[優(yōu)]銷售技巧和話術(shù)
銷售技巧和話術(shù)1
一、顧客進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)立刻主動(dòng)上前問：“您要買什么？”這種方式不僅會(huì)讓顧客反感，而且會(huì)得到這樣的回復(fù)：“不買難道也不能看嗎”
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二、由于忙或其它原因，營(yíng)業(yè)員不能主動(dòng)對(duì)每位顧客問話。
三、顧客看商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)問也不是，不問也不是。像這樣的情況，可以在顧客在摸商品或和其他顧客議論商品時(shí)、在柜臺(tái)前停留時(shí)、或者拿錢來柜臺(tái)前時(shí)用文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切的語(yǔ)言進(jìn)行詢問，因?yàn)檫@些是最好的機(jī)會(huì)。如果沒有注意到顧客的到來，這時(shí)顧客要求看商品，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該馬上走向顧客并婉轉(zhuǎn)的問：“請(qǐng)問是您穿還是幫別人買？”以便由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。
法曼兒內(nèi)衣公司市場(chǎng)部經(jīng)理表示，內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)問話要隨機(jī)應(yīng)變：
一、要根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)等主動(dòng)、靈活的問話，并且要迅速了解顧客的來意，以便為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
二、當(dāng)顧客覺得商品價(jià)格貴時(shí)，應(yīng)盡量讓顧客感覺貴得值，如：價(jià)格雖然貴，但質(zhì)量好。
此外，建議導(dǎo)購(gòu)邊觀察顧客的反應(yīng)邊回答，以便了解顧客對(duì)商品的`看法來確定回答的方式。如顧客部：“哪個(gè)顏色適合我？”此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可指著一款產(chǎn)品說：“我覺得這個(gè)適合你，你覺得呢？”如果顧客說：“是的，確實(shí)很合適我”，導(dǎo)購(gòu)就可以繼續(xù)介紹。如果顧客看了以后皺眉頭不說話，那就說明顧客不滿意，這時(shí)應(yīng)拿另外一個(gè)顏色給顧客看，以避免影響顧客的情緒。
顧客臨走時(shí)，最好送上一句有禮貌和豐富內(nèi)含的送別語(yǔ)。關(guān)心性的送別用于特殊顧客和粗心顧客。如中老年顧客行動(dòng)不便記憶力不強(qiáng)，導(dǎo)購(gòu)說：“大娘請(qǐng)拿好，路上慢走！”這種語(yǔ)言的詞語(yǔ)和語(yǔ)調(diào)都非常符合中老年人的需求。對(duì)于粗心的顧客，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該說：“小姐/先生，請(qǐng)把錢裝好，東西拿好，再見！”這樣顧客會(huì)覺得營(yíng)業(yè)員提醒得很及時(shí)，會(huì)非常感激。
巧妙的用語(yǔ)會(huì)使顧客感覺非常愉快，為品牌樹立良好的印象，并且能夠?yàn)槿蘸蟮姆⻊?wù)打下基礎(chǔ)。
銷售技巧和話術(shù)2
電視的銷售技巧1：合理選擇附加功能
目前電視市場(chǎng)趨向同質(zhì)化，同時(shí)廠家為了吸引消費(fèi)者眼球紛紛給電視添加新功能，如LG電視“左右時(shí)間”功能、創(chuàng)維的 “無線藍(lán)波”功能和“屏變”功能、海爾的“流媒體”功能、雙卡自由通功能、收音功能、畫中畫、畫外畫與雙視窗功能、打印功能、MP3功能、童鎖對(duì)于這些附加的功能，許多消費(fèi)者都好奇心大起，于是不自覺地為這些功能埋單。事實(shí)上，這些新功能看似很誘人，但真正了解后你會(huì)發(fā)現(xiàn)都是一些簡(jiǎn)單功能的1+1疊加，而這些功能通過其他途徑也可實(shí)現(xiàn)，而廠商因?yàn)槎嗉恿诉@些功能至少把電視價(jià)格提千元以上。有調(diào)查報(bào)告顯示，多功能產(chǎn)品的故障發(fā)生率往往要比功能單一的產(chǎn)品高出10%左右，并且附加功能多的電視在維修價(jià)格方面相對(duì)較高，維修速度也慢，甚至某些功能暫時(shí)沒有相對(duì)的維修“對(duì)策”。筆者建議消費(fèi)者根據(jù)自己實(shí)際需求選擇一些實(shí)際而自己又有需求的功能。
電視的銷售技巧2：不要盲目追求超高清
“買就得買1080P超高清，不然就會(huì)被淘汰�！边@是電視賣場(chǎng)聽得最多的一句話，那么是不是不購(gòu)買1080P高清電視就代表落后呢?以下聽一聽不要盲目追求高清的理由：第一，我國(guó)的高清電視標(biāo)準(zhǔn)是720線，節(jié)目源發(fā)出的節(jié)目也是720線，即使電視的分辨率再高，也只能顯示720線;第二，如果經(jīng)常連接電腦當(dāng)顯示屏用的消費(fèi)者就需要考慮選擇1080P的電視，如果不是就沒有必要了。因?yàn)榭从芯�電視和DVD，1080P是沒有意義，而且 42英寸以下的電視看電影時(shí)候的清晰度更是無法肉眼分別;第三，高清的1920×1080信號(hào)源在這一過程中要經(jīng)過數(shù)字和模擬的多重轉(zhuǎn)換，雖然說現(xiàn)在的電子技術(shù)已經(jīng)比較成熟，但是像上面這樣多次的轉(zhuǎn)化，對(duì)于圖像的信息量和圖像的色彩無疑是一個(gè)比較大的損失，也來的效果真正達(dá)到1080P的幾乎沒有。
電視的銷售技巧3：明確售后服務(wù)
對(duì)于一臺(tái)上萬(wàn)元的電視來說，售后服務(wù)是非常重要的。售后服務(wù)有很多需要注意的細(xì)節(jié)，如明確三包服務(wù)條例(這一點(diǎn)是最重要的，目前國(guó)家三包政策暫未出臺(tái)，需要買家與商家自定協(xié)議);索取發(fā)票;檢查包裝箱說明書、保修單以及配件;問清售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、售后維修網(wǎng)點(diǎn)等等你所顧慮的疑問。而最重要的是不要相信任何空口承諾，只要商家答應(yīng)的每件事都必然以白紙黑字說明，并附以有效的簽章。最后還要認(rèn)真檢查壞點(diǎn)與亮點(diǎn)。
電視的銷售技巧4：最佳電視亮度
目前市場(chǎng)上電視的亮度相差很大，從300-1000nit全有，個(gè)別的甚至更高。與等離子相比，電視的缺點(diǎn)是亮度提高不上去，這直接影響到電視畫面表現(xiàn)能力和觀賞效果，為了得到更好的畫質(zhì)表現(xiàn)，廠商開始生產(chǎn)更高亮度的電視。事實(shí)上亮度過高會(huì)產(chǎn)生刺眼的感覺，同時(shí)也使純黑與純白的對(duì)比降低，影響色階的表現(xiàn)，過低的亮度眼睛必須高度集中，極容易疲勞，長(zhǎng)期觀看低亮度的產(chǎn)品容易患近視眼。那么什么才是最佳的觀看亮度呢?事實(shí)上，選擇合適的亮度與觀看電視的距離有很大關(guān)系，大屏幕的電視觀看距離一般比較大，適合選擇亮度較高的款型，而小屏幕的電視則宜選擇低亮度的產(chǎn)品。
電視的銷售技巧5：帶上影碟
在賣場(chǎng)所看到的“巨清晰”的圖像往往是通過“數(shù)碼流” (就像視頻功放器，可以大幅提高清晰度)傳送，經(jīng)過這樣傳送的畫面質(zhì)量要提高很多。因此，要判別一臺(tái)電視真正的畫面效果，建議購(gòu)買者帶上自家的影碟現(xiàn)場(chǎng)試機(jī)，需要觀察有三部分：首先要觀察在播放快速動(dòng)作的圖像時(shí)，有沒有拖尾現(xiàn)象;其次，在播放大面積的海洋、藍(lán)天或者火焰圖像時(shí)，色彩感覺是否均勻，層次過渡是否柔和;第三，在播放靜止圖像時(shí)，圖像的細(xì)膩程度是否足夠好。還要轉(zhuǎn)換成有線電視看看接受電視信號(hào)的效果和清晰度！
電視的銷售技巧6：電視觀看距離
如果有錢購(gòu)買，電視尺寸不是越大越好嗎?據(jù)專家稱，電視機(jī)的屏幕越大所需要的觀看距離就越大，這是應(yīng)為人眼睛在不轉(zhuǎn)動(dòng)的情況下視角是有限的，合理的距離，既是要求讓人能夠再不轉(zhuǎn)動(dòng)眼睛和頭部的情況下看清楚電視畫面的`每一個(gè)角落。一般建議觀看距離為電視高度的3-4倍。另外，看電視時(shí)眼睛要與電視屏幕平視，即保持在同一個(gè)高度。長(zhǎng)時(shí)間仰視，不僅影響視力，還使得頸椎處于緊張狀態(tài)，進(jìn)而出現(xiàn)頭頸痛、眩暈等癥狀。適合屏幕大小與觀看距離的建議如下(最適合觀看距離一覽表)：
電視的銷售技巧7：不要信免費(fèi)禮品
節(jié)日促銷，商家總會(huì)以各種免費(fèi)禮品吸引消費(fèi)者，如1元購(gòu)機(jī)、買電視送價(jià)格300元電風(fēng)筒、送價(jià)格499元打印機(jī)等，其實(shí)這大多數(shù)是商家設(shè)下的禮品陷阱，目的只是讓禮品沖昏購(gòu)買者的頭腦，讓他們心甘情愿地出高價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品，而推出1元購(gòu)機(jī)目的只是撐旺賣場(chǎng)。謹(jǐn)記兩句名言：天下沒有免費(fèi)的午餐與羊毛出在羊身上。
電視的銷售技巧8：不要信妖言惑眾
在你購(gòu)買過程中，商家會(huì)否定你的原購(gòu)機(jī)型，主動(dòng)向你推薦一些你并不熟悉的機(jī)型，然后鼓吹該機(jī)型的許多優(yōu)點(diǎn)，在講解的過程他們會(huì)搬出一堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓你聽得糊里糊涂的。殊不知商家向你推薦的機(jī)型往往是利潤(rùn)較大的機(jī)型，并且開價(jià)很高。解決方法是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不要輕易相信商家的推薦“妖言惑眾”。而你購(gòu)買之前，最好對(duì)你選定的機(jī)型進(jìn)行大致的了解。
電視的銷售技巧9：不要信超低價(jià)格
