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保險(xiǎn)銷(xiāo)售小技巧
良好的工作習(xí)慣,多年的經(jīng)驗(yàn),形成了一套完善的周工作計(jì)劃,在固定的計(jì)劃中也能保持最大彈性,并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決,緩事巧安排”。下面就和小編一起來(lái)看看保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧吧!
保險(xiǎn)銷(xiāo)售小技巧
在一周中,細(xì)致安排自己銷(xiāo)售活動(dòng),并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致,這些都?xì)w功于長(zhǎng)年銷(xiāo)售生涯形成的一套法則。
1面談注意事項(xiàng)
法則一,面談前要準(zhǔn)備充分
與客戶(hù)見(jiàn)面前,首先要消除自己的緊張心理,做好充分的準(zhǔn)備,讓自己充滿(mǎn)自信。事先準(zhǔn)備主要掌握三個(gè)部分:
1、帶齊所有的資料,比如個(gè)人名片,需求分析表,公司資料,保單資料等。如果到客戶(hù)那里,才發(fā)現(xiàn)這也沒(méi)帶,那也沒(méi)帶,心里沒(méi)底,自信心會(huì)大打折扣。
2、搜集客戶(hù)全方位的資訊,至少要掌握客戶(hù)六七成資料,比如他的學(xué)歷背景,家庭基本成員等,這樣去見(jiàn)客戶(hù)時(shí),緊張程度就會(huì)降低。
3、角色演練。面談前先跟主管或同事進(jìn)行角色演練,把所有的流程練熟,才知道自己要談什么,怎么談
法則二,要有時(shí)間觀念
一個(gè)優(yōu)秀的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員一定要有時(shí)間觀念,事先與客戶(hù)約好時(shí)間一定要遵守,絕對(duì)不能遲到,約好要談多久,一個(gè)小時(shí)還是半個(gè)小時(shí),一定要完成。
而且要在約訪時(shí),約好要談的重點(diǎn),要做需求分析就做需求分析,要送建議書(shū)就送建議書(shū),不談沒(méi)有關(guān)系的東西,在講的時(shí)候一定要言之有物,不浪費(fèi)時(shí)間。
與客戶(hù)初次見(jiàn)面,一般需要30分鐘,主要談三個(gè)方面:
1、介紹所在的公司;
2、介紹自己的個(gè)人的服務(wù),自己的'專(zhuān)業(yè);
3、幫客戶(hù)量身定做家庭保障分析。
法則三,消除客戶(hù)的緊張心理
如果客戶(hù)真的很緊張,那么營(yíng)銷(xiāo)人員的第一印象很重要,衣著,談吐,還有專(zhuān)注度,都會(huì)影響客戶(hù)的情緒。
要充分展現(xiàn)親和力,親和力就是微笑,然后就是專(zhuān)注傾聽(tīng),會(huì)讓對(duì)方知道我們其實(shí)是友善的。
法則四,請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)打電話(huà)拉近距離
我的客戶(hù)大部分是轉(zhuǎn)介紹來(lái)的,所以在和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí),一般都會(huì)請(qǐng)轉(zhuǎn)介紹者打電話(huà),請(qǐng)她幫忙說(shuō)兩件事:
一是在他心目中保德信是一家什么樣的公司,一是我在他心目中是一個(gè)什么樣的人,拉近彼此的距離,見(jiàn)面后可以很快進(jìn)入正題。
法則五,利用開(kāi)場(chǎng)白打動(dòng)客戶(hù)
開(kāi)場(chǎng)白一般都是談?wù)撾p方都認(rèn)識(shí)的人,也就是轉(zhuǎn)介紹者。
因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹肯定是客戶(hù)很熟識(shí)的人,那雙方就可以衍生出很多話(huà)題,這樣拉近了距離,也使客戶(hù)消除了戒備心理。
2轉(zhuǎn)介紹索取 擴(kuò)大影響力
我通常不會(huì)隨便見(jiàn)一個(gè)人就談保險(xiǎn),
我?guī)缀鯖](méi)有做過(guò)陌生拜訪,都是轉(zhuǎn)介紹。
客戶(hù)名單幾乎都來(lái)源于老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹,
因此在電話(huà)約訪的過(guò)程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六部流程圖,并且每一個(gè)步驟都有特定的話(huà)術(shù)。
介紹
“XX小姐”,您好,我是XX人壽壽險(xiǎn)顧問(wèn),我叫XXX,我要打擾您三分鐘,方便嗎?
目的
“我打電話(huà)給您,是因?yàn)槟暮门笥裍XX,正在接收我們公司的家庭保障需求分析,他個(gè)人覺(jué)得非常有幫助,希望我們打電話(huà)給您,把我們公司的需求分析介紹給您。”
決定
“這個(gè)需求分析對(duì)您個(gè)人是不是有幫助,完全由您自己來(lái)做決定!
影響
您的好朋友XX,他覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃對(duì)他的家庭非常有幫助,他也希望我能夠提供給您做參考,因?yàn)槟撬咧凶钜玫呐笥!?/p>
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