[精品]電話銷售話術15篇

電話銷售話術1

　　A:李總新年好：我是xx的XXX，還記得我吧!

　　B:哦

　　A:今天給你打電話主要是給你拜個晚年，祝您身體健康，生意興隆。

　　B:謝謝。

　　A:你們剛上班忙嗎?

　　B:還好了，有點忙，因為年前有好多事沒處理完。

　　A:哦，那說明你們生意好啊，呵呵。對了李總今天給你打電話還有一件好事告訴你，就是現(xiàn)在我們xx針對新客戶有優(yōu)惠政策，您不是一直沒和xx合作過嗎，所以我一定的和你說一下，也希望您把握住機會，現(xiàn)在買價值13580的產(chǎn)品只需要9600元，服務是普通會員2年加上之前和您說的標王1年時間，給您省了將近4000元那。是你2個辦公室文員1個月的`工資了。幫你省了好多錢，還有一個就是在xx搜這個詞你是排在第一位的。金牌都的排在你下面。再有一個也是最重要的，現(xiàn)在做了標王之后我在百度也給你做推廣，等于花一份錢得到2份服務。李總這樣的機會可不是天天都有啊!我們一個業(yè)務員只有2家名額，希望您把握住這次機會，如果沒啥問題我就幫您定了吧!款您在5天內(nèi)給我就行。我先把發(fā)票給你開過去。

　　B：那就先定一個名額吧!

電話銷售話術2

　　1：您好，我這里是xx銀行投資理財部,(我是xxx貴金屬經(jīng)營有限公司會員投資顧問)。

　　2：黃金白銀投資您對這一塊市場有了解過嗎?那您有沒有做股票、期貨、房地產(chǎn)之類的金融投資產(chǎn)品?

　　3：不好意思打擾你一下，我們這邊是xx銀行合作單位的。今天打電話給您是咨詢下您對現(xiàn)貨白銀有沒有了解過。

電話銷售話術3

　　話術四：“低配缺貨，看看高配吧”

　　要點：誘導客戶購高配車 “

　　3個月了，每次打電話給銷售顧問催促，都是得到?抱歉，你訂的車子還沒到?的回答。然后銷售員就開始勸我?低配缺貨，看看高配吧?，保證半個月提車�？磥�，還真得多花1.5萬元買高配車型了。”購車者xx女士抱怨。 “低配缺貨，看看高配吧！”想必這樣的銷售話術，不少購買新款車或者熱門車的購車者都曾遇到過。在購車者xx女士看來，這類話術意思就是低配車肯定買不到，要買就選高配吧。對于市場上低配車型有價無市，銷售員利用話術引導顧客買高配車的現(xiàn)象，某汽車品牌駐廣西市場廠方督導陳先生表示，這就是廠家和經(jīng)銷商的銷售策略了。入門版的低配車通常價格相當?shù)停�賣起廣告來很有眼球吸引力，對擴大車型知名度很有幫助，因此廠家樂于以此為噱頭做推廣，但排產(chǎn)中則優(yōu)先生產(chǎn)利潤更豐厚的高配車。 其次，低配車型售價低，而汽車經(jīng)銷商相應從售車上獲取的'利潤就低，遇上一些配置太低市場表現(xiàn)不好的車型，例如一款1.3升排量的日系小型車，配置窄輪胎、鐵輪轂、就連CD機也省了，盡管只賣不到8萬元，但購車者寥寥，經(jīng)銷商有時還得貼上進車的利息。因

　　此，汽車經(jīng)銷商在低配車型上賺不到足夠的利潤，也沒動力屯現(xiàn)車，也就只能想辦法引導車主購買高配車，而“低配缺貨，看看高配吧”這樣的話術就有了用武之地。

電話銷售話術4

　　客戶需求是銷售的一個核心，所以，我們有必要先來談談對客戶需求的理解。在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品。因為探詢客戶需求是所有的銷售階段中最重要的一環(huán)。要完全地并清楚地識別及證實客戶的需求，主要有三個含義：

　　(一)完全：是指我們對客戶的需求要有全面的理解。

　　(二)清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個原因其實也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動客戶采取措施的動因。

　　(三)證實：電話銷售人員所理解的客戶的需求應該是最后經(jīng)過客戶認可的，也就是真實的，而不是他或她自己猜測的。

　　二、根據(jù)客戶需求有的放矢

　　探詢客戶需求是為了對客戶需求有更清楚的了解．而有針對性推薦展覽公司的產(chǎn)品——展位．就是推銷的直接目的。為了達成根據(jù)客戶需求有針對性地推銷展位推銷的直接目的，我們要掌握USP和UBV兩個重要概念：

　　(一)USP：是指獨特的、獨有的銷售點(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客戶需求時．我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的USP，這樣，客戶在作決策時．將會對我們有利。以推銷展位為例，假如我們的展位有優(yōu)、良、中、差之分，有不同需求的客戶可以選擇同一展覽和不同檔次的展位．那這一點就會是我們的USP。只有當我們引導客戶接受了我們展會的重要性時．這個USP才會起作用。

　　(二)UBV：是指獨有的商業(yè)價值(umque Business Value，UBV)．客戶往往關注的只是這個USP所能給客戶帶來的價值和利益是什么。請記住，只有被客戶認同的USP所帶來的商業(yè)價值才是UBV。所以每一個銷售人員應該明白，在銷售過程中能促使客戶下決心的不是USP，而是UBV。

　　一般來講，我們只要掌握了USP和UBV兩個重要概念，并應用到我們的推銷過程中，能夠有意識根據(jù)客戶需求有針對性地推銷展位，就能達成推銷的直接目的。

　　三、電話推薦展位三步曲

　　如果認為電話展位推銷的時機到了，就應該遵循下面所述的3個步驟推薦產(chǎn)品：

　　第一步：電話表示了解客戶的需求

　　例如運用客戶的.話開場：“剛才您告訴我……．從這些情況來看。下面的方案對您是最適合不過的了。我給您做個介紹，好不好？

　　第二步：將需求與特點、利益相結(jié)合

　　根據(jù)客戶的需求．電話陳述與客戶需求有關的價值特點以及這些特點是如何滿足客戶需求的。這里介紹推銷員經(jīng)常用到的一個模式．就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是：介紹”特點——優(yōu)點——利益法”。

　　1、特點是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點。

　　2、優(yōu)點是指介紹你的展會或服務可以實現(xiàn)的功能或者優(yōu)點，也就是某展會所具有的特點以及可以幫助客戶做些什么。

　　3、利益是指要說明和陳述你的產(chǎn)品或服務本身具有的優(yōu)點可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來的直接利益。

