電話銷(xiāo)售的溝通技巧
“陳先生嗎？你好！我姓林，是大大公司業(yè)務(wù)代表。你是成功人士，我想向你介紹……”
陳先生直率地說(shuō)：“對(duì)不起，林先生。你過(guò)譽(yù)了，我正忙，對(duì)此不感興趣�！闭f(shuō)著就掛斷了電話。
小林放下電話，接著又打了半個(gè)小時(shí)，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。
姜經(jīng)理問(wèn)他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見(jiàn)面嗎？”
小林想，約見(jiàn)客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。
姜經(jīng)理見(jiàn)他不吱聲，便解釋起來(lái)。首先，你應(yīng)該說(shuō)明來(lái)意，是為會(huì)面而打電話的。其次，捧場(chǎng)話講得太夸張不行。你開(kāi)口便給對(duì)方帶了個(gè)“成功人士”的大高帽，對(duì)方會(huì)立刻產(chǎn)生一種抗感。和陌生人見(jiàn)面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷(xiāo)，也容易給人急功近利的感覺(jué)。
最后一點(diǎn)也是最重要的，電話是方便我們約見(jiàn)客人。你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說(shuō)不透的。就算客人肯買(mǎi)，難道能電傳支票給你嗎？
姜經(jīng)理說(shuō)完親自示范給小林看。
“鄒先生？你好！我姓姜。我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你談一分鐘嗎？”他有意停一停，等待對(duì)方理解了說(shuō)話內(nèi)容并做出反映。
對(duì)方說(shuō)：“我正在開(kāi)會(huì)！”
姜經(jīng)理馬上說(shuō)：“那么我半個(gè)小時(shí)后再給你打電話好嗎？”
對(duì)方毫不猶豫地答應(yīng)了。
姜經(jīng)理對(duì)小林說(shuō)，主動(dòng)掛斷與被動(dòng)掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動(dòng)掛斷，可以減少失敗感。
半個(gè)小時(shí)后，姜經(jīng)理再次接通電話說(shuō)：“鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個(gè)小時(shí)后來(lái)電話……他營(yíng)造出一種熟悉的回電話的氣氛，一縮短距離感。
“你是做什么生意的？”
“我是大大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計(jì)一些財(cái)經(jīng)投資計(jì)劃……”
鄒先生接口說(shuō)：“教人，專(zhuān)搞欺騙？”兩人都笑了。
“當(dāng)然不是！”姜經(jīng)理說(shuō)�！拔覀円�(jiàn)見(jiàn)面，當(dāng)然不會(huì)立刻做成生意。但看過(guò)資料印象深些，今后你們有什么需要服務(wù)的，一定會(huì)想到我��！”
鄒先生笑了笑，沒(méi)說(shuō)什么。
“這兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時(shí)間？”姜經(jīng)理問(wèn)。
“那就明天吧�！�
“謝謝。鄒先生，上午還是下午？”
“下午吧！4點(diǎn)�！编u先生回答。
“好！明天下午4點(diǎn)鐘見(jiàn)！”姜先生說(shuō)。
姜經(jīng)理放下電話，小林禁不住拍手歡呼。
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