銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)【實(shí)用】
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)1
一：保持禮貌，熱情，真誠(chéng)和主動(dòng)的服務(wù)態(tài)度。
二：同色系服裝陳列在一個(gè)區(qū)，相關(guān)元素，相關(guān)風(fēng)格搭配在一起。
三：顧客輕摸一下商品或見(jiàn)什么都摸一下，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營(yíng)業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。
四：成交后，付款包裝時(shí)應(yīng)注意收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清;并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。
五：用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;
六：抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式
七：與顧客發(fā)生矛盾時(shí)，禮貌相待，做到心境平靜，有針對(duì)性介紹說(shuō)明，或者滿(mǎn)足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。
八：與顧客發(fā)生矛盾時(shí)，要掌握不同的說(shuō)服方式，克制自己情緒，力爭(zhēng)感染對(duì)方，或使對(duì)方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。
注意事項(xiàng)
(1)、營(yíng)業(yè)員可任意試穿店里的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的'整潔，切勿污損。
(2)、不要站在門(mén)口堵塞通道。無(wú)事可做時(shí)，切勿傻傻地站著不動(dòng)，應(yīng)裝作忙碌的樣子，在收銀臺(tái)上“隨意”擱幾件衣服，整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼子(要做到心中有數(shù)，以免介紹時(shí)慌里慌張)等，以調(diào)整好自己的心態(tài)，這樣在真正接觸顧客時(shí)自己才會(huì)自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢(shì)，不要讓顧客覺(jué)得你很精明。
(3)、顧客進(jìn)門(mén)時(shí)，不要馬上上前介紹貨品(老客戶(hù)除外)，以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費(fèi)程度、體型、年齡、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服，尤其是要留意斷碼的問(wèn)題，沒(méi)適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。
她若表現(xiàn)出對(duì)某產(chǎn)品感愛(ài)好時(shí)，即可介紹。如：她的眼光停留在某件衣服上;用手去觸摸，這時(shí)你能夠很和氣地告訴她“你能夠試穿下”;快步向某處走去(她以前可能已經(jīng)試穿過(guò)這件衣服)等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看服裝，這類(lèi)客人你最好不要去打攪她，因?yàn)樗龑儆陂e逛型，除非你也很無(wú)聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。
(4)、試穿時(shí)，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子，做到大小準(zhǔn)確無(wú)誤，以免顧客穿煩啦走人。
(5)、揣摩顧客的心理，如她說(shuō)啦那句話(huà)意味著哪些意思。最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設(shè)自己那就該顧客，那么我進(jìn)這家店會(huì)怎么想和怎么做的，我說(shuō)這句話(huà)又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對(duì)自己實(shí)力的挑戰(zhàn)。
(6)、顧客來(lái)啦好幾批，應(yīng)接不暇時(shí)，應(yīng)先接待有實(shí)力的和購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)的客人;對(duì)其它顧客，只需打個(gè)禮節(jié)性的招呼即可。嚴(yán)禁蜻蜓點(diǎn)水式的服務(wù)，特別是已到啦快付款時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻(如果在這時(shí)，你又去接洽其他人，付款的客戶(hù)很可能又要臨時(shí)改變購(gòu)買(mǎi)主意，到最后可能一無(wú)所獲)。
(7)、對(duì)結(jié)伴而來(lái)的顧客，應(yīng)先對(duì)付她的同伴，說(shuō)服她的同伴。如你能夠?qū)λ耐榻榻B說(shuō)：“這件衣服給她穿如何?”等，這是因?yàn)橹挥惺艿酵榈恼J(rèn)可，顧客才會(huì)有信心去買(mǎi)。因此切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等。
(8)、介紹時(shí)，應(yīng)坦然自若、樂(lè)觀積極地面對(duì)顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動(dòng)作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式(辦法可多樣)，營(yíng)業(yè)員間應(yīng)默契配合。
(9)、顧客試穿過(guò)的衣服，在顧客未離開(kāi)前，不要立即掛回去。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上。
(10)、顧客試好的衣服，應(yīng)說(shuō)：“就這件好啦”，切勿說(shuō)：“這件你要不要?”。對(duì)有購(gòu)買(mǎi)力的客人，應(yīng)多多介紹，大力推銷(xiāo)，絕不要輕易放棄。收銀時(shí)，應(yīng)快速出手接錢(qián)(絕不給顧客猶豫時(shí)間)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)2
性味
味甘、微苦，性溫、平。
歸經(jīng)
歸脾、肺、腎、心經(jīng)。
功效
大補(bǔ)元?dú)�，�?fù)脈固脫，補(bǔ)脾益肺，生津，安神。
銷(xiāo)售技巧
1.美白肌膚、滋潤(rùn)肌膚
話(huà)術(shù)：人參中含有多種抗氧化物質(zhì)，如，人參皂苷、人參二醇皂苷，能增強(qiáng)皮膚彈性，保水持水，抑制黑色素，使皮膚潔白光滑。
適用人群：希望保持年輕態(tài)的女性。
2.降血糖
話(huà)術(shù)：人參中含有天然礦物質(zhì)鉻，具有修復(fù)胰島細(xì)胞的作用，治療糖尿病，效果顯著。
適用人群：糖尿病患者。
3.改善性功能
話(huà)術(shù)：人參大補(bǔ)元?dú)�，具有益腎助陽(yáng)的功效，重現(xiàn)男性魅力。
組方推薦：人參+鹿茸+熟地。
適用人群：中年男性。
4.抗疲勞，提升精力
話(huà)術(shù)：人參皂苷具有興奮中樞神經(jīng)、緩解疲勞、改善記憶力的`作用，提升精力，提高工作效率。
適用人群：勞累和超負(fù)荷工作的人士。
5.延年益壽
話(huà)術(shù)：人參大補(bǔ)元?dú)狻⑸虬采�、補(bǔ)脾益肺，提高免疫力，能幫助中老年人恢復(fù)元?dú)�，益壽延年�?/p>
適用人群：中老年人。
6.增強(qiáng)免疫力
話(huà)術(shù)：人參中有人參皂苷、人參多糖等活性成分，可以調(diào)節(jié)人體免疫功能，提高機(jī)體免疫力。
適用人群：正常人，免疫功能低下者。
7.助消化
話(huà)術(shù)：人參可補(bǔ)益脾肺，增補(bǔ)氣力，有助于消化，對(duì)中老年人的脾肺虛癥有較好療效。
組方推薦：人參+白術(shù)+茯苓+甘草。
適用人群：食欲不振、面黃肌瘦、倦怠乏力者。
8.調(diào)節(jié)內(nèi)分泌
話(huà)術(shù)：現(xiàn)代女性壓力大，抵抗力弱，人參可以補(bǔ)益氣血，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，用于治療停經(jīng)或月經(jīng)不調(diào)等癥狀，效果好。
適用人群：中年女性，有月經(jīng)不調(diào)、閉經(jīng)等癥狀的女性。
9.補(bǔ)益氣血
話(huà)術(shù)：產(chǎn)后，女性常常氣血兩虧，身體虛弱，服用人參，補(bǔ)益氣血，效果好。
適用人群：產(chǎn)婦。
10.解酒保肝
話(huà)術(shù)：人參對(duì)減輕麻醉、防止酒醉有良好的效果，減輕身體吸收酒精的速度和毒性，改善肝功能，保護(hù)肝臟。
適用人群：肝病人士、經(jīng)常飲酒人士。
11.抗腫瘤
話(huà)術(shù)：人參具有抗腫瘤作用，防止癌細(xì)胞轉(zhuǎn)移，減輕患者痛苦，可以延長(zhǎng)患者生存時(shí)間，提高生存質(zhì)量。
適用人群：腫瘤患者
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)3
童裝服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：兒童服裝銷(xiāo)售有技巧
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
以上六點(diǎn)做到位，就不愁沒(méi)客單了，顧客變成消費(fèi)者自然就不在話(huà)下了，可以很好的解決銷(xiāo)售難的問(wèn)題了。
童裝服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：兒童服裝銷(xiāo)售技巧大公開(kāi)
一、推薦時(shí)要注意童裝對(duì)顧客的適合度
在推薦之前，童裝店員要充分了解顧客的實(shí)際客觀條件，這樣才能做出適合的童裝類(lèi)型推薦。童裝店員在向顧客推薦童裝時(shí)，一定要本著對(duì)顧客適合的原則來(lái)進(jìn)行推薦，只有這樣顧客才有可能對(duì)你推薦的商品感興趣。
二、在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候有充足的信心
童裝店銷(xiāo)售員在向顧客推薦某一款童裝時(shí)，自己一定要有充足的信心，這樣才能讓顧客對(duì)童裝有信任感;如果連童裝店員本身都對(duì)自己推薦的產(chǎn)品顯得不信賴(lài)的，那么顧客就會(huì)十分懷疑你給他的建議是否正確。
三、能夠準(zhǔn)確的了解到每款童裝優(yōu)缺點(diǎn)
向顧客進(jìn)行童裝的介紹和推薦時(shí)，要能夠根據(jù)各種童裝產(chǎn)品的特點(diǎn)，準(zhǔn)確地說(shuō)出每款童裝的優(yōu)缺點(diǎn)，特別是優(yōu)點(diǎn)要緊記于心。而缺點(diǎn)，則是在為各類(lèi)童裝產(chǎn)品做比較的時(shí)候能夠用得到。
將優(yōu)缺點(diǎn)都銘記于心，這樣能夠在顧客面前顯得更加專(zhuān)業(yè)，從而讓顧客相信你為他做的推薦，更容易讓顧客覺(jué)得你是真誠(chéng)的為她推薦商品。
四、配合手勢(shì)向顧客推薦
童裝店員在向顧客推薦童裝時(shí)，不能光動(dòng)嘴，還要加上身體語(yǔ)言或是一些手勢(shì)，例如童裝店員可以把童裝拿在手里之后再來(lái)詳細(xì)的根據(jù)手里的童裝講解它，這樣就能夠使推薦顯得不是那么蒼白無(wú)力。
五、配合童裝的特征來(lái)推薦
每一款童裝都有自己不同的特色，在向顧客推薦童裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)童裝與其他童裝不同的.地方，這樣顧客才能夠根據(jù)自己的需求選擇他們需要的童裝產(chǎn)品。在向顧客推薦童裝時(shí)，一切話(huà)題都要圍繞你推薦的童裝展開(kāi)，即使有短暫的偏離，也要想方設(shè)法再次將話(huà)題引到童裝上，同時(shí)還要注意觀察顧客對(duì)你推薦的童裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
童裝加盟網(wǎng)小貼士：
推薦童裝可運(yùn)用下列銷(xiāo)售方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦童裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)童裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的童裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)童裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦童裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)童裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦童裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到童裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)童裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)童裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行童裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)童裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)童裝的優(yōu)點(diǎn)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)4
工具/原料
電話(huà)、手機(jī)
發(fā)音、語(yǔ)調(diào)等
方法/步驟
首先，我們要撰寫(xiě)自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，我們要銷(xiāo)售的是電腦，而銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的撰寫(xiě)就是圍繞電腦來(lái)展開(kāi)。話(huà)術(shù)的內(nèi)容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷(xiāo)售的關(guān)鍵部分。
