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銷售談判技巧【常用15篇】
銷售談判技巧1
1、談判基礎(chǔ)：說好談判時的第一句話
許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?
談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會精心準(zhǔn)備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學(xué)會根據(jù)當(dāng)時的實際情況適時地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。
2、頂住對方的壓力：立場一定要堅定
在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。
在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產(chǎn)品的價格提出異議“你的產(chǎn)品價格太高，沒有這筆預(yù)算，我們實在承擔(dān)不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的.用意是什么?是真的沒有預(yù)算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預(yù)算呢?”有時候?qū)Ψ綍鐚嵉幕卮穑悄衬池?fù)責(zé)。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
3、以勢壓人：用“專家”的心態(tài)來談判
“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經(jīng)驗都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢作風(fēng)的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。
當(dāng)然，只傾聽不善于表達(dá)同樣無法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢談判人員。掌握談判的話語權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領(lǐng)會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。
4、保障自我利益：退步也要有附加條件
談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進(jìn)行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。
銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價值大打折扣。
銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
5、抓住主要人物：說服對方關(guān)鍵人物
在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個人的言行可以反映出一個的內(nèi)心思想，真正的決策人會始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會情不自禁地表現(xiàn)出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當(dāng)作關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。
銷售談判技巧2
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。
一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交
（1）客戶詢問價格時，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。
�。�3） 客戶開價后，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。
�。�4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
�。�1）給自己留下討價還價的余地
�。�2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
�。�3）要讓對方在重要的問題上先讓步
�。�4）如果談判的關(guān)鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>
�。�5）學(xué)會吊味口
�。�6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
�。�7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
�。�8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價格談判的方式
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的'感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招
（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
�。ǘ┍憩F(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。
2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個強(qiáng)烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。
8. 告知認(rèn)識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。
4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。
9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價。
如何守價
一、客戶之所以購買的主要原因；
產(chǎn)品特點與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過表列價格。
二、談價過程中要掌握的原則；
1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；
2. 不要有底價的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價談判；
5. 不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回絕；
6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7. 抑制客戶有殺價念頭：
8. 堅定態(tài)度，信心十足；
9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；
10. 制造無形的價值（風(fēng)水、名人等無形價值）；
11. 促銷要合情合理；
三、議價過程的三大階段
�。ㄒ唬┏跫壱T讓價
1. 初期要堅守表列價格；
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對方出價；
4. 對方出價后要掉價；
5. 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價；
�。ǘ┮氤山浑A段
1. 當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng)；
3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；
4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時要注意氣氛的維持；
5. 當(dāng)雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；
8. 答應(yīng)對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
�。ㄈ┏山浑A段
1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當(dāng)然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷售談判技巧3
替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。
舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無條件讓步，日后一定會影響到你在老板心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。
最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個典型的例子：
法國路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土?xí)r，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場費時耗資的戰(zhàn)爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達(dá)成一個更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個和平條約，答應(yīng)先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。
當(dāng)愛德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的�！�
一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話的機(jī)會。
強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實際運用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請某策劃公司為其制定市場戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報價符合市場行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價都不會底于10萬元，企業(yè)方認(rèn)為這一費用已經(jīng)超過了他們年初的制定預(yù)算，市場行情對他們沒有實際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報價增加1萬元。
相同類型的培訓(xùn)市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變?yōu)楹苡懈偁幜�；企業(yè)方很滿意這個替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費用又省下了一筆開支，認(rèn)為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷售商市場調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的'合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時運做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對優(yōu)勢，此筆交易會朝著你的方向發(fā)展。
了解對方的信息并非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業(yè)的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌。
也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩(wěn)的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準(zhǔn)備好替代方案，因為談判永遠(yuǎn)是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認(rèn)真對待每一個環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對每一個問題。
銷售談判技巧4
一、“望”—聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對面交流時，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達(dá)了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的'辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、“問”—提問的技巧
在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時機(jī)成熟時可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機(jī)不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機(jī)，在該提出簽單要求時，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會。
