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（合集）銷售談判技巧15篇
銷售談判技巧1
在實(shí)施銷售人員談判技能的訓(xùn)練時(shí)，也不能走入就事（談判）論事（訓(xùn)練）的誤區(qū)，因?yàn)殇N售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環(huán)、贏得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓(xùn)練銷售談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：
·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個(gè)銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得（長(zhǎng)期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說(shuō)，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。
·說(shuō)明談判技巧使用的時(shí)機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過(guò)早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會(huì)向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過(guò)早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯?duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的.錯(cuò)誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時(shí)容易忽視的細(xì)節(jié)。
·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說(shuō)客戶要求更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說(shuō)明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購(gòu)人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見(jiàn)就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過(guò)銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過(guò)談判來(lái)化解，只有通過(guò)熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過(guò)降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。
·銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧
培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時(shí)，需要說(shuō)明原因并鼓勵(lì)銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)綜合使用其他銷售技巧如詢問(wèn)的SPIN模式、積極傾聽(tīng)的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。 要考慮銷售人員談判的特殊性
銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：
第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方。這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人
員如何主動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)融洽的談判氛圍、如何建立對(duì)方對(duì)己方的信任、如何委婉的提出反對(duì)意見(jiàn)等就顯得尤為重要。
第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開(kāi)始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期利益。這就意味著有些對(duì)一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>
訓(xùn)練方法是關(guān)鍵
目前企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時(shí)，大多采用集中灌輸?shù)姆绞�，一般只安排一天的時(shí)間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過(guò)培訓(xùn)后對(duì)銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對(duì)銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)機(jī)，而談判時(shí)機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。
如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。
下面這三個(gè)方法值得嘗試：
一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時(shí)機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時(shí)機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>
二：在談判策略或技巧講授前的實(shí)戰(zhàn)情景模擬。通過(guò)情景模擬，真實(shí)再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問(wèn)題，培訓(xùn)師可以既對(duì)銷售人員對(duì)癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。
三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計(jì)接近實(shí)戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實(shí)戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐運(yùn)用產(chǎn)生差距的問(wèn)題。
如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時(shí)間增加了，但實(shí)踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。
銷售談判技巧2
一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理
廣告銷售要對(duì)談判的伙伴和對(duì)手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、成長(zhǎng)企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢(shì)企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來(lái)看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理
例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強(qiáng)勢(shì)企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺(tái)均對(duì)其采取相對(duì)優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢(shì)明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢(shì)與媒體周旋。具有電視廣告媒介購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);
(二)成長(zhǎng)企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理
電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對(duì)均衡的成長(zhǎng)企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長(zhǎng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對(duì)廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢(shì)企業(yè)的"散戶"心理
目前,我國(guó)正處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
因?yàn)殡娨晱V告成本相對(duì)較大，而且電視廣告畫(huà)面一閃就過(guò)，因此有些廣告主還是覺(jué)得費(fèi)用有限，因此有時(shí)候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過(guò)急，很多時(shí)候恰恰適得其反;
二、電視廣告投放的說(shuō)服技巧
面對(duì)不同類型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說(shuō)服"的過(guò)程,即設(shè)法使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測(cè)的談判過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時(shí),這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧,因?yàn)楫?dāng)你試圖說(shuō)服對(duì)方時(shí),同樣處于被人說(shuō)服的地位,會(huì)遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。
(一)說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)
1.建立良好的人際關(guān)系
當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人意見(jiàn)時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對(duì)方就比較容易接受你的意見(jiàn)。因此,在談判中,既要堅(jiān)持原則,有效地說(shuō)服對(duì)方,又要態(tài)度誠(chéng)懇,言語(yǔ)友善,與對(duì)方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向?qū)Ψ秸f(shuō)明應(yīng)接受你意見(jiàn)的理由,分析對(duì)方被你說(shuō)服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn),媒體將獲得的利益。這樣,對(duì)方會(huì)覺(jué)得你誠(chéng)實(shí)可信,順理成章地接受你的意見(jiàn);反之,如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益,對(duì)方會(huì)產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠(chéng)意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無(wú)法收到說(shuō)服對(duì)方之功效。
3.盡力簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序
當(dāng)對(duì)方初步接受你的意見(jiàn)時(shí),為避免對(duì)方中途變卦,要設(shè)法盡力簡(jiǎn)化確認(rèn)這一成果的程序。例如,在需要簽書(shū)面協(xié)議的場(chǎng)合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書(shū)草案,當(dāng)場(chǎng)告訴對(duì)方"只需要在這份原則性的協(xié)議書(shū)草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書(shū),會(huì)在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時(shí)再送到貴公司請(qǐng)您斟酌"。這樣,往往可以當(dāng)場(chǎng)就取得對(duì)方的'承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問(wèn)題上出現(xiàn)過(guò)多的糾纏。
4.談判是一個(gè)雙向的運(yùn)動(dòng)，需要談判雙方的誠(chéng)意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細(xì)講解;
5.談判雙方一定要事前了解，針對(duì)不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級(jí)城市電視臺(tái)，二級(jí)城市電視臺(tái)，黃金和非黃金時(shí)間段，廣告公司老總和電視臺(tái)廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;
三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會(huì)有這樣一種感覺(jué),似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無(wú)法進(jìn)行下去了。這就是通常說(shuō)的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn),各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識(shí)到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過(guò)認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠(chéng)意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì)發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著雙方難以達(dá)成共識(shí)的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問(wèn)題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議,特別是容易引起爭(zhēng)議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過(guò)談判確認(rèn),但只要正式的合同尚未簽定,總會(huì)留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠(chéng)、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問(wèn)題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒(méi)有蘊(yùn)藏著共同的利益?這種對(duì)峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無(wú)可挽回的程度?只有對(duì)情況有通盤(pán)的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達(dá)到交易開(kāi)辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問(wèn)題上稍做讓步,而在另一方面就能爭(zhēng)取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。
銷售談判技巧3
善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
(1)識(shí)別成交機(jī)會(huì)
哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!
