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怎么樣做好一名銷售經(jīng)理
銷售業(yè)務(wù)的管理，總結(jié)起來(lái)就是進(jìn)、銷、存管理，掌握這三大法寶，銷售的規(guī)則也就萬(wàn)變不離其宗了。接下來(lái)小編搜集了怎么樣做好一名銷售經(jīng)理歡迎查看。
怎么樣做好一名銷售經(jīng)理
一、切勿“擁兵自重”。
馬基雅維利在其鴻篇巨著《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權(quán)利嗎？那你首先必須尊重權(quán)利�？梢岳斫鉃椋阂粋�(gè)不懂得尊重權(quán)利或管理秩序的人，是不可能獲得權(quán)利的。
反觀我們很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，業(yè)績(jī)上確實(shí)無(wú)可挑剔，但在對(duì)自己上級(jí)的態(tài)度上，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷售經(jīng)理，當(dāng)其對(duì)頂頭上級(jí)或公司規(guī)章制度有所漠視的時(shí)候，遭受打擊便也在意料之中了。
二、堅(jiān)持原則，靈活處理
在銷售型企業(yè)里，用中流砥柱來(lái)形容銷售經(jīng)理毫不為過(guò)。
作為各種利益博弈的焦點(diǎn)——銷售經(jīng)理，既面對(duì)上面公司的銷售政策和領(lǐng)導(dǎo)，又面對(duì)下面變幻莫測(cè)的市場(chǎng)和各級(jí)經(jīng)銷商。然而，當(dāng)二者利益發(fā)生沖突時(shí)，銷售經(jīng)理又該如何取舍呢？這關(guān)乎一個(gè)核心問(wèn)題，即原則面前如何定奪。
作為一名銷售經(jīng)理，如何堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益是首要任務(wù)。其次，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，還需學(xué)會(huì)妥協(xié)。
比如銷售經(jīng)理們都頗為頭痛的市場(chǎng)費(fèi)用投放的問(wèn)題，按銷售回款給予一定比例的市場(chǎng)費(fèi)用投放是一般手法，但有時(shí)市場(chǎng)實(shí)際需求卻遠(yuǎn)高于這個(gè)比例。此時(shí)，如果堅(jiān)持原則，就有可能喪失市場(chǎng)拓展的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商信心也會(huì)受挫。但無(wú)條件的妥協(xié)，公司利益又會(huì)蒙受損失。這時(shí)，不妨旗幟鮮明地堅(jiān)持原則——銷售政策規(guī)定的市場(chǎng)投入比例不變！同時(shí)還要妥協(xié)——前期投入可以大于這個(gè)比例，但由經(jīng)銷商自己墊付，隨后根據(jù)實(shí)際回款沖抵核銷費(fèi)用，從而在一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程中尋求費(fèi)率的平衡。
堅(jiān)持原則，這是所有銷售經(jīng)理都必須面對(duì)的問(wèn)題。尤其是在利誘面前，堅(jiān)持原則是職場(chǎng)有所建樹(shù)中最為關(guān)鍵的因素。單純的妥協(xié)，不僅僅是方式方法的問(wèn)題，更多的涉及職業(yè)操守。而一旦職業(yè)操守受到置疑，勢(shì)必會(huì)喪失在企業(yè)生存的機(jī)會(huì)，更不要談得到晉升了。
三、“思路、口才、文才”是必備利器
目前，“老黃�！卑愕匿N售經(jīng)理已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的需要了，尤其是想晉升到一個(gè)新高度的銷售經(jīng)理，更需要具備以下三把“利器”，即思路、口才、文才。
好的思路，是在充分掌握公司運(yùn)營(yíng)策略并融會(huì)貫通后的一個(gè)表現(xiàn)。因?yàn)槿魏我患夜镜恼w運(yùn)營(yíng)策略，都具有高度宏觀的“缺點(diǎn)”，這需要基層銷售經(jīng)理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰(zhàn)術(shù)”。
好的口才，是降低溝通成本最有效的一個(gè)途徑。只有具備了良好的口才，才能更好地與客戶溝通。
好的文才，最核心的體現(xiàn)就是能清晰準(zhǔn)確地上情下達(dá)，下情上報(bào)，這對(duì)酒類銷售經(jīng)理推進(jìn)轄區(qū)內(nèi)的整體工作至關(guān)重要。
四、“銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人事”需充分了解
作為一名銷售經(jīng)理，掌握專業(yè)的銷售技能是基本要求。但作為一名想有所作為的銷售經(jīng)理，僅有銷售“功夫”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
