- 相關(guān)推薦
家電導(dǎo)購的面試技巧
家電導(dǎo)購的面試技巧1
一、心態(tài)的重要性
(一)導(dǎo)購工作的價值:
1、幾年下來會成家電專家：現(xiàn)在的顧客越來越理智、越來越精明，我們要更好的銷售產(chǎn)品，必須學(xué)習(xí)更多、更專業(yè)的產(chǎn)品知識。比如，對于不同的顧客，知道什么年齡、什么職業(yè)、什么場合、什么身材的人該穿什么衣服最合適。這需要平時實(shí)踐中不斷的積累，好學(xué)。
2、心理素質(zhì)的提升：把拒絕當(dāng)做心理素質(zhì)的提升，當(dāng)作是銷售技能的訓(xùn)練。每天面對形形色色的人，各種各樣的拒絕，在這個過程中會鍛煉出我們良好的心理素質(zhì)。
3、通透人性：在賣場，在導(dǎo)購過程中，我們每天都要與不同的顧客溝通，交流，同樣的產(chǎn)品可能會用不同的方法介紹，在這個過程中，我們可以學(xué)會如何談判，鍛煉出一流的口才，同時還可以學(xué)會如何與人溝通，如何建立人際關(guān)系，見到任何一個顧客進(jìn)入賣場的時候，想想我的資源可以帶給你什么，想想如何通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個陌生顧客變成一個知心朋友，人脈就是財脈，如果你做到了，那恭喜你，你已經(jīng)為未來的成功做好了充分的準(zhǔn)備。
(二)導(dǎo)購不可欠缺的七項(xiàng)意識
1、目標(biāo)意識：具有目標(biāo)、目的來從事工作（明確今天店鋪銷售目標(biāo)是多少，我個人目標(biāo)是多少）
2、利益（成本）意識：考慮成本、收益來從事工作（凡事本著節(jié)約的原則）
3、顧客意識：思考如何讓顧客愉快購物
4、品質(zhì)意識：工作盡量不出差錯，細(xì)致思考、良好的工作態(tài)度，比如防止貨品被盜
5、問題改善意識：思考如何消除工作癥結(jié)
6、紀(jì)律意識：遵守規(guī)則、規(guī)定
7、合作意識：與同事愉快合作
二、導(dǎo)購禮儀要求
1、五項(xiàng)基本禮儀
�。�1）不給他人添麻煩
�。�2）學(xué)會感謝他人
（3）主動做他人希望你能做的事
�。�4）發(fā)現(xiàn)他人長處、以尊敬的心情與之相處
�。�5）言行表現(xiàn)同事之間的相互關(guān)懷
2、工作場所的禮儀出勤時：
�。�1）不要穿帶泥的鞋進(jìn)入工作場所
�。�2）比規(guī)定時間早出勤，營業(yè)開始時就要站在賣場
（3）與同事打招呼
�。�4）確認(rèn)工服、工牌，整理儀容儀表
（5）缺勤、休假應(yīng)提前申請，遲到時盡早聯(lián)絡(luò)主管
銷售活動中：導(dǎo)購之間不聚堆、閑聊，同事、顧客召喚時，以明朗的聲音回答，對顧客使用正確、有禮貌的用語和動作，不接聽私人電話，坦誠接受上司的指正并迅速改正。
下班時：做好今天的善后工作和明天的準(zhǔn)備，向上司和同事打招呼再下班。
3、服裝儀表要求女導(dǎo)購：
�。�1）服裝：穿統(tǒng)一工服，扣子扣好，領(lǐng)口與袖口保持清潔，褲子經(jīng)常燙，口袋不放太多東西
�。�2）襪子：肉色絲襪，冬天可以穿黑色
�。�3）鞋子：皮面有光澤，鞋跟不超過5CM，鞋邊保持干凈
（4）胸牌：端正地佩帶在左邊
�。�5）頭發(fā)：清潔不油膩，無頭屑，不染奇異顏色
（6）手：保持指甲清潔，不留過長指甲，不涂抹奇異顏色
�。�7）化妝：淡妝上崗，要隨時補(bǔ)妝，香水不宜過濃
�。�8）飾品：可適當(dāng)佩帶裝飾品，首飾不要超過三件
�。�9）保持口氣清新男導(dǎo)購：
不化妝，一般不佩帶飾品（也不是那么死板，可以佩帶有個性的項(xiàng)鏈，手鏈，但是不要戴耳環(huán)、戒指）基本與以上要求一致，此外要求男導(dǎo)購頭發(fā)不宜過長，保持口氣清新，每天刮胡子。
三、銷售技巧
�。ㄒ唬┗A(chǔ)部分
1、好的開始源于微笑，并且在銷售的過程中一直主動微笑。
2、導(dǎo)購站立要抬頭挺胸，充滿活力，切忌疲憊不堪和懶散的樣子。
3、尋找顧客贊美點(diǎn)，對顧客進(jìn)行由衷的贊美。但也要依據(jù)事實(shí)來贊美。
4、導(dǎo)購銷售活動中必備的4S：
�。�1）smile（微笑）:用笑容來創(chuàng)造愉悅的.購物氛圍。
（2）speed（迅速）：用迅速的動作來表現(xiàn)熟練和活力，比如顧客問，我該穿什么碼？有的導(dǎo)購看顧客身材半天后才回答，而且不肯定，這只會給顧客留在不專業(yè)的印象，應(yīng)該是迅速自信的做出回答。去庫房拿衣服要很久，應(yīng)該是迅速的找到顧客所需要試穿或購
買的衣服，顯示工作的效率。
�。�3）smart（靈巧、優(yōu)雅）：比如用靈巧的動作來包裝、開發(fā)票、收銀。
（4）sincerity（誠懇）：真誠不虛偽的態(tài)度，是當(dāng)導(dǎo)購的必備素質(zhì)。
（二）導(dǎo)購和顧客溝通的原則
1、多用肯定語言
2、否定語言的運(yùn)用
3、客氣語言的運(yùn)用
顧客：什么時候有我要的型號呢？
導(dǎo)購：你明天打電話給我。（錯誤，因?yàn)槊钚蕴珡?qiáng)）