四、“切”—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂茫苊獠槐匾牟铄e。
五、交談的技巧
談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。
銷售談判技巧5
和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務(wù)
銷售顧問都是有銷售任務(wù)的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老板保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達(dá)到了任務(wù)會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務(wù)還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務(wù)
上面說到了，一個月的銷售任務(wù)，其實也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷售任務(wù)是10輛的話，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因為賣出一個貸款車，就等于同時完成一個銷售任務(wù)和一個金融任務(wù)呢。(補(bǔ)充：一般貸款車的優(yōu)惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當(dāng)時某車型的全款最高優(yōu)惠1.8萬，但是貸款最高可以優(yōu)惠2萬，當(dāng)然4S不會承認(rèn)這個)
和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買車談判時都知道說："叫你經(jīng)理過來談"，那么叫經(jīng)理有沒有用呢?其實是有用的，因為銷售顧問那里公司安排的底價實際上沒有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，權(quán)限還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標(biāo)價22萬，店里銷售顧問統(tǒng)一限定的底價是21萬的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬。
和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時
為什么談判要拖延半小時?因為與客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規(guī)定最長不能超過多久，一般都會規(guī)定半小時，如果你購買意愿強(qiáng)烈但是談價格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會急，然后優(yōu)惠也會報得更多。
和汽車銷售談判的'技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然后價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價格，這時銷售顧問會說："價錢剛才咱們不是都談好價了么?"這時你再想繼續(xù)談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。
和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務(wù)，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導(dǎo)航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。
銷售談判技巧6
銷售談判技巧一：修改交易條件
如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。
銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的"黑臉/白臉策略"，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。
銷售談判技巧三：談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機(jī)。
銷售談判技巧四：本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認(rèn)識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因為價格永遠(yuǎn)是談判的焦點，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價格策略，設(shè)計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的`報價，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營銷、財務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人，就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格，除了掌握必要的專業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會實施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊。
拓展：銷售員溝通的禁忌
一、忌廢話
就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。
二、忌生硬
營銷員在與客戶說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
三、忌批評
我們在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。
四、忌冷談
與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;"感人心者，莫先乎情"，這種"情"是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。
五、忌質(zhì)問
營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。
六、忌惡語
喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時"哪壺不開提哪壺"。俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持�，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。
八、忌命令
營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是---您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對客戶指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。
九、忌爭辯
營銷員在與客戶溝通時，我們是來銷售產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明"請允許我補(bǔ)充一點"，然后再"插"進(jìn)來。不過插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句"對不起"。
十一、忌獨白
與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。
十二、忌炫耀
與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我銷售保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。
十三、忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道："打人不打臉，揭人不揭短"，要忌諱直白�？档略�(jīng)說過："對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。"我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
銷售談判技巧7
一.讓步技巧
讓步既需要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步�？硟r是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當(dāng)時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
二、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意�！�
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
三、聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設(shè)計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的'條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來�！鼻啬鹿牶罄湫�，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦�！鼻啬鹿牶筮B連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)�！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據(jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道，是一個人通權(quán)達(dá)變，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點�！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)�！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進(jìn)價，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機(jī)會喲�！�
彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由�！�
六、移花接木
在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位�！�
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”
如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補(bǔ)償
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。
我們可以對廣告主說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因為周末本身就比較難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?
銷售談判技巧8
善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。
(1)識別成交機(jī)會
哪些是成就機(jī)會?如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!
客戶就只針對價格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機(jī)會。
(2)巧言妙語促成交
在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的�？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的.一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說："沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。"
A、最常用的談話技巧："兩點式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
例一：問顧客
a、"你買一袋還是買一件產(chǎn)品?"
b、"你買一件還是買兩件產(chǎn)品?"
例二：當(dāng)顧客問："產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎?"
推銷員回答："沒有"(錯誤回答)
推銷員回答："現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"
另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。
例一："你有沒有聯(lián)系電話?"(錯誤)
"你的聯(lián)系電話是多少?"(正確)
例二："你要不要產(chǎn)品?"(錯誤)
"你要幾件產(chǎn)品?"(正確)
B、引用別人的話打動顧客
巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。
實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進(jìn)來一個顧客說："用過產(chǎn)品，效果不錯"。局面一下子改變了。
