銷售成功案例小故事
銷售成功案例小故事1
瑪克特·安德魯從7歲開始推銷女童子軍小曲奇餅干以來，其銷售額已經(jīng)達到了8萬多美元。這位當今世界上最優(yōu)秀的銷售員不在乎你叫她“小姑娘”。每天放學之后，她都挨家挨戶地去推銷小曲奇餅干。經(jīng)過幾年鍛煉，這位性格羞怯的小女孩變成了推銷高手，在13歲時，她找到了營銷秘訣。而這一切都從一個夢想開始。
瑪克特·安德魯?shù)膵寢屖敲绹~約一家餐館的服務員。爸爸在她8歲時離開了母女倆�，斂颂睾蛬寢屜嘁罏槊�，生活雖然清苦，但是，她們有一個夢想：要一起環(huán)游世界。
“我現(xiàn)在拼命干活，好供你上大學。”一天，媽媽對她說，“等你大學畢業(yè)以后，你掙錢供我倆一起去環(huán)游世界，好嗎？”
13歲時，她從女童子軍雜志上看到一則消息說，推銷女童子軍小曲奇餅干最多的冠軍將會得到一份嘉獎：兩張環(huán)游世界的免費票。于是，她決定盡自己最大的力量，爭取做銷售額最高的那一位。
但是，僅有夢想是不夠的�，斂颂亍ぐ驳卖斨酪獙崿F(xiàn)這個夢想，還得有計劃。
“一定要做得更專業(yè)些，穿上制服�！笔迨甯嬖V她，“做生意時，就要穿得像那么一回事。當你在4點半或6點半，特別是在星期五晚上到達人家門口時，向他們請求多買一些你的商品。不管他們買還是不買，都要保持微笑，尊重顧客。還有，最重要的一點是：不要說讓他們買你的餅干，而說請他們投資�！�
當然，一定還有許多童子軍都想要爭取這兩張免費票，一定還有許多童子軍也有自己的計劃。但是，只有瑪克特·安德魯堅持在放學后，穿上童子軍制服，準備好挨家挨戶去請求人們?yōu)樗膲粝胪顿Y。
“嗨！您好！我有一個夢想，我想用賣童子軍小曲奇的方式掙得兩張免費票，好讓我媽媽和我去環(huán)游世界�！彼龝驹谌思议T口說，“您愿意買一兩打小曲奇餅干嗎？”
那一年，瑪克特·安德魯賣出了3526盒童子軍小曲奇，贏得了兩張環(huán)游世界的免費票。從那以后，她一共賣出了4.2萬盒童子軍小曲奇，還多次在全美的銷售會上發(fā)表演講，她的傳奇被拍成迪斯尼電影，她還是一本暢銷書的兩個作者之一，該書向人們介紹怎樣銷售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轎車、電腦以及其他一切東西。
瑪克特并不比其他成千上萬年輕的或年老的心懷夢想的人更聰明或更外向，所不同的是，她發(fā)現(xiàn)了銷售的秘密：不停地請求，堅持不懈。許多人甚至在開始推銷前就失敗了，其原因在于他們沒有鼓起勇氣要求得到他們真正想要的東西。害怕被拒絕的心理導致我們中的許多人在有機會前就先拒絕了自己——不管我們推銷的是什么。
其實每個人都在做推銷�！澳忝刻於荚谕其N自己——在學校向老師推銷，在公司向老板推銷，向剛認識的`人推銷�！�14歲的瑪克特說，“我媽媽是服務員，她每天都在推銷餐廳里的特色菜。市長和總統(tǒng)拉選票也是在推銷自己……我眼睛所見到處都在做銷售。做買賣是世界的一部分。”
人們請求得到他們真正想要的東西是需要勇氣的。有勇氣并不意味著不害怕，而是克服懼怕，堅持做下去。瑪克特發(fā)現(xiàn)，越到后來，你越是堅持，整個過程也就越是容易，也更加有趣。
有一次，在電視實況轉(zhuǎn)播中，制片人決定用最難的推銷來為難她�，斂颂乇灰笙颥F(xiàn)場的一位觀眾推銷她的童子軍小曲奇。
“您愿意投資一兩打童子軍小曲奇餅干嗎？”她問。
“我一點都不想買�！彼f，“我是聯(lián)邦監(jiān)獄看守人。每天晚上，我得安頓20xx個搶劫犯、行兇犯、虐待兒童犯，讓他們安靜地睡覺�！�
瑪克特平靜地反擊道：“先生，如果您吃上一點童子軍小曲奇，您就不會這么生氣，也不會這么煩惱了。而且，先生，我想如果您能給20xx個犯人都帶一點童子軍小曲奇回去的話，您的工作也會容易一些�！�
最后，監(jiān)獄看守人簽了一張支票。
銷售成功案例小故事2
做了多年銷售，接觸過不少行行色色的顧客，曹姐給我的印象最深。第一次見曹姐是在夏天，在北方夏天正是建材業(yè)的淡季。
那天，我正在展廳后面整理退磚，突然聽到一聲：“有人嗎？”聲音洪亮，抬頭一看，一位年紀40歲左右的大姐，上身T恤，下身短褲，腳穿拖鞋，手提紙袋，笑嘻嘻地走向我。
我急忙站起來迎接她：“您好，歡迎光臨�！�
“嗯，我想看看那種地磚上墻的鋪法，你們這有樣板間嗎？”
“有，在這邊，跟我來。
”在引導她看樣板間的同時，憑著職業(yè)的敏感，我開始撲捉我需要的信息。
別看這位大姐穿衣打扮不拘小節(jié)，但從氣質(zhì)上來看，她很像高端顧客。在介紹產(chǎn)品的時候，她的手機響了，她從紙袋里掏手機時，我看到紙袋里有一把汽車鑰匙。如此看來，我的判斷應該沒錯，價格不是問題，重點要從產(chǎn)品品質(zhì)角度下手了。
我們這款瓷磚是由800×800的大理石瓷磚切割而成的，它的特點是吸水率低、硬度高、耐磨，非常適宜貼在用水量最大的衛(wèi)生間”。
