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市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中顧客價(jià)值分析
分析是指在頭腦中把事物或?qū)ο笥烧w分解成各個(gè)部分或?qū)傩浴Ｏ旅媸切【幘恼淼氖袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)中顧客價(jià)值分析，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
分析：
市場(chǎng)營(yíng)銷管理者經(jīng)常使用顧客價(jià)值分析來(lái)將公司與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)比，揭示公司所存的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。其分析步驟如下：
1.確認(rèn)顧客關(guān)心的主要屬性和利益。詢問(wèn)顧客當(dāng)他們選擇產(chǎn)品和銷售商時(shí)所在意的產(chǎn)品屬性、利益和產(chǎn)品性能水平。屬性和利益的定義應(yīng)該更廣泛，以便包含顧客做決定時(shí)會(huì)考慮的所有內(nèi)容。
2.定量評(píng)估不同屬性和利益的重要性。請(qǐng)顧客對(duì)不同的屬性和利益按重要程度打分。如果打分差異太大，營(yíng)銷人員應(yīng)該重新將這些屬性和利益進(jìn)行分類。
3.以各個(gè)屬性的重要性為基礎(chǔ)，對(duì)公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同顧客價(jià)值上的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。請(qǐng)顧客描述公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在每個(gè)屬性或利益上的績(jī)效。
4.在具體細(xì)分市場(chǎng)中，基于單個(gè)屬性或利益，相對(duì)于具體的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，檢查顧客對(duì)公司的評(píng)估。如果公司的產(chǎn)品在所有重要的屬性和利益方面都超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司可以制定較高的價(jià)格（可以獲得高利潤(rùn)），或者是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)相同，但能夠獲得更多的市場(chǎng)份額。
5.定期評(píng)估顧客價(jià)值。當(dāng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和產(chǎn)品功能發(fā)生變化時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)定期分析顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。
相關(guān)資料：
一、顧客為什么要打折。
這個(gè)問(wèn)題如果單純從目的性來(lái)講那肯定就是要便宜、要實(shí)惠啦~但只想到這一點(diǎn)還不夠，經(jīng)過(guò)多個(gè)銷售案例分析，顧客要求打折背后也有可能是我們的原因喔！
1、對(duì)顧客的需求了解不足；
介紹的產(chǎn)品不是她想要的，但礙于你的熱情她前半場(chǎng)都在配合，真正讓她掏錢時(shí)只能出此下策，希望可以委婉的拒絕。
2、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠；
當(dāng)顧客覺(jué)得產(chǎn)品物無(wú)所值時(shí)，就會(huì)找各種不同的理由來(lái)拒絕，你一定要塑造買到就賺到的感覺(jué)給顧客。
3、缺乏專業(yè)的氣勢(shì)；
我們的介紹并沒(méi)有勾起顧客的購(gòu)買欲望，顧客沒(méi)有非買不可的強(qiáng)迫感。
二、應(yīng)對(duì)技巧。
1、心態(tài)調(diào)整
沉著應(yīng)對(duì)，這是每個(gè)銷售人員必備的心理素質(zhì)，但你的不愉快、不耐煩會(huì)表現(xiàn)在臉上嗎？熱情依舊繼續(xù)銷售！
2、找到顧客的猶豫點(diǎn)
首先不可否定顧客，然后如以上分析的原因，是需求沒(méi)找對(duì)還是沒(méi)有打動(dòng)顧客？多與顧客交流找到真正隱藏的目的，進(jìn)行一一突破。
3、提升自己的專業(yè)技能
這一點(diǎn)不必多說(shuō)了，只有自己擁有扎實(shí)的專業(yè)技能才能在接待顧客的時(shí)候表現(xiàn)出從容的自信，讓自己的話語(yǔ)更具權(quán)威性，這樣顧客才會(huì)更信賴你喔！