客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
(2)巧言妙語(yǔ)促成交
在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的'顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的�？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)："沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。"
A、最常用的談話技巧："兩點(diǎn)式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
例一：?jiǎn)栴櫩?/p>
a、"你買(mǎi)一袋還是買(mǎi)一件產(chǎn)品?"
b、"你買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件產(chǎn)品?"
例二：當(dāng)顧客問(wèn)："產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎?"
推銷員回答："沒(méi)有"(錯(cuò)誤回答)
推銷員回答："現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"
另外，問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。
例一："你有沒(méi)有聯(lián)系電話?"(錯(cuò)誤)
"你的聯(lián)系電話是多少?"(正確)
例二："你要不要產(chǎn)品?"(錯(cuò)誤)
"你要幾件產(chǎn)品?"(正確)
B、引用別人的話打動(dòng)顧客
巧妙引用第三者的話，向你的顧客說(shuō)出對(duì)你推銷產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，有時(shí)會(huì)很有用。
實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客說(shuō)："用過(guò)產(chǎn)品，效果不錯(cuò)"。局面一下子改變了。
實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說(shuō)服顧客。
銷售談判技巧4
什么是談判?
談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏， 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒(méi)有損失, 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失,均感到滿意
談判不是辯論賽
正確認(rèn)識(shí)"價(jià)格商談"技巧
顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 不僅僅是"討價(jià)還價(jià)" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍" 價(jià)格商談沒(méi)有"常勝將軍"，沒(méi)有專家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率
當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了!
價(jià)格商談的時(shí)機(jī)
1、顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，主要最直接的因素 爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)
典型情景1
剛進(jìn)店就問(wèn)底價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià) "這車多 錢(qián)?" 這車多 "……" ……" "能 多 ?"
這車最低 多少錢(qián)呀?
注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問(wèn)顧客，通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： 通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎? 顧客是認(rèn)真的嗎? ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢(qián)了 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒(méi)有?(了解背景) (了解背景) ?您買(mǎi)車做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意) (刺探顧客的誠(chéng)意) ?您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意) (刺探顧客的誠(chéng)意) ?您為什么看中了這款車? (刺探顧客的誠(chéng)意) 刺探顧客的誠(chéng)意) ?您打算什么時(shí)間買(mǎi)? (刺探顧客的誠(chéng)意) 刺探顧客的誠(chéng)意)
如果顧客不是真正的價(jià)格商談， 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求， 了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型再請(qǐng)顧客做決定。車型再請(qǐng)顧客做決定。
☆"關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。" ☆"選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要是沒(méi)選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下?" ☆"我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求， 我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格;要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊! 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎?"
典型情景2
電話問(wèn)價(jià)
顧客在電話中詢問(wèn)底價(jià) 僅針對(duì)最終用戶---零售) ---零售 (僅針對(duì)最終用戶---零售)
a、電話中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。 電話中，我們無(wú)法判斷顧客商談價(jià)格的誠(chéng)意。電話中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情， b、電話中價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情， 因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒(méi)辦 法在電話里成交、收錢(qián)，等客戶睡一宿覺(jué)之后，法在電話里成交、收錢(qián)，等客戶睡一宿覺(jué)之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了"愛(ài)情" c、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了"愛(ài)情" 即不報(bào)價(jià)給客戶)，那我們連見(jiàn)面"相親" )，那我們連見(jiàn)面 (即不報(bào)價(jià)給客戶)，那我們連見(jiàn)面"相親" 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢
典型情景2
電話問(wèn)價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià); b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求; c、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是"見(jiàn) 面";對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是 "約過(guò)來(lái)展廳成交" 。
典型情景2
電話問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述
"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過(guò) 來(lái)。" "你不相信我啊?只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。" "你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過(guò)來(lái)。"
典型情景2 典型情景2
電話問(wèn)價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)
價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車看好了?!價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 "廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓 價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟， 看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。 "再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, 給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下。"(刺探顧客的誠(chéng)意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠(chéng)意)
典型情景2
電話問(wèn)價(jià)
處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)
"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意) "再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料，再聊一 下。"(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意) "別人的價(jià)格是怎么算的?車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算?" "您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難;要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平和誠(chéng)意，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。"
何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談
改變 滿意
選擇方案
帶來(lái)的益處
需求
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)
話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來(lái)?" "您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(款式、配置、顏色)賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。" "銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車。" "你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)
客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： 客戶來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)(接待、需求分析階段)： "關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車的，我保證給 你一個(gè)滿意的價(jià)格" "XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的;如果在同價(jià)格 的.情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。" "現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。" "我們是專業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來(lái)買(mǎi)我們的車，買(mǎi)了車以后接下來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。"
客戶砍價(jià)的原因
顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好(或讓價(jià)越少越好)。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會(huì)被銷售顧問(wèn)欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。(需要銷售顧問(wèn)為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買(mǎi)貴了家人朋友笑話他砍價(jià)? 當(dāng)然!