“哦，這款瓷磚倒是不難看，不過我不知道你們品牌的質(zhì)量好壞？”顧客還是有顧慮：“我上一套房子用的是××牌子的，人家的質(zhì)量很不錯哦�！�
“質(zhì)量方面請您放心，我們的瓷磚是中國免檢產(chǎn)品，并且綠色環(huán)�！�，我一邊說，一邊引導她來到掛著證書的那面墻前，指給她看。
這些證書哪家都有，區(qū)別就是你們掛墻上了，人家收到了抽屜里，都是面子工程，不能證明什么�！�
這個顧客不好對付，要換個角度引導她：“您經(jīng)常裝修，也算這方面的專家了，您仔細看一下我們的瓷磚，就能發(fā)現(xiàn)每一片瓷磚紋理都有變化，都不相同，這就是仿理石的最高境界�！�
“還真是不太一樣”，曹姐來了興趣：“這是怎么做出來的呢？”
“這種技術(shù)目前為止是陶瓷專業(yè)最先進的魔術(shù)布料，多管齊下才能做出這種層次感強、紋理自然流暢的效果，天然石不就是每片都不一樣嗎？”我給她詳細介紹說：“這樣吧，我們這款磚前幾天剛做了個小工地，如果您有意向買，我向經(jīng)理申請一下，看能不能按工地價位給您�！�
顧客很高興：“好，如果價位合適，我今天就訂了”。于是我走到電話前，隨意撥了個公司業(yè)務員的電話，開始請示：“經(jīng)理，我有個不錯的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品，就是上次做工程的那款，您看能不能照顧一下，給她個工程價�！�
電話那頭同事很配合：“好啊！既然是你朋友，這個面子得給啊，就按那個價格吧，不過你必須在單子上注明工程補貨�！�
掛了電話，顧客非常感激，這單業(yè)務順利簽成。之后我和曹姐也成了朋友，她介紹來了不少顧客。
【思考】
關于品牌、產(chǎn)品質(zhì)量，我相信每一位有點基礎的導購都能表達出來，但是，每個人表達出來之后，傳給顧客的感覺是不一樣的：有的人表達出來顧客就容易接受，有的人表達出來顧客卻不易接受，其原因就在于導購能否“看人下菜”，針對不同的顧客特征使用不同的表達方式。
曹姐”屬于一般型顧客，不挑剔，只要基本合適就可以了，這也是這位導購能夠快速成功的條件。而這位導購能夠成功，或許根本原因在于他有著很強的'親和力：“我有一個不錯的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品……”這話顧客聽了心里能不舒服？
至于把工程價給顧客，其實絕對不會，但這句話給顧客的感覺就好像“占了便宜”。同樣一句話，不同的人說出來，不一定會有這個效果。
【提示】
價格永遠是導購始終面對的問題。顧客永遠追求物美價廉的，請注意：不一定是便宜的產(chǎn)品，而一定是讓他占了便宜的產(chǎn)品。
便宜”是和其他同類產(chǎn)品相對照產(chǎn)生的，是顧客自我判斷的結(jié)果，而占便宜是一種心理上的感覺。所以，我們的終端導購首先要滿足客戶的心理需求，而不是一定要把產(chǎn)品賣出低價。
如何把價格問題處理得足夠巧妙，實際考驗的是導購人員的溝通功力。
銷售成功案例小故事3
神奇舊鈔的營銷故事
營銷人員要想取得好的銷售業(yè)績、獲得好的職業(yè)發(fā)展，就需要不斷證明自己的能力和智慧。要像以下銷售故事中的鄭周永一樣，用宣傳造勢的方式獲得更多的訂單。
1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬噸級的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來訂貨了，但訂貨單可沒有那么多容易得到。
當時，沒有一個外商相信韓國的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦？鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實際上，龜甲船只是古代的一種運兵船，李舜臣就是用這種船打敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這種舊鈔，四處游說，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么游說，外商果然很快簽出了兩張各為26萬噸級油輪的訂單。
營銷人員時時刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧，如何證明？“讓歷史說話”，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多品牌企業(yè)都喜歡“標榜”自己是“百年企業(yè)”、“老字號”、“歷史悠久”，其道理就在于此。
刺激是最好的營銷戰(zhàn)術(shù)
紐約有位年輕商人摩斯，他在紐約市的一個熱鬧地區(qū)租了一家店鋪，滿懷希望地擇了個吉日開始做起保險柜的買賣。
