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銷售溝通的技巧分享
作為一名銷售人員，最大的本領(lǐng)就是自己的溝通能力。如果做到正確和客戶溝通是提升我們績(jī)效的根本因素。以下是小編為大家整理好的銷售溝通的技巧，歡迎大家閱讀參考！
銷售人員的六大溝通技巧【1】
曾有人把地大物博的中國(guó)大陸分為六大文化版塊，文化積淀、生活習(xí)性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同，決定了消費(fèi)需求和市場(chǎng)規(guī)律的不同，一個(gè)中國(guó)尚且不能照本宣科地套用一個(gè)營(yíng)銷理論，就更不能生搬硬套西方的營(yíng)銷教條，筆者一向認(rèn)為中國(guó)的市場(chǎng)必須要有中國(guó)式的特色營(yíng)銷。正如偉人***所倡導(dǎo)的有中國(guó)特色的社會(huì)主義。
來(lái)自于本土的東西大家習(xí)慣于叫草根，我覺得太卑微狹隘，因?yàn)闋I(yíng)銷人更豪邁寬廣而具有侵略性與匪氣，起初，想起名叫草寇營(yíng)銷，又覺得對(duì)不起廣大營(yíng)銷同仁。我自己落草為寇可以，把所有同仁都拉入匪途，總覺得不夠地道。
中國(guó)紅色革命也具有濃烈的中國(guó)特色，深入學(xué)習(xí)蘇聯(lián)革命理論的王明、博古，出身蘇聯(lián)伏龍芝軍事學(xué)院的李德，都沒能把中國(guó)的紅色革命引向最終的勝利，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的波折和實(shí)踐驗(yàn)證，深刻理解中國(guó)文化及勞苦大眾需求的***，成了中國(guó)革命的舵手、導(dǎo)師，除了其具有千古偉人的韜略智慧、眼光胸懷外，本質(zhì)上在于其中國(guó)特色的革命之道。據(jù)軍史學(xué)家的描述，長(zhǎng)征途中不離***左右是一本《三國(guó)演義》；臨終前的那天，在醫(yī)生的搶救下，他老人家還是花了7分鐘的時(shí)間，讀了歷**證筆記中最富盛名、并具有鮮明特色的一部著作——《容齋隨筆》。
有感于此，筆者將近20年感悟之中國(guó)特色營(yíng)銷名為紅色營(yíng)銷。
未來(lái)的時(shí)間里，筆者希望能以兵卒、將帥、謀士、王者諸篇，逐一對(duì)銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷策略陳述一己之陋見。在前一篇的《銷售人生存的三件寶》文中，筆者提出手機(jī)、錢包、業(yè)績(jī)這銷售人必備之生存的三項(xiàng)基本技能。筆者將此作為《兵卒篇》之開篇進(jìn)一步闡述。
革命年代除了電臺(tái)，還有地下交通站、雞毛信，信息溝通是決策的依據(jù)、指揮的基礎(chǔ)、成果的保障，在銷售中亦然。
英國(guó)劇作家，評(píng)論家蕭伯納有這樣一段信息溝通的名言：你有一個(gè)蘋果，我有一個(gè)蘋果，彼此交換以后，每人一個(gè)蘋果；你有一個(gè)主意，我有一個(gè)主意，彼此交換以后，每人二個(gè)主意；銷售人員在溝通中是相互幫助自己更好的完成業(yè)績(jī)。
除了銷售人員得到更好主意、營(yíng)銷相關(guān)信息外，溝通，從團(tuán)隊(duì)的角度還有其重要性：消除誤解、達(dá)成共識(shí)、解決個(gè)人問(wèn)題、避免有可能發(fā)生的企業(yè)管理問(wèn)題、留住優(yōu)秀人才。這部分我們留到《將帥篇》中關(guān)于團(tuán)隊(duì)的話題時(shí)會(huì)再深入探討。
銷售人員必須做到的信息溝通是一個(gè)以自己為中心的、不斷重復(fù)的上下前后左右互動(dòng)，就如一個(gè)以自己為球心不斷旋轉(zhuǎn)的球形。
電影《手機(jī)》有句經(jīng)典的臺(tái)詞：做人要厚道。筆者認(rèn)為這是溝通的基礎(chǔ)、根本。溝通雖然需要技巧，但真實(shí)、誠(chéng)懇應(yīng)該作為溝通球心的原動(dòng)力，最后的溝通結(jié)果才是有效的、有益的。
溝通的技巧因不同的層次、職務(wù)、職業(yè)有著不同的要求，作為基層的銷售人員，我們首先知道該向誰(shuí)溝通、溝通什么內(nèi)容，本著真實(shí)、誠(chéng)懇的原則，不斷總結(jié)摸索，自然有自己特色的'有效溝通手段。
一、向上溝通，也就是同直接上級(jí)的溝通，余世維大師已道出其中的精華：
1、主動(dòng)報(bào)告你的工作進(jìn)度——讓上級(jí)放心。
主動(dòng)要比被動(dòng)來(lái)的積極，在工作匯報(bào)的時(shí)候不但要注意言簡(jiǎn)意賅，還要注意不要事無(wú)巨細(xì)，否則，你的領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)“煩”心。
2、對(duì)上司的詢問(wèn)，有問(wèn)必答，而且清楚——讓上級(jí)清楚。最忌似乎、可能、也許這樣的字眼。這不但是讓上級(jí)了解到準(zhǔn)確的信息，還是上級(jí)評(píng)估你是否踏實(shí)工作的主要標(biāo)準(zhǔn)。