　　第三步：注意確認客戶是否認同

　　當推銷員做了最好的利益陳述后，應該注意及時確認客戶是否認同：

　　您覺得這個展位如何，它符合您的要求嗎？

　　當銷售人員提出上述的確認問話后．就應該觀察客戶可能會有的反應：能夠接受你的建議，那當然再好不過了，你可以直接進入達成協(xié)議階段。

　　四、完美的態(tài)度是電話銷售成功的第一步

　　據(jù)統(tǒng)計，推銷員88％以上的推銷活動是通過打電話完成的，所以如何成功地利用電話推銷，是推銷員能否成功的基本功。而完美的態(tài)度是電話銷售成功的第一步。

　　(一)完善你的聲音

　　電話行銷成功主要是依賴聲音來完成的。心理學家通過觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人的信息交流過程中，聲音和聲音傳達的文字信息影響比例占到了整個信息傳播的45％。

　　(二)克服“電話恐懼癥”積極地接電話

　　有些職員往往是以“接電話好麻煩”為由，有意無意地逃避接聽打進公司的電話。對推銷員而言，要盡可能克服不想接電話的畏懼感，要不怕失敗。積極地接聽電話，就是醫(yī)治“電話恐懼癥”的最佳良藥。

　　五、有效接聽電話三技巧

　　應該說，接聽電話的確是有技巧的：

　　(一)接電話的姿勢要正確

　　坐在椅子的前半部分，這樣可以迫使你姿式端正，也可使你的聲音更有力、更清晰。左手拿聽筒．右手準備備忘錄。如此一來，電話交談的內(nèi)容就能夠自然而然地被記錄下來。

　　(二)電話旁一定要先備妥備忘錄

　　不管是打電話或接聽電話，牢記5W、1H的技巧。

　　“5W、1H是六個英文短語的簡稱。

　　“5W”即：1、when什么時候；2、who 對象是誰；3、where在什么地點；4、 what什么事情；5、why為什么、原因：

　　“1H”即how如何進行。

　　(三)重復客戶所傳達的具體信息

　　你要記住盡可能歸納顧客的電話要點或用自己的話進行復述。這樣你可以取得兩個方面的成效：

　　1、你能確定了解的情況是正確的：

　　2、你能讓顧客同意你的意見(“你說得對”)。這樣，你就下意識地沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性。

　　六、注重電話開場白的幾個關鍵點

　　開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話，這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。所以，一個好的電話溝通，往往開始于一個好的電話開場白。

　　好的電話開場白一般應該注意以下幾點：

　　(一)選擇給客戶留下深刻印象的開場白／問候語

　　如前所述，開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也是客戶對電話銷售人員的第一印象。

　　(二)注意開場白的5個基本要素

　　開場白要達到的主要目標就是引起對方的注意及興趣，以使對方樂于與電話銷售人員在電話中繼續(xù)交流。

　　開場白一般來講包括以下5個要素：

　　1、問候或自我介紹：

　　2、相關人或物的說明：

　　3、介紹打電話目的、陳述價值，吸引對方：

　　4、確認本次給對方打電話的時間是否可行、可選；

　　5、轉(zhuǎn)向探詢客戶的進一步需求(或以問題結(jié)束開場白，等待對方的回答)。

　　陳述價值并不是一件容易的事情，之前電話銷售人員一定要做足功夫：不僅要對自己所銷售產(chǎn)品或服務的普遍價值有深入的研究，還要對客戶有深入了解和研究．要知道自己所銷售產(chǎn)品或服務對客戶的價值表現(xiàn)在哪里。因為同一產(chǎn)品和服務對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。所以，在開場白中陳述哪些價值就顯得很重要。

　　(三)設置禮貌而有吸引力的問候語

　　當電話銷售人員接聽電話的時候，應該以積極的、開朗的語氣，微笑著表達自己的問候。

　　在問候結(jié)束后，電話銷售人員可稍微停頓一下，等客戶開口，或者看看客戶的反應。 當拿起電話的時候，千萬要避免“喂，你找誰？或者“什么事情？”或者“怎么樣？”或者僅是簡單地拿起話筒“嗯”，這樣的做法會降低電話銷售人員在客戶心中的專業(yè)程度。

電話銷售話術5

　　1、問題：為什么你們要收設計費？其他公司都不收設計費。

　　回答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會返工，設計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的�，F(xiàn)在好的設計師都收設計費的，像專業(yè)設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。

　　2、問題：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆��?

　　答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰(zhàn)，我們一直堅持收管理服務費。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項監(jiān)理分項驗收制度，對工地實施設計跟單和定期保障工程進度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費是用在管理您的工地上的。

　　3、問題：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?

　　回答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的托管式服務，團購量大優(yōu)惠，有保障，我們設計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。

　　4、問題：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們公司有這么多人嗎？

　　回答：我們是和裝飾行業(yè)，定期對員工進行素質(zhì)培訓，簽定長期合同的.，強化服務意識，質(zhì)量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。

　　5、問題：你們說現(xiàn)在業(yè)務多不多？如何管理這么多工地？

　　回答：工程的質(zhì)量我們采用ISO9001系統(tǒng)管理模式，分項驗收制度11個，驗收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給客戶看）公司與市消費者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。

　　6、問題：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費和設計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點嗎？

　　回答：錢，每個公司都要賺一點，我們也一樣，關鍵是賺得合不合理。我們公司的預算采用菜單式明細軟件統(tǒng)一報價。價格和材料工班有關，材料環(huán)保，品牌等級高價格就要高一點。工人人工費在80元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊高一點，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務好，有保障。

　　7、問題：我已交了1000元，為什么圖紙、預算還不能讓我?guī)ё�？是不是其中有問題？

　　回答：圖紙預算在您付了設計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流，我們是軟件報價，價格市場統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。

　　8、問題：你們公司的設計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設計師水平？

　　回答：家裝設計師跟他的學習力有關，我們的設計師美院和同濟畢業(yè)的多一點，我們公司采用設計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加專業(yè)培訓和服務意識培訓讓設計師保持進步，是我們公司成功的關鍵。

　　9、問題：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設計費，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？

　　回答：設計是有很強的專業(yè)的，好的設計師才能設計出好的設計，免費的設計公司很多設計師靠運氣和大量設計，我們采用全程跟單，限量設計，保障設計出精品，從測量、平面設計構(gòu)思就要3到5天時間，立面構(gòu)思設計5天，每月最多3套。我們以前也不收設計誠意金，設計師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設計定金和設計費，設計師搶著做。收設計費也是保障您的設計效果，不滿意您可以換設計師，一直不滿意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設計施工分流是必然趨勢。

　　10、問題：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？

　　回答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。

　　11、問題：你們公司的優(yōu)勢在哪里？

　　回答：我們公司的優(yōu)勢是專業(yè)專管，全員培訓，裝修行業(yè)專家咨詢公司監(jiān)督檢查，分項驗收，雙項監(jiān)理制度，設計全程跟單 ，長期服務，是品牌公司。

　　12、問題：軟裝修設計師陪同選購嗎？要收費嗎？

　　回答：可以，為什么我們在設計委托協(xié)議上寫上‘收取相應的費用’？外出采購時設計師也要花很多時間和精力，收取相應的服務費可以保證設計師不會拿回扣。

　　13、問題：工程由誰來負責驗收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？

　　回答：我們采用分項驗收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對水電，泥工，木工，油漆和竣工進行驗收，驗收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。

　　14、問題：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？

　　回答：我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制�？蛻魸M意度高，質(zhì)量好，工班長獎金就高，公司對工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。

　　15、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？

　　回答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語。

　　16、問題：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？

　　回答：我們公司是按ISO9000標準施工驗收的，規(guī)

　　范標準統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項驗收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點將設計點將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。

　　17、問題：裝修過程我要做什么?

