銷售風險分析

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動。有關銷售風險內(nèi)容，歡迎大家一起來借鑒一下！

　　一、市場營銷風險成因分析

　　從實質(zhì)上分析，市場營銷風險的成因主要有兩種：一種是企業(yè)主觀因素造成的，另一種是市場環(huán)境的客觀因素形成的。

　　1、市場營銷風險的主觀因素成因

　　從市場營銷風險及所表現(xiàn)出來的幾種現(xiàn)象看，之所以產(chǎn)生風險:

　�。�1）企業(yè)未擺脫傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制的影響，仍然保持傳統(tǒng)的市場營銷觀念。計企業(yè)營銷觀念錯誤，必然導致行為錯誤，錯誤的行為就會產(chǎn)生風險；

　　（2）企業(yè)決策者習慣于憑主觀想象作出營銷決策。最終將會導致產(chǎn)品積壓，資金擱淺；

　　（3）企業(yè)營銷管理者和營銷人員不了解市場規(guī)則、規(guī)范或法規(guī)，也極易引發(fā)市場營銷風險；

　�。�4）企業(yè)缺乏處理市場營銷風險的經(jīng)驗和知識。當企業(yè)產(chǎn)生營銷風險后，由于缺乏處理營銷風險的經(jīng)驗和知識，風險就不能被及時控制并化險為夷；

　�。�5）企業(yè)對市場營銷風險的危害認識不足；

　　2、市場營銷風險的客觀成因

　　市場營銷活動受到企業(yè)外部各種環(huán)境因素的影響和干擾，并由此而引發(fā)市場營銷的風險。對此類原因，企業(yè)必須加以研究。

　�。�1）市場需求變化的客觀性，是導致市場營銷風險客觀存在的首要因素；

　�。�2）經(jīng)濟形勢與經(jīng)濟政策變化產(chǎn)生市場營銷風險；

　�。�3）科技進步是導致市場營銷風險的又一因素�？茖W技術的變革，對企業(yè)的市場營銷活動具有雙重作用：一方面，科技進步為企業(yè)的市場營銷活動提供了新的機遇、新的方式和方法，豐富和發(fā)展了企業(yè)的市場營銷活動；另一方面，每一次新技術的變革，同時也意味著原有技術的淘汰，從這個角度上講，也給企業(yè)的市場營銷活動帶來了威脅

　�。�4）外部的其他因素。政治因素、軍事因素等都會間接產(chǎn)生市場營銷風險；

　　3、市場營銷風險分類

　　營銷風險根據(jù)產(chǎn)生根源的不同可劃分為營銷環(huán)境風險和營銷操作風險。營銷環(huán)境風險是企業(yè)的外部條件如政治、經(jīng)濟、市場需求和競爭條件等的突變或惡化而產(chǎn)生的風險，是營銷經(jīng)理所不能控制的；營銷操作風險是由于經(jīng)營不善、觀念滯后或企業(yè)決策失誤等可控因素引起的營銷風險，它來源于營銷主體的自身因素。根據(jù)這兩類風險的具體特點，又可對每一類風險進行進一步地細分。

　　（1）營銷環(huán)境風險

　　營銷環(huán)境可分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，營銷環(huán)境在給企業(yè)提供機遇的同時，也給企業(yè)造成威脅。

　�。�2）營銷戰(zhàn)略風險

　　A、目標市場選擇風險；

　　B、市場定位風險；

　�。�3）營銷策略風險

　　A、產(chǎn)品設計風險，具體地說，產(chǎn)品風險又包括以下幾類：

　　a、產(chǎn)品服務風險；

　　b、產(chǎn)品質(zhì)量風險；

　　c、產(chǎn)品數(shù)量風險；

　　d、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)風險；

　�。�4）定價風險；

　�。�5）營銷渠道風險，引起分銷危機的風險因素主要有以下幾個方面：

　　a、渠道長度和寬度；

　　b、渠道效率；

　　4、價值傳播風險

　　二、市場營銷風險的控制

　　1、加強市場營銷環(huán)境的調(diào)查研究

　　這是市場營銷風險控制的根本性措施。企業(yè)從設計產(chǎn)品開始，到定位、分銷和促銷活動的全過程，都必須深入市場，進行調(diào)查研究。

　　2、建立風險防范與處理機構(gòu)

　　在變化的市場環(huán)境下，企業(yè)在運營中風險隨時都可能發(fā)生，因此建立風險防范與處理機構(gòu)就如同建立營銷機構(gòu)一樣重要。風險防范與處理小組的工作應包括以下幾個方面：

　�。�1）在企業(yè)內(nèi)部建立風險預防的規(guī)章制度，并督促制度的貫徹執(zhí)行；

　　（2）調(diào)查研究相關信息資料，對公司客戶的信息和能力進行分析和評定；

　�。�3）在日常管理工作中進行風險處理演練，以提高對風險處理的應對能力，強化職工的風險防范意識；

　�。�4）在企業(yè)出現(xiàn)風險后，由風險防范與處理機構(gòu)統(tǒng)一處理風險事件。

　　3、正確面對發(fā)生的風險

　　當風險產(chǎn)生以后，如何面對風險，是決定風險能否正確和順利處理的關鍵。風險的發(fā)生會給企業(yè)帶來損害，也可能給社會、顧客帶來損害。

　　首先應該誠實地面對社會和顧客，一方面，最大限度地減少對社會和顧客的損害，另一方面快速采取措施制止風險的擴大和擴散。如果風險產(chǎn)生后，企業(yè)回避、推托、甚至辯解，反而會使風險擴大，損害增加。

　　其二是委托權(quán)威機構(gòu)對風險原因進行調(diào)查并將結(jié)果向公眾公布。

　　第三，控制和影響信息發(fā)布源。通過公司一系列措施，最終成功地控制了風險的損害程度。

　　4、依法處理

　　企業(yè)風險產(chǎn)生后，企業(yè)應該迅速地運用法律武器來處理風險。國家為了規(guī)范市場行為，保護公平競爭，維護企業(yè)合法權(quán)益，制訂了一系列相關的經(jīng)濟法律和法規(guī)，如《合同法》、《價格法》、《反不正當競爭法》等，企業(yè)決策者應該了解相應的法律法規(guī)，在營銷活動中依法辦事。在日常業(yè)務往來中，企業(yè)對一些具有潛在風險的業(yè)務，首先要依法鑒訂好合同，鑒訂合同是預防風險的第一道門檻。其次，當因為對方的原因而給企業(yè)造成風險后，應該當機立斷，積極尋求法律途徑處理風險。

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