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（經(jīng)典）銷售談判技巧15篇
銷售談判技巧1
一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理
廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理
例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強(qiáng)勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實(shí)力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);
(二)成長企業(yè)的"效果、價格"雙段論推理
電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢企業(yè)的"散戶"心理
目前,我國正處于一個經(jīng)濟(jì)高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
因?yàn)殡娨晱V告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費(fèi)用有限，因此有時候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時候恰恰適得其反;
二、電視廣告投放的說服技巧
面對不同類型的廣告主,談判事實(shí)上是一個"有效說服"的過程,即設(shè)法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時,這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧,因?yàn)楫?dāng)你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說服對方的目的。
(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)
1.建立良好的人際關(guān)系
當(dāng)一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實(shí)可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無法收到說服對方之功效。
3.盡力簡化對方接受說服的程序
當(dāng)對方初步接受你的'意見時,為避免對方中途變卦,要設(shè)法盡力簡化確認(rèn)這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書草案,當(dāng)場告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當(dāng)場就取得對方的承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。
4.談判是一個雙向的運(yùn)動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細(xì)講解;
5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;
三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進(jìn)行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn),各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時段、價格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達(dá)成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段,在解決了時段價格這些關(guān)鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認(rèn),但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊(yùn)藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達(dá)到交易開辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。
銷售談判技巧2
客戶心理
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場。要摸清客戶的每一句話的真實(shí)目的，看清問號背后到底是什么意圖，掌握了客戶到底想的是什么，那么談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走，而自己主導(dǎo)整個過程。
細(xì)心防守
細(xì)心防守在這里猶指讓步問題。一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的`真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。
讓步的原則：
▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。
▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價值和沒有實(shí)際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。
大膽出招
對于資深銷售人員、銷售經(jīng)理而言，僅僅具有“見招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。
首先我們這里談的是怎樣成功地由一個話題轉(zhuǎn)移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標(biāo)，那么由防守轉(zhuǎn)為反擊也是其中的應(yīng)有之義了。反擊當(dāng)然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、適時。
反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進(jìn)行反擊的時機(jī)是否判斷得精確。這也是對一個談判者控制談判節(jié)奏能力的檢驗(yàn)。
那么，究竟應(yīng)在什么時候進(jìn)行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個大的原則，那就是當(dāng)對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個高峰，這是一個客觀存在的極限，當(dāng)過了這個極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強(qiáng)極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時機(jī)了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂觀的。
還要說的一個是休息策略，這個也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎(chǔ)，這也是控制談判節(jié)奏的一個重要方面。
比如說，當(dāng)難以說服對方時，不妨提個建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對方也會欣然同意的。
當(dāng)談判對己方不利，而一時找不到應(yīng)對的策略，那不妨說，我們休息一下吧。然后利用休息的時間認(rèn)真思考，權(quán)衡利弊，當(dāng)重新回到談判桌前時也許就會精神百倍了。當(dāng)對方提出額外要求時，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或?qū)⒁_(dá)成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個問題咱們休息后再說。”這樣既不傷對方面子，又?jǐn)[脫了干擾。
有的人認(rèn)為，休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內(nèi)，也許對方會改變方針，意識到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強(qiáng)硬起來。這種擔(dān)心也許不是多余，但也不必過分憂心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。
總之，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。
銷售談判技巧3
第一：社會環(huán)境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環(huán)境變了，影響了人們的需求;
第二：法律法規(guī)，我們的要求是否符合法律法規(guī)，法律法規(guī)是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，歐盟產(chǎn)品質(zhì)量要求等，要求出口企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量必須符合;
第三：公司的要求，在企業(yè)中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進(jìn)行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;
第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認(rèn)可，還是有其它期望。
確定談判目標(biāo)的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標(biāo)來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點(diǎn)讀機(jī)，那么別人認(rèn)為一定是賣方在求買方購買，其實(shí)不然，我同事是因?yàn)樾『⒆右x書，提升英文水平才去購買，或者學(xué)校里面已經(jīng)規(guī)定了，必須購買一臺點(diǎn)讀機(jī)。所以，賣方有壓力，他想把產(chǎn)品銷售出去，買方也有壓力，因?yàn)樗胩岣吆⒆拥挠⑽乃�，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標(biāo)，對方也有談判的目標(biāo)，所以雙方的談判目標(biāo)如何達(dá)成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標(biāo)與期望，我們就可以根據(jù)對方的.目標(biāo)來改變我們的期望值，或者改變對方的目標(biāo)。最終達(dá)成的結(jié)果是我們期望的結(jié)果對方滿意，對方期望的結(jié)果我們也滿意，這就是雙贏的結(jié)果。在“輸破拖”三個結(jié)果中，就是雙方無法達(dá)成一致的結(jié)果。
