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    1. 保險展業(yè)技巧

      時間:2022-07-01 15:34:00 保險 我要投稿
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      保險展業(yè)技巧

        1.用心做保險---聊

        所謂的“聊”,就是和客戶聊天,通過聊天發(fā)現(xiàn)客戶的需求。我們可以從客戶的愛好,孩子,社會現(xiàn)象,家庭教育,實時新聞等方面聊起,讓客戶發(fā)表自己的看法,從而發(fā)現(xiàn)客戶的需求,然后你再設(shè)計險種,這樣拒絕的機(jī)會也就小的多。

        2.用心做保險---了

        所謂的“了”,就是要客戶了解保險。

        怎樣讓客戶了解保險呢?就是把保險的意義和功用給客戶講清楚,辦理保險能夠解決客戶哪些問題,辦理保險給客戶帶來哪些利益。

        例如:有的關(guān)心自己的養(yǎng)老問題,有的關(guān)心子女教育,有的注重投資理財,有的注重保障,不同的客戶有不同的需求。然后再根據(jù)客戶的年齡、家庭、收入實際的狀況,給客戶設(shè)計合適的險種。

        不是客戶不買保險而是你沒有給客戶講清楚保險。

        3.用心做保險---看

        所謂的“看”,就是到客戶家(辦公室等),看出客戶的情趣愛好,尋找出和客戶交談的適合話題。例如:客戶的客廳貼滿了孩子的獎狀,你就要贊美客戶的孩子了。多學(xué)些其他方面的知識,會很有好處的。

        “看”就是看客戶的眼神,你所談的話題是否客戶喜歡聽,你可以看出來的,從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)問題。

        “看”就是要及時拿出保險資料叫客戶看,例如:公司簡介,條款說明,其他客戶的投保單,正式保單,新聞媒體對保險的報道等。打消客戶的疑慮,更輕松的簽單。

        4.用心做保險---問

        所謂的“問”就是通過提問題,掌握了解客戶的情況和需求,才好給客戶設(shè)計圓滿的保障計劃。客戶也就容易接受了。

        直接問客戶你知道我為什么給你講保險嗎?客戶一般回答都不知道,這樣也就引起了客戶的興趣,就可以好好的給客戶講解保險了。

        5.用心做保險---說

        “說”就是說客戶喜歡聽的話,抓住客戶的特點去贊美客戶,讓客戶感覺到你的真誠。

        “說”就是說明保險的意義和功用,辦理這個保險計劃給客戶帶來哪些利益和保障。解決客戶所擔(dān)心的那些問題。讓客戶明明白白買保險,這樣就不容易造成客戶的退,F(xiàn)象。

        “說”就是敢于面對客戶所提出的問題,給客戶說明現(xiàn)在的改進(jìn)狀況,叫客戶放心買保險。

        “說”就是要敢于說出來,叫客戶趕快辦理保險,你不說,客戶是不會主動辦的,說出來客戶就辦理了,記住你的自信是可以感染客戶的。你不好意思說,客戶好意思不辦,你好意思說出來叫客戶辦,客戶就不好意思拒絕你了。

        6.用心做保險---給

        所謂的“給”,就是做好售前、售中、售后的服務(wù),這樣讓客戶感覺非常良好,會給你轉(zhuǎn)介紹更多的客戶。

        我的一個客戶,在給他孩子辦理保險時,因為家里忙,孩子的戶口沒有上,我就隨便幫他上了戶口,結(jié)果保單順理成章的簽單了。

        “給”就是經(jīng)常給客戶傳遞保險行業(yè)的新信息,國家對保險的政策,理賠案例,和拒賠案例原因等,以及你本人的發(fā)展晉升,這樣客戶就會對你充滿信任,也就更有信心為你轉(zhuǎn)介紹新客戶。

        7.用心做保險---要

        所謂“要”就是要求客戶按時交納續(xù)期保費,避免保單失效給客戶帶來的損失。

        所謂“要”就是敢于要客戶給你轉(zhuǎn)介紹客戶,老客戶的轉(zhuǎn)介紹是最輕松的展業(yè)方式了。

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