三、成功營(yíng)銷基本技巧。
一、和頭部有關(guān)系的
1、臉
人臉上有43塊表情肌，能組合出多種表情，但最應(yīng)組合的表情就是笑，要經(jīng)常笑口常開(kāi)。笑是人類最美麗的語(yǔ)言，伸手不打笑臉人。笑能拉近同客戶間的距離，會(huì)笑的人親和力強(qiáng)，誰(shuí)都愿意和他接近，會(huì)笑的人自信，從心理學(xué)講，笑著做事利于潛能發(fā)揮，溫總理經(jīng)常笑容滿面。
2、眼睛
和客戶洽談時(shí)，要學(xué)會(huì)觀察，眼觀六路，揣摩客戶性格特征，他是觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型還是視覺(jué)型？從肢體語(yǔ)言上揣摩他加盟公司項(xiàng)目的意愿程度。當(dāng)我們給客戶講解公司商品時(shí)，客戶如只是隨聲附和，一個(gè)勁說(shuō)好，那就沒(méi)戲。如客戶一絲不茍，問(wèn)題不斷，擔(dān)心不斷，說(shuō)明客戶已對(duì)我們項(xiàng)目感興趣。就應(yīng)思考下一步怎么做。眼睛是心靈的窗戶，有時(shí)也可用眼睛說(shuō)話，用眼睛表現(xiàn)誠(chéng)意。當(dāng)我們給客戶說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題你可找領(lǐng)導(dǎo)談呀？同時(shí)給客戶用眼睛示意，客戶自然心領(lǐng)神會(huì)。
3、嘴巴
嘴巴用處大，要學(xué)會(huì)贊美客戶，發(fā)現(xiàn)客戶閃光點(diǎn)，觀察客戶與眾不同的優(yōu)點(diǎn)，覺(jué)察客戶的變化。比如，公司3月在上海舉行訂貨會(huì)，北方女客戶穿的較厚。但第二天訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，這些客戶往往會(huì)穿上漂亮的夏裝。這時(shí)我們要不失時(shí)機(jī)地進(jìn)行贊美，讓客戶心里美滋滋。
還有就是要學(xué)會(huì)說(shuō)善意的謊言，善意的謊言有別于惡性謊言。比如，上面提到，贊美女客戶說(shuō)，這衣服一穿，感覺(jué)年輕十歲，其實(shí)也不一定。客戶知道是說(shuō)謊，不僅不會(huì)生氣，還會(huì)笑逐顏開(kāi)。還有，當(dāng)客戶心急火燎等公司發(fā)貨，而偏偏這時(shí)公司的貨因種種情況沒(méi)發(fā)出，那么我們就要“撒謊”，“您的貨已經(jīng)發(fā)出，正在路上，路上有可能堵車�！边@樣說(shuō)，不易丟客戶，也會(huì)讓客戶放心。如實(shí)話實(shí)說(shuō)，有些客戶可能就有中斷和我們合作的念頭。
4、耳朵
當(dāng)客戶向我們傾訴公司的不足時(shí)，我們一定要洗耳恭聽(tīng)，并不斷點(diǎn)頭示意。不管面談還是電話溝通，臉上同時(shí)還要浮現(xiàn)笑容。客戶傾訴完，情緒穩(wěn)定下來(lái)，我們?cè)偃ソ忉�，您說(shuō)的對(duì)，同時(shí)，千萬(wàn)不能用“但是”，用“但是”的話，客戶的怒火又會(huì)被重新點(diǎn)燃。當(dāng)然對(duì)有些客戶的故意刁難，我們就沒(méi)必要傾聽(tīng)，適可而止。情節(jié)嚴(yán)重的，還要嚴(yán)正指出其不足，連“但是”都不用！
5、大腦
長(zhǎng)著腦袋是用來(lái)思考的，思考是一種很重要的能力，體現(xiàn)他的一種風(fēng)格和城府，先謀而后動(dòng)。萬(wàn)籟俱寂時(shí)，躺在床上像孔子說(shuō)的三省吾身。今天我進(jìn)步多少？棘手的事怎樣才能處理妥當(dāng)，如何將明天事情計(jì)劃得更好？清晨，也要想，今天我要做好那些事情，如何更好實(shí)施工作計(jì)劃。長(zhǎng)此以往，營(yíng)銷能力和成績(jī)就會(huì)被“想”出來(lái)。
二、和身體、心態(tài)、習(xí)慣有關(guān)系的
1、勤快，一勤天下無(wú)難事。
2、體：保持身體健康，少熬夜，不熬夜。有應(yīng)酬要注意少飲酒，不要老用肝臟做實(shí)驗(yàn)。給自己充足鍛煉身體的時(shí)間，堅(jiān)持三周就會(huì)成為習(xí)慣。身體垮，一切完。看到這里，你該站起來(lái)，活動(dòng)活動(dòng)身體。身體好，給客戶精力充沛的感覺(jué)，也容易讓客戶接受推銷的商品項(xiàng)目。沒(méi)客戶愿和病怏怏的人打交道。
3、有責(zé)任感，做一個(gè)負(fù)責(zé)人的人。工作中出現(xiàn)問(wèn)題，要敢于承擔(dān)責(zé)任，不推給別人。
4、培養(yǎng)良好習(xí)慣，吃喝可，不嫖賭，更不能拿卡要，要能抵住誘惑。否則，職業(yè)生命馬上終結(jié)，說(shuō)不定會(huì)進(jìn)牢房和犯人溝通。
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