價(jià)格和價(jià)值
價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜
客戶滿意度
建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在
價(jià)格商談的原則
準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的"相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾" "相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾" 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車銷售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車;同時(shí)，讓 顧客找到"贏"的感覺(jué)------"最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適 的車
取得"相對(duì)承諾"
顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款
不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了"， "你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開(kāi)的"促銷活動(dòng)"內(nèi)容
取得"相對(duì)承諾"
顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。" 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷售三要素"? 顧客是否已經(jīng)"設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)"? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了"購(gòu)買(mǎi)信號(hào)"? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候!
保持價(jià)格穩(wěn)定
主 動(dòng) 久 了 心 會(huì) 碎
不主動(dòng)提及折扣;
立 場(chǎng) "不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。" 不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。 堅(jiān) 定 斗 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)"不"。志 "一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。強(qiáng)一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。
探索客戶砍價(jià)的心理
貪小便宜 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探
銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)
產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解(缺乏)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足
擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說(shuō)"不" 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì)有機(jī)會(huì)成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格
價(jià)格商談的技巧---初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要 (注意拿捏好分寸)
◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理 買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受; ◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià) 格。"的想法; ◆客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺;在后來(lái)的過(guò) 程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送
價(jià)格商談的技巧---初期
報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 探詢買(mǎi)主期望的價(jià)格; 在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初 期望中尋求中間點(diǎn); 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn);
價(jià)格商談的技巧---初期
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 (注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格 你愿意接受);如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的 態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多;
價(jià)格商談的技巧---初期
扮演勉為其難的銷售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍 的絕佳技巧; 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍;小心提防勉為其難的買(mǎi)主
價(jià)格商談的技巧---初期
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放
以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低 報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià);如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反 其道而制之;
價(jià)格商談的技巧---中期
借助公司高層的威力
如果客戶要求的價(jià)格超出你想要 成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助 高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。【注意】取得客戶的相對(duì)承諾;讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向
價(jià)格商談的技巧---中期
避免對(duì)抗性的談判
果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法， 不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì) 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來(lái)化解對(duì) 方的敵意; 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方
價(jià)格商談的技巧---中期
交換條件法
在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報(bào);可以避免客戶再提更多的非分要求; 牢記："如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么 你可以幫我一點(diǎn)忙嗎?"
價(jià)格商談的技巧---后期
好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)? 好人/壞人法(紅臉/白臉?lè)?
當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)， 對(duì)方可能采用這樣的方法; 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施 壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬;
價(jià)格商談的技巧---后期
擬訂合同法
在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶 倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位 置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶; 讓客戶感覺(jué)不好意思不簽合同。
銷售談判技巧5
銷售溝通技巧專題：包含：
銷售溝通技巧培訓(xùn)公開(kāi)課，銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程，銷售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù)，資料，資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說(shuō)服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊(duì)成員共處、提升溝通意識(shí)，消除本位主義。
銷售技巧管理者來(lái)說(shuō)也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專業(yè)的.服務(wù)人員，擔(dān)當(dāng)了政壇的重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢顧問(wèn)的位子。但你必須學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人，學(xué)會(huì)發(fā)表演說(shuō)，學(xué)會(huì)說(shuō)服別人，學(xué)會(huì)與人談判，學(xué)會(huì)啟發(fā)、激勵(lì)、促進(jìn)員工成長(zhǎng)，這些都是銷售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。
銷售談判技巧6
談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個(gè)談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過(guò)的，或者是部門(mén)內(nèi)部討論出來(lái)的，或者是自己獨(dú)自確定的，但是這個(gè)目標(biāo)一定是存在的。