每隔一段時(shí)間，商家都會(huì)推出超低價(jià)機(jī)型，許多消費(fèi)者也會(huì)為此心動(dòng)。筆者卻建議在面臨這些超低機(jī)型時(shí)，要三思要后行，因?yàn)樯碳彝瞥龀蜋C(jī)型主要有三種原因：一種是商場(chǎng)促銷，限量銷售，但那一個(gè)“量”你永遠(yuǎn)也沒有份;一種是廠家為了清理庫(kù)存，賠本甩貨，這些機(jī)型都是退市的機(jī)型，后期維修較麻煩;還有一種就是殘次品，這種產(chǎn)品也就不用說了。
銷售技巧和話術(shù)3
一、瓷磚銷售技巧有哪些？
1.要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。
2.善于慧眼識(shí)顧客
作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”，迅速識(shí)別哪些人今天一定要購(gòu)買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底”的有效銷售。
3.能抓準(zhǔn)顧客的需求
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
4.善于觸動(dòng)顧客的情感
找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會(huì)不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界�！傲祷髦H，正是水到渠成之時(shí)”，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)總感覺對(duì)不住你，你說，他能不買嗎?
5.知道將心比心
事實(shí)上，有些導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么�；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
6.設(shè)計(jì)好導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)白
—個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果�！贝撕螅俑鶕�(jù)顧客需要回答。
7.用對(duì)向顧客提問的技巧
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會(huì)相信你。再有，提問時(shí)必須注意：開始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
8.怎樣讓顧客跟著你走
許多的顧客買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。
二、瓷磚銷售 學(xué)術(shù)有哪些講究？
何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是擺脫不舒服！
對(duì)于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。
然而，基于上述兩個(gè)原因分析，現(xiàn)在的終端導(dǎo)購(gòu)要么把話說錯(cuò)，要么肢體行為不當(dāng)，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會(huì)導(dǎo)購(gòu)，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”！所以，壓力較大的接待其實(shí)是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的.要么是怪怨顧客太難對(duì)付，要么開始尋找自己產(chǎn)品沒特色，要么責(zé)怪品牌知名度有問題，總之，會(huì)找出一大堆的問題來抱怨，并以此來原諒自己的過錯(cuò)。
那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最��？
1.上面已經(jīng)講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;
2.要說對(duì)話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語(yǔ)句接近顧客，比如：
“你好，是買**產(chǎn)品的嗎？”
“請(qǐng)問需要我?guī)兔�？�?/p>
“如果喜歡的話，可以體驗(yàn)一下”
我們中國(guó)人面對(duì)抬頭不見低頭間的同時(shí)或朋友時(shí)，因?yàn)闊o話可說，就會(huì)用一句口頭禪來招呼對(duì)方“吃過飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。然而，很多導(dǎo)購(gòu)卻把這些日常習(xí)慣帶到了終端來應(yīng)付顧客，這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。
正確接近顧客的開場(chǎng)可以采用以下幾種方法：
“先生，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特……”(采用贊美的方式接近顧客)
“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來幫您介紹一下……”(單刀直入，開門見山)
“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”
“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級(jí)人士，您不防感受一下；”(正確)
并且，你還可以借勢(shì)探尋需求“請(qǐng)問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進(jìn)一步針對(duì)顧客需求進(jìn)行介紹。進(jìn)行到這里，基本上就實(shí)現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導(dǎo)購(gòu)工作能夠順利進(jìn)行下去的第一步，也是考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)是否合格的重要標(biāo)準(zhǔn)。
沉默型顧客和購(gòu)買習(xí)慣的障礙
是的，以上幾點(diǎn)只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁Γ倳?huì)有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開口，我們永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁�，你不知道他想要什么，�?dāng)然，你更不知道你又該做什么！這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”
先來看看我們平時(shí)都是怎么應(yīng)對(duì)的吧：
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤1“沒關(guān)系，您先隨便看看！”
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時(shí)喊我！”
應(yīng)對(duì)錯(cuò)誤3“……”(無語(yǔ))
前兩種應(yīng)對(duì)都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦導(dǎo)購(gòu)這樣應(yīng)對(duì)，再上前接近顧客就會(huì)增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動(dòng)放棄;而至于第三種的無聲應(yīng)對(duì)，不但甘拜下風(fēng)，還會(huì)顯得有些尷尬，顧客也會(huì)感到不舒服。
正確的應(yīng)對(duì)策略是：
1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買時(shí)的隨便應(yīng)付，也就是說它是我們的購(gòu)買習(xí)慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。
2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進(jìn)。如果導(dǎo)購(gòu)能夠把這種方法熟練運(yùn)用，可以起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。
具體的應(yīng)對(duì)可以這樣說：
模版1：“是的，先生！裝修新房子每個(gè)細(xì)節(jié)都很重要，肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請(qǐng)……”
模版2：“沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您介紹下……請(qǐng)問，您目前裝修進(jìn)度如何？瓷磚和櫥柜的色調(diào)說怎樣的？您比較喜歡。。。。？”
先認(rèn)同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)作以引導(dǎo)前往。這時(shí)，大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，你也可以順勢(shì)探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說話，留店時(shí)間開始延長(zhǎng)，也就實(shí)現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。
其實(shí)，還沒有結(jié)束。導(dǎo)購(gòu)問“盡管使用了這樣的方法，還是會(huì)受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對(duì)方案：
首先，面對(duì)這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機(jī)會(huì);
其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。
此時(shí)你可以這樣說，“沒關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請(qǐng)您立即喊我！”記�。赫f話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠(chéng)。然后，進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”，當(dāng)然，第三次“破冰”的時(shí)候，針對(duì)這種難以應(yīng)對(duì)的顧客，，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國(guó)有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實(shí)現(xiàn)第三次“破冰”。
