銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度合集(15篇)
在現(xiàn)在的社會(huì)生活中，大家逐漸認(rèn)識(shí)到制度的重要性，制度是要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則。那么制度的格式，你掌握了嗎？以下是小編精心整理的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度1
一、引言
銷售員工是企業(yè)中至關(guān)重要的一支力量，其銷售業(yè)績(jī)直接關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)和發(fā)展。為了激勵(lì)銷售員工的積極性和創(chuàng)造力，制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度與方案顯得尤為重要。
二、制定獎(jiǎng)勵(lì)制度的目的
1. 激發(fā)銷售員工的工作熱情和積極性。
2. 增強(qiáng)銷售員工的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。
3. 提高銷售員工的.工作效率和業(yè)績(jī)水平。
4. 培養(yǎng)銷售員工的專業(yè)能力和。
三、獎(jiǎng)勵(lì)的種類和標(biāo)準(zhǔn)
1. 銷售額獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)銷售員工的銷售額進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，可以設(shè)置不同的檔次和級(jí)別。
2. 完成率獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)銷售員工完成銷售任務(wù)的比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)銷售員工實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
3. 新客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于銷售員工開發(fā)的新客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)拓展業(yè)務(wù)。
4. 客戶滿意度獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)客戶的滿意度評(píng)價(jià)給予銷售員工相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，提高服務(wù)質(zhì)量。
5. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和合作進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力。
四、獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放方式
1. 獎(jiǎng)金發(fā)放：將獎(jiǎng)勵(lì)以一定比例轉(zhuǎn)化為獎(jiǎng)金發(fā)放給銷售員工，直接體現(xiàn)在工資中。
2. 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：例如禮品、旅游、購(gòu)物卡等實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，增加獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)際感受。
3. 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)：例如表彰、證書、榮譽(yù)稱號(hào)等，提升銷售員工的社會(huì)地位和聲望。
五、獎(jiǎng)勵(lì)方案的落地與監(jiān)督
1. 制定明確的獎(jiǎng)勵(lì)方案：明確獎(jiǎng)勵(lì)的種類、標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)放方式等，并將其公示給所有銷售員工。
2. 建立獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)審機(jī)制：設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)審委員會(huì)，對(duì)銷售員工的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)審，確保獎(jiǎng)勵(lì)公平公正。
3. 及時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)：在達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)條件后，及時(shí)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，以充分激勵(lì)銷售員工的積極性。
4. 定期評(píng)估獎(jiǎng)勵(lì)方案：根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)方案的實(shí)施效果和銷售員工的反饋情況，定期進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整。
制定合理的銷售員工獎(jiǎng)勵(lì)制度與方案對(duì)于激勵(lì)銷售員工的積極性和創(chuàng)造力、提高銷售業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、培養(yǎng)銷售員工的專業(yè)能力和技能具有重要意義。通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的種類和標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放方式以及獎(jiǎng)勵(lì)方案的落地與監(jiān)督，可以有效提高銷售員工的工作效率和業(yè)績(jī)水平，為企業(yè)的發(fā)展做出積極貢獻(xiàn)。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度2
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)發(fā)展 銷售人員 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的建立
顧客是企業(yè)的上帝，只有顧客對(duì)自己提供的服務(wù)和出售的產(chǎn)品滿意才可能形成下一個(gè)環(huán)節(jié)的銷售鏈，使得企業(yè)可以長(zhǎng)期發(fā)展。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，顧客滿意度反映的是顧客的一種主管心理狀態(tài)，它來(lái)源于顧客對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品服務(wù)消費(fèi)所產(chǎn)生的感受與自己的期望所進(jìn)行的對(duì)比。滿意并不是一個(gè)絕對(duì)概念，而是一個(gè)相對(duì)概念。企業(yè)不能閉門造車，留戀于自己對(duì)服務(wù)、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等指標(biāo)是否優(yōu)化的主觀判斷上，而應(yīng)考察所提供的產(chǎn)品服務(wù)與顧客期望、要求等吻合的程度如何。但是如何是企業(yè)與顧客密切相聯(lián)系就需要中間牽線人員，銷售人員的重要作用即在此時(shí)體現(xiàn)出來(lái)。
銷售人員是企業(yè)年輕活力的重要體現(xiàn)，他們既可以表現(xiàn)為需要運(yùn)用技能和知識(shí)來(lái)售賣企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，又要把顧客對(duì)本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議及時(shí)回饋給企業(yè)以幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和改正問(wèn)題，走可持續(xù)發(fā)展道路。因此，對(duì)銷售人員的鼓勵(lì)和激勵(lì)措施尤為重要，這樣一來(lái)可以為企業(yè)提供良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，促使銷售人員實(shí)現(xiàn)不斷發(fā)展。
一、員工激勵(lì)措施的簡(jiǎn)介
激勵(lì)的措施多種多樣，經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐檢驗(yàn)和企業(yè)內(nèi)部的自我發(fā)展，主要可以分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，可以發(fā)給優(yōu)秀銷售員工紅包、額外獎(jiǎng)勵(lì)和有紀(jì)念意義的.物品；還有精神獎(jiǎng)勵(lì)：例如，獎(jiǎng)勵(lì)員工旅游門票，升職以及平級(jí)調(diào)動(dòng)。上述獎(jiǎng)勵(lì)措施總體目的是通過(guò)不同形式的激勵(lì)措施激發(fā)銷售人員的行為，促使他們可以主動(dòng)爭(zhēng)取客戶，開拓銷售渠道和銷售領(lǐng)域。人們的想法體現(xiàn)在他們的行動(dòng)上，行動(dòng)的快慢可以決定市場(chǎng)份額的大小，可以為銷售人員爭(zhēng)取更多的權(quán)利和優(yōu)勢(shì)，因此，銷售人員的行為備受人們關(guān)注。
另外，銷售人員的心理行為也會(huì)影響他們的銷售業(yè)績(jī)，如果他們的心理狀態(tài)良好，可以承受適當(dāng)?shù)膲毫Γ纬蓡T工之間的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，積極尋找不同的小樹渠道和消費(fèi)人群，這樣一來(lái)就無(wú)形中為企業(yè)創(chuàng)造了另一小片天地。反之，企業(yè)應(yīng)該考慮其是否適合銷售類工作，及時(shí)為企業(yè)更換更具活力的血液。
二、企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制應(yīng)注意的原則
在實(shí)際的企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制中，我們應(yīng)該注重個(gè)人、取得成就和集體之間的動(dòng)態(tài)關(guān)系，要監(jiān)督記錄人員的公正性公平性和合理性，績(jī)效考核是企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制中不可缺少的一部分，它關(guān)乎企業(yè)未來(lái)發(fā)展，關(guān)乎銷售人員的工作動(dòng)力，對(duì)銷售人員的工作具有引導(dǎo)作用。
1.考核過(guò)程與結(jié)果
針對(duì)銷售人員進(jìn)行的業(yè)績(jī)考核可以分為結(jié)果考核和過(guò)程考核。結(jié)果考核相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)便易行，但是銷售人員的業(yè)績(jī)并不完全取決于自己的努力程度，還要受企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的支持、區(qū)域市場(chǎng)潛力等因素的影響；另一方面，只強(qiáng)調(diào)對(duì)結(jié)果的考核會(huì)導(dǎo)致銷售人員不愿意去做那些不能產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)但又很重要的工作。
過(guò)程考核是指銷售人員在具體工作的每一天，要自己認(rèn)真記錄銷售過(guò)程，記錄遇到的問(wèn)題和矛盾，相處適合的解決方法，按照企業(yè)規(guī)定的方法在制度內(nèi)辦事，企業(yè)要提前制定一系列有效的考核方法和銷售時(shí)間的限制，形成企業(yè)獨(dú)特的銷售模式。
效能型銷售表面意思即是奧球銷售人員的銷售結(jié)果最大化，他們不僅要運(yùn)用自己的體力來(lái)跑業(yè)務(wù)，完成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)，也要運(yùn)用自己的智慧，學(xué)會(huì)先進(jìn)的銷售思維和方法，創(chuàng)造出消費(fèi)者能夠接受的一種消費(fèi)模式，不斷開拓自己的銷售人群。這種銷售方式主要運(yùn)用在大型物品中，例如，房屋銷售和汽車等對(duì)售后服務(wù)要求高的產(chǎn)品和服務(wù)。
2.持續(xù)動(dòng)態(tài)的績(jī)效溝通
績(jī)效管理的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)持續(xù)動(dòng)態(tài)的溝通真正提高績(jī)效、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，同時(shí)促進(jìn)員工發(fā)展。業(yè)績(jī)考核結(jié)果固然要與相關(guān)的獎(jiǎng)罰聯(lián)系在一起，但是，管理者更應(yīng)該把業(yè)績(jī)考核看作是一個(gè)幫助銷售人員成長(zhǎng)的溝通工具。
持續(xù)動(dòng)態(tài)的績(jī)效溝通首先應(yīng)該從業(yè)績(jī)目標(biāo)的溝通開始。要在業(yè)績(jī)目標(biāo)上達(dá)成共識(shí)，就不能只考慮上期實(shí)際業(yè)績(jī)與本期計(jì)劃增長(zhǎng)率，還要考慮市場(chǎng)容量與潛力、市場(chǎng)開發(fā)難度等因素。銷售額、銷售量及回款額等絕對(duì)量指標(biāo)，如果沒(méi)有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕y(tǒng)計(jì)、分析和預(yù)測(cè)做支撐，是很難做到公正合理的。要增加一些相對(duì)指標(biāo)的考核，如環(huán)比增長(zhǎng)率、同比增長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率排名及銷售排名上升度等。針對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的溝通要確保讓每個(gè)銷售人員清楚：自身的職責(zé)、權(quán)利和擁有的資源，自己的長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，自身業(yè)績(jī)目標(biāo)與部門、企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)之間的關(guān)系，完成目標(biāo)的時(shí)間，考核的標(biāo)準(zhǔn)，與目標(biāo)完成情況相關(guān)的獎(jiǎng)懲措施等一系列問(wèn)題。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度3
一、目的
為了拓寬公司招聘渠道，增強(qiáng)緊缺崗位的招聘力度，鼓勵(lì)在職員工利用自己的社會(huì)資源（同學(xué)、朋友、親屬等）為公司引薦各類人才，公司特制定本制度獎(jiǎng)勵(lì)為企業(yè)招賢納士做出貢獻(xiàn)的'員工。