談判的`結(jié)果有五個(gè)：贏和輸破拖，那么這幾個(gè)都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購(gòu)買(mǎi)一輛價(jià)格20萬(wàn)的SUV，那么價(jià)格與SUV就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動(dòng)型消費(fèi)者太在意車輛的速度性能，價(jià)格整整高出了五萬(wàn)元，那么目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢(qián)過(guò)來(lái)。這是個(gè)人消費(fèi)的情況，那么如果是公司大宗采購(gòu)呢，往往就不是5萬(wàn)元這么簡(jiǎn)單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來(lái)，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會(huì)顧此失彼。
談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開(kāi)始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買(mǎi)賣交易;比如別人手中有上級(jí)的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購(gòu)買(mǎi)禮品贈(zèng)送給父母，父母見(jiàn)到我們很開(kāi)心，這是物與情感的交換。
銷售談判技巧7
一、尊重別人
俗話說(shuō)：“種瓜得瓜，種豆得豆。”把這條樸素哲理運(yùn)用到社會(huì)交往中，可以說(shuō)，你處處尊重顧客，得到的回報(bào)就是顧客處處尊重你，尊重顧客其實(shí)就是尊重你自己。
二、樂(lè)于助人
人是需要關(guān)懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關(guān)懷和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。
幫助別人不一定是物質(zhì)上的幫助，簡(jiǎn)單的舉手之勞或關(guān)懷的話語(yǔ)，就能讓別人產(chǎn)生久久的激動(dòng)。如果你能做到幫助曾經(jīng)傷害過(guò)自己的人，不但能顯示出你的博大胸懷，而且還有助于“化敵為友”，為自己營(yíng)造一個(gè)更為寬松的人際環(huán)境。
三、心存感激
生活中，人與人的關(guān)系最是微妙不過(guò)，對(duì)于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來(lái)則是可能的。
四、同頻共振
俗語(yǔ)說(shuō)：“兩人一般心，有錢(qián)堪買(mǎi)金;一人一般心，無(wú)錢(qián)堪買(mǎi)針�！甭晫W(xué)中也有此規(guī)律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時(shí)，會(huì)發(fā)出更強(qiáng)的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動(dòng)尋找共鳴點(diǎn)，使自己的.“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進(jìn)友誼，結(jié)成朋友，發(fā)生“同頻共振”。
共鳴點(diǎn)有哪些呢?比如說(shuō)：別人的正確觀點(diǎn)和行動(dòng)、有益身心健康的興趣愛(ài)好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點(diǎn)、支撐點(diǎn)，為此，你應(yīng)響應(yīng)，你應(yīng)溝通，以便取得協(xié)調(diào)一致。當(dāng)同事銷售好時(shí)，你應(yīng)為其歡呼，為其喜悅;當(dāng)別人遇到困難、不幸時(shí)，你應(yīng)把別人的困難、不幸當(dāng)作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應(yīng)有之義。
五、真誠(chéng)贊美顧客
對(duì)于他人的成績(jī)與進(jìn)步，要肯定，要贊揚(yáng)，要鼓勵(lì)。當(dāng)顧客有值得褒獎(jiǎng)之處，你應(yīng)毫不吝嗇地給予誠(chéng)摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。
六、介紹產(chǎn)品詼諧幽默
顧客都喜歡和機(jī)智風(fēng)趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動(dòng)輒與人爭(zhēng)吵，或者郁郁寡歡、言語(yǔ)乏味的人來(lái)往。幽默，可以說(shuō)是一塊磁鐵，以此吸引著大家;也可以說(shuō)是一種潤(rùn)滑劑，使煩惱變?yōu)闅g暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉(zhuǎn)為融洽。
七、即使顧客不下載，也應(yīng)大度寬容
在這種情況下，學(xué)會(huì)大度和寬容，就會(huì)使你贏得一個(gè)綠色的人際環(huán)境。不要對(duì)顧客不下載就耿耿于懷、念念不忘。生活的路，因?yàn)橛辛舜蠖群蛯捜�，才�?huì)越走越寬，而思想狹隘，則會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。
八、對(duì)于打擾顧客的行為誠(chéng)懇道歉
有時(shí)候，一不小心，可能會(huì)碰碎別人心愛(ài)的花瓶;自己欠考慮，可能會(huì)誤解別人的好意;自己一句無(wú)意的話，可能會(huì)大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應(yīng)真誠(chéng)地道歉。這樣不僅可以彌補(bǔ)過(guò)失、化解矛盾，而且還能促進(jìn)雙方心理上的溝通，緩解彼此的關(guān)系。切不可把道歉當(dāng)成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。
當(dāng)然，一個(gè)人要想保持良好的顧客關(guān)系，最好盡量減少自己的過(guò)失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計(jì)，一個(gè)人應(yīng)不斷檢討自己的過(guò)失、提高個(gè)人的修養(yǎng)才是。
銷售談判技巧8
汽車銷售的整個(gè)過(guò)程：
1.客戶開(kāi)發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。
3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的.第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。
7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。
9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買(mǎi)新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。
汽車銷售技巧
銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟
認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求
如何尋找潛在客戶接近客戶技巧
把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益
專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件
正確的態(tài)度： ·自信(相信銷售能帶給別人好處); ·銷售時(shí)的熱忱 ; ·樂(lè)觀態(tài)度; ·Open-Mindedness; ·積極; ·關(guān)心您的客戶; ·勤奮工作; ·能被人接受(有人緣); ·誠(chéng)懇; 2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： ·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí); ·解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用; ·市場(chǎng)狀況; ·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品; ·銷售區(qū)域的了解; 3.好的銷售技巧 ·基礎(chǔ)銷售技巧; ·提升銷售技巧; 4.自我驅(qū)策 ·客戶意愿迅速處理; ·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度; ·決不放松任何機(jī)會(huì); ·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系; ·自動(dòng)自發(fā); ·不斷學(xué)習(xí); 5.履行職務(wù) ·了解公司方針、銷售目標(biāo); ·做好銷售計(jì)劃; ·記錄銷售報(bào)表 ;
銷售談判技巧9
一、“望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括專心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶的講話，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì)造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費(fèi)者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷售過(guò)程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、“切”—解釋的'技巧
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即廣告銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯(cuò)。
五、交談的技巧
談話的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。
銷售談判技巧10
注意觀察客戶詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)，簡(jiǎn)單建立客戶的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談詢問(wèn)客戶，通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷：
客戶是認(rèn)真的嗎？
客戶已經(jīng)選定車型了嗎？
客戶能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？
以問(wèn)題回答問(wèn)題
您以前來(lái)過(guò)吧？
�。私獗尘埃�
您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車型沒(méi)有？
�。私獗尘埃�
您買(mǎi)車做什么用途？
�。ù烫娇蛻舻恼\(chéng)意）
您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該車型了嗎？
（刺探客戶的誠(chéng)意）
您為什么看中了這款車？
�。ù烫娇蛻舻恼\(chéng)意）
您打算什么時(shí)間買(mǎi)？
（刺探客戶的誠(chéng)意）
如果客戶不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解客戶的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型再請(qǐng)客戶客做決定
"關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。"
"選一部合適的車，對(duì)您是最重要的。要是沒(méi)選好，得后悔好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？"
"我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求。我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"
"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？"
客戶能夠到店來(lái)價(jià)格商談，表明了客戶滿滿的誠(chéng)意。那在電話中問(wèn)價(jià)，你該如何招架呢？
典型情景電話問(wèn)價(jià)
在電話中詢問(wèn)底價(jià)
�。▋H針對(duì)最終用戶———零售）
電話中，價(jià)格的談判就像是沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情。因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒(méi)辦法在電話里成交、收錢(qián)。等客戶睡一宿覺(jué)之后，神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了"愛(ài)情"，那我們連見(jiàn)面"相親"的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。我們到底該怎么辦呢？
處理原則
1）電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；
2）不答應(yīng)、也不拒絕客戶的要求；
3）對(duì)新客戶，我們的目標(biāo)是"見(jiàn)面"；對(duì)老客戶，我們的目標(biāo)是"約過(guò)來(lái)展廳成交"。
處理技巧：客戶方面可能的話述
"價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！"
"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過(guò)來(lái)。"
"你不相信我��？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。"
"你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過(guò)來(lái)。"
銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：新客戶
"價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就像買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"
"您車看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)。所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。"
"廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見(jiàn)面都好談。"
"再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下，給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。"
�。ù烫娇蛻舻恼\(chéng)意）
"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"
�。ù烫娇蛻舻恼\(chéng)意）
銷售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：老客戶
"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"
（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶的誠(chéng)意）
"再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料，再聊一下。"
�。ㄗ儽粍�(dòng)為主動(dòng)，刺探客戶的誠(chéng)意）
"別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？"
"您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"
"我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平和誠(chéng)意，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。"
開(kāi)始價(jià)格商談之前的話術(shù)
"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車定下來(lái)？"
"您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。"
"這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部，要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)"。
"銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當(dāng)天提車。"
"您昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給客戶提走了，現(xiàn)在該車型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。"
客戶來(lái)展廳的談價(jià)
（接待、需求分析階段）
"關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XX地區(qū)最早的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來(lái)購(gòu)車，所以只要您選好適合你的車，我和經(jīng)理說(shuō)就是老客戶介紹過(guò)來(lái)買(mǎi)車的，我保證給您一個(gè)滿意的價(jià)格"
"XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"
"現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以您自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能。"
"我們是專業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來(lái)買(mǎi)我們的車，買(mǎi)了車以后接下來(lái)您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。"
價(jià)格商談的原則
準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)
價(jià)格商談的前提條件：取得客戶的"相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾"
價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備！準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因。
價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏
客戶：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車型。
銷售顧問(wèn)：以客戶能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓客戶找到"贏"的感覺(jué)。
取得"相對(duì)承諾"
客戶如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款，不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價(jià)格商談"，不要受客戶的脅迫或誘惑——"底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了""你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂"……
不要怕因此而流失客戶。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)榭蛻魧⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。
客戶如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款
"你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。"
確認(rèn)客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶的承諾極可能是虛假的！客戶是否具備了"銷售三要素"？客戶是否已經(jīng)"設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)"？客戶是否已經(jīng)發(fā)出了"購(gòu)買(mǎi)信號(hào)"？只有確認(rèn)客戶的承諾是誠(chéng)心的.，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！
探索客戶看家的心理
貪小便宜、懷疑，對(duì)銷售人員不信任
過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙
貨比三家不吃虧
買(mǎi)的便宜可以炫耀
聽(tīng)信他人的言語(yǔ)
與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較
單純的試探
銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)
產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì)、自信心不足。擔(dān)心拒絕和失敗，那就是客戶說(shuō)"不"自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)成交，認(rèn)為客戶最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格。
