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高端女裝銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。下面是小編收集整理的高端女裝銷(xiāo)售技巧，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
高端女裝銷(xiāo)售技巧1
一、切忌讓自己處于被動(dòng)的角色
眾多銷(xiāo)售高檔女裝的導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)顧客上門(mén)第一句話(huà)一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看!”這樣做會(huì)讓顧客從你的說(shuō)話(huà)中看不到你店里的賣(mài)點(diǎn)所在，你更多的是被動(dòng)性的在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品，而如果你這樣引導(dǎo)：“先生/小姐這邊請(qǐng)，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店里有新款上市，另一方面則可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)接近顧客找機(jī)會(huì)介紹商品，這大大提高了商品推銷(xiāo)成功的機(jī)率。
二、切忌用命令式的語(yǔ)氣
在向顧客推銷(xiāo)服裝時(shí)切忌用命令式的語(yǔ)氣來(lái)與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會(huì)讓顧客覺(jué)得帶有強(qiáng)迫性，讓人感覺(jué)到心里不舒服，有時(shí)顧客覺(jué)得花點(diǎn)錢(qián)無(wú)所謂但是服務(wù)得讓人覺(jué)得周到和貼心。所以盡量用“請(qǐng)您/麻煩您……”的語(yǔ)氣來(lái)與顧客交流。
三、切忌直接拒絕顧客的請(qǐng)求
很多時(shí)候如果顧客提出要求，你卻采用直接拒絕的形式，這會(huì)將顧客拒之門(mén)外，給自己和顧客沒(méi)了退路，結(jié)果是成交不了客戶(hù)。像“我們的商品是不打折的”這樣說(shuō)就是錯(cuò)誤的，咱們應(yīng)該先強(qiáng)調(diào)和塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客覺(jué)得物有所值�？梢赃@樣說(shuō)“真的很抱歉，我們這商品都是正廠(chǎng)出品，明碼標(biāo)價(jià)的，質(zhì)量也是完全有保障的，你關(guān)心的不也正是商品的質(zhì)量嗎：。一句話(huà)不能說(shuō)得太滿(mǎn)得留條退路。如果采用“對(duì)不起”或者請(qǐng)求的口吻與顧客交流至少會(huì)讓顧客覺(jué)得你尊重他。
四、切忌幫顧客做決定性
當(dāng)顧客拿不定主意時(shí)，有時(shí)會(huì)征求導(dǎo)購(gòu)員的建議，此時(shí)切忌不要說(shuō)“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應(yīng)該從側(cè)面來(lái)塑造商品的價(jià)值。你可以說(shuō)“我個(gè)人覺(jué)得這款穿在您身上顯得氣質(zhì)高雅，顯得您非常的青春靚麗。”這樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話(huà)顧客都喜歡聽(tīng)這種比較好聽(tīng)的話(huà)，雖然有些也是善意的謊言。但有時(shí)顧客買(mǎi)的就是份舒心。
五、切忌推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有針對(duì)性
對(duì)于女裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是女裝銷(xiāo)售技巧中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
那么作為高檔女裝店的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做到哪幾點(diǎn)呢?小編總結(jié)如下：
1、微笑。這是真誠(chéng)的一種體現(xiàn)，所謂伸手不打笑臉人，練就出一副迷人的微笑對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是一種財(cái)富。
2、贊美顧客。人人都喜歡贊美，想要顧客掏錢(qián)買(mǎi)單，你得讓顧客心里覺(jué)得舒心才行。一句真誠(chéng)的贊美有可能就促成了一筆銷(xiāo)售，也有可能改變顧客的壞心情。所以學(xué)會(huì)真誠(chéng)的贊美別人于人于已都是好事。
3、注重形象與禮儀。這是對(duì)顧客的尊重，也是對(duì)自己職業(yè)的一種尊重，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員優(yōu)雅得體的形象出現(xiàn)在顧客面前時(shí)，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客的信賴(lài)，能夠給顧客良好的感覺(jué)。
4、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà)。導(dǎo)購(gòu)員不要一味想著推銷(xiāo)產(chǎn)品而不間斷的說(shuō)話(huà)，你得聽(tīng)顧客多說(shuō)，這樣才能知道顧客更多的購(gòu)買(mǎi)信息與動(dòng)機(jī)，為你后期推銷(xiāo)產(chǎn)品起到好的輔助作用，只有你了解了顧客的需求才能有針對(duì)性的對(duì)他服務(wù)。
女裝銷(xiāo)售技巧有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。
高端女裝銷(xiāo)售技巧2