二、推薦要求
1. 公司所有正式員工（包括試用期員工）均有資格推薦；
2. 被推薦人必須滿足空缺崗位的任職資格；
3. 本制度只適用于推薦外部人員，推薦內(nèi)部員工的不在獎(jiǎng)勵(lì)范圍內(nèi)。
三、推薦流程
1. 公司人事部將根據(jù)部門空缺崗位的任職資格要求及崗位職責(zé)，在微信群（qq 群）里進(jìn)行公布及更新；
2. 推薦人向人事部領(lǐng)取《員工內(nèi)部推薦表》并填寫后，將其和被推薦人簡(jiǎn)歷一并交給人事部。
3. 人事部根據(jù)公司招聘流程進(jìn)行簡(jiǎn)歷篩選、面試等工作。
4. 如面試合格，將按公司相關(guān)招聘確認(rèn)程序進(jìn)行。
5. 內(nèi)部推薦還應(yīng)遵守公司其他相關(guān)制度。
四、職責(zé)分配
1. 人事部負(fù)責(zé)內(nèi)部推薦的統(tǒng)籌管理工作；
2. 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)核實(shí)及獎(jiǎng)金的發(fā)放工作；
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度4
一、目的
為鼓勵(lì)員工銷售的積極性,提高員工收入,充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)、調(diào)節(jié)功能，從而加快公司開發(fā)項(xiàng)目與受委托經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程，促進(jìn)各項(xiàng)工作的順利開展，特制定本制度。
二、適用范圍
適用于青島吉盛聯(lián)行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營(yíng)銷系統(tǒng)員工。
三、銷售公司組織結(jié)構(gòu)、崗位設(shè)置與功能詳見(jiàn)附件。
各崗位職責(zé)除新增部分外，其余仍按原規(guī)定執(zhí)行。
四、目標(biāo)職責(zé)與管理原則
按總公司規(guī)定完成銷售、回款、售后服務(wù)及其他相關(guān)工作。公司以目標(biāo)管理為主，輔以其他方面考核，遵循按業(yè)績(jī)分配，突出績(jī)效的原則。在銷售方面，公司鼓勵(lì)員工在不損害公司形象、利益的基礎(chǔ)上，注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，多渠道銷售。接待客戶原則為：按簽到順序接待客戶，老客戶定員銷售不占輪接次數(shù)，也可根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整。
五、薪酬制度及業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)
銷售公司按項(xiàng)目性質(zhì)進(jìn)行分類管理，分為總公司開發(fā)項(xiàng)目與受委托經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，主要采取目標(biāo)管理與半承包制管理模式。公司根據(jù)銷售淡旺季、市場(chǎng)背景、項(xiàng)目特點(diǎn)及其他因素制定目標(biāo)、可進(jìn)行調(diào)整，以總經(jīng)理批準(zhǔn)為準(zhǔn)。
六、公司開發(fā)項(xiàng)目類：
（一）業(yè)務(wù)部門崗位：
1、置業(yè)顧問(wèn)：
1.1置業(yè)顧問(wèn)的薪酬項(xiàng)目構(gòu)成：底薪+提成+福利
1.2置業(yè)顧問(wèn)實(shí)行分級(jí)制度，按照知識(shí)測(cè)試與接待能力測(cè)試及業(yè)績(jī)成果分級(jí)為見(jiàn)習(xí)顧問(wèn)、置業(yè)顧問(wèn)、銀牌顧問(wèn)、金牌顧問(wèn)；置業(yè)顧問(wèn)評(píng)級(jí)與升級(jí)須總經(jīng)理批準(zhǔn)。
見(jiàn)習(xí)顧問(wèn)（試用期置業(yè)顧問(wèn)）底薪：_____元/月置業(yè)顧問(wèn)底薪：_____元/月資深置業(yè)顧問(wèn)底薪：_____元/月
級(jí)別較高的置業(yè)顧問(wèn)接待顧客頻率可適當(dāng)提高，老客戶定員銷售不占輪接次數(shù)。案場(chǎng)經(jīng)理可根據(jù)具體情況安排較資深的置業(yè)顧問(wèn)接待客戶，提成比例協(xié)商確定確定，業(yè)績(jī)按提成比例分別記入各自考核業(yè)績(jī)，但需備注說(shuō)明。
1.3置業(yè)顧問(wèn)的目標(biāo)提成比例規(guī)定
1御龍灣項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)的提成比例的規(guī)定：
案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)：
a、自然客戶的住宅提成比例為2%，聯(lián)排別墅的提成為20000元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為40000元人民幣。
b、區(qū)域客戶的住宅提成比例為0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。
C、代理商客戶的住宅提成比例為0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。
2涉及合作成交業(yè)務(wù)，按公司規(guī)定分配比例提成（公司未作規(guī)定情況，由各方協(xié)商分○
配比例，協(xié)商不成，提成部分歸公司所有），提成單獨(dú)核算，不再在目標(biāo)提成比例中列支；成交業(yè)績(jī)分別納入各方考核業(yè)績(jī)。
○3次月發(fā)放上月實(shí)際回款額提成的70%，回款到位時(shí)再結(jié)25%，項(xiàng)目結(jié)盤時(shí)發(fā)放其余部分。
2、區(qū)域?qū)T及直營(yíng)店人員
2.1區(qū)域?qū)T及直營(yíng)店的薪酬項(xiàng)目構(gòu)成：底薪+提成+福利
2.2區(qū)域?qū)T實(shí)行分級(jí)管理
按照業(yè)務(wù)知識(shí)、業(yè)績(jī)、市場(chǎng)拓展與維護(hù)能力及接待能力分為：見(jiàn)習(xí)區(qū)域?qū)T、區(qū)域?qū)T與資深專員三級(jí)。
見(jiàn)習(xí)區(qū)域?qū)T（試用期區(qū)域?qū)T）底薪：_____元/月區(qū)域?qū)T底薪：_____元/月資深專員底薪：_____元/月
2.3傭金計(jì)提規(guī)定：
1區(qū)域置業(yè)顧問(wèn)：
a、自然客戶的住宅提成比例是2%，聯(lián)排別墅的提成為20000元○
人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為40000元人民幣。
b、代理商客戶的住宅提成比例0.2%，聯(lián)排別墅的提成為2500元人民幣，獨(dú)棟別墅的提成為5000元人民幣。
○2區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)異地市場(chǎng)業(yè)務(wù)，不負(fù)責(zé)最終業(yè)務(wù)成交工作，業(yè)務(wù)成交工作由案場(chǎng)經(jīng)
理或其他授權(quán)負(fù)責(zé)人現(xiàn)場(chǎng)指定的置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)，成交業(yè)績(jī)分別記入各自考核業(yè)績(jī)，
傭金單獨(dú)核算。
3區(qū)域?qū)T、現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)等相關(guān)人員如有任何營(yíng)私舞弊行為，公司認(rèn)為有損公司○
形象或利益的，視同當(dāng)事人放棄所有未發(fā)傭金；情節(jié)嚴(yán)重者，予以辭退并追究賠償責(zé)任。
2.4區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（以一個(gè)月為期限）
○1發(fā)展區(qū)域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。
○2發(fā)展代理商五家每人（以發(fā)團(tuán)到案場(chǎng)或簽合同為準(zhǔn)）。
○3協(xié)助代理商成交并完成公司制定的月度銷售任務(wù)。
○4從區(qū)域發(fā)看房車2次到售樓處每人。
2.5區(qū)域人員的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)
○1住宿標(biāo)準(zhǔn)：150元/標(biāo)間（2人）2餐費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：每天30元/人○
○3補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：每人100元/天（含交通費(fèi)及電話費(fèi)）
2.6補(bǔ)助的`發(fā)放要求
公司將按照區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核外銷人員，具體完成4項(xiàng)考核中的任意2項(xiàng)視
為完成任務(wù)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放;若當(dāng)月未完成任務(wù)的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按50%發(fā)放；若連續(xù)兩個(gè)月未完成考核任務(wù)或無(wú)業(yè)績(jī)者補(bǔ)助取消，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若第三個(gè)月還無(wú)業(yè)績(jī)者轉(zhuǎn)為試用期，工資按照80%發(fā)放無(wú)補(bǔ)助，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若仍無(wú)業(yè)績(jī)者公司予以辭退。
2.7傭金的計(jì)提
根據(jù)每個(gè)月的任務(wù)目標(biāo)為依據(jù)。當(dāng)任務(wù)超額完成時(shí)，超額完成部分傭金雙倍發(fā)放。
2.8直營(yíng)店的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)
1、餐費(fèi)補(bǔ)助：每人20元/天。
2、補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：每人50元/天（含交通費(fèi)及電話費(fèi)）因直營(yíng)店提供住宿，所以無(wú)住宿補(bǔ)助。
2.9直營(yíng)店的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（以一個(gè)月為期限）
○1發(fā)展區(qū)域外的代理商成交或自然客戶成交一套每人。
○2發(fā)展代理商五家每人（以發(fā)團(tuán)到案場(chǎng)或簽合同為準(zhǔn)）。
○3協(xié)助代理商成交并完成當(dāng)月目標(biāo)任務(wù)19套每人。
○4從區(qū)域發(fā)看房車2次到售樓處每人。
2.10補(bǔ)助的發(fā)放要求
公司將按照區(qū)域?qū)T的任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考核外銷人員，具體完成4項(xiàng)考核中的任意2項(xiàng)視為完成任務(wù)，出差補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)按月發(fā)放;若當(dāng)月未完成任務(wù)的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)50%發(fā)方法；若連續(xù)兩個(gè)月未完成考核任務(wù)或無(wú)業(yè)績(jī)者補(bǔ)助取消，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若第三個(gè)月還無(wú)業(yè)績(jī)者轉(zhuǎn)為試用期，工資80%發(fā)放無(wú)補(bǔ)助，只報(bào)銷基本出差費(fèi)用；若仍無(wú)業(yè)績(jī)者公司予以辭退
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度5
為了加強(qiáng)營(yíng)銷部門的管理，維護(hù)和建立公司與客戶的良好關(guān)系，使其他部門能夠順利開展工作，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，為規(guī)范銷售行為，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本制度。
第一章銷售指標(biāo)管理
第一條銷售指標(biāo)是評(píng)價(jià)賣方業(yè)績(jī)的主要參考依據(jù)，由銷售經(jīng)理組織制定。
第二條銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下因素。
1.最近人均銷售額；
2.同類企業(yè)人均銷售額；
3.市場(chǎng)需求的變化；
4.公司銷售政策的調(diào)整等。
第二章銷售人員管理
第一條銷售人員應(yīng)與顧客友好接觸，注意服裝外觀的整潔。
第二條銷售人員應(yīng)當(dāng)保守所有銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略等商業(yè)秘密，不得向他人泄露。
第三條銷售人員不得無(wú)故接受顧客的招待，工作時(shí)間不得飲酒。
第四條銷售人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，能夠隨時(shí)回答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問(wèn)題。
第五條銷售人員應(yīng)耐心處理客戶投訴，不得與客戶發(fā)生沖突。
第六條銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。
1.產(chǎn)品質(zhì)量的響應(yīng)。
2.客戶使用和滿意度。
3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的使用和滿意度。
4.相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。
第七條銷售人員除按照公司有關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，還必須做好以下材料的交接工作。
1.負(fù)責(zé)客戶名冊(cè)。
2.應(yīng)收賬款清單。
3.公共物品被收集。
第三章銷售收款管理
第一條銷售人員應(yīng)每日歸還客戶收到的貸款。如因特殊原因無(wú)法歸還貸款，應(yīng)通過(guò)電話通知銷售經(jīng)理。
第二條銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究責(zé)任。
第三條銷售人員應(yīng)以公司批準(zhǔn)的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn)。如果裝運(yùn)超過(guò)信用限額，公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。
第四條軟件不能滿足用戶需求的，可以更換，不得退貨。 第五條銷售人員必須在與客戶約定的`結(jié)算日與客戶結(jié)算，不得延誤。