然而開業(yè)伊始，生意慘淡。雖然每天有成千上萬的人在他店前走來走去，店里形形色色的保險柜也排得整整齊齊，店中銷售人員更是彬彬有禮、周到服務，但是很少有人光顧�？粗昵按鞑幌⒌娜巳海瑓s沒有人光顧他的店鋪，他不禁心中煩惱。最后摩斯想來想去，終于想出了一個突破困境的好辦法。
第二天，他匆匆忙忙前往警察局借來正在被通緝的重大盜竊犯的'照片，并把照片放大好幾倍，然后把它們貼在店鋪的玻璃上，照片下面還附上文字說明。
照片貼出來以后，來來往往的行人都被照片吸引，紛紛駐足觀看。人們看過逃犯的照片后，產(chǎn)生了一種恐懼的心理，本來不想買保險柜的人，此時也有些猶豫，前思后想還是覺得買一臺踏實。因此他的生意立即有了很大的改觀，原本生意冷清的店鋪突然變得門庭若市。就這樣不費吹灰之力，他的營業(yè)額就突飛猛進，連續(xù)上漲。保險柜在第一個月就賣出48臺，第二個月又賣出72臺，以后每月都能賣出七八十臺。不僅如此，還因為他貼出了逃犯的照片，使警察順利地緝拿到了案犯。因此，這位年輕人還榮幸地獲得了警察局的表彰獎狀，報紙也對此作了大量的報道。他也毫不客氣地把表彰獎狀連同報紙一并貼在店鋪的玻璃窗上，有此錦上添花，他的生意更加紅火。
通過外部的刺激和誘導來向客戶傳遞產(chǎn)品的價值信息，從而挖掘客戶的潛在購買欲望，這就是摩斯成功的原因。
原價銷售術(shù)
島村芳雄是日本東京島村產(chǎn)業(yè)公司的董事長，他原先在一家包裝材料廠當?shù)陠T，后來改行做麻繩生意，就在他做麻繩生意時，創(chuàng)出了“原價銷售術(shù)”。
島村的原價銷售術(shù)很簡單。首先，他以5角錢的價格到麻繩廠大量購進45厘米的麻繩，然后原價賣給東京一帶的工廠。完全無利的生意做了一年后，“島村繩索確實便宜”的名聲遠播，訂貨單從各地雪片般飛來。此時，島村開始按部就班，他拿購貨收據(jù)前去訂貨客戶處訴說：“如果讓我繼續(xù)為你們服務的話，我便只有破產(chǎn)一條路可走了。”客戶為他的誠實所感動，甘愿把交貨價格提高到5角5分。同時，島村又到麻繩廠商洽：“你們賣給我一條5角錢，我一直是原價賣給別人，因此才得到在這么多的訂貨。”廠方一看他開給客戶的收據(jù)存根，大吃一驚。這樣甘愿不賺錢的生意人，麻繩廠還是第一次遇到，于是毫不猶豫地一口答應他一條算4角5分。
如此一來，以當時他一天1 000萬條的交貨量計算，他一天的利潤就是100萬日元。創(chuàng)業(yè)兩年后，他就成為譽滿日本的生意人。
銷售成功案例小故事4
美國知名主持人“林克萊特”一天訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當什么呀？”小朋友天真的回答：“我要當飛機的駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小朋友想了說：“我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去。”當在現(xiàn)場的觀眾笑的東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。于是林克萊特問他說：“為甚么要這么做？”小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！”。
我們把產(chǎn)品推薦給客戶時，我們往往在計算合同和利潤，甚至還在考慮自己的'獎金。 可是，我們把真情、我們把給客戶的價值讓客戶感受到了嗎？讓客戶感動了嗎？
如果我們對自己的產(chǎn)品、對自己的客戶沒有融入深深的愛，那我們的營銷還有什么真正的讓人回憶的內(nèi)容呢？
銷售成功案例小故事5
美國人卡爾開了家小店，開始時生意蕭條，后來他經(jīng)過精心計算做出決定，只要顧客拿出一美元，便可以購買店里的.任意一件商品。
于是招來了大批顧客，銷售量超過了附近幾家大的百貨公司。
后來他改行經(jīng)營綢布店，又在經(jīng)營方式上出新，決定凡在該店購買10美元商品，可獲贈白券一張，積5張白券可兌換藍券一張，積5張藍券可兌換紅券一張，一張紅券可以任意挑選店中的一件商品。
這種“卡爾銷售術(shù)”，使他成為百萬富翁。
銷售成功案例小故事6
一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：
甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）
那么從這個故事里面我們看到了什么，我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的.本身就是讓大家思考的，因為這個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式。
大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務的方式上我們卻能學到很多東西
