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《房地產(chǎn)營銷》的讀后感
當(dāng)看完一本著作后，相信大家都積累了屬于自己的讀書感悟，不能光會(huì)讀哦，寫一篇讀后感吧。但是讀后感有什么要求呢？下面是小編幫大家整理的《房地產(chǎn)營銷》的讀后感，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
在售樓員中，甚至包括發(fā)展商的高級(jí)管理層普遍存在一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，即搞售樓工作的人，一定要口若懸河，能說會(huì)道。其實(shí)，售樓面談時(shí)，售樓人員“賣嘴皮子”，很容易引起顧客的反感，潛心的傾聽往往比滔滔不絕的談話更重要，顧客往往會(huì)因?yàn)槭蹣侨藛T專心地傾聽而愿意更多、更深地暴露自己的觀點(diǎn)。學(xué)會(huì)傾聽才能了解到顧客的需要，只有等顧客把心里話說完，售樓人員才能充分了解、發(fā)現(xiàn)客戶的購買動(dòng)機(jī)。
傾聽中售樓人員不要忘記自己的身份，客戶才是真正的“演員”，自己只不過是一個(gè)“聽眾”。為了鼓勵(lì)顧客繼續(xù)說下去，售樓員可以運(yùn)用點(diǎn)頭、微笑、重復(fù)一些重要的句子、提出幾個(gè)顧客關(guān)心的問題等身體語言、口頭語言對(duì)顧客的談話和觀點(diǎn)給予肯定，適當(dāng)?shù)卦谡f話者和傾聽者兩個(gè)角色之間轉(zhuǎn)換，如經(jīng)常插入這樣的話：“我明白您的意思”，“您是說......”，“您提到的.....”，“這種看法是正確的”，“您真了不起”，“您真不簡單”等，并且以求教的方式誘導(dǎo)顧客作進(jìn)一步的闡述（即使售樓員對(duì)這一問題很明白也要這樣做），適當(dāng)?shù)毓ЬS能使顧客的神經(jīng)興奮，客戶在心情舒暢時(shí)，其抗干擾力往往很脆弱，容易改變初衷，接受平時(shí)很難接受的事物，聰明的售樓人員會(huì)緊緊抓住這個(gè)機(jī)會(huì)促進(jìn)成交。
應(yīng)注意傾聽中不論顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都仍然要表現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠參與談話的熱情，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動(dòng)顧客說話的積極性。例如，顧客講了個(gè)與售樓無關(guān)的笑話，售樓人員的職責(zé)就是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與顧客溝通的目的。只有在摸清顧客真正意圖的基礎(chǔ)上，才能及時(shí)調(diào)整談話策略，有針對(duì)性地說服顧客。
售樓人員在傾聽中必須避免那些可能令客戶不快的習(xí)慣和小動(dòng)作：
1、下意識(shí)地扯衣服或擦眼鏡；
2、咬指甲或不自覺地嗑咬東西；
3、玩鑰匙或硬幣以及手機(jī)；
4、剔牙齒或掏耳朵；
5、用手敲打桌子；
6、搔頭摸鼻子；
7、心不在焉地在洽談桌上亂寫亂畫；
8、手舞足蹈地弄出響聲；
9、接聽手機(jī)、發(fā)短信息、打電話；
10、邊說話邊撕拋紙片。
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