價(jià)格商談的技巧
價(jià)格商談——初期
提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）
◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；
◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生"我可以拿到更好的價(jià)格。"的想法；
◆客戶同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺。在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送。
報(bào)價(jià)的對(duì)半法則
探詢買(mǎi)主期望的價(jià)格；在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度
�。ㄗⅲ嚎蛻舨粫�(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）
扮演勉為其難的銷售人員
這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧
當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍
價(jià)格商談——中期
借助公司高層的威力
如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。
【注意】取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向
避免對(duì)抗性的談判
如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意。
交換條件法
在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；可以避免客戶再提更多的非分要求。牢記："如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么您可以幫我一點(diǎn)忙嗎？"
價(jià)格商談——后期
好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ?/p>
當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法。當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬。
擬訂合同法
在洽談差不多的時(shí)候借給客戶倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶；讓客戶感覺(jué)不好意思不簽合同。
銷售談判技巧11
孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽(tīng)話呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯(cuò)了”但是對(duì)于孩子真正想知道的信息，如“錯(cuò)在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點(diǎn)兒也搜索不到。
久之，孩子學(xué)會(huì)了捱時(shí)辰——知道家長(zhǎng)發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對(duì)家長(zhǎng)的教誨學(xué)會(huì)了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養(yǎng)成了師長(zhǎng)一開(kāi)口，就分心的“不聽(tīng)話”不良習(xí)慣。
父母無(wú)視孩子的實(shí)際情況和智能特點(diǎn)，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結(jié)果，孩子無(wú)數(shù)次的努力換來(lái)無(wú)數(shù)次失敗的體驗(yàn)，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養(yǎng)成家長(zhǎng)要求什么，馬上就放棄不良習(xí)慣。
父母沒(méi)有顧及到孩子的接受能力和內(nèi)心需求，往往采取不符合孩子年齡特點(diǎn)的“早教”、“強(qiáng)教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結(jié)果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結(jié)果孩子偏偏去跳舞;……比如，對(duì)于孩子的行為訓(xùn)練，家長(zhǎng)內(nèi)心總是幻想著自己一說(shuō)，孩子馬上就照做，而且結(jié)果還要使自己深感滿意。事實(shí)上，很多訓(xùn)練一是需要家長(zhǎng)榜樣示范、帶動(dòng)學(xué)習(xí)的，二是需要不斷順勢(shì)引導(dǎo)、方法，三是需要時(shí)間來(lái)適應(yīng)和加強(qiáng)的。
做了沒(méi)有好結(jié)果。孩子自小就喜歡聽(tīng)從長(zhǎng)輩的教導(dǎo)，經(jīng)過(guò)肯定和鼓勵(lì)而加強(qiáng)自己的行為，從而學(xué)會(huì)做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛(ài)、聽(tīng)?wèi)T了好話，結(jié)果一到學(xué)校，沒(méi)有得到相同的禮遇——受到肯定或表?yè)P(yáng)，甚至還要得到批評(píng)。結(jié)果，孩子覺(jué)得聽(tīng)家長(zhǎng)的話讓自己吃虧了，便不再聽(tīng)家長(zhǎng)的話了。如，家長(zhǎng)表?yè)P(yáng)孩子聰明，到學(xué)校老師沒(méi)有認(rèn)可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因?yàn)闄M行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說(shuō)話，到學(xué)校因?yàn)椴遄於灰暈闆](méi)有禮貌。
開(kāi)始學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、開(kāi)始嘗試著學(xué)習(xí)選擇。隨著孩子年齡的增長(zhǎng)，知識(shí)的豐富，閱歷的增加，孩子越來(lái)越多的`開(kāi)始學(xué)會(huì)觀察、思考和反省。特別是當(dāng)孩子到小學(xué)高年級(jí)之后，對(duì)于家長(zhǎng)的話會(huì)不自覺(jué)地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認(rèn)定和選用。當(dāng)遇到家長(zhǎng)說(shuō)話與自己的想法相左的時(shí)候，孩子通常會(huì)采取這樣的思考方式，即“二難—權(quán)衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問(wèn)題，權(quán)衡是一種智慧，抉擇是一種策略。
銷售談判技巧12
僅僅15個(gè)月的時(shí)間，中國(guó)移動(dòng)新推出的動(dòng)感地帶，就“俘獲”了20xx萬(wàn)目標(biāo)人群，也就是說(shuō)，平均每3秒鐘，就會(huì)有一個(gè)動(dòng)感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動(dòng)20xx年末的不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)移動(dòng)啟用“動(dòng)感地帶”品牌比未啟用“動(dòng)感地帶”品牌：短信流量增長(zhǎng)超過(guò)63%；點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過(guò)30%；短信增值業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過(guò)45%。這個(gè)增長(zhǎng)不過(guò)是動(dòng)感地帶用戶人群1000萬(wàn)時(shí)的收益，在20xx年整個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動(dòng)在移動(dòng)通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大，以最新的財(cái)報(bào)顯示來(lái)看，顯然已撇去了移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動(dòng)能夠最先涉足并攫取移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動(dòng)感地帶絕對(duì)是功不可沒(méi)。
戰(zhàn)略選擇
動(dòng)感地帶在全國(guó)發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動(dòng)感地帶呱呱墜地，最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動(dòng)。廣東移動(dòng)的動(dòng)感地帶品牌試點(diǎn)，最開(kāi)始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量?jī)?yōu)惠”的市場(chǎng)沖動(dòng)。
有趣的是，廣東移動(dòng)一開(kāi)始就選擇了“喜愛(ài)嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，并且創(chuàng)造了一個(gè)酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的M仔虛擬卡通人物作為動(dòng)感地帶品牌代言人，這個(gè)最潦草的品牌包裝最終成為了動(dòng)感地帶走向全國(guó)的有力參照，因?yàn)閺V東移動(dòng)做得很成功。只是廣東移動(dòng)沒(méi)有想到的是，自己一個(gè)一不小心的試點(diǎn)，居然給中移動(dòng)平添了一個(gè)支撐未來(lái)的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。
中移動(dòng)很早就看到了移動(dòng)增值服務(wù)的盈利前景，并且在20xx年的時(shí)候就處心積慮的構(gòu)筑了一個(gè)橋頭堡——移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)，但由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的慘淡讓中移動(dòng)大失所望。而動(dòng)感地帶的橫空出世，讓中移動(dòng)看到了曙光。中移動(dòng)決心重金扶植動(dòng)感地帶來(lái)為移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)輸血。