要相信自己！只要你足夠?qū)I(yè)，只要你足夠真誠(chéng)，只要你的服務(wù)能夠體現(xiàn)你的價(jià)值，你就一定能夠?qū)崿F(xiàn)“破冰。最后的總結(jié)，有人問了：“怎樣才算是實(shí)現(xiàn)了‘破冰’呢？”答案是：你感覺顧客開始愿意聽你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，就基本實(shí)現(xiàn)“破冰”了�！捌票敝�，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗(yàn)上來，顧客只有通過參與到產(chǎn)品的體驗(yàn)當(dāng)中來的時(shí)候，留店時(shí)間才會(huì)相應(yīng)延長(zhǎng)，我們才會(huì)擁有更多的機(jī)會(huì)。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要在與顧客互動(dòng)的過程中，通過有效的提問方法來探尋顧客需求，刺激購(gòu)買欲望，引導(dǎo)顧客朝著購(gòu)買的方向前進(jìn)……
銷售技巧和話術(shù)4
一、報(bào)價(jià)的兩個(gè)誤區(qū)
1越低越好
很多醫(yī)械銷售認(rèn)為給客戶的報(bào)價(jià)越低越好，認(rèn)為這樣能提高客戶的成交率。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)： 報(bào)價(jià)越低，給人的第一感覺并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立；報(bào)價(jià)越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成；報(bào)價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。
2越快越好
報(bào)價(jià)越快越好也是很多醫(yī)械銷售報(bào)價(jià)的一個(gè)誤區(qū)，他們認(rèn)為一定要搶得先機(jī)才能更早獲得客戶的認(rèn)可。這也許是一種可能性，客戶會(huì)認(rèn)為你報(bào)價(jià)報(bào)得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢(shì)，反而隱患更大。
具體隱患如下： 報(bào)價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少，有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)；報(bào)價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。
二、報(bào)價(jià)的技巧
1、設(shè)定底線價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達(dá)到它的利潤(rùn)目標(biāo)的、最低的可接受價(jià)格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。醫(yī)械銷售一定要守住此底線價(jià)格，同時(shí)為了建立個(gè)人品牌，還要設(shè)定自己的底線價(jià)格。
醫(yī)械銷售定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略高，這樣可以留給客戶講價(jià)的空間更大，客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感，同時(shí)覺得我們個(gè)人的`誠(chéng)意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高；醫(yī)械銷售定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略低，這樣留給客戶的誠(chéng)意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個(gè)底線價(jià)格必須跟公司提出申請(qǐng)，這種報(bào)價(jià)就是我們所謂的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
2、伺機(jī)而報(bào)有了價(jià)格底線之后并不能急于報(bào)價(jià)，而要尋找合適的時(shí)間伺機(jī)而報(bào)。對(duì)于有正式項(xiàng)目的報(bào)價(jià)：具體項(xiàng)目運(yùn)作之前，我們只能報(bào)參考價(jià)，不可作正式報(bào)價(jià)；具體項(xiàng)目運(yùn)作之時(shí)，客戶會(huì)限定相應(yīng)的時(shí)間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個(gè)區(qū)間內(nèi)報(bào)，但不宜報(bào)得靠前，宜靠后，一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時(shí)間長(zhǎng)更準(zhǔn)確；具體項(xiàng)目運(yùn)作之后，如果客戶要求二次報(bào)價(jià)則可報(bào)，沒有要求一般不會(huì)再次報(bào)價(jià)。對(duì)于零散報(bào)價(jià)則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報(bào)。
3、重視試探性報(bào)價(jià)是我們醫(yī)械銷售必須掌握的，對(duì)于不太熟悉的客戶，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀察其表情來判斷報(bào)價(jià)的高低；對(duì)于熟悉的客戶，我們可直接進(jìn)行試探詢問；對(duì)于完全陌生的客戶，我們可以采取報(bào)價(jià)單試探的方式來進(jìn)行試探。
4、報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)報(bào)價(jià)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。
三、報(bào)價(jià)的境界
1、低境界——見人就報(bào)前面我們介紹過了報(bào)價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見人就報(bào)”則是大忌。初入行的醫(yī)械銷售，只要一聽到有人詢價(jià)眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機(jī)會(huì)來了一定不能錯(cuò)過，于是興致勃勃地立刻報(bào)價(jià)，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？
原因如下： 沒有弄清楚別人詢價(jià)的意圖，詢價(jià)的意圖因人而異，有的是客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報(bào)價(jià)決定。 即便別人詢價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價(jià)，我們見人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀?huì)顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對(duì)方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。
2、中境界——跟人而報(bào)熟練的營(yíng)銷人員知道盲目自行報(bào)價(jià)一般成功的概率低，所以都會(huì)想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格說：*經(jīng)理，反正我們比A公司（同行）報(bào)的低**元，您看呢？這種報(bào)價(jià)方法成功的概率相對(duì)比較高，因?yàn)閮r(jià)格會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。
3、高境界——幾乎不報(bào)優(yōu)秀的醫(yī)械銷售在面對(duì)詢價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報(bào)”的形式，什么叫“幾乎不報(bào)”？那就是自己不提供報(bào)價(jià)數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報(bào)”在現(xiàn)實(shí)中常常體現(xiàn)的話術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是**元，如何報(bào)價(jià)你老兄說了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步。”這時(shí)候?qū)Ψ阶匀粫?huì)明白你的意思，主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格，既滿足了公司需求，又滿足了個(gè)人需求，最終完美成交�！安粦�(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭(zhēng)的最高境界，“幾乎不報(bào)”的報(bào)價(jià)也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報(bào)價(jià)的最高境界。
銷售技巧和話術(shù)5
一、找到推銷對(duì)象:
1.年輕男女一起在地?cái)傎I東西,無論是男的要還是女的要,推銷對(duì)象是女的。
2.中年或老年男女一起在地?cái)傎I東西要象男的推銷。
3,大人小孩一起在地?cái)傎I東西,如果是小孩要向小孩推銷,大人要向女人推銷。
4.當(dāng)2人或3人在地?cái)偳百I東西,要的人征求別人的意見,向這個(gè)人推銷,不要向要的人推銷。
5.最好賣東西的人是單身的,幾個(gè)人一起來的。如果只是其中一人要買很難賣出去,因?yàn)槿硕嘧祀s.幾個(gè)人一起來都要買,這是大好事,你得勁力推銷.