　　回答：您在裝修前要多參與設計，這樣施工時就會輕松點，裝修過程您只要做好材料驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務。

　　18、問題：你們裝修能達到環(huán)保標準嗎？

　　回答：我們用的都是環(huán)保達標材料，健康是裝修的首要需求，絕對環(huán)保是沒有的。我們會從設計用材和選材上保障環(huán)保達標，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會做環(huán)保檢測，環(huán)保達標后再入住。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢。

　　19、問題：為什么開關面板、潔具、龍頭等不包括？

　　回答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。

　　20、問題：你們公司的設計、施工資質(zhì)是幾級？

　　回答：家裝公司都是專業(yè)資質(zhì)，我們也是專業(yè)一級公司，家裝看管理和服務，工裝看資質(zhì)。

　　21、問題：你們設計哪些圖紙？

　　回答：我們要求設計師統(tǒng)一設計規(guī)范標準：平面、頂面、立面施工、效果圖；節(jié)點、水路、電路圖。全套圖紙完善后由工程部核準才能夠進場施工，以保障施工進度和施工效果。

　　22、問題：你們公司預算定額的依據(jù)是什么？國家標準還是公司標準？如果是公司內(nèi)部定的，那么價格高了讓我怎么辦？

　　回答：我們是根據(jù)家裝市場客戶調(diào)查和參照20xx定額標準確定的。我們每年做一次市場調(diào)查，每一年行業(yè)協(xié)會也會開會通告預算參考報告的，價格、服務、質(zhì)量和用材合理就是最好的。

　　23、問題：公司的人工和輔料為何這么高？依據(jù)是什么？

　　回答：現(xiàn)在的裝修是透明報價，輔料和人工我們會含一部分利潤的，其實我們的凈利潤最多10%，每套房子施工三個月，還要保修二年，水電五年！太便宜了做不好，是要出問題的。合理利潤是企業(yè)生存發(fā)展的關鍵。

　　24、問題：價格與工程質(zhì)量成正比嗎？

　　回答：不同設計師和施工班組的價格是不一樣的，價格和質(zhì)量成正比。我們公司提倡質(zhì)量第一，服務第一，安全第一。高薪聘請人才，價格相差在人工費上，我們凈利潤8%左右。

　　25、問題：環(huán)保超標怎么辦？

　　回答：會有超標情況，我們盡量在用材上考慮環(huán)保選材，假如超標我們就會請專業(yè)環(huán)保治理公司進行治理，保障環(huán)保。

　　26、問題：材料選擇注意哪些問題？

　　回答：材料的合格證和保修卡要向商家索取，最好要求開發(fā)票，到正規(guī)的市場采購材料，先讓裝修公司人員看好顏色型號并記下回頭再買，杜絕回扣問題。

　　27、問題：你們公司中檔裝修要多少每平米？

　　回答：半包一般500 -600元/平方，全包1000 -1200元/平方，主要看用材，人工費都差不多的。

　　28、問題：你們智能家居的優(yōu)勢在哪里？各檔次的智能有什么不同之處？

　　回答：智能系統(tǒng)由專業(yè)公司做的，我們負責銜接，每一種智能系統(tǒng)的價格不同，我們跟5家智能商家合作。我給您電話，您約他們談一下您的需求，他們會根據(jù)您的需求和建議進行設計的。

　　29、問題：我看了很多裝修公司的施工工地，走進去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色？

　　回答：是差不多，真正還是管理和人員素質(zhì)的不一樣，我們公司最大的不一樣就是對工班的分項培訓和制度化標準化管理，工期進度、質(zhì)量、衛(wèi)生、安全是我們主要管理的方向。

　　30、問題：施工過程中怎么與你們銜接？說的與做的會一致嗎？

　　回答：我們公司嚴格按《施工手冊》、《工程管理計劃表》進行管理。

　　31．問題：設計怎么談？

　　回答：設計建立邏輯思維，建立談單模式，圍繞四項基本原則：功能、風格、風水、個性四大要素談，用專業(yè)的理論建立客戶信任。

電話銷售話術6

　　成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

　　第一、問候客戶，做自我介紹。

　　接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×公司××的業(yè)務代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對***的看法，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

　　第二、寒暄贊美并說明意圖。

　　如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的保險作了合理的規(guī)劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時間跟您談談？”

　　第三、面談邀約。

　　電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

　　第四、拒絕處理。

　　當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術：

　�。ǎ保�“不行，那時我會不在。”

　　應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？

　　（２）“我對保險沒有興趣�！�

　　應對話術：因為您對保險的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

　�。ǎ常�“我很忙，沒有時間。”

　　應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。

　�。ǎ矗�“你把資料寄過來，讓我先看看再說�！�

　　應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些保險資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

　�。ǎ担�“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備上保險的.能力�！�

　　應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要推銷保險給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點保險知識也不錯啊。

　�。ǎ叮�“我有個朋友也在保險公司。”

　　應對話術：您的朋友在保險公司，那您一定對保險有所了解了。但做保險不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務員夠不夠?qū)�業(yè)，可不可以為您設計出最好的保險計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？

電話銷售話術7

　　一、對銷售話術的認識

　　常言道，一句話讓人跳，一句話讓人笑，語言對于銷售人員來說是們基礎功課同時也是一門極具藝術性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專業(yè)的銷售話術。

　　銷售話術，顧名思義是指用語言來完成和表達一個銷售的過程，他是解決客戶在購買決策過程中的心理問題，讓客戶接受每個環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術的最重要兩個因素就是說和聽，其中說只占到25%，75%則是應心去傾聽，先傾聽客戶的需求，在針對性的去說。

　　通過掌握銷售話術，可以在實際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤滑劑，同時通過練習專業(yè)的銷售話術，對提高企業(yè)形象，提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進步。

　　二、銷售話術的實戰(zhàn)應用

　�。�1）如何讓客戶認同我們的觀點

　　作為企業(yè)方代表，在與客戶較談的時候，如何使客戶能夠很快認同我們的觀點，進而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個方面：

　　1、多贊美客戶

　　每個人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進門看到老板的門店裝修漂亮，就應該這樣贊美：“老板的門頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們在贊美的時候往往會給客戶覺得很“假”的感覺，例如說“您的領帶真好看!”，而如果從某一個“點”來贊美效果將更好，例如說“您的領帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專業(yè)!”