于是，它將動(dòng)感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見(jiàn)異思遷，忠誠(chéng)度不高，并且由于沒(méi)有收入來(lái)源，購(gòu)買(mǎi)力也有限，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)父母對(duì)獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會(huì)讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù)，更重要的是，年輕人群是未來(lái)主力消費(fèi)的生力軍，在長(zhǎng)期潛移默化的'熏陶中培養(yǎng)他們對(duì)中移動(dòng)的品牌情感，也是大有裨益。
經(jīng)過(guò)一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量，中移動(dòng)終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動(dòng)感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤(rùn)品牌，神州行為大路品牌，動(dòng)感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動(dòng)明顯感覺(jué)到了競(jìng)爭(zhēng)者撲面而來(lái)的威脅。中國(guó)電信的小靈通對(duì)低端市場(chǎng)不可一世的沖擊，中國(guó)聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動(dòng)心頭很沉重。
中移動(dòng)啟動(dòng)動(dòng)感地帶，可以用低價(jià)的優(yōu)勢(shì)大勢(shì)網(wǎng)絡(luò)低端人群，給競(jìng)爭(zhēng)者釜底抽薪式的打擊，同時(shí)，作為一個(gè)未來(lái)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，動(dòng)感地帶彌補(bǔ)了中移動(dòng)品牌架構(gòu)的空缺，為高端品牌全球通打通了一條強(qiáng)勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。
品牌調(diào)性系統(tǒng)分解
根據(jù)中移動(dòng)給予動(dòng)感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位，動(dòng)感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時(shí)，一個(gè)很艱巨的重責(zé)，就是為高端品牌全球通輸血，動(dòng)感地帶要將這個(gè)戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對(duì)內(nèi)對(duì)外的每個(gè)傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個(gè)的品牌調(diào)性系統(tǒng)。
銷售談判技巧13
銷售人員對(duì)電話談判至少有如下四個(gè)普遍的誤區(qū)：
1、認(rèn)為在電話里很難把事情說(shuō)清道明，具體的事務(wù)還是見(jiàn)面溝通比較方便。
2、不習(xí)慣在電話里進(jìn)行談判，不與買(mǎi)家面對(duì)面溝通感覺(jué)心理沒(méi)底。
3、認(rèn)為在電話里談判是對(duì)買(mǎi)家不尊敬的表現(xiàn)。
4、認(rèn)為電話只能起到約定談判時(shí)間的作用。
不可否認(rèn)，電話談判確有一些缺點(diǎn)與不足，但如果運(yùn)用得當(dāng)，我認(rèn)為還是利大于弊，關(guān)鍵在于銷售人員是否能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短。我們先進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，隨后告訴你如何進(jìn)行電話談判，最后進(jìn)入模擬情景。
電話談判的優(yōu)劣勢(shì)分析
劣勢(shì)：
一、很難判斷對(duì)方的反應(yīng)
談判中會(huì)涉及許多肢體語(yǔ)言，每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都會(huì)反映出對(duì)方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過(guò)察言觀色來(lái)判斷或修改對(duì)手及本方的談判策略，從而建立談判相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
電話溝通只能了解到對(duì)方的語(yǔ)氣，僅憑一點(diǎn)很難準(zhǔn)確的分析出對(duì)方的真實(shí)意圖，更何況談判高手極可能會(huì)通過(guò)語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)來(lái)迷惑你，從而加大你對(duì)他們底牌分析的難度。
銷售一方通常會(huì)在談判中處于被動(dòng)局面，高水平的銷售人會(huì)通過(guò)施展各種策略來(lái)影響買(mǎi)家的心智，改變雙方的談判力量對(duì)比，假如雙方不能會(huì)面洽談，會(huì)讓一些習(xí)慣于觀察的銷售人舉足失措。
二、很容易被對(duì)方拒絕
在銷售談判中，賣方最怕自己的產(chǎn)品或服務(wù)被買(mǎi)方毫無(wú)余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買(mǎi)方非常樂(lè)于干脆地拒絕對(duì)方。
在任何行業(yè)的商務(wù)談判中，買(mǎi)賣雙方或多或少都會(huì)顧及對(duì)方的情緒，即使談判破裂也會(huì)給對(duì)方留有面子，在電話談判中買(mǎi)方則不會(huì)有太多的顧及，他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，當(dāng)然并不一定是真實(shí)的否定，他們可能會(huì)通過(guò)否定來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目的。
當(dāng)你至電買(mǎi)方介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，假如對(duì)方此確實(shí)毫無(wú)興趣，他們通常不會(huì)繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒(méi)有回旋的余地。
三、精力容易分散
買(mǎi)賣雙方在面談時(shí)通常會(huì)在談判間或封閉的會(huì)議室里進(jìn)行，不容易受到其他人員或事務(wù)的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無(wú)論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會(huì)忽略一些重要的議題。
優(yōu)勢(shì)：
一、直接找到負(fù)責(zé)人
在以終端為王的渠道變革中，買(mǎi)家的話語(yǔ)權(quán)急速攀升，尤其是一些超級(jí)賣場(chǎng)，采購(gòu)負(fù)責(zé)人往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過(guò)程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感觸。難以約見(jiàn)的原因一般有兩種：
�、偎麄兇_實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，采購(gòu)部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類別的所有廠商;
�、诓少�(gòu)負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商，采購(gòu)的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì)下賣場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至?xí)狡渌u場(chǎng)“巡價(jià)”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì)和你談些什么。
電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過(guò)辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們，倘若買(mǎi)方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過(guò)電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對(duì)方的談判興趣，為日后雙方面對(duì)面的談判打下良好基礎(chǔ)。
二、減緩壓力
上面我們提到買(mǎi)方在談判中往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的'壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買(mǎi)方面前心理會(huì)有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì)閘門(mén)大開(kāi)，一瀉千里。
在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與買(mǎi)家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來(lái)諸多的好處。無(wú)論對(duì)方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會(huì)感到緊張和無(wú)措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過(guò)電話將事情說(shuō)清楚，并且與對(duì)方交換意見(jiàn)。交通成本是銷售部的較大的開(kāi)支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)兀绻看握勁卸家ギ惖氐目偛�，那么這個(gè)部門(mén)年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問(wèn)題。
如何進(jìn)行電話談判
一般的電話談判用時(shí)與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說(shuō)明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開(kāi)始的，交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過(guò)電話來(lái)完成的，很難想象一位不經(jīng)過(guò)事先溝通就直接求見(jiàn)買(mǎi)家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準(zhǔn)備了嗎?