銷售談判技巧4
開局：為成功布局
報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。
首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點(diǎn)。對方的報價比你的'目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌�，而是讓步的時機(jī)。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利�！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了�！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
技巧總結(jié)
1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。
5. 抓對手的軟肋。
銷售談判技巧5
現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個網(wǎng)站宣傳外B2C電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例一起分析控討。
就拿VANCL凡客誠品來講，它是國內(nèi)的這段時間比較突出的時尚服裝品牌，它在中國市場出現(xiàn)的時間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時尚服裝營銷而言，想在一個新市場當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比VANCL凡客誠品的營銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展?fàn)I銷的必要元素。
關(guān)注體驗(yàn)營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)�？梢詫ζ渌鞯牟呗赃M(jìn)行深入的洞察。
一、網(wǎng)絡(luò)病毒營銷
互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗�，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗(yàn)營銷
一次良好的品牌體驗(yàn)（或一次糟糕的品牌體驗(yàn)）比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。采用“VANCL試用啦啦隊”，免費(fèi)獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗(yàn)活動的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過產(chǎn)品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的（試用裝很差估計牌子就砸掉了）。
三、口碑營銷
消費(fèi)者對潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的`廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營銷策略。
四、會員制體系
類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購其凡客誠品商品的同時自動就成為會員，無需繳納任何入會費(fèi)與年會費(fèi)。還可獲贈DM雜志，成為與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了消費(fèi)者的歸屬感，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。
從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面：
1、降低了營銷成本。
2、大幅度提高了品牌占有市場的速度。
3、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。
另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài)和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個時間問題。
銷售談判技巧6
孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽話呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯了”但是對于孩子真正想知道的信息，如“錯在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點(diǎn)兒也搜索不到。
久之，孩子學(xué)會了捱時辰——知道家長發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對家長的教誨學(xué)會了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養(yǎng)成了師長一開口，就分心的“不聽話”不良習(xí)慣。
父母無視孩子的實(shí)際情況和智能特點(diǎn)，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結(jié)果，孩子無數(shù)次的努力換來無數(shù)次失敗的體驗(yàn)，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養(yǎng)成家長要求什么，馬上就放棄不良習(xí)慣。
父母沒有顧及到孩子的.接受能力和內(nèi)心需求，往往采取不符合孩子年齡特點(diǎn)的“早教”、“強(qiáng)教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結(jié)果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結(jié)果孩子偏偏去跳舞;……比如，對于孩子的行為訓(xùn)練，家長內(nèi)心總是幻想著自己一說，孩子馬上就照做，而且結(jié)果還要使自己深感滿意。事實(shí)上，很多訓(xùn)練一是需要家長榜樣示范、帶動學(xué)習(xí)的，二是需要不斷順勢引導(dǎo)、方法，三是需要時間來適應(yīng)和加強(qiáng)的。
做了沒有好結(jié)果。孩子自小就喜歡聽從長輩的教導(dǎo)，經(jīng)過肯定和鼓勵而加強(qiáng)自己的行為，從而學(xué)會做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛、聽?wèi)T了好話，結(jié)果一到學(xué)校，沒有得到相同的禮遇——受到肯定或表揚(yáng)，甚至還要得到批評。結(jié)果，孩子覺得聽家長的話讓自己吃虧了，便不再聽家長的話了。如，家長表揚(yáng)孩子聰明，到學(xué)校老師沒有認(rèn)可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因?yàn)闄M行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說話，到學(xué)校因?yàn)椴遄於灰暈闆]有禮貌。
開始學(xué)會獨(dú)立思考、開始嘗試著學(xué)習(xí)選擇。隨著孩子年齡的增長，知識的豐富，閱歷的增加，孩子越來越多的開始學(xué)會觀察、思考和反省。特別是當(dāng)孩子到小學(xué)高年級之后，對于家長的話會不自覺地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認(rèn)定和選用。當(dāng)遇到家長說話與自己的想法相左的時候，孩子通常會采取這樣的思考方式，即“二難—權(quán)衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問題，權(quán)衡是一種智慧，抉擇是一種策略。
銷售談判技巧7
一.讓步技巧
讓步既需要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步�？硟r是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實(shí)，讓價確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
二、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意�！�
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實(shí)體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
三、聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設(shè)計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來�！鼻啬鹿牶罄湫�，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽后連連點(diǎn)頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)�！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道，是一個人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的.底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報價算錯了，由于指定時間段費(fèi)用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點(diǎn)�！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進(jìn)價，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲�！�
彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。”
六、移花接木
在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位�！�
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”
如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補(bǔ)償
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。
我們可以對廣告主說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因?yàn)橹苣┍旧砭捅容^難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?