　　2、多請教客戶

　　請教客戶會給人一種謙虛的感覺，特別是一些性格較強硬的客戶，我們的說話語氣往往對他很敏感，例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫存，一般的說法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進了?”，而請教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫存還有多少嗎?幫我看看吧!要沒有我給你再補點吧�！�

　　3、用商討的語氣

　　商討的語氣給客戶的感覺是對其很尊重，客戶一般很容易接受，例如某市場由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶多訂貨又感覺給他面子，一般的說法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語氣則是：“王總，廠里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時候給您送過來?”

　　4、用專業(yè)的語言

　　只有專業(yè)，才有機會，在與客戶交流的時候，盡可能用專業(yè)的語言，客戶會更加信服，例如我們在要求客戶做牌面展示的時候，可以這樣的說：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會增加40%的銷售機會，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機會，若做到這兩點，可大大增加產(chǎn)品的銷售機會，提升銷量從而創(chuàng)造利潤�！�

　　5、保證激情

　　激情是影響客戶購買的重要因素，銷售人員保持激情會給客戶一種信任和安全的感覺，例如我們在介紹產(chǎn)品的時候，如果以一種漫不經(jīng)心的語氣，半天說一句，再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信，反而，用激情的語氣，客戶則會樂意去聽，很容易接受。

　　6、保持自信

　　自信才有底氣，有底氣才能讓客戶信任，例如我們在介紹產(chǎn)品政策時，客戶說力度太小，比競品差多了，我們應該這樣的去說：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價格很公道”。

　　7、有服務意識

　　在與客戶面對面的交流的時候，有意識的服務或傳達服務意識會給客戶一種良好的印象和感覺，例如幫助客戶整理牌面，對客戶承諾：“我們送貨及時，只要您一個電話，3小時到貨”、“我們兌獎及時，只要您有獎卡，不管多少，不管日期，我們隨時都可以給您兌換”。

　�。�2）如何應對終端對我們的拒絕

　　銷售人員每天面對很多不同類型的客戶，會遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應對，把客戶的拒絕看作是一種機會。應對客戶決絕一般有以下5個步驟：

　　1、對客戶的意見表示接受

　　不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應該是真誠的表示理解和接受客戶的一些觀點，即“求同存異”，例如客戶說“您們的酒實在不好賣，我不進了”，我們不能與之反駁，而應該這樣的去說“對您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時候多費口舌了”。

　　2、分析其原因

　　在客戶提出決絕的理由時，一方面是贊成和理解，但是同時也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋：“現(xiàn)在不好賣其實很正常，本來天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的'很慢，另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個新品，正在被消費者逐步接受，現(xiàn)在最需要展示出來，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會好賣了”。

　　3、列舉第三者的有利證明

　　同樣正對以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說：“其實我們的產(chǎn)品雖然上市不長，但是現(xiàn)在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。

　　4、針對異議進行專門的處理

　　當客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點后，可能還存在一些疑問，例如對價格、政策、服務等方面提出一些問題，這時候說明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說：“價格您盡管放心，我們是正規(guī)廠家，對市場的管控看的比銷量更重，絕不允許任何人去砸價，政策方面都是統(tǒng)一的，保證您能夠有足夠的利潤，我們會定期對您回訪，您有任何疑問和問題我們隨時都負責解決的”。

　　5、馬上要求成交

　　最后一步就是盡可能的立即達成交易，因為對我們產(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠的客戶，他們每天都面臨很多廠家業(yè)務員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說：“說了那么多，你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問題了，趁您今天有空，現(xiàn)在給您下個兩箱，好吧?”

　　（3）如何拒絕客戶的要求

　　我們在實際拜訪客戶中，經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對這樣的情況我們又該如何應付呢?做到即決絕了客戶又不得罪客戶。一般來說決絕客戶有這樣的幾個要訣：

　　1、表示理解內(nèi)心拒絕

　　例如客戶要求我們給20%的銷售返點，我們應該這的去說：“您的想法我理解，您也是想多賺點錢，多賣點我們的酒，可是……”

　　2、表情嚴肅公司原則

　　“可是我們公司有規(guī)定，所有價格政策都是一樣的，我沒有那個權(quán)力啊，就算把我的銷售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”

　　3、匯報領導破例申請

　　如果客戶有很大的銷量，就是因為某一個小政策不接貨，我們還可以這樣說：“您看這樣好不好，價格我們是不能讓步的，我回頭向領導申請下，看可否給您申請點禮品幫你做個促銷，但是您要保證下20件貨哦”。

　　4、態(tài)度和藹委婉拒絕

　　對于要求是在過分的客戶，我們就沒有必要進行申請，應該采取委婉的拒絕，例如客戶要求降價，我們可以這樣的說：“我們公司的產(chǎn)品價格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了，公司沒有降價的通知，我們也沒辦法啊”

　　總之，銷售是靠智慧的，是需要語言技巧的，說話應該把握好分寸，站在客戶的立場、企業(yè)的立場多角度的去揣摩，讓客戶覺得我們是專業(yè)的、可信賴的。千里之行始于足下，要想在銷售工作中做的更好，就要不斷的去說，逐漸的積累我們的話術。

電話銷售話術8

　　【開場白】

　　電話銷售：您好，請問是**先生/小姐嗎？

　　電話銷售：我們是XX裝飾公司的客戶顧問，我姓x，請問您***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？

　　【客戶應答】

　　1、不裝修

　�。�客戶也許會說“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個客戶的電話吧�？蛻粢苍S會說，”我在開會”之類，那么你就要說，“對不起打擾了，再見！”）

　　2、當客戶說目前不裝修/沒有裝修計劃的時候，你就要問：

　　電話銷售：請問您打算什么時候裝修呢？

　　3、客戶：不知道，目前沒有打算。

　�。ㄟ@種時候，就需要分辨客戶是因為什么不裝修，因為這個房子是做投 資的還是自住的。也有的客戶說，有計劃，但是沒有錢裝修。那么你可以邀請客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）

　　電話銷售：那么請問您今年會裝修么？

　　4、客戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的

　　電話銷售：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語氣與緩）呵呵，您可以過來我們公司看看，了解一下。對您以后裝修是有幫助的。（可以向其介紹在哪些小區(qū)做過）

　　5、客戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的

　　電話銷售：（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點，別在這個時候打擾他）對不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見！

　　6、客戶：大概要到下半年/過兩個月裝修

　　電話銷售：那么我到時候再與您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。我們公司在……

　　客戶：好的，我會去（你們公司）的

　　電話銷售：打擾您了，祝您天天快樂，再見！

　　7、客戶：目前還不確定呢，有需要的時候再聯(lián)系你們吧

　　電話銷售：歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂，再見！

　　8、我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時候有時間，可以到我們公司來 看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。

　　客戶：最近不太空�。ㄐ枰�裝修的客戶）

　　電話銷售：那么您大概什么時候得空呢？

　　客戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）

　　電話銷售：那么我周五下午的時候跟您聯(lián)系一下，確認一下時間好吧。

　　客戶：好的。（確認什么時候見面的）

　　電話銷售：那么打擾您了，祝您天天快樂。再見!