二、判斷客戶類型:
1、沖動(dòng)型:
特征:語(yǔ)速快、說話聲音大、對(duì)喜歡的商品馬上買。
對(duì)應(yīng):打鐵趁熱、夸贊顧客,促使顧客趁早購(gòu)買。
2、經(jīng)濟(jì)型:
特征:經(jīng)濟(jì)型顧客最關(guān)心價(jià)格,進(jìn)店會(huì)先看中檔商品,會(huì)仔細(xì)看價(jià)格、作對(duì)比。
應(yīng)對(duì):耐心給顧客作比較,從實(shí)用的角度給顧客分析,贈(zèng)送小禮品。
3、引導(dǎo)型:
特征:此類顧客主觀性不強(qiáng),不定性大。
應(yīng)對(duì):給顧客講述產(chǎn)品功能等,為顧客做量身定制推薦商品,引導(dǎo)其購(gòu)買。
4、主觀型:
特征:走路腰板很直、神情傲然的顧客主觀性很強(qiáng),不喜歡聽介紹。
應(yīng)對(duì):對(duì)這種顧客,微笑即可。
5、知識(shí)型:
特征:此類顧客斯文,注重產(chǎn)品的包裝、品質(zhì)等。
應(yīng)對(duì):以專業(yè)性的`介紹來打動(dòng)此類顧客。
6、自主購(gòu)買型:
特征:此類顧客目的性強(qiáng),會(huì)直奔主題,很少東張西望。
應(yīng)對(duì):在顧客購(gòu)買自己的目的商品前無需推薦其它商品。
7、隨機(jī)購(gòu)買型:
特征:這種顧客是進(jìn)來看看的,購(gòu)買性不定。
應(yīng)對(duì):對(duì)這種顧客挑店里特色產(chǎn)品介紹,讓顧客對(duì)自己的東西留下深刻印象。
8、比較型:
特征:有些顧客對(duì)某些商品會(huì)貨比三家,可能問完價(jià)格后就走人。
對(duì)應(yīng):如此類客戶第二次回來,就有70%的把握了,此時(shí)只要旁敲側(cè)擊,基本可促成購(gòu)買。
9、視覺型:
特征:此類顧客喜歡東看看西看看。
應(yīng)對(duì):讓其看到更多的商品,從而發(fā)現(xiàn)想要的或需要的商品。
10、聽覺型:
特征:這種顧客重視營(yíng)業(yè)員的講解。
應(yīng)對(duì):對(duì)此類顧客,我們需要從品質(zhì)、做工等方面詳而又詳?shù)慕o他做解釋,促成成交。
11、觸覺型:
特征:此類顧客以觸摸來感知商品的信息,其說話走路都比較慢。
應(yīng)對(duì):此類顧客銷售唯一能做的,就是將商品遞給其讓他自己去觸摸,對(duì)他而言商品的觸摸獲得的信息才最可靠。
銷售技巧和話術(shù)6
第一，消費(fèi)者購(gòu)買的是家用電腦，而且購(gòu)買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對(duì)電腦不甚了解。
因此，電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開，銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購(gòu)買電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購(gòu)買什么樣的電腦，這項(xiàng)工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。
通過一對(duì)一的面對(duì)面溝通，銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購(gòu)買建議。
第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動(dòng)追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費(fèi)者的需求。
因此，做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)捷徑(盡管這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很容易被模仿)，這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對(duì)終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。
顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費(fèi)者選購(gòu)一臺(tái)滿足其需求的電腦。基本銷售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對(duì)面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求，排除消費(fèi)者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭(zhēng)議，最后達(dá)成銷售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。
通過上面的調(diào)整，最起碼是對(duì)電腦銷量的一種短時(shí)間的提高，接下來，電腦將會(huì)成為國(guó)內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的'今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場(chǎng)將會(huì)不斷成長(zhǎng)、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會(huì)成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)來源，不僅符合國(guó)內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識(shí)培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非�？粗氐�，但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會(huì)、不知所措造成的，從這個(gè)角度來講，教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
顧客進(jìn)店門口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：
1、迎賓是我們給顧客的第一印象
迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;
2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)
按照賣場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：
A、“先生，需要我?guī)兔?”
B、“先生，請(qǐng)問你需要什么樣的產(chǎn)品?”
C、“先生，請(qǐng)問你需要什么價(jià)位的?”
D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”
面對(duì)如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導(dǎo)購(gòu)和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會(huì)顯得很生硬，甚至于尷尬，當(dāng)然，推銷難度也隨之增加。
其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標(biāo)之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥
銷售技巧和話術(shù)7
銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自我的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。
1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程；聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
2、真正的銷售沒有對(duì)立的立場(chǎng)，沒有買方?jīng)]有賣方。
3、真正的銷售是合一地為對(duì)方解決問題。
4、真正的銷售不需要說服對(duì)方。
5、真正的銷售彼此沒有壓力。
6、真正的銷售是我們說的是對(duì)方想聽的，我們賣的是對(duì)方想要的。
7、真正的銷售是充滿價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷售，事成之后對(duì)方會(huì)說多謝。
很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對(duì)銷售的感受會(huì)改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對(duì)方、銷售很辛苦。我在改變你對(duì)銷售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡(jiǎn)單地說，你在為對(duì)方解決問題。
真正的銷售僅有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。
第二：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
銷售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！
銷售最大的敵人不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
作為一個(gè)銷售人，下頭10個(gè)頂尖話術(shù)，記住3個(gè)就夠了！
01斷言、充滿自信
銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿意的”。
此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
02重復(fù)說過的話，加深在顧客腦海中的印象
銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要資料最好能反復(fù)說出，從不一樣的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講資料的印象。
切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的資料。
03坦誠(chéng)相待，感染顧客
只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。
“太會(huì)講話了。”
“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)僅有最初是這樣呢？”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。所以，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
04學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的`態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出適當(dāng)?shù)膯栴}。
05利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。經(jīng)過巧妙地提出問題，能夠做到：
1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。
4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡(jiǎn)便。
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
06借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來，就必定完了。所以，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
07引用其他客戶的評(píng)價(jià)
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)�！敝豢客其N自我的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。
08借助對(duì)自我有利的資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
09用清晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
10不給顧客說“不”的機(jī)會(huì)
“您對(duì)這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購(gòu)買的話，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？”
銷售技巧和話術(shù)8
1、顧客：“應(yīng)該選擇哪一款鞋呢?”
導(dǎo)購(gòu):我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己覺得呢？
2、顧客：如果是你，你會(huì)選擇哪一款呢?
導(dǎo)購(gòu)：我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己更喜歡那一款
3、顧客：“我去年就看到這款鞋了，這款鞋有些過時(shí)了�！�
（確實(shí)是新款）一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來這雙鞋跟去年有一款的款式相似，其實(shí)他是今年的新款，她的特點(diǎn)是.…..
�。ù_實(shí)是舊款）是的，一看你就是我們德成的老顧客，一眼就看出來，所以我才要跟你說，正因?yàn)樗俏覀內(nèi)ツ甑目钍剑F(xiàn)在買才是最劃算的。
4、顧客：“我還是不要了，我去買XX品牌的好了”。
導(dǎo)購(gòu)：如果你真的沒有興趣，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你，我只是很想知道，是什么原因讓你想買其他品牌的欲望，是我的服務(wù)不周還是？（再針對(duì)客人的答案采取下一個(gè)方法）
5、顧客：鞋的`質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題阿？
導(dǎo)購(gòu)：是的，我們非常能理解你的擔(dān)心，所以我們會(huì)用真心的質(zhì)量來獲得你的擔(dān)心，這一點(diǎn)我們的銷售人員是很有信心的，保證你買的安心，穿的放心。
6、顧客：“你們的售后服務(wù)不可信阿”
導(dǎo)購(gòu)：是的，我們能理解你的顧慮，您覺得如何做才能讓你對(duì)我們的售后放心，我們有三包服務(wù)…….