對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，店鋪導(dǎo)購(gòu)員的印象僅僅停留在為消費(fèi)者找衣服，試衣服地不停循環(huán)中，但一個(gè)優(yōu)秀的店鋪導(dǎo)購(gòu)員卻不僅僅于此，他不僅能為消費(fèi)者提供周到的服務(wù)，還能提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，增加店員的信心，使店鋪的運(yùn)營(yíng)管理走上正常并快速發(fā)展的軌道。相對(duì)來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員能對(duì)店鋪的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。作為英倫時(shí)尚領(lǐng)航品牌，莎斯萊思服飾非常注重對(duì)店鋪導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，為每個(gè)店鋪輸送最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。下面，一起走進(jìn)莎斯萊思服飾優(yōu)秀店鋪導(dǎo)購(gòu)員培養(yǎng)課堂，探尋優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的重要性。
品牌知識(shí)
喜歡就會(huì)產(chǎn)生興趣，興趣就會(huì)產(chǎn)生激情。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，激情無(wú)疑是最重要的元素。在一個(gè)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)入門(mén)店之初，莎斯萊思都會(huì)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行品牌知識(shí)的培訓(xùn)，了解品牌定位、品牌榮譽(yù)、品牌優(yōu)勢(shì)、品牌產(chǎn)地等，因?yàn)橹挥性诔浞至私馄放频幕A(chǔ)上，對(duì)于消費(fèi)者的提出的問(wèn)題才能迎刃而解，才能體現(xiàn)更高的專(zhuān)業(yè)性，最終才能得到消費(fèi)者的信任，從而讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
銷(xiāo)售技巧
通常，莎斯萊思在進(jìn)行了品牌知識(shí)的培訓(xùn)后，接下來(lái)就會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)只是光學(xué)習(xí)不實(shí)踐是非常不可行的，要知道如何銷(xiāo)售產(chǎn)品?如何接待?如何介紹?如何問(wèn)答?這些銷(xiāo)售技巧都要一招一式地練習(xí)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，從而更能把握顧客心里，抓住顧客心動(dòng)時(shí)間促成銷(xiāo)售。
消費(fèi)心理知識(shí)
對(duì)于消費(fèi)心理知識(shí)的把握，這是莎斯萊思服飾對(duì)于優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的最高標(biāo)準(zhǔn)和要求，這也是導(dǎo)購(gòu)員最高層次的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)掌握消費(fèi)心理知識(shí)，然后進(jìn)行實(shí)踐、思考，這樣更能準(zhǔn)確判斷各種消費(fèi)者的心理，銷(xiāo)售成功率會(huì)大大提高。
高端女裝銷(xiāo)售技巧3
讓進(jìn)店的顧客買(mǎi)得更多
顧客原本只計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品，能不能想辦法讓顧客買(mǎi)得更多呢?對(duì)于很多行業(yè)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)并不難做到。比如很多業(yè)主家里裝修的時(shí)候，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對(duì)于防水產(chǎn)品來(lái)說(shuō)顯然不夠，能不能想辦法刺激業(yè)主做到兩米呢?答案是肯定的。店員會(huì)告訴顧客買(mǎi)一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優(yōu)惠，但是我絕對(duì)不會(huì)做買(mǎi)2米防水7折的促銷(xiāo)，因?yàn)橹挥羞@樣才能刺激顧客增加1米的消費(fèi)。這種促銷(xiāo)方法在服裝行業(yè)非常普遍，唯一的一個(gè)缺點(diǎn)就是如何防止店員在操作的過(guò)程中鼓勵(lì)顧客拼單的行為。不過(guò)，如果在促銷(xiāo)細(xì)則中要求第二件產(chǎn)品和第一件相同的話(huà)，業(yè)主拼單的可能性就會(huì)得到有效控制。
讓不買(mǎi)的顧客留得更久
有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客，隨便你做什么活動(dòng)，要么他覺(jué)得你的價(jià)格還是貴不想買(mǎi)，要么他根本就沒(méi)有看上你的產(chǎn)品，可是既然把顧客吸引進(jìn)店了，我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間，所謂不賺錢(qián)也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng)，或者發(fā)放一些食品，是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法。很多門(mén)店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問(wèn)，傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開(kāi)心，獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)，新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱，改用大轉(zhuǎn)盤(pán)，雖然成本增加了，但是大轉(zhuǎn)盤(pán)讓一些不買(mǎi)的顧客開(kāi)始圍觀(guān)，對(duì)玩轉(zhuǎn)盤(pán)的人指手畫(huà)腳提供各種意見(jiàn)，一下子現(xiàn)場(chǎng)就熱鬧了起來(lái)，圍觀(guān)的人越多，大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，是時(shí)候該給門(mén)店增加一點(diǎn)笑聲了。
讓買(mǎi)過(guò)的顧客帶人來(lái)買(mǎi)
