關(guān)于與投資者溝通五招技巧

　　中小型公司的管理者應(yīng)更好地理解投資者的信息需求，在投資者關(guān)系管理方面應(yīng)該采用適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)思想，確保傳播信息內(nèi)容的說(shuō)服力和有效性。投資者關(guān)系是指上市公司（和擬上市公司）與公司股權(quán)、債權(quán)或潛在投資人之間的關(guān)系管理，也包括與財(cái)經(jīng)界中各參與方和中介機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系。

　　與投資者的溝通技巧分為戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面。所謂戰(zhàn)略就是如何在傳播的內(nèi)容中清晰地表達(dá)按照專業(yè)投資者對(duì)企業(yè)評(píng)判邏輯而整理的內(nèi)容，其目的是讓投資主題本身具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。而戰(zhàn)術(shù)就是傳播這些內(nèi)容的手段和渠道。戰(zhàn)術(shù)的成功是以戰(zhàn)略的有效性為前提，內(nèi)容的說(shuō)服力是成功的投資者信息傳播的前提。

　　溝通關(guān)鍵行動(dòng)背后的邏輯

　　列舉關(guān)鍵的公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)來(lái)支持未來(lái)業(yè)務(wù)的收益預(yù)期，管理者需要分析該行動(dòng)對(duì)未來(lái)收入貢獻(xiàn)有什么正面的影響，令投資者關(guān)注真正會(huì)影響到公司價(jià)值的因素。如果公司說(shuō)要提高廣告的預(yù)算，應(yīng)該解析為什么要提高以及提高廣告預(yù)算的重要性。如果能用數(shù)據(jù)證明這是個(gè)正確的決定，投資者會(huì)欣賞公司的做法。如果沒(méi)有向投資者解析關(guān)鍵行動(dòng)背后的邏輯，往往會(huì)導(dǎo)致不良的影響。投資者希望更多地了解企業(yè)將要做什么和正在做什么，了解公司的現(xiàn)金流投向何處、為何投向該處、以及為何投向那里能夠帶來(lái)額外收益。

　　收入預(yù)測(cè)

　　幫助投資者了解公司未來(lái)的哪些產(chǎn)品和服務(wù)所產(chǎn)生的收入能為公司提供產(chǎn)生盈利貢獻(xiàn)，如持續(xù)性收入等。需要指出，賣掉一塊地或者出售一塊業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的利潤(rùn)不會(huì)對(duì)股價(jià)起到正面的作用，因?yàn)橥顿Y者喜歡可預(yù)期的收益，不喜歡高風(fēng)險(xiǎn)、不確定的收益。投資者喜歡具持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、會(huì)把現(xiàn)金重新投入到增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上的公司。所以真正能夠令投資者刮目相看的是經(jīng)常性收益的大幅度跳升，投資者需要的是能獲取超過(guò)資本成本的公司。

　　風(fēng)險(xiǎn)透明化

　　有的公司管理者喜歡滔滔不絕地講述空泛的投資賣點(diǎn)，但缺乏能量化到財(cái)務(wù)報(bào)表的支持?jǐn)?shù)據(jù)。報(bào)喜不報(bào)憂并不能維持股價(jià)，反而令人更缺乏信心。應(yīng)該通過(guò)討論最可能影響收益的風(fēng)險(xiǎn)因素來(lái)提高公司的戰(zhàn)略透明度，尤其當(dāng)在處理已知的潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司應(yīng)傳達(dá)他們準(zhǔn)備采用的克服風(fēng)險(xiǎn)因素的方法和手段。因?yàn)橥顿Y者會(huì)自己分析公司的潛在風(fēng)險(xiǎn)，躲躲藏藏還不如公開(kāi)地披露問(wèn)題，贏得信任。

　　清晰地解析重要事件對(duì)公司的影響

　　管理者應(yīng)令投資者感覺(jué)到公司已對(duì)如何發(fā)展業(yè)務(wù)有著清晰的思路，這一點(diǎn)非常重要，當(dāng)有重大新產(chǎn)品推出或完成一項(xiàng)并購(gòu)時(shí)，公司應(yīng)清楚地表達(dá)該行動(dòng)的動(dòng)機(jī)，并估計(jì)對(duì)企業(yè)所產(chǎn)生的正面影響。這可以幫助投資者評(píng)估潛在的收益和風(fēng)險(xiǎn)。僅僅宣布新的重大事件對(duì)公司的預(yù)期價(jià)值不會(huì)有顯著影響，因?yàn)橥顿Y者無(wú)法把該事件量化到對(duì)公司現(xiàn)金流的影響。關(guān)鍵是要向投資者澄清與該事件的有關(guān)影響，通過(guò)量化地分析這些事件具體如何為企業(yè)產(chǎn)生正面效益，如增加收入和節(jié)省成本的機(jī)會(huì)等，能夠有助于投資者恰當(dāng)?shù)卦u(píng)估該過(guò)程。

　　市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　公司應(yīng)溝通業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)所帶來(lái)的潛在市場(chǎng)機(jī)遇，并提供各種假設(shè)下的情景分析資料供參考。討論公司市場(chǎng)機(jī)遇和遠(yuǎn)景時(shí)，不要過(guò)分樂(lè)觀或講出要成為第二個(gè)微軟公司等這些令投資者覺(jué)得可笑的話。而是應(yīng)訂立可實(shí)現(xiàn)的遠(yuǎn)景目標(biāo)、深思熟慮的戰(zhàn)略、循序漸進(jìn)的業(yè)務(wù)計(jì)劃，從而贏得信任。

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