導(dǎo)購：能不能麻煩您明天打電話給我，或者您留下您的號碼，貨一到我就給電話您。（正確，商量的語言，讓顧客做選擇）
4、拒絕時的語言技巧
顧客：能不能再便宜點(diǎn)呢？
導(dǎo)購：這里不能減價。（錯誤）
導(dǎo)購：真的很抱歉，我們這里開的是明碼實(shí)價，而且在這里買東西質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要，您覺得呢？
�。ㄈ┻M(jìn)一步吸引顧客
1、突出介紹新產(chǎn)品：顧客一般都是對新的東西感興趣。
2、興奮地將賣點(diǎn)傳遞出去：比如自己買過，感覺怎么怎么好。
3、突出產(chǎn)品是限量版的
4、語言要簡單，因?yàn)轭櫩吞碚摰臇|西不感興趣，注意不要攻擊其他品牌。
5、營造熱銷的氣氛
(四)激發(fā)顧客的購買欲望
1、尋找商品優(yōu)點(diǎn)
優(yōu)秀的導(dǎo)購會尋找商品的優(yōu)點(diǎn)，尋找商品帶給顧客的好處，促使銷售成功。
2、積極開發(fā)顧客需求
3、激發(fā)消費(fèi)潛能：每個顧客都有消費(fèi)潛能，正常的消費(fèi)潛能可以被開發(fā)達(dá)到超過50%，比如顧客準(zhǔn)備購買4000元的商品，如果導(dǎo)購能主動把握機(jī)會，顧客最后有可能會買下6000元的商品。
4、激發(fā)顧客購買欲望的技巧
�。�1）平均法：
（2）贈品：
�。�5）運(yùn)用顧客喜歡與眾不同的心態(tài)：導(dǎo)購告之我們的服裝與一般品牌不一樣的地方在哪里，從而吸引顧客購買。
（五）讓顧客購買的技巧
1、顧客購買心理和導(dǎo)購的相互關(guān)系
�。�1）避免過早談價格：
�。�2）幫助顧客做決定：采用二選一的法則，（3）有限的數(shù)量或期限：告訴顧客，產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)非常有限了，或者是做活動僅限今天。
（4）運(yùn)用沉默的力量
成交與不成交的區(qū)別在于導(dǎo)購的堅(jiān)持程度，遇到問題和困難時，不能放棄，只有堅(jiān)持才能達(dá)到最終的成交。
導(dǎo)購的微笑和直視，會使顧客產(chǎn)生沉默的壓力，再此打消顧客的疑慮，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能和賣點(diǎn)。
（六）與顧客產(chǎn)生良好的互動關(guān)系
1、顧客口碑相傳產(chǎn)生的銷售力量是導(dǎo)購解說所產(chǎn)生銷售力量的15倍。
2、優(yōu)秀的溝通技巧
（1）歡迎光臨：顧客進(jìn)入店鋪時，導(dǎo)購的“歡迎光臨xx”“歡迎再次光臨xx”，這就是很好的廣告宣傳語，但是有的店鋪只是說“隨便看看”、“慢走”這樣的話，完全沒有主動抓住與顧客互動的關(guān)系。
�。�2）尊重顧客
�。�3）接聽電話的正確方法：以開明、爽朗之心接聽電話，鈴聲響起，立即接聽，左手拿聽筒，右手準(zhǔn)確記錄，“您好，這里xx店，我是xx”，顧客掛斷電話后再放下聽筒。
3、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)從細(xì)節(jié)入手。
�。ㄆ撸┶A得顧客忠誠度的方法
1、做親切的接待工作
2、發(fā)現(xiàn)顧客長處和優(yōu)點(diǎn)，并加以贊美
3、了解顧客興趣愛好
4、記住顧客容貌和姓名
四、賣場銷售實(shí)踐與技巧
�。ㄒ唬╅_店前的準(zhǔn)備工作
1、晨會的目的：提升員工士氣、總結(jié)昨天工作、明確今天目標(biāo)，為達(dá)成業(yè)績做好準(zhǔn)備。
2、開店前的具體工作：
�。�1）清點(diǎn)貨品和賬目：對隔夜的商品要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)，對隔夜賬和備用金要清點(diǎn)，如果發(fā)現(xiàn)問題，即使向店長匯報。
（2）備齊貨品和銷售必備的物品：對數(shù)量不足的商品及時補(bǔ)充，檢查電腦、計(jì)算器、發(fā)票、產(chǎn)品畫冊、包裝紙、包裝袋、POP、促銷品等輔助用品。
�。ǘ┑却虣C(jī)
1、導(dǎo)購要表現(xiàn)出快樂工作的樣子，不要以固定的姿勢站在店鋪的某一個位置，而是要不間斷地整理、陳列貨品，同時自然地觀察接近顧客的機(jī)會。
2、接近顧客的三個原則：
�。�1）著裝整齊、給顧客良好的印象
�。�2）快樂、明朗的表情和語言
�。�3）敏捷的走路和工作姿態(tài)
3、七個初步接觸顧客的機(jī)會
�。�1）注視特定商品時：顧客仔細(xì)觀察某個商品時，就是產(chǎn)生興趣的時候。
�。�2）以手觸摸商品時：但是如果在顧客剛接觸到商品就去詢問，會嚇到顧客，應(yīng)隔幾秒鐘后，以溫和的聲音去詢問。
�。�3）顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時：導(dǎo)購可以說“小姐，您好，我可以為您做些什么嗎？”“有什么可以幫到您嗎？”
（4）導(dǎo)購與顧客視線相遇時：顧客在購買上需要建議時，大多會用視線尋找導(dǎo)購，因此，導(dǎo)購要把握這個機(jī)會。
