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（經(jīng)典）汽車銷售技巧15篇
汽車銷售技巧1
不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備，包括：
1、汽車行業(yè)市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。
必須具備的三項(xiàng)能力
很多車企在面試汽車銷售顧問時(shí)都有自己的一套能力測試方式或者測試題目，HR都要考察你是否具備汽車銷售方面的能力素質(zhì)。下面我們分析下這三種能力。
(1)抗壓能力
汽車銷售顧問行業(yè)確實(shí)薪資待遇都還不錯(cuò)，但是前提是有業(yè)績，有訂單，在汽車行業(yè)也是如此，甚至壓力會更大，那么作為考核汽車銷售顧問的測試，抗壓能力是必定考核的一個(gè)項(xiàng)目。汽車銷售顧問每天面對著不同的客戶，也會也都各種各樣的難題，有時(shí)候剛剛?cè)肼氁粋�(gè)月不出業(yè)績也很正常，那樣你就要有這個(gè)抗壓能力，如果沒有即使公司留你，你自己也留不住自己。
(2)專業(yè)能力
專業(yè)能力其實(shí)這個(gè)不用多說，是從事任何行業(yè)都必須要具有的，前面就車企更喜歡具有汽車銷售方面工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，就是這個(gè)原因，因?yàn)樗麄儽容^專業(yè)，之前做個(gè)汽車銷售，了解的汽車知識比較全面。而對于之前沒有汽車相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的來說，只能在面試的過程中展示你的銷售能力，以及你的核心競爭力。如果能贏得HR的認(rèn)可，那么也確實(shí)有一定銷售能力了，也同樣是有機(jī)會贏得這份工作的。
(3)溝通能力
做銷售的'人都知道，溝通技巧和能力是每個(gè)銷售所必需具備的能力之一，汽車銷售肯定是不會例外。HR在面試時(shí)，不管之前簡歷寫的多么好，但是在面試的過程中還是會從交談中考察求職者的個(gè)人溝通能力。如果之前確實(shí)有銷售經(jīng)驗(yàn)，那溝通這方面應(yīng)該沒什么問題，要?jiǎng)偃纹囦N售這個(gè)職位，是必須要有自信心，與客戶打交道，也充分要求汽車銷售的溝通能力是否夠強(qiáng)，這個(gè)也是車企經(jīng)�？己说牡胤健�
積極主動(dòng)
沒有一個(gè)用人單位會不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡作屆畢業(yè)生招聘，就是看中他們的工作熱情和活力。
在面試中也要保持這種積極主動(dòng)的態(tài)度，不要讓面試出現(xiàn)冷場，可準(zhǔn)備一些面試提問，調(diào)動(dòng)面試過程的氛圍，針對性的強(qiáng)調(diào)出自己的能力特長，取得過的榮譽(yù)成就，來贏得考官認(rèn)可。
汽車銷售技巧2
01“望”—聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話或是面對面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶講話，要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
02“聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。
客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的.關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
03“問”—提問的技巧
在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售員了解客戶需要、顧慮以及影響他做出決定的因素。
在溝通氣氛不是很自然的情況下，問一些一般性問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購置該產(chǎn)品，很可能會造成不必要的損失，而購置了該產(chǎn)品，一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會。
04“切”—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯(cuò)。
05交談的技巧
談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。 談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情�？蛻魹榕缘模话悴灰儐査齻兡挲g、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問題;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話;對方反映比較反感的問題應(yīng)保持歉意。
汽車銷售技巧3
汽車銷售代表的首要任務(wù)是，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，也沒有希望。同時(shí)，汽車銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。
作為一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？
一、汽車銷售代表要真誠
態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。
二、汽車銷售代表要有自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己。
要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。 作為汽車銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
三、汽車銷售代表做個(gè)有心人
“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。 機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個(gè)汽車銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。
四、汽車銷售代表要有韌性
汽車銷售thldl.org.cn工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性�！俺缘每嘀锌啵降萌松先恕�。銷售工作的一半是拜訪出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
五、汽車銷售代表要有良好的心理素質(zhì)
具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切困難。才能夠克服困難。同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，這樣才能夠勝不驕，敗不餒。
六、汽車銷售代表要有交際能力
一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，因?yàn)榕笥讯嗔寺凡藕米�。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
七、汽車銷售代表要熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會“投之以李，報(bào)之以桃”。因?yàn)橛袝r(shí)你的熱情就能促成一筆新的交易。
八、汽車銷售代表的知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。只要有空閑，要養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
九、汽車銷售代表要有責(zé)任心
汽車銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 責(zé)任是不能推卸的，作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。
十、汽車銷售代表要有談判力
其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會就越多。 談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。 一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 在做銷售的過程中，對于一個(gè)新開發(fā)的市場，一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)的，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，在銷售的過程中，會受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。
一、 汽車銷售人員必須具備的'基本素質(zhì)：
1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程； 2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成；
3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造； 4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度； 6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)
如何成為一名優(yōu)秀的汽車銷售人員？除了自身素質(zhì)的提高，專業(yè)的培訓(xùn)也是你邁向成功的很大推動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)一切活動(dòng)的中心，而銷售是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要途徑。汽車經(jīng)銷店里面的汽車要送到用戶手里就必須通過商品交換，而商品交換必須通過銷售員的勞動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)。所以汽車經(jīng)營銷售是光榮而重要的崗位，汽車銷售人員只有在優(yōu)勝劣汰的市場競爭中，認(rèn)識市場、適應(yīng)市場、駕馭市場，才能贏得市場，從而為經(jīng)銷店獲得更大的利潤。