　　電話銷售：那么您大概什么時候得空呢？

　　客戶：我最近都比較忙，不太確定什么時候有時間的。

　　電話銷售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會在哪個時間有空的話，我們先過去您那邊談談，您覺得怎么樣？

　　客戶：還是等我有空的時候再說吧。

　　電話銷售：好吧，那么我過兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？

　　電話銷售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會在哪個時間有空的話，我們先過去您那邊談談，您覺得怎么樣？

　　客戶：我明天下午有2個小時的空。

　　電話銷售：那么我明天下午過來跟您談談吧。大概下午幾點呢，在什么地方呢？

　　關于裝修價格

　　裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時候，要問清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。

　　一般來說，中檔現(xiàn)代風格的，客廳墻地磚，臥室鋪實木地板的'，人工費是按項目來計算的，不是按房間的面積計算的。

　　問：我這個房子做下來大概要多少錢？

　　應答話術1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個具體還是要根據(jù)您的設計方案、用材用料來確定的。”

　　應答話術2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風格的，跟中式風格，歐式風格地費用都不一樣的。一般來說，還是要先把設計方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的�！�

　　問：我就是現(xiàn)代風格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過的房子大概多少錢？

　　應答話術：請問您房子的面積是多少呢？

　　一般客戶會告訴你一個大概的面積，比如120平方.那么你要問清楚這個是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯地多層。因為有沒有電梯的樓房得房率不一樣。

　　帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來計算。

　　當根據(jù)得房率計算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶說，我們有全包與半包形式， 當客戶知道一個大概的價位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個小區(qū)做的一個跟他差不多面積的房子，半包價格是多少。

電話銷售話術9

　　A、 您好;張總，我是xx的XXX，今天上班第一天給你打個電話拜個年，祝您在新的一年里羊羊生財，財源廣進!

　　B、 謝謝! A. 對了張總剛才跟xx公司的x總也打了電話跟他談下咱們汽車市場在15年的行情和發(fā)展動向，他說今年咱們的這個市場一定很火爆，是個新的爆發(fā)期，您是怎樣看待的呢?

　　B 恩，有道理。

　　A 是啊。我們好多客戶和經(jīng)銷商客戶都很看好這次機遇，很多公司都做了競爭的市場規(guī)劃和銷售策略，不知道您這邊有沒有行動起來。

　　B 這還沒有考慮過呢，也已經(jīng)規(guī)劃過了

　　A 您也知道每年春節(jié)過后就是咱們汽車電子市場最黃金的時間，很多經(jīng)銷商開始向廠商訂貨或?qū)ふ倚碌膹S商，那如果咱們公司把握好這個銷售的'黃金季節(jié)，是不是對您的整個發(fā)展是不是有重大作用呢?

　　B 恩，是的。

　　A 張總，您果然不愧是公司的老總了。對市場的把握有企業(yè)家的風度。那張總啊，現(xiàn)在，您對這個機會是認可的;同時公司也會在這個黃金時間找一些客戶。如果我們xx能夠為你提供一些明確的采購意向的客戶，然后我們針對性的去跟他們談合作，這樣既節(jié)省時間，又節(jié)省成本，同時又可以在旺季的時候搶占更多的市場份額。您覺得呢?

　　B 那你們是怎樣幫助我找客戶呢?

　　A 介紹買賣通服務。

電話銷售話術10

　　一、開場白：

　　TSR：您好，請問是XX先生/女士么?

　　客戶：是。什么事？（如不是客戶本人，需詢問客戶本人姓氏并且?guī)�姓稱呼客戶。）

　　TSR：X先生/女士您好，我是人保網(wǎng)銷車險坐席，工號****號，我這邊通過系統(tǒng)看到您車牌號碼為****的車險去年是通過咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷投保的。現(xiàn)在您的保險快要到期了，我第一時間給您打一個電話，幫您試算一個最優(yōu)惠的續(xù)保價格。請問您今年險種是否有變更還是和去年保持一致？

　　異議處理：（詳細請見第四頁異議處理部分） 促成：

　　TSR：您看您去年就是在咱們這邊保的，今年肯定把最大的優(yōu)惠都給您了，沒什么問題就幫您把保險續(xù)上，您看寄送保單的地址還和去年登記的一樣，沒變吧？

　　二、成單核實：

　　TSR:X先生/女士，非常感謝您對人保網(wǎng)絡車險的支持！您的保單資料已經(jīng)登記好了，現(xiàn)在跟您核實一下具體信息：您保單登記的行駛證車主為XXX、被保險人XXX、身份證號碼XXX（被保險人）。您的車牌號為XXX，車型是XXX，車架號XXX，發(fā)動機號XXX，

　　初次登記是XXXX年X月。您今年投保了交強險，XX元，商業(yè)險分別是XX險種，商業(yè)險保費XX元，共XX元。您的交強險保單是從XXXX年X月X號起保，您的商業(yè)險保單是從XXXX年X月X號起保，保期均為一年。（若兩者起期一致，合并成一句話即可）友情提示您:根據(jù)《交強險條例》規(guī)定，交強險一旦出單就不得退保，且無法重復投保。另外跟您說下免責內(nèi)容，假如說出現(xiàn)無證駕駛，駕駛證或行駛證過期，酒后駕駛，交通事故后逃逸，根據(jù)保險條款是不予賠付的，其他免責部分請您拿到條款后仔細閱讀。您的送單地址是XXXX，您的聯(lián)系方式是XXXXXX，我們XX小時內(nèi)將為您配送投保單同時收取您的保費XXX元。麻煩您準備一下車輛的xx復印件(一次性告知客戶當?shù)厮�需手續(xù))，我們的送單人員到時會向您收取。目前車險均實行見費出單，請您仔細核對投保單，確認信息無誤后簽字交費，在生成正式保單后送單員會第一時間再次聯(lián)系您給您配送正式保單、發(fā)票和交強險的車標。

　　三、未成單預約：

　　TSR:好的，那我也不多打擾您了，您可以隨時登錄wwww.epicc.com.cn進行自主投保，稍后我給您發(fā)一個續(xù)保報價到手機和郵箱，請您注意查收。明天的這個時候我再和您聯(lián)系。