針對(duì)老顧客的促銷(xiāo)我們都做了些什么?提到老顧客的轉(zhuǎn)介紹，這可是個(gè)大話(huà)題，老客戶(hù)檔案關(guān)系管理，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，感情營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，各種各樣的客戶(hù)關(guān)系管理都會(huì)被提上日程。房地產(chǎn)行業(yè)在報(bào)紙上打出了很大的廣告：只要老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，成功簽約的。新客戶(hù)享受9.8折優(yōu)惠，老客戶(hù)享受9.5折優(yōu)惠。老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)我們店內(nèi)消費(fèi)，如果你還是送一個(gè)禮品做一份客情的話(huà)，顯然還只限于客情管理，能否用促銷(xiāo)的形式促動(dòng)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，也是值得促銷(xiāo)人員思考的一個(gè)問(wèn)題。
女裝加盟的銷(xiāo)售，一定要尋找到好的方法，才能帶來(lái)好的經(jīng)營(yíng)效果。我們?cè)谂b加盟的經(jīng)營(yíng)中，一定要不斷的注意一些經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，才能尋找到更好的銷(xiāo)售的方法。只有把銷(xiāo)售做好了，我們才能把女裝加盟的整體競(jìng)爭(zhēng)力提升到另一個(gè)層次，幫助女裝加盟更好的發(fā)展。
高端女裝銷(xiāo)售技巧4
女裝銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：服裝導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)讓你走進(jìn)顧客的內(nèi)心
贊美漂亮的女孩很漂亮,不如稱(chēng)贊女孩有氣質(zhì),漂亮是外在的,讓人感覺(jué)比較浮,而氣質(zhì)是內(nèi)在的,只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì),所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。贊美她有氣質(zhì),任何人都會(huì)很開(kāi)心的。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)都希望顧客認(rèn)同自己，但是在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同自己，并不是一件簡(jiǎn)單的事。怎樣讓顧客一進(jìn)門(mén)就認(rèn)同我們呢?方法并不難，就是用事實(shí)說(shuō)話(huà)。讓顧客無(wú)法反駁。
夏天天氣很熱的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可以對(duì)顧客說(shuō)：“今天的天氣真熱!”一般來(lái)說(shuō)，顧客都會(huì)同意你的觀(guān)點(diǎn)，因?yàn)檫@是不能反駁的事實(shí)。如果是北方，很冷的時(shí)候，當(dāng)顧客進(jìn)店，我們可說(shuō)：“今天外面好冷，塊進(jìn)來(lái)暖和一下吧!”再給顧客端過(guò)一杯熱水：“來(lái)喝杯熱水暖和一下身姿。”一連串的行動(dòng)和語(yǔ)言，顧客不僅無(wú)法反駁，還會(huì)對(duì)你大有好感。這樣心里就非常容易認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)了。
女裝銷(xiāo)售銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)：終端導(dǎo)購(gòu)技巧：處理好顧客的“心理帳戶(hù)”
終端導(dǎo)購(gòu)技巧性很強(qiáng),尤其是如何處理好顧客的'心理帳戶(hù)',是對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的考驗(yàn)。銷(xiāo)售人員特別是終端一線(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員,對(duì)賣(mài)高價(jià)格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價(jià)格的產(chǎn)品會(huì)把進(jìn)店的顧客嚇跑,不能成交,或成交率比較低。
對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員或促銷(xiāo)員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是能賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品、昂貴的產(chǎn)品的，才是優(yōu)秀的終端人員。因?yàn)橘u(mài)高價(jià)、昂貴的商品對(duì)廠(chǎng)家、商家、顧客、導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，都是非常有利的。貴的產(chǎn)品一般都是廠(chǎng)家品質(zhì)比較好、配置比較高的產(chǎn)品，質(zhì)量上肯定能有保證，廠(chǎng)家在高檔產(chǎn)品的利潤(rùn)一般也比較豐厚;商家在賣(mài)貴的產(chǎn)品、高檔的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間也比低價(jià)位的產(chǎn)品大得多，而且高檔產(chǎn)品因品質(zhì)有保證，給商家售后服務(wù)的壓力小的多，麻煩也少得多;對(duì)顧客來(lái)講，高檔產(chǎn)品由于品質(zhì)好，顧客的滿(mǎn)意度也會(huì)高;對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，更不用說(shuō)，自己的銷(xiāo)售提成是和銷(xiāo)售額掛鉤的，賣(mài)的越貴，自己的提成越高。這是個(gè)“四嬴”的好局面。
可現(xiàn)實(shí)是，會(huì)推、會(huì)賣(mài)高檔、高價(jià)產(chǎn)品的優(yōu)秀終端人員非常少。終端充斥著這樣的論調(diào)：“這款產(chǎn)品價(jià)格太高了，顧客根本接受不了，很難賣(mài)”。真的是這樣嗎?
