制教材。如果要使中職與高職實現(xiàn)有效銜接就離不開統(tǒng)一且又配套的教材，可以根據(jù)中高職各自的教學特點編制市場營銷專業(yè)的教材，使教材的內(nèi)容能滿足中高職不同層次的教學需求，因為教材是統(tǒng)一配套又是根據(jù)不同層次的教學內(nèi)容編寫，從而避免了中職教學內(nèi)容與高職教學內(nèi)容上的重復。中高職教材在編寫時可以各階段學生的掌握能力以及工作崗位需求為依據(jù)，從而體驗出對中高職學生的不同能力的要求，避免出現(xiàn)雷同現(xiàn)象。在教材的銜接上可以以難易為標準進行區(qū)分開，比如說:相對容易的、簡單的內(nèi)容可以融入到中職教材中，難度較大、較為復雜的內(nèi)容融入到高職教材中，這樣可以使不同階段的教學內(nèi)容區(qū)分開，又能避免產(chǎn)生重復現(xiàn)象。同時要注意教材的創(chuàng)新與更新，及時將營銷專業(yè)領域的新知識與內(nèi)容融合入教材中，進而充分發(fā)揮出中高職分段式學制模式的優(yōu)勢，提升各階段的教學質(zhì)量。

　　三、結語

　　總之，市場營銷專業(yè)的中高職分段式學制模式，不僅滿足了學生深造的需求，更為社會發(fā)展提供了不階層的營銷技能人才。但是在中高職分段式學制模式下中高職課堂教學不能有效銜接，制約了教育事業(yè)的發(fā)展，因此，有必要不斷創(chuàng)新市場營銷專業(yè)課堂教學，從而促使中高職營銷專業(yè)課堂教學的更好銜接，推動中職教育與高職教育的和諧發(fā)展.

　　【參考文獻】

　�。�1］張健．對中高職課程有機銜接的思考［J］．教育與職業(yè)，20xx，2

　　［2］王鶴軒．中職教育與高職教育銜接存在的問題與對策［J］．科技信息，20xx，3

市場營銷論文12

　　一、我國人壽保險市場發(fā)展現(xiàn)狀

　　(一)人壽保險險種單一，遠不能滿足社會各方需求

　　人壽保險、個體營銷人壽保險以及代理人壽保險是國內(nèi)壽險最基本的三種表現(xiàn)形式。近幾年來，國內(nèi)個人營銷壽險發(fā)展很快。中國人壽、平安保險、太保、新華人壽、泰康人壽保險業(yè)都推出了個人壽險營銷業(yè)務。但是推銷形式相對比較單一，主要表現(xiàn)在個人養(yǎng)老、個人長壽、重大疾病和少兒等相對簡單集中的險種。我國人口十幾億，占全世界的十四分之一，這種形式單一、過于集中的險種很難滿足國內(nèi)民眾的需求。

　　(二)壽險公司內(nèi)部管理不到位，制約壽險進一步發(fā)展

　　我國保險機構設置方面還存一些漏洞。雖然對總機構設置問題不能及時獲取，但下屬公司一直處在積極和推動環(huán)節(jié)。特別是有些保險公司專業(yè)部門人員配備和財務核算制度不健全，有其在管理方法上運用不當。在壽險管理中約束力不夠，內(nèi)部工作人員從簽單到歸檔一系列手續(xù)存在弊端很大。對客戶資料證件、付費問題差異性較大。

　　(三)資金流動和使用上存在很大問題

　　雖然有些人壽保險投入期限比較長，但是人壽保險的給付性也較強。壽險公司在保障金增值監(jiān)管方面存在很多問題。投保人一生的有效投保得到回報期限很長，一般不愿意選擇這種方式。這就導致人壽保險公司收益率低下。還有一個原因就是表現(xiàn)在資金使用方面，由于國內(nèi)保險金融投資方面的人才奇缺，專業(yè)性不夠強，這也是我國當前保險行業(yè)的注意重心。

　　二、機遇與挑戰(zhàn)并存

　　(一)從宏觀形勢上分析

　　現(xiàn)代科技快速發(fā)展，經(jīng)濟全球化日新月異，國際貿(mào)易風靡全球，國際投資行業(yè)更是活躍異常。從國際形勢來分析，世界經(jīng)濟依然保持著繼續(xù)增長的勢頭。從國內(nèi)形勢發(fā)展來看，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，讓國家有更多的財力投到基礎建設、教育、醫(yī)療等社會事業(yè)。保險行業(yè)也要順應社會經(jīng)濟的發(fā)展形勢。正因為國際、國內(nèi)市場經(jīng)濟都處于良好的發(fā)展勢頭，這就有了保險行業(yè)發(fā)展的機遇，相對而言，也就有了更加廣闊的發(fā)展市場。

　　(二)從國民方面來分析

　　我國近幾年，逐漸步入老齡化階段。這就是市場，人壽保險的市場。老齡化加劇更是為人壽保險開拓了市場。還有一方面就是體現(xiàn)在國民流動狀況上。國內(nèi)城市人口過于聚集，農(nóng)村人口開始萎縮，城市化進程在不斷加快。這也就加快了國民的素質(zhì)教育，也就快速提升了居民的商業(yè)保險意識。對于我國這樣的情況來解析，選擇壽險也是國民的普遍選擇，具有不可替代性。

　　(三)國民的存儲額度和壽險的發(fā)展成正比

　　據(jù)調(diào)查，20xx年末，我國居民存儲余額已升為260772萬億元。從國民的存款方式來分析，有44.5%的儲存目的是為了養(yǎng)老、教育等。而這塊市場在保險公司那里也只是作為觀察，卻無法實施到位。而保險公司也不能退縮，國民的存儲與保險公司發(fā)展相輔相成。國民的存儲利益增大，也就有更多的國民最大化去購買保險。