�。ㄒ唬┢囦N售人員熟悉產(chǎn)品涉及的知識
產(chǎn)品知識是最重要的也是最基本的培訓(xùn)內(nèi)容。它可能涉及公司所有產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等等。除了本公司的產(chǎn)品外，可能還需要了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能以及兼容性等方面的知識。銷售人員掌握產(chǎn)品知識的一個(gè)主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產(chǎn)品知識是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對產(chǎn)品的自豪感和信任感，在推銷過程中，也能使顧客了解產(chǎn)品的操作和使用方法，從而提高顧客對產(chǎn)品的購買欲。
銷售最大的難點(diǎn)是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產(chǎn)品有一個(gè)全面、深入的了解，熟悉汽車相關(guān)的專業(yè)知識。如果對自己的銷售工作沒有一個(gè)正確的認(rèn)識，不肯花大量的時(shí)間進(jìn)行這方面的研究，就會一知半解，不利于自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個(gè)滿意的答復(fù)，只要有一點(diǎn)不認(rèn)可，就會讓整個(gè)的銷售前功盡棄。所以，豐富的產(chǎn)品專業(yè)知識是汽車銷售核心的問題。
要想成為一個(gè)專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應(yīng)注意掌握以下方面的知識：
1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價(jià)值；
2) 制造商的情況：包括設(shè)立的時(shí)間、成長歷史、企業(yè)文化、產(chǎn)品的升級計(jì)劃、新產(chǎn)品的研發(fā)情況、企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)；
3) 汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與原理、與其他競爭產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢與賣點(diǎn)；
4) 應(yīng)用于汽車的新技術(shù)、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍(lán)牙技術(shù)等；
5) 對某些追新求異的顧客，應(yīng)該在新技術(shù)的詮釋上超過競爭對手；
6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底；
7) 汽車貸款常識，汽車保險(xiǎn)常識，汽車維修與保養(yǎng)常識，汽車駕駛的常識，汽車消費(fèi)心理方面的專業(yè)知識，其他與汽車專業(yè)相關(guān)的知識。只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產(chǎn)品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功。
與此同時(shí)，汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產(chǎn)品，了解競爭對手的以下幾個(gè)方面情況：
1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價(jià)值等；
2) 產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、性能水平、重要差別等各類產(chǎn)品銷售情況、相對的優(yōu)缺點(diǎn)等；
3) 特殊銷售政策：正在進(jìn)行或已經(jīng)進(jìn)行過的銷售活動(dòng)，經(jīng)銷店對顧客的承諾；
4) 銷售商的情況：該銷售商的成長歷史、企業(yè)文化現(xiàn)狀、經(jīng)營現(xiàn)狀、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)、銷售人員的專業(yè)能力情況、顧客對他們的評價(jià)等等。一般情況下，顧客在選購汽車產(chǎn)品的時(shí)候，會要求銷售人員對同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，此時(shí)如果銷售人員不清楚競爭產(chǎn)品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當(dāng)顧客要求比較和評價(jià)時(shí)，切忌做出負(fù)面的評價(jià)，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產(chǎn)品倍加贊賞。從消費(fèi)心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對顧客已經(jīng)認(rèn)同的競爭對手、競爭產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)時(shí)，起到的負(fù)面作用更加明顯。因而，汽車銷售的一大禁區(qū)就是，任何的銷售人員絕對不要去說競爭對手的壞話，必須運(yùn)用化解顧客異議的技巧有效地處理這方面的問題。
�。ǘ┢囦N售人員要了解公司相關(guān)信息
此時(shí)他們最關(guān)注的一個(gè)問題就是將要合作的這家公司是什么樣的公司、實(shí)力如何、會存活多長時(shí)間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。為此，銷售人員必須了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、規(guī)模、經(jīng)營現(xiàn)狀、股東情況、未來的發(fā)展方向與目標(biāo)、顧客對自己所在公司的評價(jià)與口碑，籍此來強(qiáng)化顧客的認(rèn)同。
在顧客選擇經(jīng)銷商的過程中，他們除了直接的向銷售人員詢問外，還會根據(jù)外部調(diào)查的情況進(jìn)行佐證。他們會非常注意細(xì)節(jié)的方面，因而不可忽略的是他們會在與銷售人員的接觸中，通過銷售人員不經(jīng)意的一些言談舉止對該公司的情況進(jìn)行評價(jià)。此時(shí)，銷售人員對自己所在企業(yè)的好感會直接影響到顧客的決策。如果汽車銷售人員對公司的成長歷史、現(xiàn)在所取得的成就、未來的發(fā)展遠(yuǎn)景、公司的文化等方面沒有一個(gè)清晰認(rèn)識，沒有比公司的老板對有利于影響顧客決策的部分更深刻的了解，將無法贏得顧客信賴。只有通過對企業(yè)發(fā)展前景的描繪增強(qiáng)客戶的購買信心，通過對公司熱愛、對公司老板敬佩等方面真實(shí)情感的表露，讓顧客感覺到這是一家有良好企業(yè)文化和發(fā)展前景的企業(yè)，促使他們盡快做出購買決定。
另外，汽車銷售人員通過對自己所在公司的深入了解，認(rèn)真總結(jié)出自己公司的優(yōu)勢與特點(diǎn)，在銷售中能夠針對顧客提出的一些異議及時(shí)進(jìn)行化解。公司的優(yōu)勢應(yīng)該用顧客能夠熟知的一些標(biāo)準(zhǔn)和公布的結(jié)果來說明，對于一些未公開但的確獨(dú)樹一幟、與眾不同的內(nèi)容也要提供給顧客作為參考�？梢粤信e企業(yè)內(nèi)各類人員的文化程度、公司對員工培訓(xùn)的情況、所有維修人員從事專業(yè)維修的總年限來說明。一句話，要讓顧客消除異議，事實(shí)就是最好的回答。比競爭對手更了解自己，知已知彼方能百戰(zhàn)不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理，也是商戰(zhàn)中必須把握的原則。
公司知識的訓(xùn)練一般包括：公司的歷史和成就、公司現(xiàn)有地位和戰(zhàn)略目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人、企業(yè)理念以及公司開展銷售活動(dòng)的有關(guān)政策。公司政策是新銷售人員最感興趣的內(nèi)容之一，因?yàn)樗婕暗綀?bào)酬制度、公司利益等有關(guān)敏感問題。
�。ㄈ┢囦N售人員需要了解市場與行業(yè)知識
市場與產(chǎn)業(yè)知識可分為廣義和狹義兩方面。廣義知識與產(chǎn)業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)中的表現(xiàn)有關(guān)。例如，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對顧客購買行為會產(chǎn)生影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期會有不同的購買模式和特征。隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，銷售人員應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整銷售技巧。假如環(huán)境處于通貨膨脹時(shí)期，銷售人員可以此來勸說顧客提前購買。如果銷售人員還要參與銷售預(yù)測和銷售計(jì)劃制定，那么廣義知識就是非常必要的。狹義知識主要包括目前顧客的知識。汽車銷售人員需要了解客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好以及客戶提出的產(chǎn)品服務(wù)。在某些情況下，汽車銷售人員還需要了解客戶的服務(wù)對象，即顧客。例如，批發(fā)商面對的是零售商，零售商面對的是消費(fèi)者等。