7、顧客：這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。
導(dǎo)購(gòu)：是的，我能理解，只是這個(gè)樣式和顏色所體現(xiàn)的是樸實(shí)、無華、大自然的感覺，又有謙虛、內(nèi)斂的風(fēng)格，讓你穿起來感覺與眾不同，人的風(fēng)格與鞋的風(fēng)格相統(tǒng)一，才是真正個(gè)性的體現(xiàn)。
8、顧客：你們這個(gè)新款的涼鞋賣多少錢?
導(dǎo)購(gòu)：小姐，價(jià)款一定會(huì)讓您滿意，我們先過來這邊試穿一下，看喜不喜歡，如果喜歡，就很有價(jià)值，如果不喜歡，多少錢你都不滿意。
9、顧客：太貴了，我都是你們的老顧客了能再便宜一點(diǎn)嗎（某個(gè)品牌貴）?
導(dǎo)購(gòu)：很感謝你一直對(duì)我們XX店的支持，非常感謝，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相對(duì)應(yīng)的質(zhì)量就一定會(huì)有相對(duì)應(yīng)的成本產(chǎn)生，而質(zhì)量才是買鞋最重要的德，您說對(duì)嗎？
10、顧客：我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn)吧。
導(dǎo)購(gòu)：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我們XX店注重誠(chéng)信服務(wù)，而且價(jià)格一定是誠(chéng)信可靠，質(zhì)量又有保證，花錢一定花得放心。
11、顧客：這款鞋的款式跟其他店的差不多，但別人便宜很多哦。
導(dǎo)購(gòu)：是的，現(xiàn)在有很多鞋子的款式都大同小異，但是我們用的皮料永遠(yuǎn)都是牛皮或羊皮，而且做工也非常精細(xì)。像這里有些款式都被模仿過，看起來雖然一樣，其實(shí)穿在腳上所體現(xiàn)出的氣質(zhì)是有區(qū)別的。再說我們公司有一套完善的售后服務(wù)流程，這點(diǎn)你絕對(duì)放心。
12、顧客：我在考慮一下。
導(dǎo)購(gòu)：我相信你謹(jǐn)慎的態(tài)度，但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因?yàn)槲遗挛矣惺裁吹胤浇榻B不到位的，致使你錯(cuò)過了一款好的鞋子（好的機(jī)會(huì)）。你考慮的是價(jià)格還是質(zhì)量還是款式呢？
13、顧客：特價(jià)鞋是否調(diào)高了價(jià)再打折？
導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)您放心，相信您不是第一次來我們德成購(gòu)物，我們一直以來都是以德營(yíng)商，現(xiàn)在打特價(jià)都是在原來價(jià)格上做短期促銷的，請(qǐng)您放心購(gòu)買。
銷售技巧和話術(shù)9
婚紗照銷售技巧和話術(shù)
一、誠(chéng)信(即便你的東西很好，如果和原先說的不一樣.也變成壞的。):我們縱觀影樓工作的各個(gè)部分，發(fā)現(xiàn)門市接單屬于比較靠前的環(huán)節(jié)，但它的作用往往延續(xù)到全局。成功的接單不僅僅是攬了一個(gè)生意，更是對(duì)影樓風(fēng)格和服務(wù)水準(zhǔn)的全面。詳細(xì)的闡釋。顧客從接單員那里了解
到自己將要獲得什么樣的服務(wù)，此后通過實(shí)際感受印證自己剛剛從接單員那里得到的印象，最終產(chǎn)生滿意或者不滿意的反應(yīng)。如果接單是順利的，但顧客最終對(duì)影樓的服務(wù)并不滿意，那么肯定有兩個(gè)原因：要么是你的影樓服務(wù)實(shí)在差勁，要么就是門市接單出了問題。顧客的不滿意一般來源于兩方面：一是認(rèn)為你的產(chǎn)品和服務(wù)不好，一是感到受了欺詐。有時(shí)候，即便你的服務(wù)很好，產(chǎn)品質(zhì)量也過關(guān)，但只要你說了慌，那么前面所有努力都將付諸東流�！皰煅蝾^賣狗肉”歷來是人們最為痛恨的行為�？梢婇T市接單在純粹的技巧之外，必須把握“誠(chéng)信”的商業(yè)準(zhǔn)則，這是接單的核心要求。
二、環(huán)境要舒適(不要指望顧客會(huì)被熱鬧的表象迷惑，應(yīng)該給他從容思索的機(jī)會(huì))：預(yù)約接單的環(huán)境必須舒適，基本原則是不要把店堂里忙碌熱鬧的氣氛帶到接單環(huán)境里，我們相信那種熱鬧只能給剛剛踏進(jìn)影樓的顧客一個(gè)粗淺的印象：這里生意很好!只有少數(shù)顧客會(huì)被這種熱鬧迷惑而盲目下單，大多數(shù)顧客更希望先了解影樓的服務(wù)特色，經(jīng)過理性的分析之后再作決定。優(yōu)雅、安靜、舒適的環(huán)境有利于雙方進(jìn)行深入而清晰的溝通，而亂哄哄吵鬧鬧只能讓人產(chǎn)生逆反心理，或者讓他感到心煩意亂，急于離開。
大型的影樓會(huì)采取多種手段營(yíng)造舒適的接單環(huán)境，比如另辟一個(gè)拍攝地點(diǎn)，建設(shè)一個(gè)純粹的預(yù)約、看片店面，或者使用包廂、隔音效果好的隔斷等等。小影樓店堂狹小，客流也少，應(yīng)該因地制宜分割空間，盡量給顧客一個(gè)安逸的、可以從容看片、思考、傾談的區(qū)域。
三、讓別人替自己說話(顧客潛意識(shí)里更愿意相信第三方的意見)：許多情況下，人們寧愿聽取來自第三方的意見.他們?cè)跐撘庾R(shí)里相信“旁觀者清”，而對(duì)自己的判斷和接單員的話有所疑慮。這種情況下，借助別的顧客來為自己說話，可能會(huì)起到很好的效果。有時(shí)候，顧客根本不愿意聽取接單員的推銷，他心里某名奇妙地對(duì)“推銷”這種行為存有反感，如果有一位別的顧客能夠及時(shí)插話進(jìn)來，講講他自己的經(jīng)驗(yàn)，本來緊張的氣氛就會(huì)得到緩和，而接單員的話也不再顯得那么不可信了。或者更直接地，把別的顧客拍好還沒有取走的照片拿來，讓他看看.用現(xiàn)實(shí)的貨品來當(dāng)你的代言人，這比什么都有說服力。很多人相信眼見為實(shí)，那么就實(shí)現(xiàn)他的愿望。
當(dāng)然.要讓別人為你說話，公司的服務(wù)是根本，這需要一個(gè)長(zhǎng)期培養(yǎng)的過程，不只是接單技巧。
四，相信自己(這是* 術(shù).要對(duì)你宣講的東西深信不疑)：有詩(shī)人在談寫詩(shī)的秘訣時(shí)說：要想讓讀者流淚，你必須自己先流淚。接單也是如此，要想讓客人相信你的話，你必須首先對(duì)自己所說酌一切深信不疑。常見接單員對(duì)自己公司的服務(wù)特色了解不到位.而且也不太相信公司的攝影 準(zhǔn)與時(shí)尚水準(zhǔn)，那么在與客人交流過程中，必然不能讓人信服。官僚的發(fā)言之所以讓人昏昏欲睡原因也在此.富有說服力的演講肯定是發(fā)自肺腑的。接單是商業(yè)行為，接單員也不是詩(shī)人，但可以通過培訓(xùn)達(dá)到同樣的效果。不定期將公司新的服務(wù)項(xiàng)目.產(chǎn)品特色。拍攝的新主題。推廣的新概念告訴接單員，讓他們爛熟于胸.張口即來，就好像這一切想法都是自己設(shè)計(jì)出來的一樣.那么在與顧客的溝通中.他必能成功地把這些東西推廣。
五。語(yǔ)言技巧(說什么，怎樣說)：接單在很大程度上是語(yǔ)言行為，但能說會(huì)道巧舌如簧不一定處處起到好的效果，如果過分依賴口才有時(shí)會(huì)適得其反.把靦腆的顧客拒之門外。好的語(yǔ)言是讓顧客感覺不到你在游說他，不能急于把你準(zhǔn)備好的一套詞兒砸向顧客.而應(yīng)當(dāng)借助最最平常的技巧迅速拉近你們的距離。這種本事一半得之于天賦.一半可以學(xué)習(xí)。
最常見的方式是拉家常，談?wù)勌鞖獾鹊?看似閑扯其實(shí)是營(yíng)造一種平和舒緩的氣氛，為進(jìn)一步的交流奠定基礎(chǔ)。贊美顧客。不光是*裸的稱贊，還可以側(cè)面贊美他。比如對(duì)他的話表示認(rèn)同.誠(chéng)摯地點(diǎn)頭，這是對(duì)他最好地贊美。適當(dāng)?shù)靥羝鹦?zhēng)論，然后作出讓步，顧客雖然打贏了一仗.得益的其實(shí)是你。表達(dá)意見要和緩，謙遜地說出你地觀點(diǎn)，不會(huì)引起別人的反感，得理也要饒人一步.這樣他會(huì)愿意聽取你的意見.并且覺得你是真心為他著想。避開敏感的話題，不要開門見山談及價(jià)格.錢是最容易傷人的。如果顧客談及價(jià)格.問你打不打折.一般應(yīng)該回避直接交鋒，而應(yīng)通過軟性的溝通.在溝通之后再尋找機(jī)會(huì)談您需要什么價(jià)位的。即便你的店在打折，也不要一上來就把打折當(dāng)成重磅*投出來.希望一舉攻下目標(biāo)。不要給人造成這樣的印象：這家店全憑價(jià)格吸引顧客!那就完了。
六、學(xué)會(huì)傾聽(了解顧客.為顧客著想)：對(duì)顧客的成功分析是接單的保證。察言觀色.了解顧客的真正所需，這樣才能制定相應(yīng)的推銷策略。比如在價(jià)格問題上.顧客一般出于兩種原因談價(jià)格：一是害怕“被宰”，心存戒備，希望通過討價(jià)還價(jià)了解這套照片到底該花多少錢。
如果他確知價(jià)位無法再降，那么他的追問就會(huì)停止。另一個(gè)原因可能真是經(jīng)濟(jì)問題.承受不起較高的消費(fèi)。作為接單部門，必須對(duì)這兩種情況充分了解。對(duì)于后者.要根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)為顧客做一番經(jīng)濟(jì)上的考慮，量身打造一個(gè)套系方案。
對(duì)于借口離開的顧客，也要分析他到底為什么不肯下訂單，如果粗心大意把這些人混為一談，很可能喪失很多簽單的`機(jī)會(huì)。誰(shuí)是執(zhí)意要走的.誰(shuí)是已經(jīng)心動(dòng)但還沒下最后的決心.誰(shuí)只是想在價(jià)位上多獲得點(diǎn)優(yōu)惠，誰(shuí)又是貨比三家……凡此種種.如果分別采取不同的技巧.可能會(huì)獲得意外的收獲。設(shè)身處地為客人著想，肯定會(huì)贏得他的信賴，此后你就可以任意發(fā)揮自己的銷售才能了。
七、簽單方式多樣化(目的只有一個(gè)，讓他來拍照)
簽單無定法，公司規(guī)定的訂金和預(yù)約金和下訂程序并不應(yīng)該是死規(guī)定.完全可以根據(jù)實(shí)際情況制定不同的預(yù)約辦法。比如分期付清等等。