　　三、我國人壽保險市場營銷戰(zhàn)略策略

　　(一)開發(fā)多種存儲方式的壽險

　　國民有一半的存款用在養(yǎng)老、教育等方面。所以，即便現(xiàn)在保險公司有能力、有辦法應用這方面情況，能切實讓民眾感覺到這對于他們是有利的，才可能有機會得到這塊市場，讓保險公司市場和利益共同擴大化。其實民眾的想法很簡單，就是“付出與回報”，既然付出了就應該得到回報。如果在投保期間沒有發(fā)生危險，一般人就會認為這就是“無用功”，只買不賺的買賣誰都不愿意做。而他們一般都不考慮什么“大數(shù)法則”。如果保險公司能相對改變發(fā)展策略，能讓居民普遍接受，這樣才能有開發(fā)發(fā)展這塊市場的機會。

　　(二)開發(fā)“給付性”險種的可實施性

　　“通貨膨脹”是近幾年經(jīng)濟發(fā)展的噩夢�！敖o付性”險種的開發(fā)一般與投資活動綜合在一起。為了安定人們那顆恐慌的心，壽險公司對投保人有最低的保障制約。壽險公司一般不得低于簽單時約定給付標準。投保金額有一定標準，如果能讓投保人在一定期限內(nèi)得到應得的那份“利息”和“利潤”，這就足以說明保險公司可以被投保人所接受和推廣了。

　　(三)醫(yī)療保險險種的開發(fā)

　　我國人口眾多，近期調(diào)查表明，國內(nèi)居民最關心的事情就是醫(yī)療保障問題。這就對當今社會來說，也是一種經(jīng)濟發(fā)展有利性的體現(xiàn)。相對于保險行業(yè)來說，這是業(yè)務推廣利好機會。

　　(四)建立健全保障壽險功能

　　從舊中國發(fā)展到今天，我國保險市場一直處于在摸索經(jīng)驗的發(fā)展中。從前的.壽險公司在國內(nèi)并不多，服務體系不完善，業(yè)務范圍也很小，更沒有能力去開發(fā)新市場，大部分國民都不知道或并不了解壽險存在的價值和意義。但現(xiàn)在由于人們不斷對投保的了解和認識，在中國市場上出現(xiàn)了多種不同形式的壽險。競爭力急劇加大，有競爭就有淘汰，同時也會有所發(fā)展。有位成功商業(yè)家曾經(jīng)說過，“今天商業(yè)的成功理念就是接軌全球的售后服務”，這樣的趨勢才是發(fā)展的重點。所以，壽險公司應該更好的完善服務體系，更好的適應社會經(jīng)濟體系的發(fā)展，才能引導保險公司不斷走向成功。

　　(五)標準化，制度化壽險內(nèi)部管理機制

　　標準化，制度化壽險內(nèi)部管理機制這是我國壽險公司發(fā)展的客觀要求。我國應該借鑒國外壽險公司管理方法，根據(jù)國內(nèi)國情，研制出適合我國壽險公司發(fā)展的一套管理方法。能有效的管理公司的內(nèi)部運轉(zhuǎn)，使我國壽險公司保險業(yè)務能夠標準化，一切依法行事，有理可循。同時，需要強化對從業(yè)人員的培訓學習，提升從業(yè)者的素質(zhì)。

市場營銷論文13

　　隨著經(jīng)濟全球化趨勢的不斷增多，中國境內(nèi)企業(yè)的對外投資和國際市場營銷活動都在不斷增加，尤其是隨著電子商務的發(fā)展，中小企業(yè)參與國際市場營銷的條件也日益成熟。但對于很多企業(yè)而言，國際市場營銷活動的開展仍舊會受到人才因素的限制，在很大程度上影響了企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。因此，高校市場營銷專業(yè)的課程教學，要更加重視國際市場營銷課程體系的建設和教學策略的探索，在充分調(diào)研人力資源市場需求的基礎上，強調(diào)學生能力培養(yǎng)的導向作用，積極更新傳統(tǒng)的國際市場營銷教育理念，豐富課程授課形式與教學方法，鼓勵學生的獨立學習和營銷實踐，積極培養(yǎng)更多具有全球視野和掌握國際營銷知識與技能的高素質(zhì)人才。

　　一、國際市場營銷課程教學中存在的突出問題

　�。ㄒ唬┲乩碚�、輕實踐。國際市場營銷是一門實踐性很強的課程，但是由于很多學校的國際市場營銷課程，只是市場營銷專業(yè)課程體系中的一門課程，所以授課時間相對有限，加上有的學校教育理念相對滯后，認為學生眼前參與國際市場營銷的機會比較少，沒有考慮到學生在未來走上工作崗位后的職業(yè)發(fā)展需要，壓縮了國際市場營銷的授課比重。同時，很多學校市場營銷課程的實踐教學上，缺乏與國際市場營銷相關的有效載體和素材，所以對實踐教學也是相對忽視的，不利于學生利用所學知識解決一些國際市場營銷的現(xiàn)實問題。此外，市場營銷專業(yè)教學的考核方式，也主要是通過期末考試的形式對學生的理論知識水平進行考核，很少會對學生國際市場營銷能力和實踐素質(zhì)進行有效考核，致使國際市場營銷課程的教學存在比較嚴重的“重理論、輕實踐”傾向，更不利于學生專業(yè)素質(zhì)和實踐能力的有效培養(yǎng)。