（四）汽車銷售人員的推銷和談判技巧
汽車銷售人員應(yīng)當(dāng)要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣。顧客從萌發(fā)購車的欲望到最終完成購買，會經(jīng)歷一個(gè)相對漫長的過程，從"初期的羨慕"、"心動(dòng)"、"想要"到"需要"，在前三個(gè)階段中，只是一種想法而已，此時(shí)，銷售人員要做的工作就是如何讓這個(gè)過程縮短、加速顧客購買心理的變化，搶在競爭對手之前讓他們的需求與欲望明確化，最終達(dá)到銷售的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這種變化，銷售人員就必須能夠透視顧客心理、明確顧客的需求，顧客是各種各樣的，他們的職業(yè)經(jīng)歷、職業(yè)背景、專業(yè)特征各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據(jù)他們的特征針對性地做出處理。市場營銷知識及其培訓(xùn)可以幫助汽車銷售人員面對復(fù)雜的市場情況、準(zhǔn)確把握顧客的需求，企業(yè)管理知識有利于銷售人員與高層次的顧客建立同感，財(cái)務(wù)知識可以幫助顧客提高投資效率、降低購買成本。
所以，汽車銷售人員要最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，必須掌握和運(yùn)用一些基本的推銷術(shù)和談判技巧。這些技巧包括：
第一，識別潛在顧客。可以有許多線索來源，如現(xiàn)有顧客、供應(yīng)商、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、工商名錄、電話簿、報(bào)刊雜志等。
第二，準(zhǔn)備訪問。在識別出潛在顧客后，就要確定訪問的目標(biāo)客戶，盡可能多地收集目標(biāo)客戶的情況，并有針對性地?cái)M定訪問時(shí)間、訪問方法和銷售戰(zhàn)略。
第三，確定接近方法。銷售人員應(yīng)該準(zhǔn)備好初次與客戶交往時(shí)的問候，以自己良好的行為舉止促使雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開端。 第四，展示與介紹產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)知道如何才能引起客戶注意、使客戶產(chǎn)生興趣、激發(fā)客戶欲望，最后使之付諸購買行動(dòng)。 第五，應(yīng)付反對意見。銷售人員在向顧客介紹和推銷產(chǎn)品時(shí)，顧客一般會產(chǎn)生抵觸心理，并提出反對的看法。這時(shí)銷售人員就需要相應(yīng)的技巧，引導(dǎo)顧客的情緒，使他們放棄反對意見，接受自己的建議和觀點(diǎn)。
第六，能夠幫助客戶投資理財(cái)汽車消費(fèi)中有相當(dāng)一部分是家庭消費(fèi)投資，對于這類顧客，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達(dá)成更高的購買目標(biāo)是他們關(guān)注的目標(biāo)。如果銷售人員具備較為專業(yè)的投資理財(cái)方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費(fèi)者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協(xié)助顧客以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。 第七，達(dá)成交易。銷售人員需要掌握如何判斷和把握交易時(shí)機(jī)的技巧，必須懂得如何從顧客的語言、動(dòng)作、評論和提出的問題中發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號。
第八，后續(xù)工作。交易達(dá)成后，汽車銷售人員就需要著手認(rèn)真履行合同，保證按時(shí)按質(zhì)按量交貨，并就產(chǎn)品的安裝、使用、保養(yǎng)、維修等做好指導(dǎo)和服務(wù)。這些后續(xù)工作是使顧客滿意，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買的必要條件，銷售人員必須充分重視，以積極的態(tài)度、不折不扣的精神去完成。顧客一旦對產(chǎn)品發(fā)生了興趣，雙方就要著手就價(jià)格、信用、交貨時(shí)間等條件進(jìn)行談判。交易能否最后達(dá)成，談判技巧很重要，這里包括何時(shí)開始談判、明確談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等。
專家建議應(yīng)試者在面試過程中一定要鎮(zhèn)靜自如、沉著應(yīng)對，最好預(yù)先了解一下面試過程并做必要的準(zhǔn)備工作防止尷尬局面的出現(xiàn)。現(xiàn)向介紹幾種面試中經(jīng)常會遇到的情況供參考：
1、考官問你，你能說一下自己有哪些缺點(diǎn)嗎？
分析：主考官要找的是一個(gè)勇于自我反省、而不是以自我為中心的人。一個(gè)人須有自知之明，清楚自己的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣才能揚(yáng)長避短，不斷進(jìn)步。如實(shí)講出自己的長處短處，一般不會減少獲取聘用的機(jī)會。除非你的缺點(diǎn)會直接影響擔(dān)當(dāng)那份工作的稱職程度。
——固執(zhí)己見。當(dāng)一個(gè)人覺得自己掌握資料正確而又理由充分時(shí)，不會輕易讓步，甚至不惜與人爭執(zhí)。他要完全肯定對方的主意比自己的好時(shí)，才會放棄己見。固執(zhí)倔強(qiáng)確實(shí)是不妥的缺點(diǎn)，惹人討厭，但從另外一個(gè)角度看，這也是勇氣與自信的證明。
——沒有耐心。一個(gè)人耐心不夠的原因可能是過分重視工作，希望為單位做出更大的貢獻(xiàn)，因而當(dāng)同事未有及時(shí)完成工作就忍受不了。
2、你為什么要競聘該職位？
分析：主考官不但會留意你回答這個(gè)問題時(shí)說了些什么，也會留意你回答問題時(shí)的態(tài)度。如果你真的能夠應(yīng)付挑戰(zhàn)，這時(shí)正是好機(jī)會，讓你好好總結(jié)自己先前的話，指出自己何以適合擔(dān)當(dāng)這份工作。主考官會據(jù)此判斷你有沒有自信，又能否實(shí)事求是。在面試之前，最好仔細(xì)分析自己的教育背景、資歷與工作經(jīng)驗(yàn)，了解這份工作對自己的適合程度�；卮疬@個(gè)問題要簡明扼要，一語中的，切忌長篇大論、夸夸其談，言多必失。
3、你的學(xué)習(xí)成績能否正確反映你的才能？
分析：這個(gè)問題主要是想查悉究竟你對工作的態(tài)度，是不是也跟你對念書的態(tài)度一樣？如果你求學(xué)時(shí)成績優(yōu)異，切勿讓人覺得你求學(xué)的興趣比工作的興趣濃。如果學(xué)習(xí)成績不好，應(yīng)坦白解釋，不要諉過于他人，表示你不負(fù)責(zé)任。方法是轉(zhuǎn)移目標(biāo)，多談成績好的科目
4、你過去在工作中最大的壓力是什么？
分析：我的工作壓力大多產(chǎn)生在計(jì)劃階段，直到全部工作順利完成，那份成就感卻也是令人滿足而又值得回味的。
6、你自認(rèn)為過去取得過哪些重大成就？
評點(diǎn)：所謂“重大成就”，并非都是驚天動(dòng)地的壯舉。應(yīng)試者能夠認(rèn)識到平凡中的偉大，相信一定能陳述一些自己的成就。
7、你是一位好聽眾嗎？
分析：“上帝給我們兩只耳朵，一張嘴巴，意思就是讓我們多聽少講。我雖然不相信上帝，但我相信我是一位好聽眾�！�
專家對策建議:
1、既是說錯(cuò)了話也要保持鎮(zhèn)靜
應(yīng)對辦法是保持鎮(zhèn)靜，假如說錯(cuò)了的話無礙大局，也沒有得罪人，可以若無其事，專心繼續(xù)應(yīng)對，切不可耿耿于懷，主考官也會諒解你因心情緊張而出的錯(cuò)。假如說錯(cuò)的話比較重要，應(yīng)該在合適的時(shí)間更正并道歉，比如說：“對不起，剛才我緊張了一點(diǎn)，好像講錯(cuò)了話，我的意思是?不是?請?jiān)彙！背鲥e(cuò)之后彌補(bǔ)自己的過失需要很大的勇氣和技巧，主考官通常會欣賞應(yīng)試者的坦白態(tài)度和打圓場的高明手法，還會因此博得好感。
2、遇到不懂或不明白的問題
應(yīng)對措施是坦白承認(rèn)：“我不懂”，“對于這個(gè)問題，我還認(rèn)識不夠，看來今后得加強(qiáng)這方面知識的學(xué)習(xí)�！睉B(tài)度誠懇，反而會博得主考官的好感。在面試過程中，主考官提出的問題，應(yīng)試者不明白他想問什么。如果是沒有聽清楚，可以請求對方重復(fù)一次。
---面試時(shí)的應(yīng)答技巧
1、有問必答。不管是什么問題，都要作出回答。這是最基本的原則。
2、坦率真誠。有些涉及到專業(yè)性很強(qiáng)的問題，而你又確實(shí)不懂，你就坦率承認(rèn)。
3、側(cè)面回答。有些問題正面回答是否定自己，要設(shè)法將否定自己的話轉(zhuǎn)化成肯定自己的話。
4、反戈一擊。有些問題太過刁鉆，實(shí)在無法回答，不妨反問對方也能起到意想不到的效果。
5、大題小作�？脊儆袝r(shí)會問一些"很大"的題目，你必須"小"作，不要沒選擇地沒目的地說。一般技巧是圍繞你應(yīng)聘的職位來談。 面試難題應(yīng)答技巧 ：對面試難題回答的原則技巧是：避其鋒芒；轉(zhuǎn)移話鋒；暗渡陳倉；避重就輕。其中關(guān)鍵是：要變被動(dòng)為主動(dòng)，把問題轉(zhuǎn)向可以主動(dòng)操縱的方面來。
汽車銷售技巧4
一、顧客一言不發(fā)或回答：隨便看看
錯(cuò)誤應(yīng)對：
1、沒關(guān)系，您隨便看看吧。
2、好的，那你隨便看看吧。
3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
對策演練：
�、賹�(dǎo)購：沒關(guān)系，現(xiàn)在不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來我給您介紹一下我們的導(dǎo)航…… 請問您現(xiàn)在是什么車?