現(xiàn)階段，我們把銷售簡(jiǎn)單地描述為：產(chǎn)品→經(jīng)銷商→渠道終端→消費(fèi)者這一過(guò)程，概括起來(lái)就是招商、鋪市，這是個(gè)主脈絡(luò)。推而廣之，銷售就涵蓋了銷售政策的制定、經(jīng)銷商策略的量身定做乃至甄別選擇，直到招商合作、產(chǎn)品策略的確定、渠道終端操作的具體規(guī)劃和執(zhí)行。
市場(chǎng)操作，涉及如何提升銷量，如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，如何進(jìn)行消費(fèi)者教育等問(wèn)題。作為一名銷售經(jīng)理，要想掌握市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)訣竅，必須先學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)研，摸清當(dāng)?shù)叵M(fèi)潛力和消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析及競(jìng)品現(xiàn)狀等；其次要有清晰的產(chǎn)品動(dòng)銷促銷手段和方法；最后，就是對(duì)品牌推廣要有良好的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備，即什么階段用什么品牌推廣手段。
至于財(cái)務(wù)，作為一名專業(yè)的銷售經(jīng)理，不能不有所了解。進(jìn)一步說(shuō)，就是做好自己轄區(qū)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)匯總和預(yù)測(cè)。無(wú)論是轄區(qū)產(chǎn)品進(jìn)、銷、存的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，還是費(fèi)用投入與產(chǎn)出比例的測(cè)定，習(xí)慣用嚴(yán)謹(jǐn)審慎的財(cái)務(wù)眼光來(lái)統(tǒng)籌自己的資源，是未來(lái)獲得職場(chǎng)晉升的必備“功夫”。
懂人事，銷售經(jīng)理應(yīng)明白人力資源的重要性。一方面，根據(jù)企業(yè)人力資源部門的規(guī)劃做出自己的職業(yè)發(fā)展愿景描述；另一方面，學(xué)會(huì)鍛煉培養(yǎng)后備力量，并學(xué)會(huì)帶好自己的團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商隊(duì)伍，在為企業(yè)儲(chǔ)備后續(xù)資源的同時(shí)，對(duì)將來(lái)的晉升亦極為重要。
五、“計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)控”是必修內(nèi)容
自上世紀(jì)初羅伯特·泰勒創(chuàng)立了管理學(xué)后，管理思想發(fā)展至今，已凝練出上述五項(xiàng)內(nèi)容。作為一名要求上進(jìn)的銷售經(jīng)理，有必要將其作為修煉的核心內(nèi)容。
計(jì)劃。如今，銷售計(jì)劃工作已經(jīng)到了精益求精的地步，“三每三對(duì)照”已經(jīng)無(wú)時(shí)不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”，“三對(duì)照”就是“對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過(guò)程、對(duì)照結(jié)果”。
組織�，F(xiàn)代銷售工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其中有效的組織是集約合成作戰(zhàn)的基本要素。其實(shí)，如何組織經(jīng)銷商隊(duì)伍，如何組織上級(jí)職能部門為自己所用等等，都是潛移默化地鍛煉酒類銷售經(jīng)理的組織能力。
指揮。一名銷售經(jīng)理，在很多時(shí)候必須是一名堅(jiān)定、大無(wú)畏的指揮領(lǐng)導(dǎo)者。在清晰判斷市場(chǎng)形勢(shì)后，必須果斷出手。只要自己所代表的企業(yè)利益和經(jīng)銷商利益不相沖突，完全可以系統(tǒng)地安排好自身企業(yè)的諸項(xiàng)工作要求。
協(xié)調(diào)。一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不僅要避免廠家和經(jīng)銷商發(fā)生混亂沖突，還要避免經(jīng)銷商和二批、三批的混亂。協(xié)調(diào)是一種權(quán)衡藝術(shù)，銷售經(jīng)理應(yīng)盡最大可能維護(hù)各方利益，使市場(chǎng)朝著規(guī)范有序的方向發(fā)展。
監(jiān)控。這是個(gè)矛盾的綜合體，如果沒(méi)有適度的監(jiān)控，漏洞和弊端是顯而易見(jiàn)的。但實(shí)施監(jiān)控，又會(huì)耗費(fèi)銷售經(jīng)理的大量精力。因此，銷售經(jīng)理需結(jié)合自身實(shí)際情況，適時(shí)實(shí)施監(jiān)控措施。
一名銷售經(jīng)理具備的條件
1、你一定是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員！