　�。ǘ�）教學內(nèi)容缺乏時代性和趣味性。目前，大部分學校選擇的國際市場營銷教材和教學內(nèi)容，都是參考和借鑒其他學校而來的，能夠結合學校人才培養(yǎng)需要進行校本教材開發(fā)與建設的非常少，這就使得國際市場營銷課程的教學內(nèi)容存在內(nèi)容龐雜、缺乏時代性和趣味性等方面的問題，同時也會增加教師開展有效教學的難度。國際市場營銷課程的開設，其主要目標就是培養(yǎng)掌握國際營銷專業(yè)基礎知識、具備一定分析問題與解決問題能力的應用型人才，但是由于高校相對封閉的教育環(huán)境，加上很多教師沒有國際市場營銷的實踐經(jīng)驗，所以教師在教學過程中對教材的依賴性比較大，在制定教學方案時，很少會融入一些時代性、趣味性比較強的內(nèi)容，也滿足不了學生創(chuàng)新意識和實踐能力的發(fā)展需要。可以說，很多學校相對陳舊和固定的教學內(nèi)容，滿足不了國際市場營銷創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的現(xiàn)實需要，常常因為營銷理念、教學案例的滯后，適應不利于當前的國際市場營銷環(huán)境，從而限制學生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)。

　�。ㄈ�）教學方法單一�；�于很多學�，F(xiàn)有的國際市場營銷課程的教學環(huán)境，以及主要采取的大班教學模式，國際市場營銷課程的教學主要是采取單行理論灌輸式的教學方法，教師與學生、學生與學生之間的互動不是很強，學生能夠參與國際市場營銷實踐的時間和空間更是非常有限，不利于學生專業(yè)素質(zhì)和能力的系統(tǒng)培養(yǎng)。例如，有的教師在進行國際市場營銷的案例教學時，所選擇的案例要么太過于陳舊，要么只是通過口頭講述或讓學生進行獨立閱讀，這樣的教學方法由于缺乏有效的教學互動，不便于教師及時掌控學生的學習過程和學習狀態(tài)，甚至會影響學生對國際市場營銷課程的學習興趣和熱情，阻礙學生在創(chuàng)新能力、知識應用能力和實踐能力等方面素質(zhì)的有效培養(yǎng)。（四）教師自身缺乏國際市場營銷的實踐經(jīng)驗。在學校當前國際市場營銷教師隊伍中，有些教師是在研究生畢業(yè)后就直接從事教育工作崗位的，所以對于市場營銷方面的實踐經(jīng)驗嚴重不足，即便有的教師在進入教育工作崗位上，會通過校企合作等形式增加自身的實踐經(jīng)驗，但是能夠參與國際市場營銷實踐的機會比較少，所以國際市場營銷方面的實踐素質(zhì)和能力是一些教師相對缺失的。具體到國際市場營銷課程的教學，不僅需要教師擁有大量豐富的專業(yè)理論知識，還需要具備一定的國際營銷實踐經(jīng)驗，但是很多教師僅僅停留在理論研究、感性認知等層面，在教學科研、培訓交流、校企合作方面的參與熱情還不是很強，這必然會在一定程度上影響國際市場營銷課程的教學質(zhì)量，無法促進學生專業(yè)素質(zhì)和實踐能力的有效培養(yǎng)。

　　二、能力導向下的國際市場營銷課程教學策略

　�。ㄒ唬┮阅芰�導向確定教學內(nèi)容和學習素材�；�于國際市場營銷課程的特殊性，教師在選擇教材以及教學內(nèi)容時，要強化學生營銷能力培養(yǎng)的導向作用，對教學內(nèi)容進行優(yōu)化選擇，增強國際市場營銷教學的針對性和有效性。一方面，在理論教學內(nèi)容的選擇上，可以重點進行國際市場營銷概述、國際市場營銷環(huán)境分析、國際市場營銷目標策略、市場營銷組合策略等實用性比較強的理論知識教學，對于不重要的內(nèi)容進行適當?shù)�化，尤其是一些落后的國際市場營銷理論，要進行及時的調(diào)整，避免過度依賴；另一方面，在實踐教學內(nèi)容的選擇上，要多安排一些時代性、趣味性、參與性強的教學內(nèi)容，設計一些實踐教學項目，如與國際市場營銷相關的調(diào)研訓練、購買者行為分析、新產(chǎn)品創(chuàng)意開發(fā)、模擬營銷等教學方案設計，可以對學生的實踐素質(zhì)和能力進行有針對性的培養(yǎng)。

　　（二）注重任務驅(qū)動和項目驅(qū)動教學。基于市場營銷專業(yè)學生國際市場營銷能力培養(yǎng)與發(fā)展的現(xiàn)實需要，教師在制定教學方案和人才培養(yǎng)方案時，要加強任務驅(qū)動或項目驅(qū)動教學法的`科學應用，這樣一方面可以變“教師為主體”為“學生為主體”，激發(fā)出學生的學習興趣和學習潛能，實現(xiàn)從“被動學習”向“主動學習”的轉(zhuǎn)變，另一方面有助于學生強化對理論知識的反思、理解和應用，促進學生知識應用意識與能力的發(fā)展。具體而言，教師在應用任務驅(qū)動和項目渠道教學的方法時，可以以一個具體的任務或項目為主線，在課堂上將涉及到的國際營銷知識有效融入進去，讓學生帶著任務或問題開展探究性的學習活動，促使學生在應用所學知識的同時，延伸國際營銷學習的廣度和深度。如此一來，學生不僅成為了國際市場營銷學習的“主角”，也能在完成任務和項目的過程中暴露自己的知識缺陷和能力缺陷，在學習過程中進行及時的“查漏補缺”，在提高課堂教學效率的同時，有助于學生國際市場營銷意識、思維、能力等素質(zhì)的發(fā)展。