其實(shí)，貴與便宜，對(duì)顧客來(lái)講，是個(gè)相對(duì)的概念。顧客的心目中有一個(gè)“心理帳戶(hù)”，貴與便宜，在消費(fèi)者的心理帳戶(hù)中是可以自由轉(zhuǎn)換的。再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，即使顯貴，也能銷(xiāo)售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷(xiāo)售不出去。
舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：耐克鞋在專(zhuān)賣(mài)店里銷(xiāo)售，價(jià)格可以是幾百塊，甚至上千塊，但同樣的鞋子放在自由市場(chǎng)的地?cái)偵蠘?biāo)價(jià)20塊，有可能也有人嫌貴，賣(mài)不掉。一包同樣的方便面，放在超市里的價(jià)格只有三、四塊錢(qián)，為什么放到星級(jí)賓館里就可以標(biāo)到10元，放到機(jī)場(chǎng)的候機(jī)大廳里賣(mài)，就可以標(biāo)價(jià)20元呢?在08年初中國(guó)南方罕見(jiàn)的雪災(zāi)里，一包方便面賣(mài)到了天價(jià)50元還有人買(mǎi)呢?可見(jiàn)，價(jià)格的貴與便宜是相對(duì)的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶(hù)”，促成高檔、高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
終端導(dǎo)購(gòu)技巧性很強(qiáng)，尤其是如何處理好顧客的“心理帳戶(hù)”，是對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的考驗(yàn)。銷(xiāo)售人員特別是終端一線(xiàn)的導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員，對(duì)賣(mài)高價(jià)格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產(chǎn)品、高價(jià)格的產(chǎn)品會(huì)把進(jìn)店的顧客嚇跑，不能成交，或成交率比較低。一般導(dǎo)購(gòu)員或促銷(xiāo)員習(xí)慣介紹價(jià)格相對(duì)適中、顧客阻力較小的中、低位的產(chǎn)品，認(rèn)為顧客接受度比較高，推介也比較輕松，成交率也高，自己推介起來(lái)也非常有自信和底氣。
高端女裝銷(xiāo)售技巧5
一、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
案例分析
一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！�
某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯�(duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠(chǎng)地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠(chǎng)地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)�！�
推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
二、提出問(wèn)題
推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
案例分析
“張廠(chǎng)長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠(chǎng)長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
三、向顧客提供信息
推銷(xiāo)員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷(xiāo)員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對(duì)推銷(xiāo)員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如您對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠(chǎng)很有用�！�
推銷(xiāo)員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
四、向顧客求教
推銷(xiāo)員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的。
案例分析
王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
五、利用產(chǎn)品
推銷(xiāo)員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。
案例分析
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠(chǎng)長(zhǎng)把該廠(chǎng)生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”
廣州表殼廠(chǎng)的推銷(xiāo)員到上海手表三廠(chǎng)去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話(huà)，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
六、舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
“李廠(chǎng)長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色�！�
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
七、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。
案例分析
“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)�，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便�！�
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
八、表演展示
推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
案例分析
一位消防用品推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
九、真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話(huà)是真誠(chéng)的。贊美的話(huà)若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
案例分析
“王總，您這房子真漂亮。”這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩�，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致�！边@句話(huà)就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠(chǎng)的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！�
“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家�！�
十、金錢(qián)
幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
案例分析
“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法�！�
“王廠(chǎng)長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。”
“陳廠(chǎng)長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”
高端女裝銷(xiāo)售技巧6
服裝銷(xiāo)售技巧：
1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。
2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3，專(zhuān)業(yè)度的撐握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意，包括周?chē)笥讯家獫M(mǎn)意的服裝。
4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話(huà)題。
5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)
促成服裝訂單的八種技巧：
假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車(chē)還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話(huà)技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。
幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
利用“怕買(mǎi)不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了�！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了。”
先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。
欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話(huà)，就快簽字吧!”
拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話(huà)語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
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