甲是個很勤勞的銷售人員，面對困難的時候鍥而不舍。最后終于圓滿的完成任務，從完成任務本身是很嚴謹?shù)�。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣，是否要把我們認定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。
保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子：排毒養(yǎng)顏膠囊應該是個傳統(tǒng)的潤腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒有多少產(chǎn)品去過多宣傳，只是把它做為一個輔助功能。中國是個有幾千年文化傳統(tǒng)的國家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點。從此開辟了一個新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財富，你就是一個優(yōu)秀的員工。
乙的成績要比甲好，在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。
同樣舉個保健品方面的例子。腦白金應該說創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些，應該說絕對不會有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標人群。
銷售成功案例小故事7
意大利的菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店，經(jīng)營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。
商店規(guī)定，進店的顧客必須是七歲的兒童，大人進店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內(nèi)，即使是當?shù)毓賳T也不例外。
商店的這一招不僅沒有減少生意，反而有效地吸引了顧客。
一些帶著七歲兒童的`家長進門，想看看里面到底“賣的什么藥”，而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲，進店選購商品，致使菲爾的生意越做越紅火。
后來，菲爾又開設了20多家類似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店、婦女商店等等。
婦女商店，謝絕男顧客入內(nèi)，因而使不少過路女性很感興趣，少不得進店看一看。
孕婦可以進婦女商店，但一般無孕婦女不得進孕婦商店。
戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客，其他人只得望門興嘆。
左撇子商店只提供各種左撇子專用商品，但絕不反對人們冒充左撇子進店。
所有這些限制顧客的做法，反而都起到了促進銷售的效果。
銷售成功案例小故事8
1945年戰(zhàn)敗的德國一片荒涼，一個德國年輕人在街上在叫“賣收音機，賣收音機！”可由于當時在聯(lián)軍占領下的.德國，已禁止制造收音機，即使賣收音機也違法的。
后來，這位年輕人將組合收音機的所有零件全部準備好，一盒一盒以玩具賣出讓顧客動手組裝。
這一做法果然奏效，一年內(nèi)賣掉了數(shù)十萬組，它奠定了德國最大電子公司的基礎。
銷售成功案例小故事9
在荷蘭阿姆斯特丹市，有一家大珠寶商店。該店研制了一批新奇華麗的金銀珠寶首飾，商店決定在店前最顯眼的地方新建兩個大型櫥窗，在櫥窗中將布置上千萬美元的新穎首飾。根據(jù)商店的決定，該店經(jīng)營部主任著手這項工作，三個月后在新建的兩個大櫥窗中經(jīng)過一番布置，放進了各種珠寶飾物。瞬間使櫥窗顯得珠光寶氣，金壁輝煌。
開業(yè)的第一天，經(jīng)營部主任為了安全起見，派了四位人高馬大的保安在兩座櫥窗前守護。盡管如此一番布置，在世界上這座著名的珠寶城阿姆斯特丹市，單憑新款首飾并不可能引起較大的轟動效應。雖然該店曾廣登廣告做了大量的宣傳，來參觀購買者的`人數(shù)并非象希望的那樣多，又因門外站了四位警衛(wèi)愷視著前來參觀購物的顧客，給人的第一個印象就不怎樣好。一個星期過去了，這家珠寶店的生意并沒有多大起色，這時，這家珠寶店的商務經(jīng)理耐爾斯克從非洲歸來，見到這種情況十分生氣，叫來了經(jīng)營部主任，讓其撤掉了四位保安，換上了兩位秀麗的女迎賓站在櫥窗前，滿臉笑容的迎接顧客，并不時為前來觀光的人們講解有關珠寶首飾的問題，其實這兩位女迎賓，也是訓練有素的保安人員。又讓人打開他從埃及購來的籠子，將四條眼鏡蛇放進兩個櫥窗內(nèi)。當今世界，人們對高檔工藝品的愛好，已經(jīng)從純觀賞型轉(zhuǎn)移到實用型，從仿古型轉(zhuǎn)移到自然型。