點(diǎn)評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡單介紹精品的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答，就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。
②導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西要多看看!不過先生，我真想向您介紹我們最新的這款專業(yè)導(dǎo)航，這幾天賣的非常棒，您可以先了解一下，來這邊請。
點(diǎn)評：首先仍是認(rèn)同顧客，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。
指導(dǎo)觀點(diǎn)：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)。
二、顧客喜歡，但同行人不認(rèn)可
錯(cuò)誤應(yīng)對：
1、不會呀，我覺得挺好。
2、這是我們的熱銷產(chǎn)品。
3、這個(gè)品牌很好呀，怎么會不好呢?
4、甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?
“不會呀，我覺得挺好”及“這品牌很好呀，怎么會不好呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對，這種說法缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍�！斑@是我們的熱銷產(chǎn)品”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
對策演練：
�、賹�(dǎo)購：這位先生，您不僅對導(dǎo)航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來真好!請教一下您覺得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然后幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?
點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購者，然后請教他對購買的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點(diǎn)，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
�、趯�(dǎo)購：(對顧客)您的朋友對購買導(dǎo)航挺內(nèi)行，也很用心，難怪您會帶上他一起來買導(dǎo)航呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么感覺不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車的導(dǎo)航好嗎?
點(diǎn)評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。
指導(dǎo)觀點(diǎn)：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
三、顧客接受建義，但沒購買離開
錯(cuò)誤應(yīng)對：
1、這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢!
2、 真的很適合，您就不用再考慮了。
3、 ……(無言以對，開始收東西)
4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。
“這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強(qiáng)勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這么多錢買東西商量是很正常的事情�！罢娴暮苓m合，您不用再考慮了”牽強(qiáng)附會，空洞的表白，沒有說服力。而無言以對則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來” 給人以驅(qū)逐客戶離開的感覺，只要這句話一出口，顧客為避免留在原地的尷尬，就只有離開。
對策演練：
�、賹�(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一臺好導(dǎo)航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮才會更全面。
點(diǎn)評：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
�、趯�(dǎo)購：這臺導(dǎo)航無論款式及操作界面等等方面都與您的車非常吻合，并且我感覺得出來你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔(dān)心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)
�、蹖�(dǎo)購：對您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導(dǎo)入下步)
�、軐�(dǎo)購：您要考慮一下我也能理解。這臺導(dǎo)航非常適合您，并且現(xiàn)在買非常劃算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，并且?guī)旆楷F(xiàn)在只有一臺現(xiàn)貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時(shí)給您保留起來，真希望您不要錯(cuò)過這臺導(dǎo)航，因?yàn)檫@臺導(dǎo)航確實(shí)非常的適合您!
點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
指導(dǎo)觀點(diǎn)：適度施壓可提高業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。
四、建議顧客感受功能，顧客不愿意
錯(cuò)誤應(yīng)對：
1、喜歡的.話，可以感受一下。
2、這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是 ……
3、這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。
“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是…… 這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說“這個(gè)”不錯(cuò)，會導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦。可以說是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。
對策演練：
�、賹�(dǎo)購：真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認(rèn)為您的車配上這款導(dǎo)航，效果一定不錯(cuò)。光我說好看不行，來，您可以先試一下這導(dǎo)航的功能效果……
②導(dǎo)購：(如對方還不動(dòng))導(dǎo)航有很多的功能在不同時(shí)候都能幫到您。比如開車接電話時(shí)可以開啟藍(lán)牙，保證行車安全。
點(diǎn)評：如何引導(dǎo)顧客對導(dǎo)航產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。遇到顧客拒絕體驗(yàn)時(shí)沒放棄，繼續(xù)自信地給對方提供體驗(yàn)理由，并順勢再次引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
�、蹖�(dǎo)購：您真有眼光。這款導(dǎo)航是我們的最新款，賣得很好!來我給您介紹一下 , 這款導(dǎo)航采用…… 材質(zhì)， …… 技術(shù)與功能，非常受車主的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，導(dǎo)航是您自己用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來您自己感受一下這款導(dǎo)航吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn))
�、軐�(dǎo)購：(如果顧客不是很配合)我發(fā)現(xiàn)您對這款導(dǎo)航似乎不是很有興趣，其實(shí)您買不買真的沒關(guān)系，我是真想為您服好務(wù)。是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個(gè)款式呢(如果顧客說不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)
點(diǎn)評：認(rèn)同顧客并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗(yàn)優(yōu)點(diǎn)，遇到阻力的時(shí)候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。
指導(dǎo)觀點(diǎn)：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗(yàn)。
五、顧客認(rèn)為特價(jià)商品質(zhì)量有問題
錯(cuò)誤應(yīng)對：
1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2、 都是同一批貨，不會有問題。
3、都是一樣的東西，怎么會呢?
4、都是同一個(gè)品牌，沒有問題。
對策演練：
�、賹�(dǎo)購：您有這種想法可以理解，您說的這種情況在行業(yè)確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款是特價(jià)，但它們都是同一品牌質(zhì)量完全一樣，現(xiàn)在價(jià)格上比以前優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買非常劃算!
點(diǎn)評：首先認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實(shí)，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動(dòng)顧客作決定。
②導(dǎo)購：我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)都是同一品牌，質(zhì)量完全一樣，包括質(zhì)量保證都是一樣的，所以現(xiàn)在買非常劃算，您完全可以放心地選購!
點(diǎn)評：認(rèn)同是個(gè)好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價(jià)品的優(yōu)點(diǎn)以推動(dòng)顧客成交。
③導(dǎo)購：我能理解您的想法，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，因?yàn)槲覀兓仞伬项櫩�，所以才變成特價(jià)促銷品，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選
點(diǎn)評：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個(gè)充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
指導(dǎo)觀點(diǎn)：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購。
汽車銷售技巧5
一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。
二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
三：借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的.錯(cuò)誤。
五：送君一程
銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會使顧客感動(dòng)萬分!
汽車銷售技巧6
汽車銷售技巧和話術(shù)
其實(shí)銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧：
一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的`精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。
五：送君一程
銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會使顧客感動(dòng)萬分!