　　TSR:x先生/女士，感謝您選擇人保網(wǎng)絡投保。我是您的車險專屬服務人員，以后有什么關于車險的問題歡迎您隨時登陸www.epicc.com.cn通過在線客服與我們聯(lián)系，或者撥打4001234567轉(zhuǎn)2號鍵，找我工號xxx。感謝您的接聽，祝您愉快！再見！ 2、未成單：

　　TSR:好的，那我也不多打擾您了，您可以隨時登錄wwww.epicc.com.cn進行自主投保，稍后我給您發(fā)一個續(xù)保報價到手機和郵箱，請您注意查收。明天的這個時候我再和您聯(lián)系。

　　注意：如逢重大節(jié)日，無論成單與否均應向客戶致以節(jié)日問候。

　　四、異議處理部分：

　　1、關于保期未到的問題： Q1：保期還早著呢，再說吧。

　　A1：TSR：相信您平時肯定很忙，保險到期時有可能因為其他原因忽略續(xù)保的事情，所以我才主動給您打電話。如果沒什么問題，我馬上就幫您把保險續(xù)上，不會耽誤您的時間，保您用車安心，您也不用再費心保險的事了。請問您今年投保險種有變化嗎？我馬上給您報個最優(yōu)惠的續(xù)保價格。

　　A2：理解，X先生/女士，您的保險確實還有一段時間才到期。不過其實現(xiàn)在80%的車主都是提前投保的，您看既然我已經(jīng)給您打了電話，就耽誤您2分鐘的時間幫您算個價格；您先參考一下，買不買沒有關系，就當了解一下車險行情。（停頓1秒）請問您今年投保險種有變化嗎？我馬上給您報個最優(yōu)惠的續(xù)保價格。 A3：我理解，但是現(xiàn)在咱們地區(qū)80%以上客戶都是提前續(xù)保的；續(xù)保將在您今年保險到期后自動接上，絕對不會讓您重復投保。而且我現(xiàn)在只是給您報個價，您可以參考一下，這樣考慮的時間還稍微充裕一些，我們也是希望您能提前了解到最優(yōu)惠的價格。請問您今年投保險種有變化嗎？

　　2、關于保費問題：

　　Q1：我是你們的續(xù)保客戶，為什么價格不比其他公司低？ A1：TSR:因為您連續(xù)多年沒有出險，去年的價格已經(jīng)是最低的了，今年還是將所有的優(yōu)惠給您。這也是行業(yè)規(guī)定的最低折扣了，請您放心。其實大公司的價格都差不多，最重要的是能不能給您提供更好的服務。今年我們?nèi)吮Ｌ貏e為像您這樣的優(yōu)質(zhì)續(xù)�？蛻敉瞥隽似唔棇�屬升級理賠服務；現(xiàn)在續(xù)保還可以享受到咱們網(wǎng)站的（網(wǎng)站最新活動）及（分公司的活動）。您看沒有問題的話我就跟您核對一下咱們的送單地址？

　　A2：首先您需要關注是不是相同險種和相同保額。如果相同，我們?nèi)吮＞W(wǎng)銷肯定是最優(yōu)惠的！因為人保網(wǎng)銷會在費率上給您多優(yōu)惠15%的。不過您放心，我們?nèi)吮�對您的服務肯定不會打折。如果您現(xiàn)在在我們網(wǎng)絡這里投保，您還會得到貴賓的車險管家服務，

　　五環(huán)內(nèi)免費送單，事故車不限環(huán)數(shù)免費拖車，六環(huán)內(nèi)故障車免費送油搭電更換備胎。這樣您既不用出家門投保，又可以享受到優(yōu)質(zhì)、便捷的服務！您看要是險種沒什么變動，我?guī)湍�登記一下資料，安排人給您遞送保單過去。請問明天上午還是下午送單比較合適？

　　Q2：網(wǎng)上投保和電話投保有什么區(qū)別？

　　A: 我們網(wǎng)絡投保與電話投保車險費率是一致的，保費不會有太大差別。不過您通過網(wǎng)站投�？梢韵硎芨�多服務，例如：可以在我的保險箱管理您的保單；而且您在支付保費的時候也可以選擇網(wǎng)銀支付，這樣您既不用出家門投保，又可以享受到人保優(yōu)質(zhì)、便捷的服務，何樂而不為呢！您看要是險種沒什么變動，我?guī)湍�登記一下資料，安排人給您遞送保單過去。請問明天上午還是下午送單比較合適？

　　3、關于禮品問題

　　Q1：要求贈送，或平安有你們?yōu)槭裁礇]有？

　　A1:咱們?nèi)吮＞W(wǎng)銷給您直接在保費上優(yōu)惠了15%，相當于直接給您折現(xiàn)了，比贈送禮品實惠得多。幫您省下的錢您可以自己購買其他喜歡的東西，多劃算啊。

　　A2：X先生/女士，我們買保險主要目的是什么呢？就是為了出險時更省心，理賠時更舒心，服務時更放心。我們?nèi)吮５姆�務是全國性、無限次數(shù)的事故車及故障車救援，全國通陪，而且您現(xiàn)

　　在通過網(wǎng)站投保，在商業(yè)險為您節(jié)省15%的前提下，還能參加（網(wǎng)站最新）活動。

　　4、關于抱怨服務的客戶

　　Q1：你們公司服務不好。

　　A1：真的很抱歉您有這樣的.經(jīng)歷。您指的是哪方面呢，能跟我說一下嗎？這樣我們才能針對客戶的意見做改進。您看人保一直都很重視提高服務質(zhì)量的，我們每年都有回訪總結(jié)，凡是不好的服務項目我們都有改進；修理廠的合作也是一年一換的：如果客戶反應某修理廠不好，我們是一定要中止合作的。今年我們又對向續(xù)�？蛻籼峁┑姆�務進行了大規(guī)模升級，請您再次選擇人保，體驗一下今年人保的最新服務。這樣吧，我先跟您核對一下咱們的相關信息……

　　A2:您看針對咱們的理賠定損或是其他的工作人員，每年都是會有專業(yè)考核，如果考核不過關都是不予以錄用的。咱們?nèi)吮＿@么大的公司，如果工作上出現(xiàn)問題還一直錄用，這樣人保的客戶不就全都流失了嘛，您說是吧。為了公司發(fā)展也為了更好的為客戶服務,我們一定會對員工嚴格要求的。現(xiàn)在人保又提供了一項相當惠民的服務,就是有專業(yè)的理賠協(xié)調(diào)員全程監(jiān)督您這輛車的理賠還有出險情況，大大保障了您的權(quán)益。衷心希望您能再次選擇人保,檢驗人保,我們絕對不會讓您失望的。 A3:請問您是對理賠的哪個環(huán)節(jié)不太滿意？