撰寫(xiě)完銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，接下來(lái)我們就要鍛煉自己的銷(xiāo)售技巧，如果你是用電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)，要注意你的銷(xiāo)售語(yǔ)調(diào)和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對(duì)方的反應(yīng)來(lái)調(diào)整自己的狀態(tài)。
如果你是在店鋪?zhàn)鲭娔X銷(xiāo)售的`話(huà)，你需要的是把我好前來(lái)購(gòu)買(mǎi)電腦人的心理，如果同時(shí)來(lái)的是兩三個(gè)人，要說(shuō)服想買(mǎi)的，更要說(shuō)服付錢(qián)的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷(xiāo)售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識(shí)呢。
電腦銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，還需要配合上我們的觀察力及行動(dòng)力，很多人都是先認(rèn)可你這個(gè)人，才會(huì)認(rèn)可你所賣(mài)的電腦，所以銷(xiāo)售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷(xiāo)售量。
電腦銷(xiāo)售技巧也要分情況，話(huà)術(shù)也要準(zhǔn)備幾套才好，對(duì)于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應(yīng)對(duì)方案才好，要知道自己賣(mài)的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
注意事項(xiàng)
銷(xiāo)售不能太著急，需要火候才能成功。
銷(xiāo)售是一件特別考驗(yàn)人的事情，需要有耐心。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)5
1、我沒(méi)有錢(qián)？
我能夠理解你的感覺(jué)，特別是有關(guān)錢(qián)的情況，我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價(jià)錢(qián)（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢(qián)而活，要為美麗而活。錢(qián)是創(chuàng)造財(cái)富，更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，要不然，可是錢(qián)在銀行，人在天堂。
2、我沒(méi)有時(shí)間，很忙？
太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時(shí)間，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來(lái)在這方面可能會(huì)花更多時(shí)間。另外，不規(guī)律的生活，過(guò)度拼博會(huì)導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時(shí)使用有效的產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問(wèn)題的嚴(yán)重后果。強(qiáng)女人也要有好的身體，好的面子。如果你同意，我會(huì)合理幫你安排時(shí)間。通過(guò)預(yù)約，讓您花最少的時(shí)間來(lái)呵護(hù)您的肌膚，好嗎？
3、我是使用"世界知名品牌"我才不信你們？
太好了，你使用的是國(guó)際流行的大品牌，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯(cuò)，這是我特別要找你的理由，因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會(huì)出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會(huì)更科學(xué)，全面。山上的吃習(xí)慣了我們可以改吃海里的，我們纖蔓綺麗品牌是目前最新科技的結(jié)晶是最先進(jìn)的生化護(hù)膚品，您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛幸痪?適合自己才是最好的。
4 、我不會(huì)聽(tīng)你推銷(xiāo)產(chǎn)品？
姐，我不是在做銷(xiāo)售，我是向你講授護(hù)膚美容知識(shí)，正確的護(hù)理方式。我希望通過(guò)溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式。從這個(gè)意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)做您的私人美容顧問(wèn)，而不是一個(gè)普遍銷(xiāo)售人員。我的手機(jī)24小時(shí)開(kāi)通，號(hào)碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。
5、產(chǎn)品怎么樣，我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？
姐，您是一個(gè)很?chē)?yán)謹(jǐn)，理性的人，我說(shuō)什么也沒(méi)有用，您只有親自體驗(yàn)以后才知道，事實(shí)勝于雄辯，誰(shuí)說(shuō)了都不算，皮膚自己說(shuō)了才說(shuō)了算。你看這本時(shí)尚雜志，我纖蔓綺麗品牌在世界有40多年歷史，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，銷(xiāo)往全球80多個(gè)國(guó)際，有上億的消費(fèi)者。培根曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美麗，我對(duì)我們纖蔓綺麗的產(chǎn)品超級(jí)自信，相信一定能幫到您。
6、開(kāi)張卡，但我每天抽不出時(shí)間護(hù)理？
我們不是讓您天天來(lái)，一個(gè)月抽出四次就可以了，并且時(shí)間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時(shí)來(lái)做美容，定期給您的皮膚做護(hù)理以及講解護(hù)理皮膚的知識(shí)，到時(shí)候您不來(lái)她都要叫您來(lái)呢（口氣要堅(jiān)定，不能用中性語(yǔ)言），再說(shuō)時(shí)間是海綿里的水只要擠就會(huì)有啊。您再忙也可以擠出一點(diǎn)時(shí)間的啊，美麗需要時(shí)間呵護(hù)。
7、今天沒(méi)帶錢(qián)，以后再說(shuō)吧？
帶不帶錢(qián)沒(méi)有關(guān)系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國(guó)統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)，另外還贈(zèng)送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項(xiàng)工作，我只是給您一點(diǎn)建議，反正過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也可去您家里。今天才優(yōu)惠，才能省錢(qián)，您能省XX錢(qián)（幫算帳），放在銀行能有這么多的`利息嗎？反正您一定會(huì)做美容，就應(yīng)該行動(dòng)，我知道，這點(diǎn)錢(qián)對(duì)您這樣的人來(lái)說(shuō)小意思的。
8、我家里有別的產(chǎn)品，用完再說(shuō)吧？
現(xiàn)在誰(shuí)家里沒(méi)有幾套產(chǎn)品啊，就象哪個(gè)女人沒(méi)有幾套衣服一樣，再說(shuō)家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的。美容院做完護(hù)理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。姐，我還有個(gè)建議，不知道你們家的產(chǎn)品開(kāi)封了沒(méi)有，如果打開(kāi)已經(jīng)三個(gè)月，又沒(méi)放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會(huì)流失，另外也會(huì)滋生細(xì)菌，姐，如果是那樣的話(huà)，千萬(wàn)別把不好的東西往臉上抹喲。
9、我用過(guò)好多都沒(méi)有效果？
姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護(hù)理也不堅(jiān)持做，這是不科學(xué)也不合理。吃藥治病也有個(gè)過(guò)程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標(biāo)不治本。這是一個(gè)普遍規(guī)律和科學(xué)常識(shí)，是不以人意志轉(zhuǎn)移。姐，您只有堅(jiān)持才能出效果，堅(jiān)持能才能出奇跡，如果沒(méi)有效果我們就不可能給您做售后服務(wù)了，您說(shuō)呢？
10、我今天還有事，就做一個(gè)免費(fèi)的吧？
姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理，免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾持續(xù)次治療。女人需要自己愛(ài)自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費(fèi)。另外，姐，只有繳錢(qián)，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績(jī)來(lái)生活，也挺難做的，您說(shuō)是嗎？
11、我準(zhǔn)備買(mǎi)衣服，沒(méi)打算買(mǎi)化妝品。
姐，衣服再漂亮，臟了，舊了，過(guò)時(shí)了就可以?huà)伒簦沂裁礀|西難看了都可以換，皮膚是一生都不能更換，它是您最親近的了，就連眼睛不好看都可以去割雙眼皮呢，皮膚是不能換的��！誰(shuí)不愿意皮膚緊致，有彈性，白里透紅，青春永駐呢？臉和皮膚是我們的一張名片，是青春活力的最好見(jiàn)證，是女人最大的資本。我們應(yīng)該投資，讓自己價(jià)值最大化，這是最好的投資。
12、我要跟老公商量一下
姐，做美容是女人的事，喝啤灑看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人沒(méi)神秘感男人人就沒(méi)有新鮮感，讓老公什么了解透，就會(huì)產(chǎn)生視覺(jué)疲勞，審美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，給老公新形象，一個(gè)驚喜，這樣的女人最有智慧。您說(shuō)跟老公商量，也說(shuō)明你們夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定會(huì)支持您的。
13、我是個(gè)下崗的女工： ，通過(guò)美容，化淡妝，告訴別人，雖然人下崗，心卻沒(méi)下崗，我們從容淡定，積極面對(duì)人生，能迅速找到新工作新崗位，煥發(fā)事業(yè)第二春！姐，人要活在一種精神中！
14、你說(shuō)得太好了，不過(guò)我還要考慮一下？
姐，看來(lái)您還認(rèn)同我們?yōu)槟o(hù)膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個(gè)結(jié)果，很多因?yàn)榭紤]過(guò)多，就讓機(jī)會(huì)白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對(duì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，只限今天，您千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)了，有時(shí)我們女人消費(fèi)還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。但女人更相信感覺(jué)，找對(duì)感覺(jué)，才能找到自己的方向。您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個(gè)信任，我會(huì)還給您一個(gè)美麗。
15、美容都是騙人的，就是讓人掏錢(qián)？
不知道您有沒(méi)有做過(guò)美容，也不知道您對(duì)美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說(shuō)為什么要化妝，化妝是一種社會(huì)禮儀，對(duì)同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報(bào)紙媒體的說(shuō)法引導(dǎo)，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相，甚至有的時(shí)候都會(huì)憑空捏造，無(wú)中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點(diǎn)，不要被人左右，最簡(jiǎn)單的事情，香港明星哪個(gè)不美容，很多都出書(shū)，美容大王的書(shū)全國(guó)最暢銷(xiāo)。姐，就像餓了要吃東西，汽車(chē)需要保養(yǎng)，皮膚也需要營(yíng)養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國(guó)第一大騙，有幾千萬(wàn)女性在做美容呀。
16、我年紀(jì)太大了，不用做了。
姐，你這么年輕，精力這么好，以后見(jiàn)到別人千千萬(wàn)萬(wàn)別說(shuō)你老。不是有個(gè)廣告上講，六十歲的年齡，三十歲的心臟，只要心理年輕，人人永遠(yuǎn)年輕。美容無(wú)國(guó)界，不分年紀(jì)，再說(shuō)您一輩子為兒女操心，以前沒(méi)有條件，現(xiàn)在正好補(bǔ)回來(lái)。我們?yōu)槟氵x擇的正是抗衰老產(chǎn)品和項(xiàng)目，讓您更年輕。
17、顧客要求打折怎么辦？