汽車銷售技巧7
汽車精品銷售的特點(diǎn)
汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主。一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該學(xué)會用醫(yī)生的思維去跟顧客交流。4S店的精品銷售人員在銷售的時(shí)候能夠做到用醫(yī)生的思維做銷售這點(diǎn)，意思就是充分了解客戶的問題--車的“病癥”，成為顧客的顧問，開展顧問銷售式銷售，然后“對癥下藥”，就能把精品賣出去了。
汽車精品銷售技巧
1、找話題與客戶接近
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶）
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下�！保▎蔚吨比耄_門見山）
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞！”（突出產(chǎn)品的'特點(diǎn)）
第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細(xì)介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。
2、介紹精品
精品銷售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。
3、如何用事實(shí)說話？
在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”
4、如何介紹價(jià)格？
可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實(shí)并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹诰蜂N售員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。
5、如何處理異議？
首先說：“我很同意您的觀點(diǎn)！”“我原來也這么理解�！比缓笳f：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請告訴我，我們都會盡力幫你解決�！本蜂N售員切忌與客戶爭執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。
6、如何促使盡快成交？
成交信號如下：當(dāng)客戶不再提問而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對導(dǎo)購員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí)；當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個(gè)問題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。
不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強(qiáng)調(diào)機(jī)會不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了”；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購買，可說：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買！”
假定已成交，請客戶選產(chǎn)品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
精品銷售員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
7、安排付款。
客戶決定購買后，希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。銷售員可說：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著腳墊。”“先生，請您把車打開，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)�，好嗎�?/p>
汽車銷售技巧8
1、會員營銷
會員模式是汽車服務(wù)行業(yè)門店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生意”。憑借會員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車維修、護(hù)理、裝飾、維修、質(zhì)檢，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。會員管理與營銷模式是汽修店?duì)I銷的重要手段。
2、活動(dòng)策劃營銷
把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營活動(dòng)中，可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動(dòng)，突出本企業(yè)的文化魅力�？梢栽俅嘶A(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發(fā)與營銷變成了一種公司文化經(jīng)營的`行為的途徑。
3、服務(wù)營銷
服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要?jiǎng)?chuàng)新。對于汽車服務(wù)企業(yè)，可以針對一輛車提供從擁有到報(bào)廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個(gè)性化服務(wù)，這種車主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。
4、網(wǎng)絡(luò)營銷
汽車服務(wù)店的經(jīng)營者，要學(xué)會高效地利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，利用百度競價(jià)、建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，包括利用微信營銷等途徑和方式，實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)支持，加強(qiáng)自己與老顧客的聯(lián)絡(luò)和感情溝通。
5、其他
除了以上介紹的四點(diǎn)之外，市場開發(fā)與營銷還可以通過參加汽車展銷會、參加汽配展銷會、給客戶價(jià)格折扣、派送優(yōu)惠券、與汽車銷售店合作附送禮品、免費(fèi)送貨、積分促銷等方式進(jìn)行。當(dāng)然，還有電話營銷、短信營銷手段等常規(guī)營銷手段在合適的情況下也可以利用，比如節(jié)假日、汽車展銷會等。
汽車銷售技巧9
1.客戶進(jìn)店銷售顧問一定會要手機(jī)號的，這叫留檔率，但你知道嗎？現(xiàn)在牛的4S店已經(jīng)在考核加微信成功率了，你們的4S店落伍了嗎？
2.加上客戶就完了嗎？工作剛剛開始，微信現(xiàn)在是一個(gè)比較方便的通訊方式，可以讓客戶隨時(shí)找到我們，咨詢問題等等，即方便了客戶，也方便了自己，建立了一個(gè)非常便捷的溝通渠道，就當(dāng)先混個(gè)臉熟吧。
3.銷售顧問的名字是有學(xué)問的，要加上品牌店名和自己的名字或者昵稱，以便客戶能夠在他的通訊錄很容易的找到你，知道你是誰，知道你做什么品牌。用真名的另一個(gè)好處，是增加客戶的信任感，“宋小雨”和“火星BOY”這兩個(gè)名字你更信任哪一個(gè)呢？頭像最好是本人照片，讓客戶能夠產(chǎn)生深刻印象，二次進(jìn)店見你的時(shí)候不陌生！
4.加客戶也是有學(xué)問的，微信是有群發(fā)功能的，怎么使用百度知道。但怎么在自己的通訊錄里找到成百上千的客戶呢？那就是在加客戶成功后加個(gè)字母前綴，一個(gè)車型一個(gè)前綴，方便以后能夠找到并分類客戶，并且備注上客戶關(guān)注的車型，畢竟一個(gè)銷售顧問可能管理者幾百個(gè)客戶，搞不清楚是正常的。
5.現(xiàn)在移動(dòng)公司對于群發(fā)短信的手機(jī)會自動(dòng)屏蔽，或者限制發(fā)送數(shù)量，甚至停止發(fā)短信功能，但微信不限制啊，過節(jié)發(fā)個(gè)祝福短信，刮風(fēng)下雨發(fā)個(gè)溫馨提示，滿滿的都是誠意客戶不會反感的。
6.加上了客戶就用心的`分析一下客戶的朋友圈吧，這個(gè)視角是極其難得的，讓你獲得很多有用的信息，能夠大概了解客戶的工作生活，在跟客戶溝通的時(shí)候更有利。
7.有的銷售顧問加上客戶以后，只是偶爾群發(fā)個(gè)短信，朋友圈發(fā)個(gè)產(chǎn)品或者活動(dòng)促銷信息，這是比較初級的。我們?yōu)槭裁匆涌蛻襞笥讶�，是要贏得信任！怎么能夠贏得信任呢，那就用萬能的朋友圈吧，這就是你舞臺，你要展現(xiàn)一個(gè)，正能量，進(jìn)取，上進(jìn)，積極，樂觀，團(tuán)隊(duì)精神的自己，要影響客戶，讓他相信你是一個(gè)值得信賴的人。另外你賣的是什么車，就給客戶展示一個(gè)什么樣的生活方式吧，每個(gè)品牌都有定位，旅游也好，越野也罷，總之盡量給客戶展示一種類似的生活方式。給客戶去憧憬這種感覺，渴望這種感覺最好。
8.酒香不怕巷子深，這句話一定是過時(shí)了，現(xiàn)在是信息大爆炸時(shí)代，再好的產(chǎn)品都需要推廣，茅臺五糧液都是如此。我們要王婆賣瓜自賣自夸，經(jīng)常發(fā)一些交車、訂車等喜訊，名曰祝福，其實(shí)是做給潛在買車客戶看的，客戶會覺得你的產(chǎn)品好像賣的很好，比較暢銷，進(jìn)而利用中國人的從眾心理，大家買我才買，大家不買我不敢買，促進(jìn)成交。
9.做個(gè)點(diǎn)贊狂魔吧，客戶發(fā)了朋友圈要經(jīng)�；�(dòng)，比如點(diǎn)贊，比如正面評論，一定要給客戶比較舒服的感覺，從心理學(xué)的角度講，我們發(fā)朋友圈是渴望獲得認(rèn)可的，為什么自己發(fā)了朋友圈會關(guān)注評論和點(diǎn)贊數(shù)量就是這個(gè)道理。
10.微信的另一個(gè)好處是廣而告之，你怎么讓客戶轉(zhuǎn)介紹呢？挨個(gè)打電話嗎？太落伍了吧！朋友圈發(fā)個(gè)信息就好了：本月任務(wù)還差最后一臺，哪位大哥大姐，叔叔阿姨要買車，請介紹給小女子吧，小女子一定這廂有禮了。再配上幾個(gè)表情符號，和圖片，是不是就達(dá)到目的了呢？