八、善意的謊言(不是要騙人.而是改變他最初的想法)。為了成交.適當(dāng)撒幾個(gè)無傷大雅的小謊.這是成功的接單員必須具備的素質(zhì)、這種小玩藝其實(shí)都不是真正的謊言，必須是善意的，為了激活氣氛而采取的外交手段。比如夸大顧客的優(yōu)點(diǎn)，或者對(duì)一件事務(wù)換一種表達(dá)方式，等等。
九、自信、從容，作為接單員.要知道自己公司的優(yōu)勢(shì).并把它作為主要的進(jìn)攻火力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，各家影樓都有自己獨(dú)特的服務(wù)品質(zhì)。認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，在推銷中才能掌握合適的手段。一般的推銷很容易陷入這樣的誤區(qū)：忘記了自己公司的優(yōu)勢(shì)所在.在一些細(xì)枝末節(jié)上和顧客糾纏不休。顧客可能會(huì)舉其他影樓的某項(xiàng)來與你的公司作對(duì)比，而這可能恰恰是你們的弱項(xiàng)，如果不懂避重就輕的道理，非要在這上邊爭(zhēng)一個(gè)高低，肯定不會(huì)取得好的效果.還可能讓人覺得你在強(qiáng)詞奪理。自信.始終堅(jiān)持自己的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)公司的特色，從軟硬件上作充分詳細(xì)地介紹，給顧客留下深刻的印象.這才能贏得顧客的尊重。
對(duì)付客人的“刁難”或者苛刻要求要從容.一定要給客人留下誠(chéng)懇的印象，向他詳細(xì)闡明公司的服務(wù)。你的誠(chéng)意始終會(huì)獲得回報(bào)的。過分熱情是傷人的。仔細(xì)分析一下你的影樓所在的地區(qū).分析一下這里人們的生活習(xí)慣和思維方式，看看熱情需要到一個(gè)什么度!假如你不分青紅皂白過度熱情.可能會(huì)口下壞他們。
十、追問(面對(duì)拒絕.學(xué)會(huì)追問一個(gè)為什么)：有的顧客進(jìn)來之后.溜達(dá)一圈.看看樣照就走人.完全沒有下訂的意思.這樣的“顧客”一副拒人千里之外的派頭.但實(shí)際上并非堅(jiān)不可摧的城堡.這時(shí)候問問他為什么急著走.他可能會(huì)用一句話推辭，比如：隨便看看，此時(shí)千萬(wàn)不要因此止步.最好是追問一下。弄清楚他離看的真實(shí)原因。因?yàn)樗蔷洹半S便看看”可能僅僅只是借口.真實(shí)的原因隱藏著.你不追問，那你永遠(yuǎn)沒可能知道。你問出來了，你就得到很好的突破口.即便不成功，也為曰后積累經(jīng)驗(yàn)。
銷售解決問題的技巧
1、對(duì)待找茬顧客。
導(dǎo)購(gòu)過程中有時(shí)會(huì)遇到一些蠻不講理的顧客。切忌與顧客爭(zhēng)吵，依然耐心熱情的向顧客解釋，盡量溝通，記住客人永遠(yuǎn)都是對(duì)的。真的處理不了的，及時(shí)向上級(jí)反映。
2、對(duì)待游客。
許多人到婚紗店里不是要買婚紗的，只是逛逛或詢問一些事情，導(dǎo)購(gòu)員不能讓他們有受到冷落的感覺，要做到“來者都是客，進(jìn)們?nèi)钟H”，要同樣的熱情招待。有條件時(shí)要主動(dòng)的介紹婚紗店的一些新品婚紗和當(dāng)前的促銷活動(dòng)，推銷自己的服務(wù)，送一些店的宣傳材料，讓顧客幫忙做廣告。
3、顧客太多時(shí)。
逢節(jié)假日許多婚紗店面里都是顧客盈門，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)接不暇，這時(shí)不能夠只招呼眼前的顧客，要同時(shí)和其他的顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑說“歡迎光臨”。如果短時(shí)間內(nèi)可以完成的購(gòu)買要先去介紹。若有空閑的同事可以請(qǐng)他們來幫忙。
4、同事之間要密切配合。
在導(dǎo)購(gòu)時(shí)懂的做戲是很重要的，讓客人得到一種心理上的滿足。比如在顧客猶豫不決時(shí)要相互配合起到推波助瀾的作用。在處理顧客的抱怨時(shí)要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。當(dāng)與顧客溝通到?jīng)]有話題的時(shí)候，也要及時(shí)給自己個(gè)臺(tái)階，換另外的導(dǎo)購(gòu)員溝通。
5、婚紗缺貨。
不幸遇到顧客想要的婚紗款式正好缺貨時(shí)，建議顧客選用別的婚紗，并介紹他們之間的合理替代性;如果客人堅(jiān)持要缺貨的婚紗款式，要留下顧客的聯(lián)系電話和定金，貨一出就及時(shí)通知顧客。
導(dǎo)購(gòu)是一門大學(xué)問，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以提升店里的形象，留住大批忠誠(chéng)的顧客。導(dǎo)購(gòu)員要在工作中不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，多學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷和心理學(xué)方面的書籍，掌握導(dǎo)購(gòu)的技巧，逐漸的培養(yǎng)自己;婚紗店里也要經(jīng)常提供高級(jí)別的培訓(xùn)，提升本婚紗店里的導(dǎo)購(gòu)員的競(jìng)爭(zhēng)力，決勝渠道終端。
銷售技巧和話術(shù)10
第一次電話三大技巧：
銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。
你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問題。
銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。
銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。
第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)
第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：
銷售秘技四：真實(shí)的謊言
這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的.人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?
銷售秘技五：避實(shí)就虛。
當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。
銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。
一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。
銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。
銷售人員整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。
銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。
看簡(jiǎn)愛保羅銷售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問這張匯款單是您的嗎?
這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷售的前提。
銷售技巧和話術(shù)11
建材銷售技巧內(nèi)容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。
任何行業(yè)的銷售人員，從事服務(wù)工作就一定要注意自己的儀表和服務(wù)禮儀。穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這將決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系。
“信任”是影響顧客購(gòu)買產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。
建材銷售技巧內(nèi)容之二：如何迎接顧客。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對(duì)顧客的'歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
建材銷售技巧內(nèi)容之三：如何跟進(jìn)顧客。
顧客進(jìn)門后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
建材銷售技巧內(nèi)容之四：對(duì)不同類型顧客的應(yīng)對(duì)措施。
1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)�；蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了*年，已經(jīng)售出各類5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。
2、第二種類型的顧客：顧客進(jìn)來后左轉(zhuǎn)右看，有購(gòu)買意向，但不是很強(qiáng)。面對(duì)這種類型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看，尋找價(jià)格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動(dòng)作。
對(duì)第二種類型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)、尋找銷售機(jī)會(huì)。
建材銷售話術(shù)
話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣得很好，我可以先給您推薦一下�！�
話術(shù)二：顧客如對(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客。比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)�！薄芭�，其實(shí)我覺得像您這么有品位的人，我們這款***風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您�！�
話術(shù)三：抓住顧客心理去說，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面。比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利�！�
話術(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn)，可以有意識(shí)的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等.
銷售技巧和話術(shù)12
用好幾種語(yǔ)言：
1，客人進(jìn)來時(shí)的招呼語(yǔ)，類似你好，買衣服��；
2，介紹衣服時(shí)的語(yǔ)言：今年新款，看你氣質(zhì)穿這個(gè)該可以，試試吧；
3，指導(dǎo)語(yǔ)言：這是剛到的，優(yōu)點(diǎn)是……（簡(jiǎn)答），選主要的說一下不冷場(chǎng)就可以了；
4，選購(gòu)時(shí)的語(yǔ)言：你覺得這個(gè)款好，我?guī)湍阏乙豢畎桑?/p>
5，顧客猶豫時(shí)用語(yǔ)：你試試，衣服要上身試才知道效果怎樣！最后，最關(guān)鍵的，所有過程要面帶微笑，自然而然的進(jìn)行！
對(duì)于話術(shù)技巧可以整理為以下幾條：
一、管理好自己的情緒
所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，即使他腦袋里有服裝銷售技巧和話術(shù)的知識(shí)，他也不能感關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。
推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會(huì)邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)影響，從而導(dǎo)致銷售失敗。
二、用積極的情緒來感染客戶
人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。
三、準(zhǔn)備工作
1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心。你對(duì)自己銷售的產(chǎn)品越了解越專業(yè)，顧客就對(duì)你就月有信心。你就月有說服力。
2、精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。
3、體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
4、工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的'著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。
四、尋找準(zhǔn)客戶
大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。
五、建立信賴感
在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠(chéng)待人。
六、激起顧客的興趣
顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買的基礎(chǔ)，故，要設(shè)法激起其興趣。
七、了解顧客的購(gòu)買，尋找顧客核心情感的需求
顧客購(gòu)買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。
八、讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望
二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：‘攻心為上’。
承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。
如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購(gòu)買潛力……
對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。銷售代表把時(shí)間和精力放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你產(chǎn)品的人身上。
銷售技巧和話術(shù)13
[電腦銷售技巧]電腦銷售技巧和話術(shù)——簡(jiǎn)介
銷售是一門技術(shù)更是一門藝術(shù)，懂得銷售的人，再難賣的東西也變得很容易出售，不懂得銷售的人，再容易賣的東西也賣不出去。所以懂得銷售很重要，而所謂的懂銷售就是掌握了銷售的技巧和好的話術(shù)。下面小編來給大家分享一下，關(guān)于電腦銷售技巧和話術(shù)的相關(guān)內(nèi)容。
[電腦銷售技巧]電腦銷售技巧和話術(shù)——知識(shí)點(diǎn)
電話、手機(jī)發(fā)音、語(yǔ)調(diào)等[電腦銷售技巧]電腦銷售技巧和話術(shù)——詳細(xì)知識(shí)
[電腦銷售技巧]電腦銷售技巧和話術(shù) 一
首先，我們要撰寫自己的銷售話術(shù)，我們要銷售的是電腦，而銷售話術(shù)的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術(shù)的內(nèi)容包括電腦的.配置、性能、品牌定位及市場(chǎng)的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關(guān)鍵部分。
[電腦銷售技巧]電腦銷售技巧和話術(shù) 二
撰寫完銷售話術(shù)，接下來我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語(yǔ)調(diào)和發(fā)音，這個(gè)很重要，要平和也要有力，要更具對(duì)方的反應(yīng)來調(diào)整自己的狀態(tài)。
[電腦銷售技巧]電腦銷售技巧和話術(shù) 三
如果你是在店鋪?zhàn)鲭娔X銷售的話，你需要的是把我好前來購(gòu)買電腦人的心理，如果同時(shí)來的是兩三個(gè)人，要說服想買的，更要說服付錢的那個(gè)，這個(gè)很重要。所以銷售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識(shí)呢。
[電腦銷售技巧]電腦銷售技巧和話術(shù) 四
電腦銷售技巧和話術(shù)，還需要配合上我們的觀察力及行動(dòng)力，很多人都是先認(rèn)可你這個(gè)人，才會(huì)認(rèn)可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。
[電腦銷售技巧]電腦銷售技巧和話術(shù) 五
電腦銷售技巧也要分情況，話術(shù)也要準(zhǔn)備幾套才好，對(duì)于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應(yīng)對(duì)方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務(wù)，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。
銷售技巧和話術(shù)14
一、放風(fēng)箏
這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類患者還沒有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高;線放的太長(zhǎng)，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。
二、換位
換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對(duì)方的.立場(chǎng)考慮問題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購(gòu)買，就可以借助專家的力量，因?yàn)閷＜揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。
三、表與里
表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題。多問幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。
四、留想頭
在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。
五、大范圍
在這種電話行銷的過程中，要想達(dá)到更高的銷售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋�(gè)概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì)。
六、比較
比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓患者參與進(jìn)來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過治療，很多都沒有改變)，這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。
七、替代法
一是用專家親筆信代替電話溝通，此法主要是對(duì)于來信的患者，經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的，專家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想，因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕猓@時(shí)銷售人員要抓住時(shí)機(jī)，幫助他下定決心，促成購(gòu)買。
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1、你的目的
銷售產(chǎn)品第一條就是要明確自己的目的，你要賣給他產(chǎn)品，要知道你能幫助到對(duì)方什么，純粹的營(yíng)銷，無目的的營(yíng)銷會(huì)使對(duì)方反感，所以要以自己的核心目的出發(fā)，比如你要向蘇維博欣請(qǐng)教問題，你的目的是讓我們解答，但是如何保證我必須給你解答呢?其實(shí)也很簡(jiǎn)單，首先自己要抱著請(qǐng)教的心態(tài)去給我聊天，如果你一上來就問問題，試想一下我會(huì)快速回答你嗎?