我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，公司是全國(guó)一盤(pán)棋來(lái)操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果價(jià)格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎？專(zhuān)業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說(shuō)您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品本來(lái)就很高檔，在專(zhuān)業(yè)度知名度上都是無(wú)可挑剔，打折意味著不自信。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)6
一、 銷(xiāo)售之前心態(tài)的準(zhǔn)備：
1、自信的心態(tài)：因?yàn)橹挥心阕约合嘈抛约旱哪芰�，相信自己的公司，相信自己的產(chǎn)品，相信自己的服務(wù)，只有這樣才能在我們與顧客談判的時(shí)候來(lái)用我們的言行感染顧客。
2、長(zhǎng)久的心態(tài)：我們要有足夠的時(shí)間來(lái)了解顧客的需求，從而達(dá)到顧客的滿(mǎn)意度。
3、平常的心態(tài)：失敗和成功是在所難免的，不要被困難所嚇倒，也不要因小小的成績(jī)而驕傲。
4、積極的心態(tài)：積極、主動(dòng)、樂(lè)觀向上的精神來(lái)跟顧客溝通推薦。
5、學(xué)習(xí)的心態(tài)：不斷汲取新的知識(shí)，以增強(qiáng)自己的談判溝通能力。
6、 理解的心態(tài)：將心比心，理解顧客，多站在顧客的`立場(chǎng)來(lái)考慮，杜絕強(qiáng)行推銷(xiāo)。
二：銷(xiāo)售前的思想準(zhǔn)備：
1、避免強(qiáng)硬推銷(xiāo) 強(qiáng)硬給顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品或是服務(wù)項(xiàng)目，是發(fā)廊的大忌，也是顧客最深?lèi)和唇^的事情。在顧客自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)、消費(fèi)行為越來(lái)越理智的今天，動(dòng)不動(dòng)就給顧客推銷(xiāo)，只會(huì)讓顧客“敬而遠(yuǎn)之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量發(fā)廊和員工能否讓人信任的重要標(biāo)準(zhǔn)。
2、先賣(mài)人品、后賣(mài)產(chǎn)品 不要急于成交，欲速則不達(dá)。發(fā)廊員工在向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，一定要先銷(xiāo)售自己的人品，當(dāng)顧客喜歡你了、接受你了，才會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品最全發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)最全發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)。陳安之說(shuō)：“每一個(gè)全世界最頂尖的銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己”。 銷(xiāo)售自己的方法包括：①禮貌、真誠(chéng)、周到地對(duì)待顧客;②了解顧客的愛(ài)好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺(jué)得你在探詢(xún)他的隱私;③通過(guò)與顧客的交談，仔細(xì)觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿(mǎn)足;④真心為顧客解決頭發(fā)問(wèn)題，而不是急于賺錢(qián);⑤推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)保持自信;等等。
3、銷(xiāo)售始于“拒絕”、視拒絕為常事 拒絕，是顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的一種本能反應(yīng)，是銷(xiāo)售活動(dòng)中一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒(méi)有做完或沒(méi)有做到位”(除了你給一個(gè)城市居民推銷(xiāo)化肥、你給一個(gè)等公共汽車(chē)上下班的人推銷(xiāo)寶馬之外)。在每一次被顧客拒絕后，一定要認(rèn)真分析一下：顧客為什么會(huì)拒絕?下一次應(yīng)該在哪些方面有所改進(jìn)?這件事若做得好，拒絕就會(huì)被你逐漸化解。 所以，應(yīng)對(duì)顧客的拒絕，僅僅有堅(jiān)持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對(duì)癥下藥。 但是，員工在遭到顧客當(dāng)次光顧的第二次拒絕時(shí)，就一定要先終止這次推銷(xiāo)行為，換個(gè)與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的話(huà)題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對(duì)顧客保持熱情的態(tài)度，為下次推銷(xiāo)埋下伏筆。
4、不要企圖一次就成交 生意不是一次做成的，發(fā)品推銷(xiāo)也一樣。不要企圖一次就成交，員工可以把單個(gè)顧客產(chǎn)品推銷(xiāo)的過(guò)程放大、拉長(zhǎng)。 例如，當(dāng)顧客在第一次來(lái)店時(shí)，從顧客的頭發(fā)受損嚴(yán)重入手。比如要推銷(xiāo)頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品，就可以和顧客聊聊頭發(fā)護(hù)理方面的話(huà)題，這樣可以引起顧客對(duì)頭發(fā)護(hù)理方面的注意;當(dāng)顧客第二來(lái)的時(shí)候，就可以開(kāi)始說(shuō)一些關(guān)于產(chǎn)品的話(huà)題了。不過(guò)，這個(gè)時(shí)候也還不必開(kāi)口叫顧客購(gòu)買(mǎi)，不提銷(xiāo)售以讓顧客覺(jué)得你只是在關(guān)心她，而不是想賣(mài)東西。等顧客第三次來(lái)時(shí)，就可以用一種比較愉快的語(yǔ)氣告訴她來(lái)了新產(chǎn)品，對(duì)她所遇到的問(wèn)題可以很好解決，試著問(wèn)顧客要不要考慮一下。這時(shí)，顧客一般都會(huì)有些心動(dòng)。那么，當(dāng)她第四次來(lái)時(shí)，員工就可以直接一點(diǎn)詢(xún)問(wèn)顧客，并運(yùn)用前面說(shuō)到的、堅(jiān)持不懈促使顧客點(diǎn)頭、掏錢(qián)付帳。
5、顧客要買(mǎi)的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時(shí)尚 顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品給他(她)帶來(lái)的利益和好處、功效，而不是買(mǎi)價(jià)格，買(mǎi)產(chǎn)品本身。在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要掌握好產(chǎn)品向利益的轉(zhuǎn)換，必須推銷(xiāo)因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益最全發(fā)廊銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)默認(rèn)。隨著社會(huì)不斷進(jìn)步，人們生活不斷提高，對(duì)于物質(zhì)也已不再僅只需求的層面，顧客買(mǎi)東西有時(shí)是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺(jué)，員工一定要洞悉這種心理
當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)發(fā)品時(shí)，她們想買(mǎi)的不是發(fā)品，而是漂亮、時(shí)尚。顧客有了這種感覺(jué)，就會(huì)心甘情愿購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
6、不要用打折降價(jià)代替銷(xiāo)售 對(duì)產(chǎn)品的自信是征服顧客的前提。員工不要以自己的收入評(píng)估顧客的消費(fèi)能力、或心理以為產(chǎn)品價(jià)格偏高，對(duì)顧客的需求還沒(méi)有了解清楚，就提到價(jià)格、或直接打折降價(jià)銷(xiāo)售，這只會(huì)令顧客心生警覺(jué)，捂緊自己的錢(qián)包，再送多少折扣和禮物都不會(huì)讓顧客心甘情愿地買(mǎi)單。因此，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，還需要堅(jiān)定信念，就是顧客不是為了省錢(qián)來(lái)做美發(fā)，最重要是有個(gè)漂亮?xí)r尚的發(fā)型，以及被重視的感覺(jué)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)7
第一種情況是:
主動(dòng)問(wèn)話(huà)反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)一聲'您買(mǎi)什么?'顧客聽(tīng)到這句問(wèn)話(huà)不僅不接受，反而問(wèn)營(yíng)業(yè)員:'不買(mǎi)是不是不能看啊!'雙方都很尷尬。
第二種情況是:
由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問(wèn)話(huà)。
第三種情況是:
有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問(wèn)也不是，不問(wèn)也不是。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機(jī)問(wèn)話(huà)。
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來(lái)到柜臺(tái)前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機(jī)。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà)。如:小姐、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語(yǔ)言，變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意柜臺(tái)前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊:'小姐，把這件衣服拿過(guò)來(lái)我看看。'營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過(guò)來(lái)，邊擱下衣服邊問(wèn)道:'您穿還是別人穿?'這句問(wèn)話(huà)就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動(dòng)答話(huà)轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話(huà)，可為整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員向顧客問(wèn)話(huà)不能死盯住'小姐，您買(mǎi)什么?''先生，您要什么'不放。
同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問(wèn)話(huà)要隨機(jī)應(yīng)變。
首先:對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話(huà)的內(nèi)容。主動(dòng)性問(wèn)話(huà)，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來(lái)意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺(jué)價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好'，另一種是'這種商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)。'這兩句話(huà)雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說(shuō)法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買(mǎi)。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢(xún)問(wèn)。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢(xún)問(wèn)，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢(xún)說(shuō):'我穿哪種花色好?'營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說(shuō):'我覺(jué)得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?'若顧客說(shuō):'不錯(cuò)，的確很好看'，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿(mǎn)意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的`購(gòu)買(mǎi)情緒。
最后:送別顧客對(duì)即將離開(kāi)柜臺(tái)的顧客說(shuō)上一兩句頗有禮貌的送別話(huà)語(yǔ)，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語(yǔ)言說(shuō):'大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走!'這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。