11.物以類聚，人以群分，客戶的朋友和同事很有可能就是你的潛在客戶，如果跟客戶混熟了，成了真朋友，讓客戶幫忙轉(zhuǎn)發(fā)個(gè)促銷信息吧，發(fā)到他的朋友圈，微信群，萬一真有客戶的朋友要買車呢？豈不是揀著了！
12.別忘了微信還有現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬功能，現(xiàn)在很多客戶都是通過微信轉(zhuǎn)賬訂車的，做好前邊的工作，讓客戶直接轉(zhuǎn)訂金過來，這個(gè)感覺很爽的。至于話術(shù)嗎：“今天是活動(dòng)最后一天了，如果實(shí)在過不來，您先轉(zhuǎn)個(gè)訂金過來，我把活動(dòng)優(yōu)惠政策先給您占上，明天真的沒有了�！�
汽車銷售技巧10
一、與客戶心理拉近距離5個(gè)方法
1、頻繁見面。人對多次接觸的事物容易產(chǎn)生好感；2、常出現(xiàn)在對方附近，讓對方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進(jìn)一步加深；3、向?qū)Ψ絻A訴一些自己的秘密，可以增強(qiáng)親密感；4、尋找共通的地方；5、請對方幫忙，滿足對方的自尊心。
二、汽車營銷不可忘記的9個(gè)常識
1、營銷的根本是賣好東西；2、讓你的品牌成為一個(gè)故事；3、用消費(fèi)者的語言對話；4、創(chuàng)造一種體驗(yàn)或期待，而不僅僅是商品；5、別試圖控制社交媒體和他人的言論；6、相信市場調(diào)查，更要相信消費(fèi)者的感受；7、和新用戶一起變化；8、便宜的產(chǎn)品，不等于差勁的設(shè)計(jì)；9、永遠(yuǎn)別忘了細(xì)節(jié)。
三、汽車銷售人員必須要會回答的6大問題
銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問：1、你是誰？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？
四、專業(yè)的汽車銷售顧問必須具備五大條件
1、正確的態(tài)度，銷售的真誠；2、對于產(chǎn)品及市場的知識；3、熟練有效的銷售技巧；4、自我驅(qū)策能力；5、履行職務(wù)的責(zé)任心。
五、8個(gè)實(shí)用的銷售心理
1、銷售不是要你去改變別人；2、銷售的成功取決于客戶的好感；3、如何定位：顧客是誰？我是誰？4、建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，5、少用“但是”，多用“同時(shí)”；6、抱著即便不成交也能是朋友的心態(tài)，真誠服務(wù)；7、將心比心，換位思考；8、有誠心、有信心、有責(zé)任心。
六、4s店日常售后提醒短信內(nèi)容
1、 購后致謝。2、車輛保養(yǎng)提醒。3、車險(xiǎn)續(xù)保提醒。4、維修質(zhì)量跟蹤問候。5、首次購車的保養(yǎng)提醒。通過手機(jī)短信的提醒、告知，可以達(dá)到長期和客戶保持良好的關(guān)系的效果。
七、不批評競爭對手的情況下，如何做比較
1、點(diǎn)出產(chǎn)品的`三大特色 2、舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 3、舉出對手最弱的缺點(diǎn) 4、跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。知己知彼百戰(zhàn)不殆。
八、汽車銷售有效達(dá)成交易的4個(gè)技巧
1、引導(dǎo)顧客說出交易的優(yōu)缺點(diǎn)，然后針對優(yōu)缺點(diǎn)分析，讓客戶有一個(gè)說服自己的理由。2、為顧客營造優(yōu)惠的感覺，刺激客戶的購買意欲。3、給予客戶選擇權(quán)，避免對方直接拒絕自己。4、 與顧客分享已購買產(chǎn)品的顧客的評價(jià)。這樣能夠提升顧客的購買意向，加快交易的達(dá)成。
九、簡單有效的銷售技巧
1、越是難纏的準(zhǔn)客戶，購買力也就越強(qiáng)。2、應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識你是非常榮幸的。3、慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。4、有時(shí)沉默是金。5、技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。6、適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
十、客戶的11種購買心理
在交易過程中客戶會有一些復(fù)雜微妙的心理活動(dòng)：1、求實(shí)心理；2、求新心理；3、求美心理；4、求名心理；5、求利心理；6、偏好心理；7、自尊心理；8、仿效心理；9、隱秘性心理；10、疑慮心理；11、安全心理。這些心理活動(dòng)會驅(qū)使其采取不同的態(tài)度甚至決定銷售成敗，我們需認(rèn)真對待。
十一、汽車銷售顧問應(yīng)同時(shí)具有的角色
1、朋友的角色。先賣人后賣車，與客戶成為好朋友。2、演員的角色。每個(gè)銷售必須學(xué)的角色。3、客戶的解憂人�？蛻舳紩䦷е蓡杹�，要為客戶排憂解難。4、心理學(xué)家。銷售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。5、管理者。銷售者即是管理者。
十二、汽車銷售顧問如何巧妙對待客戶投訴
1、心態(tài)要好，不要怕投訴。2、認(rèn)真聽取客人的敘述并做好記錄。3、分析客戶投訴原因并給出方案。對投訴處理過程進(jìn)行總結(jié)與綜合評價(jià)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并提出改善對策，從而不斷完善企業(yè)的經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)運(yùn)作，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，降低投訴率。
十三、分析汽車銷售失敗的原因
1、不理解客戶需求，而盲目說賣點(diǎn)；2、沒有幫到客戶，而給了客戶被算計(jì)的感覺；3、追求銷量同時(shí)，沒有幫客戶充分解決問題及給客戶帶來更多好處；4、效率不高，客戶覺得被浪費(fèi)了時(shí)間；5、過分倚重銷售技巧及依賴環(huán)境支持，而忽視服務(wù)的真誠；6、給客戶過多的承諾達(dá)不到。
十四、誰是汽車消費(fèi)市場的主力
J。D POWER發(fā)布最新數(shù)據(jù)，去年汽車消費(fèi)人群年齡計(jì)算，80后已經(jīng)成為了中流砥柱，達(dá)到了43%，超過了原來市場中的70后。80后人群占據(jù)消費(fèi)主流的情況將長期存在，其購買力將越來越強(qiáng)，會占據(jù)越來越重要的位置，車企應(yīng)該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設(shè)計(jì)車型的外觀內(nèi)飾等等。
十五、汽車營銷中的口碑營銷
1、口碑營銷產(chǎn)生：消費(fèi)者只會替優(yōu)異的產(chǎn)品傳播福音，優(yōu)質(zhì)購物體驗(yàn)，口碑營銷效果才產(chǎn)生；2、口碑營銷整合原則：趣味原則；利益原則；互動(dòng)原則；3、口碑營銷作用：對其他各媒介渠道的轉(zhuǎn)化形成強(qiáng)大促成作用；4、口碑營銷的價(jià)值：降低成本，產(chǎn)生更大的利潤價(jià)值。
十六、常用的20種營銷方式
服務(wù)營銷，體驗(yàn)營銷，知識營銷，情感營銷，會員制營銷，差異化營銷，饑餓營銷，數(shù)據(jù)庫營銷，信仰營銷，色彩營銷，互惠營銷，電話營銷，關(guān)系營銷，植入式營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，個(gè)性化營銷，綠色營銷，病毒營銷，事件營銷，口碑營銷。
十七、汽車銷售顧問最不該做的七件事
1、沒有目標(biāo)（不知道自己該干嘛，混日子）；2、浪費(fèi)時(shí)間（不善于總結(jié)方法）；3、依賴（總想著別人來搭配）；4、每天被動(dòng)的過日子（別人叫做什么就做什么）；5、不規(guī)劃自己的人生。6、不學(xué)習(xí)；7、不接受批評。
十八、提高電話銷售成交率的9種辦法
1、讓客戶第一時(shí)間找到你。2、設(shè)計(jì)內(nèi)容完整的成交信。3、做好電話回訪。4、做好線上交談，線下及時(shí)跟蹤。5、做好樣品，寄出樣品。6、產(chǎn)品的質(zhì)量必須過硬。7、價(jià)格要合理公道。8、借力權(quán)威成交訂單。9、做好售后服務(wù)，通過老客戶挖掘潛在客戶。
十九、維護(hù)客戶關(guān)系4點(diǎn)
1、已服務(wù)的客戶：分期定時(shí)進(jìn)行電話跟蹤。2、正在服務(wù)的客戶：從銷售開始進(jìn)行電話跟蹤到客戶資料進(jìn)入客戶檔案分類細(xì)化管理區(qū)。3、準(zhǔn)客戶：對現(xiàn)行客戶進(jìn)行分析并根據(jù)分析后的需求進(jìn)入電話培養(yǎng)服務(wù)期，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信賴，從而達(dá)成促成的效果。4、轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二十、銷售顧問怎樣培養(yǎng)沉穩(wěn)的氣質(zhì)
1、不要隨便顯露你的情緒；2、不要隨處訴苦；3、在征詢別人的意見之前，自己先思考；4、不要一有機(jī)會就嘮叨你的不滿；5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發(fā)布；6、講話要有自信
二十一、汽車營銷顧問必須記住的8句話
1。再煩，也別忘微笑；2。再急，也要注意語氣；3。再苦，也別忘堅(jiān)持；4。再累，也要愛自己；5。低調(diào)做人，你會一次比一次穩(wěn)��；6。高調(diào)做事，你會一次比一次優(yōu)秀。7。成功的時(shí)候不要忘記過去；8。失敗的時(shí)候不要忘記還有未來。
二十二、銷售啟示
客戶說：幫我設(shè)計(jì)一個(gè)花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問了幾句：多大的？什么材質(zhì)的？什么時(shí)候要？預(yù)算是多少？小C則問：你要花瓶做什么的？是放鮮花還是做室內(nèi)裝飾用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶，顧客也買單了。但是小C則有可能讓顧客驚喜。
汽車銷售技巧11
您好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?