家電導(dǎo)購的面試技巧2
導(dǎo)購員銷售技巧匯總，銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還需要掌握一些導(dǎo)購員銷售技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動消費(fèi)者。
導(dǎo)購員銷售技巧匯總，銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還需要掌握一些導(dǎo)購員銷售技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動消費(fèi)者。
導(dǎo)購員銷售技巧一：學(xué)會進(jìn)行封閉性問題的提問
銷售的過程中，能針對我們的每個賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設(shè)計(jì)封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
導(dǎo)購員銷售技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中
銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
導(dǎo)購員銷售技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解。
導(dǎo)購員銷售技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因?yàn)檫@種導(dǎo)購員銷售技巧可能會影響到我們的整個銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；
中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；
一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；導(dǎo)購員銷售技巧五：銷售的過程中要注意促單
銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的'時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費(fèi)者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
導(dǎo)購員銷售技巧六：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客
消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。
我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費(fèi)者適度的恭維與夸獎，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費(fèi)者的可憐心。
導(dǎo)購員銷售技巧七：學(xué)會訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機(jī)會銷售成功。
例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的�！�
用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！睂�(dǎo)購員銷售技巧八：學(xué)會利用銷售道具
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴�，同理，在我們�?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
導(dǎo)購員銷售技巧九：學(xué)會觀察與比喻
在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點(diǎn)，并能對他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊；在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。
導(dǎo)購員銷售技巧十：善于與一線品牌做比較
作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！
答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。
家電銷售技巧額增長迅速，有三個因素構(gòu)成了市場增長的驅(qū)動力，推動著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機(jī)。其次，消費(fèi)者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品吸引了消費(fèi)者。此外，隨著消費(fèi)者節(jié)能環(huán)保意識的不斷增強(qiáng)，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。