　�。ㄈ�）創(chuàng)設良好的國際市場營銷教學情境。為了更好的培養(yǎng)學生的國際營銷意識和能力，教師在課堂上還要增加情景模擬教學方法的應用，為學生的專業(yè)素質(zhì)和發(fā)展創(chuàng)設良好的學習情境，促使學生“身臨其境”，這樣可以有效彌補一些學校國際市場營銷教學資源相對欠缺的教學弊端，讓學生在情景模擬、角色扮演等活動中發(fā)展個人的國際市場營銷意識和能力，讓學生體驗到國際市場營銷工作中的影響因素、知識需求、技能要求等，并積累一定的實踐經(jīng)驗。例如，教師在國際市場營銷的案例教學中，就可以加強情境模擬教學方法的應用，如通過多媒體創(chuàng)設一個國際市場營銷的教學情境，讓學生分別扮演市場專員、顧客、客戶、營銷經(jīng)理等角色，結合自己學到的理論知識，嘗試進行國際營銷宣傳、營銷策略選擇、營銷服務等體驗性的學習活動，教師或同學則是要及時對參與者的肢體語言、英語表達、國際營銷能力等進行評價，對于學生在國際營銷專業(yè)素質(zhì)、語言素質(zhì)、心理素質(zhì)、團隊素質(zhì)等方面暴露出來的缺陷進行及時的糾正和點評，讓學生在模擬實踐和互動學習中實現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)與能力的良好發(fā)展。

　�。ㄋ模┘訌娦Ｆ蠛献�，增加實踐教學和拓展訓練。實踐教學和拓展訓練是培養(yǎng)學生國際市場營銷能力的必備環(huán)節(jié)，所以學校在培養(yǎng)學生的國際市場營銷能力時，必須增加實踐教學的比重�；�于很多學校國際市場營銷實踐教學資源相對缺失的現(xiàn)狀，學校要積極開展校企合作，為學生課外的實習與實訓建設良好的校外基地，讓學生擁有更多走出校門、進入企業(yè)和接觸一線國際市場營銷崗位的機會，讓學生將學到的理論知識可以與實踐過程相結合，達到“學以致用”、“查漏補缺”的教學效果，同時也有助于教師國際市場營銷教學能力的提升。

　�。ㄎ澹┙�立科學、合理的教學考核與評價體系。能力導向下的國際市場營銷課程教學，迫切需要學校和教師對傳統(tǒng)的教學考核和評價機制進行創(chuàng)新，這是因為教學考核與評價對教學工作和人才培養(yǎng)方向具有重要的導向作用，為了更好的培養(yǎng)學生的國際營銷能力，教師需要盡快建立起閉卷與開卷筆試、模擬操作、案例分析報告、市場營銷策劃設計、課堂表現(xiàn)等多樣化的考核與評價形式，做到終結性評價與形成性評價相結合，實現(xiàn)評價指標的日漸完善。如在學生學習成績的評判上，要摒棄“一卷定成績”的傳統(tǒng)簡單做法，在多考察學生課堂表現(xiàn)和進步情況的同時，要增加對學生實踐素質(zhì)和營銷能力的考核比重，增加一些實踐項目、實訓模塊等成績的考核內(nèi)容，避免學生在國際市場營銷課程學習時的死記硬背，或者期末考試前的“臨時抱佛腳”。此外，教師還可以創(chuàng)編一些集體協(xié)作項目，對學生的集體協(xié)作意識和團隊營銷能力進行考核，實現(xiàn)個人評價與集體評價的有效結合，這樣對學生國際市場營銷能力的發(fā)展也是非常有幫助的。

　　三、結語

　　總之，在經(jīng)濟全球化背景下，市場營銷專業(yè)的課程教學和人才培養(yǎng)，需要提高對國際市場營銷課程教學的重視程度，增加國際市場營銷課程的教學比重，并在實踐教學環(huán)節(jié)進行更多方面的探索，讓學生在學習過程中可以進行更多的互動性學習、反思性學習和實踐性學習，積極培養(yǎng)學生的國際化視野和對外市場營銷能力。同時，教師對教學方法的選擇，要注重培養(yǎng)學生的學習興趣，激發(fā)學生的學習潛能，提高學生的學習主體地位，轉(zhuǎn)變過去以理論灌輸為主的授課方式，這樣才能更好地激發(fā)學生的學習潛能，提高國際市場營銷課程的教學質(zhì)量和教學效率，為社會培養(yǎng)更多高素質(zhì)的國際市場營銷人才。

　　參考文獻：

　�。�1］原惠群．互動合作學習在國際市場營銷學教學中的應用研究［J］．湖北第二師范學院學報，20xx（5）．

　　［2］楊楠．高校國際市場營銷學課程教學改革的思考［J］．中國管理信息化，20xx（4）．

市場營銷論文14

　　本文是一篇市場營銷論文，本論文以 L 汽車零部件公司端子連接器事業(yè)部為研究對象，通過研究國內(nèi)外的市場營銷理論和相關的期刊文獻，依據(jù)市場營銷原理，邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略理論，PEST 模型和波特的 5 力模型對 L 公司的外部宏觀環(huán)境和行業(yè)狀態(tài)進行分析，借助SWOT 矩陣分析 L 公司的優(yōu)勢、劣勢、面臨的機會和威脅，用魚骨圖分析方法分析目前端子連接器的銷售現(xiàn)狀，找出其存在的問題并對這些問題進行分析，結合汽車端子連接器行業(yè)和 L 公司實際情況。