首先你一定是個(gè)優(yōu)秀的銷售員，如果你自己不會(huì)賣東西，你就無(wú)法領(lǐng)導(dǎo)別人；領(lǐng)導(dǎo)先帶領(lǐng)后指導(dǎo)，只有自己做過(guò)，才有體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)去告訴其他銷售如何去做！
你不了解一線市場(chǎng)，不會(huì)銷售，只是在辦公室訓(xùn)銷售：怎么搞的？一群笨蛋。業(yè)績(jī)呢？天天這么偷懶。這樣弄來(lái)弄去只會(huì)讓銷售慢慢反感，而不會(huì)發(fā)揮潛力！
2、你一定有領(lǐng)導(dǎo)力！
那么銷售經(jīng)理又是一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，要帶兵打仗的；公司的業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)力要有保障：一要有兵，有銷售人員；二要有客人，有進(jìn)來(lái)的資源；三要有成交率，有會(huì)銷售的員工！
要想有加快你的成交，你的領(lǐng)導(dǎo)力；就是管理，銷售管理包括你的溝通能力，銷售能力，公正演說(shuō)能力！
一個(gè)人都是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)部門更是，用人管理人就是高手之間的較量！
3、你一定要懂團(tuán)隊(duì)建設(shè)！
銷售必然有老員工新員工組成，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有團(tuán)隊(duì)"文化"。領(lǐng)導(dǎo)性格有強(qiáng)勢(shì)型，有人性型，有內(nèi)向的，有外向的，沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)！
一個(gè)新銷售進(jìn)來(lái)，不是看領(lǐng)導(dǎo)怎么說(shuō)，首先是這里的老員工掙到錢沒(méi)，或者有上進(jìn)心沒(méi)或者開(kāi)心嗎；首先你得讓老員工掙到錢，團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)氛圍自然就形成了，所有制度機(jī)制都好執(zhí)行！
新人銷售在行動(dòng)中看到錢，看到別人賺到錢自己慢慢就跟著掙到錢了！
5、一定告訴銷售的職責(zé)！
銷售人員的工作就是開(kāi)發(fā)客戶資源，完成個(gè)人目標(biāo)！要的是執(zhí)行力，說(shuō)那么多廢話借口沒(méi)有用，告訴他怎么做，然后要執(zhí)行，銷售階段不要談夢(mèng)想，沒(méi)有錢還有機(jī)會(huì)夢(mèng)么！
6、隨時(shí)隨地招聘和培養(yǎng)人才，懂溝通！
人才是培養(yǎng)和招的，無(wú)論什么時(shí)候團(tuán)隊(duì)都少不了人才和團(tuán)隊(duì)氛圍！一個(gè)老員工不服，管理不好一個(gè)老員工都是不理想的，溝通是最有效的，溝通無(wú)效寧愿把他開(kāi)了！不無(wú)理取鬧不自私自利管理，不要害人家，也許這個(gè)銷售就靠這份收入養(yǎng)家戶口呢，但必須有魄力，不溝通就一意孤行就是個(gè)SB領(lǐng)導(dǎo)！你都不了解別人想什么，能不能解決！
7、一定要工作流程職業(yè)化!
優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)有著一流的工作流程，標(biāo)準(zhǔn)化，職業(yè)化，精細(xì)化是成功的銷售經(jīng)理的責(zé)任！銷售不是只有全是高手才能成交，有自動(dòng)化的流程成交也是必然的！在沒(méi)有職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)之前你都應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)建設(shè)！
職業(yè)化制度化不是死板化，法律讓我們死板化了么？它更讓人擁有著安全與自由！
8、一定要會(huì)用人之長(zhǎng)！
團(tuán)隊(duì)建設(shè)好了，剩下的就是用人，專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、個(gè)人價(jià)值發(fā)展空間的規(guī)劃！
會(huì)用人，用人之長(zhǎng)，天下無(wú)不用之人，不會(huì)用人，用人之短，天下無(wú)可用之人！古訓(xùn)告訴我們什么情境用別人的什么！
9、一定要明白離開(kāi)時(shí)能力可以帶走職位帶不走！
一個(gè)平臺(tái)可以讓有些人一帆風(fēng)順，也許他并不厲害，離開(kāi)平臺(tái)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多東西都是平臺(tái)給的，但是德行不能丟，離開(kāi)平臺(tái)你還是值得合作之人么，所謂厲害不是你是個(gè)高級(jí)總裁，而是你是一個(gè)有著超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的人，跟你或和你合作都是有錢賺或有人格魅力的！
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