銷售談判技巧8
僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標(biāo)人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動20xx年末的不完全統(tǒng)計，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%；點(diǎn)對點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長超過30%；短信增值業(yè)務(wù)收入增長超過45%。這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20xx年整個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動在移動通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。
戰(zhàn)略選擇
動感地帶在全國發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日，給它接生的'，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點(diǎn)，最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量優(yōu)惠”的市場沖動。
有趣的是，廣東移動一開始就選擇了“喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，并且創(chuàng)造了一個酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的M仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因?yàn)閺V東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點(diǎn)，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。
中移動很早就看到了移動增值服務(wù)的盈利前景，并且在20xx年的時候就處心積慮的構(gòu)筑了一個橋頭堡——移動夢網(wǎng)，但由于國內(nèi)消費(fèi)者對增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟，移動夢網(wǎng)的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網(wǎng)輸血。
于是，它將動感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠(yuǎn)來看，中國父母對獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù)，更重要的是，年輕人群是未來主力消費(fèi)的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。
經(jīng)過一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量，中移動終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動心頭很沉重。
中移動啟動動感地帶，可以用低價的優(yōu)勢大勢網(wǎng)絡(luò)低端人群，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時，作為一個未來的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，動感地帶彌補(bǔ)了中移動品牌架構(gòu)的空缺，為高端品牌全球通打通了一條強(qiáng)勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。
品牌調(diào)性系統(tǒng)分解
根據(jù)中移動給予動感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位，動感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責(zé)，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對內(nèi)對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個的品牌調(diào)性系統(tǒng)。
銷售談判技巧9
尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經(jīng)遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說："經(jīng)理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節(jié)心拜訪，你不應(yīng)該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的`!你不應(yīng)該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能!"他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉!后來生意做成了，我們反而成了好朋友!
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;
d、原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
銷售談判技巧10
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。
一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交
（1）客戶詢問價格時，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶
�。�2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。
�。�3） 客戶開價后，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的�？蓮�(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的.余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
�。�1）給自己留下討價還價的余地
�。�2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
�。�4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>
�。�5）學(xué)會吊味口
�。�6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價格談判的方式
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招
�。ㄒ唬┍苊饬髀冻鎏貏e強(qiáng)烈的購買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
�。ǘ┍憩F(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。
2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個強(qiáng)烈購買欲的客戶。
�。ㄈ┮宰约旱慕�(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價格。
8. 告知認(rèn)識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
�。ㄋ模┞晼|擊西探知更便宜的價格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。
4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。
9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價。
如何守價
一、客戶之所以購買的主要原因；
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過表列價格。
二、談價過程中要掌握的原則；
1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；
2. 不要有底價的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價談判；
5. 不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回絕；
6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7. 抑制客戶有殺價念頭：
8. 堅定態(tài)度，信心十足；
9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價值；
10. 制造無形的價值（風(fēng)水、名人等無形價值）；
11. 促銷要合情合理；
三、議價過程的三大階段
（一）初級引誘讓價
1. 初期要堅守表列價格；
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對方出價；
4. 對方出價后要掉價；
5. 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價；
�。ǘ┮氤山浑A段
1. 當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng)；
3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本；
4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時要注意氣氛的維持；
5. 當(dāng)雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；
8. 答應(yīng)對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當(dāng)然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子�！�
2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷售談判技巧11
和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務(wù)
銷售顧問都是有銷售任務(wù)的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老板保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達(dá)到了任務(wù)會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務(wù)還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務(wù)
上面說到了，一個月的銷售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費(fèi)用，需要警惕)，一般銷售任務(wù)是10輛的話，金融任務(wù)就在4-5輛的'樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因?yàn)橘u出一個貸款車，就等于同時完成一個銷售任務(wù)和一個金融任務(wù)呢。(補(bǔ)充：一般貸款車的優(yōu)惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當(dāng)時某車型的全款最高優(yōu)惠1.8萬，但是貸款最高可以優(yōu)惠2萬，當(dāng)然4S不會承認(rèn)這個)
