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勸人買(mǎi)保險(xiǎn)的話術(shù)
勸人買(mǎi)保險(xiǎn)是有一定的話術(shù)技巧的，我們大家需要掌握好才能更好地創(chuàng)造業(yè)績(jī)!下面為大家介紹一些勸人買(mǎi)保險(xiǎn)的話術(shù)，僅供參考!
1、直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)小王，打擾你工作/休息，能否幫我們做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷(xiāo)員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷(xiāo)員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話營(yíng)銷(xiāo)技巧縮短與客戶距離感。
2、自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)小王。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷(xiāo)電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷(xiāo)產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷(xiāo)的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷(xiāo)員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的。
3、他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)小王，您的好友李四是我們的忠實(shí)用戶，他覺(jué)得您也非常適合這樣的保障，所以就把您介紹給我了
顧客朱：李四?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷(xiāo)員：是嗎?真不好意思，估計(jì)李先生最近因?yàn)槠渌�，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷(xiāo)員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
4、故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷(xiāo)員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)投資顧問(wèn)小王，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷(xiāo)員：是這樣的，半年前我們給您打過(guò)電話，推薦給您一款產(chǎn)品，您當(dāng)時(shí)說(shuō)考慮一下，現(xiàn)在我們這款產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)，更加符合您的需求，您要不要再聽(tīng)一下呢?
從健康方面入手
“劉先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。我們都在用健康掙錢(qián)。但是隨著時(shí)光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會(huì)失去健康，也就是說(shuō)我們總有一天要用錢(qián)來(lái)?yè)Q回健康�！�
“但是，沒(méi)有一個(gè)人能保證，當(dāng)他需要用錢(qián)來(lái)?yè)Q健康時(shí)，他一定有足夠的錢(qián)。而保險(xiǎn)公司卻能幫助我們永遠(yuǎn)健康、幸福、快樂(lè)�！�
客戶聽(tīng)取一定感到很好奇，如果他也關(guān)心著自已的健康狀況，就會(huì)問(wèn)你這么回事，他是否也能獲得這種幫助？在接觸初期，千萬(wàn)忌諱于客戶面前談病、死、殘等話語(yǔ)，否則將招致客戶的反感而失去再談下去的機(jī)會(huì)，若無(wú)法避免，則可運(yùn)有“萬(wàn)一我”或“我的一個(gè)客戶“等語(yǔ)，讓客戶聽(tīng)起來(lái)不那么刺耳。
從重大疾病入手
“劉先生，我可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？”
“根據(jù)您的了解，一份保險(xiǎn)什么時(shí)候才能發(fā)揮最大的功能？“”如果一個(gè)人得了重大疾病如癌癥，他一定不能從事原來(lái)的工作對(duì)嗎？”
“他的收入會(huì)不會(huì)降低？”
“他的收入有沒(méi)有可能會(huì)歸零？”
“他的家人是濁要同時(shí)承受精神上和金錢(qián)上的壓力？”
“他的家人是不是因?yàn)檎?qǐng)假和業(yè)務(wù)分心面導(dǎo)致收入有所下降？”
“根據(jù)您的了解，慢性病的醫(yī)療費(fèi)很可觀，對(duì)不對(duì)？”
“一般的保險(xiǎn)費(fèi)要繼續(xù)交納才有效，是不是？”
“如果病的很重還要繼續(xù)付保費(fèi)是不是一個(gè)負(fù)擔(dān)？”
“如果現(xiàn)在有一份計(jì)劃內(nèi)可以解決這方面的總是您是不是愿意參考一下？”
另一個(gè)話術(shù)乃以反面的話語(yǔ)開(kāi)頭。
有三種人是否可以考慮不買(mǎi)大病保險(xiǎn)。
家庭史：家中父母，祖父母，親戚是否都很長(zhǎng)壽，有沒(méi)有高血壓、糖尿病、癌癥等疾病者。
生活特性及生活環(huán)境：煙酒、交際應(yīng)酬，生活習(xí)慣是否正常，飲食習(xí)慣是否喜歡吃熱食品店，食物有無(wú)污染，傳染性疾病發(fā)病率等。
工作環(huán)境：塵土不大，輻射塵不高，工作環(huán)境好不好，有無(wú)職業(yè)病等。