當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō):'小姐，請(qǐng)把錢(qián)裝好，把東西拿好，再見(jiàn)!'這樣顧客會(huì)覺(jué)得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情!
語(yǔ)言藝術(shù)技很多，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司的品牌樹(shù)立良好的社會(huì)形象。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)8
1顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。
2信賴(lài)感大于實(shí)力。銷(xiāo)售的97%都在建立信賴(lài)感，3%在成交。
3銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的.轉(zhuǎn)移，體力的說(shuō)服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。
4顧客買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品本身，更買(mǎi)產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。成交后，服務(wù)才剛剛開(kāi)始！
5做業(yè)績(jī)千萬(wàn)不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長(zhǎng)跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。
6一流推銷(xiāo)員——賣(mài)自己；二流推銷(xiāo)員——賣(mài)服務(wù)；三流推銷(xiāo)員——賣(mài)產(chǎn)品；四流推銷(xiāo)員——賣(mài)價(jià)格。
7小事情就是一切，煮熟的鴨子為什么會(huì)飛掉？是你的細(xì)節(jié)失敗了，讓顧客不爽了。
8因?yàn)槭炀�，所以�?zhuān)業(yè)；因?yàn)閷?zhuān)業(yè)，所以極致。只有專(zhuān)業(yè)才能成為專(zhuān)家，只有專(zhuān)家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余選手玩，因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒(méi)有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專(zhuān)家，專(zhuān)家代表權(quán)威和被信任。
9看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛(ài)自己，熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，熱愛(ài)自己的團(tuán)隊(duì)，熱愛(ài)顧客。
10最后一句說(shuō)到你想哭
銷(xiāo)售真大的敵人？
不是提成多少，不是升職，
不是增加了炫耀的資本，
不是完成任務(wù)，不是對(duì)手，
不是價(jià)格太高，
不是拒絕你的客戶(hù)，
不是公司制度，
不是產(chǎn)品不好，
最大的敵人是：
你的抱怨！
你的借口！
你的懶惰！
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)9
一、閑暇時(shí)間的利用
當(dāng)家具城因?yàn)橄掠甑木壒?光臨的顧客很少, 導(dǎo)購(gòu)員們都在想:“今天下雨,誰(shuí)肯出來(lái)逛街呀!唉,今天就徹底休息吧.”
請(qǐng)問(wèn):如果這樣的情況發(fā)生在你的商場(chǎng),你會(huì)怎樣做?
導(dǎo)購(gòu)員閑暇時(shí)，呆呆地坐在店內(nèi)，就會(huì)失去活力的，顧客看到也會(huì)感覺(jué)這個(gè)商店是個(gè)“不好的店”、“無(wú)魅力的商店”。
那閑暇時(shí)間應(yīng)該做些什么呢？
1、將顧客挑選之后的沙發(fā)靠墊重新擺放整齊。
2、檢查商品：檢查商品質(zhì)量問(wèn)題和整潔情況。
3、查看到今天為止，每套沙發(fā)樣品都擺了多長(zhǎng)時(shí)間了？。
4、查看價(jià)簽是否遺漏、放錯(cuò)并加以糾正。
5、檢查辦公區(qū)是否凌亂，自己周?chē)厣闲l(wèi)生區(qū)域是否臟亂。
6、學(xué)習(xí)相關(guān)的家具、裝修、美學(xué)設(shè)計(jì)知識(shí)。
7、核實(shí)沙發(fā)的各種尺寸數(shù)據(jù)，記住它。
8、檢查皮版。
但是不論導(dǎo)購(gòu)員在做哪些準(zhǔn)備工作，都只能是銷(xiāo)售行為的輔助工作，一定不能為了做這些工作而忽略自己最首要的職責(zé)——接待顧客。
我們經(jīng)�？吹綘I(yíng)業(yè)員伏在辦公桌上計(jì)算著什么，或查找什么，或?qū)懶┦裁�，或在整理沙發(fā)什么的-------而這時(shí)顧客都進(jìn)入商店一段時(shí)間了，我們比較經(jīng)常的反應(yīng)是哪些？如果在這個(gè)時(shí)候忽略了這個(gè)原則，顧客的`反應(yīng)會(huì)怎樣？
二、怎么樣把握接近顧客的時(shí)機(jī)
所謂“接近顧客”，那就導(dǎo)購(gòu)員一邊仔細(xì)觀察，一邊和顧客接近的行動(dòng)。找準(zhǔn)與顧客做“初步接觸”的適當(dāng)時(shí)機(jī)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是最首要的，也是最困難的。有位專(zhuān)家說(shuō)：“只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)，銷(xiāo)售工作就已成功一半�！�
兩種尷尬的局面：
太早：如果在顧客觀看沙發(fā)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就迫不及待地問(wèn)：“您要這款沙發(fā)嗎？，我給您打開(kāi)下面看看。”那么，顧客一定會(huì)感到受騷擾、有壓力，因產(chǎn)生戒備心而逃之夭夭（接觸太早）。
太遲：導(dǎo)購(gòu)員到了這時(shí)候才開(kāi)口招呼顧客，顧客就會(huì)感到受冷落、不被重視而找機(jī)會(huì)溜掉，喪失了促其購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī)（接觸得太晚）。
怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展到哪一階段呢？
這有賴(lài)于導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期的觀察和體驗(yàn)。
通常來(lái)講，當(dāng)顧客出現(xiàn)下列舉動(dòng)時(shí)，應(yīng)該是導(dǎo)購(gòu)員接觸顧客的最佳時(shí)刻。
特征1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一款沙發(fā)時(shí)
�。痢⒃谂c顧客打招呼時(shí)，最好是站在顧客的側(cè)面，輕輕的說(shuō)：“需要我?guī)兔�？”，絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話(huà)來(lái)使顧客嚇一跳，從而降低購(gòu)買(mǎi)欲望。
B、導(dǎo)購(gòu)員與顧客打招呼時(shí)，其語(yǔ)言不只局限于“歡迎光臨”、“我能幫你哪些忙嗎”，還應(yīng)擴(kuò)大到“大姐，您真有眼光，這套沙發(fā)賣(mài)得最快了”、“這是剛到的新貨，國(guó)際上挺流行的”、“您家的裝修一定很有品位，很高檔，買(mǎi)這種顏色和款式的全皮沙發(fā)，效果一定會(huì)很好的”。用類(lèi)似的話(huà)來(lái)做初步接觸，成功幾率比較高。
特征2、當(dāng)顧客觸摸某一款沙發(fā)時(shí)
顧客坐到沙發(fā)上，或用手觸摸沙發(fā)表面，那就對(duì)此款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的表現(xiàn)，并加以確信自己是不是需要這款沙發(fā)。但，此時(shí)是初步接觸，不是在顧客觸摸沙發(fā)那一瞬間就開(kāi)始（以免驚嚇到顧客）的，所以要稍微等一等，再以溫和的聲音詢(xún)問(wèn)。有時(shí)能夠加上幾個(gè)簡(jiǎn)單的我們沙發(fā)的特點(diǎn)說(shuō)明，來(lái)刺激顧客的購(gòu)物欲望。
特征3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)
顧客注視某一款沙發(fā)時(shí)，突然抬起頭來(lái)有兩個(gè)原因：
A、是想叫導(dǎo)購(gòu)員，仔細(xì)再了解一下這款沙發(fā)；
如果是這種原因，導(dǎo)購(gòu)員稍加游說(shuō)，這筆交易就可能成功。
B、是決定不買(mǎi)了，想要回去了。
導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)馬上迎上去，親切地問(wèn)：“您喜歡這種顏色款式嗎？我們還有其他顏色款式的”、“這款沙發(fā)如果您覺(jué)得太大了，那里還有小款的，您可以再看一下�！�
這時(shí)，顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，把他認(rèn)為不滿(mǎn)意的方面說(shuō)出來(lái)。由此可見(jiàn)，把握好初步接觸的時(shí)機(jī)，不僅能夠挽留住想要離去的顧客，而且還能夠傾聽(tīng)顧客不購(gòu)買(mǎi)的理由，為自己以后的銷(xiāo)售服務(wù)積累寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
特征4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)
當(dāng)顧客突然停下腳步，注視某一款沙發(fā)的時(shí)候，如果沒(méi)導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)招呼他，他就會(huì)繼續(xù)向前走。導(dǎo)購(gòu)員一定不可錯(cuò)過(guò)這個(gè)好機(jī)會(huì)，應(yīng)立即去招呼顧客。
——先生，您好。這是新加坡品牌柏歌真皮沙發(fā)，可以坐上去感覺(jué)一下。
特征5、當(dāng)顧客放下手提袋時(shí)
這也是對(duì)這款沙發(fā)留意并且產(chǎn)生喜歡的行動(dòng)之一，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)很自信地對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨”。這種情形，是要在顧客放下手提袋一段時(shí)間后，再接近較好。
特征6、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)
當(dāng)顧客入店后東張西望，好象找哪些時(shí)（這類(lèi)顧客多是購(gòu)物目的明確），營(yíng)業(yè)員要趕快過(guò)來(lái)向他打招呼，以親切的態(tài)度向顧客說(shuō)“您好，先生，我能幫你哪些忙嗎”從而替顧客節(jié)省好些尋找的時(shí)間和精力，顧客一定會(huì)很高興。
特征7、顧客和導(dǎo)購(gòu)員的眼光相遇時(shí)
顧客需要建議時(shí)，大多會(huì)尋找導(dǎo)購(gòu)員。當(dāng)他的眼光和導(dǎo)購(gòu)員相遇時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)向顧客微笑點(diǎn)頭，走向顧客說(shuō)“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類(lèi)的話(huà)。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)有的禮貌，給顧客留下較好的印象。
特征8、當(dāng)顧客與同伴交流時(shí)
顧客與同伴交談這種情形正是顧客對(duì)這款沙發(fā)產(chǎn)生喜歡的明確行為。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)10
1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。
2、信賴(lài)感大于實(shí)力。銷(xiāo)售的97%都在建立信賴(lài)感，3%在成交
3、力不致而財(cái)不達(dá)，心不善而福不到。銷(xiāo)售，就要積德行善！
4、拒絕是成交的開(kāi)始。銷(xiāo)售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢(qián)。
5、要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷(xiāo)方案。
6、銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說(shuō)服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。
7、當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售和收錢(qián)，你才是銷(xiāo)售的入門(mén)，但是，更重要的是你會(huì)——服務(wù)！做到這三點(diǎn)，你不想成功都難！
8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。
9、所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。
10、顧客買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品本身，更買(mǎi)產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。成交后，服務(wù)才剛剛開(kāi)始！
11、人脈就是錢(qián)脈，人緣就是財(cái)緣，人脈決定命脈。
12、你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第一印象。
13、銷(xiāo)售等于收入。這個(gè)世界上所有的成功都是銷(xiāo)售的成功。當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售和收錢(qián)的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。