　　第 1 章 緒論

　　1.1 選題背景

　　伴隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的生活水平逐步提高，消費能力不斷升級，對汽車的需求也越來越旺盛。20xx-2013 年中國汽車行業(yè)增長速度很快，據(jù) 20xx 年我國汽車行業(yè)發(fā)展情況分析，受汽車行業(yè)較高保有量、宏觀經(jīng)濟增速放緩、購置稅優(yōu)惠政策調(diào)整以及對部分城市實施汽車限購等因素的影響，中國汽車行業(yè)產(chǎn)銷量進入增長放緩、產(chǎn)能過剩以及利潤下降的低增長態(tài)勢，20xx 年，我國汽車產(chǎn)量為 2483.8 萬輛，同比上升 4.69%，20xx 年全年我國汽車銷量為2459.76 萬輛，同比下降 1.06%，但因政策扶持，新能源汽車在中國發(fā)展迅速，中國仍連續(xù)六年穩(wěn)居世界汽車總銷量排行榜首位。這為國內(nèi)汽車零部件生產(chǎn)廠商發(fā)展提供了很好的環(huán)境。

　　從區(qū)域分布來看，北美、歐洲、日本、中國、亞太（不含日本和中國）五大區(qū)域是全球端子連接器的主要市場，這五大區(qū)域占據(jù)全球端子連接器市場份額的90%以上。由于近年世界經(jīng)濟形勢的不斷波動，北美、歐洲和日本端子連接器市場的增長緩慢，時而有下滑趨勢，以中國及亞太地區(qū)為代表的新興市場增長迅速，成為推動端子連接器全球市場增長的強勁動力。（見圖 1.1）

　　汽車電子市場隨著汽車工業(yè)在中國迅速發(fā)展，新能源汽車需求的增長，需求潛力巨大。車用端子連接器作為全球連接器各細分市場發(fā)展最快的領域，迎來巨大的發(fā)展契機。一輛典型輕型汽車大約使用 500 個端子連接器，與現(xiàn)階段傳統(tǒng)汽車相比，新能源汽車單車端子連接器使用量更多，可達 800-1000 個。同時，新能源車的大電流、高電壓的電驅(qū)動系統(tǒng)對端子連接器的可靠性能、體積和電氣性能也提出了更高要求標準，汽車端子連接器也變得更重要。20xx 年車用端子連接器成為連接器的最大的應用領域，占比 22.2%。

　　.........................

　　1.2 研究目的與意義

　　1.2.1 研究目的

　　本文依照市場營銷原理，邁克爾波特競爭戰(zhàn)略理論，PEST 模型和波特的 5力模型分析 L 公司的外部宏觀環(huán)境，借助 SWOT 矩陣分析 L 公司的優(yōu)勢和劣勢，分析 L 公司目前端子連接器的銷售現(xiàn)狀以及面臨的機遇，結合汽車端子連接器行業(yè)和市場發(fā)展的實際情況，制定出 L 公司端子連接器更適合在中國市場的發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略，進一步開拓中國市場，提高市場占有率。

　　1.2.2 理論意義

　　本文將運用 4Ps 的營銷學理論，對于 L 公司端子連接器市場營銷戰(zhàn)略研究提供借鑒意義。4Ps 營銷理論，輔之以 4Cs 和 4Rs 的理論作為補充，將更有助于汽車端子連接器市場營銷戰(zhàn)略制定，基于理論中 4Ps 強調(diào)產(chǎn)品，4Cs 關注顧客，4Rs注重雙贏關系，企業(yè)如果以 4Cs 為目標生產(chǎn)出符合市場定位的產(chǎn)品，制定具有競爭力的價格，開拓廣闊的渠道，舉行具有吸引力的促銷活動，4Rs 營銷理論將企業(yè)與客戶積極互動，主動地創(chuàng)造需求，維護互利合作的關系，快速反應滿足客戶需求等形式聯(lián)系起來，把服務、質(zhì)量和營銷結合在一起形成競爭力，為顧客提供價值的同時企業(yè)得到相應的回報，最終達到雙贏的效果。

　　1.2.3 實踐意義

　　本文的研究旨在幫助 L 公司端子連接器業(yè)務單元在制定相關的營銷戰(zhàn)略時提供一定的理論借鑒和指導作用，制定適應中國市場的營銷戰(zhàn)略，面對未來汽車智能化發(fā)展的趨勢，利用 L 在全球汽車行業(yè)座椅市場的品牌優(yōu)勢以及技術研發(fā)能力，加大汽車端子連接器的投入，開發(fā)與現(xiàn)有市場上具有差異化的產(chǎn)品，使汽車連接更安全高效，提升產(chǎn)品的市場競爭力，把握全球最大的汽車端子連接器需求市場，進一步發(fā)展汽車端子連接器的業(yè)務，為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟效益。協(xié)同整個汽車工業(yè)實現(xiàn)輕量化和互聯(lián)化，更好的實現(xiàn)汽車的動力性、經(jīng)濟性、可靠性、環(huán)保性、及舒適性，對整個汽車工業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生相應的社會效益。同時，本文的分析，對于其他類似企業(yè)和汽車零部件行業(yè)的營銷戰(zhàn)略制定具有一定的借鑒意義。

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　　第 2 章 市場營銷相關理論基礎

　　2.1 STP 市場營銷理論概述

　　現(xiàn)代市場營銷理論中，構成公司戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容是市場細分、目標市場選擇、市場定位，被稱為 STP 市場營銷理論。STP 理論中的 S、T、P 分別是Segmentation、Targeting、Positioning 三個英文單詞的縮寫。該理論由菲利普·科特勒發(fā)展并完善溫德爾·史斯密的理論而形成的。