然而，我國的某些玉雕企業(yè)仍然只以傳統(tǒng)工藝品為主流，此例不值得借鑒嗎？
銷售成功案例小故事10
日本企業(yè)家小池先生曾說過：
“做人與做生意一樣，首先都要講究正直，而正直給你所帶來的榮譽也會讓你得到更大的回報。”
小池出身貧寒，20歲時在一家機器公司當推銷員。
有一段時間，他推銷機器非常順利，半個月內(nèi)就同25位顧客做成了生意。
有一天，他突然發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在所賣的這種機器比別家公司生產(chǎn)的同【】樣性能的機器貴了一些。
他想：
“如果顧客知道了，一定以為我在欺騙他們，會對我的.信譽產(chǎn)生懷疑�！庇谑巧罡胁话驳男〕亓⒓磶е霞s書和訂單，逐家拜訪客戶，如實地向客戶說明情況，并請客戶重新考慮選擇。
他的行動使每個客戶都很受感動。
此舉也為他帶來了良好的商業(yè)榮譽，大家都認為他是一個值得信賴的正直的人。
結(jié)果，不但25人中沒有一個解除合約，反而又給他帶來了更多的客戶。
銷售成功案例小故事11
阿里巴巴的成功上市讓成千上萬的人為互聯(lián)網(wǎng)瘋狂，電子商務在中國創(chuàng)造了一個又一個神話�；ヂ�(lián)網(wǎng)巨大的穿透力驚醒了沉睡于線下交易的行業(yè)，傳統(tǒng)上由商場和專賣店銷售的奢侈品鉆石也開始躋身于電子商務。
但對于鉆石這樣一種奢侈品來說，卸下包裝華麗的外衣，沒有了眼花繚亂的概念，放到一個缺乏尊貴享受的渠道去售賣，或許也就喪失了尊貴的體驗。面對這樣一個脫離奢侈品營銷主流、以“廉價”挑戰(zhàn)行業(yè)潛規(guī)則的方式，消費者還會為此買單嗎？
“鋼性需求”蘊藏的渠道變革
席卷全球的金融危機在一定程度上冷卻了奢侈品的消費，但危機之下也存在著商機。恒信鉆石機構(gòu)董事長李厚霖近日表示，這次百年不遇的金融危機，將會讓傳統(tǒng)的鉆石銷售模式發(fā)生巨大的變化。
傳統(tǒng)意義上，人們一直認為鉆石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在對鉆石的消費和銷售做出分析后認為：目前鉆石在中國市場仍然是一種生活必需品。
在歐美國家，80%的父母會在子女結(jié)婚時贈予子女一顆鉆石。據(jù)統(tǒng)計，發(fā)達國家每對夫婦在鉆石方面的消費為1.2萬美元；每年只有大約30%的消費者購買鉆石是因為結(jié)婚。
而在中國，即使在上海，擁有一件或一件以上鉆石首飾的女性比例約為10%，76%的消費者購買鉆石是因為結(jié)婚。
這種因為結(jié)婚而產(chǎn)生的消費需求被業(yè)內(nèi)人士稱為“鋼性需求”，基于中國消費者固有的文化背景，在結(jié)婚時購買鉆石產(chǎn)品成為必不可少的環(huán)節(jié)。
“即使金融危機來了，他們可能不再需要一場奢華的婚禮，但對于鉆戒的需求是不會改變的，也許消費額度會下降，但消費的筆數(shù)變化不大�！崩詈窳卣f。
據(jù)李厚霖介紹，鉆石產(chǎn)品的銷售渠道分為傳統(tǒng)的店面零售、電視購物和網(wǎng)絡銷售。一般來講，鉆石零售商的成本分為三部分：上線供貨成本、店面運營成本、市場推廣成本。上線供貨成本各家差別不大，對于傳統(tǒng)的店面零售商來說，店面運營成本和市場推廣成本是相當大的，而電視銷售的廣告投放費用更是大得驚人，巨大的成本支出導致鉆石產(chǎn)品價格居高不下。而電子商務不存在實體店面成本，很少有甚至沒有庫存成本，所以可以最大程度地降低成本。
“當鉆石產(chǎn)品成為生活必需品的時候，消費者會更注重鉆石產(chǎn)品的低價格，毫無疑問，在品質(zhì)得到保證的前提下，誰能夠做到成本最低，誰就能做到價格最低，這就意味著誰會贏得更多的消費者�！�
“在目前的經(jīng)濟形勢下，消費者對價格會更加敏感，消費也會變得更加理性。因此，一種區(qū)別于傳統(tǒng)消費模式或經(jīng)營模式的新的商業(yè)模式將被催生和壯大。鉆石的電子商務化將被推上一個新的地位。”李厚霖總結(jié)道。
E時代的鉆石銷售
其實在國外，在線購買鉆石等珠寶已經(jīng)成為一種趨勢。
銷售額為3.2億美元，毛利潤為6500萬美元，這是世界上最大的在線鉆石銷售商美國Blue Nile(藍色尼羅河)公司在20xx年交出的業(yè)績單。
BlueNile得以創(chuàng)建，緣自馬克·瓦登(Mark Vadon)的一次購買戒指的經(jīng)歷。1998年，馬克穿著T恤、短褲進入一家豪華珠寶店打算為未婚妻買一枚訂婚戒指，卻遭到了店員的怠慢與輕視。沒買成婚戒的他，回家后便上網(wǎng)搜索，最終用比那家豪華珠寶店低一半的價錢，從一家網(wǎng)上珠寶店買下了他之前看中的一款戒指。這件事觸動了馬克敏感的商業(yè)神經(jīng)，他據(jù)此擬訂了一份商業(yè)計劃書，并獲得了600萬美元風險投資，于1999年誕生了。