第六條收到的付款為支票的，應(yīng)及時(shí)向財(cái)務(wù)部提交，以免延誤。
第四章銷售工具的使用和收集管理
第一條銷售部所有辦公用品由銷售部員工統(tǒng)一收取，建立個(gè)人賬戶后收取。
第二條新員工進(jìn)入試用期，首次領(lǐng)取個(gè)人辦公用品，應(yīng)向銷售部提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后，根據(jù)崗位情況進(jìn)行審核發(fā)放。但是，金額不能超過(guò)200元。試用期內(nèi)，每月收到辦公用品200元以內(nèi)。
第三條銷售人員需要購(gòu)買非常規(guī)辦公用品時(shí)，需要制定計(jì)劃(急需物品除外)。經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后，將進(jìn)行采購(gòu)。
第四條銷售人員應(yīng)在批準(zhǔn)的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用。如果金額超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。
第五條攝像機(jī)、攝像機(jī)、等電器的領(lǐng)用，應(yīng)在領(lǐng)用人申請(qǐng)說(shuō)明用途并經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后辦理。
第五章附加條款
第一條本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定、解釋和修訂。
第二條本制度自發(fā)布之日起實(shí)施。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度6
1、月度 替代 年度：對(duì)銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)，只能是近期的，眼前的，哪怕是按星期或者按天，是最好的。
2、結(jié)果和行動(dòng)：一般獎(jiǎng)勵(lì)是針對(duì)結(jié)果，可是，更主要的是引發(fā)結(jié)果的行動(dòng)方面的指標(biāo)。相當(dāng)于把目標(biāo)（結(jié)果）進(jìn)行分解，分解成幾個(gè)重要亞目標(biāo)，有了這些亞目標(biāo)，活動(dòng)的指標(biāo)，結(jié)果就達(dá)成了。結(jié)果的'達(dá)成有很多因素，有的是無(wú)法控制的，有的是可以控制的，因此，只關(guān)注可以控制的，才有效果。因此也需要不同的指標(biāo)。
3、獎(jiǎng)勵(lì)與福利：銷售獎(jiǎng)勵(lì)必須占絕大的部分。獎(jiǎng)勵(lì)不能只是意思一下，作為一個(gè)福利。對(duì)于一個(gè)銷售員，必須每天都去工作、去銷售，可是，如果給很高的基本工資，即使工作不好、銷售不好，也沒(méi)有關(guān)系。給一點(diǎn)點(diǎn)福利是沒(méi)有辦法使銷售員積極主動(dòng)爭(zhēng)取銷售業(yè)績(jī)的。
4、獎(jiǎng)勵(lì)制度必須簡(jiǎn)介明了。
5、獎(jiǎng)勵(lì)不要太小氣。小范圍跟員工咨詢一下。
6、獎(jiǎng)勵(lì)必須兼顧每一個(gè)人，每一個(gè)人都要有奔頭。因此，獎(jiǎng)勵(lì)要分不同的檔次。
7、根據(jù)制度，即時(shí)使每個(gè)人知道自己進(jìn)展，讓大家看到。但是，更主要的是，主管必須與每個(gè)人分析，下一階段需要怎么改進(jìn)。
8、對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽，要小題大做，轟轟烈烈，不能只是在最后默無(wú)聲息地發(fā)個(gè)獎(jiǎng)就完事。中間的每個(gè)過(guò)程都要利用起來(lái)。即使是發(fā)獎(jiǎng)，也要隆重。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度7
銷售是市場(chǎng)策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對(duì)銷售人員的激勵(lì)薪酬方案，以激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造佳績(jī)。
一、新員工激勵(lì)制度
1、開門紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開門紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元；
2、開拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車補(bǔ)300元；
3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的`業(yè)務(wù)員在2—3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2—3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的'團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；
2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1、每月業(yè)績(jī)前3名者，且當(dāng)月底線合同金額在任務(wù)線以上，分別給予300元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)；
2、每季度業(yè)績(jī)前3名者，且合同金額在任務(wù)線以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績(jī)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；
2、銷售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績(jī)突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金
服務(wù)滿二年的銷售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的0。5%存入其長(zhǎng)期賬戶，至其離職時(shí)一次性支付。
六、增員獎(jiǎng)金
銷售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1。被引進(jìn)的銷售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2。老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的0。5%作為伯樂(lè)獎(jiǎng)。
七、銷售人員福利
1、合同銷售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車用車補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元。
7、銷售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
八、一年以上工作者
每位銷售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿一年100元，滿兩年200元，滿三年300元，依次類推，1000元封頂。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度8
一、總則
1.1編制目的
1、為了促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，激發(fā)銷售部員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)，特制定本制度。
2、增加銷售人員工作的主動(dòng)積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。
3、培養(yǎng)銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度，能長(zhǎng)期地追隨公司共同成長(zhǎng)。
1.2適用范圍
本機(jī)制適用于公司所有銷售人員。
1.3激勵(lì)原則
1、實(shí)事求是原則：銷售人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。
2、績(jī)效落實(shí)原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績(jī)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。
3、公平公正原則：公司在各類獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。
二、激勵(lì)機(jī)制組織體系
2.1激勵(lì)機(jī)制方案頒布與執(zhí)行
本制度由人力資源部和銷售部共同起草，人力資源部頒布并監(jiān)督施行，財(cái)務(wù)部、銷售中心共同執(zhí)行。
2.2激勵(lì)機(jī)制修訂
本制度修訂由人力資源部根據(jù)銷售部門意見(jiàn)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)調(diào)整需要提報(bào)修改方案，經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準(zhǔn)后，方可修訂。
2.3激勵(lì)機(jī)制解釋部門
人力資源部負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)激勵(lì)措施進(jìn)行解釋。
2.4激勵(lì)機(jī)制組織與實(shí)施工作人員職責(zé)
人力資源部設(shè)兼職人員負(fù)責(zé)激勵(lì)措施的具體組織與實(shí)施工作。其主要工作職責(zé)如下：
1、根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的需要，確定有關(guān)激勵(lì)政策。
2、制定年度員工激勵(lì)制度。
2.5激勵(lì)機(jī)制實(shí)施日期
本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)生效后，于XX年XX月XX日起施行，本規(guī)定施行之日起，原有與本規(guī)定相抵觸的.相關(guān)規(guī)定、條文同時(shí)廢止。
三、激勵(lì)機(jī)制內(nèi)容
3.1薪酬激勵(lì)
3.1.1薪酬模式
1、總體收入=基本工資+績(jī)效獎(jiǎng)金+津貼補(bǔ)助。
2、實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目。
3、績(jī)效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。
4、津貼補(bǔ)助：話費(fèi)補(bǔ)助、差旅補(bǔ)助等。
5、扣除項(xiàng)目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區(qū)激勵(lì)部分及其他應(yīng)扣款項(xiàng)等。
3.1.2薪酬模式說(shuō)明
1、績(jī)效獎(jiǎng)金：公司銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目，績(jī)效獎(jiǎng)金分為月度獎(jiǎng)金和管理獎(jiǎng)。
2、津貼補(bǔ)助：此處是指對(duì)營(yíng)銷人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費(fèi)用給予一定的補(bǔ)助。
3、銷售獎(jiǎng)金：根據(jù)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金。
4、渠道獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績(jī)給予的一種激勵(lì)獎(jiǎng)金
5、設(shè)置原則：獎(jiǎng)金高于基本工資，公司通過(guò)高獎(jiǎng)金的形式鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷量，讓銷售業(yè)績(jī)突出者實(shí)現(xiàn)高獎(jiǎng)金高收入。
6、收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1，區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4：5：1，大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3：6：1，全國(guó)經(jīng)理的收入比例2：7：1。
3.1.3基本工資
3.1.3.1基本工資公式
1、基本工資=基礎(chǔ)工資+崗位工資+工齡工資。
3.1.3.2基本工資說(shuō)明
1、基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來(lái)源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎(chǔ)的生活和工作保障。
2、基礎(chǔ)工資：參照當(dāng)?shù)芈毠て骄钏�、最低生活�?biāo)準(zhǔn)、生活費(fèi)用價(jià)格指數(shù)和國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)確定，基礎(chǔ)工資在基本工資總額中占45％左右。
3、崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務(wù)高低、崗位責(zé)任繁簡(jiǎn)輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為類級(jí)的等級(jí)序列，崗位工資在基本工資總額中占50％。
4、工齡工資：按員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定（區(qū)分社會(huì)工齡和公司工齡），鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作。
3.1.3.3基本工資管理規(guī)定
1、基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)可以對(duì)基本工資進(jìn)行調(diào)整。
原則上是每年月進(jìn)行調(diào)整，基礎(chǔ)工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來(lái)調(diào)整，崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定。 2、崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關(guān)規(guī)定，員工根據(jù)聘用的崗位和級(jí)別，核定崗位工資等級(jí)，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級(jí)，經(jīng)半年考核，再調(diào)整等級(jí)；對(duì)于崗位變動(dòng)的，根據(jù)晉升增薪，降級(jí)減薪的原則，工資變更從崗位變動(dòng)的后1個(gè)月起調(diào)整。
3.1.4績(jī)效獎(jiǎng)金
3.1.4.1績(jī)效獎(jiǎng)金公式
1、計(jì)算公式：績(jī)效獎(jiǎng)金=銷售獎(jiǎng)金+渠道獎(jiǎng)金。 3.1.4.2銷售獎(jiǎng)金