　　好的，感謝您提出寶貴的意見。其實我們一直在不斷提升我們的服務質(zhì)量，希望為廣大信賴人保、選擇人保的客戶提供更好、更便捷的服務。近期我們更特別推出了針對續(xù)�？蛻舻钠唔棇�屬理賠服務，希望您能夠繼續(xù)選擇人保，體會我們在服務上的升級。您看沒有問題的話我跟您核對一下咱們的相關信息？

　　五、注意：

　　1、以上紅色字體部分為區(qū)域特色服務，此部分內(nèi)容僅供業(yè)務組參考，可結(jié)合當組特色進行替換。

　　2、每段異議處理話術說完后，必須進行促成。

電話銷售話術11

　　技巧1：不確定成交法

　　電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔心，并最終下定合作決心。

　　a、"每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌龅耐�季，我不知道昨天還剩下的兩個攤位是不是已經(jīng)被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話。" c、"您剛才提到的這款電腦，是目前最暢銷的，幾乎每三天我們就要進一批新貨，我們倉庫里可能沒有存貨了，我先打個電話查詢一下。"

　　技巧2：典型故事成交法

　　在促成之前，先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進行促成。

　　日本保險業(yè)有一個叫柴田和子的家庭主婦，1978年第一次登上日本保險業(yè)"冠軍"后，連續(xù)16年蟬聯(lián)"日本第一"，她之所以能取得如此好的業(yè)績，與她會講故事的本領分不開。針對父母在給孩子買保險時，總是猶豫不決的情況，她總會講一個"輸血"的故事："有一個爸爸，有一次架車到海邊去渡假，回家的時候，不幸發(fā)生了車禍。當這個爸爸被送往醫(yī)院進行急救時，卻一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸。"

　　"過了大約一個小時，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個兒子為什么不開心，兒子卻小聲地說：’我什么時候會死�！�原來，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命。"

　　"您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎?"

　　技巧3：對比成交法

　　把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的`合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

　　a、"某某經(jīng)理，我們這次公開課收費標準是這樣的;在本月15號之前，并同時有超過5人一起報名的可以享受8折優(yōu)惠，即每人只需1600元。15號之后報名沒有優(yōu)惠，即每人20xx元。今天是13號，您現(xiàn)在就報名的話，還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記。"

　　b、"這段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾百元，您看現(xiàn)在只要不到100元，就可以買到了，您看要幾件呢?"

　　技巧4：直接促成法

　　就是直接要求對方下訂單、簽協(xié)議。 話術如下：

　　a、"王女士，我現(xiàn)在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了。"

　　b、"李女士，我們這里有一份合同的樣板，我先發(fā)給您看看，如果沒有什么問題，就簽好字、蓋好章給我，好嗎?"

　　c、"馬經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎?"

電話銷售話術12

　　A: 李總新年好。在這給您拜個晚年了，(特高興、特喜慶那種表情)祝您在羊年身體健康 、 生意興隆、合家歡樂。

　　B:謝謝你，也祝你工作順利 身體健康 。

　　A:謝謝。過年這幾天回老家還是在北京啊。

　　B：在北京

　　A:那還不錯，能好好休息一下，不像我們回老家。來回買票累死了。但是心情還是高興的，呵呵。對了李總您剛回來上班忙嗎?

　　B：還好了 ，不是很忙，好多客戶還沒上班那。

　　A:哦，也是 ，王總今天我打電話還告訴您個好消息，就是我們這現(xiàn)在有個活動，例如(標王套餐等)，現(xiàn)在銀牌以上的客戶加5000元就送一年的標王，以前是9600的，能省4600那，是你2個辦公室文員1個月的工資了。幫你省了好多錢，還有一個就是在xx搜這個詞你是排在第一位的。金牌都的.排在你下面。再有一個也是最重要的，因為你家現(xiàn)在就和xx合作了，其他的沒有�，F(xiàn)在做了標王之后我在百度也給你做推廣，等于花一份錢得到2份服務。這個以前我們可從來沒有過啊，機會難得，所以我把這個好消息第一個告訴你了。希望您能把握住。呵呵

　　B:這樣啊!那我考慮一下，然后給你答復。

　　A:李總你還考慮什么啊，就那么點錢，沒啥問題就定了吧。要不這個詞被別人買了，你就沒機會了。給我5萬我也給不了了。再說了 要是這個產(chǎn)品不好我也不和您說啊，對吧! B：哦 ，那就先定一個吧!

電話銷售話術13

　　A 盧總：新年快樂!我是xx的小劉，祝您在新的一年里生意興隆，萬事如意!

　　B、謝謝!

　　A、是這樣的盧總今天剛收到郵件買家反饋年初的時候是買家話題活躍的`時期，也就是采購的旺季，建議您馬上把網(wǎng)上的交易平臺操作起來，再說了這也是按照盧總您在年底說的年初操作區(qū)做的，這樣吧，我們先把關鍵詞確定的下，等協(xié)議議定好了其他的就有我來操作好了，這樣就不耽誤您處理公司其他的事情了。

　　B 現(xiàn)在不急，我再看看

　　A 哦，這樣啊，那請問一下盧總您這邊還在看什么呀?也就是您還有什么擔心的呀?這樣您說一下我們一起討論一下，假如是對我們服務不熟悉的話，那我現(xiàn)在簡單的再跟您介紹一下吧，你這邊上次跟我說主要是涂料設備對吧，假如您成為我們的會員，那么涂裝設備就可排第六位的，這也是您最看重的，現(xiàn)在xx也跟其他企業(yè)一樣的，是銷售的旺季的，所以您現(xiàn)在必須要定的，不然機會錯過就難再回的，行了，盧總我們今天把關鍵詞跟協(xié)議先定一下，這樣好把第六的位置搶下來的。

電話銷售話術14

　　首先，家具導購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。

　　所以導購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務”�！�

　　其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術！ 話術與技巧就不得不提如何與顧客建立信任感和問顧客問題，這些對我們的成交都非常關鍵，下面我們來細說一下關于這兩點……

　　一、迅速的建立信任：

　　1、你看起來像這個行業(yè)的專家。通過自我的包裝、賣場的包裝，甚至是在團隊協(xié)作時對周圍同事的包裝。

　　2、注意基本的商業(yè)禮儀。

　　3、顧客見證(顧客來信、名單、留言)。

　　4、名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體) 。

　　5、權(quán)威見證(榮譽證書) 。

　　6、問話請教如何問顧客問題。

　　7、有效聆聽技巧：

　�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。

　�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。

　　④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷) 。

　　⑤不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可) 。

　　⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)。

　�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)。

　�、嗖灰�組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)。

　�、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，除了傾聽，我們也要提問，但是提問要注意技巧，每一個提問要對應你想要知道的答案設計。

　　8、問問題的方法 ：

　�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風格?

　　②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?