實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。
銷售談判技巧9
談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標(biāo)一定是存在的。
談判的結(jié)果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的SUV，那么價格與SUV就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標(biāo)沒有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的`情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會顧此失彼。
談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
銷售談判技巧10
銷售員在商務(wù)過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計這個懸崖能不能過，能夠把車準(zhǔn)確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達(dá)到一定階段，一定會有質(zhì)的變化，這個變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：
�。�1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
�。�2）如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。
�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
�。�4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋�較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
（5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
�。�6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的.需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
�。�8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
�。�9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
�。�10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
（11）結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
（12）與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。
�。�13）重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
當(dāng)你能夠熟練運 用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。
銷售談判技巧11
一、尊重別人
俗話說：“種瓜得瓜，種豆得豆�！卑堰@條樸素哲理運用到社會交往中，可以說，你處處尊重顧客，得到的回報就是顧客處處尊重你，尊重顧客其實就是尊重你自己。
二、樂于助人
人是需要關(guān)懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關(guān)懷和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。
幫助別人不一定是物質(zhì)上的幫助，簡單的舉手之勞或關(guān)懷的話語，就能讓別人產(chǎn)生久久的激動。如果你能做到幫助曾經(jīng)傷害過自己的人，不但能顯示出你的博大胸懷，而且還有助于“化敵為友”，為自己營造一個更為寬松的人際環(huán)境。
三、心存感激
生活中，人與人的關(guān)系最是微妙不過，對于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來則是可能的'。
四、同頻共振
俗語說：“兩人一般心，有錢堪買金;一人一般心，無錢堪買針。”聲學(xué)中也有此規(guī)律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時，會發(fā)出更強(qiáng)的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動尋找共鳴點，使自己的“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進(jìn)友誼，結(jié)成朋友，發(fā)生“同頻共振”。
共鳴點有哪些呢?比如說：別人的正確觀點和行動、有益身心健康的興趣愛好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點、支撐點，為此，你應(yīng)響應(yīng)，你應(yīng)溝通，以便取得協(xié)調(diào)一致。當(dāng)同事銷售好時，你應(yīng)為其歡呼，為其喜悅;當(dāng)別人遇到困難、不幸時，你應(yīng)把別人的困難、不幸當(dāng)作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應(yīng)有之義。
五、真誠贊美顧客
對于他人的成績與進(jìn)步，要肯定，要贊揚，要鼓勵。當(dāng)顧客有值得褒獎之處，你應(yīng)毫不吝嗇地給予誠摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。
六、介紹產(chǎn)品詼諧幽默
顧客都喜歡和機(jī)智風(fēng)趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動輒與人爭吵，或者郁郁寡歡、言語乏味的人來往。幽默，可以說是一塊磁鐵，以此吸引著大家;也可以說是一種潤滑劑，使煩惱變?yōu)闅g暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉(zhuǎn)為融洽。
七、即使顧客不下載，也應(yīng)大度寬容
在這種情況下，學(xué)會大度和寬容，就會使你贏得一個綠色的人際環(huán)境。不要對顧客不下載就耿耿于懷、念念不忘。生活的路，因為有了大度和寬容，才會越走越寬，而思想狹隘，則會把自己逼進(jìn)死胡同。
八、對于打擾顧客的行為誠懇道歉
有時候，一不小心，可能會碰碎別人心愛的花瓶;自己欠考慮，可能會誤解別人的好意;自己一句無意的話，可能會大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應(yīng)真誠地道歉。這樣不僅可以彌補(bǔ)過失、化解矛盾，而且還能促進(jìn)雙方心理上的溝通，緩解彼此的關(guān)系。切不可把道歉當(dāng)成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。
當(dāng)然，一個人要想保持良好的顧客關(guān)系，最好盡量減少自己的過失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計，一個人應(yīng)不斷檢討自己的過失、提高個人的修養(yǎng)才是。
銷售談判技巧12
1、三句話成交法
您知道它可以省錢嗎?
你希望省錢嗎?
如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當(dāng)?
2、下決定成交法
不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?
3、直接了當(dāng)解除不信任抗拒
你不信任我嗎?
你不認(rèn)為我會對你誠實嗎?
我需要做哪些你才會相信我?我要怎么做你才會對我更放心?多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。
4、降價或幫他賺更多錢法
如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒錢借錢都應(yīng)該來，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績倍增的。一個公司幾千塊的培訓(xùn)費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應(yīng)該來開展這個培訓(xùn)，因為課程上完后會幫你打造出一個心態(tài)堅定、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊。
5、免費要不要
如果免費你愿意開展這次培訓(xùn)嗎?
如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?
(證明產(chǎn)品是物超所值的)
6、給他一個危機(jī)的理由
現(xiàn)在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優(yōu)惠。
現(xiàn)在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。
現(xiàn)在不開始顧客將會繼續(xù)遭受多大的損失。
7、區(qū)別價格和價值
什么?你說太貴了?你是指價格還是價值代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。價格是你買產(chǎn)品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產(chǎn)品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。
你真正關(guān)心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產(chǎn)品所要長期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個呢?
8、情境成交法
講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。
9、富蘭克林成交法
(當(dāng)客戶下不了決心時)
顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產(chǎn)品的理由，右邊寫不該買這個產(chǎn)品的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應(yīng)該買這個產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學(xué)會它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然，我們做人必須客觀公正，請你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧。
顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的.判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?
10、問答成交法
如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?
當(dāng)我們要做這場培訓(xùn)的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?
你希望什么時候開始呢?
如果我們定出對你財務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?
決策還需要和別人商量嗎?
你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?
你希望(什么時間開始，在哪開始)……?
你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?
你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?
你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險度有多高?
你希望現(xiàn)場有怎樣的氣氛和情緒?
銷售談判技巧13
一、挖需求
這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請大家記住一個字，那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷量很棒，現(xiàn)在做活動。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個簡單的栗子，就像醫(yī)生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個病人就說：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點中藥調(diào)理。所以，在我們在談判的時候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。
我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。
根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認(rèn)為好的推薦給客人。
二、找痛點
得知用戶需求之后，就要找到客人的痛點，那就是客人有這個需求的原因，打個比如，一個人要減肥，來找你買減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應(yīng)付的減肥?