1、計(jì)算公式：銷售獎(jiǎng)金=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×銷售達(dá)成率
2、基準(zhǔn)獎(jiǎng)金：公司規(guī)定的固定值（詳見(jiàn)后面的基準(zhǔn)獎(jiǎng)金部分）。
3、銷售達(dá)成率：（銷售達(dá)成率=實(shí)際銷售額/目標(biāo)銷售額X100%），在一定周期內(nèi)同一區(qū)域?qū)嶋H銷售額與目標(biāo)銷售額的百分比稱為銷售達(dá)成率；銷售達(dá)成率的區(qū)間為[0~200%]，銷售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算，當(dāng)銷售達(dá)成率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。
4、目標(biāo)銷售額：是在對(duì)市場(chǎng)銷售情況進(jìn)行綜合調(diào)研及切實(shí)評(píng)估后經(jīng)公司批準(zhǔn)后確定銷售金額，目標(biāo)銷售額是在充分遵循市場(chǎng)規(guī)則的前提下制定的，不同的銷售區(qū)域其目標(biāo)銷售額可能不一樣，就是同一銷售區(qū)域因不同階段其目標(biāo)銷售額也可能不一樣。 3.1.4.3渠道獎(jiǎng)金1、計(jì)算公式：
渠道獎(jiǎng)金（A模式）=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端增長(zhǎng)率+平均銷售率）÷2渠道獎(jiǎng)金（B模式）=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金×（終端淘汰率+平均銷售率）÷2 2、A模式說(shuō)明
�、倩鶞�(zhǔn)獎(jiǎng)金：同上公式。
�、诮K端增長(zhǎng)率：（終端增長(zhǎng)率=實(shí)際新增終端數(shù)量÷目標(biāo)新增終端數(shù)量X%），指在
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度9
軟件產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度為了調(diào)動(dòng)公司銷售人員的積極性，促進(jìn)軟件產(chǎn)品在XXXX地區(qū)的銷售，根據(jù)公司現(xiàn)狀、軟件產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，特制定本制度。
一、概述該系統(tǒng)明確定義了不同級(jí)別銷售人員的任務(wù)、完成任務(wù)的好處和獎(jiǎng)勵(lì)。
一般來(lái)說(shuō)，可以達(dá)到：
(1)普通銷售人員的銷售收入達(dá)到30萬(wàn)，年薪不低于5萬(wàn)；
(2)銷售人員(適用于所有等級(jí))銷售收入達(dá)到60萬(wàn)元，年薪不低于10萬(wàn)元；
(3)100萬(wàn)元銷售退款年薪不低于15萬(wàn)元；
(4)對(duì)超額完成銷售任務(wù)給予重獎(jiǎng)。
銷售費(fèi)用控制在銷售收入的10%以內(nèi)，銷售收入是指公司的實(shí)際銷售收入。
二、不同等級(jí)銷售人員的銷售任務(wù)和待遇基本工資、基本費(fèi)用、銷售提成如下表所示
序號(hào)
月基本工資
通訊運(yùn)輸費(fèi)用
銷售底線DX
中間值ZJ
基本目標(biāo)MB
提成比例(萬(wàn)元)
銷售提成比例(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
銷售提成(萬(wàn)元銷售提成)
三檔和四檔銷售人員的表現(xiàn)更多地反映在他們已經(jīng)完成的任務(wù)上，相對(duì)管理、指導(dǎo)，甚至與他們管轄范圍內(nèi)的銷售人員的表現(xiàn)相聯(lián)系，暫時(shí)沒(méi)有書面要求。
如果三檔和四檔銷售人員選擇一次性支付基本費(fèi)用，他們也可以每月支付500元。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的審判后，將視情況考慮調(diào)整。
四、銷售目標(biāo)銷售底線(DX)是指公司評(píng)估銷售人員是否會(huì)留下的最低銷售目標(biāo)。
基本銷售目標(biāo)是指公司和銷售人員在年初商定的基本年度銷售目標(biāo)。
銷售中間值(ZJ)是傭金的比例值，當(dāng)銷售付款不能達(dá)到基本銷售目標(biāo)(MB)且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷售底線(DX)時(shí)，考慮到銷售收入而設(shè)置。
五、銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用包括基本費(fèi)用(通訊和交通費(fèi)用)和直接業(yè)務(wù)費(fèi)用(包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)、宣傳費(fèi)用、會(huì)議費(fèi)用等。)。
銷售費(fèi)用(除合同制基本費(fèi)用外，隨工資預(yù)付)作為借款費(fèi)用處理。
通信費(fèi)包括所有電話、短信、傳真等。交通費(fèi)包括該市所有的出租車和公共交通。出租車費(fèi)應(yīng)注明實(shí)際情況。
1、銷售費(fèi)用貸款銷售人員可根據(jù)業(yè)務(wù)需要向公司申請(qǐng)銷售費(fèi)用貸款。
無(wú)特殊原因，累計(jì)貸款金額不得超過(guò)銷售底線的10%。
原則上，如果銷售收入未能在六個(gè)月內(nèi)達(dá)到銷售底線，公司將不再借款。
2、一旦銷售費(fèi)用報(bào)銷達(dá)到銷售底線(DX)，銷售費(fèi)用將在公司支付銷售傭金時(shí)報(bào)銷，并扣除之前發(fā)生的銷售費(fèi)用貸款。
如果年度銷售收入沒(méi)有達(dá)到銷售底線，銷售費(fèi)用將由自己承擔(dān)。
六、銷售傭金
1、達(dá)到銷售底線(DX)支付不同級(jí)別的銷售人員。一旦銷售收入達(dá)到DX，公司將根據(jù)上表中相應(yīng)的`提成比例計(jì)算提成金額，并向銷售人員支付60%的提成金額。
2、達(dá)到銷售中間值(ZJ)支付不同級(jí)別的銷售人員。一旦銷售收入到達(dá)ZJ，公司將根據(jù)上表對(duì)應(yīng)的傭金比例重新計(jì)算傭金金額，并向銷售人員支付金額的60%。
3、如果達(dá)到基本銷售目標(biāo)MB，不同級(jí)別的銷售人員將獲得報(bào)酬。一旦銷售收入達(dá)到MB，公司將根據(jù)上表對(duì)應(yīng)的傭金比例重新計(jì)算傭金金額，并支付給銷售人員60%的金額。
4、超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)超出基本銷售目標(biāo)的銷售退貨將根據(jù)不同級(jí)別銷售人員的XXXX年終總結(jié)進(jìn)行計(jì)算。無(wú)論基本銷售目標(biāo)是完成還是超額完成，銷售收入和銷售費(fèi)用都將在年度限額內(nèi)進(jìn)行一次性匯總。
九、銷售合同金額和銷售匯款本系統(tǒng)根據(jù)銷售匯款評(píng)估銷售任務(wù)的完成情況。銷售人員當(dāng)年簽訂的銷售合同金額不作為提成獎(jiǎng)勵(lì)考核的依據(jù)。
下一年收集的未支付和已完成合同的金額將結(jié)轉(zhuǎn)并累積到銷售人員在新的一年的銷售業(yè)績(jī)中。
十、特殊費(fèi)用處理公司原則上不主張銷售合同金額包含客戶資源費(fèi)、人工服務(wù)費(fèi)等。
如果實(shí)際情況需要，銷售人員必須在簽訂合同之前向公司說(shuō)明情況，并獲得公司的同意。
這部分錢不包括在銷售人員的銷售任務(wù)中，也不包括在銷售收據(jù)中。公司將根據(jù)特殊事件單獨(dú)處理。
十一、其他制度將從發(fā)布之日起實(shí)施。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度10
一、個(gè)人銷售傭金獎(jiǎng)（9%―24%月結(jié)獎(jiǎng)金）
1、銷售權(quán)：安利公司在中國(guó)上市的200多種產(chǎn)品的代理權(quán)，涵蓋了紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品（至今80年的悠久歷史，全球銷量第一）、雅姿美容化妝品（世界五大美容化妝品牌之一）、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品和家居高科技用品等系列，全方位滿足消費(fèi)者日常生活的需要，并提升他們的生活品質(zhì)。
以下是安利公司的營(yíng)銷人員銷售業(yè)績(jī)報(bào)酬表：世界統(tǒng)一（公平、公正、公開并可超越�。�
二、市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)金
當(dāng)您一個(gè)人每月最低銷售凈營(yíng)業(yè)額5000（你這個(gè)月就可以得到450元。這個(gè)450元（個(gè)人銷售傭金）在第二月的10號(hào)安利公司通過(guò)轉(zhuǎn)帳到你的工資卡上）我想比較容易，可是叫您每月銷售125000元產(chǎn)品的時(shí)候就比較難了，是嗎？于是我們比較聰明而科學(xué)地應(yīng)用了一個(gè)方法，就是找?guī)讉�(gè)朋友和自己合作銷售安利產(chǎn)品，組成一個(gè)營(yíng)銷部門，你可以找a、b、c、d......朋友作為您的合作伙伴。
您的部門平均：a：30000、b：30000、c：30000、d：30000；您：10000；
您如何結(jié)算您的部門的獎(jiǎng)金呢？就是把a(bǔ)+b+c+d+您=130000×24%=31200（元）。
但是這些錢不是您一個(gè)人的，必須減去您的朋友所得的錢，也就是說(shuō)31200―a 4500（30000×15%）―b 4500（30000×15%）―c 4500（30000×15%）―d4500（30000×15%）=13200（元），您的收入是13200元，說(shuō)到這里您的朋友就有些納悶了，您叫了朋友和您一起銷售安利產(chǎn)品，為什么您只賣了10000元凈營(yíng)業(yè)額的產(chǎn)品就有13500元的收入而您的4個(gè)朋友（a、b、c、d）每人賣了30000元凈營(yíng)業(yè)額的產(chǎn)品才獲得5400元報(bào)酬呢？這就是因?yàn)槟呐Ω冻�，多獲得了市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)金。
您的朋友一定會(huì)想，您在賺他的錢對(duì)嗎？我們可以這樣做個(gè)假設(shè)，您的朋友如果不和您合作直接和安利公司合作，按照他的銷售額30000×18%=5400，也只有5400元，您呢？也不必要顧慮您在賺朋友的錢，因?yàn)槟诮⒆约旱匿N售部門的時(shí)候要投入時(shí)間和精力，電話費(fèi)，差旅費(fèi)，安利公司在全世界有400多萬(wàn)的營(yíng)銷人員，在每個(gè)月的時(shí)候每個(gè)人都拿著電話單，和差旅費(fèi)報(bào)銷單和安利公司結(jié)帳，您說(shuō)有可能嗎？那當(dāng)您拿著報(bào)銷單的時(shí)候，安利公司對(duì)報(bào)銷單的真實(shí)如何審核？您是不是為了培養(yǎng)一個(gè)小組而付出了大量勞動(dòng)呢？安利公司怎樣去核實(shí)您的勞動(dòng)量呢？于是直接以獎(jiǎng)金的形式返還給您，您覺(jué)得這樣合適嗎？
三、4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金（世襲）
當(dāng)您的.朋友a(bǔ)把您的模式進(jìn)行了復(fù)制，您的朋友a(bǔ)做到了125000大家看是不是出了問(wèn)題？計(jì)算您的部門的業(yè)績(jī)是125000×24%減去您朋友a(bǔ)125000×24%，您的收入等于0，您會(huì)干嗎？回答當(dāng)然是不會(huì)！安利公司的確也不會(huì)這樣干，因?yàn)榘怖具@樣做的話沒(méi)有人來(lái)和他合作了。當(dāng)您的合作伙伴每月的業(yè)績(jī)達(dá)到125000元的時(shí)候，他會(huì)和您有形式上的脫離，安利公司會(huì)因?yàn)槟鸀楣九囵B(yǎng)了一個(gè)穩(wěn)定的銷售部門，額外的撥給您該部門的凈營(yíng)業(yè)額的4%作為您的獎(jiǎng)金，這獎(jiǎng)金具有世襲性，在國(guó)外叫世襲獎(jiǎng)金，只要您的部門存在，這些獎(jiǎng)金還會(huì)給您的法定繼承人，我們計(jì)算一下125000×4%=5000元。您的合作伙伴a收入是不是比您多？當(dāng)然你的收入還不只是5000元，還得加上您的合作伙伴b、c、d他們所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)。世襲獎(jiǎng)金充分的體現(xiàn)了安利事業(yè)的人性化，要知道這就是保障。（這就是終生的保障）4600×12月×50年=276萬(wàn)元（您或許拿不到50年，但世襲下去就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止了）。只要您的安利卡繼續(xù)續(xù)約，或轉(zhuǎn)讓給指定的繼承人，你家世世代代都有保障了！
四、2%紅寶石獎(jiǎng)金（寬度）
當(dāng)您幫您的部門a、b、c三組分別做到了24%以上，這些就是您的獨(dú)立部門，您每個(gè)月可以領(lǐng)到兩組4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。d、e、f、g等合作伙伴分別只做到9%~21%均未達(dá)到24%的，這就是您的小部門，如果這些小部門的月銷售業(yè)績(jī)達(dá)到230000的時(shí)候，除了可以領(lǐng)您個(gè)人銷售顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、a、b、c的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金之外，安利公司再發(fā)給您小部門業(yè)績(jī)的總和的2%作為紅寶石獎(jiǎng)金（230000×2%=4600元）。該獎(jiǎng)金說(shuō)明了安利事業(yè)是無(wú)蓋子、沒(méi)限制、努力與收入永遠(yuǎn)成正比，這項(xiàng)獎(jiǎng)金也是鼓勵(lì)您盡量把安利事業(yè)做寬、做大，充分發(fā)揮您的潛能。您可以得到這項(xiàng)獎(jiǎng)金也就為您的鉆石夢(mèng)打好基礎(chǔ)。您的月收入將會(huì)是xx元以上。
五、1%明珠獎(jiǎng)金（深度）
當(dāng)您培養(yǎng)了a、b、c三組部門同個(gè)月做到27%，您除了可以領(lǐng)a、b、c三組的4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金以外，您每個(gè)月都可以領(lǐng)到a、b、c三組以下的每個(gè)部門（不管深度如何）的總業(yè)績(jī)的1%獎(jiǎng)金，直到您的部門中有d。d亦做到明珠，那么他的第二代以下的明珠獎(jiǎng)金歸他。這項(xiàng)獎(jiǎng)金叫明珠獎(jiǎng)金。明珠獎(jiǎng)金展現(xiàn)了充沛的“自動(dòng)生命力”。前面所介紹的顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金，后四項(xiàng)都稱為月結(jié)獎(jiǎng)金。當(dāng)您可以領(lǐng)到明珠獎(jiǎng)金的時(shí)候前面的獎(jiǎng)金、傭金、都可以得到。（1~2萬(wàn)/月）。