3、充實(shí)自己，努力學(xué)習(xí)，才能理解上司的言語(yǔ)—讓上級(jí)輕松。你能很好理解上級(jí)的意圖和理念，上級(jí)就不用每次都大費(fèi)口舌。
4、接受批評(píng)，不犯二次過(guò)錯(cuò)。除非是很明顯的誤會(huì)，不要為自己的過(guò)錯(cuò)爭(zhēng)辯。好的上級(jí)有如家長(zhǎng)，批評(píng)是出于疼愛并非指責(zé)，允許你犯錯(cuò)，但不能容忍你錯(cuò)了還不思悔改。
5、毫無(wú)怨言地接受任務(wù)，包括在不忙的時(shí)候，主動(dòng)承擔(dān)幫助他人的任務(wù)。越是艱難的任務(wù)，上級(jí)首先想到的是最看重最值得信任的人。好的上級(jí)，比你更能理解完成這個(gè)任務(wù)的艱巨性及需要的資源，你可以尋求上級(jí)的幫助，但不要把它作為任務(wù)的交換條件。當(dāng)你克服重重困難完成任務(wù)時(shí)，上級(jí)心里記住你付出了多大的努力。
在你上級(jí)的心目中，不要成為一個(gè)喜歡討價(jià)還價(jià)的下級(jí)。
6、對(duì)自己的業(yè)務(wù)，主動(dòng)提出改善計(jì)劃——讓上級(jí)賞識(shí)。上級(jí)了解你有超出本職的技能，才能交給你更大的任務(wù)和職權(quán)。
二、向下溝通。就是同自己的下級(jí)溝通
1、“工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好！”
-（GE公司首席執(zhí)行官JackWelch）你可以從下級(jí)的溝通中得到啟發(fā)，但一定要有謙虛的態(tài)度、容人的胸懷。
2、主動(dòng)幫助下級(jí)解決問(wèn)題。下級(jí)之所以敬佩你，是因?yàn)槟隳芙鉀Q他不能解決的問(wèn)題，每個(gè)下級(jí)順利完成任務(wù)，等于你順利完成了任務(wù)，因此，上級(jí)是有責(zé)任及義務(wù)幫助下級(jí)。
3、善于鼓勵(lì)下級(jí)。有技巧的鼓勵(lì)比批評(píng)更容易讓別人改正錯(cuò)誤。鼓勵(lì)之后指出他不足，能讓你的下級(jí)進(jìn)步得更快。
4、勤于關(guān)心下級(jí)。越是基層的銷售人員越是孤獨(dú)，不要讓他感覺遠(yuǎn)離組織而無(wú)助、迷惘，要力所能及的的體貼和關(guān)心下級(jí)和他的家人。
5、及時(shí)洞察下級(jí)。銷售人員的思想活躍，變數(shù)也最大，你要隨時(shí)掌握下級(jí)的思想動(dòng)向，甚至于你能在下級(jí)電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤，以便及時(shí)的有效溝通。
三、事前溝通
1、業(yè)務(wù)拜訪前的溝通。這是一種商業(yè)禮節(jié)，也可以提高拜訪的效率。但要注意適宜的時(shí)機(jī)，有些客戶就經(jīng)常向我抱怨過(guò)業(yè)務(wù)員總是在他休息和下班的時(shí)間打電話談業(yè)務(wù)。
2、業(yè)務(wù)成交前的溝通。增加客戶對(duì)你的了解、掌握客戶的動(dòng)向。
3、潛在客戶的溝通。讓更多的目標(biāo)客戶對(duì)你保持良好的印象，在不斷的溝通中他總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)你有他需要的。
四、事后溝通
1、保持與客戶的不斷聯(lián)系，了解產(chǎn)品銷售情況，聽取客戶的各種意見。不讓客戶感覺你賣給他產(chǎn)品就是一扔了事，郵遞員干的活不是銷售。
2、答應(yīng)上級(jí)或客戶的事情，要有個(gè)交代。如果有明確的時(shí)間，不管結(jié)果如何，要在時(shí)限之前有個(gè)明確的答復(fù)。
五、向左溝通，就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手溝通
1、同行不一定是冤家，做同一行業(yè)的銷售人員往往能形成一個(gè)圈子，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息，最近熱播的電視劇《中國(guó)兄弟連》不乏是一個(gè)好的范本。
2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過(guò)不同的渠道，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息進(jìn)行采集、篩選、過(guò)濾，最終反饋給上級(jí)，或在自己的工作中應(yīng)用。
3、幫助我們成長(zhǎng)的是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他山之石可以攻玉，善于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)到他們的長(zhǎng)處。
六、向右溝通，就是在大行業(yè)里、跨行業(yè)的溝通
1、了解整個(gè)行業(yè)的動(dòng)向。這樣才能使自己目光更遠(yuǎn)、思路更廣、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更準(zhǔn)確。
