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銷售經(jīng)典故事最新
在學(xué)習(xí)、工作、生活中，大家都接觸過(guò)比較經(jīng)典的典故吧，典故的來(lái)源大致有三個(gè)。第一，來(lái)源于民間故事、傳說(shuō)、民間習(xí)俗、神話、歷史上的著名事件，或是某個(gè)地名等。你還在找尋優(yōu)秀經(jīng)典的典故嗎？以下是小編整理的銷售經(jīng)典故事最新，歡迎閱讀與收藏。
銷售經(jīng)典故事最新1
如何使銷售提高50%？答案不是簡(jiǎn)單地把客戶數(shù)量提高50%，而是裁減客戶，選對(duì)客戶�？蛻魯�(shù)量的增加只在一種情況下對(duì)提高銷售是有用的：就是當(dāng)我們選對(duì)了客戶的時(shí)候。
【作者簡(jiǎn)介】
宋新宇，國(guó)際著名企業(yè)戰(zhàn)略專家。1993年起，加入歐洲最大的羅蘭貝格國(guó)際管理咨詢公司，歷任顧問(wèn)、高級(jí)顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理；他創(chuàng)建的羅蘭？貝格中國(guó)公司目前已成為中國(guó)規(guī)模最大的咨詢公司之一。1999年創(chuàng)立易中公司，任董事長(zhǎng)。
在最近的診斷問(wèn)卷中，有不少客戶多次提出了讓他們頭疼的銷售問(wèn)題。尤其是金融危機(jī)的背景下，銷售下滑成了不少企業(yè)當(dāng)前最大的難題。
一個(gè)典型的例子是江蘇一家制造工藝品的企業(yè)。這個(gè)公司的老板陷入了這樣的困境：經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓他的生意越來(lái)越難做。為了得到客戶的訂單，老板不得不給客戶更好的付款條件，更長(zhǎng)的付款期。為了保證訂單生產(chǎn)的完成，公司不得不從供應(yīng)商那里大量進(jìn)貨。供應(yīng)商在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下一定要這個(gè)企業(yè)預(yù)付材料款。但這樣一來(lái)，這個(gè)本來(lái)就很難從銀行借到錢(qián)的企業(yè)現(xiàn)金流就更成問(wèn)題了。老板的兩難問(wèn)題是：不做業(yè)務(wù)不行，但做業(yè)務(wù)似乎也不行。不做業(yè)務(wù)是等死，做業(yè)務(wù)好像是找死。
關(guān)于如何提高銷售，我已經(jīng)討論過(guò)兩次。我給出的建議分別是提高自己銷售組織的效率和創(chuàng)新自己的產(chǎn)品。這兩點(diǎn)對(duì)上面的客戶長(zhǎng)期解決問(wèn)題也是適用的。但這個(gè)案例讓我想第三次、從另外一個(gè)角度討論這個(gè)重要的話題：“如何使銷售提高50%？”
這一次，我的角度是客戶選擇。這一次，我的答案是“裁減客戶”。
從表面上看，這是一個(gè)危險(xiǎn)的建議：我們的客戶本來(lái)就不多，生意本來(lái)就不好，如果再少幾個(gè)客戶，我們只能關(guān)門(mén)大吉了。退一步講，多一些客戶，至少可以多均攤一些成本。
但這樣的思路從理論上是錯(cuò)誤的，從實(shí)際上也是走不通的。實(shí)際上的走不通，在前面的.那個(gè)例子里我們已經(jīng)看得清清楚楚。很多企業(yè)的老總和銷售人員對(duì)此也心知肚明。而理論上的錯(cuò)誤，則需要我們做些分析。
為什么客戶多了，銷售不一定增加，客戶少了，銷售反而能夠增加？原因在于我們對(duì)客戶關(guān)注的程度有非常大的差別。當(dāng)我們有很多客戶而對(duì)客戶沒(méi)有認(rèn)真的分類時(shí)，我們并不清楚客戶對(duì)公司的貢獻(xiàn)，我們往往讓一些不值得為之“獻(xiàn)身”的客戶占用公司重要的資源，例如公司的現(xiàn)金，公司的生產(chǎn)能力，公司的銷售資源等。對(duì)沒(méi)有價(jià)值的客戶你做得越多，你得到的就越少。
而真正對(duì)公司重要的客戶則往往得不到應(yīng)有的關(guān)注和資源，得不到想要的產(chǎn)品質(zhì)量，想要的交貨期和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，往往在忍無(wú)可忍的情況下選擇離開(kāi)。這和經(jīng)濟(jì)學(xué)里講的“劣幣驅(qū)逐良幣”是一回事。幾乎每個(gè)公司每天都在發(fā)生著“壞客戶”擠走“好客戶”的事情，我們以為我們只要用心留住每一個(gè)客戶就可以了，但我們不知道只要“壞客戶”在，我們就無(wú)心也無(wú)力做好“好客戶”的工作，這樣“好客戶”是留不住的。
正確的做法是，裁減“壞客戶”，關(guān)注“好客戶”。當(dāng)我們把注意力從包括很多“壞客戶”的龐大客戶群轉(zhuǎn)移到真正對(duì)公司有價(jià)值的“好客戶”身上時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們之前要解決但很難解決的很多問(wèn)題都變得簡(jiǎn)單：好客戶不需要我們擅長(zhǎng)請(qǐng)客吃飯和塞紅包，他只要我們把自己的產(chǎn)品質(zhì)量做好。好客戶知道我們像他一樣需要資金周轉(zhuǎn)，所以他不會(huì)拖欠我們的貨款，只希望我們能夠按時(shí)按量交貨。好客戶知道我們不是圣人，所以他允許我們犯錯(cuò)誤，但希望我們勇于承擔(dān)和改進(jìn)。好客戶希望和我們共同成長(zhǎng)，所以他會(huì)給我們提出中肯的意見(jiàn)和建議。好客戶不會(huì)為一點(diǎn)蠅頭小利而更換供應(yīng)商，但希望我們的性價(jià)比不斷地提高。