14、做業(yè)績(jī)千萬(wàn)不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是3000米長(zhǎng)跑，當(dāng)你跑完2700米時(shí)，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的.時(shí)刻。
15、沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出產(chǎn)品的人；沒(méi)有劈不開(kāi)的柴，只是斧頭不夠快；不是市場(chǎng)不景氣，只是腦袋不爭(zhēng)氣
16、一流推銷(xiāo)員——賣(mài)自己；二流推銷(xiāo)員——賣(mài)服務(wù)；三流推銷(xiāo)員——賣(mài)產(chǎn)品；四流推銷(xiāo)員——賣(mài)價(jià)格。
17、銷(xiāo)售時(shí)傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見(jiàn)面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會(huì)把客戶(hù)當(dāng)家人的人。
18、隨時(shí)隨地都在銷(xiāo)售，把銷(xiāo)售變成一種習(xí)慣。成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在銷(xiāo)售中成交，但你不可以在銷(xiāo)售中不成長(zhǎng)。
19、只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。銷(xiāo)售就是建立關(guān)系，建立人脈。
20、選對(duì)池塘才能釣大魚(yú)，顧客的品質(zhì)一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù)，你將變得越來(lái)越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)11
1、“想”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。
多數(shù)廠家的駐外銷(xiāo)售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售工作。廠家給銷(xiāo)售員設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，提供一定的保底工資、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷(xiāo)售工作包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷(xiāo)售員親力親為。
要做好這一切，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷(xiāo)售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃，包括階段性銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷(xiāo)方式等；其次，銷(xiāo)售員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和管理經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題，如經(jīng)銷(xiāo)商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等，銷(xiāo)售員要處理好這些問(wèn)題，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略，就需要銷(xiāo)售員精心地策劃；再次，銷(xiāo)售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商策劃促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等。
只有區(qū)域銷(xiāo)售員是一個(gè)策劃高手，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷(xiāo)售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)功能，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。
2、“聽(tīng)”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。
在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，很多銷(xiāo)售員不管經(jīng)銷(xiāo)商愿不愿意聽(tīng)，上門(mén)就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員，大部分都是無(wú)功而返。實(shí)際上，不管是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商還是處理客戶(hù)投訴，傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。
為什么呢？一是傾聽(tīng)可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣；二是傾聽(tīng)可以使你了解對(duì)方到底在想什么、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽(tīng)可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開(kāi)包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽(tīng)可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽(tīng)可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。
銷(xiāo)售員如何傾聽(tīng)呢？一是排除干擾、集中精力，以開(kāi)放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽(tīng)客戶(hù)的陳述；二是聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方話(huà)語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽(tīng)到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽(tīng)的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問(wèn)，適時(shí)保持沉默，使談話(huà)進(jìn)行下去。
3、“寫(xiě)”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。
很多營(yíng)銷(xiāo)主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷(xiāo)售員以電話(huà)的方式向你匯報(bào)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷(xiāo)，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，請(qǐng)求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫(xiě)一個(gè)書(shū)面報(bào)告時(shí)，銷(xiāo)售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰�，要么就是�?xiě)回來(lái)的報(bào)告層次不清，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售員根本不會(huì)寫(xiě)報(bào)告或者寫(xiě)不好報(bào)告。
如何提高銷(xiāo)售員寫(xiě)的能力呢？一是銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書(shū)面的形式報(bào)告；二是針對(duì)銷(xiāo)售員，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行公文寫(xiě)作培訓(xùn)，或者購(gòu)買(mǎi)有關(guān)書(shū)籍組織銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)；三是要求并且鼓勵(lì)銷(xiāo)售員多寫(xiě)一些銷(xiāo)售體會(huì)方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專(zhuān)業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。
4、“說(shuō)”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。
銷(xiāo)售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策都是通過(guò)銷(xiāo)售員向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞的。銷(xiāo)售員在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷(xiāo)商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。
為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷(xiāo)售員說(shuō)服能力不一樣。銷(xiāo)售員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷(xiāo)售員正式說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)的人或經(jīng)銷(xiāo)商本人了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥；其次，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求，擬定說(shuō)服計(jì)劃，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫(xiě)下來(lái)，牢記在自己心中；再次，說(shuō)話(huà)要生動(dòng)、具體、可操作性強(qiáng)，在銷(xiāo)售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí)、何地、何人、用何種方法、實(shí)施后可達(dá)到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值。
5、“教”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的教練能力。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員之所以能保持較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷(xiāo)售員教經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售員、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)什么呢？
一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程、主要配方、主要賣(mài)點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃、如何開(kāi)發(fā)下線(xiàn)客戶(hù)、如何管理下線(xiàn)客戶(hù)、如何與下線(xiàn)客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線(xiàn)客戶(hù)的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的`銷(xiāo)售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢、有效銷(xiāo)售時(shí)間效率低下等，向其提出改善建議與意見(jiàn)，從而提高銷(xiāo)售執(zhí)行力。
6、“做”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
很多銷(xiāo)售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷(xiāo)售員月初拍著胸脯向你保證，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷(xiāo)售計(jì)劃總是落空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢？銷(xiāo)售員執(zhí)行力不高。很多銷(xiāo)售員月初、月中一般都無(wú)所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)計(jì)劃、回款。
一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力不是完全由經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷(xiāo)售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位。所以，銷(xiāo)售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。
銷(xiāo)售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷(xiāo)售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷(xiāo)售目標(biāo)、月度銷(xiāo)售目標(biāo)、每天的銷(xiāo)售目標(biāo)；二是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷(xiāo)售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候、花多長(zhǎng)時(shí)間、到哪里去拜訪(fǎng)什么客戶(hù)、與客戶(hù)達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷(xiāo)售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況、銷(xiāo)售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫(xiě)在銷(xiāo)售日記上；四是銷(xiāo)售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷(xiāo)售技能，包括客戶(hù)談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能等
銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售，如果沒(méi)有銷(xiāo)售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè)也沒(méi)有希望。同時(shí)，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)12
銷(xiāo)售技巧的五條金律
第一:在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二:同意客戶(hù)的感受
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線(xiàn)上。
第三:把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述
"復(fù)述"一下客戶(hù)的具體異議，詳細(xì)了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
第四:確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶(hù)疑問(wèn)
你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五:讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷(xiāo)售原則
1.推銷(xiāo)自己產(chǎn)品要真心、真誠(chéng)的同時(shí)，要使這客戶(hù)成為你的朋友。
2.銷(xiāo)售過(guò)程中遇到問(wèn)題要積極克服，對(duì)于積極奮斗的人而言、天下沒(méi)有不可能的事。
3.用自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)說(shuō)服客戶(hù)，應(yīng)該使準(zhǔn)客戶(hù)感到、認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的，并買(mǎi)下你的產(chǎn)品是正確的。
4.要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
5.說(shuō)話(huà)時(shí)注意語(yǔ)氣要和緩、但態(tài)度一定要堅(jiān)決，表現(xiàn)出既禮貌又專(zhuān)業(yè)的.一面。
6.對(duì)銷(xiāo)售員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要，注意聆聽(tīng)客戶(hù)的需求與意見(jiàn)。
7.成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標(biāo);忘掉失敗、不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)，你要知道人生沒(méi)有失敗、只有暫時(shí)停止成功。
8.推銷(xiāo)的成敗、與事前準(zhǔn)備的功夫成正比，要慢慢了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，不要急于求成。
9. 第一次銷(xiāo)售成交是靠產(chǎn)品的魅力、第二次銷(xiāo)售成交則是靠服務(wù)的魅力，在銷(xiāo)售過(guò)程中要講究技巧。
10. 適當(dāng)為客戶(hù)進(jìn)行換位思考、讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。
11.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制、要有自己的特色，營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
話(huà)術(shù)技巧
有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員每次在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，都會(huì)花時(shí)間來(lái)考慮如何跟客戶(hù)說(shuō)第一句話(huà)。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅ｊP(guān)鍵，而且會(huì)決定以后的印象。建立一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，創(chuàng)造談話(huà)的空間，才能讓客戶(hù)充分地提出他的需求，達(dá)到銷(xiāo)售人員會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的真正目的。
在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)明白銷(xiāo)售人員對(duì)他的益處，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷(xiāo)售人員不知道客戶(hù)關(guān)心什么，就無(wú)法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來(lái)介紹。
在挖掘需求的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員最典型的毛病就是總在問(wèn)，總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)銷(xiāo)售人員的角色是幫助客戶(hù)進(jìn)行采購(gòu)，客戶(hù)要花錢(qián)達(dá)到他的商業(yè)目的，銷(xiāo)售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶(hù)看來(lái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該是替他著想，為客戶(hù)提供需求。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該站在客戶(hù)的角度分析和提問(wèn)。
提問(wèn)和傾聽(tīng)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心內(nèi)容。銷(xiāo)售人員在跟客戶(hù)交往的過(guò)程中無(wú)非就是聽(tīng)和說(shuō)，所以?xún)A聽(tīng)和提問(wèn)非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開(kāi)放性的問(wèn)題，怎么用封閉性問(wèn)題，怎么保證自己提問(wèn)清晰、完整，如何跟客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。
深入地挖掘完客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員就要給客戶(hù)提出建議了�？蛻�(hù)希望有所建議，因?yàn)閷?duì)客戶(hù)來(lái)講，銷(xiāo)售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專(zhuān)家，銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的建議，才是銷(xiāo)售行為的價(jià)值。
但是在挖掘客戶(hù)需求之后，銷(xiāo)售人員不要直接地給客戶(hù)建議。如果給客戶(hù)錯(cuò)誤的建議，銷(xiāo)售人員前期的所有努力就會(huì)付之東流。更重要的是仔細(xì)地認(rèn)可客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)，稱(chēng)贊客戶(hù)的需求，稱(chēng)贊他的思考�；厝プ屑�(xì)想一想之后，再給客戶(hù)一個(gè)建議。
因?yàn)殇N(xiāo)售是一個(gè)流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷(xiāo)售停在某一個(gè)階段就不往下走了，銷(xiāo)售人員一定要推動(dòng)銷(xiāo)售往下進(jìn)行。所以每次見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就要仔細(xì)地來(lái)觀察，仔細(xì)地傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣點(diǎn)在哪里。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)13
問(wèn)題一：
顧客：你能便宜點(diǎn)嗎?
一般顧客看到什么都會(huì)問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)?”“1888。”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：
首先我們不能說(shuō)：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買(mǎi)，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
應(yīng)對(duì)：
1、周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣(mài)720元，可以用一年，一天才花四元錢(qián)，很實(shí)惠了!”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿(mǎn)足你所有的需求，物有所值啊!”
2、用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō)“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了�！逼鋵�(shí)這是錯(cuò)誤的，少買(mǎi)件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買(mǎi)幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。
問(wèn)題二：
顧客：我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜點(diǎn)，行嗎?
分析：
其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應(yīng)對(duì)
我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝!”就可以了。
問(wèn)題三：
顧客：老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎?
分析：
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。
應(yīng)對(duì)：
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話(huà)，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
問(wèn)題四：
顧客：你們家的品牌幾年了?我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)啊?
分析：
第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙䝼�(gè)問(wèn)題，顧客會(huì)一直問(wèn)下去，問(wèn)到他滿(mǎn)意為止，所以遇到第二個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)她。
應(yīng)對(duì)：
先反問(wèn)顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到�！睂�(dǎo)購(gòu)即可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問(wèn)題帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏。
問(wèn)題五：
顧客：我再看看吧。
應(yīng)對(duì)：
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西;
2、我們能做，別人不愿意做的事情;
3、我們做的比別人更好的東西/事情;
4、我們的附加值。
問(wèn)題六：
顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?
分析：
一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的.，我們是大品牌，全國(guó)有很多美容院都會(huì)有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。
應(yīng)對(duì)：
導(dǎo)購(gòu)可以先問(wèn)顧客：“小姐，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有。”導(dǎo)購(gòu)則可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�
當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦?這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒(méi)有，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。
最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷(xiāo)售，不到其它廠家做銷(xiāo)售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好�！�
問(wèn)題七：
顧客：與朋友討論“你覺(jué)得如何?”