2、同是快速消費(fèi)品而不是同類產(chǎn)品、不同行業(yè)產(chǎn)品的一些營(yíng)銷策略和手段，往往能讓你創(chuàng)新而領(lǐng)先一步。
球心與上下前后左右六個(gè)點(diǎn)的連接，不斷旋轉(zhuǎn)就成了溝通的球形。旋轉(zhuǎn)的次數(shù)越多越快，產(chǎn)生的能量就越大。
魯迅先生認(rèn)為，詩(shī)歌起源于勞動(dòng)者“杭育杭育”的勞動(dòng)號(hào)子，勞動(dòng)號(hào)子是最簡(jiǎn)單、基本的溝通。銷售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位。
套用廣告詞：溝通無(wú)極限！一切皆有可能！
銷售技巧要經(jīng)過(guò)的幾個(gè)階段和溝通的技巧【2】
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。包括對(duì)客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的掌控運(yùn)用。常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對(duì)比法，門把成交法，軟硬兼引施法。溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。
銷售技巧第一階段、沒注意。
你完全沒有注意到還有某種技能可供學(xué)習(xí)。例如，一個(gè)銷售新手在進(jìn)行coldcall的時(shí)候，完全沒有注意到可能她的銷售技巧thldl.org.cn對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很是問(wèn)題，客戶完全不能聽懂她在說(shuō)什么。
銷售技巧第二階段、注意到了。
你已經(jīng)意識(shí)到了問(wèn)題的存在。例如，那個(gè)銷售新手已經(jīng)開始意識(shí)到，她coldcall的成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他銷售。她開始向同事和銷售經(jīng)理請(qǐng)教。
銷售技巧第三階段、明了。
你已經(jīng)知道了問(wèn)題所在。例如，那個(gè)銷售新手參加了一個(gè)培訓(xùn)班，改進(jìn)自己的口音。以便讓目標(biāo)客戶群體可以清楚明白她說(shuō)的話。
銷售技巧第四階段、笨手笨腳。
你試圖運(yùn)用新學(xué)到的行為方式，但你發(fā)現(xiàn)很難。例如，那個(gè)銷售新人試圖在跟客戶溝通的`時(shí)候，運(yùn)用她在課堂上學(xué)到的技巧，努力讓自己說(shuō)話的時(shí)候不帶任何的口音。但她發(fā)現(xiàn)做到這一點(diǎn)很難。要完全做到跟客戶交流時(shí)拋棄舊口音，令她精疲力藉。
銷售技巧第五階段、熟練。
你已經(jīng)能夠較為輕松地采用這種行為方式了，但還沒有變成習(xí)慣。例如，那個(gè)銷售新人發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在她已經(jīng)能夠在交流的時(shí)候采用客戶能夠聽懂的口音，不再需要刻意注意，也不會(huì)時(shí)常出現(xiàn)自己原來(lái)的口音。練習(xí)這種新技能，現(xiàn)在對(duì)她來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不再是一種負(fù)擔(dān)了。
銷售技巧第六階段、熟練掌握。
你已經(jīng)不需要提醒自己，就能夠習(xí)慣地使用這種行為方式了。例如，那個(gè)銷售新人現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，她在跟客戶交流的時(shí)候，用這種新的口音，甚至比用她之前的舊口音還自然。她的腦子似乎被重新輸入了新程序一般，對(duì)這種新的行為方式，她不需要提醒，也不需要特別練習(xí)，就能自如使用。就好比"騎自行車"一樣，成了一種終生不忘的永久技能。這就是當(dāng)你試圖掌握一種新技能的時(shí)候，你大腦的工作方式。
發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻�(gè)人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過(guò)程中。這一過(guò)程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問(wèn)詢和傾聽。
迂回戰(zhàn)術(shù)往往要比直截了當(dāng)更容易贏得勝利。應(yīng)對(duì)客戶“沒有錢”的價(jià)格異議也是如此，銷售人員可以不正面應(yīng)對(duì)，而是繞過(guò)金錢，談其他的事情，但最終要繞回到金錢上，用舉例或者推理的方法說(shuō)服客戶。
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