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保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)分析
一、控制過(guò)程比控制結(jié)果重要
這個(gè)原則幾乎沒(méi)有人明確反對(duì)，但實(shí)際管理過(guò)程中卻難以得到有效貫徹，往往偏向于結(jié)果導(dǎo)向。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)采用的是代理人制，代理人的所有收入來(lái)源就是傭金和獎(jiǎng)勵(lì)。代理人目前的角色比較尷尬，大多數(shù)代理人隊(duì)伍的管理干部（外勤）幾乎不去制止代理人這種行為，因?yàn)樗麄兊氖杖肱c所管轄人員的傭金是有直接關(guān)系的。
面對(duì)這樣的困境我們必須作出相應(yīng)的制度安排，那就是保險(xiǎn)公司必須強(qiáng)化內(nèi)勤對(duì)外勤的管理——在保證效率的基礎(chǔ)上控制營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程。因?yàn)閺谋举|(zhì)上說(shuō)，保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤更加著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益：
1.代理人的錄用。制定嚴(yán)格的新進(jìn)人員錄用標(biāo)準(zhǔn)，格外重視是代理人的品格因素，并且在流程和制度上保證得到落實(shí)。
2.代理人的培訓(xùn)。在業(yè)務(wù)知識(shí)和能力的訓(xùn)練外，職業(yè)道德和法規(guī)的培訓(xùn)要堅(jiān)持不懈。同時(shí)通過(guò)身邊業(yè)務(wù)精英的職業(yè)生涯規(guī)劃讓代理人能明白，過(guò)分重視短期利益而放棄可持續(xù)發(fā)展原則將是不明智的。最后還要建立起相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。
3.代理人的日常管理。日常管理的內(nèi)容非常廣泛，但至少要本著“勿以惡小而為之”的原則，保證團(tuán)隊(duì)的正氣。對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作過(guò)程要進(jìn)行必要的監(jiān)控，比如認(rèn)真填寫(xiě)拜訪記錄、以公司的名義進(jìn)行準(zhǔn)客戶(hù)隨機(jī)回訪等
4.代理人的發(fā)展。對(duì)于代理人的晉升，重視業(yè)務(wù)和管理能力的同時(shí)，必須把業(yè)務(wù)品質(zhì)作為關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)待，放棄了業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)的晉升制度就是一種惡的制度。
5.代理人的薪酬。單純以業(yè)績(jī)量來(lái)計(jì)算收入的傭金的方式是有天生不足的。我們可以加入一些控制性的因素，比如將代理人按品質(zhì)劃分級(jí)別，不同品級(jí)的業(yè)務(wù)員可以享受不同的傭金比例，并且差距可以拉大；或者采用傭金預(yù)留制度；或者降低首傭比例，加大續(xù)傭比例等等。此外，必須精心設(shè)計(jì)代理人的福利體系，讓代理人沒(méi)有后顧之憂(yōu)。
所以，營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。
二、標(biāo)準(zhǔn)化與人性化結(jié)合的管理
我們遵從于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的技術(shù)核心分離法，對(duì)后援管理進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化與對(duì)前線(xiàn)管理人性化相結(jié)合。于是營(yíng)銷(xiāo)管理就必須體現(xiàn)出更多的人性化。
我們通常喜歡把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)作一種藝術(shù)，而藝術(shù)是個(gè)性化的，因此，很多保險(xiǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售可以稱(chēng)為“精英銷(xiāo)售”，但公司的盈利卻很少，甚至出現(xiàn)虧損，公司經(jīng)營(yíng)的不佳又將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)精英的最終離去。這個(gè)悖論更加說(shuō)明我們必須要正確而深刻的理解營(yíng)銷(xiāo)的人性化。
我們?cè)賮?lái)觀察中國(guó)比較優(yōu)秀的大型保險(xiǎn)企業(yè)，比如中國(guó)平安，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：開(kāi)發(fā)大多數(shù)代理人的銷(xiāo)售潛能。他們重視營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力而不是個(gè)人的推銷(xiāo)能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。其結(jié)果就是平安的代理人的整體業(yè)績(jī)水平和專(zhuān)業(yè)水平獨(dú)樹(shù)一幟。
所以，我們的人性必須是建立在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的人性，我們的標(biāo)準(zhǔn)必須是體現(xiàn)人性化的標(biāo)準(zhǔn)。
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