　　2.1.1 市場細分

　　二十世紀 50 年代中期，美國市場營銷學家溫德爾·史斯密（Wendell Smith）根據(jù)實踐經(jīng)驗總結了企業(yè)營銷活動，提出市場細分營銷理論的概念。市場營銷前期，企業(yè)需要對消費群體分類，對不同的群體采用不同的產(chǎn)品或營銷組合，靠精細化及增值服務來取勝。市場細分指根據(jù)顧客需求的差異把產(chǎn)品或服務劃分為細分市場的過程，目的`是為了更好地滿足消費者對商品和服務的個性化需要。

　　2.1.2 目標市場選擇

　　所謂目標市場指的是被公司選定，用產(chǎn)品和服務來滿足現(xiàn)實的或潛在的消費需求，一個或多個細分市場。企業(yè)選擇目標市場營銷策略時，通�？紤]以下重要因素：

　　（1）企業(yè)要考慮自身的實力水平來滿足市場需求。如果公司實力強，則可采用差異化的營銷策略選擇目標市場，如果公司的經(jīng)營時間及綜合實力水平不強，則可選擇中性的市場營銷策略。

　�。�2）公司產(chǎn)品屬性會影響到目標市場選擇時的營銷策略。

　�。�3）市場競爭狀況會直接影響目標市場的選擇。

　　..........................

　　2.2 4Ps 營銷理論

　　4P 營銷理論被歸結為四個基本策略的組合即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。2.2.1 產(chǎn)品

　　企業(yè)主要通過兩個途徑獲得新產(chǎn)品： ① 新產(chǎn)品開發(fā)， 企業(yè)的研發(fā)部門開發(fā)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括通過研究與開發(fā)新發(fā)明的產(chǎn)品，改進或調(diào)整的產(chǎn)品，以及新品牌產(chǎn)品。企業(yè)注重開發(fā)功能，有穩(wěn)定的開發(fā)新產(chǎn)品與服務的方法。產(chǎn)品具有獨特的賣點，重心在產(chǎn)品功能上，同時企業(yè)能根據(jù)消費者需求的不斷變化而更新技術、縮短產(chǎn)品生命周期；② 直接獲取，如購買整家企業(yè)、專利或生產(chǎn)許可證等。

　　2.2.2 價格

　　企業(yè)根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略。企業(yè)品牌戰(zhàn)略是產(chǎn)品定價的依據(jù)，體現(xiàn)品牌的含金量。市場營銷過程中，非價格因素也起著一定的作用，但價格是營銷組合中一個重要因素，對企業(yè)的市場份額、利潤及發(fā)展有著重要的影響。企業(yè)通常需建立一定的價格結構，能夠體現(xiàn)地區(qū)需求和成本，市場細分需求，購買時機，訂單水平和其他因素的變化情況，而不是制定單一的價格。地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價等都是價格修訂的策略。

　　2.2.3 渠道

　　企業(yè)除了直接面對消費者，可注重培養(yǎng)經(jīng)銷商，建立銷售網(wǎng)絡，通過分銷商與消費者聯(lián)系。渠道的選擇將直接影響營銷決策。開發(fā)分銷商和代理商的目的在于它們能夠更加廣泛和有效地推動商品進入目標市場。中間商的最重要功能有：信息、促銷、談判、訂貨、融資、承擔風險、占有實體、付款和所有權轉(zhuǎn)移。企業(yè)可以通過直接銷售或使用一、二、三或更多的中間渠道層次進入市場。有效的渠道管理需要選好中間機構并激勵它們，以建立一個長期的合作伙伴關系，并以所有渠道成員盈利為目標。根據(jù)事先建立的分析顧客需要，建立渠道目標，辨認和評價可供選擇的主渠道標準進行定期評估渠道成員，在市場條件有變化時，適時調(diào)整渠道的安排。

　　...........................

　　第 3 章 L 公司內(nèi)外部環(huán)境分析...............................14

　　3.1 L 公司簡介 ............................ 14

　　3.1.1 L 公司概況 ................................14

　　3.1.2 公司組織架構......................15

　　第 4 章 L 公司端子連接器市場營銷現(xiàn)狀及存在問題分析...........................31

　　4.1 L 公司端子連接器事業(yè)部概況和組織架構 ...................... 31

　　4.2 L 公司端子連接器產(chǎn)品 ..................... 33

　　第 5 章 L 公司端子連接器的市場營銷策略改進方案設計........................39

　　5.1 L 公司汽車端子連接器目標市場定位 ....................... 39

　　5.1.1 車型車系地理位置市場細分.....................39

　　5.1.2 乘用車目標市場......................40

　　第 6 章 L 公司端子連接器市場營銷戰(zhàn)略實施方案保障

　　6.1 實施計劃

　　區(qū)別于目前的營銷策略的制定，L 公司需要制定相應的時間計劃，構建目標客戶群體的信息系統(tǒng)。通過 L 公司根據(jù)市場需求開發(fā)新的產(chǎn)品為客戶提供更多個性化產(chǎn)品和服務，將顧客需求的產(chǎn)品制訂出個性化的解決方案。根據(jù)營銷策略，提高目前的營銷團隊的素質(zhì)，以及開展更多的市場推廣活動，相關工作和實施計劃參見表 6.1：

　　.........................