和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買車談判時都知道說："叫你經(jīng)理過來談"，那么叫經(jīng)理有沒有用呢?其實(shí)是有用的，因?yàn)殇N售顧問那里公司安排的底價實(shí)際上沒有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，權(quán)限還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標(biāo)價22萬，店里銷售顧問統(tǒng)一限定的底價是21萬的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬。
和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時
為什么談判要拖延半小時?因?yàn)榕c客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規(guī)定最長不能超過多久，一般都會規(guī)定半小時，如果你購買意愿強(qiáng)烈但是談價格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會急，然后優(yōu)惠也會報得更多。
和汽車銷售談判的技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然后價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價格，這時銷售顧問會說："價錢剛才咱們不是都談好價了么?"這時你再想繼續(xù)談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。
和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個不是硬性的，因?yàn)檫@些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務(wù)，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導(dǎo)航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。
銷售談判技巧12
主要有以下三個方面的技巧：
1、積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，并影響以后會談氣氛的發(fā)展、因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個良好的開端、
會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開始洽談、這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題。
借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ)、在這一期間能否爭取主動，贏得對方對你的好感，很大程度上取決于對方對你的"等一印象"、第一印象在人們的相互交往中十分重要。
如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會對你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會疏遠(yuǎn)你，而且這種印象一旦形成，就很難改變、因此，要創(chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象、
創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的這就是雙方都重視"開場白的原因"、但是，并不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會談氣氛永遠(yuǎn)是融洽、和諧的隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會隨之出現(xiàn)。
如果不注意維護(hù)，不采取積極的措施，會談氣氛也會發(fā)生變化，良好的會談氣氛也會轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進(jìn)行、因此，還應(yīng)隨談判的深入發(fā)展，密切注意會談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個人自覺地維護(hù)談判氣氛，積極促進(jìn)談判、
當(dāng)然，維護(hù)和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛、和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎(chǔ)上堅持，該爭取的一定要爭取。
該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任、如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只想趁機(jī)鉆空子，那么，就必須揭露其詭計，并考慮必要時退出談判、
2、隨談判進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛
會談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行、但是，人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)制的制約、長時間的緊張嚴(yán)肅，會使人霄失其承受能力，不利于會談的進(jìn)行、當(dāng)會炎的內(nèi)容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商合同條款。
雙方就主要問題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會談的氣氛、如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等、當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問題時，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個明智的、有效的協(xié)議、
3、利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒
氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大、在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌；有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉、為什么人們會產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗(yàn)?zāi)�？根�?jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的反應(yīng)不同造成的
隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運(yùn)動加快了、大腦的運(yùn)動軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號，如談判各方人員進(jìn)入會談室的方式、姿態(tài)、動作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對人的'大腦產(chǎn)生影響。
其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決于信號的強(qiáng)弱、有的人會積極反映外部信號，有的人會消極反映外部信號、如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會談氣氛是緊張嚴(yán)肅的積極反映者則情緒振奮，對談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重、這會直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動、
人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大、心理家實(shí)驗(yàn)證明，把一個人關(guān)進(jìn)一個與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子里時，那么用不了多久，他就會情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺、人的情緒，如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受。
在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會談的氣氛過于緊張、嚴(yán)肅，就會使一些人難以承受、如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn)、因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長時間如此。
注意隨時采用各種靈活的形式調(diào)整會談的氣氛，如休會，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等、
相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來，會出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無所謂等現(xiàn)象、這會嚴(yán)重影響談判效率，固然也是應(yīng)當(dāng)避免的
由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現(xiàn)也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動中，如果談判小組負(fù)責(zé)人在困難面前沉著堅定，充滿必勝的信心，也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞、反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動搖、頹喪，乃至喪失信心。
銷售談判技巧13
買賣談判是指人們在各類貿(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買賣談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的原則
一個優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需
要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認(rèn)定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實(shí)，講道理，由互相對立的局面，改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率，協(xié)調(diào)入際關(guān)系上，達(dá)成協(xié)議。
談判前的未雨綢繆
好手都不否認(rèn)談判氣氛對其成敗影響的重要性，會有意識地創(chuàng)造合適的談判氣氛，以求商貿(mào)買賣順利進(jìn)行。在開談之前，準(zhǔn)備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話要點(diǎn)寫出，以防遺忘。二要做好物質(zhì)準(zhǔn)備。包括收集、整理有關(guān)文件、資料、信息以及談判場所的選定。開談后氣氛有可能發(fā)展，但最重要的還是在之前的氣氛營造，它是建立良好談判的基礎(chǔ)。因在談判初雙方不了解，需要調(diào)整思維，熟悉對方，研究對手，加強(qiáng)溝通，因此，話題應(yīng)是輕松的，非業(yè)務(wù)性的，可談名人軼事或旅游風(fēng)景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識所設(shè)的心理屏障，然后逐漸過渡到買賣談判上面。