技巧：專業(yè)的接待。
隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨后走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開車門)。
說明：表明客戶雖有購車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時(shí)待命，在客戶需要時(shí)及時(shí)提供幫助。
先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?
技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細(xì)觀察的機(jī)會。
我先看看(打開車門坐進(jìn)車內(nèi))。
說明：此時(shí)，銷售人員可以坐到副駕的位置或后排，隨時(shí)給予響應(yīng)。
怎么樣，方向盤的設(shè)計(jì)有高檔車的那種手感吧!內(nèi)飾色彩符合您的要求嗎?座椅的包裹性如何?
技巧：應(yīng)用“詢問”導(dǎo)入銷售的正題。這里，需注意觀察客戶進(jìn)入車內(nèi)后的興趣點(diǎn)，及時(shí)通過診斷性問題對客戶的需求進(jìn)行判斷。同時(shí)，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強(qiáng)化對汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)的接納程度。
不錯(cuò)!顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤的設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。
只要客戶認(rèn)同，那么就可以順勢進(jìn)行心理誘導(dǎo)。
您真有眼光!您想知道為什么方向盤會成為該車的一大賣點(diǎn)嗎?
技巧：通過詢問激發(fā)客戶的興趣，這事產(chǎn)品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時(shí)，你的.介紹才是有效的。
不知道，為什么?
說明：客戶的好奇已經(jīng)被激發(fā)。
…………(全方位展示方向盤)
技巧：此時(shí)就可以全方位進(jìn)行產(chǎn)品重點(diǎn)展示了。
【成功法則】技巧性地“詢問”是導(dǎo)入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平“對話”能力的一個(gè)重要表現(xiàn)，它會
使“對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。
汽車銷售技巧12
面試技巧一：準(zhǔn)備
不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：
1、汽車行業(yè)市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)
做好面試前的形象準(zhǔn)備：
1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)
沒有一個(gè)用人單位會不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!”中國職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒達(dá)到要求而被刷下來的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動(dòng)出擊，爭取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定�？梢宰约洪_辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺得你煩”。
除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題：
1、不能說謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒有誠信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。
面試技巧三：應(yīng)變
面對面試官的詢問，要靈活做出應(yīng)變。
例如面試官問如果你覺得你各方面都是按照公司章程來做的，但客戶就是不滿意，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會怎樣處理?
你可以這樣回答：委婉的向顧客說明此要求是不符合公司規(guī)章制度的，會危害公司的利益。反過來向顧客說明公司與客戶的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。
面試技巧四：結(jié)束
面試結(jié)束后，并不意味著你的'面試整個(gè)過程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來說，你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：
1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。
2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。
3.面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來說，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4.如果你在打電話打聽情況時(shí)覺察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。
5.每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會不容易，不要輕易放棄希望。
總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來的。作為汽車銷售員，每面試一次，就要對面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。
汽車銷售技巧13
一、注意事項(xiàng)
1、尋找針對的目標(biāo)商鋪和客群質(zhì)量。
2、針對某種行業(yè)先思考如何推薦。
3、在合適的時(shí)間與客戶打招呼或介紹推薦。
4、一定要保持微笑給客戶親切感不會受到拒絕。
5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。
二、技巧
1、接近客戶的辦法：進(jìn)門（見面）時(shí)說：“您好，打擾一下，我是XXXX4S汽車銷售服務(wù)有限公司的，我們的新款XXX剛上市，性價(jià)比和評價(jià)都很高，想給您簡單介紹下，您看可以么？”客戶一般都不會說“不”，接下來我們就要以對我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹和詢問他的意向是什么，針對他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來推薦我們的車�；蛘哒f：“老板（或者先生、小姐）我是XXXX的銷售顧問某某，為了進(jìn)一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品，公司特地派我來為您這樣有名望的老板服務(wù)，請問能夠耽擱您幾分鐘的時(shí)間嗎？”以此打開話題，進(jìn)行拜訪。
2、客戶反應(yīng)價(jià)格高：
“你們的車太貴了，人家的車比你的便宜多了！”
客戶認(rèn)為車價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對的。先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們的“價(jià)格高”，是在與哪個(gè)品牌的汽車進(jìn)行比較，如果客戶拿我們大品牌與小品牌的車相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌龆ㄎ欢疾灰粯�。河曲馬話術(shù)網(wǎng)
把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)（C—NCAP測試等）、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶說明。
告訴客戶我們的價(jià)格產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的.完善的服務(wù)體系，也是后期使用和維護(hù)的重要保障。
注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。
對比技巧：評價(jià)競品的時(shí)候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn)；評價(jià)自己的時(shí)候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。
三、當(dāng)客戶聲明買不起時(shí)
1�！拔覀儧]錢，買不起你們的車啊�！�
首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對。
（1）對于真沒錢的客戶，我們只能做以宣傳。
�。�2）對于假沒錢的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤；然后為客戶介紹其它購買者的使用（駕駛）感受；最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會難得。
四、客戶如果說“我們先看看再說吧”
可以說：“那好呀，既然看您可以先到我們展廳看一下，這樣您了解的更直觀一些，也知道我對您說的是不是真的，您明天有時(shí)間嗎？好的機(jī)遇是不等人的，您可要把握好呀�！�
五、客戶如果說“暫時(shí)不考慮”
可以說：“沒關(guān)系，以前我們有的客戶買車的時(shí)候也沒打算買，當(dāng)時(shí)只是說在街上見過，很多人開，但是他們真正的試駕了以后就沒開始的那個(gè)想法了。計(jì)劃改不上變化，如果您試駕過后不是不考慮的話，那么以后您也不全后悔。
六、如何讓客戶留電話
1、直接索要。在讓客戶留電話時(shí)，我們要傳遞一個(gè)信息給他就是：我們留電話是為了更好的給客戶傳遞信息，而不會去打擾他。
2、利益引誘。告訴客戶我們做活動(dòng)、幫他介紹客戶、建立合作關(guān)系等方面，3、不要勉強(qiáng)留。如果進(jìn)行了以上幾項(xiàng)方面，客戶意向還是一點(diǎn)沒有，那么就不要再索要下去，否則造成客戶的反感。
汽車銷售技巧14
客戶：“你們XXX現(xiàn)在能優(yōu)惠多少?”
小李：“王先生，一看您就是行家，您之前別處去看過了，他們給您多少呢?”
(探客戶心理價(jià)位。)
客戶：“那你不要管，你說下你們的價(jià)格就好了”。
(客戶狡猾，不說。)
小李：“您看，您也來了有3次了，開始我記得您還帶著您的老婆來的，第二次是上周，您一個(gè)人來的，今天是第三次，對了怎么沒有帶您老婆來呢?”
(這種方法是幫助客戶回憶起當(dāng)時(shí)的情景)
客戶：“今天她沒空!”
小李：“哎呀，如果能和您老婆一起決定該多好，是吧?”
(給客戶感覺你很關(guān)心他夫人的感受。)
客戶：“沒關(guān)系，主要是我決定!”
小李：“那也行，您知道的您喜歡的這款車是白色，白色要的人很多，前些天其他型號的白色都訂光了，如果要白色，我們基本上讓不了什么!”