在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：
1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫(xiě)在一張紙上，比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫(xiě)出來(lái)，如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話后對(duì)方一定會(huì)問(wèn)你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題，因此你需要將可能涉及的問(wèn)題一一列出來(lái)，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡(jiǎn)單又全面，每一條問(wèn)題最好只用兩句話就可以說(shuō)清道明。
3、假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過(guò)了五十次電話了，可能會(huì)很煩躁地再一次接聽(tīng)你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的言語(yǔ)來(lái)提高對(duì)方的談判興趣，即談判的三要素：
�、俳榻B你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn);
�、陉愂瞿阕钅軡M足對(duì)方需求的東西;
�、廴绻荒芎献�，對(duì)方有什么損失。
在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達(dá)到順暢、簡(jiǎn)練的效果。
在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說(shuō)明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識(shí)，但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對(duì)方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺(jué)到你的與眾不同，并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對(duì)方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買(mǎi)家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。
在開(kāi)場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐?wèn)是否方便接聽(tīng)。對(duì)方此刻可能正在談判或者準(zhǔn)備開(kāi)會(huì)，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對(duì)方的反感。如果對(duì)方告訴你確實(shí)不方便接聽(tīng)時(shí)，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問(wèn)對(duì)方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對(duì)方利用拒絕的方式來(lái)搪塞你。
在電話中你無(wú)法獲悉對(duì)方的表情或體態(tài)，很難辨別對(duì)方面對(duì)每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問(wèn)對(duì)方是否清楚或者有何意見(jiàn)，在雙方意見(jiàn)統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對(duì)方拒絕而加快語(yǔ)速，而不顧對(duì)方的感覺(jué)。
如果雙方是初次溝通，那么對(duì)方一定會(huì)有許多問(wèn)題向你詢問(wèn)，這時(shí)你應(yīng)該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問(wèn)題都記在紙上，隨后從這些問(wèn)題中分析出對(duì)方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過(guò)分的相信自己的記憶力，你與對(duì)方通話時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時(shí)通常會(huì)遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。
銷售談判技巧14
開(kāi)局：為成功布局
報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。
首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的'報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)。力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌�，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了�！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
技巧總結(jié)
1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。
2. 不做無(wú)謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手的角度，同樣列出兩個(gè)清單。
5. 抓對(duì)手的軟肋。
銷售談判技巧15
現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購(gòu)物的大幅度提升情況下，除了有一個(gè)網(wǎng)站宣傳外B2C電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例一起分析控討。
就拿VANCL凡客誠(chéng)品來(lái)講，它是國(guó)內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌，它在中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多，而對(duì)于時(shí)尚服裝營(yíng)銷而言，想在一個(gè)新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營(yíng)銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比VANCL凡客誠(chéng)品的營(yíng)銷策略，應(yīng)該說(shuō)他們很懂市場(chǎng)，他們所做的事情，完全符合市場(chǎng)切入的需要與開(kāi)展?fàn)I銷的必要元素。
關(guān)注體驗(yàn)營(yíng)銷和整合營(yíng)銷的這些環(huán)節(jié)�？梢詫�(duì)其所作的策略進(jìn)行深入的洞察。
一、網(wǎng)絡(luò)病毒營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗�，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗(yàn)營(yíng)銷
一次良好的品牌體驗(yàn)（或一次糟糕的品牌體驗(yàn)）比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。采用“VANCL試用啦啦隊(duì)”，免費(fèi)獲新品BRA——魅力BRA試穿寫(xiě)體驗(yàn)活動(dòng)的策略，用戶只需要填寫(xiě)真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過(guò)產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的（試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了）。
三、口碑營(yíng)銷
消費(fèi)者對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營(yíng)銷策略。
四、會(huì)員制體系
類似于貝塔斯曼書(shū)友會(huì)的模式，訂購(gòu)其凡客誠(chéng)品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為會(huì)員，無(wú)需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。還可獲贈(zèng)DM雜志，成為與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的`紐帶。采用會(huì)員制大大提高了消費(fèi)者的歸屬感，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。
從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)凡客誠(chéng)品最大的促進(jìn)有三方面：
1、降低了營(yíng)銷成本。
2、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。
3、消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺(jué)得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對(duì)消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣。
另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài)和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會(huì)受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會(huì)化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。
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