六、營(yíng)銷經(jīng)理0.25%年終獎(jiǎng)金（翡翠獎(jiǎng)金，特二級(jí)經(jīng)銷商獎(jiǎng)金）
在介紹翡翠獎(jiǎng)金之前，先對(duì)以下的定義加以說(shuō)明：
銀章?tīng)I(yíng)銷主任：任何月份個(gè)人及其所推薦的小組達(dá)27%以上（a、b、c、d、）當(dāng)月收入約15000元，一次免費(fèi)國(guó)內(nèi)旅游；
金章?tīng)I(yíng)銷主任：在任何的12個(gè)月內(nèi)有三個(gè)月達(dá)到銀章的資格的，年收入約15萬(wàn)，一次免費(fèi)國(guó)內(nèi)旅游；
d：必須在同一個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi)（每年的9月1日至下一年的8月31日），任何連續(xù)12個(gè)月中，有六個(gè)月整組業(yè)績(jī)做到符合銀章資格其中三個(gè)月要連續(xù)、三個(gè)月可以不連，年收入約25萬(wàn)，一次免費(fèi)國(guó)內(nèi)旅游，積分達(dá)到時(shí)還可以一次免費(fèi)出國(guó)旅游（國(guó)賓級(jí)待遇，豪華五星級(jí)酒店等）；
特二級(jí)經(jīng)銷商（翡翠，即營(yíng)銷經(jīng)理）：在您的合作伙伴a、b、c、d、中有三組做到d。d，并保持6個(gè)月您就符合特二級(jí)經(jīng)銷商（原“翡翠”獎(jiǎng)銜）資格。您可以領(lǐng)到翡翠的年終獎(jiǎng)金0。25%×全國(guó)符合翡翠獎(jiǎng)銜的小組當(dāng)年的營(yíng)業(yè)額總和再除符合該獎(jiǎng)銜的人數(shù)，即為每位翡翠應(yīng)得的年終獎(jiǎng)金。同時(shí)您還可以取得前面所介紹的、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金。年收入約50—70萬(wàn)，每年都有一次免費(fèi)出國(guó)旅游。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度11
銷售業(yè)績(jī)懲罰獎(jiǎng)勵(lì)制度是提高銷售人員積極性和工作效率的重要手段之一。一個(gè)合理的銷售業(yè)績(jī)懲罰獎(jiǎng)勵(lì)制度不僅可以激勵(lì)銷售人員更好地完成銷售任務(wù)，還可以增強(qiáng)公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
一、銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度
1.銷售目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)公司平均水平20%以上的銷售人員，公司將給予額外的銷售提成和獎(jiǎng)金，以鼓勵(lì)銷售人員更加努力地工作。
2.完成季度銷售任務(wù)的優(yōu)秀銷售人員，公司可以給予升職機(jī)會(huì)或提供更具有挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)，以激勵(lì)他們繼續(xù)保持高昂的工作熱情。
3.對(duì)于超額完成年度銷售目標(biāo)的銷售人員，公司可以考慮為其提供更多的晉升機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展路徑，以激勵(lì)他們?yōu)楣緞?chuàng)造更多的價(jià)值。
二、銷售業(yè)績(jī)懲罰制度
1.對(duì)于未完成銷售目標(biāo)的銷售人員，公司可以根據(jù)實(shí)際情況扣除部分工資或獎(jiǎng)金，以示懲罰。
2.對(duì)于連續(xù)幾個(gè)季度未完成銷售任務(wù)的銷售人員，公司可以考慮將其調(diào)離銷售崗位或進(jìn)行再培訓(xùn)，以幫助其找到更適合自己的工作。
3.對(duì)于惡意違反公司銷售政策和制度，給公司造成損失的.銷售人員，公司可以解除勞動(dòng)合同，并追究其法律責(zé)任。
三、實(shí)施細(xì)節(jié)
1.制定詳細(xì)的銷售業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲制度，明確獎(jiǎng)懲的依據(jù)、時(shí)間和方式。
2.定期對(duì)銷售人員進(jìn)行考核和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，調(diào)整銷售策略和方向。
3.建立完善的反饋機(jī)制，鼓勵(lì)銷售人員提出建議和意見(jiàn)，促進(jìn)公司與銷售人員之間的溝通與合作。
4.在實(shí)施過(guò)程中，要注意維護(hù)銷售人員的自尊心和積極性，避免過(guò)于嚴(yán)厲的懲罰措施，以免影響銷售人員的士氣和工作熱情。
除了制定合理的銷售業(yè)績(jī)懲罰獎(jiǎng)勵(lì)制度外，公司還可以采取其他措施來(lái)提高銷售人員的積極性和工作效率。
四、提供培訓(xùn)和支持
1.公司可以為銷售人員提供專業(yè)培訓(xùn)和提升課程，幫助他們提高銷售技巧和談判能力。
2.公司可以為銷售人員提供業(yè)務(wù)支持和資源共享平臺(tái)，幫助他們更好地開拓市場(chǎng)和開發(fā)客戶。
3.公司可以定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)和交流會(huì)議，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和合作精神，促進(jìn)銷售人員之間的溝通和協(xié)作。
五、建立良好的企業(yè)文化
1.公司應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)積極向上、團(tuán)結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化氛圍，讓銷售人員感受到公司的關(guān)懷和支持。
2.公司可以定期舉辦員工表彰大會(huì)和優(yōu)秀員工評(píng)選活動(dòng)，表彰優(yōu)秀銷售人員和團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)其他員工向他們學(xué)習(xí)。
3.公司應(yīng)該關(guān)注銷售人員的心理健康和職業(yè)發(fā)展，為他們提供良好的和晉升機(jī)會(huì)，幫助他們實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。
綜上所述，一個(gè)合理的銷售業(yè)績(jī)懲罰獎(jiǎng)勵(lì)制度是提高銷售人員積極性和工作效率的關(guān)鍵之一。通過(guò)制定明確的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)、提供培訓(xùn)和支持、建立良好的企業(yè)文化等措施，可以幫助公司打造一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)公司的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度12
合理的獎(jiǎng)金制度，在增加業(yè)務(wù)人員銷售收入的同時(shí)，還可保障經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)基本利潤(rùn)及有效增長(zhǎng)，免去經(jīng)銷商只有銷量沒(méi)有利潤(rùn)的苦惱。制定獎(jiǎng)金制度，可以這樣幾個(gè)思考點(diǎn)為基礎(chǔ)。
考慮個(gè)人利潤(rùn)
設(shè)立功能：以個(gè)人貢獻(xiàn)度作為發(fā)放獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。
設(shè)定條件：業(yè)務(wù)人員月度銷售業(yè)績(jī)超過(guò)設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)，開始計(jì)算獎(jiǎng)金，以業(yè)務(wù)人員最低貢獻(xiàn)度為起算標(biāo)準(zhǔn)。
功能說(shuō)明：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與員工共分創(chuàng)造的利潤(rùn)，多做多給，設(shè)定定額目標(biāo)，超過(guò)目標(biāo)給予獎(jiǎng)金，保障經(jīng)銷商的基本營(yíng)銷費(fèi)用。
設(shè)定期間：月度。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
(1)業(yè)務(wù)人員每月銷售業(yè)績(jī)超過(guò)15萬(wàn)元開始計(jì)算獎(jiǎng)金，低于15萬(wàn)元不計(jì)獎(jiǎng)金，連續(xù)3個(gè)月達(dá)不到既定銷售業(yè)績(jī)的，以不適任處理。
(2)超出15萬(wàn)元的銷售額部分，給予0．8％獎(jiǎng)金。
(3)銷售額超過(guò)20萬(wàn)元以上(含)，超出15萬(wàn)元的銷售額部分給予1％獎(jiǎng)金。
(4)銷售額超過(guò)30萬(wàn)元以上(含)，超出15萬(wàn)元的銷售額部分給予1．1％獎(jiǎng)金。
(5)銷售額超過(guò)50萬(wàn)元以上(含)，超出55萬(wàn)元的銷售額部分給予1．3％獎(jiǎng)金。
(6)業(yè)務(wù)主管所得：所管理業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金平均數(shù)×1．2倍。
(7)業(yè)務(wù)助理為業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金平均數(shù)×0．3倍。
以上規(guī)定的范例見(jiàn)表1。
考慮整體利潤(rùn)
設(shè)立功能：以整體銷售利潤(rùn)作為個(gè)人銷售比例分配獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。
設(shè)定條件：業(yè)務(wù)人員基本上是經(jīng)銷商的分銷商，經(jīng)銷商提供車輛及產(chǎn)品，由業(yè)務(wù)人員銷售并賺取利潤(rùn)。
功能說(shuō)明：經(jīng)銷商不必負(fù)擔(dān)業(yè)務(wù)人員的費(fèi)用，只要準(zhǔn)備車輛、產(chǎn)品、資金及管理，有能力的業(yè)務(wù)人員可以賺取高額獎(jiǎng)金。這實(shí)際上是將業(yè)務(wù)人員當(dāng)作中盤或小盤來(lái)管理，經(jīng)銷商賺取固定價(jià)差，保障固定利潤(rùn)。業(yè)務(wù)人員幾乎沒(méi)有薪資，不努力及沒(méi)有能力的.業(yè)務(wù)人員無(wú)法勝任。
設(shè)定期間：月度。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
(1)經(jīng)銷商給予業(yè)務(wù)人員中盤價(jià)格或終端客戶供應(yīng)價(jià)。
(2)每月計(jì)算銷售金額及進(jìn)價(jià)金額，可得一個(gè)價(jià)差。
(3)價(jià)差扣除經(jīng)銷商一個(gè)定額的費(fèi)用，余額為業(yè)務(wù)人員的收入。
(4)定額的費(fèi)用為業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)助理的獎(jiǎng)金。
考慮品項(xiàng)利潤(rùn)
設(shè)立功能：鼓勵(lì)或控制業(yè)務(wù)人員銷售利潤(rùn)高的產(chǎn)品。
設(shè)定條件：為不同利潤(rùn)產(chǎn)品設(shè)定不同的加權(quán)指數(shù)，每月提出實(shí)際產(chǎn)品利潤(rùn)分類，控制經(jīng)銷商利潤(rùn)。
功能說(shuō)明：經(jīng)銷商所經(jīng)銷的品項(xiàng)，未必個(gè)個(gè)都是一樣的利潤(rùn)，通常銷售量大的產(chǎn)品利潤(rùn)比較低，而利潤(rùn)比較高的產(chǎn)品銷售量又不大。如果沒(méi)有加權(quán)指數(shù)的銷售額計(jì)算方式，業(yè)務(wù)人員只會(huì)賣有銷量的產(chǎn)品，只有銷量沒(méi)有利潤(rùn)是經(jīng)銷商最大的問(wèn)題。
設(shè)定期間：月度。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
(1)將產(chǎn)品依利潤(rùn)不同比例分成高、中、低三等。
(2)每個(gè)月讓業(yè)務(wù)人員清楚地了解產(chǎn)品的高、中、低分類。
(3)將廠家給的促銷及終端促銷費(fèi)用考慮在內(nèi)，廠家給經(jīng)銷商的達(dá)成獎(jiǎng)金不予考慮。
(4)高利潤(rùn)產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為1．2，中利潤(rùn)產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為1，低利潤(rùn)產(chǎn)品加權(quán)指數(shù)為0．8。
(5)每月將業(yè)務(wù)人員銷售額依產(chǎn)品不同，分成高、中、低三檔，乘以加權(quán)指數(shù)，算出銷售額。
(6)合并后，根據(jù)不同目的，采用不同獎(jiǎng)金制度計(jì)算獎(jiǎng)金。
如，甲業(yè)務(wù)人員5月份銷售額為30萬(wàn)元，其中高利潤(rùn)產(chǎn)品6萬(wàn)元，6萬(wàn)元×1．2=7．2萬(wàn)元，中利潤(rùn)產(chǎn)品10萬(wàn)元，10萬(wàn)元×1=10萬(wàn)元，低利潤(rùn)產(chǎn)品14萬(wàn)元，14萬(wàn)元×0．8=11．2萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)加權(quán)指數(shù)計(jì)算合計(jì)28．4萬(wàn)元，經(jīng)銷商獎(jiǎng)金計(jì)算方式是取用個(gè)人利潤(rùn)計(jì)算法，即甲業(yè)務(wù)人員5月份可得獎(jiǎng)金13．4萬(wàn)元×1％=1340元。
如果甲業(yè)務(wù)人員5月份銷售30萬(wàn)元，其中高利潤(rùn)產(chǎn)品15萬(wàn)元，15萬(wàn)元×1．2：18萬(wàn)元，中利潤(rùn)產(chǎn)品lO萬(wàn)元，10萬(wàn)元×1=10萬(wàn)元，低利潤(rùn)產(chǎn)品5萬(wàn)元，5萬(wàn)元×0．8=4萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)加權(quán)指數(shù)計(jì)算，合計(jì)32萬(wàn)元，經(jīng)銷商獎(jiǎng)金計(jì)算方式取用個(gè)人利潤(rùn)計(jì)算法，甲業(yè)務(wù)人員5月份可得獎(jiǎng)金17萬(wàn)元×1．1％=1870元。
這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)人員會(huì)因銷售高利潤(rùn)產(chǎn)品而獲得比較高的獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)他們多賣有利潤(rùn)的產(chǎn)品，提高經(jīng)銷商利潤(rùn)。也可每月設(shè)定不同的高利潤(rùn)產(chǎn)品額外銷售獎(jiǎng)金，每賣高利潤(rùn)產(chǎn)品一箱，給2元獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員多賣利潤(rùn)產(chǎn)品。
考慮價(jià)差和潤(rùn)
設(shè)立功能：提高銷售價(jià)格，提高利潤(rùn)。