　　第 7 章 結論

　　7.1 基本結論

　　本文以 L 公司汽車端子連

　　接器的市場營銷為研究對象，利用邁克爾波特競爭戰(zhàn)略理論中的 PEST 模型和 5 力模型分析 L 公司所處的外部宏觀環(huán)境、行業(yè)形勢，同時利用 SWOT 分析方法對公司內(nèi)部的優(yōu)劣，劣勢以及面臨的機遇和挑戰(zhàn)進行分析，根據(jù)STP 理論定位公司未來的市場營銷發(fā)展方向，結合 4P 理論構建市場營銷的策略，為L 公司的端子連接器產(chǎn)品的市場營銷進行定位、市場區(qū)域選擇分析、推廣策略、低成本和差異集中化策略等幾方面進行營銷實施，并為保障戰(zhàn)略實施在營銷戰(zhàn)略、營銷技術、財務以及人力資源上加以實施保障措施，使 L 公司能夠有效地開展市場營銷策略，提高企業(yè)競爭力，拓展市場，符合公司持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略。

　　本文的研究得出如下結論：

　�。�1）中國的宏觀環(huán)境非常有利于汽車端子連接器行業(yè)的發(fā)展，雖然目前中國汽車行業(yè)進入緩慢增長期，但對端子連接器的需求又增無減，市場發(fā)展?jié)摿κ�分旺盛。智能化、互�?lián)化是全球科技領域發(fā)展對汽車技術發(fā)展提出的新要求，汽車技術以前所未有的速度發(fā)展，L 公司應該緊跟市場需求行情，從公司戰(zhàn)略上值得對汽車端子連接器事業(yè)部給予重視和支持，投入更多的人力和物力深入市場調(diào)研，挖掘中國車企市場的需求，利用 L 公司在汽車行業(yè)百年的品牌影響力，加強在端子連接器行業(yè)的影響力，在國內(nèi)獲得更多端子連接器的市場份額。

　�。�2）關鍵成功因素：戰(zhàn)略的實施需要全球化的協(xié)作，L 公司這家百年企業(yè)可利用技術優(yōu)勢，歐洲研發(fā)中心和中國研發(fā)中心全力協(xié)作，開發(fā)差異化的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品種類和應用范圍，根據(jù)行業(yè)要求不斷進行創(chuàng)新并提供總體解決方案。市場銷售以及運營工廠協(xié)同合作為產(chǎn)品營銷提供全方位的支持，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。一方面，利用集團公司的優(yōu)勢，與 L 公司下屬線束廠通力合作，共同開發(fā)和服務客戶，另一方面，銷售團隊，各分銷渠道需更積極主動地與其他線束廠和主機廠合作，主動銷售，引導客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值，從而為公司創(chuàng)造價值。

　　參考文獻（略）

市場營銷論文15

　　論文摘要：隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，面對電力市場化改革的新形勢，作為電力經(jīng)營企業(yè)要取得持續(xù)、穩(wěn)定和快速發(fā)展，必須制定適合電力市場的營銷戰(zhàn)略。本文對電力市場營銷戰(zhàn)略研究做了筒單分析，并提出了適合發(fā)展的電力市場營銷戰(zhàn)略。供讀者參考。

　　論文關鍵詞：電力市場；市場細分；營銷戰(zhàn)略

　　長期以來，電力企業(yè)，尤其是供電企業(yè)，受壟斷經(jīng)營方式的影響，很少考慮到電力市場的占有問題，競爭問題．缺乏憂患意識。市場經(jīng)濟下，各種商品競爭激烈，電力也是商品，同樣有競爭，如同行業(yè)競爭，和其他相關行業(yè)的競爭等，都不同程度存在，而且會愈來愈激烈。在這種形勢下，我們的電力企業(yè)就顯得缺乏必要的競爭能力。因此，要盡快建立和完善一整套的電力市場營銷戰(zhàn)略，使電力企業(yè)盡快適應競爭激烈的電力市場。

　　1．電力市場營銷戰(zhàn)略探討的前提

　　現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)必須以市場為導向來開展生產(chǎn)經(jīng)營。就電力銷售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略而言，它是在激烈的競爭與嚴峻的挑戰(zhàn)中產(chǎn)生并發(fā)展起來的。因此，企業(yè)必須使自己的營銷戰(zhàn)略具有競爭性．保證自己戰(zhàn)勝競爭對手，以確保自己的生存和發(fā)展。通常情況下．企業(yè)必須將市場進行細分，選擇其中的一部分來進行重點經(jīng)營。我們通過對電力的緬分，充分了解認識地區(qū)性電力市場。開拓潛在市場，選定目標市場，做好增供擴銷工作，從而制定出適合企業(yè)發(fā)展和具有地方特點的營銷戰(zhàn)略。

　　1．1用電性質(zhì)分可以分為工業(yè)用電市場，農(nóng)業(yè)(包括林、牧、漁、水等)用電市場，建筑業(yè)和運輸郵電通訊業(yè)用電市場、商業(yè)用電市場和城鄉(xiāng)居民生活用電市場等。

　　工業(yè)用電市場一般電力銷售量大．用電比較均衡且用電負荷率較高，電力銷售成本較低。從近年工業(yè)用電量比例看，工業(yè)企業(yè)用電仍然占有主導地位。農(nóng)業(yè)用電市場的特點是點多、面廣、負荷分散、負荷率低、電能損耗大。這是由地理環(huán)境、季節(jié)性影響、供電線路長、電力設備陳舊所造成的。今后隨著農(nóng)網(wǎng)改造逐步完善農(nóng)村電價政策．可以大大提高農(nóng)民用電積極性，農(nóng)村用電潛力很大。建筑業(yè)和交通運輸業(yè)、郵電通訊用電市場近年來在國家宏觀政策的支持下，穩(wěn)步增長。但由于其在用電結構中所占比例甚微，對整個用電市場增長的貢獻率較小。但從發(fā)展來看，隨著國家基礎產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，這一行業(yè)將會逐漸成長為用電市場的～支生力軍。城鎮(zhèn)商業(yè)及居民用電市場近年來，城鎮(zhèn)居民及商業(yè)增長迅猛，尤其是旅游業(yè)的迅速發(fā)展，隨著國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展、城鄉(xiāng)居民生活條件改善和電網(wǎng)改造，空調(diào)、電取暖、電熱水器等大功率電器進入家庭，居民生活用電必將進入一個高速增長期。