家電銷售技巧市場競爭行情
在全球家電銷售技巧市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售技巧正在以競爭的方式來完善擴(kuò)容這個市場。
家電銷售技巧渠道參與下的競爭
一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價格等各個方面，但是在這個家電銷售技巧市場，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業(yè)家電賣場、單個家電專賣店及批發(fā)市場等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn)，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷售技巧渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業(yè)要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。
家電銷售技巧之差異化競爭
價格戰(zhàn)一直是國內(nèi)家電銷售技巧的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進(jìn)家電銷售技巧市場的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭并沒有因此退出市場，而是進(jìn)一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進(jìn)行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細(xì)分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。
套裝家電銷售技巧
家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務(wù)和品質(zhì)消費(fèi)的必然產(chǎn)物，對家電企業(yè)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實(shí)上證明了家電套裝銷售的新趨向和強(qiáng)大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
家電銷售技巧技術(shù)和創(chuàng)新
在家電銷售技巧這個大市場里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷售情況遠(yuǎn)比其它以價格做為手段的企業(yè)。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng)，就強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者更弱，加速了市場的優(yōu)勝劣汰。
家電銷售技巧員銷售原則
�。�1）滿足需要的原則。
現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免“強(qiáng)迫”推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。
�。�2）誘導(dǎo)原則。
推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實(shí)際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。
（3）照顧顧客利益原則。
現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以“誠”為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。
�。�4）創(chuàng)造魅力。
一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說：“對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計(jì)劃。”推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。
語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)。
推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。
【家電導(dǎo)購的面試技巧】相關(guān)文章：
名表導(dǎo)購面試技巧01-10
面試導(dǎo)購的問題回答08-01
導(dǎo)購員銷售技巧02-11
面試的面試技巧07-11
求職面試技巧 求職面試的技巧07-02
面試的技巧02-22
面試的技巧11-02
面試技巧12-19
面試技巧03-06