設(shè)定條件：超出經(jīng)銷商設(shè)定價(jià)格底限，超過(guò)部分業(yè)務(wù)人員可以分配超出的價(jià)差利潤(rùn)。
功能說(shuō)明：經(jīng)銷商設(shè)定每個(gè)產(chǎn)品的銷售底價(jià)。為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員提高銷售價(jià)格，在不失產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的條件下，提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格，進(jìn)而提高經(jīng)銷商的整體利潤(rùn)。經(jīng)銷商可將多出來(lái)的利潤(rùn)與業(yè)務(wù)人員分享。
設(shè)定期間：月度。
獎(jiǎng)勵(lì)辦法：
(1)經(jīng)銷商給予業(yè)務(wù)人員每個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格底線及終端客戶建議供應(yīng)價(jià)。
(2)每月計(jì)算銷售金額及底限銷售金額，二者相減等于差價(jià)利潤(rùn)。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度13
1、總則
1.1目的
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
1.2適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
2、一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司出勤之規(guī)定，辦理出勤考核。
2.1.1.在公司的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡或簽到。
2.1.2.在公司以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。
3、工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)盡善完成下列之工作內(nèi)容：
3.1部門主管職責(zé)
3.1.1負(fù)責(zé)推動(dòng)完成公司制定銷售目標(biāo)。
3.1.2執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
3.1.3督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
3.1.4控制銷售產(chǎn)品的經(jīng)費(fèi)開銷。
3.1.5控制應(yīng)收帳款的回收。
3.1.6按時(shí)呈報(bào)銷售合同、收款報(bào)告。
3.1.7定期回訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售及信用狀況。
3.1.8提供后期公司產(chǎn)品的改善方向。
3.2銷售人員職責(zé)
3.2.1基本事項(xiàng)
3.2.1.1要以謙虛和氣的`態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
3.2.1.2對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
3.2.1.3不得無(wú)故在工作期間洶酒。
3.2.1.4不得有挪用所收貨款之行為。
3.2.2銷售事項(xiàng)
3.2.2.1了解產(chǎn)品使用說(shuō)明，能夠設(shè)計(jì)及生產(chǎn)指導(dǎo)。
3.2.2.2了解公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格說(shuō)明。
3.2.2.3能夠及時(shí)處理客戶抱怨并協(xié)助售后服務(wù)部門做好售后服務(wù)工作。
3.2.2.4定期回訪客戶并了解產(chǎn)品使用狀況、有關(guān)同行動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及新產(chǎn)品狀況。
4、貨款處理
4.1收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
4.2不得以任何理由挪用貨款。
4.3不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
4.4不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
5、移交規(guī)定
5.1銷售單位主管
5.1.1移交事項(xiàng)：
5.1.1.1公文檔案。
5.1.1.2銷售帳務(wù)。
5.1.1.3已收未繳貨款結(jié)余。
5.1.1.4領(lǐng)用、借用之公物。
5.1.1.5其它。
5.1.2注意事項(xiàng)
5.1.2.1銷售主管移交，應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章《移交報(bào)告》。
5.1.2.2交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
5.1.2.3銷售單位主管移交由總經(jīng)理委派人員監(jiān)交。
5.2銷售人員
5.2.1移交事項(xiàng)
5.2.1.1負(fù)責(zé)轄區(qū)的客戶名單。
5.2.1.2應(yīng)收帳款單據(jù)。
5.2.1.3領(lǐng)用之公物。
5.2.1.4其他。
5.2.2注意事項(xiàng)
5.2.2.1應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。
5.2.2.2應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
5.2.2.3交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后報(bào)總經(jīng)理(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。
6、工作規(guī)定
6.1工作計(jì)劃
6.1.1銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售任務(wù)表》，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃，并分解為月銷售計(jì)劃，經(jīng)主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
6.1.2.作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃，制定客戶聯(lián)絡(luò)、拜訪計(jì)劃然后報(bào)主管申實(shí)施。
6.2客戶管理
銷售人員在后期應(yīng)同客戶建立良好關(guān)系以利客戶對(duì)公司信用額度提升及后續(xù)產(chǎn)品的推介。
6.3工作報(bào)表
6.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表
6.3.1.1銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日?qǐng)?bào)。
6.3.1.2銷售工作日?qǐng)?bào)應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
6.3.2.月收款名細(xì)報(bào)表
銷售人員每月初應(yīng)填制上月份《月收款名細(xì)報(bào)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核的依據(jù)。
6.4售價(jià)規(guī)定
6.4.1銷售人員報(bào)價(jià)要統(tǒng)一按公司報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，銷售價(jià)不得低于公司規(guī)定的銷售底價(jià)，且報(bào)價(jià)下浮要通過(guò)部門主管核準(zhǔn)，方可操作，不得隨意變更售價(jià)。
6.4.2如有贈(zèng)品須依照本公司之規(guī)定辦理。
6.5銷售管理
6.5.1銷售主管應(yīng)將轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、產(chǎn)品推廣、收取貨款等工作。
6.5.2銷售主管應(yīng)與銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
6.6收款管理
6.6.1有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
6.6.2銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
6.6.3所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
6.6.4未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生扯皮壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度14
1、總則
1.1目的
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
1.2適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
2、一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司出勤之規(guī)定，辦理出勤考核。
2.1.1.在公司的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡或簽到。
2.1.2.在公司以外的'銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。
3、工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)盡善完成下列之工作內(nèi)容：
3.1部門主管職責(zé)
3.1.1負(fù)責(zé)推動(dòng)完成公司制定銷售目標(biāo)。
3.1.2執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
3.1.3督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
3.1.4控制銷售產(chǎn)品的經(jīng)費(fèi)開銷。
3.1.5控制應(yīng)收帳款的回收。
3.1.6按時(shí)呈報(bào)銷售合同、收款報(bào)告。
3.1.7定期回訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售及信用狀況。
3.1.8提供后期公司產(chǎn)品的改善方向。
3.2銷售人員職責(zé)
3.2.1基本事項(xiàng)
要以謙虛和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
不得無(wú)故在工作期間洶酒。
不得有挪用所收貨款之行為。
3.2.2銷售事項(xiàng)
了解產(chǎn)品使用說(shuō)明，能夠設(shè)計(jì)及生產(chǎn)指導(dǎo)。
了解公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格說(shuō)明。
能夠及時(shí)處理客戶抱怨并協(xié)助售后服務(wù)部門做好售后服務(wù)工作。
定期回訪客戶并了解產(chǎn)品使用狀況、有關(guān)同行動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及新產(chǎn)品狀況。
4、貨款處理
4.1收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
4.2不得以任何理由挪用貨款。
4.3不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
4.4不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
5、移交規(guī)定
5.1銷售單位主管
5.1.1移交事項(xiàng)：
公文檔案。
銷售帳務(wù)。
已收未繳貨款結(jié)余。
領(lǐng)用、借用之公物。
其它。
5.1.2注意事項(xiàng)
銷售主管移交，應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章《移交報(bào)告》。
交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
銷售單位主管移交由總經(jīng)理委派人員監(jiān)交。
5.2銷售人員
5.2.1移交事項(xiàng)
負(fù)責(zé)轄區(qū)的客戶名單。
應(yīng)收帳款單據(jù)。
領(lǐng)用之公物。
其他。
5.2.2注意事項(xiàng)
應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。
應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后報(bào)總經(jīng)理(監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng))。
6、工作規(guī)定
6.1工作計(jì)劃
6.1.1銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售任務(wù)表》，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃，并分解為月銷售計(jì)劃，經(jīng)主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
6.1.2.作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃，制定客戶聯(lián)絡(luò)、拜訪計(jì)劃然后報(bào)主管申實(shí)施。
6.2客戶管理
銷售人員在后期應(yīng)同客戶建立良好關(guān)系以利客戶對(duì)公司信用額度提升及后續(xù)產(chǎn)品的推介。
6.3工作報(bào)表
6.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表
銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于銷售工作日?qǐng)?bào)。
銷售工作日?qǐng)?bào)應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
6.3.2.月收款名細(xì)報(bào)表
銷售人員每月初應(yīng)填制上月份《月收款名細(xì)報(bào)表》，呈主管核示，作為績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核的依據(jù)。
6.4售價(jià)規(guī)定
6.4.1銷售人員報(bào)價(jià)要統(tǒng)一按公司報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，銷售價(jià)不得低于公司規(guī)定的銷售底價(jià)，且報(bào)價(jià)下浮要通過(guò)部門主管核準(zhǔn)，方可操作，不得隨意變更售價(jià)。
6.4.2如有贈(zèng)品須依照本公司之規(guī)定辦理。
6.5銷售管理
6.5.1銷售主管應(yīng)將轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、產(chǎn)品推廣、收取貨款等工作。
6.5.2銷售主管應(yīng)與銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