顧客跟朋友一起來(lái)買(mǎi)東西，顧客看完?yáng)|西感覺(jué)不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺(jué)得如何?”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話(huà)不說(shuō)，立即買(mǎi)下;如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買(mǎi)，掉頭就走。
分析：
遇到這種問(wèn)題，一些導(dǎo)購(gòu)會(huì)直接向顧客的朋友推銷(xiāo)商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。
應(yīng)對(duì)：
其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說(shuō)“小姐，您好有眼光，您看一下�！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話(huà)，但很少說(shuō)出壞話(huà)來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒(méi)眼光了。
但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)眼光�！边@時(shí)導(dǎo)購(gòu)就可以順?biāo)浦郏骸澳鷽](méi)眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?”以半開(kāi)玩笑的語(yǔ)氣讓顧客及其朋友都倍受稱(chēng)贊。
問(wèn)題八：
顧客：我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢(qián)，給我便宜點(diǎn)吧。
分析
一些導(dǎo)購(gòu)可能會(huì)說(shuō)“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利。”“公司規(guī)定不能這么做�！惫疽�(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了。
應(yīng)對(duì)：
把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品�？梢赃@么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)14
一、客來(lái)訪(fǎng)的目的
1、有目的而來(lái)的顧客
因這類(lèi)顧客要買(mǎi)的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購(gòu)員不需要再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑?她)需要的貨品種類(lèi)，從而提供恰當(dāng)服務(wù)。
2、處于選擇段心理的顧客
由于他(她)想買(mǎi)某類(lèi)貨品，但是體要買(mǎi)什么樣貨品，還沒(méi)拿定主意的。故他(她)們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)根據(jù)他(她)們的需求，主動(dòng)為他(她)推薦有關(guān)內(nèi)衣產(chǎn)品，并作詳細(xì)的增加顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，假如顧客并沒(méi)有馬上作出購(gòu)買(mǎi)決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。
3、抱著"瀏覽"心理的顧客
這類(lèi)顧客，他(她)們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他(她)們購(gòu)買(mǎi)欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他(她)們感到心理壓力而不自在。
二：命令語(yǔ)句是說(shuō)話(huà)者單方面的意見(jiàn)，沒(méi)有征求別人意見(jiàn)就勉強(qiáng)別人去做。
請(qǐng)求式的語(yǔ)句是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。
1、少用否定語(yǔ)句，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。
例如，顧客問(wèn)："這樣的貨品沒(méi)有紅色的嗎?"導(dǎo)購(gòu)員答"沒(méi)有"。這就是否定句，顧客聽(tīng)后反應(yīng)自然是既然沒(méi)了，我就不買(mǎi)了。但若導(dǎo)購(gòu)員回答"目前只剩藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試?yán)病?這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺(jué)。
2、要用請(qǐng)示式的肯定語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話(huà)。
例如，顧客提出"降價(jià)"要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)"辦不到"，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心情而打消購(gòu)買(mǎi)欲望。若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說(shuō)"對(duì)不起，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢(qián)是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的。"這實(shí)際上是肯定的語(yǔ)句請(qǐng)顧客體諒，這就是技巧。
3、要一邊說(shuō)話(huà)，一邊看顧客的反應(yīng)。
導(dǎo)購(gòu)員切忌演說(shuō)式地獨(dú)白，而應(yīng)一邊說(shuō)一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問(wèn)題，了解顧客需求以確定自己的說(shuō)話(huà)方式。
4、要用負(fù)正法講話(huà)。
先把商品的缺點(diǎn)說(shuō)出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。例如"我們的貨品價(jià)錢(qián)雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。
5、言詞生動(dòng)、聲音悅耳。
言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購(gòu)員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話(huà)，才能打動(dòng)顧客：
注意說(shuō)話(huà)中的停頓和重點(diǎn)。
聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。
6、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性。
對(duì)一般普通顧客，講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專(zhuān)業(yè)化和學(xué)術(shù)化;面對(duì)專(zhuān)業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(zhǎng)，懂行、善于分析。所以，講解語(yǔ)言自然不能通俗化，應(yīng)突出專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
銷(xiāo)售內(nèi)衣時(shí)應(yīng)做的事情：
(1)應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠(chéng)的態(tài)度去招呼顧客。
(2)應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客。
(3)應(yīng)清楚了解店鋪存貨情況。
(4)應(yīng)注意推銷(xiāo)附加物品新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品。
(5)易地而處，滿(mǎn)足顧客的需要。
(6)無(wú)論顧客有否購(gòu)物，都應(yīng)一視同仁，熱情有禮進(jìn)行接待和道別。
(7)應(yīng)切實(shí)注意說(shuō)話(huà)的技巧，以免傷顧客自尊心。
(8)應(yīng)注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢(shì)。
不應(yīng)做的事情：
(1)不應(yīng)催促顧客或向他(她)表示不耐煩。
(2)不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突。
(3)不應(yīng)用貨品作發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿(mǎn)。
(4)不應(yīng)借故"扮盲"、"扮忙"而忽略顧客。
(5)不應(yīng)以貌取人，不以服飾來(lái)鑒別顧客的購(gòu)買(mǎi)力。
(6)不應(yīng)粗言穢語(yǔ)，惡言相向。
內(nèi)衣推銷(xiāo)技巧
1、顧客進(jìn)店：營(yíng)業(yè)員立即放下手中事情，微笑面對(duì)顧客迎上前去真誠(chéng)說(shuō)歡迎光臨。
2、詢(xún)問(wèn)顧客：了解顧客的需求，如果顧客說(shuō)隨便看看，營(yíng)業(yè)員站在離顧客1.5米遠(yuǎn)的位置，觀察顧客的眼睛。
3、關(guān)注產(chǎn)品：如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產(chǎn)品，說(shuō)名顧客已經(jīng)對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，這時(shí)營(yíng)業(yè)員的大腦在2秒鐘時(shí)間內(nèi)必須知道這款產(chǎn)品的.特點(diǎn)、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據(jù)自己的判斷如果剛好適合，營(yíng)業(yè)員應(yīng)立即來(lái)到顧客身邊，詢(xún)問(wèn)顧客，目的是為了解顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖。
4、激發(fā)顧客的需求：熟話(huà)說(shuō)知己知彼百戰(zhàn)百勝，這一步很關(guān)鍵，了解顧客的真正意圖后，在根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)向顧客介紹他最關(guān)心的問(wèn)題，她沒(méi)有關(guān)心的問(wèn)題營(yíng)業(yè)員最好不要介紹，有時(shí)候你認(rèn)為這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)剛好是這個(gè)客人不喜歡的缺點(diǎn)，比如你認(rèn)為這款產(chǎn)品很厚，穿上會(huì)更顯豐滿(mǎn)，但是顧客已經(jīng)很豐滿(mǎn)，她只是想讓自己穿得更舒適。
5、如果這款產(chǎn)品沒(méi)有顧客需要的尺碼、顏色等，營(yíng)業(yè)員就要想辦法轉(zhuǎn)移顧客的視線(xiàn)，這時(shí)就要介紹一款和這款產(chǎn)品差不多的給顧客，并強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品比她手里那款更好銷(xiāo)。(營(yíng)業(yè)員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活運(yùn)用)
6、通過(guò)一系列的交談后已經(jīng)知道顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的真正意圖，這時(shí)營(yíng)業(yè)員立即尋找適合顧客的產(chǎn)品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸說(shuō)顧客試穿產(chǎn)品，最好是營(yíng)業(yè)員一起進(jìn)入試衣間為顧客試穿。
7、如果顧客怕丑拒絕，營(yíng)業(yè)員在外面就要教會(huì)顧客正確的穿戴方法，顧客進(jìn)入試衣間1分鐘后，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)碼數(shù)合適嗎?如果顧客回答不是很滿(mǎn)意，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要詢(xún)問(wèn)是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續(xù)試穿，盡量多給幾款試穿。
8、如果顧客每款都很滿(mǎn)意，但是她又不想一次購(gòu)買(mǎi)太多，她會(huì)向營(yíng)業(yè)員征求意見(jiàn)，營(yíng)業(yè)員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這里最好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，回頭客特別多，內(nèi)衣每天要換洗，多買(mǎi)一件沒(méi)關(guān)系，開(kāi)玩笑似的說(shuō)你又不缺這點(diǎn)錢(qián)，多買(mǎi)一件你也不會(huì)窮，一般顧客遇到 這種情況最少要挑兩件內(nèi)衣。
