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    1. 卷煙的市場調(diào)查報(bào)告

      時(shí)間:2022-07-03 15:20:41 調(diào)查報(bào)告 我要投稿

      關(guān)于卷煙的市場調(diào)查報(bào)告

        一、基本情況:

      關(guān)于卷煙的市場調(diào)查報(bào)告

        襄城煙草局(營銷部)負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)(歐廟、臥龍)5個(gè)辦事處(龐公、隆中、王府、昭明、檀溪)129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì),47.69萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作,襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶,其中:入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶(電話訪銷戶1366戶,無證掛靠9戶、中心戶4戶),網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶(有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶),占總?cè)丝诘?.32%,城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶,年均銷量9224箱;農(nóng)村(村組)所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶,年均銷量4512箱;卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

        二、存在的主要問題:

        1.卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象,即:零售戶數(shù)量低、持證率低,無證經(jīng)營戶高。

        持證率偏低,全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶,但有證戶,僅有(1465戶)占77.43%。

        零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?.32%。

        無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

        2.二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問題

        客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢,不能為經(jīng)營戶提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一?蛻艚(jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解,底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶,有多少持證戶,不是心中特別有數(shù),對零售戶的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一,缺乏對零售戶的分析研究,指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。

        其次為了完成卷煙銷售任務(wù),在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

        其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善,“三員”的積極性沒充分調(diào)動(dòng)起來,對數(shù)量上有明確要求,但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體,力度還要進(jìn)一步加大。

        其四客戶經(jīng)理工資待遇低,勞動(dòng)強(qiáng)度大,因此情緒低落,工作缺乏?html> /> --> /> --> 好月旬市場情況分析,從中找出市場潛在的卷煙需求,對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路,結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平,選擇適合市場的卷煙投放,積極尋求替代品牌,加大對價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補(bǔ)市場的供應(yīng)不足,使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

        7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率,縮短電訪時(shí)間,彌補(bǔ)電話交流時(shí)間過短,從而爭取訂單最大化,合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力,推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。

        四、建議

        1、組織適銷對路的產(chǎn)品;

        2、銷售任務(wù)過重,客戶經(jīng)理精力達(dá)不到,服務(wù)質(zhì)量上不去;

        3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理,建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整;

        4、連續(xù)作戰(zhàn),工作人員過于疲勞,建議星期六、星期日休息。

        五、未來3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

        在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中,我們預(yù)測轄區(qū)主導(dǎo)品牌(規(guī)格)有:“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”(盛世騰龍.火之舞)、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。

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