6.6收款管理
6.6.1有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
6.6.2銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
6.6.3所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
6.6.4未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生扯皮壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。
銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度15
關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 銷售人員 薪酬制度 公平 激勵(lì)
在買方市場(chǎng)，中小企業(yè)興衰存亡的關(guān)鍵在于是否擁有一支精明強(qiáng)干的銷售隊(duì)伍。銷售人員是企業(yè)的資源和財(cái)富，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。銷售隊(duì)伍的優(yōu)化是人力資源管理中必須考慮的問(wèn)題。企業(yè)管理者要通過(guò)銷售人員薪酬管理，激勵(lì)銷售隊(duì)伍有效履行銷售職能，穩(wěn)定雇傭關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。
1 薪酬概念
“薪酬”概念可以追溯到20世紀(jì)初，1920年以前，“薪酬”一詞對(duì)應(yīng)的英文單詞為“Wage”，薪酬由基本工資和福利構(gòu)成，其中基本工資在總體薪酬體系中占據(jù)極大比重。1920年至1980年，薪酬”一詞對(duì)應(yīng)的英文單詞是“Salary”，其中福利比重有所提高。1980年后，“薪酬”一詞對(duì)應(yīng)的英文單詞是“Compensation”，薪酬由基本工資、獎(jiǎng)金和福利構(gòu)成。近年來(lái)，總體薪酬（Total reward）被引入到“薪酬”概念的界定中�？傮w薪酬由勞動(dòng)者從企業(yè)方獲得的貨幣化報(bào)酬和非貨幣化報(bào)酬的所有形式的報(bào)酬組成，既包括工資、獎(jiǎng)金、津貼等，也包括給予員工的榮譽(yù)，員工的參與度、彈性工作時(shí)間等因素。
主流的薪酬管理思想認(rèn)為薪酬由基本薪酬、獎(jiǎng)金和福利三部分構(gòu)成。其中基本薪酬（Base Compensation）：是指一個(gè)組織根據(jù)員工所承擔(dān)或完成的工作本身、所具備的完成工作的技能或者能力和資歷而向員工支付的穩(wěn)定性報(bào)酬。獎(jiǎng)金（Incentive）：是指根據(jù)員工是否達(dá)到或超過(guò)某種事先建立的標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)人或團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或者公司收入標(biāo)準(zhǔn)而浮動(dòng)的報(bào)酬，是在基本薪酬基礎(chǔ)上支付的可變的、具有激勵(lì)性的報(bào)酬。獎(jiǎng)金主要運(yùn)用于協(xié)調(diào)、保持和激勵(lì)員工的行為所產(chǎn)生的結(jié)果與組織目標(biāo)一致。福利（Benefits）：福利是一種普惠制的報(bào)酬形式，大多采用實(shí)物支付，具有延期性，其發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)與員工的工作業(yè)績(jī)沒(méi)有直接的關(guān)系。
2 中小企業(yè)銷售人員薪酬體系及存在的問(wèn)題
2.1 中小企業(yè)銷售人員特點(diǎn)
自改革開放至今，我國(guó)中小企業(yè)的數(shù)量和實(shí)力不斷發(fā)展壯大，已成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)力量和未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主力軍。但目前，大部分中小企業(yè)家庭式管理方式、“個(gè)人主義”企業(yè)文化依然存在。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，受自身技術(shù)水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力限制，企業(yè)盈利能力起伏不定，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，許多中小企業(yè)過(guò)分追求短期利益，缺乏對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的戰(zhàn)略性規(guī)劃。
銷售人員是站在市場(chǎng)前沿的特殊群體，承擔(dān)著企業(yè)的銷售職能，直接為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。結(jié)合中小企業(yè)特點(diǎn)，銷售人員特性體現(xiàn)在：高成就需求導(dǎo)向，認(rèn)為金錢是其貢獻(xiàn)和成就的鮮明標(biāo)志，重視薪酬制度；工作地點(diǎn)、時(shí)間、形式靈活多樣，將工作過(guò)程作為績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)較為困難；工作業(yè)績(jī)易于量化，可用明確指標(biāo)來(lái)衡量；銷售工作易受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、產(chǎn)品特性等外在因素的影響。
2.2 目前盛行的薪酬體系
銷售人員薪酬體系主要由三個(gè)要素構(gòu)成：基薪（Salary）、獎(jiǎng)金（Bonus）和傭金（Commission）�；绞侵笖�(shù)額固定的薪酬收入，每月按時(shí)領(lǐng)��；傭金是指以銷售額的一定百分比提取出來(lái)的銷售提成，提成的百分比即為傭金的比率，傭金比率的高低一般取決于產(chǎn)品的價(jià)格、銷售量以及產(chǎn)品銷售的難度等；獎(jiǎng)金是指對(duì)超出規(guī)定銷售業(yè)績(jī)的那部分工作的獎(jiǎng)勵(lì)，用來(lái)報(bào)答銷售人員在常規(guī)銷售工作以外所付出的努力。
在實(shí)踐中，根據(jù)三種構(gòu)成要素的不同組合方式，薪酬方案主要分為五種模式。
�、偌兓侥Ｊ剑⊿alary-only Plans）：按月給銷售人員發(fā)放數(shù)額固定的'基本工資。該模式無(wú)法體現(xiàn)出銷售人員業(yè)績(jī)的不同和特殊性。②純傭金模式（Commission-only Plan）：該模式重視銷售人員的特殊性，薪酬完全取決于銷售人員的實(shí)際業(yè)績(jī)，傭金根據(jù)某個(gè)或某些銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)（如銷售收入、銷售利潤(rùn)、銷售量等）的一定百分比提取構(gòu)成全部薪酬。③基本薪酬加傭金模式（Salary Plus Commission）：結(jié)合純基薪模式和純傭金模式，薪酬方案兼顧保障性和風(fēng)險(xiǎn)性。其中基本薪酬是對(duì)銷售人員經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)等客戶服務(wù)素質(zhì)所支付的報(bào)酬；傭金是依據(jù)銷售業(yè)績(jī)對(duì)銷售人員的貨幣性或非貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)。④基本薪酬加獎(jiǎng)金模式（Salary Plus Bonus）。與基本薪酬加傭金模式相比較，該模式用于激勵(lì)性的薪酬是獎(jiǎng)金，只有當(dāng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)或定額后才可能獲得報(bào)酬。除了直接的銷售業(yè)績(jī)外，像客戶滿意度、客戶信息收集、貸款回收速度等績(jī)效指標(biāo)的表現(xiàn)情況都可以影響到獎(jiǎng)金數(shù)額。⑤混合模式（Combination Plans）：混合模式中薪酬由基本薪酬、傭金和獎(jiǎng)金三要素構(gòu)成。在運(yùn)用中靈活性強(qiáng)，但由于變量較多，管理成本增加。
2.3 存在的問(wèn)題
薪酬制度的目的是通過(guò)合理的薪酬分配，激勵(lì)銷售人員完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。判斷各種薪酬模式的優(yōu)劣，關(guān)鍵在于考察其是否滿足企業(yè)發(fā)展的需要，薪酬制度是否體現(xiàn)公平性和激勵(lì)性。
公平性是企業(yè)的基本特點(diǎn)和原則，是薪酬的重要功能之一。公平理論由美國(guó)管理學(xué)家J斯達(dá)西亞當(dāng)斯提出，他認(rèn)為，在企業(yè)環(huán)境中，員工更加關(guān)注的不是報(bào)酬的絕對(duì)值的大小，而是報(bào)酬的分配是否公平合理，以及自己是否受到公平的對(duì)待。員工會(huì)不自覺(jué)地將自己付出的投入和所獲得的報(bào)酬比率同本單位其他銷售員工，與同行業(yè)其他企業(yè)的銷售人員比較，也會(huì)與自己的過(guò)去縱向比較。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己付出的投入和所獲得的報(bào)酬比相等時(shí)，他們會(huì)感到薪酬制度是合理的，他們受到了公平的對(duì)待，反之，銷售人員會(huì)在缺乏公平感的情況下產(chǎn)生消極行為，要求加薪、消極怠工，甚至離開。
激勵(lì)性也是企業(yè)的基本特點(diǎn)和原則，同時(shí)也是薪酬的重要功能之一。所謂激勵(lì)性，就是薪酬要激發(fā)和調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，將員工的個(gè)人目標(biāo)導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的軌道，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，促進(jìn)企業(yè)各組成部分的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。激勵(lì)理論主要包括馬斯洛的需要層次理論、期望理論和強(qiáng)化激勵(lì)理論。
馬斯洛將人的需求分為生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要五種需要。員工的需求是多樣化的，處于不同的需要層次，滿足需要是激勵(lì)行為的基本動(dòng)力，當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰玫綕M足后，員工會(huì)追求更高層級(jí)的需要。美國(guó)心理學(xué)家維克托H弗洛姆提出的期望理論認(rèn)為，人們采取某項(xiàng)行動(dòng)的動(dòng)力或激勵(lì)取決于他對(duì)行為結(jié)果的價(jià)值評(píng)價(jià)和預(yù)期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能性的估計(jì)。因此，企業(yè)可以通過(guò)薪酬制度，幫助員工調(diào)整對(duì)行為結(jié)果的價(jià)值評(píng)價(jià)，提高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性，增強(qiáng)員工的動(dòng)機(jī)水平和激勵(lì)強(qiáng)度。強(qiáng)化理論是美國(guó)心里學(xué)家斯金納通過(guò)對(duì)人的有意識(shí)行為特性研究的基礎(chǔ)上提出的。他認(rèn)為行為結(jié)果會(huì)對(duì)行為產(chǎn)生影響，當(dāng)有意識(shí)地對(duì)某種行為進(jìn)行肯定、強(qiáng)化時(shí)，可以促進(jìn)這種行為重復(fù)出現(xiàn)；當(dāng)對(duì)某種行為進(jìn)行否定時(shí)，可以修正或阻止這種行為的重復(fù)出現(xiàn)。以該理論為基礎(chǔ)，企業(yè)可以通過(guò)加薪激勵(lì)銷售人員某種行為，通過(guò)降薪阻止銷售人員某些行為。
以公平理論、激勵(lì)理論為理論基礎(chǔ)，分析當(dāng)下中小企業(yè)中銷售人員的薪酬制度，主要存在四個(gè)問(wèn)題。
2.3.1 薪酬考核指標(biāo)單一
許多中小型企業(yè)以銷售量、銷售收入、利潤(rùn)等易于量化的指標(biāo)考核銷售人員業(yè)績(jī)，作為薪酬分配的基礎(chǔ)。用易于量化指標(biāo)進(jìn)行薪酬考核便于操作，考核結(jié)果民主、透明，較為公平。但是，過(guò)分倚重量化指標(biāo)進(jìn)行業(yè)績(jī)考核以及相對(duì)應(yīng)的薪酬制度，會(huì)造成銷售人員只重視銷售結(jié)果，重點(diǎn)完成與獎(jiǎng)金或傭金相掛鉤的量化考核指標(biāo)，忽視日�？蛻艟S護(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者的信息收集等銷售過(guò)程活動(dòng)；銷售人員為了調(diào)高銷售業(yè)績(jī)，更傾向于銷售易于銷售的產(chǎn)品和服務(wù)；銷售人員熱衷于一個(gè)月、一個(gè)季度的短期銷售量、銷售收入的增加，忽視對(duì)客戶信譽(yù)、償債能力等方面的考察。長(zhǎng)此以往，企業(yè)無(wú)論是客戶群，還是資金安全都將受到威脅或損失，企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)也難以落實(shí)。
2.3.2 薪酬體系單一，只重貨幣報(bào)酬
目前，許多中小企業(yè)管理者認(rèn)為薪酬激勵(lì)就是經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，就是提高傭金和獎(jiǎng)金。在銷售人員的物質(zhì)需求未完全滿足的情況下，貨幣薪酬是最有效的。但隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，銷售人員的價(jià)值觀也在發(fā)生著改變，他們不僅要有穩(wěn)定的工作、合理的報(bào)酬，更強(qiáng)調(diào)自身修養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)的提升和職業(yè)發(fā)展道路。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，當(dāng)人們的生理、安全等物質(zhì)需求得以滿足時(shí)，人們將尋求榮譽(yù)感、成就感、價(jià)值認(rèn)同等高水平需求。早在20世紀(jì)50年代，赫茲伯格的雙因素理論就提出，工作條件、貨幣化薪金等保健因素的完善只能消除員工的不滿，改善與工作內(nèi)容、工作成果有關(guān)的激勵(lì)因素，才能使員工獲得滿足感，產(chǎn)生強(qiáng)大而持久的激勵(lì)作用�？傮w薪酬由勞動(dòng)者從企業(yè)方獲得的貨幣化報(bào)酬和非貨幣化報(bào)酬的所有形式的報(bào)酬組成，既包括工資、獎(jiǎng)金、津貼等，也包括給予員工的榮譽(yù)，員工的參與度、彈性工作時(shí)間等因素。目前，總體薪酬被引入到“薪酬”概念的界定中，也體現(xiàn)出對(duì)員工的榮譽(yù)感，員工的參與度等非貨幣化報(bào)酬形式的重視。所以，單純依靠貨幣薪酬，企業(yè)是難以吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員的。