　�、墼谫徺I那套家具之前是否對家具做過了解?

　�、墁F(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?

　�、莓敃r購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?

　�、奕绻�今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

　�、呷绻�我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　9、問問題的頂尖話術舉例：

　�、倌�怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

　　②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚?

　�、塾械狡渌�的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　�、苡袔�圖紙過來嗎?我?guī)湍�看一看�?/p>

　�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍�看看大小，如何擺放。（敲黑板，再次強調(diào)拿顧客戶型圖的重要性）

　�、弈�是看沙發(fā)還是看床?

　�、吣�是自己用還是給家里其他人用?

　　問問題的步驟：

　�、賳栆恍┖唵稳菀谆卮鸬膯栴}。

　�、趩朰ES的問題。

　�、蹎柖�選一的'問題。

　�、苁孪认牒么鸢浮�

　�、菽苡脝柕谋M量少說。

　　二、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：

　�、賰r格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)。

　�、诩揖叩墓δ�。

　　③服務(售前、中、后、上門測量、擺場) 。

　　④產(chǎn)品會不會更便宜，功能會不會更好。技巧和話術都是我們加強自己的工具，具體在使用的時候要靈活應變，時刻觀察顧客的動作和心理變化，從而做出相應反應。

　　留住客戶常用話術

　　離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。這是基礎是建立在顧客已經(jīng)執(zhí)意要離開的情況下哦：

　　(1). 您對我們品牌的服務有什么意見和建議嗎？

　　(2). 如果可以，請您以消費者的視角來談談我們店面的裝修、產(chǎn)品的服務，給我們提出一點意見，方便我們進步，可以嗎？

　　(3). 如果我們有什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

　　(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。

　　(5). 您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購同類產(chǎn)品也是有好處的。

　　(6). 沒有關系，家具是一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

　　客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術

　　(1). 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

　　(2). 您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。

　　(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。

　　(4). 這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

　　銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

　　世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，淘家家居最為推崇的服務理念是：親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

電話銷售話術15

　　1 客人：你們是什么品牌？

　　電話銷售顧問：這是中國十大家具品牌之一 xx家具 您一定知道是嗎？

　�。ㄆ胀�電話銷售顧問會直接回答：xx家具）

　　2 客人：是哪里產(chǎn)的？

　　電話銷售顧問：國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司 在貴州興義。

　�。ㄆ胀�電話銷售顧問會直接回答：貴州省）

　　3 客人：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

　　電話銷售顧問：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對環(huán)保 請看這里有最新的證書

　�。ㄆ胀�電話銷售顧問回答：是環(huán)保的）

　　4 客人：你們的售后服務怎么樣？

　　電話銷售顧問：之所以我們的銷售排在全國最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因為我們有出色的售后服務

　　（普通電話銷售顧問會回答：售后服務您放心 一定沒問題）

　　5 客人：產(chǎn)品怎么這么貴？

　　電話銷售顧問：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢 您說是嗎？正因為它貴 它又是很便宜的 因為買對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務 就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格 您說呢？如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認為呢？

　�。ㄆ胀�電話銷售顧問會回答：這個價格很便宜啊）

　　6 客人：這套家具適合我嗎？

　　電話銷售顧問：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看 家具已被評為“十大品牌” 現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了家具 并且據(jù)我們售后碉查來看 99%的客人都很滿意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會滿意的 對嗎？

　�。ㄆ胀�電話銷售顧問回答：絕對適合）

　　優(yōu)秀電話銷售顧問的家具銷售技巧

　　1“價格分解”成交法

　　假設客人看好一套標價為8000元的家具 而他的預期價是6000元 這時你需要先算出價格差異是20xx元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是8000元了 而是20xx元了

　　電話銷售顧問：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年 對吧

　　客人：差不多吧

　　電話銷售顧問：好 現(xiàn)在我們把20xx除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對嗎

　　客人：是的

　　電話銷售顧問：這樣分解下來 您平均每個月只需多投資16元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需要多投資多少

　　客人：是5角多

　�。ㄓ涀∵@個答案最好讓客人自己說出來 因為到最后 你的客人會覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí) 已經(jīng)很可笑了）

　　電話銷售顧問：先生 您覺對每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福和快樂的家具 是不是非常值得呢

　　2 “一分錢一分貨”成交法

　　電話銷售顧問：先生 您有沒有買過任何價格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢

　　客人：呵呵 當然沒有

　　電話銷售顧問：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

　　客人：是的 有道理

　�。ㄟ@是買賣之間最偉大的真理 客人幾乎必須同意你說得是正確的）

　　電話銷售顧問：先生 在這個市場上 我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件

　　客人：哦 是嗎

　　電話銷售顧問：是的 有時候以價格為導向購買家具 不完全是正確的 投資多一點 您最多損失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預期的滿意度 您認為呢

　　3 “別家可能更便宜”成交法

　　電話銷售顧問：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì) 但我

　　但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務 一分錢一分貨 是這樣的嗎

　　客人：當然

　　電話銷售顧問：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來看 以這個價格來購買我們的'產(chǎn)品和服務 是很合理的 您說對嗎

　　客人：是的

　　電話銷售顧問：先生 為了您長期的幸福 您愿意犧牲哪一項呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務

　　4

　　“先生 假如您今天訂的話 您希望我們什么時候交貨？”

　　“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉庫應該還有現(xiàn)貨”

　　“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實貨源吧”

　　5 選擇成交法

　　“先生 您是希望我們?yōu)槟�送�?還是您自己取貨”

　　"先生 我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒"

　　“先生 您是交定金還是付全款”

　　“先生 您計劃確定這一套還是另外一套”

　　6 機會成交法

　　“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認一下吧”

　　“先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來”

　　“先生 現(xiàn)在確定下來的話 可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”

　　7 大膽成交法

　　“先生 您這么有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對嗎 不如現(xiàn)在就確定了吧”

　　“先生 這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品 機會難得 就確定下來吧”

　　“先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套”

　　8 三問成交法

　　電話銷售顧問：形先生 您認為這套家具怎么樣

　　客人：好啊

　　電話銷售顧問：您想不想擁有它呢

　　客人：可以考濾

　　電話銷售顧問：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢

　　9 霸王成交法

　　客人非常認同你的產(chǎn)品 在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時 他總會說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處

　　在這位你已經(jīng)非常熟悉的客人到來之前 按他想要的產(chǎn)品先寫好一份 當客人來到店里再次看過產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事先填好的拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他 并對他說：“您看這樣有沒有問題 請簽個字吧”

　　這時需要注意的是 你千萬不要講話 平靜地看著客人 當客人看你的時候 你就向他點頭頭表示鼓勵 通常情況下 客人會仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷售單 然后會告訴你他真實的想法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的名字 就算萬一不能成交 你也不會得罪客人 而且還可以譜捉到客人的真實意圖。

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