　　1．2按用電的時段分可分為峰段電力銷售市場、平段電力銷售市場、谷段電力銷售市場。

　　1．3按用電電器分可細分為空調(diào)市場、電鍋爐市場、電熱水器市場和電取暖市場等。由于這幾個子市場均有相似的替代品(煤、汽、油)，因而表現(xiàn)出很強的競爭特性，所以其銷售方面是極具彈性的，即銷售價格對需求影響較大。雖然用電能比其他能源更方便、清潔、安全，但如果用戶的投資和運行費用過高，在目前的社會經(jīng)濟狀況下．勢必會迫使他們尋求目前最為經(jīng)濟的替代品。

　　1．4按力銷售渠道的不同可細分為供電公司直供直銷市場、銷售市場、轉(zhuǎn)供電市場等。在這些電力銷售市場內(nèi)，國家有關電力的方針政策難以貫徹執(zhí)行，一些開拓電力市場的政策和措施也無法深入貫徹實施。

　　2．電力市場營銷戰(zhàn)略

　　根據(jù)電力銷售企業(yè)的特點．最適用的營銷戰(zhàn)略主要是總成本領先戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略。

　　2．1總成本領先戰(zhàn)略總成本領先戰(zhàn)略．就是企業(yè)主要依靠較低的成本來贏得競爭的優(yōu)勢。對電力銷售企業(yè)來說，面對兩種對手的競爭：一是行業(yè)內(nèi)部不同電力銷售企業(yè)之間的競爭，二是行業(yè)之間不同替代品生產(chǎn)企業(yè)之間的競爭。電力銷售企業(yè)要實行總成本領先戰(zhàn)略，就必須通過對電力銷售總成本的控制，最大限度地把電力商品的總成本降低到行業(yè)內(nèi)部其他電力銷售企業(yè)的總成本之下和行業(yè)外部經(jīng)營替代品的總成本之下。當然，對電能質(zhì)量、售后服務也不可忽視。但貫穿于戰(zhàn)略實施過程中的主題，則是使本企業(yè)的電力銷售總成本低于競爭對手。采用總成本領先戰(zhàn)略．要求電力銷售企業(yè)具備較高的市場份額，良好的燃料、原材料供應。因為較高的市場份額．可以靠規(guī)模經(jīng)濟和經(jīng)驗曲線效益來大幅度降低產(chǎn)品成本．而總成本領先可使電力銷售企業(yè)獲得較高的收益。較大的市場份額是保持低成本地位的先決條件，而較低成本地位叉可以使企業(yè)有可能保持較大的市場份額。

　　奉行總成本領先戰(zhàn)略通常是根據(jù)構成產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)和各個成本要素，采取增效降耗的有效措施來實現(xiàn)的。對電力銷售企業(yè)來說，首先是降低購電成本，包括電廠的上網(wǎng)成本和電網(wǎng)的輸配電成本。其次，是降低輸配電成本，在輸配電環(huán)節(jié)加大電網(wǎng)的建設改造，降低線損和變壓器損耗。再其次，在電力銷售環(huán)節(jié)上采取有效的銷售策略．引導電力客戶的合理消費，千方百計提高電網(wǎng)負荷率，提高電能的利用效率。

　　在電力銷售企業(yè)之問的競爭中．主要手段就是在構成電力銷售成本的各個要素上采取各種措施．將本企業(yè)的消耗降低到競爭對手的水平之下，從而贏得相對優(yōu)勢，來保持成本領先地位。除上述措施外。還要加強對電價電費的管理，保證電費的足額及時回收。

　　2．2差別化戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略，就是依靠產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、外觀形象、用戶服務等方面來贏得競爭優(yōu)勢，需要在企業(yè)的產(chǎn)品、服務上具有特色，以便對特定的顧客具有強大的吸引力．而使顧客對價格不甚敏感，甚至顧客愿意出高價來購買本企業(yè)的產(chǎn)品。

　　對于電力銷售企業(yè)來說，在競爭中不同企業(yè)之間的.產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、外觀形象方面是很難形成差別的，不同銷售企業(yè)之間唯一能形成差別的是在服務上。由于服務方面與眾不同，可以利用用戶對本企業(yè)的信任而降低對其他方面的敏感性．從面避開與其他電力銷售企業(yè)之間的正面競爭，產(chǎn)生對本企業(yè)服務的特殊偏好，而不去選擇其他電力銷售企業(yè)。由此帶來的好處是可以增強本企業(yè)同新的客戶的討價還價能力。由服務差別化帶來的較高效益可以用來對付供電方帶來的壓力，同時也緩解購電客戶的壓力。但是要形成這種服務特色需要付出巨大的努力，這就構成了較高的進入壁壘。而且電力銷售企業(yè)一旦贏得了顧客的信賴之后，在其他電力銷售企業(yè)進人市場的時候，就要面對提高后的進入壁壘．從而使本企業(yè)處于更加有利的地位。所以，近年來我們電力部門積極推行“95598”服務，為客戶與電力企業(yè)建造一個溝通平臺。

　　奉行差別化戰(zhàn)略，有時會與爭取更大的市場份額有矛盾。一般的情況是要使本企業(yè)在電力銷售服務方面有特色。其成本和價格必然會高于其他電力銷售企業(yè)。比如要有比其他電力銷售企業(yè)更加完善的服務設施，要有更加周到的信息網(wǎng)絡，要有更多的人員配備，有更先進和完備的服務配套系統(tǒng)等，這些無疑會使企業(yè)支付更多的費用。因此，即使許多顧客都了解本企業(yè)的服務特色。也不一定都愿意兼且有能力支付較高的價格，這樣就會使得本企業(yè)的市場份額受到限制。

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