2.3.3 忽視差異性，薪酬制度缺乏公平性
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)、市場(chǎng)成熟度、開發(fā)潛力等市場(chǎng)基礎(chǔ)皆存在差異，但很多中小企業(yè)以區(qū)域?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行劃分，忽略區(qū)域差異，制定同樣的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。此外，為了便于對(duì)銷售人員的管理，忽視新進(jìn)銷售人員和資深銷售人員在業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能等方面的差距，執(zhí)行同樣的薪酬制度。企業(yè)無(wú)論是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境差異，還是對(duì)銷售人員差異的漠視，都將降低銷售人員對(duì)企業(yè)的公平感和信任感，影響其工作積極性。
2.3.4 缺乏團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，企業(yè)難以穩(wěn)定長(zhǎng)期發(fā)展
許多中小企業(yè)薪酬體系只衡量銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人努力，導(dǎo)致銷售人員產(chǎn)生“雇傭兵”心里，缺乏集體觀念，合作觀念，降低對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。銷售人員為追求個(gè)人業(yè)績(jī)、詆毀其他銷售人員，甚至與客戶暗箱操作，損害公司利益。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)實(shí)力有限，為保持長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，產(chǎn)品和服務(wù)的推廣和銷售將從個(gè)體銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的協(xié)作，一方面，銷售人員合理分工、各司其職、相互監(jiān)督，另一方面，銷售人員資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，共同完成銷售任務(wù)。因此，團(tuán)隊(duì)薪酬的建立迫在眉睫且尤為重要。
3 中小企業(yè)薪酬方案設(shè)計(jì)
3.1 薪酬方案的設(shè)計(jì)要以客觀環(huán)境分析為基礎(chǔ)，對(duì)內(nèi)體現(xiàn)公平性，對(duì)外體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性
對(duì)內(nèi)公平性表現(xiàn)在制定薪酬方案前，管理者要客觀分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，例如企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)情況、產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)、產(chǎn)品的生命周期、企業(yè)的人力資源情況等等。以產(chǎn)品的生命周期為例，產(chǎn)品的生命周期分為介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段，管理者要根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)，制定不同的薪酬方案。在介紹期，產(chǎn)品剛剛上市，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品持好奇和觀望態(tài)勢(shì)，銷售成本高，銷售收入少，銷售利潤(rùn)常常很低甚至為負(fù)值。此時(shí)銷售難度較大，宜采用純基薪模式或者高基薪加低傭金或低獎(jiǎng)金模式，以保障銷售人員的生活需求，增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)介紹期以后，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉、消費(fèi)習(xí)慣已形成，銷售量迅速增長(zhǎng)。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，客戶數(shù)量增加，銷售量激增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期。在這兩個(gè)時(shí)期，銷售人員要積極開展銷售工作，開發(fā)新客戶，維持老客戶，因此可以降低基本基薪部分，提高浮動(dòng)部分，采用低基薪加高傭金或高獎(jiǎng)金，甚至純傭金薪酬模式，激發(fā)銷售人員工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。
從企業(yè)對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性來(lái)看，中小企業(yè)綜合實(shí)力不強(qiáng)，產(chǎn)品的品牌知名度不高，銷售人員常常容易“這山望著那山高”，人員流動(dòng)性大，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，如何吸引和留住優(yōu)秀的銷售人才的問(wèn)題尤為突出。所以，薪酬方案的制定和完善，要建立在薪酬調(diào)查的基礎(chǔ)上。管理者要經(jīng)常調(diào)查相同地區(qū)、相同行業(yè)、生產(chǎn)相同類型產(chǎn)品、擁有相同消費(fèi)者的企業(yè)的銷售人員的薪酬水平，有針對(duì)性地調(diào)整本企業(yè)的薪酬政策，使本企業(yè)銷售人員的薪酬水平與同一地區(qū)、同一行業(yè)、同一市場(chǎng)的薪酬水平相等甚至略有增高。同時(shí)，營(yíng)造平等、民主的企業(yè)文化，多與銷售人員溝通交流，聽(tīng)取他們的建議，增強(qiáng)他們的歸屬感和主人翁意識(shí)，從而在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中樹立企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員。
3.2 設(shè)計(jì)科學(xué)、合理、完善的薪酬考核指標(biāo)
薪酬考核指標(biāo)要體現(xiàn)SMART原則，即考核指標(biāo)具體性（Specific），可衡量性（Measurable），可完成性（Attainable），相關(guān)性（Relevant），有明確的完成時(shí)間（Time-based）。
薪酬的目標(biāo)是要將銷售人員的薪酬與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及客戶的期望聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。薪酬考核指標(biāo)要體現(xiàn)軟硬指標(biāo)相結(jié)合原則。一方面，產(chǎn)品銷售量、銷售利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、資金回收率等硬指標(biāo)是必不可少的。通過(guò)硬指標(biāo)，管理者可以在很短的時(shí)間內(nèi)明確掌握銷售人員的工作業(yè)績(jī)，可以滿足企業(yè)和銷售人員追求短期經(jīng)濟(jì)利益的需求。另一方面，企業(yè)管理者要利用薪酬考核指標(biāo)的軟指標(biāo)，影響、管理，甚至控制銷售人員的行為，引導(dǎo)銷售人員的工作與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略保持一致。
薪酬體系中的軟指標(biāo)主要包括：市場(chǎng)調(diào)研情況、潛在客戶開發(fā)和培育情況、客戶關(guān)系情況、團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況、敬業(yè)精神情況等等。以客戶關(guān)系情況為例，客戶關(guān)系包括客戶滿意度、客戶保留率、客戶忠誠(chéng)度、客戶回頭率等。客戶關(guān)系是由主觀界定的定性化指標(biāo)，可以通過(guò)滿意度調(diào)查和統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行量化，與銷售人員報(bào)酬掛鉤�？己虽N售人員的客戶關(guān)系情況，有利于企業(yè)保持老客戶，維持新顧客，提高產(chǎn)品銷量，增加企業(yè)利潤(rùn)。同時(shí)，銷售人員通過(guò)客戶關(guān)系情況調(diào)查反饋，能夠不斷修正自身銷售行為，提高銷售技能水平。
目前，許多知名公司已將軟指標(biāo)納入到薪酬考評(píng)體系中。例如寶潔公司對(duì)銷售人員幫助客戶降低庫(kù)存情況進(jìn)行薪酬考評(píng)。Siebel公司的薪酬制度中，客戶對(duì)銷售人員的滿意度占獎(jiǎng)金的40%。
3.3 建立個(gè)性化薪酬，滿足不同銷售人員的需求
首先，建立多元化菜單式提成體系。產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)水平不同，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，銷售工作進(jìn)展不同，銷售人員能力不同，市場(chǎng)潛力不同，薪酬制度中各要素的組合形式不同。例如經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)、銷售新手，要采用高基薪加低獎(jiǎng)金或傭金的薪酬模式，給予銷售人員薪酬保障。市場(chǎng)存在潛力，產(chǎn)品銷售量的開發(fā)依賴于銷售人員拜訪客戶，就要采用低基薪加高獎(jiǎng)金或傭金的激勵(lì)性薪酬模式。
其次，銷售人員工作職責(zé)不同，薪酬制度也不同。根據(jù)施樂(lè)公司成功的銷售經(jīng)理弗蘭克佩斯特所說(shuō)：“銷售活動(dòng)有三個(gè)基本要素：識(shí)別顧客，確定產(chǎn)品能夠滿足顧客需要，銷售”，銷售人員可以分成兩類，一類是承擔(dān)客戶搜尋和客戶說(shuō)服工作，一類是不主動(dòng)尋中客戶但與客戶保持接觸以保證客戶與企業(yè)保持長(zhǎng)期聯(lián)系并進(jìn)行交易。在企業(yè)中，客戶經(jīng)理就是第二類人群，其工作職責(zé)主要體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有客戶的維持和不斷挖掘現(xiàn)有客戶的購(gòu)買潛力上。在客戶穩(wěn)定的情況下，客戶經(jīng)理的薪酬體系化中，基薪的比重增加，獎(jiǎng)金以績(jī)效目標(biāo)為依據(jù)，傭金可以不用或少用。市場(chǎng)經(jīng)理則屬于第一類人群，其主要職責(zé)是開發(fā)新客戶，拓展新市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。為激發(fā)和保持市場(chǎng)經(jīng)理開拓性，傭金往往是首選的報(bào)酬方式。
此外，建立特薪制，關(guān)注特殊群體，獎(jiǎng)勵(lì)在銷售崗位上做出突出貢獻(xiàn)的員工。管理者可以采用績(jī)效加薪的方式，績(jī)效加薪是一種對(duì)已發(fā)生的工作行為或已取得的績(jī)效成果的認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)，它的一個(gè)顯著特點(diǎn)是增加部分是直接增加到基本工資中，每一次加薪后基本工資都會(huì)獲得增長(zhǎng)。相較于傭金或獎(jiǎng)金的靈活多變，基薪的增加不僅讓銷售人員的報(bào)酬穩(wěn)定提升，更讓其感到榮譽(yù)感。
最后，制定團(tuán)隊(duì)薪酬。根據(jù)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)，增加團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。例如企業(yè)將每個(gè)銷售人員每個(gè)季度的銷售提成的10%保留不發(fā)，其中7%匯總平均后按季度發(fā)給每個(gè)銷售人員，3%作為整個(gè)銷售部門的基金，獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)特別突出的銷售人員。團(tuán)隊(duì)薪酬方式主要有四種，班組或小團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、收益分享計(jì)劃、利潤(rùn)分享計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)收益計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)薪酬比個(gè)人薪酬更易于進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，保證每年對(duì)企業(yè)的每名員工都有所激勵(lì)，同時(shí)，有助于營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作，民主參與的企業(yè)文化。
3.4 建立自助餐式福利制度
福利是薪酬的重要組成部分，以非現(xiàn)金形式表現(xiàn)，例如各種保障計(jì)劃、休假、服務(wù)以及實(shí)物報(bào)酬，福利是一種普惠式薪酬，企業(yè)所有員工都可以得到且員工與員工之間差別不大。福利體現(xiàn)了企業(yè)的人性化，企業(yè)文化和企業(yè)特色，好的福利制度有助于充分發(fā)揮員工的積極性和主動(dòng)性，吸引優(yōu)秀員工，提高員工的滿意度。例如Google公司開放、包容、舒適的辦公環(huán)境為其業(yè)績(jī)的提升，人才的招募起到了重要的作用。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，企業(yè)很難用統(tǒng)一的福利計(jì)劃去滿足員工多樣化的需求。因此，建立自助餐式福利計(jì)劃，管理者列舉企業(yè)各種福利項(xiàng)目和項(xiàng)目金額，根據(jù)員工的薪水、年資或家庭成員等因素設(shè)定每一個(gè)員工所擁有的福利額度，員工在自己的現(xiàn)額內(nèi)自行選擇所需福利項(xiàng)目，組合屬于自己的一套福利“套餐”。
企業(yè)管理者要以戰(zhàn)略化視角，在外部市場(chǎng)薪酬調(diào)查和內(nèi)部情況分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)完善薪酬考評(píng)體系，建立個(gè)性化薪酬制度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)，提高銷售人員福利，制定出符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略要求，滿足銷售人員物質(zhì)和精神需求的有效薪酬制度，為中小企業(yè)進(jìn)一步做大、做強(qiáng)奠定堅(jiān)實(shí)的人力資源基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
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