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房地產(chǎn)的電話銷售話術(shù)
銷售無(wú)形壽險(xiǎn)商品，行銷人員的態(tài)度、形象，會(huì)直接尋決定客戶的購(gòu)買意愿。下面是房地產(chǎn)的電話銷售話術(shù)，歡迎參考閱讀！
一、善用電話開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和電話銷售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢(shì)，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法?”諸如此類的開(kāi)放式問(wèn)句。
二、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當(dāng)電話銷售人需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方“您喜歡上午還是下午?”說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。
至于保留，則是使用在電話銷售人不方便在電話中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求電話銷售人在電話中說(shuō)明收費(fèi)時(shí)，電話銷售人就可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，比較清楚�！比绱藢�(wèn)題保留到下一個(gè)機(jī)會(huì)，也是約訪時(shí)的技巧。
三、身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛
假如一天打20個(gè)電話，總不能一直坐著不動(dòng)，試著將身體挺直或站起來(lái)說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
四、使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷提問(wèn)
問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷售人做判斷。不妨用“請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”、“能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?”等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去。
五、即時(shí)逆轉(zhuǎn)
即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們?cè)缇蜕暇W(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著他的話說(shuō)“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話�！碑�(dāng)客戶說(shuō)：“我是你們公司的客戶”，電話銷售人不妨接著說(shuō)：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個(gè)電話�！钡鹊龋⒁庖磺行畔�(lái)引導(dǎo)客戶朝著你的方向。
房地產(chǎn)銷售技巧：
1、房地產(chǎn)找不到客戶群怎么辦呢？
線上拓客：
1.線上拓客分為電話銷售，和網(wǎng)上拓客兩種。電話多打，話術(shù)準(zhǔn)備好，在內(nèi)容上懂得包裝自己，比如從業(yè)時(shí)間多少年，做過(guò)什么項(xiàng)目，業(yè)績(jī)?nèi)绾�，精通哪一方面，可以給客戶提供某些的增值服務(wù)等等
2.在論壇內(nèi)留下QQ群號(hào)，QQ群的名字就是本項(xiàng)目意向群（及時(shí)提供項(xiàng)目最新信息，專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)分析某某區(qū)域價(jià)值，每天早報(bào)等等增值服務(wù)）
線下拓客
1. 搜集業(yè)主資料，看看業(yè)主上一個(gè)居住集中的地方，然后去針對(duì)性小區(qū)或者小區(qū)附近的超市，廣場(chǎng)，人流多的地方發(fā)傳單或者擺放展位
2.搜集業(yè)主資料，看看業(yè)主都是從事什么行業(yè)，然后是否能在業(yè)主工作單位內(nèi)組織集中宣傳演講或者組織團(tuán)購(gòu)
3.在項(xiàng)目附近的企事業(yè)單位去談團(tuán)購(gòu)合作
4.在競(jìng)品樓盤附近找客戶
5.向公司老業(yè)務(wù)員最人情，請(qǐng)教哪一種來(lái)訪渠道最有效
6.調(diào)查客戶實(shí)力，看是否可以從保險(xiǎn)，金融，理財(cái)，競(jìng)品樓盤買客戶號(hào)碼
7.做領(lǐng)導(dǎo)人情，有些大客戶或者關(guān)系戶都是直接和領(lǐng)導(dǎo)接觸
8.回訪業(yè)主，拉近客情關(guān)系，讓老客戶推薦朋友來(lái)看房
2、房地產(chǎn)見(jiàn)不到客戶面怎么辦
見(jiàn)不到客戶面=客戶放鴿子或者客戶不想來(lái)看。
1、電話邀約后，客戶表面熱鬧，但實(shí)際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，這個(gè)銷售困境的本質(zhì)是話術(shù)不行，打動(dòng)不了客戶。