結(jié)果，BlueNile的生意好得出奇。20xx年，BlueNile的銷售額竟然一舉超越了Bvlgari(寶格麗)、Cartier(卡地亞)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠寶品牌的銷售總和，并于同年在納斯達克上市。僅僅用了7年時間，BlueNile便成為世界上最大的在線鉆石銷售公司，其影響力遠遠超過了許多傳統(tǒng)的珠寶商。
BlueNile成功的秘訣其實非常簡單—定位清楚明確，而且有著非常特定的利基市場—針對的是那些想購買鉆石婚戒的男性，或者說想購買高性價比鉆石婚戒的男性。所以盡管BlueNile的產(chǎn)品線包括鉆石、婚戒以及珠寶等，但是它的主打產(chǎn)品很明確，就是鉆石—占據(jù)了其銷售業(yè)務的70%以上。
BlueNile還有一個大膽之處就是銷售完全透明化，把5萬多顆鉆石的信息和價格放在網(wǎng)上，實行透明化銷售，一舉顛覆了鉆石零售行業(yè)的“潛規(guī)則”。
價格是人們最為關心的核心問題之一，在相當大的程度上影響著人們的購買決定。BlueNile之所以敢透明化銷售，一個原因是其運營成本低于實體珠寶店，可以給顧客提供更為優(yōu)惠的價格。由于不用支付店面租金，雇用員工的支出也大大減少，BlueNile鉆石產(chǎn)品的平均銷售價格比實體珠寶店大約低20%，部分鉆石產(chǎn)品甚至低40%，就鉆石這種昂貴的商品來說，的確能為消費者省下不少鈔票。
BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的電子商務網(wǎng)站亞馬遜的在線珠寶銷售額甚至超過了BlueNile。此外，有美國第二大在線鉆石網(wǎng)站之稱的，以及全球最大的鉆石B2B企業(yè)Rapaport集團旗下的RapNet國際互聯(lián)網(wǎng)鉆石交易系統(tǒng)，都是鉆石電子商務的成功代表。
當然，美國鉆石電子商務取得成功不能忽視一個背景，早在1999年年底，美國就有接近4000萬的家庭與互聯(lián)網(wǎng)相連，截至20xx年上半年，美國的上網(wǎng)人數(shù)達到了人口總數(shù)的64%，超過1.1億，大約有5500萬美國人經(jīng)常上網(wǎng)發(fā)E-mail、瀏覽信息、研究相關問題和從事商務活動，這使得美國B2C的銷售量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢。
目前有數(shù)據(jù)表明，中國的網(wǎng)民已突破2.5億，網(wǎng)上購物人群也已經(jīng)超過3000萬，電子商務更是經(jīng)歷了十幾年的積淀，這些都為國內(nèi)鉆石網(wǎng)絡零售商移植BlueNile的商業(yè)模式奠定了基礎。
越發(fā)“透明”的鉆石
“BlueNile取得的業(yè)績說明這樣一種銷售模式在成熟的歐美市場是成功的，對于目前尚不成熟的中國鉆石市場來說，這就意味著更大的'機會�！崩詈窳卣f。
但對于長期習慣了現(xiàn)貨交易的中國消費者而言，在網(wǎng)上購買昂貴的鉆石似乎仍然是件難以想象的事。尤其是鉆石一直以來因其加工難度成為非常不透明的產(chǎn)品，除了行業(yè)內(nèi)的人士，普通消費者很少有人能夠真正了解鉆石。
李厚霖對《新營銷》記者表示，這是由于消費者對鉆石缺乏基本的了解�！笆聦嵣�，鉆石有著非常嚴格的鑒定標準。鉆石的價格其實是可以透明的，而且會越來越透明�！�
“最適合開展網(wǎng)上銷售的只有鉆石首飾。這是因為黃金飾品基本上是按照重量計算價格的，控制得也比較嚴格，在網(wǎng)上銷售沒有優(yōu)勢；而翡翠等珠寶天然貨品稀缺，因此造假現(xiàn)象嚴重，使得標準不統(tǒng)一，也無法在網(wǎng)上銷售。但鉆石國內(nèi)、國際的鑒定標準完全一致，只要有國家權(quán)威部門的鑒定證書，并在網(wǎng)上公示鉆石的4C成色(重量、切工、顏色、凈度等4C標準)，完全適合網(wǎng)上銷售。隨著鉆石相關技術(shù)知識的普及，它的品質(zhì)、價格會越來越透明�！崩詈窳卣f。
國際鉆石權(quán)威機構(gòu)HRD(比利時鉆石高層會議)20xx年9月曾發(fā)布報告稱，中國珠寶年消費達到了170億美元，市場容量以15%的速度增長，中國已經(jīng)成為僅次于美國的全球第二大珠寶消費國。中國人對鉆石的消費需求日益旺盛，隨著國內(nèi)中產(chǎn)階級階層的持續(xù)增長，鉆石珠寶市場潛力巨大。
據(jù)中國寶石協(xié)會預測，目前中國每年約有1000萬對新人結(jié)婚，婚慶消費總額高達2500億元，只要其中有1/10用于珠寶消費，全年就是250億元的消費空間。