9、如果顧客說(shuō)帶的錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該微笑的說(shuō)沒(méi)關(guān)系就先買(mǎi)一件，另一件我給你留著，等你有空再來(lái)取，也許顧客的真正意圖是不滿(mǎn)意產(chǎn)品，由于營(yíng)業(yè)員的熱情讓她不好意思拒絕，只好說(shuō)錢(qián)不夠，營(yíng)業(yè)員要主動(dòng)給臺(tái)階客戶(hù)下。
10、如果顧客試穿后很滿(mǎn)意但是她沒(méi)有帶錢(qián)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該笑者說(shuō)，沒(méi)關(guān)系我給你包裝好放在那里，有時(shí)間你再來(lái)取，如果不介意我可以幫你送到家。
11、如果顧客試穿后不滿(mǎn)意;應(yīng)該弄清顧客不滿(mǎn)意的真正原因并做好相應(yīng)的記錄，還要抱歉對(duì)顧客說(shuō)，對(duì)不起沒(méi)有讓你挑選到滿(mǎn)意的產(chǎn)品，有時(shí)間在來(lái)看看，我們過(guò)幾天會(huì)有很多新產(chǎn)品到，顧客走出店門(mén)時(shí)還應(yīng)微笑說(shuō)"你慢走，歡迎下次光臨"
12、顧客決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，營(yíng)業(yè)員馬上將顧客挑選的產(chǎn)品放到收銀臺(tái)，然后在繼續(xù)向顧客推銷(xiāo)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，比如購(gòu)買(mǎi)了文胸后推銷(xiāo)配套的內(nèi)褲、睡衣、兒童內(nèi)衣、男士產(chǎn)品等。
13、如果顧客已經(jīng)明確表示停止挑選產(chǎn)品，這時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)立即把顧客挑選的產(chǎn)品按型號(hào)、顏色、單價(jià)開(kāi)好售貨小票，將第二聯(lián)交給顧客，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō)"多謝"，你購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品原價(jià)是多少，打完折后應(yīng)該支付多少，顧客確認(rèn)無(wú)誤后付款，營(yíng)業(yè)員收到錢(qián)后首先確認(rèn)錢(qián)的真假，找回顧客零錢(qián)，然后把產(chǎn)品當(dāng)著顧客清點(diǎn)好后，連同小票一起放入購(gòu)物袋，詢(xún)問(wèn)顧客還有沒(méi)有其它需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。
14、根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的金額，如果需要送會(huì)員卡，這時(shí)就要拿出會(huì)員卡向顧客介紹會(huì)員卡購(gòu)物所享受的優(yōu)惠條件，同時(shí)做好登記客戶(hù)資料，(包括電話(huà)、姓名、年齡、職業(yè)等)以便以后有新產(chǎn)品到或者有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知客戶(hù)。
15、成交后順便教顧客一些正確的內(nèi)衣保養(yǎng)知識(shí)、洗滌方法、晾曬方法，比如：深色產(chǎn)品前兩次清洗有可能會(huì)掉色，但不影響產(chǎn)品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽(yáng)下暴曬等。
怎樣接待帶孩子的顧客：如果顧客帶著一個(gè)4-6歲的孩子，現(xiàn)在的孩子都是父母的寶貝十分調(diào)皮，他們都會(huì)亂動(dòng)，搞壞產(chǎn)品的陳列，嚴(yán)重的會(huì)搞壞店里的貨架或者裝修等，接待這類(lèi)型的顧客應(yīng)該以關(guān)懷入手，如果店里是兩個(gè)營(yíng)業(yè)員則一個(gè)接待顧客，另一個(gè)陪著孩子。
如果店里只有一個(gè)營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員在推銷(xiāo)內(nèi)衣產(chǎn)品的時(shí)候時(shí)刻留意孩子，如果孩子實(shí)在太調(diào)皮，營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)小朋友不要亂動(dòng)，搞壞我的產(chǎn)品不要緊，如果搞到你的手阿姨和媽媽會(huì)很心疼的，語(yǔ)氣要柔和，讓媽媽覺(jué)得你是在關(guān)心孩子的健康，不是怪他的孩子把產(chǎn)品搞亂，如果產(chǎn)品的陳列已經(jīng)破壞，媽媽知道后很歉意，這時(shí)候營(yíng)業(yè)員應(yīng)該笑者說(shuō)不要緊，一會(huì)我會(huì)慢慢整理，現(xiàn)在的孩子都很調(diào)皮可愛(ài)，還要學(xué)會(huì)贊美孩子的優(yōu)點(diǎn)。
怎樣接待夫妻顧客：如果來(lái)的顧客是一對(duì)夫妻，一般內(nèi)衣店大部分產(chǎn)品都是女性產(chǎn)品，所以先生都是陪太太購(gòu)物，對(duì)待這類(lèi)型的顧客營(yíng)業(yè)員應(yīng)該先給先生找個(gè)凳子或者雜志安頓好，然后在接待太太，如果先生很樂(lè)意和太太一起挑選產(chǎn)品，而且太太沒(méi)有主見(jiàn)很樂(lè)意接受先生的意見(jiàn)，這時(shí)營(yíng)業(yè)員就要將推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向先生，最好推銷(xiāo)一些時(shí)尚、性感、顏色鮮艷、價(jià)格稍貴的產(chǎn)品，還有巧妙的贊美太太，讓太太感覺(jué)到你很羨慕她的幸福，任何一個(gè)先生都喜歡自己的太太時(shí)尚有品位。
怎樣接待懷孕的顧客，如果是即將要生寶寶的孕婦，應(yīng)該介紹一些舒適的長(zhǎng)袖純棉睡衣、內(nèi)衣、束身系列產(chǎn)品，因?yàn)樵袐D生產(chǎn)后要在床上休息一個(gè)多月，純棉長(zhǎng)袖睡衣可以防止感冒，面料吸汗舒適讓孕婦保持愉快的心情。束身內(nèi)衣可以幫助孕婦恢復(fù)身材，女性都愛(ài)美，特別是孕婦生產(chǎn)過(guò)后，身材有點(diǎn)發(fā)胖，她們急切需要恢復(fù)身材，所以營(yíng)業(yè)員掌握推銷(xiāo)技巧，很容易成功。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)15
不說(shuō)主觀性的議題
在商言商，電話(huà)銷(xiāo)售人員最好不要和客戶(hù)說(shuō)一些與你的推銷(xiāo)無(wú)關(guān)的話(huà)題，要說(shuō)就說(shuō)那些“今天的太陽(yáng)好大”之類(lèi)的話(huà)。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識(shí)的話(huà)題，你說(shuō)得對(duì)也好，錯(cuò)也好，這些對(duì)你的電話(huà)銷(xiāo)售沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)意義!
一些新人由于剛?cè)诵胁婚L(zhǎng)時(shí)間，經(jīng)驗(yàn)不足，難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶(hù)一起議論主觀性的議題的時(shí)候。爭(zhēng)得面紅脖子粗，貌似“占了上風(fēng)”，但是可惜啊，一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭(zhēng)吵有什么意義呢有經(jīng)驗(yàn)的老推銷(xiāo)員，開(kāi)始會(huì)隨著客戶(hù)的觀點(diǎn)展開(kāi)一些議論，但是會(huì)在爭(zhēng)論中將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上。對(duì)與電話(huà)銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，電話(huà)銷(xiāo)售人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因?yàn)橹饔^性的議題對(duì)我們的電話(huà)銷(xiāo)售沒(méi)有任何好處!
不說(shuō)夸大不實(shí)之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因?yàn)榭蛻?hù)在以后的日子里，終究會(huì)明白你所說(shuō)的話(huà)是真是假。電話(huà)銷(xiāo)售人員不能為了一時(shí)的電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面，電話(huà)銷(xiāo)售員要客觀清晰地幫助客戶(hù)分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助客戶(hù)熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶(hù)心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是電話(huà)銷(xiāo)售的天敵!
不談隱私問(wèn)題
我們要體會(huì)客戶(hù)的心理，而不是去了解客戶(hù)的'隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶(hù)談話(huà)的談資!大談隱私也是很多推銷(xiāo)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，“我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系”錯(cuò)!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤(pán)托出，這些對(duì)你的電話(huà)銷(xiāo)售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎沒(méi)有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o(wú)意義，浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)的商機(jī)!
少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題
在和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，你是不是會(huì)不斷地問(wèn)客戶(hù)一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問(wèn)題
如果你擔(dān)心客戶(hù)聽(tīng)不懂你說(shuō)話(huà)，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話(huà)，客戶(hù)肯定會(huì)反感。從電話(huà)銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，總是質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)必定會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話(huà)可以說(shuō)是電話(huà)銷(xiāo)售中的一大忌!
如果你實(shí)在擔(dān)心客戶(hù)不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對(duì)方：“您有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方”這樣說(shuō)，會(huì)讓客戶(hù)更好地接受你。給推銷(xiāo)員們一個(gè)忠告：不要把客戶(hù)當(dāng)成傻瓜，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話(huà)銷(xiāo)售中，電話(huà)銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不能講那些不雅之言，不雅的話(huà)對(duì)我們的電話(huà)銷(xiāo)售必然會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響!
比如，你是個(gè)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)人員，你和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，最好回避諸如“死亡”、“沒(méi)命了”“完蛋了”之類(lèi)的詞語(yǔ)。那些有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，對(duì)這些不雅之言往往會(huì)以委婉的話(huà)來(lái)替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門(mén)不再回來(lái)”等。不雅之言，人們不愛(ài)聽(tīng)，電話(huà)銷(xiāo)售人員的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣，這是電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑!
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