銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計

　　銷售行業(yè)也是需要培訓(xùn)的，培訓(xùn)可以讓員工掌握更多的專業(yè)知識，下面請看小編帶來的銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計！

　　銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計

　　一、培訓(xùn)目的

　　傳達新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進公司業(yè)務(wù)開展。

　　二、培訓(xùn)對象

　　××酒廠從事銷售工作的全體工作人員。

　　三、培訓(xùn)內(nèi)容

　　1．理論知識培訓(xùn)

　�。�1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（____課時）

　�、倬茦I(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細。

　�、诰茦I(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用。

　�、劬茦I(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。

　　④酒業(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。

　　（2）××酒的基本知識（____課時）

　�、佟痢辆频幕�本知識、文化背景與品評技巧。

　　②××酒的工藝流程與勾兌技術(shù)

　�。�3）如何搜集市場信息

　　①如何開展有效的市場調(diào)研。

　�、谌绾畏治雠c利用調(diào)研資料。

　�。�4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施（____課時）

　�、倬祁惍a(chǎn)品的推廣策略

　　A．行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析

　　B．市場推廣基本要素分解與應(yīng)用

　　C．如何制定切實可行的市場推廣策略

　　D．目標(biāo)客戶定位與分析

　�、诰祁惍a(chǎn)品推廣實施

　　A．銷售隊伍組建與管理

　　B．區(qū)域市場調(diào)研計劃

　　C．區(qū)域市場界定

　　D．區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準(zhǔn)備

　　E．怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)

　　F．從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法

　　（5）銷售流程培訓(xùn)

　�。�6）客戶購買行為分析

　　（7）成功銷售拜訪步驟

　�。�8）如何達成銷售協(xié)議

　�。�9）客戶關(guān)系（____課時）

　　①客戶需求信息的挖掘

　�、诳蛻絷P(guān)系的建立與維護

　�、壑攸c客戶的開發(fā)與維護

　�、芴幚砜蛻舢愖h的方法與技巧

　　2．營銷實操培訓(xùn)

　　（1）白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進行

　�。�2）營銷實踐培訓(xùn)。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

　　白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識

　　四、培訓(xùn)方式

　　培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運用多種培訓(xùn)方式來進行培訓(xùn)。

　　五、培訓(xùn)考核與獎懲

　　1．培訓(xùn)考核

　　（1）對培訓(xùn)講師及課程的評價

　　即對講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實用等項目進行評價。

　�。�2）對培訓(xùn)組織工作的評價

　　主要是對培訓(xùn)組織工作者的工作情況，包括對培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場所的選擇、培訓(xùn)時間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進行評價。

　�。�3）對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估

　　對銷售人員接受培訓(xùn)的'效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。

　　①受訓(xùn)銷售人員對培訓(xùn)知識的掌握程度

　�、谑苡�(xùn)銷售人員的服務(wù)意識

　　受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。

　�、凼苡�(xùn)銷售人員的業(yè)績

　　即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績有何變化。

　　2．培訓(xùn)獎懲

　�。�1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進行考核、測試及評估等。

　�。�2）凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。

　�。�3）凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費用。

　　（4）遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。

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