商業(yè)如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機(jī)會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機(jī)，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設(shè)置障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面：①要仔細(xì)考慮問題的主題，以及何時提出最好。②詳細(xì)研究對方議程，以便發(fā)現(xiàn)是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓，應(yīng)略微強(qiáng)硬。④未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮于應(yīng)付。
談判過程中的要領(lǐng)
在變判中，也許某個細(xì)節(jié)問題會導(dǎo)致談判的失敗，會給你帶來不可估量的`損失，所以，談判是小心謹(jǐn)慎的，要借用醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。
1.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：①澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時，可以用他所說的話，反問對方，如：“您說情況的變動，是指的在什么范圍內(nèi)的變動?”，以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新考慮一遍他所說的內(nèi)容。②引導(dǎo)性問話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方考慮你的引導(dǎo)性語言，以探聽他的內(nèi)心思想。③選擇性問句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對方會被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會給以明確答復(fù)�？傊�，問話方式很多，語言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀察對方的內(nèi)心世界，避免使用威脅或諷刺語言。
2.表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，你要闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點(diǎn)：①盡量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專業(yè)語言，以簡明慣用語言解釋、表達(dá)。②談判中，不要談與主題沒有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒有誠意。③敘述中，所說內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對方造成亂說一氣的印象。④在敘述中，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價值、價格、兌換率、日期、增長率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.說服的要領(lǐng)。為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。①要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現(xiàn)實(shí);另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現(xiàn)后，你可以說明事先已經(jīng)講明了的。②要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個人都有這樣一個機(jī)會的，使對方認(rèn)真考慮被選擇的機(jī)會，從而在心理上接受你說服他的潛意識。③應(yīng)公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。④要強(qiáng)調(diào)與雙方的立場一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。
4.聆聽的要領(lǐng)。聆聽不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有以下幾個方法值得注意：① 聆聽的專注性。常人聽話及考慮問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認(rèn)真考慮;②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂。③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真質(zhì)詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。④同步性。當(dāng)在聆聽時，就要考慮他的語言，準(zhǔn)備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在聆聽時同步完成，否則容易在考慮問題時，忽略對方所說的內(nèi)容。
銷售談判技巧14
銷售談判技巧一：修改交易條件
如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。
銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的"黑臉/白臉策略"，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。
銷售談判技巧三：談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機(jī)。
銷售談判技巧四：本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認(rèn)識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價格策略，設(shè)計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，因?yàn)槟愕膶κ衷谡勁兄幸欢〞闷渌髽I(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營銷、財務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人，就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格，除了掌握必要的專業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨(dú)當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會實(shí)施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊。
拓展：銷售員溝通的禁忌
一、忌廢話
就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。
二、忌生硬
營銷員在與客戶說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
三、忌批評
我們在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。
四、忌冷談
與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;"感人心者，莫先乎情"，這種"情"是營銷員的.真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。
五、忌質(zhì)問
營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。
六、忌惡語
喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時"哪壺不開提哪壺"。俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持�，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。
八、忌命令
營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是---您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對客戶指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。
九、忌爭辯
營銷員在與客戶溝通時，我們是來銷售產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認(rèn)識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實(shí)想對客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明"請允許我補(bǔ)充一點(diǎn)"，然后再"插"進(jìn)來。不過插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句"對不起"。
十一、忌獨(dú)白
與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨(dú)角戲，個人獨(dú)白。如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨(dú)占任何一次講話。
十二、忌炫耀
與客戶溝通談到自己時，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我銷售保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。
十三、忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道："打人不打臉，揭人不揭短"，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說過："對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。"我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
銷售談判技巧15
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銷售溝通技巧培訓(xùn)公開課，銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程，銷售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù)，資料，資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突，創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊成員共處、提升溝通意識，消除本位主義。
銷售技巧管理者來說也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專業(yè)的服務(wù)人員，擔(dān)當(dāng)了政壇的'重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢顧問的位子。但你必須學(xué)會領(lǐng)導(dǎo)別人，學(xué)會發(fā)表演說，學(xué)會說服別人，學(xué)會與人談判，學(xué)會啟發(fā)、激勵、促進(jìn)員工成長，這些都是銷售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。
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