找到痛點后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據(jù)客戶的痛點來變化聊天內(nèi)容和產(chǎn)品賣點的推薦。
放大痛點
(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據(jù)具體情況)
一般了解客戶需求和找到客戶痛點后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點。
那么這個時候，就相當(dāng)于是把痛點放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴(yán)重，實際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個時候可以參考去看病的時候，有一小部分醫(yī)生會把話說嚴(yán)重的感覺。
三、推方案
等你問完5-10個問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點。這個時候，我們才可以推方案，也就是根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設(shè)。
四、答異議
當(dāng)你推出方案時，客人有可能認(rèn)同，認(rèn)同的`話成交就較為容易了。若不認(rèn)同，還會提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問或者不了解的地方，這個時候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現(xiàn)專業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達(dá)成了。但是也會有一部分客人特別糾結(jié)，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結(jié)。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。
五、逼成交
其實就是我們常說的逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個時候，其實你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過是擔(dān)心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我們可以用假設(shè)成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當(dāng)然了，這個逼單時候要懂得判斷時機(jī)，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問題、郵費、使用方法、到貨時間、討價還價等，這個時候即可逼單。
掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習(xí)，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~
最后送給大家一句話
放下目的的溝通才是最高境界的談判
銷售談判技巧14
一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理
廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理
例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強(qiáng)勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);
(二)成長企業(yè)的"效果、價格"雙段論推理
電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢企業(yè)的"散戶"心理
目前,我國正處于一個經(jīng)濟(jì)高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望媒體的廣告價格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時候恰恰適得其反;
二、電視廣告投放的說服技巧
面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個"有效說服"的過程,即設(shè)法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現(xiàn)自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當(dāng)你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說服對方的目的。
(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)
1.建立良好的人際關(guān)系
當(dāng)一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的`熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無法收到說服對方之功效。
3.盡力簡化對方接受說服的程序
當(dāng)對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設(shè)法盡力簡化確認(rèn)這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書草案,當(dāng)場告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當(dāng)場就取得對方的承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。
4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細(xì)講解;
5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;
三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進(jìn)行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點相差甚遠(yuǎn),各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生,談判中期是談判的實質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時段、價格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達(dá)成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段,在解決了時段價格這些關(guān)鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認(rèn),但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達(dá)到交易開辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實在是不明智的。其實雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。
銷售談判技巧15
孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽話呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯了”但是對于孩子真正想知道的信息，如“錯在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點兒也搜索不到。
久之，孩子學(xué)會了捱時辰——知道家長發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對家長的教誨學(xué)會了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養(yǎng)成了師長一開口，就分心的“不聽話”不良習(xí)慣。
父母無視孩子的實際情況和智能特點，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結(jié)果，孩子無數(shù)次的努力換來無數(shù)次失敗的體驗，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養(yǎng)成家長要求什么，馬上就放棄不良習(xí)慣。
父母沒有顧及到孩子的接受能力和內(nèi)心需求，往往采取不符合孩子年齡特點的“早教”、“強(qiáng)教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結(jié)果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結(jié)果孩子偏偏去跳舞;……比如，對于孩子的行為訓(xùn)練，家長內(nèi)心總是幻想著自己一說，孩子馬上就照做，而且結(jié)果還要使自己深感滿意。事實上，很多訓(xùn)練一是需要家長榜樣示范、帶動學(xué)習(xí)的，二是需要不斷順勢引導(dǎo)、方法，三是需要時間來適應(yīng)和加強(qiáng)的。
做了沒有好結(jié)果。孩子自小就喜歡聽從長輩的教導(dǎo)，經(jīng)過肯定和鼓勵而加強(qiáng)自己的行為，從而學(xué)會做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛、聽?wèi)T了好話，結(jié)果一到學(xué)校，沒有得到相同的禮遇——受到肯定或表揚，甚至還要得到批評。結(jié)果，孩子覺得聽家長的話讓自己吃虧了，便不再聽家長的話了。如，家長表揚孩子聰明，到學(xué)校老師沒有認(rèn)可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因為橫行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說話，到學(xué)校因為插嘴而被視為沒有禮貌。
開始學(xué)會獨立思考、開始嘗試著學(xué)習(xí)選擇。隨著孩子年齡的.增長，知識的豐富，閱歷的增加，孩子越來越多的開始學(xué)會觀察、思考和反省。特別是當(dāng)孩子到小學(xué)高年級之后，對于家長的話會不自覺地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認(rèn)定和選用。當(dāng)遇到家長說話與自己的想法相左的時候，孩子通常會采取這樣的思考方式，即“二難—權(quán)衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問題，權(quán)衡是一種智慧，抉擇是一種策略。
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