客戶：“什么，這個(gè)車沒優(yōu)惠，不可能，人家別人都優(yōu)惠10000了!”
(為了證實(shí)自己的觀點(diǎn)是對的，迫不及待的告訴對方的底線。因?yàn)槲覀儾蛔寖r(jià)，客戶就會急，會用他的信息來換取讓價(jià)，只要我們能挺住，在他報(bào)價(jià)后我們再報(bào)價(jià)就有機(jī)會。當(dāng)然也有客戶很精明的，不會說別人的底價(jià)或者一聽你這么說客戶就直接走了。銷售顧問要好好把握哦)
小李：“不可能，您說的根本不可能是白色，您可能看的是其他顏色，或者是庫齡很高的”。
客戶：“不會的，我看的`就是白色”。
(客戶有可能在納悶了，“對了，我怎么沒有問庫齡呢?”)
小李：“那就是庫齡很高，您也知道現(xiàn)在車都沒有前幾年好賣了。很多商家的庫存很多，庫齡很高，但我們卻賣的很好，因?yàn)槟次覀兌际俏逍羌?或者四星級零售商)，是不允許賣庫齡長的車，到了一定的時(shí)間我們就會交給我們二級經(jīng)銷商，我們這邊肯定不賣的。再看我們的銷售顧問名譽(yù)榜，我們的銷售顧問都是金牌服務(wù)明星，我們賣的好是因?yàn)槲覀兊目诒醚健薄?/p>
客戶：“這個(gè)賣車嘛，你們肯定要這樣服務(wù)，現(xiàn)在都這樣!”
小李：“那不一定，我們售后每年都是五星級(或者四星級)每次服務(wù)比賽都名列前茅。不信，我?guī)杰囬g看看!
客戶：“不用看了，你就說可以優(yōu)惠多少!我也不給你磨了，13000怎么樣?
小李：“13000，我們從來就沒有這個(gè)價(jià)格，相信別家也給不了的!而且我們的服務(wù)比他們好”。
客戶：“怎么給不了，我是不想到他們那里買，我還是想到你們這里買”。
(客戶通常會用買的條件來換取讓利，這樣就使我們占據(jù)了主動(dòng)的地位，因?yàn)檫@種地位可以再次降低客戶的討價(jià)還價(jià)的能力。)
小李：“這樣，我就看在您誠心買的份上，我們這里的服務(wù)又比其他家好，我的權(quán)限是6000”。
(這次的報(bào)價(jià)不要優(yōu)惠太多。有些銷售顧問覺得客戶要13000，底價(jià)是10000，可能會以10000成交。但客戶覺得報(bào)價(jià)與期望差不多，就會想13000有可能，那銷售顧問就被動(dòng)了。)
客戶：“這樣吧，爽快點(diǎn)，10000，說實(shí)話，我已經(jīng)很讓步了”。
小李：“10000是銀色或者黑色，真的您說的價(jià)格白色肯定不行的”。
(再次用顏色限定價(jià)格，目的是讓客戶再次降低價(jià)格底線。)
客戶：“我們單位買車都是白的，銀色和黑色我不喜歡”。
小李：“白色非常緊俏，要不白色怎么會讓6000呢，您說對不對”?
客戶：“那你沒有誠意就算了，我本來就是打算買XX的”。
小李：“其實(shí)XX也是款好車，但您也知道每款車的價(jià)值都不一樣，不能簡單的橫向比較的”。
客戶：“反正，你不給這個(gè)價(jià)就算了，對面還等著我回復(fù)他呢!不信我可以給你當(dāng)面打電話”。
小李：“那這樣，我一會兒幫您去跟經(jīng)理申請一下，但是有個(gè)前提條件就是：您的加裝和保險(xiǎn)得在我們這里做，反正您也要保險(xiǎn)的”。
(用保險(xiǎn)和加裝捆綁的方式給客戶營造一個(gè)我們根本不賺錢的感覺。而且當(dāng)您聽到客戶確定可以成交時(shí)，千萬不要爽快答應(yīng)，因?yàn)檫@樣會讓客戶覺得自己砍價(jià)砍得少了，他會百般的找借口離開。大家會發(fā)現(xiàn)精明的老板都是等您要走了的時(shí)候，才答應(yīng)放價(jià)，而且一臉的不情愿，嘴上還說第一次做這個(gè)價(jià)格呀、剛開張呀、不要告訴別人呀等等。其實(shí)這個(gè)價(jià)格老板都愿意做，只不過讓您的心情覺得爽而已。)
客戶：“可以�！�
小李：“那您今天帶卡了嗎?”
客戶：“帶了呀�！�
小李：“您今天就買嗎?”
客戶：“這個(gè)價(jià)格可以的話就買。”
小李：“那您一個(gè)決定就行了，不需要?jiǎng)e的什么人的決定了”。
客戶：“不需要了�！�
小李：“那我們先簽個(gè)合同，您交5000訂金，我再拿進(jìn)去給銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，要不然您這個(gè)價(jià)格我是做不了主的(合同上必須注明保險(xiǎn)和加裝是多少)”。
客戶：“簽吧!”
(至此10000肯定成交，再到銷售經(jīng)理那兒去轉(zhuǎn)一下。)
小李：“恭喜您，王先生，這個(gè)價(jià)格可以把您的愛車開回去了”。
汽車銷售技巧15
面試技巧一：準(zhǔn)備
不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：
1、汽車行業(yè)市場簡單情況。
2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。
3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)
做好面試前的形象準(zhǔn)備：
1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。
2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)
沒有一個(gè)用人單位會不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!”中國職業(yè)咨詢網(wǎng)的.資深職業(yè)顧問吳斌說，“特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒達(dá)到要求而被刷下來的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動(dòng)出擊，爭取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺得你煩”。
除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題：
1、不能說謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒有誠信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意
延伸閱讀：應(yīng)聘者與招聘者交談須把握“四個(gè)度”。
�。ㄒ唬w現(xiàn)高度，在交談中展示自己的水平。招聘單位通常派出考察應(yīng)聘者思想政治素質(zhì)的人事干部和精通專業(yè)知識的業(yè)務(wù)干部，因此應(yīng)聘者要有充分的思想準(zhǔn)備，以充分展示自己的水平，一方面是政治思想水平，在交談中，尤其是回答提問時(shí)要反映自己愛黨、愛國、愛人民的深厚感情，要表達(dá)自己愛專業(yè)的強(qiáng)烈敬業(yè)精神。另一方面是專業(yè)水平，在與招聘單位專業(yè)干部交談時(shí)要多用專業(yè)術(shù)語，對要答的問題不能滿足于“知其然”還要答出“所以然”。
�。ǘ┰鰪�(qiáng)信度，在交談中展示自己的真誠，首先，態(tài)度要誠，與招聘者交談不要心不在焉；其次，表達(dá)要準(zhǔn)，少用“可能”、“也許”、大概”等模棱兩可的詞語；再
者，內(nèi)容要實(shí)，尤其對于自己的優(yōu)缺點(diǎn)要一分為二，實(shí)事求是。
�。ㄈ┍憩F(xiàn)風(fēng)度，在交談中展示自己的氣質(zhì)，應(yīng)聘者一方面要體現(xiàn)自身的外在芙，另一方面更要體現(xiàn)內(nèi)在氣質(zhì)，言語是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)、涵養(yǎng)的外在體現(xiàn)，應(yīng)聘者要注意用自己的語言魅力展示自己。
（四）保持熱度，在交談中展示自己的熱情，在交際場合，尤其是遇到陌生人時(shí)，熱情是成功的重要前提。為此應(yīng)聘者要注意做到：主動(dòng)問候，精神飽滿，悉心聆聽。
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