“這對鉆石電子商務來說，無疑是一個龐大的市場。隨著鉆石品質(zhì)和價格的透明化，消費者網(wǎng)上購買鉆石也必將會像他們在網(wǎng)上購買圖書、手機或其他電子產(chǎn)品一樣被廣泛接受�！崩詈窳乇硎尽�
但目前中國鉆石業(yè)的經(jīng)營模式尚處在初級階段。國內(nèi)鉆石銷售網(wǎng)站能否在數(shù)以千億計的消費市場上，像BlueNile那樣將傳統(tǒng)的鉆石零售商遠遠拋在身后，目前看來尚需時日。
在美國，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也開始了在線銷售業(yè)務，20xx年的網(wǎng)絡銷售占到整個銷售額的7%，而且這一比例正在快速提高。當眾多中國式BlueNile如雨后春筍般冒出來的時候，它們靠什么吸引顧客？怎樣才能形成自己的經(jīng)營特色，打造自己核心的競爭力，也是這些企業(yè)將要面臨的問題。
正如KPCB合伙人鐘曉林所說：“在中國，以標準化的簡單產(chǎn)品為主的第一代電子商務正逐漸發(fā)展到以高端產(chǎn)品為主的第二代電子商務，但要使得高端產(chǎn)品的網(wǎng)絡分銷達到標準化產(chǎn)品的網(wǎng)絡分銷水平，還有很大的創(chuàng)新空間，也有很長的路要走�！�
李厚霖眼中鉆石電子商務的未來
《新營銷》：對于中國的鉆石電子商務，你認為目前最大的障礙是什么，應該怎樣解決？
李厚霖：可能更多的還是消費者信任和鉆石知識的普及問題。從技術(shù)的角度，其實在線銷售鉆石是完全沒有問題的。因為從凈度、克拉、切工、顏色的標準，一枚裸鉆的品質(zhì)和價格是被嚴格測算和估值的。對消費者來說，則是加深對鉆石透明度的認識。
目前我們也看到，國內(nèi)鉆石電子商務大多采用了“水泥+鼠標”也就是線下體驗店和線上銷售相結(jié)合的模式，這是具有中國特色的一種嘗試，也是希望通過線上和線下相結(jié)合解決信任度難題，迎合了中國消費者對實體店信任的心理。
但這種做法也是一把雙刃劍。擴張意味著新的市場占有，同時也意味著經(jīng)營成本與推廣成本的迅速增加，意味著網(wǎng)絡鉆石銷售機構(gòu)相對于傳統(tǒng)珠寶銷售商之間的成本優(yōu)勢不斷喪失。
解決信任問題最好的辦法我認為是口碑傳播，消費者更相信口口相傳的信息。鉆石電子商務商機的到來，口碑傳播營銷至關重要。
《新營銷》：目前國內(nèi)有一些鉆石銷售網(wǎng)站，怎樣看待它們的定位？未來的鉆石電子商務應該是怎樣的？
李厚霖：在國內(nèi)，嚴格說現(xiàn)有的在線銷售鉆石的品牌，它們都不是真正意義上的鉆石電子商務，它們依然擁有線下體驗店、實體店等，還不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到價格最低。
這固然是基于“中國特色”的運營模式，去解決目前消費者對鉆石產(chǎn)品的信任度問題，但從長遠來說，只有像BlueNile、亞馬遜這樣的真正的電子商務品牌才更能贏得消費者。當鉆石變得越來越透明時，銷售渠道扁平化是確保產(chǎn)品價格最低的唯一方式。消費者熟知產(chǎn)品的品質(zhì)和價格，他們理所當然選擇的就是那些品牌信譽和服務良好的鉆石運營商了。
《新營銷》：紐約的一位珠寶分析師說：“鉆石行業(yè)的網(wǎng)絡新秀將吞噬掉所有的傳統(tǒng)經(jīng)銷商�！蹦阍鯓涌创@樣的論斷？怎樣看待傳統(tǒng)渠道和新興渠道？
李厚霖：應該說，BlueNile、亞馬遜取得了成功，并沒有導致那些走品牌路線的公司倒閉。相反，像TIFFANY、卡地亞這樣的百年品牌依然以它們獨特的品牌特色生存、成長，并在很大程度上影響著人們對鉆石文化的理解和消費。因為從另外一個角度來看，鉆石依然是奢侈品。那些高端品牌往往賦予了鉆石產(chǎn)品更深層的內(nèi)涵和文化附加值，它們的消費者更加追求品牌的獨特文化和體驗式消費模式，因為能給他們帶來愉悅感。
從情感角度來說，鉆石是人們美好愛情誓言的信物，它不可替代地承載著兩個人一生一世的承諾。所以，才會有像TIFFANY這樣的百年品牌，它是一種文化、一種理念、一種認同。因此，鉆石的品牌化路線是不會動搖的，這也是恒信鉆石機構(gòu)自始至終堅持的理念。
未來鉆石市場也必定是作為生活必需品的婚戒市場和鉆石奢侈品牌共存。根據(jù)消費群的不同，鉆石銷售商必然會選擇不同的銷售模式。
銷售成功案例小故事12
每天早上,一只非洲羚羊醒來,她就知道,必須要比跑的最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉; 每天早上,一只非洲獅子醒來,他就知道,必須要比跑的最慢的'非洲羚羊還要快,否則他就被餓死;
不管你是獅子,還是羚羊. 太陽升起來的時候你就得開始跑了~!!!!