若三種都沒(méi)問(wèn)題，則可以考慮不買(mǎi)重大疾病保險(xiǎn)，站在專業(yè)的角度，保險(xiǎn)如定做西服。我們是量身賣(mài)給你而不是任何人都可買(mǎi)相同的保險(xiǎn)，不同的人有不同的需求，您是嗎？
如果你給自已買(mǎi)了重大疾病保險(xiǎn)，可以告訴客戶：“其實(shí)我也知道，如果得了晚期癌癥，基本上是無(wú)藥可救，就算拿到賠款，可以找比較好的醫(yī)院和醫(yī)生，用最好的藥，也不過(guò)是把生命延長(zhǎng)幾天�！�
“但站在家人的立場(chǎng)，一定是明知無(wú)法救治，也不會(huì)撒手不管的，可我又覺(jué)得如果因?yàn)槲疑《鸭依锎嬖阱X(qián)都花光，那我會(huì)死不暝目的，所以購(gòu)買(mǎi)重大疾病保險(xiǎn)的另一個(gè)原因是：一旦我真的病入膏肓，就拿這筆錢(qián)去游山玩水，去做我一直想做卻沒(méi)時(shí)間沒(méi)錢(qián)做的事，也算沒(méi)白來(lái)這個(gè)世上走一次�！�
相信你這么一說(shuō)，客戶也很容易聽(tīng)進(jìn)去。
從意外傷害著手
沒(méi)有人可以絕對(duì)把握控制意外事故的發(fā)生，但每一個(gè)人卻都希望能夠一覺(jué)安睡到天明，但是否能安眠，并非僅憑著一廂情愿的樂(lè)觀心態(tài)或抱持著‘倒楣的決不是我’的假設(shè)心態(tài)就可以達(dá)到的，如果沒(méi)有妥善計(jì)劃與適當(dāng)?shù)墓芾恚瑯?lè)觀者仍有可能在睡夢(mèng)中被意外事故驚醒。
話術(shù)
“劉先生，假如有一天我們兩人上街，我不小心被車(chē)撞斷雙腿，站在我的立場(chǎng)，您會(huì)如何辦？”（答：“肯定把你送醫(yī)院去并且讓司機(jī)陪錢(qián)�！保罢�(qǐng)問(wèn)賠多少合適？”（答，“當(dāng)然是越多越好啦。”）“真的是越多越好嗎？那假如司機(jī)跑了，而我們當(dāng)時(shí)又沒(méi)記下車(chē)號(hào)，怎么辦？”（答：“那只有自認(rèn)倒霉了”。）“假如司機(jī)沒(méi)跑，可他是個(gè)窮光蛋，一文不名，而車(chē)子又是借來(lái)的，怎么辦？“（答“是自認(rèn)倒霉�！保凹偃缢緳C(jī)沒(méi)跑，而責(zé)任在我們，是我們騎摩托把人家的車(chē)撞壞了，而我的腿也斷了，怎么辦？”（答“不但自認(rèn)倒霉，還得賠人家�！保凹偃缬幸环N商品，無(wú)論哪能種情況都有得賠，您愿意參考一下嗎？”
從教育子女著手
“孩子，我要你贏在起跑點(diǎn)上！”是每位父母的心聲，也是每位父母的責(zé)任，有人說(shuō)：一個(gè)小孩從出生的奶粉錢(qián)，教育費(fèi)及一切生活開(kāi)銷(xiāo)到子女完成大學(xué)教育所支出的錢(qián)，加起來(lái)至少是這個(gè)孩子的身高。這或許夸大了些了。但是想想，這還不包托父母為子女的擔(dān)憂與關(guān)懷所付出的呢。”
話術(shù)
“劉先生，您事業(yè)那么成功，家庭那么幸福，您一定很關(guān)心您小孩的教育吧？能不能請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)小子從小學(xué)到大學(xué)需要多少教育費(fèi)用？肯定是一筆不小的開(kāi)銷(xiāo)啦，請(qǐng)問(wèn)您在面做了什么準(zhǔn)備沒(méi)有？”
“如果一天一元，就能讓您的小孩接受完整的大學(xué)教育，跑得比別人快， 您愿意參考一下嗎？”
從家庭責(zé)任著手
生活的壓力、教育下一代的壓力，使人生處處充滿了挑戰(zhàn)，有人因?yàn)椴辉父冻鰬?yīng)有的努力，而使未來(lái)在期待中消失，也有人為了迎接未來(lái)而在年輕時(shí)，不得不夜以繼日地加緊努力，付出了青春，流下了汗水，也使身體在壓力中加速老化，面臨更多的意外危機(jī)，想要有效地將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，使人們能免除后顧之憂，全力追求理想的幸福生涯一份全附帶保單位正是掌握生涯的第一步，通過(guò)保險(xiǎn)的互助功能，讓金錢(qián)打破時(shí)間空間的限制，由銅臭十足現(xiàn)實(shí)之物轉(zhuǎn)變?yōu)槌錆M溫情與關(guān)懷的保障。
話術(shù)
“劉先生，誰(shuí)都希望快快樂(lè)樂(lè)樂(lè)出門(mén)、平平安安回家，其實(shí)它不是理所當(dāng)然的中。每天早上出門(mén)上班的時(shí)候，我的家人一定叮囑我要小心、要早點(diǎn)回來(lái)�！�
“我當(dāng)然會(huì)小心，因?yàn)槲乙粋�(gè)人倒下全家都得倒。但是，會(huì)不會(huì)有那種機(jī)率：我有一天不能平安回家？”
“劉先生，萬(wàn)一我永遠(yuǎn)沒(méi)有收入了，我老婆孩子誰(shuí)養(yǎng)？是我爸爸？媽媽？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他們可以幫我一陣子，但不可能幫我一輩子！”
“而參加保險(xiǎn)就可以讓您自豪地說(shuō)：我的妻小我照顧，這是責(zé)無(wú)旁貸的事。”
從快樂(lè)的人生觀著手
“劉先生，俗話說(shuō)：‘家有一老，如有一寶�！绻麤](méi)有錢(qián)，我真不知道將來(lái)您老了是不是個(gè)寶？”
“人一定有不可能掙錢(qián)的那一天。而這一天的來(lái)臨，我們又不曉得是什么時(shí)候。但是，沒(méi)有一個(gè)人能保證當(dāng)他們不能掙錢(qián)的那一天，他一定有錢(qián)�！�
“參加保險(xiǎn)，就可保證您永遠(yuǎn)有錢(qián)用，讓您一生無(wú)憂、養(yǎng)老不憂，讓您活得越老越有尊嚴(yán)，身價(jià)越高。快光的老年生活，正等著您去享受。”
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