銷售經(jīng)典故事最新2
梭子魚(yú)、蝦和天鵝三個(gè)不知什么時(shí)候成了好朋友，一天，他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有許多好吃的東西于是就想把車子從路上拖下來(lái)，三個(gè)家伙一起負(fù)起沉重的擔(dān)子，他們鉚足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的`力氣，可是，無(wú)論他們?cè)鯓油涎健⒗�、推呀，小車還是老地方，一步也動(dòng)不了。
原來(lái)，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚(yú)又朝著池塘拉去，究竟誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)？反正，他們都使勁了。
銷售小故事感悟：
一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有不同才能的人，他們都有為企業(yè)奉賢的精神，但是如果企業(yè)沒(méi)有將他們的才能用到一處，使企業(yè)的營(yíng)銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰(shuí)都是無(wú)濟(jì)于事的。
銷售經(jīng)典故事最新3
進(jìn)入冬季，水果的種類較少，但是熱帶水果比較豐富，也受到市民的普遍歡迎。送貨上門(mén)、不新鮮包換貨等誘人條件，為水果配送的商家吸引了一大批顧客，訂單數(shù)量增加。春節(jié)臨近，一家配送公司每天的銷售額能達(dá)到一萬(wàn)五左右。
配送員從早晨8點(diǎn)忙到晚上9點(diǎn)
1月28日，濟(jì)南王樂(lè)說(shuō)：“這幾天每天的訂單都有五六十條，平常也就三十條左右�！蓖鯓�(lè)開(kāi)心地說(shuō)，不僅如此，單項(xiàng)訂單額的額度也變大了，“之前都是自己吃，每單也就是一二百塊錢(qián)，現(xiàn)在每單一千到一萬(wàn)的額度都有。今天上午有個(gè)公司給員工發(fā)福利，一次訂購(gòu)了一兩千塊錢(qián)的東西，平均一天銷售額得到一萬(wàn)五了吧�！�
王樂(lè)說(shuō)，其中最受歡迎的熱帶水果當(dāng)數(shù)車?yán)遄�，一天能賣到十五六箱，每箱五斤，多的時(shí)候一天能賣到一百斤�！拔覀儸F(xiàn)在有9個(gè)配送員都不夠用，昨天從早上八點(diǎn)多開(kāi)始送，一直送到晚上9點(diǎn)多，一年也就這個(gè)時(shí)候是旺季�！蓖鯓�(lè)說(shuō)。
王樂(lè)介紹，這幾天去批發(fā)市場(chǎng)拿貨，都是早晨三四點(diǎn)就去挑，如果去晚了，水果就不新鮮了。下午去超市買(mǎi)的水果，看似價(jià)格很低，對(duì)于不新鮮的檔次來(lái)說(shuō)已經(jīng)是很貴了�！俺械膬r(jià)格之所以要高出很多，除了柜臺(tái)費(fèi)、人工費(fèi)等原因，超市的損耗也特別大，一盒車?yán)遄恿涝谀抢镆惶熨u不出去，基本就不新鮮了�！�
一天一個(gè)價(jià)提前幾天預(yù)訂不可能
作為老顧客，陳女士本想提前訂下一箱車?yán)遄�，�?qǐng)果優(yōu)快送臘月廿六的時(shí)候再送貨上門(mén)，但這樣根本行不通。
王樂(lè)說(shuō)，經(jīng)常遇到這樣的.情況，一些顧客想趁著現(xiàn)在價(jià)格還便宜，提前訂下，過(guò)幾天再送貨上門(mén)，但這讓他很為難�！败�?yán)遄右惶煲粋�(gè)價(jià)，現(xiàn)在一箱車?yán)遄拥牧闶蹆r(jià)是260塊，過(guò)幾天可能批發(fā)價(jià)都會(huì)漲到320塊，預(yù)訂的多了我就沒(méi)辦法去拿貨了，水果大多不能囤貨，最好是當(dāng)天去批發(fā)�！�
到年底了，價(jià)格都是當(dāng)天來(lái)定，“來(lái)貨多少錢(qián)，我可能加上二三十塊錢(qián)就賣了，真沒(méi)辦法提前預(yù)訂，忙活一年，也就年底這一個(gè)好時(shí)候，希望顧客能夠體諒�！苯衲曜钍軞g迎的熱帶水果，當(dāng)數(shù)車?yán)遄雍托挛魈m綠奇異果。雖然不同的售賣點(diǎn)價(jià)格差異比較大，但一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于同一檔次的水果，大家的定價(jià)沒(méi)有太大的差距。
王樂(lè)介紹說(shuō)，水果都是分等級(jí)的，以車?yán)遄訛槔�，第一分大小，即大家�?jīng)常說(shuō)的單溝、雙溝，直徑28-30毫米，或30-32毫米不等，一般個(gè)頭大的價(jià)格要貴一些；第二看硬度，軟硬價(jià)格完全不同；第三還要看車?yán)遄由瞎念伾�，綠色和黑色代表不同的新鮮度，會(huì)直接影響到口感。另外，王樂(lè)還建議，禮盒水果要少買(mǎi)，里面的水果質(zhì)量很難保證，“年底送禮自己又不能拆開(kāi)嘗嘗，隨便看一眼一般人也看不出什么門(mén)道，盡量還是買(mǎi)散裝的吃。”
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