2、了解對(duì)方
了解對(duì)方非常重要，尤其是自己的潛在客戶，他是想買，還是不想買，是一個(gè)愛猶豫的人嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴，讓他了解你，你也進(jìn)一步的了解他，了解后他不想買也對(duì)你產(chǎn)品沒有任何好感，那也沒有關(guān)系，至少已經(jīng)給他留下了一個(gè)印象，你是做這個(gè)產(chǎn)品的。
3、對(duì)方節(jié)奏
看對(duì)方節(jié)奏的意思就是，看他的熱愛程度，有人看中就買，有人看中不買而去參考后再買，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷話術(shù)皆是如此，懂了對(duì)方的節(jié)奏后，我們就可以按照這個(gè)節(jié)奏和他交談……
4、對(duì)方模式
了解對(duì)方現(xiàn)在的處境，他現(xiàn)在用的什么產(chǎn)品，或者他現(xiàn)在用的什么方法，知道了他的模式后我們開始進(jìn)入下一步，引導(dǎo)他進(jìn)入自己的世界!
5、引導(dǎo)
引導(dǎo)對(duì)方的話術(shù)很多，比如轉(zhuǎn)移法，向我們做外貿(mào)培訓(xùn)的，我們就會(huì)引導(dǎo)外貿(mào)人，告訴他培訓(xùn)和不培訓(xùn)的區(qū)別，本身外貿(mào)人就會(huì)遇到很多難題，不知道外貿(mào)流程啊，不知道如何避免外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)啊，經(jīng)過我們這樣引導(dǎo)，他就會(huì)不知不覺向我們請(qǐng)教有關(guān)外貿(mào)的問題!
6、暗示
暗示和引導(dǎo)差不多，在營(yíng)銷話術(shù)中，要記住，該說的說，不該說的千萬(wàn)不要說，說了就傷了一個(gè)人!比如蘇維智搜，我們?nèi)バ麄魑覀兊耐赓Q(mào)開發(fā)軟件，我們就會(huì)暗示外貿(mào)人，尋找海外客戶 的糾結(jié)難題，也是很多外貿(mào)人經(jīng)常頭痛的問題，而現(xiàn)在很多付費(fèi)的B2B平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)激烈，已經(jīng)不能滿足外貿(mào)人的需求，這樣就進(jìn)入了軟件時(shí)代……
7、高姿態(tài)，欲擒故縱
其實(shí)在營(yíng)銷中不要急于成交，一定要把握好潛在客戶的心理，高姿態(tài)就是把自己的位置高一些，不要老去求著他購(gòu)買，你越求他他就越認(rèn)為你不行，你要反過來讓他求你，你今天給她發(fā)一個(gè)成功案例，過幾天不理他，然后在過幾天又給他發(fā)一個(gè)成功案例，他就會(huì)感覺你心中還有他，說話中也是如此……
8、平常心，針對(duì)銷售，不是所有人都是你的菜
無論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是線下營(yíng)銷，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購(gòu)買，很多人都聽過“如何把梳子賣給和尚”，所以找對(duì)自己的菜，然后還要下一番功夫才可以成功，你見了10個(gè)客戶，可能10個(gè)客戶都不是你的菜，他們都不會(huì)和你合作，既然對(duì)自己沒有好感，不想購(gòu)買自己的產(chǎn)品，那么自己就離開，強(qiáng)制的營(yíng)銷是不行的，要擁有平常心，10個(gè)都不買，在換下一批，找對(duì)自己的菜吃著才香啊!
9、了解產(chǎn)品，針對(duì)對(duì)方需求
一定要非常熟悉自己的產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品能給對(duì)方帶來價(jià)值不，千萬(wàn)不要為了利益而夸大其詞，那就騙，不僅自己的道德上出了問題，而且還會(huì)失去很多很多的朋友，比如你要向我賣陳安之老師的課程和SEO營(yíng)銷的課程你說我會(huì)買哪個(gè)呢?我的需求不是SEO營(yíng)銷，因?yàn)槲揖驮谧鯯EO營(yíng)銷，陳安之老師的成功學(xué)、激勵(lì)方法才是我要的，知道對(duì)方的需求再去向?qū)Ψ綘I(yíng)銷產(chǎn)品是不是很容易成交啊?
銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
1. 對(duì)銷售人員來說，銷售學(xué)知識(shí)是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會(huì)銷售的妙趣。
2. 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3. 推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。
4. 在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。
5. 推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。
6. 事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7. 最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。
8.對(duì)與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。
9.銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識(shí)淺薄。
10. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
11. 對(duì)客戶無易的交易也必然對(duì)銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12.在拜訪客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。
13. 選擇客戶、衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則，是幫助別人感到自己的重要。2 ) L0 S- q& q9 x1 c 15.準(zhǔn)時(shí)赴約，遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16. 向可以做出購(gòu)買決策的人推銷，如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。
17. 每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。
18、有計(jì)劃且自然的接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的`工作與策略
19、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
20、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。 21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件，這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的客戶對(duì)他自然也沒有信心，客戶與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信心所說服的。業(yè)績(jī)好的銷售人員經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。
24、了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果
25、對(duì)于銷售人員而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買的人身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。
26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中
27、客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分，依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最合適的方式及開場(chǎng)白。
29、推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確地判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
31、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。
32、讓客戶談?wù)撟约�，讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)
33、推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。
34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步說服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因。再對(duì)癥下藥。
35、對(duì)顧客周圍的人的好奇的詢問，即使絕不可能購(gòu)買也要熱忱，耐心的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。
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