【成功銷售案例小故事的啟示】 奔跑起來吧,在這個競爭的社會中,如果企業(yè)停滯不前,還沉浸在舊日的輝煌里面,那么最終的命運就是或者被吃掉,或者被餓死!
銷售成功案例小故事13
有個在農(nóng)場工作的農(nóng)夫，有一天這個農(nóng)夫打掃完馬廄時，赫然發(fā)現(xiàn)他老婆送他的懷表不見了。
由于這個懷表對他來說十分的珍貴，于是他馬上又跑回馬廄尋找找了一段時間，幾乎把馬廄整個都翻遍了還是沒有找到，因此他氣餒地走出馬廄。
而這時候他發(fā)現(xiàn)外面正有一群孩童在玩耍。
于是他向那群孩童說：假如你們之中有誰能在馬廄找出他遺失的懷表，那個人便能得到五毛錢，于是孩童們一窩蜂地跑進馬廄里尋找懷表，經(jīng)過了一段時間，當孩童們走出馬廄時，都表示沒有找到懷表此時農(nóng)夫更加地氣餒與失望，就在這個時候，農(nóng)夫聽到了一個聲音：『我可以在進去找一次嗎？』一個孩童對他說。
但是農(nóng)夫覺得大家?guī)缀醵及疡R廄翻遍了都找不到，怎么可能憑你一個人就找得到呢？
由于沒有任何的厲害關系，因此農(nóng)夫答應了這位孩童，過了不到一會的功夫當那孩童走出馬廄時他手里拿的正是農(nóng)夫遺失的懷表，農(nóng)夫很驚訝地問他，你是怎么辦到的'？
那個小孩回答：『我進去之后什么都不作，就只是靜靜地坐在地上，慢慢地我聽到了滴答滴答的聲音于是循著聲音我找到了懷表。.』
這個故事是否能給我們有？ 灸？
當我們不斷地努力工作時，我們是否曾經(jīng)靜下心來好好想一想，我們所努力的方法及方向是否正確呢？
銷售成功案例小故事14
A：您好！請問您想看看哪一方面的？————接待顧客的首句
B：我有點腸胃不舒服。
A：您現(xiàn)在有什么癥狀？————問癥
B：主要是吃飯后感覺飽脹，有的時候會疼。
A：您這個癥狀有多久了？除了消化不良外還有什么其他癥狀沒？像反酸，燒心等有沒？————病史及病癥延伸
B：我這個癥狀有幾年了，有的時候就好點，有的時候就特別不舒服。反酸的癥狀有的時候會有。
A：好的，那請問您以前有使用什么藥沒有？————用藥史
B：以前都吃點保和丸就好，最近吃這個不管用了，所以今天過來看看有什么更好的。
A：根據(jù)您說的癥狀，我認為您是有點胃酸過多了，然后還有點慢性胃炎。建議您可以服用奧美拉唑，配上點克拉霉素。奧美拉唑主要是抑制胃酸，克拉霉素主要是消炎。————病癥推斷及用藥推薦
B：是嗎？如果這樣的話得吃多久才有效果？
A：其實胃腸疾病都是三分治七分養(yǎng)的，這些藥類只要吃到您的`癥狀消失，就不需要再吃了，但是胃還需要修復，您可以配上一個螺旋藻去用。————營養(yǎng)推薦搭配
B：螺旋藻又是什么？
A：螺旋藻是一種堿性食品，本身可以抑制胃酸，改善反酸的癥狀，另外它還含有豐富的蛋白質(zhì)，可以修復胃黏膜。因為您現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)炎癥了，說明您的胃黏膜都已經(jīng)出現(xiàn)損傷，所以在治療過程中必須要修復胃黏膜，才能避免進一步惡化�！a(chǎn)品介紹
B：那這個要怎么吃？
A：一天三次，每次八片。飯后服用，然后配上一杯水。堅持服用三個月，您的胃就能修復得比較好。
B：那這個怎么賣的？有沒有什么優(yōu)惠？
A：這個您看您要買多少，如果您今天能把一個服用周期買了，那我可以去跟店長申請下，看有什么優(yōu)惠給到您，當然我們買這些產(chǎn)品都不是為了贈品和優(yōu)惠了。如果能對您有效，那就是值得的，您說對嗎？————解疑
B：那您先去幫我問問吧。
A：好的，我去店長那申請下，盡量為您爭取最大的優(yōu)惠！
B：謝謝！
A：您好！我跟店長申請了，如果您今天購買了一個周期的服用量三瓶的話，還可以免費再送您一瓶一樣的，這樣下來您就可以節(jié)省105元了，而且一個周期后再服用一瓶，癥狀就能更好的改善了�！觅I贈提升銷售
B：那好吧，給我拿上一個周期吧。
A：好的，來，這邊請！。
銷售成功案例小故事15
對買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢？
意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的。
有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：
很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨。
對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。
但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。
不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的`創(chuàng)意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的；要買最新的。商品，就得光顧萊爾市場。
這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意！
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