話術(shù) + 增值服務(wù) = 無(wú)往不利，話術(shù)要反復(fù)打磨，實(shí)戰(zhàn)中不斷提升，下面舉的例子，看完就更清晰啦：
小D同學(xué)在杭州賣期房，我準(zhǔn)備兩個(gè)銷售話術(shù)版本：
版本1、王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽(yáng)臺(tái)上無(wú)遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我有點(diǎn)小擔(dān)心。
光有這套話術(shù)還不夠，我們還要為客戶做一點(diǎn)增值服務(wù)。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠(yuǎn)眺風(fēng)景和低頭看小區(qū)景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認(rèn)真，是在真誠(chéng)服務(wù)客戶，又是吸引客戶過(guò)來(lái)的好說(shuō)辭。
版本2、王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，股市火爆后房?jī)r(jià)也要跟隨大漲，最近杭州的××樓盤價(jià)格上漲××元，××樓盤價(jià)格上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤價(jià)……我有個(gè)小擔(dān)心，所以提前通報(bào)一聲，對(duì)了，央行給銀行定向投放1.5萬(wàn)億元資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測(cè)房?jī)r(jià)又將上漲……
現(xiàn)在，客戶聽(tīng)完這通電話，他還會(huì)毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門拜訪創(chuàng)造了有利的局面。
2、設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)，及時(shí)跟進(jìn)。比如：周二電話邀約來(lái)訪，周四回訪確認(rèn)，周五再次確認(rèn)來(lái)訪時(shí)間。如果客戶放鴿子，那么模糊銷售主張，再次邀約
3、準(zhǔn)備項(xiàng)目資料，主動(dòng)送到客戶面前，簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目，并在此邀約請(qǐng)至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀
4、發(fā)短信，周末愉快短信和項(xiàng)目的最新活動(dòng)（售樓處開(kāi)放或者樣板間開(kāi)放或者項(xiàng)目舉辦活動(dòng)）
5、上門就送小禮物利（利益驅(qū)動(dòng)）
6、給客戶每周發(fā)房地產(chǎn)行業(yè)笑話，客戶所在行業(yè)笑話（檢測(cè)一段時(shí)間，不行就放棄）
3、房地產(chǎn)見(jiàn)面不知道說(shuō)什么？
準(zhǔn)備10-15分鐘的話術(shù)（客戶第一次來(lái)售樓處會(huì)有緊張感， 話術(shù)：您好，歡迎參觀，我是您的置業(yè)顧問(wèn)XXX，既然來(lái)到這就是我們有緣分，買不買都沒(méi)關(guān)系，我先給您介紹一下）
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
搞不定客戶請(qǐng)關(guān)系=客戶不信任你=陌生感
等問(wèn)題來(lái)找和客戶有關(guān)聯(lián)的東西，或者尅編故事：
如：上周我有一個(gè)客戶來(lái)買了140平米的房子，他和您一樣做XX生意的，他說(shuō)會(huì)推薦朋友來(lái)買，說(shuō)的就是今天，您一進(jìn)來(lái)我看著就像是，而且你們選的戶型和他那個(gè)朋友的一樣，您就是他的.哪位朋友吧？
客戶回到：不是的，我不認(rèn)識(shí)他。
“看來(lái)英雄所見(jiàn)略同，你們是同行，眼光也是獨(dú)特的，你們看中的戶型都是我們這最暢銷的”
從客戶的愛(ài)人，孩子，老人入手做人情。他孩子多大？生日？老人的年齡？生肖？客戶的個(gè)人愛(ài)好？等等都可以對(duì)客戶攻心，
每周2次的短信問(wèn)候，周末愉快和平時(shí)過(guò)節(jié)（持續(xù)3個(gè)月以上），客戶愛(ài)人喜歡的明星，能送去簽名海報(bào)嗎？ 客戶孩子生日能送玩具嗎？ 客戶生日能送蛋糕嗎？ 客戶父母能送保養(yǎng)的東西嗎？
搜集客戶資料，麥凱客戶，三大攻心術(shù)，填寫麥凱66的表格，里面的東西都做到，那么進(jìn)攻客戶還難嗎？針對(duì)客戶做對(duì)客戶的信息搜集，簡(jiǎn)歷檔案，知道客戶再說(shuō)很么時(shí)候?qū)κ裁词虑楸容^有興趣，通過(guò)這種個(gè)性化的服務(wù)培養(yǎng)客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
老業(yè)主就需要長(zhǎng)期定時(shí)的打電話問(wèn)候，如果公司有政策的話可以申請(qǐng)點(diǎn)資金，請(qǐng)老業(yè)主吃飯或者送小禮物，加強(qiáng)業(yè)主的粘性，而從實(shí)現(xiàn)老帶新效率。
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